纪要涉及的公司 NetApp（NTAP） 纪要提到的核心观点和论据 公司定位与业务转型 - 公司是拥有32年历史的智能数据基础设施公司，以ONTAP软件为核心，帮助客户构建智能数据基础设施，提供数据管理、存储及安全等服务 [3][4][5] - 业务从磁盘存储向闪存和云存储转型，近十年开展云存储业务，与三大超大规模云服务提供商（微软、亚马逊、谷歌）建立深度合作，将技术作为第三方服务集成到其控制台 [6][7][8] 业务板块构成与增长情况 - 业务分为混合云（闪存和混合闪存硬盘业务）和公共云，公共云占总营收约10%，其余为混合云业务 [9][11] - 闪存业务增长迅速，去年市场份额提升3个百分点；混合闪存硬盘业务因客户向全闪存技术转移而下降，但预计趋于平稳 [11][12] 未来四大增长机会 1. **闪存业务**：去年实现14%的增长，市场份额提升近3个百分点，是重要投资领域 [13] 2. **块存储业务**：推出专注于块存储的ASA产品，过去12个月市场份额提升1个百分点 [14][15] 3. **公共云业务**：去年营收达数亿美元，增长43%，与超大规模云服务提供商的合作具有差异化优势，公司作为第三方服务集成到其控制台销售 [16][17] 4. **人工智能业务**：聚焦企业级AI，公司在非结构化数据管理方面具有优势，拥有大量安装基础和相关数据，可连接混合云和公共云，带来增长机会 [20][21][29] 竞争优势 - **混合云领域**：过去18个月更新所有产品，具有更好的性能、可靠性和安全性；32年历史积累了客户信任，拥有忠诚的客户基础；闪存和块存储业务是增长动力 [22][23] - **公共云领域**：现有客户将工作负载迁移到公共云，同时吸引新客户；Blue XP中央控制平面可实现本地和公共云数据的统一管理；客户成功团队可帮助客户在公共云部署和提升价值 [25][26][28] 营收模式与会计处理 - 传统产品销售包括硬件和软件，超半数价值与ONTAP软件包相关，收入在销售当期确认；相关支持合同期限为3 - 4年，收入在合同期内按比例确认，未确认部分计入递延收入 [30][31] - 混合云领域提供存储即服务，合同为多年期，收入按月按比例确认，未开票部分计入未开票RPO；公共云业务主要是按使用量计费，收入在数据使用或容量消耗时确认 [32] 企业级AI的三个方向 1. **数据湖现代化**：帮助客户准备数据以用于AI推理，构建智能基础设施 [38][39] 2. **AI工厂**：客户在本地环境进行推理、RAG和微调等操作，公司提供硬件和软件支持，并与合作伙伴和超大规模云服务提供商合作 [40][41][42] 3. **AI即服务**：为集成AI元素的软件公司提供数据管理和存储能力，许多二级云在NetApp上构建AI即服务 [43][44] 投资者关注点与公司优势 - 投资者可能忽视公司在超大规模云服务提供商合作和企业级AI方面的差异化优势，以及公司从低增长市场向高增长市场的转型和收入质量的提升 [51][53] - 公司云业务与三大超大规模云服务提供商合作均有贡献，且表现良好；早期采用云战略，利用文件服务优势填补云服务空白，建立了独特关系 [57][58][59] 各业务板块毛利率情况 - **支持收入**：占混合云业务约一半，毛利率稳定在约92% [33][66] - **专业和其他服务**：Keystone存储即服务推动该业务增长和毛利率提升 [67] - **云业务**：过去一年毛利率提升11个百分点，Q4达到79.3%，预计FY '26将超过80% [68][69] - **产品毛利率**：闪存仅影响硬件部分，占总成本不到一半，长期来看，大宗商品价格波动对产品毛利率影响不大，长期目标是达到50%以上 [69][70][71] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司将高达100%的自由现金流以股息（每年约4亿美元）和股票回购的形式返还给股东，逐步减少股份数量以加速盈利增长 [54] - 公司在支持能力中大量使用AI，有助于提高支持收入的毛利率 [67]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收16.4亿美元，同比增长2%，但比指引中点低4400万美元，约三分之一受汇率影响 [31] - 账单金额17.1亿美元，同比增长2%，连续五个季度实现营收和账单同比增长 [31] - 产品收入7.58亿美元，同比增长1%；支持收入6.21亿美元，同比下降2%，但按固定汇率计算基本持平；专业服务收入8800万美元，同比增长14%；公共云收入1.74亿美元，同比增长15% [31][32] - 第三财季云收入（不包括Spot by NetApp）同比增长21%，预计第四财季将加速增长 [33] - 第三财季递延收入41亿美元，同比持平，按固定汇率计算同比增长1%；剩余履约义务45亿美元 [33] - 未开票RPO约3.5亿美元，环比增长6%，是未来Keystone增长的关键指标 [34] - 第三财季综合毛利率为71%，产品毛利率为57%，预计第四财季产品毛利率约为56% [34] - 公共云毛利率从去年的66%提高到76%，预计到2025财年末将接近长期目标75% - 80%的高端 [35][36] - 运营费用6.69亿美元，同比下降2%，较2025年第二财季下降7%，运营利润率为30%，超出预期 [36] - 每股收益1.91美元，符合指引，运营现金流为3.85亿美元，自由现金流为3.38亿美元，同比均有所下降 [37] - 第三财季通过股息和股票回购向股东返还超3亿美元，稀释后的股份数量同比减少300万股，现有回购授权剩余约6亿美元 [30][39] - 调整2025财年第四财季和全年展望，预计全年营收在64.9 - 66.4亿美元之间，中点同比增长约5%；预计2025财年综合毛利率约为71%，运营利润率为28% - 28.5%，净利息收入约为5500万美元，税率为20% - 21%，每股收益在7.17 - 7.27美元之间 [42][43][44] - 预计第四财季营收在16.5 - 18亿美元之间，中点同比增长3%；综合毛利率在69% - 70%之间，运营利润率约为28%，净利息收入约为1000万美元，税率为20% - 21%，每股收益在1.84 - 1.94美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云收入同比增长1%，全闪存阵列业务增长10%，年化营收运行率达到38亿美元 [10] - Keystone存储即服务收入同比增长近60% [10][32] - 第一方和市场云存储服务同比增长超40%，推动公共云业务板块收入增长15%，不包括Spot by NetApp，第一方和市场存储服务占第三财季公共云业务板块收入的70%以上 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业GenAI市场机会开始显现，第三财季AI业务表现超预期，有超100个AI基础设施和数据湖现代化项目获胜 [14] - 美国公共部门业务在第四财季展望中体现出一定谨慎态度，欧洲市场如法国和德国因政府未就位也表现出谨慎 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为客户提供混合、多云基础设施和数据管理的现代方法，帮助客户构建智能数据基础设施，利用数据资产的力量 [23] - 加强对交易管道的审查和控制，提高销售执行能力，已促使部分延迟交易完成 [9] - 持续创新，第三财季推出入门级和中端AFF、A系列高性能和C系列容量闪存阵列，第四财季初推出新的入门级和中端ASA系统 [11] - 出售Spot by NetApp业务，预计交易于3月初完成，以进一步聚焦公共云业务 [18][19] - 公司在混合多云环境中统一数据和强大的勒索软件保护方面领先于竞争对手，产品获得客户认可，如被评为Gartner 2025年客户首选的主存储供应商 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三财季未达到标准，但公司在客户中仍处于有利地位，随着销售执行改善措施的实施，预计第四财季将重回正轨 [24] - 公司对实现去年6月投资者日设定的财务目标充满信心，但由于出售Spot by NetApp、汇率和全球公共部门短期逆风因素，2025财年指引略有下调 [25] 其他重要信息 - 首席财务官Mike Berry将卸任，继任者Wissam Jabre将于3月10日加入 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：销售执行问题及解决措施和效果显现时间 - 公司有强大的业务管道和差异化的产品组合，但在季度末几周，一些大型交易因采购和订单履行流程耗时较长而延迟 公司已加强对每个交易的结束计划进行更详细的审查，许多延迟到第四财季的交易已完成，预计将在第四财季持续保持这种纪律，并在2026财年销售计划实施中成为常态 [50][51][53] 问题2：销售执行问题是否因客户不确定性及公共部门业务情况 - 第三财季和第四财季，欧洲市场（如法国和德国）因政府未就位表现出谨慎，美国公共部门业务在第四财季展望中有一定谨慎态度，部分与政府的效率提升举措有关，稳定后可能对公司有利 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13% [56][57][94] 问题3：竞争格局、QLC混合比例及未来竞争环境 - 竞争格局未发生变化，公司产品组合强大，如C系列、ASA系列和存储网格产品在本季度获得良好市场反馈，未看到竞争动态的根本变化 [61][62][63] 问题4：第四财季产品毛利率指引及后续趋势和成本转嫁能力 - 公司目标是推动增量毛利率美元，2025年毛利率组合改善且更加多元化 第四财季产品毛利率指引为56%，反映了战略SSD采购的好处 预计2026年组件成本将保持稳定并开始下降，假设产品组合保持一致，产品毛利率将从56%开始上升 云毛利率已提高1000个基点，预计将继续上升，出售Spot by NetApp将额外带来100个基点的云毛利率提升 [65][67][74] 问题5：交易延迟原因 - 部分交易延迟是因为客户在新日历年年初预算未到位，或客户希望扩大交易规模以整合更多设备，欧洲市场因整体市场疲软也有部分交易延迟 [78][80][82] 问题6：Spot业务的年度影响及美国联邦政府业务情况 - Spot业务过去12个月的云收入约为9400万美元，毛利率与云业务毛利率相近但略低，出售该业务预计对每股收益基本无影响 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13%，第四财季的谨慎态度已纳入展望 [86][88][94] 问题7：运营费用、现金流、成本行动和战略SSD采购计划 - 2025年运营费用基本同比持平，公司会持续审查运营费用以确保回报 现金流方面，运营现金流同比下降约2.41亿美元，主要是战略采购付款和激励付款的影响，第四财季因税收支付时间问题仍有逆风，但预计环比增加且低于去年 战略SSD采购方面，目前已基本用完之前的采购，未来需看到市场出现重大混乱才会进行新的采购，将由继任者Wissam决定 [102][103][109] 问题8：战略SSD采购对竞争环境的影响及NAND定价风险 - 公司的竞争优势在于软件、混合云和AI技术，NAND成本在客户总成本中占比小 公司与固态技术供应商保持密切沟通，对市场有较好的理解和应对能力 [113][115][117] 问题9：企业AI周期阶段、存储网格增强与AI的关系及Spot业务在4月季度是否完全剔除 - 企业AI市场处于早期阶段，客户开始建立AI卓越中心和数据湖，公司AI业务表现良好且技术得到客户认可 Spot业务在第四财季指引中有900万美元云收入，预计交易3月初完成 [120][121][124] 问题10：关税风险及是否纳入第四财季指引 - 公司全球供应链灵活，对中国的依赖已降至极低水平，关税对公司影响不大，未将关税因素纳入第四财季指引 若关税广泛适用于行业标准商品组件，将影响整个行业 [127][128][130] 问题11：AI对公司营收产生重大增长的时间 - AI项目从试点到企业生产应用预计在2025年下半年或2026年，目前公司在各行业和地区有一些简单的胜利，对进展感到满意 [133][135][136] 问题12：客户向服务模式转变的意愿和行为变化 - 客户对服务模式有广泛热情，云业务的强劲表现反映了这一点 客户选择服务模式的原因包括希望将IT架构转变为公共云模式，以及在应用早期验证阶段选择灵活的基础设施模式 [139][140][141] 问题13：本季度和下季度情况对2027年中期至高位个位数增长目标的影响及2026财年展望 - 公司仍对投资者日设定的长期目标充满信心，目前情况未改变这一目标，将在下次电话会议提供2026财年指引 [145][147][148] 问题14：闪存安装基础的转换情况和新客户获取情况 - 全闪存产品在安装基础中的渗透率每季度略有上升，目前为43% 闪存和公共云业务有助于获取新客户，新客户获取速度良好 [151][152] 问题15：分布式解决方案的进展、可寻址市场及与超大规模云服务提供商合作的战略考虑 - 分布式存储解决方案取得良好进展，适用于高性能非结构化数据用例，将在未来提供更多信息 该解决方案可帮助公司进入NAS市场，与竞争对手竞争 公司云业务为三大超大规模云服务提供商提供了有吸引力的价值，自2019年进入市场以来发展良好，将继续拓展更多用例 [156][160][162] 问题16：VMware和Broadcom相关动态对公司业务的机遇和挑战 - 公司在与VMware的合作中为客户提供了良好的解决方案，可帮助客户优化VMware环境或从本地VMware迁移到云端 公司也有与微软、红帽等的联合解决方案，能满足客户不同需求 [165][166][168] 问题17：交易延迟中竞争机会替代和现有足迹替换的比例及销售机会情况 - 交易延迟与竞争或公司现有足迹替换无关，主要是客户采购流程和公司对交易审批步骤的可见性问题 公司业务中既有现有安装基础的更新，也有对竞争对手足迹的取代，但由于全闪存产品在安装基础中的渗透率为43%，大部分闪存业务是新客户或新标志业务 [171][173][175]