财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长18%，达到16亿美元 [4][14] - 调整后营业利润同比增长21% [4] - 管理解决方案营收同比增长21%，达到12亿美元，其中Paycor贡献了约17个百分点的增长 [14] - PEO和保险解决方案营收同比增长6%，达到3.37亿美元 [14] - 客户资金利息收入同比增长51%，达到5400万美元 [15] - 总费用同比增长27%，达到9.86亿美元，主要受Paycor收购驱动，剔除Paycor后费用增长为低个位数 [15] - 营业利润率为36.7%，调整后营业利润率同比提升约80个基点至41.7% [15] - 摊薄后每股收益同比下降4%至1.10美元，调整后摊薄每股收益同比增长11%至1.26美元 [15] - 季度末现金、受限现金及公司总投资为16亿美元，总借款约为50亿美元 [15] - 季度经营现金流为4.45亿美元，通过现金股息和股票回购向股东返还了5.14亿美元 [16] - 12个月滚动股本回报率保持强劲，为40% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - **管理解决方案**：营收增长主要由产品渗透和价格实现驱动，但被低于预期的单客户收入所缓和 [14] - **PEO业务**：表现良好，实现了市场中领先的中个位数工位员工增长，受强劲需求和接近历史记录的留存率驱动 [6] - **保险代理业务**：在第二季度仍是拖累，主要由于工伤保险费率持续疲软以及健康和福利业务量较低 [14] - **HR外包解决方案**：业务量符合或超过预期，但费率略低于计划假设 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户员工水平保持相对稳定，同店就业增长在本季度持平 [7] - 小企业就业观察指数虽低于去年，但在整个2025年保持相对稳定，其他指标未显示经济衰退迹象 [7] - 小企业在竞争激烈的劳动力市场中，继续面临寻找合格人才的挑战 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在推进战略重点方面取得重大进展，包括Paycor收购与整合以及数据和AI计划 [4] - Paycor整合进展顺利，成本协同效应目标从8000万美元上调至2026财年约1亿美元 [4][24] - 通过Partner+计划加强经纪商关系，交叉销售努力持续获得动力，包括经纪商推荐PEO交易以及比最初预期更大的客户 [5] - 公司认为其产品组合受AI相关的员工替代风险影响较小，因为超过70%的客户员工在蓝领和灰领行业工作，且多数在AI投资较低的小企业 [9] - 公司拥有行业最大的专有数据集之一，这被认为是驱动卓越AI性能的强大竞争优势 [10] - 公司推出了专利待决的AI驱动知识网格系统，可将非结构化数据转化为可搜索网络 [10] - 最近推出了生成式AI驱动的就业法律和合规平台，并已看到HR专家的强力采用和频繁使用 [10] - Paychex Flex和Paycor平台在NelsonHall的2025年HCM技术和GenAI评估中被认可为领导者 [11] - 本季度首个代理AI试点取得成功，以近100%的准确率自主处理了数千个工资单电话和邮件 [11] - 在销售中，公司正在利用新的生成式AI平台，通过为销售团队提供即时答案、定制脚本、异议处理和潜在客户洞察来推动收入增长并提高效率 [12] - 公司致力于通过将HCM体验重塑为AI优先，成为数字化驱动的HR领导者 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 劳动力市场方面，客户员工水平稳定，小企业就业指数在2025年保持稳定，目前没有经济衰退迹象 [7] - 小企业继续面临人才短缺挑战，并寻求管理成本的方法，公司对其价值主张和HR技术及咨询解决方案的需求保持信心 [7] - 公司重申了2026财年展望，但提高了盈利预期，调整后摊薄每股收益预计增长10%-11%，高于上一季度给出的9%-11%指引 [16][17] - 由于观察到的一些趋势，公司现在预计管理解决方案、PEO和保险的总收入将处于指引区间的低端 [16] - 客户资金利息收入现在预计处于之前提供的1.9亿至2亿美元区间的高端 [17] - 第三季度总营收预计增长约18%，调整后营业利润率预计在47%至48%之间 [17] - 公司认为其结合先进技术与HR专家的商业模式，与纯技术提供商形成差异化，这难以被AI竞争对手复制 [9] - 公司对竞争地位和人员配置进入销售季节感到满意，需求与历史水平一致，但注意到市场上有很多“购物者”，客户对成本管理非常谨慎 [27][38] - 公司将继续平衡业务增长、投资与边际扩张，并利用AI将服务人员重新定位为真正的顾问，以提高客户终身价值 [29][30] 其他重要信息 - 佛罗里达州MPP计划10月注册基本符合预期，1月注册的早期迹象使公司有信心以PEO业务的稳健收入增长结束财年 [7] - 公司已向所有19000名员工部署AI工具，并鼓励他们构建自己的AI模型 [28] - 公司拥有接近100种不同的附加产品和服务可供销售 [37] - 收购Paycor为公司增加了100亿美元的总可寻址市场 [127] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Paycor的增长贡献和整合进展 [21] - 管理层估计Paycor在第二季度贡献了管理解决方案营收增长的约17个百分点 [14] - 在可比基础上，估计Paycor本季度同比增长在8%至9%之间，符合甚至略好于第一季度表现 [23] - 整合进展顺利，正在实现本财年设定的收入协同目标，并超过了成本协同目标（从8000万美元上调至1亿美元） [24] - 客户和收入留存率超过计划并处于历史水平，预订活动在财年上半年持续加速 [24] - 由于业务已整合，且存在跨平台迁移客户和交叉销售（收入可能体现在P&L的其他部分），精确衡量Paycor的独立表现非常困难 [25][47] 问题: 关于当前销售季节的观察和AI带来的长期成本协同效应 [26] - 需求与预期和历史水平一致，活动量显著增加，但市场上有很多“购物者”，潜在客户和现有客户都在寻找价值并谨慎管理成本 [27] - 公司长期以来一直利用技术提高效率，AI的潜力巨大，目前只是触及表面 [28] - 战略上，公司将继续平衡增长投资与边际扩张，并利用AI使服务人员能够成为更主动的顾问，从而提高客户终身价值和留存率 [29][30] - 长期来看，AI有望使公司在增加更少人力的情况下实现业务增长 [70] 问题: 关于将2026财年增长指引调整至区间低端的原因 [34] - 指引调整主要基于对营收趋势的观察，而非投资者反馈 [84] - 尽管价格实现和产品渗透推动增长，但单客户收入略低于计划假设 [34] - 具体表现为：交易规模略小，销售点附加销售略少，HR外包解决方案费率略软 [34] - PEO业务上半年表现强于预期，但保险代理业务持续拖累PEO和保险解决方案的整体增长 [35][85] - 考虑到这些趋势可能在年内持续，以及重要的销售季节仍在进行，管理层认为指引向区间低端倾斜是合理的 [35] 问题: Paycor的增长预期是低双位数还是8%-9% [44] - 管理层此前预期Paycor为双位数增长，但也观察到与公司其他业务类似的趋势（如前期附加销售较少、平均交易规模略低） [44] - 目前仍预期其为高个位数至低双位数增长 [44] 问题: 管理解决方案的疲软是宏观驱动还是竞争所致 [50] - 管理层认为所有观察到的疲软（交易规模较小、附加销售较少、HR外包费率较软）都是宏观因素驱动，未看到竞争格局发生根本变化 [50] - 各个细分市场都出现了类似趋势，表明客户在控制成本，更倾向于选择较低级别的服务套餐 [51] 问题: 是否会因交易规模变小而考虑调整定价和产品捆绑策略 [56] - 公司认为通过SurePayroll、Paychex Flex和Paycor三大平台及其多种捆绑方案，已拥有满足各类客户需求的完整产品体系 [57] - 公司定价模式中包含大量固定费用成分，这在当前就业环境下被视为一种优势 [57] - 已有跨平台的战略性定价评估计划，但执行需要时间，目前对现有产品组合感到满意 [58] 问题: PEO表现强劲，保险费率是否成为更大的卖点 [59] - PEO业务在所有方面表现都非常出色，包括需求、留存率等 [60] - 公司从未也无意提供廉价的保险价值主张 [60] - 医疗通胀是真实存在的问题，可能促使更多客户寻求PEO方案，公司可能因此受益于市场的高费率环境 [61] - 今年未看到客户像去年那样大幅放弃医疗保险，这是一个积极信号 [60] 问题: 向PEO的追加销售情况，特别是Paycor客户的接受度 [65] - 来自现有客户群内部和外部的新增PEO业务比例保持稳定，大约各占一半，并非完全依赖内部追加销售 [66] - Paycor客户对PEO的接受度令人满意，且交易规模令人惊喜 [66][67] - 公司正与客户成功团队和经纪商合作，确保Paycor客户知晓PEO这一选项 [67] 问题: AI对成本效率的影响是否已量化，是否影响人员编制 [68] - 公司长期使用各类技术工具来提升效率并驱动利润率 [69] - AI的目标是让员工更高效，从而使其能进行更多战略性的咨询对话，加强与客户的关系 [69] - 长期来看，AI有望使公司在业务增长的同时，增加更少的人员编制 [70] 问题: Paycor投资组合带来的增量已实现收益是否已包含在指引中 [74] - 第二季度的已实现收益已包含在全财年指引中，且是计划的一部分 [74] - 这是整合Paycor客户资金组合的一部分，旨在利用公司流动性优势，在利率下降前延长投资期限 [74] - 收益略高于最初预期，但使长期投资组合的期限结构更加平衡 [75] 问题: 销售团队重组和经纪商计划等市场策略调整的进展和效果 [76] - 大部分具有干扰性的重组工作在收购完成后（4月、5月）已迅速完成 [77] - 目前重点在于推动执行，团队已就位，市场信息和销售目标明确 [77] - 预订活动在整个上半年持续加速，经纪商网络（包括Paycor侧）仍贡献约50%的预订量，且第二季度经纪商预订量已恢复至收购宣布前的水平 [78] - 对进入剩余销售季节的人员配置情况感到满意 [78] 问题: 指引调整是基于模型变量变化还是为了降低风险 [83] - 指引调整是基于业务观察到的趋势（单客户收入略软、保险代理业务拖累），而非为了迎合市场认为指引过于激进的看法 [84][86] 问题: 现有客户群内的续约定价环境如何 [87] - 公司继续推动价值主张，并在客户群内获得预期的价格实现，该实现率高于疫情前水平，部分原因是捆绑了更多产品功能 [88] 问题: AI产品是否带来更多定价权或帮助抵消成本压力 [93] - AI将从多方面帮助提升客户价值主张：以更低成本做更多事、提供更多洞察、改善客户体验 [94] - AI的产品化仍在探索中，部分会作为增强功能加入现有捆绑包以支持提价，部分高价值功能（如保留洞察、薪酬洞察）可能作为增量服务收费 [95][96] - 公司利用其庞大的专有数据提供深度洞察，这在行业中具有差异化优势 [96] 问题: 客户对价格更敏感与公司实现预期定价之间存在矛盾 [102] - 需要区分现有客户和潜在客户 [103] - 对于现有客户，公司致力于提供增值服务以确保其认可物有所值 [103] - 在潜在客户市场，观察到很多“购物者”，他们希望获得服务但不愿支付过高费用，或只选择较低级别的捆绑包，导致附加销售率低于计划假设 [103] 问题: 本季度股票回购力度加大，是策略改变还是暂时性事件 [104] - 股票回购哲学未变，通常旨在抵消稀释以维持股数平稳 [105] - 本季度是机会性的操作，因公司认为未来增长机会并未减少，而股价较半年前（150美元区间）更有吸引力，故将未来部分回购提前 [105] 问题: 第三季度营收增长18%的指引构成，以及Paycor表单申报收入的影响 [110] - 第三季度指引反映了PEO业务的加速增长（因去年同期基数不利因素消退）以及Paycor整合和协同效应带来的收入贡献 [112] - 管理层预期业务将在下半年持续加速，指引中包含一定的保守成分 [113] 问题: AI驱动的销售引擎部署情况和生产力提升效果 [114] - AI销售工具约在60天前在试点组推出，但因需求强烈已迅速在Paychex销售团队中全面部署 [115] - Paycor侧的集成仍在进行中，目前销售团队反馈积极 [115] 问题: 管理解决方案业务有机增长率的展望 [118] - 预计管理解决方案的有机增长率在下半年会有所改善，长期目标逐渐向5%左右靠拢，但需待今年整合完成后才能给出更清晰的长期展望 [118] 问题: PEO业务下半年加速至指引区间低端（6%-8%）的信心和驱动因素 [119] - 信心来源于本季度已实现的3个百分点加速增长，以及下半年将面临的更有利比较基数（去年10月和1月注册带来的不利因素将消退） [120][121] - 本季度PEO和保险解决方案整体增长6%，其中PEO业务本身实现了高个位数增长，增长被保险代理业务拖累 [121] - 强大的执行力和持续强劲的需求与留存率也是支撑因素 [120]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比增长18% 达到16亿美元 [4][14] - 管理解决方案收入同比增长21% 达到12亿美元 其中Paycor贡献了约17个百分点的增长 [14] - PEO和保险解决方案收入同比增长6% 达到3.37亿美元 [14] - 客户资金利息收入同比增长51% 达到5400万美元 [15] - 总费用同比增长27% 达到9.86亿美元 主要受Paycor收购驱动 剔除Paycor后费用增长为低个位数 [15] - 营业利润率为36.7% 调整后营业利润率同比提升约80个基点至41.7% [15] - 摊薄后每股收益同比下降4% 至1.10美元 调整后摊薄每股收益同比增长11% 至1.26美元 [15] - 季度末现金、受限现金及公司投资总额为16亿美元 总借款约为50亿美元 [15] - 季度经营现金流为4.45亿美元 期间通过股息和股票回购向股东返还5.14亿美元 12个月滚动股本回报率保持强劲为40% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - **管理解决方案业务**：增长主要由产品渗透和价格实现驱动 但被低于预期的单客户收入所部分抵消 [14] - **PEO业务**：表现良好 受平均PEO工位员工数量的持续稳健增长以及PEO保险收入增加的推动 [14] 工位员工数量实现市场领先的中个位数增长 [6] 第二季度PEO业务本身实现了高个位数增长 [85] - **保险代理业务**：在第二季度仍是拖累 主要由于工伤保险费率持续疲软以及健康和福利业务量较低 [14][85] - **Paycor整合**：成本协同效应目标已从最初的8000万美元上调至2026财年的约1亿美元 [4][24] 收入协同效应目标预计仍可在本财年实现 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 劳动力市场：客户员工水平保持相对稳定 本季度同店就业增长持平 [7] 小企业就业观察指数虽低于去年 但在整个2025年保持相对稳定 其他指标未显示经济衰退迹象 [7] - 销售趋势：观察到一些影响关键指标的趋势 包括较小的交易规模、销售时较低的附加产品销售率以及HR外包解决方案的费率略低于计划 [34] 平均单客户收入同比有所增长 但与历史水平一致 [36] - PEO注册情况：佛罗里达州MPP计划的10月注册基本符合预期 1月注册的早期迹象使公司有信心以PEO业务的稳健收入增长结束财年 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略与定位**：公司认为其客户群和业务模式使其较少暴露于AI带来的就业风险 超过70%的客户员工在蓝领和灰领行业工作 这些岗位更难被替代 [9] 公司结合先进技术与人力资源专家提供战略指导 这难以被纯技术竞争对手复制 [9] - **AI创新与进展**：推出了专利待审的AI知识网格系统 将非结构化数据转化为可搜索网络 [10] 推出了生成式AI驱动的就业法律与合规平台 [10] 本季度首个自主AI试点成功 以近100%的准确率处理了数千个工资单电话和邮件 [11] 在销售中利用新的生成式AI平台来推动收入增长和提高效率 [12] - **平台与产品整合**：计划将AI能力整合到SurePayroll、Paychex Flex和Paycor三个平台中 [11] Paychex Flex和Paycor平台在NelsonHall的2025年HCM技术和生成式AI评估中均被认可为领导者 [11] - **数据优势**：拥有行业最大的专有数据集之一 认为这在驱动卓越AI性能方面具有强大的竞争优势 [10] - **定价策略**：收入模式具有显著的固定基础费用部分 多年来提供了针对就业波动的下行保护 [9] 公司认为其定价（特别是固定费用部分）在当前的就业环境下具有优势 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观环境与需求**：小企业继续面临在竞争激烈的劳动力市场中寻找合格人才的挑战 [7] 客户和潜在客户正在寻找价值并非常谨慎地管理成本 [27][36] 市场上有许多“购物者” 但需求与历史水平一致 [27] - **未来展望**：重申2026财年展望 但提高了盈利预期 [16] 调整后摊薄每股收益目前预计增长10%至11% 高于上一季度给出的9%-11%指引 [17] 现在预计管理解决方案、PEO和保险的总收入将处于指引区间的低端 [16] 客户资金利息收入现在预计处于之前提供的1.9亿至2亿美元区间的高端 [17] - **第三季度指引**：预计总收入增长约18% 调整后营业利润率在47%至48%之间 [17] - **长期增长**：预计管理解决方案业务的有机增长率将适度加速 未来可能接近5%的范围 [113] PEO业务在财年下半年需要加速以实现6%-8%的指引区间低端 这主要得益于去年同期不利因素的消除以及业务的强劲执行 [115][116] 其他重要信息 - 公司发布了AI演示文稿 阐述其在该领域的定位和机遇 [8] - 已将AI工具部署给全部19,000名员工 并鼓励他们构建自己的AI模型以提高日常工作效率 [28] - 通过Partner Plus计划加强经纪人关系 [5] 经纪人渠道贡献了Paycor约50%的订单量 [78] - 正在进行跨平台（SurePayroll、Paychex Flex、Paycor）的客户迁移 以优化技术匹配 这使得精确追踪Paycor独立业绩变得困难 [25][46] - 公司致力于在增长、创新与成本效率之间取得平衡 并将利用AI使服务人员能够更多地担任顾问角色 从而提高客户终身价值 [29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Paycor的增长贡献和整合情况如何 [21] - 管理层估计Paycor贡献了管理解决方案收入增长的约17个百分点 但精确数字因业务整合而难以确定 [22] - 按备考基准估算 Paycor本季度同比增长在8%至9%之间 略好于第一季度表现 [23] - 收入协同效应目标有望实现 成本协同效应目标已从8000万美元上调至1亿美元 [24] - 客户和收入保留率超过计划并处于历史水平 订单活动在财年上半年持续加速 [24] - 由于跨平台销售和客户迁移 精确衡量Paycor独立业绩具有挑战性 应将其视为公司的企业市场板块 [25][46] 问题: 当前销售季节的需求趋势和AI对成本的长期影响 [26] - 需求与历史水平一致 活动量显著增加 但观察到许多“购物者” 客户非常注重成本和价值 [27] - AI是公司长期DNA的一部分 已部署给所有员工 潜力巨大 [28] - 战略上将继续平衡增长投资与边际利润扩张 利用AI提升员工效率 并重新定位人员成为更主动的客户顾问 从而提高客户终身价值和竞争壁垒 [29][30] 问题: 为何将总收入指引调整至区间低端 以及单客户收入疲软的原因 [34] - 指引调整主要基于对管理解决方案单客户收入略低于计划 以及PEO和保险业务中代理业务持续拖累的观察 [34][85] - 单客户收入疲软体现在较小的交易规模、销售时较低的附加产品销售率以及HR外包解决方案的费率略低于预期 [34] - 这些趋势在各个业务线和市场细分中普遍存在 被认为是宏观环境导致 而非竞争因素 [48][49] - PEO业务本身表现强劲（高个位数增长） 但被保险代理业务的疲软所部分抵消 [85] 问题: Paycor的8%-9%增长是否已调整其12月Form 10-Q的影响 [38] - 是的 该估算已进行调整 以剔除Paycor在去年12月季度确认的大量年末处理费用的影响 从而进行同比比较 [39] 问题: Paycor是否仍是低双位数增长 或应建模为8%-9%增长 [43] - 公司仍预期其为低双位数增长 但基于当前趋势 也可能是高个位数增长 [43] 问题: 管理解决方案业务中的疲软是宏观驱动还是竞争导致 [48] - 所有观察到的疲软（交易规模、捆绑销售选择、费率）均归因于宏观环境 未看到竞争格局发生根本变化 [48][49] 问题: 是否会因较小的交易规模而考虑调整定价和产品捆绑策略 [54] - 公司认为通过现有的三个平台（SurePayroll、Paychex Flex、Paycor）及其多种捆绑方案 已具备满足各类客户需求的定价和产品组合 [56] - 认为当前的定价模式（特别是固定费用部分）具有优势 正在进行跨平台的战略性定价评估 但这需要时间 [56][57] 问题: PEO表现较好 保险费率是否成为更大的卖点 [58] - PEO在所有方面表现都非常出色 如果剔除保险代理业务的拖累 数字会更亮眼 [59] - 公司从未也无意提供廉价的保险价值主张 [59] - 医疗成本通胀是真实压力 可能促使客户寻求价值 公司可能从市场的高费率增长中受益 但不会改变其价值定位 [60] 问题: 来自HRMS板块的客户对PEO的接受度以及现有客户贡献比例 [63] - PEO业务约一半来自现有客户基础 一半来自外部 这一比例保持相对稳定 [65] - Paycor客户对PEO的接受度令人满意 且合作带来的交易规模超出预期 [65][66] 问题: AI对成本效率的影响是否已量化 是否会影响人员数量 [67] - AI及其前身技术已被使用数十年 是公司达到当前利润率水平的关键 [68] - 目标是通过AI提高员工生产率 并将节省的时间用于增加与客户的顾问式互动 从而提升客户关系价值 [68] - 长期来看 公司有望在增加更少人员的情况下实现业务增长 过去十年已成功做到这一点 [69] 问题: 投资组合中来自Paycor的增量已实现收益是否包含在指引中 [73] - 是的 这些收益已包含在全年的指引中 并且在第二季度已实现 这是整合计划的一部分 [74] - 此举旨在利用公司财务实力 在利率下降前锁定Paycor客户资金的长期收益 并优化整体投资组合的期限结构 [74][75] 问题: 销售团队重组和经纪人计划等市场策略调整的进展和预期效益时间 [76] - 大部分具有干扰性的重组工作在收购完成后（4月、5月）已迅速完成 目前团队和模式已基本就绪 [77] - 订单活动在整个财年上半年持续加速 经纪人订单量在第二季度已恢复至收购宣布前的水平 [78] - 对进入剩余销售季节的人员配置和准备情况感到满意 [78] 问题: 指引调整至区间低端是基于模型变量变化还是为了降低风险 [82] - 指引调整是基于业务表现：管理解决方案单客户收入略软于计划 以及PEO和保险业务中代理业务的持续拖累 [83][85] - 分析师的反馈（认为原指引后半部分过于激进）并非调整原因 但注意到市场共识已处于区间低端 [83][85] 问题: 现有客户群内的续约定价环境如何 [86] - 在客户群中继续推动价值主张并获得预期的价格实现 该实现率高于疫情前水平 并通过增加产品功能来支持定价 [87] 问题: AI产品是带来更多定价权 还是主要通过提升生产率来抵消成本压力 [91] - AI将通过多种方式帮助提升客户价值主张：以更低的成本做更多事、提供更多洞察、改善客户体验 这有助于保留和吸引客户 [92] - AI的产品化仍在探索中 部分会融入现有捆绑包以支持价格提升 部分高价值功能（如保留洞察、薪酬洞察）可能作为增量服务收费 [93][94] 问题: 客户更注重成本 但公司仍能实现预期价格提升 如何理解 [99] - 需要区分现有客户和潜在客户 对于现有客户 公司通过提供额外价值和支持来维持价格实现 [100] - 在潜在客户市场 观察到客户选择更低级别的捆绑包或减少附加产品购买 导致单客户收入增长低于计划 但并非没有增长 [100] 问题: 本季度股票回购力度加大 是策略改变还是暂时情况 [101] - 股票回购哲学未变 通常旨在抵消稀释以维持股数平稳 [101] - 本季度回购力度加大是机会性的 基于对公司未来增长机会的信心和当时股价的判断 [101] 问题: 第三季度总收入增长18%的指引 如何与PEO加速和Paycor表单收入确认时间等因素匹配 [106] - 第三季度指引考虑了PEO和保险业务的加速增长（因去年同期不利因素消除）以及Paycor整合和协同效应带来的收入贡献 [108] - 预期业务将在下半年继续加速 但指引中可能包含一定的保守成分 [108] 问题: AI驱动的销售引擎部署情况和生产力提升效果 [109] - AI销售工具约在60天前开始试点 但因需求强烈已迅速在Paychex销售团队中全面部署 Paycor侧的集成仍在进行中 [110] - 该工具功能强大 销售团队目前反馈积极 [110] 问题: 管理解决方案业务有机增长率能否从当前4%的水平改善 以及剔除Paycor后的现实增长率 [113] - 预计管理解决方案的有机增长率将在下半年有所改善 长期可能向5%的范围靠拢 [113] 问题: PEO业务下半年需加速至7.5%以实现指引低端 驱动因素和可见度如何 [114] - 加速主要基于去年同期不利因素的消除（10月和1月的MPP注册）以及业务的持续强劲执行（高需求和高保留率） [115][116] - 第二季度PEO本身已实现高个位数增长 6%的整体增速受到了保险代理业务拖累 [116]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比增长18%，达到16亿美元 [3][12] - 管理解决方案收入同比增长21%，达到12亿美元，其中Paycor贡献了约17个百分点的增长 [12] - PEO和保险解决方案收入同比增长6%，达到3.37亿美元 [12] - 客户资金利息收入同比增长51%，达到5400万美元 [13] - 总费用同比增长27%，达到9.86亿美元，主要受Paycor收购驱动，剔除Paycor后费用增长为低个位数 [13] - 营业利润率为36.7%，调整后营业利润率同比增长约80个基点，达到41.7% [13] - 摊薄后每股收益同比下降4%至1.10美元，调整后摊薄每股收益同比增长11%至1.26美元 [13] - 季度末现金、受限现金及公司总投资为16亿美元，总借款约为50亿美元 [13] - 季度经营现金流为4.45亿美元，向股东返还了5.14亿美元（通过现金股息和股票回购） [14] - 12个月滚动股本回报率保持强劲，为40% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - **管理解决方案**：收入增长主要由产品渗透和价格实现驱动，但被低于预期的单客户收入所缓和 [12] - **PEO业务**：表现良好，实现了市场中领先的中个位数工位员工增长，受强劲需求和接近历史记录的留存率驱动 [4] - **保险代理业务**：在第二季度仍是逆风，主要由于工伤保险费率持续疲软以及健康和福利业务量较低 [12] - **HR外包解决方案**：业务量符合或超过预期，但费率略低于计划假设 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户员工队伍水平相对稳定，本季度同店就业增长持平 [5] - 小企业就业观察指数虽低于去年，但在2025年全年保持相对稳定，其他指标未显示经济衰退迹象 [5] - 小企业在竞争激烈的劳动力市场中，继续面临寻找合格人才的挑战 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **Paycor整合**：在整合方面持续取得进展，现已将Paychex企业团队与Paycor完全整合 [4] 预计2026财年实现约1亿美元的成本协同效应，高于最初8000万美元的目标 [3][22] 收入协同效应目标有望在本财年达成 [3] 交叉销售努力持续获得动力，包括经纪人推荐的PEO交易以及比最初预期更大的客户 [4] - **AI战略**：公司发布了演示文稿，阐述其在AI时代的定位、较低的AI就业风险敞口以及如何利用AI驱动的机会 [6][7] 公司认为其超过70%的客户员工在蓝领和灰领行业，这些岗位更难被AI取代，且多数员工在AI投资较低的小型企业工作 [8] 公司拥有行业最大的专有数据集之一，这是驱动卓越AI性能的强大竞争优势 [9] 推出了正在申请专利的AI驱动知识网格系统，可将非结构化数据转化为可搜索网络 [9] 最近推出了生成式AI驱动的就业法律和合规平台 [9] Paychex Flex和Paycor平台在NelsonHall的2025年HCM技术和GenAI评估中被评为领导者 [10] 本季度首个智能体AI试点取得成功，以近100%的准确率自主处理了数千个工资单电话和电子邮件 [10] 在销售中利用新的生成式AI平台，通过为销售团队提供即时答案、定制脚本、异议处理和潜在客户洞察来推动收入增长和提高效率 [11] - **业务模式**：公司的收入模式具有重要的固定基础费用部分，多年来提供了针对就业波动的下行保护 [8] 区别于纯技术提供商，公司结合了先进技术和提供战略指导及细致建议的HR专家 [8] - **市场定位**：致力于通过将HCM体验重塑为AI优先，成为数字化驱动的HR领导者 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对公司的价值主张保持信心，对HR技术和咨询解决方案的需求继续符合预期 [5] - 目前没有看到经济衰退的迹象 [5] - 鉴于当前宏观环境存在一些不确定性，公司重申了2026财年展望，但提高了盈利预期 [14] 然而，考虑到讨论过的一些趋势，现在预计管理解决方案、PEO和保险的总收入将处于指引区间的低端 [14] 客户资金利息收入现在预计处于之前提供的1.9亿至2亿美元区间的高端 [15] 调整后摊薄每股收益现在预计增长10%至11%，高于上一季度分享的9%-11% [15] - 预计第三季度总收入增长约18%，调整后营业利润率在47%至48%之间 [15] - 小企业主和潜在客户正在寻找价值并非常谨慎地管理成本，市场上有许多“购物者” [25][35][37] - 医疗保健通胀是一个实际问题，给企业带来压力 [56] - 公司预计管理解决方案的有机增长率在下半年会有所改善，随着时间的推移可能接近5%的范围 [109] 其他重要信息 - 佛罗里达州MPP计划10月份的注册情况基本符合预期，1月份注册的早期迹象使公司有信心以PEO业务的稳健收入增长结束本财年 [5] - 公司已将AI部署给全部19,000名员工，并鼓励他们构建自己的AI模型 [26] - 公司的战略是继续平衡增长、投资于创新，同时按比例扩大利润率，并投资于后台办公 [27] - 公司看到了通过将服务人员重新定位为更主动的顾问，利用数据资产为客户提供更高价值的机会，从而提高客户终身价值并建立竞争护城河 [28] - Paycor的收购为公司增加了100亿美元的总可寻址市场 [118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Paycor的增长贡献和整合进展 [19] - 管理层估计Paycor在第二季度贡献了管理解决方案收入增长的约17个百分点 [12] 在可比基础上，Paycor本季度增长率估计在8%至9%之间，符合或略好于第一季度 [21] 收入协同效应目标在上半年达成，成本协同效应超过目标（从8000万美元提高到1亿美元） [22] 客户和收入留存率超过计划并处于历史水平，预订活动在财年上半年持续加速，经纪人预订量已恢复至收购前水平 [22] 由于业务已整合，且存在跨平台迁移客户和向上销售（收入可能体现在P&L的其他地方），很难精确衡量Paycor的独立业绩 [23][43][44] 问题: 关于销售季节至今的需求趋势和AI带来的长期成本协同效应潜力 [24] - 第二季度需求符合预期和历史水平，活动量显著增加，但市场上有许多“购物者”，潜在客户和客户非常注重成本并寻找价值 [25] 对进入剩余销售季节的竞争地位和人员配置感到满意 [26] - AI的应用（如智能体AI试点）使公司能够提高人员效率，将员工重新定位为战略顾问，从而提升客户终身价值和留存率 [27][28] 长期来看，AI有望使公司在不过度增加人员的情况下实现业务增长 [65] 公司几十年来一直在使用AI的前身和早期模型来驱动利润率 [64] 问题: 关于将2026财年增长指引调整至区间低端的原因，特别是单客户收入疲软 [33] - 指引调整主要是由于管理解决方案的单客户收入略低于计划，以及PEO和保险业务中代理业务的持续挑战 [34][80][82] 单客户收入疲软体现在较小的交易规模、销售点附加销售较少以及HR外包解决方案费率略软 [33] 这些趋势在各个市场细分中普遍存在，反映了宏观环境的影响，即客户更注重成本，选择较低级别的服务套餐 [35][36][46][47] 没有看到竞争导致疲软 [46] 问题: 关于Paycor的8%-9%增长率是否已调整了12月的Form 10-Q申报影响 [38] - 是的，该估计是调整后的，以剔除Paycor在去年12月季度（公司未拥有该资产时）的大量年终申报费用，从而实现同比可比 [39] 问题: Paycor是否仍是低双位数增长，还是应建模为8%-9%的增长 [42] - 公司最初预计Paycor为双位数增长，但也观察到类似的单客户收入趋势（附加销售较少、平均交易规模略低） [42] 预计Paycor增长即使不是低双位数，也是高个位数 [42] 由于业务整合和客户跨平台迁移，很难独立建模 [43][44] 问题: 管理解决方案中的较小交易规模、较少附加销售和较软费率是否由宏观或竞争驱动 [46] - 这些都是宏观驱动的，在各个市场细分中普遍存在，反映了客户对成本的谨慎态度 [46][47] 问题: 考虑到较小的交易规模，是否会改变定价和产品捆绑策略 [51] - 公司认为通过SurePayroll、Paychex Flex和Paycor三个平台及其多种捆绑选项，已拥有满足客户需求的所有产品 [52] 定价模式中的固定费用部分在当前的就业形势下被认为是优势 [52] 有计划跨平台审视定价策略，但这需要时间，目前对现有产品组合感到满意 [53] 问题: PEO表现较好，保险费率是否成为更大的卖点，是否有机会加强PEO业务 [55] - PEO在所有方面表现都非常出色，如果保险代理业务不拖累，数字会更亮眼 [56] 公司从未也无意提供廉价的保险价值主张 [56] 医疗通胀是真实问题，但公司尚未看到客户像去年那样大幅放弃医疗保险 [56] 市场上存在很高的费率上涨，公司可能从中受益，但廉价福利不是其价值主张 [57] 问题: 关于向PEO的向上销售，特别是Paycor客户的接受度，以及来自现有HRMS客户的工位员工比例变化 [60] - 来自现有客户基础的工位员工比例保持稳定，PEO业务约一半来自外部客户，一半来自内部向上销售 [61] 对Paycor客户对PEO的接受度感到满意，特别是交易规模令人惊喜 [61][62] 公司正与客户成功团队和经纪人合作，确保Paycor客户知道PEO这个选项 [62] 问题: 如何量化AI对成本效率的影响，是否已影响或预计影响人员编制 [63] - AI旨在提高人员生产力，使员工能更专注于高价值的战略咨询和支持，从而提升客户关系 [64] 长期来看，公司相信可以在不按历史比例增加人员的情况下实现业务增长 [65] 问题: Paycor投资组合带来的增量已实现收益是否包含在指引中，是否在第二季度预测中已考虑 [69] - 是的，这些收益已包含在全年的指引中，并且在第二季度已被考虑 [69] 这是整合计划的一部分，旨在将Paycor的短期投资组合重新配置为更长期的配置，以锁定利率 [69] 执行后的收益略高于预期 [70] 整合后，长期投资组合的证券期限结构更加平衡 [71] 问题: 关于已实施的销售市场调整（如区域重置、经纪人计划）的进展和预期全面见效的时间 [72] - 大部分具有干扰性的工作已在收购完成后（4月、5月）快速完成 [73] 目前感觉良好，困难的调整已经过去，模型已建立，团队知道该做什么 [73] 预订活动在上半年持续加速，经纪人网络在Paycor方面仍贡献50%的预订量，第二季度经纪人预订量已恢复至收购前水平 [74] 对进入剩余销售季节的人员配置感到满意 [74] 问题: 关于将指引调整至区间低端，是基于模型变量还是为了降低风险 [78] - 指引调整是基于业务表现：管理解决方案的单客户收入略软，以及PEO和保险业务中代理业务的挑战 [79][80][82] 投资者认为下半年指引过于激进的反馈并未影响公司的决策，但注意到市场共识已在区间低端 [79][82] 问题: 关于现有客户群内的续约定价环境，是否在调整涨价或提供折扣 [83] - 公司继续推动价值主张，并在客户群中获得预期的价格实现，该实现率高于疫情前水平，并通过增加产品功能来支持 [84] 问题: 关于AI产品的上市策略和货币化，是否会带来定价能力或抵消成本压力，以及时间表 [88] - AI将通过多种方式帮助改善客户价值主张：以更低的成本做更多事、提供更多洞察、改善客户体验 [89] AI的产品化仍在探索中，部分将作为增强捆绑包价值以支持涨价的方式，部分高价值功能（如保留洞察、薪酬洞察）客户可能愿意额外付费 [91][92] AI将帮助公司实现差异化，因为很少有公司能拥有如此深度的数据洞察 [92] 问题: 关于客户价格敏感度与实现预期涨价之间的矛盾 [97] - 需要区分现有客户和潜在客户 [97] 对于现有客户，公司致力于提供额外价值以证明价格合理 [97] 对于潜在客户，市场存在很多“购物者”，他们想要很多但不愿支付，或者只愿支付一定金额，因此他们选择较低的捆绑包或减少附加购买，但这并非没有附加销售，只是附加率低于计划假设 [97][98] 问题: 关于本季度股票回购高于往常，是策略改变还是暂时性事件 [99] - 回购哲学未变，通常旨在抵消稀释维持股数稳定 [100] 本季度更具机会主义，鉴于公司未来增长机会未减，而股价低于六个月前水平，因此提前进行了部分未来购买 [100][101] 问题: 关于第三季度总收入增长18%的指引，以及PEO加速与Paycor申报收入的时间影响 [103] - 预计PEO和保险业务将像本季度一样加速增长，因为将迎来年度注册（1月）和去年不利因素的同比基数改善 [104] Paycor整合和协同效应实现的收入将在下半年开始流入 [104] 指引中可能包含一定的保守成分，但预计业务将继续加速 [104] 问题: AI驱动的销售引擎部署情况和生产力提升 [105] - 该工具约60天前在试点组推出，但因需求旺盛已迅速全面部署至Paychex销售团队 [106] 销售团队非常喜欢，在销售季节中使用，Paycor方面的集成工作仍在进行中 [106] 问题: 管理解决方案的有机增长率是否会在下半年从当前的4%水平提高，以及剔除Paycor后的现实增长率 [109] - 预计下半年会有适度加速，随着时间的推移可能接近5%的范围 [109] 问题: PEO业务上半年增长4.5%，下半年需达到7.5%以实现6%-8%区间低端，驱动加速的因素和可见性 [110] - 加速主要得益于同比基数的改善（去年10月和1月注册的不利因素）以及业务的强劲执行（双位数需求、高留存率） [111][112] 本季度6%的增长率受到代理业务挑战的拖累，PEO本身实现了高个位数增长 [112]

公司概况 * 公司为Paychex，是一家为中小型企业提供人力资源、薪资、福利和退休解决方案的领先供应商[1] * 公司支付美国1/11的私营部门工人工资，是美国最大的401(k)提供商，第30大保险代理机构，也是中小型企业最大的人力资源外包商之一[3] * 公司拥有约80万客户，每年在销售过程中与约500万家小企业进行沟通[3][34] 人工智能战略与产品 * **长期投入**：公司在人工智能及其前身技术方面已有约十年的工作积累[3] * **平台升级**：承诺将三个核心平台（面向小市场的SurePayroll、面向中端市场的Paychex Flex、面向企业市场的Paycor）全部更新为AI驱动，计划在下一个日历年推出[4] * **专利技术**：获得美国政府临时专利，该技术能够整合结构化和非结构化数据，根据用户在组织中的角色提供定制化答案，已用于内部HR顾问，并已嵌入SurePayroll产品[4][5] * **代理AI应用**：已将代理AI投入生产，用于处理邮件和运行薪资，准确率与人工操作相当，并推出了语音代理AI工具，可通过语音指令运行薪资[6] * **未来愿景**：计划利用AI彻底改变HCM体验，目标是让用户通过自然语言指令与系统交互，而非传统的菜单和点击操作，并将HR顾问的专业知识嵌入技术中[30][31] 美国就业市场观察 * **整体韧性**：在过去18-24个月中，未看到预期的经济衰退和美国就业崩溃，小企业持续表现出韧性，公司的小企业指数（针对员工少于50人的企业）在11月有所上升，过去一年增长温和，低于1%[8] * **核心挑战是供给**：在小企业市场，劳动力问题主要是供给问题，原因包括限制性移民、加速退休以及技能短缺[9][11] * **客户就业结构**：约70%的客户是蓝领和灰领工人，涉及行业存在劳动力短缺，公司认为其客户基础中存在就业不足的情况，职位空缺率高于整体经济指数[11] 对AI影响劳动力市场的看法 * **不认同失业论**：不认为AI会导致大规模失业，认为技术革命不会消灭就业，而金融泡沫或疫情才会，政府政策制定者会进行适应调整[13] * **工作性质转变**：认为AI将改变工作性质而非消灭工作，以金融服务行业为例，虽然银行出纳员减少，但行业总就业人数是40年前的9倍[14][15] * **公司业务模式防御性**：公司收入增长不依赖于客户基础的就业增长，其同店客户支票数量（衡量客户就业情况的指标）除疫情期间外通常持平[16][17] * **计费模式缓冲**：计费模式包含基础费用和按员工/支票收费两部分，在低端客户中，基础费用可占总费用的高达70%，这提供了下行保护，在COVID后失业率高企的年份，服务收入仍保持持平至增长1%[18] Paycor收购与整合 * **战略 rationale**：收购Paycor是公司过去15年旅程的自然延伸，旨在为各种规模的企业建立最全面的HCM能力（技术和咨询服务），此次收购将总可寻址市场扩大了100亿美元，使其超过1000亿美元[20][21][22] * **整合进展良好**：成本协同效应已超过既定目标（9000万美元），收入协同效应按计划推进[23][27] * **收入协同机会**：获得了Paycor的5万家客户，这些客户平均规模更大，且从未接触过公司的管理服务和咨询服务，为交叉销售ASO、PEO和退休解决方案提供了巨大机会，预计今年将带来30-50个基点的收入增长，并随时间积累[24][28] * **嵌入式战略**：结合SurePayroll和Paycor的资产，创建了一个全新的嵌入式战略，进一步扩展了市场机会[25] * **财务影响**：尽管进行了大量投资和战略收购，公司当前利润率仍高于15年前，杠杆率低于2倍，计划在3月偿还部分债务后降至1.5倍以下，拥有强大的现金流支持债务[23] 专业雇主组织业务 * **增长动力**：PEO业务是公司的优势领域，增长优于部分竞争对手，驱动因素包括持续的投资于销售和营销资源、强化价值主张带来创纪录的留存率、以及利用数据和AI模型从80万现有客户中精准筛选目标客户[33][34] * **市场潜力**：美国约有650万家企业，目前只有约20万家采用PEO模式，增长空间巨大[33] * **福利可负担性问题**：员工/雇主选择低成本健康计划或停止提供某些福利，主要与医疗通胀有关，而非就业情况，公司通过其保险代理机构和PEO的保险池聚合能力，为客户提供优于公开市场的选择[36] * **创新解决方案**：推出了Paychex Perks计划，为无法承担传统员工福利的雇主创建了一个员工福利市场，员工可以个人身份购买保险并通过工资扣款支付，该产品自去年7月推出以来已有超过22.5万活跃个人用户，近期推出的新产品两周内获得了8000名客户[37][38] 财务与增长前景 * **市场与增长**：公司在庞大的市场中处于有利地位，市场估计以中个位数增长，公司增长达到或超过市场水平，预计PEO业务将继续以快于管理解决方案业务的速度增长[45] * **增长公式**： * **客户基础增长**：目标在1%-3%范围内[45] * **每客户收入增长**：通过价值创造获得定价权（通常2%-4%），以及通过附加服务（ASO、PEO、退休方案）提高钱包份额，现有客户对这些关键解决方案的渗透率仍然相对较低，存在增长机会[46] * **并购贡献**：历史上并购贡献约1%-2%的增长，今年因Paycor收购贡献更高，未来将继续寻求并购机会以推动增长[47] * **资本配置优先级**： * **债务管理**：计划在3月偿还约4亿美元的到期债务，目标将总杠杆率降至1.5倍以下[51] * **业务投资**：优先投资于数据、AI、技术和市场进入领域[51] * **股东回报**：倾向于股息，非GAAP派息率目标为70%-80%，承诺股息与盈利同步增长，公司自由现金流利润率超过30%，足以支付股息和偿付债务[52] * **股份回购**：主要用于抵消稀释，维持股数[52] * **并购**：将继续作为资本部署的领域[53]

财务表现 - 公司第四季度总收入增长10%，全年收入增长6%，调整后稀释每股收益增长6%，调整后营业利润率扩大60个基点 [1] - 2026财年指引预计总收入增长16.5%-18.5%，调整后营业利润率约43%，调整后稀释每股收益增长8.5%-10.5% [2] 收购整合与战略布局 - Paycor收购为公司增加超过5万客户，贡献2026财年合并收入增长的12-13个百分点 [3] - 公司明确市场细分策略：Paychex Flex服务99人以下企业，Paycor面向100人以上企业，SurePayroll定位小型自助企业 [4] - 整合进度超预期，成本协同目标提升至9000万美元，部分节省资金将投入研发、平台升级和销售团队扩张 [5][6] 渠道生态与收入协同 - 超1000家经纪商加入Partner Plus计划，强化跨平台人力资源和薪资解决方案的交叉销售机会 [3] - 过半新业务来自渠道合作伙伴，初期交叉销售成果验证了联合市场推广框架的有效性 [7] - 2026财年预计收入协同效应贡献30-50个基点的增长 [9] 业务板块展望 - 2026财年管理解决方案预计增长20%-22%，PEO和保险解决方案增长6%-8% [9] - 大部分成本协同措施已执行，未来将平衡增量成本削减与投资以优化长期增长和利润率 [10]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收增长10%至14亿美元，剔除Paycor后增长3% [20] - 全年总营收增长6%至56亿美元 [23] - 第四季度管理解决方案营收增长12%至10亿美元，剔除Paycor后增长3% [21] - 全年管理解决方案营收增长5%至41亿美元 [23] - 第四季度PEO和保险解决方案营收增长4%至3.4亿美元，主要因平均PEO工作场所员工数量增长 [21] - 全年PEO和保险解决方案营收增长6%至13亿美元 [23] - 第四季度客户资金利息增长18%至4500万美元，剔除Paycor后增长3% [21] - 全年客户资金利息增长10%至1.62亿美元 [23] - 第四季度运营利润率为30.2%，调整后运营利润率为40.4%，剔除Paycor后调整后运营利润率扩大约110个基点 [22] - 全年运营利润率为39.6%，调整后运营利润率为42.5% [23] - 第四季度摊薄每股收益下降22%至0.82美元，调整后摊薄每股收益增长6%至1.19美元 [22] - 全年摊薄每股收益下降2%至4.58美元，调整后摊薄每股收益增长6%至4.98美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 管理解决方案业务第四季度营收增长主要因Paycor加入、客户单价提高和产品渗透率提升 [21] - PEO和保险解决方案业务第四季度除佛罗里达风险计划逆风外表现良好，平均PEO工作场所员工数量增长 [21] - 利息业务第四季度增长主要因Paycor余额纳入 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务客户数量增至约80万，人力资源外包工作场所员工数量增至250万 [7] - 小型企业就业观察显示近期就业水平稳定，小时工资通胀有所缓和，数据未显示衰退迹象 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将Paycor收购后业务整合，按市场细分调整HCM平台，Paychex Flex服务最多99名员工公司，Paycor平台针对100名以上员工企业，SurePayroll服务小型自助市场 [9] - 公司扩大并优化全国销售覆盖，对销售代表进行全面培训，提升销售团队能力 [10] - 公司提高2026财年成本协同效应预期至约9000万美元，并积极寻求更多协同机会 [7] - 公司认为有更多未来增长投资机会，将随时间推移战略加速投资 [8] - 公司引入Paychecks Partner Plus计划，超1000名经纪人注册，还推出Paychex Partner Pro平台，增强与渠道合作伙伴关系 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场和客户群体存在乐观与不确定性，许多企业因宏观问题等待更多信息，小型企业基本面仍健康 [16] - 公司预计2026财年总营收增长16.5% - 18.5%，管理解决方案增长20% - 22%，PEO和保险解决方案增长6% - 8%，客户资金利息在1.9亿 - 2亿美元之间，调整后运营利润率约43%，调整后摊薄每股收益增长8.5% - 10.5% [26][27] 其他重要信息 - 公司预计在7月前向美国证券交易委员会提交10 - K表格 [3] - 电话会议网络直播将在公司网站存档约90天 [3] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队整合的干扰情况、对第四季度和第一季度的影响，以及收入协同和交叉销售的机会 - 公司在第四季度完成销售团队整合和培训，团队已在新区域积极销售，预计对第一季度影响不大 [33][34][37] - 公司对Paycor客户群体的早期接受度感到兴奋，已取得一些销售成果，如PO推荐、竞争交易和ASO签约等 [34][35] 问题2: 第四季度管理解决方案有机增长减速的原因，以及2026年及以后加速有机净客户增长的计划 - 第四季度支票业务疲软、MPP注册逆风、退休资产增长放缓和价格实现因素导致管理解决方案有机增长减速 [43][44][45] - 公司将继续关注1% - 3%的有机客户增长、产品渗透和定价，同时保持盈利增长 [49][50] 问题3: Paycor在2026财年的增长假设，以及销售团队整合的人员保留和招聘情况 - 公司预计Paycor在2026年将实现两位数增长，指导中存在一定保守因素 [59] - 公司整合了销售和营销组织，保留了优秀人才，增加了销售团队人数，并计划继续投资销售 [62][63][64] 问题4: 销售团队整合和客户破产、合并对业绩的影响，以及成本协同效应的来源 - 客户破产和合并主要影响低端客户，对收入影响不大，公司客户保留率同比提高 [69][70][72] - 成本协同效应来自早期预期领域的提前实现，公司还在寻找其他机会，并将平衡成本协同与业务再投资 [73][74][75] 问题5: 资本分配计划，以及宏观环境中微型企业破产和战略决策趋势是否持续 - 公司资本分配战略无重大变化，优先投资业务，通过股息回报股东，将通过协同效应和偿还到期债务降低杠杆 [78][79][80] - 宏观环境中的问题主要出现在解放日前后的6 - 8周，目前未持续，公司未看到衰退迹象 [83] 问题6: 2026年展望中收入协同效应的情况，以及成本协同效应的实现节奏 - 公司预计2026年收入协同效应贡献30 - 50个基点的增长，对交叉销售机会感到兴奋 [89] - 实现成本协同效应的行动已完成，收益将在全年逐步体现，公司还在寻找其他机会 [92][93] 问题7: 第四季度支票业务趋势、2026财年预期，以及重组费用对现金流的影响 - 第四季度支票业务较软，公司已将此趋势纳入2026财年指导 [102][103] - 大部分重组费用已过去，未来调整主要为非现金项目，对自由现金流无影响 [105][106] 问题8: 价格实现情况，以及2026财年浮动资金策略 - 公司在客户价值创造方面表现优于疫情前，价值实现和产品渗透将是未来增长的重要部分 [111][112] - 公司假设短期利率下降，客户资金组合主要为长期投资，接管Paycor客户资金后将按自身方式管理 [114][115] 问题9: 2026财年管理解决方案的有机展望，以及收入协同效应是否包含在有机指导中 - 公司难以区分Paycor和Paychex业务，提供的是总营收指导，计算的有机部分与实际接近，收入协同效应分布在两者之间 [121][122][124] 问题10: 2026财年管理解决方案有机部分加速的可见性和宏观环境假设 - 调整第四季度增长逆风因素后，退出率符合有机业务指导预期 [129][130][131] - 公司假设未来宏观环境更稳定，小型企业持续适度增长，无衰退迹象 [133][136] 问题11: 第四季度PEO核心趋势，以及2026财年下半年加速增长的预期 - 第四季度PEO业务需求强劲，工作场所员工保留率创纪录，除佛罗里达外全国PO健康计划参与人数增加 [140][141][143] - 公司认为PO业务价值主张需求大，佛罗里达对营收有较大影响，但不影响业务运营和盈利能力 [143][144]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收增长10%至14亿美元，剔除Paycor后增长3% [21] - 全年总营收增长6%至56亿美元 [24] - 第四季度管理解决方案营收增长12%至10亿美元，剔除Paycor后增长3% [22] - 全年管理解决方案营收增长5%至41亿美元 [24] - 第四季度PEO和保险解决方案营收增长4%至3.4亿美元 [22] - 全年PEO和保险解决方案营收增长6%至13亿美元 [24] - 第四季度客户资金利息增长18%至4500万美元，剔除Paycor后增长3% [22] - 全年客户资金利息增长10%至1.62亿美元 [24] - 第四季度运营利润率为30.2%，调整后运营利润率为40.4%，剔除Paycor后调整后运营利润率扩大约110个基点 [23] - 全年运营利润率为39.6%，调整后运营利润率为42.5% [24] - 第四季度摊薄后每股收益下降22%至0.82美元，调整后摊薄每股收益增长6%至1.19美元 [23] - 全年摊薄后每股收益下降2%至4.58美元，调整后摊薄每股收益增长6%至4.98美元 [25] - 预计2026财年总营收增长16.5% - 18.5%，管理解决方案增长20% - 22%，PEO和保险解决方案增长6% - 8%，客户资金利息在1.9亿 - 2亿美元之间，调整后运营利润率约为43%，有效所得税税率在24% - 25%之间，调整后摊薄每股收益增长8.5% - 10.5% [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 管理解决方案业务第四季度营收增长主要源于Paycor的并入、客户单价提升和产品渗透率提高 [22] - PEO和保险解决方案业务第四季度营收增长得益于平均PEO工作场所员工数量的增长，但佛罗里达风险医疗计划的参保人数同比下降 [15][22] - PO业务本季度工作场所员工数量实现稳定增长，全国健康计划参与人数持续增加，但佛罗里达风险医疗计划参保人数同比下降 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 小型企业就业观察显示近期就业水平稳定，小时工资通胀有所缓和，数据未显示衰退迹象 [18] - 第四季度市场和客户群体存在乐观和不确定性，许多企业因宏观问题等待更多明确信息而处于观望状态，市场微观端和客户群体中的破产和财务困境情况有所增加 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成Paycor收购并整合业务，将Paychex Flex定位于服务员工数达99人的公司，Paycor平台针对员工数超100人的企业市场，SurePayroll继续服务小型企业自助市场 [8] - 扩大并优化全国销售覆盖范围，对销售代表进行全面培训，调整销售区域以适应市场细分 [9][10] - 引入Paychecks Partner Plus计划，超1000家经纪人已加入，旨在加强与渠道合作伙伴的关系，推动共同增长 [13] - 推出Paychex Partner Pro平台，为会计师提供便捷访问客户关键数据、报告和洞察的途径，提高其运营效率 [14] - 预计通过交叉销售Paychecks Retirement、ASO和PO解决方案到Paycor超5万家客户群体，以及将Paycor能力引入Paychex客户群体实现收入协同效应 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场和客户群体存在乐观与不确定性，许多企业因宏观问题等待明确信息，小型企业基本面保持健康，但市场微观端和客户群体在第四季度破产和财务困境情况增加 [17][18] - 公司认为自身在人力资本管理的数字和人工智能驱动时代具备优势，解决方案至关重要，有机会实现可持续增长和提高运营效率 [26] 其他重要信息 - 公司将2026财年成本协同效应预期提高至约9000万美元，并已确定一系列额外协同机会 [6] - 公司客户数量增至约80万，人力资源外包工作场所员工数量增至250万 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队整合的干扰情况、对第四季度的影响及对第一季度的溢出效应，以及收入协同和交叉销售的兴奋点 - 公司在第四季度完成销售团队整合和市场策略调整，团队已就位并接受培训，积极开展销售工作 [33][34] - 预计第一季度不会有太多溢出效应，第一季度增长略低于全年指引主要受PEO和保险业务以及第四季度交易延迟影响 [37][38] - 公司对Paycor客户群体的早期接受度和合作意愿感到兴奋，已取得一些交叉销售成果，如获得PO推荐和ASO客户签约 [34][36] 问题2: 第四季度管理解决方案有机增长减速的原因，以及未来管理解决方案中哪些是暂时因素，哪些是持久因素 - 第四季度支票业务稍弱，MPP注册逆风比第三季度更严重，退休资产增长因市场情况放缓，价格实现情况也有所不同 [43][44][45] - 调整价格增长时间和MPP注册等因素后，第四季度退出率符合全年有机业务指引预期 [46][47] 问题3: 2026年及以后公司在客户获取和交叉销售方面的计划，以及如何重新加速有机Paychex客户增长 - 公司将继续专注于1% - 3%的有机客户增长、推动产品渗透和发挥定价优势，保持增长策略的纪律性，追求盈利性增长 [49][50][51] - 公司将继续投资Paycor、Flex和SurePayroll平台，加速Paycor嵌入式产品投资 [53][54] 问题4: Paycor在2026财年的增长假设，以及销售团队整合中Paycor销售和营销组织的保留和招聘情况 - 公司对Paycor的增长假设具有一定保守性，预计其明年将实现两位数增长 [59] - 公司整合了两个营销组织，组建了世界级营销团队，重新审视销售区域，选拔Paychex和Paycor的优秀人员组成新团队，并增加了销售团队人数 [61][62] 问题5: 销售中断、破产和并购对业务的影响，以及成本协同效应的最后一部分来源 - 破产和财务困境主要影响市场微观端，对收入影响较小，公司客户保留率同比提高 [68][70] - 成本协同效应的增加主要是因为提前实现了预期目标，公司还在寻找其他协同机会，并将平衡成本协同与业务投资 [71][72][73] 问题6: 公司资本分配计划，以及宏观环境中微观企业破产和战略决策趋势是否持续，是否影响公司展望 - 公司资本分配策略无重大变化，首要关注业务投资，有多余现金时主要通过股息回报股东，同时会进行股票回购以抵消摊薄 [76][77] - 公司将通过协同效应产生的增量EBITDA和偿还即将到期的长期债务来降低杠杆率 [78] - 宏观环境中的问题在Liberation Day后的6 - 8周出现，目前未持续，公司未看到衰退迹象，希望宏观问题得到解决以提供更清晰的市场环境 [80][82][83] 问题7: 2026年展望中收入协同效应的体现，以及成本协同效应的实现节奏 - 预计收入协同效应将为2026年增长贡献30 - 50个基点，公司对交叉销售机会感到兴奋，认为这是交易的价值创造点 [87] - 实现成本协同效应的行动已完成，但在损益表中的体现会随时间逐步增加，公司还在寻找其他采购和协同机会 [90][91][92] 问题8: 第四季度支票业务趋势、2026财年预期，以及移民打击的影响，还有重组费用对现金流和自由现金流增长的影响 - 第四季度支票业务稍弱，公司已将此因素纳入2026年计划和指引 [101] - 大部分重组费用已过去，未来调整主要是非现金项目，预计不会影响自由现金流，自由现金流将与收益同步增长 [104][105] 问题9: 公司价格实现情况与疫情前的比较，以及2026财年浮动投资组合策略是否改变 - 公司在客户价值创造方面比疫情前表现更好，处于历史较高水平，相信价值实现和产品渗透将是未来增长的重要组成部分 [109][110] - 公司在计划中假设短期利率下降，与美联储点阵图一致，接管Paycor客户资金后将按自身方式管理，根据收益率曲线情况优化收益 [113][114] 问题10: 2026财年管理解决方案的有机展望，以及收入协同效应是否包含在有机指引中 - 由于业务整合，难以区分Paycor和Paychex的贡献，公司将提供总收入基础上的指引，目前尚未确定分离无机贡献的方法 [119][120][121] - 收入协同效应在两个业务中都有体现，公司将Paycor定位为100人以上市场的平台 [122][123] 问题11: 2026财年管理解决方案有机部分加速的可见性和组成部分，以及是否假设客户决策最坏情况已过去 - 管理解决方案指引的前后半部分相似，第四季度因Paycor收购周年因素稍低 [127] - 调整价格增长时间和MPP注册等因素后，第四季度退出率反映的有机增长情况符合预期 [127][128] - 公司假设宏观环境将趋于稳定，类似前三个季度，小型企业适度增长，企业能更明确地进行投资决策 [129][132] 问题12: 第四季度核心Paychex PEO趋势，以及2026财年PEO业务加速增长的情况 - 第四季度PO业务表现良好，需求强劲，工作场所员工保留率创纪录，除佛罗里达外全国健康计划参与人数增加 [137][138][139] - PEO业务价值主张在市场上需求旺盛，公司预计在克服MPP逆风后，下半年业务将加速增长 [139][140]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：支付处理、IT服务、人力资源管理（HCM）[1] - **公司**：Paychex（PAYX）、Paycor、SurePayroll、Oasis 纪要提到的核心观点和论据 宏观经济与就业市场 - **观点**：美国小企业劳动力市场相对健康稳定，无衰退迹象[5] - **论据**：4月员工广告数量增加，就业指数上升，就业加速；公司支付美国私营部门1/11的员工工资，未在与客户的互动中看到裁员或缩编迹象；小企业具有高弹性，经历疫情后更注重员工保留[5][6][7][8] 公司战略与优先级 - **观点**：公司战略注重稳定增长和利润率扩张，不会轻易改变[14] - **论据**：公司54年历史仅4位CEO，其中3位在董事会，一直保持稳定发展；CEO参与公司从传统服务公司向科技赋能公司的战略转型，提升了咨询服务能力[13][14] 竞争格局与市场定位 - **观点**：公司提供全面、灵活、创新的HCM解决方案，在市场上具有竞争力[17] - **论据**：拥有SurePayroll等DIY数字软件，Paycor收购扩大了目标市场（TAM）至100亿美元；客户需要技术和人力资源专业咨询服务，公司在咨询服务领域有投资和进展；公司结合世界级技术、咨询服务、大数据和人工智能，能为客户提供解决方案[17][18][19][21][22] 客户保留率 - **观点**：公司客户保留率达到历史最高水平，基于价值驱动[28] - **论据**：产品和服务的广度使公司能随客户需求变化而调整；为客户提供强大的技术平台、技术支持和员工关怀；提供咨询和辅助产品服务，增强客户粘性[29][30] Paycor收购 - **观点**：Paycor收购是一次成功的战略举措，加速了公司发展[32] - **论据**：收购扩大了TAM 10亿美元，加速了公司战略规划5 - 7年；增强了公司在高端市场的能力，扩展了产品套件；带来了巨大的交叉销售机会和新的市场合作网络；收购后迅速实现了PO销售，客户对咨询服务有需求[36][37][40][38][39] 增长与利润率平衡 - **观点**：公司认为增长和利润率并非相互排斥，能够同时实现[54] - **论据**：公司长期保持高“规则40”（Rule of 40）水平，有能力在可接受的增长率和盈利水平下发展；行业竞争趋于平衡，公司注重投资回报率，以投资而非单纯支出的心态经营业务[56][60][61][62][63] 技术现代化与AI应用 - **观点**：公司在技术现代化方面处于有利地位，AI应用具有竞争优势[66] - **论据**：通过自建、收购和整合技术，拥有全面的HCM技术能力；Paycor系统开放性高，便于产品集成；公司在后端运营和系统架构方面有大量投资，实现了资金转移和税务处理等功能，提高了效率和利润率；推出Paychex Perks产品，为员工提供福利市场；公司拥有大量员工数据，结合AI应用于客户服务、保留率、智能定价等方面，还通过合作提供薪酬数据库，为HR专业人员提供数据分析洞察[67][68][69][70][71][73][81][82][85] PEO业务表现 - **观点**：公司PEO业务表现优于同行，得益于战略聚焦[100] - **论据**：公司战略上向科技公司转型，以人力资源为核心；PEO模式为中小企业提供规模优势，帮助解决获取合格人才、可负担福利套餐和增长资本等问题；公司的PEO业务中，工作场所员工增长速度快于竞争对手[101][103][107] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在过去十年对后端系统和部分前端系统进行了全面重构，使客户员工能够成为数字客户，推出Paychex Perks产品，为约1300万员工提供福利市场，已有超18万客户购买产品[71][73][75] - 公司在AI应用方面获得HR技术奖，早于ChatGPT推出；公司每天能实时获取员工增减、打卡等数据，为业务决策提供支持[79][89] - 公司股息增加至10%，为股东带来良好回报[110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长5%至15亿美元，剔除ERTC计划影响后增长6% [8][22] - 摊薄每股收益增长4%至1.43美元，调整后摊薄每股收益增长8%至1.49美元 [8][24] - 调整后运营利润率提高180个基点 [9] - 本财年前三季度运营现金流为16亿美元，通过现金股息和股票回购向股东返还12亿美元 [25][26] - 预计本财年总营收增长4% - 5.5%，处于区间低端；调整后摊薄每股收益增长5% - 7% [27][29] - 预计收购Paycor后，第四季度营收增长10% - 12%，对调整后每股收益影响为中性 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 管理解决方案业务 - 营收增长5%至11亿美元，主要因HCM解决方案客户数量和HR解决方案客户工作场所员工数量增加，以及客户单价提高 [23] PEO和保险解决方案业务 - 营收增长6%至3.65亿美元，主要受平均工作场所员工数量增长和PEO保险收入增加推动 [23] 利息收入业务 - 客户资金利息收入下降2%至4300万美元，主要因平均利率降低 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国就业增长步伐从疫情后有所放缓，但过去一年相对稳定，符合历史平均水平 [19] - 公司客户就业水平在第三季度略低于预期，可能受天气、加州火灾、奖金支票减少等因素影响 [19] - 全年客户支票数量与去年持平，表明美国劳动力市场状况相对稳定 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布收购Paycor，预计在未来几周完成，将其作为独立业务部门运营，预计收购将在明年增加调整后每股收益 [10][13] - 公司注重提升客户体验和价值主张，客户保留率提高，HR外包解决方案保留率接近历史高位 [14] - 公司继续推动创新，如开发GenAI驱动的HR协同工具，预计在下一财年推出 [15] - 公司计划推出战略合作伙伴计划更新，涵盖经纪商、CPA、银行和战略顾问等渠道 [80] - 行业竞争激烈，但公司未看到竞争格局发生重大变化 [117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国就业增长稳定，但公司客户就业水平受多种因素影响略低于预期 [19] - 公司认为收购Paycor将增强其在高端市场的竞争力，整合后有望实现成本和收入协同效应 [11][54] - 公司对PEO业务机会持乐观态度，尽管面临一些收入逆风，但工作场所员工增长强劲 [127][129] 其他重要信息 - 公司被评为《财富》最具创新力公司连续三年，在《华尔街日报》最佳管理公司排名中客户满意度提升幅度第二 [15][14] - 公司健康计划参与人数增加，但佛罗里达特色风险医疗计划 enrollment 同比下降，客户更多选择低成本健康计划 [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：ASO和PEO模式偏好更新，以及PEO第四季度表现不佳原因及持续时间 - 第四季度总营收指引下调至区间低端，主要因佛罗里达MPP业务持续挑战，整体PEO医疗保健附加率上升，但佛罗里达下降，对营收有影响，但对净收入和收益无影响 [34][35] - ASO和PEO模式均表现强劲，未看到客户偏好转变，今年在佛罗里达看到更多客户员工选择低成本选项，影响MPP业务 [36] 问题2：客户招聘低于预期是否集中在特定地区或行业 - 招聘情况较为广泛，加州因火灾等自然灾害在PEO和ASO业务中受到影响，同时奖金支票发放情况也影响了招聘 [43][44] 问题3：Paycor交易预计产生的费用协同效应和收入协同效应，以及实现盈利增长需排除的调整项 - 实现盈利增长需排除无形资产摊销、现有股票转换的基于股票的薪酬、一次性交易相关成本 [48][49][50] - 公司在费用协同效应方面进展良好，开始关注收入协同效应，预计完成收购后将认真开展相关工作，目前暂无法提供具体收入协同效应数据 [54][56] 问题4：关键销售季节的预订情况、业务情绪变化，以及独立考虑Paychex时第四季度退出率对下一年的参考意义 - 公司因专注于Paycor整合工作，规划进度不如往常，预计在第四季度末提供合并后的指导和展望 [62] - 从基础业务来看，预计能制定出与市场共识相符的基本情况计划 [63] 问题5：401业务的增长和附加率情况，以及对Paycor客户的潜在机会 - 401业务表现良好，尽管第三季度资产面临一些逆风，但基础支撑强劲，需要更多监管行动来推动客户和员工参与退休储蓄 [73][74] - 公司认为在Paycor客户群体中有机会推广401计划，预计能实现类似的附加率 [77] 问题6：公司与福利经纪商的合作方式，以及Paycor加入后合作方式的演变 - 公司与经纪商有长期合作历史，经纪商推荐计划同比实现两位数增长，将在未来几周推出战略合作伙伴计划更新，涵盖多个渠道 [79][80] 问题7：除风险健康保险外，需求环境与上一季度相比是否有变化 - PEO业务预订量两位数增长，需求保持稳定，从招聘、客户新增站点等数据来看，宏观环境稳定，客户保留率提高，业务表现良好 [83][84][85] 问题8：Paycor收购的额外成本协同效应来源，以及对2026财年盈利增长的影响 - 成本协同效应来自两家公司的冗余部分，如供应商支出、最佳实践和规模效应等，预计收购将在明年增加调整后每股收益，具体增长幅度将在第四季度提供 [89][91] 问题9：包含Paycor的情况下，第四季度营收增长10% - 12%的时间贡献，以及2026财年Paycor的营收预测 - 预计收购在4月完成，但具体日期未确定，完成后将公布并更新模型 [95][96] 问题10：管理解决方案业务中定价作为增长杠杆的空间 - 公司认为有较强定价能力，在经济下行时也能在一定范围内实现定价增长，但可能不如过去几年通胀时期高 [98] 问题11：AI和自动化对利润率扩张的贡献，以及未来的发展潜力 - 公司使用AI模型近十年，在销售、服务、保留客户等方面发挥作用，目前正在试点HR协同工具，预计未来在AI应用和产品开发方面将有更多进展 [103][104][105] 问题12：FlexEngage的早期采用指标，以及在产品组合中的定位 - FlexEngage是面向高端市场的产品，Paycor在相关人才和劳动力管理能力方面表现较好，为公司提供了发展方向 [109] 问题13：招聘协同工具的有效性衡量指标，以及在销售周期中的定位 - 通过采用率、复用率和安置数量等指标衡量工具有效性，在高端市场采用和使用情况良好，但在小企业市场的采用率有待提高 [112][113][114] 问题14：竞争格局和产品采用情况，以及资本配置策略更新 - 竞争格局未发生重大变化，资本配置策略不变，继续投资业务，专注于Paycor整合和实现协同效应 [117][119][120] 问题15：PEO业务是否发生根本性变化，以及对中期增长的影响 - PEO业务在佛罗里达的特定计划受到影响，但整体需求环境改善，公司对PEO业务机会持乐观态度，工作场所员工增长强劲，优于竞争对手 [124][127][130] 问题16：销售人力投资是否变化，以及除AI外提高生产率的因素 - 公司原计划扩大销售人力投资，目前正在根据成本协同效应情况重新评估，预计在完成收购和预算规划后确定 [134][135] - 除AI外，技术应用、客户和员工对数字工具的采用、后台数字化转型等因素也提高了生产率 [138][141] 问题17：第四季度管理解决方案业务排除Paycor后的增长情况，以及对明年增长的参考意义 - 公司未提供明年指导，目前难以拆分各业务类别增长情况，收购整合将带来报告问题 [145][146] 问题18：排除收购相关费用后，季度费用是否受运营费用时间安排影响 - 季度费用符合计划和预测，除收购相关一次性费用外，无异常情况 [149] 问题19：PEO业务中佛罗里达MPP业务和客户转向低成本健康福利对业务增长的影响拆分 - 佛罗里达MPP业务受附加率降低、客户选择低成本选项和更多计划转向代理机构等因素影响，导致MPP注册和直通收入下降，但无法提供具体拆分数据 [152][153] 问题20：管理解决方案业务第四季度增长预测，以及Paycor的预计收入协同效应 - 第四季度管理解决方案业务增长受多种因素影响，如价格实现、资产余额等，难以简单预测 [159][160] - 收入协同效应将在下个季度提供更多信息 [161]