财务数据和关键指标变化 - 公司年度运营率达50亿美元，可触达市场规模约670亿美元 [23][92] - 若不获取新客户，现有客户仍有18亿美元的业务机会，其中14亿美元在企业客户中 [93] 各条业务线数据和关键指标变化 - Jira Service Management业务规模超6亿美元，是增长最快的业务之一，有6万客户使用 [74][95] - 公司产品组合中有70种基于消费的定价杠杆，Rovo AI产品也有相关计量方式 [75] 各个市场数据和关键指标变化 - Jira在团队使用方面市场份额达约三分之二，最接近的竞品微软Excel占比仅为百分之十几 [20] - 服务管理市场规模约180亿美元，Atlassian和另一家公司是主导玩家 [95][99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用产品驱动增长模式，通过研发投入构建技术护城河，以云平台为核心，服务不同规模企业 [24][26] - 公司从服务器产品向云产品转型，目前超90%的客户选择云产品，未来将聚焦企业客户迁移 [44][47] - 公司重视AI发展，将其融入产品，通过开放生态系统和广泛的团队覆盖，提升产品竞争力 [63][66] - 公司在企业市场与ServiceNow存在竞争，但也有共存可能，Jira Service Management凭借时间价值、成本效益和AI能力吸引客户 [95][97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI将带来更多创造和内容生成，公司业务将受益于使用量增加和消费定价模式 [72][76] - 公司现有客户增长空间大，新客户增长也将持续健康发展，因为产品能服务多种类型客户 [93] 其他重要信息 - 公司起源于澳大利亚，有约14种产品，以协作和解决团队问题为使命 [9][11] - 公司采用自下而上的销售模式，产品通过口碑和用户体验自然吸引客户 [24] - 公司员工超1.3万人，采用分布式工作模式，超40%的员工居住在离实体办公室两小时路程外 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司研发投入为何重要 - 研发投入构建技术护城河，支持云平台，使公司能服务不同规模企业，实现产品驱动增长 [24][26] 问题: 产品驱动增长模式如何运作 - 客户从一款产品开始使用，因产品易用性和关联性，自然增加使用其他产品，形成交叉销售和向上销售 [30][32] 问题: 云与服务器和数据中心的发展情况 - 公司从服务器产品向云产品转型成功，超90%的客户选择云产品，未来将聚焦企业客户迁移 [44][47] 问题: AI对公司业务的作用 - AI融入产品，提升工作效率，节省时间，通过开放生态系统和广泛团队覆盖，增强产品竞争力 [52][63] 问题: AI是否会减少产品团队人员需求 - AI将带来更多创造和内容生成，扩大公司服务人群，公司业务将受益于使用量增加和消费定价模式 [72][76] 问题: 公司是否还有新客户增长空间 - 公司可触达市场规模大，现有客户增长空间也大，新客户增长将持续健康发展 [92][93] 问题: 公司与ServiceNow在企业市场的竞争情况 - 双方存在竞争，但也有共存可能，Jira Service Management凭借时间价值、成本效益和AI能力吸引客户 [95][97]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季总营收达14亿美元，云收入同比增长25%，本季度自由现金流利润率为47% [6] - 毛利率达86%，优于本季度指引 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - 企业交易在本季度晚于预期达成，影响了第三财季云收入增长率，但账单情况良好，预计相关收入将在第四财季确认 [21][23] - 云业务实现25%的同比收入增长，优于预期，核心业务表现与第二财季相似，超预期主要得益于付费席位扩张和数据中心迁移 [48][49] 数据中心业务 - 本季度增长主要由定价驱动，部分被向云的强劲迁移和较少的多年期协议所抵消，客户保留、续约率和扩张情况良好 [24] - 多年期协议期限缩短，平均每季度确认的收入减少，对第三财季数据中心收入表现有影响 [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点为服务企业客户、在人工智能领域快速发展以及通过Atlassian工作系统连接技术和业务团队，目标是实现10亿美元以上的营收 [6][10] - 从独立产品向以Robo为核心的应用和代理愿景转变，将Robo纳入Jira、Confluence和Jira Service Management的所有高级企业订阅中，推动人工智能普及和人机协作 [7] - 为美国联邦政府客户及其行业合作伙伴获得FedRAMP适度授权，扩展云平台，推出Atlassian政府云和Atlassian隔离云 [9] - 认为未来团队合作将是人机迭代协作，通过最大化Robo的使用和采用，增强客户粘性，促进Atlassian云平台的全面采用 [15] - 团队合作集合（Teamwork Collection）是转型战略的有力部分，可通过多种方式推动长期收入增长，增强结构性竞争地位 [69] - 隔离云战略是为满足大型复杂客户的特定需求，在架构上是云平台发展的下一阶段，要兼顾研发速度和成本管理 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务健康，管道强劲，客户有升级到云的意愿并扩大Atlassian的使用，但会保持警惕，关注复杂环境的影响 [54][55] - 有经验丰富的执行团队，客户基础多元化且企业客户销售占比增加，使公司更具平衡性 [57][58] - 专注于客户，在困难时期有机会获得市场份额，如Breville从10种不同工具迁移到Atlassian平台 [60] - 对实现投资者日设定的计划有信心，预计到2027财年实现超过20%的复合年增长率，宏观环境目前不会阻碍目标实现 [18][19] - 认为团队合作集合（Teamwork Collection）长期来看是强大的增长驱动力，能简化客户购买和部署行为，提高客户粘性和满意度 [69][70] 其他重要信息 - 公司年度用户大会Team 25有超5000名客户、合作伙伴和员工参加，展示了工作系统的新发展，将Robo的人工智能能力置于平台中心，推出两个新的云产品 [6] - Robo已拥有超150万月活跃用户，预计该数字将持续强劲增长 [7] - 公司研发团队在优化云基础设施和支持成本方面取得成效，使包括Robo在内的运营更具成本效益 [41][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 将Robo嵌入核心产品是否会影响近期收入增长和中期20%的复合年增长率展望，宏观不确定性是否会使团队重新评估增长展望？ - 公司认为Robo的采用和销售增长强劲，嵌入核心产品可扩大用户基础，符合公司构建软件的理念，研发工作使部署成本合理，有助于长期增长 [14] - 首席财务官表示宏观环境不会改变公司在投资者日做出的承诺，预计通过相关战略实现超过20%的复合年增长率 [18][19] 问题2: 企业交易晚于预期对第三财季云收入增长的影响，以及数据中心协议期限变化对第三财季和第四财季数据中心收入增长的影响？ - 企业交易后端加载影响了第三财季云收入增长率，预计相关收入将在第四财季确认 [23] - 数据中心本季度增长主要由定价驱动，部分被向云的迁移和较少的多年期协议抵消，多年期协议期限缩短使第三财季确认的收入减少 [24][25] 问题3: 企业交易晚于预期的原因，以及客户从数据中心迁移到云的阻碍？ - 企业交易周期延长是因为交易规模大、复杂，公司在与客户沟通创新和价值方面花费更多时间，与宏观环境无关 [28][29] - 公司认为云平台与数据中心的差距缩小，在合规、规模和性能方面表现良好，客户迁移是必然趋势，本季度有多个大型云交易 [30][33] 问题4: 数据中心改为年度协议是否会增加2026财年及以后的云增长迁移，以及预计数据中心明年的增长情况？ - 公司预计2026财年和2027财年云迁移对云收入增长的贡献将更好，符合投资者日的指引，2025财年贡献较少是因为服务器支持结束 [36] - 目前谈论2026财年数据中心指引还为时过早，但预计数据中心将继续由定价和客户扩张驱动增长，不过会被向云的迁移抵消 [36] 问题5: 本季度毛利率和自由现金流利润率突出的原因，以及如何看待持续提升利润率的能力，特别是在增长环境变化时的权衡？ - 毛利率达86%，优于指引，云业务受益于价格上涨、升级到高级版以及工程驱动的基础设施和支持成本优化，效率提升具有结构性，有望持续保持 [40][41][42] - 公司一直谨慎管理资本，平衡增长和盈利能力，研发团队在云效率方面表现出色，有助于实现长期目标 [43][44][45] 问题6: 本季度企业交易后端加权对云收入展望的影响，以及与上季度相比，本季度在哪些方面超出预期？ - 云业务实现25%的同比收入增长，优于预期，核心业务表现与第二财季相似，超预期主要得益于付费席位扩张和数据中心迁移 [48][49] - 第一和第二财季表现出色，第三财季是季节性较慢的季度，且数据中心和市场业务的一些机械动态对收入增长有负面影响 [49] 问题7: 关税对客户业务的影响，以及首席营收官（CRO）过渡是否导致业务后端化？ - 公司业务健康，管道强劲，客户有升级到云的意愿并扩大使用，虽意识到环境复杂，但有经验应对，且客户基础多元化和企业客户占比增加使公司更具平衡性 [54][55][57] - 新CRO表现出色，带来丰富经验，公司执行团队和销售团队强大，销售重点基本不变，将继续优化市场进入流程 [61][62] 问题8: 第四财季指引是否更保守，以及团队合作集合（Teamwork Collection）的捆绑定价对未来增长的影响？ - 第四财季指引方法与全年一致，考虑了宏观经济不确定性和企业销售执行风险，数据中心和市场业务的收入确认和动态存在更大可变性，2026财年将继续采取保守的风险调整方法 [68] - 团队合作集合虽对第四财季指引影响有限，但长期来看是强大的增长驱动力，可通过多种方式增加收入，增强竞争地位 [69] 问题9: 隔离云的战略，以及单租户云解决方案对成本服务的影响？ - 隔离云战略是为满足大型复杂客户的特定需求，架构上是云平台发展的下一阶段，要兼顾研发速度和成本管理 [76][77] - 本季度的成本节约和效率提升具有结构性和可持续性，但会继续为云产品增加价值和相关成本，长期来看，公司目标是通过云毛利率改善来减轻收入结构向云转移的影响，预计未来两年综合毛利率将下降 [78][79][80] 问题10: 新首席营收官（CRO）带来的企业重点对市场进入策略的影响？ - 公司的市场进入策略一直在随着客户组合和需求的变化而演变，新CRO带来了大型全球企业客户的经验，公司将继续学习和优化市场进入流程 [84][85][86] 问题11: 企业对Rovo的采用处于什么阶段，以及阻碍采用的因素有哪些？ - 企业对Rovo的采用处于非常早期的阶段，很多企业在进行实验和学习，对企业知识的使用持谨慎态度，关注Rovo的架构和如何增加投资回报率 [90][91] - 公司通过将Rovo纳入各种产品让企业尝试，客户对Rovo的代理广度和交互方式反应积极，使用人数在一个季度内从100万增长到超过150万，预计将继续增长 [92][93][94]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季总营收达14亿美元，云收入同比增长25%，本季度自由现金流利润率为47% [8] - 本季度毛利率达86%，优于季度初指引 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - 企业交易在本季度末集中达成，影响了第三财季云收入增长率，预计相关收入将在第四财季确认 [25] - 云业务增长得益于价格上涨、升级到高级版以及工程驱动的云基础设施和支持成本优化投资 [41] 数据中心业务 - 本季度增长主要由定价驱动，部分被向云的强劲迁移和较少的多年期协议所抵消，客户保留率、续约率和扩张情况良好 [26] - 多年期协议期限缩短，导致本季度数据中心收入确认减少 [27] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括服务企业客户、在人工智能领域快速发展以及通过Atlassian工作系统连接技术和业务团队 [8] - 从独立产品向以Robo为核心的应用和代理愿景转变，将Robo纳入Jira、Confluence和Jira Service Management的所有高级企业订阅中，加速人机协作 [9] - 为美国联邦政府客户及其行业合作伙伴获得FedRAMP适度授权，扩展云平台，推出Atlassian政府云和Atlassian隔离云 [10] - 团队协作集合（Teamwork Collection）是公司转型战略的有力组成部分，有望通过增加附加销售、新席位和人工智能使用来推动长期收入增长 [68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务健康，管道强劲，客户有升级到云的意愿并扩大Atlassian的使用，但会保持警惕应对复杂环境 [54][55] - 对实现2027财年超过20%的复合年增长率有信心，目前宏观环境不会影响这一目标 [20][21] - 预计2026和2027财年云迁移对云收入增长的贡献将更好，符合去年投资者日的指引 [37] - 未来两年综合毛利率预计将下降，与去年5月投资者日分享的情况一致 [81] 其他重要信息 - 公司举办了年度用户大会Team 25，超5000名客户、合作伙伴和员工参加，展示了工作系统的新进展和人工智能能力 [8] - 公司已有超150万人工智能月活跃用户，预计该数字将持续强劲增长 [9] - 超过30万家客户，包括梅赛德斯、SAP、Workday和Xero等，依赖Atlassian提升团队协作和释放企业知识 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 将Robo嵌入核心产品对近期收入增长和中期20%复合年增长率展望的影响，以及宏观不确定性是否会导致团队重新评估增长展望 - 公司认为从优势地位出发，嵌入Robo能扩大用户基础，增强用户粘性，促进Atlassian云平台的全面采用，符合公司构建软件的思路 [15][16][17] - 目前宏观环境不会改变公司在投资者日做出的承诺，有信心实现2027财年超过20%的复合年增长率 [20][21] 问题2: 企业交易在本季度末集中达成对第三财季云收入增长的影响，以及数据中心协议期限改为一年对第三财季数据中心收入增长的影响和第四财季的预期 - 企业交易在本季度末集中达成影响了第三财季云收入增长率，预计相关收入将在第四财季确认 [25] - 数据中心本季度增长主要由定价驱动，部分被向云的强劲迁移和较少的多年期协议所抵消，多年期协议期限缩短导致本季度数据中心收入确认减少 [26][27] 问题3: 企业交易在本季度末集中达成的原因，以及客户从数据中心迁移到云的障碍 - 企业交易周期延长是因为公司进行的交易规模更大、更复杂，需要更多时间与客户沟通，帮助他们理解公司提供的价值 [30][31] - 公司认为云平台与数据中心相比具有优势，正在努力解决合规等问题，客户迁移是时间问题，本季度有多个大型云交易达成 [32][33][35] 问题4: 数据中心改为年度协议是否会增加2026财年云增长迁移，以及预计数据中心明年的增长情况 - 预计2026和2027财年云迁移对云收入增长的贡献将更好，符合去年投资者日的指引 [37] - 目前谈论2026财年数据中心指引还为时过早，但预计数据中心将继续由定价和客户扩张驱动增长，不过会被向云的迁移所抵消 [37] 问题5: 本季度毛利率和自由现金流利润率突出的原因，以及如何继续提高利润率，特别是在增长环境变化时如何权衡 - 本季度毛利率达86%，优于季度初指引，云业务受益于价格上涨、升级到高级版以及工程驱动的云基础设施和支持成本优化投资 [41] - 公司认为效率提升是结构性的，能够维持下去，研发团队在云效率优化方面表现出色，公司一直注重平衡增长和盈利能力 [43][44][45] 问题6: 本季度云收入展望的变化原因，以及与上一季度相比，哪些方面超出预期 - 云收入同比增长25%，好于季度初预期，主要是付费席位扩张和数据中心迁移情况好于预期，其他驱动因素与预期一致 [48][49] - 第一和第二财季表现出色，第三财季是季节性较慢的季度，且数据中心和市场业务的一些机械动态对收入增长有负面影响，解释了与上半年表现的差异 [49][50] 问题7: 关税对客户业务的影响，以及首席营收官（CRO）过渡是否导致业务后端化 - 公司认为业务健康，管道强劲，客户有升级到云的意愿并扩大Atlassian的使用，会保持警惕应对复杂环境 [54][55] - 新的CRO表现出色，带来丰富经验，公司有优秀的团队支持，销售重点基本不变，会继续优化市场进入策略 [61][62] 问题8: 第四财季指引是否更保守，以及团队协作集合（Teamwork Collection）的捆绑定价对未来增长的影响 - 第四财季指引方法与全年一致，考虑了宏观经济不确定性和企业市场进入销售策略的执行风险，2026财年也将采取保守的风险调整方法 [67] - 团队协作集合虽然对第四财季指引影响有限，对2026财年影响也较小，但被认为是公司转型战略的有力组成部分，有望通过增加附加销售、新席位和人工智能使用来推动长期收入增长 [68] 问题9: 隔离云的战略，以及单租户云解决方案对服务成本的影响 - 隔离云战略是为了满足大型复杂客户和有特定需求客户的需求，公司在云架构方面的改进使其能够提供该服务，并在研发速度和成本管理方面取得平衡 [76][77] - 公司认为本季度的成本节约和效率提升是结构性和可持续的，但会继续为云产品增加价值和相关成本，未来综合毛利率预计将下降，人工智能相关成本短期内影响较小，长期有望下降 [78][80][81] 问题10: 新的首席营收官（CRO）对市场进入策略的影响 - 公司的市场进入策略一直在随着客户组合和需求的变化而演变，新的CRO带来了大型全球企业客户的经验，公司会继续学习和优化市场进入策略 [85][86][87] 问题11: 企业代理人工智能采用的现状和障碍 - 企业代理人工智能采用处于非常早期的阶段，很多企业在进行实验和学习，对企业知识的使用持谨慎态度 [91] - 公司通过将Robo纳入各种产品让企业尝试使用，客户对Robo的代理广度和交互方式反应积极，目前人工智能的认知和使用之间存在差距，公司目标是让更多人使用Robo [92][93][94]