Varonis Systems (NasdaqGS:VRNS) FY Conference December 10, 2025 02:00 PM ET Company ParticipantsGuy Melamed - CFO and COOBrian Vecci - Field CTOConference Call ParticipantsSaket Kalia - Equity Research AnalystSaket KaliaMy own time, yes. You have any good to start? Okay. Excellent. Okay. Well, hey, is it morning? It's still morning. Yeah. Good morning, everyone. Welcome to day one of the Barclays TMT conference. My name is Saket Kalia. I cover software here at Barclays. Honored to have the team with us here ...

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）同比增长18%至7.186亿美元 [6][16] - 第三季度总收入为1.616亿美元，同比增长9% [19] - 第三季度非GAAP营业利润为20万美元，营业利润率为0.1%，去年同期为910万美元，营业利润率为6.1% [21] - 第三季度非GAAP净收入为840万美元，每股摊薄收益为0.06美元，去年同期为1380万美元，每股摊薄收益为0.10美元 [21] - 截至2025年9月30日，公司拥有11亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [22] - 2025年前九个月经营活动产生的现金流为1.227亿美元，去年同期为9090万美元 [22] - 2025年前九个月资本支出为870万美元，去年同期为230万美元 [22] - 2025年前九个月自由现金流为1.116亿美元，去年同期为8860万美元 [19] - 第三季度ARR贡献利润率为16.3%，高于去年的15% [21] - 第三季度非GAAP毛利润为1.283亿美元，毛利润率为79.4%，去年同期毛利润率为85% [20] - 第三季度非GAAP营业费用为1.281亿美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR占总ARR的76%，约为5.45亿美元 [5][16] - SaaS业务收入为1.258亿美元 [19] - 定期许可订阅收入为2480万美元 [19] - 维护和服务收入为1090万美元，续订率保持在90%以上 [19] - 公司已完成向SaaS模式的转型，比原计划提前两年多 [5] - 联邦业务约占总ARR的5% [81] - 公司宣布自托管解决方案将于2026年12月31日终止生命周期 [7] - 第三季度末，联邦业务和非联邦本地订阅业务的续订率低于预期 [6][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点转向SaaS平台，销售代表将更专注于新业务和向现有SaaS客户追加销售 [9] - 公司宣布了一项1.15亿美元的股票回购计划 [23] - 公司对与微软的战略合作伙伴关系进行了深度整合投资，以帮助客户安全地采用Copilot [11] - 公司发布了下一代数据库活动监控解决方案，源自对Cyral的收购 [12] - 公司推出了Varonis Interceptor，这是一款AI原生的电子邮件安全解决方案，源自对SlashNext的收购 [12] - 公司认为其数据安全平台方法在行业中具有差异化优势，能够定位敏感数据、可视化访问权限、自动锁定并检测和响应威胁 [10] - 人工智能继续凸显数据安全的需求，首席信息安全官关注避免数据泄露、合规罚款以及安全使用AI [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度本地订阅业务的业绩表示失望，但对SaaS平台的强劲需求感到鼓舞 [15] - 由于第三季度业绩疲软以及终止自托管解决方案的决定，对第四季度指引采取了额外的保守态度 [8][17] - 管理层认为SaaS业务非常健康，SaaS净收入留存率趋势保持在非常健康的水平 [18] - 公司正在采取审慎措施管理整个业务的支出，包括裁员5%以重新分配资源 [8] - 由于联邦业务持续表现不佳，公司将缩减该团队的规模，直到看到改善 [7] - 公司预计SaaS业务将继续成为未来业务的增长驱动力 [18] 其他重要信息 - 公司完成了向SaaS模式的转型，SaaS ARR占比达到76% [5] - 第三季度财务收入约为1010万美元，主要来自现金、存款和有价证券的利息收入 [21] - 2025年第四季度收入指引为1.65亿至1.71亿美元，同比增长4%至8% [22] - 2025年全年ARR指引为7.3亿至7.38亿美元，同比增长14%至15% [23] - 2025年全年自由现金流指引为1.2亿至1.25亿美元 [23] - 2025年全年收入指引为6.152亿至6.212亿美元，同比增长12%至13% [23] - 2025年全年非GAAP营业亏损指引为-820万至-520万美元 [23] - 2025年全年非GAAP每股摊薄收益指引为0.12至0.13美元 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于联邦业务团队裁员决策及FedRAMP认证的考量 [25] - 公司已获得FedRAMP Moderate认证，但缺乏实证证据表明联邦业务是需要投资的地方，联邦业务表现一直不如企业业务，因此决定缩减联邦团队规模并重新评估战略 [26] 问题: 本地交易未续约的原因及SaaS净收入留存率水平 [28] - 本地订阅业务续约率下降没有单一共同原因，涉及销售流程问题、客户预算审查更严格以及联邦业务表现不佳等因素，但竞争胜率没有变化 [29][42][43] - SaaS业务的净收入留存率保持在非常健康的水平，远高于公司整体水平，公司将在第四季度末披露具体的SaaS净收入留存率数字 [32] 问题: 对非SaaS部分（占ARR 24%）的风险参数设定 [35] - 第四季度是全年最大的季度，公司希望观察业务表现后再对2026年给出正式展望，本次指引下调仅针对本地订阅业务，因其行为不可预测，特别是在季度最后两周 [37][38] - 公司已在指引中纳入额外保守性，以考虑第三季度观察到的续约率行为以及终止自托管解决方案的公告 [38] 问题: 本地续约率下降的具体原因，是否与联邦政府停摆或客户知晓终止生命周期有关 [41] - 续约率下降没有单一重大主题可归因，因素包括销售流程问题、可能的额外客户预算审查以及联邦业务表现不佳，竞争胜率未变，且仍在与一些未续约客户讨论 [42][43] - 部分客户是"单线程"的，仅使用部分功能，销售团队未完全遵循标准销售方法（如概念验证、价值展示等），且团队注意力更多集中在SaaS客户上 [45] 问题: 是否调整转换至SaaS的溢价（25%-30% ASP提升）以及是否有客户永远无法迁移至SaaS [47] - 公司正在全面排查原因，目前没有统一主题，第三季度的续约率下降是一个意外，需要观察其如何发展 [48] - 观察到第一季度和第二季度续约率有所上升，但第三季度下降，公司正试图确定这是一次性事件还是需要关注的新趋势，因此下调指引以纳入保守性 [49] - 公司已采取行动，包括裁员5%和调整成本，以更好地适应营收情况，并积极解决此问题 [50] 问题: 年底SaaS ARR预期及SlashNext和Cyral的贡献 [52] - 公司对SaaS业务增长20%以上充满信心，预计年底SaaS ARR占比将达到83% [53][54] - SlashNext收购被认为是非常好的补充，是平台的自然延伸，能有效检测复杂的社交工程和供应链攻击，并与MDDR服务产生强协同效应；数据库活动监控解决方案旨在取代现有竞争对手，帮助客户围绕一个数据安全平台进行整合 [56] 问题: 终止自托管解决方案是否会疏远部分客户，为何不给予更长的迁移时间 [58] - 公司的目标一直是让所有客户迁移至SaaS，因为SaaS模式能为客户带来巨大价值，且公司运营、工程、支持等方面都围绕SaaS平台构建，维持两种代码基础会带来显著运营负担 [59][61] - 完成SaaS转型（SaaS ARR占比70%-90%）是既定计划，公司不希望陷入本地订阅业务和SaaS业务之间的两难境地，因此宣布终止生命周期，并将在明年年底前与客户合作完成迁移 [61][63] 问题: 第三季度续约方法是否有变化，是否更积极地推动客户转向SaaS [66] - 第三季度本地订阅续约率下降没有单一重大主题，销售团队一直与客户讨论向SaaS转换，因为SaaS平台能提供更大价值 [67][68] - 第三季度的做法与第二季度相比没有不同，下降是多种因素造成的，但竞争胜率未变，且仍在与一些未续约客户沟通，有望挽回部分客户 [69] 问题: 未续约本地订阅的客户去向及合同期限是否缩短 [71] - 大多数未续约的本地订阅客户并未转向其他地方，许多客户是"单线程"的，仅使用单一用例保护本地数据，未使用SaaS平台的全部功能，公司仍在与部分客户讨论 [73] - 合同期限缩短不是影响因素，公司已分析并排除了这一点 [73] 问题: 第三季度末OPS续约群体是否有异常，以及10月份的续约趋势 [75] - 业务具有季末集中特点，大量业务在季度最后三周完成，第三季度业务原本按计划进行，但在最后两周出现续约率下降，因此难以对第四季度做出假设 [76] - 在指引中，公司从未在见到积极趋势前就将其纳入，总是假设趋势持续或恶化，第四季度指引已考虑了第三季度所见以及终止生命周期公告的影响 [77] - 没有统一主题，存在基本的客户管理问题，部分客户仅使用平台的一小部分功能，销售代表假设他们会自动迁移至SaaS，公司正在全面管控这些情况 [78] 问题: 联邦业务贡献度及联邦与非联邦本地续约率下降差异 [81] - 联邦业务一直约占ARR的5%，第三季度指引原本假设其贡献持平，但实际联邦业务续约带来了数百万美元的不利影响 [81] - 续约率下降同时发生在联邦和非联邦业务中，如果仅是联邦业务问题，公司不会如此调整全年指引 [81] 问题: SaaS转型完成后，核心SaaS ARR（5.45亿美元）的潜在上升销售/交叉销售空间及未来增长节奏 [83] - SaaS业务表现强劲，公司对其增长20%以上充满信心，动力来自新客户和现有SaaS客户的健康净收入留存率 [84] - 本地订阅续约问题掩盖了SaaS业务的实力，公司正在解决本地订阅问题，并对未来持续增长充满信心 [84] 问题: 平台扩展至相邻用例（如SaaS和云基础设施）时，增量预算的来源 [86] - 客户确实为数据安全分配了更多预算，他们认为这很重要 [87]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）同比增长18%至7.186亿美元，但第三季度业绩未达预期，主要由于联邦和非联邦本地部署订阅业务的续订率低于预期 [6][16] - 第三季度总收入为1.616亿美元，同比增长9%，其中SaaS收入为1.258亿美元，定期许可证订阅收入为2480万美元，维护和服务收入为1090万美元，续订率保持在90%以上 [19] - 第三季度非GAAP毛利润为1.283亿美元，毛利率为79.4%，低于2024年同期的85% [20] - 第三季度非GAAP营业利润为20万美元，营业利润率为0.1%，低于2024年同期的910万美元（营业利润率6.1%） [21] - 第三季度ARR贡献利润率为16.3%，高于去年的15% [21] - 第三季度金融收入约为1010万美元，主要由现金、存款和可交易证券的利息收入驱动 [21] - 第三季度净收入为840万美元，每股摊薄收益0.06美元，低于2024年同期的1380万美元（每股摊薄收益0.10美元） [21] - 截至2025年9月30日，公司拥有11亿美元现金、现金等价物、短期存款和可交易证券 [22] - 2025年前九个月运营现金流为1.227亿美元，高于去年同期的9090万美元，资本支出为870万美元，高于去年同期的230万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务表现健康，占总ARR的76%，约5.45亿美元，而本地部署业务表现疲软，拖累了整体增长 [6][16] - SaaS平台需求强劲，客户因其简便性和自动化成果而受益，而本地部署订阅业务对总ARR增长产生拖累 [6][8] - 在SaaS产品组合中，针对云环境的Varonis在第三季度持续获得关注，得益于平台投资以扩展更多用例和保护更多平台 [9] - 公司宣布自托管解决方案将于2026年12月31日终止支持，预计这将增加剩余OPS业务的不确定性 [7][17] - 公司正在采取审慎措施管理支出，包括裁员5%以重新分配资源到投资回报最高的领域 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦业务持续表现不佳，约占总ARR的5%，公司正在缩减团队规模直至看到改善 [7][78] - 联邦和非联邦本地部署订阅业务在季度最后几周出现低于预期的续订率，导致第三季度业绩未达预期 [7][16] - 公司正在重新评估联邦市场的策略，尽管已获得FedRAMP中等授权，但缺乏实证证据支持进一步投资 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成SaaS转型，计划将重点转向新业务和现有SaaS客户的增销，以释放市场潜力 [9] - 公司通过收购Cyro和SlashNext扩展平台能力，分别推出下一代数据库活动监控（DEM）和AI原生电子邮件安全解决方案Varonis Interceptor [12][13] - 这些扩展旨在连接电子邮件、身份和数据，显著扩大总可寻址市场，并为客户提供更早的威胁阻止能力 [13][55] - 公司与微软的战略合作伙伴关系加深，以更好地整合并安全地适应Copilot，从而利用AI带来的数据安全需求 [11] - 公司采取数据优先的方法，帮助客户定位敏感数据、可视化访问权限、自动锁定并检测和响应威胁，这在AI时代变得尤为重要 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度本地部署业务的表现感到失望，但对SaaS平台的强劲需求感到鼓舞，SaaS现已占总ARR的76% [15][16] - AI继续凸显数据安全的需求，首席信息安全官关注避免数据泄露、合规罚款以及安全启用AI [11] - 公司看到企业希望保护数据以安全实现Copilot生产力效益的需求，并认为仍处于利用这一顺风的早期阶段 [11] - 尽管近期面临挑战，管理层对SaaS业务的长期增长保持信心，预计SaaS业务将推动未来增长 [18][23] 其他重要信息 - 公司董事会授权了一项1.15亿美元的股票回购计划，基于强劲的资产负债表和健康的自由现金流生成 [23] - 公司更新了2025年第四季度和全年指引，反映了对本地部署业务续订率和自托管解决方案终止支持的额外保守假设 [22][23] - 2025年第四季度预计总收入为1.65亿至1.71亿美元，同比增长4%至8%，非GAAP营业利润为盈亏平衡至300万美元，非GAAP每股摊薄收益0.02至0.04美元 [22] - 2025年全年预计ARR为7.3亿至7.38亿美元，同比增长14%至15%，自由现金流为1.2亿至1.25亿美元，总收入为6.152亿至6.212亿美元，同比增长12%至13% [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于联邦业务团队裁员和FedRAMP授权后的机会追求 - 公司拥有FedRAMP中等授权，但缺乏实证证据支持进一步投资，联邦业务持续表现不佳，因此决定缩减团队规模并重新评估策略 [25][26] - 公司认为将联邦客户迁移到SaaS能带来巨大价值，并计划重点投资于能加速这一迁移的领域 [26] 问题: 本地部署交易未续订的原因和SaaS净收入留存率（NRR）水平 - 赢率保持稳定，SaaS平台表现良好，但部分销售代表过于关注SaaS客户，忽略了本地部署客户的账户管理，导致一些单点使用的客户未续订 [28][29] - 没有统一的未续订原因，公司正在回归基础，确保以系统化方式向这些客户展示SaaS价值 [30] - SaaS NRR保持非常健康的水平，远高于公司整体NRR，公司将在第四季度末披露SaaS NRR数据 [32] 问题: 对非SaaS部分（24% ARR）的风险参数设定 - 第四季度是最大季度，公司希望观察业务表现后再提供2026年正式展望 [35][37] - 如果本地部署订阅业务的续订率与2025年上半年和2024年全年相同，公司本应提高全年指引，此次指引下调仅针对本地部署订阅业务 [37] - 公司对第四季度指引加入了额外保守假设，以应对第三季度观察到的续订率行为和自托管解决方案终止支持的宣布 [38] 问题: 本地部署业务续订率下降的具体原因和时间点 - 未发现统一的主题，可能因素包括销售流程问题、客户预算审查加强以及联邦业务表现不佳 [42] - 竞争赢率未发生变化，公司仍在与一些未续订客户讨论，可能挽回部分业务 [43] - 部分客户为单点使用，未采用完整的"查找、修复、警报"方法论，且一些销售团队未遵循标准销售流程 [44] - 第三季度前几周业务按计划进行，续订率下降发生在最后两周 [74] 问题: 对本地部署客户向SaaS转换的定价激励和可能无法迁移的客户比例 - 公司正在全面审查情况，第三季度的续订率下降出乎意料，需要观察其如何发展 [46][47] - 公司采取了包括裁员5%在内的措施来调整成本，以应对收入变化，并对指引加入了保守假设 [49] 问题: SaaS业务年终ARR预期和收购贡献 - 公司对SaaS业务实现20%以上增长充满信心，预计年终SaaS占总ARR的比例将达83% [52][53] - SlashNext收购被认为是平台的自然延伸，能有效检测复杂的社会工程学攻击，并与MDDR服务产生协同效应 [55] - 数据库活动监控产品有望取代现有竞争对手，帮助客户围绕一个数据安全平台进行整合 [55] 问题: 自托管解决方案终止支持是否可能疏远部分客户 - 公司的目标一直是100%转向SaaS，因为SaaS能为客户和公司带来巨大价值 [58][60] - 终止支持有助于销售团队将注意力集中在为SaaS客户提供价值和销售新产品上 [59][62] - 公司不希望维护两种代码库，SaaS模式能带来显著的财务效益 [60][61] 问题: 第三季度续订方法是否有变化导致不可预测性 - 未发现统一的主题导致本地部署订阅续订率下降，销售团队一直致力于将客户转换到SaaS平台 [65] - 公司相信SaaS和MDDR能为客户提供比本地部署订阅更大的价值 [66] - 第三季度续订率下降涉及多种因素，但竞争赢率未发生变化，公司仍在与部分未续订客户沟通 [67] 问题: 未续订客户的行为和合同期限是否压缩 - 大多数未续订客户尚未转向其他解决方案，公司仍在与部分客户讨论 [71] - 许多未续订客户是单点使用，仅用单一用例保护本地数据，未使用完整的SaaS平台功能 [71] - 合同期限压缩不是影响因素 [71] 问题: 第三季度OPS续订队列是否异常及第四季度趋势 - 业务具有季末集中特点，第三季度最后两周才出现续订率下降，因此难以预测第四季度趋势 [74] - 公司对第四季度指引假设了更低的续订率，以反映第三季度情况和终止支持宣布的影响 [75] - 没有统一的主题，部分情况是基本的账户管理问题，公司正在全面处理这些情况 [76] 问题: 联邦业务贡献度及续订率下降是否在联邦和非联邦间有差异 - 联邦业务约占ARR的5%，第三季度联邦业务续订带来数百万美元阻力 [78] - 续订率下降在联邦和非联邦业务中均有发生，因此公司调整了全年指引 [78] 问题: SaaS转型完成后核心SaaS ARR的增长基础 - 公司对SaaS业务实现20%以上增长充满信心，动力来自新客户需求和现有SaaS客户的健康NRR [81] - 本地部署订阅续订问题掩盖了SaaS业务的实力，公司正在采取措施解决前者 [81] 问题: 平台扩展至相邻用例的预算来源 - 客户在数据安全方面有更多预算，公司正在争取这部分支出 [84]

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入（ARR）同比增长18%至7.186亿美元 [4][16] - 第三季度总收入为1.616亿美元，同比增长9% [19] - 第三季度非GAAP运营收入为20万美元，运营利润率为0.1%，去年同期为910万美元，运营利润率为6.1% [20] - 第三季度ARR贡献利润率为16.3%，高于去年的15% [20] - 第三季度净收入为840万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，去年同期净收入为1380万美元，摊薄后每股收益为0.10美元 [20] - 截至2025年9月30日，公司拥有11亿美元现金、现金等价物、短期存款和可售证券 [21] - 2025年前九个月运营现金流为1.227亿美元，去年同期为9090万美元，资本支出为870万美元，去年同期为230万美元 [21] - 2025年前九个月自由现金流为1.116亿美元，高于去年同期的8860万美元 [19] - 第三季度SaaS收入为1.258亿美元，定期许可订阅收入为2480万美元，维护和服务收入为1090万美元 [19] - 第三季度非GAAP毛利润为1.283亿美元，毛利润率为79.4%，低于去年同期的85% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR占总ARR的76%，约5.45亿美元，是增长的主要驱动力 [4][16] - 本地订阅业务（OPS）表现疲软，拖累了整体ARR增长 [4][16] - 第三季度末，联邦业务和联邦外本地订阅业务的续订率意外下降，导致业绩未达预期 [5][16] - 整体业务续订率保持在90%以上 [19] - SaaS业务的净收入留存率（NRR）保持在非常健康的水平，显著高于公司整体NRR [18][32] - 公司宣布自托管解决方案将于2026年12月31日停止支持 [5] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦业务持续表现不佳，约占公司总ARR的5%，是导致第三季度业绩不及预期的因素之一 [5][78] - 联邦业务和联邦外本地订阅业务的续订率均出现下降 [78] - 由于联邦业务表现不佳，公司决定缩减该团队规模，并重新评估战略 [5][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成向SaaS模式的转型，比原计划提前两年多 [4] - 公司战略聚焦于SaaS平台，销售团队将更专注于新业务和对现有SaaS客户的增销 [8] - 公司投资于与微软的战略合作伙伴关系，并进行了收购（Cyro和SlashNext），以深化产品整合并拓展市场 [10][11][18] - 新推出的产品包括下一代数据库活动监控（源自Cyro收购）和Varonis Interceptor AI原生电子邮件安全解决方案（源自SlashNext收购） [11][12] - 公司认为其在云数据保护、数据库活动监控和电子邮件安全方面存在显著增长机会 [8][11][12] - 人工智能（AI）凸显了数据安全的需求，公司看到客户为安全使用Copilot等AI工具而保护数据的需求 [10] - 公司宣布了一项1.15亿美元的股票回购计划，反映了其强劲的资产负债表和健康的自由现金流生成能力 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对SaaS平台的强劲需求感到鼓舞，该平台现在占总ARR的76% [4][15] - 由于第三季度本地订阅业务续订率意外下降以及停止支持自托管解决方案的决定，公司对第四季度指引采取了额外的保守态度 [6][17] - 公司正在采取审慎措施管理费用，包括裁员5%，以将资源重新分配到投资回报最高的领域 [6] - 管理层对SaaS业务实现20%以上增长的能力保持信心，但本地订阅业务的疲软掩盖了SaaS业务的潜在增长 [18][52][81] - 竞争获胜率保持稳定，未出现变化 [28][42] 其他重要信息 - 公司完成了向SaaS业务的转型，SaaS ARR占比达到76% [4] - 由于本地订阅业务续订率在季度最后两周意外下降，第三季度业绩未达预期 [5][16] - 公司宣布其自托管解决方案将于2026年12月31日停止支持 [5] - 公司实施了5%的裁员以管理开支 [6] - 董事会授权了一项1.15亿美元的股票回购计划 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于联邦团队裁员和FedRAMP授权的决策 [25] - 公司获得了FedRAMP Moderate授权，但缺乏联邦业务投资回报的实证证据，因此决定缩减联邦团队规模并重新评估战略 [26] - 联邦业务表现一直不佳，与企业管理业务行为不同，公司尚未找到根本原因 [26] - 公司将重点投资于能将联邦客户快速迁移至SaaS的领域，并认为数据库活动监控和电子邮件安全产品在联邦市场有优势 [26] 问题: 本地交易未续约的原因及SaaS NRR水平 [27] - 竞争获胜率保持稳定，SaaS平台表现良好，ARR占比超过75% [28] - 部分销售代表过于关注SaaS客户，未能有效管理某些仅使用部分功能的本地订阅客户（单点接触客户）的续约流程 [28][44] - 未发现导致本地客户不续约的共同主题，公司将回归基础，改进销售流程，系统性地向这些客户展示SaaS价值 [28][29][30] - SaaS业务的净收入留存率（NRR）保持非常健康水平，远高于公司整体NRR，反映了向SaaS客户销售额外许可的能力 [32][33] - SaaS NRR的计算不包括转换带来的提升，公司将在第四季度末披露SaaS NRR数据 [32] 问题: 对非SaaS部分（24% ARR）的风险评估和未来假设 [35] - 第四季度是公司最大的季度，在提供2026年正式展望前，需要观察第四季度的业务表现 [37] - 如果本地订阅业务的续订率保持在上半年2025或全年2024的水平，公司原本会提高全年指引 [37] - 本次指引下调完全是由于本地订阅业务在季度最后两周出现不可预测的行为 [37] - 第四季度指引已纳入额外保守假设，考虑了第三季度续订率表现和停止支持自托管解决方案的公告影响 [38] - 公司将根据第四季度结果来评估这是否是一次性事件还是趋势，并据此规划2026年 [38] 问题: 本地续订率下降的具体原因，以及停止支持公告的时间点 [41] - 导致第三季度本地订阅续订率下降的因素多样，但未发现明确的共同主题 [42] - 可能的原因包括销售流程问题、客户预算审查更加严格以及联邦业务表现不佳 [42] - 竞争获胜率没有变化，公司仍在与一些未续约的客户进行讨论，可能挽回部分客户 [42][43] - 部分客户是单点接触（仅使用部分功能），销售团队未完全遵循概念验证和业务评估等标准销售方法 [44] - 停止支持自托管解决方案的公告是在第三季度之后做出的 [41] 问题: 是否调整SaaS转换的价格提升（25%-30%），以及是否有客户永远无法迁移至SaaS [45] - 公司正在全面审查情况，目前未发现统一模式，第三季度最后两周的情况出乎意料，需要观察后续发展 [46] - 2025年第一季度和第二季度续订率有所改善，因此第三季度续订率下降需要判断是偶发还是新趋势 [47] - 公司采取了包括裁员5%和调整成本在内的行动，并对指引采取保守态度，以积极应对并找出解决方案 [48][49] 问题: 对SaaS业务年终ARR的预期以及新收购产品（SlashNext, Cyro）的贡献 [51] - 公司对SaaS业务实现20%以上增长的能力充满信心 [52] - 预计年终SaaS ARR占比将达到83% [52] - 宣布停止支持本地订阅业务是为了在明年年底前实现100% SaaS，充分展示平台价值和财务杠杆 [52][53] - SlashNext收购被视为产品的自然延伸，能有效检测复杂的社交工程和供应链攻击，并与MDR服务产生协同效应 [54] - 下一代数据库活动监控（源自Cyro收购）旨在取代传统厂商，帮助客户围绕单一数据安全平台进行整合 [54] 问题: 停止支持自托管解决方案是否会疏远部分客户，以及为何不给予更长的迁移时间 [56] - 公司的目标一直是将所有客户迁移至SaaS，因为SaaS模式能为客户带来巨大价值（10倍价值），且运营、工程支持和集成效率更高 [58][59] - 根据2023年第一季度投资者日定义，SaaS转型完成的标准是SaaS ARR占比达到70%-90%，本季度76%是首次超过70%门槛 [60] - 维持两套代码（本地和SaaS）会带来财务和运营负担，公司不希望陷于两种业务模式之间 [60][61] - 销售团队的有效管理和关注点也倾向于聚焦SaaS业务，以更好地服务客户和推广新产品 [62] 问题: 第三季度续约方式是否有变化，是否更积极地推动客户转向SaaS [64] - 第三季度本地订阅续约率下降有多重因素，没有单一主题，第一季度和第二季度的续约率原本是上升的 [65] - 销售团队一直以来都在与客户讨论向SaaS转换，因为SaaS加上MDR服务能为客户带来比本地订阅更大的价值 [66] - 未听说第三季度做法有特殊变化，SaaS业务表现健康，本地订阅业务的意外表现促使公司决定在明年年底前实现100% SaaS [67][68] - 竞争获胜率未变，仍在与部分未续约客户沟通，可能挽回一些业务 [68] 问题: 不续约本地订阅也不转向SaaS的客户去向，以及合同期限是否缩短 [70] - 大多数未续约的本地订阅客户并未转向其他供应商，公司仍在与部分客户讨论 [71] - 许多此类客户是单点接触（仅保护本地数据，单一用例），未使用SaaS产品的全部功能 [71] - 历史上转换这些客户并无太大挑战，第三季度的问题需要判断是偶发还是趋势，第四季度表现将提供更多信息 [71] - 合同期限缩短不是本次续约率下降的影响因素 [71] 问题: 第三季度末续约的客户群是否有特殊性，以及10月份以来第四季度续约趋势 [73] - 公司业务具有季度末集中特点，大量业务在最后三周完成，因此目前难以判断第四季度续约趋势 [74] - 第三季度业务原本按计划进行，但最后两周本地订阅续约率出现下降，影响涉及联邦和非联邦领域 [74] - 第四季度指引已假设更低的续约率，并考虑了第三季度表现和停止支持公告的潜在影响 [75] - 没有统一的模式，部分情况确实是基本的客户管理问题，销售代表对仅使用部分功能的客户假设过于乐观 [76] 问题: 联邦业务贡献度，以及联邦与非联邦本地业务续约率下降幅度差异 [78] - 联邦业务约占公司总ARR的5% [78] - 第三季度指引原本假设联邦业务贡献持平，但实际上联邦业务续约带来了数百万美元的不利影响 [78] - 续约率下降同时发生在联邦和非联邦本地订阅业务中，如果仅是联邦业务问题，不会如此大幅调整全年指引 [78] 问题: 转换阶段完成后，基于SaaS ARR的核心业务未来增长节奏 [80] - SaaS业务表现强劲，公司相信其有能力实现20%以上的增长，动力来自新客户和健康的SaaS NRR [81] - 预计年终SaaS ARR占比将从82%提升至83%，这体现了SaaS业务的实力 [81] - 公司正在处理本地订阅续约问题，但其疲软掩盖了SaaS业务的强劲增长 [81] 问题: 平台扩展至相邻用例（如SaaS和云基础设施）时，预算来源是重新分配还是新增 [82] - 客户认为数据安全更重要，因此在这方面有更多预算 [83]

核心财务表现 - 第三季度总收入为1.616亿美元，相比2024年同期的1.481亿美元有所增长 [5] - 年度经常性收入（ARR）在第三季度末达到7.186亿美元，同比增长18% [1][6] - SaaS ARR占总ARR的比例约为76% [1] - 年初至今经营活动产生的现金流为1.227亿美元，高于去年同期的9090万美元 [1][6] - 年初至今自由现金流为1.116亿美元，高于去年同期的8860万美元 [1][6] - 公司宣布一项1.5亿美元的股票回购授权 [1][6] 收入构成与业务转型 - SaaS收入为1.258亿美元，相比2024年同期的5780万美元大幅增长 [5] - 定期许可订阅收入为2480万美元，相比2024年同期的6880万美元下降，主要原因是客户转向SaaS平台 [5] - 维护和服务收入为1090万美元，相比2024年同期的2150万美元下降，主要驱动因素同样是客户向SaaS平台迁移 [5] - 业务模式向SaaS的转型持续加速，SaaS平台需求健康 [2] 盈利能力指标 - GAAP营业亏损为3590万美元，而2024年同期GAAP营业亏损为2360万美元 [5] - 非GAAP营业利润为20万美元，而2024年同期非GAAP营业利润为910万美元 [5] - 非GAAP摊薄后每股收益为0.06美元，而2024年同期为0.10美元 [38] 战略举措与产品发布 - 收购了AI原生电子邮件安全提供商SlashNext，以增强高级网络钓鱼和社交工程攻击的检测能力 [6] - 推出了由SlashNext技术驱动的Varonis Interceptor，提供使用多层AI检测和阻止攻击的新一代电子邮件安全方法 [6] - 推出了由Cyral收购驱动的Varonis下一代数据库活动监控（DAM），为AI时代提供简单的无代理数据库安全和合规解决方案 [6] - 宣布为Salesforce Agentforce提供AI身份保护，使IT和安全团队能够可视化和控制AI代理创建和访问的数据 [6] 财务状况与流动性 - 截至2025年9月30日，公司拥有11亿美元的现金及现金等价物、短期存款以及短期和长期可交易证券 [6] - 公司流动性状况保持强劲，支持战略投资和股东回报 [6] 管理层评论与业务亮点 - 首席执行官指出SaaS平台的健康需求是由其提供的自动化结果以及客户对部署AI计划和保护云端数据的兴趣所驱动 [2] - 在季度最后几周，联邦垂直领域和非联邦本地订阅业务的续订率较低，导致业绩未达预期 [2] - 公司基于第三季度末本地订阅业务的表现不佳以及决定终止自托管解决方案的生命周期，降低了全年ARR指引 [7]

产品发布与核心功能 - 公司推出新产品Varonis Interceptor，这是一种采用多层人工智能技术的新型电子邮件安全方法，用于检测和阻止社会工程攻击，即使攻击源自受信任或已被入侵的源也能应对 [1] - 新产品整合了收购SlashNext所获得的人工智能能力，其技术由FireEye核心恶意软件沙箱技术的主要架构师之一创立 [3] - 产品使用专门的人工智能模型，包括自然语言处理、计算机视觉、行为分析和先进的网络钓鱼沙箱，以实时识别前所未见的攻击并将其从收件箱中移除 [4] 技术优势与市场定位 - 产品提供多通道防御，保护用户 across 电子邮件及协作应用程序（如Microsoft Teams、Slack、WhatsApp），并提供自动化修复功能，通过无接触策略大规模删除消息和中和链接 [11] - 产品具备实时威胁情报数据库，持续接收来自数百万扫描URL、品牌冒充企图和零时差网络钓鱼活动的更新信号，并包含人工智能网络钓鱼沙箱，可安全爬取链接并模拟用户行为以评估点击后行为 [11] - 公司定位为数据安全领域的领导者，其云原生数据安全平台能持续发现和分类关键数据、消除暴露并利用人工智能自动化检测高级威胁，提供从攻击起点到终点的完整威胁检测和响应解决方案 [4][6] 部署与市场机遇 - 新产品现已上市，基于API，部署仅需五分钟，并能执行回溯以显示当前电子邮件安全解决方案可能遗漏的威胁 [5] - 攻击者正利用大型语言模型（LLMs）以机器速度发起针对性钓鱼活动和制作像素级完美的凭证窃取网站，当攻击来自受感染的供应商或被劫持的员工账户时，传统检测方法会失效 [2] - 公司首席执行官指出，恶意行为者是在利用信任而非攻击计算机，新产品能在攻击的最早点——收件箱阻止漏洞利用，以应对新一波由人工智能驱动的社会工程攻击 [3]