财务数据和关键指标变化 - 2025财年全年收入从2024财年的1.35亿美元增长至3.625亿美元，接近三倍增长；2026财年目标收入约4.3亿美元，较2024财年增长三倍 [63] - 调整后EBITDA从2024财年的700万美元增至2025财年的7100万美元，增长了十倍；2026财年目标约1.05亿美元，较2024财年增长15倍 [63] - 2025财年第四季度收入同比增长42%，达到1.036亿美元；调整后EBITDA同比增长84%，达到2040万美元 [59][61] - 2025财年第四季度产品收入增长400万美元或23%，达到2200万美元；服务收入增长49%，达到8200万美元 [60] - 2025财年第四季度综合调整后毛利率超过60%，高于上一年的53%；经常性收入占总收入的79% [35] - 2025财年第四季度净亏损1240万美元，合每股亏损0.09美元；调整后非GAAP基础上，普通股股东收入为290万美元，合每股0.02美元 [62] - 2025财年末净债务为2.25亿美元，调整后净债务为2.29亿美元，比年末指引好600万美元 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025财年交叉销售收入同比增长96%；仓库解决方案在汽车、食品饮料和重工业等高强度垂直领域增长71%；AI视频部署在公司美国最大间接渠道合作伙伴中增加52% [26][27] - 2025财年第四季度超过一半的新销售签约收入来自AI视频和仓库产品；AI视频业务管道环比增长120% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在北美、欧洲和澳大拉西亚等顶级地区表现强劲，业务增长具有一致性和广泛性 [25] - 2026财年第一季度数据高速公路管道环比增长50%；仓库新客户管道环比增长121%；AI视频管道增长50%；交叉销售管道翻倍 [45][46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过整合两大收购项目、精简全球运营模式，奠定了持久盈利增长的基础，目标成为行业领先的SaaS公司 [5][8] - 公司战略重点是通过交叉销售和追加销售实现收入扩张，同时优化收入组合，将资源重新分配到高价值机会上 [20][28] - 公司正在建立积极主动、高影响力的客户成功组织，以提高客户留存率和粘性 [29] - 公司与多家电信运营商合作，将间接渠道作为重要的增长引擎，以扩大市场覆盖范围 [51][52] - 公司计划在2026财年实现约4.3亿美元的收入和1.05亿美元的EBITDA，目标是通过加速增长和成本协同效应实现盈利增长 [64][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临数据碎片化成本上升、宏观经济干扰增加和安全需求提升等挑战，公司的Unity平台能够满足这些市场需求 [42][43] - 尽管面临客户决策周期延长和关税等不确定性，但公司业务基本面强劲，预计2026财年下半年有机增长将加速 [66][67] - 公司对实现2026财年的财务目标充满信心，认为成本协同效应和业务增长将推动EBITDA增长 [68][69] 其他重要信息 - 公司2025财年实现了1600万美元的调整后EBITDA协同效应，预计到2026财年末将实现总计3400万美元的年度成本协同效应 [15][70] - 公司在2026财年上半年采取了供应链战略措施，已减轻超过1300万美元的销售成本风险 [75] - 公司2026财年目标实现1800万美元的年度成本节约，目前超过50%已在执行中 [77] - 公司的10-K审计基本完成，与德勤无分歧，预计将在宽限期前提交 [147][148] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何调和积极的业务前景与宏观环境及延长的销售周期之间的关系 - 公司部分业务基于仓库资本支出，客户因关税等不确定性而推迟决策，但业务增长动力依然强劲；公司暂停了部分市场投入，待环境稳定后将恢复投资；公司还将在第二季度为客户提供第三方融资选项以促进购买决策 [85][87][89] 问题: 公司是否确定了未来的关键指标，以及如何评估管道增长和电信合作关系 - 公司将在业务系统集成完成后完善关键指标；新增两家电信合作伙伴，分别位于北美和欧洲，预计北美合作伙伴在第三至四季度开始活跃，欧洲合作伙伴在2027财年产生重大影响 [93][94][107] 问题: 2026财年末加速增长是来自所有产品线还是特定产品线 - 增长主要来自仓库和AI视频产品线，这两条产品线在业务中占比较高，且具有较高的价值和差异化优势 [102][103][104] 问题: 新的北美和欧洲电信合作伙伴是受特定产品线驱动吗，预计何时开始合作 - 吸引合作伙伴的是仓库、AI视频和Unity数据高速公路产品线；北美合作伙伴预计在第三至四季度开始活跃，欧洲合作伙伴预计在2027财年产生重大影响 [106][107] 问题: EverDriven新合同是竞争性收购还是全新实施，该合同规模如何 - 这是一个原有客户为升级AI视频技术解决方案而进行的竞争性投标，公司成功获得该合同；该合同规模较大，对公司业务具有重要意义 [111][112][113] 问题: 2025财年第四季度国际业务有机增长9%，是否意味着整体业务有机增长加速 - 此前报告的整体业务有机增长为7%，9%是国际业务的有机增长 [114] 问题: 10万美元以上ARR客户的重要性以及管道构成与去年相比如何 - 与去年相比，这是一个重大转变，这些客户对公司业务具有重要意义，且随着公司模块化能力的提升，有望增加客户钱包份额 [118] 问题: TELUS渠道的后续发展，包括销售配额和产品套件销售情况 - TELUS所有销售代表都有物联网销售配额，可以销售完整的物联网平台 [121] 问题: 2026财年指南中1000万美元的有机EBITDA改善是否可作为长期业务潜力的参考 - 可以这样看待，随着业务成熟和发展，公司毛利率将扩大，运营费用将降低，研发也将产生额外杠杆效应 [122][123] 问题: 仓库和AI相机业务的增长在多大程度上受市场需求和公司作为战略合作伙伴的影响，以及在客户决策周期延长的情况下如何看待转化率 - 市场对这些解决方案的需求从“锦上添花”变为“必需品”，公司在执行方面的改进使其成为更优质的合作伙伴；公司的平台能够满足客户对安全和合规的全面需求，有助于提高转化率 [127][128][129] 问题: 2026财年下半年的加速增长在多大程度上是由于解锁供应限制能力，以及哪些方面有助于客户入职 - 下半年增长主要来自间接渠道成熟、销售策略转变、研发能力提升和增加销售人力等因素；公司并非需求受限，而是需要提高供应效率以满足客户需求 [131][132][133] 问题: 2026财年第一季度和第二季度收入和EBITDA的增长预期，以及如何实现下半年的加速增长 - 第一季度和第二季度预计实现约40%的绝对增长，需对部分业务进行调整；下半年增长将受到销售能力投资、AI视频业务增长和单窗格数据摄取能力提升等因素的推动 [137][138] 问题: 客户决策周期对公司年度展望的影响程度如何 - 客户决策周期延长对公司有一定影响，但公司业务增长动力依然强劲；公司已采取谨慎措施，随着关税等不确定性的消除，预计客户将做出购买决策 [139][140][143]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年全年收入从2024财年的1.35亿美元增长至3.625亿美元，接近三倍增长，2026财年目标收入约4.3亿美元，较2024财年增长两倍 [61] - 调整后EBITDA从2024财年的700万美元增至2025财年的7100万美元，增长了10倍，2026财年目标约1.05亿美元，较2024财年增长15倍 [61] - 2025财年第四季度总营收1.04亿美元，同比增长40%，调整后EBITDA为2000万美元，同比增长80%，毛利率稳定在60%以上，经常性收入占比79% [34] - 2025财年第四季度收入1.036亿美元，同比增长42%，产品收入增长400万美元或23%至2200万美元，服务收入增长49%至8200万美元 [57][58] - 2025财年第四季度调整后产品毛利率为29%，服务毛利率调整后从61%扩大至69%，综合调整后毛利率超过60% [58][59] - 2025财年第四季度调整后EBITDA增长84%至2040万美元，净亏损为1240万美元，调整后非GAAP基础上普通股股东收入为290万美元 [59][60] - 2025财年末净债务与EBITDA比率约为3.25倍，2026财年目标降至2.5倍以下，预计上半年净债务增加约2000万美元，下半年减少约3000万美元 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交叉销售收入同比增长96%，仓库解决方案在汽车、食品饮料和重工业等高强度垂直领域增长71%，AI视频部署在最大的美国间接渠道合作伙伴中增长52% [25][26] - 2025财年第四季度新销售签约收入中超过一半来自AI视频和仓库产品，AI视频业务管道环比增长120% [37] - 2026财年第一季度数据高速公路管道环比增长50%，仓库新客户管道环比增长121%，AI视频管道增长50%，交叉销售管道翻倍 [44][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在北美、欧洲和澳大拉西亚等顶级地区表现强劲，业务增长具有一致性和广泛性 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过整合两次重大收购、精简全球运营模式，奠定了持久盈利增长的基础，成为规模化的现代SaaS公司 [4][7] - 公司战略重点是通过交叉销售和追加销售实现收入扩张，同时优化收入组合，淘汰非战略合同和产品线 [20][28] - 公司打造了积极主动、高影响力的客户成功组织，客户留存率已连续三个季度改善 [29] - 公司与多家电信合作伙伴建立合作关系，间接渠道成为重要的增长引擎 [50][51] - 公司计划在2026财年实现约1.8亿美元的年度成本节约，主要通过消除结构冗余、整合供应商关系、提高安装效率等方式实现 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场存在数据碎片化成本增加、宏观经济干扰以及对安全重视程度提高等趋势，公司的Unity平台能够满足这些市场需求 [41][42] - 2026财年第一季度显示出积极信号，Unity平台在市场上的势头正在加速，预计这种加速将在全年持续 [43][44] - 宏观经济环境的不确定性导致部分客户在资本支出决策上持谨慎态度，影响了公司上半年的收入增长，但公司业务基本面依然强劲，预计下半年有机增长将加速 [64] 其他重要信息 - 公司2025财年实现了1600万美元的调整后EBITDA协同效应，来自组织效率提升、系统和流程整合、采购和供应商支出优化以及商业简化四个战略杠杆 [15] - 公司被ABI Research评为平台解决方案和创新领域的全球第一，提升了公司在市场上的信誉和竞争力 [31][32] - 公司在2026财年第二季度为客户推出第三方融资选项，以帮助客户应对资本支出压力 [89] - 公司的审计工作基本完成，预计将在15天宽限期之前提交10 - K文件 [148][149] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和积极的业务前景与宏观环境及延长的销售周期之间的关系，以及近期客户行为如何 - 宏观环境对公司有一定影响，部分仓库业务基于资本支出，客户在确定资产总成本和资本支出预算后才会做决策，但业务增长向量依然强劲 [85][86] - 公司暂停了800万美元的市场投入，待市场情况明朗后再恢复，同时在第二季度为客户提供第三方融资选项以帮助其管理支出 [87][89] 问题2: 公司是否确定了未来的关键指标，能否评估业务管道的增长情况，以及新的电信合作关系情况 - 公司将在业务系统集成完成后进一步完善关键指标，目前业务管道持续增长令人鼓舞 [93] - 新增了一家北美和一家欧洲的电信合作伙伴，预计北美合作伙伴在第三至四季度开始活跃，欧洲合作伙伴的重大影响将在2027财年体现 [94][106] 问题3: 2026财年结束时10%的收入增长是在所有产品线还是特定产品线实现 - 主要增长来自仓库和AI视频业务，这两个业务具有高价值、差异化特点，符合公司战略方向，国际业务的增长也得益于这些高价值业务的推广 [102][103] 问题4: 新的欧洲和北美电信合作伙伴是受哪个产品线吸引，预计何时开始合作及业务范围 - 吸引合作伙伴的产品线是仓库、AI视频和Unity数据高速公路，北美合作伙伴预计在第三至四季度开始活跃，欧洲合作伙伴重大影响在2027财年体现 [106] 问题5: EverDriven新合同是竞争性夺取还是全新实施，该合同是否为大型合同 - 这是一个原有客户进行竞争性招标后选择公司的项目，合同规模大，显示了公司在服务垂直领域的多功能性和竞争力 [110][112] 问题6: 2025财年第四季度10万美元以上ARR客户的重要性及业务管道构成，与去年相比的变化 - 这是一个重大转变，涉及九个不同行业，这些客户将变得更加重要，公司有能力通过模块化产品增加客户钱包份额 [117] 问题7: TELUS渠道的后续发展，包括销售代表的配额和销售范围 - TELUS所有销售代表都有物联网销售配额，可以销售完整的物联网平台 [121] 问题8: 2026财年指南中1000万美元的有机EBITDA改善能否作为长期业务潜力的参考 - 可以作为参考，随着业务成熟和发展，毛利率将扩大，服务收入增长更快，运营费用中的G&A和研发费用也将产生杠杆效应 [123] 问题9: 仓库和AI摄像头业务的增长在多大程度上受市场需求和公司作为参考伙伴的影响，以及在客户决策周期延长的情况下如何看待转化信心 - 市场对这些解决方案的需求从“锦上添花”变为“必需品”，公司在执行方面的改进，包括客户满意度、销售团队能力和平台投资，增强了公司作为高质量合作伙伴的信心 [127][128] 问题10: 2026财年下半年加速增长在多大程度上是由于解锁供应限制能力，以及供应限制的缓解因素 - 下半年增长加速主要来自间接渠道成熟、销售团队思维转变、研发能力提升和增加销售人力等因素，公司目前不是需求受限，而是需要提高供应效率 [132][134] 问题11: 2026财年第一季度和第二季度收入和EBITDA的进展情况，以及如何实现下半年的加速增长 - 第一季度和第二季度预计实现约40%的绝对增长，需对部分业务进行调整，下半年预计实现10个百分点的增长，主要驱动因素包括销售能力投资、AI视频业务增长和处理单窗数据摄入能力提升 [139][140] 问题12: 客户决策周期对公司年度展望的影响程度 - 客户决策周期受关税等宏观因素影响，在短期内对增长预期有一定抑制作用，但公司业务增长的健康指标依然强劲，客户仍在大规模购买公司解决方案 [141][143]