财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为1.787亿美元，与去年同期持平[21] - 调整后EBITDA为5100万美元，同比略有增长，调整后EBITDA利润率为28.5%，处于指引区间高端[27] - 净收入为700万美元，摊薄后每股收益为0.11美元，去年同期为1100万美元和0.17美元，差异主要源于收购或有对价公允价值变动[27] - 调整后净收入为2600万美元，摊薄后每股收益为0.41美元，高于去年同期的0.38美元，反映出公司致力于减少股本[27] - 上半年经营活动产生的净现金为5600万美元，低于去年同期的6900万美元，差异主要与D2C收购相关的盈利支付增加有关[30] - 自由现金流为4200万美元，同比下降，主要反映上述项目[30] - 债务余额为4.6亿美元，总净杠杆率为2.1倍，处于2-2.5倍目标区间的低端[31] - 总流动性为3.18亿美元[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经销商收入同比下降1%，但经销商数量达到19,412家，环比增加超过160家，为三年多来最好的连续有机增长[5][6][14] - OEM及全国性收入同比增长5%[5][8][23] - 解决方案业务表现强劲，网站和AccuTrade在第二季度各增加约50名新客户[21] - AccuTrade评估活动达到92.5万次，环比增长14%，连续第二个季度实现两位数增长[16] - 经销商平均每月通过AccuTrade收购约20辆汽车[16] - Dealer Club完成作为Cars Commerce解决方案的第一个完整季度，交易量环比增长50%[17] - Dealer Inspire和D2C Media网站增长至近7,800个[19] - 平均每经销商收入（ARPD）为2,435美元，同比下降约40美元，环比也下降约40美元，主要受客户和产品组合影响[28] 各个市场数据和关键指标变化 - 网站流量创下第二季度新纪录，达到1.62亿次，同比增长2%[10] - 平均每月独立访客总计2660万，该季度每个月都同比增长[10] - 超过50%的Marketplace订阅用户在发布后的前六周内至少使用过一次新的潜在客户智能功能[11] - 73%的cars.com购物者在开始购车旅程时对品牌、车型或经销商选择尚未决定[11] - 使用AI搜索的访问者的潜在客户提交率已经是常规搜索的两倍，占提交的互联网潜在客户的近20%[12] - 年度cars.com美国制造指数（AMI）吸引了比一年前多71%的访问者，是五年多来最成功的营销活动[13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新的商业领导层迅速提高了销售速度以推动数量增长[6] - 6月推出了增强的市场重新包装，捆绑了更多媒体功能以最大化Cars Commerce平台优势[6] - 产品创新周期加快，在春季和初夏推出了新的消费者AI功能[7] - 正在开发额外的分析和CRM集成，以使潜在客户智能功能更强大并直接与零售结果挂钩[11] - 计划将编辑内容集成到搜索体验中，以提供个性化结果和比较，并使用AI完成潜在客户提交和 trade-in 价值请求[12] - 通过AccuTrade和Dealer Club专注于颠覆传统拍卖，使零售商能够更独立地运营[17] - Dealer Club产品开发进展迅速，4月启用了将AccuTrade评估推入Dealer Club拍卖的功能，5月推出了cars.com与Dealer Club的直接集成[18] - 持续投资升级和现代化为网站提供动力的基础设施，现在可以在几分钟内完成站点部署和复杂更新[19] - 提高全年股票回购目标至7000万至9000万美元，此前为6000万至7000万美元[20][31] - 对2025财年的展望是收入实现低个位数同比增长，调整后EBITDA利润率在29%至31%之间[32][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 平台准备好在今年下半年重新加速收入增长和增量盈利[5] - 预计OEM增长在未来几个季度仍将是一个顺风[7] - 由于贸易形势似乎正在稳定，预计OEM媒体在今年剩余时间将呈现上升轨迹[8] - 预计2025年将实现低个位数同比增长，并在进入2026年时加速[9] - 行业顺风有利于平台战略和二手车产品[20] - 2025年预计是一个上下半年不同的故事，上半年专注于为增长计划奠定基础，下半年专注于以收入增长的形式实现由此带来的好处[21] - 宏观经济状况保持相对稳定，但对下半年新车生产和定价预测仍存在不确定性，这会影响客户的自由支配媒体支出[33] - 如果运营环境更加一致，也可能为媒体产品带来更多的有利条件和上行空间[33] 其他重要信息 - 第二季度回购了2300万美元的股票，今年至今已回购价值4500万美元的370万股股票，接近同期自由现金流的107%[6][31] - 与全国最大的独立经销商集团之一签署了一项企业级交易，AccuTrade的估值软件在速度和准确性上优于该合作伙伴的原有供应商[16] - 编辑主导地位支持了市场表现，在繁忙的夏季购车季之前提供了及时的内容[13] - 首席编辑上周在《早安美国》上讨论了专有的汽车座椅安全研究，在全国范围内覆盖了数百万观众[13] - 组织结构和市场进入方式的持续变化有助于更灵活地行动并完成更多销售机会[15] - 销售渠道正在加强，预计未来几个季度将继续改善[15] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于业务加速的量化细节，6月与4月相比如何？下半年第四季度是否会比第三季度加速？2026年加速的更多量化信息？[36] - 在订阅业务中，需要时间引入经销商，然后看到整个季度的全部收入效益积累，然后到全年 预计从第二季度到第三季度到第四季度会加速，这是对订阅用户基础的稳定增加驱动收入的一部分[38] - 加速由两件事驱动：单位增长和在第二季度看到整个业务产品的广泛增长和采用，然后在第三季度和第四季度将重新包装工作叠加在这个更大的经销商客户群之上[38] 问题: 平均每经销商收入（ARPD）第三季度是否会比第二季度好？是连续评论还是同比评论？[39] - 评论主要是作为连续评论，随着重新包装的启动，预计从第二季度到第三季度再到第四季度会看到增长[40] 问题: 关于代理AI对市场模式的影响，是整合还是绕过风险的机会？[41] - 对季度内在AgenTeq方面的产品创新感到满意 主页搜索查询产生了两倍的参与度，两倍的潜在客户，并提供了更粘性的用户体验 将继续构建该功能，甚至能够将该技术部署到经销商网站客户[42] - 由于品牌实力，大部分流量是直接来的，对技术SEO的依赖要低得多 竞争对手更依赖技术SEO 这是一个机会，从威胁角度来看相对最小[43] - 编辑内容的实力，将其分层到尽可能多的AI引擎中，这提升了品牌知名度并作为权威的光环 汽车是一个多触点全渠道体验，不像可变或套利模型那样具有相同的颠覆性威胁，因为消费者会寻找多个目的地 通常认为内容优势是一种优势，并通过这些引擎获得增量品牌曝光，消费者会直接来找我们同步更多信息[44] 问题: 经销商收入增长的驱动因素，经销商数量增加了，但ARPD为什么没有更强劲？下降是由于什么组合？[47] - ARPD出现小幅波动，下降约40美元，主要由于两个原因：客户组合和产品组合[49] - 客户组合方面，特许经销商约占客户群的三分之二，但独立经销商的增加速度可能更快，他们的ARPD往往略低，这会拉低混合平均值 这并非坏事，健康的市场需要两种类型的经销商良好混合，但机械上会影响ARPD[50] - 解决方案优先的客户群不断增长，这意味着他们最初只是作为网站客户来找我们，然后我们向他们交叉销售其他产品 这机械上可能对ARPD产生初始拖累[51] - 在媒体方面，虽然看到产品单位采用有所增长，但肯定看到支出有所缓和，不是完全撤回，但人们在季度中更加谨慎，这也影响了ARPD[51] - 收入随着经销商数量和ARPD移动，但它们并不总是线性地一起移动 在一些有更多净经销商增加的时期，这些经销商通常通过最初购买一种产品来找我们，然后随着时间的推移建立他们的ARPD[51] 问题: 媒体服务或广告哪些包含和不包含在ARPD中？[53] - 不包括在ARPD中的最大媒体产品部分可能是Dealer Inspire网站附带的数字广告套件 B2C在加拿大也有类似的业务[54] 问题: AccuTrade，如果运作良好并集成到经销商的日常运营中，平均经销商的总二手车摄入量中，该产品可能 realistically 占多少百分比？[55] - 阅读了三家最近报告的大型上市公司的收益记录 有趣的是，三家公司的总销量百分比差异很大，一家是20%，一家像是三分之二 这对行业来说是进化性的[56] - 驱动因素显然是，一家较大的公开上市数字经销商正在直接从消费者那里采购大部分库存，并发现库存周转更快 这增加了他们的每单位盈利能力[56] - 在芝加哥与约70家经销商运营商举行了一次会议，这是他们最关心的第一主题是如何直接采购更多二手车[57] - 很难预测该百分比将稳定在何处，但毫无疑问，这是一个非常持久的证明点，因为经销商希望绕过拍卖费用并直接采购更多汽车[58] 问题: AccuTrade现有客户的留存率是否在改善？是否达到理想水平？还是有进一步改进的空间？市场重新包装工作的时间安排？是所有在第三季度推出还是在六个月到一年内推出？是否有经销商流失的风险？[63] - 对AccuTrade的增长感到满意 从宏观角度来看，知道在历史上处于胜利的一方，经销商将开始以不同的方式采购汽车并改善他们的整体客户体验和采购策略[65] - AccuTrade的流失发生在产品与个人绑定时，而不是全店授权 随着经销店人员从一家店转移到另一家店，会看到一家经销店的流失，但该人员会想在另一家店重新注册AccuTrade 令人沮丧的是，成功很大程度上与个人有关，而不是自上而下的授权[65] - 很高兴与全国较大的经销商集团之一达成企业交易，他们从自上而下的角度在所有门店标准化AccuTrade，因为他们在30家经销店进行了测试，发现使用AccuTrade的门店每单位利润更高，整体客户体验显示出更强的满意度 希望越来越多的自上而下的决策在整个行业发生，他们将制度化AccuTrade，并超越个人热情[66] - Dealer Club是这一成分的重要组成部分，经销商能够从客户那里购买所有能买到的汽车 现在给他们批发可选性，他们可以将汽车卸载到批发市场，这样他们就有倾向购买更多汽车，并通过零售或批发渠道进行交易[66] - 关于市场问题，重新包装将在两个季度内推出[67] - 这真正是一次重新包装工作 上一次这样做是在2023年，那既是一次定价行动，也是一次重新包装工作 这次真的是关于创建一个新的顶级高级附加包，为经销商提供更多附加价值，更多访问平台的权限，简化交叉销售的市场进入动作 当然模拟了各种场景，并将其纳入数字中 但这更多的是选择加入以获得更多价值，是的，它也将帮助增长ARPD[68] 问题: 关于指引，历史上下半年第三季度和第四季度收入是五五开，但ARPD从第三季度到第四季度连续增长，这意味着第四季度可能更强一些 但同比方面，第三季度有一个简单的比较问题 能否提供对今年剩余时间节奏的看法？[71] - 特别是随着重新包装和净单位增加，并且由于大部分业务是基于订阅的业务，随着重新包装工作开始成熟，不会在第三季度看到该季度的全部效益 真正开始看到收入在第四季度完全积累，并可能持续到退出率和明年 净增加也是如此，净增加真正在发生后的季度积累，这就是为什么谈论连续加速 由于去年下半年的形成方式，这也将导致第四季度的同比增长高于第三季度[72] 问题: 关于OEM增长作为顺风，是连续从上半年水平还是同比？还是更多进入26年？[73] - 对如何在第二季度增长OEM和全国性收入感到满意，尽管背景更具挑战性 显然可见性不如希望的那样高，但看到OEM仍在行动 第二季度有强劲的增量销售，这对OEM和全国性如何帮助在第三季度和第四季度实现收入目标持相当积极的看法 所以这不只是2026年的事情 当然，随着可见性增加，认为这更直接地去赢得那些美元，但这也是为什么与所有OEM合作伙伴保持密切联系的原因，因为知道散点美元会在那里[74] 问题: 对亚马逊最近涉足二手车和CPO的看法？如何看待竞争威胁？能否分享经销商客户对其计划的反馈？[75] - 这是一个非常专业的类别，市场中有很多细微差别 当然这个类别有很多参与者的空间 将所有横向参与者视为潜在威胁 但这是一个非常专业的垂直行业，在OEM、经销商和消费者之间有多层，都扮演着重要部分[76] - 业务的优点在于建立了一个非常持久、强大的业务，深度垂直整合到市场中 因此建立起来是为了抵御任何单一趋势或参与者的威胁 与经销商委员会的很多经销商谈过，反馈至今是，有很多努力，但没有很多吸引力 个人很乐意为行业转售亚马逊的解决方案，并将资金从谷歌转移出去 已经建立了分销渠道[77] - 如果亚马逊认真想向汽车行业销售广告，认为是一个已建立的平台，可以提供大量规模并在这方面提供帮助，就像帮助经销商使用Google My Business或使用第一方数据在Facebook上购买流量一样 为早期阶段，正在密切关注，但知道业务从长期来看非常稳固[78] 问题: 关于Dealer Club，cars.com与Dealer Club集成以呈现老化市场库存，是否会自动通知经销商库存老化到一定天数，建议将其放入批发渠道？[81] - 产品方面的集成，对团队不仅接受Dealer Club的速度，而且Dealer Club团队构建深度产品集成的速度感到非常满意 当然从AccuTrade开始，但现在利用cars.com市场的洞察力，每个经销商的库存现在都预填充在Dealer Club中 因此当他们注册Dealer Club时，可以立即看到按车龄排序的库存，老化单位显然最具吸引力，并具有一键启动批发功能 这为经销商节省了大量时间[82] - 提供了立即的出口点 这显然是他们市场订阅的免费附加项，然后只对购买方收取费用 因此绝对是平台的巨大附加项 用户数据环比增长两位数，交易量环比增长50% 因此规模相对较小，处于早期阶段，但获得的市场接受度非常巨大[83] - 这里的玩法是具有颠覆性的，希望建立这个D2D交易平台，而没有沉重的检查员成本 不希望组建一个检查员团队，并且由于这个平台的声誉性质，也看到能够绕过很多传统在线拍卖所承担的仲裁风险 这是一个非常轻资产的战略 它使技术能够支持经销商之间进行交易，并颠覆100亿美元的拍卖行业，该行业建立的费用结构认为可以使经销商更独立地运营，并作为一个集体进行更多交易，并将节省的资金返还给经销商社区 再次强调，非常早期阶段，希望Dealer Club在2026年对收入做出更有意义的贡献，但对初步进入市场感到非常满意[84] 问题: AccuTrade的评估在经销商层面的转化率是多少？[85] - 从可以看到的数据中知道，经销商从可靠使用该软件的经销商那里收购了约20辆汽车 显然，仅购买一辆车的拍卖费用就足以支付AccuTrade的订阅费 所以对盈利能力毫无疑问[85] - 也知道从经销商那里得到的首要反馈是，节省了未被更多物理检查捕获的隐藏维修成本 因此经销商引用他们通过不为库存支付过高费用而产生的节省是另一个大的投资回报率[85] - 关于具体数字，必须回复以提供更准确的数字，但通常产品上的反馈非常巨大 正在围绕AccuTrade试点更多解决方案以增加功能，如IMS，希望很快有更多消息[86] 问题: 季度结束后，经销商市场是否仍然相当谨慎？本季度有一些提前购买以试图规避关税，能否谈谈他们对未来的集体展望？[87] - 情绪正在改善 这不是第一个周期，系统受到更大的宏观消息冲击 看到经销商撤回，然后看到消费者的持久性和回归竞争和支出 当然对第二季度超过160家经销商的增长感到兴奋 知道这将转化为第三季度的经销商增长 还要指出7月份也看到了强劲的经销商增长 因此经销商情绪显然显示出重新参与游戏并竞争的意愿[88] - 在市场旅行和与经销商的时间中，肯定看到更积极的关注点是，世界没有崩溃，如何为销量更竞争？[89] - 这非常有利于公司，因为显然在最后一英里触达消费者，经销商需要在那里[89] 问题: 增加销售速度评论的含义是什么？如何改变市场进入方式？确认预计经销商数量在今年剩余时间连续两个季度都会增加？即使第四季度有季节性疲软，也预计能增加经销商？[92] - 市场进入方式的变化不仅仅是一个人或团队，当然在领导层做了改变，但也通过引进几名员工来巩固她的团队，他们带来了新的见解和能量，对他们增强市场进入方式的方式感到兴奋 在数据和目标定位方面也做了更多工作，这有助于促进交叉销售 对团队如何将Dealer Club作为市场进入动作的一部分迅速采用感到非常满意，并没有等待 因此团队正在推动集体解决方案更集成到经销商社区，并以更快的速度开始交叉销售[93] - 是的，第四季度总是有季节性疲软 这次有点不同，因为知道经销商由于关税挑战在今年早些时候撤回 当然报告创纪录利润的经销商是那些更积极地依赖技术前沿解决方案的经销商 认为这种意识正在推动整个行业的行为，这让我有信心这不会是一个季节性问题，经销商必须弄清楚如何维持我的每单位利润和整体利润，这不是通过增加员工人数，而是通过使用技术驱动的解决方案并以更高效的方式运营[94] - 这超出了任何单一季节性趋势 所以是的，认为可以在整个下半年继续增长经销商数量[95] 问题: 是否看到不同品牌的行为差异？基于关税暴露的经销商行为是否有差异？[96] - 在经销商层面没有那么大的差异 大多数经销商更积极地转向二手车，更广泛地只是为了使他们的业务免受宏观关税噪音和问题的影响，但确实看到OEM行为的差异[97] - 显然，通过查看网站，可以看到现代汽车在过去一个季度更加积极地加强合作 并且看到这转化为更多的销售 日产汽车目前也非常突出[97] - 重要的是，看到OEM希望更好地衡量三级结果 如

纪要涉及的行业和公司 - 行业：汽车行业 [3][4][6] - 公司：Cars.com（CARS） [1] 核心观点和论据 行业趋势 - 汽车行业具有韧性，是人们生活的必需品，即使在经济衰退时期也能保持一定的销量，如在08、09年经济衰退时，汽车销量仍接近4150万辆 [3] - 行业正朝着数字化方向发展，消费者已领先于行业多年，企业正从投资实体展厅和大型全国性发布会转向以数字为核心的解决方案和技术 [6] 公司业务表现 - 核心业务趋势健康改善，消费者趋势增长良好，2 - 4月经销商数量持续增长，不仅在市场平台，软件解决方案和经销商工具方面也有增长 [3][4] - 公司为超8000个零售网站和OEM网站提供技术支持，通过订阅或SaaS模式从生态系统参与者处获取收入 [5] 业务构成与风险 - 业务中媒体业务具有一定的可自由支配性，受关税影响有一定波动，OEM和全国业务与新车活动相关，受关税影响较大；约三分之二的经销商为特许经销商，其业务与新车相关部分在当前环境下存在不确定性 [8][9] 经销商增长原因 - 消费者需求持续增长且有上升趋势，经销商意识到需参与竞争以获取销售份额，否则会失去市场机会 [11][12] - 公司加拿大业务持续抢占市场份额，经销商网站数量增加，软件解决方案增长，如Accu Trade产品使经销商采购库存更自主高效 [13][14][15] 盈利预测与信心 - 虽因OEM业务不确定性暂停收入指引，但预计业务仍将同比增长，有信心维持EBITDA利润率指引，公司可通过调整成本结构等方式控制利润率 [16][19] OEM业务展望 - OEM正将预算从传统媒体转向数字领域，部分OEM认可Accu Trade产品；虽短期内因库存问题减少媒体支出，但情况逐渐改善，新车业务收入若流入，将对营收和利润有积极影响 [21][22] 竞争优势 - 品牌优势明显，是消费者购车时的首选平台之一，能带来大量自然流量；公司聘请专业人员对库存进行筛选和评估，为消费者提供专业建议 [28][29] - 软件工具和解决方案独特，深入经销商运营系统，提供网站建设、性能分析、车辆评估等服务，增加客户粘性 [31] 经销商转换成本与策略 - 经销商更换平台的成本难以量化，公司更注重通过交叉销售平台产品提高经销商平均收入、提升留存率和为经销商创造更多价值 [32][33] 应对亚马逊竞争策略 - 公司采取垂直深耕策略，通过网站、评估技术和批发交易等方式巩固在行业内的地位；认为汽车购买决策复杂，消费者不会仅通过亚马逊简单下单，Cars.com将是消费者考虑的一部分 [38][39][40] 数据洞察与增收策略 - 公司构建的CarsCommerce是连接性强的技术解决方案，能满足经销商对集成化软件的需求；通过为经销商提供消费者购物行为和预算等数据洞察，提高潜在客户质量和转化率，同时结合产品重新包装和定价调整实现增收 [43][44][46] Dealer Club业务 - Dealer Club是首个基于声誉的批发交易市场，买家和卖家可相互评价，已吸引超2500家经销商注册，超1000家完成注册并可交易；公司通过与Accu Trade集成，实现车辆评估和批发交易实时对接，并采取支付卖家销售费用、仅收取买家费用的模式，具有成本优势 [53][54][55] 业务拐点与展望 - 预计2026年Dealer Club业务将迎来拐点，公司将在年内向投资者更新进展；当前经销商行为转变迅速，市场呈现积极态势，预计今年汽车行业表现良好 [59][63][64] 资本分配 - 公司今年更倾向于股票回购，一季度回购2200万美元，按此速度年化接近9000 - 1亿美元，当前股价估值具有吸引力，将继续抓住机会进行回购 [66][67] 其他重要但可能被忽略的内容 - 一季度完成三个网站重新包装交易，计划下半年在市场平台推出新的顶级套餐，引导经销商升级 [47][48][49] - 经销商使用市场平台和Accu Trade产品可获得比仅使用市场平台多近两倍的潜在客户 [33] - 经销商通过拍卖或检验服务购车成本约为每辆车1500美元，使用Accu Trade软件每月费用1500美元，平均每月可购买19辆车 [35]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.79亿美元，处于预期范围内，同比略有下降，主要因市场和媒体产品面临压力及客户对关税环境的反应 [6][18] - 调整后EBITDA为5100万美元，略低于去年同期，但调整后EBITDA利润率达28.3%，超预期，得益于成本控制和较低的整合成本 [24][25] - 调整后净收入为2400万美元，摊薄后每股收益0.37美元，去年同期分别为2900万美元和0.43美元，主要受遣散费相关成本影响 [24] - 运营费用为1.73亿美元，去年同期为1.67亿美元，同比增长3%，主要因遣散费和新经销商俱乐部费用增加，部分被较低的租赁成本抵消 [22] - 调整后运营费用为1.55亿美元，与去年同期基本持平 [23] - 净亏损200万美元，摊薄后每股亏损0.3美元，去年同期净利润100万美元，摊薄后每股收益0.1美元，主要因遣散费相关成本 [24] - 经营活动提供的净现金为2900万美元，自由现金流为2400万美元，同比略有下降，反映调整后EBITDA表现 [27] - 第一季度回购约160万股，花费2200万美元，远超全年资本回报承诺进度 [6] - 截至3月31日，债务余额为4.6亿美元，总净杠杆率为2.1倍，处于目标范围低端；总流动性为3.21亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 经销商业务 - 经销商数量增至19250家，是自2022年年中以来连续有机客户增长最好的季度 [9] - 市场业务在2月和3月实现增长，独立经销商数量增加，但媒体产品支出有所回调 [19][51] - 解决方案组合表现出色，新增超100个新网站客户和额外的Accu Trade订阅者 [9] - 经销商平均收入（ARPD）为2473美元，与上一季度基本持平，同比下降32美元，主要因客户组合变化 [26] Accu Trade业务 - 评估量在第一季度超过81.3万次，环比增长16%，有望实现季度评估量超100万次 [12] - 每个经销商的评估量环比增长14%，是自开始跟踪该指标以来最好的连续增长 [12] Dealer Club业务 - 与Cars Commerce平台集成的前两个月，活跃用户增加60%，完成交易数量从2月到3月几乎翻倍 [13] - 第一季度潜在客户管道增加超2500个 [13] OEM和全国业务 - 第一季度营收同比增长6%，约三分之一的OEM合作伙伴增加了在Cars Commerce Media的支出 [9][15] - 媒体产品的销售率仍然较高，但从2月到3月略有下降 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度平均每月独立访客达2900万，创历史新高，总访问量达1.7亿次，同比增长1%（调整2024年闰日影响） [10] - 新闻和编辑内容的访问量同比增长超50% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略结合领先的消费者市场和经销商软件工具，是多元化增长的关键，有机会深化产品渗透 [7] - 利用人工智能和数据智能进行产品创新，满足行业简化汽车买卖的需求 [7] - 持续投资购物工具和品牌建设，提升市场指标 [7] - 关注Accu Trade和Dealer Club的发展，以满足行业对二手车的关注 [7] - 计划在第二季度将更多数据智能融入Cars.com线索，提高线索质量和经销商满意度 [11] - 关注商业改进、平台创新和产品采用，以推动全年营收增长 [17] - 行业面临不确定性，OEM和经销商对媒体投资的时间和规模更加谨慎，但公司平台价值依然清晰 [16][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度表现稳健，在增长计划上取得重要进展，同时加强了底线 [6] - 尽管行业面临不确定性，但平台的核心价值主张依然强劲，对行业更具相关性 [8] - 预计第二季度营收同比和环比均增长，全年营收也将同比增长，增长预计集中在下半年 [29][30] - 重申2025财年调整后EBITDA利润率预期在29 - 31%之间 [30] - 消费者和经销商越来越倾向于公司平台，即将推出的产品和商业策略改进将增强平台差异化和吸引力 [31] 其他重要信息 - 公司讨论了某些非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、调整后运营费用、调整后净收入和自由现金流，并提供了与GAAP指标的对账 [4] - 由于宏观和关税驱动的不确定性，公司暂停全年营收指导，直至能见度改善 [16][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关税对经销商和OEM广告支出以及二手车交易量的影响 - 消费者方面，关税消息促使消费者提前释放需求，平台流量趋势良好，有机流量有望持续全年 [35] - 经销商方面，市场业务在2月和3月增长，经销商对Accu Trade和Dealer Club等技术感兴趣，整体情况健康 [36] - OEM方面，不确定性较大，部分大型OEM希望改为按月合作，影响了全年营收的可预测性 [37] 问题2：Accu Trade客户数量的增长情况 - 公司对Accu Trade的增长潜力有信心，目前经销商对其兴趣增加，尤其是头部经销商的使用效果显著，有望带动更多采用 [40][41] - 代言需要时间在市场上发挥作用，预计Q2会看到更多影响，4月的情况显示增长态势良好 [42] 问题3：第一季度EBITDA利润率超预期的驱动因素 - 主要因Dealer Club集成成本低于预期，以及整体成本控制良好 [48] - 季度末进行了有针对性的裁员，对Q1成本影响较小，后续季度会体现效果 [49] 问题4：第二季度营收增长与经销商和OEM支出变化的关系 - 经销商和OEM都有混合信号，经销商在市场业务上保持投入，但减少了媒体解决方案支出；部分OEM增加了支出，部分希望改为按月合作 [51][52][53] - 软件解决方案表现稳定，网站业务增长，Accu Trade和Dealer Club有机增长强劲，主要是媒体业务难以预测 [54] 问题5：市场业务在本季度的改善情况及驱动因素 - Q4和1月市场业务疲软，2月和3月随着消费者需求和流量保持高位，经销商开始恢复信心，市场业务实现增长 [60][61] - 经销商更倾向于基础市场业务，而不是高额的媒体广告活动，但市场核心指标依然强劲 [61] 问题6：报告的经销商数量是否包括Dealer Club - 目前不包括，Dealer Club相对订阅业务规模较小，是交易型业务，未来可能会综合考虑 [64] 问题7：Dealer Club的潜在客户转化速度和货币化策略 - 公司积极招募经销商，交易数量每月增长60%，Dealer Club能为经销商提供成本效益高的二手车采购解决方案，未来有增长潜力 [69] - 第一季度专注于与Accu Trade集成，提高效率，后续还有更多集成计划 [70][71] 问题8：OEM和全国业务中前期承诺的风险和前期支出占全年广告支出的比例 - 主要是时间问题，而非支出取消，OEM希望在情况明朗后再做长期承诺，预计全年营收仍将增长 [74][75] - 目前前期支出占全年广告支出的比例为50% [75] 问题9：广告业务的近期可见性和OEM全国业务今年是否可能下降 - 订阅业务表现良好，市场业务增长，经销商网站增加，Accu Trade信号强劲，但媒体业务存在一定不确定性 [84] - 公司有信心实现全年营收增长，但难以确定具体增长范围和时间，Q1的受众指标为媒体业务提供了信心 [86][87] 问题10：新汽车和二手车的收入拆分 - 公司未细分新汽车和二手车收入，因为订阅业务包含两者，但大致15 - 20%的收入与新车流量相关，大部分与二手车相关 [89] - 独立经销商的市场份额约为三分之一，目前独立经销商数量持续增加 [90][91][93]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.79亿美元，处于预期范围内；调整后EBITDA超预期上限超1个百分点；净亏损200万美元，去年同期净利润100万美元；调整后净利润2400万美元，去年同期2900万美元；调整后EBITDA利润率28.3%，超预期 [6][23][24][25] - 第一季度运营费用1.73亿美元，去年同期1.67亿美元，同比增长3%；调整后运营费用1.55亿美元，与去年同期基本持平 [21][22] - 第一季度每经销商平均收入（ARPD）为2473美元，环比基本持平，同比下降32美元 [26] - 第一季度经营活动净现金为2900万美元，自由现金流2400万美元，同比略有下降；回购约160万股，花费2200万美元；截至3月31日，债务余额4.6亿美元，总净杠杆率2.1倍，总流动性3.21亿美元 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 经销商业务 - 经销商数量增至19250家，为2022年年中以来季度有机客户增长最佳；解决方案组合新增超100个网站客户和额外Accu Trade订阅者 [8] - 市场业务2 - 3月实现增长，客户数量逐月增加；Accu Trade评估量第一季度超81.3万次，环比增长16%，每经销商评估量环比增长14%；Dealer Club前两个月活跃用户增长60%，交易量近翻倍，第一季度潜在客户增长超2500个 [10][12][13] - 网站业务Dealer Inspire和D2C Media第一季度新增超100个客户 [14] OEM和全国业务 - 第一季度营收同比增长6%，约三分之一的OEM合作伙伴增加了在Cars Commerce Media的支出；媒体产品销售率较高，但2 - 3月略有下降 [15][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度平均每月独立访客达2900万，总访问量1.7亿次，同比增长1%；新闻和编辑内容流量同比增长超50% [10][11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略结合领先的消费者市场和经销商软件工具，是多元化增长的关键，将深化产品渗透，利用AI和数据智能进行产品创新 [7] - 暂停全年营收指引，待外部可见性改善；预计第二季度营收同比和环比增长，全年营收同比增长，增长预计集中在下半年 [29][30] - 重申调整后EBITDA利润率指引，2025年第二季度预计在27% - 29%，全年预计在29% - 31% [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临短期不确定性，但平台核心价值主张依然强劲，对行业更具相关性；经销商和消费者对平台兴趣增加，产品发布和商业策略改进将增强平台差异化和吸引力 [7][31] - 关税新闻拉动消费者需求，平台流量趋势良好；经销商积极采用Accu Trade和Dealer Club获取二手车库存；OEM方面存在不确定性，部分OEM更倾向于逐月管理媒体投资 [35][36][37] 其他重要信息 - 公司讨论了非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、调整后运营费用、调整后净利润和自由现金流，并提供了与GAAP指标的 reconciliation [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：关税对经销商和OEM广告支出以及二手车销量的影响 - 消费者方面，关税新闻拉动需求，平台流量趋势良好；经销商方面，2 - 3月市场业务增长，对Accu Trade和Dealer Club兴趣增加；OEM方面存在不确定性，部分OEM更倾向于逐月管理媒体投资 [35][36][37] 问题2：Accu Trade客户数量增长情况 - 公司对Accu Trade增长潜力有信心，目前增长较慢是由于经销商解决方案上线、培训和参与需要时间；预计Q2能看到更多背书带来的影响，4月数据显示增长态势良好 [40][42] 问题3：第一季度EBITDA利润率超预期的驱动因素 - 主要是Dealer Club集成成本低于预期，运营费用总体保持稳定；季度末进行了有针对性的裁员，对Q1成本结构影响较小，后续季度会体现效果 [48][49] 问题4：第二季度营收增长与经销商和OEM支出模式变化的关系 - 经销商和OEM都有不同程度的支出模式变化，经销商减少了媒体承诺，但市场业务核心指标依然强劲；OEM部分增加支出，部分倾向于逐月管理；软件解决方案增长良好，媒体业务较难预测 [52][53][55] 问题5：市场业务在本季度的改善情况及驱动因素 - Q4和1月经销商反应过度，随着消费者需求和流量保持高位，2 - 3月市场业务开始增长；经销商更倾向于基础市场业务，减少额外媒体活动，但核心指标依然强劲 [60][61] 问题6：报告的经销商数量是否包括Dealer Club，未来是否会包括 - 目前不包括，Dealer Club是交易业务，相对订阅业务规模较小；未来可能会综合考虑 [65] 问题7：Dealer Club 2500个潜在客户的转化速度及 monetization 策略 - 公司积极每月进行经销商上线，交易数量每月增长60%；目前专注于集成以加强Accu Trade和Dealer Club业务，未来有更多集成计划 [70][73] 问题8：OEM和全国业务前期承诺的风险及前期支出占全年广告支出的比例 - 主要是时间问题，支出可能会在年内转移；目前前期支出和非前期支出各占50% [76][77] 问题9：支出转移是在今年还是会到明年 - 难以确定，部分OEM已将4月支出转移到6 - 7月，总体预计全年营收同比增长，Q2表现良好，但可见性和具体情况较难确定 [79][80] 问题10：近期业务的可见性及OEM全国业务今年是否会下降 - 订阅业务表现良好，媒体业务存在不确定性；公司有信心实现全年业务同比增长，但增长范围和时间较难确定；媒体业务的高优质受众指标带来信心 [85][87] 问题11：新汽车和二手车的收入拆分情况 - 公司未细分，订阅业务包含新汽车和二手车业务；约15% - 20%的收入与新车流量相关，大部分与二手车相关；独立经销商占市场业务约三分之一 [90][94]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收7.19亿美元，同比增长4%，调整后EBITDA增长，利润率提升近1个百分点 [6] - 2024年自由现金流达1.28亿美元，创多年新高，较去年增加约1200万美元，主要源于调整后EBITDA增长1500万美元 [41] - 2024年第四季度营收1.804亿美元，创季度新高，OEM和全国业务收入同比增长15% [29] - 第四季度运营费用1.61亿美元，同比下降超2%，调整后运营费用1.5亿美元，与去年同期基本持平 [33] - 第四季度净利润1700万美元，摊薄后每股收益0.26美元，调整后净利润3300万美元，摊薄后每股收益0.49美元 [35] - 第四季度调整后EBITDA为5500万美元，同比略有上升，调整后EBITDA利润率为30.8%，与去年同期持平 [99] - 第四季度经销商数量为19206家，较上一季度减少49家，第四季度ARPD为2475美元，与上一季度基本持平，同比下降48美元 [36][39] - 2025年第一季度预计营收在1.78 - 1.8亿美元之间，全年预计营收7.45亿美元，调整后EBITDA利润率全年预计在29% - 31%，增长约7% [110][111][112] 各条业务线数据和关键指标变化 AccuTrade业务 - 已覆盖超1000家经销商，第四季度经销商通过该平台评估的车辆数量同比增长35%，评估后收购的车辆数量同比增长23% [12][13] - 第四季度新增15家净客户，12月是净新增客户数第二高的月份，评估量季度环比增长5%，从第一季度到第四季度增长13% [130][133] Cars.com市场业务 - 第四季度吸引超2300万购物者，带来超1.43亿次访问，重复访问量同比增长6%，12月在月独立访客和平均网站停留时间方面领先竞争对手 [15][16] 经销商网站业务 - 第四季度为超7600个Dealer Inspire和D2C网站提供支持，D2C在加拿大拥有1100个客户 [20] OEM和全国业务 - 第四季度收入同比增长15%，推动全年增长18%，2025年前期OEM承诺的营销资金同比两位数增长 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司将专注于提高销售速度、改进产品包装和价值交付、推出新产品和增强功能，以加速增长 [10] - 任命Lisa Goss为新的首席商务官，以推动商业战略，重点关注经销商客户增长和交叉销售 [11] - 收购Dealer Club进入100亿美元的批发市场，其透明拍卖、与AccuTrade的集成以及技术驱动的增长模式具有竞争优势 [22][23] - 公司平台愿景清晰，提供一流解决方案，与通过降低价格吸引客户的竞争对手不同，注重帮助经销商提高效率、质量和声誉 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2024年表现强劲，多元化的增长动力使其有信心应对动态经济环境并加速增长 [9] - 随着库存水平正常化，预计更多制造商将增加营销投资，公司有望赢得更多OEM资金 [21] - 尽管第四季度经销商收入略有下降，但公司对2025年市场增长有信心，预计经销商数量和ARPD将在全年得到改善 [32][36] - 公司预计2025年下半年增长将加速，各项举措将推动持续有机增长 [27][120] 其他重要信息 - 公司宣布新的2.5亿美元股票回购授权，为期三年，2025年目标回购金额为6000 - 7000万美元 [42] - 2024年偿还3000万美元债务，截至12月31日，总债务降至4.6亿美元，总净杠杆率维持在2倍，处于目标范围的低端 [43] - 截至12月31日，总流动性增至3.41亿美元，为增长战略提供充足资金 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年全年营收指引的隐含预期以及Dealer Club的影响 - 公司预计2025年约三分之二的增量收入将来自经销商收入，包括市场、网站、AccuTrade和媒体产品等，Dealer Club目前未在营收预期中计入大量收入，公司正专注于业务整合 [53][122] 问题2: 第四季度经销商收入下降的原因 - 第四季度通常会出现季节性疲软，随着库存水平正常化和经销商利润压缩，许多媒体解决方案的需求减少，这对第一季度也有一定影响，但目前第一季度已出现良好势头 [61] 问题3: AccuTrade的客户增长、留存情况以及OEM认可对销售的转化情况，以及利润率提升的驱动因素 - AccuTrade在第四季度表现良好，评估量和收购量均有增长，OEM认可将在下半年产生更大影响，利润率方面，公司已考虑Dealer Club的整合成本，全年利润率提升是平台战略的自然结果 [132][136][137] 问题4: Dealer Club的整合时间、对经销商的吸引力以及与AccuTrade的捆绑销售计划 - 预计AccuTrade和Dealer Club的集成工作将在上半年完成，目前产品已可使用，已有超900家经销商注册，公司的库存智能解决方案是竞争优势，未来会测试不同的捆绑销售模式 [142][143][152] 问题5: 第四季度网络解决方案客户数量下降的原因以及宏观不确定性对全年指引的影响 - 网站业务季度内相对平稳，公司在OEM关系和技术集成方面具有优势，预计随着OEM要求提高，公司将受益，公司假设宏观环境相对稳定，业务在经济周期中表现出较强韧性 [160][164][166] 问题6: 第一季度EBITDA利润率下降的原因以及全年利润率的变化节奏 - 第一季度利润率受第四季度经销商收入退出率和Dealer Club集成投资的影响，通常第一季度利润率较低，全年利润率将随业务增长而提升 [179][180][181] 问题7: 经销商对Gen AI解决方案的需求以及公司在AI方面的投资情况 - 经销商希望通过AI降低后台成本，公司在一些试点项目中用AI处理潜在客户线索，取得了20%的预约和销售提升，公司鼓励员工在全平台应用AI，但难以量化具体投资金额 [186][187][193] 问题8: 下半年收入增长的驱动因素以及经销商升级情况和股票回购的灵活性 - 下半年收入增长将由产品驱动，包括AccuTrade的扩张、OEM认可、库存智能平台的嵌入和批发集成等，公司预计2025年经销商数量和ARPD都将增长，股票回购将根据市场情况灵活进行 [198][200][211]