Brilliant Earth Group (NasdaqGM:BRLT) Q3 2025 Earnings Call November 05, 2025 08:30 AM ET Speaker2Good day, and thank you for standing by. Welcome to the Brilliant Earth third quarter 2025 earnings conference call. At this time, all participants are in a listen-only mode. After the speaker's presentation, there will be a question-and-answer session. To ask a question during the session, you will need to press Star 11 on your telephone. You will then hear an automated message advising your hand is raised. To ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为9390万美元，处于既定指引范围内，同比下降3.5% [6] - 第一季度调整后EBITDA为110万美元，调整后EBITDA利润率为1%，处于既定指引范围内 [6] - 第一季度平均订单价值（AOV）为2062美元，同比下降14.2% [16] - 第一季度毛利率为58.6%，较去年第一季度下降130个基点 [17] - 第一季度营销费用占净销售额的24.5%，较2024年第一季度的23.7%同比去杠杆约80个基点 [19] - 第一季度员工成本占净销售额的比例同比调整后提高约100个基点 [19] - 第一季度其他G&A占净销售额的比例同比调整后提高约120个基点 [20] - 第一季度库存同比增长2.4% [20] - 第一季度末现金约为1.47亿美元，同比基本持平；净现金头寸约为9250万美元，同比增加约400万美元 [21] - 第一季度回购普通股支出约16.3万美元，截至第一季度末，股票回购总支出约为80.1万美元 [22] - 预计第二季度净销售额同比下降3%至持平，调整后EBITDA在 - 150万美元至200万美元之间 [22][23] - 重申全年净销售额同比增长1% - 3%的指引，调整后EBITDA利润率指引在3% - 4%左右 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订婚戒指业务：第一季度单位同比正增长，价格低于5000美元的订婚戒指连续多个季度实现相对强劲增长，标志性订婚戒指系列预订量同比增长两位数，超过总订婚戒指系列 [7][8] - 婚礼和周年纪念戒指业务：实现同比预订量增长，男士结婚戒指和女士永恒戒指表现出色 [9] - 高级珠宝业务：第一季度预订量占总预订量的14%，较去年第一季度扩大约350个基点，第一季度实现强劲的两位数预订量增长，远超行业水平 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略扩张高级珠宝业务，引入新客户，为老客户提供更多购买机会 [10] - 计划今年开设1 - 2家新展厅，下一个展厅将位于佐治亚州阿尔法利塔，预计未来几周开业 [12] - 凭借地理多元化的供应商基础、强大的供应商关系、有限的中国直接敞口、价格优化引擎和敏捷的数据驱动团队，在应对关税等环境变化方面具有竞争优势 [13] - 数据优先思维、审慎管理费用和资本高效模式，使其能够比行业更好地灵活应对市场变化 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续15个季度实现盈利，业务模式和费用管理能力在不同市场条件下表现出优势 [6][7] - 对第一季度各业务线表现感到满意，如订婚戒指和高级珠宝业务的增长趋势 [7][10] - 情人节活动取得成功，消费者对特殊场合更倾向选择公司产品 [11] - 第二季度至今，总订单和重复订单持续增长，订婚戒指单位继续保持正增长 [13] - 预计全年收入增长将集中在下半年，受订婚戒指改善、展厅增长和年化、更有利的比较基数以及高级珠宝业务表现强劲等因素驱动 [23] 其他重要信息 - 公司管理层在电话会议中作出的前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 管理层提及的非GAAP财务指标与可比GAAP指标的对账可在公司投资者关系网站的今日收益报告中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明订婚戒指业务的动态，这一趋势在第二季度是否持续，是否有宏观因素影响客户或本季度的其他动态？ - 公司在第一季度看到订婚戒指单位的正增长，这一趋势在第二季度仍在持续，品牌和产品得到消费者认可，标志性系列在订婚戒指方面产生共鸣，消费者将公司视为婚纱领域的领导者 [28] 问题2: 请谈谈第三季度和第四季度的收入阶段情况，以及关税的采购敞口、预期影响和与竞争对手在关税相关风险方面的差异？ - 预计收入将集中在下半年，同比增长率为中到高个位数，受订婚戒指改善、第四季度是高级珠宝重要季节、展厅年化以及2024年第三季度比较基数更有利等因素驱动 [31] - 第二季度关税影响有限，已包含在指引中，公司能够灵活应对，通过运营和定价行动减轻影响，直接对中国的敞口有限，能够保持全年调整后EBITDA指引不变 [32][33] 问题3: 未来AOV是否会继续受到高级珠宝的压力，如何实现中长期中个位数到高个位数的增长，AOV在未来几年是否会继续下降中个位数？ - 公司对高级珠宝类别的增长感到鼓舞，该类别仍有很大增长空间，AOV的变化是品牌共鸣的自然结果 [37][38] - 实现更高增长率需要继续执行战略举措，包括高级珠宝业务的成功、展厅的提升、品牌和产品的整体参与度，以及订婚戒指的逐步改善 [41] 问题4: 订婚戒指趋势是否为负，行业何时可能转正，扩大利润率的基础是什么，营销占销售额的百分比将如何演变，如何提高固定成本杠杆？ - 订婚戒指整体ASP存在压力，但单位趋势为正，低于5000美元的产品表现强劲，表明市场已从过去几年的情况中正常化 [43] - 公司中期毛利率指引为高50%多，通过保持高端品牌、运营行动（如价格优化引擎、采购效率等）来支持，能够灵活应对黄金价格和关税等环境变化 [44] - 预计未来几年营销费用占销售额的百分比将实现同比杠杆效应，通过展厅增长、高级珠宝业务等增加品牌知名度和重复购买机会，以及数据驱动的ROI方法来管理投资 [45] - 公司一直有投资技术以实现规模增长和有效管理运营费用的思维，随着业务扩张和收入增长，有机会在更大的收入基础上利用这些投资 [46] 问题5: 请说明情人节前后的销售情况、畅销产品以及未来的价格变化考虑？ - 情人节期间公司表现出色，团队和品牌在关键场合表现良好，畅销产品包括心形系列、钻石基础款、独特系列和特定场合的商品，反映了公司的设计优势和领导地位 [51][52] - 公司将继续投资引入新产品系列，并通过创新活动推广给消费者，价格优化引擎使公司能够谨慎定价，通过测试和学习了解消费者需求，自有系列产品提供了一定的定价灵活性 [53][54] 问题6: 今年计划开设2 - 3家展厅，去年是7家，展厅目前的表现如何，对展厅表现的期望是什么，不同地区是否有差异，2026年是否会增加展厅开设数量？ - 公司基本保持展厅开设数量的一致性，采取以ROI为导向的方法，目前拥有40多家展厅，将继续寻找新机会，同时也会投资现有展厅，在婚纱、婚礼和高级珠宝方面看到了良好的增长 [55][56] - 目前还未确定2026年的展厅开设计划，但认为仍有机会，会根据具体情况寻找租赁场地 [56] 问题7: 毛利率在过去几年一直保持良好态势，部分基于高级珠宝类别，但现在高级珠宝是否会因投入因素带来更多波动，是否无法像订婚戒指那样采用即时模式，从而导致毛利率出现更多波动？ - 第一季度毛利率同比略有下降，主要受黄金成本和履行配送中心的劳动力和占用成本增加影响，公司能够灵活调整以应对投入成本的变化 [60] - 高级珠宝在第一季度预订量中占比约14%，在管理投入成本方面没有根本不同的特点，公司继续以动态和数据驱动的方式管理定价和采购，高级珠宝仍是业务的较小部分，公司的运营模式使其能够有效管理毛利率 [61] 问题8: 请谈谈高级珠宝的中期创新计划和路线图，以及订婚戒指客户对价值和价格点的需求趋势是持续、加剧还是稳定？ - 高级珠宝的路线图包括深化现有系列、引入与场合和自我购买相关的新产品，同时投资数字能力并将高级珠宝系列引入展厅，已获得积极反馈 [65][66] - 订婚戒指客户一直在寻找价值价格点，这是低于5000美元ASP产品表现出色的部分原因，第一季度情况没有改变，第二季度也没有实质性差异，消费者在该类别购物时会考虑预算，且目前更加谨慎，但单位仍保持持续增长 [66][67]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为9390万美元，处于指导范围内，同比下降3.5%，较2024年第四季度同比表现有所改善 [5][14] - 总订单同比增长12%，重复订单同比增长13% [5][14] - 第一季度平均订单价值（AOV）为2062美元，同比下降14.2% [15] - 第一季度毛利率为58.6%，处于中期目标的高50%区间，较去年第一季度下降130个基点 [15] - 第一季度调整后EBITDA为110万美元，调整后EBITDA利润率为1.1%，处于指导范围内 [5][16] - 第一季度运营费用占净销售额的62.4%，高于2024年第一季度的59%；调整后运营费用占净销售额的57.6%，高于2024年第一季度的54.7% [16][17] - 第一季度营销费用占净销售额的24.5%，较2024年第一季度的23.7%增加约80个基点 [18] - 员工成本占净销售额的百分比第一季度同比调整后提高约100个基点 [18] - 其他一般及行政费用占净销售额的百分比第一季度同比调整后增加约120个基点 [19] - 库存同比增长2.4% [19] - 第一季度末现金约为1.47亿美元，与去年同期基本持平；净现金头寸约为9250万美元，同比增加约400万美元 [20] - 第一季度回购普通股花费约16.3万美元，截至第一季度末，股票回购总花费约为80.1万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订婚戒指业务：预订和单位业绩在过去几个季度持续改善，第一季度单位同比实现正增长；价格低于5000美元的订婚戒指持续实现较强增长；标志性订婚戒指系列预订同比增长两位数，超过总订婚戒指系列 [6] - 婚礼和周年纪念戒指业务：表现强劲，预订同比增长，男士婚戒和女士永恒戒指均取得成功 [7] - 高级珠宝业务：第一季度预订占总预订的14%，较去年第一季度扩大约350个基点；第一季度高级珠宝预订实现强劲两位数增长，远超行业水平 [7][8] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资高级珠宝业务，将其作为关键增长领域，以吸引新客户并为老客户提供更多购买机会 [8][9] - 计划今年开设1 - 2家新展厅，下一个展厅将位于佐治亚州阿尔法利塔，预计未来几周开业 [11] - 公司凭借地理多元化的供应商基础、强大的供应商关系、有限的中国直接敞口、价格优化引擎和敏捷的数据驱动团队，在应对关税等环境变化方面具有竞争优势 [12] - 公司的轻资产、数据驱动的运营模式，包括低风险的灵活库存模式和强大的资产负债表，使其与行业其他公司区分开来 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在不同市场条件下保持盈利的能力，凸显了商业模式的优势和费用管理的纪律性 [6] - 对第一季度业务表现感到满意，各业务线呈现积极趋势，如订婚戒指单位增长、高级珠宝业务扩张等 [5][6][7] - 情人节活动取得成功，增强了公司作为特殊场合珠宝首选品牌的地位 [10] - 第二季度至今，总订单和重复订单持续增长，订婚戒指单位继续保持正增长 [12] - 预计第二季度净销售额同比下降3%至持平，调整后EBITDA在 - 150万美元至200万美元之间；全年净销售额预计增长1% - 3%，调整后EBITDA利润率预计在3% - 4%之间 [21][22] - 预计全年收入增长将集中在下半年，下半年同比增长率为中到高个位数，主要受订婚戒指业务改善、展厅增长和高级珠宝业务强劲表现的推动 [22] - 尽管面临黄金成本上升和关税等挑战，但公司有信心通过定价和采购策略减轻其影响，维持下半年毛利率预期 [22][23] 其他重要信息 - 公司计划在第二季度提前偿还2000万美元定期贷款，届时债务工具下未偿还债务本金约为3500万美元，按当前利率计算，每年可节省约60万美元净利息支出 [24] - 公司正在与贷款人合作修改债务工具中的某些契约，包括豁免SCCR契约测试并在2026年第一季度前增加流动性契约，以提高资本灵活性 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 订婚戒指业务的动态，以及第二季度是否延续增长趋势，是否有宏观因素影响 - 公司在第一季度看到订婚戒指单位正增长，第二季度仍在延续这一趋势，品牌和产品得到消费者认可，签名系列在订婚戒指方面表现良好，消费者将公司视为婚纱领导品牌 [27] 问题2: 第三季度和第四季度收入的阶段分布，关税对采购的影响，以及公司在关税相关风险方面与竞争对手的差异 - 收入预计下半年占比较大，下半年同比增长率为中到高个位数，受订婚戒指业务改善、第四季度高级珠宝业务季节性重要性、展厅增长和2024年第三季度有利比较基数等因素驱动 [29][30] - 第二季度关税影响有限，已包含在指导范围内，公司能够灵活应对，通过运营和定价行动减轻影响，全年有望维持下半年毛利率预期；公司对中国的直接敞口有限，有助于保持年度调整后EBITDA指导水平 [31][32] 问题3: 未来平均订单价值（AOV）是否会继续受高级珠宝业务影响，以及实现中长期中到高个位数增长的途径 - 高级珠宝业务增长令人鼓舞，该业务仍有很大增长空间，公司在该领域的战略举措正在发挥作用，AOV的变化是业务发展的自然结果，也体现了品牌的影响力 [36][37] - 实现更高增长率需要继续执行现有战略举措，包括高级珠宝业务的成功、展厅的提升、品牌和产品的整体参与度，以及订婚戒指业务的逐步改善 [39] 问题4: 订婚戒指业务趋势是否为负，行业何时可能转正，以及利润率扩张的基础，营销费用占销售额的比例变化，如何提高固定成本杠杆 - 订婚戒指业务整体ASP存在一定压力，但单位趋势为正，主要受5000美元以下价格区间强劲表现的推动，市场已从过去几年的情况中实现了一定程度的正常化 [41] - 公司中期指导毛利率为高50%，通过坚持高端品牌定位、运营行动（如价格优化引擎、采购效率等）以及灵活应对黄金价格和关税等环境变化来支持这一目标 [42] - 预计未来几年包括今年，营销费用占销售额的比例将实现逐年杠杆效应，通过展厅增长、高级珠宝业务提供的重复购买机会以及数据驱动的ROI方法来管理营销费用 [43] - 公司一直秉持投资技术以实现规模增长和有效管理运营费用的理念，随着业务扩张和收入基础的增加，有机会在更大的收入基础上利用这些投资 [44] 问题5: 情人节前后的销售情况，最佳销售产品，以及未来价格变化的考虑 - 情人节期间公司表现出色，这证明了团队和品牌在关键场合的表现能力，预计母亲节也会有良好表现 [50] - 情人节期间，心形系列表现出色，同时钻石基础款、独特系列（如Soul和Jane）以及特定场合的产品也持续畅销，这些产品反映了公司的设计优势和领导地位 [51] - 公司通过数据驱动的定价优化引擎来考虑价格变化，会继续进行测试和学习，了解消费者的需求，同时利用自有系列产品的灵活性，在控制成本的前提下进行价格调整 [52][53] 问题6: 展厅的表现，对展厅性能的期望，不同地区是否存在差异，以及2026年展厅开设数量的计划 - 公司今年计划开设2 - 3家展厅，与去年基本保持一致，采取基于ROI的方法寻找新的房地产机会 [54] - 目前公司拥有超过40家展厅，除了开设新展厅，还将投资现有展厅，在婚纱、婚礼和高级珠宝业务方面都有增长机会 [55] - 公司认为全渠道模式非常成功，但尚未确定2026年展厅开设数量的具体计划，会继续寻找合适的租赁地点 [55] 问题7: 高级珠宝业务占比增加是否会导致毛利率波动，是否还能采用即时模式管理 - 第一季度毛利率同比略有下降，主要受黄金成本上升和履行配送中心的劳动力和占用成本增加的影响，但公司能够灵活调整以应对成本变化，这是品牌的优势 [60] - 第一季度高级珠宝业务预订占比约为14%，在管理投入成本方面与其他业务没有根本差异，部分高级珠宝是按库存生产，但公司仍将继续以动态和数据驱动的方式管理定价和采购，该业务仍是公司业务的较小部分，公司的运营模式能够有效管理毛利率 [61] 问题8: 高级珠宝业务的中期创新路线图，以及订婚戒指业务中消费者对价值和价格点的需求趋势 - 高级珠宝业务的路线图包括深化现有系列、引入与场合和自我购买相关的新产品，同时投资数字能力，并将高级珠宝系列引入展厅，已获得积极反馈 [65][66] - 订婚戒指业务中，消费者一直在寻找价值价格点，这是5000美元以下ASP表现出色的部分原因，第一季度情况没有改变，第二季度也没有实质性差异，尽管消费者更加谨慎，但单位增长仍在持续 [66][67][68]

财务数据和关键指标变化 - Q4净销售额为1.195亿美元，处于指引区间高端，同比下降4%；全年净销售额达4.222亿美元，同比下降5% [7][30] - 第四季度总订单同比增长10%，全年增长7%；重复订单在第四季度同比增长18%，全年增长17% [8][31] - Q4平均订单价值（AOV）为2048美元，2024年为2269美元，分别同比下降13%和11% [31] - Q4毛利率为59.6%，同比扩大90个基点；全年毛利率为60.3%，同比扩大270个基点 [32] - Q4调整后EBITDA为690万美元，调整后EBITDA利润率为5.8%；全年调整后EBITDA为2110万美元，调整后EBITDA利润率为5% [11][33] - Q4营销费用占净销售额的杠杆率同比提高340个基点，全年提高100个基点 [10][35] - Q4员工成本占净销售额的比例同比提高约200个基点，全年提高约290个基点 [36] - 其他G&A费用占净销售额的比例在第四季度同比提高约80个基点，全年提高约180个基点 [37][38] - 库存同比仅增长1%，第四季度末现金约为1.62亿美元，同比增加约600万美元；全年净现金头寸约为1.06亿美元，同比增加约1000万美元 [38][39] - Q4回购普通股花费约20万美元，截至第四季度末，股票回购总花费约为63.8万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 订婚戒指业务 - Q4单位同比表现为全年最佳，签名订婚戒指系列预订量同比增长两位数，超过整体订婚戒指业务 [13][14] - Q4订婚戒指ASP下降，价格低于5000美元的区间表现较强 [14] 婚礼和周年纪念戒指业务 - 连续多个季度实现预订量同比增长，男士结婚戒指表现出色 [16] 高级珠宝业务 - 第四季度预订量实现两位数强劲增长，12月高级珠宝占总预订量的比例达27%，较12月扩大约600个基点 [17] - 钻石网球珠宝、关键钻石单品、Sol系列标志性产品和Jane Goodall系列表现成功 [17] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年致力于推动可持续长期增长，专注于提升全渠道体验、提供优质独特产品、加强品牌推广和提高数据驱动的运营效率 [23] - 继续在设计和创新方面引领潮流，基于近期成功系列进行拓展，今年将新增2 - 3家展厅，包括最近开业的德克萨斯州南湖店 [24] - 公司数据驱动、资本高效和轻库存的运营模式具有竞争优势，库存周转率显著高于行业平均水平 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司经营环境充满动态，包括实验室和天然钻石价格波动、订婚趋势正常化以及消费者情绪变化，但管理层对公司的高端品牌定位和持续投资有信心，认为能够适应任何环境，实现成为最受喜爱和信任珠宝商的目标 [25] - 预计2025年净销售额同比略有增长，盈利能力略低于2024年，因为公司将进行有针对性的战略投资，预计在短期和长期内都能产生可观回报 [27] 其他重要信息 - 2024年第四季度，公司在纽约市诺利塔开设首家街面店和波士顿海港店，所有新门店均设有试戴酒吧，展示了扩展后的高级珠宝购物模式 [20] - 执行了最全面的假日营销活动“Be Together, Be Brilliant”，通过实体和数字渠道提高了客户参与度和体验 [21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2025年毛利率指引及高级珠宝业务对毛利率的影响 - 公司中期模型预计今年毛利率将达到50%以上，这将由品牌实力、专有差异化产品、价格优化引擎、采购效率等因素驱动，且适用于订婚、婚礼和高级珠宝业务 [49][50] 问题2: 2025年推动重复订单增长的战略以及吸引新客户的措施 - 重复订单增长得益于品牌与客户的共鸣、优质的客户体验以及不断推出的新系列产品和营销活动，未来将继续沿用这一策略 [53][54] - 吸引新客户方面，公司将通过提高营销效率、利用数据驱动营销支出、开展有吸引力的网红合作和社交活动等方式进行 [56][57] 问题3: 长期实现低两位数增长的因素、订婚趋势以及平均订单价值与订单数量的情况 - 订婚戒指业务呈现出正常化趋势，Q4单位同比表现最佳，Q1至今也有改善 [63][64] - 公司的增长将由展厅扩张、高级珠宝业务增长、产品投资和品牌建设等因素驱动 [65] - 随着高级珠宝业务的成功，平均订单价值预计将逐渐降低，同时订婚业务中低于5000美元的价格区间需求强劲也是影响因素之一 [67][69] 问题4: 实体展厅扩张速度对利润率的影响以及投资故事中未被充分重视的特点 - 公司作为高端全渠道供应商，在实体和数字渠道都有机会，将战略性地选择展厅投资地点，注重提供卓越的客户体验 [71][72] - 投资故事中未被充分重视的特点包括公司连续14个季度实现盈利、现金余额处于上市以来的高位、投资与盈利能力的结合、品牌共鸣以及高级珠宝业务的机会 [73][75] 问题5: 营销杠杆率超预期的原因、是否转向保留客户以及今年营销费用的趋势 - 营销效率的提升得益于数据驱动的方法、多元化的营销渠道、社交媒体平台的投资以及展厅的推动，并非策略转变 [80][81] - 2025年公司将继续优化营销投入，在实现营销杠杆率的同时进行品牌推广投资 [83][84] 问题6: 订婚戒指价格区间从10000美元以上转向5000美元以下的原因 - 这可能是消费者行为变化的结果，公司拥有广泛的产品系列，能够适应不同价格区间的需求 [86] 问题7: 重复订单中高级珠宝与订婚戒指的关联、人口统计特征变化以及对平均订单价值和总订单的影响 - 未观察到高级珠宝与订婚戒指关联的明显变化，公司在高级珠宝领域的努力与客户需求相契合，客户对高级珠宝的重复购买是整体重复订单的重要驱动力 [92][94] 问题8: 今年销售增长、运营和调整后EBITDA的节奏变化 - 预计今年收入增长将集中在下半年，主要由投资回报、展厅增长、有利的同比基数和第四季度高级珠宝业务的强劲表现驱动 [98]