财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为2.052亿美元，同比增长28%，环比增长8% [7][23] - 第四季度有机营收增长率为24.3%，连续第三个季度加速 [7][23] - 全年（2026财年）营收同比增长24% [8] - 第四季度非GAAP运营利润为1500万美元，运营利润率为7%，去年同期为800万美元和5% [28] - 全年非GAAP运营利润为2800万美元，运营利润率同比扩大近400个基点 [8] - 全年非GAAP净利润为4200万美元，去年同期为1800万美元 [9] - 第四季度非GAAP净利润为1100万美元（每股0.10美元），若剔除与收购OfferFit相关的500万美元一次性税务调整，则为1600万美元（每股0.15美元） [28] - 第四季度自由现金流为1400万美元，去年同期为1500万美元 [29] - 截至季度末，现金及等价物、受限现金和有价证券总额约为4.16亿美元 [29] - 第四季度总剩余履约义务（RPO）首次超过10亿美元，同比增长30%，环比增长16%；当期RPO为6.42亿美元，同比增长27%，环比增长12% [25] - 截至2027财年年初，年度经常性收入（ARR）已超过8亿美元 [8] - 第四季度非GAAP毛利率为67.2%，去年同期为69.9%，下降主要受高端信息量增加和托管成本上升影响 [26] - 2027财年第一季度营收指引为2.045亿至2.055亿美元（中点同比增长约26%），非GAAP运营利润指引为1000万至1100万美元（中点利润率约5%），非GAAP净利润指引为1100万至1200万美元（每股0.10-0.11美元） [31] - 2027财年全年营收指引为8.84亿至8.89亿美元（中点同比增长约20%），非GAAP运营利润指引为6900万至7300万美元（中点利润率8%，同比改善超400基点），非GAAP净利润指引为6900万至7300万美元（每股0.61-0.65美元） [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - BrazeAI Decisioning Studio（原OfferFit）在第四季度贡献了570万美元营收 [23] - 第四季度新增客户81家，同比增长14%，客户总数达2,609家 [10][24] - 年度支出超过50万美元的大客户数量增加30家，同比增长35%，总数达333家，贡献了64%的ARR [10][24] - 年度支出超过100万美元的客户数量同比增长28% [10] - 第四季度签署了29笔价值超过50万美元的交易，其中包括7笔超过100万美元的交易和一笔使八位数客户总数增至4家的扩展交易 [10] - 第四季度预订量同比增长超过50%，平均销售价格创下新高 [9] - 基于美元的净留存率（DBNR）在第四季度提升至109%，上一季度为108%；大客户的DBNR为110%，与上一季度持平 [7][25] - 超过三分之一的客户使用5个或更多渠道，超过一半的客户使用4个或更多渠道 [45] - 在50万美元以上的客户中，超过90%使用SDK，超过80%使用Currents导出数据，50%已使用云数据摄取功能 [45] - 超过三分之二的客户已在积极使用BrazeAI Operator [86] - Agent Console和BrazeAI Operator已提前数月全面上市，并已开始产生持续的灵活积分消耗 [16][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外市场营收贡献了第四季度总营收的45%，与上一季度和去年同期持平 [25] - 扩张在各行业和地理区域广泛分布 [25] - 第四季度，来自不同行业和地区的品牌从传统平台迁移至Braze，包括全球传统鞋履品牌、全球家谱公司、美国领先网络安全公司、美国百货连锁店、美国金融解决方案公司、欧洲旅行保险提供商、欧洲国家彩票、亚太地区豪华酒店集团和一家大型拉丁美洲银行 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于四大核心优势：1）作为关键基础设施的Braze数据平台和客户互动栈，提供大规模安全可靠性能 [14]；2）垂直集成的数据和决策架构，实现差异化成果 [15]；3）可组合的AI架构，放大基础设施和平台价值 [16]；4）作为创收引擎和关键任务运营能力的独特混合体 [19] - 公司正通过平台创新和客户互动技艺的演变，积极重新定义营销技术的前沿 [14] - 竞争态势显示，市场偏好Braze AI驱动的全渠道方法，以大规模实现现代客户互动用例，第四季度继续有品牌从传统营销云迁移至Braze [11] - 公司正在投资构建可组合架构的灵活性与跨多个研究领域的前沿AI能力相结合的综合解决方案，以应对AI驱动的客户互动 [19] - 公司已开始执行其首次股票回购计划，授权规模为1亿美元，这反映了对其基本面、前景和资本配置策略的信心 [9][30] - 公司计划在第一季度结束前进行一项5000万美元的加速股票回购交易 [30] - 首席营收官Ed McDonnell的加入提升了销售生产力，公司正在推进垂直化等举措，并计划增量增加销售产能 [12][40][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业务势头加速，因为品牌希望利用AI转型业务，并进一步利用他们在第一方数据和直接面向消费者关系上的持续投资 [9] - 客户互动领域的发展速度比以往几年更快，Braze处于将AI颠覆转化为机遇的绝佳位置 [14] - 公司将继续专注投资，保持在消费者和技术变革的前沿，将颠覆转化为机遇 [21] - 当前环境下，公司必须最大化每一美元的提升，Braze提供大规模可衡量的投资回报率，使其成为现代企业技术栈中必不可少且高度优化的组件，而非可自由支配的工具 [21] - 公司对2027财年的前景充满信心，指引反映了业务的强劲势头 [39] - AI相关的投资决策目前是行业标配，客户在选择软件供应商时需要确信对方能把握AI创新 [75] - 部署AI的困难通常与情境工程、可观察性、治理和控制平面有关，而Braze的平台旨在解决这些问题 [79] 其他重要信息 - 2025日历年，Braze平台处理了4.5万亿条消息和Canvas操作，处理了超过25万亿个数据点，执行了3.1万亿次AI决策推理，并对用户档案记录系统进行了8.7万亿次更新 [15] - 在2026年9月的Forge客户大会上，公司宣布了BrazeAI Operator和Agent Console的测试版，并已提前数月全面推出 [16] - Agent Console正被广泛用于各种用例，BrazeAI Operator每周为数以千计的仪表板用户加速和演进工作流程 [17] - Operator与Snowflake的Cortex Code集成以驱动分析洞察 [17] - 公司正在为City by City London活动（4月23日）准备更多关于AI产品采用的分享 [87] - 公司正在努力将仍在使用旧定价方案的客户迁移到新的灵活积分模式，以便他们也能快速采用Agent Console [89] - 公司的研发支出符合其长期非GAAP研发占营收13%-15%的目标 [27] - 专业服务收入主要目的是为了销售更多软件，其占比未发生剧烈变化 [116] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于有机营收连续加速增长的可持续性以及AI如何支持增长趋势 [35] - 管理层认为，第四季度的差异化主要来自AI路线图，尤其是Forge大会后，客户看到了公司发展方向，这有助于提高赢单率和交易速度 [36] - 强大的产品路线图、令人兴奋的AI创新（不仅带来新功能，也使现有功能更易使用）、基于消费的定价模式、全球化的市场组织以及领先的客户社区，共同构成了当前的增长优势 [37] 问题: 关于全年营收指引略强于往年，以及指引理念是否有变化 [39] - 指引理念没有变化，指引的制定基于第四季度及之后的业务势头，包括更多两年期合同、更大的单笔合同规模、强劲的增销、市场对AI能力的兴奋、企业在美洲市场的持续强势等多方面因素 [39] - 首席营收官Ed McDonnell进一步推动了公司已有的多项举措，包括垂直化，这些成功体现在了指引中 [40] 问题: 关于客户尝试用生成式AI模型自建平台替代Braze失败，哪些方面最难替代 [42][43] - 最难替代的是高性能基础设施与情境和智能层的紧密集成，以及处理现代企业数据景观的全面性和客户旅程复杂性的能力 [44] - Braze数据平台和Canvas共同构建情境，供Agent Console等AI能力利用，这需要在大规模B2C场景中实时跨渠道交互 [45] - 此外，还需叠加隐私、安全、监管问题以及紧急营销计划等运营需求，客户互动是对客户获取投资的乘数，即使微小性能差异也至关重要 [46] - 需要垂直集成、可靠性、性能、全面性，并与隐私、安全、监管复杂性及实时操作需求相结合，这需要专业平台工具 [47] 问题: 关于公司如何从新的通用商务协议中受益并捕获第一方数据 [48] - Braze将持续投资于任何有助于更好理解客户和客户旅程的新消费者界面及第一方数据源，以及能与客户沟通并驱动更好个性化产品体验的领域 [49] - 品牌最有价值的客户始终是那些有直接关系的客户，Braze的核心是帮助品牌扩大和加强通过直接面向消费者的界面或低成本消息渠道可触达的受众 [50] - 管理第一方数据并协调产品和消息互动以丰富客户关系，随着环境越复杂，Braze的解决方案价值越凸显 [51] 问题: 关于DBNR改善的后续路径，以及新首席营收官上任后新财年市场策略是否有变化 [55] - DBNR是一个滞后指标，但公司对当前趋势感到满意，认为已经度过了最困难的时期 [56][57] - 关于市场策略，首席营收官Ed McDonnell正在推进公司已有的多项计划，重点是更有效、高效地增加人员、在正确领域快速行动、建立内部能力赋能销售团队，没有重大的实质性变化需要特别指出 [59][60] 问题: 关于新产品的毛利率影响以及中短期毛利率展望 [63] - 高端信息渠道的增长和新产品（如Agent Console）的推出会影响毛利率组合，但新产品目前基数小，需要时间才能产生更显著影响 [64] - 高端信息渠道需求依然旺盛，毛利率可预测性不是大问题，公司更关注全年8%的运营利润率目标 [65] 问题: 关于AI如何使现有功能更易用，以及预期带来的业务成果 [66] - AI正在使Braze更智能、更强大，同时也更易用、更快上手，例如Operator可以实时控制仪表盘进行操作，用户可边看边学，这提高了营销人员的信心和工作流速度 [66][67][70] - Agent Console中，Operator还能帮助编写和启发代理构建，驱动更快的采用、更高的好奇心，并增强用户对Braze系统的信心 [71][72] 问题: 关于销售过程中遇到的AI部署障碍（如数据异构性、AI人才缺乏、治理问题）以及公司如何应对 [74] - 当前选择软件供应商必须确信对方能利用AI创新，这是标配 [75] - 客户对AI存在焦虑，环境变化快，但Braze的Agent Console已在现有活动中驱动更强性能和实际营收提升 [77] - 许多企业部署AI的困难在于情境工程、可观察性、治理和控制平面，而Braze数据平台和Canvas提供了这些 [79] - Braze拥有从决策科学到智能体推理的完整AI技术谱系，可指导客户选择适合其复杂客户互动问题的正确方案 [79] 问题: 关于长期毛利率影响因素以及垂直化投入是否会有阶段性变化 [81] - 垂直化是常规进程，公司将继续稳健扩展，深化对某些垂直领域的关注 [82] - 毛利率方面，高端信息渠道有影响，但新产品（如Agent Console）的毛利率高于公司平均水平，只是目前基数小，需要时间混合，公司更关注8%的运营利润率目标 [82][83] 问题: 关于Agent Console的采用时间表、首先采用的客户类型，以及与第三方智能体的互操作性和数据访问 [85] - Agent Console和Operator已提前全面上市，采用迅速，超过三分之二客户已积极使用Operator，Agent Console采用率周环比增长 [86] - Agent Console使用灵活积分，按消费定价，但收入在合同期内按比例确认，其使用有助于早期续订和增销，但不立即确认收入 [88] - 大多数客户已采用新的积分计划，部分客户仍在使用旧定价，公司正努力将其迁移以便采用Agent Console [89] - Braze始终为可组合性而构建，生态系统中立，可与现代营销栈中的其他最佳工具集成 [90] - 智能体环境中的情境层性能比以往更重要，Braze的性能和可靠性优势与之完美匹配 [91] - Operator在Braze仪表盘信息环境中具有优势，能根据客户特定的Braze集成提供建议和操作 [92] 问题: 关于客户互动软件是否缺乏数据护城河以及Braze的专有数据优势 [95] - 在情境工程方面，Braze数据平台处理了超过25万亿个数据点，其全面快速的数据访问和精心设计的情境管理是关键，这能管理智能体的“注意力”，确保性能、质量和一致性 [96][97][98][99] - 在AI技术谱系方面，决策工作室使用专有的强化学习模型，结合客户数据进行训练；Agent Console结合了Braze的情境工程和基础模型，公司认为多层面方法（结合专有训练和前沿模型）是正确的 [100][125][126][128] 问题: 关于第四季度强劲预订量是否改变新财年销售招聘计划，以及各费用线对2027财年8%运营利润率的贡献 [108] - 随着销售代表生产力持续提升，公司已在计划中增加了增量销售产能的招聘，目前正在进行中 [109] - 运营利润率提升主要来自销售和市场营销的效率提升，以及G&A方面对战略地点的利用，研发费用率已处于预期水平 [109][110] 问题: 关于第四季度预订量同比增长50%的构成，以及净新ACV增长是否快于营收增长 [112] - 第四季度的强势是续订（包括增销）和新业务共同强劲的结果，业务势头在季度内加速，续订非常强劲，公司一直在应对过去几年的降级压力，所有这些因素共同作用 [113] 问题: 关于第四季度专业服务收入走强的原因，以及超预期收入中订阅与专业服务的占比 [115] - 专业服务收入占比没有剧烈变化，公司销售专业服务主要是为了销售更多软件，随着预订量走强，实施和上线服务有所混合，公司也试图引入更多合作伙伴来承担这部分工作 [116] 问题: 关于公司内部如何使用AI编码工具保持技术优势，以及这对成本结构的影响 [118] - 公司的研发团队拥有应对颠覆的经验（如智能手机革命），现在正以同样的紧迫感和经验应对AI变革 [119] - 内部使用智能体编码已体现在成果中，例如Operator和Agent Console提前发布，工程师的代码提交量和代码行数也处于历史高位，但构建有价值的企业级软件工艺仍然至关重要 [120] - 公司对软件类别再次重塑感到兴奋，并正以全球客户社区和更多经验更快地行动 [121][122] 问题: 关于AI产品的输出中，来自Braze专有数据训练的信号与第三方基础模型的占比 [124] - 决策工作室中的强化学习模型是Braze专有的，使用客户数据训练 [125] - Agent Console结合了Braze的情境工程和基础模型的能力 [125] - 公司认为结合强化学习与基础模型的智能是多层面的正确方法，既能获得高性能，又能随时间改进 [126] 问题: 关于收购OfferFit近一年后，在现有客户中的交叉销售进展和利润率改善计划 [132][133] - 销售和增销主要发生在现有客户群中，势头良好，渠道强劲 [133] - 利润率方面，随着为支持客户实施和上线而增加必要人员，会产生相应费用，影响利润率 [133] - 公司正致力于产品开发，并计划扩展产品层级以包含更多自助服务产品，这些产品将带来更高的利润率 [134]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为2.052亿美元，同比增长28%，环比增长8% [7][23] - 第四季度有机营收增长率为24.3%，连续第三个季度加速 [7][23] - 2026财年全年营收同比增长24%，非GAAP运营利润为2800万美元，运营利润率较上年扩大近400个基点 [8] - 2026财年非GAAP净利润为4200万美元，高于上年的1800万美元，自由现金流为5800万美元 [9] - 第四季度非GAAP毛利润为1.38亿美元，毛利润率为67.2%，低于上年同期的69.9%，主要受高端消息量和托管成本上升影响 [26] - 第四季度非GAAP运营利润为1500万美元，占营收的7%，高于上年同期的800万美元（占营收5%） [28] - 第四季度非GAAP净利润为1100万美元（每股0.10美元），上年同期为1200万美元（每股0.12美元），若剔除与收购OfferFit相关的500万美元一次性税务调整，非GAAP净利润为1600万美元（每股0.15美元） [28] - 第四季度运营现金流为1900万美元，自由现金流为1400万美元 [29] - 截至季度末，现金及等价物、受限现金和可售证券总额约为4.16亿美元 [29] - 剩余履约义务总额首次超过10亿美元，同比增长30%，环比增长16%；当期RPO为6.42亿美元，同比增长27%，环比增长12% [25] - 年度经常性收入超过8亿美元 [8] - 基于美元的12个月净留存率为109%，较第三季度的108%有所提升；大客户（年支出超50万美元）的净留存率为110% [25] - 2027财年第一季度营收指引为2.045亿至2.055亿美元（中点同比增长约26%），非GAAP运营利润指引为1000万至1100万美元（中点利润率约5%），非GAAP净利润指引为1100万至1200万美元（每股0.10至0.11美元） [31] - 2027财年全年营收指引为8.84亿至8.89亿美元（中点同比增长约20%），非GAAP运营利润指引为6900万至7300万美元（中点利润率8%，较2026财年提升超400个基点），非GAAP净利润指引为6900万至7300万美元（每股0.61至0.65美元） [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - BrazeAI Decisioning Studio（原OfferFit）在第四季度贡献了570万美元营收 [23] - 第四季度预订量同比增长超过50%，平均销售价格创下新高，企业端表现尤为强劲 [9] - 第四季度净增客户81家，同比增长14%；年支出超50万美元的大客户净增30家，同比增长35%；年支出超100万美元的客户同比增长28% [10] - 本季度签署了29笔金额超过50万美元的交易，包括7笔超过100万美元的交易，使八位数（千万美元级）客户数量增至4家 [10] - 截至1月31日，总客户数达2,609家，同比增长14%；大客户数（年支出超50万美元）达333家，同比增长35%，贡献了总ARR的64% [24] - 超过三分之一的客户使用5个或更多渠道，超过一半的客户使用4个或更多渠道 [45] - 在年支出超50万美元的客户中，超过90%使用SDK，超过80%使用Currents导出数据，已有50%使用云端数据摄取（反向ETL）产品 [45] - Agent Console和BrazeAI Operator已提前数月全面上市，超过三分之二的客户已积极使用Operator，Agent Console的采用率每周都在增长 [86] - Agent Console采用灵活的信用额度消费定价模式，收入在合同期内按比例确认 [88] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国以外市场营收贡献了第四季度总营收的45%，与上季度及上年同期持平 [25] - 业务扩张广泛分布于各行业和地理区域 [25] - 第四季度，来自不同行业和地区的品牌从传统平台迁移至Braze，包括全球传统鞋履品牌、全球家谱公司、美国领先网络安全公司、美国百货连锁店、美国金融解决方案公司、欧洲旅行保险提供商、欧洲国家彩票、亚太区豪华酒店集团和一家大型拉丁美洲银行 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其竞争优势建立在四个基础之上：1）作为关键基础设施的Braze数据平台和客户互动堆栈，提供大规模的安全可靠性能 [14]；2）垂直集成的数据和决策架构，实现无可复制的能力 [15]；3）可组合的AI架构，正在放大其深度基础设施和全面平台的价值 [16]；4）在软件领域作为创收引擎和关键任务运营能力的独特混合体地位 [19] - 公司正通过平台创新，积极重新定义营销技术的前沿，并将AI颠覆转化为机遇 [14][21] - 竞争态势显示，市场偏好Braze的AI驱动全渠道方法，第四季度继续有品牌从传统营销云平台迁移至Braze [11] - 公司强调其可组合设计、作为关键任务基础设施的地位，以及将“登陆并扩张”战略扩展到数据集成和AI工作负载的增长 [11] - 首席营收官Ed McDonnell（于去年第二季度加入）领导的市场推广团队运作高效，销售生产力显著提升 [12][40] - 公司启动了首个股票回购计划，授权规模为1亿美元，这反映了对其长期增长机会的高度信心 [9][30] - 公司计划在2027财年第一季度结束前，就其中5000万美元进行加速股票回购交易 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度业务势头加速，因为品牌希望利用AI改造业务，并进一步利用其在第一方数据和直接面向消费者关系上的持续投资 [9] - 客户互动领域的发展速度是多年来最快的，Braze处于将AI颠覆转化为机遇的绝佳位置 [14] - 公司将继续有重点地进行投资，保持在消费者和技术变革的前沿，帮助客户转型 [21] - 对于2027财年，公司对业务势头感到兴奋，并对其指引充满信心 [39] - 在当前的软件投资决策中，客户必须确信供应商能够把握AI创新，这已成为进入门槛 [75] - 公司认为，在复杂且快速变化的AI环境中，其可靠、高性能、稳定和安全的基础设施是竞争优势，现在正通过BrazeAI的投资放大这一优势 [80] 其他重要信息 - 公司宣布了由董事会授权的1亿美元股票回购计划 [30] - 公司将于4月23日在伦敦举办City x City活动，这是其年度第二大活动 [87] - 公司历史上一直采用基于消费的定价模式，并拥有全球化的市场组织 [37] - 公司拥有一个由全球最具雄心和创造力的营销人员组成的客户社区 [37] - 公司正在向灵活的信用额度模式过渡，该模式已成为过去几年所有续约和新业务的默认选项，大部分客户已拥有可用于Agent Console的信用额度 [89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于有机营收连续三个季度重新加速，以及AI如何支持增长趋势 [35] - 管理层认为，第四季度最大的不同在于AI路线图的差异化，尤其是在9月的Forge会议之后，客户能够看到公司的发展方向，这有助于提高赢单率和交易速度 [36] - 强大的产品路线图、令人兴奋的AI创新（不仅带来新功能，也使现有功能更易被客户使用）、基于消费的定价模式、全球市场组织以及领先的客户社区，所有这些优势正汇聚在一起 [37][38] 问题: 关于全年营收指引略强于往年，以及指引理念是否有变化 [39] - 管理层表示指引理念没有变化，对业务势头感到兴奋，看到了更多两年期合同、更大的单笔合同规模、持续强劲的增销、市场对AI能力的真正兴奋、企业端和美洲地区的持续强势等多方面动力 [39] 问题: 关于客户试图用生成式AI模型自建平台替代Braze但失败，最难替代的是什么 [42][43] - 最难替代的是高性能基础设施与上下文及智能层的紧密集成、处理现代企业数据景观的全面性、大规模实时交互的性能、隐私安全合规要求、以及应对紧急情况或重要营销时刻的运营需求等综合能力 [44][46][47] - 在B2C领域，这需要大规模进行，并需要跨渠道和直接面向消费者的产品界面实现实时交互 [45] 问题: 关于新的通用商务协议如何使Braze受益，以及如何捕获第一方数据 [48] - Braze将投资于每一个有助于更好理解客户和客户旅程的新消费者界面及第一方数据源，同时也投资于能与客户沟通并推动产品体验更好个性化的领域 [49] - 无论消费者设备或应用商店如何变化，品牌最有价值的客户始终是那些与其有直接关系的客户，Braze的核心是帮助品牌扩大和加强这些受众 [50][51] - 环境越复杂，Braze的综合性解决方案优势就越明显，其对性能的一贯关注在代理工作流时代将更具竞争重要性 [52] 问题: 关于净留存率提升至109%的后续展望，以及新任首席营收官可能带来的市场策略变化 [55] - 管理层指出，当季有机净留存率高于报告值，对趋势方向感到满意，认为已经度过了最困难的时期 [56][57] - 关于新任首席营收官，他正在推进多项已有举措，重点是提高效率和有效性，在正确领域快速部署，加强内部能力赋能销售团队，没有重大的根本性变化需要特别指出 [59][60] 问题: 关于新产品的毛利率影响以及毛利率的中期展望 [63] - 管理层表示，过去几年新引入的渠道主要是高端消息渠道，而像Agent Console这样的新功能虽然毛利率略高，但基数尚小，需要时间才能产生显著影响 [64] - 高端消息需求仍然旺盛，毛利率的可预测性不是大问题，公司更关注全年8%的运营利润率目标 [65] 问题: 关于AI如何使现有功能更易用，并转化为业务成果 [66] - AI正在使Braze更智能、更强大，同时也更易用、更快上手，例如Operator可以实时控制仪表盘进行操作，让营销人员在观看中学习，提高了信心和工作流速度 [66][67][68] - 在Agent Console中，Operator甚至可以帮助编写和启发代理创建，驱动更快的采用和更多新功能的使用，从而增加使用量 [71][72] 问题: 关于企业在采用AI时面临数据异构性、人才缺乏等障碍，Braze的对话和案例 [74] - 当前任何软件投资决策都必须确信供应商能把握AI创新，这是进入门槛 [75] - 客户对Braze路线图的信心是第四季度强势的关键，现在产品已全面上市，这种信心更加明显 [76] - Agent Console已经在提升现有营销活动的表现，驱动真实的收入和绩效提升，且易于测试和扩展 [77][78] - Braze数据平台提供上下文工程，Canvas提供控制平面，Decisioning Studio引入深度数据科学的代理决策，公司拥有应对客户互动复杂性的全方位解决方案 [79] 问题: 关于垂直化战略的支出影响以及长期毛利率的影响因素 [81] - 垂直化是常规进程的扩展，公司将继续缓慢但有方法地深化在某些垂直领域的专注度 [82] - 长期毛利率方面，高端消息渠道的影响以及像Agent Console这样毛利率高于公司平均水平的新产品的逐步混合将是因素，但公司更关注到底线的运营利润率，并对8%的目标感到满意 [82][83] 问题: 关于Agent Console的采用前景、货币化时间以及对第三方代理的态度 [85] - Agent Console和Operator已提前全面上市，采用情况良好，公司将在下个月的伦敦活动上分享更多信息 [86][87] - Agent Console采用消费信用定价，收入在合同期内按比例确认，其使用将支持提前续约和增销，但不会立即确认收入 [88] - Braze一直为可组合性而构建，其高性能基础设施和灵活API非常适合与营销工作流中的其他AI工具集成，公司拥抱这种可组合性和生态中立性 [90] - 在代理消费时代，上下文层的性能比以往更重要，Braze的性能和可靠性优势与之完美匹配 [91] - 像Operator这样的工具在Braze仪表盘信息环境中具有优势，可以访问内部用例库和客户特定的集成知识，提供差异化服务 [92] 问题: 关于客户互动软件是否缺乏数据护城河，以及Braze的专有数据优势 [95] - 在Agent Console的上下文工程方面，Braze数据平台处理数据的规模（去年超25万亿数据点）和广泛采用的集成选项是关键起点 [96] - 上下文工程不仅需要快速访问大量数据，还需要精心设计以管理代理的“注意力”，避免上下文窗口“腐烂”导致结果质量下降，BrazeAI的环境正是为解决此问题而设计 [97][98][99] - 在决策方面，公司投资于全方位的AI技术，例如Decisioning Studio采用专有的强化学习模型，结合代理智能监督深度数据科学，是优化客户旅程中最有价值环节的最佳方式 [100][101][102] - 结合多种AI方法，并能够随着时间的推移复合优化，是驱动额外底线收益和获得竞争优势的方式 [103][105][106] 问题: 关于强劲的预订量是否改变了销售招聘计划，以及实现8%运营利润率的具体驱动因素 [108] - 销售招聘计划已在去年底制定，随着销售代表生产力持续提升，公司已计划增加销售能力，目前正在顺利进行 [109] - 实现8%运营利润率的主要驱动力将来自销售和营销费用的规模效率，其次是一般及行政费用的杠杆效应，研发费用已处于预期水平 [109][110] 问题: 关于预订量同比增长50%的构成，以及净新ACV增长与营收增长率的比较 [112] - 第四季度的强势是续约（包括增销）和新业务共同强劲的结果，业务动量在当季加速，续约非常强劲，公司一直在努力减少降级销售的压力 [113] 问题: 关于专业服务收入本季走强的原因，及其与订阅收入的比例 [115] - 专业服务收入占比没有发生剧烈变化，公司销售专业服务主要是为了销售更多软件，随着预订量走强，实施和上线服务部分有所增加，公司也正引入更多合作伙伴来承担这部分工作 [116] 问题: 关于公司内部如何使用AI编码工具来保持技术优势，以及对其成本结构的影响 [118] - 公司的研发团队拥有经验丰富的领导者，擅长在颠覆中导航（如智能手机时代），这有助于推动创新速度和紧迫感 [119] - 在AI编码工具的采用上，成果已经显现（如产品提前发布），工程团队的代码提交量和代码行数也处于历史高位，但构建和扩展有价值的企业级软件所需的技艺仍然至关重要 [120] - 公司对再次引领产品领域变革感到兴奋，这次拥有了全球客户社区、全球市场组织和更多经验，正在以比以往更快的速度前进 [121][122] 问题: 关于AI产品输出的数据来源，专有数据与第三方基础模型的比例 [124] - Decisioning Studio中的强化学习模型是Braze专有的，使用客户数据进行训练 [125] - Agent Console结合了Braze的上下文工程和基础模型的广泛推理与个性化能力 [125] - 没有一刀切的方案，将强化学习与基础模型的智能相结合，不仅能获得最高性能，还能随时间改进，因为强化学习模型的可解释性和可观察性更强，能识别真正驱动提升的数据 [126][127] - 正确的方法是多层面的，既需要像Braze数据平台这样在数据源上进行投资和设计，也需要结合使用多种方法来组合上下文，并利用专有训练与前沿模型的智能 [128] 问题: 关于收购OfferFit近一年后，在现有客户中的交叉销售进展和利润率改善计划 [132] - OfferFit（现Decisioning Studio）的销售和增销主要发生在现有客户群中，管线强劲，市场兴趣浓厚 [133] - 在利润率方面，随着业务增长和需要增加实施人员，相关费用会影响利润率，公司正专注于此，并致力于开发更多自助服务层级的产品，这些产品将带来更高的利润率 [133][134]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：第四季度收入为2亿520万美元，同比增长28%，环比增长8% [6] 有机收入增长连续第三个季度加速 [6] - **全年业绩**：2026财年全年收入同比增长24%，非GAAP营业利润为2800万美元，营业利润率较上年扩大近400个基点 [7] 非GAAP净利润为4200万美元，上年为1800万美元 [9] 自由现金流为5800万美元 [9] - **年度经常性收入**：在2027财年初，年度经常性收入突破8亿美元 [7] - **剩余履约义务**：第四季度剩余履约义务总额超过10亿美元，同比增长30%，环比增长16% [24] 当前剩余履约义务为6.42亿美元，同比增长27%，环比增长12% [24] - **毛利率**：第四季度非GAAP毛利润为1.38亿美元，非GAAP毛利率为67.2%，低于上年同期的69.9% [25] 毛利率同比下降主要受更高溢价消息量和托管成本影响 [25] - **营业利润率**：第四季度非GAAP营业利润为1500万美元，占收入的7%，高于上年同期的800万美元（占收入的5%） [27] - **净利润与每股收益**：第四季度非GAAP净利润为1100万美元（每股0.10美元），上年同期为1200万美元（每股0.12美元） [27] 若剔除与OfferFit收购相关的一次性500万美元递延税负债会计调整，第四季度非GAAP净利润为1600万美元（每股0.15美元） [27] - **现金流与资产负债表**：季度末现金及等价物、受限现金和有价证券约为4.16亿美元 [28] 季度经营活动现金流为1900万美元，自由现金流为1400万美元 [28] - **业绩指引**：2027财年第一季度收入指引为2.045亿至2.055亿美元，同比增长约26%（中点） [31] 2027财年全年收入指引为8.84亿至8.89亿美元，同比增长约20%（中点） [32] 2027财年全年非GAAP营业利润指引为6900万至7300万美元，中点对应营业利润率约为8%，较2026财年改善超400个基点 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **客户数量**：截至1月31日，总客户数为2,609家，同比增长14%，环比增加81家 [23] 年度支出超过50万美元的大客户数量为333家，同比增长35% [23] - **大客户贡献**：截至1月31日，大客户贡献了总年度经常性收入的64%，高于上年同期的62% [23] - **客户留存与扩张**：基于美元的净留存率为109%，较第三季度的108%有所提升 [24] 大客户的净留存率为110% [24] 扩张在各行业和地区广泛分布 [24] - **大额交易**：本季度签署了29笔超过50万美元的交易，包括7笔超过100万美元的交易 [10] 八位数（千万美元级）客户数量增至4家 [10] - **AI产品收入**：BrazeAI Decisioning Studio（原OfferFit）在第四季度贡献了570万美元收入 [21] - **AI产品采用**：超过三分之二的客户已在积极使用BrazeAI Operator [83] Agent Console的采用率每周都在增长 [83] 各个市场数据和关键指标变化 - **国际市场**：第四季度美国以外市场收入占总收入的45%，与上季度及上年同期持平 [24] - **新客户与行业**：本季度来自不同行业和地区的品牌从传统平台迁移至Braze，包括全球传统鞋履品牌、网络安全公司、百货连锁、金融解决方案公司、欧洲旅游保险提供商、国家彩票、亚太豪华酒店集团和拉丁美洲大型银行等 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略核心**：公司战略基于四大基础优势：1) Braze数据平台和客户互动堆栈作为关键基础设施；2) 垂直集成的数据和决策架构；3) 可组合的AI架构；4) 作为创收引擎和关键任务运营能力的独特混合定位 [13][18] - **产品创新与发布**：BrazeAI Operator和Agent Console已提前数月全面上市 [15] Agent Console可将简单提示转化为复杂代理，BrazeAI Operator可自动化活动创建并加深质量检查 [16] - **可组合架构**：公司强调其可组合、生态系统中立的设计，易于与营销技术栈中的其他最佳工具集成 [86][87] - **行业竞争与替代**：竞争动态继续验证市场对Braze AI驱动的全渠道方法的偏好，以大规模实现现代客户互动用例 [11] 有案例表明，大型客户试图内部替代Braze，但在投入1800万美元和18个月后，仅实现了约三分之一的功能，最终放弃了项目 [41] - **市场机会与执行**：公司的市场机会巨大，其执行能力得到财务实力和首个股票回购计划（1亿美元授权）的支持 [9][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：第四季度业务势头加速，因为品牌希望利用AI改造业务，并进一步利用其在第一方数据和直接面向消费者关系上的持续投资 [9] 客户互动领域的发展速度比过去几年更快，Braze处于将AI颠覆转化为机遇的有利位置 [13] - **未来前景**：管理层对进入2027财年及以后的下一阶段增长充满信心 [20] 公司将继续投资，保持在消费者和技术变革的前沿 [19] 预计AI驱动的解决方案，特别是在企业领域，市场需求强劲 [12] - **增长动力**：增长得益于强大的产品路线图、令人兴奋的AI创新、基于消费的定价模式、全球市场组织以及领先的客户社区 [36] 首席营收官Ed McDonnell的加入提升了销售生产力 [12][38] 其他重要信息 - **股票回购**：董事会授权了1亿美元的股票回购计划，反映了对公司基本面、前景和资本配置纪律的信心 [29] 该计划包括一项5000万美元的加速股票回购交易，预计在第一季度末前完成 [29] - **合同期限**：公司看到更多两年期合同，合同规模在当季更大 [38] - **数据平台规模**：仅在2025日历年，平台就支持了4.5万亿条消息和Canvas操作，处理了超过25万亿个数据点，执行了3.1万亿次AI决策推理，并对用户档案记录系统进行了8.7万亿次更新 [14] - **渠道使用**：超过三分之一的Braze客户使用5个或更多渠道，超过一半使用4个或更多渠道 [43] 在大客户中，超过90%使用SDK，超过80%使用Currents导出数据，50%使用云数据摄取 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于有机收入重新加速的可持续性以及AI如何支持增长趋势 [35] - 管理层认为，第四季度的差异化主要来自AI路线图，客户能看到公司发展方向，这有助于提高胜率和交易速度 [35] AI创新不仅带来新功能，还使现有功能更易被客户使用 [36] 公司处于有利位置，现有规模、性能和创新优势正汇聚在一起 [37] 问题: 关于全年收入指引略强于往年，以及指引理念是否有变化 [38] - 管理层表示指引理念没有变化，对业务势头感到兴奋，特别是在第四季度及之后 [38] 势头体现在多个方面：更多两年期合同、当季更大合同规模、追加销售强劲、AI能力受关注、企业和美洲市场持续走强 [38] 首席营收官Ed McDonnell进一步推动了多项已有举措，特别是在垂直化方面 [39] 问题: 关于客户试图内部替代Braze的案例，以及什么最难被替代 [41][42] - 管理层指出，难点在于结合了紧密集成的高性能基础设施（包含上下文和智能层）以及处理现代企业数据景观的全面性 [42] 需要大规模、实时交互、跨越多渠道，并叠加隐私、安全和监管要求 [43][44] 客户互动是对客户获取投资的乘数，即使微小基点也至关重要，因此为节省软件成本而妥协会损害企业价值优化 [44][45] 问题: 关于新的通用商务协议及其对Braze的影响 [46] - 管理层表示，Braze将投资于任何有助于更好理解客户和客户旅程的新消费者界面或第一方数据源 [47] 核心是帮助品牌扩大和加强通过直接面向消费者界面可访问的受众，管理第一方数据，并协调互动以丰富客户关系 [48] 环境越复杂，Braze的解决方案优势越明显 [49] 问题: 关于基于美元的净留存率提升至109%以及未来预期，以及首席营收官加入后的市场策略变化 [53] - 管理层表示，当季有机净留存率高于报告值，对趋势方向感到满意，并认为已经度过了最困难的时期 [54][55] 关于市场策略，首席营收官主要是在推进已有举措，提高效率和有效性，在招聘和部署上保持纪律，建立内部能力赋能销售团队，没有重大变化需要特别指出 [57][58] 问题: 关于毛利率的可预测性以及中期展望 [61] - 管理层表示，溢价消息渠道仍在客户需求中，新AI产品（如Agent Console）的利润率略高于公司平均水平，但基数小，需要时间才能产生更显著影响 [62] 重点在于实现全年8%的营业利润率目标 [63] 问题: 关于AI如何使现有功能更易用，并转化为商业成果 [64] - 管理层举例说明，BrazeAI Operator可以实时控制仪表板，自动创建活动，让营销人员边看边学，从而加快工作流程，增强使用复杂系统的信心 [65][66][67] Agent Console中，Operator还能帮助编写和启发代理创建，推动更快采用和更多功能探索 [68][69] 这有望驱动更多使用量 [70] 问题: 关于在销售过程中遇到的AI采用障碍（如数据异构性、人才缺乏、治理问题）以及客户对快速高ROI项目的需求 [72] - 管理层认为，当前选择软件供应商时，客户必须确信供应商能把握AI创新，这是基本要求 [73] Braze的AI产品（如Agent Console）已经在提升现有活动性能，驱动实际收入提升 [75] Braze数据平台提供上下文工程，Canvas提供控制平面，Decisioning Studio提供强化学习决策，这全套方案能帮助客户应对客户互动领域的复杂问题 [76] 问题: 关于垂直化战略和毛利率的长期影响因素 [78] - 管理层表示，垂直化是常规进程，将继续缓慢但有方法地深化在特定垂直领域的专注 [79] 毛利率方面，新AI产品利润率高于公司平均水平，但起始基数小，需要时间混合产生更显著影响，公司关注的重点是到底线的营业利润率 [79][80] 问题: 关于Agent Console的采用前景、货币化时间、客户类型以及第三方代理的访问 [82] - 管理层透露，超过三分之二的客户已在积极使用Operator，Agent Console采用率周环比增长 [83] Agent Console使用弹性积分，按消费定价，但收入在合同期内按比例确认，其使用有助于早期续订和追加销售，但不会立即确认收入 [84] 大部分客户已采用新的积分定价计划，可直接使用Agent Console，部分旧定价客户正在迁移中 [85] 关于第三方工具，Braze架构本就是可组合和生态系统中立的，适合与其他AI工具集成 [86][87] 在代理消费时代，上下文层的性能比以往更重要 [88] Operator的优势在于能访问Braze内部知识库和客户特定的集成信息，提供差异化服务 [89][90] 问题: 关于客户互动软件的数据护城河以及Braze的AI优势 [92] - 管理层从两个维度回答：1) 上下文工程需要Braze数据平台快速访问海量数据，并进行精心设计以管理代理的“注意力”，避免上下文窗口腐化导致质量下降，BrazeAI环境解决了这个问题 [93][94][96][97] 2) Braze投资了全方位的AI技术（如Decisioning Studio的强化学习），并能将它们组合起来，根据客户旅程的不同阶段选择最佳方法 [98][100][101] 公司认为，赢得市场的品牌将是那些拥有最复杂工具和最强上下文工程的，而非简单将数据塞给前沿模型 [103] 问题: 关于本季度强劲的订单量是否改变销售招聘计划，以及实现8%营业利润率的具体驱动因素 [105] - 管理层表示，随着销售代表生产力持续提升，公司已在计划中增加了增量销售产能的招聘，目前正在进行中 [106] 实现8%利润率的主要驱动力将来自销售和营销费用的规模效应，G&A通过利用战略地点也将有益，研发费用已处于预期水平 [106][107] 问题: 关于订单量同比增长50%的构成，以及净新年度合同价值增长情况 [109] - 管理层表示，续订和追加销售以及净新业务都非常强劲，第四季度业务势头在当季内加速，续订非常强劲，公司一直在努力应对过去的下行销售压力，这些因素共同作用 [110] 问题: 关于专业服务收入本季度走强的原因，以及超额表现中订阅收入与专业服务的占比 [112] - 管理层解释，专业服务收入比例总体变化不大，公司销售专业服务是为了销售更多软件 [113] 随着订单走强，实施和上线服务有所混合，公司也试图引入更多合作伙伴来承担这部分工作，因此无需过度解读两者分布 [113] 问题: 关于公司内部如何使用AI编码工具保持技术优势，以及这对成本结构的影响 [115] - 管理层表示，研发团队拥有经验丰富的领导者，擅长在颠覆中导航 [115] AI辅助编码体现在成果上，例如Operator和Agent Console提前数月发布，工程师的每周拉取请求和代码行数也处于历史高位，但代码量并非全部，为专业工作流程构建有价值软件的技艺仍然极其重要 [116] 公司正快速行动，对此感到兴奋 [117] 问题: 关于AI产品输出的数据来源，来自Braze专有数据与第三方基础模型的比例 [119] - 管理层区分了不同产品：Decisioning Studio使用的是基于客户数据训练的专有强化学习模型 [120] Agent Console结合了Braze的上下文工程和基础模型的广泛推理能力 [120] 最佳方法是多方面的，结合强化学习与基础模型的智能，既能获得高性能，又能随时间改进 [122][123] 这需要多数据源方法以及专有训练与前沿模型的结合 [124] 问题: 关于OfferFit（现BrazeAI Decisioning Studio）收购近一年后，在现有客户中的交叉销售进展和利润率改善计划 [128] - 管理层表示，销售和追加销售主要发生在现有客户群中，管线强劲，兴趣浓厚 [128] 利润率方面，随着为支持客户实施和上线而增加必要人员，会产生相应费用，影响利润率，公司正专注于此，并致力于产品开发，包括扩展更具自助服务性质的产品层级，这些产品利润率更高 [128][129]