财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入创纪录，达10.476亿美元，同比增长5.3%，环比增长5.2% [5][33] - 2025财年总收入创纪录，达40亿美元，同比增长1% [5] - 第四季度非GAAP毛利率为72%，环比上升1.6个百分点，同比上升1.2个百分点 [42] - 第四季度非GAAP营业利润率为26.1%，环比上升2.3个百分点，同比上升3个百分点，为2021年以来最高 [5][47] - 2025财年非GAAP营业利润率为22.7%，高于公司指引 [6] - 第四季度摊薄后每股收益为1.89美元，环比增长1.11美元，同比增长0.50美元 [52] - 第四季度非GAAP摊薄后每股收益为3.29美元，环比增长0.68美元，同比增长0.85美元 [53] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物为10.949亿美元，环比增加9030万美元，同比增加5100万美元 [53] - 第四季度经营活动现金流为2.232亿美元，资本支出为3590万美元，自由现金流为1.873亿美元 [56] - 第四季度应收账款为11.018亿美元，环比增加，应收账款周转天数为94天，环比减少约7天 [55][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - **隐形矫治器业务**： - 第四季度收入为8.381亿美元，同比增长5.5%，环比增长4% [7][34] - 2025财年收入为32亿美元，同比增长0.5% [6] - 第四季度矫治器出货量创纪录，达67.7万例，同比增长7.7%，环比增长4.5% [8] - 2025财年矫治器出货量创纪录，达260万例，同比增长4.7% [6] - 第四季度单例平均出货价格为1240美元，环比下降5美元，同比下降25美元 [35][36] - 第四季度毛利率为64.2%，环比下降0.7个百分点，同比下降6个百分点 [42][43] - 2025财年，超过93.6万名青少年和儿童开始使用Invisalign治疗，同比增长7.8% [6] - 2025财年，DSP（数字微笑设计）精修病例出货量超过13.6万例，同比增长36% [6] - **系统和服务业务（含iTero扫描仪和exocad软件）**： - 第四季度收入为2.094亿美元，同比增长4.2%，环比增长10.3% [27][37] - 2025财年收入为7.9亿美元，同比增长2.7% [6] - 第四季度毛利率为69.6%，环比大幅上升8.4个百分点，同比上升0.2个百分点 [43][44] - iTero Lumina扫描仪在第四季度占全系统销量的约86% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - **美洲市场**： - 第四季度隐形矫治器出货量同比增长，为2021年以来最佳增长率之一，主要由拉丁美洲市场两位数增长驱动 [15] - 拉丁美洲市场在第四季度达到重要里程碑，累计治疗患者数超过100万 [16] - 北美市场表现稳定，DSO（牙科服务组织）渠道表现强劲，实现两位数同比增长，主要由成人患者驱动 [13] - 北美零售连锁正畸市场持续疲软，消费者情绪和患者流量承压 [13] - **欧洲、中东和非洲市场**： - 第四季度隐形矫治器出货量实现两位数同比增长，创下第四季度纪录 [18] - 几乎所有市场均实现两位数同比增长，伊比利亚、北欧和英国表现突出 [18] - 英国和伊比利亚市场累计治疗患者数均超过100万 [19] - DSO渠道表现强劲，实现两位数同比增长，前十大DSO增长达三位数 [14] - **亚太市场**： - 第四季度隐形矫治器出货量实现两位数同比增长，中国、印度和韩国创下第四季度出货量纪录 [19] - 青少年和儿童患者增长强劲 [19] - 中国市场超过85%的业务在私营领域，针对公立医院的带量采购实施持续延迟，早期阶段预计在公立医院系统内开始 [20] - **全球DSO渠道**： - DSO是公司最重要且可扩展的战略增长渠道之一 [10] - 美洲前十大DSO实现两位数同比增长，留存率也实现两位数增长 [13] - EMEA地区前十大DSO增长达三位数 [14] - DSO渠道目前约占公司业务量的25% [125] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重点**：扩大国际采用率、提高正畸使用率（尤其是青少年和儿童）、加速全科牙医参与（包括修复牙科）、通过本地化营销加强消费者需求转化 [63] - **产品创新**： - Invisalign First（针对6-10岁患者）、Invisalign Palate Expander（腭扩张器）、MAOB（下颌前移伴咬合块）持续推动各地区同比增长 [22] - 推进直接制造技术，从热成型转向3D打印矫治器，预计2026年有限市场发布Invisalign First直接3D打印保持器和Invisalign专用3D打印预成附件 [25][26] - 直接制造技术在初期因规模不足会对毛利率产生稀释影响，但长期将带来设计灵活性、减少浪费并降低成本 [25][154][156] - **数字生态系统整合**： - 整合Invisalign、iTero和exocad，打造统一的数字平台，连接正畸、功能和修复治疗 [32] - 推广exocad ART（高级修复治疗）软件，深化在修复和技工室工作流程中的参与，增加软件驱动的经常性收入 [29] - 利用AI驱动的ClinCheck Live治疗计划平台，可在约15分钟内生成初步医生就绪方案 [24] - **行业竞争与定价**： - 管理层注意到部分竞争对手出于关税或盈利等原因提高价格，认为这从长期看是好事，有助于行业健康发展，但此因素未纳入公司业绩指引 [147][148][149] - 公司通过产品组合策略（包括提供前期成本较低的选择）在保持健康利润率的同时扩大医生使用范围 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：宏观环境依然动态变化，但公司持谨慎乐观态度 [64] - **北美市场**：消费者情绪和患者流量仍面临压力，但公司看到稳定性改善，并专注于通过本地化营销、患者融资等工具帮助零售医生改善转化率 [13][17][94] - **中国市场**：针对带量采购，公司凭借本地制造、监管和商业基础设施以及为中国临床和经济环境设计的产品组合，认为已做好应对定价变化的准备 [21] - **2026财年展望**： - 预计第一季度收入在10.1亿至10.3亿美元之间，同比增长3%-5% [58] - 预计2026全年收入同比增长3%-4% [60] - 预计第一季度隐形矫治器出货量同比中个位数增长，全年同比中个位数增长 [59][60] - 预计第一季度隐形矫治器平均售价环比上升（受有利地域组合推动），但预计2026全年平均售价同比下降约1%-2% [59][101][135] - 预计2026全年GAAP营业利润率略低于18%（较2025年改善约400个基点），非GAAP营业利润率约为23.7%（同比改善100个基点） [61] - 2026年资本支出预计在1.25亿至1.5亿美元之间，主要用于技术升级、新增制造产能及维护 [61] - 业绩指引未包含中国带量采购的任何潜在影响 [137] 其他重要信息 - 截至2025年12月31日，全球已有超过29.6万名活跃的Invisalign认证医生，累计治疗超过2200万名患者，其中包括超过650万名青少年和儿童 [7] - 第四季度，全球有8.8万名医生提交了Invisalign病例，创第四季度纪录，主要由正畸医生提交者数量创纪录推动 [9] - 公司与医疗保健融资平台HFD的合作持续增长，为Invisalign治疗带来增量提升 [17] - 第四季度，超过23万名青少年和儿童开始使用Invisalign治疗，同比增长7% [21] - 第四季度递延收入（隐形矫治器）为33.9亿美元，环比下降2.9%，同比下降5.1% [37] - 2025年，公司以平均每股162.09美元的价格回购了290万股普通股，总金额4.659亿美元 [55] - 截至2025年底，根据2025年4月宣布的10亿美元股票回购计划，仍有8.312亿美元可用于回购 [55] - 公司目前预计最新的美国关税行动不会对运营结果产生重大影响 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销量增长的驱动因素，是市场趋势加速还是销售策略改变？ [71] - 管理层认为市场趋于稳定，同时公司执行良好，DSO渠道在全球范围内表现出色，产品组合（如针对年轻患者的Palate Expander、MAOB、Invisalign First）也推动了增长 [72][73] - DSP精修病例也是重要的增长领域 [75] 问题: 关于第一季度平均售价增长的预期参数？ [76] - 增长预期源于在某些定价较高的国家/地区的增长，以及产品组合中更全面的产品增长 [76][77] 问题: 对2026年业绩指引中终端市场的假设是什么？ [82] - 指引基于2024年下半年观察到的市场表现和执行情况，预计市场行为保持不变，增长将来自公司推动的主动转化策略 [82][83] 问题: DSO渠道的采用曲线处于哪个阶段？其高增长能否持续？ [84] - DSO渗透率仍在持续提升，公司也在与更多DSO建立合作，是DSO规模化发展的天然合作伙伴，预计该业务仍有良好的增长空间 [85][86] 问题: 成人业务显著改善（同比增长8%）的驱动因素是什么？ [91] - 驱动因素包括：DSO渠道的贡献、NoAA产品、HFD融资平台、ClinCheck Live，以及“扫描每位患者”和椅旁可视化工具的推广 [92][93] 问题: 北美零售（非DSO）业务在第四季度的表现如何？ [94] - 该业务表现更加稳定，团队执行更专注，产品组合更广，DSO的增长也起到了帮助作用 [94][95] 问题: 关于2026年隐形矫治器平均售价和第四季度平均售价环比下降的细节？ [100] - 预计2026年全年平均售价同比下降约1%-2% [101] - 第四季度平均售价环比下降主要受汇率小幅波动以及拉丁美洲、土耳其、印度等定价较低国家强劲增长带来的地域组合影响 [102] 问题: 关于税收刺激政策的影响和NoAA产品的推出计划？ [103] - 对北美市场的假设是稳定，未将税收刺激作为计划内的增长因素，但视其为潜在上行机会 [104] - NoAA产品在全球不同地区以不同形式推出，预计到2026年第一或第二季度末，将基本完成按地域的布局 [104][106] 问题: 关于实现100个基点营业利润率扩张目标的动态因素？ [111] - 产品组合向无精修或低阶段产品转变，这些产品利润率更高，对毛利率有积极影响 [112] - 生产力改进措施也开始显现效益 [113] - 销量增长（如DSP病例）也带来了杠杆效应 [114] 问题: iTero Lumina扫描仪推出一年多的表现如何？ [115] - Lumina平台市场接受度良好，在全科牙医和正畸医生中均表现强劲，拥有更多Lumina扫描仪的诊所表现更好，公司对该平台的未来增长感到乐观 [116][117] 问题: 3%-4%的2026年收入增长指引是否保守？其背后的变量是什么？ [121] - 指引基于公司对当前执行和战略（国际扩张、提高正畸使用率、加速全科牙医参与、品牌营销）的信心 [122][123] 问题: DSO渠道的销售占比是多少？如何进一步扩大合作？ [124] - DSO渠道约占业务量的25% [125] - 公司将通过共享数字化正畸理念、提供扫描仪和技术、帮助其规模化来深化合作，同时也继续支持零售医生 [125][126] 问题: 实现100个基点利润率扩张目标是否存在风险？ [131] - 目标实现依赖于执行和销量增长，公司已进行结构性变革以提高生产力，对实现目标有信心，但会像更新收入指引一样，根据需要更新利润率展望 [132][133] 问题: 中国带量采购前的竞争态势如何？对2026年定价和销量的假设？ [134] - 带量采购实施存在不确定性，初期主要影响公立医院系统，而公司85%业务在私营领域 [135] - 公司对中国的业务展望基于现状，未将带量采购的影响纳入2026年指引 [136][137] 问题: 2026年系统销售的增长是来自替换周期还是新增装机？ [141] - 公司正在推动旧型号iTero Element扫描仪的淘汰，并提供以旧换新优惠，鼓励医生升级至Lumina，这一过渡是公司计划的一部分，但不是影响明年成功的主要变量 [141][142] 问题: 整个隐形矫治器行业的定价趋势如何？竞争对手提价是否有助于公司？ [146] - 注意到部分竞争对手因关税或盈利等原因提价，认为长期来看是好事，可能对公司有利，但此因素未纳入公司业绩指引 [148][149] 问题: 直接制造技术对毛利率的影响幅度和时间表？ [153] - 直接制造技术在初期（2026年）会对毛利率产生稀释影响，随着规模扩大（预计2027年下半年至2028年），将逐渐带来利润提升 [154][156] - 2026年的利润率指引已包含了直接制造技术的预期影响 [156] 问题: 2026年系统和服务业务增长预期与公司整体一致的原因？ [160] - 预计系统和服务业务增长与公司整体增长（3%-4%）大致持平，增长将来自升级、以旧换新等多种方式 [161] 问题: NoAA产品如何影响2026年平均售价指引？ [165] - NoAA（无附加矫治器）产品的推出已反映在销量和平均售价指引中，由于无需为精修递延收入，该产品不会对初始平均售价产生影响 [166][167] 问题: 正畸行业整体增长情况，以及青少年细分市场的转化率指标？ [170] - 与传统的托槽钢丝相比，隐形矫治器在第四季度及全年的转化率没有显著差异 [171] - 年轻患者（非托槽钢丝竞争领域）增长显著 [172] - 整体行业的转化率在年内没有发生巨大变化，医生的工作流程（如先扫描、可视化展示）对转化率至关重要 [172]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度及全年收入**：第四季度收入创纪录，达10.476亿美元，同比增长5.3%，环比增长5.2% [5]。2025财年总收入达40亿美元，同比增长1% [5] - **毛利率与运营利润率**：第四季度非GAAP毛利率为72%，环比提升1.6个百分点，同比提升1.2个百分点 [42]。第四季度非GAAP运营利润率为26.1%，环比提升2.3个百分点，同比提升3个百分点，为2021年以来最高 [5][47] - **每股收益**：第四季度GAAP摊薄后每股收益为1.89美元，环比增长1.11美元，同比增长0.50美元 [51]。非GAAP摊薄后每股收益为3.29美元，环比增长0.68美元，同比增长0.85美元 [52] - **现金流与资本**：第四季度运营现金流为2.232亿美元，资本支出为3590万美元，自由现金流为1.873亿美元 [55][56]。截至2025年12月31日，现金及现金等价物为10.949亿美元 [52] - **股票回购**：2025年第四季度以平均每股142.87美元回购约70万股普通股 [53]。2025年全年以平均每股162.09美元回购290万股，总额4.659亿美元 [54]。截至2025年底，根据2025年4月宣布的10亿美元股票回购计划，仍有8.312亿美元可用于回购 [54] - **递延收入**：截至2025年12月31日，隐形矫治器递延收入为6.14亿美元，同比下降5.1% [37]。系统和服务递延收入同比下降11.2% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **隐形矫治器业务**：第四季度收入为8.381亿美元，同比增长5.5%，环比增长4% [7]。2025财年收入为32亿美元，同比增长0.5% [6]。第四季度出货量达67.7万例，创纪录，同比增长7.7%，环比增长4.5% [8]。2025财年总出货量达260万例，创纪录，同比增长4.7% [6] - **系统和服务业务**：第四季度收入为2.094亿美元，同比增长4.2%，环比增长10.3% [27][37]。2025财年收入为7.9亿美元，同比增长2.7% [6] - **产品平均售价**：第四季度隐形矫治器每例平均出货价格为1240美元，环比下降5美元，同比下降25美元 [35][36]。价格变化主要受折扣、递延收入、外汇及地区/产品组合影响 [35][36] - **青少年及儿童业务**：2025财年有93.6万青少年及儿童开始使用Invisalign治疗，同比增长7.8% [6]。第四季度有23万青少年及儿童开始治疗，同比增长7% [21] - **数字扫描仪**：iTero Lumina扫描仪在第四季度占全系统销量的约86% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - **美洲地区**：隐形矫治器出货量同比增长，为2021年以来最佳增长率之一 [15]。拉丁美洲实现创纪录季度出货量，同比增长两位数，并在第四季度累计治疗患者超过100万 [15][16]。北美地区DSO表现强劲，实现两位数同比增长，主要由成人患者驱动 [13] - **欧洲、中东和非洲地区**：隐形矫治器出货量实现两位数同比增长，达到创纪录的第四季度水平 [18]。该地区DSO表现同样强劲，实现两位数同比增长，前十大DSO增长达三位数 [14]。英国和伊比利亚地区累计治疗患者均超过100万 [19] - **亚太地区**：隐形矫治器出货量实现两位数同比增长，中国、印度和韩国实现创纪录的第四季度出货量 [19]。青少年及儿童患者表现强劲，Invisalign First持续增长 [19] - **中国市场**：超过85%的业务在私营领域 [20]。关于带量采购，存在实施延迟，预计初期将在公立医院系统内开始 [20]。公司凭借本地制造、监管和商业基础设施以及针对中国临床和经济环境设计的产品组合，为应对 eventual 定价变化做好了准备 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **DSO渠道战略**：DSO是公司最重要、最具可扩展性的战略增长渠道之一，是推动数字化牙科成为全球护理标准的主要催化剂 [10]。DSO的规模、运营纪律和对技术驱动工作流程一致性的需求，使其成为加速Invisalign系统、iTero扫描仪和全数字化工作流程在大规模全科牙医和正畸医生网络中采用的理想合作伙伴 [11]。在美洲，前十大DSO实现了两位数同比增长 [13]。在EMEA，前十大DSO实现了三位数增长 [14] - **产品创新与组合**：产品组合策略包括提供前期成本较低的选择，正在扩大医生的使用渠道，同时保持健康的利润率 [25]。Invisalign First、Invisalign Palate Expander和MAOB持续推动所有地区的同比增长 [22]。公司正在推进直接制造，从热成型转向隐形矫治器的3D打印，预计2026年将有限度地发布直接3D打印的Invisalign First保持器和Invisalign专用3D打印预置附件 [25][26] - **数字化平台整合**：公司通过exocad的修复能力和iTero的可视化优势，结合Align Oral Health Suite和Align X-ray Insights等诊断工具，致力于打造统一的数字化平台，连接正畸、功能和修复护理 [31][32] - **竞争与定价环境**：管理层注意到一些竞争对手出于关税、盈利能力或其他原因提高价格，认为从长远来看这可能是一件好事，有助于行业发展，但公司自身指引并未考虑竞争对手的具体定价行动 [147][148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **当前环境与展望**：尽管宏观环境仍然多变，但管理层持谨慎乐观态度 [63]。公司对2026年的信心基于其核心战略优先事项：扩大国际采用率、提高正畸使用率（特别是青少年和儿童）、加速全科牙医参与（包括修复牙科）以及通过更注重本地最后一英里营销来加强消费者需求转化 [62] - **2026财年指引**：预计2026年全球收入同比增长3%-4% [59]。预计隐形矫治器出货量同比增长中个位数百分比 [59]。预计GAAP运营利润率略低于18%，较2025年改善约400个基点；非GAAP运营利润率约为23.7%，同比改善100个基点 [60]。预计资本支出在1.25亿至1.5亿美元之间 [60] - **2026年第一季度指引**：预计收入在10.1亿至10.3亿美元之间，同比增长3%-5% [57]。预计隐形矫治器出货量同比增长中个位数百分比，平均售价因有利的地理组合而环比上升 [58]。预计系统和服务收入环比下降，符合典型的第一季度季节性 [58]。预计GAAP运营利润率在12.4%-12.8%之间，环比下降；非GAAP运营利润率约为19.5%，与第一季度季节性一致 [59] - **关税影响**：截至2025年12月31日，公司不预计最新的美国关税行动会对运营结果产生重大影响 [56] 其他重要信息 - **关键里程碑**：截至2025年12月31日，超过29.6万名活跃的Invisalign培训医生在全球治疗了超过2200万人，其中包括超过650万使用Invisalign隐形矫治器和Invisalign腭扩张器的青少年及儿童 [7] - **DSP 和 touch-up cases**：2025财年DSP touch-up cases发货量超过13.6万例，同比增长36% [6] - **医生参与度**：第四季度，全球有8.8万名医生提交了Invisalign病例，创第四季度新高，主要由创纪录数量的正畸医生提交者推动 [9]。提交青少年及儿童病例的医生数量同比增长6% [24] - **中国带量采购**：公司指引中未包含带量采购的任何影响，无论是出货量还是平均售价方面 [136] - **直接制造对利润率的影响**：直接制造在初期（2026年）会对利润率产生稀释影响，但随着规模扩大（预计2027年下半年至2028年），将逐渐带来利润率提升 [153][155]。公司2026年运营利润率改善100个基点的指引已包含了直接制造可能带来的影响 [155] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销量改善的驱动因素是市场趋势还是销售策略变化 [69][70] - **回答**：管理层认为市场趋于稳定，在此基础上，DSO渠道在全球表现卓越，产品组合（如针对年轻患者的Palate Expander、MAOB、Invisalign First）表现强劲，DSP和touch-up cases也是重要增长领域 [71][72][74] 问题: 第一季度平均售价增长的参数 [75] - **回答**：平均售价的积极增长源于公司在某些高定价国家的增长，以及产品组合中更全面的产品占比提升 [75][76] 问题: 2026年指引中对终端市场的假设 [82] - **回答**：指引基于2024年下半年观察到的市场情况和执行表现，预计市场行为将保持不变，增长将来自公司推动的主动转化方法、产品组合和本地化市场努力 [82][83] 问题: DSO渠道的增长潜力和渗透率 [84] - **回答**：DSO渠道增长潜力巨大，一方面现有DSO在其所在市场的渗透率持续提升，另一方面公司也在不断拓展与新的DSO合作。公司是DSO的自然合作伙伴，能够提供治疗规划、本地分销、广泛产品组合等多方面的规模化支持。预计DSO将继续在全球扩张，公司也将从中受益 [85][86] 问题: 成人业务显著改善（同比增长8%）的驱动因素 [90] - **回答**：驱动因素包括：DSO渠道的强劲表现（特别是全科牙医端）、HFD医疗金融平台合作、ClinCheck Live治疗规划工具的早期应用。数字化工作流程（扫描每位患者、使用椅旁可视化工具）和患者金融方案对转化至关重要 [91][92] 问题: 北美零售（非DSO）业务的近期表现 [93] - **回答**：北美零售业务表现趋于稳定，团队执行力提升，产品组合拓宽，DSO的增长也对此有贡献。整体而言，美洲地区（含拉丁美洲）实现了自2021年以来最快的增长率之一 [93][94] 问题: 2026年隐形矫治器平均售价展望及第四季度平均售价环比下降原因 [100] - **回答**：预计2026年平均售价同比下降约1%-2% [101]。第四季度平均售价环比下降主要受外汇小幅波动以及拉丁美洲、土耳其、印度等低定价国家强劲增长带来的地区组合影响 [102] 问题: 税收刺激政策的影响及NoAA产品的推出计划 [103] - **回答**：对北美市场的假设是保持稳定，未将可能的税收刺激带来的上行空间纳入计划 [104]。NoAA产品在全球的推出计划因地区而异，预计到2026年第二季度末将在各主要地区基本部署完成 [104][106] 问题: 实现100个基点运营利润率扩张的驱动因素及风险 [110] - **回答**：驱动因素包括产品组合向更盈利的无 refinement 或低阶段产品转移，以及生产效率的提升。风险在于公司需要成功执行并推动业务增长，因为许多生产效率的提升依赖于规模效应。公司已进行结构性调整以推动生产力提升，对实现指引有信心 [111][112][113][132] 问题: iTero Lumina扫描仪对转化和销量的影响 [114] - **回答**：Lumina平台市场接受度良好，在全科牙医和正畸医生中均表现强劲。账户中Lumina扫描仪越多，表现越好。公司对该平台未来的增长和技术迭代充满信心 [115][116] 问题: 2026年3%-4%收入增长指引的构成及是否保守 [120] - **回答**：指引基于公司对当前执行能力和市场行动的判断。增长战略包括：扩大国际采用、提高正畸使用率（通过NoAA产品、Invisalign First、MAOB等）、加强全科牙医参与（通过扫描、可视化、金融方案），以及利用品牌进行差异化营销。公司将按季度更新指引 [121][122] 问题: DSO渠道的销售占比及扩张计划 [123] - **回答**：DSO渠道约占公司出货量的25%。公司计划继续扩张与该渠道的合作，因为DSO正越来越倾向于数字化正畸，与公司的理念一致。同时，公司也不会忽视广大的零售医生客户 [124][125] 问题: 中国带量采购对竞争、定价和销量的潜在影响 [133] - **回答**：带量采购的实施存在不确定性，且初期主要影响公立医院系统（3甲、4甲医院），而公司85%的业务在私营领域。公司目前对中国的展望基于现状，未将带量采购的影响纳入2026年指引。公司凭借本地化布局和专门的产品组合，为应对 eventual 定价变化做好了准备 [134][135][136] 问题: 2026年系统销售增长中设备更新与新装机占比 [140] - **回答**：公司正在推动老旧iTero Element扫描仪的淘汰，通过以旧换新等方式鼓励医生升级至Lumina。这一过渡是公司计划的一部分，但预计不会对2026年的成功构成重大变量 [140][141] 问题: 整个隐形矫治器行业的定价趋势及对公司的影响 [145] - **回答**：注意到一些竞争对手因关税或盈利能力等原因提价，这从长期看对行业是好事，也可能对公司有利。但公司的指引是基于自身驱动业务和采用率的行动，并未具体考虑竞争对手的定价变动 [147][148] 问题: 直接制造对毛利率的影响时间和幅度 [152] - **回答**：直接制造在2026年推出初期会对毛利率产生稀释影响。随着规模达到数百万级别，预计在2027年下半年到2028年将开始带来利润率提升。公司2026年运营利润率改善100个基点的指引已包含了直接制造的预期影响 [153][155] 问题: 2026年系统和服务业务增长与公司整体增长同步的原因 [158] - **回答**：预计系统和服务业务同比增长与公司整体增长（3%-4%）大致持平或相近。该业务将通过设备升级、以旧换新等多种方式实现增长 [160] 问题: NoAA产品对2026年平均售价指引的影响 [164] - **回答**：NoAA产品（无附加矫治器）的推出已包含在指引中。这类产品由于无需为 refinement 递延收入，可以一次性确认全部收入，因此不会对初期平均售价产生影响。指引已考虑了该产品的销量和平均售价影响 [165][166] 问题: 正畸领域隐形矫治器与传统矫治器的增长对比，以及青少年细分市场的转化率 [169] - **回答**：在正畸领域，隐形矫治器与传统钢丝托槽的转化率在第四季度及全年没有显著差异。在年轻患者市场（非传统钢丝托槽竞争领域），公司产品增长强劲。转化率很大程度上取决于医生的工作流程（如是否先扫描、使用可视化工具）。整体行业转化率在过去一年没有发生巨大变化 [170][171]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入创纪录，达到10.476亿美元，同比增长5.3%，环比增长5.2% [3] - 2025年全年总收入创纪录，达到40亿美元，同比增长1% [3] - 第四季度非GAAP毛利率为72%，环比上升1.6个百分点，同比上升1.2个百分点 [24] - 第四季度非GAAP营业利润率为26.1%，环比上升2.3个百分点，同比上升3个百分点，为2021年以来最高 [3][28] - 第四季度GAAP营业利润率为14.8%，环比上升约5.2个百分点，同比上升约0.3个百分点 [27] - 第四季度摊薄后每股收益为1.89美元，环比增长1.11美元，同比增长0.50美元 [30] - 第四季度非GAAP摊薄后每股收益为3.29美元，环比增长0.68美元，同比增长0.85美元 [30] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物为10.949亿美元，环比增加9030万美元，同比增加5100万美元 [30] - 第四季度应收账款余额为11.018亿美元，环比上升 [31] - 第四季度经营活动产生的现金流为2.232亿美元，自由现金流为1.873亿美元 [32] - 第四季度资本支出为3590万美元，主要用于制造能力和设施投资 [32] - 2025年全年，公司以平均每股162.09美元的价格回购了290万股普通股，总价值4.659亿美元 [31] - 截至2025年底，根据2025年4月宣布的10亿美元股票回购计划，仍有8.312亿美元可用于回购 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 **隐形矫治器业务** - 第四季度隐形矫治器收入为8.381亿美元，同比增长5.5%，环比增长4% [4][20] - 2025年全年隐形矫治器收入为32亿美元，同比增长0.5% [4] - 第四季度隐形矫治器出货量创纪录，达到67.7万例，同比增长7.7%，环比增长4.5% [5] - 2025年全年隐形矫治器出货量创纪录，达到260万例，同比增长4.7% [4] - 第四季度隐形矫治器每例平均出货价格为1240美元，环比下降5美元，同比下降25美元 [21] - 第四季度隐形矫治器毛利率为64.2%，环比下降0.7个百分点，同比下降6个百分点 [24][25] - 2025年全年，有93.6万青少年和儿童开始使用Invisalign隐形矫治器治疗，同比增长7.8% [4] - 第四季度，有23万青少年和儿童开始使用Invisalign隐形矫治器治疗，同比增长7% [12] - 2025年全年，DSP（数字微笑设计）精修病例发货量超过13.6万例，同比增长36% [4] **系统和服务业务** - 第四季度系统和服务收入为2.094亿美元，同比增长4.2%，环比增长10.3% [19][22] - 第四季度系统和服务毛利率为69.6%，环比上升8.4个百分点，同比上升0.2个百分点 [25] - iTero Lumina扫描仪在第四季度占全系统销量的约86% [16] - exocad软件在第四季度实现了连续的同比增长 [16] 各个市场数据和关键指标变化 **美洲地区** - 美洲地区隐形矫治器出货量同比增长，达到自2021年以来的最佳增长率之一 [9] - 拉丁美洲出货量实现两位数增长，创下季度发货纪录 [9] - 北美市场表现稳定，但整体正畸市场在零售连锁领域仍显疲软，消费者情绪和患者流入仍面临压力 [8] - 北美DSO表现非常强劲，实现了两位数的同比增长，主要由成人患者推动 [8] - 公司在拉丁美洲治疗的Invisalign患者数量在第四季度超过100万 [10] **欧洲、中东和非洲地区** - EMEA地区隐形矫治器出货量实现两位数同比增长，达到创纪录的第四季度水平 [11] - 几乎所有市场都实现了两位数同比增长，伊比利亚、北欧和英国表现突出 [11] - 公司在英国和伊比利亚治疗的Invisalign患者数量均超过100万 [11] - EMEA地区DSO表现同样强劲，实现两位数同比增长，该地区前十大DSO实现了三位数增长 [9] **亚太地区** - APAC地区隐形矫治器出货量实现两位数同比增长，中国、印度和韩国创下第四季度发货纪录 [11] - 增长反映了GP渠道提交者和使用率的增加，以及正畸医生使用率的提升 [11] - Invisalign First产品持续增长，Invisalign Palate Expander系统在本季度开始在该地区采用 [11] - 关于中国的带量采购，实施持续延迟，预计早期阶段将在公立医院系统内开始，然后更广泛地推广，公司在中国超过85%的业务在私营部门 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 牙科服务组织和正畸服务组织是公司最重要、最具可扩展性的战略增长渠道之一，也是推动数字牙科成为全球护理标准的主要催化剂 [6] - DSO的全球增长速度继续超过传统零售诊所，正成为塑造数字牙科最具影响力的力量之一 [7] - 公司的产品组合战略，包括提供前期成本较低的产品选项，正在扩大医生的可及性，同时保持健康的利润率 [14] - 公司正在推进直接制造，从热成型过渡到隐形矫治器的3D打印，这将解锁新的设计灵活性，并随着时间的推移减少浪费和降低成本，尽管早期生产在达到规模前会对利润率产生稀释影响 [15] - 公司计划在2026年有限度地市场发布Invisalign First直接3D打印保持器和Invisalign专用3D打印预成附件，更复杂的产品预计将在2027年跟进 [15] - 公司通过exocad ART软件将数字平台更深地嵌入修复和技工室工作流程，增加软件驱动的经常性收入，提高医生和技工室的效率 [16] - 公司不断增长的数字和诊断工具套件，包括Align Oral Health Suite和Align X-ray Insights，帮助医生更早地发现病症并提供更清晰、更知情的治疗建议 [17] - 公司正在加强其在诊断、修复和正畸工作流程中的能力，增加其在日常口腔保健中的相关性，并将Align、iTero和exocad定位为GP和技工室生态系统中不可或缺的合作伙伴 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍然充满变化，公司持谨慎乐观态度 [36] - 公司对2026年的信心基于其核心战略优先事项：扩大国际采用率、提高正畸使用率（尤其是青少年和儿童）、加速GP参与（包括修复牙科）、以及通过更强调本地最后一英里营销来加强消费者需求转化 [36] - 公司预计2026年第一季度全球收入将在10.1亿至10.3亿美元之间，同比增长3%-5% [33] - 公司预计2026年第一季度隐形矫治器出货量将实现中个位数同比增长 [33] - 公司预计2026年第一季度隐形矫治器平均售价将因有利的地域组合而环比上升 [34] - 公司预计2026年第一季度系统和服务收入将环比下降，符合典型的第一季度季节性 [34] - 公司预计2026年全年全球收入将同比增长3%-4% [35] - 公司预计2026年全年隐形矫治器出货量将实现中个位数同比增长 [35] - 公司预计2026年GAAP营业利润率将略低于18%，较2025年改善约400个基点，非GAAP营业利润率约为23.7%，同比改善100个基点 [35] - 公司预计2026年资本支出投资将在1.25亿至1.5亿美元之间，主要用于技术升级、额外制造能力以及维护 [35] - 关于美国关税，目前公司不预期最新的美国关税行动会对运营结果产生重大影响 [32] - 关于中国带量采购，时间和范围仍不确定，但公司相信凭借其已建立的本地业务（包括本地制造、监管和商业基础设施）以及专为中国临床和经济环境设计的产品组合，能够很好地应对最终的价格变化 [12] 其他重要信息 - 截至2025年12月31日，超过29.6万名活跃的Invisalign培训医生在全球治疗了超过2200万人，其中包括超过650万青少年和儿童使用Invisalign隐形矫治器和Invisalign腭扩张器 [4] - 第四季度，全球有8.8万名医生提交了Invisalign病例，创第四季度新高，主要由创纪录数量的正畸医生提交者推动 [5] - 公司在美洲的前十大DSO实现了两位数同比增长，留存率也实现了两位数增长 [8] - Invisalign First用于6至10岁的患者，解决一期需求，如拥挤、间隙、狭窄牙弓和萌出牙齿 [13] - 公司的腭扩张器系统是全球早期干预采用的重要驱动力 [13] - 第四季度，为青少年和儿童提交病例的医生数量同比增长6% [14] - 公司的ClinCheck Live治疗计划平台可以在大约15分钟内生成初步的医生就绪计划 [14] - Invisalign专用附件系统是一种直接3D打印的辅助装置，用于粘接附件和接合功能，已成功用于治疗超过1000名患者 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销量增长的驱动因素是市场趋势加速还是销售策略改变？ [42] - 管理层认为市场趋于稳定，在此基础上，DSO在全球的出色增长、针对年轻患者的产品组合（如Palate Expander, MAOB, Invisalign First）以及DSP精修病例是重要的增长领域 [43][45] 问题: 关于第一季度平均售价增长的更多细节？ [46] - 管理层指出，在某些国家（具有较高标价）的增长以及产品组合中更全面的产品将有助于平均售价，公司会密切管理从平均售价到毛利率的整个过程 [46] 问题: 2026年业绩指引对终端市场有何假设？ [51] - 管理层表示，预测是基于当前市场行为，不预期市场发生变化，重点在于公司自身推动主动转化、产品组合和市场策略的执行 [52] 问题: DSO的采用曲线处于哪个阶段，增长潜力如何？ [53] - 管理层认为，DSO在其参与市场的渗透率持续提高，同时公司自身在DSO中的渗透率也在增加，公司是DSO理想的规模化合作伙伴，预计DSO业务将继续保持良好的增长态势 [54][55] 问题: 成人业务显著改善（8%增长）的驱动因素是什么？ [60] - 管理层指出，DSO的增长、NoAA产品、HFD医疗融资平台以及ClinCheck Live的早期应用都是驱动因素，特别是DSO在GP渠道的表现突出，数字化流程（扫描每位患者、使用椅旁可视化工具）和患者融资有助于转化 [61] 问题: 北美零售业务（非DSO）的表现如何？ [62] - 管理层表示，该业务趋于稳定，团队执行力提高，产品组合更广，DSO也提供了很大帮助，北美整体表现因零售业务下滑减缓及DSO增长而优于第三季度 [63][64] 问题: 2026年隐形矫治器平均售价预期及第四季度平均售价环比下降的原因？ [67] - 管理层预计2026年平均售价同比下降约1%-2% [69] - 第四季度平均售价环比下降主要是由于汇率小幅变动以及拉丁美洲、土耳其、印度等标价较低国家的强劲增长带来的地域组合影响 [69][70] 问题: 税收刺激政策是否纳入第一季度预期？NoAA产品的推出计划？ [71] - 管理层对北美市场持稳定预期，税收刺激可能带来上行空间但未纳入具体计划 [72] - NoAA产品在全球的推出因地区而异，预计到第一季度末或第二季度末将在各地区基本部署完毕 [72][73] 问题: 实现100个基点营业利润率扩张目标的动态和风险？ [77] - 管理层表示，产品组合向更盈利的无精修或低阶段产品转移、生产效率提升以及产量增长带来的杠杆效应是主要驱动力，公司已进行结构性变革以提高生产率，对实现目标有信心，但需要成功执行以推动业务增长 [79][80][93] 问题: iTero Lumina扫描仪的转换表现如何？ [81] - 管理层对Lumina平台感到满意，市场接受度良好，特别是在GP和正畸医生中，拥有更多Lumina设备的诊所表现更好，公司将继续推广该平台并计划未来进行技术迭代 [82] 问题: 2026年3%-4%收入增长指引的考虑因素及是否保守？ [85] - 管理层表示，指引基于公司对执行新产品和市场活动的看法，核心战略包括国际扩张、提高正畸使用率、加速GP参与以及利用品牌进行差异化，公司对此有信心并将按季度更新 [86][87] 问题: DSO渠道占销售额的比例及扩张计划？ [88] - DSO渠道约占公司业务量的25%，公司希望继续扩张，因为DSO越来越倾向于数字化正畸思维，与公司理念一致，公司能通过技术、运营和品牌帮助其实现规模化，同时也致力于帮助零售医生增长 [89] 问题: 实现100个基点利润率扩张目标是否存在风险？ [92] - 管理层强调需要成功执行以推动销量增长，从而在生产制造中获得产量效益和杠杆，公司已进行结构性变革以提高生产率，对指引感到满意，并将随着执行情况更新预期 [93][94] 问题: 中国带量采购对竞争、定价和销量的潜在影响？ [96] - 管理层表示，带量采购实施时间存在不确定性，且主要影响公司参与度不高的公立大医院，公司85%业务在私营部门，目前对中国的展望基于现状，未预期带量采购在2026年会造成重大干扰，因此业绩指引未包含其影响 [97][98][99] 问题: 2026年系统销售增长中，设备更新周期与新装机量的对比？ [101] - 管理层正在推动老旧iTero Element扫描仪的淘汰，通过以旧换新等方式鼓励医生升级至Lumina，这一过渡是公司计划的一部分，但预计不会成为影响2026年成功的主要变量 [101][102] 问题: 全球隐形矫治器市场整体定价趋势及对指引的影响？ [107] - 管理层表示，指引未具体考虑竞争对手的定价行动，但注意到一些竞争对手由于关税或盈利能力等原因提高了价格，从长期看这可能对公司有利，但并非指引的考量因素 [108] 问题: 直接制造对毛利率的影响幅度和时间表？ [112] - 管理层表示，直接制造在2026年开始推广时会对毛利率产生稀释影响，需要达到数百万例的规模，预计到2027年下半年及进入2028年将开始带来利润率提升，2026年的利润率指引已包含了直接制造的预期影响 [113][115] 问题: 2026年扫描仪和服务业务增长预期与公司整体增长持平的原因？ [118] - 管理层表示，系统和服务业务预计同比增长约3%-4%，与公司整体指引一致，增长将来自设备升级、以旧换新等多种方式，预计其增长与隐形矫治器业务大致相当 [119] 问题: NoAA产品对2026年平均售价指引的影响及额外精修是否增量？ [122] - 管理层表示，NoAA（无额外矫治器）产品正在成功推广并纳入指引，这类产品由于无需递延收入，不会对初始平均售价产生影响，所有收入可提前确认，精修需求将在后期产生收入 [123][124] 问题: 北美市场隐形矫治器与传统托槽钢丝的增长对比，以及青少年细分市场的转化率指标？ [128] - 管理层认为，第四季度及全年，隐形矫治器与传统托槽钢丝在青少年患者中的转化率没有显著差异，但在年轻患者（非传统托槽竞争领域）增长显著，转化率很大程度上取决于医生的工作流程（如是否先扫描、使用可视化工具等），行业整体转化率在过去一年没有发生巨大变化 [129]

业绩总结 - 2025年第一季度总收入为9.793亿美元，同比下降1.8%[31] - 2025年第一季度清晰矫正器收入为7.968亿美元，同比下降2.5%[31] - 2025年第一季度系统和服务收入为1.824亿美元，同比增长1.2%[31] - 2025年第一季度GAAP营业利润为1.311亿美元，营业利润率为13.4%[31] - 2025年第一季度总毛利率为69.5%，环比下降0.6个百分点，同比下降0.5个百分点[99] - 2025年第一季度每股摊薄收益为1.27美元，环比下降0.13美元，同比下降0.13美元[105] 用户数据 - 2025年第一季度清晰矫正器出货量为642.3千个，同比增长6.2%[33] - 2025年第一季度每位医生的总利用率为7.5千，同比增长2.7%[33] - 在青少年和儿童市场，Q1'25有226K青少年和儿童开始使用Invisalign治疗，环比增长4.5%，同比增长13.3%[49] - Q1'25网站访问量达到59百万次，同比增长10%[56] - Q1'25在APAC地区的广告活动产生了7.59B的媒体曝光量，网站访问量达到23.3百万，同比增长45%[61] 未来展望 - 预计Q2'25全球收入将在10.5亿至10.7亿美元之间，环比增长[125] - 预计2025年清晰矫正器的销量同比增长中个位数[125] - 预计2025年GAAP运营利润率将比2024年提高约2个百分点，非GAAP运营利润率预计为22.5%[125] 新产品和新技术研发 - Q1'25 iTero扫描仪销售超过100K台，占全球口腔扫描市场的约50%[65] - Q1'25 ClinCheck® Live Update被54.6K医生使用，涉及超过786.8K个案例，减少了20%的修改时间[62] 负面信息 - 2025年第一季度因外汇影响，收入减少约3140万美元[31] - 2025年第一季度因外汇影响，系统和服务收入减少约530万美元[31] - 2025年第一季度因外汇影响，清晰矫正器收入减少约2580万美元[31] - 2025年第一季度运营费用为5.49亿美元，环比下降0.7%，同比增长1.0%[102] - 主要与裁员相关的重组费用[152] 其他新策略和有价值的信息 - Align在第一季度达成了2000万名Invisalign患者的里程碑[27] - 2025年第一季度GAAP净收入为979,262千美元，较2024年第四季度的995,219千美元下降[137] - 2025年第一季度GAAP毛利润为680,108千美元，较2024年第四季度的696,941千美元下降[141]