Upwork Investor Presentation November 2025 1 Safe Harbor Statement This presentation of Upwork Inc. (together with its wholly owned subsidiaries, the "Company," "we," "us," or "our") contains "forward-looking" statements within the meaning of the federal securities laws. Forward-looking statements include all statements other than statements of historical fact, including any statements regarding our future operating results and financial position, including expected financial results for the fourth quarter ...

核心财务表现 - 公司第三季度实现创纪录的2.017亿美元营收，同比增长4% [1][6] - GAAP净利润为2930万美元，同比增长6%，利润率达15% [1][6] - 调整后EBITDA达到创纪录的5960万美元，同比增长38%，利润率高达30% [1][6] - 摊薄后每股收益为0.21美元，高于去年同期的0.20美元 [6] - 运营现金流为7510万美元，自由现金流为6940万美元，同比分别增长23%和22% [6][10] 运营指标与增长动力 - 总交易额（GSV）同比增长2%至10.18亿美元，活跃客户数为79.4万 [6][8] - 每个活跃客户的GSV为5,036美元，同比增长5% [6] - AI相关工作的GSV加速增长，第三季度同比增长53%，其中生成式AI工作GSV增长65% [6] - 从事AI相关项目的客户数量同比增长45% [6] - Business Plus服务的GSV环比增长33%，活跃客户环比增长36% [9] 产品与技术创新 - Uma AI代理持续演进，新增AI面试、招聘和团队协作招聘等高级功能 [6] - Uma提案撰写功能使AI生成的提案数量提升15% [6] - 为Business Plus客户推出的代理人才寻源解决方案，将高质量人才候选名单的中位获取时间缩短超过75% [6] - 公司推出面向企业的子公司Lifted，提供全方位的临时工解决方案 [9] 营收多元化与盈利能力 - 市场营收为1.74572亿美元，企业营收为2715.8万美元，同比分别增长4%和3% [8] - 广告与货币化策略收入同比增长19%，其中连接收入增长18% [9] - 自由职业者Plus订阅收入同比增长24% [9] - 毛利率为77%，运营费用同比下降3% [8][22] - 九个月累计净利润为9979.1万美元，同比增长46% [8] 资本配置与财务指引 - 公司宣布新增1亿美元股票回购授权 [2] - 基于强劲业绩，公司上调2025财年营收和调整后EBITDA指引 [1][2] - 第四季度营收指引为1.93亿至1.98亿美元，调整后EBITDA指引为4900万至5200万美元 [9] - 全年营收指引为7.82亿至7.87亿美元，调整后EBITDA指引为2.22亿至2.25亿美元 [9] - 公司现金及现金等价物为2.608亿美元，可出售证券为3.82259亿美元 [23]

报告核心观点 - Upwork推出月度自由职业经济分析报告 旨在通过实时数据提供美国劳动力市场的前瞻性信号 重点关注年收入约1.5万亿美元的自由职业经济板块 [1] - 自由职业经济是整体劳动力市场的领先指标 企业通过灵活人才进行创新和适应 AI时代下企业利用自由职业者填补关键缺口并推动增长 [2][3] 大型企业招聘趋势 - 大型企业的高价值工作（合同金额超过1000美元）在8月份增长31% 显示公司正利用灵活人才填补劳动力临时缺口并获取先进技术技能 [3] - 四分之一的企业领导者在8月雇佣自由职业者以获取先进技术技能 人才获取和保留是所有客户细分领域的首要任务 [3] 中小企业技能需求 - 中小企业在8月对人工智能和机器学习技能的需求显著增长40% 视频与动画技能需求增长27% 表明中小企业正利用新技术进行创新 [4] - 企业领导者对应对宏观经济变化的能力信心增强 将获取正确工具和技术视为关键信心驱动因素 [4] 人工智能对人力资源的影响 - 人工智能通过创造新型高价值工作需求来增强人才价值 在创意与设计、写作和翻译类别中 内容写作和语言辅导与口译技能需求分别增长15%和162% [5] - 事实核查等用于验证AI输出的人类技能需求上升 表明AI并未取代人类 而是推动人机协作 人类在质量控制和创造力方面的技能仍至关重要 [5][8] 创作者经济与平台数据 - Upwork上15%的工作岗位来自内容创作者需求 创历史新高 其中包含AI技能的岗位数量是非技术类工作的近两倍 [6] - 报告数据基于Upwork平台每年超过100万个美国岗位招聘数据以及月度商业脉搏调查 高价值工作定义为合同金额至少1000美元 [1][11]

公司战略与业务拓展 - Upwork Inc推出全资子公司Lifted 专注于为企业客户提供涵盖临时人才采购、合同管理及薪酬支付的一站式解决方案 [1] - 通过Lifted平台整合独立承包商、记录代理(AOR)、记录雇主(EOR)、人员扩充及工作说明(SOW)等多种用工模式 实现合同与国家无关的合规化管理 [2] - 依托此前收购的模块化劳动力管理平台Bubty和数字化合规雇佣方案Ascen 构建支持全球市场快速合规招聘的技术基础设施 [3] 技术能力与市场规模 - Upwork Marketplace平台已为全球人才创造超过250亿美元经济机会 并拥有超过25万名AI专家资源库 [3][6] - Lifted平台每周启动超过500个新项目 服务超过2.5万名招聘经理 覆盖10,000+技能领域包括最前沿AI技术方向 [8] - 平台集成智能AI助手Uma™ 支持企业从财富100强到初创公司实现AI驱动的业务转型与劳动力扩展 [5] 行业定位与竞争优势 - 解决传统供应商在灵活性/合规性、速度/规模、数字化/企业级严谨性之间的权衡问题 提供完全数字化的临时工解决方案 [2] - 通过与托管服务提供商(MSP)和供应商管理系统(VMS)合作 无缝集成企业现有临时劳动力管理程序 [2] - 提供全球自动化分类专家支持及支付基础设施 支持所有临时劳动力模型的跨境扩展 [2][7]

高管团队变动 - 公司任命Anthony Kappus为首任首席运营官(COO)，负责领导法律、信息安全、支付与信任、客户支持和通信团队 [1][2] - Andrew Rabinovich晋升为首席技术官(CTO)，继续领导AI和机器学习团队，同时负责工程和IT部门 [1][3] - Jacob McQuown晋升为首席法务官(CLO)，负责法律和政策职能 [1][4] 高管背景与贡献 - 新任COO Anthony Kappus拥有超过10年在Redfin的运营和数字收入管理经验，曾领导该公司增长最快且最盈利的业务部门 [2] - CTO Andrew Rabinovich自2023年底加入以来，主导开发了公司AI助手Uma™和定制领域AI模型，2025年新发布的AI和客户体验改进为公司带来超过8000万美元的总服务量(GSV)增长 [3] - CLO Jacob McQuown在公司任职8年，近期主导了公司全资子公司对Bubty的收购和Ascen的收购协议 [4] 公司战略与AI发展 - 公司定位为"人类与AI驱动的工作市场"，AI已成为公司几乎所有新产品开发的核心 [3][5] - 公司正在扩展全球市场，服务范围从大型企业到小型企业以及全球专业人才 [3] - 平台已为全球人才创造超过250亿美元的经济机会 [6] 公司业务概况 - 平台连接企业与全球高技能AI赋能独立人才，涵盖AI与机器学习、软件开发、销售与营销等超过10,000种技能 [5] - 客户群体包括财富100强企业和创业者，通过平台和AI助手Uma™寻找专家人才并推动业务转型 [5]

财务表现 - 公司2025年第二季度营收达1.949亿美元，同比增长1% [1][6] - GAAP净利润3270万美元，同比增长47%，利润率17% [1][6] - 调整后EBITDA 5710万美元，同比增长40%，利润率29.3%创历史新高 [1][6] - 经营活动现金流7250万美元，同比增长85% [6][12] - 自由现金流6560万美元，同比增长85% [6][12] - 公司上调2025全年营收指引至7.65-7.75亿美元，调整后EBITDA指引2.06-2.14亿美元 [1][10] 运营亮点 - 活跃客户79.6万，每位活跃客户GSV达5002美元，同比增长5% [6] - AI相关工作GSV同比增长30%，高于第一季度的25%增速 [10] - 平台AI技能覆盖365+领域，其中Prompt Engineering子类GSV增长51% [10] - 从事AI工作的客户平均GSV是平台整体平均水平的3倍以上 [10] - Uma™ AI代理采用率环比增长24%，提案撰写功能使用率提升58% [6] 战略举措 - 收购Bubty并计划收购Ascen，构建面向大企业的全方位临时用工解决方案 [1][7] - 新成立的Enterprise子公司将整合250,000+全球AI专家资源 [10] - 广告与货币化收入同比增长17%，Freelancer Plus订阅收入增长13% [10] - Business Plus产品GSV增长190%，活跃客户环比增长45% [10] - 内部AI基础设施投资加速，35%工程代码由AI生成 [10] 技术发展 - Uma™ AI工作代理新增即时面试、视频会议等功能 [6] - 搜索匹配能力提升带动每合同平均支出增长4% [6] - 客户服务AI代理Upwork Assist试点采用率超80% [10] - 大规模语言模型评估使迭代成本降低70%以上 [10]

公司业绩 - 2025年第一季度营收同比增长1%至1亿9270万美元 [2] - GAAP净利润飙升至3770万美元（每股摊薄收益0.27美元），较上年同期1840万美元（每股0.13美元）大幅增长 [3] - 调整后EBITDA达5600万美元，同比增长68%，利润率从17%提升至29% [3] - 自由现金流翻倍至3080万美元 [3] - 全年调整后EBITDA指引上调至1亿9000万-2亿美元，营收指引维持7亿4000万-7亿6000万美元 [3] 运营指标 - 总服务交易额（GSV）同比下降2.1%至9亿8770万美元，但单活跃客户GSV增长3%至4912美元 [4] - 总客户数下降7%至81万2000户，但客户深度参与度和单用户支出提升 [4] 战略执行 - AI战略成效显著：AI工作助手Uma™的用户参与度大幅增长，提案撰写工具等AI功能提升平台互动 [5][6] - AI相关工作的GSV及AI技能自由职业者收入显著增长 [6] - 企业级解决方案Upwork Business Plus客户群显著扩大，其中大部分为新客户 [7] - 多元化变现策略推动广告、高级会员订阅及平台货币"Connects"销售的收入增长 [8] 行业趋势 - 2025年4月数据显示美国28%的知识技能工作者选择自由职业，创造约1万5000亿美元收入 [9] - 远程工作普及、专业技能需求增长及灵活用工模式接受度提升构成行业利好环境 [13] 市场表现 - 股价单日上涨3.34%至16.24美元，52周区间为8.43-18.14美元 [1] - 分析师目标价18.50美元，当前市盈率10.62倍 [1] - 财报超预期推动市场对平台长期价值的重新评估 [12]

文章核心观点 公司2025年第一季度业绩创纪录，营收、盈利能力表现出色，战略产品在AI领域的投资初显成效，公司重申2025财年营收指引并上调全年调整后EBITDA指引，对扩大市场份额、实现盈利增长充满信心 [1][2] 第一季度财务亮点 - 营收同比增长1%至1.927亿美元，活跃客户81.2万，每位活跃客户的GSV为4912美元，同比增长3% [6] - 净利润3770万美元，是2024年第一季度1840万美元的两倍多，摊薄后每股收益0.27美元，高于2024年第一季度的0.13美元 [6] - 调整后EBITDA为5600万美元，高于2024年第一季度的3330万美元，经营活动提供的现金为3700万美元，高于2024年第一季度的1480万美元，自由现金流为3080万美元，高于2024年第一季度的1210万美元 [6] - 毛利润1.509亿美元，同比增长3%，毛利率78%，较2024年的77%提升145个基点，营业费用1.1221亿美元，同比下降16% [8] - 利润利润率20%，调整后EBITDA利润率29%，均创历史新高 [1][8] 第一季度运营亮点 以AI赋能客户 - Upwork的人工智能助手Uma用户数量较2024年第四季度增长52%，AI功能提升用户体验和支出，如提案撰写器参与度提升58%，主页用户参与度提升340% [6] - 2025年第二季度将推出高影响力功能，推动平台向AI原生市场转型 [6] AI类别增长 - 2025年第一季度，AI相关工作的GSV同比增长25%，提示工程的GSV同比增长52%且环比增长 [6] - 2025年第一季度，从事AI相关工作的自由职业者每小时收入比非AI相关工作者高出40%以上 [6] 企业业务 - Upwork Business Plus高级计划客户数量从2024年第四季度到2025年第一季度增长超100%，37%为新客户 [9] - 2025年第一季度，Managed Services收入同比增长3%，广告和货币化收入同比增长23%，自由职业者Plus订阅收入同比增长20%，Connects收入同比增长25% [9] 财务指引与展望 2025年第二季度指引 - 营收1.84 - 1.89亿美元，调整后EBITDA 4500 - 4900万美元，摊薄加权平均股数1.39 - 1.41亿股，非GAAP摊薄每股收益0.26 - 0.28美元 [9] 2025年全年指引 - 营收7.4 - 7.6亿美元，调整后EBITDA 1.9 - 2亿美元，摊薄加权平均股数1.38 - 1.42亿股，非GAAP摊薄每股收益1.14 - 1.18美元，基于股票的薪酬费用6000 - 6500万美元 [9] 非GAAP财务指标 - 公司使用调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、自由现金流和非GAAP摊薄每股收益等非GAAP财务指标，用于规划、评估核心运营结果和业务战略有效性，方便与过去和同行比较 [26][28] - 调整后EBITDA定义为净收入经多项调整后得出，自由现金流定义为经营活动提供的现金减去相关支出 [27] - 非GAAP财务指标有局限性，公司提供GAAP与非GAAP结果的调节表 [29] - 因部分影响GAAP净收入和摊薄每股收益的项目不确定或不可控，未将调整后EBITDA指引和非GAAP摊薄每股收益指引与GAAP指标进行调节 [30]