财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）增长19%，达到4.4亿美元 [23] - 订阅收入增长21% [24] - 调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）增长20%，达到3770万美元，利润率扩大60个基点 [8][25] - 第三季度营收1.26亿美元，增长18% [24] - 毛利润1.065亿美元，毛利率84.5% [25] - 第三季度自由现金流3000万美元，过去十二个月自由现金流1.4亿美元，利润率31% [27] - 净收入3690万美元，每股摊薄收益0.14美元 [26] - 公司上调2025年全年调整后EBITDA预期，预计营收在4.7亿至4.75亿美元之间，增长17%至18% [29] - 预计2025年自由现金流利润率约为30% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至第三季度末，约47%的已安装数字取证许可证基础已转换为Insights产品 [11] - SaaS和云解决方案的ARR增长速度是总ARR增速的三倍 [12] - Guardian产品的客户数量同比增长超过一倍，ARR连续五个季度实现三位数（100%以上）增长 [13] - 解锁产品现已附着于超过45%的Insights和传统取证安装基础 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区占ARR的55%，增长21%，主要由美国州和地方政府以及拉丁美洲团队推动 [24] - EMEA地区占ARR的33% [24] - 亚太地区占ARR的12% [24] - 美国联邦业务在第三季度恢复增长，但预计第四季度将因政府季节性因素和停摆而面临挑战 [9][17][28] - 欧洲的国防和情报业务在过去几个季度持续扩张 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四个核心增长方向：解锁和访问解决方案的领导地位、AI和数字取证创新（Guardian Investigate）、美国联邦业务的复苏、以及收购Keryllium [14][15][16][18] - Guardian Investigate将于2026年初推出，旨在转变整个调查生命周期 [15] - 预计在2026年初获得FedRAMP授权，将解锁美国联邦机构中Guardian产品的大型机会 [17] - 收购Keryllium预计将在本季度晚些时候完成，将扩大目标市场和价值主张，特别是在全球国防和情报机构以及私营部门 [18][19] - 行业竞争格局稳定，没有重要的新进入者，公司对自身竞争地位充满信心 [93][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境保持强劲，犯罪和地缘政治风险持续存在，技术应用日益复杂，公共安全劳动力预算受限 [20] - 对2026年营收增长重新加速充满信心，预计增长将超过2025年 [31][51][52] - 预计2026年ARR将实现健康增长，主要由新客户获取、价格提升、Insights和Guardian产品扩张以及Keryllium贡献推动 [32][33][34] - 2026年营收增长率预计将略低于ARR增长率，反映了云解决方案的增长以及非经常性硬件和专业服务收入的相对平稳 [35] - 公司计划在2026年进行审慎的资本配置，支持扩张，同时通过自动化实现运营杠杆，维持30%或更高的自由现金流利润率 [36][37] 其他重要信息 - 公司拥有约1250名员工 [21] - 截至9月底，现金、现金等价物和投资总额为5.95亿美元 [27] - 最大股东Sun Corporation持有公司40%的股份，公司对Sun在未来几个季度和年份内有组织、有结构地减少持股持乐观态度 [38][68][69] - 收购Keryllium的金额为1.5亿美元（更正自1.7亿美元） [111] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于云采用作为ARR百分比的未来路径 [42] - 回答: 公司正与客户合作进行转型，已有客户100%上云，许多处于混合阶段，新产品均基于云，将持续推动应用 [43][44] 问题: 关于Keryllium的进展和渠道建设 [45] - 回答: Keryllium已建立显著的渠道，管道金额达八位数，均匀分布在国防、情报和全球2000强企业，预计第四季度完成更多交易 [46][47][48] 问题: 关于2026年ARR增长前景的更多见解 [50] - 回答: 公司对2026年增长加速有信心，但具体数字将留待2月份公布，增长将在更大的基数上实现 [51][52] 问题: 关于收购Keryllium的CFIUS问题的严重性和应急计划 [54] - 回答: 预计完成交易的可能性为98%，审查比预期严格反映了技术的重要性，目前处于最后阶段，有信心在未来4-6周内完成 [55][56][57] 问题: 关于第三季度美国联邦业务的贡献和建设进展 [58] - 回答: 美国联邦业务在第三季度恢复增长，并赢得了多个战略客户，包括一个大型机构超过1100万美元的订单和另一个机构30-35%的基数扩张，联邦客户正更积极地转向云 [59][60][61][62] 问题: 关于第三季度联邦业务增长是源于预算集中支出还是根本性复苏 [65] - 回答: 增长源于扎实的执行和产品市场契合度，而非预算集中支出，因为产品是任务关键型的 [66][67] 问题: 关于与大股东Sun Corporation沟通后对其减持紧迫性的看法 [68] - 回答: 预计Sun将采取有组织、有结构、深思熟虑的方式减持，可能在未来几个月而非几年内进行 [68][69][70] 问题: Guardian Investigate与Pathfinder的定位关系以及Pathfinder的SaaS版本计划 [74] - 回答: Pathfinder将持续存在，作为本地或VPC部署的分析引擎，用于处理多手机数据；Guardian Investigate是面向侦探和调查员的云原生、AI驱动的案例管理和分析平台，两者互补，客户可能同时订阅 [75][76][77][78] 问题: 国防和情报垂直领域的渠道情况和销售周期 [81] - 回答: 国防和情报领域需求强劲，北约支出增加推动全球机会，公司在该领域拥有顶级认证和团队，前景乐观 [82][83] 问题: EBITDA强劲表现中，招聘管控在多大程度上源于联邦业务波动还是Gen AI等带来的效率提升，以及招聘在2026年ARR加速增长中的作用 [84] - 回答: 招聘管控源于资本配置优先级（如产品AI投资）和详细的上市模型，AI举措提升了效率，未来人员增长将放缓，新增人员约一半将投入市场组织以把握机会 [86][87][88][89] 问题: 当前竞争格局和新进入者情况 [91] - 回答: 行业壁垒高，无重要新进入者，竞争对手稳定，公司对自身竞争地位感到满意，并预计未来竞争优势将增强 [93][94][95][96][97][98] 问题: 美国州、地方政府和拉丁美洲业务强劲表现的具体驱动因素和贡献度 [102] - 回答: 美国州和地方政府的增长源于数字犯罪案件增加、案件积压、以及拨款预算可用性；拉丁美洲团队表现出色，得益于与国家层面的紧密联系和端到端解决方案的销售；预计这两个区域的增长不会放缓 [104][105][106][107][108] 问题: 完成Keryllium收购后巨额现金的使用优先级 [110] - 回答: Keryllium收购金额为1.5亿美元，公司将继续投资业务，并保持一定的现金灵活性以把握潜在并购机会，特别是在像Keryllium这样快速扩张的公司或其他邻近领域 [111][112] 问题: Insights产品转化率超预期对未来ARR和向上销售的影响 [114] - 回答: Insights的高转化率为交叉销售Guardian和Pathfinder平台打开了机会，特别是在国防和情报领域，此外还有单位增长、定价能力、自动化提升许可证使用效率以及云存储经济等增长动力 [115][116][117][118][119]

业绩总结 - Cellebrite在2025年第三季度总收入为1.07亿美元，同比增长18%[42] - 2025年第三季度订阅收入为1.13亿美元，同比增长21%[42] - 2025年9月的年经常性收入（ARR）为4.4亿美元，同比增长19%[8] - 2025年9月的总ARR为2.21亿美元，较2024年9月的1.83亿美元增长21%[54] - 2025年第四季度和全年财务表现将受到多种风险和不确定因素的影响[6] - 2025年9月的总收入预计在4.70亿美元至4.75亿美元之间，年增长率为17%至18%[72] - 2025年第三季度调整后EBITDA为3800万美元，调整后EBITDA率为30%[42] - 2025年9月的调整后EBITDA为1.24亿美元，调整后EBITDA利润率为26%至27%[72] - 2025年第一季度的调整后EBITDA为3500万美元，调整后EBITDA利润率为28%[72] - 2025年第一季度的自由现金流为1.024亿美元，自由现金流利润率为26.6%[64] - 2025年9月的毛收入保留率约为91%[51] - 2025年9月的现金及现金等价物为1.867亿美元[61] - 2025年9月的运营费用为7060万美元，运营费用利润率为56%[57] 用户数据 - Cellebrite的全球客户超过7000个，涉及公共安全、企业和政府领域[11] - Cellebrite的客户包括美国所有50个州的警察部门和多个国际执法机构[26] - 2025年，数字证据在91%的犯罪案件中被使用[16] 新产品和新技术研发 - Cellebrite计划以1.7亿美元收购Corellium，其中2000万美元将在交易完成时转换为股权[34] - 调查员普遍认可人工智能在调查中的改进[114] - 许多调查员同意人工智能可以加速大规模数据分析[116] - 人工智能被认为可以减少人为错误并优先处理证据[118] 市场扩张和并购 - 2025年9月亚太地区ARR增长为14%，欧洲、中东和非洲（EMEA）增长为17%，美洲增长为21%[54] 负面信息 - 预计2025年第四季度和全年财务表现将受到多种风险和不确定因素的影响[6] - 80%的调查员报告缺乏必要工具以高效分析数字数据[108] - 68%的调查团队没有时间审查和分析所有数字数据[112] - 60%的调查员依赖过时的方法（如USB闪存驱动器）在机构内共享取证数据[110] - 48%的检查员接受过高级或广泛的正式培训[110] - 3到4周是数字取证检查的平均积压时间[106] - 调查显示，69小时是每个案件的平均在线搜索时间[106]

核心财务表现 - 年度经常性收入（ARR）增长19%至4.398亿美元[1] - 总收入增长18%至1.26亿美元[1] - 订阅收入增长21%至1.127亿美元[6] - 经常性收入美元净留存率为117%[6] - GAAP净利润为2020万美元，非GAAP净利润为3690万美元[1][6] - 调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）为3770万美元，利润率为29.9%[1][6] - 非GAAP毛利润为1.065亿美元，利润率为84.5%[6] 第三季度财务亮点 - GAAP每股摊薄收益为0.08美元，非GAAP每股摊薄收益为0.14美元[6] - 运营活动产生的净现金为3327万美元[27] - 截至2025年9月30日，现金及现金等价物为2.814亿美元[30] 业务运营与战略 - 美国联邦业务在本季度实现显著扩张，与多个重要客户扩大业务[2] - 预计2026年该部门将恢复增长，得益于预算开始流动、政府重启以及通过司法部赞助获得全面云授权[2] - 对本季度晚些时候完成Corellium收购驱动的投资组合扩张持乐观态度[2] - 产品开发、合作伙伴关系和收购相结合推动增长[2] 产品创新 - 2025年10月15日发布秋季2025版本，推进数字调查平台，新增集成和强大功能[6] - 重新构想的Guardian套件是主要亮点，新的Guardian Investigate解决方案计划于2026年初全面上市[6] - 对旗舰数字取证解决方案Inseyets进行持续增强，扩大对Android和iOS设备的访问[6] - 推广Corellium基于Arm的移动虚拟化产品，补充和扩展数字智能解决方案的价值主张[6] 领导层与公司治理 - 2025年10月30日，任命Holly Windham为总法律顾问兼首席合规官[5] - 2025年9月19日举行年度股东大会，股东批准所有提案[8] - 董事Elly Keinan在会议后结束其董事服务[8] 市场活动 - 2026年C2C用户峰会将于2026年4月13日至17日举行，由Terry Crews主持[9] 财务展望 - 第四季度收入预期为1.23亿至1.28亿美元，同比增长13%至17%[10] - 2025年全年收入预期为4.7亿至4.75亿美元，同比增长17%至18%[10] - 2025年全年ARR预期为4.6亿至4.75亿美元，同比增长16%至20%[10] - 2025年全年调整后EBITDA预期为1.24亿至1.27亿美元，利润率为26%至27%[10] - 预计全年自由现金流利润率约为30%[10] - 2026年计划推动持久的顶线增长，提高盈利能力，并产生低30%范围的自由现金流利润率[10] - 财务展望未计入即将收购Corellium的预期贡献[10]

财务业绩发布安排 - 公司将于2025年11月12日美国市场收盘后公布2025年第三季度财务业绩 [1] - 公司将于同日下午5点（美国东部时间）举行电话会议和网络直播，回顾第三季度业绩并讨论2025年全年展望 [2] - 电话会议接入号码为203-518-9814或800-274-8461，会议ID为CLBTQ325，网络直播和活动详情可通过指定链接获取 [2] 公司业务与客户 - 公司是面向公共和私营部门的数字调查解决方案领域的全球领导者 [1][3] - 公司使命是通过增强数字调查和情报收集能力，帮助全球客户保护并拯救生命，以加速实现正义 [3] - 公司的人工智能数字调查平台使客户能够在法律许可的调查中合法访问、收集、分析并共享数字证据，同时保护数据隐私 [3] - 数千家公共安全组织、情报机构和企业依赖公司的云、本地和混合部署的数字取证和调查解决方案来更快破案并保护社区 [3]

产品发布核心概述 - 公司宣布推出2025年秋季版数字调查平台 对平台进行全面演进和升级 涵盖从数据收集、审阅到先进AI分析的新功能 [1] - 此次发布的一个关键亮点是通过经销商协议整合了Corellium技术 在推进收购过程中提供基于Arm的移动虚拟化方案 [2] - 公司技术每年用于全球超过150万次调查 为全球超过7000家客户提供服务 [3] 平台新功能与解决方案 - 新推出的Guardian Investigate解决方案旨在改变调查团队的工作方式 利用智能体AI分析多种证据类型 将所有相关信息统一在一个平台 目前处于有限生产阶段 计划于2026年初全面上市 [5] - Guardian套件功能扩展包括增强第三方移动数据文件导入 新增支持欧盟客户数据驻留要求的区域 同时为企业和服务提供商推出Guardian以支持内部调查 [5] - 通过Inseyets增强对Android和iOS设备的访问 扩大数字证据收集和审阅能力 并增加现场工作流程 旗舰数字取证解决方案现在支持与Guardian套件直接集成 [5] 技术整合与市场拓展 - Corellium解决方案提供移动漏洞研究和应用程序安全测试 自经销商协议建立以来 欧洲、中东、非洲和亚太地区的国防和情报部门多个客户已订阅其解决方案 [5] - Pathfinder多设备调查数据分析解决方案新增AWS GovCloud部署选项 为用户提供在虚拟私有云环境中量身定制的成本优化配置 [5] - Corellium技术为国防、情报和其他政府机构及企业客户带来高度差异化的iOS、Android和物联网设备分析能力 [2] 公司背景与市场地位 - 公司是公共和私营部门数字调查解决方案的全球领导者 其AI驱动的数字调查平台帮助客户合法访问、收集、分析和共享数字证据 [6] - 全球数千个公共安全组织、情报机构和企业依赖公司的数字取证和调查解决方案 通过云、本地和混合部署更快结案并保护社区 [6]

公司动态 - Cellebrite宣布与NCMEC扩大合作，将其CyberTipline哈希值列表集成至旗舰数字取证软件Cellebrite Inseyets中，该列表包含约1000万份经确认的儿童性虐待材料(CSAM)文件[1] - 此次集成使全球法医调查人员能即时匹配CSAM文件，大幅缩短取证时间，同时减少执法人员接触有害材料的心理伤害[2] - 该功能已向Cellebrite设计合作伙伴开放早期访问，将于2025年6月30日当周全面上线，属于"Operation Find Them All"(OFTA)计划的一部分[3] 合作成果 - OFTA计划自2024年1月启动以来，已协助数百名受害者获救并促成数十名犯罪者被捕[3] - NCMEC高级副总裁表示这是保护儿童和追究犯罪者责任的关键进展，双方合作已持续九年[3] - 华盛顿和新罕布什尔州的ICAC任务部队指挥官均强调该技术能加速证据获取，增强逮捕概率[3] 技术价值 - 集成方案使调查人员无需花费数小时手动筛查数据，直接匹配已知CSAM文件[2] - 匹配结果可直接作为调查中的合理依据，显著提升案件侦破效率[3] - Cellebrite首席营销官称该技术将改变游戏规则，保护弱势群体免受犯罪侵害[3] 公司背景 - Cellebrite(NASDAQ: CLBT)提供AI驱动的Case-to-Closure平台，帮助全球客户合法获取和分析数字证据[5] - 数千家公共安全机构和商业组织依赖其云就绪的数字取证解决方案[5] - NCMEC是非营利组织，致力于寻找失踪儿童、打击性剥削和预防儿童受害[6][7]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：数字取证行业 - 公司：Cellebrite DI（CLBT）旗下的Celebrite公司 纪要提到的核心观点和论据 公司概况 - 公司15年前进入数字取证市场，通过技术突破成为市场领导者，未筹集资金实现业务增长，持续实现营收增长、盈利和正现金流[12] - 全球拥有7000个客户，其中5300个是执法机构、国防和情报政府机构，每年能高效完成150万次调查[13] 市场需求与公司使命 - 犯罪日益复杂、数字化，执法部门需依赖数字证据，当前多数执法机构处理数字证据方式低效，存在公共安全差距，公司旨在用技术帮助其缩小差距[13][14][15] 公司产品与服务 - **Insight**：最常用解决方案，所有客户至少持有该方案，可解锁手机、提取100%数据（包括删除、隐藏数据等），将二进制数据转换为可读数据，通过AI分析数据，帮助理解手机内容并支持多语言[18][19][20] - **Guardian**：SaaS原生解决方案，连接调查各参与方基础设施，让侦探查看实验室标记和备注，提供地理定位、聊天总结等信息，帮助快速获取关键证据，过去几个季度ARR增长超100%[21][22][31] - **Pathfinder**：支持多手机调查，提供案件叙事，回答关键问题，帮助理解案件全貌，目前仅约5%安装基数客户使用，未来有望向全安装基数提供云版本[23][25] 公司增长机会 - **现有客户拓展**：目前数字调查解决方案仅覆盖约5%安装基数，有很大增长潜力；客户对自动化处理需求增加，公司有望通过云服务向全安装基数提供更多功能[25][30] - **新预算部门**：有很多新预算部门未被公司服务，存在业务拓展空间[26] 财务状况 - 一季度表现强劲，持续实现ARR增长与EBITDA之和在45 - 50之间的目标，运营现金流稳定，资产负债表有约5亿美元运营产生资金支持公司增长[26] 市场表现与发展趋势 - 市场健康，多数地区业务增长超20%，虽联邦预算有问题，但不影响整体增长；20%业务由云解决方案产生，云业务发展良好，但部分客户因运营模式需保持气隙环境，不会实现100%云化[27][28][29] 战略与创新 - 洞察解决方案整合核心功能和定制功能，类似“快乐套餐”，已转换约30%安装基数客户，预计未来几年多数客户会迁移，还能促进与Guardian和Pathfinder的交叉销售和追加销售[37][38] - 致力于将公司从数字取证提供商转变为平台，通过云服务和AI能力现代化客户工作方式，Guardian可实现证据管理全流程管理，增强客户粘性，保持市场领先地位[39][40] - AI已集成到Insight、Guardian和Pathfinder中，GenAI已引入Guardian，公司注重让客户信任AI结果，提供AI分析结果的底层数据，AI可提高生产力和效率，未来将根据情况决定新功能是新业务还是嵌入现有产品[42][43][44] 产品对比 - Guardian是证据管理系统，处理调查本身，利用存储辅助调查；Axon的evidence.com主要存储执法记录仪数据，很少用于刑事调查[52][53] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司有自己的道德准则，在选择合作机构和国家时会严格遵守[24] - 公司有一些假分析能力并持续开发[50]

财务数据和关键指标变化 - 新客户对ARR增长的贡献约为1.5%，其余增长来自对现有客户的追加销售 [17] - Guardian连续三个季度增长超过100%，Pathfinder增长速度略快于整个安装基础的平均增长速度 [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字取证市场历史增长率在15% - 20%，管理和分析能力市场增长率在35% - 50% [5][51] - 公司服务全球7000个客户，其中5300个是公共部门机构，1700个是企业客户 [6][52] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球市场对公司解决方案的需求超过160亿美元，其中数字取证市场约45亿美元，管理和分析能力市场超70亿美元，专业服务市场约数十亿美元 [5][51] - 从市场份额来看，安卓手机在全球市场占比接近80%，但在欧美市场iPhone的使用率较高，在亚太和拉丁美洲等地区安卓手机也有可观的份额 [29][70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供数字情报解决方案，帮助客户应对数字化调查带来的挑战，缩小安全差距 [2][3] - 公司将继续加强技术研发，提高对不同类型设备和数据的处理能力，以满足客户不断变化的需求 [26][27] - 公司通过将重要功能打包成Insight解决方案，提供更现代化的平台，并逐步向云服务转型，以提高客户满意度和留存率 [40][41] - 公司认为市场进入壁垒较高，竞争对手主要集中在数字取证领域，但在证据管理等领域存在更多的新兴机会 [35][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于政府换届、人员变动、采购流程变化以及部分机构的不确定性，客户的采购支出存在一定的不确定性，但公司的业务管道在2月中旬至5月中旬有显著增长，与当前政府的新支出计划相契合，有望在未来实现增长 [21][23][66] - 公司认为Gen AI是一项重要的技术进步，但在执法领域应用时需要谨慎，确保不违反证据收集的原则，并已开始在Pathfinder和Guardian中实施相关模型 [31][73] 其他重要信息 - 公司的解决方案在多个实际案例中得到应用，包括协助调查特朗普暗杀案、波士顿地区的交通事故以及欧洲的毒品走私案件 [9][11][54] 问答环节所有提问和回答 问题: 请提供第一季度ARR增长的详细信息，以及增长中有多少是由追加销售和新客户推动的？ - 公司自2007年2月开始在数字取证市场和数字情报领域与执法机构合作，多年来凭借先进技术成为欧美和南美主要机构的供应商，因此不太关注新客户的获取。新客户对ARR增长的贡献约为1.5%，主要来自美国的州和地方机构，其余增长来自对现有客户的追加销售。追加销售的主要贡献来自数字取证单元解决方案的洞察、收集、审查和分析，包括更多许可证、迁移到新平台以及销售访问新手机的高级功能。其次是Pathfinder和Guardian [17][18][62] 问题: 去年第四季度提到的客户采购疲软问题是否已经解决？ - 随着政府换届，部分机构的人员变动和采购流程调整仍在进行中，政府在支出方面面临更大压力，一些小机构的命运也存在不确定性。第一季度和预计的第二季度，客户的采购支出仍存在一定的不确定性，但公司的业务管道在2月中旬至5月中旬有显著增长，与当前政府的新支出计划相契合，有望在未来实现增长 [21][23][66] 问题: 公司在iPhone和安卓手机上的研发情况如何？ - 公司拥有内部漏洞研究团队，在安卓手机领域多年来一直处于领先地位，也是首个能够访问iOS手机的公司。公司认为市场的独特性在于需要处理不同型号、年龄和来源的手机，而公司凭借多年的经验和广泛的覆盖范围，能够更好地应对这一挑战 [26][27][68] 问题: 公司如何使用AI技术？ - Gen AI是一项重要的技术进步，但在执法领域应用时需要谨慎，确保不违反证据收集的原则。公司已开始在Pathfinder和Guardian中实施相关模型，并通过内部的AI创新团队关注市场动态和客户需求，制定相应的实施路线图 [31][73][74] 问题: 公司的主要竞争对手是谁？客户为什么选择公司的产品？ - 公司在数字调查平台领域面临竞争，但在数字取证方面具有优势，80%的客户会使用公司的解码引擎。公司的优势在于其广泛的设备覆盖范围和多供应商环境，能够满足客户对数据验证和验证的需求。在证据管理领域，公司需要说服客户相信云服务的安全性和价值，而不是取代现有的竞争对手 [35][37][77] 问题: 请介绍Insight解决方案对定价、利润率和春季发布的影响？ - Insight解决方案将重要功能打包，并添加了新的工作流程和功能，为客户提供了更现代化的平台。与之前的解决方案相比，平均价格高出约25%，但如果单独购买这些功能，客户需要支付更高的费用。公司在2024年1月宣布推出Insight解决方案后，客户转换率超出预期，预计年底将达到50%。这不仅提高了价格，还提升了客户满意度、改善了客户留存率，并为公司向云服务转型奠定了基础 [40][41][82]

公司动态 - 公司计划在2025年5月28日参加Craig-Hallum机构投资者会议 形式为1对1会议 出席高管包括首席财务官Dana Gerner和投资者关系副总裁Andrew Kramer [1] - 公司计划在2025年5月29日参加TD Cowen第52届科技、媒体与电信会议 形式为炉边谈话 演讲时间为美国东部时间上午11:25 提供活动链接和网络直播链接 [1] - 公司计划在2025年6月3日参加美国银行2025全球科技会议 形式为炉边谈话 演讲时间为美国东部时间上午10:50 提供活动链接和网络直播链接 [1] - 公司计划在2025年6月4日参加William Blair第45届成长股会议 形式为演讲 演讲时间为美国中部时间下午4:40 提供活动链接和网络直播链接 [1] - 公司计划在2025年6月10日参加D.A. Davidson首届消费者与科技会议 形式为1对1会议 出席高管包括首席财务官Dana Gerner和投资者关系副总裁Andrew Kramer [1] 公司简介 - 公司致力于通过增强数字调查和情报收集能力 帮助全球客户保护生命并加速实现正义 其AI驱动的数字调查平台支持合法访问、收集、分析和共享数字证据 同时保护数据隐私 [3] - 公司解决方案被数千家公共安全机构、情报机构和企业采用 支持云、本地和混合部署 帮助更快结案并保护社区 [3] - 公司提供数字取证和调查解决方案 客户可通过多种渠道获取服务 包括官网、投资者关系网站和社交媒体 [3] 投资者关系 - 投资者关系联系人包括副总裁Andrew Kramer 提供电子邮件和电话联系方式 [4] - 媒体联系人包括内容战略与运营高级经理Jackie Labrecque 提供电子邮件和电话联系方式 [4]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR同比增长23%至4.008亿美元，主要受现有客户支出增加推动 [8][26] - 第一季度收入为1.075亿美元，同比增长20%，主要因订阅收入增长21%，约89%的总收入与基于订阅的软件解决方案相关 [30] - 第一季度非GAAP毛利率为84.4%，与2025年全年目标范围一致，较上年下降130个基点 [31] - 第一季度运营成本为6880万美元，同比增长13%，主要反映人员成本、活动成本和咨询费用增加 [31] - 第一季度调整后EBITDA为2370万美元，利润率为22%，同比提高2.3个百分点 [32] - 第一季度非GAAP营业收入为2200万美元，非GAAP净利润为2620万美元，摊薄后非GAAP每股收益增长25% [32][33] - 第一季度末现金、现金等价物和投资为5.098亿美元，较2024年第四季度增加2600万美元，较去年同期增加1.625亿美元 [34] - 第一季度自由现金流为1850万美元，较去年同期大幅增加 [34] - 预计第二季度ARR在4.16亿美元至4.26亿美元之间，增长20%至23% [34] - 预计第二季度收入在1.1亿美元至1.16亿美元之间，增长15%至21% [35] - 预计第二季度毛利率在84%至85%之间 [37] - 预计第二季度运营成本在6900万美元至7100万美元之间 [39] - 预计第二季度调整后EBITDA在2600万美元至2800万美元之间，利润率约为24% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大部分净ARR扩张由对洞察系列产品的更高需求驱动，包括传统数字取证解决方案 [28] - 蓝洞察贡献中，将传统数字取证许可证过渡到洞察的财务提升为净ARR增加1.04亿美元的高个位数百分比 [28] - 守护者产品连续第三个季度ARR同比增长超过100%，使用洞察和守护者的客户数量较一年前几乎增加两倍 [11][30] - 探路者产品增长与核心业务保持一致，近期发布新增强功能和能力，有望改变增长轨迹 [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区ARR占比54%，增长27%，其中美国州和地方以及拉丁美洲市场表现活跃 [27][28] - EMEA地区ARR占比34%，增长15% [27][28] - 亚太地区ARR占比12%，增长28% [27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将增长作为首要任务，动态调整支出以支持底线目标，致力于在AI、云相关敏捷性和调查案件及证据管理方面扩展能力 [9][24] - 公司推出新的2025年春季版本，具有新的云基础和AI驱动的创新功能，云启用产品的采用率迅速接近总ARR的20% [19][20] - 公司将案件结案平台更名为领先的数字调查平台，以更好反映其在情报和国防领域以及私营部门的重要性 [20] - 公司在情报和国防领域加大投入，以满足不断增长的需求 [14] - 公司计划获得FedRAMP授权，预计在第三季度末完成，以参与2026年政府支出计划 [57][61] - 公司加强在EMEA地区的市场推广，董事会和高管团队访问英国和德国，受到客户、潜在客户和当地团队的欢迎 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管美国联邦部门和EMEA地区存在市场动荡，但公司第一季度业绩符合计划，有信心继续扩大业务 [25] - 美国联邦市场短期内仍不稳定，但全年管道持续扩大，下半年有机会重新加速增长 [13] - EMEA地区管道和客户兴趣良好，预计2025年下半年投资将推动该地区业务加速增长 [14] - 全球对公司解决方案的需求健康，犯罪技术的日益复杂和政府对安全的关注为公司提供了增长机会 [13][23] 其他重要信息 - 公司举办了首届用户大会，吸引了约700名来自约350个机构和企业的参会者，来自27个不同国家 [18] - 公司推出了首届数字司法奖，表彰执法和情报官员在追求正义方面的杰出服务 [19] - 公司CEO搜索工作正在进行中，已与多位优秀候选人会面，目前对几位候选人的兴趣较高 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与90天前相比，美国联邦市场需求环境是否有恶化 - 从领导决策角度看，没有重大变化，市场仍有一定流动性，但管道和新机会有所增加，公司对下半年更乐观 [42] - 公司产品是关键任务，不是“闪亮的新事物”或“闲置软件”，一些旧项目结束但被新项目取代，预计阵亡将士纪念日预算获批后情况会稳定 [45][47] 问题: 与2022年相比，目前管道交易的可见性如何，是否只是时间问题而非支出疲软趋势 - 公司解决的联邦政府用例围绕情报、反情报和人口贩卖，这些需求在增加，新项目在管道早期出现并快速成熟 [48] - 决策和执行团队需要时间适应新角色，导致销售后半段情况不明朗，但预计阵亡将士纪念日预算获批后会更清晰 [50] 问题: FedRAMP认证的时间安排以及获得认证前如何准备交易周期 - 公司仍争取在第三季度末获得授权运营，已获得四级准备就绪状态，只差联邦机构赞助，预计未来30天内完成赞助，再需30天获得授权 [57][59] - 目标机构知道公司已达到准备就绪状态，公司联邦团队可与目标机构进行讨论，但目前不能投标近期结束的项目，预计2026年能更充分参与政府支出 [60][61] 问题: 前往EMEA地区的原因和此次行程的结果 - 公司是全球性公司，希望通过高管和董事会成员实地考察，向市场、投资者、客户、潜在客户和员工展示承诺 [63][67] - 公司在伦敦举办高管季度非现场会议，在慕尼黑举办季度董事会会议，与多个机构和警方会面，举办类似活动，反响良好 [66] 问题: 为何不在下半年的指导中嵌入更多保守因素 - 公司调整了全年收入低端范围，但认为美国州和地方、拉丁美洲和亚太地区表现强劲，联邦业务占比近20%，只要稍有改善就能实现全年指导 [71][72] - 公司产品是政府机构的必需品，宏观环境有利，管道在改善，与大客户关系密切，相信市场稳定后业务会回升 [72][75] - 情报和国防领域支出压力较小，公司正在提升在该领域的定位、信息传递和覆盖范围 [75] 问题: 探路者产品的表现如何，其他两款产品的强劲采用是否有助于探路者的采用 - 探路者产品增长与核心业务一致，近期发布新增强功能和能力，有望改变增长轨迹 [78] - 理想情况下，探路者和守护者产品相对于洞察的渗透率应为100%，现实目标是守护者为50%，探路者为25%，主要受部分国家对云技术采用的限制 [79][80] - 探路者产品市场契合度高，公司正在使其更易于大规模采用，目前管道在增加 [81][82] 问题: 阵亡将士纪念日预算中是否有特别有吸引力的指定项目 - 预算获批后，部门负责人将明确资金情况，从而重新启动和振兴特殊项目，公司业务发展团队已在国会山和州及地方政府开展工作，有八九个关键项目值得关注，主要围绕人口贩卖、芬太尼和边境安全等用例 [84][85] 问题: 美国联邦业务在本季度的滑坡程度如何，是否有业务取消 - 第一季度联邦政府支出通常较弱，符合公司预期，新业务成交被推迟，预计影响第二季度和全年收入，但ARR未受影响，部分第二季度新业务决策可能推迟到第三季度 [89][90] 问题: 情报和国防部门的买家是谁，企业业务本季度表现如何 - 国防领域主要为保障前线行动和国防基地安全，买家是负责这些行动的指挥官；情报领域主要是反情报和分类工作，买家是现场特工的指挥官 [92][95] - 企业业务与企业市场同步增长，本季度有来自财富50强客户的重大胜利，与Relativity等合作伙伴的合作令人乐观 [98][99] 问题: 公司是否放弃了到2028年实现10亿美元收入的计划 - 公司仍朝着10亿美元的目标前进，目前收入和ARR略低于预期是受联邦政府支出时间的影响，预计2026年将弥补差距，世界杯等机会未包含在2025年预测中 [103][104] 问题: EMEA业务放缓是少数交易还是整体决策延迟 - 是两者的结合，公共安全领域普遍放缓，但国防和情报领域增加，后者销售周期较长但交易规模较大，公司对EMEA团队有信心，预计市场成熟后业务将大幅增长 [105]