财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.927亿美元，创第一季度纪录，同比增长1%，高于季度指引 [18][21] - 毛利润率达78.3%，调整后EBITDA为5600万美元，调整后EBITDA利润率达创纪录的29% [18][23] - GAAP净利润为3770万美元，较2024年增长105%，创公司历史上第一季度新高 [23] - 第一季度自由现金流为3080万美元，季度内用3310万美元回购230万股 [23] - 预计第二季度营收在1.84 - 1.89亿美元，调整后EBITDA在4500 - 4900万美元，调整后EBITDA利润率中点为25% [24] - 重申2025年全年营收指引在7.4 - 7.6亿美元，上调全年调整后EBITDA指引至1.9 - 2亿美元，中点调整后EBITDA利润率为26%，较2024年提高4个百分点 [24][25] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股收益在1.05 - 1.1美元，高于2024年 [26] - 预计全年基于股票的薪酬在6000 - 6500万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心市场Q1表现良好，每位活跃客户的GSV同比增长3%，各客户细分市场均实现同比增长，大客户细分市场中每位活跃客户的GSV同比增长11% [19][20] - 企业业务收入为2640万美元，同比基本持平；管理服务收入同比增长3%，达1530万美元 [21] - 市场变现率从2024年第一季度的17.7%提升至2025年第一季度的18.3%，主要得益于广告和货币化业务的持续增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总商品交易额（GSV）为9.88亿美元，强于年初预期 [19] - AI相关工作的GSV季度增长25%，部分类别如提示工程同比增长52% [81][82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为AI原生平台，投资Ooma以提升客户体验，未来将提供更强大的AI工作代理 [11] - 推出针对大客户的Business Plus高级市场产品，表现良好，活跃客户数量环比翻倍，约40%为新客户 [14] - 企业业务处于过渡阶段，将重新投资以挖掘更多临时劳动力市场机会 [59] - 公司业务具有韧性，在不确定的经营环境中表现优于同行，战略和执行使其在行业中处于领先地位 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然动荡，但公司持续交付成果，客户支出动态有所改善，尽管存在轻微宏观逆风，但已纳入指引 [32][33] - 公司对2025年全年营收指引有信心，预计2026年恢复营收增长，将继续扩大市场份额并提升盈利能力 [16][24][81] 其他重要信息 - 公司无直接关税暴露，也不受正在进行的联邦成本节约措施影响 [8] - 平台拥有8万名AI专家，且数量不断增加，能满足客户对AI人才的需求 [11] - 重新平衡绩效营销支出，聚焦高终身价值（LTV）客户，吸引了更高质量的客户和合同 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司在制定全年指引时对宏观经济的假设，以及AI对新客户增长、业务量和定价的影响 - 第一季度客户支出动态改善，受产品改进和AI平台增强驱动，但也受到轻微宏观逆风影响，两者均已纳入指引 [32][33] - 客户虽面临不确定性，但仍有关键业务需求在Upwork完成；AI一方面可提供所需人才，驱动新客户获取和业务量增长，另一方面AI相关工作的自由职业者收入有40%的溢价 [34][35][36] 问题2: 大客户业务增长是市场变化还是公司目标调整所致 - 公司自去年推出Business Plus并调整企业业务策略后，在挖掘大客户支出方面取得成效，目前仍处于早期阶段，预计今年下半年和2026年实现增长 [42][43] 问题3: 搜索推荐产品的增强内容及效果，以及市场策略改变后的客户情况 - 搜索推荐方面推出了语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘增强等功能，对客户指标有积极影响，未来还会有更多相关功能推出 [49] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的GSP增长，平均每份合同的工作时长同比增长5%，固定价格支出同比增长12% [51] 问题4: 介绍Business Plus的新客户情况及业务流程，以及销售和营销成本指引和未来投资对利润率的影响 - Business Plus为大客户打开了更大的渠道，新客户对其功能的采用率高，提高了客户转化率和平均支出，产品市场契合度良好，公司将继续投资和优化 [56][57] - 第一季度销售和营销成本处于历史低位，Q1是今年利润率的最高点，公司计划在企业业务和AI平台赋能方面重新投资，预计在Q2和Q3体现，但公司有信心在投资增长的同时实现有意义的利润率扩张 [58][59][60] 问题5: 宏观因素对业务漏斗顶部的压力，以及AI对招聘趋势的影响 - 活跃客户数量受过去四个季度宏观压力影响，但超50%的客户激活来自有机或免费渠道，未看到AI对其有明显影响，AI对公司业务是持续的顺风因素 [65][66] - AI相关工作的GSV季度增长25%，未看到对法律和设计创意等类别造成干扰，这些领域反而实现了增长 [67][82] 问题6: 与客户沟通中，不同规模客户对不确定性的看法差异 - 客户虽面临不确定性，但许多客户在Upwork的工作决策未改变，仍继续完成关键业务，若经济大幅恶化情况可能改变，但目前客户支出未变，仅漏斗顶部有轻微逆风 [69][70] 问题7: 公司在公共部门的间接或二阶暴露情况，以及Q2计划推出的高影响功能 - 未看到公共部门工作发布对公司的影响，也未看到关税对客户行为的影响 [75] - Q2将在搜索和推荐领域推出更多功能，同时大力投资Ooma AI代理，使其成为端到端的全服务伙伴，涵盖从招聘到项目管理和交付的整个工作流程 [76][77] 问题8: AI业务达到何种规模能推动整体GSV再次增长 - 预计2026年GSV增长将加速，这得益于AI相关投资、企业业务和资产货币化等方面的工作，目前Ooma功能的早期指标和AI相关工作的增长都增强了公司的信心 [81] 问题9: 企业业务方面，大型企业决策速度和交易成交情况是否有变化 - 过去六到八周企业业务无明显变化，大型企业销售周期长的特点未变，Business Plus有助于更快开拓大客户 [83] 问题10: 变现率展望的原因 - Q1变现率增长主要源于广告和货币化业务增长；2024年已在变现率扩张上取得进展，2025年将进行相关实验，预计全年变现率相对稳定，2026年及以后有望实现有意义的扩张 [85] 问题11: 公司指引是否保守，以及是否有计划增加销售和营销支出 - 指引反映了公司对业务增长机会的投资计划，既考虑了第一季度的超预期表现，也将部分成本优化成果延续到全年，是一个平衡的展望 [90][91] 问题12: 宏观经济变化（如失业率上升、衰退）对合同劳动力业务的影响 - 过去两年利率和通胀导致需求受抑，影响了公司和整个临时劳动力市场，但公司表现优于同行；若失业率上升，客户可能因经济状况谨慎支出，也可能因不愿雇佣长期全职员工而增加临时劳动力支出，具体情况难以预测，但目前平台表现良好 [94][95] 问题13: Ooma对GSV增长的量化影响，以及漏斗顶部轻微疲软的原因 - Ooma相关功能的早期指标已转化为GSV增长，是Q1 GSV超预期的小部分原因，且有信心推动2026年GSV加速增长 [102][103] - 漏斗顶部的影响是第一季度现象，早于联邦政府的公告，4月关税公告未产生额外影响 [104]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收1.927亿美元，创第一季度纪录，同比增长1%，高于季度指引 [6][15][18] - 第一季度总商品销售额（GSV）9.88亿美元，高于年初预期 [16] - 平均每位活跃客户的GSV同比增长3%，各客户细分领域均实现同比增长，大客户细分领域增长11% [16][17] - 市场变现率从2024年第一季度的17.7%提升至2025年第一季度的18.3%，预计2025年相对稳定，2026年及以后将有有意义的扩张 [19] - 非GAAP毛利率达到创纪录的78.3%，非GAAP运营费用为9810万美元，占收入的51%，低于2024年第一季度的61% [15][19][20] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为5600万美元，调整后EBITDA利润率达创纪录的29% [6][15][20] - GAAP净利润为3770万美元，较2024年增长105%，创公司历史上第一季度新高 [20] - 第一季度自由现金流为3080万美元，本季度使用3310万美元回购230万股股票 [20] - 2025年第二季度预计营收在1.84 - 1.89亿美元之间，调整后EBITDA在4500 - 4900万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为25% [21] - 2025年全年重申营收指引在7.4 - 7.6亿美元之间，上调调整后EBITDA指引至1.9 - 2亿美元，中点调整后EBITDA利润率为26%，较2024年提高4个百分点 [21][23] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股收益在1.05 - 1.1美元之间，高于2024年结果 [24] - 预计2025年股票薪酬在6000 - 6500万美元之间，Q1结束时1亿美元股票回购授权还剩约6700万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心市场表现良好，每位活跃客户的GSV在六个季度以来首次同比增长，且连续三个季度环比增长 [7] - 企业业务收入为2640万美元，同比相对持平，销售团队重点转向市场上Business Plus的增长以及更高价值、更具战略意义的保留客户 [18] - 管理服务收入同比增长3%，达到1530万美元 [18] - Business Plus活跃客户环比增长超一倍，约40%的活跃客户为新客户，未进行大量付费营销 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为领先的AI原生工作市场，进行大量AI投资，通过技术和人才收购加速AI路线图，如在Q4成功整合Objective AI的原生搜索技术和团队 [9][10][11] - 推出Ooma相关功能，如提案撰写和候选人评估，Q1使用Ooma的用户比2024年Q4增加52%，提案撰写功能的参与度提升58%，AI功能对平台产生积极影响 [9][10] - 重新平衡绩效营销支出，专注于高终身价值（LTV）客户，吸引更高质量的客户和合同 [17] - 企业战略正在演变，上半年为过渡季度，未来将分享更多企业业务进展，目标是获取传统临时人员配置预算的更大份额 [12][13][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务具有极强的韧性，尽管经营环境不确定，但战略和执行使其多年来在行业中表现领先，且不受宣布的关税和正在进行的联邦成本节约措施的直接影响 [6] - 宏观环境仍然动荡，但公司在多个季度的宏观经济压力下持续交付业绩，对实现五年35%调整后EBITDA利润率目标充满信心 [15][16] - 预计2026年恢复收入增长，AI投资、企业业务和资产变现将推动GSV增长加速 [23][80] 其他重要信息 - 公司拥有8万名AI专家，且数量不断增加，客户利用这些专家进行复杂的长期项目，AI相关工作的自由职业者收入有40%的溢价 [8][9] - 搜索和推荐产品的增强功能，如语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘的改进，对客户指标产生积极影响 [48] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的平均小时数同比增长5%，每份合同的固定价格支出同比增长12% [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司全年指导假设的宏观经济情况，以及AI产品对新客户增长、业务量和定价的影响 - 第一季度客户消费动态受产品改进和AI平台增强推动，平均每位活跃客户的GSV增长3%，但宏观逆风对客户活动有轻微影响，两者均已纳入指导 [30][31] - 客户在不确定环境下仍有关键业务需求，会在平台完成工作，AI一方面提供所需技能人才，驱动新客户获取和业务量增长，相关工作有40%的溢价；另一方面Ooma使平台成为AI原生平台，相关功能对业务指标有积极影响 [32][34][35] 问题2：大客户增长的驱动因素是市场变化还是LTV与CAC目标的改变 - 公司解锁大客户支出的努力取得成效，第一季度大客户支出同比增长，这与去年推出Business Plus和企业业务变革的战略一致，目前仍处于早期阶段，企业业务有望在年底和2026年实现增长 [41][42] 问题3：核心业务中搜索和推荐产品的增强功能及好处，以及市场策略改变后的效果 - 搜索推荐方面推出了语义搜索、新推荐体验和客户仪表盘改进等功能，部分在Q4末和Q1推出，Objective AI团队的技术也在集成，未来将有更多相关功能推出 [48][49] - 优化绩效营销支出有效提升了平均LTV，平台上每位活跃客户的平均小时数同比增长5%，每份合同的固定价格支出同比增长12%，与客户体验改善和AI平台赋能有关 [50] 问题4：Business Plus新客户情况和业务流程解锁情况，以及销售和营销成本指导和未来利润率投资情况 - Business Plus为平台带来更多大客户，新客户对其功能的采用率很高，提高了客户转化率和平均支出，产品市场契合度良好，公司将继续投资和调整 [54][55][56] - 第一季度销售和营销成本处于多年来的低点，反映了企业业务优化和Business Plus战略的效果，Q1是今年利润率的高点，公司将在Q2和Q3对企业业务和AI平台进行再投资，同时有信心实现增长和利润率扩张 [57][58][59] 问题5：宏观因素对业务漏斗顶部的压力，AI对招聘趋势的影响，以及不同规模客户对关税的看法 - 活跃客户数量受过去四个季度宏观因素影响，超50%的客户激活来自有机或非付费渠道，未看到AI对业务有明显的积极或消极影响，AI是业务的持续顺风，AI相关工作的GSV同比增长25%，未出现相关工作退化情况 [63][64][65] - 与客户沟通发现，尽管存在不确定性，但许多客户仍继续在平台投资，工作不受太大影响，若经济大幅恶化情况可能改变 [68][69] 问题6：公共部门的间接或二阶影响，以及Q2将推出的高影响功能 - 未看到公共部门工作发布和关税对客户行为有影响，平台业务的多样性和客户基础的多元化有助于增强业务韧性 [74][75] - Q2将在搜索和推荐领域进行更多开发，同时大力投资Ooma AI代理，使其成为端到端的全服务伙伴，涵盖从招聘到项目管理和工作交付的整个工作流程 [75][76] 问题7：AI业务达到何种规模能推动整体GSV再次增长，以及企业业务交易情况和变现率展望 - 预计2026年GSV增长加速，得益于AI投资、企业业务和资产变现，AI相关工作增长25%，部分类别如提示工程同比增长52%，未看到AI对法律和设计创意类别有干扰，这些领域反而在增长 [80][81] - 过去六到八周企业业务无明显变化，销售周期长的特点未改变，Business Plus有助于更快开拓大客户 [82] - 第一季度变现率增长主要得益于广告和变现业务的增长，2024年变现率扩张为2025年的实验和策略测试留出空间，预计2025年变现率相对平稳，2026年将有有意义的扩张 [19][85] 问题8：指导中EBITDA的调整原因，以及经济衰退对合同劳动力业务的影响 - 指导反映了公司对业务增长机会的投资计划，既考虑了第一季度的超预期表现，也考虑了成本优化的推进，是一个平衡的展望 [90][91] - 过去两年由于利率和通胀，需求受到抑制，若失业率飙升，客户可能更加谨慎支出，但也可能增加临时人员配置的支出，目前平台表现良好，未看到支出变化 [93][94][95] 问题9：Ooma对GSV增长的量化影响，以及业务漏斗顶部轻微疲软的原因 - Ooma对GSV增长有积极贡献，公司已内部量化并纳入当前指导，也是第一季度GSV超预期的小因素，有信心其将推动2026年GSV加速增长 [102][103] - 业务漏斗顶部的影响是Q1现象，早于联邦政府的公告，4月关税出台后未看到额外影响 [104]