财务表现 - 2025年第四季度营收同比增长20%（按报告基准），其中订阅收入增长21%，服务及其他收入增长12% [3] - 按固定汇率计算，2025年全年营收增长18.2%，达到31亿美元 [3][6] - 2025年第四季度平均每客户订阅收入为11,700美元，同比略有增长 [1] - 2025年第四季度净收入留存率提升至105%，全年净收入留存率为103.5%，高于2024年的101.8% [1] - 2025年第四季度GAAP营业利润率为22.6%，非GAAP营业利润率为23%；全年GAAP与非GAAP营业利润率均为18.6% [2][6] - 2025年自由现金流约为7.4亿美元，资本支出预计占营收的5%-6% [14] 客户增长与市场拓展 - 截至2025年底，客户总数超过288,000家，第四季度净增9,800家，全年净增超过40,000家 [1] - 高端市场势头强劲，2025年月经常性收入超过5,000美元的交易增长33%，超过10,000美元的交易增长41% [5][7] - 拥有500个或以上席位的客户数量在2025年增长了五倍 [5][7] - 多中心产品采用加速，2025年62%的新Pro Plus客户采用了多中心产品；在现有客户中，按年度经常性收入计算，40%的Pro Plus客户拥有四个或以上中心，同比增长6个百分点 [7] 人工智能产品进展 - AI智能体实现规模化应用，客户智能体已被超过8，000家客户激活，潜在客户挖掘智能体已被超过10,000家客户激活 [5][18] - 基于使用量的积分模式开始扩大，在第四季度，数据智能体、潜在客户挖掘智能体和意图监控各自贡献了约10%至15%的积分消耗 [5][10] - 公司内部广泛使用AI，去年97%的代码提交使用了AI辅助，近60%的客户支持由AI处理 [5][16] - Claude Connector和ChatGPT连接器的使用量增加，连接器成为通过新兴AI渠道扩展平台的方式 [12] 2026年战略与展望 - 2026年三大战略重点：让AI为成长型公司服务、为AI驱动的发现环境重塑营销、加速高端市场增长 [12] - 2026年财务指引：预计按固定汇率计算营收增长约16%，达到36.9亿至37亿美元；预计非GAAP营业利润率约为20% [6][13] - 2026年第一季度指引：预计营收8.62亿至8.63亿美元（按固定汇率计算同比增长16%），非GAAP营业利润1.44亿至1.45亿美元（利润率17%） [13] - 预计2026年每季度净增客户9,000至10,000名，按固定汇率计算平均每客户订阅收入实现低至中个位数增长 [13] 定价模型与资本配置 - 约90%的原有客户已迁移至新的定价模型，近50%的年度经常性收入已按新条款完成首次续约 [8] - 2025年净收入留存率的提升主要得益于席位升级率的改善，续约时的价格上调（最高5%）也起到了支持作用，并预计在2026年有类似贡献 [8] - 董事会授权了高达10亿美元的股票回购计划 [6][15] - 截至2025年12月，公司拥有18亿美元现金及有价证券 [15]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入按固定汇率计算同比增长18.2%，按报告基准计算增长20% [6][21] - 2025年全年收入按固定汇率计算同比增长18.2%，达到31亿美元 [6] - 第四季度订阅收入同比增长21%，服务及其他收入按报告基准增长12% [21] - 第四季度国内收入同比增长17%，国际收入按固定汇率计算增长19%，按报告基准增长24%，占总收入的49% [21] - 2025年全年订阅收入按固定汇率计算增长18%，按报告基准增长19%，服务及其他收入按报告基准增长16% [21] - 第四季度运营利润率为22.6%，同比提升4个百分点，环比提升3个百分点，全年运营利润率为18.6%，同比提升1个百分点 [6][23] - 第四季度净利润为1.63亿美元，摊薄后每股收益为3.09美元，2025年全年净利润为5.16亿美元，摊薄后每股收益为9.70美元 [24] - 第四季度自由现金流为2.09亿美元，占收入的25%，全年自由现金流为5.95亿美元，占收入的19% [24] - 截至12月底，现金及有价证券总额为18亿美元 [24] - 第四季度计算账单额为9.71亿美元，按固定汇率计算同比增长20%，按报告基准增长27%，全年计算账单额为34亿美元，按固定汇率计算增长19%，按报告基准增长23% [23] - 第四季度净收入留存率为105%，环比提升，2025年全年净收入留存率为103.5%，高于2024年的101.8% [22] - 第四季度平均每客户订阅收入为11，700美元，按固定汇率计算同比增长1个百分点，按报告基准增长3个百分点 [22] - 2025年全年净新增年度经常性收入增长24%，超过固定汇率收入增长6个百分点 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年，月度经常性收入超过5，000美元的交易增长33%，超过10，000美元的交易增长41% [7] - 拥有500个或以上席位的客户数量增长了五倍 [8] - 2025年，62%的新Pro Plus客户在入驻时选择了多个中心 [9] - 按年度经常性收入计算，40%的Pro Plus现有客户拥有四个或更多中心，同比增长6个百分点 [9] - 客户代理在第四季度消耗了约60%的AI积分，数据代理、潜在客户挖掘代理和意图监控各贡献了10%-15%的积分消耗 [12] - 核心席位的数据丰富功能采用率在第四季度从51%跃升至近70% [19] - 约90%的原有客户已迁移至新定价模式，近50%的年度经常性收入已完成首次续约 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入增长强劲，按固定汇率计算增长19%，按报告基准增长24%，占总收入的49% [21] - 公司在高端市场表现强劲，拥有500个或以上席位的客户数量增长五倍 [8] - 公司提到其服务的客户群体是员工规模在2，000至2，000人之间的成长型公司 [10][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三点：让AI为成长型公司服务、以新的策略和产品重塑营销、通过提供强大且简单的平台加速高端市场增长 [13] - AI战略是嵌入AI于整个平台，提供能完成实际工作的代理，并给予团队工具将数据转化为行动 [11] - 公司推出了“The Loop”，一个AI时代的新增长策略，以及AI驱动的解决方案，如数据中心和营销工作室 [16] - 公司正在构建一个由三层组成的智能客户平台：上下文层、行动层和协调层 [15] - 公司认为其护城河在于作为客户上下文的来源，而不仅仅是数据，这有助于将AI输出转化为业务成果 [32][34] - 营销环境正在发生重大转变，搜索流量下降，公司已实现营销渠道多元化，例如YouTube潜在客户增长68%，新闻通讯潜在客户增长53% [16] - 公司董事会授权了一项高达10亿美元的股票回购计划，显示出对公司业务和增长机会的信心 [6][24] - 公司计划在2026年增加销售能力以推动高端市场增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对能够重新加速增长并实现20%的收入增长目标保持信心 [40] - 2026年第一季度按报告基准的总收入预期在8.62亿至8.63亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告基准增长21% [26] - 2026年全年按报告基准的总收入预期在36.9亿至37亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告基准增长18% [26] - 2026年全年非GAAP运营利润预期在7.36亿至7.40亿美元之间，代表20%的运营利润率 [26] - 2026年净收入留存率预计将再同比增长1-2个百分点 [22][40] - 预计2026年净新增年度经常性收入增长将超过固定汇率收入增长 [25] - 预计2026年资本支出占收入比例为5%-6%，自由现金流约为7.4亿美元 [28] - 预计遗留的Clearbit业务将对2026年全年收入增长产生40个基点的阻力，较2025年的60个基点有所缓和 [27] - 预计2026年净新增客户数将继续保持在每季度9，000-10，000的范围内，平均每客户订阅收入按固定汇率计算实现低至中个位数增长 [22] - 客户美元留存率在第四季度保持在80%高位，预计明年将保持类似水平 [95] - 公司预计第一季度将是今年增长的低点，随后增长将加速 [46] 其他重要信息 - 全球客户总数超过288，000家，第四季度净增9，800家新客户，全年净增超过40，000家客户 [6][22] - 超过8，000家客户在去年激活了客户代理，解决率在60%中期 [11] - 超过10，000家客户激活了潜在客户挖掘代理，环比增长57% [11] - 在Inbound大会上推出的数据代理已有超过2，500家客户激活 [12] - 公司内部97%的代码提交是在AI辅助下完成的 [70] - 公司内部近60%的客服支持由AI处理 [71] - 50%的核心席位用户已尝试并使用Breeze Assistant [86] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI颠覆的担忧以及HubSpot作为记录系统的防御能力 [31] - 公司认为AI时代的颠覆威胁对单点SaaS解决方案和平台的影响不同，HubSpot的优势在于作为客户上下文的来源，而不仅仅是数据 [32] - 当前AI采用的最大挑战是AI输出与业务成果（如更多潜在客户、交易、增长）之间的差距，而弥合这一差距需要客户上下文，这正是平台所提供的 [33] - 公司不认为数据会被轻易抽取而使得SaaS无法捕获价值，因为SaaS平台不仅仅是数据，还包括逻辑、工作流、所有权和治理，这些很难被抽象提取 [35][36] - 公司服务的客户群体（中型市场公司）关注的是业务增长，而非管理模型复杂性，因此公司专注于提供简单、实用、可操作的AI以驱动可衡量的成果 [37] 问题: 关于2026年16%固定汇率增长指引与净新增ARR增长暗示加速之间的脱节 [39] - 管理层对能够重新加速并实现20%收入增长目标保持信心 [40] - 净新增ARR是重要的增长领先指标，其增长已连续6个季度超过收入增长 [40] - 收入指引暗示2026年全年将实现温和加速，净收入留存率预计将再提升1-2个百分点，净新增ARR增长也将超过固定汇率收入增长 [40] - 增长动力包括持续的高端市场势头、多中心采用、定价变更的持续益处，以及核心席位采用和积分消费等新兴增长杠杆 [41] 问题: 关于2025年与2026年定价帮助的量化、核心席位增长和积分对指引的贡献，以及2025年同店席位增长情况 [43][44] - 2026年指引的设定方法与以往一致，鉴于年初，公司希望设定一个在多种经济和执行结果下都能达到或超越的、令人舒适的指引范围 [45] - 2026年的起始指引比2025年高出约0.5个百分点，全年指引高于第一季度指引，表明第一季度将是增长低点，随后将加速 [45][46] - 净收入留存率的提升主要受益于席位定价模式变更带来的更高席位升级率（销售席位、服务席位、核心席位），而定价上涨（约5%）也对2025年和2026年的净收入留存率有支持作用 [66][67] 问题: 关于领先客户如何同时使用Claude Code和HubSpot以实现更好的互补成果 [48] - Anthropic的Claude Cowork仍处于早期阶段，主要解决消费者导向的用例，尚未看到客户使用 [49] - 客户正在增加使用连接个人Claude账户与HubSpot的Claude Connector，这扩展了客户平台并通过AI应用提供新的渠道 [49] 问题: 关于第三方代理网络访问HubSpot信息时的货币化框架，以及积分消费对2026年及以后净新增ARR增长的潜在推动 [51] - 公司是一个开放平台，鼓励客户引入数据和使用合作伙伴构建的解决方案，不对此收费 [53] - 但对于大规模的平台访问，特别是高频、大规模的数据提取或批量导出，公司将进行监控、计量并货币化 [54] - 积分消费开始显现超出包含额度的实际使用，主要驱动力是客户代理，占当前积分消耗的近60%，潜在客户挖掘代理等也表现出强劲吸引力 [55] - 客户开始将积分消费视为替代实际工作的预算分配，而不仅仅是实验，这成为一个积极的新兴增长杠杆 [56][57] 问题: 关于代理生态系统的快速发展是否影响当季交易速度或造成客户困惑 [59] - 在服务的客户群体（中型市场公司）中，存在公告炒作与实际AI采用对话之间的巨大脱节，客户关注的是如何驱动创新和增长，而非追逐每周公告 [60][61] - 第四季度的对话主题围绕整合多个应用、通过创新驱动增长以及确保数据清洁和上下文清晰，高端市场表现非常强劲 [62] 问题: 关于2026年加速增长中价格、席位和积分采纳各自贡献的拆分，积分是否会为今年增长贡献一个百分点 [64] - 净收入留存率的动态是观察增长动力的简易方式，其提升主要来自席位定价模式变更带来的更高席位升级率，定价上涨也有支持作用 [65][66] - 更大的扩张驱动力是与定价变更相关的其他因素，以及核心席位和积分等新兴杠杆 [67] 问题: 关于AI在公司内部研发、销售和营销效率方面带来的益处 [69] - 公司内部产品构建方式已完全转型，去年97%的代码提交由AI辅助完成 [70] - 客服支持已基本由AI处理（近60%），使团队能专注于更复杂的案例 [71] - AI改变了内部的潜在客户挖掘方式，每季度通过AI设置了10，000-15，000次会议，提升了销售效率和管道生成 [72] - 公司设定了让每位员工使用AI的目标并超额完成，几乎每位员工每周都在使用AI，这加快了公司运营速度并将经验融入产品 [73] 问题: 关于HubSpot在AI原生公司中的采用情况，以及为何这些公司选择HubSpot而非自行构建 [75][76] - 编码变得更容易，但领域专业知识和平台价值并未消失，公司提供的是平台价值，而不仅仅是数据 [77] - 当前的根本变化在于，平台提供的不仅是统一数据，更是客户上下文，这是做出决策（无论是代理还是团队成员）所必需的，因此AI原生公司选择HubSpot作为其上市平台 [78] - 优秀的公司（无论是否AI原生）会将精力集中在为客户增加价值上，而非使用“氛围编码”去重建核心系统如CRM、ERP或HR系统 [80] 问题: 关于YouTube和新闻通讯等渠道的差异化是否会在2026年成为收入增长的顺风 [83] - 尽管内容生成的网站流量总体下降，但公司已预见到此变化并实现了渠道多元化，其策略正在奏效 [83] - YouTube和新闻通讯潜在客户显著增长，AEO也在增加，多元化策略以及引领AI的能力有助于持续驱动销售漏斗顶端，支持公司维持每季度净增9，000-10，000名客户的指引 [83][84] 问题: 关于AI代理早期采用者在用户/席位扩张方面的趋势，以及不同规模细分市场的差异 [85] - 获得关注的AI用例是那些能展示清晰、可衡量价值和成果的，客户代理、潜在客户挖掘代理和数据代理均表现出良好吸引力 [85] - 客户关注的是易于实施、能清晰看到价值，以及积分消费的可预测性 [85] - 在AI货币化方面，核心席位和积分是两大组成部分，核心席位中加入了Breeze Assistant和公司数据丰富功能，采用率显著提升 [86] - 高端市场和低端市场趋势大体相似，但高端市场客户更关注数据安全和提示使用加密等问题 [87] 问题: 关于从交叉销售角度看，2026年哪个产品的增量采用机会最大 [89][90] - 常见的入驻模式是营销中心加销售中心，或者全部五个中心 [90] - 入驻后，客户通常很快看到对数据中心的需求，以提升数据质量并支持AI应用 [90] - 服务中心存在大量的交叉销售机会，特别是随着客户代理等功能的进步 [91] - 扩展模式通常是：从营销中心和销售中心开始，扩展到服务中心、数据中心和内容中心 [91] 问题: 关于净留存率动态中非席位扩张杠杆的表现，以及更广泛的SMB宏观环境演变 [93][94] - 客户美元留存率保持强劲稳定，在80%高位，并预计明年保持类似 [95] - 强劲的升级动力体现在席位升级（增加服务席位、销售席位、核心席位）以及积分采纳的上升趋势 [95] - 联系人层级升级和一些交叉销售动力的升级则处于停滞状态，预计这些趋势将持续一段时间 [95] - 净收入留存率预计明年将提升1-2个百分点，主要由席位升级率的持续成功以及核心席位和积分的增长势头驱动 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长18.2%（固定汇率），2025年全年营收同比增长18.2%（固定汇率），达到31亿美元 [4] - 第四季度运营利润率为22.6%，2025年全年运营利润率为18.6% [4] - 第四季度订阅收入同比增长21%，服务及其他收入同比增长12%（按报告基准）[18] - 第四季度国内收入同比增长17%，国际收入同比增长19%（固定汇率）或24%（按报告基准），占营收总额的49% [18] - 2025年全年订阅收入同比增长18%（固定汇率）或19%（按报告基准），服务及其他收入同比增长16%（按报告基准）[18] - 第四季度净新增客户9,800名，总客户数超过288,000名，同比增长16% [4][19] - 第四季度每客户平均订阅收入为11,700美元，同比增长1个百分点（固定汇率）或3个百分点（按报告基准）[19] - 客户美元留存率在第四季度保持在80%高位，净收入留存率按预期环比增长至105% [19] - 2025年全年净收入留存率为103.5%，高于2024年的101.8% [19] - 第四季度计算账单为9.71亿美元，同比增长20%（固定汇率）或27%（按报告基准）[20] - 2025年全年计算账单为34亿美元，同比增长19%（固定汇率）或23%（按报告基准）[21] - 第四季度非GAAP运营利润率为23%，同比提升4个百分点，环比提升3个百分点 [21] - 第四季度非GAAP净利润为1.63亿美元，每股摊薄收益3.09美元；2025年全年非GAAP净利润为5.16亿美元，每股摊薄收益9.70美元 [22] - 第四季度自由现金流为2.09亿美元，占营收的25%；2025年全年自由现金流为5.95亿美元，占营收的19% [22] - 截至12月底，现金及有价证券总额为18亿美元 [22] - 2025年全年新增年度经常性收入净增长24%，超过固定汇率营收增长6个百分点 [23] - 董事会授权了一项高达10亿美元的股票回购计划 [4][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多中心采用加速：2025年，62%的新增专业增强版客户在初始采用时就使用了多个中心 [8] - 在现有安装基数中，按年度经常性收入计算，40%的专业增强版客户拥有四个或更多中心，同比增长6个百分点 [8] - 客户代理在第四季度消耗了约60%的AI使用积分，数据代理、潜在客户代理和意图监控各消耗了10%-15%的积分 [11] - 超过8,000名客户在去年激活了客户代理，问题解决率在60%中段 [10] - 超过10,000名客户激活了潜在客户代理，环比增长57% [10] - 超过2,500名客户激活了数据代理 [11] - 核心席位采用率提升：第四季度，丰富数据功能的采用率从51%跃升至近70% [17] - 50%的核心席位用户已尝试并使用Breeze助手 [81] 各个市场数据和关键指标变化 - 高端市场势头强劲：2025年，月度经常性收入超过5,000美元的交易增长33%，超过10,000美元的交易增长41% [5] - 拥有500个或更多席位的客户数量增长了五倍 [6] - 国际业务增长强劲，第四季度按报告基准增长24% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三点：让AI为成长型公司服务、用新策略和产品重塑营销、通过兼具强大功能和简洁性的平台加速高端市场增长 [11] - AI战略是嵌入AI于整个平台，提供能完成实际工作的代理，并给予团队工具将数据转化为行动 [9] - 公司愿景是打造以代理为中心的客户平台，该平台整合了统一的客户数据、业务背景、超过288,000家客户的基准数据以及深厚的领域专业知识 [13] - 营销策略正在多元化以应对行业变化：YouTube渠道产生的潜在客户增长68%，新闻通讯渠道产生的潜在客户增长53% [14] - 公司推出了“The Loop”，这是一个AI时代的新增长策略，以及AI驱动的解决方案帮助团队实施 [14] - 公司定位为服务于员工规模在2,000至2,000人（注：原文如此，可能为口误或笔误，通常指中小型企业）的成长型公司 [9][34] - 公司认为其护城河在于作为客户背景的来源，而不仅仅是客户数据，这在AI时代至关重要 [30] - 公司采取开放平台策略，但对大规模平台访问会进行监控、计量和货币化 [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正经历由AI驱动的变革性变化，客户在此时期信任HubSpot [4] - 营销领域正经历几十年来最大的转变，搜索流量下降，AI生成的答案成为产品和品牌发现的起点 [13] - 市场上有大量AI解决方案，但在生成AI输出和驱动增长结果之间存在巨大差距 [12] - 公司对实现20%的营收增长目标保持信心 [39] - 预计2026年净收入留存率将同比再提高1-2个百分点 [19][40] - 预计2026年新增年度经常性收入净增长将超过固定汇率营收增长 [23][40] - 预计2026年第一季度将是全年增长的低点，之后增长将加速 [44] - 预计2026年净新增客户数将继续保持在每季度9,000-10,000名的范围 [19][79] - 预计2026年资本支出占营收比例为5%-6%，自由现金流约为7.4亿美元 [25] - 预计2026年Clearbit遗留业务将对全年营收增长造成40个基点的阻力 [25] 其他重要信息 - 2025年定价调整已基本完成，约90%的遗留客户已迁移至新定价模型，近50%的年度经常性收入已完成首次续订 [9] - 尽管存在席位压缩的疑问，但客户全年购买了更多的销售子席位、服务子席位和核心席位 [9] - 公司内部已广泛采用AI：去年提交的代码中97%有AI辅助完成，近60%的初级技术支持由AI处理，内部销售开发也大量使用AI [66][67] - 几乎所有HubSpot员工每周都在日常工作中使用AI [68] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI颠覆的担忧以及HubSpot作为记录系统的防御性 [29] - 管理层认为，平台与单点SaaS解决方案存在巨大差异，在AI时代差异更重要。HubSpot的护城河在于它是客户背景的来源，而不仅仅是数据。AI工具很多，但关键在于将AI输出转化为业务成果（如更多销售线索、交易），这需要客户背景，而这正是平台提供的 [30][31][32] - 关于数据被第三方代理吸走的风险，管理层认为SaaS平台不仅仅是数据，还包括逻辑、工作流、所有权和治理。公司正在快速构建自己的代理，并且对于大规模、高频的数据提取会进行监管和货币化 [33][34][52] - 公司服务的客户（中型市场公司）关注业务增长，而非管理模型复杂性，因此公司专注于提供简单、实用、可操作的AI来驱动可衡量的增长 [35] 问题: 关于16%的固定汇率增长指引与新增ARR增长暗示加速之间的脱节 [38] - 管理层对重新加速并达到20%营收增长目标保持信心。所有领先指标都指向正确方向，新增ARR增长已连续6个季度超过营收增长。营收指引暗示2026年将实现温和加速。净收入留存率预计今年将再扩大1-2个百分点，2026年新增ARR增长也将超过固定汇率营收增长，这得益于持续的高端市场势头、多中心采用、定价变化的好处，以及核心席位采用和积分等新兴增长杠杆 [39][40] 问题: 关于定价、核心席位增长和积分对2026年指引的具体影响，以及2025年同类席位增长情况 [42] - 管理层表示设定指引的方法与以往一致，鉴于年初，希望设定一个能够达成或超越的、稳健的指引。2026年的起始指引比2025年高出约0.5个百分点，全年指引高于第一季度指引，表明第一季度将是增长低点，之后将加速 [43][44] - 在后续回答中，CFO进一步解释，净收入留存率的提升主要得益于席位定价模式变更带来的好处，特别是销售、服务和核心席位的升级率提高，而定价上调（续订时最高5%）也提供了支持，但更大的驱动因素是定价变更带来的其他因素 [62][63] 问题: 关于领先客户如何同时使用Claude Code和HubSpot以实现更好结果 [47] - 管理层表示，Anthropic的Claude Cowork仍处于早期阶段，主要解决消费者用例。客户更多使用的是将个人Claude账户连接到HubSpot的Claude Connector，这种使用在增加。这扩展了客户平台，并通过Claude和ChatGPT等AI应用提供了新渠道 [48] 问题: 关于第三方代理网络访问HubSpot信息时的货币化框架，以及积分消费对2026年及以后新增ARR增长的潜在推动 [50] - 公司定位为开放平台，鼓励客户引入和使用数据，也欢迎合作伙伴在其上构建。但对于大规模的平台访问、高频数据提取或批量导出，公司将进行监控、计量和货币化 [51][52] - 关于积分货币化，公司开始看到超出包含额度的真实使用，主要驱动力是客户代理（占当前积分消耗的近60%），潜在客户代理和数据代理也表现强劲。客户正将积分视为工作替代并分配预算进行扩展。积分和核心席位被视为持久的新兴增长杠杆 [53][54][55][56] 问题: 关于AI代理生态快速发展是否影响当季交易速度，客户如何消化这些公告 [57] - 管理层认为，市场公告与客户实际对话存在巨大脱节。公司服务的客户（中型市场公司）专注于运营业务和驱动增长，而非追逐每周的公告。第四季度的对话主题是整合多个应用、通过创新驱动增长以及确保清晰的数据和背景，因此当季高端市场表现非常强劲 [58][59] 问题: 关于2026年加速增长中价格、席位和积分采纳各自贡献的拆分，积分今年是否会为增长贡献一个百分点 [61] - CFO指出，最容易通过净收入留存率趋势来理解。2025年净收入留存率提升约1.7个百分点，主要驱动力是席位定价模式变更带来的好处，特别是各席位升级率的提高。定价上调（续订时最高5%）提供了支持，并将继续在2026年提供类似支持，但更大的扩张驱动因素是定价变更带来的其他因素 [62][63] 问题: 关于AI在公司内部研发、销售和营销效率方面带来的益处 [65] - 管理层表示，公司已通过AI全面转型。产品构建方式完全改变，去年97%的提交代码有AI辅助。技术支持已转型，近60%的初级支持由AI处理。销售开发、会议设置、交易推进等也广泛使用AI，提升了支持、销售和管道建设的效率。公司设定了让每位员工使用AI的目标，并已超额完成 [66][67][68] 问题: 关于AI原生公司（如Lovable）选择HubSpot的原因，以及公司如何应对“氛围编码”可能取代平台的观点 [70][72] - 管理层认为，编码变得更容易，但领域专业知识和平台价值并未消失。公司提供的是一个平台，其价值不仅在于统一的数据，更在于提供决策所需的背景，这正是AI原生公司选择HubSpot作为上市平台的原因 [73][74] - CTO补充道，优秀的公司（无论是否AI原生）将大部分精力用于为客户增加价值，而非使用氛围编码来重建CRM、ERP等核心内部系统 [75] 问题: 关于YouTube和新闻通讯等渠道的差异化是否会在2026年成为营收增长的顺风 [78] - 管理层承认内容生成的网站流量总体有所下降，但公司已预见并实现了渠道多元化。YouTube和新闻通讯等渠道增长显著，AEO（AI优化）也在增加。多元化策略以及引领AI的能力将帮助公司继续推动漏斗顶部流量，这也是公司坚持每季度净增9,000-10,000名客户指引的原因 [78][79] 问题: 关于AI代理早期使用者在用户/席位扩张方面的趋势，AI投资资金来源，以及不同规模客户间的差异 [81] - 管理层表示，获得共鸣的AI用例是那些能展示清晰、可衡量价值和成果的。客户代理、潜在客户代理和数据代理表现强劲。客户关注易于实施、价值可见以及积分消耗可预测。AI货币化包括核心席位和积分，核心席位通过加入AI功能（如Breeze助手）提升了采用率和价值 [81] - 高端市场和低端市场趋势相似，但高端市场客户更关注数据安全和提示使用 [82] 问题: 关于统一数据模型和2026年最大的交叉销售机会在哪里 [84][86] - 管理层指出，常见的初始模式是营销中心加销售中心，或者所有五个中心。之后，客户通常会在几个月内看到对数据中心的需求。服务中心也是一个巨大的交叉销售机会。扩展模式是从营销和销售中心，扩展到服务中心、数据中心和内容中心 [86][87] 问题: 关于净留存率动态中非席位扩张杠杆（如升级）的表现，以及更广泛的SMB宏观环境演变 [89] - CFO表示，客户美元留存率一直保持在高位80%区间。强劲的升级动能在席位升级（销售、服务、核心席位）方面，信用采纳趋势也在形成。其他升级杠杆（如联系人层级升级、交叉销售）则处于停滞模式。预计净收入留存率明年将提升1-2个百分点，主要驱动力是持续的席位升级率以及核心席位和信用的增长势头 [90][91]

公司概况与业务 - HubSpot Inc 是一家为亚太、欧洲和美洲企业提供基于云的客户关系管理平台的公司 [4] - 公司的CRM平台由销售中心、营销中心、服务中心和内容中心组成 [4] - 公司主要服务于中端市场B2B公司 [4] 分析师观点与评级 - UBS分析师Taylor McGinnis维持买入评级 但将目标价从600美元下调至450美元 [1] - 调整后的目标价意味着在当前水平上有60.14%的上涨空间 [1] - 该股目前交易价格低于华尔街分析师最低目标价386美元 根据覆盖该股的37位分析师 这意味着还有37.37%的上涨空间 [1] - 高盛分析师Gabriela Borges同样重申买入评级 但将目标价从612美元下调至517美元 [2] - 高盛下调后的目标价意味着在当前水平上有83.27%的上涨空间 [2] 行业趋势与催化剂 - 软件行业的并购活动预计将在2026年加速 原因是估值受到压缩 [3] - 软件公司固有的结构性优势 如领域专业知识、已建立的品牌资产、强大的分销渠道和数据护城河 将进一步支持这一趋势 [3]

分析师评级与目标价 - Cantor Fitzgerald分析师Matthew VanVliet维持买入评级 目标价775美元 [1] - Morgan Stanley分析师Elizabeth Porter维持买入评级 但将目标价从640美元下调至577美元 该目标价仍意味着较当前水平有82%的上涨空间 [1] - 华尔街覆盖该股的37位分析师给出的上涨空间中位数为75% [1] - RBC Capital分析师Rishi Jaluria维持买入评级 目标价800美元 意味着较当前水平有152%的上涨空间 [3] 近期积极催化剂 - Raymond James在1月15日主办了与公司精英合作伙伴的网络研讨会 该合作伙伴指出2025年收官强劲 增长约35% [2] - 增长的主要动力来自大型客户 [2] 公司业务概览 - 公司是一家为商业企业提供基于云的客户关系管理平台供应商 [4] - 平台主要包括销售中心、营销中心、服务中心和内容中心 [4] - 公司还提供商务中心和运营中心 [4] - 公司成立于2005年 总部位于马萨诸塞州剑桥市 [4]

公司概况与业务 - HubSpot Inc 是一家领先的基于云的客户关系管理平台提供商 为客户提供包括营销中心、销售中心、运营中心、服务中心和商务中心在内的多种平台 这些平台提供多样化的工具以实现独特的业务功能 公司业务覆盖美洲、亚太和欧洲地区 [4] 机构观点与评级 - Raymond James 于1月6日维持对HubSpot的看涨观点 给予“跑赢大盘”评级 基于525美元的目标价 预计有近60%的上涨潜力 [1] - 花旗的Tyler Radke于1月12日重申了对HubSpot的“买入”评级 并将其目标价从658美元上调至660美元 这预示着近101%的上涨潜力 同时 该分析师开启了对该股为期30天的上涨催化剂观察 [3] 业务动态与前景 - Raymond James的评级依据来自于与一家精英HubSpot合作伙伴的网络研讨会 该合作伙伴强调了与公司的新交易符合其自身2025年第四季度计划 该合作伙伴提到 一些最初计划在2025年第四季度完成的交易 现在预计将在2026年第一季度最终确定 这为2026年本已强劲的交易渠道增添了新动力 [2] - 尽管交易渠道强劲 但市场仍存在对某些人工智能相关风险以及增长减速迹象的担忧 [2] 市场定位 - 根据对冲基金的观点 HubSpot是值得购买的最佳软件应用股票之一 [1] - 该股票被列入当前市场热议的十大人工智能股票榜单 [2]

核心观点 - HubSpot被列为最具上涨潜力的15只软件股之一 富国银行分析师维持买入评级 目标价600美元 较当前水平有73%的上涨空间 这与覆盖该股的38位华尔街分析师的中位数上涨空间一致 [1] - 巴克莱银行同样重申买入评级 但将目标价从575美元下调至525美元 意味着较当前水平有50%的上涨空间 此次调整是其基于2026年展望对软件行业进行广泛更新的一部分 [2] 分析师评级与目标价 - 富国银行分析师Ryan Macwilliams维持对HubSpot的买入评级 目标价为600美元 [1] - 巴克莱银行重申对HubSpot的买入评级 但将目标价从575美元下调至525美元 [2] 行业前景与投资逻辑 - 随着2026年临近 分析师认为软件股面临有利环境 宏观经济状况和IT支出保持稳定 同时整个行业的股票估值相对较低 软件股目前不受市场青睐 这些因素共同为长期投资者创造了有吸引力的机会 [3] 公司业务概况 - HubSpot是一家基于云的客户关系管理平台提供商 其业务覆盖欧洲、美洲和亚太地区的企业 平台主要由营销中心、销售中心、服务中心和内容中心组成 [4]

涉及的行业与公司 * 公司：HubSpot (NYSE: HUBS) [1] * 行业：面向中小企业的客户关系管理(CRM)与营销自动化软件行业 [8] 核心观点与论据：AI战略与产品 * **AI具有巨大变革性影响**：AI技术浪潮将改变竞争格局，其影响遍及技术栈的几乎每一层 [8][12] * **公司AI战略聚焦于为中小企业赋能**：核心是将AI技术民主化，应用于帮助中小企业客户实现增长，而非让客户追踪底层模型变化 [8][10] * **AI战略包含三大支柱**： * **嵌入式AI**：将AI功能嵌入所有产品中心（Hub）和平台，以降低使用摩擦 [21][22] * **智能体（Agents）**：推出并商业化能代表人类工作的智能体，包括已广泛可用的客户服务智能体（超过6,200名客户，解决超过60%的工单）和潜在客户开发智能体（超过6,400名客户），以及新推出的数据智能体 [23] * **Breeze助手**：一个类似副驾驶的对话式助手，帮助市场部门员工从数据中获得更好洞察 [23] * **AI产品已显现初步成效**：嵌入式AI和智能体在潜在客户生成、交易完成和工单解决等方面带来了直接改善 [24] 核心观点与论据：商业模式与增长动力 * **当前核心增长杠杆**：多中心（Multi-hub）采用和向上市场（Up-market）拓展的势头是当前持续驱动增长的主要动力 [97][98] * **向上市场拓展定义明确**：目标客户是员工数在500至2,000人的公司，旨在该细分市场加速获取市场份额，而非进军大型企业市场 [61][63] * **向上市场战略的三项举措**： * 打造功能强大且极其易用的产品 [63][66] * 引导庞大的合作伙伴生态系统（约7,000家解决方案合作伙伴）向上市场客户提供服务 [66][67] * 持续投资于向上市场客户群的品牌建设 [69] * **定价策略变革成为增长顺风**：2024年进行的定价调整（降低席位价格、取消最低席位要求、增加核心席位）在2025年及以后持续对现有客户群产生积极影响，促进了席位升级和健康客户基础的形成 [99][103] * **新兴增长杠杆**：AI商业化（通过信用点）和核心席位（平台席位）将成为未来多个季度的新兴增长动力 [104][105] * **净新增年度经常性收入（Net New ARR）趋势改善**：净新增ARR在2023年第一季度触底后持续改善，并在2024年下半年超过营收，表明基础增长动力增强，但传导至整体营收增长需要时间 [115][117][121] 核心观点与论据：财务与资本配置 * **坚持平衡增长与盈利的战略**：运营利润率已从五年前的10%提升至2025年的接近18%以上，中期目标为达到25%运营利润率 [144] * **毛利率面临短期投资压力**：为服务向上市场客户而进行的投资（如推出三个新数据中心）对毛利率构成短期阻力，但被认为是正确的投资 [147][149] * **采用混合货币化模式**：未来定价将结合基于席位的收费和基于使用量（信用点）或结果的收费，以适应中小企业客户对预算可预测性的需求 [27][29] * **AI货币化路径清晰**： * 嵌入式AI通过提高产品粘性和促进席位升级来间接创收 [31] * 智能体通过消耗信用点（包含在套餐内，可额外购买）来直接创收，目前信用点消耗一半来自客户服务智能体，另一半来自潜在客户开发智能体、数据智能体等 [33] * Breeze助手的价值已嵌入核心席位中 [35] * **资本配置策略稳健**： * **并购（M&A）**：专注于能加速产品路线图的“补强式”收购，以保持客户体验的完整性与易用性，2025年收购了Frame（改善非结构化数据处理）和Dashworks（整合多源信息），2024年收购了Cacheflow（加速CPQ和商务路线图） [157][159] * **股票回购**：已完成5亿美元的股票回购，速度快于原计划 [159][161] 其他重要内容 * **多中心采用已成主流**：购买单一中心的客户比例已降至约10%-11%，意味着绝大多数客户使用多个HubSpot产品中心 [52][54] * **销售团队能力持续提升**：为服务向上市场客户，公司已投资于招聘和培训，提升销售团队进行委员会式销售的能力，并内部利用AI工具辅助销售流程 [81][87][89] * **行业周期性回顾**：2020-2021年疫情期间数字化工具需求激增带来增长提前，2022年下半年开始客户进行预算优化和整合导致净新增ARR大幅下降，此后市场进入更可持续的增长阶段 [128][130][133] * **AI成本动态**：行业正处于AI成本压缩和技术创新的动态时期，公司有能力在不同大语言模型（LLM）之间切换以获取最佳推理成本效益 [151]

Inbound会议与产品创新 - Inbound客户会议在旧金山Moscone中心举行 首次从波士顿移至旧金山 参会人数约13,000人 [5] - 公司在会议上发布超过200项产品更新和功能发布 涵盖整个平台 创新步伐显著 [5] - 会议突出三大主题：数据（将Operations Hub转型为Data Hub）、营销（推出The Loop营销手册）以及AI创新（AI代理、市场和自定义代理构建器） [5][6] 数据战略与AI基础 - Data Hub利用AI智能整合数据 客户可运行LLM查询丰富数据 并将其用于报告和工作流 [5][6] - 超过270,000名客户选择HubSpot的核心原因之一是平台能将营销、销售、服务和运营团队的数据整合在一起 [10] - 客户在数据准备和AI应用旅程中处于不同阶段 部分老客户已具备清洁数据并寻求更先进的AI应用 而新客户则刚开始意识到需要非孤岛化的清洁数据以启动AI之旅 [11] 营销战略转型：The Loop与AEO - 传统搜索正受到AI概览（AI overviews）的颠覆 60%的谷歌搜索以零点击告终 导致网站流量和内容线索减少 [17] - AI在营销漏斗底部带来变革 通过捕捉意图信号匹配客户需求 实现更高转化率 The Loop营销手册旨在利用人类真实性与AI效率 实现内容与渠道多元化 [18][19][20] - 公司自2022年起内部孵化此战略 通过收购The Hustle（商业播客网络）和新闻通讯等 实现营销渠道多元化 过去三年来自社交、电邮新闻通讯和播客的线索增长超过一倍 [26][27] - 推出AI引擎优化（AEO）新策略 以在LLM提供的单一答案中展示内容 来自LLM的线索转化率提高三倍 因用户意图更深、更愿意行动 [28][29] 技术架构与平台优势 - 公司采用平台优先战略 拥有跨应用和中心（如自动化、报告、数据）的原始组件（primitives） AI原始组件（如AI技能）使公司能更快构建代理和产品功能 [42][43] - 平台架构能处理结构化数据（CRM核心）、非结构化数据及外部意图信号（来自ClearBit收购） 19年运营和270,000客户提供的上下文是AI驱动的深厚基础 [51][53] - 公司认为AI与SaaS互补 HubSpot提供增长上下文（如销售管道、活动记录）和跨数千用户的状态维护 LLM则擅长单个用户的交互和洞察 二者结合为客户创造更大价值 [63][64][65] 市场竞争与定位 - 公司通过有机构建平台和统一数据 为成长型公司降低集成负担 形成竞争壁垒 [42] - 与AI原生初创公司相比 HubSpot已有的结构化数据、非结构化数据及外部数据整合构成优势 初创公司从零构建结构化数据更具挑战 [51][52] - Anthropic等LLM提供商明确不瞄准营销领域 因HubSpot在营销、销售和服务团队的领域知识及上下文深度上具有专业壁垒 [67][68] 客户战略与增长驱动 - 公司采用杠铃式客户策略 既关注新加入的小型企业（提供免费工具、降低价格、取消席位最低限制） 也专注于200-2,000名员工规模的成长和规模化公司 [73][74] - AI采用程度不取决于客户规模 而取决于公司内部的AI熟练度 通常由C级高管推动 [73] - 增长加速动力来自平台整合（客户为降低成本和复杂性而 consolidate）、上市场和下市场动能 以及新兴杠杆如营销转型（多中心采用）、销售CPQ发布、定价变化和AI采用 [81][82][83] 定价策略与价值实现 - 定价哲学坚持"价值先行再货币化" 战略上保持耐心 先识别可重复的客户用例再收费 [94] - 采用混合定价模型：席位（seats）加积分（credits） AI代理工作、数据同步等消耗积分 而特定角色的AI价值仍通过席位货币化 [94][95] - 混合模型旨在平衡价值 即使席位受压 通过积分货币化AI交付的额外价值 公司更关注价格乘以价值（P × Value）方程 [96][98] 问答环节所有提问和回答 问题: Inbound会议的亮点和主要收获 - Inbound会议突出HubSpot的创新步伐、数据转型为Data Hub、营销变革（The Loop）和AI代理等主题 [5][6] 问题: 客户在数据策略和AI准备度上的进展 - 客户处于不同阶段 老客户数据基础好且寻求先进AI应用 新客户刚开始意识到清洁数据的重要性 [11] 问题: The Loop营销手册的概念和背景 - The Loop回应搜索颠覆（60%谷歌搜索零点击） 利用AI提升漏斗底部转化 强调人类真实性、数据驱动个性化和渠道多元化 [17][18][19][20] 问题: 公司内部营销策略的迭代过程 - 自2022年注意到客户时间从博客转向社交、播客和新闻通讯 通过收购和渠道多元化（如播客网络增长90%线索）实现需求组合转变 [26][27] 问题: AEO策略的初步观察和差异 - AEO区别于SEO 平均LLM查询23词（搜索5词） 需要特定数据、案例和内容重复策略 公司内部实验显示LLM线索转化率3倍提升 [28][32] 问题: 技术架构带来的竞争速度优势 - 平台优先和原始组件（如AI技能）使创新速度快 客户认为投资HubSpot是未来验证技术选择 [42][43][44] 问题: AI原生公司是否比现有SaaS栈更具优势 - HubSpot的上下文深度（19年数据、27万客户）是优势 AI原生公司需从零构建结构化数据 互补而非替代 [51][53] 问题: 与LLM提供商（如Anthropic）的竞争动态 - LLM提供商不瞄准营销领域 因HubSpot的领域知识和上下文（如买家历史、竞争对手处理）是壁垒 二者互补 [67][68][69] 问题: 不同规模客户对AI代理的采用差异 - AI采用取决于内部AI熟练度而非客户规模 C级推动是关键 公司坚持杠铃策略服务新小企业和上市场客户 [73][74] 问题: 增长加速和净留存率提升前景 - 公司已内部重新加速净新ARR增长 驱动因素包括平台整合、上市场/下市场执行、新兴杠杆（营销、销售CPQ、定价变化） [81][82][83] 问题: 价值导向定价和混合模型的执行 - 混合定价（席位+积分）平衡AI价值交付 哲学是价值先行 积分货币化代理工作和数据 未观察到席位压缩但模型可应对 [94][95][96]

**HubSpot 分析师日电话会议纪要关键要点** 公司及行业背景 * 公司为 HubSpot 专注于为成长型公司提供客户平台 通过营销、销售、服务、内容、数据和商务中心提供解决方案 [6][10][12] * 行业正经历 AI 驱动的转型 客户期望软件能够完成工作而不仅仅是支持工作 这为 HubSpot 提供了巨大的市场机会 [15][16][17] 核心观点与论据 **1 平台转型与 AI 战略** * 公司正在将平台转型为 AI 驱动的客户平台 包含情境层、行动层和编排层 以提供统一的情境支持 AI 和工作执行 [13][20][21] * 情境层是平台的核心 整合了结构化数据（公司、联系人、交易、票据）、非结构化数据（电子邮件、聊天、Zoom 通话）和外部意图信号（覆盖 2 亿家公司）为 AI 提供丰富的客户情境 [22][38][39] * 行动层包括中心（营销、销售、服务）、Breeze Assistant（AI 首席助理）和代理（AI 同事）用于完成支持、潜在客户开发、账户研究等工作 [23][24][25] * 编排层通过 API、MCP 服务器和连接器集成所有组件 并支持智能移交、评估和推理 确保人类和代理之间的协作 [28][29] **2 产品创新与发布** * 在 Inbound 大会上发布了 200 多项更新和功能 包括将运营中心转型为数据中心、重新构想营销中心、推出 Breeze Studio 和市场以及 AI 优先的 CPQ [30][31][32] * 数据中心整合并丰富数据 营销中心支持新的增长玩法（Loop）内容中心多样化内容渠道 [31][69][70] * 核心席位（Core Seat）解锁了 AI、数据和平台价值 包括 AI 助手、笔记记录器、智能数据丰富和项目管理功能 使其对每个市场推广员工都至关重要 [60][61][105] **3 客户采用与价值实现** * 嵌入式 AI 功能推动增长 营销中心的附加率达到 50% 销售和服务中心的席位升级势头强劲 [34][35] * 客户代理（Customer Agent）已有超过 5000 家客户使用 解决率达到 65%（上月为 55%）并解决了超过 100 万张票据 [35][107] * 与 OpenAI 的 ChatGPT、Claude 和 Gemini 的连接器将客户情境引入 LLM 并将 AI 推荐、潜在客户和行动带回 HubSpot [36][202] **4 竞争与市场定位** * 针对高端市场 通过易用性、快速实现价值和统一情境降低总拥有成本（TCO）例如 Lendlease 整合了 20 个系统 TCO 降低 80% Liquidity Services 整合了 8 个系统成本降低 50% [42][43] * 针对低端市场 客户因功能深度和广度选择 HubSpot 例如 BTech 从简单 CRM 迁移以获得更好的可见性和销售报告功能 Caretiliate 整合了 100 多个自动化流程 [44][45] * 与 AI 初创公司相比 HubSpot 提供完整情境而非单点解决方案 并利用初创公司作为创新实验室 快速构建已验证的用例 [46][47] **5 定价与货币化策略** * 定价哲学是价值优先于货币化 采用混合模型（席位和积分）使客户易于尝试、购买和成长 [56][57] * 人物席位（Persona Seats）提供对特定中心的访问 核心席位（Core Seat）提供平台价值 积分（Credits）提供基于使用的灵活性 [58][60][63] * 定价变更（取消席位最低限制）使 Pro Plus 门户每季度平均增加 16% 席位分配率更高 新模型下席位升级率高出约 3 个百分点 [102][103] **6 财务表现与增长杠杆** * 收入从 2021 年到 2025 年的复合年增长率为 24% 2025 年收入指引为 31 亿美元（按固定汇率计算增长 17%）非 GAAP 运营利润的复合年增长率为 48% 2025 年预计为 5.7 亿美元 [86][87] * 客户基础增长强劲 截至第二季度末有近 27 万付费客户（同比增长 18%）客户美元留存率稳定在 88% 净收入留存率从 101.5 改善至略低于 103 [87][94][95] * 增长杠杆包括当前杠杆（平台整合、高端和低端市场势头）和新兴杠杆（AI 和数据货币化通过核心席位和积分） [89][98][111] **7 营销转型与新玩法** * 搜索流量下降但 AI 允许捕获意图信号并驱动转化 因此营销需要新的玩法（Loop）包括表达（Express）、定制（Taylor）、放大（Amplify）和进化（Evolve） [66][67][69] * 新的营销玩法由数据驱动（细分和个性化）和 AI 支持（代理和功能集成于工作流中） [68][69] **8 内部 AI 采用与效率提升** * 内部 AI 采用提升效率 92% 的代码变更使用 AI 助手 每个工程师的代码输出量同比增长 46% 75% 的网络聊天和 50% 的支持票据由 AI 解决 [80] * AI 在支持、营销和 G&A 中驱动效率 例如支持人员数量保持两年持平 营销中使用 AI 进行内容生成和个性化提高转化率 [115][116] 其他重要内容 * 公司拥有强大的合作伙伴生态系统 今年新增了 750 家解决方案合作伙伴 应用生态系统有超过 1900 个集成 客户平均活跃集成数量从 5 年前的 10 个增加到 14 个 [74] * 高端市场交易中 36% 的大型交易同比增长 90% 的新交易是多中心交易 低端市场通过免费产品驱动流量 免费到入门级转化率同比增长 50% [75][76][77] * 公司财务灵活 自 2021 年以来产生了 14 亿美元的自由现金流 资产负债表上有 19 亿美元现金 用于赎回可转换票据、收购技术和团队以及回购股票（自 8 月以来额外回购了 1.75 亿美元 总回购达 4.25 亿美元） [88] **注** 所有数据均来自原文引用 单位已换算（billion=十亿 million=百万 thousand=千）