纪要涉及的公司 Zscaler (ZS) 纪要提到的核心观点和论据 1. **市场趋势与机遇** - **行业发展迅速**：市场变化快，企业需持续创新以应对新问题，零信任从特定场景发展到无处不在，数据安全因AI变得更复杂，催生新机遇[4][5] - **新领域ARR达十亿美元**：数据安全、零信任扩展和基于AI的安全运营是新机遇，目前新领域ARR约十亿美元[5] 2. **核心业务与技术** - **零信任扩展**：零信任交换从用户扩展到云工作负载、物联网/OT和AI代理，公司通过扩展零信任交换提供解决方案，如B2B协作交换和对AI应用的安全访问[7][8][9] - **数据安全**：数据安全是关键，ZIA作为互联网网关可防止数据泄露，公司通过数据分类和策略实施DLP，已取代部分竞争对手，数据安全ARR超3.5亿美元且增长迅速[69][70][75] - **安全运营**：通过内部数据、安全研究团队和收购Avalara、Red Canary，开展暴露管理和威胁管理，Red Canary的技术加速解决方案落地[12][13][14] 3. **产品与市场策略** - **零信任分支**：客户需求从传统网络解决方案转向零信任分支，公司推出即插即用设备并收购Airgap，实现零信任网络分段，需求旺盛[21][23][25] - **端点解决方案**：公司在端点部署轻量级代理，可替代多个代理，实现性能管理、DLP和VPN替代等功能，避免在端点部署过多功能[27][28] - **应对竞争**：新进入者的SASE解决方案并非真正的零信任，公司通过展示技术优势和业务效益吸引客户，多数客户看重成本节约和业务简化，公司已获超45%的财富500强企业认可[38][39][36] - **价格策略**：公司强调ROI和价值交付，通过成本节约吸引客户，很少因价格失去订单，多数大型客户成本降低50 - 70%[44][33] - **业务增长**：核心业务有4 - 5倍增长空间，新产品如数据保护、零信任分支和云工作负载零信任增长迅速，公司对新业务发展乐观[49][50][52] 4. **销售与财务指标** - **销售组织变革**：公司调整销售组织，引入以客户为中心的销售模式，提高销售效率和生产力[61][62] - **账单增长**：非计划账单加速增长，主要源于高续约率、强劲的追加销售和新客户获取[63][65][66] - **衡量指标**：公司更关注新业务和追加销售，认为净留存率（NRR）不能反映业务实际情况，新客户年度合同价值（ACV）同比增长40%，多数业务为追加销售[53][56][57] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **数据保护产品**：数据保护产品有数百个功能，打包成八个模块，客户可选择部分模块，公司提供Z Flex灵活定价模式[78][79] 2. **数据保护销售模式**：多数情况下数据保护是对现有ZIA、ZPA客户的追加销售，也有少数无ZIA、ZPA需求的新客户[83]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：Zscaler、Redkenery、Avalara、FICO、UBS、Roth Capital、Oppenheimer、Loop Capital、Raymond James、Truist Security、BTIG、Wells Fargo、Bank of Montreal、BNP Paribas、Scotiabank、Wolfe Research、Advent Healthcare、ServiceNow、Advent Healthcare、AWS、Google、Azure - **行业**：网络安全行业 纪要提到的核心观点和论据 公司战略与业务布局 - **核心业务聚焦**：Zscaler聚焦零信任架构，从ZIA到ZPA再到ZDX，发展为零信任无处不在的解决方案，涵盖用户、工作负载、物联网和运营技术等领域，数据安全和代理运营是快速增长的新领域 [5][12][13]。 - **技术优势与创新**：代理架构是最大优势，便于技术切换和策略检查；将AI嵌入各业务领域，提升检测和数据防丢失能力；收购Avalara和Red Canary，增强数据处理和安全运营能力 [7][6][15][17]。 - **安全运营策略**：构建AI驱动的安全运营中心（SOC），分为检测、预防和响应三个部分；通过数据织物整合第一方和第三方信号，为安全能力建设提供上下文 [20][27][28]。 - **零信任分支与云解决方案**：零信任分支通过零信任SD - WAN和收购Airgap实现，可消除分支中的防火墙和SD - WAN设备；云解决方案实现了PB级规模部署，可保障云工作负载的安全，包括互联网卸载和工作负载间通信分段 [46][47][49]。 市场与客户 - **市场机会**：B2B协作是巨大机会，可解决第三方供应商风险；云市场需求大，可帮助企业构建无虚拟防火墙的企业架构 [11][50]。 - **客户案例**：FICO自2018年开始与Zscaler合作，从ZIA到ZPA再到云连接器，实现了AWS环境的安全保障，解决了出口代理、VPC对等和成本控制等问题，预计未来6 - 9个月完成云连接器项目 [53][54][55]。 - **市场渗透与增长**：企业市场渗透率低，约30%，有很大增长空间；新的产品类别如零信任无处不在和代理运营等，市场潜力巨大，目标是到明年年底零信任业务ARR达到39亿美元 [143][144][152]。 销售与市场策略 - **销售策略转型**：从交易模式转向以客户为中心，加强与全球系统集成商（GSI）的合作，聚焦特定垂直行业，如医疗、州和地方政府以及联邦政府等 [130][131]。 - **渠道与合作伙伴**：建立强大的GSI合作伙伴关系，增加战略区域合作伙伴的投资，采用“三条腿凳子”模式，即客户、Zscaler直销和合作伙伴紧密合作 [131][156][157]。 - **产品定价与包装**：通过架构研讨会、成本削减计划和Z Flex计划，简化平台消费，降低采购摩擦，提高客户满意度 [206]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **Red Canary的运营模式**：Red Canary通过飞轮模式处理大量安全数据，利用平台、流程和专业知识进行威胁调查和响应，产生的标记数据可用于训练代理AI代理 [38]。 - **身份安全**：Zscaler是身份的消费者，与身份供应商合作，通过收集风险信号和构建策略，丰富客户现有的身份系统，增强身份威胁检测和响应能力 [101][103][104]。 - **主权零信任云**：Zscaler的架构可支持主权零信任云，在欧洲具备技术能力，正在推进运营方面的工作，还可为不同国家提供不同类型的主权云，如澳大利亚国防部所需的气隙云 [222][223][224]。 - **AI代理安全**：Zscaler可利用现有技术保障AI代理安全，通过增强身份识别和处理与大语言模型（LLM）及其他应用的通信，自然地解决AI代理安全问题 [226][227]。

财务表现 - 第三季度非GAAP每股收益84美分 超出Zacks共识预期12% 同比增长18.3% [1] - 第三季度营收6.78亿美元 超出Zacks共识预期1.8% 超出管理层指引6.65-6.67亿美元 同比增长23% [2] - 非GAAP毛利润5.4415亿美元 同比增长20.8% 非GAAP毛利率80% 同比收缩100个基点 [7] - 非GAAP营业利润1.467亿美元 营业利润率22% 与去年同期持平 [7] - 运营现金流2.111亿美元 自由现金流1.195亿美元 前三季度累计运营现金流7.218亿美元 自由现金流5.548亿美元 [8] 业务指标 - 计算账单金额7.845亿美元 同比增长25% [4] - 美洲地区贡献54%营收 EMEA占30% 亚太和日本占16% [4] - 12个月滚动美元留存率114% 剩余履约义务(RPO)49.78亿美元 同比增长30% 其中48%为当前RPO [5] - 拥有642个年化经常性收入(ARR)超100万美元的客户 3,363个ARR超10万美元的客户 [6] 业绩指引 - 上调2025财年营收指引至26.59-26.61亿美元 原指引26.4-26.54亿美元 [9] - 上调2025财年计算账单金额指引至31.84-31.89亿美元 原指引31.53-31.68亿美元 [9] - 预计2025财年非GAAP每股收益3.18-3.19美元 原指引3.04-3.09美元 [10] - 预计第四季度营收7.05-7.07亿美元 非GAAP每股收益79-80美分 [10] 市场表现 - 年初至今股价上涨39.1% 跑赢Zacks安全行业17.2%的涨幅 [3] - 零信任交换平台客户承诺增加 AI解决方案需求增长推动业绩 [2] - 各产品线(ZIA/ZPA/ZDX)新增多个大客户 [5]

纪要涉及的公司 - **Zscaler**：一家专注于网络安全领域的上市公司，提供零信任网络访问、安全Web网关、数据保护等多种安全解决方案。 - **客户公司**：Sanmina Corporation（一家财富500强制造公司）、Gray Television（美国第二大电视广播公司）、全球银行、Fortune 500金融服务公司、Fortune 100科技公司、医疗保健公司等。 - **竞争对手及相关厂商**：Symantec、Broadcom、Forcepoint、Cisco、Palo Alto、McAfee等。 - **合作伙伴**：Accenture、Deloitte等全球系统集成商（GSIs），以及VAR社区。 纪要提到的核心观点和论据 公司业务布局与市场机会 - **业务布局广泛**：涵盖安全通信、数据保护、应用安全、零信任网络、行动洞察等多个领域。安全通信包括ZIA、ZPA、ZDX等核心产品，在劳动力、工作负载、物联网等方面有应用；数据保护市场增长迅速，公司凭借集成架构和丰富产品线具有优势；应用安全通过应用伪装、欺骗技术等拓展解决方案；零信任网络旨在简化网络连接，解决非用户端点通信问题；行动洞察通过AI云利用大量日志提供有价值信息 [7][8][9][10][11][12]。 - **市场机会巨大**：可服务市场规模不断扩大，从三年前的720亿美元增长到约960亿美元。数据保护、零信任工厂、数据应用构建等领域带来新的增长机会。公司在物联网、OT设备领域有15亿美元的覆盖潜力，通过收购Airgap完善工厂内部解决方案。数据保护市场从100亿美元增长到200亿美元，公司凭借产品优势获得多个大客户订单 [13][16][17][18][61]。 技术创新与产品优势 - **零信任架构领先**：零信任成为网络安全的重要防线，可阻止横向威胁移动，公司的零信任交换平台由AI驱动，处理大量交易和信号。Avalor收购增强了数据整合和分析能力，提供统一漏洞管理、风险预测等功能 [23][24][25][27]。 - **产品功能强大**：RISC 360产品可量化网络风险，从外部攻击面、妥协、防止横向传播和数据泄露四个阶段评估，展示与行业同行的对比情况，并提供风险缓解工作流。数据保护产品可整合多种DLP引擎，减少复杂性，支持结构化和非结构化数据、数据在不同状态和渠道的安全保护 [40][41][42][53][54][57]。 - **零信任网络解决方案独特**：定义了零信任网络的概念，与传统SD - WAN相比，具有安全优先的特点，可消除分支办公室的防火墙，降低成本，提高安全性。通过AirCap收购，将零信任引入局域网，为物联网、OT设备提供更安全的网络环境 [70][71][72][74][82]。 销售策略与市场拓展 - **销售策略转变**：从机会导向转向以客户为中心，注重客户关系管理和长期价值交付。建立联合追求计划，与全球系统集成商（GSIs）共同开拓市场；进行垂直化销售，深入了解不同行业客户需求，提供定制化解决方案 [205][206][210][212][213]。 - **客户成功与价值实现**：确保客户成功使用产品，缩短客户从购买到实现价值的时间，提高客户忠诚度和满意度。通过提供全面的解决方案，帮助客户降低成本、提高生产力和安全性，实现业务转型 [206][220][225]。 - **渠道拓展与合作**：加强与VAR社区和GSIs的合作，使其成为销售的重要力量。VAR在本地市场有良好关系，GSIs在高端市场具有变革能力，公司将与它们建立更紧密的合作关系，共同推动业务发展 [207][208][211][236][238]。 客户案例与反馈 - **客户成功案例丰富**：Sanmina Corporation使用Zscaler产品多年，从ZIA到ZPA、ZDX，再到RISC 360，提升了网络安全水平和风险沟通能力；Gray Television通过ZIA、ZPA消除VPN，采用BranchConnector简化网络，实现网络现代化 [152][153][154][158][159][160]。 - **客户反馈积极**：客户对Zscaler产品的安全性、易用性和成本效益给予高度评价，认为产品能够解决实际问题，提高工作效率。例如，BranchConnector配置简单，降低了运营成本，减少了横向威胁移动；RISC 360成为风险沟通的重要工具，帮助客户更好地管理网络风险 [160][171][172][175][187]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **GenAI应用情况**：客户对GenAI的使用情况仍处于混合状态，公司快速推出了GenAI的核心功能，帮助客户安全使用GenAI。公司在数据安全方面的优势使其能够自然地适应GenAI带来的新挑战，如保护公司数据在GenAI应用中的安全 [122][124][125]。 - **身份管理相关工作**：公司不试图取代传统身份管理，但通过与Azure、Okta等合作，实现多因素认证和自适应访问控制，利用AI云的信号保护客户身份安全，提供时间受限访问等功能 [137][139][140][141]。 - **产品定价与包装**：公司定期评估和优化产品包装，如过去创建了Zscaler for users套餐，未来将进一步整合工作负载等产品。通过制定三年共同成功计划，帮助客户理解产品旅程，实现产品的合理定价和销售 [288][289][290]。 - **新员工培训与生产力**：新招聘的销售代表在绿色区域需要12个月的时间达到全面生产力，但通过合理规划和利用现有成熟账户，可加快这一过程。垂直化销售有助于更快地与客户建立信任，提高销售效率 [326][327]。