财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度收入为45.1万美元，主要由仪器、耗材和相关服务收入构成 [20] - 2025年第四季度毛利润为12.2万美元，毛利率为27%，主要受收入结构（耗材收入占比高于硬件）及某些库存调整影响 [20] - 2025年全年收入为240万美元，毛利润为120万美元，毛利率为47%，受益于仪器销售占比更高及库存调整影响较小 [20] - 2025年第四季度GAAP总运营费用为2120万美元，上年同期为3130万美元；调整后运营费用为1830万美元，上年同期为2670万美元 [21] - 2025年全年GAAP总运营费用为1.173亿美元，上年为1.102亿美元；调整后运营费用为8630万美元，上年为9900万美元 [22] - 2025年全年GAAP运营费用中包含了约1870万美元的费用，主要与终止租赁的净付款、相关资产注销以及某些遗留诉讼的和解有关 [22] - 2025年第四季度股息和利息收入为220万美元，与上年同期持平；2025年全年为970万美元，上年为1140万美元，同比下降主要因利率降低和投资余额变化 [23] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金等价物和可交易证券投资共计2.158亿美元 [23] - 2026年收入展望约为100万美元，调整后运营费用预计为9800万美元或更低，总现金使用预计为9300万美元或更低 [23] - 预计2026年毛利率将低于2025年全年40%-50%的区间，主要因收入结构偏向低利润率的耗材，以及部分仪器销售附带未来升级积分而延迟收入确认 [83][84] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司第一代仪器Platinum Pro的资本销售在2025年面临市场逆风，预计2026年将非常有限，因为公司战略重点是为Proteus的发布做市场准备 [5] - 2025年第二季度推出的仪器获取扩展计划（包括租赁模式）获得成功，自推出以来已获得17个新客户，涵盖学术实验室、制药和生物技术公司 [6] - 该获取计划被视为关键的市场开发项目，有助于在Proteus发布前建立客户关系和技术熟悉度 [6] - 2025年在科学事务方面提交了5篇手稿，并在2026年前两个月已有3篇新手稿通过发表或预印本形式发布 [7][8] - 2025年第三季度推出了Version 4测序试剂盒和扩展的24个条形码 [12] - 2025年第四季度推出了Version 3文库制备试剂盒，该试剂盒使所需蛋白样本输入量减少了超过100倍（低至1-2纳克） [12][17] - 公司正在探索进一步降低样本输入量的技术可行性 [17] - 预计2026年耗材套件的运行数量将增长超过25% [29] - 2026年收入将主要由耗材和服务收入驱动，资本设备销售（Platinum Pro）数量将非常有限 [31][32] - 部分Platinum Pro销售可能附带未来购买Proteus的积分，这会延迟部分收入的确认 [32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年面临资本支出逆风，包括NIH资金延迟、对NIH整体预算和间接报销率的担忧，以及关税不确定性导致客户资本预算搁置 [21] - 近期NIH预算较上年减少约1%，削减幅度小于预期，且2026年间接费用率保持不变，这缓解了客户的部分担忧 [48][49] - 公司已建立全球渠道合作伙伴网络，覆盖主要市场，正在评估哪些市场和合作伙伴适合Proteus [38] - 通过Proteus的沟通，公司得以接触到一些之前因Platinum Pro功能无法满足其需求而难以接触的潜在客户 [36] - 学术客户的耗材采购模式更具间歇性，而市场其他部分则有更稳定的订购模式 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将2026年视为转型年，战略重点是为2026年底Proteus的发布做准备，而非短期收入最大化 [4][24] - 2025年三大公司优先事项是：加速商业应用、兑现创新路线图、保持财务实力 [4] - 2026年战略包括：以资本高效的方式扩大装机量、保持客户互动和数据生成、为Proteus发布定位 [26] - 公司正在探索多种合作伙伴机会，以加速开发活动，包括新客户应用、样本制备和富集，以及从蛋白质测序数据中提取更深见解的人工智能工具应用 [9] - 针对极低丰度、高价值生物标志物分析的新型富集技术是一个关键关注领域，公司正在探索有前景的合作伙伴机会 [10] - 公司于2025年10月投资者与分析日展示了Proteus数据，表明其所有关键性能指标均超越第一代技术 [10] - 为推进Proteus发布前讨论，公司将Proteus的标价公布时间从2026年第二季度提前至2026年3月3日，标价为42.5万美元 [11] - 该定价旨在平衡捕获Proteus的溢价价值与预期发布能力，同时使平台比现有技术更能被更多潜在客户接受 [11] - Proteus的开发重点包括：提高蛋白质组覆盖度（增加可检测氨基酸数量和测序读长）、优化文库制备 [14][15][16] - 公司计划在Proteus发布时实现检测18种氨基酸，并在2026年进一步展示检测全部20种氨基酸的能力，目前进展超出预期 [15] - 测序读长在Proteus上优于现有平台，这对解锁深度翻译后修饰（PTM）分析等高价值应用很重要 [16] - 公司正在投入资源最大化测序读长 [17] - 从Platinum到Proteus的架构转变（从CMOS芯片到被动纳米孔阵列）预计将显著降低耗材生产成本，即使在早期阶段 [88] - 公司运营费用结构利用了关键外部合作伙伴进行开发活动，一旦Proteus开发完成，这部分支出可以收回以延长现金跑道或重新部署到商业化等活动 [25][26][67] - 管理层和董事会与股东利益深度一致，内部人持股仍非常可观 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年的资本逆风始于NIH资金延迟以及对整体NIH预算和间接报销率的担忧 [21] - 尽管Proteus的推出会影响Platinum的销售，但公司认为将在一个更稳定的NIH环境中推出Proteus [49] - 公司相信Proteus不仅是具有更高通量和自动化的新架构，也是在测序性能和应用广度上的重大飞跃，将成为长期商业应用、收入增长和盈利之路的主要驱动力 [18] - 公司财务状况良好，有足够资金执行战略并支持运营至2028年第二季度 [25] - 2026年是公司蓄意选择的过渡年，优先考虑长期平台采用而非近期收入最大化 [24] - 公司致力于在确保核心战略计划获得适当资金的同时，保持高度的财务纪律 [19] - 公司认为正在做出正确的权衡，优先考虑长期平台价值而非短期表现，为下一个重要的增长阶段做好准备 [27] 其他重要信息 - 已发布的科研论文展示了公司技术的新应用潜力，例如斯坦福大学Lo博士的论文展示了在临床蛋白质组学领域解决血红蛋白病等复杂病症的潜力 [8] - 美国海军研究实验室的研究人员描述了一种改进的工作流程，可在24小时内实现快速病原体和毒素检测 [9] - 这些新应用将公司引向通常具有高耗材使用率和重复订购模式的客户 [9] - 公司拥有强大的资产负债表支持战略执行 [18] - 近期Form 4活动反映了与股权补偿归属相关的常规税务操作，管理层成员未在计划要求的税务预扣之外出售股份 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于耗材在装机用户中的使用趋势 - 客户继续以稳定的速度购买耗材，学术客户采购更具间歇性，其他市场部分则有更稳定的订购模式 [29] - 公司预计2026年耗材套件运行数量将增长超过25% [29] - 现在学习如何提高耗材使用率，对于未来推动Proteus系统的使用非常重要 [30] 问题: 2026年收入构成是否几乎全部来自耗材和服务 - 确认2026年收入将主要来自耗材和服务，资本设备销售（Platinum Pro）数量将非常有限 [31][32] - 部分Platinum Pro销售可能附带未来购买Proteus的积分，这会延迟部分收入的确认 [32][33] 问题: 如何展望Proteus的发布曲线 - 客户可分为几类：现有Platinum用户（部分会过渡到Proteus）、因Proteus新功能而接触的新客户（遵循更经典的新技术采用曲线）、以及渠道合作伙伴 [35][36][37][38] - 公司致力于帮助市场了解如何为发布建立势头，以实现高效的发布曲线 [40] 问题: 9800万美元的运营费用指引是否包含股权激励 - 该指引为调整后运营费用，已剔除股权激励费用，更侧重于现金支出 [41] 问题: 公布Proteus标价是否意味着已获得预订单或意向书 - 目前没有可沟通的确认订单，提前公布价格是为了帮助客户和渠道合作伙伴进行资本规划，以便能纳入即将到期的资助申请和招标中 [45][46][47] 问题: 考虑到资本支出环境，客户会倾向于租赁还是现金购买Proteus - 目前仅公布了Proteus的标价和直接资本购买方式，尚未将其他获取模式（如租赁）扩展到Proteus [48] - NIH环境似乎趋于稳定，间接费用率在2026年保持不变 [48][49] - 公司正采取审慎步骤与客户互动，包括提前公布标价，以确保被纳入资助申请，为发布后的采购准备好资金 [50] 问题: 在氨基酸检测数量方面的进展，发布时是否会接近20种 - 公司仍计划在Proteus发布时检测18种氨基酸，并在2026年展示检测全部20种的能力 [51] - 进展快于预期，可能使全部20种氨基酸的检测试剂盒更早面世 [51] - 公司关注的是氨基酸数量、检测频率和测序读长的综合效果，以衡量蛋白质覆盖度，目前在所有方面都取得了超出预期的进展 [52][53] - 公司承诺在2026年提供更量化的里程碑更新 [53] 问题: Proteus的潜在客户群与现有客户群的重叠度如何 - 未量化重叠度，但定性来看，现有Platinum机器分布在大型核心实验室和较小的独立研究实验室 [59] - 大型核心实验室和蛋白质组学中心是过渡到Proteus的理想目标，重叠度可能很高 [60][61] - 较小的独立实验室可能因资金或研究体量问题难以转换，但可能存在合作购买的可能性 [60] 问题: 哪些是Proteus发布后有望获得顺风的前两三个应用 - 通过Platinum已涉足多种疾病领域，例如斯坦福大学关于血红蛋白病的研究展示了临床应用的潜力 [63] - Proteus的广泛能力包括处理更复杂的生物样本（有助于新生物标志物识别）和深度翻译后修饰（PTM）分析 [64][65] - PTM分析对生物标志物发现和验证至关重要，有助于公司进入目前涉足较少的转化研究实验室，这类实验室通常是更稳定的耗材使用者 [65][66] 问题: 2026年的总支出是否包括扩大现场销售团队 - 2026年的总支出包括完成Proteus开发计划，以及扩充商业团队为发布做好准备 [67] - 公司利用了大量外部支出进行开发活动，一旦Proteus开发完成，可以收回这部分支出以延长现金跑道或重新部署到商业活动等领域 [67] - 2026年的指引已为商业化提供了充足资金，并将根据需要在年内评估资源配置 [68] 问题: 是什么客户反馈让公司决定放缓Platinum销售并全力聚焦Proteus - 客户可分为三类：希望今天部署资金购买Platinum但知道Proteus即将推出的（可通过租赁计划接触）；希望购买Platinum但要求未来Proteus购买积分的（公司会提供）；以及因样本复杂性或通量需求与Platinum不匹配而等待Proteus的 [73][74][75] - 自租赁计划推出以来已成功放置了17台仪器 [73] 问题: 对Proteus 42.5万美元标价的信心来源，以及是否针对更富有的新客户 - 该价格使公司能够接触到目前因价格或能力无法触及的新客户，例如核心实验室 [77] - 在核心实验室中，42.5万美元的价格处于中低端，高端质谱仪价格可达85万至100万美元以上 [78][79] - 对于Proteus能够解决复杂生物样本、PTM分析、抗体测序等高价值应用的能力而言，该价格是合理的，且比百万美元级别的设备更易获得 [79] - 较小的独立研究实验室可能不是主要目标，但不排除合作购买的可能性 [80] 问题: Proteus发布时是否会同时推出区域租赁计划 - 目前仅宣布了标价和直接资本销售意向，将从此开始，根据市场反馈再决定是否开放其他获取模式 [81] 问题: 2026年毛利率展望，考虑到收入结构偏向利润率较低的耗材 - 耗材毛利率低于资本设备 [83] - 2026年预计会有一些资本销售和租赁，但许多资本销售可能附带未来Proteus购买积分，这会延迟收入确认并影响整体利润率 [83] - 毛利率预计将低于近年40%-50%的范围 [84] - 当前耗材生产规模仍较小，达到规模经济是实现理想毛利率的关键；Proteus的新耗材架构（被动纳米孔阵列）即使在早期也有显著的成本优势 [87][88] 问题: Proteus在2026年发布的最大风险是什么，以及检测全部20种氨基酸的重要性 - 检测20种氨基酸并非Proteus发布早期客户采用的关键驱动因素，但蛋白质覆盖度对于实现从头测序等长期目标很重要 [90] - 产品开发的技术风险和重大创新阶段已经完成，已演示原型机测序并获得集成单元 [91] - 当前阶段重点是硬件集成、制造能力建设、性能与可靠性优化，属于系统集成和硬件工程阶段 [91][92] - 此阶段若遇延迟，可能是数月级别的，而非以季度或年计的长期延迟 [92] - 主要风险在于性能、可靠性、制造质量达到目标的步骤可能出现延迟，但时间尺度较短 [93] 问题: 对NIH资金授权延迟（OMB相关）的潜在风险的看法 - 公司尚未从客户渠道听到关于此问题的新消息，客户反馈更多是基于其机构自身的资本预算周期或国际招标时间表 [95][96] - 公司正密切关注，但目前未收到客户的相关信息 [96]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度收入为45.1万美元，主要由仪器、消耗品和相关服务收入构成 [20] - 2025年第四季度毛利润为12.2万美元，毛利率为27%，主要受收入结构（消耗品收入占比高于硬件）及某些库存调整影响 [20] - 2025年全年收入为240万美元，毛利润为120万美元，毛利率为47%，受益于仪器销售占比更高及库存调整影响较小 [20] - 2025年第四季度GAAP总运营费用为2120万美元，上年同期为3130万美元；调整后运营费用为1830万美元，上年同期为2670万美元 [21] - 2025年全年GAAP总运营费用为1.173亿美元，上年为1.102亿美元；调整后运营费用为8630万美元，低于上年的9900万美元 [22] - 2025年全年GAAP运营费用中包含了约1870万美元的费用，主要与终止租赁的会计调整及某些遗留诉讼和解相关 [22] - 2025年第四季度股息和利息收入为220万美元，与上年同期持平；2025年全年为970万美元，低于2024年的1140万美元 [23] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金等价物和可交易证券投资共计2.158亿美元 [23] - 公司预计2026年总收入约为100万美元，调整后运营费用不超过9800万美元，总现金使用不超过9300万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司通过仪器获取计划（placement program）成功获取了17个新客户，涵盖学术实验室、制药和生物技术领域 [6] - 自该计划启动以来，已获得5篇手稿提交发表，并建立了强大的未来研究和发表渠道 [7] - 2026年前两个月已有3篇新论文通过发表或预印本形式发布 [8] - 2025年第三季度推出了Version 4测序试剂盒和扩展的24种条形码 [12] - 2025年第四季度推出了Version 3文库制备试剂盒 [12] - Version 3文库制备试剂盒使客户能够用低至1-2纳克的蛋白量进行样本测序，所需输入量比之前的试剂盒减少了超过100倍 [17] - 公司预计2026年消耗品试剂盒的客户使用量将增加超过25% [29] - 2026年收入预计主要来自消耗品和服务收入，资本设备销售将非常有限 [31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年全年业绩受到资本销售逆风影响，始于NIH资金延迟、对NIH整体预算和间接报销率的担忧，以及关税和客户资本预算不确定性 [21] - 最新的NIH预算较上年减少约1%，削减幅度远小于最初预期，且2026年间接费用率保持不变 [48] - 公司已建立全球渠道合作伙伴网络，覆盖主要市场 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年的三大企业优先事项是：加速商业应用、实现创新路线图、保持财务实力 [4] - 2026年被视为转型年，收入主要来自现有装机量的消耗品使用和少量新装机，资本销售非常有限，重点聚焦于Proteus的开发和为2027年及以后的强劲商业增长做准备 [4] - 仪器获取计划被视为关键的市场开发计划，将在2026年继续推行，为Proteus发布积累动能 [6] - 公司正在探索多个合作伙伴机会，以加速开发活动，包括新客户应用、样本制备和富集，以及人工智能工具应用 [9] - 针对极低丰度、高价值生物标志物分析的新型富集技术是公司关注的关键领域 [10] - Proteus的发布是公司2026年的核心焦点，预计在2026年底推出 [10] - 公司决定将Proteus的定价公布时间从2026年第二季度提前至现在，其标价为42.5万美元 [11] - 2025年在所有开发项目上都取得了成功，在2025年11月的投资者和分析师日上展示了原型Proteus系统的测序数据，其性能在所有关键指标上均超过现有系统 [12] - 公司分享了在扩展蛋白质组覆盖和翻译后修饰分析能力方面的进展和计划，以及可控切割化学的可行性，这是实现大规模从头蛋白测序长期目标的关键核心技术 [12] - 2026年的全部重点将放在Proteus开发上，仪器开发工作按计划进行 [13] - 公司正在推进其专有氨基酸识别器开发计划，应用最先进的人工智能工具和扩大候选筛选通量，预计将能以检测18种氨基酸的能力推出Proteus，并在2026年进一步展示检测全部20种氨基酸的能力 [15] - 公司观察到Proteus的测序读长持续增加，已分配研发团队专注于最大化测序读长 [16][17] - 公司拥有强大的资产负债表，能够执行战略计划，专注于长期价值创造 [18] - 公司致力于保持高水平的财务纪律，同时确保核心战略计划获得适当资金，以按时交付客户所需功能 [19] - 2026年的运营费用指引反映了为在年底前完成Proteus开发和支持其成功商业发布所需的活动，同时继续严格控制成本 [24] - 公司已建立利用关键外部合作伙伴进行开发活动的运营费用结构，在完成这些活动（包括推出Proteus）后，有能力收回这部分运营支出以增加现金储备或战略性地重新部署 [25][26] - 管理层和董事会与股东利益高度一致，内部人持股仍然非常重要 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年资本逆风影响了业绩，包括NIH资金延迟、预算担忧、关税不确定性和客户资本预算搁置 [21] - 2026年NIH环境似乎更加稳定，间接费用率不变 [48] - 公司认为Proteus不仅是具有更高通量和自动化的新架构，也是在测序性能和应用广度上的重大飞跃，将成为商业应用、收入增长和实现盈利的长期驱动力 [18] - 2026年是有意为之的转型年，公司做出优先考虑长期平台采用而非短期收入最大化的选择，包括为Platinum Pro设备提供升级路径，以及客户因计划购买Proteus而延迟购买的影响 [24] - 凭借2.158亿美元的现金和投资，公司相信有足够能力执行战略并支持运营至2028年第二季度 [25] - 公司相信正在做出正确的权衡，优先考虑长期平台价值而非短期表象，为Quantum-Si定位在下一个极具意义的增长阶段 [27] 其他重要信息 - 斯坦福大学Lo博士的一篇论文展示了公司技术应用于临床蛋白质组学领域，解决如血红蛋白病等复杂疾病的潜力 [8] - 美国海军研究实验室研究人员的一篇手稿描述了改进的工作流程，可在24小时内实现快速病原体和毒素检测 [9] - 公司已收到首批完全集成的Proteus仪器，并正在与合作伙伴合作继续制造和交付更多仪器，以支持内部开发工作的扩大 [14] - 研发团队已确定了一些可能进一步降低输入要求的潜在途径，目前有一个小组正在进行技术可行性研究 [17] - 公司计划在2026年提供关于氨基酸识别和测序读长进展的更定量更新 [15][17] - 公司预计将在2026年晚些时候提供关于Proteus能力和进展的更多定量里程碑信息 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于现有装机量的消耗品使用趋势 [29] - 客户继续以稳定的速度购买消耗品，学术客户购买可能更具间歇性，而其他市场细分领域则有更稳定的订购模式 [29] - 公司预计2026年消耗品试剂盒使用量将增加超过25% [29] - 现在学习如何推动消耗品使用，对于未来推动Proteus系统的使用非常重要 [30] 问题: 2026年收入构成是否主要为消耗品和服务收入，资本销售极少 [31] - 确认收入将主要来自消耗品或服务收入 [32] - 资本设备方面，预计Platinum Pro机器的购买数量相当有限 [32] - 在某些情况下，客户可能希望购买Platinum Pro，但会要求获得未来购买Proteus的信用额度，这会改变短期内的收入确认方式 [32] 问题: 关于Proteus发布曲线的预期 [34] - 现有Platinum用户中的一部分肯定会在发布后的第一、二年转向Proteus，具体取决于发布时可用的应用以及公司可能提供的过渡性财务激励 [35] - 由于Proteus即将推出的能力，公司正在接触许多之前无法接触或接触有限的潜在新客户 [36] - 这些新客户群体可能会以更经典的新技术引入方式采用，有些人会早期采用，有些人会观望 [37][38] - 全球渠道合作伙伴网络将是第三个支柱，公司即将举行的合作伙伴会议将有助于了解哪些市场和合作伙伴适合Proteus [38][39] - 商业化进程总会有逐步推进的特点，公司致力于帮助市场了解如何为发布积累动能 [40] 问题: 9800万美元的运营费用指引是否包含股权激励 [41] - 该指引是调整后运营费用数字，已剔除了股权激励费用，认为这是更侧重于现金支出的合理方式 [41] 问题: 公布Proteus标价是否意味着已获得预订单或意向书 [45] - 目前没有可传达的确认订单 [45] - 公布价格是因为客户和渠道合作伙伴在进行资本规划时需要此信息，特别是为了配合未来几个月到期的资助申请 [45][46] - 此举旨在确保公司被纳入这些提案，并在获得资助时客户有足够的资金预算购买仪器 [47] 问题: 鉴于资本支出环境，客户是否会选择租赁购买方式或现金购买Proteus [48] - 目前仅公布了标价和直接资本购买方式，尚未将其他购买或获取模式扩展到Proteus [48] - 公司将继续对Platinum Pro提供其他模式，但对Proteus尚未承诺 [48] - NIH环境似乎趋于稳定，Proteus对Platinum销售的影响更大，但公司在Proteus上市前将有一年更稳定的NIH环境 [48] - 公司正采取措施，包括公布标价，以尽早进入资助申请和招标提案，确保资本资金在发布时到位 [50] 问题: 关于氨基酸识别进展，发布时是否可能接近检测20种氨基酸 [51] - 公司仍预计以检测18种氨基酸的能力推出Proteus，并在2026年展示检测20种的能力 [51] - 如果进展更快，有可能在Proteus发布后更早地将全部20种氨基酸整合到试剂盒中 [52] - 公司关注的是氨基酸数量、检测频率和测序读长的综合效果，这决定了蛋白质测序的覆盖范围 [52] - 在所有领域都看到了超出预期的进展，公司将在2026年提供更定量的里程碑更新 [53][54] 问题: Proteus的潜在客户群与现有客户群的重叠度 [58] - 未具体量化重叠度，但可定性分析 [59] - 许多现有Platinum机器位于核心实验室或蛋白质组学核心实验室，这些是转向Proteus的潜在理想客户 [59][60] - 部分机器位于规模较小、资金较少的基础研究实验室，这些客户可能较难转向Proteus，但可能存在研究者联合购买的情况 [60] - 公司初期升级重点将放在那些较大的核心实验室和蛋白质组学卓越中心，预计现有用户与未来Proteus用户的重叠度会很高 [61] 问题: 哪些是Proteus发布后容易实现的应用 [62] - 斯坦福大学关于血红蛋白病的数据是临床应用的一个例子 [63] - 对于Proteus，公司目前更关注广泛的能力，如处理更复杂的生物样本、翻译后修饰分析 [64] - 翻译后修饰分析是一个重点领域，随着蛋白质组覆盖度的提高，将推动该领域发展，并有助于进入转化研究实验室 [65] - 转化研究实验室通常有更稳定的消耗品使用模式 [66] 问题: 2026年总支出是否包括增加现场销售团队 [67] - 2026年总支出包括完成Proteus开发计划和扩充商业团队，以便在2026年底和2027年做好发布准备 [67] - 一旦Proteus开发计划完成，公司可以收回大量用于开发活动的外部支出，并有可能重新部署到商业活动等领域 [67] - 2026年的指引已为商业化提供了充分资金，公司将在2026年评估以确保拥有合适的资源和部署 [68] 问题: 客户反馈如何促使公司放缓Platinum销售并聚焦Proteus [72] - 对于部分客户，问题在于是否在当前为Platinum部署资本，而Proteus即将推出 [73] - 对于现有技术适合当前工作并最终会升级到Proteus的客户，公司利用仪器获取计划来接触他们，该计划已成功放置了17台仪器 [73] - 对于希望获得财务保护（如未来购买Proteus的信用额度）的客户，公司愿意提供信用 [74] - 第三类客户是那些因样本复杂性或通量需求与Platinum不匹配，而将Proteus作为首次接触点的客户 [74] - 大多数客户属于第一类（通过获取计划接触，未来转向Proteus）或第三类（直接选择Proteus） [75] 问题: 鉴于Platinum的销售情况，对Proteus标价的信心来源 [76] - 标价将使公司能够接触到一些目前无法接触的新客户 [77] - 在核心实验室中，42.5万美元的价格处于中低水平，高端质谱仪价格可达85万至100万美元以上 [78] - 如果平台能力能够解决现有技术难以处理的问题或回答重要研究问题，这个价格点是合理的 [79] - 对于较小的独立研究者，可能存在联合购买的可能性 [80] 问题: Proteus发布时是否会同时推出区域租赁计划 [81] - 目前仅宣布了标价和直接资本销售意向，计划以此方式启动，然后根据市场反馈决定是否开放其他获取模式 [81] 问题: 2026年毛利率展望，鉴于收入主要来自利润率较低的消耗品 [82] - 消耗品利润率低于资本设备 [83] - 2026年预计会有一些资本销售和获取计划，但许多资本销售可能附带未来购买Proteus的信用额度，这将影响整体利润率 [83] - 公司不提供具体的毛利率指引，但预计将低于过去几年40%-50%的范围，具体受提供的信用额度数量影响 [84] - 当前消耗品生产规模仍较小，达到规模是实现理想毛利率的关键 [87] - 转向Proteus的新架构（从CMOS芯片转向被动纳米孔阵列）在消耗品生产成本方面具有显著优势，即使在早期阶段也是如此 [88] 问题: Proteus在2026年发布的最大风险是什么，以及检测20种氨基酸的重要性 [89] - 检测20种氨基酸并非Proteus发布初期客户采用的关键驱动因素，但覆盖度对于实现从头测序等长期目标很重要 [90] - 产品开发的技术风险和发明创新阶段已经过去，已展示原型测序并收到集成单元 [91] - 当前阶段重点是硬件集成、制造能力建设、性能与可靠性优化，属于系统集成和硬件工程阶段 [92] - 此阶段若遇到延迟，可能是几个月级别，而非几个季度或几年 [92] - 主要风险在于性能、可靠性、制造质量等方面若出现延迟，但时间尺度较短 [93] 问题: 关于NIH资金授权延迟的潜在风险 [94] - 公司未从客户渠道听到超出已提供信息的新情况 [95] - 公司更关注客户机构的资本预算周期（如截止日期在4月或5月）或国际招标时间表，而非目前来自OMB或NIH的推动 [95] - 公司将密切关注市场动态，但目前尚未收到客户的相关反馈 [96]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为45.1万美元，主要由仪器、耗材和相关服务收入构成 [20] - 第四季度毛利润为12.2万美元，毛利率为27%，主要受收入结构（耗材收入占比高于硬件）以及某些库存调整影响 [20] - 2025年全年营收为240万美元，毛利润为120万美元，毛利率为47%，全年毛利率受益于仪器销售占比较高以及库存调整影响较小 [20] - 第四季度GAAP总运营费用为2120万美元，上年同期为3130万美元；调整后运营费用为1830万美元，上年同期为2670万美元 [21] - 2025年全年GAAP总运营费用为1.173亿美元，2024年为1.102亿美元；调整后运营费用为8630万美元，低于2024年的9900万美元，反映了成本控制、研发活动更聚焦以及资源向Proteus平台倾斜 [22] - 全年GAAP运营费用中包含了约1870万美元的费用，主要与终止租赁的净付款会计调整、康涅狄格州纽黑文租赁设施的资产注销以及某些遗留诉讼的和解相关 [23] - 第四季度股息和利息收入为220万美元，与上年同期持平；2025年全年为970万美元，低于2024年的1140万美元，反映了利率下降和投资余额变化 [24] - 截至2025年12月31日，公司拥有2.158亿美元的现金等价物和可交易证券投资 [24] - 2026年营收指引约为100万美元，调整后运营费用为9800万美元或更低，总现金使用量为9300万美元或更低 [24] - 2026年毛利率预计将低于过去几年40%-50%的范围，主要受耗材（毛利率较低）占比高以及为未来购买Proteus提供信用额度（影响收入确认）等因素影响 [84][85][86] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度营收45.1万美元，主要受市场资本销售逆风影响 [5] - 自2025年第二季度推出扩展的仪器获取方案以来，已获得17个新客户，涵盖学术实验室、制药和生物技术领域 [6] - 该方案被视为关键的市场开发计划，旨在为Proteus的推出积累动能 [6] - 2025年提交了5篇手稿待发表，并建立了强大的未来研究和手稿渠道 [8] - 2026年前两个月已有3篇新手稿通过发表或预印本形式发布 [9] - 2025年第三季度推出了Version 4测序试剂盒和扩展的24个条形码组 [13] - 2025年第四季度推出了Version 3文库制备试剂盒 [13] - Version 3文库制备试剂盒使客户能够用低至1-2纳克的蛋白质样本进行测序，所需输入量比之前的试剂盒减少了100倍以上 [17] - 研发团队正在探索进一步降低输入要求的技术可行性 [17] - 2026年，预计耗材试剂盒使用量将增长超过25% [31] - 公司预计2026年资本设备销售（Platinum Pro）数量将非常有限，收入主要来自耗材和服务 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 扩展的仪器获取方案帮助公司接触到了之前无法接触的直接市场中的关键意见领袖 [6] - 来自斯坦福大学Lo博士的论文展示了该技术在临床蛋白质组学领域的应用潜力，以解决如血红蛋白病等复杂病症 [9] - 来自美国海军研究实验室研究人员的论文描述了一种改进的工作流程，可在24小时内实现快速病原体和毒素检测 [10] - 公司正在监控和评估多个合作伙伴机会，以加速开发活动的某些部分，涵盖新客户应用、样本制备和富集，以及人工智能工具的应用 [10] - 针对极低丰度、高价值生物标志物分析的新型富集技术是公司关注的关键领域，目前正在探索该领域有前景的合作伙伴机会 [11] - 公司已建立全球渠道合作伙伴网络，覆盖主要市场 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2026年被视为转型年，收入主要来自现有装机基础的耗材使用和少量新装机，资本销售非常有限，重点聚焦于Proteus开发和为2027年及以后的强劲商业增长做准备 [4] - 公司2025年的三大企业优先事项是：加速商业应用、兑现创新路线图、保持财务实力 [4] - 扩展的仪器获取方案被视为关键的市场开发计划，将在2026年继续推行，为Proteus发布积累动能 [6] - 公司认为，与现有Platinum用户建立关系并让其实验室人员获得实践经验，将提高他们在Proteus发布后采用的可能性 [7] - 公司专注于开发Proteus的市场，预计在2026年底推出 [11] - 为推进Proteus发布前讨论，公司将公布建议零售价的时间从2026年第二季度提前至今日，Proteus的建议零售价为42.5万美元 [12] - 公司认为该价格在获取Proteus的溢价价值和预期发布能力之间取得了适当平衡，同时使平台比现有技术更能被更多潜在客户接受 [12] - 2025年在所有开发项目上都取得了成功，包括在2025年11月的投资者与分析日上展示了在原型Proteus系统上进行测序，其所有性能指标均超过现有系统 [13] - 公司还分享了在扩展蛋白质组覆盖度和翻译后修饰分析能力方面的进展和计划，以及受控切割化学的可行性，这是实现大规模从头蛋白质测序长期目标的关键核心技术 [13] - 2026年的全部重点将放在Proteus开发上，仪器开发工作按计划进行 [13] - 原型系统性能良好，已完全部署于内部研发工作，并已收到首批完全集成的Proteus仪器 [14] - 公司正在努力提高蛋白质组覆盖度，包括扩大检测到的单个氨基酸的数量和频率，以及提高测序读长 [14] - 在2025年11月的活动中，公司表示相信能够以检测18种氨基酸的能力推出Proteus，并将在2026年进一步展示检测全部20种氨基酸的能力，目前进展超出预期 [15] - 公司已抽调部分研发团队成员专注于最大化测序读长 [17] - 公司拥有强大的资产负债表，能够执行战略计划并专注于长期价值创造，但也承认2026年对Proteus的专注将影响营收结果 [18] - 公司致力于保持高度的财务纪律，同时确保核心战略计划获得适当资金，以按时交付客户所需的功能 [19] - 2026年的展望反映了公司为优先考虑长期平台采用而非短期收入最大化而做出的有意选择，包括在Platinum Pro设备中嵌入升级路径，以及客户因计划购买Proteus而延迟购买的影响 [25] - 运营费用指引反映了完成Proteus开发和支持其年底成功商业发布所需的活动，同时继续严格控制成本 [25] - 预计现金使用还包括发布前适度的库存建设和商业准备 [25] - 凭借2.158亿美元的现金和投资，公司相信有足够资源执行战略并支持运营至2028年第二季度 [26] - 公司已建立利用关键外部合作伙伴进行开发活动的运营费用结构，随着这些活动（包括推出Proteus）的完成，公司有能力收回这部分运营支出以延长现金跑道或战略性地重新部署到其他活动（如商业化活动） [27] - 2026年反映了转型年，公司有意做出权衡，以资本高效的方式扩大装机基础，保持客户参与和数据生成，并为Proteus发布定位，而非优化短期仪器收入 [27] - 管理层和董事会与股东利益高度一致，内部持股仍然非常重要 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年全年受到资本逆风影响，最初是NIH资金延迟以及对整体NIH预算和间接报销率的担忧，随后是关税方面的普遍不确定性，导致客户资本预算悬而未决 [21] - 最近的NIH预算较上年减少约1%，远低于最初预期的削减幅度，且2026年间接费用率没有变化，这曾是在2025年客户的主要担忧点 [49] - 总体而言，Proteus对Platinum销售的影响可能更大，但公司将在Proteus进入市场前看到更稳定的NIH环境 [50] - 公司正在采取审慎措施与客户互动，包括提前公布建议零售价，以争取进入资助申请和招标提案，确保资本资金在2027年及以后发布时准备就绪 [51] - 关于Proteus的发布曲线，现有Platinum用户中的一部分肯定会转向Proteus，具体取决于发布时可用的应用以及可能提供的过渡性财务激励 [37] - 公司也接触到许多之前因Platinum Pro提供的应用不符合需求而无法接触的潜在客户，Proteus的能力为他们打开了对话之门 [38] - 渠道合作伙伴将是第三个重要组成部分，公司即将举行重要的渠道合作伙伴会议，以确定哪些合作伙伴和市场适合Proteus [39][40] - 商业化将始终是逐步推进的，公司致力于帮助市场了解如何为发布积累动能，以高效地达到拐点 [41] - 关于价格点，42.5万美元对于核心实验室和一些高使用量场所来说并非障碍，这一定价处于高端质谱仪（85万美元至超过100万美元）的中低端，关键在于平台能力是否解决现有技术的难题或重要研究问题 [79][80][81] - 对于资金较少的小型独立研究员，可能不是完美目标，但可能存在两三位研究员 pooled 资金共同购买的可能性 [82] - 目前Proteus仅宣布了建议零售价和直接资本销售的意向，发布初期将仅提供直接资本购买选项，根据市场反馈再决定是否开放其他获取模式 [83] - 耗材产量目前仍然相对有限，达到规模是实现理想毛利率的关键，而转向Proteus的新架构（从CMOS芯片转向被动纳米孔阵列）在耗材生产成本方面具有显著优势，即使在早期阶段也是如此 [89][90] 其他重要信息 - 公司宣布Proteus的建议零售价为42.5万美元 [12] - 在2025年10月的投资者与分析日上，公司展示的数据表明Proteus在所有关键性能指标上都超过了第一代技术 [11] - 公司意识到分享早期Proteus数据可能会影响Platinum Pro的销售，但认为分享这些数据能让公司更有效地与潜在客户和渠道合作伙伴就Proteus的预算进行提前沟通 [11] - 公司正在努力提高蛋白质组覆盖度，包括氨基酸检测数量和频率，以及测序读长 [14] - 测序前，客户使用文库制备试剂盒准备蛋白质样本，该过程将蛋白质消化成称为肽段的较小片段，平均长度约为18-20个氨基酸 [16] - Proteus的早期数据显示其平均测序读长优于现有平台 [16] - 更长的测序读长对于解锁某些高价值应用（如深度翻译后修饰分析和分析）非常重要 [16] - 公司有一个小型团队正在研究进一步降低输入要求的技术可行性，将在下一次财报电话会议提供更多更新 [18] - 公司认为数据将继续证明Proteus不仅是具有更高通量和自动化的新架构，而且在测序性能和应用广度上都是重大飞跃 [18] - 公司相信Proteus将成为商业应用、收入增长以及实现盈利之路的长期驱动力 [18] - 2026年的总支出包括完成Proteus开发计划和扩充商业团队，以便在年底和2027年做好发布准备 [69] - 一旦Proteus开发计划完成，公司使用了大量外部支出进行开发活动，计划完成后有能力收回这部分外部支出，用于延长现金跑道或重新部署到其他活动（包括商业活动） [69] - 对于2026年的指引，公司已为商业化做好了充分资金准备，并将在2026年进行评估以确保拥有合适的资源、合作伙伴和部署 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于装机基础内耗材使用趋势的观察 [30] - 客户继续以稳定的速度购买耗材，学术客户购买可能更具间歇性，而其他市场细分领域则有更一致的订购模式 [30] - 2026年营收指引中包含了耗材试剂盒使用量增长超过25%的预期 [31] - 公司认为现在学习如何推动耗材使用，对于未来推动Proteus系统的使用非常重要 [32] 问题: 2026年收入是否几乎全部来自耗材和服务，仪器销售极少 [33] - 确认大部分收入将来自耗材或服务收入 [34] - 预计Platinum Pro机器的资本购买数量将相当有限 [34] - 另一个细微差别是，有些客户可能想购买Platinum Pro，但会要求为未来的Proteus机器提供信用额度，如果提供这种信用，会改变短期收入确认方式，将收入分摊到最终购买Proteus的整个期间 [34][35] 问题: 如何定性看待Proteus的发布曲线，考虑到已有Platinum客户基础 [36] - 现有Platinum用户中的一部分肯定会转向Proteus，具体取决于发布时可用的应用以及可能提供的过渡性财务激励 [37] - 公司也接触到许多之前无法接触的新客户，因为Proteus即将推出的能力为他们打开了对话之门 [38] - 渠道合作伙伴网络是第三个重要组成部分，即将举行的合作伙伴会议将帮助确定哪些市场和合作伙伴适合Proteus [39][40] - 商业化将是逐步推进的，公司致力于帮助市场了解如何为发布积累动能 [41] 问题: 9800万美元的运营费用指引是否包含股权激励 [42] - 该数字是调整后运营费用，不包括股权激励，调整后数据更侧重于现金支出 [42] 问题: 提前公布Proteus价格是否意味着已获得预订单或意向书 [46] - 目前没有可沟通的确认订单 [46] - 公布价格是因为在与客户和渠道合作伙伴沟通中，他们需要进行资本规划，公司希望确保Proteus被纳入未来几个月到期的资助申请和招标中 [46][47] 问题: 考虑到2025年资本支出环境艰难，客户会倾向于租赁还是现金购买Proteus [49] - 目前仅公布了建议零售价和直接资本购买选项，尚未将其他获取模式扩展到Proteus [49] - NIH环境似乎有所改善，最新预算仅削减约1%，且2026年间接费用率不变，这缓解了客户的一个主要担忧 [49] - Proteus对Platinum销售的影响更大，但公司将在Proteus进入市场前看到更稳定的NIH环境 [50] - 公司正审慎地与客户互动，包括提前公布价格，以进入资助申请和招标提案，确保资本资金在发布时准备就绪 [51] 问题: 在氨基酸检测数量方面的进展，是否可能在发布时接近20种 [52] - 公司仍专注于能检测多少种氨基酸，原计划以检测18种氨基酸的能力推出Proteus，并在2026年展示检测全部20种的能力 [52] - 如果进展更快，可能使全部20种氨基酸更快地进入试剂盒，早于最初预期 [53] - 公司关注的是氨基酸数量、检测频率以及测序读长的综合表现，以衡量蛋白质测序的覆盖度 [53] - 在所有领域都看到了超出预期的进展，并承诺在今年提供更量化的里程碑更新 [54][55] 问题: Proteus的潜在客户群与现有客户群的重叠度如何，销售是征服性销售还是重复客户销售 [59] - 未具体量化重叠度，现有Platinum机器分布在广泛的实验室中，包括大型核心实验室和较小的基础研究实验室 [60] - 大型核心实验室和蛋白质组学中心是转向Proteus的理想潜在客户，重叠度可能很高 [61][62] - 较小的独立研究员实验室可能较难转换，但可能存在 pooled 资金购买的可能性 [61] 问题: 哪些应用是低垂的果实，能在发布时提供助力 [63] - 通过Platinum机器，公司已与客户在不同疾病领域合作 [64] - 例如斯坦福大学关于血红蛋白病的研究，展示了临床应用的潜力 [64][65] - 对于Proteus，公司目前更关注广泛的能力，例如处理更复杂的生物样本、翻译后修饰分析，以及进入转化实验室（这些实验室通常是更稳定的耗材使用者） [66][67][68] - 这些能力将帮助公司进入目前接触较少的转化实验室领域 [68] 问题: 总支出中是否包括增加现场销售团队 [69] - 2026年的总支出包括完成Proteus开发计划和扩充商业团队，以便在年底和2027年做好发布准备 [69] - 一旦Proteus开发计划完成，公司有能力收回用于开发活动的外部支出，并可能重新部署到商业活动 [69] - 根据2026年指引，公司已为商业化做好了充分资金准备，并将在年内评估以确保拥有合适的资源和部署 [70] 问题: 是什么让公司有信心放缓Platinum方面的工作并将全部重点转移到Proteus上 [74] - 客户反馈可以归纳为三类：1) 不想在今天为Platinum部署资本，因为Proteus即将推出，公司可以通过安置计划与他们合作；2) 希望购买Platinum但要求为未来Proteus提供信用保护；3) 想要做的事情与Platinum能力不匹配，Proteus将是他们的切入点 [75][76][77] - 自安置计划启动以来，已在17个独特的客户点安置了仪器 [75] 问题: 鉴于Platinum的采用情况，是什么让公司对Proteus的42.5万美元价格点感到放心 [78][79] - 价格点将使公司接触到目前无法接触的新客户 [79] - 在核心实验室中，42.5万美元处于高端质谱仪（85万美元至超过100万美元）的中低端，并非障碍 [80] - 关键在于平台能力是否解决现有技术的难题或重要研究问题 [80] - 对于较小的独立研究员，可能不是完美目标，但可能存在 pooled 资金购买的可能性 [82] 问题: Proteus发布时是否会同时推出区域租赁计划，还是仅限直接仪器销售 [83] - 目前仅宣布了建议零售价和直接资本销售的意向，发布初期将仅提供直接资本购买选项，根据市场反馈再决定是否开放其他获取模式 [83] 问题: 2026年毛利率前景如何，考虑到耗材占比高且毛利率较低 [84] - 确认耗材毛利率低于资本设备 [85] - 2026年预计会有一些资本销售和安置以及耗材收入，但许多资本销售会附带未来购买Proteus的信用，这将影响整体毛利率 [85] - 毛利率预计将低于过去几年40%-50%的范围 [86] 问题: 推出Proteus的最大风险是什么，以及实现20种氨基酸检测里程碑的重要性 [91] - 同意20种氨基酸检测不是Proteus发布早期客户采用的关键驱动因素，覆盖度对于实现从头测序显然很重要，但18种与20种的区别不会成为主要驱动因素 [92] -

核心财务表现 - 第二季度GAAP收入为59万美元，远低于分析师预期的111万美元，未达预期幅度达46.7% [1][2] - 与去年同期相比，收入下降5.0%，环比上一季度下降29.8% [2][5] - GAAP每股收益为亏损0.16美元，与去年同期持平，但略低于预期的亏损0.14美元 [1][2] - GAAP净亏损扩大至2880万美元，去年同期为2310万美元，主要受一次性法律和解费用340万美元影响 [8] 盈利能力与成本控制 - 毛利率提升至59%，较去年同期的57%增长2.0个百分点 [2][7] - 调整后总运营费用为2380万美元，同比下降2.5% [2][8] - 调整后税息折旧及摊销前利润为负2220万美元，较去年同期的负2260万美元略有改善 [2][8] - 公司累计赤字（GAAP）截至2025年6月30日增至6.447亿美元 [8] 商业运营与市场动态 - 美国学术机构约占客户安置量的20%，是该季度受冲击最严重的细分市场 [5] - 国际业务提供缓冲，约60%的装机基地位于美国以外 [6] - 国际分销商网络扩大至23家合作伙伴，较第一季度末的18家有所增加 [6] - 产品收入占据绝大部分销售额，服务收入占比较小 [12] 产品创新与研发管线 - 专注于通过Platinum和Platinum Pro仪器扩大商业影响力 [4] - 下一代测序系统Proteus平台计划于2025年末推出原型，2026年下半年商业发布 [9] - 第4版测序试剂盒预计于2025年第三季度推出，第3版文库制备试剂盒预计在年底推出 [9][10] - 公司拥有近400项授权专利和约600项待批专利，构成竞争壁垒 [12] 现金流与财务状况 - 季度后通过直接股票发行额外筹集5000万美元资金 [13] - 结合现有资金，预计可支持运营至2028年第二季度 [13] - 2025财年目标为调整后运营费用不超过1.03亿美元，总现金使用量不超过9500万美元 [14] 行业背景与公司战略 - 公司是蛋白质测序技术开发商，致力于使蛋白质分析更具可扩展性、精确性和成本效益 [3] - 核心技术旨在改进传统工具（如质谱分析），在氨基酸水平进行单分子测序 [3] - 关键成功因素包括将创新转化为实际收入、向非美国和非学术客户群体扩张以及严格控制成本 [4] - 通过网络研讨会和用户小组增加学术推广，以促进采用并产生可刺激需求的科学出版物 [11]