**Datadog (DDOG) 2025年9月3日电话会议纪要关键要点** **公司及行业** * 公司为Datadog (DDOG) 一家提供可观测性平台的软件公司[1] * 行业涉及软件、云计算、人工智能(AI)及网络安全[3][27][54] **核心观点与论据** **财务表现与业务里程碑** * 第二季度公司加速了顶线增长(top line growth) AI工具公司的投资周期推动了增长[3] * AI原生客户贡献了10%的增长 并与前10大AI工具公司中的8家有合作[3] * 拥有超过12个年化收入(ARR)超过$1,000,000的客户 以及80个ARR超过$100,000的客户[4] * 安全产品(Security)ARR已跨越$100,000,000里程碑 增长非常良好[6] * 基础设施监控(Infrastructure Monitoring)ARR为$1,250,000,000 日志(Logs)和应用性能监控(APM)ARR均为$750,000,000[39] * 公司总ARR超过$3,300,000,000[39] **AI原生客户动态** * AI原生客户的使用行为与云原生客户类似 用于监控生产环境 产品包括指标(metrics)、追踪(traces)、日志(logs)、真实用户监控(RUM)和合成监控(Synthetics)[11] * 其净留存率(NRR)高于公司平均水平 增长动态与云原生公司高峰期相似[10][14] * 公司承认该客户群未来可能出现优化或理性化周期 但目前在指导中已对此风险进行贴现和评估[15][18] * 完全内包(full insourcing)非常罕见 公司通过账户管理、产品功能(如Flex Logs, Frozen Logs)和定价策略(类似超大规模云厂商的基于量和期限的折扣)来与客户建立长期合作伙伴关系[19][21][22] **传统企业客户的AI机遇** * 传统企业的云迁移仍是核心 现代化其技术栈以注入AI带来了更多动力[28] * 已有超过4,500名客户(占总数30,000+的超过10%)通过集成向公司发送AI相关数据(如调用OpenAI, Anthropic, Perplexity等)[29] * 大型语言模型(LLM)产品已有数百客户使用 但规模仍小 Bits AI服务管理从私有预览转向全面上市(GA)后将能更好地追踪采用情况[30] **产品战略与平台扩展** * 产品发布包括Bits AI服务管理(私有预览)、数据可观测性发展、产品分析领域收购及日志业务创新(如在SIEM中的应用、Frozen Logs等)[6] * 安全产品是重点扩展领域 云SIEM(Cloud SIEM)因公司在日志业务上的优势、灵活的定价以及竞争对手(如被收购的Splunk)带来的机遇而被视为明星产品[43][44][45] * 其他高优先级产品包括服务管理/随叫随到(Service Management/On-Call)、代理/案例管理/修复(Agentic/Case Management/Remediation)、产品分析(Product Analytics，与RUM有协同效应)及数据监控(Data Monitoring)[45][46][47] * 基础设施监控增长与基础工作负载挂钩 其增长虽相对平稳 但仍是平台的核心和锚点[50][51][52] **市场竞争与定位** * 面对AI可能带来的软件开发流程商品化 公司认为企业级解决方案对可靠性、安全性、隐私的要求极高 完全代理化(agentic)的门槛很高 这反而会加速软件创建和现代化 从而有利于公司[32][33] * 长期来看 AI将促使更多传统关键任务应用现代化并迁移到云 增加工作负载的规模、复杂性和公司的货币化机会[37] **销售与市场策略** * 销售团队激励与客户成功( Customer Success )团队协同 目标是通过合理定价捕获更多钱包份额 而非单纯鼓励过度消费[24][25] * 正在加大投入扩大市场覆盖 特别是在国际区域(如印度、巴西团队已达50-100人规模) 并精细化销售团队分工(如大型中间市场团队)[65][66] * 针对更大规模的交易和客户 公司调整了策略 包括设立关键客户组、调整佣金计划以更注重长期、转向更多企业级营销、加强渠道合作以及提供迁移积分(Buyout Credits)来促进整合[70][71][72] **网络安全业务进展** * 网络安全三大重点领域：云SIEM、云安全(Cloud Security)、应用安全(AppSec)[55] * 认为在云SIEM和应用安全方面已具备产品竞争力 特别是在与开发运维(DevSecOps)对齐的用例上 但在面向集中式CISO的全面功能云安全产品方面仍在开发中[55][57] * 市场策略面临挑战 因为安全产品采购通常由CISO自上而下管控 并通过渠道进行 这与公司自下而上的开发产品销售模式不同 公司正通过建立渠道关系、培养安全专家团队和加大营销投入来应对[58][59] **运营与投资效率** * 不同产品线的毛利率差异不大 得益于公司的定价哲学和共享平台架构带来的效率[61][62] * 研发(R&D)投资目标维持在收入的约30%[63] * 市场投入(Go-to-market investment)由生产力、客户获取成本回报(CAC return)及销售与营销费用占收入比等指标严格管控[67] **投资者误解** * 公司认为市场过度关注个别大客户可能带来的短期波动 而忽略了更重要的长期投资主题——公司正成功附着在AI工作负载的增长上[74][75]

上市计划 - 公司拟在美国首次公开发行代表普通股的美国存托股份（ADS），每股ADS代表一股面值0.001美元的普通股，计划在纳斯达克资本市场上市，股票代码为“NWGL”[8][9] - 此次发行[*]股ADS，占发行后ADS的[*]%，假设承销商不行使超额配售权，发行后[*]%的ADS将由公众股东持有[11] 股权结构 - 截至招股说明书日期，公司约86.25%的已发行股本由Easy Bliss Limited持有，该公司约60.2%由董事Hok Pan Se先生拥有，Hok Pan Se先生实益拥有公司约51.9%的总投票权[12][94] 业绩情况 - 2022 - 2020年营收分别约为5530万美元、4770万美元和3750万美元[51] - 2022 - 2020年分别有158、115和101个客户，前五大客户分别占总营业额的55.3%、55.1%和49.9%，最大客户分别占总营业额的19.5%、22.6%和28.0%[129] - 2022 - 2020年FSC认证地板收入分别约为1120万美元、990万美元和370万美元，分别占总收入的20.3%、20.7%和10.0%[134] - 2022、2021和2020年，公司产品收入中ODM业务收入分别约占18.4%、18.2%和20.8%[50] - 2022 - 2020年，木材产品和原木采购分别占总原材料采购成本的97.8%、93.9%和95.1%[146] 用户数据 - 无 未来展望 - 公司计划将本次发行所得款项净额约50%用于收购特许权和林业相关业务，约35%用于收购欧洲或南美的工厂和开发新产品，其余用于营运资金和其他一般公司用途[113][114] 新产品和新技术研发 - 无 市场扩张和并购 - 公司计划用发行所得款项收购特许权、林业相关业务、欧洲或南美的工厂[113][114] 其他新策略 - 无 公司业务情况 - 公司是全球领先垂直一体化林业公司，业务覆盖上下游，产品多样，销售网络广泛[42] - 截至2023年3月17日，公司在秘鲁森林特许权覆盖面积约615,333公顷，约13.67%和1.66%的森林分别被Cumaru和Estoraque覆盖[43] - 截至招股书日期，五家子公司获FSC产销监管链认证，FSC认证产品可溢价5% - 15%销售[45] - FSC认证产品收入从2020年约370万美元增至2021年约990万美元，增幅162.8%，2022年增至约1120万美元，增幅13.7%[46] - 截至招股书日期，公司在秘鲁有两个设施，秘鲁基地月原木加工能力超6000立方米，月出口量达65个集装箱（约1560立方米）[47] - 2021年，公司是秘鲁按出口价值计第二大木产品出口供应商、第二大FSC认证木产品出口供应商和最大甲板产品供应商[42] - 2021年，公司是法国按出口量计最大橡木出口供应商和第二大硬木出口供应商[42] 风险因素 - 若美国公众公司会计监督委员会（PCAOB）连续两年无法检查公司审计师，公司ADS可能被禁止在美国交易[15] - 公司收入对林业行业原木价格和产品销售价格的波动敏感，价格变化可能产生重大不利影响[120][121] - 环保法规趋严，违反规定可能面临成本、费用、罚款和责任[124][125] - 劳动力短缺可能增加成本、降低产量，影响业务和财务[126] - 森林生长可能不及预期，影响未来业务和财务[127] - 森林调查结果可能不可靠，影响森林管理和业务[128] - 无法获得足够采伐许可证或FSC证书，可能减少未来收入[133][134] - 全球市场波动和经济衰退可能减少木材产品需求，影响业务和财务[137] - 中国政府加强对海外发行和外资投资境内发行人的监管，可能影响公司运营和ADS价值[156][158][159] - 若在线平台运营商拥有超100万用户个人数据，境外上市需申请网络安全审查[160] - 若审计工作由PCAOB无法检查的审计师执行，公司ADS可能被禁止交易或摘牌[173] - 若未能遵守安全生产或环境法规，公司可能面临处罚、罚款、暂停运营等[185] - 中国劳动力成本上升，且劳动法规更严格，公司盈利能力可能受不利影响[186] - 若公司未按规定缴纳社会保险费，逾期将按每日0.05%加收滞纳金，逾期不缴将处欠缴数额1 - 3倍罚款[187] - 2020年6月30日香港国安法通过，美国实施相关制裁，可能影响公司香港子公司[189] - 香港或中国经济下滑、经济和政治政策可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响[190] - 香港法律体系存在不确定性，可能限制公司可获得的法律保护[192] - 国际贸易政策变化、贸易争端等可能抑制中国和其他市场的增长[193] - 关税可能增加产品成本，影响客户投资决策，政治不确定性或对公司业务产生负面影响[194] - 美国不再承认香港有显著自治权，取消香港优惠贸易地位，可能损害公司业务[195] - 汇率波动可能对公司经营成果和投资价值产生重大不利影响，公司未进行外汇风险套期保值[196] - 本次发行前公司美国存托股票（ADS）无公开市场，上市后活跃公开市场可能无法形成或维持，影响ADS市场价格和流动性[197] - 股票市场价格和成交量波动可能影响公司ADS市场价格，若发行后价格不超发行价，投资者可能无法获得回报甚至损失投资[198] - 股价波动可能引发证券集体诉讼，产生大量成本，损害公司财务状况和经营成果，分散管理层注意力和资源[199]