财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.97亿美元，同比增长30%，环比增长1100万美元[5] - 第三季度手术收入为1.77亿美元，同比增长31%，环比增长5%[5] - 第三季度调整后EBITDA为2600万美元，占收入的13%，同比改善840个基点[4][11] - 第三季度自由现金流为500万美元，连续第二个季度为正[4][13] - 非GAAP毛利率为70%，环比持平，同比上升80个基点[9] - 非GAAP研发费用为1500万美元，占收入的8%，同比增加200万美元[9] - 非GAAP销售及行政管理费用为1.12亿美元，占收入的57%，同比增长11%[9][10] - 公司持有现金1.56亿美元，另有6000万美元循环信贷额度未使用，总可用资金为2.6亿美元[12] - 过去12个月调整后EBITDA为8100万美元，占收入的11%[4][11] - 过去12个月自由现金流首次转正[13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 手术业务程序量增长28%，主要由外科医生采用率提升驱动，净新增外科医生用户增长26%[5] - 每手术平均收入增长2%[6] - 侧方和颈椎解决方案收入贡献强劲，畸形产品开始产生可衡量的影响[7] - 同店销售（美国地区）增长30%[8] - EOS收入为2000万美元，同比增长29%[8] - EOS在美国市场需求强劲，交付和新订单增长显著[8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场表现强劲，是增长的主要驱动力[8] - 国际市场按计划推进，长期计划中预计2027年国际手术收入为3000万美元[62] - 通过EOS整合，在畸形市场处于早期发展阶段，机会巨大[23][74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司100%专注于脊柱领域，通过程序化（proceduralization）引领市场，从侧方手术开始，并扩展到颈椎和畸形领域[3][29] - 关键催化剂包括适应症扩展（新产品）、技术整合（如Valence导航机器人系统）以及数据驱动的决策[19][25] - EOS和EOS Insight平台提供客观的对齐测量和骨骼质量数据，是畸形市场的关键优势[20][23] - 公司认为其生态系统是端到端、完全集成的，竞争对手缺乏意愿进行类似投资[26] - 行业近期出现整合，公司视市场 disruption 为机遇，将专注于自身催化剂[37][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 脊柱市场整体健康，公司通过外科医生用户增加和同店销售增长夺取份额[49][51] - 公司处于有利地位，有望实现2027年财务承诺（收入10亿美元，调整后EBITDA利润率18%，自由现金流6500万美元）[17] - 2025年全年收入指引上调1800万美元至7.6亿美元，手术收入预计约6.84亿美元，EOS收入约7600万美元[14] - 2025年全年调整后EBITDA指引上调至9100万美元，利润率预计为12%[15][16] - 预计2026年自由现金流约为2000万美元，为2027年达到6500万美元目标铺平道路[33] - 预计在2026年底更新长期计划[35] 其他重要信息 - 公司发展分为三个阶段：2018-2020年为基础投资年，2021-2023年为基础设施构建年，2024年起进入盈利性销售增长阶段[27] - 公司通过收购（如SafeOp、EOS、Valence）和内部投资构建了当前的能力和系统[27][28] - 关税预计对全年销售成本产生低个位数百万美元的影响[16] - Valence系统预计在第四季度初步应用，真正影响将在2026年显现[25][59] - 销售团队增加保持纪律性，注重从招聘到产生效用的时间最小化[79] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于明年现金流展望 - 公司预计明年自由现金流约为2000万美元，这是基于收入增长和EBITDA转化率的预期[33] 问题: 是否会更新长期计划 - 公司计划在明年年底，当2026年业绩大部分确定后，更新长期计划[35] 问题: 竞争格局变化的影响 - 公司欢迎市场 disruption，认为这是多年期的动态变化，将专注于自身催化剂，并会伺机增加销售人员[37][39] 问题: Valence系统在侧方手术中的作用和益处 - Valence旨在通过整合到手术工作流程中，使技术民主化，提高可预测性，对经验丰富和新用户都有益处[41][44] - Valence是整体解决方案的一部分，与SafeOp神经生理学监测等协同工作[42] 问题: 第三季度业绩强劲的原因和市场份额获取 - 业绩反映了过去几年打下的基础，以及市场 disruption 的开始 公司从所有主要竞争对手那里夺取份额[49][51] 问题: 如何平衡增长与盈利能力 - 公司有明确的长期计划，优先投资于创新以推动未来增长，同时利用现有基础设施，实现盈利增长[54][55] - 程序化策略导致每次手术使用更多产品，支撑了较高的每手术平均收入[53] 问题: Valence订单渠道和ASC机会 - Valence需求强劲，但预计显著影响要到2026年 公司将谨慎推出以确保成功经验[59][61] - Valence不被视为大型资本销售机会，而是推动手术量的工具[59] 问题: 国际业务展望 - 国际业务按长期计划推进，2027年目标为3000万美元手术收入[62] 问题: 第四季度指引和2026年增速展望 - 公司认为上调指引1800万美元是审慎的 暗示第四季度环比增长放缓[65] - 2026年增长可能介于1.2亿至1.3亿美元之间，基于长期计划路径和历史表现[66][72] 问题: 畸形业务的进展和产品准备情况 - 畸形业务处于绝对早期阶段 EOS平台是基础 未来24-36个月有产品管线推动增长[74][87] - 影响将是线性的，儿科畸形机会在最近六个月才开始显现[88] 问题: 销售团队增加纪律和Valence销售团队计划 - 销售招聘注重最小化从招聘到产生效用的时间 在东北部等市场仍处于早期阶段[79] - 将为Valence增加少量资本销售人员，但主要依靠现场团队进行整合[80] 问题: 畸形业务贡献的时间表 - 影响将是线性的，随着EOS单位扩展和产品创新而逐步显现[86][88] 问题: 外科医生采用的可持续性 - 新外科医生增加是未来业务的代表 同店销售增长显示在已建立市场的持续渗透[93][94] - 公司市场份额仍为低个位数，存在大量未开发的外科医生群体[94] 问题: EOS收入强劲的驱动因素和目标市场扩展 - EOS Insight软件是主要驱动因素 需求来自学术机构和私人诊所 最初聚焦畸形，但价值将扩展到短节段手术[98][99]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度现金使用量达到指引范围0至500万美元的高端 公司预计2025年将实现自由现金流盈利 [5] - 上半年调整后EBITDA盈利能力略超预期 但营运资本带来一定阻力 主要受应收账款影响 [6] - 全年预计在器械组和库存上投入约5000万美元 上半年已投入约一半 [6][7] - 第三季度预计产生100万至500万美元正自由现金流 第四季度预计高个位数正自由现金流 [9] - 全年收入增长指引上调至21% 2023年和2024年各增长1.3亿美元 2025年预计也将增长1.3亿美元 [10][12][13] - 上半年每1美元增长中有0.45美元落入底线 全年指引暗示0.4美元的落到底线率 长期计划落到底线率为中三十个百分点 [28] - 2025年调整后EBITDA预计达1.25亿美元 足以覆盖器械组和库存投资及利息 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 侧向手术业务目前占据10亿美元市场中的15%-16%份额 目标是从传统后路手术的20亿美元市场中获取更多份额 [61] - PTP椎体切除术虽量不大 但ASP非常有利 将推动每手术收入增长 [58] - 国际外科收入长期计划到2027年达3000万美元 目前规模仍较小 [51] - 澳大利亚和新西兰业务已盈利 日本业务已完成投资 收入增长开始 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国现有区域在第二季度增长29% [18] - 国际战略聚焦澳大利亚 新西兰和日本市场 采取"窄而深"策略 [49] - 日本为全球第二大脊柱市场 澳大利亚为数亿美元市场 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过独特的临床解决方案吸引外科医生 再配备销售代表支持 [15] - 侧向手术结合神经监测和SafeOp技术构建了业务护城河 份额极具粘性 [62] - 机器人Valence计划第四季度末推出 集成PTP手术 解决临床问题 [31] - 机器人定价低于50万美元 体积小 可覆盖更广的医疗机构谱系 [38] - 机器人具备徒手导航和机器人应用双重功能 使用同一套器械 与竞争对手形成差异化 [46] - EOS和EOS Insight为成人及儿童畸形领域提供增长机会 类似SafeOp对侧向手术的作用 [63] - 国际扩张保持谨慎 聚焦现有三个市场 暂不考虑欧洲等其他地区 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业环境非常有利 几乎所有竞争对手都存在某种破坏性或分散注意力的情况 [15] - 公司专注于脊柱领域 具有长期视角 成为医生和销售代表的首选目的地 [15][16] - 外科医生采用率持续强劲 长期计划假设为10% 实际达到高十几二十个百分点 [29] - 现有外科医生每年使用更多手术量 形成程序量增长的飞轮效应 [30] - 对机器人解决方案的临床价值持乐观态度 预计采用率将反映提供的临床价值 [48] 其他重要信息 - 第二季度新增外科医生21% 过去八个季度新增外科医生指标一直徘徊在20%左右 [15] - 销售代表通常第一年为爬坡期 第二年恢复原有水平 第三年超过原有水平 [20][21] - 公司每手术收入比行业平均水平高约30% [22] - 每1美元同比增长需要投入0.75美元在器械组和库存上 [25] - 2024年器械组和库存投资为1.4亿美元 2025年为5000万美元 [25] - 侧向手术市场约30亿美元 其中20亿美元为传统后路手术 10亿美元为侧向手术 [32] - 脊柱翻修率远高于其他关节翻修率 对线是持久结果的最大相关因素 [74] 问答环节所有提问和回答 问题: 投资者反馈和关注点 - 投资者越来越关注收入增长的持久性 因为很少有公司能在这种规模下以如此高的盈利水平持续增长 [4] 问题: 现金使用和现金流盈利路径 - 上半年表现超预期 尽管有营运资本阻力仍实现预期现金流水平 对下半年实现自由现金流盈利充满信心 [5][6][7] 问题: 下半年现金流展望 - 第三季度预计产生100-500万美元正自由现金流 第四季度预计高个位数正自由现金流 [9] 问题: 收入指引上调考虑因素 - 考虑了季节性因素和同比基数影响 使用两年叠加增长率分析 认为年增长1.3亿美元是合理水平 [10][11][12][13] 问题: 脊柱市场格局和招聘进展 - 行业环境有利 通过独特临床解决方案吸引外科医生 再配备销售代表 新增外科医生指标稳定在20%左右 [15] - 现有区域增长强劲达29% 正在现有地理区域和少数空白区域同时招聘 [18][19] 问题: 新销售代表生产力指标 - 第一年为爬坡期 第二年恢复原有水平 第三年超过原有水平 因每手术收入更高 有多种方式增长收入份额 [20][21][22][23] 问题: 吸引新销售人才与现金流平衡 - 器械组投资按每增长1美元投入0.75美元计算 2026年调整后EBITDA将足以覆盖投资需求 进入自我资金支持状态 [25][26][27] 问题: 2026年规划考虑因素 - 外科医生采用率强劲超预期 现有外科医生程序量增长形成飞轮效应 对明年增长充满信心 [29][30] 问题: 机器人发布计划 - Valence机器人按计划第四季度末推出 集成PTP手术 解决临床问题 [31] - 机器人将解决侧向手术中的牵开器放置等临床难题 减少辐射 促进侧向手术采用 [33][36] 问题: 机器人差异化特点 - 与手术流程集成 体积小成本低 专为脊柱手术设计 使用更简单 [37][38][39][40] - 将在11月NASS会议上展示 [41] 问题: 竞争环境影响 - 产品定位不同 专注于手术流程集成 价格更低 可覆盖社区医院和ASC等市场 [42][44] - 具备徒手导航和机器人应用双重功能 使用同一套器械 形成差异化 [46] 问题: 脊柱机器人市场前景 - 临床价值将决定市场发展 对解决方案的临床价值持乐观态度 [48] 问题: 国际扩张计划 - 聚焦澳大利亚 新西兰和日本市场 采取"窄而深"策略 长期计划国际外科收入3000万美元 [49][51][52][53] 问题: PTP椎体切除术进展 - 是PTP平台的自然演进 虽量不大但ASP有利 通过培训和推动采用 [55][57][58] - 间接好处是增强侧向解决方案的完整性 吸引更多侧向外科医生 [60] 问题: 未来增长驱动因素 - 侧向产品组合仍是最主要增长驱动 畸形领域EOS和EOS Insight提供新增长点 [61][63] - 颈椎和生物制品业务将通过光环效应获得份额 但主要竞争领域仍是侧向手术 [62] 问题: 外科医生采用进程跟踪 - 通常从侧向手术开始 逐步扩展到更复杂病理 通过销售运营监控份额获取情况 [65][66][67] 问题: EOS Insight发布进展 - 发布进展顺利 提供自动测量 规划和患者特定预弯棒等独特功能 正在改进术中棒弯曲等功能 [68][69][70] 问题: 未来三年优先事项 - 持续销售增长 实现财务承诺 持续创新改善脊柱手术结果 [73][74]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度现金使用量处于0至500万美元指导范围的高端 [4] - 公司对2025年实现略微正向自由现金流保持信心 [4] - 上半年调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）盈利情况略超预期 [5] - 2025年全年资本支出计划约为5000万美元，上半年已支出约一半 [5][6] - 第三季度自由现金流生成指导范围为+100万至+500万美元，若实现+100万美元，则过去十二个月将实现自由现金流转正 [9] - 第四季度自由现金流预计为较高的个位数百万美元级别 [9] - 2025年营收增长指导目标为21% [10] - 2023年和2024年公司营收均增长1.3亿美元，2025年指导目标也隐含增长1.3亿美元 [12][13] - 上半年每1美元营收增长中，约有0.45美元转化为利润 [29] - 全年指导目标隐含的利润转化率为0.40美元，长期计划目标为百分之三十几 [30] - 2025年调整后EBITDA指导目标为8500万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增外科医生数量增长21% [15] - 过去八个季度新增外科医生增长率维持在20%左右 [15] - 现有销售区域在第二季度增长29% [19] - 公司每例手术收入比行业平均水平高出约30% [23] - 侧方入路手术（lateral）目前市场规模约为10亿美元，传统后路手术市场规模约为20亿美元，公司旨在通过技术将后者转化为侧方入路市场，从而创造30亿美元的总可寻址市场 [34][35] - 公司目前在侧方入路市场的渗透率约为15%-16% [67] - 国际（OUS）手术收入长期计划目标为2027年达到3000万美元 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过独特的临床解决方案吸引外科医生，进而招募销售代表支持增长 [15] - 专注于脊柱领域，并致力于长期改善脊柱手术，这使其成为外科医生和销售代表的首选合作伙伴 [16] - 销售策略包括填补现有区域的空白市场（如迈阿密）以及在已有需求的现有区域进行招聘 [19][20] - 对于新招募的竞争性销售代表，第一年为爬坡期，通常有竞业禁止期和保障性薪酬；第二年业务量恢复至跳槽前水平；第三年通常能超越原有业务水平 [21][22] - 公司在2021、2022、2023年投资于业务基础设施，2024年及以后进入盈利性销售增长阶段 [29] - 国际战略是"窄而深"，目前专注于澳大利亚、新西兰和日本市场，旨在建立可盈利、可扩展的业务 [55][56] - 侧方入路平台和手术是核心增长驱动力，因其差异化和高客户粘性 [67][68] - EOS和EOS Insight被视为在畸形矫正领域创造增长机会的关键，类似于SafeOp在侧方入路中的作用 [69][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前脊柱市场环境非常好，许多竞争对手存在干扰或分心的情况 [16] - 对实现2025年自由现金流盈利充满信心，原因包括上半年业绩超预期、盈利状况良好，以及已锁定下半年的资本支出计划 [4][5][6] - 对2026年的增长持乐观态度，驱动力包括强劲的外科医生采纳度（实际为百分之十几至二十几，高于长期计划假设的10%）以及现有外科医生手术量的自然增长 [31][32] - 长期计划假设2026年手术收入增长1.2亿美元，需要约9000万美元的器械组和库存投资；预计2026年调整后EBITDA将达到约1.25亿美元，足以覆盖投资需求，实现自我造血 [28] - 脊柱手术的翻修率远高于其他关节，公司相信通过关注脊柱排列可以提高手术效果的持久性 [80] 其他重要信息 - Valence机器人计划在2025年第四季度末推出 [33] - 该机器人将集成到公司的PTP（经腰大肌入路）手术中，旨在解决临床难题，如通过近场摄像头和无需重新注册的器械追踪来改进牵开器放置，从而降低侧方入路手术的采纳障碍 [34][36][39] - Valence机器人的差异化优势包括：与公司手术流程深度集成、易用性、小物理占地面积（可放入派力肯箱运输）、低成本（低于50万美元），专注于脊柱手术，并同时具备自由手导航和机器人功能 [41][42][43][44][50] - 公司认为其机器人解决方案更适合社区医院和门诊手术中心（ASC），甚至可能在已配备大型机器人的机构中找到机会，因其成本低、占地面积小且具差异化 [48] - PTP椎体切除术（Corpectomy）是PTP平台的自然延伸，用于处理更复杂的病理情况，虽然手术量不大，但能增加临床价值并提升平均销售单价（ASP） [61][62][63] - EOS Insight于2024年7月推出，提供自动测量、手术规划和患者特异性预弯棒等功能，反馈良好；未来计划开发术中弯棒等功能 [74][75] - 公司未来三年的首要任务是：持续的销售增长、实现长期财务计划承诺、持续创新以改善脊柱手术的持久性效果 [79][80] 问答环节所有提问和回答 问题: 投资者在第二季度业绩公布后关注哪些方面 - 投资者主要关注公司持续营收增长的持久性，以及在其规模和盈利能力下能否维持高增长 [3] 问题: 对2025年实现自由现金流盈利的信心来源 - 信心来自上半年业绩超预期、调整后EBITDA盈利良好，以及在承受应收账款等营运资金阻力下仍实现了预期的现金流水平 [4][5] 问题: 第三季度和第四季度的现金流展望 - 第三季度自由现金流指导为+100万至+500万美元，第四季度为较高的个位数百万美元，共同构成全年正向自由现金流 [7][9] 问题: 下半年营收增长的考虑因素及季节性影响 - 从市场角度看，Q2到Q3通常会略有下降，Q3到Q4会回升；Q4的同比基数更具挑战性；使用两年复合增长率来看，下半年各季度约为3300万美元，与上半年趋势一致，因此全年增长1.3亿美元的指导是合适的 [10][11][12][13] 问题: 如何从脊柱领域的行业动荡中受益以及销售代表招募进度 - 公司通过独特的临床解决方案吸引外科医生，进而吸引销售代表；行业许多公司存在干扰，而公司的专注和长期视角使其成为人才目的地；第二季度新增外科医生21%，过去八个季度均维持在20%左右，这表明有相应的销售代表增加予以支持 [15][16][17] 问题: 是否有特定的地理区域招聘目标 - 仍有空白区域需要填补（如迈阿密），但现有区域增长强劲（Q2增29%），因此招聘也集中在现有区域，这样资本效率更高 [18][19][20] 问题: 新招募销售代表的生产力爬坡指标 - 新代表第一年为爬坡期（涉及竞业禁止和保障薪酬），第二年恢复原有业务水平，第三年通常超越原有水平；公司每例手术收入高于行业平均30%，也为代表提供了额外的收入增长途径 [21][22][23][24] 问题: 如何在吸引销售人才和实现现金流盈利之间平衡投资 - 在器械组和库存投资方面，历史数据表明每1美元营收增长需投入0.75美元；2024年投入1.4亿美元，2025年计划投入5000万美元，该比率显示公司在2025年仍有前置投资效益；预计2026年调整后EBITDA将足以覆盖投资需求，实现自我造血；在销售渠道投资方面，2021-2023年为基础设施投资期，2024年及以后进入盈利性增长阶段，利润转化率支持持续投资于研发和销售渠道 [26][27][28][29][30] 问题: 2026年的潜在顺风和逆风 - 顺风包括强劲的外科医生采纳度（实际增速高于长期计划假设）以及现有外科医生手术量的自然增长飞轮效应 [31][32] 问题: Valence机器人发布计划更新及是否在11月的NASS会议上展示 - 机器人按计划将在2024年底（Q4末）推出；预计会在NASS会议上进行讨论和展示 [33][45] 问题: Valence机器人与竞争对手的差异化及成功标准 - 差异化在于与PTP手术流程深度集成、易用性、小占地面积、低成本、专注于脊柱、兼具导航和机器人功能；成功体现在通过解决临床难题（如牵开器放置）来推动侧方入路手术的采纳，渗透传统后路手术市场 [36][41][42][43][44] 问题: 大型骨科公司推出脊柱机器人的影响 - 公司认为其产品与竞争对手根本不同，专注于手术流程集成；且高价大型机器人可能已渗透了大部分高容量机构，公司的低价小尺寸方案更适合社区医院和ASC，甚至可能进入已有大型机器人的机构作为补充 [46][48] 问题: 脊柱机器人市场未来五年的发展轨迹 - 发展取决于临床价值，公司乐观其解决方案能解决临床挑战，因此对其采纳度和使用率持乐观态度 [53][54] 问题: 2025年及2026年的国际市场计划 - 国际战略是"窄而深"，目前聚焦澳大利亚、新西兰和日本；澳大利亚和新西兰业务已盈利，日本投资已完成，收入开始增长，不再有增量阻力；长期计划2027年国际手术收入为3000万美元，未来国际业务是2028年之后的增长驱动力；目前仍专注于现有三个市场 [55][56][57][58][59] 问题: PTP椎体切除术的作用及推广措施 - 这是PTP平台的自然演进，用于更复杂病理，能增加临床价值和ASP；通过培训和外科支持来推动采纳 [61][62][63] 问题: 2025和2026年椎体切除术的营收贡献 - 未具体分拆；贡献将体现在新增手术量以及因椎体切除术较高的ASP而提升的单手术收入上 [64] 问题: 除侧方入路外，哪些领域是未来主要增长驱动力 - 核心增长驱动力仍是差异化的侧方入路平台，目标是提升在现有10亿美元市场中的份额，并渗透20亿美元的传统后路市场；颈椎、生物制剂等领域主要通过光环效应获得份额；EOS和EOS Insight是畸形矫正领域的新增长点 [67][68][69][70] 问题: 如何追踪新外科医生的使用进展 - 通常从侧方入路切入，经过培训和初期简单病例后，逐步增加侧方入路手术量，然后通过光环效应扩展至颈椎等其他业务；销售运营团队会每周监控份额数据，寻找未渗透的商机 [71][72][73] 问题: EOS Insight推出一年来的贡献和市场反馈 - 推出进展顺利，审慎进行；反馈良好，其自动测量、规划和预弯棒功能独特；未来计划改进如术中弯棒；长期看，无放大误差的影像有助于追踪患者，优化手术效果，形成护城河 [74][75][76] 问题: 未来三年的首要任务 - 首要任务是持续的销售增长、实现长期财务承诺、持续创新以通过改善脊柱排列来提升手术效果的持久性，降低高翻修率 [79][80]