财务数据和关键指标变化 - 第一季度销售额为6.17亿美元，汇率使销售额同比下降约140个基点，核心销售额增长20个基点 [12] - 第一季度调整后毛利率为54.8%，较上年下降260个基点，主要受外汇汇率影响 [13] - 第一季度调整后EBITDA利润率为12.8%，较上年下降120个基点，受净外汇影响，但因G&A生产率、价格和Spark利润率改善而得到一定缓解 [14] - 第一季度调整后每股收益为0.24美元，较去年同期下降0.02美元，但略高于预期 [14] - 第一季度非GAAP税率为31.5%，优于预期，但全年预计约为37% [14] - 第一季度自由现金流为流出500万美元，因激励性薪酬和营运资金的时间安排，通常第一季度现金流较低，同比减少是由于去年同期激励性薪酬支出较低 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 专业产品和技术部门 - 核心收入同比下降70个基点 [20] - 正畸业务中，Spark和中国以外的托槽和钢丝业务实现增长；种植业务中，高端产品连续季度实现正增长，挑战者产品在2024年持续增长后本季度略有收缩 [21] - 调整后营业利润率为14.1%，同比下降约100个基点，受本季度外汇交易损失、Spark延期变更的净影响以及中国正畸业务量下降的驱动 [21] 设备和耗材部门 - 核心销售额同比增长170个基点，耗材业务实现个位数增长，部分被诊断业务的高个位数收缩所抵消 [22] - 调整后营业利润率较2024年第一季度下降360个基点，主要受本季度外汇交易损失影响，部分被耗材业务的销量和价格增长所抵消 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球牙科市场第一季度总体稳定，潜在需求与2024年下半年相似，美国消费者信心指数自年初以来有所恶化，但未在第一季度业绩中体现 [9] - 公司多数业务和地区实现正增长，北美、日本和新兴市场（不包括中国）实现正增长，欧洲持平 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在3月的资本市场日制定了价值创造计划，包括以目标为导向、以价值观为核心、关注优先事项和遵循指导方针 [25] - 公司持续推进商业和临床工作，本季度培训了超过15,000名客户 [27] - 公司利用全球供应链的灵活性，应对关税活动，启动了关税特别工作组 [11] - 公司继续受益于EDS持续改进方法，客户服务水平较高，准时交货率约为95% [28] - 公司认为牙科市场长期前景乐观，但短期宏观环境存在不确定性，将维持2025年的业绩指引，即核心增长1% - 3%、调整后EBITDA利润率约14%、调整后每股收益0.95 - 1.5美元 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度是公司的良好开端，市场条件与2024年下半年相似，增长和利润率基本符合预期，每股收益略超预期 [127] - 公司多数业务和地区实现正增长，运营和执行以及人员和文化方面也取得了良好进展 [127] - 关税是当前面临的重要问题，公司有应对措施，预计全年能抵消已生效关税的影响，但情况较为复杂，不确定性增加 [128] 其他重要信息 - 公司在第一季度推进了2.5亿美元的股票回购计划，已回购1900万美元的股票，约110万股 [8][23] - 公司预计Spark延期对第二季度收入和利润率的影响同比大致中性，第三和第四季度将转为利好 [17][19] - 公司在人员方面取得进展，第一季度员工敬业度有所提升，专业和生产团队的员工保留率同比提高，新的领导团队合作良好 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请详细说明当前的关税暴露情况以及采取的缓解措施 - 公司大部分关税暴露集中在三个领域：美国商品进口到中国、中国商品进口到美国以及欧洲商品进口到美国 [42] - 缓解措施包括：将部分中国市场的供应从美国转移到瑞典；期望供应商自行缓解关税影响，不转嫁给公司，并认证更多供应商；重新平衡供应链，利用美国的制造能力；采取更广泛的对策，如提高COGS和G&A生产率、进一步提高价格 [42][43][44][45][46] 问题2：请分享4月的业务趋势以及对向高ASP程序转换的看法 - 宏观市场趋势与第一季度相似，4月开局良好，但不能过度解读单月数据 [49][50] - 未看到从低票价程序向高ASP程序（如种植和隐形矫正）的重大转变，市场整体缓慢但稳定 [50][51] 问题3：请说明关税对业务的毛影响和净影响，以及对下半年缓解关税影响的信心和关税暂停的假设 - 公司的业绩指引包括当前生效的关税活动和第一季度末的即期汇率，不预测未来关税和汇率的变化 [56][57] - 对缓解已生效关税影响的信心较去年第四季度有所降低，但预期结果相同，因此维持业绩指引 [57] - 通胀升温可能对核心增长指引有积极影响，但也会对COGS和利润率造成压力 [58] 问题4：请量化关税的毛影响，并说明牙医对不确定性的实时反应，包括资本购买决策、供应购买优先级和库存持有情况 - 公司是美国向中国的净出口商，美国制造的高端种植体出口到中国的关税暴露较大，欧洲业务的关税暴露较小 [60] - 不同类型的客户对不确定性的反应不同，DSO表现较好，美国小型客户和消费者面临的不确定性高于其他发达市场，中国大型DSO情况良好 [62][63][64] 问题5：请说明VBP的当前预期时间和程度，以及在业绩指引中的体现 - 正畸VBP进展基本符合预期，中国政府将正畸VBP分为程序成本和供应成本两个相关流程，程序成本VBP正在多个省份进行，预计上半年完成，供应VBP随后跟进 [67][68] - VBP的主要目标是整合供应，公司预计在托槽和钢丝业务中会有类似种植业务的净收益，即价格下降但销量增加 [68][69] - 公司原指引预计中国托槽和钢丝业务第一季度或上半年表现疲软，实际情况符合预期，预计下半年会受益 [69] 问题6：请说明耗材销售是否与经销商补货有关，以及销售动态 - 耗材业务在市场信心下降或放缓时通常表现较好，公司预计该业务将继续保持稳定 [71] - 公司去年努力减少耗材库存影响，运营能力较高，合作伙伴不需要大量库存来服务客户，进一步提高了业务的稳定性 [72][73] 问题7：请说明在关税环境下的定价能力，能否提高产品价格而不担心客户转向其他公司 - 公司的定价能力因市场、产品类别和客户类型而异 [78][79] - 临床医生更愿意为创新产品支付更高价格；美国市场比其他市场更敏感，新兴市场的部分客户对价格不太敏感；公司在市场地位较强、创新能力较高的产品类别中更有定价能力；DSO比个体临床医生更难提价 [78][79][80] 问题8：请确认是否仍预计去年约4.5亿美元Spark延期收入的三分之二将在今年下半年回流到损益表，以及今年成本削减和重组的节省金额是否仍为2亿美元 - Spark延期收入的情况与上次电话会议沟通一致，预计约三分之二将在今年下半年回流，大部分将在第三季度体现，这将是下半年核心增长相对表现较好的原因之一 [85][86][87] - 成本削减和重组的节省金额仍为2亿美元，执行情况符合预期，大部分收益将在2025年体现，本季度G&A表现较好 [87][88] 问题9：请说明高端种植体增长而挑战者产品疲软的原因，以及全年对这两类产品的预期 - 挑战者产品第一季度疲软部分是由于第一季度少了两个计费日，对直销业务造成了适度的非运营逆风 [92] - 公司不认为这是挑战者业务发展轨迹的改变，将通过有机增长和并购等方式推动其发展，预计高端产品未来几个季度表现稍好，挑战者产品下半年增长可能更好 [93][94][96] 问题10：请说明不考虑Spark延期会计失真的情况下，Spark平均销售价格的变化方向和关键驱动因素，以及是否看到其他隐形矫正竞争对手提价 - Spark平均销售价格没有重大变化，公司在该业务中保持了稳定的价格和价值捕获，剔除延期因素后，Spark业务实现了高个位数的净收入增长 [100] - 正畸市场竞争激烈，公司专注于该细分市场，品牌影响力和市场渗透良好，仍有较大的未开发市场潜力 [101] 问题11：请说明公司中国业务和高端种植体业务的规模，是否在中国持有库存，以及是否目前向中国发货并承担关税 - 公司在中国的业务规模占总收入的高个位数，种植业务是其中最大的部分，高端种植体又是种植业务中最大的部分 [105] - 公司在中国持有高端种植体库存，因为在中国大部分业务通过分销进行 [106] - 公司目前向中国发货并承担关税，正在将中国市场的供应从美国转移到瑞典，预计需要几个月才能完全实施 [107] 问题12：请更新税务实体结构调整的情况 - 公司全年的税务指引仍为37%，第一季度非GAAP税率约为31.5%，主要是由于美国收入改善和高利息扣除上限 [110] - 关税环境对美国收入有一定挑战，因此维持37%的指引，公司在高利息扣除上限方面取得了进展，预计年中会有更新 [111] 问题13：请说明公司是否从竞争对手处受益或受到干扰，以及供应商和经销商合作伙伴是否受到干扰 - 公司看到供应商积极响应，共同应对关税影响 [114][115] - 难以判断竞争对手的行为是否与关税有关，牙科市场有吸引力，竞争推动行业发展 [116][117] 问题14：请说明业绩指引中价格实现的预期与之前的比较 - 公司发布指引时预计今年价格增长与去年大致相当，去年价格增长约60个基点 [119] - 中国VBP对上半年价格影响不大，下半年会有一定影响；公司预计通过成本和价格措施缓解关税影响，整体定价情况会比原指引稍好，后续会提供更新 [119][120] 问题15：请说明公司在并购环境中的潜力和意愿 - 公司的资本分配优先考虑有机增长，其次是增值并购 [123] - 目前公开市场和私人交易中的牙科估值倍数下降，公司认为这是利用自身市场地位和资产负债表优势的机会，会关注有吸引力的资产 [124]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度销售额6.17亿美元，汇率使销售额同比下降约140个基点，核心销售额增长20个基点 [12] - 第一季度调整后毛利率为54.8%，较上年下降260个基点，主要受外汇汇率影响 [13] - 第一季度调整后EBITDA利润率为12.8%，较上年下降120个基点，受净外汇影响，但得益于G&A生产率、价格和Spark利润率的改善 [14] - 第一季度调整后每股收益为0.24美元，较去年同期下降0.02美元，但略高于预期 [14] - 第一季度非GAAP税率为31.5%，优于预期，全年预计约为37% [14] - 第一季度自由现金流流出500万美元，同比减少3400万美元，主要因2024年激励性薪酬支出较低 [15][21] - 净债务与调整后EBITDA之比约为1倍，资产负债表保持强劲稳定 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 特种产品和技术部门 - 核心收入同比下降70个基点 [19] - 正畸业务中，Spark和中国以外的托槽及弓丝业务实现增长；种植业务中，高端产品连续季度实现正增长，挑战者产品在2024年持续增长后略有收缩 [20] - 调整后营业利润率为14.1%，同比下降约100个基点，受季度内外汇交易损失、Spark递延变化的净影响以及中国正畸业务量下降的推动 [20] 设备和耗材部门 - 核心销售额同比增长170个基点，耗材业务实现中个位数增长，部分被诊断业务的高个位数收缩所抵消 [21] - 调整后营业利润率较2024年第一季度下降360个基点，主要受季度内外汇交易损失影响，部分被耗材业务的销量和价格增长所抵消 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球牙科市场第一季度总体稳定，潜在需求与2024年下半年相似 [9] - 美国消费者信心指数自年初以来恶化，但未在第一季度业绩中体现 [10] - 公司在北美、日本和新兴市场（中国除外）实现正增长，欧洲市场持平 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在3月的资本市场日制定了价值创造计划，包括以目标为导向、以价值观为核心、关注优先事项和遵循指导方针四个方面 [25] - 公司持续推进商业和临床工作，本季度培训了超过15000名客户 [26] - 公司利用全球供应链的灵活性，应对关税活动，启动了关税特别工作组 [11] - 公司继续推进EDS持续改进方法，客户服务水平较高，准时交货率约为95% [27] - 公司在Spark业务上取得连续季度的毛利率改善，有望在下半年实现营业利润转正 [28] - 公司员工敬业度在第一季度有所提升，员工保留率同比改善，领导团队合作良好 [28] - 牙科市场具有吸引力，行业内各类别有几个相对有能力的强大参与者，竞争推动行业发展 [118] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度是公司良好开端，核心增长0.2%，调整后EBITDA利润率约13%，调整后每股收益0.24美元略超预期 [8] - 全球牙科市场第一季度总体稳定，牙科比整体经济更具弹性 [9] - 地缘政治不确定性增加，公司采取缓解措施提高弹性，如重组和成本控制 [10] - 考虑到关税公告和第一季度的良好势头，公司维持2025年指导，即1% - 3%的核心增长、约14%的调整后EBITDA利润率和0.95 - 1.5美元的调整后每股收益 [11] - 消费者信心下降，但失业率目前有利，利率处于中间水平，公司有计划抵消当前关税影响，维持2025年指导，但信心区间扩大 [35][36][37][38] 其他重要信息 - 公司在第一季度推进了2.5亿美元的股票回购计划，购买了1900万美元的股票，约110万股 [8][22] - 公司在国际牙科展上展示了创新精神和乐观态度，约13.5万名来自150多个国家的参观者和2000多家参展商参加 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司当前的关税暴露情况及缓解措施 - 公司大部分关税暴露在三个领域：美国商品进口到中国、中国商品进口到美国、欧洲商品进口到美国 [42][45] - 缓解措施包括：将部分中国供应从美国转移到瑞典；期望供应商自行缓解关税影响，同时公司正在认证额外供应商；重新平衡供应链；采取COGS和G&A生产率、价格捕获等一般对策 [43][45][47] 问题2: 4月的市场趋势以及对高ASP程序转换的影响 - 宏观市场趋势与第一季度相似，4月开局良好，但不能过度解读单月数据 [50][51] - 产品组合中未出现从低票价程序到高票价程序、从托槽及弓丝到隐形矫治器的重大转变，市场仍缓慢但稳定 [51][52] 问题3: 关税对业务的总体和净影响，以及是否有信心在下半年抵消关税影响，指导中是否考虑关税暂停或取消的假设 - 指导包括当前生效的关税活动和第一季度末的即期汇率，不考虑未来关税和汇率的变化 [57] - 对下半年抵消已生效关税的信心较第四季度末有所降低，但预期结果相同，因此维持指导 [58] - 通胀上升可能有利于核心增长指导，但也会对COGS和利润率造成压力 [59] 问题4: 关税的总体影响，以及牙医在3月和4月对不确定性的实时反应，包括资本购买决策、供应购买优先级和库存持有情况 - 公司是美国对中国的净出口商，美国制造的高端植入物出口到中国是最大的关税暴露部分，欧洲部分较小 [61] - 缓解计划明确，公司有多个工厂可重新平衡供应 [62] - DSOs情况良好，小型客户更接近消费者端，感受到与普通消费者相同的不确定性，美国的不确定性高于其他发达市场，中国的大型DSOs情况良好 [63][64][65] 问题5: VBP的时间和程度预期，以及指导中对其的考虑 - 正畸VBP进展符合预期，中国政府将其分为程序成本和供应成本两个相关过程 [68] - 程序成本VBP正在多个省份进行，预计上半年完成，供应VBP随后跟进 [69] - 公司预计VBP的主要目标是整合供应，公司在托槽及弓丝业务上有较强地位，预计会有类似植入业务的净收益 [69][70] - 指导中预计托槽及弓丝业务在第一季度或上半年疲软，下半年有望受益 [70] 问题6: 第一季度耗材销售良好，是否与经销商补货有关，销售动态如何 - 耗材和非选择性类别在市场放缓或信心下降时表现较好，预计该业务将继续稳定 [72][73] - 公司去年努力减少耗材库存影响，运营能力高，合作伙伴不需要大量库存，进一步增加了业务的稳定性 [73][74] 问题7: 公司在关税环境下的定价能力，能否在一些产品上多次提价而不担心客户转向其他公司 - 一般来说，重视创新的临床医生愿意为更好的解决方案支付更高价格，而纯商品则价格敏感 [79][80] - 美国市场比其他市场更具价格敏感性，新兴市场的一些客户相对不那么敏感 [80] - 公司在市场地位较强和创新较多的类别中更有能力捕获价格，DSOs比个体临床医生更难捕获价格 [80][81] 问题8: 下半年是否仍预计有三分之二的4500万美元Spark递延收入回流到损益表，以及重组节省的成本是否仍为2000万美元 - Spark递延收入的算法没有变化，预计三分之二的4500万美元将在下半年回流，大部分在第三季度，这将有助于下半年的核心增长表现 [85][86][87] - 重组节省的成本仍为2000万美元，大部分收益将在2025年实现，公司在G&A方面表现良好，有助于缓解关税影响 [87][88][89] 问题9: 第一季度挑战者植入物业务疲软的原因，以及全年对高端和挑战者植入物业务的预期 - 第一季度少了两个计费日，对直接业务（如挑战者业务）造成了适度的非运营逆风 [93][96] - 公司不认为这是挑战者业务轨迹的改变，将专注于有机增长和可能的并购机会 [94][95] - 高端植入物业务预计在接下来几个季度略有改善，挑战者业务下半年增长可能更好 [97] 问题10: 不考虑Spark递延会计失真，Spark的ASP在2025年第一季度与2024年第四季度相比的变化方向及关键驱动因素，以及是否看到其他主要隐形矫治器竞争对手提价 - Spark的平均销售价格没有重大变化，公司在该业务上保持一致的价格和价值捕获，且在病例增长和收入增长方面表现良好 [101] - 正畸市场竞争激烈，但公司在该领域有良好的品牌形象和市场渗透，仍有很大的未开发市场潜力 [102][103] 问题11: 公司在中国的业务规模，特别是高端植入物业务，是否在中国持有库存，以及目前是否在承担关税运输诺贝尔植入物到中国 - 公司在中国的业务占总收入的高个位数，植入物业务是其中最大的部分，高端植入物又是植入物业务中最大的部分 [106][107] - 由于物流复杂性，高端业务在中国仍通过分销进行，因此有库存 [107] - 公司目前正在承担关税运输植入物到中国，并正在将供应从美国转移到瑞典，预计需要几个月才能完全实施 [108] 问题12: 税收实体结构调整的最新情况 - 全年税收指导仍为37%，第一季度非GAAP税率为31.5%，主要因美国收入改善和高利息扣除上限 [111] - 关税环境对美国收入有一定挑战，因此维持37%的指导 [112] - 公司在高利息扣除上限方面取得了进展，预计年中会有更新 [112] 问题13: 公司是否从竞争对手那里受益或看到竞争对手的任何干扰，以及供应商和经销商合作伙伴方面是否有任何干扰 - 供应商对关税影响做出了响应，积极支持公司 [116][117] - 竞争对手灵活且有能力，但难以判断他们的行动是否与关税有关，牙科市场有吸引力，竞争推动行业发展 [117][118] 问题14: 指导中对今年价格实现的假设与之前预期相比如何 - 指导中预计今年的价格增长与去年大致相同，去年约为60个基点 [120] - 中国VBP在下半年对价格的影响会更大 [120] - 公司预计通过分销网络、制造、与供应商合作以及成本和价格等措施进行关税缓解，最终定价会比原指导更好，后续会提供更新 [121] 问题15: 考虑到宏观担忧，公司的并购环境潜力如何，是否有机会整合市场上资本较低的其他参与者 - 公司的现金生成业务通常产生的现金多于消耗的现金，资本分配优先考虑有机增长，其次是增值并购 [125] - 公共市场和私人交易中的牙科倍数都在下降，公司认为这是利用自身市场地位和资产负债表优势的机会，会关注有吸引力的资产 [125][126]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度销售额为6.17亿美元，汇率使销售额同比下降约140个基点，核心销售额增长20个基点 [12] - 专业产品和技术部门收入同比下降70个基点，设备和耗材部门核心销售额同比增长170个基点 [20][22] - 第一季度调整后毛利率为54.8%，较上年下降260个基点，主要受外汇汇率影响 [13] - 调整后EBITDA利润率为12.8%，较上年降低120个基点，受净外汇影响，但因G&A生产率、价格和Spark利润率改善得到一定缓解 [14] - 第一季度调整后每股收益为0.24美元，较去年同期下降0.02美元，但略高于预期 [14] - 第一季度非GAAP税率为31.5%，优于预期，全年预计约为37% [14] - 第一季度自由现金流流出500万美元，较去年同期减少3400万美元，主要因去年同期激励性薪酬支出较低 [15][22] - 净债务与调整后EBITDA比率约为1倍，资产负债表保持强劲稳定 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 专业产品和技术部门 - 正畸业务中，除中国外的Spark和托槽及弓丝业务实现增长；种植业务方面，高端产品连续季度实现正增长，挑战者产品在2024年持续增长后本季度略有收缩 [8][21] - 该部门调整后营业利润率为14.1%，同比下降约100个基点，受季度内外汇交易损失、Spark递延收入变化净影响以及中国正畸业务量下降驱动 [21] 设备和耗材部门 - 耗材业务多数类别和地区表现强劲，高端产品连续两个季度实现增长；诊断业务出现高个位数收缩，耗材业务的中个位数增长部分抵消了其影响 [12][22] - 该部门调整后营业利润率较2024年第一季度下降360个基点，主要受季度内外汇交易损失影响，耗材业务的销量和价格增长部分抵消了这一影响 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球牙科市场第一季度总体稳定，潜在需求与2024年下半年相似 [9] - 除中国外，北美、日本和新兴市场实现正增长，欧洲市场持平 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在3月的资本市场日制定了价值创造计划，包括以目标为导向、以价值观为核心、聚焦优先事项和遵循指导方针四个方面 [25] - 持续推进商业和临床工作，本季度培训了超过15000名客户 [26] - 利用全球供应链的灵活性，应对关税活动，启动关税特别工作组，协调沟通并采取行动 [11][32] - 持续推进成本控制和价格提升，以提高G&A生产率和利润率 [10][20] - 牙科市场具有吸引力，各细分领域有少数强大竞争对手，竞争推动行业发展 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度是公司良好开端，核心增长、调整后EBITDA利润率和调整后每股收益均符合或略超预期 [8] - 全球牙科市场相对稳定，牙科业务比整体经济更具韧性，但消费者信心下降可能带来一定影响 [9][35] - 地缘政治不确定性增加，公司采取措施增强韧性，维持2025年1% - 3%的核心增长、约14%的调整后EBITDA利润率和0.95 - 1.5美元调整后每股收益的指导目标 [11][39] - 预计第二季度关税带来净逆风，下半年实现抵消 [33] 其他重要信息 - 公司宣布了2.5亿美元的股票回购计划，第一季度已回购1900万美元，约110万股 [8][23] - Spark业务连续季度实现毛利率改善，有望在下半年实现营业利润转正 [29] - 员工敬业度在第一季度有所提升，员工保留率同比改善，领导团队合作良好 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司当前的关税暴露情况及缓解措施 - 公司大部分关税暴露集中在三个领域：美国商品进口到中国、中国商品进口到美国、欧洲商品进口到美国 [43][45] - 缓解措施包括：将部分中国市场的供应从美国转移到瑞典；期望供应商自行缓解关税影响，同时认证更多供应商；重新平衡供应链；采取COGS和G&A生产率提升、价格提升等通用对策 [44][45][47] 问题2: 4月业务趋势及对高ASP程序转化的看法 - 宏观市场趋势与第一季度相似，4月开局良好，但单月数据参考性有限 [51][52] - 未观察到低票价程序与高ASP程序之间、托槽及弓丝与隐形矫治器之间的重大转变，市场整体缓慢但稳定 [52][53] 问题3: 关税对业务的总体和净影响、是否有信心在下半年抵消关税影响以及关税暂停相关假设 - 公司指导目标包含当前生效的关税活动和第一季度末的即期汇率，不预测未来关税和汇率变化 [57] - 对下半年抵消已生效关税影响的信心较第四季度给出指导目标时有所降低，但仍维持指导目标，不同情景下指导目标仍适用 [59][60] 问题4: 关税的总体影响量化以及牙医对不确定性的实时反应 - 公司是美国对中国的净出口商，美国制造的高端种植体出口到中国的关税暴露较大，欧洲进口到美国的部分较小，缓解计划明确 [62] - 不同类型客户受影响不同，DSO情况较好，小型客户更接近消费者端，感受到更多不确定性，美国市场的不确定性高于其他发达市场 [63][65] 问题5: 正畸VBP的时间和程度预期以及在指导目标中的体现 - 正畸VBP进展符合预期，程序成本VBP正在多个省份进行，预计上半年完成，供应VBP随后跟进 [69][70] - 预期VBP目标是整合供应，公司在托槽及弓丝业务有较强地位，预计与种植业务类似，最终实现净收益 [70][71] - 原指导目标预计第一季度或上半年托槽及弓丝业务疲软，实际符合预期，预计下半年受益 [71] 问题6: 耗材销售是否与经销商补货有关 - 耗材业务在信心下降或市场放缓时通常表现较好，预计将持续稳定 [73] - 公司去年努力减少耗材库存影响，运营能力高，合作伙伴无需大量库存，进一步增强了业务稳定性 [74][75] 问题7: 公司在关税环境下的定价能力 - 总体而言，注重创新的临床医生愿意为更好的解决方案支付更高价格，可实现价格提升；纯商品类产品价格敏感度高 [80] - 不同国家、类别和客户类型的价格敏感度不同，美国市场价格敏感度较高，新兴市场部分客户价格敏感度较低，DSO比个体临床医生更难实现价格提升 [81][82] 问题8: Spark递延收入的影响以及重组节省成本的预期 - Spark递延收入变化去年带来约4500万美元的全年净逆风，预计今年三分之二将在下半年回流，大部分在第三季度，算法无变化 [87][88] - 第四季度电话会议提及的2000万美元重组节省成本目标执行情况良好，大部分收益将在2025年体现，G&A表现良好 [89][90] 问题9: 第一季度挑战者种植体业务疲软的原因及全年预期 - 第一季度少两个计费日对直接业务产生适度非运营逆风，挑战者业务受此影响 [94] - 不认为这是业务轨迹的改变，公司致力于有机和并购方式发展挑战者业务，指导目标中预计高端和挑战者业务保持稳定缓慢增长 [95][96] 问题10: 不考虑Spark递延会计失真，Spark平均销售价格的变化方向及驱动因素，以及其他隐形矫治器竞争对手是否提价 - Spark平均销售价格无重大变化，业务表现良好，在正畸领域品牌影响力和市场潜力大 [102][103] - 竞争激烈，但公司专注正畸细分市场，有较好的品牌地位和发展前景 [103][104] 问题11: 中国业务规模、库存情况以及是否承担关税 - 中国业务占总收入的高个位数，种植业务是主要部分，其中高端种植体占比最大 [108][109] - 中国市场存在高端种植体库存，目前向中国发货需承担关税，正将供应从美国转移到瑞典，预计几个月内完成 [109][110] 问题12: 税务实体结构调整的最新情况 - 全年税务指导目标仍为37%，第一季度非GAAP税率为31.5%，主要因美国收入改善和高利息扣除上限 [113] - 关税环境对美国收入有挑战，维持37%的指导目标，在高利息扣除上限方面取得进展，预计年中提供更新 [114] 问题13: 公司是否从竞争对手处受益或受到干扰，以及供应商和经销商合作伙伴是否受到干扰 - 供应商积极响应，采取行动支持受关税影响的原材料和半成品供应 [117][118] - 难以判断竞争对手是否因关税采取行动，牙科市场有吸引力，竞争推动行业发展 [118][119] 问题14: 指导目标中价格实现情况与之前预期的对比 - 发布指导目标时预计全年价格增长与去年大致相同，去年为60个基点 [121] - 中国VBP在下半年对价格有一定影响，预计通过成本和价格措施缓解关税影响，实际定价将优于原指导预期，后续会提供更新 [121][122] 问题15: 公司在宏观环境下的并购环境和机会 - 公司现金生成能力强，资本分配优先考虑有机增长，其次是增值并购 [125] - 公共市场和私人交易中牙科估值倍数下降，公司认为是利用自身优势进行并购的机会，会关注有吸引力的资产 [125][126]