公司概况与业务介绍 * 公司是数据基础设施存储提供商，通过名为Keystone的解决方案以服务形式交付，也通过HD和混合解决方案以及全闪存解决方案以传统资本支出方式交付[8] * 公司成立于1992年，最初是一家以HDD为中心的单产品公司，现已成功转型，全闪存业务占其收入的三分之二，云业务从无到有，年化收入达67亿美元[54] 核心企业需求与财务表现 * 核心企业需求被描述为“不惊人也不糟糕”，整体环境不温不火[10] * 在最近一个季度，不包括美国公共部门业务，公司在美洲私营业务、亚太区和欧洲、中东和非洲地区的收入实现了中个位数增长[10] * 公司总收入增长接近2%-3%，主要受到公共部门业务动态的拖累[13] * 公司毛利率约为70%，最近报告的产品毛利率为59.5%，并预计在2026财年将维持在类似范围或略低，但不会显著低于该水平[18][27] 地域与细分市场表现 * 公司业务全球化，约一半在美洲，约三分之一在欧洲、中东和非洲地区（主要是欧洲），约百分之十几在亚太区[11] * 公司在欧洲市场地位强劲，例如在德国市场份额第一，但在美洲市场通常排名第二或更后[11] * 美国公共部门业务（占收入10%-14%）出现下滑，其中联邦政府业务约占该部分的75%，是主要拖累因素[12][14] * 联邦政府业务中，军事机构、情报/执法机构（如FBI、CIA、DEA）和民用机构各占约三分之一[14] 供应链与成本管理 * 公司采购的DRAM占物料清单（BOM）的比例历来为低个位数，而SSD（固态硬盘）的占比因全闪存收入增加而增长[18] * 公司年销售成本（COGS）约为20亿美元，其中不到一半与HDD和SSD相关[19] * 公司通过大批量采购获得相对于现货市场的折扣，并采取机会主义采购策略，根据预测和价格判断灵活采购[20] * 为应对商品成本上涨，公司采取提高标价和减少折扣相结合的策略来管理客户实际支付的有效价格[21][22] * 行业定价动态与2017年周期可能不同，当前市场领导者规模变小，行业存在观望情绪[25][26] 人工智能（AI）机遇与战略 * 公司的论点是，随着AI行业支出从模型训练转向推理，存储将在推理阶段发挥更大作用，因为企业数据可用于改进模型，且推理过程产生的数据需要存储[29] * 在最近一个季度，公司获得了200项AI设计胜利，高于一年前的100项，但这仍被视为未来增长的冰山一角[29][30] * 当前的AI设计胜利中，仍包含大量数据湖货币化项目，这表明行业可能尚未完全进入强劲的推理阶段[31] * 对于AI工作负载的部署位置（公有云、私有云、本地），公司认为由于用于改进AI结果的数据多位于本地，且高性能、低延迟工作负载更倾向于本地部署，因此本地部署的可能性更高[33][34] * 公司近期发布了名为AFF的新平台，该平台采用解耦架构并专注于AI，与公司过去集成的产品交付方式（如A系列、C系列）有根本不同[38][39][40] * AFF平台与现有的高性能解决方案（如A900）的区别在于集成与解耦的交付方式，其市场定位仍有待观察[41] 公有云业务 * 公司的公有云业务（公共云服务）提供了一种更偏向纯软件的、解耦的解决方案，客户可以在公有云上获得OnTap体验[42] * 该业务增长迅速，在最近一个季度，占其公有云收入约四分之三的第一方市场收入同比增长了约30%[44] * 约一半的公有云客户是公司的新客户，这意味着该业务正在帮助公司扩大客户基础，而非简单蚕食本地业务[44] * 公有云提供商愿意引入公司解决方案的逻辑在于，OnTap提供了一套功能全面且不同于云提供商自身存储产品的方案，有助于吸引原本可能部署在本地的工作负载[45] * 目前公司该业务的收入规模相对于云提供商自身的解决方案而言微不足道，因此尚未构成竞争威胁[46] 竞争格局与市场地位 * 公司在全闪存市场是份额增长者，目前市场份额约为百分之十几（high teens），几年前约为百分之十几低段（low teens）[48] * 全闪存市场高度集中，前七大供应商占据90%的市场份额[48] * 公司份额增长得益于其操作系统以及几年前推出的C系列产品，该产品将QLC NAND引入企业全闪存工作负载，扩大了全闪存市场[48] * 市场竞争被描述为“竞争激烈”但并非极端，在争夺大型新工作负载时竞争尤为激烈[49] * 公司与Pure Storage的竞争日益频繁，双方的全闪存业务规模均很大，公司全闪存业务年化规模约为40亿美元，Pure规模略小[50][52] * 规模较小或新兴的竞争对手（如Weka、VAST、Hammerspace）通常采用更解耦的解决方案，客户集中度较高，功能较少，它们目前在AI训练阶段赢得业务，但若想成为成熟的存储公司，必须赢得企业市场，因为大部分支出来自企业客户[51][52] * 在全闪存市场，前七大厂商占据90%份额；而在非全闪存（混合/HDD）市场，前七大厂商仅占55%份额，竞争环境不同[52][53]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收16.4亿美元，同比增长2%，较指引中点低4400万美元，约三分之一受外汇影响 [31] - Q3账单金额17.1亿美元，同比增长2%，连续五个季度实现营收和账单同比增长 [31] - Q3递延收入41亿美元，同比持平，按固定汇率计算同比增长1%；剩余履约义务45亿美元；未开票RPO约3.5亿美元，环比增长6% [33] - Q3综合毛利率71%，产品毛利率57%，预计Q4产品毛利率约56%；公共云毛利率从去年的66%提升至76% [34][35] - Q3运营费用6.69亿美元，同比下降2%，较2025年Q2下降7%；运营利润率30%，超预期 [36] - Q3每股收益1.91美元，符合指引；运营现金流3.85亿美元，去年同期为4.84亿美元；自由现金流3.38亿美元，去年同期为4.48亿美元 [37] - Q3通过股票回购和现金股息向股东返还3.06亿美元，现有回购授权剩余约6亿美元 [39] - 调整2025财年全年营收指引至64.9 - 66.4亿美元，中点同比增长约5%；预计全年综合毛利率约71%，运营利润率28% - 28.5%，净利息收入约5500万美元，税率20% - 21%，每股收益7.17 - 7.27美元 [42][43][44] - 预计Q4营收16.5 - 18亿美元，中点同比增长3%；综合毛利率69% - 70%，运营利润率约28%，净利息收入约1000万美元，税率20% - 21%，每股收益1.84 - 1.94美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云收入同比增长1%，全闪存阵列业务增长10%，年化营收运行率达38亿美元 [10] - 产品收入7.58亿美元，同比增长1%；支持收入6.21亿美元，同比下降2%，按固定汇率计算同比基本持平；专业服务收入8800万美元，同比增长14%，主要由存储即服务产品Keystone推动，其收入同比增长近60% [31][32] - 公共云收入1.74亿美元，同比增长15%，由超大规模厂商的第一方和市场存储服务驱动；剔除Spot by NetApp后，Q3云收入同比增长21%，预计Q4将加速增长 [20][32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为客户提供混合、多云基础设施和数据管理的现代方法，帮助客户构建智能数据基础设施，在AI时代保持敏捷和竞争力 [23] - 持续创新，Q3推出入门级和中端AFF、A系列高性能和C系列容量闪存阵列，Q4初推出新的入门级和中端ASA系统 [11] - 出售Spot by NetApp业务，进一步聚焦公共云业务，其战略由高度差异化的第一方和市场云存储服务引领，辅以智能数据和运营服务 [18][20] - 公司在AI解决方案领域需求增长，Q3 AI业务表现超预期，获得超100个AI基础设施和数据湖现代化项目胜利 [14] - 公司在市场竞争中具有优势，如被评为Gartner 2025年客户首选的主存储供应商，凭借统一数据、强大的勒索软件保护等能力领先于竞争对手 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管Q3营收未达标准，但公司在客户中仍处于有利地位，采取措施改善销售执行，预计Q4重回正轨 [7][24] - 受Spot by NetApp剥离、外汇和全球公共部门短期逆风影响，2025财年指引略有下调，但对实现去年6月投资者日设定的财务目标仍有信心 [25] - 看到企业AI市场机会开始显现，公司AI业务表现良好，但AI对营收的实质性增长贡献仍需时间 [14][135] 其他重要信息 - 本次财报电话会议进行网络直播，可在公司网站netapp.com上重播 [4] - 会议中所有财务指标均为非GAAP指标，GAAP与非GAAP估计的对账信息可在公司网站获取 [6] - 首席财务官Mike Berry将卸任，继任者Wissam Jabre将于3月10日加入 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售执行问题及改进措施和效果时间 - 公司有强大的业务管道和差异化的产品组合，但Q3末部分大交易因采购和订单履行流程耗时延长而推迟 公司对每个交易的成交计划进行更详细审查，许多Q3推迟的交易已在Q4完成，预计将持续保持这种纪律性，并在2026财年销售计划实施中成为常态 [50][51][53] 问题2: 销售问题是执行还是客户不确定性，以及公共部门情况 - 销售问题主要是执行问题，1月客户预算确定时间较长影响了部分交易进度 在Q3和Q4，欧洲市场（如法国和德国）因政府未就位表现出谨慎，美国公共部门在Q4指引中也有一定谨慎，但Q3表现符合计划 [56][57] 问题3: 增加QLC混合比例以降低成本情况及竞争环境 - 竞争环境未发生变化，公司产品组合强大，AFF系列、ASA系列和存储网格等产品在本季度获得良好市场反馈，赢得了新客户 [61][62] 问题4: Q4产品毛利率指引及后续趋势，以及能否将商品成本上涨转嫁给客户 - 公司目标是推动增量毛利率美元，2025年毛利率组合改善且更加多元化 产品毛利率因前期战略预购在年内下降，Q4预购成本接近市场水平 公司在Q3实施了价格调整，预计2026财年将产生积极影响，新产品的推出也将对毛利率有推动作用 预计2026财年NAND市场持续疲软，Q4 2025将是组件成本高点，假设产品组合稳定，产品毛利率将从2026年开始上升 公共云毛利率预计将继续提高，剥离Spot业务将额外带来100个基点的毛利率提升 [65][67][73][74] 问题5: 交易推迟但全闪存阵列业务表现较好的原因 - 若能完成推迟的交易，全闪存阵列业务数据会更高 交易推迟原因包括部分客户在预算未到位时未准备好采购决策、客户希望扩大交易规模以整合更多设备，以及欧洲市场疲软使部分客户更加谨慎 [78][80][82] 问题6: Spot业务的年度影响及美国联邦政府业务情况 - Spot业务过去12个月云收入约9400万美元，毛利率与云业务整体相近但略低，剥离该业务预计对每股收益基本无影响 美国公共部门业务在Q4展望中考虑了增量谨慎因素，与政府部分部门的效率提升举措有关，稳定后将对公司有益 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13% [86][88][94] 问题7: 是否采取增量成本行动，如何看待运营费用、投资、自由现金流，以及进一步战略SSD采购的驱动因素、时间和标准 - 今年运营费用基本同比持平，公司会持续审查运营费用以确保投资回报 现金流方面，运营现金流同比下降约2.41亿美元，主要受战略采购付款和激励支付影响，Q4因税收支付时间问题仍有逆风，但预计环比增加且低于去年 战略SSD采购需市场出现重大错位，目前已使用完前期预购，后续决策将由继任者Wissam评估 [102][103][109] 问题8: 战略预购对竞争环境的影响，以及对NAND定价乐观预期是否有风险 - 公司的竞争优势在于软件和混合云，NAND成本在客户总成本中占比小 公司与固态技术供应商密切沟通，对市场有较好理解，会根据市场情况做出战略采购决策 [113][115][117] 问题9: 企业AI周期阶段，增强存储网格是否与企业AI相关，以及Spot业务是否在4月季度完全剔除 - 企业AI市场开始开放，客户建立AI卓越中心和数据湖，公司AI业务表现符合高预期，在AI服务提供商领域也有越来越多的胜利 存储网格增强与企业AI相关，可满足AI应用对存储的需求 Q4指引中包含约900万美元的云收入，预计Spot业务在3月初完成剥离 [120][121][124] 问题10: 关税风险及是否在Q4指引中考虑 - 公司全球供应链灵活，对中国的依赖已降至极低水平，来自中国产品的关税对公司影响不大 公司在墨西哥有生产基地，可在短时间内将产能转移至其他地区 目前未在Q4指引中考虑关税因素，若广泛技术产品征收关税，将影响整个行业 [127][128][130] 问题11: AI对营收产生实质性增长的时间 - 此前预计企业AI项目从验证到生产的推进将在2025年下半年或2026年，目前情况仍如此 虽然看到大型客户在AI部署上更成熟，但AI营收增长仍需时间，公司会持续更新进展 [133][135][136] 问题12: 客户向服务模式转变的意愿及行为变化 - 客户对服务模式有广泛热情，云业务的强劲表现反映了这一点 客户选择服务模式的原因包括希望将IT架构转变为类似公共云模式，以及在应用早期验证阶段选择灵活的基础设施模型，待准备好后再转向资本支出架构 [139][140][141] 问题13: 本季度和下季度情况对2027年中期至高位个位数增长目标的影响，以及对2026财年的初步看法 - 公司仍对投资者日设定的长期目标有信心，Q3情况未改变这些目标 2026财年的指引将在下次电话会议公布 [145][147][148] 问题14: 闪存安装基础的转换进度和新客户情况 - 全闪存产品在安装基础中的渗透率为43%，且每季度略有提升 闪存和公共云是赢得新客户的主要途径，新客户增长态势良好 [151][152] 问题15: 分布式解决方案的进展、对存储市场的影响，以及如何看待同行的超大规模交易 - 分布式存储在高性能非结构化数据用例方面取得良好进展，是第三代分布式存储，具有高扩展性、高性能和丰富功能，可开拓NAS市场 公司云业务为三大超大规模提供商提供有价值的解决方案，自2019年进入市场以来表现良好，将继续拓展更多用例 [156][159][162] 问题16: VMware和Broadcom相关动态对公司业务的机遇和挑战 - 公司在与VMware的合作中处于有利地位，可为希望优化VMware环境或从本地VMware迁移到云的客户提供解决方案 公司也有与微软、红帽等的联合解决方案，能为客户提供多种选择 [165][166][168] 问题17: 交易推迟中竞争机会替代和替换现有足迹的比例，以及销售中替代竞争对手和现有足迹的机会 - 交易推迟与竞争或公司现有足迹替换无特定关联，主要与客户采购周期和公司对采购流程的可见性有关 公司业务中，闪存业务大部分是新客户或新标志业务，因为目前闪存产品在安装基础中的渗透率仅为43% [171][173][175]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收16.4亿美元，同比增长2%，但比指引中点低4400万美元，约三分之一受汇率影响 [31] - 账单金额17.1亿美元，同比增长2%，连续五个季度实现营收和账单同比增长 [31] - 产品收入7.58亿美元，同比增长1%；支持收入6.21亿美元，同比下降2%，但按固定汇率计算基本持平；专业服务收入8800万美元，同比增长14%；公共云收入1.74亿美元，同比增长15% [31][32] - 第三财季云收入（不包括Spot by NetApp）同比增长21%，预计第四财季将加速增长 [33] - 第三财季递延收入41亿美元，同比持平，按固定汇率计算同比增长1%；剩余履约义务45亿美元 [33] - 未开票RPO约3.5亿美元，环比增长6%，是未来Keystone增长的关键指标 [34] - 第三财季综合毛利率为71%，产品毛利率为57%，预计第四财季产品毛利率约为56% [34] - 公共云毛利率从去年的66%提高到76%，预计到2025财年末将接近长期目标75% - 80%的高端 [35][36] - 运营费用6.69亿美元，同比下降2%，较2025年第二财季下降7%，运营利润率为30%，超出预期 [36] - 每股收益1.91美元，符合指引，运营现金流为3.85亿美元，自由现金流为3.38亿美元，同比均有所下降 [37] - 第三财季通过股息和股票回购向股东返还超3亿美元，稀释后的股份数量同比减少300万股，现有回购授权剩余约6亿美元 [30][39] - 调整2025财年第四财季和全年展望，预计全年营收在64.9 - 66.4亿美元之间，中点同比增长约5%；预计2025财年综合毛利率约为71%，运营利润率为28% - 28.5%，净利息收入约为5500万美元，税率为20% - 21%，每股收益在7.17 - 7.27美元之间 [42][43][44] - 预计第四财季营收在16.5 - 18亿美元之间，中点同比增长3%；综合毛利率在69% - 70%之间，运营利润率约为28%，净利息收入约为1000万美元，税率为20% - 21%，每股收益在1.84 - 1.94美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云收入同比增长1%，全闪存阵列业务增长10%，年化营收运行率达到38亿美元 [10] - Keystone存储即服务收入同比增长近60% [10][32] - 第一方和市场云存储服务同比增长超40%，推动公共云业务板块收入增长15%，不包括Spot by NetApp，第一方和市场存储服务占第三财季公共云业务板块收入的70%以上 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业GenAI市场机会开始显现，第三财季AI业务表现超预期，有超100个AI基础设施和数据湖现代化项目获胜 [14] - 美国公共部门业务在第四财季展望中体现出一定谨慎态度，欧洲市场如法国和德国因政府未就位也表现出谨慎 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为客户提供混合、多云基础设施和数据管理的现代方法，帮助客户构建智能数据基础设施，利用数据资产的力量 [23] - 加强对交易管道的审查和控制，提高销售执行能力，已促使部分延迟交易完成 [9] - 持续创新，第三财季推出入门级和中端AFF、A系列高性能和C系列容量闪存阵列，第四财季初推出新的入门级和中端ASA系统 [11] - 出售Spot by NetApp业务，预计交易于3月初完成，以进一步聚焦公共云业务 [18][19] - 公司在混合多云环境中统一数据和强大的勒索软件保护方面领先于竞争对手，产品获得客户认可，如被评为Gartner 2025年客户首选的主存储供应商 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三财季未达到标准，但公司在客户中仍处于有利地位，随着销售执行改善措施的实施，预计第四财季将重回正轨 [24] - 公司对实现去年6月投资者日设定的财务目标充满信心，但由于出售Spot by NetApp、汇率和全球公共部门短期逆风因素，2025财年指引略有下调 [25] 其他重要信息 - 首席财务官Mike Berry将卸任，继任者Wissam Jabre将于3月10日加入 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：销售执行问题及解决措施和效果显现时间 - 公司有强大的业务管道和差异化的产品组合，但在季度末几周，一些大型交易因采购和订单履行流程耗时较长而延迟 公司已加强对每个交易的结束计划进行更详细的审查，许多延迟到第四财季的交易已完成，预计将在第四财季持续保持这种纪律，并在2026财年销售计划实施中成为常态 [50][51][53] 问题2：销售执行问题是否因客户不确定性及公共部门业务情况 - 第三财季和第四财季，欧洲市场（如法国和德国）因政府未就位表现出谨慎，美国公共部门业务在第四财季展望中有一定谨慎态度，部分与政府的效率提升举措有关，稳定后可能对公司有利 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13% [56][57][94] 问题3：竞争格局、QLC混合比例及未来竞争环境 - 竞争格局未发生变化，公司产品组合强大，如C系列、ASA系列和存储网格产品在本季度获得良好市场反馈，未看到竞争动态的根本变化 [61][62][63] 问题4：第四财季产品毛利率指引及后续趋势和成本转嫁能力 - 公司目标是推动增量毛利率美元，2025年毛利率组合改善且更加多元化 第四财季产品毛利率指引为56%，反映了战略SSD采购的好处 预计2026年组件成本将保持稳定并开始下降，假设产品组合保持一致，产品毛利率将从56%开始上升 云毛利率已提高1000个基点，预计将继续上升，出售Spot by NetApp将额外带来100个基点的云毛利率提升 [65][67][74] 问题5：交易延迟原因 - 部分交易延迟是因为客户在新日历年年初预算未到位，或客户希望扩大交易规模以整合更多设备，欧洲市场因整体市场疲软也有部分交易延迟 [78][80][82] 问题6：Spot业务的年度影响及美国联邦政府业务情况 - Spot业务过去12个月的云收入约为9400万美元，毛利率与云业务毛利率相近但略低，出售该业务预计对每股收益基本无影响 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13%，第四财季的谨慎态度已纳入展望 [86][88][94] 问题7：运营费用、现金流、成本行动和战略SSD采购计划 - 2025年运营费用基本同比持平，公司会持续审查运营费用以确保回报 现金流方面，运营现金流同比下降约2.41亿美元，主要是战略采购付款和激励付款的影响，第四财季因税收支付时间问题仍有逆风，但预计环比增加且低于去年 战略SSD采购方面，目前已基本用完之前的采购，未来需看到市场出现重大混乱才会进行新的采购，将由继任者Wissam决定 [102][103][109] 问题8：战略SSD采购对竞争环境的影响及NAND定价风险 - 公司的竞争优势在于软件、混合云和AI技术，NAND成本在客户总成本中占比小 公司与固态技术供应商保持密切沟通，对市场有较好的理解和应对能力 [113][115][117] 问题9：企业AI周期阶段、存储网格增强与AI的关系及Spot业务在4月季度是否完全剔除 - 企业AI市场处于早期阶段，客户开始建立AI卓越中心和数据湖，公司AI业务表现良好且技术得到客户认可 Spot业务在第四财季指引中有900万美元云收入，预计交易3月初完成 [120][121][124] 问题10：关税风险及是否纳入第四财季指引 - 公司全球供应链灵活，对中国的依赖已降至极低水平，关税对公司影响不大，未将关税因素纳入第四财季指引 若关税广泛适用于行业标准商品组件，将影响整个行业 [127][128][130] 问题11：AI对公司营收产生重大增长的时间 - AI项目从试点到企业生产应用预计在2025年下半年或2026年，目前公司在各行业和地区有一些简单的胜利，对进展感到满意 [133][135][136] 问题12：客户向服务模式转变的意愿和行为变化 - 客户对服务模式有广泛热情，云业务的强劲表现反映了这一点 客户选择服务模式的原因包括希望将IT架构转变为公共云模式，以及在应用早期验证阶段选择灵活的基础设施模式 [139][140][141] 问题13：本季度和下季度情况对2027年中期至高位个位数增长目标的影响及2026财年展望 - 公司仍对投资者日设定的长期目标充满信心，目前情况未改变这一目标，将在下次电话会议提供2026财年指引 [145][147][148] 问题14：闪存安装基础的转换情况和新客户获取情况 - 全闪存产品在安装基础中的渗透率每季度略有上升，目前为43% 闪存和公共云业务有助于获取新客户，新客户获取速度良好 [151][152] 问题15：分布式解决方案的进展、可寻址市场及与超大规模云服务提供商合作的战略考虑 - 分布式存储解决方案取得良好进展，适用于高性能非结构化数据用例，将在未来提供更多信息 该解决方案可帮助公司进入NAS市场，与竞争对手竞争 公司云业务为三大超大规模云服务提供商提供了有吸引力的价值，自2019年进入市场以来发展良好，将继续拓展更多用例 [156][160][162] 问题16：VMware和Broadcom相关动态对公司业务的机遇和挑战 - 公司在与VMware的合作中为客户提供了良好的解决方案，可帮助客户优化VMware环境或从本地VMware迁移到云端 公司也有与微软、红帽等的联合解决方案，能满足客户不同需求 [165][166][168] 问题17：交易延迟中竞争机会替代和现有足迹替换的比例及销售机会情况 - 交易延迟与竞争或公司现有足迹替换无关，主要是客户采购流程和公司对交易审批步骤的可见性问题 公司业务中既有现有安装基础的更新，也有对竞争对手足迹的取代，但由于全闪存产品在安装基础中的渗透率为43%，大部分闪存业务是新客户或新标志业务 [171][173][175]