财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度营收为8300万美元 与去年同期持平 全年营收为3.149亿美元 同比下降2% [24] - 第四季度北美同店销售额下降4.3% 全年同店销售额增长0.5% [23] - 第四季度北美单店平均收入为68.3万美元 同比下降2% 全年单店平均收入下降2%至68.3万美元 [23][34] - 第四季度调整后EBITDA为2290万美元 同比下降26% 调整后EBITDA利润率为28% 去年同期为37% 全年调整后EBITDA为1.118亿美元 同比下降4% [31][32] - 第四季度净亏损为4560万美元 每股基本亏损1.17美元 全年净亏损为5370万美元 每股基本亏损1.47美元 [29][30] - 2025年第四季度现金及现金等价物和受限现金为4590万美元 较2024年底的3270万美元增加1310万美元 [35] - 2025年底长期债务为5.25亿美元 2024年底为3.524亿美元 主要由于偿还可转换优先证券 [37] - 2025年公司完成了5.25亿美元的新5年期定期贷款和2500万美元的循环信贷额度 并全额回购了所有流通在外的可转换优先股 消除了约810万潜在普通股 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Club Pilates**：2025年新签140个特许经营许可 占全年179个总许可的78% 新开220家工作室 占全年341家总新开工作室的大部分 年底北美运营1241家工作室 贡献了全年系统总销售额的65% 全年同店销售额增长3% 但第四季度下降3% 单店平均收入同比下降6%至96.6万美元 [33][34][70] - **Pure Barre**：2025年底北美运营624家工作室 贡献了约14%的系统总销售额 单店平均收入同比增长3%至40万美元 全年同店销售额增长4% [34] - **StretchLab**：2025年新开48家工作室 年底北美运营503家工作室 贡献了约14%的系统总销售额 单店平均收入同比下降12%至48.3万美元 全年同店销售额下降12% [33][34] - **YogaSix**：单店平均收入同比增长12%至52.5万美元 全年同店销售额增长2% [34] - **BFT**：2025年新签24个特许经营许可 新开36家工作室 [33] - **特许经营收入**：第四季度为5150万美元 同比增长14% 主要由更高的特许经营区域收入驱动 [24] - **设备收入**：第四季度为700万美元 同比下降45% 主要由于安装量减少 [24][25] - **商品收入**：第四季度为720万美元 同比增长18% 得益于零售销售和第四季度外包零售运营的效益 [25] - **特许经营营销基金收入**：第四季度为890万美元 同比下降3% 主要由于剥离品牌导致的系统总销售额下降 [25] - **其他服务收入**：第四季度为830万美元 同比下降16% 主要由于来自年度特许经营会议的赞助收入减少 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：第四季度系统总销售额为4.47亿美元 同比增长约5% 主要由净新开工作室驱动 2025年全年系统总销售额增长约13%至17亿美元 第四季度新开51家工作室 全年新开252家工作室 [20][23] - **国际市场**：第四季度新开27家工作室 全年新开89家工作室 2025年新签的179个许可中 112个（63%）为国际许可 [20][21] - 截至2025年12月31日 公司在北美有超过830个合同义务待开的许可 在国际有超过760个主特许经营义务 其中约30%已超过合同开发计划12个月以上 被视为不活跃 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是精品健身领域的全球领先特许经营商 在普拉提工作室数量上是最大竞争对手的7倍 在芭蕾把杆工作室数量上是最大竞争对手的3倍以上 在瑜伽和拉伸领域也是顶级品牌之一 [8] - 2026年增长战略的核心是：1) 继续推动新工作室开业 特别是Club Pilates品牌 公司认为其国内网络有潜力翻倍 国际扩张机会巨大 尤其是在亚洲和欧洲 2) 推动所有品牌的有机工作室收入增长 包括健康的单店平均收入和温和的同店销售额增长 [11][12] - 公司承认过去几年面临法律监管障碍 表现不佳的品牌收购和剥离以及组织挑战 限制了其持续执行最佳支持能力 2025年还出现了营销和潜在客户管理失误 导致同店销售压力 尤其是在Club Pilates [9][10] - 2026年将优先投资于支持新会员获取和健康收入增长 即使这意味着近期的调整后EBITDA增长将比之前预期的更为温和 [13] - 2026年重点改进领域包括：1) 国家和地方工作室层面的营销 2) 增强数字和工作室平台以提高会员转化率 3) 部署约35人的现场运营团队以加强地面支持 4) 持续进行品牌创新 包括工作室外观 课程内容和会员参与度 [13][16][17][18] - 公司已完成向外包工作室零售和商品合作伙伴的过渡 并完成了债务再融资和关键战略品牌剥离及公司重组 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前的健身行业环境特点是会员获取成本更高 转化时间更长 因为消费者在承诺特定工作室会员资格前会权衡更多选择 [12] - 自2024年底至2025年初 销售增长开始放缓 公司认为在更具竞争性的环境中仍保持非常有利的定位 因为消费者对其品牌有强烈偏好 规模提供了广泛便利的访问 并且其课程方法经过时间考验 具有广泛吸引力和真实效果 [9][10] - 管理层对解决Club Pilates及整个品牌组合的持续增长问题列为重中之重 正在与特许经营商合作开发和实施专注于有机增长的改进措施 [10] - 公司预计随着时间的推移 随着收入增长将产生有意义的调整后EBITDA杠杆效应 但基于其他消费业务的经验 为满足调整后EBITDA增长目标而削减专注于会员获取的资源通常被证明是错误的和短视的 [13] - 关于联邦贸易委员会（FTC）调查 公司已同意在不承认责任的情况下 在未来12个月内支付1700万美元以达成和解 该和解尚待FTC委员和法院批准 [27] 其他重要信息 - 2025年第四季度全球新开78家工作室 关闭47家 全年新开341家 关闭140家 关闭率约占全球开业工作室的4.5% 其中第四季度包括在公主邮轮上运营的16家非传统工作室的停用 [20] - 公司预计2026年关闭率将下降至低至中个位数百分比 [20] - 2025年公司签订并支付了约3350万美元的租赁和解协议 截至2025年12月31日 仍有约910万美元的租赁负债有待解决 预计大部分将在今年剩余时间内解决 [26] - 2025年第四季度营销基金支出为1330万美元 同比增长126% 主要是由于系统总销售额增加带来的更高支出以及Club Pilates计划支出增加的一部分 该季度支出旨在深入了解各种营销策略的有效性 [28] - 2025年第四季度收购和交易费用为50万美元 低于去年同期的190万美元 其中包括与Rumble收购有关的或有对价活动 该支出在品牌剥离后仍将持续 [28] 2026年业绩指引 - 全球净新开工作室（扣除关闭后）：150-170家 中点较上年（经品牌剥离调整后）下降20% [38] - 北美系统总销售额：17.2亿至18亿美元 中点较上年（经品牌剥离调整后）增长1% [38] - 总营收：2.6亿至2.7亿美元 中点同比下降16% 同比下降主要受2025年剥离品牌带来的约2310万美元收入影响 以及转向外包商品销售模式带来的约1800万美元收入影响 [39] - 调整后EBITDA：1亿至1.1亿美元 中点同比下降6% 中点利润率约为40% 相对平稳的预测主要受剥离品牌带来的约560万美元净收益 以及新的外包零售安排的净收益所抵消 但被较低的同店销售额所抵消 公司预计2026年同店销售额将呈低个位数负增长趋势 [39][40] - 预计总SG&A在1.08亿至1.13亿美元之间 进一步扣除一次性租赁重组费用和监管法律辩护费用后 预计SG&A在9700万至1.02亿美元之间 再进一步扣除股权激励成本后 预计在8500万至9000万美元之间 [40] - 资本支出预计为600万至1000万美元 约占中点营收的3% [41] - 预计2026年利息支出约为5500万美元 税费约为400万美元 [42] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第四季度营收和同店销售下降中提到的平均定价下降 能否详细说明 [44] - 平均定价下降主要由于新工作室开业和销售爬坡 以及第四季度为吸引新会员而进行的促销活动（如黑色星期五）导致套餐类产品增加 这些促销通常在第四季度会导致定价稀释 但在第一季度和第二季度会恢复正常 因为会员套餐用完后会转向更传统的会员资格 [45] - 各定价层级之间没有出现明显转变 会员购买分布保持稳定 例如Club Pilates仍以无限次会员为主 [46] 问题: 转向外包零售模式对2026年EBITDA的改善幅度预计是多少 [47] - 预计将带来显著的EBITDA改善 毛利率将从原来的中低80%范围提升至接近90% 因为公司不再承担商品销售成本 仅从供应商获得返利 原来盈亏平衡或略有亏损的零售业务现在将接近100%的利润率 预计外包零售模式将带来约900万至1000万美元的EBITDA改善 [47][50] 问题: 如何看待品牌组合的未来发展 是否会继续削减品牌或专注于Club Pilates [53] - 公司不排除剥离与长期增长不匹配的品牌 去年已完成关键剥离 但目前专注于所有品牌的改进 例如对StretchLab有紧迫的改进计划 并已引入新的领导层 专注于绩效营销 品牌定位 网站体验和运营时间调整等方面 [54][55][56][57] 问题: 关于Club Pilates的单位增长计划 是否计划加速特许经营许可销售以增加密度 [58] - 2026年的单位增长指引中很大一部分将集中在Club Pilates 公司对其开业流程和团队合作感到满意 国内Club Pilates仍有大量空白市场和发展空间 国际扩张也是重要增长途径 尤其是在关键国际市场 [59][60][61] 问题: 2026年净单位增长指引较三个月前的展望有所下降 请解释变化原因 [63] - 2025年总新开341家工作室 但关闭了140家 主要集中在Pure Barre StretchLab和YogaSix品牌 且大部分关闭发生在国际门店 在制定2026年指引时 公司采取了保守态度 预计净增长将与2025年表现相似 新开工作室增长率仍将保持约10% 但关闭数量存在不确定性 [63][64][65][66] 问题: 2026年指引中嵌入了怎样的同店销售增长预期 Club Pilates第四季度及2026年同店销售预期如何 [67] - 指引反映了2025年底的有机增长趋势 公司承认第四季度表现本应更好 目前面临的是潜在客户获取问题 所有问题都是可解决的 并构成了2026年计划的基础 [67][68][69] - Club Pilates全年同店销售额增长3% 第四季度下降3% 随着工作室网络成熟并达到高单店平均收入 持续实现高同店增长变得更加困难 未来增长更多依赖于开设新工作室来增加供应 [70][71][72] - 公司预计随着新工作室开业（包括空白市场和现有市场填充） 将对整体同店销售产生影响 但对产生的单店平均收入水平感到满意 [78][79] 问题: 关于定价调查的发现及潜在应用 [80] - 定价调查通过与外部顾问和关键特许经营商合作 提供了基础性见解 由此产生的举措将于第二季度开始测试 包括针对通胀的价格调整 增强的试用优惠 更新的取消费用 区域定价一致性指导 以及可能的新无限次产品等 这些举措不仅适用于Club Pilates 也适用于其他品牌 [81][82] 问题: 第四季度营销支出是否增加 [86] - 第四季度营销基金支出比收入高出约400万美元 这笔额外投资用于测试多种营销策略的有效性 以为2026年做准备 超额部分主要来自Club Pilates在疫情后业务快速增长积累的营销基金盈余 公司预计在2026年上半年将继续利用这些盈余来推动品牌知名度和潜在客户生成 [86][87][88] 问题: Club Pilates同店销售下降是仅因对比基数高 还是需求疲软 预计何时转正 [89] - 第四季度同店销售下降部分由于对比基数较高 去年年中开始出现潜在客户获取疲软 公司采取的改进措施需要时间才能显现效果 预计随着时间推移将看到更多进展 [89] 问题: 35人现场团队的最新进展和具体职责 [92] - 35人的现场团队已部署并完成培训 开始定期与特许经营商接触 主要职责是帮助推动销售 包括潜在客户转化 初始预约安排和跟进 以及协助新工作室的预售过程 他们还负责对目标工作室进行访问和评估 以指导工作室团队提高业绩 该团队也将帮助确保新举措（如定价调整）的良好实施 [92][93][94]