财务数据和关键指标变化 - Q2营收同比增长18%(恒定汇率)或19%(报告基准)，订阅收入增长19%，服务及其他收入增长21% [28] - 运营利润率达到17%，与去年同期持平但环比提升3个百分点 [31] - 自由现金流为1.16亿美元，占营收15% [32] - 客户总数达26.8万，净新增9700名客户 [29] - 客户美元留存率维持高位80%区间，净收入留存率103% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 61%的新Pro Plus客户采用多Hub方案，同比增长4个百分点 [8] - 42%的现有客户ARR使用全部三个核心Hub(营销/销售/服务)，同比增长4个百分点 [8] - 销售Hub席位升级同比增长71%，服务Hub席位升级同比增长110% [9] - 内容Hub在营销Hub中的附加率达48%，同比增长5个百分点 [23] - 25%的Pro Plus客户已购买额外核心席位 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占比48%，同比增长19%(恒定汇率)或21%(报告基准) [29] - YouTube渠道线索同比增长96%，社交媒体渠道拥有200万LinkedIn和60万Instagram粉丝 [16] - 新闻简报渠道线索同比增长50%，播客季度听众达520万 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略聚焦三大方向：平台整合/高端市场拓展/下沉市场渗透 [7] - 营销战略从SEO转向多渠道布局，仅10%线索来自博客流量 [40] - AI战略分为三层：嵌入产品的AI助手/AI代理执行工作/智能CRM提供数据支持 [20] - 成为首个同时接入ChatGPT和Claude的CRM平台，2万客户已使用该功能查询2300万条记录 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 搜索流量下降和AI搜索崛起是营销领域最大变革 [14] - 宏观环境仍具不确定性，但公司有已验证的应对策略 [33] - AI代理已处理近半数内部支持会话并为销售团队安排数千次会议 [26] - 预计2025全年营收30.8-30.88亿美元，同比增长17% [34] 其他重要信息 - 完成44.6万股回购，剩余2.5亿美元回购额度 [32] - 现金及等价物达19亿美元 [32] - 年度分析师日定于9月3日在旧金山举行 [35] 问答环节所有提问和回答 问题: 搜索流量变化对获客策略的影响 [37] - 公司2019年起就布局多渠道获客，目前90%线索来自非博客渠道 [40] - 正在测试AI引擎优化(AEO)策略，LLM渠道转化率高于传统搜索 [43] 问题: 核心席位战略及产品规划 [47] - 核心席位提供智能CRM完整功能，已吸引25%Pro Plus客户购买额外席位 [49] - 未来将增加AI功能和智能属性强化平台层 [51] 问题: AI代理使用频率和效果 [53] - 客户代理周使用率稳定，平均解决率55%，部分客户达70-80% [55] - 累计解决超100万张工单，自1月以来解决率提升6倍 [55] 问题: 核心席位会否蚕食其他产品 [58] - 功能定位明确：核心席位侧重平台能力，专业席位专注垂直场景 [59] - AI变现采用混合模式：日常功能计入席位，代理工作通过点数收费 [61] 问题: 账单增长领先营收的原因 [64] - 大客户交易增加和更长的付款周期导致账单增速暂时高于营收 [67] 问题: 合作伙伴渠道表现 [131] - 合作伙伴影响40%ARR，既参与销售也直接获客 [133] - 合作模式带来更高客单价和留存率 [133]

HubSpot (HUBS) Q2 2025 Earnings Call August 06, 2025 04:30 PM ET Speaker0Good afternoon, and welcome to the HubSpot's Q2 twenty twenty five Earnings Call. My name is Gigi, and I'll be your operator today. At this time, all participant lines are in a listen only mode and there will be an opportunity for questions and answers after management's prepared remarks. I would now like to hand the conference over to Head of Investor Relations, Chuck McGlashling. Please go ahead.Speaker1Thanks, operator. Good afterno ...

财务数据和关键指标变化 - Q1营收按固定汇率计算同比增长18%，总客户数增长19%至超25.8万，季度净增客户超1万 [7][8] - 平均订阅收入每位客户为1.1万美元，按固定汇率计算同比下降2%，按报告基础计算下降4% [27] - 净收入为9600万美元，即每股摊薄收益1.78美元，自由现金流为1.22亿美元，占营收的17% [29] - Q1运营利润率为14%，较去年同期下降1个百分点 [28] - 计算账单为7.67亿美元，按固定汇率计算同比增长18%，按报告基础计算增长20% [28] - 净收入留存率为102%，较上一季度下降2个百分点 [28] - 预计2025年全年净收入留存率将同比提高几个百分点 [28] - 预计2025年全年总报告营收在30.36 - 3.044亿美元之间，同比增长16% [32] - 预计2025年全年非GAAP运营利润在5.58 - 5.62亿美元之间，运营利润率为18% [32] - 预计2025年全年非GAAP摊薄每股净收入在9.29 - 9.37美元之间 [32] - 预计2025年资本支出占营收的比例约为5%，自由现金流约为5.7亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长16%，服务及其他收入按报告基础计算增长13% [26] - 国内营收同比增长16%，国际营收按固定汇率计算增长19%，按报告基础计算增长15%，占总营收的47% [26][27] - 超37%的ProPlus客户按ARR计算使用四个或更多中心，同比提高7个百分点 [9] - 大客户交易增长强劲，同比增长23% [10] - 合作伙伴成本销售在Q1增长41% [10] - 免费转付费转化率同比提高 [10] - 内容中心附加率在过去一年增长两倍，服务中心采用率因嵌入式AI而提高 [15] - CoPilot用户数量从Q4的27万增长至Q1的超66万 [15] - 客户代理采用率在三个月内增长一倍，服务超2500个客户，平均解决率超50%，部分达80% [15] - 服务中心使用客户代理的客户关闭工单速度比未使用的客户快39% [16] - 探矿代理公测，超2300个客户激活使用 [16] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于平台整合、高端市场拓展和低端市场客户获取优势三个支柱 [8] - 公司将AI嵌入每个中心和平台的每个部分，通过战略收购加速路线图 [14] - 公司计划在6月将客户代理扩展到所有专业和企业客户的每个中心 [18] - 公司将采用基于席位和信用的方式对AI进行货币化 [20] - 公司在春季活动中推出超200个新功能，聚焦深度嵌入AI、推进多代理编排和提升高端市场可扩展性三个主题 [21] - 公司通过Agent.ai孵化AI代理生态系统，已吸引超170万用户和1.7万代理开发者 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性持续，公司业务未受重大影响，但客户对价值的关注度提高 [12][31] - 公司认为自身是企业在不确定时期的可靠选择，AI战略将成为长期增长驱动力 [13][21] - 公司董事会授权首次股票回购计划，金额高达5亿美元，显示对业务和增长机会的信心 [8] 其他重要信息 - 公司联合创始人Brian Halligan将从执行主席过渡为董事会普通成员，Laurie Norrington将担任董事会主席 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请更新Agent.ai的情况，以及多代理编排如何跨中心实现 - Agent.ai是公司的创新方向，目标是让公民开发者构建下一代代理，公司对其进展满意 [39] - 模型上下文协议（MCP）是一种开放标准，公司已推出MCP服务器支持公测，可让AI应用与HubSpot后端通过自然语言接口通信，同时公司也将成为MCP客户端，与第三方系统交互 [40][41] 问题: 如何理解修订后的业绩指引的季度进展，以及并购对运营支出的影响 - 业绩指引考虑了外汇波动的影响，未将Q1的超预期表现纳入全年展望，是出于对宏观不确定性的考虑 [45][46] - 并购对运营利润的影响非常小 [48] 问题: 通过agent.ai进入HubSpot的代理与公司自己构建的代理在客户体验上是否有差异，以及哪些垂直领域或客户类型对价值的关注度更高 - 公司的AI战略是将AI深度嵌入平台，构建核心代理为客户提供价值，同时也在探索Agent.ai的生态系统 [54][55] - 公司业务在各行业、各细分市场和各地区的需求模式未发生显著变化，客户基础广泛多样，业务结果具有韧性 [51][52] 问题: 获得额外HIPAA资质和合规后，哪些中端市场客户适合HubSpot，销售反馈的潜在客户类型有哪些 - 公司在各细分市场都有增长动力，为中端和高端市场客户提供易用、快速实现价值和统一数据的价值主张，得到客户认可 [58][59][60] 问题: 高端市场和低端市场在CoPilot或代理采用上是否有不同模式，以及企业和低端销售周期在4月的管道情况 - 销售管道在各细分市场保持健康，未出现显著变化，多中心交易和技术栈整合趋势持续推动管道增长 [63] - 客户对嵌入平台的AI感兴趣，是否采用AI取决于客户内部是否有人推动，公司在各细分市场都能为客户提供价值 [64][65] 问题: 如何考虑AI解决方案的定价，以及如何让客户更轻松地采用 - 公司的货币化哲学是先提供价值，再增加货币化手段，将客户代理纳入基于信用的系统，专业和企业客户可在订阅中获得一定额度的信用，使用时无需额外付费，增加使用量时可按需购买信用包 [69][70][71] - 信用消费将基于代理提供的价值，如客户代理基于AI对话数量，探矿代理基于预订会议数量 [72] 问题: 新席位定价模式一周年后，客户留存率和净收入留存率的稳定性如何 - 席位定价模式变化带来了良好的增长势头，客户席位升级趋势明显，预计大部分客户将在2025年底前完成迁移，净收入留存率有望同比提高几个百分点 [76][77][78] 问题: 客户代理扩展到服务中心之外的成功因素，以及是否有机会进入相邻类别 - 客户代理的采用情况良好，超2500个客户使用，平均解决率超50%，设置时间短，客户已在营销和销售环节使用，公司认为客户代理可在整个客户旅程中提供价值 [81][82][83] - 公司认为AI才刚刚起步，代理与数据结合的机会巨大，可在多个方面为客户增加价值 [83][84][85] 问题: HubSpot中代理的易用性如何，是否需要数据准备和编排工作 - 公司致力于让技术易于客户采用，代理需要数据、上下文和智能，公司可帮助客户统一数据，客户有数据后采用代理相对容易，客户代理在有完善知识库和支持票历史的情况下，设置时间只需15 - 30分钟 [89][90][92] 问题: 2025年升级的常态化情况，以及对净新增ARR增长的贡献与过去几年的比较 - 净收入留存率有望在2025年同比提高几个百分点，主要得益于客户美元留存率的稳定和席位扩展带来的升级增长，新席位定价模式下客户席位升级率同比上升 [96][97][98] 问题: 从哲学角度考虑，消费型定价在未来几年如何为收入增长做出贡献 - 公司对通过AI和其他形式的消费型模式推动营收增长感到兴奋，但目前还处于早期阶段，尚不清楚席位和消费型模式的平衡如何发展，将在学习过程中分享更多信息 [101][102] 问题: 客户净新增数量从9000 - 10000降至9000的原因，是季节性因素还是宏观不确定性导致 - 公司各客户规模的增长都很健康，专业和企业客户净新增情况良好，入门级客户由于定价和包装变化带来的大量新增客户基数较大，预计未来净新增数量将接近9000，同时预计未来几个季度平均订阅收入每位客户的增长基本持平 [104][105][106] 问题: 考虑到新的基于信用的定价和不确定性，公司在下半年对客户续约价格上涨的灵活性如何 - 净收入留存率的提高得益于健康的席位升级率和定价影响，客户从旧模式迁移到新席位定价模式进展顺利，预计全年将继续按计划进行 [109][110] 问题: 公司内部使用AI的情况，以及对运营支出增长的影响 - 公司在内部使用AI方面起步早，目前处于从实验和学习阶段向规模化阶段过渡，在支持、探矿、营销和产品开发等领域都取得了显著成效，提高了效率，同时也为客户分享最佳实践提供了经验 [113][114][119]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收按固定汇率计算同比增长18%，按报告基础计算同比增长16%；订阅收入同比增长16%，服务及其他收入按报告基础计算增长13%；国内营收同比增长16%，国际营收按固定汇率计算增长19%，按报告基础计算增长15%，占总收入的47% [5][23][24] - 总客户数增长19%，达到超过25.8万，本季度净增客户超1万；Q1平均每位客户的订阅收入为1.1万美元，按固定汇率计算同比下降2%，按报告基础计算同比下降4%；预计未来几个季度净增客户将放缓至约9000，平均每位客户的订阅收入增长大致持平 [6][24] - Q1客户美元留存率保持在80%以上，净收入留存率为102%，较上一季度下降2个百分点；预计2025年全年净收入留存率将同比提高几个百分点 [24][25] - Q1计算账单为7.67亿美元，按固定汇率计算同比增长18%，按报告基础计算同比增长20% [25] - Q1非GAAP运营利润率为14%，较去年同期下降1个百分点；净收入为9600万美元，摊薄后每股收益为1.78美元；自由现金流为1.22亿美元，占收入的17% [26][27] - 预计2025年第二季度总报告收入在7.38 - 7.4亿美元之间，同比增长16%；非GAAP运营利润在1.24 - 1.25亿美元之间，运营利润率为17%；非GAAP摊薄后每股收益在2.1 - 2.12美元之间 [29][30] - 预计2025年全年总报告收入在30.36 - 30.44亿美元之间，同比增长16%；非GAAP运营利润在5.58 - 5.62亿美元之间，运营利润率为18%；非GAAP摊薄后每股收益在9.29 - 9.37美元之间 [30] - 预计2025年资本支出占收入的比例约为5%，全年自由现金流约为5.7亿美元，第四季度自由现金流季节性较强 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过37%的ProPlus客户按ARR计算使用四个或更多的中心，较去年同期提高7个百分点；Q1有更多新的Pro Plus客户从全平台开始使用 [7] - 大客户交易增长强劲，同比增长23%；合作伙伴销售成本同比增长41% [8] - 免费转付费转化率同比上升；24%的Pro Plus座位模式客户购买了额外的核心座位 [8][9] - 过去一年，Content Hub附加率增长两倍，Service Hub采用率因嵌入式AI而提高；CoPilot用户数量从第四季度的27万增长至第一季度的超66万；客户代理采用率在三个月内增长一倍，服务超过2500个客户，平均解决率超过50%，部分达到80%；服务中心使用客户代理的客户关闭工单速度比未使用的客户快39%；探矿代理已有超2300个客户激活 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于平台整合、高端市场扩张和低端市场客户获取；平台整合方面，HubSpot的客户平台成为企业推动AI创新和降低总体拥有成本的选择；高端市场通过产品创新和市场执行取得进展；低端市场通过定价和免费转付费转化率的改善实现客户获取增长 [6][7][8] - AI战略是将AI嵌入每个中心和平台的各个部分，通过引入数百个嵌入式功能、推出CoPilot和代理等执行该战略，并通过战略收购加速路线图；计划拓展基于信用的定价模式到其他AI代理和功能，以实现AI货币化 [12][17][18] - 在AI创新方面，公司在春季活动中发布超200个新功能，重点是在客户旅程中深度嵌入AI、推进多代理编排和提高高端市场可扩展性 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定性依然存在，但公司看到客户对价值的关注更加明确；HubSpot的平台能够帮助企业整合工具、降低成本并实现统一的客户视图，在不确定时期是企业扩展的可预测选择 [10][11] - 公司认为AI是长期增长的重要驱动力，但由于年中推出相关业务且采用需要时间，预计2025年营收不会受到重大影响 [18] 其他重要信息 - 公司董事会授权了首个股票回购计划，最高可达5亿美元 [6] - 公司联合创始人Brian Halligan将从执行主席过渡为董事会普通成员，Laurie Norrington将担任董事会主席 [32][33] 问答环节所有提问和回答 问题: 请更新Agent.ai的情况以及多代理编排如何跨中心实现 - Agent.ai的目标是赋能开发者构建下一代代理，公司对其进展感到满意；模型上下文协议（MCP）是一种开放标准，公司已推出MCP服务器支持的公开测试版，这将使HubSpot能被各种应用使用，同时HubSpot也将成为MCP客户端，以获取第三方系统的数据 [37][38][39] 问题: 如何理解修订后的指导以及运营支出中并购的影响 - 本季度指导的制定方法与以往一致；外汇波动对报告收入有积极影响，公司将其纳入全年指导；未将第一季度的超预期表现纳入全年展望是考虑到宏观不确定性增加；并购对运营利润的影响非常小 [44][45][47] 问题: Agent.ai引入的代理与HubSpot自身构建的代理在客户体验上是否有差异，以及哪些垂直市场或客户类型对价值更加关注 - 公司的AI战略是在平台中深度嵌入AI，构建核心代理为客户提供价值，同时也有Agent.ai的创新生态系统；在宏观方面，各行业、细分市场和地区的需求模式没有显著变化，公司客户基础广泛多样，业务具有韧性 [48][49][53] 问题: 获得额外HIPAA资质和合规后，哪些中端市场客户更适合HubSpot，销售反馈中哪些客户是潜在目标 - 公司在各个细分市场都有增长动力，中端市场和高端市场客户因为公司平台易用、价值实现快和数据统一而有大量增长机会 [56][57][58] 问题: 高端市场和低端市场在CoPilot或代理采用上是否有不同模式，以及销售周期在企业和低端管道中有何差异 - 销售管道在各细分市场保持健康，未看到显著变化；管道中多中心交易和技术栈整合趋势持续；各细分市场客户对嵌入式AI的接受度相似，关键在于客户内部是否有人推动AI应用 [60][61][62] 问题: 如何考虑AI解决方案的定价，以及如何让客户的使用和定价更具可预测性 - 公司的货币化哲学是先提供价值，再增加货币化杠杆；Pro和企业客户将在订阅中获得一定的信用额度，可免费使用客户代理，之后可按需购买信用；通用信用系统将基于代理提供的价值进行消费，有助于客户控制支出 [67][69][70] 问题: 新座位定价模式一周年后，客户留存率和净收入留存率有何趋势 - 座位定价模式变化带来了强劲且一致的座位升级趋势，客户迁移进展顺利；预计大部分客户将在2025年底前迁移，净收入留存率将同比提高几个百分点 [75][76][77] 问题: 客户代理扩展到服务中心之外的成功因素，以及是否有机会进入相邻类别 - 客户代理的采用情况良好，平均解决率超50%，且设置时间短；客户已经在营销和销售中使用客户代理；公司认为AI的机会不仅限于软件支出，还包括劳动力替代和增强，有机会进入相邻类别 [81][82][85] 问题: 代理在HubSpot中的易用性以及部署所需的工作量 - 公司致力于让客户轻松采用代理技术；代理需要数据、上下文和智能，公司在这些方面具有优势；客户采用代理的关键是拥有数据，有良好知识库和支持历史的客户设置客户代理只需15 - 30分钟 [88][89][91] 问题: 如何看待2025年升级的正常化以及对净新增ARR增长的贡献 - 净收入留存率预计在2025年同比提高，主要得益于客户美元留存率和座位扩展；座位升级率同比上升，核心CRM功能的货币化是增长的主要驱动力 [95][96][97] 问题: 从哲学角度看，消费型定价在未来几年如何为收入增长做出贡献 - 中长期来看，公司对通过AI和其他形式的消费型模式带动收入增长感到兴奋，但目前还不确定座位和信用系统的平衡将如何发展 [101] 问题: 客户净新增数量预计下降的原因 - 各客户规模的增长都很健康；入门级客户由于定价和包装变化带来的新增客户基数较大，导致预计净新增数量接近9000；预计未来几个季度平均每位客户的订阅收入增长大致持平 [104][105][106] 问题: 考虑到新的信用定价和不确定性，对客户续订时定价提高的灵活性有何更新 - 净收入留存率同比提高是座位升级率和定价影响的综合结果；客户向新座位定价模式的迁移进展顺利，预计将按计划继续进行 [108][109][110] 问题: 请更新公司内部使用AI的情况以及对运营支出增长的影响 - 公司在2023 - 2024年进行了大量AI内部实验和学习，2025年及以后将进行扩展；在支持、探矿、营销等方面使用AI取得了显著成效，如支持票务解决率提高、销售会议预订增加、营销邮件转化率提高等；同时，开发人员使用AI提高了生产力，加速了创新步伐 [114][115][118]