财务数据和关键指标变化 - 公司2026年调整后EBITDA利润率指引中点为扩张40-50个基点 这包含了400万-600万美元的加州扩张投资 [13] - 2025年第四季度 公司的杠杆率从第三季度的3.9倍降至3.4倍 2026年指引的杠杆率目标为3.0-3.2倍 长期目标是降至2.5-3.0倍 [50][51] - 2026年折旧和摊销预计将增加约1300万美元 对每股收益产生约0.08美元的同比拖累 此外利息和税收也带来轻微压力 [46][47] - 公司设定了1亿美元的自由现金流目标 [51] - 2025年公司有机销售额增长2.4% 而行业整体下降50个基点 [78] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司的“Power Four”品牌（未具体指明）被确定为增长驱动力 因其能满足近期消费者需求并能拓展至其他消费场景 [96] - 在扩张地理区域（占业务45%）的销售增长显著超过公司整体和行业水平 [65] - 在已进入数年的市场（如佛罗里达 伊利诺伊 密苏里） 销售额仍保持5.8%的稳健增长 [65] - 核心品牌Utz和On The Border被认为是投资组合中更具竞争力的部分 [22] - 创新产品如蛋白质椒盐卷饼和新的Boulder Canyon产品（包括牛油产品）预计将在2026年第二季度推出 [34][68] - Boulder Canyon品牌通过扩展到非种子油和子品类实现了增长 [97] 各个市场数据和关键指标变化 - 加州是公司一个基本未开发的市场 目前份额仅为1.9% 预计将在2026年第一季度末开始上架产品 这将推动销售额和家庭用户增长 [34][42][66] - 公司的核心区域（马里兰 弗吉尼亚 华盛顿特区）约占核心销售额的20% 在2025年11月因SNAP福利中断和政府关门而受到不成比例的影响 [32] - 公司预计在2026年将获得正向分销增长 不仅来自加州等扩张市场 也来自核心市场通过创新和“Power Three”品牌带来的增长 [42] - 2025年第四季度 公司的“街头小店”业务有所改善 便利店业务也表现更好 [98] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2026年的商业计划基于以下基石：拓展地理空白区域 持续获得分销增长 投资营销和创新 以及在理性的促销环境中竞争 [10] - 公司2026年的销售额增长指引中点为2.5% 其假设是行业零增长 管理层认为这是一个谨慎的起点 为应对未知情况提供了灵活性 [10][11] - 公司正在从重投资周期转向 未来将更多关注现金流 [15] - 公司认为行业竞争环境是理性的 主要参与者正通过品牌建设 创新和理性促销来重新致力于推动消费者购买 [43] - 公司拥有覆盖从入门到高端（Boulder Canyon）的价格阶梯架构 提供“可负担的享受” [54] - 公司对2026年及以后的商业机会保持信心 认为尽管过去三年已取得重大进展 但地理空白和增长空间仍然很大 [15] - 公司预计2026年将实现正的价格和销量贡献 部分原因是商业策略的差异 [24] - 公司计划在2026年保持与2025年类似的广告消费者支出比例 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2026年的商业计划和业务交付能力充满信心 [11] - 公司认为目前是2月份 经营环境将保持动态变化 因此给出指引时保持谨慎和灵活性 为各种可能的结果做好准备 [13][27][79][80] - 公司对2026年行业持“谨慎乐观”态度 认为所有积极因素都已具备 但基于当前所知 假设行业零增长是最谨慎的判断 [44] - 消费者正在价格阶梯上寻找价值 公司拥有覆盖从高端到入门价格点的产品 以吸引消费者 [95] - 公司认为其增长驱动力（地理空白 营销投资 创新）使其能够克服一些更成熟竞争对手可能难以应对的消费者不利因素 [93][94] - 公司未看到异常的通胀 但在某些原料 包装和劳动力方面存在一些通胀压力 [26] - 2025年第四季度行业出现积极改善 并在1月份因暴风雪获得进一步推动 [43][89] - 公司预计2026年将有一个“相当一致的销量年” 但第一季度由于与“奖励装”促销的对比 销量将出现约3个百分点的负增长 价格则有约3个百分点的正增长 [35] 其他重要信息 - 公司在过去几年投资了收入管理能力 对全产品组合的价格阶梯有了更清晰的认识 [23] - 2025年 公司持续关注可负担性 在前三个季度进行了约1个百分点的价格投资 在年底价格贡献略转正 [23] - 生产率表现强劲 2026年预计有约4000万美元的销售成本生产率收益 首要任务是缓解和管理通胀 [25][26] - 公司对供应链（包括牛油等特种油）的可用性感到满意 已通过综合业务规划能力进行投资以确保供应 [69] - 公司预计新产品上市将对利润率产生净积极影响 因为消费者愿意为优质成分支付溢价 [70] - 公司拥有强大的限时优惠产品线（如Zapp‘s的万圣节混合包）并会选择性地参与季节性活动 [106] - 公司的重复购买率非常高 一旦进入家庭 消费者倾向于高频复购 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于主要竞争对手采取更积极策略的影响以及公司2026年指引的考量 [9] - 公司对2026年商业计划充满信心 指引中点的2.5%增长假设行业零增长 这为应对未知情况提供了灵活性 [10][11] - 在EBITDA利润率指引方面 中点的40-50个基点扩张已包含400万-600万美元的加州投资 保持灵活性是为了应对动态环境和潜在挑战 [13] 问题: 关于2026年之后更常态化的有机增长和EBITDA增长展望 [14] - 公司将在接下来的会议中详细阐述未来三年的商业计划 地理空白机会仍然很大 增长可通过利润率扩张和生产率提升来支撑 重点将更多转向现金流 [15] 问题: 关于价格再投资对Utz和On The Border品牌的影响 [22] - 公司对收入管理能力投资感到满意 价格阶梯清晰 2025年大部分时间有1个百分点的价格投资 年底转正 2026年将在价格阶梯上灵活调整 预计价格和销量贡献都将更积极 [23][24] 问题: 关于生产率 通胀和再投资对毛利率和EBITDA指引的影响 [25] - 生产率表现强劲 首要用于抵消通胀 未看到异常通胀但部分领域有压力 公司将进行投资 同时指引中体现了保持灵活性和谨慎的态度 [26][27] 问题: 关于SNAP中断对公司核心区域影响大于行业的原因 [31] - 公司核心区域（马里兰 弗吉尼亚 华盛顿特区）占核心销售额约20% 该地区人口结构导致其受到SNAP中断和政府关门的影响更大 [32] 问题: 关于2026年销量节奏 创新上市时间和分销增长 [33] - 分销增长通常从2-3月开始上架 加州扩张将在未来几周开始上货 创新产品在第二季度推出 预计下半年会有第二波增长 visibility 第一季度由于对比“奖励装” 销量受3个百分点负面影响 价格有3个百分点正面影响 [34][35][36] 问题: 关于2026年收入指引略高于行业零增长假设是源于减速还是保守 [41] - 公司预计2026年将获得正向分销增长 不仅来自扩张市场 也来自核心市场的创新和品牌增长 [42] - 对行业持谨慎乐观态度 但基于当前信息 假设行业零增长是最谨慎的判断 [44] 问题: 关于折旧摊销增加的建模问题 [45] - 公司解释折旧摊销增加约1300万美元 对每股收益造成约0.08美元的同比拖累 此外利息和税收也有轻微影响 建议线下讨论具体模型细节 [46][47] 问题: 关于杠杆率目标是否发生变化 [50] - 杠杆率目标未变 仍为长期2.5-3.0倍 2026年指引3.0-3.2倍 因为2025年底以3.4倍起步较高 公司计划每年去杠杆0.3-0.4倍 并设定了1亿美元自由现金流目标 [50][51] 问题: 关于行业仅降价1%是否足以改善可负担性并推动销量反弹 [52] - 公司强调可负担性是其历史核心 提供从入门到高端的全价格阶梯产品 上次提价在2022年下半年 此后价格保持稳定 认为当前竞争环境理性 消费者愿意为喜爱的创新产品支付公平价格 [54][55][56] 问题: 关于家庭渗透率和购买率提升的驱动因素 以及加州扩张与核心市场增长的混合贡献 [62] - 增长将来自扩张区域（表现优异） 加州新市场（推动销售额和家庭用户） 核心市场通过“Power Three”品牌和创新的分销增长 以及蛋白质和Boulder Canyon新品带来的新用户尝试 营销支出也将支持用户获取 [65][66][67] 问题: 关于健康油脂（如牛油）创新对产品组合利润率的影响和供应链限制 [68] - 供应链方面感觉良好 供应商是强大的合作伙伴 预计供应无问题 [69] - 预计创新产品将带来净增的利润率贡献 因为消费者愿意为优质成分支付溢价 高端产品增长也会对价格产生积极影响 [70] 问题: 关于在行业可能改善 非咸味产品拖累减小 加州扩张受益的背景下 2026年收入指引为何与2025年实际增长相似 [78] - 管理层对商业计划感觉良好 但出于在动态环境中保持灵活性和准备应对各种结果的考虑 在2月份给出指引时采取了谨慎态度 [79][80] 问题: 关于货架空间争夺和分销增长预期 [81] - 公司预计将通过创新在核心市场获得货架空间 在扩张市场随着产品组合完善也会获得增长 与零售商的合作关系良好 能实现从进入市场到扩大单品数量的增长 [82][83] 问题: 关于当前动态消费环境的宏观看法以及中产阶级消费者压力增大的影响 [89][90] - 公司认为其增长驱动力（地理空白 营销 创新）使其能够克服一些行业不利因素 消费者在价格阶梯上寻找价值 公司产品覆盖全面 可以吸引和留住消费者 [93][94][95] - 关于移民和ICE突袭对“街头小店”零售商的影响 公司表示第四季度该渠道已有所改善 但由于其业务偏重大型食品渠道 较难察觉明显波动 [98] 问题: 关于在季节性活动竞争加剧的环境下 公司如何保持竞争力并获取份额 [105] - 公司拥有强大的限时优惠产品线 并会选择性地参与有意义的季节性活动 这并不需要不同的营销或促销策略 而是确保产品在正确的时间和价格点出现 如果活动能带动整个品类兴趣 公司预计能获得公平份额 [106][107]

财务数据和关键指标变化 - 2026年调整后EBITDA利润率预计扩张40-50个基点 其中点指导已包含对加利福尼亚州扩张的400万-600万美元投资 [11][12] - 2026年全年有机净销售额增长指导为2%-3% 其中点2.5%的预测基于行业品类持平的假设 [9][10] - 2025年第四季度末净债务与调整后EBITDA的杠杆率为3.4倍 较第三季度的3.9倍有所改善 2026年指导目标为3.0-3.2倍 [50] - 公司长期杠杆率目标仍为2.5-3.0倍 预计每年去杠杆0.3-0.4倍 并设定了1亿美元的自由现金流目标 [51] - 2026年折旧与摊销预计为9300万-9700万美元 同比增加约1300万美元 对每股收益造成约0.08美元的拖累 [45][46] - 2025年公司通过约1个百分点的价格投资来关注可负担性 前三季度价格贡献为负 第四季度末转为小幅正贡献 [22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心品牌Utz和On The Border被认为是投资组合中更具竞争力的部分 公司将利用收入管理能力在价格阶梯上灵活操作 [21][22] - 增长驱动品牌表现强劲 在核心市场持续获得分销份额 预计2026年将继续推动正面的分销增长 [42] - 创新产品如Utz蛋白椒盐脆饼/泡芙和Boulder Canyon牛油新品预计在第二季度上市 将推动销量和吸引新用户 [32][33][65] - Boulder Canyon品牌增长显著 使用牛油、鳄梨油等高端原料 预计新产品的推出将对利润率产生积极影响 且供应充足 [67][68][69] - 公司拥有从入门到高端的全价格阶梯产品 包括Boulder Canyon等高端品牌 以满足不同消费者的价值需求 [53][94] 各个市场数据和关键指标变化 - 扩张市场占业务的45% 增长显著超过公司整体和行业水平 例如佛罗里达、伊利诺伊、密苏里等成熟扩张市场仍有5.8%的净销售额增长 [63] - 加利福尼亚州是重要的地理空白市场 目前份额仅为1.9% 产品将于近期上架 预计将为销量和家庭渗透率做出贡献 [33][42][64] - 核心市场（马里兰、弗吉尼亚、华盛顿特区）约占核心销售额的20% 在2025年11月因SNAP福利中断和政府停摆而受到不成比例的影响 [30][31] - 公司在现有市场和扩张市场均预期获得正面的分销增长 不仅限于加利福尼亚州 创新和核心增长品牌在核心市场也持续获得分销吸引力 [42][81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2026年商业计划的基石包括：拓展地理空白市场、持续享受分销增长、投资营销与创新、在理性的促销环境中竞争 [9] - 面对主要竞争对手更积极的品类策略 公司认为市场环境依然理性 与历史观察一致 对自身商业计划充满信心 [8][9] - 公司专注于长期现金生成 随着从重大投资周期中转换出来 现金将成为下一个重点 [14] - 公司通过地理空白空间、营销投资和符合趋势的创新等增长驱动力 来应对可能的市场消费动态挑战 这些优势是更成熟的竞争对手所不具备的 [92][93] - 在季节性营销和限量产品方面 公司有选择性地参与 例如Zapp's的万圣节混合包和目前的篮球主题混合包 并成功将部分产品如Mike's Hot Honey转为核心系列 [105][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2026年商业计划信心充足 但2月份的指导保持谨慎 以预留灵活性应对动态环境和各种未知挑战 [10][12][78][79] - 2025年第四季度行业品类出现积极改善并转正 2026年1月的暴风雪带来了额外的短期提振 但对2026年全年 公司持谨慎乐观态度 目前最审慎的预测是品类持平 [43][44][88] - 消费者继续在价格阶梯上寻找价值 公司产品组合能满足此需求 预计价格只是等式的一部分 消费者会为他们喜爱的创新产品支付公平的价格 [54][55] - 中低收入消费者面临压力 但公司业务多元化 不过度依赖单一市场或消费群体 有助于克服部分不利因素 [88][92] - 第四季度街边店和小型便利店业务有所改善 但1月份因暴风雪难以清晰判断趋势 公司业务更多集中于大型食品零售渠道 [98] 其他重要信息 - 2026年第一季度销量将受到“超值包装”同比因素影响 预计造成约3个百分点的负面销量影响和3个百分点的正面价格影响 这与去年的情况相反 [34] - 分销增长通常始于2月和3月 创新产品上架和货架重置多在第二季度 返校季前后可能迎来第二轮增长可见度 [33][34] - 公司预计2026年不会出现异常通胀 但部分原料、包装和劳动力成本存在一定压力 [25] - 公司重复购买率非常高 一旦进入家庭 消费者倾向于持续购买 [64] - 2026年广告和消费者支出预计与2025年百分比增幅相似 公司对营销效果感到满意 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待主要竞争对手更积极的策略及其对公司2026年指导和投资支出的影响 [8] - 公司对自身商业计划充满信心 指导中2%-3%的增长已基于行业品类持平的假设 认为市场环境依然理性 与历史观察一致 [9][10] 问题: 若扣除加州投资 2026年EBITDA利润率扩张似乎低于原先预期的100个基点 原因是什么 [11] - 在指导中点 公司预计EBITDA利润率扩张40-50个基点 这已包含加州投资 预留灵活性以应对动态环境和可能出现的挑战是审慎之举 [12] 问题: 2026年之后 更常态化的有机净销售额和EBITDA增长前景如何 [13] - 公司将在下周的会议上详细阐述未来三年的商业计划 地理空白机会依然很大 可通过利润率扩张和生产率提升来资助增长 并将更关注现金生成 [14][15] 问题: 价格再投资对Utz和On The Border品牌的具体影响及公司策略 [21] - 公司近年来加强了收入管理能力 对全产品组合价格阶梯更清晰 2025年主要通过约1个百分点的价格投资关注可负担性 2026年将灵活运用价格阶梯 预计销量和价格贡献将更均衡 [22][23] 问题: 生产率节约约为4000万美元 但EBITDA指导相对较轻 如何量化再投资和通胀对毛利率和EBITDA的影响 [24] - 生产率首先用于抵消通胀 目前未见异常通胀 但部分原料、包装和劳动力有成本压力 指导体现了公司希望保持灵活性和审慎性以应对各种结果 [25] 问题: 为何SNAP中断对Utz核心区域的影响大于行业整体 [30] - 公司核心区域（马里兰、弗吉尼亚、华盛顿特区）人口结构导致其受SNAP中断影响更大 该区域约占核心销售额的20% [31] 问题: 2026年销量节奏如何 创新产品何时上市及分销赢取情况 [32] - 分销增长通常始于2/3月 加州扩展即将上架 创新产品第二季度上市 货架重置多在第二季度 返校季可能迎来第二轮增长 Q1因同比“超值包装”因素 销量将受约3个百分点负面影响 价格有3个百分点正面影响 [33][34][35] 问题: 净销售额增长指导中点略高于持平品类 是否预期品类减速或仅是保守 [41] - 公司预期2026年将有正面的分销增长 不仅限于加州 也包括核心市场的创新和增长品牌 [42] 对品类持谨慎乐观态度 但基于当前认知 持平是最审慎的预测 [43][44] 问题: 折旧摊销增加对损益表和现金流表的影响及具体明细 [45] - 折旧摊销增加约1300万美元 对每股收益造成约0.08美元拖累 此外利息和税收也有小幅负面影响 具体建模问题可线下讨论 [46][47] 问题: 杠杆率目标是否变化 原预期2026年底低于3倍 现指导为3.0-3.2倍 [50] - 长期杠杆目标2.5-3.0倍未变 2025年底以3.4倍结束 起点较高 公司预计每年去杠杆0.3-0.4倍 并有1亿美元自由现金流目标 [51] 问题: 为何-1%的价格投资足以改善可负担性并推动销量反弹 [52] - 公司历来注重可负担性 提供全价格阶梯产品 上次提价在2022年下半年 此后价格保持稳定 保持了良好的市场定价地位 消费者会为喜爱的创新产品支付公平价格 当前竞争环境理性 预计能吸引消费者回归品类 [53][54][55][56] 问题: 净销售额增长来自家庭渗透率还是购买频率 加州扩张与核心市场增长如何贡献 [61] - 增长来自多方面 扩张市场增长强劲 加州份额低 上架后将贡献净销售额和家庭渗透 核心市场通过增长品牌和创新也能获取新家庭 创新产品将吸引新用户尝试 营销支出也将增加 整体仍是分销主导的增长故事 [63][64][65][66] 问题: 健康油脂等创新成分成本更高 对产品组合和利润率的影响 供应是否受限 [67] - 通过集成业务规划与供应商紧密合作 供应充足 预计创新产品是利润率增值的 消费者愿意为优质原料支付溢价 随着高端产品增长 对价格线也有积极影响 [68][69][70] 问题: 行业背景可能改善 非品牌产品拖累减少 且有加州贡献 为何净销售额增长指导与2025年相似 是否保守或有其他因素 [77] - 公司对商业计划感觉良好 但2月份制定指导时需保持谨慎 为应对动态环境和多种可能结果预留灵活性 [78][79] 问题: 主要竞争对手提及双位数货架空间增长 公司如何看即将到来的货架重置及自身空间获取 [80] - 公司与零售商合作良好 进入新渠道后平均单品数量会增加 在核心市场和扩张市场都有可见的正面分销增长 预计2026年仍是分销增长强劲的一年 [81][82] 问题: 当前消费环境看法 中低收入消费者压力是否增大 以及长期产品组合构建思路 [88][89] - 公司凭借地理空白、营销创新等增长驱动力 能克服部分消费市场逆风 消费者仍在寻找价值 公司有全价格阶梯产品满足需求 [92][93][94] 产品组合方面 “四大增长品牌”能满足蛋白质、纤维等趋势 并拓展至新食用场合 例如推出含8-10克蛋白质的产品 [95][96][97] 问题: 街边店等渠道是否仍受移民/ICE行动导致的客流量问题影响 [98] - 第四季度街边店和便利店业务有所改善 但1月份暴风雪使趋势难以判断 公司业务更偏重大型食品零售渠道 [98] 问题: 如何应对竞争对手在季节性活动等方面增加的营销噪音 是否需要加大投资 [104] - 公司在季节性限量产品方面已有成功实践 并有选择性地参与 这不需要完全不同的营销或促销策略 关键是确保产品在正确场合以正确价格出现在店内 公司预计能获得应有的份额 [105][106][107]