财务数据和关键指标变化 - 第三财季总销售额为7400万美元，可比销售额增长 -2.1%，价格和组合为0.8%，客流量为 -2.9% [8][15] - 商品销售成本占销售额的28.3%，较上年同期的29.2%改善90个基点 [9][17] - 劳动力成本占销售额的33.1%，较上年同期的32.6%增加0.5个百分点 [17] - 餐厅层面营业利润率为18.2%，上年同期为20% [9][19] - 运营亏损为16.2万美元，上年同期为120万美元 [19] - 所得税费用为5.5万美元，上年同期为6万美元 [19] - 净收入为56.5万美元，合每股0.05美元，上年同期净亏损55.8万美元，合每股 -0.05美元 [19] - 调整后EBITDA为540万美元，上年同期为450万美元，增长20% [20] - 预计全年总销售额约为2.81亿美元，开设15家新门店，单位平均净资本支出约为250万美元，一般及行政费用占销售额的比例低于13% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 西海岸市场可比销售额持平，西南市场可比销售额下降2.5% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在较小的DMA市场看到机会，如加利福尼亚州贝克斯菲尔德的成功开业，希望到2027财年在新市场和现有市场实现50:50的开店比例 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成了预订系统的全系统推广，提前于计划，并认为该系统有提升可比销售额和运营效率的潜力 [7][13] - 2026财年有7 - 8个IP合作项目，是公司的记录，且无IP活动之间的相互影响，还设立了知识产权委员会以制定长期IP合作战略 [11][12] - 公司正在开发此前未探索的DMU市场，如得梅因、里士满和塔尔萨，目前在这些市场有物业正在谈判中 [11] - 公司推出了新的轻米饭选项，让客人在体验Kura时有更多选择 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度的多项举措成果感到满意，认为业务正朝着正确方向发展，各月可比业绩有持续改善 [7][9] - 对预订系统和IP合作项目的效果感到满意，认为有进一步提升销售的潜力 [26][29] - 对2026财年的业绩有信心，预计餐厅层面营业利润率能回到20%以上 [46][47] 其他重要信息 - 公司目前有5家门店正在建设中 [10] - 公司在第三季度开设了3家新餐厅，季度结束后又开设了2家，实现了年初设定的14家新餐厅的发展指引 [9][10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新预订系统和IP合作项目对同店销售趋势的影响及6月销售情况 - 预订系统在2月下旬开始推出，4月全面展开，5月基本完成，与IP合作项目结合是上季度业绩良好的重要原因 [26][27] - 5月随着首个IP活动的推出，同店销售和客流量转正，目前本季度业绩也令人满意 [29] - 上调销售指引是因为对业绩有信心，此前谨慎是因为去年同期的经历 [30] 问题2: 劳动力成本的同比变化及第四季度实现劳动力成本杠杆的条件 - 预计第四季度劳动力成本将实现中低个位数的通胀，较第二和第三季度有所改善 [32] - 积极的同店销售增长有助于实现劳动力成本杠杆，公司对第四季度业绩进展满意 [32] 问题3: 关税对成本结构和定价的影响 - 约45%的商品篮子来自日本、韩国和越南，目前还无法计算关税的货币影响 [40] - 日本供应商愿意分担部分影响，公司希望关税最终不会达到25%，即使有影响，成本也不会超过30% [41][42] - 定价是最后手段，公司11月有效定价将降至1%，有一定定价权 [90] 问题4: 餐厅利润率的展望 - 2025财年实现20%以上的餐厅利润率有困难，但公司认为利润率没有结构性变化，2026财年目标是回到20%以上 [46] - 2026财年在同店销售方面处于有利地位，IP活动增加和全年使用预订系统将有助于实现利润率目标 [46][47] 问题5: 一般及行政费用节省的主要方面及未来趋势 - 主要是人员配置方面，团队通过更好地分配工作，而不是轻易招聘新员工，实现了费用节省，薪资是一般及行政费用的最大组成部分 [49] - 今年的杠杆效应高于预期，未来仍预计有杠杆效应，但明年可能不会达到每年50 - 60个基点的水平，长期有望恢复 [50][51] 问题6: 2025年新门店生产力是否强于2024年及驱动因素 - 2025年是近年来表现最强的一年，太平洋西北地区的开拓是重要推动力，如林伍德门店迅速进入前五 [56] - 探索新的DMA市场，如印第安纳州的费舍尔和贝克斯菲尔德，为未来的门店建设提供数据和更多选择 [57] 问题7: 新门店建设成本受关税的影响是否有变化 - 目前最坏情况下仍预计新门店建设成本受关税影响为30 - 40万美元 [59] 问题8: 预订系统在午餐和深夜时段的效果及向非会员推广的计划 - 目前还没有可用于建模的数据，但超过一半有预订的餐桌在客人到达后两分钟内就座，显示出巨大的机会 [66][67] - 向非会员推广预订系统是下一步计划，认为这是奖励会员注册的重要催化剂 [65][66] 问题9: IP合作项目的质量和合作伙伴规模 - 从过去几年来看，合作项目的规模和质量不断提高，即将开展的活动包括《鬼灭之刃》《海贼王》和《星之卡比》等优质项目 [69] - 增加合作项目数量可以增加成功的机会，通过实验找到更成功的模式，构建理想的合作组合 [69][70] 问题10: 餐厅其他成本增加的原因 - 其他成本的主要组成部分是维修保养和公用事业费用的小幅增长，第三季度的14.7%是对第二季度异常低值的反弹，全年预计维持在14%左右 [77][78] 问题11: 一般及行政费用的管理方式 - 是通过改变思维方式，减缓招聘速度，对新招聘请求进行更严格的审查，而不是裁员 [80][81] - 这种方式在过去几年取得了良好效果，未来也将继续采用 [83] 问题12: 进入较小市场对总门店建设计划的影响 - 公司对此持积极态度，但未给出具体数字 [84][85] 问题13: 公司是否会通过定价来抵消关税对COGS的影响 - 公司会与供应商协商分担部分影响，定价是最后手段，希望关税最终降低 [90][91] - 2026财年的轻米饭计划是降低COGS的重要手段，公司希望先利用其他手段 [92][93] 问题14: 2026财年新门店的市场分布及预计的蚕食率 - 预计2026财年约70%的新门店在现有市场，30%在新市场，新门店对现有市场的影响与2024和2025财年的400个基点的逆风大致一致 [99] - 2027财年预计保持20%的门店增长，回到50:50的市场分布将自然减少同店销售的逆风 [99] 问题15: 如何确保2026财年IP合作项目的成功率高于过去 - 增加合作项目数量可以增加尝试机会，找到成功的项目并在未来重复，减少机会成本 [101] 问题16: 同店销售的组合成分未来的发展趋势 - 过去几年组合从负高个位数改善到负低个位数到中个位数，缺乏IP合作是本财年的逆风因素 [107] - IP合作的赠品活动和轻米饭选项有望推动平均客单价增长，25盘倡议的早期结果良好 [107][108][109] 问题17: 预订系统对会员数量的影响 - 目前会员增长率与过去季度基本相同，因为尚未向非奖励会员宣传预订系统，预计11月能给出相关答案 [110] 问题18: 公司正在进行的技术举措及其对运营的影响 - 2026财年最期待的是洗碗机器人，希望能在本财年获得认证，2026财年建设的门店将考虑其安装 [111] - 预订系统仍有改进空间，有70项相关改进工作，有望提升前台运营效率 [112] 问题19: 预订系统在2026财年的效率提升机会 - 简化了座位安排流程，减少了三分之二的劳动力，还意外提高了高峰时段的清理效率 [118][119] 问题20: 轻米饭选项的信心来源、测试情况和全面推出时间 - 韩国和日本实施该选项后有组合改善和客单价增长的效果，公司因新的触摸屏系统更新得以实施 [122] - 目前约50家餐厅已推出该选项，是客人长期以来的需求，公司对其前景有信心 [124][125] 问题21: 第三季度平均客单价中价格和组合的细分情况 - 价格和组合累计为正0.8%，有效价格为4.3%，组合为负3.5%，公司希望通过相关举措进一步改善组合 [129] 问题22: 第三季度人均餐盘消费趋势 - 过去几年人均餐盘消费约为6盘，轻米饭选项在第三季度后推出，未对该季度产生影响 [130][131]

财务数据和关键指标变化 - 本财年第三季度总销售额为7400万美元，上年同期为6310万美元，可比销售额下降2.1%，价格和组合因素为0.8%，客流量下降2.9% [6][14] - 商品销售成本占销售额的28.3%，较上年同期的29.2%改善90个基点 [7] - 劳动力成本占销售额的比例上升50个基点，主要因高个位数工资通胀，部分被定价和运营效率抵消 [7] - 餐厅层面营业利润率为18.2%，上年同期为20%，主要因劳动力、租金和其他成本增加 [7] - 运营亏损为16.2万美元，上年同期为120万美元，主要因一般及行政费用降低 [18] - 所得税费用为5.5万美元，上年同期为6万美元 [18] - 净利润为56.5万美元，合每股0.05美元，上年同期净亏损55.8万美元，合每股负0.05美元 [18] - 调整后息税折旧摊销前利润为540万美元，上年同期为450万美元，增长20% [19] - 预计全年总销售额约为2.81亿美元，维持20%以上的门店年增长率，平均每家门店净资本支出约为250万美元，预计一般及行政费用占销售额的比例低于13%（不包括任何法律和解费用） [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 西海岸市场可比销售额持平，西南市场可比销售额下降2.5% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 西海岸市场可比销售额持平，西南市场可比销售额下降2.5% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划到2027财年实现新市场和现有市场开店比例达到50:50，目前正在开发此前未探索的市场，如得梅因、里士满和塔尔萨，且已在这些市场进行物业谈判 [10] - 2026财年有7 - 8个IP合作项目，创历史记录，且无IP活动冲突，还安排了4 - 5个月无IP合作的时间段 [10][11] - 营销团队设立新职位，专门负责与新授权方研究和谈判，成立知识产权委员会，促进IP合作的长期战略发展 [11] - 推出新的轻米饭选项，让顾客可选择小份米饭，预计将对2026财年成本产生积极影响 [12][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对过去一个季度在推出新预订系统、探索新市场机会、建设IT管道和优化合作等方面取得的进展感到满意，认为团队努力为2026财年销售奠定了良好基础 [6] - 对新门店开业情况满意，许多新店表现超出预期，认为太平洋西北地区有巨大机会 [8] - 认为预订系统有很大潜力成为可比销售额增长的驱动力，并能提高运营效率，但目前量化影响还为时过早 [12] - 对2026财年的经营状况有信心，预计能实现正的可比销售额增长，并使餐厅层面营业利润率回到20%以上 [47][49] 其他重要信息 - 公司在本财年第三季度提前完成了预订系统的全系统推广，顾客和团队成员反馈积极 [6][12] - 本财年已开设15家新餐厅，达到年初设定的门店发展目标，目前有5家门店正在建设中 [8][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新预订系统和IP合作的时间安排对同店销售趋势的影响，以及6月销售情况和销售指引上调原因 - 预订系统2月下旬开始推出，4月全面展开，5月基本完成，与IP活动结合是本季度销售表现良好的重要原因，目前预订系统主要针对会员宣传，后续向非会员推广有望带来更多增长 [25][26][27] - 5月IP活动推出后同店销售额和客流量转正，本季度表现良好，此前因去年同期情况谨慎对待销售指引上调，现在有信心才进行调整 [28][29] 问题2: 本季度劳动力成本杠杆率下降情况，目前工资率同比情况以及第四季度实现劳动力成本正杠杆所需的同店销售情况 - 第四季度预计劳动力成本呈中低个位数增长，较第二、三季度有所改善，积极的同店销售增长有助于实现劳动力成本杠杆化，公司过去一年的运营优化举措开始显现成效 [31] 问题3: 关税对成本结构和定价的影响 - 约45%的商品来自日本、韩国和越南，目前无法确定关税的具体货币影响，日本供应商愿意共同承担部分影响，公司希望关税最终不会达到25%，目前成本状况良好，即使有影响成本也不会超过30%，定价是最后手段 [40][42][43] 问题4: 本财年餐厅层面营业利润率达到20%以上的可能性以及2026财年展望 - 本财年剩余时间内达到20%以上营业利润率有困难，但公司认为利润率没有结构性变化，2026财年目标是营业利润率达到20%以上，因有更多IP活动、全年使用预订系统，预计能实现正的同店销售增长并带动利润率提升 [47][48][49] 问题5: 一般及行政费用进一步降低的主要原因以及2026财年展望 - 主要原因是人员配置优化，团队和管理层合理分配工作，减少不必要的招聘，未来仍预计有费用杠杆效应，但2026年可能不如今年明显，长期有望回到每年降低50 - 60个基点的水平 [51][52][53] 问题6: 2025年新门店生产力是否比2024年提高及驱动因素 - 2025年新门店表现是近年来最强之一，部分原因是开拓了太平洋西北地区市场，以及探索新的较小市场区域（如印第安纳州费舍尔和贝克斯菲尔德），这些市场为未来门店拓展提供更多选择 [57][58] 问题7: 新门店建设成本受关税影响的预期是否变化 - 目前最坏情况下新门店建设成本受关税影响仍预计在30 - 40万美元 [60] 问题8: 预订系统在午餐和深夜时段的效果，以及向非会员推广的想法 - 目前还未对非会员推广预订系统，会员已自然发现该系统，预订系统是会员注册的重要催化剂，超过一半带预订的餐桌能在客人到达后两分钟内安排就座，显示出巨大潜力 [65][66][67] 问题9: IP合作项目的质量和规模情况 - 从过往看合作项目规模和质量不断提升，即将开展的合作项目包括《鬼灭之刃》《海贼王》《星之卡比》等优质IP，公司对IP合作采取更实验性的方式，增加合作项目数量以提高成功率 [69][70][71] 问题10: 餐厅层面其他成本增加的原因 - 主要是维修保养和公用事业等成本的小幅增加，第二季度其他成本异常低，第三季度14.7%可视为反弹，预计未来其他成本占销售额比例维持在14%左右 [75][76] 问题11: 一般及行政费用管理方式，是裁员还是控制招聘 - 是通过控制招聘而非裁员，公司改变了用人观念，新招聘请求会受到更多审查，过去几年在控制一般及行政费用方面取得显著成效，未来将继续保持这种方式 [79][80][81] 问题12: 进入较小市场对门店拓展总管道和未来门店数量的影响 - 进入较小市场为门店拓展提供更多选择，对未来门店数量有积极影响 [83] 问题13: 公司是否会通过定价抵消关税对商品销售成本的影响 - 公司会与供应商协商分担关税影响，定价是最后手段，11月有效定价将降至1%，公司有一定定价权，但希望关税最终降低 [89][90] 问题14: 2026财年新门店在新市场和现有市场的分布情况，以及预计的同店销售逆风情况 - 2026财年预计新门店70%在现有市场，30%在新市场，新门店对现有市场同店销售的影响预计与2024 - 2025年的400个基点逆风情况大致相同，2027年预计保持20%的门店增长率，回到新老市场50:50分布将减少同店销售逆风 [97] 问题15: 如何确保2026财年IP合作项目成功率高于以往 - 通过增加IP合作项目数量，获得更多尝试机会，根据成功经验在未来重复有效模式，减少机会成本 [100] 问题16: 同店销售的组合成分未来发展情况，以及与IP合作和11月定价调整的关系 - 过去几年销售组合从负高个位数改善到负低个位数至中个位数，2026财年有望进一步提升，IP合作通常会带动平均客单价，轻米饭和第25盘倡议预计会增加人均餐盘数和平均客单价 [104][105][106] 问题17: 预订系统对会员数量的影响 - 目前会员增长率与以往季度基本相同，因尚未向非会员宣传预订系统，预计11月能提供更准确信息 [108] 问题18: 公司正在进行的技术举措及其对运营的影响 - 2026财年洗碗机机器人有望获得认证，新门店建设已考虑其安装，预计可减少人力；预订系统虽已在各餐厅推出，但仍有改进空间，可提高前台运营效率 [109][110] 问题19: 预订系统在2026财年的效率提升机会 - 简化了座位安排流程，减少了劳动力投入；预订带来的心理压力使服务员在高峰时段清理餐桌速度加快，提高了运营效率 [114][115] 问题20: 对轻米饭选项的信心来源，是否在部分门店测试及全面推出时间 - 信心源于日本市场实施该选项后取得了销售组合改善和客单价增长的效果，公司因新触摸屏系统更新得以实施该选项，目前已在约50家门店推出，预计有很大增长潜力 [119][120][121] 问题21: 本季度平均客单价中价格和组合成分情况 - 价格和组合因素累计为0.8%，有效价格为4.3%，组合因素为 - 3.5%，过去几年组合因素从负高个位数改善到负低个位数至中个位数，公司希望通过相关举措进一步提升 [126] 问题22: 本季度人均餐盘消费趋势与第二季度相比情况 - 过去几年人均餐盘消费约为6盘，轻米饭选项在第三季度后推出，未对本季度产生影响 [127][128]

纪要涉及的公司和行业 - 公司：Kura Sushi，是Kura Japan的全资子公司，2009年在美国开设第一家餐厅，2022年2月上市 [3] - 行业：寿司行业 核心观点和论据 公司发展与行业地位 - 公司过去五年快速增长，目前已进入20个州和华盛顿特区，拥有超70家餐厅，过去五年每年保持20%以上的门店增长 [4] - 寿司行业极度分散，公司和Nobu作为前两名，占营收超2%，除公司外无其他主要连锁品牌 [5] 价值主张与价格策略 - 公司通过自动化提高效率，并将节省的成本重新投入，为消费者提供低价产品，价值得分处于极高水平 [7][10] - 公司每年进行客户研究和结账时的简单调查，实时了解顾客体验 [7] - 供应链部门全球采购优质低价食材，近期将LTO模式从每月改为每季度，提高品质 [8] - 公司与直接竞争对手相比，价格差距约为50%，如公司3.5美元两份金枪鱼，竞争对手7 - 8美元 [10][11] IP合作策略 - 截至5月到本财年末有持续的IP合作，下一财年将有7 - 8次，创历史记录，有助于减少业绩波动 [12] - 增加合作次数可获得更多活动首月业绩，且不受合作项目质量影响，预计2026财年业绩表现良好 [13] 预订系统 - 超60家门店已上线预订系统，预计能带来显著的客流量增长机会 [15] - 解决了顾客等待时间长和等待时间不准确的问题，让顾客能在预计时间10分钟内入座 [16][48] 关税影响 - 关税对COGS的影响目前约为20个基点，公司与供应商协商，供应商愿意分担部分关税成本 [22] - 中国关税下降，公司主要海鲜采购商大量采购并备货，降低了成本压力 [22] - 最坏情况下，建设成本将增加30 - 40万美元，但平均每家门店建设成本仍可控，且现金回报率仍能保持在25 - 33% [28][29] 劳动力成本 - 今年出现高个位数的劳动力通胀，高于行业普遍水平，但预计第四季度将回归低到中个位数 [31] - 过去一年的劳动力相关举措，如岗位精简、新设备和预订系统的使用，将在高销量时期发挥更大作用 [32][33] 门店扩张 - 2025财年新门店表现出色，原因是过去五年的投资开始见效，如在太平洋西北地区的布局 [37][38] - 周边地区学士学位及以上人群比例是门店表现的最大预测因素，约一半顾客年收入超10万美元 [40] - 计划到2027财年实现新市场和现有市场门店数量50:50的比例，目前正在填充市场，预计可将同店销售逆风转为顺风 [42][43] - 维持20%的门店增长速度，关键因素是管理团队质量和可用门店位置质量，公司不会为追求增长而牺牲门店质量 [44] - 公司资产负债表上有1亿美元，2024年11月融资近7000万美元，还有4500万美元的信贷额度，预计无需再次融资 [45][46] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司正在推出半份米饭选项，可减少米饭浪费，让顾客能吃更多盘食物 [28] - 2026财年将有配备新洗碗机机器人的餐厅开业 [34] - 公司每年进行消费者研究调查，针对顾客的主要问题进行改进，如改进玩具奖品规则、更换推触发式圆顶等 [50]