Freshworks (FRSH) Q2 2025 Earnings Call July 29, 2025 05:00 PM ET Company ParticipantsBrian Lan - Director - IRDennis Woodside - CEO, President & Board MemberTyler Sloat - COO & CFORia Naidu - Equity Research AssociateElizabeth Porter - Executive Director - Equity ResearchAlex Zukin - MD & Software Equity ResearchBrian Schwartz - Managing Director - Software Equity ResearchBrian Peterson - Managing DirectorMatt Vanvliet - MD & Software Equity ResearchConference Call ParticipantsDavid Hynes Jr. - Managing Di ...

财务数据和关键指标变化 - Q2营收同比增长18%，达到2.047亿美元，非GAAP运营利润率扩大至22%，调整后自由现金流利润率为27% [4] - 计算账单在Q2增长至2.131亿美元，同比增长15%（按报告基础）和13%（按固定汇率基础） [33] - Q2调整后自由现金流同比增长65%，达到5430万美元，调整后自由现金流利润率同比提高超7个百分点 [34] - 截至Q2末，拥有超7.46万个客户，贡献超5000美元ARR的客户数量同比增长10%（按报告基础）和9%（按固定汇率基础），达到23975个；贡献超5万美元ARR的客户数量同比增长22%（按报告基础）和19%（按固定汇率基础），达到3460个 [5][32] - 预计2025年全年营收在8.229 - 8.289亿美元之间，同比增长14% - 15%；非GAAP运营收入在1.53 - 1.57亿美元之间；非GAAP每股净收入在0.56 - 0.58美元之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - EX业务ARR超4.5亿美元，同比增长24%（按报告基础）和22%（按固定汇率基础） [7][27] - CX业务ARR超3.8亿美元，同比增长11%（按报告基础）和8%（按固定汇率基础） [17][28] - 超5000个客户为Co Pilot和AI agent产品付费，Q2这两个SKU的ARR超2000万美元，较去年翻倍 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 合作伙伴在Q2触及超三分之一的ARR，今年已引入超130个新合作伙伴，还与另一家全球服务集成商达成合作 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略聚焦于投资员工体验（EX）、在产品中交付AI能力、加速客户体验（CX）的采用和扩张 [6] - 在EX业务中，聚焦于中端市场和企业的增长、企业服务管理（ESM）解决方案、先进IPAM产品Device 42以及为小型托管服务提供商推出的Freshservice for MSPs [7][10][11] - 在AI方面，持续推出创新产品，如Freddie AI Agent Studio for Freshdesk、Freddie AI agent for email等 [15] - 在CX业务中，通过改进销售和营销、产品变化、AI等驱动增长，同时注重向EX客户交叉销售CX产品 [17][116] - 公司企业级软件能提供更快的价值实现时间和更低的总体拥有成本，在市场上与ServiceNow、Atlassian等传统竞争对手竞争 [7][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司Q2表现出色，平衡了强劲增长与盈利能力，对业务发展充满信心，认为有机会实现可持续的盈利增长 [4][5][40] - 市场对公司易用的创新解决方案需求健康，公司将继续创新，满足客户需求 [25] - 虽然预计下半年支出会增加，但这是为了抓住增长机会，同时会注重运营效率 [38][40] 其他重要信息 - 公司与体育组织和公共部门建立合作，包括与迈凯伦F1车队的合作，提升品牌知名度 [21][23] - 公司将于9月11日在旧金山举行投资者日活动 [40] 问答环节所有提问和回答 问题: AI agent产品的消费情况与预期相比如何 - 整体AI发展符合或略超内部预期，AI agent产品推出时间较短，还需时间观察，而CoPilot产品表现良好，已应用于超55%的大型新客户交易中 [43][44] 问题: Q3指引中EX业务增长的计算是否正确 - 公司未具体拆分各产品的收入影响，除ARR外还有其他收入组成部分，EX业务增长符合计划，Device 42收购的周年影响已提前与市场沟通 [49][50][51] 问题: EX业务是否能持续保持20%的增长率 - 公司认为EX业务发展良好，有很大的增长潜力，Device 42表现符合预期，同时还有Freddie AI产品、ESM业务和市场份额增长等驱动因素 [52] 问题: 新全球合作伙伴计划的长期贡献以及在EX和CX业务中的表现 - 公司合作伙伴网络不断扩大，约三分之一的预订受合作伙伴影响，在EX和CX业务中分布较均衡，随着与大型合作伙伴合作，有望带来更大交易和更多扩张机会 [56][57] 问题: 新CRO上任后销售秩序的变化以及新团队的适应情况 - 公司有两位营收负责人，Ian负责实地业务，他有丰富的企业销售经验，Q2实地销售团队表现出色，各地区均超内部目标，预计未来不会有重大变化 [63][64][65] 问题: AI Copilot和agents的ARR未来发展目标以及对核心业务的影响 - AI产品在客户中的整体采用仍处于早期阶段，公司将通过不同方式实现AI货币化，新AgenTeq agents预计在2026年成为增长催化剂，主要影响CX业务 [73][74][75] 问题: AI何时成为业务增长催化剂 - 公司业务有多个增长驱动因素，包括EX业务中大型客户的转换、ESM业务、Device 42和AI等，AI对CX业务也有积极影响 [77][78][80] 问题: 账单方面是否有提前或推迟的情况 - 有1%的提前情况，但不显著，公司对Q2表现满意，预计下半年仍将表现良好 [83] 问题: NRR趋势以及当期NRR的情况 - 净美元留存率Q2按固定汇率为104%，按报告基础为106%，Device 42业务对其有一定负面影响，预计Q3固定汇率下为104%，公司在扩张和客户留存方面表现良好 [87][88] 问题: 公司维持Rule of 40模型的情况以及AI业务持续三位数增长的前景 - 公司在效率方面表现良好，下半年将进行一些投资，但会平衡增长和自由现金流；AI业务机会巨大，目前客户采用率低，有很大增长空间，AgenTic产品可能成为重要驱动因素 [93][95][96] 问题: Device 42产品在大型交易中的提升情况以及产品和业务模式整合的时间线 - 计划在2026年推出Device 42的云版本；在大型交易中，Device 42的经常性收入可达客户总账单的三分之一，对业务有重要影响，且在新交易和现有客户销售中都取得了成功 [103][104][105] 问题: AI的采用是在现有客户还是新客户中驱动扩张，以及初始交易规模与预期的比较 - AI在新业务和现有客户扩张中都有采用，SMB客户的附加率为两位数，大型交易中超过55%，AI已成为客户评估解决方案的重要因素 [110][111] 问题: 为促进CX客户交叉销售EX产品以及EX客户渗透CX产品采取了哪些措施 - 在CX业务中，通过改进销售和营销、产品变化、AI等驱动增长；在大型客户中，约一半的前50大客户同时使用CX和EX产品，公司正在努力提高中端和长尾客户的交叉销售 [116][117][118] 问题: Q4收入增长加速的驱动因素以及运营利润率下降的原因和对2026年的影响 - 收入增长加速是因为公司对业务前景乐观，Q4是EX和实地业务的最大季度，有一定的可见性；运营利润率下降是因为下半年预计支出增加，包括市场投入等，但公司将继续高效运营并投资增长 [122][123][124]

业绩总结 - Q2 2025的GAAP收入为204.7百万美元，同比增长18%[53] - Q2 2025的非GAAP运营收入为44.8百万美元[42] - Q2 2025的自由现金流为55.4百万美元[46] - Q2 2025的年经常性收入为204.7百万美元，按固定汇率计算的年增长率为17%[53] - Q2 2025的客户总数达到74,600，年增长率为8%[32] - GAAP运营损失在Q2-24为4380万美元，Q2-25减少至870万美元[55] - 非GAAP运营收入在Q2-24为1310万美元，Q2-25增长至4480万美元[55] - GAAP运营利润率在Q2-24为-25%，Q2-25改善至-4%[55] - 非GAAP运营利润率在Q2-24为8%，Q2-25为22%[55] 用户数据 - 截至2025年6月30日，超过60%的年经常性收入来自中型市场和企业客户[17] - Q2 2025的年经常性收入分布中，中型市场和企业客户占比超过60%[17] 未来展望 - 2025年全年收入预期在822.9百万至828.9百万美元之间，同比增长14%至15%[50] - Q2 2025的非GAAP每股净收入预期在0.56至0.58美元之间[50] 现金流与支出 - Q2-24的调整后自由现金流为3280万美元，Q2-25为5430万美元[56] - Q2-24的经营活动提供的净现金为3630万美元，Q2-25为5860万美元[56] - Q2-24的资本支出为230万美元，Q2-25减少至40万美元[56] - Q4-24的重组成本支付为730万美元，Q1-25为150万美元，Q2-25为70万美元[56] - Q2-24的投资活动净现金使用为1.827亿美元，Q2-25为4280万美元[56] - Q2-24的融资活动净现金使用为1140万美元，Q2-25为1240万美元[56]

文章核心观点 Freshworks与McLaren Racing达成多年合作，成为McLaren Formula 1 Team官方合作伙伴，McLaren集成Freshworks的ITSM解决方案Freshservice以提升团队IT服务效率和生产力 [1]。 合作情况 - Freshworks与McLaren Racing达成多年合作，成为McLaren Formula 1 Team官方合作伙伴 [1] - Freshworks品牌将在2025赛季剩余时间及以后出现在McLaren Formula 1 Team的赛车和队服上，从本周末的比利时大奖赛开始 [3] Freshservice对McLaren的作用 - 借助AI驱动的Freshservice，McLaren Formula 1 Team能确保全球IT运营顺利运行，快速无缝处理服务请求，消除复杂性并提高运营效率 [2] - Freshservice支持McLaren的IT团队减少技术问题，使团队能将精力集中在赛道表现上，高效简单的流程可减少摩擦，更快解决问题和交付服务 [3][15] 双方高管观点 - McLaren Racing CEO Zak Brown表示提升赛道外的效率是提高赛道表现的关键因素，很高兴欢迎Freshworks加入团队 [4] - Freshworks CEO Dennis Woodside称与McLaren Racing合作以优化其IT运营，其企业级解决方案易于实施、使用和配置，通过AI加速McLaren IT能力，为其提供直观软件支持 [4] McLaren Racing介绍 - McLaren Racing由赛车手Bruce McLaren于1963年创立，1966年参加首场F1比赛，此后获得21个F1世界冠军、198场F1大奖赛胜利、3次印第安纳波利斯500冠军和首次勒芒24小时耐力赛冠军 [5] - McLaren Racing参加五个赛车系列赛，包括FIA Formula 1 World Championship、NTT INDYCAR SERIES、ABB FIA Formula E World Championship、F1 Academy和F1 Sim Racing Championship [6] - McLaren是赛车运动可持续发展的倡导者，签署了联合国体育促进气候行动承诺，致力于到2040年实现净零排放，并在赛车运动行业培养多元化和包容性文化 [7] Freshworks介绍 - Freshworks构建简单的服务软件，提供卓越的客户和员工体验，其企业级解决方案强大易用，能快速产生结果，以员工为中心的AI方法消除摩擦，提高员工效率和组织生产力 [8] - 超过73000家公司信任Freshworks的客户体验和员工体验软件，包括Bridgestone、New Balance、Nucor、S&P Global和Sony Music等 [8]

文章核心观点 Freshworks宣布其IT和员工服务管理产品中的新AI辅助功能Freshservice Journeys全面可用，该功能可简化跨职能的复杂员工流程，解决企业部门间协调问题，带来诸多好处并获客户认可 [1][2] 产品介绍 - Freshservice Journeys是AI驱动功能，可简化涵盖HR、IT、设施等的复杂工作流程，助力组织在员工过渡期间提供卓越体验 [1] - 该功能可让IT、HR、设施等部门使用无代码工作流程，在入职、离职、晋升和搬迁等关键时刻打造贴心员工体验 [1] 推出背景 - 企业常受遗留系统困扰，部门间缺乏协调和问责导致瓶颈和低效，尤其是在入职等重要员工体验环节 [2] - Freshservice Journeys旨在通过自动化手动任务、改善部门间协调和增强流程可见性解决这些常见挑战 [2] 产品优势 - 客户证明成果显著，如Qualfon的离职流程从数天缩短至数小时，EquiTrust Life Insurance的入职流程更高效，Coherent成功将IT和HR工作流程过渡到Freshservice并计划进一步扩展 [4][6] - 具备AI驱动效率，可处理常规任务，减少团队手动工作并加快任务完成 [5] - 界面易用直观，无代码/低代码界面让管理员轻松配置复杂工作流程，或使用预建模板更快上线 [5] - 实现无缝跨职能协作，分配任务、自动提醒并提供实时进度跟踪，增强协调和问责 [5] - 可灵活适应独特组织需求，使用条件和触发器定制旅程路径 [5] 公司信息 - Freshworks Inc.构建简单服务软件，提供企业级解决方案，超73000家公司信赖其提升服务效率和培养长期忠诚度 [7] - 如需了解Freshservice Journeys更多信息，可访问https://www.freshworks.com/freshservice/journeys [7]

纪要涉及的公司 Freshworks是一家企业软件公司，15年前以FreshDesk客户支持软件起家，后推出Freshservice，现专注于CX和EX两类产品 [4][5]。 核心观点和论据 1. **业务现状与战略调整** - **业务结构变化**：Freshservice收入占ARR超50%且增长快，在中低端企业市场表现出色；Freshdesk ARR达3.7亿美元，以高个位数增长，公司正聚焦AI产品并重新关注SMB中低端市场以实现两位数增长 [7]。 - **新CEO带来变革**：去年5月任命Dennis Woodside为CEO，其有丰富运营经验。公司战略为EX优先，聚焦该市场；在所有产品融入AI，有Freddie Co Pilot、Freddie AI agent和Freddie insights三款AI产品；关注CX，确保产品组恢复增长。同时进行了首次收购，收购Device 42增强EX产品竞争力 [9][11][12][13]。 2. **EX业务增长驱动因素** - **竞争优势**：产品定位有竞争力，多年创新，注重易用性和终端用户体验，满足中低端企业客户需求。市场上传统供应商面临本地部署向云迁移问题，为公司带来机遇；SMB到中低端市场的竞争对手各有局限，公司填补了提供易于部署、使用且具高价值企业级软件的空白 [15][16]。 - **产品能力与拓展**：EX产品ARR达4.2亿美元且增长良好，有较大增长空间。收购Device 42填补ITAM领域空白；fresh service for business teams作为ESM应用，有望成为重要产品，从HR等部门切入，向其他部门拓展 [17][18][19][20]。 3. **AI发展与影响** - **技术变革与机遇**：软件交付和用户使用方式将因AI改变，公司长期投入AI研发，现基于大语言模型构建更强大、具对话和自主行动能力的AI产品，处于行业前沿 [23][24][25]。 - **产品表现与前景**：AI产品注重客户使用情况和定价，虽目前对收入贡献不显著，但预计未来会有变化。AI产品采用半消费半附加模式，AI agent为纯消费模式且销售良好。公司将在9月投资者日分享AI业务收入相关展望 [35][36][37][38]。 - **对业务的影响**：目前未出现因AI能力导致客户减少代理数量的情况，Copilot和AI agent采用率高且不断提升，公司通过执行销售策略、解决产品问题和创新AI等方式，有望推动CX业务实现两位数增长 [33][34]。 4. **业务增长预期** - **短期增长差异**：公司实际AR增长约19%，但指引为13%-15%，主要因收购Device 42带来收入确认的波动，Q2末收购周年后增长率将变化 [41][43][44]。 - **长期增长目标**：市场增长快于公司，公司有信心回到20%的增长率，但需逐步实现。CX业务需提升至两位数增长并回归市场平均水平；EX业务有持续快速增长能力。公司将在9月更新长期增长展望 [46][47][48]。 5. **资本配置策略** - **股票回购**：公司有10亿美元现金，占市值20%，已在Q3末宣布4亿美元股票回购计划，积极执行回购操作 [49][50][52]。 - **资金使用与规划**：公司注重运营效率，今年预计产生超2亿美元自由现金流。除回购外，还通过净结算RSUs使用资金，未来将制定合理资本配置策略，不排除进行有意义的收购 [50][51][52]。 其他重要但可能被忽略的内容 - **人员与组织调整**：公司员工超80%在印度，总部位于美国加州圣马特奥。去年底进行了13%的人员裁减，目的是提高运营效率和专注度，目前招聘注重在合适岗位招聘合适人员 [56][57][59]。 - **客户案例**：有一个15年的ServiceNow大客户，公司能在6个月内让其在Freshservice上上线，展示了产品的易用性和实施能力 [29]。 - **AI市场反应**：市场对AI的热情经历了从过度兴奋到回归理性的过程，客户在认可AI产品价值的同时，仍重视传统核心功能 [39]。

纪要涉及的公司 Freshworks (FRSH) 核心观点和论据 1. **公司业务概况** - 2011年在印度钦奈成立，初始产品Freshdesk是面向小企业的客户支持工具，后推出ITIL合规的Freshservice [5] - 全年营收指引达8.2亿美元，现金流利润率26%；业务分为员工体验（EX，Freshservice）和客户体验（CX，Freshdesk及相关产品） [6] - EX业务ARR达4.2亿美元，上季度增长33%；CX业务ARR约3.7亿美元，同比增长7%；45%营收来自北美，40%来自欧洲 [7] 2. **战略重点** - 优先发展EX业务，因其规模大、增长快、经济状况好、竞争格局有利，目标市场为中型企业 [12][13] - 重视AI，推出Co Pilot等产品，有2700个付费客户，客户生产率提高30%；还有AI Agent和处于测试阶段的AI Insights [14][15] - 稳定并加速CX业务增长，聚焦产品和市场推广，提升在中型市场的竞争力，以便向大型EX客户交叉销售 [17] 3. **EX业务增长机会** - 增长三分之一来自新客户，三分之二来自现有客户拓展；新业务市场大，现有竞争对手不能满足中型企业需求 [23] - 拓展方面可增加Device 42、AI、ESM等；ESM约五分之一新席位来自IT部门之外，正为HR等部门构建更多功能 [27][28] 4. **Device 42和ESM情况** - Device 42用于资产管理，收购后两个季度销售情况良好，是大订单必备，新业务和现有客户都有采用 [32][33] - ESM刚起步，为业务团队提供独立工作区，正为HR等团队构建AI赋能的丰富功能，是增长计划重要部分 [36][38] 5. **竞争格局** - 与ServiceNow等竞争，产品成熟度和客户基础变化，更多大型客户从旧解决方案转向公司产品 [42][43][45] - Jira客户ARPA较低，主要用于大型组织中小团队轻量级服务需求，公司产品在IT部门易用性方面更具优势 [46][48] - 与Zendesk竞争，其解决方案变复杂、昂贵，创新存疑，公司在中型市场有机会获胜 [54][55] 6. **CX业务加速增长因素** - AI是加速器，AI Agent有1600个客户使用，下月将发布更多功能，可提高B2C业务货币化能力 [50][51] - 投资产品功能，如语音、劳动力优化，使CX产品在中型市场更具竞争力，便于从EX业务交叉销售 [52][53] 7. **AI业务情况** - 从NLP产品发展到AI Agent，客户通过会话付费，目前仅1600个付费客户，仍处早期阶段 [56][57][59] - AI Agent在IT和CX方面分别有70% - 80%和50%的 deflection率，客户满意度高，可提高企业效率、节省劳动力成本 [64] - 不同公司AI采用阶段不同，长期来看企业都需要AI，公司有机会受益 [60][62] 8. **投资优先级和资源分配** - 工程资源分配优先级为EX、AI、CX，EX投入最多，AI投资惠及两条产品线 [70][71] - 市场推广方面，现场团队主要销售EX产品，CX业务主要是印度的入站销售 [72] 9. **宏观环境影响** - 未直接受关税影响，部分客户受影响，但未影响销售周期和业绩；认为在衰退环境中是净受益者，产品成本低 [77][78] 10. **维持ARR增长的关键** - EX业务需执行到位，持续创新和货币化AI；CX业务需拓展大型客户 [82][83] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司约4300名员工，较两年前减少1000人，AI和印度团队发挥重要作用，印度团队负责大部分研发工作，降低成本，提高现金流利润率 [72][73] - Abe Smith因个人原因在4月初离职，公司有合适的现场和营销领导，不认为会影响业务 [79][80]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收达1.963亿美元，同比增长19%，专业服务营收为210万美元 [31] - 非GAAP运营利润率达24%，调整后自由现金流达5540万美元，同比增长43%，调整后自由现金流利润率为28% [6][29] - 净美元留存率为105%，预计Q2为105%（按报告）和104%（按固定汇率） [7][33] - 贡献超5000美元ARR的客户数量达23275个，同比增长13%；贡献超5万美元ARR的客户数量达3217个，同比增长24% [34] - 计算账单增长至2.033亿美元，同比增长16%（按报告）和17%（按固定汇率），预计Q2增长11% - 12%，全年增长约13%（按报告）和14%（按固定汇率） [35] - 预计Q2营收在1.973 - 2.003亿美元之间，同比增长13% - 15%；全年营收在8.153 - 8.243亿美元之间，同比增长13% - 14% [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - EX业务ARR超4.2亿美元，同比增长33%，客户约1.87万个 [8] - CX业务ARR超3.7亿美元，同比增长8%（按报告）和7%（按固定汇率），客户约5.9万个 [21][31] 各个市场数据和关键指标变化 - FX变化在Q1是顺风因素，对ARR增长有1个百分点的积极影响，即增加700万美元ARR [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括投资员工体验业务、在产品和平台中交付AI能力、加速客户体验解决方案增长 [7] - 公司AI解决方案帮助客户提高效率、降低成本，在与传统软件供应商竞争中获胜 [5][48] - 公司更新全球合作伙伴计划，为合作伙伴提供更多可预测性，已有超500个交易合作伙伴 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于市场波动和经济不确定时期，但公司业务未受明显影响，若经济变差，公司凭借价值主张仍有优势 [43] - 公司将在6月的虚拟刷新峰会提供产品更新，9月的投资者日更新长期战略计划 [28] 其他重要信息 - Q1回购了1.118亿美元的股票，自计划开始已回购超770万股，使用资金1.273亿美元 [37] - 公司计划通过净结算和股票回购管理股份稀释 [37][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Device 42的管道情况以及CX业务中代理和席位的增长情况 - 需求趋势与上季度基本相同，公司AI解决方案能帮助客户提高效率、降低成本，有竞争优势 [47][48] - Device 42本季度表现出色，多数业务来自向现有客户销售和新交易，未来将作为综合销售，不再单独提及 [50] - CX业务中代理数量和AI解决方案采用率持续上升，对AI代理前景乐观 [51] 问题2: 内部使用AI带来的运营效率提升以及在不确定宏观环境下扩大利润率的信心 - 公司使用超70个AI产品实例，提高团队生产力和利润率，过去18 - 24个月现金流量利润率从个位数提升，总人数下降近20% [56] - 公司将继续在整个运营中推进AI，预计将推动利润率扩张 [58] - 公司一直注重效率，虽预计Q2、Q3和Q4支出会增加，但认为在不确定时期是增长机会，将投资销售和营销 [58][59] 问题3: 全球合作伙伴计划的变化及对2025财年的潜在影响，以及Q2运营利润率下降的原因 - 合作伙伴计划改为行业标准的转移定价模式，为合作伙伴创造更多机会，Q1与Unisys签约，有大量潜在客户 [65][66] - Q2运营利润率下降是由于年度薪酬调整和部分费用从Q1推迟到Q2，主要与销售和营销有关 [69] 问题4: Freddie Insights的定价和货币化方式，以及AI对业务增长的贡献时间，NRR动态和ITSM的情况 - AI代理在CX方面按消费模式货币化，AI Insights在EX企业计划中作为鼓励采用的一部分，未来将采用多种货币化方式并进行实验 [77][78][79] - 目前AI是销售的重要组成部分，何时单独讨论需进一步思考，9月投资者日会有更多信息 [80] - NRR计算是四个季度回顾，公司在客户流失方面取得进展，预计Q2为105%（按报告）和104%（按固定汇率） [82][83] - ITSM相关信息将在投资者日深入讨论 [85] 问题5: 未受宏观变化影响的原因，账单提前拉动的情况，以及指导中对宏观不确定性的风险调整 - 公司业务处于必需类别，竞争对手价格高，产品更易管理，目前未受宏观明显影响 [89][90][92] - Q1账单增长的2%来自表现超预期和提前拉动，提前拉动来自Q2，全年账单预测不变 [93][94] - 指导基于当前信息，若情况恶化或购买行为改变将更新 [94] 问题6: 市场优势、管道情况，以及销售团队的变化及管理 - 管道情况良好，有多个企业客户替换传统供应商，新业务和追加销售都有强劲势头，目标客户群体是中型企业 [98][99][100] - Abe因个人原因离职，Ian Tickel临时接任，未造成业务中断，公司正在寻找全职销售主管 [103][104][106] 问题7: 推动已安装客户基础上AI采用的策略，以及EXAR的有机增长率 - 公司客户数量多，AI采用仍有很大提升空间，部分客户是早期采用者，部分需解决监管和测试问题 [109][110] - 6月的活动将推出新产品，加速AI采用，公司销售和展示能力不断提高，将推动AI产品更广泛采用 [112] - 公司不再区分有机和无机增长，因为Device 42的联合销售情况良好，多数业务已合并 [115] 问题8: 是否在RFPs中看到AI功能要求增加，以及如何应对竞争中的噪音 - 公司在CX和EX业务中收到大量RFPs，超80%的RFPs将AI作为考虑因素，AI已成为行业必备 [119] - 对于现有客户，公司是服务自动化AI的首选；对于新客户，公司有大量实际客户案例和价值证明，有竞争优势 [122][124] 问题9: 业务增长归因于外部环境改善还是内部因素，以及如何管理费用 - 业务增长主要归因于内部因素，包括向中高端市场推进和开发实用的AI产品 [129][130] - 公司密切关注费用，会在销售和营销方面进行投资，同时确保投资效率，会定期监控 [134][136]

业绩总结 - Q1 2025的GAAP收入为196.3百万美元，同比增长19%[50] - Q1 2025的非GAAP运营收入为46.4百万美元[39] - Q1 2025的自由现金流为55.4百万美元[43] - 2025年预计总收入在815.3百万美元至824.3百万美元之间，同比增长13%至14%[47] - Q1 2025的净美元留存率为105%[37] - 截至Q1 2025，客户总数达到73,300，年同比增长4%[29] 用户数据 - 超过60%的年经常性收入来自中型市场和企业客户[16] - Q1 2025的年经常性收入（ARR）分布中，中型市场和企业客户占比超过60%[16] - Q1 2025的收入按地区分布中，北美占39%[27] 财务表现 - GAAP运营损失在Q1-25为1040万美元，相较于Q4-24的2380万美元有所改善[52] - 非GAAP运营收入在Q1-25达到4640万美元，较Q4-24的4030万美元增长了15.1%[52] - GAAP运营利润率在Q1-25为-5%，相比于Q4-24的-12%有所提升[52] - 非GAAP运营利润率在Q1-25为24%，较Q4-24的21%增加了3个百分点[52] 现金流与支出 - Q1-25的调整后自由现金流为5540万美元，较Q4-24的4170万美元增长了32.5%[53] - Q1-25的经营活动提供的净现金为5800万美元，较Q4-24的4140万美元增加了40.1%[53] - Q1-25的资本支出为130万美元，较Q4-24的510万美元有所减少[53] - Q1-25的投资活动净现金使用为4620万美元，较Q4-24的20910万美元显著减少[53] - Q1-25的融资活动净现金使用为1.303亿美元，较Q4-24的2130万美元增加了515.5%[53] - Q1-25的重组成本支付为150万美元，较Q4-24的730万美元有所下降[53]

财务数据和关键指标变化 - Q1总营收增至1.963亿美元，同比增长19%，非GAAP运营利润率达24%，调整后自由现金流达5540万美元，同比增长43%，调整后自由现金流利润率为28%，Q1实现47的规则 [8][31][33] - 非GAAP运营利润率较上一年扩大超10个百分点，季度环比扩大近300个基点至24% [8][31] - 净美元留存率为105%，与过去两个季度持平，Q1新增超1000个净客户，季度末客户总数超7.33万个 [8][9] - 计算账单在Q1增至2.033亿美元，同比增长16%，按固定汇率计算增长17%，预计Q2计算账单增长11% - 12%，全年增长约13% [37] - Q1回购1.118亿美元股票，自计划开始已回购超770万股，使用1.273亿美元，Q1末现金、现金等价物和有价证券达10亿美元 [39][40] - 预计Q2营收在1.973 - 2.003亿美元之间，同比增长13% - 15%，全年营收在8.153 - 8.243亿美元之间，同比增长13% - 14% [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 员工体验（EX）业务 - ARR超4.2亿美元，同比增长33%，季度末客户约1.87万个，超75%的ARR来自中大型企业 [10][11] 客户体验（CX）业务 - 季度末客户约5.9万个，ARR超3.7亿美元，同比增长7%，与前两个季度相似，CX业务对Zendesk等竞争对手的胜率较上一季度有所提高 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括投资员工体验业务、在产品和平台中融入AI能力、加速客户体验解决方案的增长 [9] - 公司的AI解决方案帮助客户提高效率、降低成本，与传统软件供应商竞争优势明显 [7][50] - 加强全球合作伙伴计划，与超500家交易伙伴合作，包括Gorilla Services、SHI International等 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于市场波动和经济不确定时期，但公司未受到明显影响，若经济形势恶化，公司凭借产品价值定位仍有优势 [43][44] - 对Q1业绩满意，将继续专注于为客户创造简单创新的产品，推动长期盈利增长 [44] 其他重要信息 - 会议讨论多基于非GAAP财务结果，排除股票薪酬费用、重组费用等影响，调整后自由现金流排除重组成本现金支出 [31][32] - 预计Q2费用因年度绩效周期和销售营销投资转移而增加，影响运营利润率 [43] 问答环节所有的提问和回答 问题1: Device 42的管道更新以及CX业务中代理和席位的增长情况 - Device 42多数业务来自向现有客户续约时的追加销售和新交易，未来不会单独提及该业务；CX业务中代理数量和AI解决方案采用率持续上升 [52][53] 问题2: 内部使用AI带来的运营效率提升及对支出计划的影响，以及在不确定宏观环境下扩大利润率的信心 - 公司有超70个AI产品实例提升团队生产力，过去18 - 24个月现金流量利润率从个位数提升，整体员工数量下降近20%；公司将继续在运营中推进AI应用以扩大利润率；公司会在不确定时期加大销售和营销投资 [58][59][60] 问题3: 全球合作伙伴计划的变化及潜在影响，以及Q2运营利润率下降的原因 - 合作伙伴计划转向行业标准的转移定价模式，为合作伙伴创造更多机会；Q2运营利润率下降是由于年度薪酬调整和部分费用从Q1推迟至Q2，包括销售和营销费用 [66][71] 问题4: Freddie Insights的定价和货币化方式，以及AI对业务增长指标的贡献时间 - AI代理按消费模式货币化，AI Insights目前在EX企业计划中推广以鼓励采用，未来将采用多种货币化方式并根据客户反馈进行试验；目前AI是销售的重要组成部分，未来会考虑如何单独披露相关信息，9月投资者日会有更多分享 [78][79][80] 问题5: NRR的季度内情况以及ITSM的净美元留存率情况 - NRR按四个季度回顾计算，公司在客户流失率方面取得进展，目前对Q2 NRR的估计为105%；ITSM的相关信息将在投资者日深入讨论 [83][84][86] 问题6: 未受宏观变化影响的原因，以及账单提前确认的时间和指导中对宏观不确定性的风险调整 - 公司业务处于刚需领域，产品比竞争对手更具成本效益和易管理性；Q1账单提前确认来自Q2，全年账单预测不变，指导基于当前所有信息，若情况恶化会更新 [90][91][94] 问题7: 市场优势、管道情况，以及销售团队变动的影响 - 管道情况良好，新业务和追加销售都很强劲，中大型客户市场需求增长；Abe因个人原因离职，Ian Tickel临时接任，未对业务造成干扰，公司正在寻找全职销售负责人 [100][101][103] 问题8: 推动AI在现有客户群中更好采用的策略，以及EXAR的有机增长率 - 公司将继续通过产品更新和成功案例分享推动AI采用，6月的活动将推出新产品加速AI采用；公司不再区分EXAR的有机和无机增长，因为Device 42的联合销售情况良好 [112][113][115] 问题9: 行业中AI需求的情况，以及应对竞争噪音的方法 - 行业中AI已成为客户选择解决方案的关键因素，多数RFPs都考虑AI功能；公司对现有客户有优势，能帮助其利用已有AI解决方案，对新客户，公司凭借创新历史、路线图和实际案例获得信任 [119][120][122] 问题10: 业务增长归因于外部环境改善还是内部因素，以及如何管理费用 - 业务增长主要归因于内部因素，包括向中大型客户市场进军的战略和AI产品的开发；公司会密切监控费用，在销售和营销方面进行有效投资 [130][131][137]