核心观点 - Elastic FY2027第一财季营收4.78亿美元，同比增长15%，超出所有指引指标，并开始加速恒定货币增长 [1][2] 财务表现 - 销售主导的订阅收入增长18%至3.99亿美元 [2] - 非GAAP营业利润率达到16.2% [2] - 当前剩余履约义务(CRPO)总计12亿美元，同比增长21%（恒定货币增长20%） [5] - 总剩余履约义务(RPO)为19亿美元，同比增长27% [5] - 净扩张率为111%，上一季度为112% [6] - 非GAAP订阅毛利率为81%，总毛利率为77% [14] - 调整后自由现金流利润率为30%，其中包括与6月组织变革相关的1300万美元现金重组费用 [14] - 公司回购约80万股，金额约4000万美元 [15] - 自2025年10月启动5亿美元回购计划以来，已花费3.8亿美元回购520万股 [15] 大客户增长与合同承诺 - 季度末拥有超过1800个年度合同价值至少10万美元的客户 [3] - 该季度净新增超过80个此类客户，为历史最大增幅 [3] - 该客户群体贡献了销售主导订阅收入的90%，去年同期为87% [3] - 增长反映了销售能力、生产力和管道生成的改善，以及FY2026已获承诺的持续消耗 [4] - 客户正越来越多地做出多年期平台承诺，以追求AI相关转型 [5] AI、安全与可观测性举措 - Elasticsearch定位为AI应用的数据存储和检索层，支持文本、向量和混合搜索 [7] - 发布VectorDB索引模式和自动校准功能，无需手动调优即可提供向量搜索性能 [7] - 将Jina的多模态和多语言语义搜索能力扩展到本地和气隙部署 [8] - Agent Builder产品新增代理可观测性、监控和人机协同审批工作流 [8] - 超过37%的ACV高于10万美元的客户使用AI功能，去年同期约21% [9] - 代表超过670个客户，其中第一财季净增70个 [9] - 使用AI功能的客户增长倾向高于未使用客户 [9] - 在可观测性方面，重新推出指标产品并在Elasticsearch 9.5中引入Columnar Mode技术预览 [10] - 该索引模式专为时序数据设计，可将存储成本降低20%至每指标样本约3字节 [10] - 新增原生Prometheus数据摄取和PromQL支持 [10] - 收购Deductive AI，其强化学习引擎可利用代码仓库、Elastic警报、Slack、PagerDuty和ServiceNow信息自动构建决策树 [11] - Attack Discovery产品可自主调查和验证威胁 [12] - 公司目标是打造“AI驱动的安全运营中心” [12] - 被IDC MarketScape评为全球SIEM领导者，并在Forrester Wave扩展检测与响应领域被评为强劲表现者 [13] 业绩展望 - 第二财季预期：总营收4.86亿至4.87亿美元（中点增长约15%），销售主导订阅收入4.075亿至4.085亿美元（中点增长约16.9%），非GAAP营业利润率约19%，非GAAP稀释每股收益0.80至0.82美元 [21] - FY2027全年预期：总营收19.98亿至20.1亿美元，销售主导订阅收入16.82亿至16.94亿美元，非GAAP营业利润率约19.4%，调整后自由现金流利润率21.5%，非GAAP稀释每股收益3.29至3.37美元 [15] - 预计总营收和销售主导订阅收入增长将在下半年加速，第四财季实现最高同比增长率 [16] - 预计第二财季及整个财年实现GAAP正营业利润率 [16] 董事会变动 - Caryn Marooney将在长期任职后离开董事会 [17] - 前微软开发者工具总裁Julia Liuson被提名加入董事会 [17]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季总营收为4.78亿美元，同比增长15% [7] - 销售引导的订阅收入为3.99亿美元，同比增长18% [7] - 非GAAP营业利润率为16.2% [7] - 当前剩余履约义务（CRPO）为12亿美元，同比增长21% [25] - 剩余履约义务（RPO）为19亿美元，同比增长27% [25] - 非GAAP订阅毛利率为81%，总毛利率为77% [27] - 调整后自由现金流利润率为30% [29] - 季度内回购约40万股，价值约4000万美元 [29] - 第一财季发生约2000万美元重组相关费用 [31] - 预计第二财季总营收为4.86亿至4.87亿美元，同比增长约15% [30] - 预计第二财季销售引导订阅收入为4.075亿至4.085亿美元，同比增长约17% [30] - 预计第二财季非GAAP营业利润率约为19% [30] - 预计第二财季非GAAP每股收益为0.80至0.82美元 [30] - 上调全年总营收预期至19.98亿至20.1亿美元，同比增长约15.2% [30] - 上调全年销售引导订阅收入预期至16.82亿至16.94亿美元，同比增长约17.4% [31] - 预计全年非GAAP营业利润率约为19.4% [31] - 预计全年非GAAP每股收益为3.29至3.37美元 [31] - 预计全年调整后自由现金流利润率为21.5% [31] - 净扩张率（NER）从112%降至111% [26] - 预计NER将在四个季度内改善 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 搜索与AI业务需求强劲 [7] - 安全业务需求强劲 [7] - 超过37%的10万以上ACV客户正在使用Elastic进行AI应用，高于一年前的约21% [19] - 超过670个高价值客户使用Elastic进行AI用例，季度净增70个 [20] - 安全业务增长强劲，增速排序为：安全、AI、搜索AI，然后是可观测性 [66] - 可观测性业务通过指标和AI SRE领域创新，前景乐观 [22] - 云业务年度增长从26%提升至27% [43] - 月度云业务增长保持大致持平 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户需求在所有解决方案领域均表现强劲 [7] - 超过1800个客户年化合同价值（ACV）超过10万美元，季度净增超过80个，创历史新高 [8][27] - 10万以上ACV客户群体贡献了90%的销售引导订阅收入，高于一年前的87% [27] - 美国公共部门通过CISA SIEM即服务产品快速拓展 [17] - 获得FedRAMP High授权，解锁了美国公共部门新机会 [18] - 全球公共部门仍是重要领域，CISA合同表现良好 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI正重塑开发者构建的堆栈，重点转向构建利用LLM推理能力的代理应用 [8] - 公司投资于高度优化的数据存储和检索，目标是使Elasticsearch成为客户关注的所有数据的最佳存储 [9] - 发布VectorDB索引模式和自动校准，提供开箱即用的高质量向量搜索体验 [9] - 将Jina的多模态和多语言语义搜索能力引入本地和隔离环境 [9] - Agent Builder持续成熟，提供高级代理可观测性、监控和增强的人工审批工作流 [10] - 在可观测性领域，重新推出指标产品，发布Elasticsearch 9.5的列式模式（技术预览） [11] - 列式模式专为时间序列数据设计，将存储成本降低20%，每指标样本约3字节 [12] - 支持原生Prometheus数据摄取和PromQL，简化从Prometheus迁移到Elastic的过程 [12] - 收购Deductive AI，该公司专注于AI SRE领域，利用强化学习自动化复杂调查任务 [12][13] - 在安全领域，Attack Discovery达到新里程碑，可自主调查和验证威胁 [16] - 被Gartner评为可观测性平台魔力象限领导者（连续第三年） [14] - 被IDC MarketScape评为全球SIEM领导者 [17] - 在Forrester Wave扩展检测和响应（XDR）评估中被评为“强劲表现者” [17] - 在AV-Comparatives独立测试中，连续14个月实现100%检测率 [17] - 与NVIDIA、Dell和Google Distributed Cloud建立合作伙伴关系 [21] - 支持专有模型和开放模型（如智谱AI的GLM） [21] - 遵守OpenTelemetry等标准 [21] - 通过自管理产品支持主权部署 [21] - 公司认为，在混合语义检索和原生集成代理能力方面，相比纯向量数据库和其他平台玩家具有决定性优势 [11] - 公司认为，提供跨云和自管理部署的开放平台是持久的竞争优势 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一财季的强劲开局感到满意，销售执行持续强劲 [7] - 客户需求在所有解决方案领域均表现强劲，尤其是在搜索、AI和安全方面 [7] - 客户正在继续对平台做出多年承诺，长期AI转型正在扎根 [8] - 在MITRE（后称Mythos）时代，组织面临漏洞发现和武器化速度加快的挑战，AI驱动的自动化对网络防御者至关重要 [16] - 公司预计，随着AI在企业中的采用增长，业务将继续加速，朝着中期收入和盈利目标迈进 [22] - 公司对第二季度和全年的管道建设、CRPO消耗以及销售生产力和产能提升感到有信心 [86][87] - 预计下半年总营收和销售引导订阅收入增长将加速，第四季度同比增长率最高 [32] - 公司正朝着实现销售引导订阅收入增长20%以上以及改善“规则40”（营收增长与调整后自由现金流之和）的中期财务目标稳步前进 [32] 其他重要信息 - 董事会成员Caryn Marooney将卸任，Julia Liuson被提名为新董事 [22] - Julia Liuson曾任微软开发者工具总裁，在AI和大规模基础设施开发方面拥有独特视角 [22] - 公司将于9月22日举办关于改进指标能力的公开网络研讨会 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于10万以上ACV客户增长和AI渗透率 - 公司表示，新客户获取和现有客户扩展策略，尤其是在企业和中端市场高潜力客户中，运作良好 [36] - 两年前对销售组织进行的细分调整是推动这一增长的关键因素 [36] - 10万以上ACV客户群体中，使用AI功能的客户增长更快，这是持久的增长驱动力 [37] - 使用AI的客户群体相比未使用AI的客户，具有更高的增长倾向 [38] 问题: 关于云业务表现和增长前景 - 公司对云业务在承诺量和消费量方面的表现感到满意 [43] - 云业务不是指导指标，季度间存在波动 [43] - 年度云业务增长从26%提升至27% [43] - 月度云业务增长保持大致持平 [43] - 公司认为，提供灵活的部署模式（云、自管理、隔离环境）是重要的竞争优势 [44] - 销售引导订阅收入是比单独看云或自管理更重要的指标 [45] 问题: 关于安全业务和代理安全领域 - 安全业务是公司非常看好的领域，已看到多个客户成功案例 [46] - 在MITRE（后称Mythos）时代，CISO面临巨大挑战，AI驱动的防御能力至关重要 [46] - 公司早期投资的AI能力（如Attack Discovery）已转化为强劲的承诺和消费 [47] - 预计安全业务的增长势头将持续 [47] 问题: 关于客户AI部署的分布（云、本地、混合） - 大多数客户AI部署首先从云开始，因为这是最快的启动方式 [52] - 企业客户和政府机构，尤其是受监管行业，对数据主权和运营主权有更高需求，倾向于自管理部署 [52] - 公司能够同时满足云和自管理部署需求，这是独特优势 [52] - 新推出的Jina模型本地部署选项满足了隔离环境客户的需求 [53] - 未来AI部署将取决于数据的关键性、敏感性、客户类型和地理位置等因素 [53] 问题: 关于联邦垂直领域（特别是CISA）对Q2指导的影响 - 全球公共部门仍是重要领域 [55] - 指导中已考虑审慎的风险调整 [55] - CISA合同表现良好，预计随着更多机构加入将继续获得动力 [55] - 联邦领域没有特别需要指出的重大利好或利空 [55] 问题: 关于客户如何利用公司平台构建AI代理，以及公司相对于其他数据平台的优势 - 构建代理解决方案时，最关键的是将模型与企业的专有数据结合 [61] - 企业数据量巨大且不断变化，必须将模型带到数据所在处 [62] - 公司的核心优势在于数据检索或上下文层，能够提供高精度、高速度和低成本 [62] - 公司能够预计算上下文，使代理性能更好、更安全、成本更低 [63] - 公司提供使用专有模型和开放模型的灵活性 [63] 问题: 关于安全业务占总收入的比例 - 公司不披露安全业务占总收入的具体比例 [65] - 安全业务仍是强劲的增长引擎 [65] - 安全业务是一个高绩效、高增长的细分市场 [65] 问题: 关于可观测性业务中的指标机会和新定价动态 - 公司从日志分析起步，并持续优化平台效率 [72] - 指标领域是公司过去相对薄弱的环节，现已开发出全新的列式模式后端 [73] - 列式模式专为时间序列数据优化，存储效率极高，每指标样本约3字节 [74] - 公司现在在指标市场极具竞争力，早期客户反馈良好 [74] - 预计指标业务将在未来几年成为重要的增长领域 [75] 问题: 关于安全与可观测性领域的自主创新及客户反馈 - 安全领域的AI SOC能力是公司成功的重要原因 [77] - 公司的差异化在于提供开放的AI方法，允许客户查看和定制底层技能和工具 [77] - 公司认为，随着模型和技能不断演进，为客户提供开放性和选择权将是持久的差异化优势 [79] 问题: 关于新推出的Kubernetes可观测性能力 - 公司专注于提供端到端的卓越体验，尤其是在指标和基础设施监控领域 [83] - 许多代理部署在Kubernetes环境中，公司提供开箱即用的仪表板、原生OpenTelemetry和Prometheus支持 [83] - 客户选择公司是因为能够轻松地将Prometheus数据直接导入Elastic，无需转换 [83] 问题: 关于上调全年指引的信心来源 - 公司的指导哲学没有改变，仍采取审慎的风险调整方法 [86] - 第一财季的强劲数据点（CRPO、RPO、10万以上客户新增）提供了信心 [86] - 内部看到三个具体驱动因素：强劲的管道建设（包括第二季度和全年）、CRPO消耗表现良好、销售生产力和产能提升符合预期 [86][87] 问题: 关于增长加速是否归因于多产品采用和交叉销售 - 公司的策略是平台化，每个解决方案都能独立竞争并成为“尖刀” [92] - 采用“先落地，再扩展”策略，客户采用所有三个解决方案时增长最快 [93] - 两年前的企业销售细分调整是推动当前进展的关键 [93] - 指导中并未假设客户行为发生根本性改变 [94] 问题: 关于AI加速SIEM迁移和云消费 - 本季度的消费增长是广泛的，不依赖于单一客户 [97] - SIEM市场并非绿地，公司的策略是取代创新不足的现有厂商 [97] - 在MITRE（后称Mythos）时代，环境变化促使客户加速迁移 [98] - 公司的自动化迁移工具使客户能够快速、安全地迁移到Elastic [99] 问题: 关于客户扩展趋势（新旧客户群、大小客户） - 净扩张率（NRR）受过去12个月恒定货币增长率影响，将随着营收增长而改善 [105] - 客户群行为表现为持久的“落地扩展”模式 [105] - 使用AI功能的客户扩展速度略高于未使用的客户 [105] 问题: 关于AI搜索业务相对于其他数据平台的优势 - 公司始终专注于处理混乱和非结构化数据，这是与其他数据平台的根本区别 [110] - 公司从文档存储和倒排索引起步，天然适合处理不断演变的非结构化数据 [110] - 在向量搜索、混合搜索、重排序等方面的能力领先于竞争对手 [111] - 公司认为在AI采用方面仍处于早期阶段，随着渗透率提高，增长势头将持续 [112] 问题: 关于毛利率及未来展望 - 订阅毛利率保持在80%以上，公司对此感到满意 [118] - 季度间存在波动，但本季度没有特定趋势 [118] - 长期来看，随着Serverless等业务规模化，毛利率预计将改善 [118]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季总营收为4.78亿美元，同比增长15% [11] - 销售主导的订阅收入为3.99亿美元，同比增长18% [11] - 非GAAP营业利润率为16.2% [11] - 当前剩余履约义务（CRPO）为12亿美元，同比增长21% [48] - 剩余履约义务（RPO）为19亿美元，同比增长27% [48] - 净扩张率（NER）从112%降至111% [51] - 调整后自由现金流利润率为30% [56] - 第二财季营收指引为4.86亿至4.87亿美元，同比增长约14.9% [58] - 全年营收指引上调至19.98亿至20.1亿美元，同比增长约15.2% [60] - 全年非GAAP营业利润率指引约为19.4% [61] - 全年调整后自由现金流利润率指引为21.5% [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售主导的订阅收入同比增长18%至3.99亿美元 [11] - 云业务年化增长从26%提升至27% [79] - 安全业务增长强劲，订单增速排序为：安全、AI、搜索AI、可观测性 [111] - 超过37%的10万美元以上ACV客户使用Elastic的AI功能，高于一年前的约21% [40] - 超过670个高价值客户使用Elastic的AI用例，季度净增70个 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过1800个客户年化合同价值（ACV）在10万美元以上，季度净增超过80个，创历史新高 [12][54] - 10万美元以上客户群体贡献了销售主导订阅收入的90%，高于一年前的87% [53] - 美国公共部门通过CISA SIEM即服务合作快速拓展 [34] - 全球公共部门仍是重要领域，CISA合同表现良好 [96] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于AI驱动的数据平台，优化数据存储和检索以支持AI应用 [13] - 发布VectorDB索引模式和自动校准功能，提供开箱即用的高质量向量搜索体验 [14] - 推出Columnar Mode，专为时序数据设计，将存储成本降低20%至每指标样本约3字节 [20][21] - 支持原生Prometheus数据摄取和PromQL查询，简化从Prometheus迁移到Elastic的过程 [22] - 收购Deductive AI，强化AI SRE能力，构建自主检测、调查和修复的智能运维 [23][24] - 在安全领域，Attack Discovery实现自主调查和验证威胁，推动AI驱动SOC [30] - 连续第三年被Gartner评为可观测性平台魔力象限领导者 [26] - 被IDC MarketScape评为全球SIEM领导者，被Forrester Wave评为扩展检测与响应（XDR）领域表现强劲者 [32] - 竞争差异化在于提供统一的平台，支持云、本地和隔离环境部署，以及LLM无关的AI集成 [41][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一财季业绩表示满意，认为销售执行持续强劲，营收加速增长 [10] - 认为AI正在重塑开发者构建的应用栈，焦点从token最大化转向构建利用LLM推理能力的代理应用 [13] - 预计随着AI在企业中普及，业务将持续加速，向中期营收和盈利目标迈进 [43] - 预计销售主导订阅收入增长将在下半年加速，第四季度同比增长率最高 [63] - 中期财务目标包括将销售主导订阅收入增长加速至20%以上，并改善Rule of 40指标 [64] 其他重要信息 - 第一财季发生约2000万美元的重组相关费用，预计全年还将产生200万至500万美元重组费用 [62] - 自2025年10月启动5亿美元股票回购计划以来，已累计使用3.8亿美元回购520万股 [57] - 第一财季向股东返还约4000万美元，回购约80万股 [57] - 董事会成员Caryn Marooney将离任，Julia Liuson被提名为新董事 [44] - 将于9月22日举办关于指标能力的公开网络研讨会 [9] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于10万美元以上客户增长和AI渗透率 - 公司表示，新增80个10万美元以上客户是历史最高水平，得益于企业和中端市场高潜力客户的“新签与扩展”策略有效执行 [69][70] - 该客户群体占销售主导订阅收入的90%，其中37%已使用AI功能，高于去年的21% [72] - 使用AI的客户群体具有更高的增长倾向，这是持续的驱动力 [74] 问题: 关于云业务表现和增长 - 公司对云业务表现满意，年度云增长从26%提升至27% [79] - 月度云业务增长保持平稳 [79] - 公司强调部署模式的灵活性是竞争优势，能根据客户需求提供云、本地或混合部署 [80][82] 问题: 关于安全业务和AI驱动的安全趋势 - 安全业务是公司重要的增长引擎，AI驱动的能力如Attack Discovery是成功的关键 [84][86] - 在“后MITRE”时代，漏洞发现和武器化速度加快，AI驱动的自动化对防御者至关重要 [85] - 公司提供开放、可定制的AI安全方案，区别于竞争对手的“黑盒”方法 [125][126] 问题: 关于AI部署的分布（云、本地、混合） - 大多数客户首先在云上部署AI，因为启动最快 [90] - 但受监管行业和政府机构更倾向于本地或隔离环境，以确保数据和运营主权 [91][92] - 公司通过支持Jina模型在本地和隔离环境部署，满足此类需求 [93][94] 问题: 关于联邦垂直市场（CISA合同）的影响 - 全球公共部门是重要领域，CISA合同表现良好，预计将继续获得动力 [96] - 在第二财季指引中，没有特别针对联邦垂直市场的大幅利好或利空因素 [96][97] 问题: 关于客户如何利用平台构建AI应用 - 客户构建代理应用时，关键在于将LLM与专有数据结合，而数据量巨大且不断变化，需要将模型带到数据处 [102][103] - Elastic作为上下文层，提供高精度、低成本的检索能力，预计算上下文，使代理性能更好、更安全、成本更低 [105][106] 问题: 关于安全业务占营收比例 - 公司不披露安全业务占营收的具体百分比 [109] - 安全业务是强劲的增长向量，表现良好 [110] 问题: 关于可观测性业务中的指标机会和新定价 - 公司通过Columnar Mode大幅提升指标存储效率，从双位数字节降至约3字节，增强了市场竞争力 [120][121] - 早期客户反馈积极，预计未来几年将成为重要的增长领域 [122] 问题: 关于自主创新能力（安全与可观测性）的客户反馈 - 安全领域的AI SOC能力是成功的关键，客户认可其开放、可定制的特点 [124][125] - 公司认为模型会不断进步，提供开放选择和灵活性是持久的差异化优势 [127] 问题: 关于Kubernetes可观测性能力 - 公司投资于Kubernetes环境的端到端体验，包括原生支持OpenTelemetry和Prometheus数据 [132][133] - 这使客户能轻松迁移Prometheus数据，无需转换，是重要的差异化因素 [133][134] 问题: 关于上调全年指引的信心来源 - 公司指引哲学未变，仍采取审慎的风险调整视角 [136] - 信心来自：强劲的CRPO和RPO数据、第二季度和全年的强劲管道建设、CRPO消耗表现良好、以及销售生产力和产能提升 [137][138] 问题: 关于营收加速是否归因于多产品采用 - 公司采用“登陆与扩展”策略，每个解决方案都能独立作为切入点，然后扩展至其他解决方案 [143][144] - 使用所有三个解决方案的客户增长最快，但该模式并未发生突变，而是持续进步 [144] - 两年前的企业销售细分调整正在显现成效 [145] 问题: 关于SIEM迁移和AI对云消耗的推动 - 公司通过自动化迁移工具，能在不到一个月内完成大型机构的SIEM迁移 [152] - 在“后Mythos”世界，安全环境变化推动了对公司安全解决方案的需求 [151] - 成功的迁移案例增强了客户和销售团队的信心 [153] 问题: 关于客户扩展趋势和净扩张率 - 净扩张率（NRR）受过去12个月恒定汇率增长影响，随着营收增长加速，NRR将滞后改善 [159] - 使用AI功能的客户扩展速度略高于未使用的客户 [160] - 公司观察到“登陆与扩展”模式具有持久性，每个客户群体都经历长期扩展 [160] 问题: 关于AI搜索业务与数据平台竞争对手的差异化 - Elastic从诞生起就优化处理非结构化数据，而许多数据平台是为结构化数据设计的 [165][166] - 公司在向量搜索、混合搜索、重排序模型等方面领先，尤其是在非结构化数据处理方面 [167] - 公司认为AI采用仍处于早期阶段，随着渗透率提升，增长势头将持续 [168] 问题: 关于毛利率和全年展望 - 订阅毛利率保持在80%以上，季度波动正常 [174] - 长期来看，随着Serverless等业务规模化，毛利率预计将改善 [174]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季总营收为4.78亿美元，同比增长约15%，按固定汇率计算也增长15% [5][22] - 销售主导的订阅收入为3.99亿美元，同比增长18%，按固定汇率计算增长17% [5][22] - 非GAAP营业利润率为16.2%，超出公司此前指引 [5][25] - 当前剩余履约义务（CRPO）为12亿美元，同比增长21%，按固定汇率计算增长20% [23] - 剩余履约义务（RPO）为19亿美元，同比增长27% [23] - 非GAAP调整后自由现金流利润率为30%，尽管支付了约1300万美元的重组相关现金费用 [26] - 第一财季通过股票回购向股东返还约4000万美元，自2025年10月启动的5亿美元回购计划以来，已累计使用3.8亿美元回购520万股 [26] - 第一财季净扩张率（NER）从112%降至111%，公司预计随着营收加速，NER将在四个季度内改善 [24][25] - 订阅业务毛利率为81%，总毛利率为77% [25] - 第一财季发生约2000万美元的重组相关费用，预计本财年剩余时间还将产生200万至500万美元的重组费用 [28][29] - 公司预计第二财季总营收为4.86亿至4.87亿美元，同比增长约14.9% [27] - 公司预计第二财季销售主导订阅收入为4.075亿至4.085亿美元，同比增长约16.9% [27] - 公司上调全年指引，预计总营收为19.98亿至20.1亿美元，同比增长约15.2% [27][28] - 公司预计全年销售主导订阅收入为16.82亿至16.94亿美元，同比增长约17.4% [28] - 公司预计全年非GAAP营业利润率约为19.4% [28] - 公司预计全年调整后自由现金流利润率维持在21.5% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售主导的订阅收入增长强劲，是公司核心增长驱动力 [5][22] - 云业务年度增长从上一季度的26%提升至27%，月度云业务增长保持平稳 [40] - 安全业务增长非常强劲，是增长最快的业务线 [63] - 搜索与AI业务增长强劲 [5][63] - 可观测性业务增长相对较慢，但公司通过新推出的指标功能和收购Deductive AI，对该业务前景充满信心 [63][72] - 超过37%的10万美元以上ACV客户正在使用Elastic的AI功能，高于一年前的约21% [18][19] - 超过670个高价值客户正在使用Elastic的AI用例，第一财季净增70个 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户需求在所有解决方案领域均表现强劲，尤其是在搜索与AI以及安全领域 [5] - 拥有超过1800个年化合同价值（ACV）在10万美元及以上的客户，该季度净增超过80个，创下历史最高季度净增记录 [6][33] - 10万美元以上客户群体贡献了销售主导订阅收入的90%，高于一年前的87% [25][33] - 美国公共部门业务通过CISA SIEM as a Service合同持续增长，FedRAMP High授权为业务拓展打开了新机会 [16][17] - 全球公共部门是公司的重要垂直领域，CISA合同表现良好，预计将持续获得动力 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于成为AI时代的基础设施平台，核心是优化数据存储和检索，使Elasticsearch成为客户所有重要数据的最佳存储 [6][7] - 投资于高度优化的数据存储和检索，支持文本、向量、混合搜索，覆盖结构化与非结构化数据 [7][8] - 推出VectorDB索引模式和自动校准功能，提供开箱即用的高质量向量搜索体验 [8] - 引入Jina的多模态和多语言语义搜索能力，包括第一方嵌入和重排序模型，支持本地和隔离环境 [8] - Agent Builder持续成熟，提供高级代理可观测性、监控和增强的人工审批工作流 [9] - 在可观测性领域，重新推出指标产品，发布Elasticsearch 9.5的Columnar Mode（技术预览版），专为时序数据设计，可将存储成本降低20%至每指标样本约3字节 [10][11] - 支持原生Prometheus数据摄取和PromQL，简化从Prometheus迁移到Elastic的流程 [11] - 收购Deductive AI，该公司专注于AI SRE领域，其强化学习工具可自动化复杂调查任务 [11][12] - 在安全领域，Attack Discovery达到新里程碑，可自主调查和验证威胁，帮助安全团队实现“告警清零” [15] - 在端点保护方面，Elastic Security是唯一一家在AV-Comparatives独立测试中连续14个月实现100%检测率的厂商 [16] - 公司强调开放平台战略，支持商业模型和开源模型（如智谱AI的GLM），遵守OpenTelemetry等标准，支持主权部署 [19] - 公司与NVIDIA、Dell在AI工厂方面合作，与Google Distributed Cloud合作 [19] - 在行业竞争中，公司凭借混合语义检索和原生集成的代理能力，在与纯向量数据库和其他平台厂商的竞争中胜出 [10] - Gartner连续第三年将Elastic评为可观测性平台魔力象限领导者 [12] - IDC MarketScape将Elastic评为全球SIEM领导者，Forrester Wave将其评为扩展检测与响应领域的强劲表现者 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一财季的强劲开局表示满意，认为这验证了公司加速增长的轨迹 [5][22] - AI正在重塑开发者构建的堆栈，焦点从“token最大化”转向构建利用LLM推理能力的代理应用，这需要以最低成本实现最高检索精度，正好契合Elastic的优势 [6] - 在“后MITRE世界”，漏洞发现和武器化速度加快，网络安全防御者需要AI驱动的自动化来以机器速度检测、调查和缓解威胁 [14][15] - 公司预计随着AI在企业中的采用增长，业务将持续加速，朝着中期营收和盈利目标迈进 [20] - 管理层对第二财季和全年的管道建设、消费活动以及销售生产力和产能提升充满信心，这是上调全年指引的基础 [82][83] - 公司预计总营收和销售主导订阅收入将在下半年加速增长，第四财季的同比增长率将是全年最高的 [29] - 公司正朝着“Rule of 40”（营收增长率与调整后自由现金流利润率之和）的目标稳步前进 [29] 其他重要信息 - 公司宣布董事会变动，Caryn Marooney将离任，Julia Liuson被提名加入董事会 [20][21] - 公司将于2026年9月22日举办关于改进后指标功能的公开网络研讨会 [4][76] - 公司预计第二财季GAAP营业利润率为正，并预计未来将保持GAAP营业利润率盈利 [29] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于10万美元以上客户增长的可持续性 - 公司表示，新增80个10万美元以上客户是历史最高水平，这得益于两年前对销售组织进行的细分调整，以及新客户获取和现有客户扩展策略的有效执行 [33] - 该客户群体现在贡献了销售主导订阅收入的90%，其中37%的客户正在使用AI功能，这一比例高于一年前的21%，使用AI的客户具有更高的增长倾向 [34][36] 问题: 关于AI客户对净扩张率（NRR）的影响 - 公司确认，使用AI的客户群体相比未使用AI的客户具有更高的增长倾向，这一动态与财务分析师日时的情况一致 [36] 问题: 关于云业务的增长和表现 - 公司对云业务的表现感到满意，年度云业务增长从26%提升至27%，月度云业务保持平稳 [40] - 云业务存在季度波动，但公司认为灵活的部署模式（云、自管理、本地）是重要的竞争优势 [40][42] 问题: 关于安全业务在代理安全新领域的发展 - 公司对安全业务感到兴奋，AI驱动的能力如Attack Discovery正在转化为强劲的客户承诺和消费 [44][45] - 在“后MITRE世界”，CISO面临巨大挑战，需要以机器速度工作，Elastic的AI能力帮助客户实现这一目标 [44][45] 问题: 关于客户AI部署在云、本地和混合环境中的分布 - 大多数客户首先在云中开始AI部署，但受监管行业和政府机构更倾向于数据主权和运营主权，因此对本地和隔离环境的需求也在增长 [49][50] - 公司推出Jina模型的本地部署能力正是为了满足这一需求 [50][51] 问题: 关于联邦垂直领域（特别是CISA合同）对Q2指引的影响 - 公司表示，全球公共部门是重要领域，CISA合同表现良好，但指引中并未特别考虑来自联邦领域的重大利好或利空 [53] 问题: 关于客户如何利用Elastic平台构建AI代理，以及公司相对于其他数据平台厂商的定位 - 公司认为，构建代理解决方案时，最关键的是将LLM与企业的专有数据结合，而Elastic擅长处理非结构化数据，提供高精度、低成本的上下文检索 [58][59][60] - 与竞争对手相比，Elastic从一开始就为处理混乱的非结构化数据而优化，这是其核心优势 [105][106] 问题: 关于安全业务占总营收的比例 - 公司未披露安全业务占总营收的具体比例，但确认安全业务是一个高增长、高绩效的细分领域 [62] - 安全业务增长最快，其次是搜索与AI，然后是可观测性 [63] 问题: 关于可观测性业务中新的指标功能和定价动态 - 公司为指标业务开发了全新的Columnar Mode后端，存储效率大幅提升，每指标样本仅需约3字节，使公司在指标市场极具竞争力 [70][71] - 早期客户反馈良好，公司认为这将是未来多年重要的增长领域 [72] 问题: 关于安全与可观测性领域自主创新能力的早期客户反馈 - 公司在安全领域的AI SOC能力是成功的关键，其开放、透明的AI方法（允许客户查看和定制技能和工具）是与竞争对手的显著区别 [74][75] 问题: 关于新推出的Kubernetes可观测性能力的重要性 - 公司认为，提供端到端的Kubernetes可观测性体验，包括原生支持Prometheus数据和PromQL，是重要的差异化优势，有助于客户迁移和采用 [79][80] 问题: 关于公司上调全年指引的信心来源 - 公司上调指引的信心来自第一财季的强劲数据点，包括CRPO和RPO的良好表现、10万美元以上客户的强劲增长、第二季度和全年的管道建设良好、CRPO的消费活动健康，以及销售生产力和产能的提升 [82][83] 问题: 关于营收加速是否直接归因于多产品采用率提高 - 公司表示，其“Land and Expand”策略一直在发挥作用，客户采用多个解决方案后增长更快 [87][88][89] - 两年前的企业销售细分调整是近期表现改善的关键因素，但指引中并未假设客户行为发生根本性变化 [89][90] 问题: 关于SIEM迁移对云消费的推动作用 - 公司表示，第一财季的消费增长是广泛的，并非由单一客户驱动 [93] - 在“后MITRE世界”，安全环境的变化推动了SIEM迁移需求，公司的自动化迁移工具使客户能够快速、安全地迁移到Elastic平台 [93][94] 问题: 关于不同客户群体的扩展趋势 - 公司表示，所有客户群体的“Land and Expand”模式都在持续，使用AI功能的客户扩展速度略高于未使用的客户 [100][101] - NRR作为滞后指标，将随着营收增长率的提升而改善 [100][101] 问题: 关于Elastic在AI搜索领域相对于其他数据平台厂商的优势 - 公司认为，其核心优势在于从一开始就为处理非结构化数据而优化，而大多数数据平台是为结构化数据设计的 [105][106] - 公司在向量搜索、混合搜索、重排序模型等方面的能力使其在AI上下文检索领域领先于竞争对手 [107] 问题: 关于毛利率的变化和展望 - 公司对订阅毛利率保持在80%以上感到满意，季度波动属正常现象 [114] - 长期来看，随着Serverless等业务达到规模，毛利率预计将改善 [114]

Corporate Overview and Q1FY27 Financial Results August 27, 2026 Forward Looking Statements; Use of Non-GAAP Measures This presentation and the accompanying oral presentation contain forward-looking statements that involve substantial risks and uncertainties, which include, but are not limited to, statements regarding our expected financial results for the fiscal quarter ending October 31, 2026 and fiscal year ending April 30, 2027, our strategic areas of focus, expectations and plans regarding our future gr ...