财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总销售额为179亿美元，同比增长4.5%（按报告基准）或4.9%（按每日有机固定汇率基准）[17] - 2025年全年营业利润率为15%，调整后每股收益为39.48美元，增长1.3%[18] - 2025年全年投资资本回报率为39.1%，经营现金流为20亿美元[18] - 2025年第四季度销售额同比增长4.5%（按每日有机固定汇率基准为4.6%），若剔除政府停摆和飓风相关销售影响，增长率约为6.5%[19][20] - 2025年第四季度毛利率为39.5%，同比下降约10个基点[20] - 2025年第四季度营业利润率同比下降70个基点，主要因销售及一般管理费用高于预期[21] - 2025年第四季度稀释后每股收益为9.44美元，同比下降2.8%[22] - 2025年第四季度高接触解决方案部门毛利率为42.3%，与去年同期持平[23] - 2025年第四季度无尽品类部门营业利润率增长200个基点至10.6%[33] - 2026年全年收入指引为187亿至191亿美元，按每日有机固定汇率计算的销售额增长预计在6.5%至9%之间[33][34] - 2026年全年营业利润率指引为15.4%至15.9%，较2025年提升40-90个基点[38] - 2026年全年每股收益指引为42.25美元至44.75美元，中值增长超过10%[42] - 2026年预计经营现金流为21亿至23亿美元，资本支出预计在5.5亿至6.5亿美元之间[39][40] - 2026年预计股票回购规模约为10亿美元[40] - 2026年第一季度初步销售额指引约为45亿至46亿美元，按每日有机固定汇率计算增长超过7.5%[43] - 2026年第一季度营业利润率预计略高于15%[45] - 2025年1月初步销售额按每日有机固定汇率计算增长超过10%[43] 各条业务线数据和关键指标变化 - **高接触解决方案部门**：2025年第四季度销售额按报告基准增长2.2%（按每日固定汇率基准增长2.1%），其中价格通胀贡献近3个百分点[22] 若剔除政府销售影响，该部门本季度按每日固定汇率计算的销售额增长约4.5%[23] 2025年全年，该部门美国业务在销量基础上实现了约250个基点的超额增长[17][31] - **高接触解决方案部门**：2025年第四季度营业利润率为15.8%，同比下降120个基点[24] 2026年该部门销售额按每日固定汇率计算的增长指引为5%至7.5%[34] 2026年营业利润率指引为16.9%至17.4%[38] - **无尽品类部门**：2025年第四季度销售额按报告基准增长14.3%（按每日有机固定汇率基准增长15.7%）[32] 2025年全年该部门按每日有机固定汇率计算的销售额增长15.6%[17] - **Zoro美国业务**：2025年第四季度销售额增长16%，全年销售增长重新加速至高双位数[12][32] 2025年营业利润率提升260个基点至6.3%[33] 2026年销售额预计以低双位数增长[37] - **MonotaRO业务**：2025年第四季度按当地天数、当地固定汇率计算的销售额增长18.4%[32] 2025年企业客户增长25%，营业利润率为13.6%，提升100个基点[13][33] 2026年销售额预计以低双位数增长（按当地天数和当地货币计算）[37] - **数字渠道**：电子数据交换/电子采购订单目前占订单来源的近40%，KeepStock库存管理服务的占比也有所增长[52] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：公司使用新的多因素模型来评估MRO市场需求，该模型显示2025年市场容量下降在1.5%至0.5%之间[31] 公司预计2026年MRO市场容量将下降1.5%至持平[34] - **政府终端市场**：2025年第四季度出现同比疲软，部分受政府停摆影响[22] - **承包商和制造业客户**：2025年第四季度表现强劲[22] - **日本市场**：MonotaRO业务因竞争对手网络中断导致的流量增加而获得销售助力[33][37] - **英国市场**：公司已退出该市场，包括剥离Cromwell和关闭Zoro UK，这对2026年的财务数据构成调整因素[2][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **五大战略增长引擎**：包括商品销售、市场营销、销售覆盖、销售效率以及增值服务，公司2025年在这五个方面均取得进展[5][11] - **商品销售**：2025年净SKU增长超过85,000个，是近十年来高接触部门最大的净SKU增长，重点扩展了数据中心和工厂自动化等新品类[6][7] - **市场营销**：利用数据和机器学习优化SKU级别的投资策略，提高个性化程度[8] - **销售覆盖**：2025年在两个地区增加了约110名新销售，自2022年以来已在六个地区增加了超过300名销售，使美国销售团队规模扩大超过10%[9] 计划在2026年再增加两个地区[9] - **技术与人工智能**：广泛应用人工智能和机器学习，例如优化营销投资、提升销售效率、改善商品分类和客户体验[11][12] 2026年将在销售洞察平台利用AI提供可操作的洞察[10] - **供应链与物流**：持续投资扩大分销网络，包括位于波特兰附近的西北配送中心将于2026年下半年开始全面出库运营，休斯顿配送中心预计2027年下半年开始入库运营[14][15] MonotaRO在日本水户的新高度自动化配送中心计划于2028年开业，届时其国内运输能力将几乎翻倍[15] - **增值服务**：KeepStock库存管理服务需求增加，推动了新客户安装和产品类别扩展[10] 预计2026年将更广泛地推出新的客户工具[10] - **企业文化与人才**：公司在2025年再次被认证为美国、加拿大和墨西哥的“最佳工作场所”，并首次被评为“全球最具商业道德公司”之一[16] - **行业竞争与市场定位**：公司通过技术、数据资产和行业专业知识强化竞争优势[4] 长期目标是在销量基础上实现年均400-500个基点的超额增长[32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年经营环境**：面临宏观经济不确定性、关税动态变化、MRO市场需求疲软以及政府停摆等挑战[17] - **关税影响**：2025年第四季度与供应商保持积极对话，并在11月实施了适度的涨价以抵消持续的成本压力[25] 2026年1月，公司进一步提价以应对之前延迟的关税通胀和年度供应商成本上涨[25] 公司表示已转嫁了大部分已知的关税相关成本，但情况仍然多变[25] 对实现长期价格成本中性保持信心[26] - **市场需求模型**：由于传统的单一因素工业产值基准与客户实际感受脱节，公司开发了多因素MRO市场模型，该模型纳入了更多供需因素，被认为能更准确地反映市场表现，特别是在经济动荡时期[26][27][28][30] 公司未来将使用该模型衡量超额增长[30] - **2026年前景**：对2026年的形势感到兴奋，有信心长期扩大优势[46] 尽管预计市场需求仍有压力，但公司计划通过加速投资和增长驱动因素获得动力来实现超额增长[35] 预计利率下降等宏观因素可能逆转行业多年的销量收缩，但公司保守地假设市场将持平或略有下降[34] - **价格与成本**：2026年价格对收入的贡献将包括2025年行动的延续以及今年的增量提价，以完全赶上供应商的成本上涨[35] 定价中已考虑了去年11月宣布的部分中国关税回撤的影响[35] 目前未看到客户对价格的强烈抵触，需求弹性基本符合预期[125] 其他重要信息 - **非GAAP指标**：财报中包含了非GAAP财务指标，调整详情可在财报发布稿和投资者关系网站找到[2][3] - **MonotaRO报告差异**：MonotaRO为日本上市公司，采用日本GAAP准则，其报告数据与美国GAAP存在差异，且财报数据延迟一个月合并[3] - **SKU增长**：2025年商品销售努力带来了超过85,000个SKU的净增长[7] - **销售团队工具**：新的“销售洞察平台”在2025年得到广泛使用，该平台整合数据为销售提供客户洞察一站式服务[9] - **资本配置优先顺序**：保持一贯性，首先是业务投资，其次是选择性无机增长机会，最后是通过股息和股票回购将多余现金返还股东[40] - **股息政策**：预计2026年股息将实现高个位数至低双位数的年度增长[40] - **有效税率**：2026年预计有效税率约为25%，较上年调整后税率不利约130个基点，主要受联邦税法变更影响[41][42] - **毛利率季节性**：2026年上半年毛利率将受到后进先出法和价格成本动态的影响，低于或略低于年度指引，下半年将反弹[42] - **Grainger销售会议**：该会议每两年举行一次，在客户参会年份（如2026年），部分供应商回扣会计入销售及一般管理费用，从而对毛利率构成约20个基点的拖累，但对营业利润率影响中性[70][127] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于2026年整体指引的谨慎性，以及1月增长10%的良好开局与指引的关系[48] - 回答：公司规划通常始于相对保守，1月增长强劲部分得益于日本竞争对手网络中断带来的助力，对全年约7.5%的增长目标有信心，市场表现是变量[49] 问题：更新数字渠道订单来源占比[50] - 回答：电子数据交换/电子采购订单目前占比最大，接近40%，KeepStock占比也有所增长，绝大多数合同客户同时使用电子采购和KeepStock服务[52] 问题：与大客户对话的语气如何，是否感受到周期性拐点[58] - 回答：语气变化不大，没有恐慌但也没有看到巨大的销量顺风，价格普遍上涨有助于收入，但情绪因行业而异，总体尚可但不预期巨大市场增长[59] 问题：中型客户近期加速增长的原因[60] - 回答：部分增长源于同比基数因素，公司专注于中型客户增长，营销和商品销售举措有助于此，预计中型客户增速将继续快于其他客户群[61] 问题：第四季度毛利率优于预期及第一季度毛利率环比下降的原因[64] - 回答：第四季度毛利率主要受后进先出法影响小于预期以及提价抵消[65] 第一季度毛利率环比下降主要因后进先出法成本延续以及Grainger销售会议带来的会计影响[66][70] 问题：2026年利润率指引中除英国市场退出外有机增长有限的原因[77] - 回答：利润率变化受多因素影响：无尽品类部门更快增长带来约10个基点拖累，英国市场退出是顺风，高接触部门内部后进先出法顺风（主要在下半年）和价格成本正常化等带来约20个基点提升，综合影响约30个基点[78] 问题：当前超额增长趋势低于长期目标的原因[81] - 回答：部分因素超出控制（如政府停摆影响），部分因几年前暂停并调整了销售覆盖计划影响了近年表现，目前销售效率、KeepStock现场表现、市场营销和商品销售以及新合同获取方面均看到积极进展，预计将推动改善[81][82] 问题：无尽品类部门重复购买率改善的具体情况[83] - 回答：该业务非常专注于从核心商业客户获得持续购买，在客户获取方式、营销、服务沟通和交付承诺传达等方面做了很多改变，过去18个月重复购买率显著提升[84] 问题：第一季度按每日有机固定汇率计算的销售额增长指引[85] - 回答：约为7.5%[86] 问题：关于超额增长目标，是否在压力时期表现超常，而在正常化环境中低于目标[92] - 回答：公司确实较好地应对了供应链压力时期，过去五年超额增长平均为540个基点，仍期望能达到400-500个基点的目标，部分取决于自身执行，部分受外部因素影响[93][94] 问题：在新地区招聘的销售类型是否与历史不同，平均任期是否较短[95] - 回答：招聘流程和寻找的技能（通用销售技能、对产品兴趣）变化不大，行业趋势是机械类人才短缺，这推动了客户要求更多现场服务，招聘技能要求与过去相似[96][97] 问题：如何看待MRO市场连续多年收缩[100] - 回答：回顾30年历史，美国制造业活动基本稳定但增长缓慢，就业人数下降，MRO市场长期并非快速增长市场，因此公司的盈利模式是持续获取份额、适度提价并管理费用[101] 问题：数字投资和AI投资的衡量指标，如“点击成功率”[102] - 回答：公司关注大量指标，转化率是关键指标之一，同时通过大量调研了解在各项数字化竞争力因素上的表现[104] 问题：是否已为所有看到的关税上涨定价[108] - 回答：已基本转嫁所有已知关税，并正在本季度调整以应对去年11月部分中国关税回撤，基于2025年下半年的年度成本谈判，目前定价已基本赶上成本，展望中未包含未来未知关税或回撤的影响[108] 问题：供应商是否已完全转嫁成本，是否可能进一步转嫁[109] - 回答：供应商在转嫁美元金额或百分比之间做出选择，公司看到的情况介于两者之间，不认为这必然会导致供应商进一步提价[109] 问题：2026年运营费用增长指引优于去年的原因[115] - 回答：主要原因是英国Cromwell业务退出，同时无尽品类和高接触部门也有更多杠杆[116] 问题：更高的超额增长指引是否意味着更高的营销和商品销售费用[117] - 回答：是的，运营费用指引中已包含了更高的营销和商品销售投资[117][118] 问题：2026年指引中价格贡献的构成，以及客户对价格的抵触情况[122][123] - 回答：2026年定价贡献超过3个百分点，其中约2.5-3个百分点是延续之前的行动，目前未看到客户强烈的价格抵触，需求弹性基本符合预期[124][125] 问题：详细分析第一季度毛利率环比下降的各个因素[126] - 回答：主要因素包括：后进先出法持续拖累、Grainger销售会议造成约20个基点拖累、关税影响下部分自有品牌产品竞争力变化导致客户转向全国性品牌带来的拖累，正常的季节性价格成本顺风仅约10个基点，综合导致毛利率从第四季度的39.5%降至第一季度的39.1%[127][128] 问题：Zoro自有品牌的进展和利润率影响[131] - 回答：目前规模尚不足以对利润率产生实质性影响，但在重复购买率方面早期表现良好，核心商业客户非常喜欢该自有品牌[131]

公司业务与市场地位 - 公司是总部位于伊利诺伊州莱克福斯特的维护、修理和运行产品及服务分销商，市值达453亿美元 [1] - 公司产品包括电机、暖通空调设备、照明、手动和电动工具、泵、包装、物料搬运、粘合剂、安全、清洁、电气和金属加工设备 [1] 近期股价表现 - 公司股票在过去一年中表现逊于大盘，下跌22.9%，而同期标普500指数上涨近11% [2] - 2025年迄今，公司股价下跌11.8%，而同期标普500指数上涨14% [2] - 与工业精选行业SPDR基金相比表现亦不佳，该ETF过去一年上涨约5.2%，年内上涨13.8% [3] 经营挑战与战略举措 - 公司面临通胀和关税带来的阻力，影响了利润率，尽管需求稳定 [4] - 通过生产力提升计划和涨价来帮助抵消成本影响 [4] - 公司正在精简业务组合，退出英国业务，并投资于数字化转型以推动增长和提高盈利能力 [4] 最新季度业绩 - 10月31日，公司公布第三季度业绩后股价收涨超2% [5] - 调整后每股收益为10.21美元，超出华尔街预期的9.93美元 [5] - 季度营收为47亿美元，超出华尔街46亿美元的预期 [5] - 公司预计全年调整后每股收益在39至39.75美元之间，营收在178亿至180亿美元之间 [5] 分析师预期与评级 - 分析师预计当前财年摊薄后每股收益将增长1.3%至39.46美元 [6] - 在过去四个季度中，公司两次超出共识预期，两次低于预期 [6] - 覆盖该股的19位分析师共识评级为"持有"，包括3个"强力买入"、13个"持有"、1个"适度卖出"和2个"强力卖出" [6] - 当前评级配置比两个月前更为看跌，当时仅有一位分析师建议"强力卖出" [7]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额为47亿美元，按报告基础增长6.1%，按每日固定汇率基础增长5.4% [6][11] - 公司毛利率为38.6%，营业利润率为15.2%，稀释后每股收益为10.21美元，增长0.34美元或3.4% [7][11] - 营业利润率同比下降40个基点，但比预期高出70个基点 [11] - 经营现金流为5.97亿美元，通过股息和股票回购向股东返还3.99亿美元 [7][8] - 与关税相关的后进先出（LIFO）存货计价法带来不利影响，但影响程度低于预期 [8][11] - 若不考虑LIFO影响，营业利润率将同比上升 [8] - 更新后的全年指引包括每日有机固定汇率销售额增长4.4%至5.1%，调整后稀释每股收益区间为39.00美元至39.75美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 高触达解决方案（High-Touch Solutions）分部 - 销售额按报告和每日固定汇率基础均增长3.4% [11] - 增长由销量增长和价格通胀驱动，后者因持续转嫁关税成本而改善 [12] - 承包商和医疗保健客户表现强劲，制造业客户业绩改善，抵消了其他领域增长放缓 [12] - 毛利率为41.1%，同比下降50个基点，主要受价格成本差为负但改善以及LIFO费用影响 [12][13] - 营业利润率为17.2%，同比下降40个基点 [13] 无限品类（Endless Assortment）分部 - 销售额按报告基础增长18.2%，按每日固定汇率基础增长14.6% [13] - Zoro美国增长17.8%，MonotaRO按当地天数及当地固定汇率基础增长12.6% [14] - Zoro通过提高营销支出效率、改善搜索、履约和优化品类来推动增长 [14] - MonotaRO在企业客户中持续增长，中小型企业客户获取和重复购买率稳固 [14] - 分部营业利润率上升100个基点至9.8%，MonotaRO利润率升至13.2%（升80个基点），Zoro利润率升至5.8%（升150个基点） [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 计划出售英国Cromwell业务并完全退出英国市场，因英国脱欧后的经济动态改变了该地区的发展潜力假设 [9] - 退出英国市场后，公司将专注于增长北美和日本业务 [9] - 10月份增长开局缓慢，约1%（初步每日固定汇率基础），因去年同期飓风季带来销售受益以及今年政府停摆的影响 [21] - 若只看10月最后两周（剔除去年飓风影响），总销售额增长约4%至5%，但仍受政府停摆影响公共部门销售 [21] - 政府停摆对联邦业务（如军事、VA医院）影响显著，州和地方业务受影响较小 [32][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 技术和人工智能是持续关注点，旨在利用专有数据构建连接业务流程的解决方案 [5] - 退出英国市场以专注于北美和日本业务，实现最大长期影响 [9] - 长期盈利框架核心保持不变：在美国获得份额、无限品类分部实现两位数增长、稳定公司总毛利率 around 39%、通过流程改进和技术使SG&A增速低于销售增速 [24] - 在私人品牌（private label）品类中面临部分竞争压力，但并非处于独特劣势 [39] - 对大型新业务的投标活动保持活跃，但赢得合同后仍需在本地层面赢得业务 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在外部不确定性，客户仍专注于通过提高效率和生产力来改善运营 [4] - MRO市场仍然疲软，高通胀环境继续抑制需求 [12] - 预计通胀压力将持续到2026年，基于年度成本周期中供应商的反馈 [17] - 预计LIFO相关的库存会计动态将持续几个季度，直到通胀降温 [17] - 预计公司总毛利率将稳定在39%左右，符合长期盈利框架 [19][24] - 对实现长期盈利框架的核心原则充满信心，尽管存在短期干扰 [25] 其他重要信息 - 第三季度业绩排除了与待售英国Cromwell业务和计划关闭Zoro UK业务相关的1.96亿美元损失 [2] - MonotaRO遵循日本GAAP，比美国GAAP延迟一个月报告，因此讨论的数字与其公开声明不同 [3] - 10月份增长受到去年飓风季受益（约3000万至4000万美元）和今年政府停摆的影响 [21][32] - 公司预计政府停摆若持续，每延长一天将对总业务产生超过1个百分点的影响，若持续六周则影响约0.5个百分点，若持续整个季度则影响超过1个百分点 [35] 问答环节所有的提问和回答 关于英国业务退出和指引调整 - 提问：Cromwell业务被列为持有待售，是否已从指引中剔除？相关营业收入影响是否微小？ [26] - 回答：已调整Cromwell和Zoro UK的影响，总计约4000万美元收入（第四季度），对营业利润率的影响微乎其微 [26] 关于定价行动的时间安排 - 提问：第四季度的定价行动是否针对无限品类分部？高触达客户的下一次合同定价调整机会是否是2026年1月1日？ [27] - 回答：定价行动涉及高触达分部，9月1日的调价已流入第四季度，11月1日有另一次调价，将影响合同和非合同业务 Zoro美国今年也因战略变化有良好的价格通胀 [27] 关于LIFO会计和毛利率展望 - 提问：排除LIFO影响后毛利率同比上升，暗示LIFO不利影响至少70个基点 当LIFO不利影响消失后，39%的毛利率是否会升至接近40%？ [28] - 回答：在通胀周期中LIFO对毛利率的负面影响更显著 当通胀降温，LIFO与FIFO利润率将趋同，随着进一步提价，报告毛利率将恢复 但毛利率还受产品组合、运费等因素影响，因此维持39%的展望 [28][29] 关于高触达分部第四季度量增长和宏观背景 - 提问：第四季度指引暗示高触达分部量增长可能为零，是否全因政府停摆风险，还是也存在宏观疲软？ [31] - 回答：第四季度面临两个挑战：政府停摆影响和去年同期飓风受益（约3000-4000万美元） 按分部看，10月份仅政府业务受显著影响，其他正常 [31][32] 关于LIFO与FIFO会计方法的选择 - 提问：是否有讨论从LIFO转向FIFO会计？ [33] - 回答：已评估过，但转换需要支付因以往累计节税所产生的现金税款，金额不小 目前不打算改变，未来可能 [33] 关于政府停摆后的需求追赶 - 提问：政府停摆结束后，通常是否有需求追赶？ [34] - 回答：完全停摆的非军事实体通常不会有太大需求追赶 军事等领域因人员休假采购放缓，部分可能恢复，但通常不会全部恢复 [34] 关于政府停摆的影响规模 - 提问：政府停摆对第四季度的预期影响规模是多少？ [35] - 回答：每延长一天影响总业务超过1个百分点，若持续六周影响约0.5个百分点，若持续整个季度影响超过1个百分点 [35] 关于第四季度非周期定价行动的原因 - 提问：第四季度的定价行动是偏离常规周期吗？为何在此时进行？ [36] - 回答：关税初期不确定如何发展，因此未超前行动 在9月1日定价后至当前期间，出现了更多成本上涨，因此进行调价以匹配成本上涨，这是基于市场情况的定价修正，幅度不如5月1日的调价大 [36][37][38] 关于私人品牌业务的竞争压力 - 提问：私人品牌业务面临竞争压力，公司将如何应对？ [39] - 回答：不认为在私人品牌方面处于独特竞争劣势 部分情况下，大额关税使私人品牌与全国品牌产品价差缩小，需战略决策如何定价，这仅影响部分私人品牌品类 [39] 关于AI和技术的应用前景 - 提问：对AI和技术的展望如何？预计在商业增长和成本节约方面带来哪些效益？ [40] - 回答：成功需要全方位努力 在后台处理和客户服务等明显领域已处于领先，但创造优势可能更多在商业方面，利用产品和客户数据创造更好体验 两方面投资都很重要 [40] 关于新大型业务投标管道 - 提问：上一季度提到新大型业务投标活动活跃，目前管道如何？是否对份额增长算法有建设性意义？ [41] - 回答：进展良好，但不确定是否对份额增长算法有建设性意义 赢得合同后还需在本地层面赢得业务，这是业务构建方式 [41][42] 关于其他分部（含Cromwell）的盈利情况 - 提问：英国业务剥离后，其他分部的营业利润或亏损将如何？第四季度该分部是否会盈利？ [43] - 回答：退出英国业务将体现在"其他"分部（主要是Cromwell）和部分无限品类分部（Zoro UK） 完成后将对营业利润率产生约20个基点的正面贡献 [43] 关于中型客户增长 - 提问：高触达美国分部中型客户增长显著，主要是价格还是销量驱动？其可持续性如何？ [44] - 回答：增长主要因去年同期基数较低 认为在中型客户方面有很多机会，但改善不是立竿见影的 [44] 关于毛利率超预期的原因和LIFO时间安排 - 提问：毛利率大幅超预期，除LIFO时间安排外，是否有库存减少或供应商吸收成本等因素？请详细说明LIFO时间安排 [45] - 回答：LIFO估算复杂，基于SKU层面的库存采购和成本变化 与供应商的谈判导致部分成本上涨被推后，从而改善了LIFO费用 此外，价格成本差改善、有利的产品组合和运费也带来益处 [45] 关于2026年增长展望 - 提问：除第四季度特殊因素外，今年销售增长稳定 对2026年增长有何早期想法？是否会与今年类似？ [46] - 回答：将在年底（1月）提供该信息 通常不提前提供 预计将有显著的价格延续效应，并继续以目标速度获得份额 [46] 关于供应商成本转嫁和通胀感知 - 提问：与供应商的谈判中，是否感觉他们没有完全转嫁成本，公司感知的通胀低于市场水平？ [47] - 回答：制造商决定转嫁百分比还是金额 许多供应商转嫁了介于两者之间的水平 关税标题增长20%，但并非所有情况都转嫁20%，看到的情况各不相同 [47] 关于2026年营业利润的潜在影响因素 - 提问：对2026年除营收外的初步想法？毛利率稳定在39%左右，哪些因素会影响其向营业利润的转化？ [48] - 回答：LIFO情况改善和退出英国市场将有利于2026年 其他因素将在年底讨论 [48] 关于欧洲扩张经验与北美机会 - 提问：从Cromwell和此前Fabory的欧洲扩张中吸取了哪些教训？北美市场高度分散，是否仍是增长机会？ [49] - 回答：北美和日本（通过MonotaRO）仍有巨大增长机会 Fabory和Cromwell经历不同 Cromwell是好业务，但收购后遭遇英国脱欧 当业务规模不大且无法推动整体发展时，决定将注意力转向重要领域 [49] 关于政府停摆对不同层级政府需求的影响 - 提问：政府停摆期间，联邦、州和地方的需求行为有何差异？ [50] - 回答：州业务10月下滑主要因去年同期飓风影响（三个州） 地方业务影响不大 停摆主要影响军事等联邦相关业务 [50] 关于2026年LIFO影响展望 - 提问：本季度LIFO储备变化影响约5200万美元 预计2026年上半年影响是否会缓和？ [52] - 回答：计算正确 目前正处于2026年成本周期中期，因此难以讨论展望 已知更多成本将来临，因此会有额外LIFO影响 若有多次定价周期赶上新增成本，预计2026年下半年情况会好转 [52] 关于价格弹性和客户反应 - 提问：客户对这些价格增加的反应如何？如何看待需求弹性，特别是白标商品？ [53] - 回答：与客户沟通良好，他们看到各方都在提价 尚未真正看到价格疲劳，且做法有度 所售产品占客户支出很小部分，只要价格有竞争力，通常状况良好 [53] 关于英国退出的细节澄清 - 提问：4000万美元销售影响的时间范围？20个基点营业利润率影响是指退出完成后对合并公司利润率的提升吗？ [54] - 回答：4000万美元仅针对第四季度（预计Cromwell交易在11月底/12月初完成） 20个基点是全年化对公司整体的影响 [54] 关于2026年高触达分部定价展望 - 提问：高触达分部第四季度定价贡献超3个百分点 持续供应商对话暗示2026年上半年需更多提价 2026年定价是否会达到4个百分点或更好？ [55] - 回答：预计延续效应接近3个百分点 由于未知其他数字，明年很可能超过3个百分点 [55] 关于仓储销售下滑的原因 - 提问：高触达美国分部按客户和市场划分的销售增长中，仓储业下降中双位数，与之前几个季度小幅波动趋势相反，原因是什么？ [56] - 回答：完全与一个客户的合同调整有关 [56] 关于MRO市场量增长和投资回报 - 提问：第三季度MRO市场量增长估计是多少？是否仍对份额增长投资的回报感到满意？ [57] - 回答：市场量估计下降约2% 公司自身量增长约1%-2% 对投资回报感到满意，在某些投资上变得更有效率和高效 投资资本回报率仍超过40% [57] 关于价格成本差规模和关税潜在变化的假设影响 - 提问：除LIFO影响外，价格成本差也为负，能否量化？如果关税被裁定非法， mechanically 将如何影响业绩？ [58] - 回答：2026年仍将有LIFO影响，但价格将持续构建，因此毛利率将改善 LIFO影响不会消失，但会正常化 关于关税问题的理论性较强，公司遵循只对已发生事件采取行动的准则 若法律变更，公司已与供应商合作标记关税成本增加，知道如何撤销，并可能获得益处，但需具体建模 [58][59][60][61] 关于无限品类分部增长驱动力和未来投资 - 提问：无限品类分部强劲增长的驱动力是什么？是更精准的选品，还是客户获取飞轮和发票金额变大？ [61] - 回答：Zoro美国的改善主要源于基础改善：获取更吸引人的客户并提高其购买频率，订单平均金额变化不大 是客户获取更好、通过数字方式建立关系、重复购买率上升、定价和服务改善共同作用的结果 [61] - 提问：SG&A杠杆改善，2026-2027年是否有类似东京DC的额外投资会影响利润率？还是预计EA分部增量利润率良好？ [62] - 回答：除Meadow项目外，暂无其他已知投资计划 在大阪和东京的Meadow项目后将有很大产能，预计一段时间内无需新增投资 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总公司报告销售额增长1.7%，按每日恒定货币计算增长4.4%，达到43亿美元 [9][11] - 公司运营利润率保持在15.6%，摊薄每股收益升至9.86美元，较上一年度增长0.24美元或2.5% [9][11] - 运营现金流为6.46亿美元，通过股息和股票回购向股东返还3.8亿美元 [9][10] - 昨日宣布季度股息提高10%，连续54年预计股息增加 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 高接触解决方案（High Touch Solutions）业务线 - 销售额按报告基础下降0.2%，按每日恒定货币计算增长1.9%，各地区均实现增长 [12] - 美国业务中，承包商和医疗保健客户表现强劲，抵消了制造业等领域的增长放缓 [13] - 毛利率为42.4%，同比提高60个基点，得益于有利的产品组合和供应商资金顺风 [13] - 销售、一般和行政费用（SG&A）成本增加，导致SG&A去杠杆化80个基点，但运营利润率仍保持在17.7%，较2024年第一季度下降20个基点 [14] 无尽品类（Endless Assortment）业务线 - 销售额增长10.3%，按每日恒定货币计算增长15.3%，美国门店增长18.4%，MonotaRO在当地增长13.6% [18][19] - Zoro业务持续增长，核心B2B客户和客户留存率提高；Monotaro企业客户销售增长强劲，中小企业客户收购和重复购买率良好 [19] - 运营利润率提高80个基点至8.7%，MonotaRO利润率保持在12%，Zoro运营利润率提高240个基点至5.2% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 以工业生产的制造业子组件为代理，美国MRO市场第一季度隐含体积增长为1% - 1.5%，高接触解决方案美国业务推动1.3%的体积增长，数学市场体积增长大致持平 [15] - 公司内部模型显示，第一季度MRO市场体积实际出现低个位数下降，意味着公司实现了数百个基点的增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与供应商密切合作，评估关税对业务的影响，利用产品信息、定价能力和采购知识应对挑战 [8] - 坚持向客户提供透明定价，目标是随着时间推移实现价格成本中性 [8] - 鉴于宏观环境不稳定，公司将转向年度披露市场增长指标，待环境稳定后再考虑重新引入季度披露 [17] - 公司认为在当前关税环境下，自身与竞争对手面临相似的挑战，没有独特的风险暴露 [26][74][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管环境不可预测，但公司业务表现良好，团队专注于服务客户和为利益相关者创造价值 [6] - 关税是当前讨论的话题，但客户仍专注于安全高效地运营业务 [6] - 公司预计在帮助客户应对当前挑战中发挥关键作用，对团队在动态环境中的应变能力充满信心 [8] - 公司重申2025年的业绩指引，预计第二季度销售额将略高于45亿美元，按每日恒定货币计算增长约5% [27][28] - 第二季度运营利润率目标为接近15%，但经营环境高度不确定，公司将根据情况进行检查和调整 [30] 其他重要信息 - 公司在年初获得多项认可，包括《世界最受尊敬公司》《Glassdoor最佳工作场所》和首次获得《世界最具道德公司》 [31][32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Zoro业务盈利能力提升的原因及能否在较低增长率下实现20%的综合贡献利润率 - 盈利能力提升主要得益于可持续的收入增长和良好的客户重复购买率，且无需随收入增长大幅增加费用 [33] - 如果价格上涨不导致需求大幅下降，公司可以在较低增长率下实现20%的综合贡献利润率 [35] 问题2: 公司在关税逆风下的采购灵活性及对自有品牌产品的影响 - 公司已做了大量工作来了解采购来源和替代来源，部分产品已转移采购地，但某些类别难以找到替代来源 [41] - 自有品牌产品相对更依赖中国，但与国产品牌的差异没有想象中那么大，若关税持续，某些类别可能面临供应挑战，但整体风险可控 [71] 问题3: 宏观环境对业务的影响及客户对关税的看法 - 公司业务尚未出现放缓，4月是今年以来表现最好的月份，但关税对需求的影响可能在本季度开始显现，程度尚不确定 [49] - 大多数客户将适度关税纳入考虑，认为贸易挑战不会太大，仍专注于日常运营 [50] 问题4: 5月1日价格上涨的情况及后续价格调整计划 - 5月1日的价格上涨主要针对直接进口产品和少数供应商提价的产品，整体幅度较小，具体产品涨幅可能较大 [52] - 下一季度将更新价格调整情况 [52] 问题5: 已宣布的关税对价格的影响及毛利率指导不变的原因 - 关税对公司的净影响约为1% - 1.5% [57] - 公司第一季度毛利率表现较好，已采取一些价格调整措施，目标是实现价格成本中性，尽管存在不确定性，但仍认为可以实现全年毛利率指导 [58][59] 问题6: 公司选择IP作为市场体积基准的原因及GDP是否更合适 - 历史上，IP制造业与市场增长接近，虽不完美，但易于理解；公司内部模型更准确，但较复杂 [63][64] - 由于当前IP与内部模型出现差异，公司将专注于年度市场增长指标披露 [64] 问题7: 自有品牌产品与中国的关联及关税对利润的风险 - 自有品牌产品相对更依赖中国，但与国产品牌的差异没有想象中那么大 [71] - 若关税持续，某些类别可能面临供应挑战，但整体风险可控，公司可以通过调整采购地或专注国产品牌来应对 [72] 问题8: 公司在当前环境下是否有新的市场份额增长途径 - 公司认为目前情况尚不确定，将等待几个月以了解市场规则，但有信心在这一过程中实现市场份额增长 [78] 问题9: 业绩指引中各业务线的推拉因素及价格与体积预期 - 业绩指引综合考虑了多种因素，包括季节性趋势、外汇变动、毛利率稳定、价格调整和市场预期等，各因素相互抵消，因此维持年初的指引 [84][85][86] - 公司预计市场体积可能下降或持平，将根据情况保守考虑价格调整对需求的影响 [87][88] 问题10: 客户群体的健康状况及趋势 - 各细分市场表现不一，政府业务年初相对疲软，某些制造业细分市场如航空航天表现强劲，但整体没有显著变化 [90][91] 问题11: 地理混合中中国占比的变化及自有品牌与国产品牌的差异 - 自有品牌产品相对更依赖中国，中国占比在过去几年略有下降，部分产品转移至越南、墨西哥等地区 [98][99] 问题12: 公司在关税前的采购量调整情况 - 公司为中国新年下了强劲订单，确保自有品牌产品的服务，对在途产品采取了一些措施，但整体变化不大 [100] 问题13: 关税导致的价格上涨与中国进口成本的关系及后续价格走势 - 目前价格上涨主要针对直接进口产品，占整体产品的比例较小，因此对整体的影响为1% - 1.5% [107][108] - 若关税持续，价格可能会有较大变化，但目前供应商的提价较为谨慎 [108][109] 问题14: 全年价格成本动态及第二季度预期 - 第二季度价格上涨将产生一定影响，但由于毛利率季节性下降、SG&A费用波动等因素，情况较为复杂 [112][113] - 若关税保持适度，公司有信心从价格成本角度进行管理，整体业绩指引仍然有效 [114] 问题15: Zoro业务与高接触解决方案业务的增长关系及美国地区的地理差异 - Zoro业务的增长主要依赖于获取高质量的中小客户和提高客户重复购买率，与高接触解决方案业务的终端市场不同，增长不相关 [117] - 美国地区没有明显的地理差异 [119] 问题16: 供应商提价请求的量化及对损益表的影响时间 - 供应商提价请求幅度不一，难以量化 [122] - 由于库存因素，提价影响将在第二季度开始显现，更多影响将在第三季度及以后体现 [123] 问题17: 自有品牌与国产品牌的价格折扣、毛利率差异及自有品牌受关税影响的风险 - 自有品牌与国产品牌的价格和毛利率差异因产品而异，需具体分析 [128] - 若145%的关税持续，可能会在短期内影响毛利率 [129] 问题18: 公司成本中产品和投入成本与其他成本（如运费、供应商加价等）的占比 - 运费占成本的比例一般在中高个位数，产品部分是关税影响的主要部分，但需具体产品具体分析 [131]