Calculated billings were $235 million , up about 16% as reported and 13.5% in constant currency. Sloat said the company expects billings growth to be in line with revenue growth for 2026.Freshworks posted a non-GAAP gross margin of 86.3% and non-GAAP operating income of $41 million , translating to an 18% non-GAAP operating margin . Woodside said non-GAAP operating margin was nearly three points above the company’s estimate, while adjusted free cash flow margin was 24% . Sloat said free cash flow was $55.8 ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为2.286亿美元，同比增长16%（按报告基准），按固定汇率计算增长14% [16] - 第一季度非GAAP运营利润为4100万美元，非GAAP运营利润率达到18%，超出预期近3个百分点 [5][12][18] - 第一季度自由现金流为5580万美元，自由现金流利润率为24% [5][23] - 第一季度调整后每股自由现金流为0.20美元，同比增长8% [23] - 第一季度净美元留存率（NDR）为106%（按报告基准），按固定汇率计算为105%，较上一季度加速1个百分点 [20] - 第一季度计算账单额为2.35亿美元，同比增长约16%（按报告基准），按固定汇率计算增长13.5% [23] - 第一季度末现金及投资总额为7.8亿美元 [24] - 公司预计2026年全年收入在9.58亿至9.64亿美元之间，同比增长约14%至15% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **员工体验业务**：第一季度EX ARR超过5.4亿美元，同比增长27%（按报告基准），按固定汇率计算增长25%，是主要的增长引擎 [7][16] - **客户体验业务**：第一季度CX ARR超过3.95亿美元，同比增长6%（按报告基准），按固定汇率计算增长4% [17] - **AI产品**：Freddy AI Copilot客户数量同比增长超过80% [10] - **新业务附加率**：ARR超过3万美元的新交易中，Freddy AI Copilot的附加率增长超过65% [10] - **EX业务AI渗透率**：第一季度EX业务中AI的客户渗透率超过20%，接近翻倍 [10] - **EX业务净美元留存率**：第一季度EX NDR达到111%（按报告基准），按固定汇率计算为109% [21] - **CX业务迁移**：超过80%的CX客户群已迁移至新的Freshdesk Omni平台 [12] - **新平台ARPA**：自去年底推出Freshdesk Omni以来，新客户的ARPA是之前平台的2.5倍 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - **大客户增长**：ARR贡献超过10万美元的客户同比增长29%（按报告基准），按固定汇率计算增长26%，占公司总ARR的约39% [6][22] - **中大型客户增长**：ARR贡献超过5万美元的客户同比增长22%（按报告基准），按固定汇率计算增长20%，占公司总ARR的超过55% [6][21] - **市场份额获取**：公司强调其处于从更大竞争对手那里夺取市场份额的位置，而非防御现有份额 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重心**：公司将战略重点放在扩大EX业务、规模化AI货币化以及CX业务的盈利性增长上 [7] - **产品整合与扩展**：3月推出了新的Freshservice ITAM体验，将Device42功能原生集成，并完成了对FireHydrant的收购，以推进AI驱动的服务运营平台愿景 [9] - **平台开放性**：公司计划推出MCP网关，允许客户使用自己的AI（如Claude、ChatGPT）或构建代理，并与公司平台数据交互，未来将对此进行货币化 [51][83] - **AI战略**：AI功能是赢得大客户的核心部分，公司计划在下周的Refresh活动上公布更多AI战略和EX产品创新细节 [10][50] - **行业竞争**：在EX方面，主要竞争对手是ServiceNow和Atlassian，以及Ivanti、Cherwell、BMC等；在CX方面，竞争更为分散，包括Zendesk等 [68] - **竞争优势**：公司强调其平台能提供企业级成果，但没有传统遗留系统的实施拖累和管理负担，这是其从大竞争对手那里赢得客户的关键 [8][33] - **渠道战略**：大部分渠道合作伙伴是区域服务提供商，与全球系统集成商的合作尚处于早期阶段 [75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观经济**：管理层在开场陈述中提及经营所在的宏观经济环境存在不确定性，但未在具体讨论中强调其对当前业绩的显著负面影响 [2] - **未来增长**：管理层对EX业务势头持续加速充满信心，预计EX ARR在2026年将以中20%的速度增长，到年底将占总ARR的60%以上 [16][17] - **CX业务展望**：对CX业务采取审慎展望，预计2026年CX ARR将实现低个位数增长 [17] - **长期财务目标**：公司的长期重点是调整后每股自由现金流的复合增长，目标是在未来三年内每年至少复合增长20% [14][29] - **盈利能力**：公司通过结构性转变运营模式，在实现GAAP盈利和战略效率提升方面取得进展，预计全年利润率将有显著改善 [19] - **资本配置**：运营模式持续产生稳健的自由现金流，董事会授权了新的4亿美元股票回购计划，第一季度回购了570万股股票，价值4540万美元，流通股减少了约2% [13][24] 其他重要信息 - **组织结构调整**：公司宣布在第二季度进行组织结构调整，全球员工人数将减少约11%，预计产生约800万美元的一次性重组费用，大部分发生在第二季度 [13][20] - **产品路线图**：公司将在下周的Refresh活动上宣布多项产品增强功能，包括针对EX的AI Agent Studio和MCP网关 [50][51] - **定价策略**：公司实施了定价调整，但管理层表示这对全年指引没有实质性影响，主要是与客户续约时的正常CPI类调整 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度员工体验业务收入超预期的驱动因素是什么 [31] - 回答: EX业务势头持续，向上市场拓展策略见效，ARR超过10万美元的客户增长29%，并赢得了公司历史上最大的新客户交易 [32][33] - 回答: EX业务有机加速增长，产品市场匹配度良好，体现在更多大客户选择公司而非最大竞争对手 [34] 问题: 定价调整对全年指引的影响 [35] - 回答: 定价调整对全年指引没有实质性影响，影响主要来自EX新业务的良好表现 [35][36] 问题: 针对最大竞争对手的胜利后，Freshservice的销售渠道建设和销售周期情况 [39] - 回答: 本季度及上季度的销售渠道都非常强劲，公司持续看到大额交易周期的势头 [39] - 回答: 过去一年建立的现场销售能力正在加强，特别是EX业务的销售渠道非常强劲 [40] 问题: 净美元留存率的提升主要是由增销驱动还是席位扩张驱动 [41] - 回答: 新业务获胜和席位扩张都很强劲，产品组合拓宽（如ESM、高级ITAM）带来了新的增长点，公司处于夺取市场份额的阶段，未看到席位侵蚀 [42][43] 问题: 赢得史上最大交易的关键因素以及AI解决方案在其中扮演的角色 [48] - 回答: 中端市场客户寻求企业级平台、快速实现价值、易于管理以及AI功能，他们看重现有平台向AI的迁移能力和未来的AI路线图 [49] - 回答: 公司即将推出AI Agent Studio和MCP网关等新产品，以增强企业市场吸引力和AI货币化能力 [50][51][52] 问题: 在当前业务势头良好的情况下，为何决定现在进行重组，优化重点在哪里 [56] - 回答: 重组旨在建立敏捷公司，实现强劲的每股自由现金流增长，同时推动EX业务增长，原因包括整合营销策略、向EX业务倾斜资源，以及AI嵌入产品开发流程提高了效率，减少了人员需求 [56][57] - 回答: 重组使公司能够继续投资EX增长计划，并高效运营CX业务以实现盈利 [58] 问题: EX业务的净美元留存率大致情况 [59] - 回答: EX业务的净美元留存率仍然超过110%，按报告基准约为111%，按固定汇率计算为109%，表现非常稳固 [59] 问题: 第一季度是否有一次性因素推动收入和账单增长加速，以及为何收入指引仅符合预期而非超预期 [63] - 回答: 第一季度没有一次性事件推动，主要是良好的执行表现，对EX业务非常乐观，但对CX业务前景持审慎态度 [64][65] 问题: 市场竞争格局和“AI焦虑”是否影响销售周期 [66] - 回答: 未看到“AI焦虑”减缓或影响交易，AI已成为大交易的核心组成部分，竞争格局未发生重大变化，公司对在EX领域战胜大型竞争对手充满信心 [67][68] - 回答: 在CX方面，竞争格局类似，公司有意识地聚焦于具有良好单位经济效益的客户，对Freshdesk Omni新客户ARPA增长2.5倍感到积极，但对全年CX增长持保守态度 [69][70] 问题: 渠道合作伙伴工作的最新进展，以及EX套件扩展如何影响渠道对话 [74] - 回答: 渠道合作伙伴主要是区域服务提供商，驱动着有意义的业务，与全球系统集成商的合作尚处于早期，但正在投资加强，当前区域渠道动态良好 [75][76] 问题: 第三方AI代理在平台内的货币化潜力，以及大型EX客户置换交易的重复性 [79] - 回答: 大型EX客户置换交易具有高度可重复性，相关指标（如ARR超10万美元客户增长29%）和不断扩大的销售渠道都证明了这一点 [80] - 回答: 通过MCP网关开放平台，允许客户整合外部AI，公司计划未来对此进行货币化，下周将公布更多细节 [81][82][83]

财务数据和关键指标变化 - 2026年第一季度总收入为2.286亿美元，同比增长16%（按报告基准），按固定汇率计算增长14% [16] - 第一季度非GAAP运营利润为4100万美元，非GAAP运营利润率约为18%，比公司预期高出近3个百分点 [5][12][18] - 第一季度调整后自由现金流为5580万美元，利润率为24% [5][23] - 第一季度净美元留存率（NDR）为106%（按报告基准），按固定汇率计算为105%，较上一季度加速1个百分点 [20] - 第一季度计算账单额为2.35亿美元，同比增长约16%（按报告基准），按固定汇率计算增长13.5% [23] - 公司预计2026年第二季度收入在2.32亿至2.35亿美元之间，同比增长约13%-15% [25] - 公司预计2026年全年收入在9.58亿至9.64亿美元之间，同比增长约14%-15% [25] - 公司预计2026年全年调整后自由现金流约为2.65亿美元，调整后自由现金流每股收益为0.94美元，较2025财年增长24% [26][28] - 公司预计2026年第二季度调整后自由现金流约为5700万美元，第二季度及全年的调整后自由现金流利润率分别为24%和27.5% [26] - 公司预计2026年全年非GAAP运营利润在2.07亿至2.15亿美元之间 [26] - 第一季度末，公司拥有7.8亿美元现金和投资 [24] - 第一季度，公司以4540万美元回购了570万股股票，并额外使用700万美元通过净结算已归属股权来抵消稀释 [24] - 第一季度末，完全稀释后的流通股约为3.18亿股，同比下降2% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **员工体验业务**：第一季度EX年度经常性收入超过5.4亿美元，同比增长27%（按报告基准），按固定汇率计算增长25% [7][16] - EX业务的净美元留存率在第一季度达到111%（按报告基准），按固定汇率计算为109% [21][58] - EX业务中AI的客户渗透率超过20%，几乎比去年同期翻了一番 [10] - 第一季度，超过30%的新EX客户附带了Copilot产品 [10] - **客户体验业务**：第一季度CX年度经常性收入超过3.95亿美元，同比增长6%（按报告基准），按固定汇率计算增长4% [11][17] - 超过80%的CX客户群已迁移至新的Freshdesk全渠道平台 [12] - 自2025年底推出以来，新Freshdesk全渠道客户的平均每账户收入是之前平台的2.5倍 [12][70] - 公司预计2026年EX年度经常性收入将保持中位20%的增长率，到年底将占总年度经常性收入的60%以上 [17] - 公司对CX业务持谨慎展望，预计其2026年年度经常性收入将实现低个位数增长 [17][70] 各个市场数据和关键指标变化 - **大客户增长**：年度经常性收入超过10万美元的客户同比增长29%（按报告基准），按固定汇率计算增长26%，该客户群占总年度经常性收入的约39% [6][22] - 年度经常性收入超过5万美元的客户同比增长22%（按报告基准），按固定汇率计算增长20%，该客户群占总年度经常性收入的55%以上 [6][21] - **客户案例**：一家全球营养行业领导者取代了公司最大的竞争对手，选择了Freshservice，这是公司历史上最大的新客户交易 [8] - Piedmont Healthcare也选择了Freshservice而非最大竞争对手，理由是总拥有成本显著更低、实施更快以及具备企业级能力 [8] - 英国排名第一的专业招聘公司Reed转向Freshworks，以实现更快、更协作的企业IT体验 [8] - 一家领先的贷方保险解决方案提供商将其分散的JSM、Genesys和SharePoint堆栈整合到单一的Freshworks平台中 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略重点是扩大EX业务、大规模实现AI货币化以及实现CX业务的盈利性增长 [7] - 公司正在通过整合和扩展EX产品来扩大其竞争优势，例如将Device42功能原生集成到Freshservice中，并完成了对FireHydrant的收购 [9] - 公司正在构建一个AI赋能的统一服务运营平台，该平台部署快速、使用直观，并能提高员工生产力 [7] - 公司认为其平台能够提供企业级成果，而无需传统系统那样的实施拖累和管理负担，这是其能够取代那些对中端市场和大型企业客户而言变得过于昂贵和复杂的产品供应商的原因 [9] - 公司宣布了第二季度的人员结构调整，将全球员工人数减少约11%，以整合重叠的上市工作、简化产品开发流程，并在整个业务中应用AI和自动化 [13][20][55] - 此次重组预计将产生约800万美元的一次性费用，大部分发生在第二季度 [20] - 公司的长期重点是复合调整后每股自由现金流，目标是在未来三年内每年至少复合增长20% [14][29] - 在资本配置方面，公司董事会授权了一项新的4亿美元股票回购计划，反映了对公司内在价值的信心 [13] - **行业竞争**：在EX方面，主要竞争对手是ServiceNow和Atlassian，此外还有Ivanti、Cherwell、BMC等分散的长尾竞争对手 [68] - 在CX方面，竞争更加分散，包括Zendesk和许多较小的参与者 [68] - 公司认为，对于拥有5,000至20,000名员工的公司，其产品具有优势，并且正在从大型竞争对手那里夺取市场份额 [41][68][69] - 公司没有看到AI焦虑对销售周期或交易产生负面影响，相反，AI是大多数大型交易讨论的核心部分 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026年的开局表示强劲，在收入、盈利能力和自由现金流方面均超出预期 [5][15] - 管理层认为，向中端市场和大型企业客户的扩张正在发挥作用，这体现在大客户数量的增长和创纪录的交易上 [32] - 公司对EX业务的持续增长势头和管道建设表示乐观 [38][39] - 管理层强调，公司正处于夺取市场份额的位置，而不是防御已积累的市场份额，这使其能够获得增长机会 [41] - 公司对通过产品组合的扩展（如ESM、高级ITAM）以及基于消费和资产的新的货币化模式来推动增长充满信心 [41][42] - 管理层对CX业务的重平台化工作持积极态度，认为这是为下一代生成式AI功能奠定基础，并将随着时间的推移实现效率提升和利润率增长 [12][17] - 公司对实现其长期财务目标，即复合调整后每股自由现金流，充满信心 [14][28] 其他重要信息 - 公司计划在下周举行的Refresh活动中详细介绍其未来的AI战略和EX产品创新 [11][14] - 公司将在该活动中宣布多项产品增强功能，包括针对EX的AI Agent Studio和MCP网关，为客户在AI消费方面提供更多选择 [49][50][82] - 公司已将Device42的功能以云端原生形式集成到Freshservice中，并推出了新的Freshservice ITAM体验 [9] - 公司完成了对FireHydrant的收购，并将在2026年完成整合，以推进其AI赋能服务运营平台的愿景 [9] - 公司超过一半的代码现在由AI生成，这改变了产品开发的方式和速度 [56] - 公司正在调整其上市策略，更加侧重于EX业务（主要是外拓销售）和具有更好单位经济效益的CX客户获取 [55] - 公司正在与区域服务提供商和全球系统集成商建立渠道合作伙伴关系，以推动业务发展 [76][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度员工体验业务收入增长超出预期的驱动因素是什么 [31] - EX业务持续增长势头和向上销售市场的策略是主要驱动因素，具体体现在年度经常性收入超过10万美元的客户同比增长29%，以及赢得了公司历史上最大的新客户交易 [32] - EX业务有机增长正在加速，产品市场匹配度良好，这体现在越来越多的大客户选择该公司而非其最大竞争对手 [34] 问题: 定价变化对全年指引有何影响 [35] - 定价变化对公司的指引没有实质性影响，价格调整是随着客户续约进行的正常过程，类似于CPI类型的上涨 [35] - 对指引的影响主要来自于EX方面新业务的良好表现 [35] 问题: 针对最大竞争对手的胜利交易，其管道建设情况和销售周期如何 [38] - 进入本季度的销售管道看起来非常好，进入上一季度的管道也很强劲 [38] - 公司持续在交易周期中看到大型交易的势头，同时也有许多中型交易 [38] - 公司过去一年一直在构建现场销售能力，为与大型客户互动配备了销售代表、客户成功经理和客户经理，目前EX业务的现场销售管道非常强劲 [39] 问题: 净美元留存率的提升主要是由增销驱动还是席位扩张驱动 [40] - 净美元留存率的提升既得益于强劲的新业务获胜，也得益于强劲的席位扩张 [41] - 产品组合的拓宽（如ESM）、资产增长（通过高级ITAM）以及基于消费和资产的新的货币化模式都是增长驱动力 [41] - 公司处于夺取市场份额的位置，这使其能够获得席位增长，且未看到席位侵蚀 [41][42] 问题: 赢得历史上最大交易的关键因素是什么，以及向上销售市场中AI解决方案的兴趣如何 [47] - 赢得交易的关键因素包括：提供涵盖服务管理、运营管理和资产管理的企业级平台；极快的价值实现时间；已验证的迁移大型客户的能力；以及当前的AI功能和未来路线图 [48] - AI是讨论的核心部分，客户欣赏在平台内消费AI的选择灵活性，无论是从Copilot开始还是直接使用智能体AI [48] - 公司即将推出的产品增强，如AI Agent Studio和MCP网关，将进一步支持向上销售市场的战略 [49][50] 问题: 在业务表现强劲的情况下，为何决定现在进行重组，优化重点在哪里 [54] - 重组原因包括：整合上市策略，更加聚焦于EX业务（外拓销售）和具有更好单位经济效益的CX客户获取；将团队和支出重新平衡到EX业务；利用AI嵌入产品开发过程，缩短周期时间，提高效率；以及在整个业务中投资自动化和AI以简化运营 [55][56] - 重组使公司能够继续投资于EX业务的增长计划，同时高效运营CX业务以实现盈利 [57] 问题: EX业务的净美元留存率大致情况如何 [58] - EX业务的净美元留存率仍然超过110%，按报告基准约为111%，按固定汇率计算约为109% [58] - 该数据仍包含来自Device42遗留客户流失的一些不利因素 [58] 问题: 第一季度收入增长加速，是否有一次性项目影响，以及为何收入指引仅符合预期而非超出 [62] - 第一季度没有一次性事件推动增长，主要是良好的执行力和EX业务的强劲表现 [64] - 公司对CX业务未来的估计持谨慎态度，因此整体指引保持稳健 [64][65] 问题: 市场竞争格局和AI焦虑对销售周期的影响 [66] - 公司未看到AI焦虑对交易造成放缓或影响，相反，AI是大多数大型交易讨论的核心部分 [67] - 竞争格局在EX和CX方面没有发生重大变化，主要竞争对手保持不变 [68] - 公司对在EX方面战胜大型竞争对手充满信心，特别是在拥有5,000至20,000名员工的公司市场中 [68][69] - 在CX方面，公司正有意识地专注于具有良好单位经济效益的SMB商业和中端市场客户，不再追逐低端市场的小额交易 [69] 问题: 渠道合作伙伴工作的最新进展和未来扩展计划 [75] - 大多数渠道合作伙伴是区域服务提供商，它们为公司带来了重要业务 [76] - 与全球系统集成商的合作尚处于起步阶段，公司已引入新的渠道负责人来推动这方面的发展 [76] - 由于中低端企业市场客户寻求更多选择，而公司拥有优秀的产品，目前渠道动态较为有利 [76][77] 问题: 第三方AI代理在平台内的货币化潜力，以及大型EX置换交易的可持续性 [80] - 大型EX置换交易具有可重复性，这体现在年度经常性收入超过10万美元的客户数量持续增长，以及每个季度的管道都在扩大 [81] - 关于开放平台和MCP网关，公司将在下周活动中公布更多细节，这将允许客户在平台外构建AI应用并与公司系统交互，公司计划随着时间的推移对此进行货币化 [82][83] - 这为客户提供了选择AI消费方式的灵活性，并允许公司参与客户驱动的AI应用 [83]

财务数据和关键指标变化 - **总收入**：2026年第一季度总收入为2.286亿美元，同比增长16%（按报告汇率），按固定汇率计算增长14% [17] - **盈利能力**：第一季度非公认会计准则营业利润为4100万美元，非公认会计准则营业利润率为18%，比公司预期高出近3个百分点 [5][12][19] - **自由现金流**：第一季度自由现金流为5580万美元，自由现金流利润率为24%，调整后每股自由现金流为0.20美元，同比增长8% [5][23] - **年度经常性收入**：第一季度EX ARR超过5.4亿美元，同比增长27%（按报告汇率），按固定汇率计算增长25%；CX ARR超过3.95亿美元，同比增长6%（按报告汇率），按固定汇率计算增长4% [17][18] - **净美元保留率**：第一季度净美元保留率为106%（按报告汇率），按固定汇率计算为105%，较上一季度加速1个百分点 [20] - **客户群增长**：ARR超过10万美元的客户同比增长29%（按报告汇率），按固定汇率计算增长26%，占ARR总额约39%；ARR超过5万美元的客户同比增长22%（按报告汇率），按固定汇率计算增长20%，占ARR总额超过55% [5][21][22] - **计算账单额**：第一季度计算账单额为2.35亿美元，同比增长约16%（按报告汇率），按固定汇率计算增长13.5% [23] - **股份回购**：第一季度以4540万美元回购了570万股股票，完全稀释后的流通股总数约为3.18亿股，同比减少2% [13][24] - **现金状况**：第一季度末现金和投资额为7.8亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **员工体验业务**：EX ARR同比增长27%（按报告汇率），是主要的增长引擎 [6][17] EX净美元保留率达到111%（按报告汇率），按固定汇率计算为109% [21] 第一季度签署了公司历史上最大的两笔新业务合同，包括首笔七位数的EX ARR交易 [5] 第一季度EX业务中AI客户渗透率超过20%，同比几乎翻倍 [10] - **客户体验业务**：CX ARR同比增长6%（按报告汇率） [11] 超过80%的CX客户群已迁移至新的Freshdesk Omnichannel平台 [12] 自去年底推出Freshdesk Omnichannel以来，新客户的ARPA是之前平台的2.5倍 [12] - **AI产品进展**：Freddy AI Copilot客户同比增长超过80% [10] 在ARR超过3万美元的新交易中，Freddy AI Copilot的附加率增长超过65% [10] 第一季度大约三分之一的新EX客户附加了Copilot [10] 各个市场数据和关键指标变化 - **企业市场进展**：公司在企业市场取得持续成功，赢得了包括全球营养行业领导者和Piedmont Healthcare在内的多个大型客户，取代了最大的竞争对手 [7][8] 这些胜利验证了公司的企业级能力和竞争定位 [18] - **目标客户群**：公司专注于服务中端市场和企业客户，ARR超过10万美元和5万美元的客户群均实现强劲增长 [5][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重心**：公司的战略重点是扩大EX业务、大规模实现AI货币化以及实现CX业务的盈利性增长 [6] 公司正将资源重新平衡，更多地向EX业务倾斜 [54] - **产品整合与扩展**：公司完成了对FireHydrant的收购，以推进其AI驱动的服务运营平台愿景 [9] 三月份推出了新的Freshservice ITAM体验，将Device42功能原生集成到Freshservice中 [9] 公司正在将FireHydrant与Freshservice集成，这将开启新的增长向量 [51] - **AI战略**：Freddy AI已嵌入整个平台 [10] 公司计划在下周的Refresh活动上详细介绍未来的AI战略和EX产品创新 [11] 公司将推出AI Agent Studio for EX和MCP网关，为客户提供更多AI选择并实现货币化 [49][50] - **行业竞争**：在EX方面，主要竞争对手是ServiceNow和Atlassian，以及Ivanti、Cherwell、BMC等分散的尾部玩家 [67] 在CX方面，竞争对手包括Zendesk和许多小型参与者 [67] 公司对其在EX方面战胜大型竞争对手的能力充满信心，并赢得了多个来自最大竞争对手的多年期客户 [67] - **运营效率**：公司宣布了第二季度的组织架构调整，将全球员工人数减少约11%，以整合重叠的上市工作、简化产品开发流程，并在整个业务中应用AI和自动化 [13][20] 这些行动预计将产生约800万美元的一次性重组费用 [20] - **资本配置**：董事会授权了一项新的4亿美元股票回购计划 [13] 公司的长期重点是每股调整后自由现金流的复合增长，目标是在未来三年内每年至少增长20% [14][15][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观经济**：管理层在开场陈述中提到了经营所在的宏观经济环境存在不确定性 [2] 但在问答环节中，管理层表示没有看到AI焦虑导致交易放缓或受到影响，AI实际上是交易讨论的核心部分 [66] - **未来展望**：公司对2026年剩余时间持乐观态度，并提高了非公认会计准则营业利润预期 [70] 公司的长期愿景是每股调整后自由现金流的复合增长 [27] - **财务指引**： - **第二季度**：预计收入在2.32亿至2.35亿美元之间，同比增长约13%-15%；非公认会计准则营业利润在4100万至4300万美元之间；非公认会计准则每股收益约为0.13美元 [25] - **2026年全年**：预计收入在9.58亿至9.64亿美元之间，同比增长约14%-15%；非公认会计准则营业利润在2.07亿至2.15亿美元之间；非公认会计准则每股收益在0.61至0.63美元之间 [25][26] 预计将产生约2.65亿美元的调整后自由现金流，调整后自由现金流利润率约为27.5%，每股调整后自由现金流为0.94美元，较2025财年增长24% [26] - **业务线指引**：预计EX ARR全年将以中位数的20%以上速度增长，到年底将占总ARR的60%以上 [18] 预计CX ARR在2026年将实现低个位数增长 [18][69] 其他重要信息 - **大型交易胜利**：公司强调赢得了历史上最大的新客户交易，一家全球营养领导者用Freshservice取代了其最大的竞争对手 [7] 另一家大型医疗保健提供商Piedmont Healthcare也选择了Freshservice而非最大竞争对手 [8] - **产品发布预告**：公司计划在下周的Refresh EX活动上宣布多项产品增强功能，包括AI Agent Studio for EX和MCP网关 [49][50] - **定价调整**：管理层表示，定价调整对全年指引没有实质性影响，主要是与客户续约时的CPI类型调整 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：是什么因素推动了第一季度员工体验业务收入增长超出预期？ [31] - **回答**：增长主要得益于EX业务的强劲势头和向上销售市场的战略成功，具体体现在ARR超过10万美元的客户群增长29%，以及赢得了历史上最大的新客户交易（一家营养公司）和第二大交易（一家医疗保健提供商） [32][33] EX业务有机地加速增长，产品市场契合度良好 [34] 问题：定价调整对全年指引有何影响？ [35] - **回答**：定价调整对全年指引没有实质性影响，这主要是与客户续约时的正常CPI类型调整，影响主要来自EX侧新业务的良好表现 [35] 问题：Freshservice的销售渠道建设情况如何？销售周期是否更长？ [38] - **回答**：本季度和上季度的销售渠道看起来都非常强劲，公司持续看到大型交易周期的增长势头 [39] 公司过去一年一直在构建现场销售能力，为与大型客户互动配备了销售代表和客户成功经理，目前EX领域的销售渠道非常强劲 [39] 问题：净保留率的提升主要是由于增销驱动还是席位扩张驱动？ [40] - **回答**：公司看到了强劲的新业务胜利和强劲的席位扩张 [41] 产品组合的拓宽（如ESM、高级ITAM）带来了增长，公司处于从更大竞争对手那里夺取市场份额的位置，这使其能够获得席位增长，且未看到席位侵蚀 [41] 业务模式正在演变，包括基于消费和资产的产品 [42] 问题：赢得最大交易的关键因素是什么？向上销售市场中客户对AI解决方案的兴趣如何？ [46] - **回答**：中端市场和低端企业客户寻求一个涵盖服务管理、运营管理和资产管理、能快速实现价值、并具有AI功能和路线图的企业级平台 [48] AI是交易讨论的核心部分，客户欣赏在平台上对AI消费方式有选择权 [48] 公司即将推出的产品（如AI Agent Studio、MCP网关）将增强企业销售动力和AI货币化故事 [49][50] 问题：在当前业务表现强劲的背景下，为何决定现在进行重组？优化重点在哪里？ [54] - **回答**：重组原因包括：1）整合上市策略，将重点更多地转向EX业务（主要是外拓销售），并调整团队和支出向EX倾斜，同时推动CX业务实现盈利；2）过去一年半在产品开发中嵌入AI，缩短了周期时间，超过一半的代码由AI生成，改变了产品构建方式和所需人员数量；3）在整个业务中投资自动化和AI以提高效率 [54][55][56] 这使公司能够继续投资EX增长计划，并高效运营CX业务以实现盈利 [56] 问题：仅看EX业务，其美元净保留率大致情况如何？ [57] - **回答**：EX的净美元保留率仍超过110%，按报告汇率约为111%，按固定汇率计算为109%，表现非常扎实 [57] 这包括了来自Device42遗留客户流失的一些不利因素 [57] 问题：第一季度是否有一次性项目推动收入增长？为何收入增长符合指引而非超出？ [62] - **回答**：第一季度没有一次性事件推动增长，主要是良好的执行表现 [63] 过去因Device42交易可能带来收入前置，但本季度没有，实际上Device42的遗留流失对收入增长构成了一些阻力 [63] 公司对EX的表现非常乐观，但对CX的前景持谨慎态度 [64] 问题：市场竞争格局如何？AI焦虑是否对销售周期产生影响？ [65] - **回答**：没有看到AI焦虑减缓或影响交易，AI是大型交易讨论的核心部分 [66] 竞争格局没有重大变化，在EX方面主要竞争对手是ServiceNow和Atlassian等，在CX方面则是Zendesk等 [67] 公司对在EX方面战胜大型竞争对手充满信心，特别是在5000-20000名员工规模的企业市场 [68] 在CX方面，公司有意识地专注于具有良好单位经济效益的客户，不再追逐低端市场的小额交易 [68] 问题：渠道合作努力的最新情况如何？随着EX套件扩展，与渠道合作伙伴的对话有何变化？ [74] - **回答**：大多数渠道合作伙伴是区域服务提供商，它们为公司带来了重要业务 [75] 与全球系统集成商的合作尚处于起步阶段 [75] 公司已聘请新的渠道负责人专注于发展GSI业务，由于中低端企业市场客户寻求选择，目前动态较为有利 [75][76] 问题：平台向第三方AI代理开放带来的货币化潜力如何？大型EX交易置换的可持续性如何？ [79] - **回答**：大型EX交易置换是可持续的，ARR超过10万美元的客户群增长29%等指标可以证明，交易渠道也在持续扩大 [80] 关于开放平台，公司将推出MCP网关，允许客户整合外部数据和应用AI，公司将对此逐步实现货币化 [81] 这为客户提供了选择，允许他们使用公司的AI产品或构建自己的代理与Freshservice交互，公司将对这两种方式实现货币化 [82]

业绩总结 - Freshworks在2026年第一季度的收入为2.286亿美元，同比增长16%[18] - 2026年第一季度的非GAAP运营收入为4100万美元，非GAAP运营利润率为18%[45] - 2026年第一季度的自由现金流为5580万美元[46] - 2026年第一季度的净美元留存率为108%[31] 用户数据 - 2026年第一季度，客户中超过5,000美元ARR的客户数量为25,088，较去年同期增长10%[23] - 2026年第一季度，客户中超过50,000美元ARR的客户数量为3,760，较去年同期增长24%[25] - 2026年第一季度，客户中超过100,000美元ARR的客户数量为1,646，较去年同期增长29%[27] 未来展望 - 2026年第二季度的收入预期为2.32亿至2.35亿美元，同比增长13%至15%[41] - 2026年全年收入预期为9.58亿至9.64亿美元，同比增长14%至15%[41] 市场结构 - 超过60%的年度经常性收入（ARR）来自中型市场和企业客户[12]