纪要涉及的行业或公司 * 公司为美国食品分销商U S Foods [1] * 行业为美国食品服务分销行业 该行业高度分散 三大巨头仅占略高于三分之一的市场份额 [6] 核心战略与市场定位 * 公司决定终止与PFGC（Performance Food Group）的潜在交易 因认为该交易不符合股东利益 但从未提出正式报价 [3][4] * 核心战略保持不变 重点是通过内生增长和补强收购（tuck-in M&A）在独立餐厅、医疗保健和酒店餐饮领域获取市场份额 并推动两位数底线增长和行业领先的每股收益增长 [5] * 行业高度分散 为补强收购提供了长期机会 过去2.5年内已完成5笔此类收购 旨在增强现有市场的本地密度和分销网络效率 [6][7][8] * 公司对独立餐厅（independents）前景非常乐观 认为其持续从连锁餐厅夺取份额已超过十年 因其能提供更完整的用餐体验和建立本地忠实客户群 [13][14][15] * 公司在医疗保健领域已连续20个季度夺取份额 该领域对经济波动敏感度较低 在酒店餐饮领域调整了目标 从过度关注住宿业转向更多娱乐类场所 [18][19] 财务表现与运营指标 * 公司重申所有短期和长期业绩指引 [3] * 9月是第三季度最强劲的月份 增长势头延续到10月 但政府停摆导致业务出现波动 约8%的收入直接与政府业务（军队或其他政府机构）相关 [11] * 政府停摆结束后 增长已恢复到第三季度末的水平 未产生长期影响 [12] * 公司目标为长期案例（case）增长：整体2%-4% 医疗保健和酒店餐饮3%-5% 独立餐厅5%-8% 该目标基于年化2%的客流量正常化增长 但公司已连续18个季度在独立餐厅领域夺取市场份额 [18] * 公司致力于每年实现3%-5%的生产率提升 并预计将超额完成2.7亿美元的成本节约目标 [36][40] * 公司对实现长期财务计划充满信心 强调其自助式增长（self-help）潜力和清晰的发展路径 [51][52] 销售团队与薪酬改革 * 公司正在将销售团队薪酬结构从固定和浮动各占50%逐步过渡到100%浮动佣金制 该计划已筹备一年 [21][22][23] * 过渡将是个性化的渐进过程（click down process） 并非一刀切 目前有四个试点项目在运行 让销售人员了解新旧方案下的薪酬对比 尚未改变任何人的薪酬 [24][25][26][27] * 新的佣金方案将简化 主要基于单次配送的毛利润（gross profit per drop） 并设有针对独立餐厅案例增长、自有品牌和Pronto系统加速的奖励 以与公司战略保持一致 [28][29] * 此项改革被视为加速增长的最终解锁点 可能吸引不同类型的销售人员 但对于现有不适应纯佣金制的重要销售人员 可能会保留"底薪+浮动"的方案 [31][32][33] 成本控制与效率提升举措 * Descartes路由系统将于年底前全面部署 上季度已推动案例每英里（cases per mile）提升超过2% 未来仍有优化空间 该系统具备AI功能 可实现持续动态路由优化 [36][37][45][47] * UMOS（供应链操作系统标准化）正在更多市场部署 [38] * 间接采购（indirect spend）节约目标为5000万美元 进展顺利 [38] * 位于奥罗拉（Aurora）的自动化仓库于7月启动 处理芝加哥市场约50%的货量 预计不仅能提升生产率 还能通过减少人工拣选错误来改善客户体验 [64][65][66] * 成本节约主要通过供应链生产率、行政管理生产力和间接支出来实现 而非让员工更努力工作 [36][49] 技术应用与人工智能（AI） * AI应用侧重于能带来实际业务效益的领域 旨在促进增长、提高生产率并改善客户体验 [57] * 在增长方面 数字平台Moxie引入了AI驱动的搜索引擎 提供更佳搜索结果并转化为更多销售 同时解放销售人员时间 AI还用于产品推荐、库存管理和订单预测 [58] * 在生产率方面 AI用于劳动力规划 并将本地销售人员的订单建议书（order guide）准备时间从约3小时缩短至20分钟 [58][59] * 公司内部AI开发团队与业务团队紧密合作 以识别需求 预计未来1-1.5年AI应用将取得更大进展 [59][61] * 企业后台职能的AI应用仍处于早期阶段 但预计未来几年将产生显著效益 [62] 产品与客户行为 * 自有品牌（private label）销售自COVID以来加速增长 因其为客户节省成本且产品质量良好 [34][35] * 公司销售的产品中 高质量生鲜产品占三分之一 能很好适应GLP-1等药物可能引发的饮食偏好变化 目前未观察到负面销量影响 [76] * 公司的厨师和菜单设计团队会定期帮助客户进行菜单优化和利润提升 包括应对GLP-1趋势或通胀压力 [77] * 关税对公司影响相对较小 进口量占比为中个位数 但其带来的通胀压力可能反而有利于推广自有品牌产品 [79] 资本配置与并购（M&A） * 公司杠杆率处于目标范围内 预计将通过盈利增长而非大幅减债来使其进一步小幅降低 [67] * 资本配置优先顺序为：投资业务（创纪录的资本支出水平）、补强收购、股份回购 三者均很重要 [68][84][85] * 并购环境活跃 尤其符合公司需求的补强型收购 例如近期宣布的Chautauqua（拉斯维加斯市场）和另一笔收购 是过去2.5年内的第五笔 [69][70] * 补强收购要么是增加市场覆盖（如拉斯维加斯交易） 要么是增加分销能力（产能游戏） [72][73] * 资本支出预计将保持稳定 大致平均分配于车队、建筑和技术 技术支出预计稳定或增加 [74][85][86] * 投资组合优化（收购或资产整合）的关注度保持稳定 [87] 劳动力与竞争环境 * 劳动力供应充足 无招聘问题 司机和拣选员的流失率已回到COVID前水平 [55][56] * 竞争环境保持稳定 未出现重大变化 由于行业高度分散 竞争始终激烈 但动态是市场性的 而非行业整体性转变 [80][81] 宏观与需求展望 * 公司对需求展望持稳定至加速的观点 希望客流量在明年出现反弹 认为消费者信心和利率下降是关键解锁点 [10][82] * 未来十二个月 利润率预计将面临更多顺风（tailwinds） 主要驱动力是公司的自助式改进措施 而非竞争环境变化 [83]

**公司 US Foods (NYSE: USFD) 财报电话会议纪要关键要点** **1 财务表现与指引** * 公司重申全年及长期财务指引 对实现长期计划中的盈利算法 10%的EBITDA增长和20%的EPS增长比一年前更有信心[4] * 预计长期计划将实现 对实现目标高度自信[5][10] **2 并购活动 (M&A)** * 公司对与Performance Food Group潜在合并的价值持肯定态度 认为能为各利益相关方创造价值 并希望双方能同意相互交换信息[5] * 无论并购结果如何 公司对未来及持续为利益相关方创造巨大价值的能力保持高度信心[5] **3 业务运营与增长动力** * 独立餐厅业务有机增长加速 第二季度末6月有机增长约3% 7月维持该水平 8月出现进一步环比改善[7] * 新账户增长达4% 为一段时间内最佳水平[6] * 持续在独立餐厅、医疗保健和酒店业务中获取市场份额[7][10] * 连锁餐厅业务在第二季度因战略退出导致增长受到300个基点的拖累 但已有三个新概念客户将陆续上线以替代损失的业务（一个在第二季度 一个在第三季度 一个在第四季度） 预计该不利因素将随时间减弱[11] * 连锁业务将作为良好基础负荷进行优化 增长重点将放在独立餐厅、医疗保健和酒店业务的市场份额获取上[11] **4 Pronto业务发展** * Pronto业务分为两部分：Pronto传统业务（已在44个市场运营7-8年）和Pronto渗透（新业务）[13][14] * Pronto传统业务使用小型厢式货车在高密度地理区域或需要更频繁配送的小型运营商处配送 公司持续增加该业务的网点数量和卡车数量以实现资产高效利用[13] * Pronto渗透业务允许现有宽线配送客户在特定区域通过小型Pronto卡车进行补充订单 旨在提升钱包份额 目前已进入15个市场 预计年底达20个市场[14] * Pronto业务（两部分合计）今年销售额预计将超9亿美元 2027年销售额预估已从10亿美元上调至15亿美元[15] * 预计到2027年将进入大部分市场 但此后仍会持续增加卡车 Pronto将是未来多年的增长驱动力[17] **5 毛利率与运营效率提升举措** * 毛利率提升得益于多个领域贡献：自有品牌渗透、战略供应商管理、新的库存损耗倡议以及客户账户组合优化 其中战略供应商管理贡献较大[19] * 库存损耗倡议预计今年将产生约3000万美元收益 主要通过改进流程纪律和组织效能实现[19] * 寻求可持续的改进 将其视为一个持续改进的平台[20] **6 技术应用与自动化** * 路线优化系统Descartes已覆盖约90%的规划里程 预计年底全面实施 目前已实现每英里运输箱数提升约2% 并改善了客户准时交付表现 预计未来几年将持续带来价值[21][22][23] * 间接支出管理是一个10亿美元的成本项 目标到2027年实现至少6000万美元节约 去年已实现3000万美元节约 今年有望实现4500万美元节约[25] * 人工智能(AI)应用于多个领域：采购工具中的嵌入式AI、内部开发的模型（如为客户提供更好的产品建议和替代品、更准确的订单送达时间预测）、内部开发的生成式AI工具（如高级订单指南 可将销售人员数小时的工作缩短至约20分钟）以及销售流程优化[27][28][29][30] * 首个半自动化仓库于7月中旬在伊利诺伊州奥罗拉投入运营 目前服务少量客户并逐步扩展 德克萨斯州的大型扩建项目也将包含自动化设施 自动化旨在提高生产率和客户服务质量（如分拣和装盘准确性）[32][33] **7 细分市场表现与战略** * 医疗保健业务表现强劲 增长得益于新业务获取和同店渗透率提升 成功因素包括服务模式、Vitals技术平台（帮助管理库存、业务表现和患者喂养成本）以及与大型采购组织的长期合作伙伴关系[37][38][39] * 酒店业务在全方位服务住宿领域有优势 近年来加大了对娱乐领域（如大型体育场馆、音乐会、主题公园）的关注和投资 并取得良好进展[40] * 专业业务（如农产品和蛋白质）通过宽线网络进行有机投资和建设 农产品通过过去4-5年在人员、流程和技术上的投资实现了强劲份额增长 蛋白质方面也在进行能力投资和设施建设[42] **8 数字化进展** * 目前约78%的独立餐厅业务案例通过数字渠道完成 整体业务数字化渗透率约89% 目标是达到95%[46] * 数字平台MOX已上线约三年 允许约每3-4周发布一次更新（基于客户反馈） 旨在使交易更便捷 并让销售人员能进行更多增值互动[47][48]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后EBITDA创纪录达5 48亿美元 调整后EBITDA利润率达5 4% 同比提升40个基点 [7][8] - 上半年调整后EBITDA增长11% 调整后EPS增长27% [7] - 第二季度调整后毛利润达18亿美元 同比增长5% [24] - 第二季度净销售额增长3 8%至101亿美元 其中销量增长0 9% 食品成本通胀和产品组合影响为2 9% [27][28] - 上半年运营现金流增加1 04亿美元至7 25亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 独立餐厅业务有机销量增长2 3% 6月增速达3% 7月保持相似增速 [11][12][28] - 医疗保健业务销量增长4 9% 酒店业务增长2 4% [28] - 连锁餐厅业务销量下降4% 主要因战略退出影响约300个基点 [13] - Pronto小型卡车配送服务已覆盖44个市场 预计全年销售额将超9亿美元 2027年目标上调至15亿美元 [22][23] - 私人品牌渗透率提升80个基点至53% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 东南部和南部地区表现强劲 太平洋西北部和新英格兰北部地区相对疲软 [111] - 边境地区客流量减少对部分区域造成轻微影响 [111] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大战略支柱：文化 服务 增长 利润 [14][16][22][24] - 推出首座半自动化配送中心（伊利诺伊州奥罗拉） 并在德克萨斯州奥斯汀扩建 [23] - 数字化平台Moxy客户采用率行业领先 独立餐厅电商渗透率达78% 全公司达89% [21] - 连续17个季度在独立餐厅市场 19个季度在医疗保健市场获得份额 [9] - 证实与Performance Food Group(PFG)潜在合并的讨论 但PFG目前拒绝进一步探讨 [38][39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业环境"疲软但稳定" 预计下半年独立餐厅业务增速将加快 [52][53][84] - 预计2025年全年净销售额增长4%-6% 调整后EBITDA增长指引上调至9 5%-12% [35] - 长期目标：5%销售复合增长率 10%调整后EBITDA复合增长率 每年至少20个基点利润率扩张 20%调整后EPS复合增长率 [42] - 预计战略供应商管理计划将带来超过1 1亿美元成本节约 部分将再投资于业务增长 [25][31] 其他重要信息 - 第二季度回购2 5亿美元股票 2025年累计回购2 73亿美元 剩余授权8亿美元 [10][33] - 净杠杆率从去年底的2 8倍降至2 6倍 无长期债务到期直至2028年 [34] - 员工安全绩效同比改善21% 过去两年累计提升35% [15] - 范围一和范围二温室气体排放自2019年以来减少16% 接近2032年减排32 5%目标的一半 [15] 问答环节所有的提问和回答 关于PFG潜在合并 - 公司确认与PFG接触探讨合并可能性 但PFG拒绝进一步讨论 强调无论结果如何都对独立执行长期计划充满信心 [44] 关于行业需求 - 连锁餐厅客流量环比改善约200个基点 但同比仍下降1 1% 独立餐厅增速改善约100个基点 [46][47] - 消费者支出模式显示餐饮外出支出占收入比例长期稳定在4-5% [109][110] 关于销售指引 - 战略退出影响连锁业务约300个基点 但新客户入驻将推动下半年改善 [52] 关于通胀 - 通胀有所缓和 中心品类(如牛肉和鸡蛋)出现环比通缩 整体食品通胀维持在2-3%范围 [54][55] 关于销售团队 - 维持4-6%销售人员增长率 新聘人员质量保持高位 [57][58] 关于Pronto服务 - Pronto渗透计划进展顺利 未出现蚕食核心业务现象 客户案例增长呈现双位数净增长 [100][103] 关于成本管理 - 利润率扩张来自多方面举措 包括商品成本优化 客户组合改善和库存管理 而非单纯运营费用削减 [68][69] 关于配送效率 - Descartes路线优化系统已覆盖65个市场(占路线里程90%) 案例/英里指标同比提升2% 两年累计提升6% [17] - 预计配送效率提升将持续数年 当前2%的改善只是开始 [134][135] 关于新配送中心 - 奥罗拉半自动化设施刚投入运营 具体经济效益尚待观察 经验将应用于奥斯汀扩建项目 [136][137]