Alphatec (NasdaqGS:ATEC) Q3 2025 Earnings Call October 30, 2025 04:30 PM ET Speaker8Good afternoon, everyone, and welcome to the webcast of Alphatec's third-quarter financial results. We would like to remind everyone that participants on the call will make forward-looking statements. These statements are based on current expectations and are subject to uncertainties that could cause actual results to differ materially. These uncertainties are detailed in documents filed regularly with the SEC. During this c ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度现金使用量达到指引范围0至500万美元的高端 公司预计2025年将实现自由现金流盈利 [5] - 上半年调整后EBITDA盈利能力略超预期 但营运资本带来一定阻力 主要受应收账款影响 [6] - 全年预计在器械组和库存上投入约5000万美元 上半年已投入约一半 [6][7] - 第三季度预计产生100万至500万美元正自由现金流 第四季度预计高个位数正自由现金流 [9] - 全年收入增长指引上调至21% 2023年和2024年各增长1.3亿美元 2025年预计也将增长1.3亿美元 [10][12][13] - 上半年每1美元增长中有0.45美元落入底线 全年指引暗示0.4美元的落到底线率 长期计划落到底线率为中三十个百分点 [28] - 2025年调整后EBITDA预计达1.25亿美元 足以覆盖器械组和库存投资及利息 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 侧向手术业务目前占据10亿美元市场中的15%-16%份额 目标是从传统后路手术的20亿美元市场中获取更多份额 [61] - PTP椎体切除术虽量不大 但ASP非常有利 将推动每手术收入增长 [58] - 国际外科收入长期计划到2027年达3000万美元 目前规模仍较小 [51] - 澳大利亚和新西兰业务已盈利 日本业务已完成投资 收入增长开始 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国现有区域在第二季度增长29% [18] - 国际战略聚焦澳大利亚 新西兰和日本市场 采取"窄而深"策略 [49] - 日本为全球第二大脊柱市场 澳大利亚为数亿美元市场 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过独特的临床解决方案吸引外科医生 再配备销售代表支持 [15] - 侧向手术结合神经监测和SafeOp技术构建了业务护城河 份额极具粘性 [62] - 机器人Valence计划第四季度末推出 集成PTP手术 解决临床问题 [31] - 机器人定价低于50万美元 体积小 可覆盖更广的医疗机构谱系 [38] - 机器人具备徒手导航和机器人应用双重功能 使用同一套器械 与竞争对手形成差异化 [46] - EOS和EOS Insight为成人及儿童畸形领域提供增长机会 类似SafeOp对侧向手术的作用 [63] - 国际扩张保持谨慎 聚焦现有三个市场 暂不考虑欧洲等其他地区 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业环境非常有利 几乎所有竞争对手都存在某种破坏性或分散注意力的情况 [15] - 公司专注于脊柱领域 具有长期视角 成为医生和销售代表的首选目的地 [15][16] - 外科医生采用率持续强劲 长期计划假设为10% 实际达到高十几二十个百分点 [29] - 现有外科医生每年使用更多手术量 形成程序量增长的飞轮效应 [30] - 对机器人解决方案的临床价值持乐观态度 预计采用率将反映提供的临床价值 [48] 其他重要信息 - 第二季度新增外科医生21% 过去八个季度新增外科医生指标一直徘徊在20%左右 [15] - 销售代表通常第一年为爬坡期 第二年恢复原有水平 第三年超过原有水平 [20][21] - 公司每手术收入比行业平均水平高约30% [22] - 每1美元同比增长需要投入0.75美元在器械组和库存上 [25] - 2024年器械组和库存投资为1.4亿美元 2025年为5000万美元 [25] - 侧向手术市场约30亿美元 其中20亿美元为传统后路手术 10亿美元为侧向手术 [32] - 脊柱翻修率远高于其他关节翻修率 对线是持久结果的最大相关因素 [74] 问答环节所有提问和回答 问题: 投资者反馈和关注点 - 投资者越来越关注收入增长的持久性 因为很少有公司能在这种规模下以如此高的盈利水平持续增长 [4] 问题: 现金使用和现金流盈利路径 - 上半年表现超预期 尽管有营运资本阻力仍实现预期现金流水平 对下半年实现自由现金流盈利充满信心 [5][6][7] 问题: 下半年现金流展望 - 第三季度预计产生100-500万美元正自由现金流 第四季度预计高个位数正自由现金流 [9] 问题: 收入指引上调考虑因素 - 考虑了季节性因素和同比基数影响 使用两年叠加增长率分析 认为年增长1.3亿美元是合理水平 [10][11][12][13] 问题: 脊柱市场格局和招聘进展 - 行业环境有利 通过独特临床解决方案吸引外科医生 再配备销售代表 新增外科医生指标稳定在20%左右 [15] - 现有区域增长强劲达29% 正在现有地理区域和少数空白区域同时招聘 [18][19] 问题: 新销售代表生产力指标 - 第一年为爬坡期 第二年恢复原有水平 第三年超过原有水平 因每手术收入更高 有多种方式增长收入份额 [20][21][22][23] 问题: 吸引新销售人才与现金流平衡 - 器械组投资按每增长1美元投入0.75美元计算 2026年调整后EBITDA将足以覆盖投资需求 进入自我资金支持状态 [25][26][27] 问题: 2026年规划考虑因素 - 外科医生采用率强劲超预期 现有外科医生程序量增长形成飞轮效应 对明年增长充满信心 [29][30] 问题: 机器人发布计划 - Valence机器人按计划第四季度末推出 集成PTP手术 解决临床问题 [31] - 机器人将解决侧向手术中的牵开器放置等临床难题 减少辐射 促进侧向手术采用 [33][36] 问题: 机器人差异化特点 - 与手术流程集成 体积小成本低 专为脊柱手术设计 使用更简单 [37][38][39][40] - 将在11月NASS会议上展示 [41] 问题: 竞争环境影响 - 产品定位不同 专注于手术流程集成 价格更低 可覆盖社区医院和ASC等市场 [42][44] - 具备徒手导航和机器人应用双重功能 使用同一套器械 形成差异化 [46] 问题: 脊柱机器人市场前景 - 临床价值将决定市场发展 对解决方案的临床价值持乐观态度 [48] 问题: 国际扩张计划 - 聚焦澳大利亚 新西兰和日本市场 采取"窄而深"策略 长期计划国际外科收入3000万美元 [49][51][52][53] 问题: PTP椎体切除术进展 - 是PTP平台的自然演进 虽量不大但ASP有利 通过培训和推动采用 [55][57][58] - 间接好处是增强侧向解决方案的完整性 吸引更多侧向外科医生 [60] 问题: 未来增长驱动因素 - 侧向产品组合仍是最主要增长驱动 畸形领域EOS和EOS Insight提供新增长点 [61][63] - 颈椎和生物制品业务将通过光环效应获得份额 但主要竞争领域仍是侧向手术 [62] 问题: 外科医生采用进程跟踪 - 通常从侧向手术开始 逐步扩展到更复杂病理 通过销售运营监控份额获取情况 [65][66][67] 问题: EOS Insight发布进展 - 发布进展顺利 提供自动测量 规划和患者特定预弯棒等独特功能 正在改进术中棒弯曲等功能 [68][69][70] 问题: 未来三年优先事项 - 持续销售增长 实现财务承诺 持续创新改善脊柱手术结果 [73][74]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度现金使用量处于0至500万美元指导范围的高端 [4] - 公司对2025年实现略微正向自由现金流保持信心 [4] - 上半年调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）盈利情况略超预期 [5] - 2025年全年资本支出计划约为5000万美元，上半年已支出约一半 [5][6] - 第三季度自由现金流生成指导范围为+100万至+500万美元，若实现+100万美元，则过去十二个月将实现自由现金流转正 [9] - 第四季度自由现金流预计为较高的个位数百万美元级别 [9] - 2025年营收增长指导目标为21% [10] - 2023年和2024年公司营收均增长1.3亿美元，2025年指导目标也隐含增长1.3亿美元 [12][13] - 上半年每1美元营收增长中，约有0.45美元转化为利润 [29] - 全年指导目标隐含的利润转化率为0.40美元，长期计划目标为百分之三十几 [30] - 2025年调整后EBITDA指导目标为8500万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增外科医生数量增长21% [15] - 过去八个季度新增外科医生增长率维持在20%左右 [15] - 现有销售区域在第二季度增长29% [19] - 公司每例手术收入比行业平均水平高出约30% [23] - 侧方入路手术（lateral）目前市场规模约为10亿美元，传统后路手术市场规模约为20亿美元，公司旨在通过技术将后者转化为侧方入路市场，从而创造30亿美元的总可寻址市场 [34][35] - 公司目前在侧方入路市场的渗透率约为15%-16% [67] - 国际（OUS）手术收入长期计划目标为2027年达到3000万美元 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过独特的临床解决方案吸引外科医生，进而招募销售代表支持增长 [15] - 专注于脊柱领域，并致力于长期改善脊柱手术，这使其成为外科医生和销售代表的首选合作伙伴 [16] - 销售策略包括填补现有区域的空白市场（如迈阿密）以及在已有需求的现有区域进行招聘 [19][20] - 对于新招募的竞争性销售代表，第一年为爬坡期，通常有竞业禁止期和保障性薪酬；第二年业务量恢复至跳槽前水平；第三年通常能超越原有业务水平 [21][22] - 公司在2021、2022、2023年投资于业务基础设施，2024年及以后进入盈利性销售增长阶段 [29] - 国际战略是"窄而深"，目前专注于澳大利亚、新西兰和日本市场，旨在建立可盈利、可扩展的业务 [55][56] - 侧方入路平台和手术是核心增长驱动力，因其差异化和高客户粘性 [67][68] - EOS和EOS Insight被视为在畸形矫正领域创造增长机会的关键，类似于SafeOp在侧方入路中的作用 [69][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前脊柱市场环境非常好，许多竞争对手存在干扰或分心的情况 [16] - 对实现2025年自由现金流盈利充满信心，原因包括上半年业绩超预期、盈利状况良好，以及已锁定下半年的资本支出计划 [4][5][6] - 对2026年的增长持乐观态度，驱动力包括强劲的外科医生采纳度（实际为百分之十几至二十几，高于长期计划假设的10%）以及现有外科医生手术量的自然增长 [31][32] - 长期计划假设2026年手术收入增长1.2亿美元，需要约9000万美元的器械组和库存投资；预计2026年调整后EBITDA将达到约1.25亿美元，足以覆盖投资需求，实现自我造血 [28] - 脊柱手术的翻修率远高于其他关节，公司相信通过关注脊柱排列可以提高手术效果的持久性 [80] 其他重要信息 - Valence机器人计划在2025年第四季度末推出 [33] - 该机器人将集成到公司的PTP（经腰大肌入路）手术中，旨在解决临床难题，如通过近场摄像头和无需重新注册的器械追踪来改进牵开器放置，从而降低侧方入路手术的采纳障碍 [34][36][39] - Valence机器人的差异化优势包括：与公司手术流程深度集成、易用性、小物理占地面积（可放入派力肯箱运输）、低成本（低于50万美元），专注于脊柱手术，并同时具备自由手导航和机器人功能 [41][42][43][44][50] - 公司认为其机器人解决方案更适合社区医院和门诊手术中心（ASC），甚至可能在已配备大型机器人的机构中找到机会，因其成本低、占地面积小且具差异化 [48] - PTP椎体切除术（Corpectomy）是PTP平台的自然延伸，用于处理更复杂的病理情况，虽然手术量不大，但能增加临床价值并提升平均销售单价（ASP） [61][62][63] - EOS Insight于2024年7月推出，提供自动测量、手术规划和患者特异性预弯棒等功能，反馈良好；未来计划开发术中弯棒等功能 [74][75] - 公司未来三年的首要任务是：持续的销售增长、实现长期财务计划承诺、持续创新以改善脊柱手术的持久性效果 [79][80] 问答环节所有提问和回答 问题: 投资者在第二季度业绩公布后关注哪些方面 - 投资者主要关注公司持续营收增长的持久性，以及在其规模和盈利能力下能否维持高增长 [3] 问题: 对2025年实现自由现金流盈利的信心来源 - 信心来自上半年业绩超预期、调整后EBITDA盈利良好，以及在承受应收账款等营运资金阻力下仍实现了预期的现金流水平 [4][5] 问题: 第三季度和第四季度的现金流展望 - 第三季度自由现金流指导为+100万至+500万美元，第四季度为较高的个位数百万美元，共同构成全年正向自由现金流 [7][9] 问题: 下半年营收增长的考虑因素及季节性影响 - 从市场角度看，Q2到Q3通常会略有下降，Q3到Q4会回升；Q4的同比基数更具挑战性；使用两年复合增长率来看，下半年各季度约为3300万美元，与上半年趋势一致，因此全年增长1.3亿美元的指导是合适的 [10][11][12][13] 问题: 如何从脊柱领域的行业动荡中受益以及销售代表招募进度 - 公司通过独特的临床解决方案吸引外科医生，进而吸引销售代表；行业许多公司存在干扰，而公司的专注和长期视角使其成为人才目的地；第二季度新增外科医生21%，过去八个季度均维持在20%左右，这表明有相应的销售代表增加予以支持 [15][16][17] 问题: 是否有特定的地理区域招聘目标 - 仍有空白区域需要填补（如迈阿密），但现有区域增长强劲（Q2增29%），因此招聘也集中在现有区域，这样资本效率更高 [18][19][20] 问题: 新招募销售代表的生产力爬坡指标 - 新代表第一年为爬坡期（涉及竞业禁止和保障薪酬），第二年恢复原有业务水平，第三年通常超越原有水平；公司每例手术收入高于行业平均30%，也为代表提供了额外的收入增长途径 [21][22][23][24] 问题: 如何在吸引销售人才和实现现金流盈利之间平衡投资 - 在器械组和库存投资方面，历史数据表明每1美元营收增长需投入0.75美元；2024年投入1.4亿美元，2025年计划投入5000万美元，该比率显示公司在2025年仍有前置投资效益；预计2026年调整后EBITDA将足以覆盖投资需求，实现自我造血；在销售渠道投资方面，2021-2023年为基础设施投资期，2024年及以后进入盈利性增长阶段，利润转化率支持持续投资于研发和销售渠道 [26][27][28][29][30] 问题: 2026年的潜在顺风和逆风 - 顺风包括强劲的外科医生采纳度（实际增速高于长期计划假设）以及现有外科医生手术量的自然增长飞轮效应 [31][32] 问题: Valence机器人发布计划更新及是否在11月的NASS会议上展示 - 机器人按计划将在2024年底（Q4末）推出；预计会在NASS会议上进行讨论和展示 [33][45] 问题: Valence机器人与竞争对手的差异化及成功标准 - 差异化在于与PTP手术流程深度集成、易用性、小占地面积、低成本、专注于脊柱、兼具导航和机器人功能；成功体现在通过解决临床难题（如牵开器放置）来推动侧方入路手术的采纳，渗透传统后路手术市场 [36][41][42][43][44] 问题: 大型骨科公司推出脊柱机器人的影响 - 公司认为其产品与竞争对手根本不同，专注于手术流程集成；且高价大型机器人可能已渗透了大部分高容量机构，公司的低价小尺寸方案更适合社区医院和ASC，甚至可能进入已有大型机器人的机构作为补充 [46][48] 问题: 脊柱机器人市场未来五年的发展轨迹 - 发展取决于临床价值，公司乐观其解决方案能解决临床挑战，因此对其采纳度和使用率持乐观态度 [53][54] 问题: 2025年及2026年的国际市场计划 - 国际战略是"窄而深"，目前聚焦澳大利亚、新西兰和日本；澳大利亚和新西兰业务已盈利，日本投资已完成，收入开始增长，不再有增量阻力；长期计划2027年国际手术收入为3000万美元，未来国际业务是2028年之后的增长驱动力；目前仍专注于现有三个市场 [55][56][57][58][59] 问题: PTP椎体切除术的作用及推广措施 - 这是PTP平台的自然演进，用于更复杂病理，能增加临床价值和ASP；通过培训和外科支持来推动采纳 [61][62][63] 问题: 2025和2026年椎体切除术的营收贡献 - 未具体分拆；贡献将体现在新增手术量以及因椎体切除术较高的ASP而提升的单手术收入上 [64] 问题: 除侧方入路外，哪些领域是未来主要增长驱动力 - 核心增长驱动力仍是差异化的侧方入路平台，目标是提升在现有10亿美元市场中的份额，并渗透20亿美元的传统后路市场；颈椎、生物制剂等领域主要通过光环效应获得份额；EOS和EOS Insight是畸形矫正领域的新增长点 [67][68][69][70] 问题: 如何追踪新外科医生的使用进展 - 通常从侧方入路切入，经过培训和初期简单病例后，逐步增加侧方入路手术量，然后通过光环效应扩展至颈椎等其他业务；销售运营团队会每周监控份额数据，寻找未渗透的商机 [71][72][73] 问题: EOS Insight推出一年来的贡献和市场反馈 - 推出进展顺利，审慎进行；反馈良好，其自动测量、规划和预弯棒功能独特；未来计划改进如术中弯棒；长期看，无放大误差的影像有助于追踪患者，优化手术效果，形成护城河 [74][75][76] 问题: 未来三年的首要任务 - 首要任务是持续的销售增长、实现长期财务承诺、持续创新以通过改善脊柱排列来提升手术效果的持久性，降低高翻修率 [79][80]