财务数据和关键指标变化 - 第四季度健康计划会员数达到236,300人，同比增长约25% [4] - 第四季度总收入为10亿美元，同比增长44% [4] - 第四季度调整后毛利润为1.25亿美元，对应调整后医疗损失率（MBR）为87.7% [4] - 第四季度调整后EBITDA为1100万美元，大幅超过此前-900万至-100万美元的指引区间 [4] - 2025年全年总收入为39亿美元，同比增长46% [4] - 2025年全年调整后毛利润为4.95亿美元，对应MBR为87.5%，同比改善了130个基点 [5] - 2025年全年调整后EBITDA为1.1亿美元，调整后EBITDA利润率为2.8%，同比实现了270个基点的利润率扩张 [5] - 2025年全年GAAP SG&A费用为4.43亿美元，调整后SG&A为3.85亿美元，同比增长28% [17] - 调整后SG&A占收入的比例从2024年的11.1%下降至2025年的9.7%，改善了约140个基点 [17] - 2025年公司产生了正向自由现金流，年末现金及投资余额为6.04亿美元 [18] - 2026年第一季度指引：会员数281,000-285,000人，收入12.1-12.3亿美元，调整后毛利润1.38-1.48亿美元，调整后EBITDA 2600-3600万美元 [19] - 2026年全年指引：会员数292,000-298,000人，收入51.4-51.9亿美元，调整后毛利润6.15-6.5亿美元，调整后EBITDA 1.33-1.63亿美元 [19] - 2026年收入指引中值（51.6亿美元）代表同比增长31% [20] - 2026年调整后毛利润指引中值（6.33亿美元）隐含的MBR为87.7% [21] - 2025年新会员“扫尾”支付（sweep pickup）对全年调整后毛利润和EBITDA的贡献约为1400万美元，相当于使合并MBR改善了约30个基点 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度每千名会员住院人次（ADK）维持在140多的低位 [16] - 2025年D部分（Part D）盈利和补充费用趋势符合指引预期 [16] - 2026年D部分MBR的斜率预计将比2025年更为平缓 [23] - 2026年D部分的盈利能力预计将更多集中在上半年 [103] - 公司约1%的总HCC（分层条件类别）价值来自任何形式的病历审查，其中与未关联病历审查（unlinked chart reviews）相关的部分更小 [12] - 公司约50%的年度注册期（AEP）增长来自低收入补贴（LIS）、双重资格（D-SNP）和慢性病特殊需求计划（C-SNP）会员 [86] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年12月，公司在加州以外的市场拥有约38,000名会员，约占会员总数的16% [7] - 公司在加州以外的会员数在2025年增长了一倍多 [7] - 2026年1月，公司健康计划会员数增至275,300人，同比增长31% [10] - 2026年1月的会员增长广泛分布于各市场，其中加州增长23%，加州以外县区增长超过80% [10] - 公司在加州以外23个县区的市场份额不足4% [9] - 公司在北卡罗来纳州连续第三年拥有五星计划，在内华达州拥有2个五星计划，在德克萨斯州拥有4.5星计划，在亚利桑那州拥有4星计划 [8] - 公司100%的会员和计划评级在四星或以上 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是依托其以临床为中心的模型，旨在以最低成本提供最高质量的护理 [5] - AVA技术平台的数据洞察与“随处护理”（Care Anywhere）临床模型相结合，为公司提供了应对行业重大干扰所需的可见性和控制力 [6] - 公司证明了其模式在加州以外的可复制性，并计划在2026年投资于销售和分销引擎，与经纪合作伙伴建立更深关系，并在已有稳固关系的地区与医疗服务提供者合作伙伴共同成长 [9] - 公司计划进行有针对性的投资，包括投资人工智能工作流程以提高管理效率 [14] - 公司认为其通过提供更多（而非更少）护理来降低成本的模式是未来Medicare Advantage（MA）的模式，并致力于朝着100万会员的目标前进 [7] - 公司专注于负责任地增长，通过投标设计和销售策略，将年度自愿流失率指标改善了近20%，且约80%的总销售额来自计划转换者 [10] - 公司认为当前的报销环境正在创造一个更公平的竞争环境，使其独特的护理管理模式得以凸显 [13] - 公司正在深化与经纪人的关系，并考虑进入新的州市场 [42][44] - 公司正在评估建立专业自保公司（captives）以管理补充福利（如牙科、视力），从而节省成本 [123] - 公司正在加强与独立医师协会（IPA）的合作，利用技术工具帮助其进行急性期授权管理，并已开始收回部分授权管理职能 [124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2025年标志着公司盈利能力成熟的一个重要里程碑，从2024年调整后EBITDA仅100万美元的盈亏平衡点，转变为2025年实现1.1亿美元的调整后EBITDA [5] - 管理层认为其模型使公司能够在行业经历更严格报销的2024年和2025年取得成功，并相信这使其能在任何费率环境中获胜 [13] - 对于2027年预先费率通知，管理层认为净额显示行业费率环境相对持平，这反映了基础成本趋势和政策变化的综合影响 [11] - 管理层对行业对费率通知的失望表示理解，但认为更新内容与CMS关注计划完整性以及使支付与基础成本保持一致的重点基本一致 [12] - 管理层认为当前环境强化了其强大的临床主导模型和核心医疗成本管理能力的重要性 [13] - 管理层对2026年初步调整后EBITDA指引区间1.33-1.63亿美元充满信心 [11] - 管理层预计2026年上半年的MBR将略低于全年平均水平，而下半年将略高于全年平均水平 [23] - 关于CMS的RFI（信息请求），管理层提交了意见，并认为慢性病特殊需求计划（C-SNP）应保持独立，不应与任何特定网络挂钩，以确保受益人的选择权 [47] - 管理层支持加强健康风险评估（HRA）的文档要求，并认为CMS关注计划完整性和减少“博弈”行为是正确的方向 [48] - 管理层认为行业需要回归CMS最初对MA的设想，即创造对最终受益人的价值（更高品质、更好体验、更可负担），而非依赖编码、全球按人头付费等财务工程 [63] - 管理层相信MA相对于传统医疗保险的优势将使其持续增长，而非萎缩 [64] - 对于2027年最终费率通知，管理层希望CMS能做出“正确”的决定，并认为费率可能从预先通知的0.9%净增长提升至约5%，但这仍可能低于行业趋势 [68][112][113] - 管理层认为公司作为高品质、低成本的提供者，无论费率环境如何都能获胜 [113] - 管理层认为MA对老年人来说是一笔非常划算的交易，并且有研究表明在B28风险模型调整后，MA与传统医保的成本已大致相当 [129] 其他重要信息 - 公司被《财富》杂志评为“全球最受赞赏公司”之一 [6] - 公司在2025年第四季度后，宣布完成了一笔2亿美元的循环信贷额度 [18] - 公司计划在2026年中期完成对端到端工作流程的梳理，之后将开始部署智能体人工智能（agentic AI）用例 [55][56] - 人工智能的潜在应用领域包括：改进成员服务、财务报告数据分析、以及优化AVA平台中的分层模型以更好地服务“随处护理”会员 [57] - 公司目前“随处护理”会员的参与度约为65%，内部目标是提高到75% [138] - 公司正在努力提高加州以外市场的医疗服务提供者满意度 [141] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 鉴于公司在2024-2025年费率持平的环境下取得了成功，2027年面临类似环境时，是什么因素可能阻止公司再次取得同样的成功？ [26] - 管理层回应称，无论费率环境如何，公司的模型都有效运作，并预计将继续保持非常严格的纪律，在增长和利润率扩张之间找到适当的平衡 [27][28] - 管理层表示正在利用当前时机加强内部运营、临床和AI部署，为未来三到四年达到更高的增长水平做好准备 [29] 问题: 2026年指引中隐含的MBR（87.7%）在剔除2025年“扫尾”支付影响后，同比仅改善约10个基点，这似乎有些保守。请详细说明影响MBR的假设，包括新会员构成和趋势假设。 [31][34] - 管理层解释了三个主要因素：1) V28风险模型第三阶段实施带来的阻力；2) 新会员中双重资格、C-SNP和LIS会员比例较高，这些会员第一年通常有较高的MBR；3) D部分（Part D）的预期 [36][37][38] - 管理层强调这是公司有意识的选择，因为这些复杂会员是公司临床模型的核心，且长期机会巨大 [37] 问题: 关于分销网络和经纪人社区的调整策略，以及2027年可能进入新州的计划是否依赖于更好的费率环境？ [41] - 管理层表示，随着公司在各市场规模的扩大，正在深化与经纪人和医疗服务提供者的关系 [42][43] - 进入新市场的计划与费率环境无关，公司相信在任何环境下都能表现出色 [44][45] - 关于进入新州的具体谈判，管理层表示正在寻求与医疗服务提供者建立持久、充分的合作关系，目前进展良好但希望争取更多医生合作伙伴 [106] 问题: 关于CMS的RFI（信息请求），管理层对可能产生的增量变化有何看法？ [46] - 管理层表示已提交意见，并认为C-SNP应保持独立，不应与特定网络绑定，以确保受益人选择权 [47] - 管理层支持加强健康风险评估（HRA）文档要求，并赞同CMS关注计划完整性和减少“博弈”行为的导向 [48] 问题: 第四季度ADK（每千名会员住院人次）指标表现有利的原因是什么？展望2026年，考虑到双重资格会员比例增加，ADK预计会如何变化？ [50] - 管理层表示，第四季度ADK维持在140多的低位，部分得益于有利的流感季节 [51] - 由于会员构成变化（更多双重资格会员），2026年ADK可能会小幅上升，但这并非基于同口径的趋势恶化，公司会积极管理 [52] 问题: 公司在人工智能（AI）投资方面的具体方向和预期收益是什么？ [53] - 管理层表示正在评估30多个智能体AI（agentic AI）用例，但首先致力于夯实两个基础：统一数据架构（AVA）和梳理端到端工作流程 [54][55] - 预计AI将用于改善成员服务、财务数据分析，并优化AVA的分层模型，但不会率先在护理交付中部署AI，仍将依靠医生和护士 [57][58] 问题: 是否担心MA行业在华盛顿两党中失去太多支持？行业应如何改善其地位以缓解持续的监管压力？ [63] - 管理层认为，行业需要回归CMS对MA的初衷，即创造对受益人的价值（高品质、低成本），减少对编码、全球按人头付费等财务工程的依赖 [63] - 管理层相信，MA相对于传统医保的优势将推动其持续增长，历史上MA也总能度过政策周期 [64][65] 问题: 对于2027年最终费率通知，管理层认为增长率应该是多少？如何理解“做正确的事”？ [67] - 管理层认为，预先通知中0.9%的净增长令人失望，主要受皮肤替代品政策调整等因素影响 [68][110] - 预计最终通知可能会将增长率提升至3%-5%左右，但这可能仍低于行业成本趋势 [112][113] - 重申公司凭借高品质、低成本模式，在任何费率环境下都能获胜 [113] 问题: 关于病历审查的风险敞口，是否可以说未关联病历审查约占那1%总敞口的一半？ [72][73] - 管理层表示，由于总体敞口非常小，不会提供精确比例，但强调公司对此风险暴露非常有限 [72][77] 问题: 关于与经纪人关系的演变，如何看待有竞争对手计划将MA经纪人转变为健康导航员的策略？ [80] - 管理层重视经纪人合作伙伴，认为他们通常维护受益人的最佳利益 [81] - 注意到CMS可能倾向于更多地扮演类似现场营销组织（FMO）的角色，这一点值得关注 [81] - 对于竞争对手将分销成本（占保费4%-6%）视为重大项目的评论，管理层持保留态度 [82] 问题: 能否提供加州以外市场D-SNP增长的具体数据？并谈谈内华达州仅协调双重资格合同的机会？ [85] - 管理层确认，约50%的AEP增长来自LIS、D-SNP和C-SNP会员，这在加州内外都是健康的组合 [86] - 对于内华达州的具体机会，管理层表示需要后续跟进，暂无详细答案 [87] 问题: 如果CMS在星级评定中删除12项措施，这对公司是好是坏？ [88] - 管理层认为，此举整体影响为中性，且简化星级评定项目是好事 [89] 问题: 2026年MBR的季节性走势如何？剔除2025年“扫尾”支付影响后，是否会遵循类似的季节性规律？ [93] - 管理层确认，历史模式显示第一季度和第四季度MBR较高，第二季度是季节性低点，第三季度回升，预计2026年将遵循类似模式 [93] 问题: 2026年第一季度到第四季度的会员增长相对平缓，这是由于新增会员减少还是年内流失增加？2026年新会员与老会员的构成比例如何？ [94] - 管理层表示，由于今年市场变动较大，公司倾向于保守，不假设AEP的增长势头会持续全年，因此年内增长指引相对平缓 [95] - 关于保留率，管理层表示今年表现良好，会员忠诚度提升有助于改善MBR [96] 问题: 相对于行业，公司对风险模型重新调整（rebasing）的风险敞口如何？ [99] - 管理层认为，由于公司的混合风险调整因子（RAF）分数较低（约1.1），且一直专注于成本管理和星级评定，而非依赖编码，因此风险敞口小于行业，甚至可能因此受益 [101] 问题: 2025年D部分MBR在各季度的走势如何？2026年的预期斜率是否与2025年一致？ [102] - 管理层表示，2026年D部分MBR的斜率将与2025年大体一致，但会略微更平缓，且盈利能力更集中在上半年 [103] 问题: 关于2027年费率通知，管理层起初表示对行业来说“基本持平”，后来又说低于趋势，请澄清这一看似矛盾的说法。 [107][109] - 管理层澄清，0.9%的净增长率对行业而言显然是令人失望的，并低于成本趋势 [110] - 公司的观点是，即使最终费率有所提高（例如至3%-5%），可能仍不足以完全覆盖行业趋势，但公司凭借自身模式在任何环境下都能获胜 [113] 问题: 在利用AVA平台控制成本趋势方面，除了传统的慢性病管理，下一步（2.0版本）的重点是什么？ [118] - 管理层表示，重点包括：1) 使分层模型更精确，临床人员管理更高效；2) 更关注临床结果指标；3) 改善转诊护理、病例管理；4) 加强与医疗服务提供者在医疗管理上的整合；5) 探索建立专业自保公司来管理补充福利以节省成本 [122][123] - 此外，通过与独立医师协会（IPA）更紧密合作并收回部分授权管理职能，可以进一步发挥AVA和“随处护理”的效益 [124] 问题: 关于MA是否对纳税人划算的研究众说纷纭，管理层向华盛顿方面引用哪项研究？是否认为在同等比较下MA对纳税人是一笔好交易？ [126] - 管理层认为，MA对老年人来说是一笔非常划算的交易 [127] - 引用了一项B28模型后的研究，表明MA与传统医保的成本已大致相当 [129] - 相信只要计划保持竞争力并将回扣返还给受益人，就能成为赢家，且MA的市场份额将继续增长 [130] 问题: 新会员对“随处护理”平台的参与度趋势如何？与去年同期相比有何变化？ [135][138] - 管理层表示，新会员参与度与去年同期大致相同，约为65%，内部目标是将参与度提升至75% [138] 问题: 随着加州以外市场的成熟，是否观察到趋势或消费者行为的差异？是否对AVA进行了调整以最优地服务这些市场？ [140] - 管理层表示，当前的重点是确保加州以外的会员和医疗服务提供者获得与加州同等的服务水平 [141] - 公司在加州以外市场的星级评定和ADK指标方面已取得良好成绩，但正在努力提升医疗服务提供者的满意度 [141]