财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为17.1亿美元，同比增长3% [5]；若剔除已剥离的Spot业务，总收入同比增长4% [5][18] - 非GAAP每股收益为2.05美元，同比增长10% [18][20] - 第二季度毛利率为72.6%，超出指引范围，环比上升1.5个百分点 [19]；毛利润为12.4亿美元，同比增长4% [19] - 运营收入为5.3亿美元，同比增长12% [20]；运营利润率为31.1%，同比上升2.4个百分点 [20] - 第二季度运营现金流为1.27亿美元，自由现金流为7800万美元 [21] - 公司向股东返还资本3.53亿美元，其中股票回购2.5亿美元，支付股息1.03亿美元（每股0.52美元） [21] - 第二季度稀释后股数为2.02亿股，同比减少800万股（4%） [21] - 季度末现金及短期投资为30亿美元，总债务为25亿美元，净现金头寸约为5.28亿美元 [21] - 第三季度收入指引为16.9亿美元，上下浮动7500万美元，中点意味着同比增长3% [21]；剔除Spot业务后，收入指引意味着同比增长5% [21] - 第三季度毛利率指引为72.3%-73.3%，运营利润率指引为30.5%-31.5%，每股收益指引为2.01-2.11美元 [21] - 2026财年收入指引维持在66.25亿至68.75亿美元之间，中点意味着同比增长3% [22]；剔除Spot业务后，收入指引意味着同比增长5% [22] - 公司上调2026财年毛利率指引至71.7%-72.7%，运营利润率指引至29.5%-30.5%，每股收益指引至7.75-8.05美元 [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全闪存阵列业务收入在第二季度达到10亿美元，同比增长9%，年化运行率为41亿美元 [14] - 混合云业务收入为15.3亿美元，同比增长3%，由产品、支持和Keystone业务驱动 [18] - Keystone存储即服务业务同比增长76% [18] - 公共云业务收入为1.71亿美元，同比增长2% [18]；若剔除Spot业务，公共云收入同比增长18% [19] - 第一方和云市场存储服务收入同比增长约32% [11][68] - 产品毛利率为59.5%，环比提升5.5个百分点 [19]；支持业务毛利率为92.1%，专业服务毛利率为30.3% [19] - 公共云业务毛利率为83%，环比提升近3个百分点，同比提升超过9个百分点 [19][20] - 截至第二季度末，约46%的安装基础系统（处于有效支持合同下）为全闪存系统 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共部门收入出现预期疲软，但被其他所有地区的增长所抵消 [5] - 非美国公共部门细分市场在第二季度表现强劲 [57] - 公司在第二季度在全球不同地区、行业和用例中完成了约200笔AI基础设施和数据湖现代化交易 [9][44] - 季度末递延收入余额为44.5亿美元，同比增长8%（按固定汇率计算增长7%） [18]；剩余履约义务为49亿美元，同比增长11% [18] - 未开票剩余履约义务（Keystone未来收入的关键指标）为4.56亿美元，同比增长39% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 全闪存和公共云业务（针对增长市场且毛利率更高）占第二季度收入的70% [5] - 公司在10月举办了年度客户大会NetApp INSIGHT，发布了企业级数据平台的重大进展，包括增强的AI工作负载能力、更强的网络弹性以及与超大规模合作伙伴更深入的AI集成和数据解决方案 [7] - 推出了AFX（一个超可扩展、极致性能、解耦的存储平台，通过NVIDIA SuperPOD认证）和NetApp AI数据引擎（AIDE），以加速企业客户的AI成果 [7][8] - 通过增强Azure和Google Cloud中的原生AI能力，扩展了公共云产品，增加了在Amazon Web Services中已有的功能 [10] - 在Google Cloud NetApp Volumes中推出了对块存储能力的支持，并在Azure NetApp Files和Amazon FSx for NetApp ONTAP中引入了新功能 [11] - 推出了NetApp勒索软件恢复服务，旨在通过实时主动检测数据泄露并提供隔离环境进行安全、干净的数据恢复来阻止网络威胁 [14] - 发布了最新版本的StorageGRID，具有旨在增强AI计划、改善数据安全性和现代化组织数据基础设施的新功能 [15] - 公司专注于利用与客户顶级数据计划的一致性并发挥其显著的竞争优势 [16] - 公司认为其统一数据平台、混合多云能力和内置的网络弹性解决方案是其赢得新客户和取代竞争对手的关键差异化优势 [13][14][130] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在不确定的宏观环境和近期的美国公共部门逆风，公司对其数据驱动未来的愿景方法能够超越市场增长并获取额外份额充满信心 [16][23][151] - 客户在AI项目、为AI做准备的数据基础设施现代化以及实施额外的网络弹性保护方面进行支出，公司与其支出方向保持一致 [57] - 公司业务的快速增长部分（云和全闪存）现在占整体收入的更大比例（70%），增长较慢或未增长的部分规模更小且更趋稳定 [58] - 公司预计下半年（剔除Spot业务后）将较上半年加速增长 [57][97]；但对美国公共部门业务恢复正常的时间持谨慎态度 [50][97] - 公司预计2026财年AI概念验证项目将增加，并看到更广泛的企业AI采用是按用例逐步进行的，而非横向技术部署 [115] 其他重要信息 - 所有财务指标均为非GAAP指标，除非另有说明 [4] - 公司未遇到供应链中断，并有能力管理投入成本和维持供应连续性 [28][74] - 公司已锁定部分组件价格，预计在当前财年结束前具有良好的可见度 [27]；如果面临更高的商品价格，公司将考虑重新定价，并通常能够将成本转嫁 [30][76] - 公司对主权云和新兴云提供商存在机会，并正在为这些环境带来创新 [89][90] - 存储即服务（Keystone）被视为客户购买基础设施的新方式，预计其增长速度将快于企业基础设施的其他购买模式 [99][100] 问答环节所有提问和回答 问题: 组件环境、定价、供应链和可见度 [26] - 公司已锁定部分价格，预计在当前财年结束前至少有几个季度的可见度 [27]；产品毛利率略高于长期目标（中高50%），预计在年内保持相对稳定 [28]；如果商品价格维持当前水平，2027财年产品毛利率可能面临一些阻力，但云业务和Keystone的增长带来的有利业务组合将抵消部分影响 [29]；公司专注于推动毛利润美元增长，并且如果需要，能够调整价格，通常可以转嫁商品成本 [30]；价格转嫁不需要很长时间，可以根据需要随时调整 [31] 问题: 产品毛利率扩张的驱动因素和可持续性 [36][38] - 产品毛利率的驱动因素是组合和定价，成本同比大致持平 [40]；公司的长期产品毛利率目标是中高50%，目前略高于此 [40]；公司不会为产品毛利率设定上限，因为业务组合（如高毛利率的云业务增长）和运营纪律将推动整体毛利率改善 [41] 问题: AI相关交易趋势和AFX解决方案的反馈 [44][45] - AI交易量在增长，组合大致稳定：数据准备和数据湖现代化约占45%，训练和微调约占25-30%，其余为RAG和推理 [46]；AFX平台引起了巨大兴趣，但处于客户认证早期，尚未对季度业绩产生重大影响 [47] 问题: 第三季度收入指引的季节性 [48][49] - 第三季度收入指引相对持平的原因包括动态宏观环境以及美国公共部门业务预计低于季节性水平，主要受近期政府停摆影响 [50]；这些被视为暂时性因素，长期预计该业务将恢复正常水平 [50] 问题: 下半年需求驱动因素、库存和采购承诺 [55] - 尽管存在美国公共部门逆风，下半年隐含增长率较上半年有所加速 [57]；客户在AI项目、数据基础设施现代化和网络弹性方面进行支出，公司与其保持一致 [57]；快速增长部分（云和全闪存）现在占收入的70% [58]；关于采购承诺，公司对当前财年结束前有良好可见度，并将对2027财年采取机会主义态度，必要时采取行动确保供应 [59]；采购承诺的期限取决于所购物品和时机，公司将动态决策 [60] 问题: AI交易的平均规模和企业AI采用阶段 [65] - AI交易规模差异很大，从较小的概念验证到大规模部署均有 [67]；数据湖和数据准备通常先于大规模部署，微调和推理处于概念验证到生产部署的不同阶段 [67]；生命科学、金融服务、部分制造业和公共部门是AI广泛采用的领先行业 [67] 问题: 第一方超大规模服务需求的增长量化 [68] - 第一方和云市场服务业务同比增长32% [68] 问题: 供应链短缺风险和价格可持续性 [73][75] - 公司澄清其表述并非指存在供应短缺，而是已确保供应承诺和定价至本财年末，并将采取适当行动保证下一财年的供应 [74]；公司拥有广泛的供应商生态系统，能够管理物料清单中的多种因素，并根据需要调整组合 [76]；行业历史模式是，当组件商品价格上涨时，会采取定价行动与客户分担部分涨幅 [76] 问题: HDD市场紧张局势、QLC使用情况以及云收入增长可持续性 [82] - HDD业务本季度表现良好，超出预期 [83]；TLC、QLC和HDD各有其用例，未见一种技术完全取代另一种 [83]；对第一方和云市场云服务业务增长非常乐观，该业务增长率一直超过30% [84]；本季度云业务实现了历史上最高的季度环比增量收入 [84]；未来重点是通过为云上的AI和数据密集型工作负载带来创新，并扩大市场覆盖规模 [84][85] 问题: 主权云或新兴云提供商的机遇和竞争格局 [89][91] - 公司已与全球众多主权云合作多年 [89]；AFX等解决方案扩展了在主权AI云中的覆盖范围 [90]；在主权云提供商服务企业AI客户时，公司在安全性、多租户、数据保护、混合环境等方面的差异化价值具有优势 [92] 问题: 季度业绩超预期但未上调全年指引的原因 [96] - 季度超预期部分得益于大型交易，抵消了美国公共部门因长期停摆导致的显著下滑 [96]；下半年指引（剔除Spot业务）同比有所加速，但对美国公共部门支出恢复的能见度持谨慎态度 [97]；指引未包含供应链影响 [97] 问题: 存储即服务（Keystone）是否达到拐点 [98] - 存储即服务是客户购买基础设施的新方式，由产品成熟度和客户从云中学到的消费模式驱动 [99]；这是一个巨大的市场，该模式将逐步增长，但速度快于其他企业基础设施购买模式 [100] 问题: 视频和非结构化数据领域的新兴趋势 [105] - 非结构化数据是客户重点整理的领域，例如半导体设备制造商整合数百万份文档以优化业务 [106]；视频方面，内容制作公司使用AI增强数字客户体验，多模态应用和视频分析（如天气预报）正在增长 [106][107] 问题: 硬盘驱动器容量升级与客户需求的一致性 [108] - 客户普遍寻求所有硅片的面密度提升 [109]；公司根据客户需求和供应商信息来认证不同介质类型和密度点，性能、成本和密度是新硅片采用的关键驱动因素 [109] 问题: AI推理应用推动存储需求增长的时间点 [113] - AI计算和网络建设比存储建设更早、规模更大，因为训练大语言模型不需要大量存储 [114]；存储使用的80%来自推理，随着推理在AI领域中占比增大，存储消耗将增加 [114]；数据湖和数据现代化业务中已出现多TB级存储库建设 [114]；2026财年概念验证项目预计增加，更广泛的企业AI采用是按用例逐步进行的 [115] 问题: 市场份额获取的驱动因素（定价灵活性 vs 产品组合） [119] - 交易中的主要价值在于软件和数据平台 [120]；不断增长的差异化（云、网络安全、数据管理）是领先指标 [120]；在取代竞争对手时，灵活的工具（如Keystone、订阅服务）和积极定价能力是有帮助的 [121] 问题: 公共云毛利率上限和现金流情况 [122][123] - 公共云毛利率目前处于升级后的目标范围内（80-85%），业务组合略微向软件倾斜，可能存在上行偏见，但目前仍舒适地位于该范围内 [125]；现金流存在季节性，第二季度通常较低，且当季有2017年法律相关的过渡税最终支付额的影响 [126] 问题: AI胜利的客户反馈和客户来源（新客户 vs 现有客户） [130] - AI胜利与全闪存业务类似，带来了许多新客户 [130]；云客户中约一半是NetApp的新客户，这一模式长期保持 [130]；企业存储业务的新客户增长强劲，得益于统一数据管理、混合云部署选项和内置的NIS2合规网络弹性解决方案 [130]；在企业AI领域，公司感觉非常强大，领先于大多数只有点产品、缺乏集成堆栈和混合能力的竞争对手 [131]；在现有安装基础中拥有巨大优势，因为数据已存在 [131] 问题: 基于积极因素，明年增长是否应加速 [132] - 公司将在适当时候提供2027财年指引 [133]；业务中快速增长部分（云、Keystone、全闪存、AI）的占比越来越大，应能预期增长加速 [133] 问题: 本季度大型交易活动增加的原因和运营费用趋势 [138] - 大型交易胜利归因于执行力，管道良好，与供应链无关 [139]；运营费用下降部分与时间安排有关，预计下半年可能略高，公司计划继续投资于业务增长 [140] 问题: 全闪存业务增长加速的驱动因素 [142] - AI工作负载是 noticeable 的驱动因素 [143]；去年刷新了整个产品系列系统，随着客户认证并开始使用，公司从中受益，尤其是在高性能闪存领域表现强劲 [143] 问题: 第三季度毛利率指引中的业务组合假设 [147] - 公司不提供如此细粒度的指引 [148]；关于产品毛利率和公共云收入的评论已足够表明对未来几个季度的预期 [148][149]；公共云毛利率预计维持在第二季度末的水平，收入增长与过去几个季度一致 [149]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收16.4亿美元，同比增长2%，较指引中点低4400万美元，约三分之一受外汇影响 [31] - Q3账单金额17.1亿美元，同比增长2%，连续五个季度实现营收和账单同比增长 [31] - Q3递延收入41亿美元，同比持平，按固定汇率计算同比增长1%；剩余履约义务45亿美元；未开票RPO约3.5亿美元，环比增长6% [33] - Q3综合毛利率71%，产品毛利率57%，预计Q4产品毛利率约56%；公共云毛利率从去年的66%提升至76% [34][35] - Q3运营费用6.69亿美元，同比下降2%，较2025年Q2下降7%；运营利润率30%，超预期 [36] - Q3每股收益1.91美元，符合指引；运营现金流3.85亿美元，去年同期为4.84亿美元；自由现金流3.38亿美元，去年同期为4.48亿美元 [37] - Q3通过股票回购和现金股息向股东返还3.06亿美元，现有回购授权剩余约6亿美元 [39] - 调整2025财年全年营收指引至64.9 - 66.4亿美元，中点同比增长约5%；预计全年综合毛利率约71%，运营利润率28% - 28.5%，净利息收入约5500万美元，税率20% - 21%，每股收益7.17 - 7.27美元 [42][43][44] - 预计Q4营收16.5 - 18亿美元，中点同比增长3%；综合毛利率69% - 70%，运营利润率约28%，净利息收入约1000万美元，税率20% - 21%，每股收益1.84 - 1.94美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云收入同比增长1%，全闪存阵列业务增长10%，年化营收运行率达38亿美元 [10] - 产品收入7.58亿美元，同比增长1%；支持收入6.21亿美元，同比下降2%，按固定汇率计算同比基本持平；专业服务收入8800万美元，同比增长14%，主要由存储即服务产品Keystone推动，其收入同比增长近60% [31][32] - 公共云收入1.74亿美元，同比增长15%，由超大规模厂商的第一方和市场存储服务驱动；剔除Spot by NetApp后，Q3云收入同比增长21%，预计Q4将加速增长 [20][32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为客户提供混合、多云基础设施和数据管理的现代方法，帮助客户构建智能数据基础设施，在AI时代保持敏捷和竞争力 [23] - 持续创新，Q3推出入门级和中端AFF、A系列高性能和C系列容量闪存阵列，Q4初推出新的入门级和中端ASA系统 [11] - 出售Spot by NetApp业务，进一步聚焦公共云业务，其战略由高度差异化的第一方和市场云存储服务引领，辅以智能数据和运营服务 [18][20] - 公司在AI解决方案领域需求增长，Q3 AI业务表现超预期，获得超100个AI基础设施和数据湖现代化项目胜利 [14] - 公司在市场竞争中具有优势，如被评为Gartner 2025年客户首选的主存储供应商，凭借统一数据、强大的勒索软件保护等能力领先于竞争对手 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管Q3营收未达标准，但公司在客户中仍处于有利地位，采取措施改善销售执行，预计Q4重回正轨 [7][24] - 受Spot by NetApp剥离、外汇和全球公共部门短期逆风影响，2025财年指引略有下调，但对实现去年6月投资者日设定的财务目标仍有信心 [25] - 看到企业AI市场机会开始显现，公司AI业务表现良好，但AI对营收的实质性增长贡献仍需时间 [14][135] 其他重要信息 - 本次财报电话会议进行网络直播，可在公司网站netapp.com上重播 [4] - 会议中所有财务指标均为非GAAP指标，GAAP与非GAAP估计的对账信息可在公司网站获取 [6] - 首席财务官Mike Berry将卸任，继任者Wissam Jabre将于3月10日加入 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售执行问题及改进措施和效果时间 - 公司有强大的业务管道和差异化的产品组合，但Q3末部分大交易因采购和订单履行流程耗时延长而推迟 公司对每个交易的成交计划进行更详细审查，许多Q3推迟的交易已在Q4完成，预计将持续保持这种纪律性，并在2026财年销售计划实施中成为常态 [50][51][53] 问题2: 销售问题是执行还是客户不确定性，以及公共部门情况 - 销售问题主要是执行问题，1月客户预算确定时间较长影响了部分交易进度 在Q3和Q4，欧洲市场（如法国和德国）因政府未就位表现出谨慎，美国公共部门在Q4指引中也有一定谨慎，但Q3表现符合计划 [56][57] 问题3: 增加QLC混合比例以降低成本情况及竞争环境 - 竞争环境未发生变化，公司产品组合强大，AFF系列、ASA系列和存储网格等产品在本季度获得良好市场反馈，赢得了新客户 [61][62] 问题4: Q4产品毛利率指引及后续趋势，以及能否将商品成本上涨转嫁给客户 - 公司目标是推动增量毛利率美元，2025年毛利率组合改善且更加多元化 产品毛利率因前期战略预购在年内下降，Q4预购成本接近市场水平 公司在Q3实施了价格调整，预计2026财年将产生积极影响，新产品的推出也将对毛利率有推动作用 预计2026财年NAND市场持续疲软，Q4 2025将是组件成本高点，假设产品组合稳定，产品毛利率将从2026年开始上升 公共云毛利率预计将继续提高，剥离Spot业务将额外带来100个基点的毛利率提升 [65][67][73][74] 问题5: 交易推迟但全闪存阵列业务表现较好的原因 - 若能完成推迟的交易，全闪存阵列业务数据会更高 交易推迟原因包括部分客户在预算未到位时未准备好采购决策、客户希望扩大交易规模以整合更多设备，以及欧洲市场疲软使部分客户更加谨慎 [78][80][82] 问题6: Spot业务的年度影响及美国联邦政府业务情况 - Spot业务过去12个月云收入约9400万美元，毛利率与云业务整体相近但略低，剥离该业务预计对每股收益基本无影响 美国公共部门业务在Q4展望中考虑了增量谨慎因素，与政府部分部门的效率提升举措有关，稳定后将对公司有益 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13% [86][88][94] 问题7: 是否采取增量成本行动，如何看待运营费用、投资、自由现金流，以及进一步战略SSD采购的驱动因素、时间和标准 - 今年运营费用基本同比持平，公司会持续审查运营费用以确保投资回报 现金流方面，运营现金流同比下降约2.41亿美元，主要受战略采购付款和激励支付影响，Q4因税收支付时间问题仍有逆风，但预计环比增加且低于去年 战略SSD采购需市场出现重大错位，目前已使用完前期预购，后续决策将由继任者Wissam评估 [102][103][109] 问题8: 战略预购对竞争环境的影响，以及对NAND定价乐观预期是否有风险 - 公司的竞争优势在于软件和混合云，NAND成本在客户总成本中占比小 公司与固态技术供应商密切沟通，对市场有较好理解，会根据市场情况做出战略采购决策 [113][115][117] 问题9: 企业AI周期阶段，增强存储网格是否与企业AI相关，以及Spot业务是否在4月季度完全剔除 - 企业AI市场开始开放，客户建立AI卓越中心和数据湖，公司AI业务表现符合高预期，在AI服务提供商领域也有越来越多的胜利 存储网格增强与企业AI相关，可满足AI应用对存储的需求 Q4指引中包含约900万美元的云收入，预计Spot业务在3月初完成剥离 [120][121][124] 问题10: 关税风险及是否在Q4指引中考虑 - 公司全球供应链灵活，对中国的依赖已降至极低水平，来自中国产品的关税对公司影响不大 公司在墨西哥有生产基地，可在短时间内将产能转移至其他地区 目前未在Q4指引中考虑关税因素，若广泛技术产品征收关税，将影响整个行业 [127][128][130] 问题11: AI对营收产生实质性增长的时间 - 此前预计企业AI项目从验证到生产的推进将在2025年下半年或2026年，目前情况仍如此 虽然看到大型客户在AI部署上更成熟，但AI营收增长仍需时间，公司会持续更新进展 [133][135][136] 问题12: 客户向服务模式转变的意愿及行为变化 - 客户对服务模式有广泛热情，云业务的强劲表现反映了这一点 客户选择服务模式的原因包括希望将IT架构转变为类似公共云模式，以及在应用早期验证阶段选择灵活的基础设施模型，待准备好后再转向资本支出架构 [139][140][141] 问题13: 本季度和下季度情况对2027年中期至高位个位数增长目标的影响，以及对2026财年的初步看法 - 公司仍对投资者日设定的长期目标有信心，Q3情况未改变这些目标 2026财年的指引将在下次电话会议公布 [145][147][148] 问题14: 闪存安装基础的转换进度和新客户情况 - 全闪存产品在安装基础中的渗透率为43%，且每季度略有提升 闪存和公共云是赢得新客户的主要途径，新客户增长态势良好 [151][152] 问题15: 分布式解决方案的进展、对存储市场的影响，以及如何看待同行的超大规模交易 - 分布式存储在高性能非结构化数据用例方面取得良好进展，是第三代分布式存储，具有高扩展性、高性能和丰富功能，可开拓NAS市场 公司云业务为三大超大规模提供商提供有价值的解决方案，自2019年进入市场以来表现良好，将继续拓展更多用例 [156][159][162] 问题16: VMware和Broadcom相关动态对公司业务的机遇和挑战 - 公司在与VMware的合作中处于有利地位，可为希望优化VMware环境或从本地VMware迁移到云的客户提供解决方案 公司也有与微软、红帽等的联合解决方案，能为客户提供多种选择 [165][166][168] 问题17: 交易推迟中竞争机会替代和替换现有足迹的比例，以及销售中替代竞争对手和现有足迹的机会 - 交易推迟与竞争或公司现有足迹替换无特定关联，主要与客户采购周期和公司对采购流程的可见性有关 公司业务中，闪存业务大部分是新客户或新标志业务，因为目前闪存产品在安装基础中的渗透率仅为43% [171][173][175]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收16.4亿美元，同比增长2%，但比指引中点低4400万美元，约三分之一受汇率影响 [31] - 账单金额17.1亿美元，同比增长2%，连续五个季度实现营收和账单同比增长 [31] - 产品收入7.58亿美元，同比增长1%；支持收入6.21亿美元，同比下降2%，但按固定汇率计算基本持平；专业服务收入8800万美元，同比增长14%；公共云收入1.74亿美元，同比增长15% [31][32] - 第三财季云收入（不包括Spot by NetApp）同比增长21%，预计第四财季将加速增长 [33] - 第三财季递延收入41亿美元，同比持平，按固定汇率计算同比增长1%；剩余履约义务45亿美元 [33] - 未开票RPO约3.5亿美元，环比增长6%，是未来Keystone增长的关键指标 [34] - 第三财季综合毛利率为71%，产品毛利率为57%，预计第四财季产品毛利率约为56% [34] - 公共云毛利率从去年的66%提高到76%，预计到2025财年末将接近长期目标75% - 80%的高端 [35][36] - 运营费用6.69亿美元，同比下降2%，较2025年第二财季下降7%，运营利润率为30%，超出预期 [36] - 每股收益1.91美元，符合指引，运营现金流为3.85亿美元，自由现金流为3.38亿美元，同比均有所下降 [37] - 第三财季通过股息和股票回购向股东返还超3亿美元，稀释后的股份数量同比减少300万股，现有回购授权剩余约6亿美元 [30][39] - 调整2025财年第四财季和全年展望，预计全年营收在64.9 - 66.4亿美元之间，中点同比增长约5%；预计2025财年综合毛利率约为71%，运营利润率为28% - 28.5%，净利息收入约为5500万美元，税率为20% - 21%，每股收益在7.17 - 7.27美元之间 [42][43][44] - 预计第四财季营收在16.5 - 18亿美元之间，中点同比增长3%；综合毛利率在69% - 70%之间，运营利润率约为28%，净利息收入约为1000万美元，税率为20% - 21%，每股收益在1.84 - 1.94美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云收入同比增长1%，全闪存阵列业务增长10%，年化营收运行率达到38亿美元 [10] - Keystone存储即服务收入同比增长近60% [10][32] - 第一方和市场云存储服务同比增长超40%，推动公共云业务板块收入增长15%，不包括Spot by NetApp，第一方和市场存储服务占第三财季公共云业务板块收入的70%以上 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业GenAI市场机会开始显现，第三财季AI业务表现超预期，有超100个AI基础设施和数据湖现代化项目获胜 [14] - 美国公共部门业务在第四财季展望中体现出一定谨慎态度，欧洲市场如法国和德国因政府未就位也表现出谨慎 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为客户提供混合、多云基础设施和数据管理的现代方法，帮助客户构建智能数据基础设施，利用数据资产的力量 [23] - 加强对交易管道的审查和控制，提高销售执行能力，已促使部分延迟交易完成 [9] - 持续创新，第三财季推出入门级和中端AFF、A系列高性能和C系列容量闪存阵列，第四财季初推出新的入门级和中端ASA系统 [11] - 出售Spot by NetApp业务，预计交易于3月初完成，以进一步聚焦公共云业务 [18][19] - 公司在混合多云环境中统一数据和强大的勒索软件保护方面领先于竞争对手，产品获得客户认可，如被评为Gartner 2025年客户首选的主存储供应商 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三财季未达到标准，但公司在客户中仍处于有利地位，随着销售执行改善措施的实施，预计第四财季将重回正轨 [24] - 公司对实现去年6月投资者日设定的财务目标充满信心，但由于出售Spot by NetApp、汇率和全球公共部门短期逆风因素，2025财年指引略有下调 [25] 其他重要信息 - 首席财务官Mike Berry将卸任，继任者Wissam Jabre将于3月10日加入 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：销售执行问题及解决措施和效果显现时间 - 公司有强大的业务管道和差异化的产品组合，但在季度末几周，一些大型交易因采购和订单履行流程耗时较长而延迟 公司已加强对每个交易的结束计划进行更详细的审查，许多延迟到第四财季的交易已完成，预计将在第四财季持续保持这种纪律，并在2026财年销售计划实施中成为常态 [50][51][53] 问题2：销售执行问题是否因客户不确定性及公共部门业务情况 - 第三财季和第四财季，欧洲市场（如法国和德国）因政府未就位表现出谨慎，美国公共部门业务在第四财季展望中有一定谨慎态度，部分与政府的效率提升举措有关，稳定后可能对公司有利 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13% [56][57][94] 问题3：竞争格局、QLC混合比例及未来竞争环境 - 竞争格局未发生变化，公司产品组合强大，如C系列、ASA系列和存储网格产品在本季度获得良好市场反馈，未看到竞争动态的根本变化 [61][62][63] 问题4：第四财季产品毛利率指引及后续趋势和成本转嫁能力 - 公司目标是推动增量毛利率美元，2025年毛利率组合改善且更加多元化 第四财季产品毛利率指引为56%，反映了战略SSD采购的好处 预计2026年组件成本将保持稳定并开始下降，假设产品组合保持一致，产品毛利率将从56%开始上升 云毛利率已提高1000个基点，预计将继续上升，出售Spot by NetApp将额外带来100个基点的云毛利率提升 [65][67][74] 问题5：交易延迟原因 - 部分交易延迟是因为客户在新日历年年初预算未到位，或客户希望扩大交易规模以整合更多设备，欧洲市场因整体市场疲软也有部分交易延迟 [78][80][82] 问题6：Spot业务的年度影响及美国联邦政府业务情况 - Spot业务过去12个月的云收入约为9400万美元，毛利率与云业务毛利率相近但略低，出售该业务预计对每股收益基本无影响 美国公共部门业务占公司总收入的10% - 13%，第四财季的谨慎态度已纳入展望 [86][88][94] 问题7：运营费用、现金流、成本行动和战略SSD采购计划 - 2025年运营费用基本同比持平，公司会持续审查运营费用以确保回报 现金流方面，运营现金流同比下降约2.41亿美元，主要是战略采购付款和激励付款的影响，第四财季因税收支付时间问题仍有逆风，但预计环比增加且低于去年 战略SSD采购方面，目前已基本用完之前的采购，未来需看到市场出现重大混乱才会进行新的采购，将由继任者Wissam决定 [102][103][109] 问题8：战略SSD采购对竞争环境的影响及NAND定价风险 - 公司的竞争优势在于软件、混合云和AI技术，NAND成本在客户总成本中占比小 公司与固态技术供应商保持密切沟通，对市场有较好的理解和应对能力 [113][115][117] 问题9：企业AI周期阶段、存储网格增强与AI的关系及Spot业务在4月季度是否完全剔除 - 企业AI市场处于早期阶段，客户开始建立AI卓越中心和数据湖，公司AI业务表现良好且技术得到客户认可 Spot业务在第四财季指引中有900万美元云收入，预计交易3月初完成 [120][121][124] 问题10：关税风险及是否纳入第四财季指引 - 公司全球供应链灵活，对中国的依赖已降至极低水平，关税对公司影响不大，未将关税因素纳入第四财季指引 若关税广泛适用于行业标准商品组件，将影响整个行业 [127][128][130] 问题11：AI对公司营收产生重大增长的时间 - AI项目从试点到企业生产应用预计在2025年下半年或2026年，目前公司在各行业和地区有一些简单的胜利，对进展感到满意 [133][135][136] 问题12：客户向服务模式转变的意愿和行为变化 - 客户对服务模式有广泛热情，云业务的强劲表现反映了这一点 客户选择服务模式的原因包括希望将IT架构转变为公共云模式，以及在应用早期验证阶段选择灵活的基础设施模式 [139][140][141] 问题13：本季度和下季度情况对2027年中期至高位个位数增长目标的影响及2026财年展望 - 公司仍对投资者日设定的长期目标充满信心，目前情况未改变这一目标，将在下次电话会议提供2026财年指引 [145][147][148] 问题14：闪存安装基础的转换情况和新客户获取情况 - 全闪存产品在安装基础中的渗透率每季度略有上升，目前为43% 闪存和公共云业务有助于获取新客户，新客户获取速度良好 [151][152] 问题15：分布式解决方案的进展、可寻址市场及与超大规模云服务提供商合作的战略考虑 - 分布式存储解决方案取得良好进展，适用于高性能非结构化数据用例，将在未来提供更多信息 该解决方案可帮助公司进入NAS市场，与竞争对手竞争 公司云业务为三大超大规模云服务提供商提供了有吸引力的价值，自2019年进入市场以来发展良好，将继续拓展更多用例 [156][160][162] 问题16：VMware和Broadcom相关动态对公司业务的机遇和挑战 - 公司在与VMware的合作中为客户提供了良好的解决方案，可帮助客户优化VMware环境或从本地VMware迁移到云端 公司也有与微软、红帽等的联合解决方案，能满足客户不同需求 [165][166][168] 问题17：交易延迟中竞争机会替代和现有足迹替换的比例及销售机会情况 - 交易延迟与竞争或公司现有足迹替换无关，主要是客户采购流程和公司对交易审批步骤的可见性问题 公司业务中既有现有安装基础的更新，也有对竞争对手足迹的取代，但由于全闪存产品在安装基础中的渗透率为43%，大部分闪存业务是新客户或新标志业务 [171][173][175]

业绩总结 - 全闪存年化收入增长10%，达到38亿美元[58] - Q3 FY25实际收入为16.4亿美元，同比增长2.2%[61] - Q3 FY25账单总额为17.1亿美元，同比增长1.5%[61] - FY25年初至今（YTD）收入为48.4亿美元，同比增长5.2%[63] - FY25年初至今（YTD）账单总额为47.5亿美元，同比增长7.0%[63] - FY2024第一季度净收入为14.32亿美元，第二季度为15.62亿美元，第三季度为16.06亿美元，第四季度为16.68亿美元，总计为62.68亿美元[106] - FY2025第一季度净收入为15.41亿美元，第二季度为16.58亿美元，第三季度为16.41亿美元，总计为46亿美元[106] 用户数据 - 第一方和市场云存储服务收入同比增长约46%[58] - FY2024混合云部门净收入为12.78亿美元，第二季度为14.08亿美元，第三季度为14.55亿美元，第四季度为15.16亿美元，总计为56.57亿美元[104] - FY2024公共云部门净收入为1.54亿美元，第二季度为1.54亿美元，第三季度为1.51亿美元，第四季度为1.52亿美元，总计为6.11亿美元[104] 毛利与利润 - Q3 FY25毛利率为70.7%，同比下降200个基点[61] - Q3 FY25运营利润率为30.0%，同比下降20个基点[61] - FY2024的GAAP运营利润率为19.4%，FY2025的GAAP运营利润率为18.4%[115] - FY2024的非GAAP运营利润率为26.8%，FY2025的非GAAP运营利润率为26.4%[115] 未来展望 - FY25更新后的收入指导为64.9亿至66.4亿美元[99] - 2025财年每股净收益的GAAP指导为5.49至5.59美元，非GAAP指导为7.17至7.27美元[133] - 2025财年第四季度的GAAP指导毛利率为68%至69%，非GAAP指导毛利率为69%至70%[124] 新产品与技术研发 - 推出新的全闪存AFF A系列和C系列，增强StorageGRID对象存储能力，扩展云存储产品[58] - 签署超过100个AI和数据湖现代化交易，包括多个AI即服务的胜利[58] 其他策略 - 公共云业务进一步聚焦，出售Spot by NetApp[58] - 自由现金流（FCF）率为14.4%[63] - FY2024前三个季度的GAAP运营费用为3219百万美元，FY2025前三个季度的GAAP运营费用为2431百万美元[112]