财务数据和关键指标变化 - 第一季度销售额增长3.2%（报告基础），若排除墨西哥业务剥离影响，则增长3.8% [6] - 第一季度毛利润增长3.9%，调整后每股收益（EPS）增长5.5% [6] - 第一季度调整后运营收入增长至8.98亿美元，调整后税息折旧及摊销前利润（EBITDA）为11亿美元，同比增长0.1% [29] - 第一季度毛利率扩大13个基点至18.5%，反映了产品成本通胀的有效管理和战略采购带来的节约 [27] - 第一季度运营现金流约为8600万美元，同比增长62%，自由现金流为负5000万美元，反映了典型的季节性和资本支出时间安排 [29] - 第一季度美国餐饮服务（USFS）总销量增长0.1%，本地销量下降0.2% [23] - 第一季度国际业务销售额增长4.5%（报告基础），排除墨西哥剥离影响后增长7.9% [9] - 第一季度Sigma业务销售额增长4%，运营收入增长39% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国宽线（US Broadline）本地业务销量在本季度转为正增长，增长0.4%，较第四季度业绩提升130个基点 [7] - 美国餐饮服务（USFS）总本地业务销量在本季度为负0.2%，但若排除FreshPoint业务退出的持续负面影响（超过50个基点），则增长0.3% [8][9] - 国际业务本地销量增长约5%，客户结构向本地倾斜推动调整后运营收入增长13.1%，连续第八个季度实现两位数利润增长 [9][10] - 第一季度新开户数量同比增加，同时流失账户数量同比减少，新增与流失的正向利差同比扩大超过220个基点，较第四季度环比改善40个基点 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据Black Box数据，第一季度餐饮行业客流量改善60个基点，而公司的本地销量改善速度是行业整体改善速度的两倍多 [5][8] - 九月份是公司表现最强的月份，也是相对于行业正差异最大的月份，且积极势头在十月份得以延续 [8][54] - 国际业务在各个主要市场均实现强劲的顶线和底线增长，投资组合中的每个区域都贡献了利润增长 [10] - 美国国内通胀率约为2.6%，国际业务按固定汇率计算通胀率略高，为4.5% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过关键增长计划改善本地业务，包括稳定销售团队、推出AI 360销售工具和客户忠诚度计划Perks 2.0等 [12][15][16] - AI 360工具已被约90%的销售顾问（SE）每日或每周积极使用，数据显示工具使用率高的同事其销量和销售表现也有强相关性 [14] - Perks 2.0计划针对高价值本地客户，旨在通过优先服务（如首选配送窗口、更高准时率等）提高客户保留率和产品线渗透率，且不增加额外成本 [15][16][85] - 公司通过战略采购、供应链生产力提升和严格的费用管理来加强毛利润和控制开支 [11][36] - 公司计划在2026财年实现约3%至5%的销售额增长（约840亿至850亿美元）和调整后每股收益4.50至4.60美元（增长1%至3%） [30] - 公司目标净杠杆率为2.5倍至2.75倍，并维持投资级资产负债表，2026财年计划通过股息和股票回购向股东返还约20亿美元 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观背景不甚理想，公司预计将在美国餐饮服务、国际和Sigma板块实现盈利增长 [4] - 行业客流量在九月份和十月份有所放缓，尤其是快速服务餐厅（QSR）和大型全国连锁店，但独立餐厅表现更好，这对公司有利 [80] - 公司对其改善势头充满信心，预计第二季度美国餐饮服务本地销量将较第一季度至少再改善100个基点，并预计下半年将进一步加速 [8][32][59] - 公司增长主要由其可控的内部举措驱动，而非依赖外部环境改善，并相信有能力在任何环境下实现盈利增长 [37][48][81] - 食品外卖行业是一个好行业，每年都在从杂货渠道夺取份额，公司意图在这个不断扩大的市场中获取更大份额 [37] 其他重要信息 - 公司更新了销量报告方式，将Buckhead Newport肉类和海产品专业平台的销量（原以磅计量）纳入案例增长报告，平均影响约为0-10个基点 [25] - 十月初成功收购了英国领先的中心部位蛋白质供应商Fairfax Meadow，以增强专业能力 [22] - 供应链组织在客户服务水平（按时按量）、健康安全绩效（减少事故）、产品损耗和同事生产力方面均有显著改善，被认为是六年来最强的季度表现 [11] - 销售同事保留率同比显著改善，同事敬业度得分也大幅提升，销售队伍已完全稳定 [12][13] - 2026财年预计有效税率约为23.5%-24%，调整后折旧和摊销约为8.5亿美元，利息支出约为7亿美元，资本支出约为7亿美元（低于销售额的约1%） [33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：本地销售团队生产力及与销量增长的关系 [40] - 公司强调销售团队保留率稳定是关键驱动力，超过了年度目标，减少了覆盖客户的流失 [41][42] - 新工具如AI 360和Perks 2.0正在帮助建立势头，公司对第二季度本地销量至少改善100个基点充满信心 [43] - 补充指出，销售顾问（SE）正沿着生产力曲线攀升，这推动了新客户入驻率的提高和渗透率的改善（季度环比提升90个基点） [44][45] 问题：下半年盈利指引是否保守及信心来源 [46] - 管理层对实现全年指引充满信心，理由包括持续的销量增长势头、国家业务近期赢得客户且起始配送日期将至、增长主要由可控举措驱动、以及多元化的投资组合和稳健的资产负债表 [47][48] 问题：总销量与本地销量差异及国家业务展望 [52] - 公司确认第一季度每月环比改善，十月份势头强于九月份，且改善主要由内部举措驱动 [54] - 国家业务客户保留率极高（超过98%），非商业部分（如餐饮服务管理、政府业务）表现良好，而大型全国连锁餐厅面临压力 [55][56] - 预计2026财年国家和本地业务增长大致同步，长期看本地增长更快；国际业务模式类似，本地增长强劲 [57][58] - 预计第二季度美国餐饮服务本地销量至少改善100个基点，且下半年有望进一步加速 [59] 问题：销售团队增长目标达成能力及订单规模（drop size）影响 [63] - 公司重申对第二季度至少改善100个基点的信心，不依赖外部环境改善 [65] - 渗透率提升对订单规模有积极影响，但供应链生产力提升（得益于保留率改善）是更显著的因素，本季度是六年来供应链表现最强的季度 [65][66] - 澄清4%的销量增长目标是长期性的，考虑到新员工需要12-18个月熟悉，本财年预期增长低于此数但仍为正 [67] 问题：通胀趋势与指引的一致性 [71] - 第一季度整体通胀率高于全年约2%的指引，主要是受国际业务影响；当前国内通胀已回落至约2%，因部分品类出现通缩（如禽肉、乳制品） [72][73] - 即使在此环境下，公司毛利润仍增长4%，毛利率扩大13个基点，证明了其管理能力；预计中心部位蛋白价格将在下半年缓和 [74][75] 问题：行业趋势疲软原因及公司逆势增长的信心 [79] - 行业数据显示第一季度客流量改善60个基点，但九、十月份转弱，主要是QSR和大型全国连锁店表现不佳，独立餐厅相对较好 [80] - 公司表现与市场相反，九月份最强，十月份差异进一步扩大，这得益于内部举措和较低的市场份额（17%）带来的增长机会 [81] - 对第二季度至少改善100个基点充满信心，因举措可控（如销售团队稳定、AI 360和Perks 2.0处于早期但影响增长阶段），且已有部分区域达到增长预期 [84][86][87] - 业务多元化（三分之二国家业务属于抗衰退的非商业类别，以及国际业务）增强了韧性 [87] 问题：投资流透及市场份额目标 [91] - 公司采取长期策略，对销售团队和设施（全球10个新设施，其中7个在美国）的投资正在产生回报，未来将继续推动运营收入、毛利润和销量增长，并实现杠杆效应 [93][94] - 过去六年市场份额每年都在增长，去年在国家业务份额增长突出，今年目标在国家和本地业务均夺取份额 [96] - 超额份额增长将主要来自专业（Specialty）业务（目前约100亿美元），通过产品可用性、专业销售同事和特色服务模式实现，目标是未来显著增长该业务 [97][98][100] 问题：独立餐厅表现差异及新客户获取工具 [104] - 新老客户利差和渗透率均有改善，AI 360和Perks 2.0主要侧重于提高现有客户渗透率 [105] - 新客户获取机会主要来自新增销售人手（过去几年超750人），销售团队稳定减少了客户流失和重新分配的需求，使现有销售代表有更多时间开拓新客户 [106] - AI 360中的地图应用工具可帮助销售同事识别潜在客户并提高成交率，同时也能缩短新员工达到完全生产力的时间 [107][108] - AI 360和Perks 2.0是额外增长点，并非实现今年目标的必要条件 [109]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度销售额增长3.2%（报告基础），若排除墨西哥业务剥离影响则增长3.8% [5][22] - 第一季度毛利润增长3.9%，调整后每股收益（EPS）增长5.5% [5][18] - 第一季度毛利率扩大13个基点至18.5%，毛利润达到39亿美元 [5][25] - 第一季度调整后运营收入为8.98亿美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为11亿美元，同比增长0.1% [27][28] - 第一季度运营现金流为8600万美元，同比增长62%，自由现金流为负5000万美元，主要受资本支出季节性影响 [28][29] - 第一季度净债务杠杆率为2.9倍 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国食品服务（USFS）总销量增长0.1%，其中美国宽线（Broadline）销量增长0.6% [22] - 美国宽线本地业务销量在当季转为正增长，增幅为0.4%，较第四季度改善130个基点 [6] - 国际业务销售额报告增长4.5%，排除墨西哥业务剥离影响后增长7.9%，本地销量增长约5% [8][21] - 国际业务调整后运营收入增长13.1%，连续第八个季度实现两位数利润增长 [9][21] - 西格玛（Sigma）业务销售额增长4%，运营收入增长39% [25] - 美国食品服务本地业务销量下降0.2%，但若排除FreshPoint业务退出的负面影响（超过50个基点），则增长0.3% [7][8] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国本地业务销量表现逐月改善，9月为当季最强月份，且10月势头持续 [5][7][54] - 行业餐厅流量在第一季度改善60个基点，而公司本地销量改善速度是行业的两倍以上 [6][7] - 国际业务在所有主要市场均实现强劲增长，各区域均贡献了利润增长 [9] - 美国食品服务通胀率约为2.6%，国际业务按固定汇率计算通胀率略高，为4.5% [26][74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重点通过稳定销售团队、推行AI 360销售工具和Perks 2.0客户忠诚度计划等内部举措来推动增长 [11][14][41] - 销售顾问保留率显著改善，销售团队稳定性提高，预计2026年销售团队生产力将持续提升 [11][40] - AI 360工具已被约90%的销售代表每日或每周使用，数据显示工具使用率与销量和销售业绩提升存在强相关性 [12][105] - Perks 2.0计划已覆盖所有符合条件的客户，旨在通过优先服务提升高价值客户的保留率和渗透率 [14][15] - 公司通过战略性采购和供应链优化实现毛利率扩张，供应链服务水平和成本效率达到六年来最强 [10][26] - 公司计划在2026财年通过股息和股票回购向股东返还约20亿美元 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不具吸引力，公司预计2026财年将在美国食品服务、国际和西格玛业务板块均实现盈利增长 [4] - 公司对实现2026财年指引充满信心，预计报告销售额增长3%至5%，达到840亿至850亿美元，调整后每股收益为4.50至4.60美元，增长1%至3% [29][30] - 预计第二季度美国食品服务本地销量将较第一季度至少改善100个基点，且下半年势头将进一步增强 [7][30][59] - 行业餐厅流量在9月和10月有所放缓，但公司表现逆势走强，主要得益于内部可控举措 [54][78][80] - 公司预计全年通胀率约为2%，并相信无论通胀或通缩环境都能实现毛利润扩张 [29][71][73] 其他重要信息 - 公司更新了销量报告方式，将中心盘类特色业务（如Buckhead Newport肉类和海产品）的销量纳入报告，平均影响为0至10个基点 [24] - 2026财年业绩将受到约1亿美元的激励薪酬遗留负面影响，相当于每股约0.16美元 [29][30] - 公司近期收购了英国领先的中心盘蛋白质供应商Fairfax Meadow，以增强国际市场的特色产品能力 [21] - 公司计划在2026财年保持2.5至2.75倍的净杠杆率，资本支出预计约为7亿美元，占销售额比例低于1% [31][32] 问答环节所有提问和回答 问题: 本地销售团队生产力及与销量增长的关系 [39] - 公司强调销售团队稳定性是积极势头的最大推动力，保留率超过目标，覆盖客户的销售团队流失减少 [40] - 新销售代表需要12至18个月达到完全生产力，现有销售代表生产力也在提升，共同驱动整体生产力改善 [40][44] - 增长举措如AI 360和Perks 2.0正在助力势头建设，公司预计第二季度本地销量将至少再改善100个基点 [41] 问题: 总销量与本地销量表现的差异及全国账户展望 [51] - 公司解释全国账户中非商业板块（如餐饮服务管理、政府业务）表现强劲，而大型全国连锁餐厅业务面临压力 [55][56] - 全国账户客户保留率超过98%，已签署的赢单将在下半年开始发货，预计全国业务销量将提升 [55][57] - 国际业务模式类似，本地增长强劲而全国餐厅略有下降，但整体利润增长表现优异 [58] 问题: 销量增长目标实现能力及订单规模对盈利能力的影响 [64] - 公司澄清第二季度美国食品服务本地销量目标为至少改善100个基点（从下降0.2%的基数出发），不依赖外部环境改善 [65] - 渗透率提升带动订单规模增长，对供应链生产力和服务水准有积极影响，供应链成本效率超预期 [65][66] - 长期销售团队增长4%将带动销量类似增长，但2026财年因新员工占比较高，增长目标低于4% [67] 问题: 通胀趋势与全年指引的匹配度 [70] - 第一季度整体通胀率高于全年2%的指引，主要受国际业务影响，但当前美国国内通胀率已回落至2%左右 [71][74] - 公司产品类别多样化，部分类别（如禽肉、乳制品）已出现通缩，而牛肉等类别通胀率仍较高但有所缓和 [72][73] - 公司有信心在任何通胀环境下实现毛利润扩张，第一季度已证明此能力 [73][74] 问题: 行业趋势放缓背景下公司表现强劲的原因及第二季度指引信心 [78][82] - 行业数据显示独立餐厅表现优于大型全国连锁和快速服务餐厅（QSR），这对公司有利 [79] - 公司表现逆行业趋势走强，9月和10月相对行业的正差扩大，主要得益于内部举措 [80][83] - 对第二季度至少改善100个基点充满信心，因举措效果逐步显现（如AI 360、Perks 2.0），且部分区域已达成增长目标 [83][85] - 业务多元化（非商业板块占全国业务三分之二、国际业务）增强了整体业务的韧性和稳定性 [86] 问题: 投资回报时间及市场份额目标 [89][93] - 公司采取长期策略，对销售团队和设施的投资已开始带来回报（如新账户增长、渗透率提升） [91][92] - 未来随着产能利用率和案例增长，美国食品服务业务将逐步实现运营收入杠杆效应 [92] - 公司过去六年市场份额持续增长，未来份额增长将主要来自特色业务，目标通过产品可用性、专业销售和服务模式驱动增长 [94][95][96] - 特色业务目前规模约100亿美元，公司曾表示未来有100亿美元增长潜力，但未提供具体份额目标时间表 [97] 问题: 新账户生成与现有账户渗透的工具支持 [100] - 新老客户差（new-loss spread）同比改善220个基点，环比改善40个基点，渗透率环比提升90个基点 [101] - AI 360和Perks 2.0主要侧重于提升现有客户渗透率，而新账户增长主要来自新增销售人员的业务构建 [101][102] - 销售团队稳定性提高减少了客户流失，AI 360中的地图工具有助于销售代表更有效地寻找潜在客户 [103] - AI 360和Perks 2.0是业绩的额外增量，非达成今年目标的必要条件 [106]

公司概况 * Sysco (NYSE:SYY) 是美国及国际市场的领先食品服务企业[1] * 公司上一财年（截至2023年6月30日）实现营收810亿美元[3] * 业务构成：60%来自餐厅 40%来自非商业领域（医院 教育 政府设施 体育场馆 工商企业等）[3] * 非商业业务被公司视为受经济衰退影响较小、非常耐用且持续增长的业务[3] * 公司在行业中拥有最高的营业利润率百分比和遥遥领先的最高投资资本回报率[4] * 公司已连续56年提高股息[4] 行业与宏观背景 * 行业背景一段时间以来并不理想 但近期似乎有所改善[5] * 食品外出消费（food away from home）持续从杂货渠道夺取份额 这种情况每年都会发生 除了新冠疫情那两年[5] * 餐厅（占公司业务60%）正努力为其终端消费者提供价值 这对餐厅客流量有利 从而对食品分销商有利[5][6] * 从夏季到初秋的宏观背景相对强劲 即使名义上没有变得更好 也比前几个时期要好[5] * 公司观察到客流量略有改善[9] 财务表现与展望 * 公司对本财年开局感到满意 国际业务继续表现极高水平 美国宽线本地业务已转为正增长[4] * 本财年第一季度（Q1）表现强于上一财年第四季度（Q4） 7月强于6月 8月强于7月 9月前三周强于8月 增长势头持续[7] * 公司对全年指引和Q1指引感觉更好、更强[9] * 国际业务（占20%）连续七个季度实现两位数利润增长 本财年开局继续保持强劲趋势[6] * 上一财年（2025财年）美国宽线本地业务未达预期 但本财年已转为正增长[7][17] * 非商业业务持续表现良好：上一财年教育和政府业务销售同比增长约15% 医疗保健业务增长约7% 旅游和休闲业务增长约18%[10] 内部运营与“自助改善” * 公司进展的绝大部分源于“自助改善”（self-help）而非整体宏观环境[7][9] * 公司不预期市场在今年会有显著改善 建模中假设市场与当前情况相似 若市场改善则为额外利好[9] * 同事（销售团队）健康是首要任务 包含三点：保留现有同事、提高整个销售队伍的生产力、增加约4%的人员编制[15] * 上一财年因薪酬变更导致人员流动率显著升高 但已在Q4完全稳定 目前人员保留率是有史以来最高的[13][14] * 本财年计划增加约4%的销售人员 加上前两年 总计将增加约1000名同事[15] * 人员流动带来的客户流失负面影响将不会重演 新招聘和举措将带来顺风[16] * 新客户净增加数最多 新客户流失渗透率（NLP）指标显示 Q4新客户与流失客户的差距比前三季度扩大了一倍 且本财年Q1差距进一步扩大[17][18] * 新增的750名人员及今年计划增加的300多人 与业绩稳定存在良好的相关性[19] 关键战略举措 * **Perks 2.0忠诚度计划**：针对占客户数15%但贡献更高销售和利润比例的独立夫妻店餐厅客户 将其从营销积分计划转变为提供差异化服务的计划 包括优先路由、库存保障、快速问题解决、24/7呼叫中心支持等 旨在显著提高客户保留率和渗透率[30][31][32][33][34][40] * **AI 360赋能CRM**：人工智能驱动的客户关系管理工具 为销售人员提供智能手机应用 功能包括：在访问客户前优先推荐下一步最佳行动（如新销售机会、赢回流失业务、预批准交易、Sysco品牌转换）；通过语音问答实时查询库存等信息；地图应用显示周边潜在客户及历史联系情况 旨在提高销售人员效率和生产力 缩短新员工成熟时间[35][36][37][38] * 这些举措处于早期阶段 试点结果令人鼓舞 但未计入当前业绩指引 被视为锦上添花[39] 国际业务 * 国际业务占公司组合约20%[44] * 上一财年表现：销售额增长约5% 营业利润（OI）增长约20% Q4标志着连续第七个季度实现两位数增长[44] * 增长驱动因素：推动本地案例增长（上一财年增长约4.5%）； 利用战略采购 playbook 进行毛利率管理（如欧洲枢纽采购）； Sysco品牌渗透率随之提高； 供应链和SG&A方面的成本控制[44][45] * 所有市场和地区都实现了两位数增长和本地案例增长[45] * 利润率从两年前的约2%提升至目前超过4% 没有结构性障碍阻止其达到美国业务的利润率水平[46] * 对并购（M&A）持开放态度 拥有强大的渠道（如最近收购了爱尔兰的Ready Chef和英国的Campbell's）[46] * 正在三个国家（英国、瑞典、爱尔兰）建设新设施以扩大护城河和竞争优势[46] 资本配置与自动化 * 资本配置优先顺序：投资促进业务增长、维持投资级（IG）评级、回报股东[49] * 资本支出（CapEx）：历史上约占销售额的1% 本财年将略低于1% 以消化前几年的投资并确保回报[49] * 杠杆率：舒适区间为2.5至2.75倍[49] * 股东回报：上一财年回报超过20亿美元 本财年预计回报约20亿美元（通过股息和股票回购） 可能根据并购情况调整[49] * **自动化投资**：是公司DNA的一部分 关注技术栈自动化 涵盖后台、上市流程 规模效应显著[50] * 自动化重点领域： * **配送活动**：投资世界级路由软件 减少1%-3%的行驶里程 对利润影响显著[52] * **仓库活动**：关注机器人技术 以降低劳动力成本并解决未来劳动力可用性问题 项目包括自动导引车（AGV）装卸货、远程操作补货等 方法谨慎 注重投资回报[52][53][54]