公司信息 * 公司为ZoomInfo 已将其股票代码从ZI更改为GTM 以反映其与Go-To-Market（GTM）战略的深度绑定[5] * 公司业务模式正经历转变 已推行新业务模式约一年时间[7] * 公司业务分为两大市场：高端市场（upmarket）和低端市场（downmarket）[8] 战略愿景与目标 * 公司五年愿景是成为AI与GTM的代名词 其产品、数据资产将与构建AI驱动的GTM策略密不可分[5] * 公司计划加速收入增长 扩大利润率 并持续进行大规模股票回购 特别是在股价低于其内在价值时[6] * 公司正将其业务重心转向高端市场 目前高端市场业务占比达72% 并且正以每年4%的速度增长且增速在加快[8] * 公司计划在未来几年将低端市场业务占比从当前的28%降至25% 并最终降至20%左右 使其对整体增长的稀释作用减小[48] * 公司目标是到2026年及2027年 将高端市场业务的增长率推至高个位数至低双位数水平[46] 产品与技术：Go-To-Market Studio与数据层 * 公司核心是构建了一个统一的GTM数据仓库（Go-To-Market Studio） 该数据层耗时两年半时间构建[14][16] * 该数据层将客户的第一方数据（CRM、通话、邮件、记录）与ZoomInfo的数据相结合 创建一个虚拟的、自我强化、自我修复、自我更新的CRM层[14] * 其核心引擎能整合来自数十万用户的贡献网络、数万客户共享的CRM及营销数据 以及各种数据获取来源 最终发布单一、统一的公司实体记录（如Cisco）[13] * 该数据层对于任何触及GTM的AI驱动计划都是必要组件 其Ops OS（运营系统）业务年增长率达20%[9] 产品与技术：ZoomInfo Copilot与AI应用 * ZoomInfo Copilot已成为卖家的操作界面 是其核心AI产品[23] * Copilot最初面向销售开发代表（SDR） 现在账户经理（AE）和客户成功经理（CSM）的使用率已与SDR持平 成功嵌入了核心工作流程[59] * 公司即将在未来两周内发布Copilot的重大更新 增加更多智能体（agentic）技术 功能包括构建成果物（如 decks、账户计划）、写回CRM、为下一次通话构建观点等[63][64] * Copilot的早期续约结果显示出更好的留存迹象 其单位经济学与公司其他业务相似 拥有高利润率[75] * 公司利用第三方基础模型（如Anthropic, OpenAI, Google Gemini）来实现行级（row-by-row）个性化 根据每个客户的所有互动和背景信息生成独特的营销信息[25][26][78] * AI还能用于创建新的数据属性 例如通过研究为公司GTM模型的复杂性评分 或判断其是否满足SOC 2 Type 2合规等[36][37] 市场动态与客户反馈 * 客户正面临GTM技术泛滥的问题 例如有客户拥有27种GTM技术 但无法有效整合和使用 他们渴望整合技术栈[39][40] * 客户发现仅依赖CRM中的第一方数据不足以构建有效的GTM AI 因为CRM数据是静态的、不完整的 且无法自动反映外部市场变化（如人员变动、公司并购、财报信息、网站访问等）[10][11][12] * 高质量数据的重要性日益凸显 公司过去连续四个季度的客户赢回（win-back）表现创下纪录 客户在尝试低价低质提供商后纷纷回流[65] * 一个新的趋势是 客户反馈Google AI Overviews和LLMs夺走了其网站约30%的流量 导致潜在需求减少 因此他们正在重新加速招聘SDR 通过外呼（outbound）来创造需求[66][68] * 公司近期完成了其历史上总合同价值（TCV）和年度合同价值（ACV）最大的交易 这是一笔几乎全公司部署Copilot的平台级销售[55][57][58] 财务与运营 * 低端市场业务对宏观环境更敏感 其利润率也显著低于高端市场业务[49] * 公司对Copilot的主要跟踪指标是其净收入留存率（Net Revenue Retention）[74] * 基础模型的成本正在呈指数级下降 公司通过为不同任务平衡使用不同模型（Anthropic, OpenAI, Google Gemini）来获得成本效益最优的结果[77][78] 行业观点 * 公司不认同“软件已死”的假设 认为这大大低估了构建特定用例优秀软件平台所需的工作流程领域知识 第三方供应商的专业知识仍至关重要[88][89] * 引用了一项MIT研究 指出与第三方合作构建AI解决方案的成功率是自行构建的3倍[89]

财务数据和关键指标变化 - Q1 2025 GAAP 收入为 3.06 亿美元，调整后营业收入为 1.01 亿美元，利润率 33%，均高于指引上限 [8][18] - 年化连续收入增长为 1.1%，净收入留存率连续两个季度四舍五入后为 87% [18] - Q1 公司回购 860 万股普通股，平均价格 11.05 美元，总计 9500 万美元；截至 Q1 结束，剩余 5.43 亿美元股票回购授权；Q2 已使用超 1500 万美元现金回购近 700 万股，平均价格 8.27 美元 [22] - Q1 运营现金流 1.19 亿美元，无杠杆自由现金流 1.25 亿美元，利润率 41% [23] - 季度末现金、现金等价物和投资为 1.43 亿美元，总债务 12.4 亿美元，净杠杆率为 2.5 倍（按过去十二个月调整后 EBITDA 计算）和 2.3 倍（按过去十二个月现金 EBITDA 计算） [24] - 季度末未实现收入为 4.84 亿美元，剩余履约义务（RPO）为 11.3 亿美元，其中 8.37 亿美元预计在未来十二个月交付 [24] - 预计 Q2 GAAP 收入在 2.95 - 2.98 亿美元，调整后营业收入在 1.01 - 1.04 亿美元，非 GAAP 净收入每股在 0.22 - 0.24 美元 [25] - 预计 2025 年全年 GAAP 收入在 11.95 - 12.05 亿美元，调整后营业收入在 4.26 - 4.36 亿美元，利润率 36%，非 GAAP 净收入每股在 0.96 - 0.98 美元，无杠杆自由现金流在 4.2 - 4.4 亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高端市场业务同比增长 3%，占比从 70% 提升至 71%，百万美元客户群的总 ACV 和平均 ACV 均实现环比和同比增长 [9][19] - 低端市场业务同比下降 10%，公司有意将其调整为规模更小、更健康的状态 [19] - Copilot 持续吸引新客户，按客户迁移策略实现单席位收入提升，产品路线图令人期待 [20] - 运营业务实现两位数增长，是公司增长最快的领域之一；数据即服务解决方案表现强劲，新客户数量同比增长 24%，平均 ACV 同比增长约 10% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 软件垂直领域的留存率连续四个季度环比改善，有望从拖累整体增长转变为推动增长 [121][122] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将交易代码从 ZI 改为 GTM，致力于打造企业级市场进入智能核心软件平台，统一第一方和第三方数据洞察、自动化和执行，服务整个市场进入组织 [7][17] - 持续将资源重新分配到高端市场，加速业务向高端转型，以实现更好的增长和盈利结果 [16] - 推出 Go to market studio 产品，允许收入运营商和领导者整合数据、利用 AI 并编排营销活动，将更多市场进入领域的专业人士和领导者纳入平台 [11][29] - 扩大平台应用范围，涵盖账户执行官、账户经理和客户成功经理等角色，提高平台利用率和客户覆盖范围 [28][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前经济环境不确定，但公司未看到客户行为受到影响，对业务发展轨迹仍持乐观态度，但在指引中增加了谨慎因素 [18] - 高端市场业务增长态势良好，预计 2025 年实现中个位数增长；低端市场对宏观放缓更敏感，但公司有信心将其管理为规模更小、更健康的业务 [32][48] - 随着高端市场份额增加和留存率提高，公司对长期增长目标更有信心，有望扩大利润率并实现收入增长再加速 [9][20] 其他重要信息 - 公司在 NASDAQ 敲响收盘钟，并宣布次日开始以 GTM 为代码进行交易 [4] - 公司与多家企业达成合作，包括 Stripe、Intuit 等，为客户提供市场进入解决方案，帮助其提高销售效率和业绩 [10][11] 问答环节所有提问和回答 问题: 为何现在进行名称、代码和类别变更，以及高端市场加速增长的原因 - 公司平台已扩展到多个市场进入领域，提供更广泛的解决方案，因此代码变更以涵盖新业务；高端市场客户渴望利用数据和前端应用提高销售效率，推动了业务加速增长 [27][29] 问题: 请按高端和低端市场细分 NRR，并说明 ARR 是否有改善迹象 - 高端市场留存率持续改善，低端市场仍受影响但未显著恶化；预计高端市场 2025 年实现中个位数增长，公司有信心管理低端市场业务 [31][32] 问题: Q1 Copilot 的 ACV 情况及全年增长路径 - Copilot 按预期增长，公司将在达到里程碑时披露相关数据，对其迁移模式和追加销售机会感到满意 [35] 问题: Copilot 早期推广是否遇到常见障碍 - 公司对 Copilot 在高端市场的发展态势感到满意，在处理数据隐私、安全和 AI 治理方面未遇到明显阻碍 [37] 问题: 尽管营收增长，但全年运营收入和自由现金流指引未变的原因，以及内部效率提升的影响 - 指引的谨慎调整是基于当前不确定的经济环境，而非客户行为变化；公司通过部署 Copilot 提高销售团队效率，将更多资源投入高端市场增长 [40][44] 问题: 若市场低迷，高端和低端市场哪个受影响更大，如何应对 - 低端市场对宏观放缓更敏感，但公司目前高端和低端市场业务组合处于较好状态，有信心管理低端市场业务 [48] 问题: 客户对市场上不同供应商的代理和副驾驶产品的理解，以及公司如何提升竞争力 - 市场进入部门在利用 AI 和代理方面相对滞后，因为需要整合第三方数据；公司的 GTM Studio 产品可帮助客户整合数据并构建 AI 驱动的营销活动 [50] 问题: 与 Intuit 的合作是否仅限于企业套件，以及类似合作机会的数量 - 与 Intuit 的合作不限于企业套件，还涉及中端市场业务和数据管理；公司在企业客户中的渗透率较低，有很大的业务扩展空间 [62][63] 问题: 过去六周内是否有影响预测的因素，以及对高端和低端市场的担忧程度 - 过去六周客户行为无变化，谨慎指引源于宏观环境的不确定性；公司对高端市场机会持乐观态度，不依赖低端市场对收入指引做出重大贡献 [65][67] 问题: 高端市场增长中，客户招聘销售代表和增加平台席位的贡献比例 - 高端市场增长是多种因素的综合结果，包括客户招聘销售代表、运营业务增长以及平台应用范围的扩大 [70][73] 问题: 销售招聘是否为增长顺风因素，以及剩余履约义务何时反映高端市场增长 - 目前销售招聘尚未成为增长顺风因素，但未来可能带来积极影响；预计随着业务进入 Q2，当前预订增长将转正，剩余履约义务有望反映高端市场增长 [75][78] 问题: 低端市场业务可能的收缩幅度和持续时间 - 预计 2025 年低端市场业务收缩速度快于 2024 年，目标是实现高端和低端市场 80:20 的最佳业务组合 [83][84] 问题: 公司进行股票回购和技术并购的意愿 - 公司将抓住机会进行并购，特别是小型并购；目前将继续积极回购股票，因为公司认为当前股价被低估 [86] 问题: NRR 改善是由客户细分市场变化还是业务组合变化驱动，以及 SMB 业务变化对 NRR 的影响 - 目前 NRR 改善主要由高端市场留存率提高驱动，随着高端市场份额增加，业务组合变化的影响将逐渐显现；未明确披露 NRR 在指引中的具体情况 [90][91] 问题: 连续两个季度营收超预期，但指引增加谨慎因素的原因，以及高端市场目标的可见性 - 指引制定方法未变，增加谨慎因素是考虑到当前独特的经济环境；预计高端市场实现中个位数增长，低端市场增长下滑，利润率保持稳定 [97] 问题: 2025 年最期待哪个角色的增量采用，以及企业客户的席位渗透率 - 最期待扩展到账户执行官和账户经理群体，以及收入运营、销售运营和销售领导等角色；企业客户的席位渗透率较低，约为高个位数到低两位数 [101][102] 问题: 公司新市场进入愿景的起源，以及是否有潜在买家询问相关功能 - 公司意识到市场进入需要将完美的个性化洞察与一线执行相结合，因此开发了 Go to market studio 产品并与 Copilot 整合 [107] 问题: 如何看待 Copilot 新客户和现有客户对 NRR 的影响，以及业务管道的构成 - 净收入留存率是收入稳定和重新加速增长的主要驱动力；公司对新业务管道进行细分，提高客户获取效率，改善留存结果 [110][112] 问题: Q2 收入指引背后的假设，以及保守因素的影响程度 - 指引中的谨慎因素适用于全年和 Q2，Q1 收入受 Q4 销售业绩和现金回收影响，存在一定季节性；预计 Q2 和 Q4 高端市场机会将增加 [117] 问题: 软件垂直领域过去几个月的趋势，以及对公司总收入增长的影响 - 软件垂直领域留存率连续四个季度改善，从降价压力转为提价机会，有望从拖累增长转变为推动增长 [121][122]

财务数据和关键指标变化 - Q1 GAAP 收入为 3.006 亿美元，调整后营业收入为 1.01 亿美元，利润率为 33%，均高于指引上限 [7][17] - 季度年化连续收入增长率为 1.1%，净收入留存率连续两个季度四舍五入后为 87% [17] - Q1 运营现金流为 1.19 亿美元，未杠杆化自由现金流为 1.25 亿美元，利润率为 41% [22] - 截至季度末，现金、现金等价物和投资为 1.43 亿美元，总债务为 12.4 亿美元，净杠杆率为 2.5 倍（按过去十二个月调整后 EBITDA 计算）和 2.3 倍（按过去十二个月现金 EBITDA 计算） [24] - 季度末未实现收入为 4.84 亿美元，剩余履约义务（RPO）为 11.3 亿美元，其中 8.37 亿美元预计在未来十二个月内交付 [24] - 预计 Q2 GAAP 收入在 2.95 - 2.98 亿美元之间，调整后营业收入在 1.01 - 1.04 亿美元之间，非 GAAP 净收入在每股 0.22 - 0.24 美元之间 [25] - 预计 2025 年全年 GAAP 收入在 11.95 - 12.05 亿美元之间，调整后营业收入在 4.26 - 4.36 亿美元之间，非 GAAP 净收入在每股 0.96 - 0.98 美元之间，未杠杆化自由现金流在 4.2 - 4.4 亿美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高端市场业务同比增长 3%，目前占业务的 71%，百万美元客户群的总 ACV 和平均 ACV 均实现连续和同比增长，有 1868 个 ACV 超过 10 万美元的客户，较上一季度增加 1 个，同比增加 108 个 [7][8] - 低端市场业务同比下降 10% [18] - 运营业务实现两位数增长，数据即服务解决方案新客户数量同比增长 24%，平均 ACV 同比增长约 10% [20] - ZoomInfo 营销业务 80% 的收入来自高端市场 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将交易代码从 ZI 改为 GTM，以反映其构建面向市场核心软件平台的承诺，致力于打造适用于所有公司的最佳面向市场引擎 [6][14][15] - 持续将资源重新分配到高端市场，推动业务向上迁移，同时为低端市场开发解决方案 [15] - 通过创新数据、情报和面向市场的 AI 来推动业务发展，Copilot 产品成功推向客户群，扩展到 AE 和 AM 使用场景 [10] - 推出面向市场工作室（GTM Studio），使收入领导者和运营人员能够利用 AI 构建面向市场的活动 [10][29] - 统一第一方和第三方数据洞察、自动化和执行，服务整个面向市场组织，而非单一部门 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续多个季度实现超预期财务业绩，高端市场业务持续改善，净收入留存率提高，对长期增长前景更有信心 [6][7][8] - 尽管当前经济环境不确定，但未看到客户行为有重大变化，在指引中增加了谨慎因素 [17][24][41] - 高端市场业务增长加速，低端市场业务按计划收缩，预计高端市场业务将继续增长，低端市场业务将收缩至更健康的规模 [18][66][81] 其他重要信息 - Q1 公司回购了 860 万股普通股，平均价格为每股 11.05 美元，总计 9500 万美元，截至 Q1 结束，还有 5.43 亿美元的股票回购授权，Q2 已使用超过 1500 万美元现金回购近 700 万股股票，平均价格为每股 8.27 美元 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何现在更改名称、代码和类别，以及高端市场加速增长的原因 - 公司平台已扩展到多个面向市场的角色，提供了更广泛的解决方案，因此更改代码以涵盖现有业务；高端市场客户对数据和前端应用有需求，希望利用数据和 AI 提高销售效率，并通过平台执行洞察 [28][29][30] 问题: 净收入留存率在高端和低端市场的情况，以及 ARR 的改善情况 - 高端市场留存率持续改善，低端市场仍受影响但未显著恶化；预计高端市场业务在 2025 年实现中个位数增长，低端市场业务按原计划收缩 [31][32] 问题: CoPilot 的 ACV 情况及发展路径，以及是否遇到常见问题 - CoPilot 持续按预期增长，未来将披露里程碑；在高端市场表现良好，在处理数据隐私、安全和 AI 治理方面未遇到重大障碍 [35][36] 问题: 费用方面，尽管营收改善，但运营收入和自由现金流指引未变的原因，以及内部效率的情况 - 指引增加谨慎因素是由于经济环境不确定，并非客户行为有变化；公司预计 2025 年实现 36% 的利润率，业务季节性有所变化；公司在销售团队部署 Copilot 获得效率，可将资源更多投入高端市场增长 [41][42][44] 问题: 经济低迷时，高端和低端市场哪个受影响更大，以及如何应对 - 低端市场对宏观放缓更敏感，公司认为目前高端和低端市场的业务组合处于较好状态，有信心管理低端市场业务至更健康的规模 [47] 问题: 在前端办公领域，客户对不同供应商产品的理解，以及公司如何提升竞争力 - 面向市场部门在利用 AI 和代理方面较慢，因为需要结合第三方数据；公司推出 GTM Studio 帮助客户整合第一方和第三方数据，构建 AI 驱动的面向市场活动 [50] 问题: 新定位可开拓的新预算和条款，以及向高端市场迁移的盈利权衡 - 公司将低端市场部分业务转向数字自助服务，可将资源重新分配到高端市场，高端市场业务利润率更高；GTM Studio 可吸引更多面向市场的领导者使用平台，Copilot 可扩展到更多面向市场的团队角色 [54][55][56] 问题: Intuit 合作关系的具体情况，以及经济关系的发展和类似合作机会 - 与 Intuit 的合作不限于其企业套件，还涉及其中端市场业务和数据管理；公司在企业客户中的渗透率较低，有很大的增长空间 [62][63] 问题: 过去六周的情况对预测的影响，以及对高端和低端市场的担忧 - 过去六周客户情况无变化，指引的谨慎因素源于宏观不确定性；公司对高端市场机会持乐观态度，预计实现中个位数增长，低端市场对宏观恶化反应更敏感，不依赖其为收入指引做出重大贡献 [64][65][66] 问题: 高端市场增长中，客户招聘销售代表和增加平台座位的贡献情况 - 高端市场增长是多种因素的混合，包括客户招聘销售代表、运营业务增长以及扩展到更多面向市场的团队角色 [69][70][71] 问题: 剩余履约义务何时能反映高端市场的增长 - 目前当前预订增长轨迹正在改善，预计随着进入 2025 年 Q2，开始对比引入新业务风险模型后的时期，当前预订增长将恢复正值 [76][77] 问题: 低端市场业务的收缩情况和持续时间 - 预计 2025 年低端市场业务收缩速度将快于 2024 年，目标是实现高端和低端市场业务的最佳组合，先达到 75% 的高端市场占比，最终达到 80% 时低端市场业务可能稳定 [81][82] 问题: 公司进行股票回购和技术并购的意愿 - 公司将机会性地进行并购，特别是小型并购，但目前将继续积极回购股票，因为公司认为当前股价被低估 [84] 问题: 净收入留存率的改善是由客户细分市场的改善还是业务组合变化驱动，以及 SMB 业务变化对 NRR 的影响 - 目前净收入留存率的改善主要由高端市场留存率提高驱动，随着高端市场留存率继续改善和业务组合变化，两者的影响将趋于平衡；未明确披露 NRR 在指引中的具体情况 [88][89] 问题: 连续两个季度营收超预期，但指引增加谨慎因素的原因，以及高端市场目标的可见性 - 制定指引的方法未变，只是在当前独特环境下增加了谨慎因素；预计指引中高端市场实现中个位数增长，低端市场业务下降，利润率保持稳定 [94] 问题: 2025 年最期待的增量采用角色，以及企业客户的座位渗透率 - 企业客户的座位渗透率较低，约为高个位数到低两位数；公司对扩展到账户执行和账户管理团队以及面向市场的领导者（如 RevOps、SalesOps 和销售领导）的角色感到兴奋 [99][100][101] 问题: 新的面向市场愿景的起源 - 公司意识到需要将完美的个性化洞察与前端执行相结合，才能真正推动面向市场的业务，因此开发了 GTM Studio 和 Copilot 的组合 [105][107] 问题: 管道和高端市场的业务组合情况，以及 Copilot 新客户和现有客户对 NRR 的影响 - 净收入留存率是收入稳定和重新加速增长的主要驱动因素；新业务管道更加细分，客户获取引擎更加科学，有助于提高留存率 [110][111][112] 问题: Q2 收入指引背后的假设，以及与当前业务趋势的差异 - Q2 指引中增加了谨慎因素，适用于全年和季度指引；Q1 收入受 Q4 销售业绩和现金回收情况影响，业务存在一定季节性，通常在 Q2 和 Q4 末高端市场机会更多 [116][117] 问题: 软件垂直领域的趋势以及对公司总收入增长的影响 - 软件垂直领域的留存率连续四个季度改善，过去曾面临降价压力，现在开始有向上销售的机会，预计该领域将开始对公司总收入增长做出贡献 [120][121]