公司运营公告 - 公司宣布自即日起进入春节假期休更期，预计将于2月25日恢复内容更新 [1] - 在休更期间，公司鼓励用户通过后台留言提出感兴趣的话题和车型，相关建议将在节后得到优先安排 [1] - 公司感谢用户的建议和意见，并表示新的一年将继续认真制作内容 [2] - 公司社群持续开放，欢迎行业从业者扫码进群交流 [2]

核心观点 - 汉兰达作为丰田的明星车型，在竞争加剧的市场环境下，通过大幅降价维持了约每月10台的销量，占门店总销量的20% [1] - 该车型拥有稳定的用户基本盘，客户主要看重其经久耐用、故障率低的市场口碑 [6] - 尽管面临新能源车冲击，但部分用户基于对可靠性的需求，仍会选择汉兰达这类传统油车 [4][6] 销量与市场表现 - 某丰田4S店在2023年销量曾达单月100多台，后最低降至不到30台，但在同品牌4S店中仍保持销量第一 [1] - 目前门店日均客流为6-8组，其中每10组客户中有2组是专门来看汉兰达的 [1] - 汉兰达目前月销量约为10台，占该门店总销量的20% [1] 客户画像与购车动机 - 主要客户群体包括个体小老板（如工地包工头、私企老板、餐饮业主、批发商）以及国企/事业单位领导或资深员工 [4] - 客户购车主要基于汉兰达长期积累的市场名气和可靠耐用的口碑 [4][6] - 有案例显示，曾购买电动车的客户因遇到问题转而再次选择丰田的燃油车（汉兰达）和混动车（赛那） [4] 产品配置与价格 - 最畅销的配置是2.5L混动四驱豪华版7座（指导价29.98万）和2.5L混动四驱尊贵版7座（指导价30.98万），其中尊贵版销量占比达60% [15] - 主销颜色为铂金珍珠白（需加价2000元）和墨晶黑 [15] - 当前市场优惠幅度：2.5L智能电混版优惠4.5万，380T纯汽油版优惠3.5万 [7] - 此前针对公职人员的额外2000元优惠已于本月取消 [27] 市场竞争与对比 - 店内客户对比最多的竞品是皇冠陆放，10个对比客户中约有8个会考虑此车型 [12] - 客户选择皇冠陆放的主要原因：被皇冠品牌吸引觉得更有档次、终端优惠更大显得性价比更高 [12] - 有销售案例表明，因价格因素导致长期跟进客户最终购买了竞品皇冠陆放 [13] 产品反馈与售后服务 - 客户抱怨主要集中在：内饰和车机系统较为传统不够智能、2.5L自然吸气发动机噪音大、车辆隔音效果有待提升 [19] - 常规保养周期为10000公里一次，费用在700-1200元之间，主要包括机油、滤芯、工时费及常规检查，双擎车型额外增加高压线束检查 [21] - 首保为5000公里或3个月，可在免费基础保养与免费检查中二选一 [21]

新车上市与到店情况 - 海豹05 DM-i新增210km长续航版本 于1月18日到店 首批到店车型为210km尊贵版 指导价8.98万元[1][2] - 新增版本包括尊贵型和旗舰型 指导价分别为8.98万元和9.98万元 目前无官方优惠 但可谈下1-2千元优惠 另有3000元置换补贴[4] - 新车到店后未获重点推广 未进展厅 厂家未进行系统培训 也未举办发布会 销售策略随波逐流[8] 市场反应与客户关注 - 到店后关注新款海豹05的客户很少 客户更多关注海豹06 因购买此价位车型的客户追求低价 普遍预期公司还会降价 存在“等等看”心态[8] - 客户主要将海豹05与王朝网的秦系列对比 偶尔对比吉利车型 销售策略也是依托秦的热度进行[10] - 部分客户信任公司的三电技术 且210km长续航对网约车司机吸引力大 被视为跑滴滴的优质选择[10][12] 销售竞争与行业环境 - 公司在A级车市场最大的竞争对手是吉利 因吉利在外形、做工和质感方面表现不错 分流了部分客户[10] - 行业面临压力 有客户认为今年经济形势不佳 车企应降价促销[8] - 销售认为当前卖车不仅是产品力问题 更因购车政策（如国补、省补减少及购置税影响）对客户的刺激作用已减弱 潜在客户可能已在去年被政策消化[20] 产品定位与销售策略 - 海豹05 210km版本在同价位中续航具有竞争力 适合日常通勤和网约车用途[20] - 销售通过强调海豹05比秦系列更不像网约车 从而规避无证运营被查的风险 成功说服了一位在秦与海豹间犹豫的网约车客户下单[13] - 销售对此次年度改款印象不深 认为仅是增加续航 升级幅度有限[15] 金融政策与购车成本 - 提供厂家金融和农业银行两种2年0息贷款方案 贷款额度为5万元 目前选择农行方案的客户较多[17] - 以210KM尊贵型为例 按揭落地总价为47473元 其中包含指导价98900元、优惠价89800元、贷款额50000元、购置税3973元、保险3500元及上牌费200元 月供为2083元[18] - 因车价不高 客户对全款或分期的选择并不纠结[17] 销售建议与时机判断 - 销售建议年底刚需客户可考虑购车 并特别提及海豹05老款库存车型需要支持[19] - 销售认为该车型整体不错 但指出过去最低配使用铁轮毂的做法应被淘汰[20]

公司产品市场表现 - 奔驰E级在本地市场是销售主力，在临近春节时，店内每天约10组进店客户中有3-4组是来看E级的 [2] - 上个月店内总交车38台，其中E级销售顾问个人交车3台 [2] - 临近年关，仓库库存消耗至仅剩5台，其中2台为待售状态，并新到2台黑棕立标现车 [2] - E级价格稳定，近期优惠幅度有所收缩，目前最大优惠权限为11万元，超出需申请 [16] 产品配置与客户偏好 - 最畅销的配置是E 260经典和E 300豪华的黑棕立标版本，以及E 300尊贵（但店内无现车，需预订） [16] - E 260四驱版本最难销售，大标版本也基本无人问津 [16] - 客户购车后对车机系统抱怨较多，包括使用复杂、翻译腔浓、逻辑复杂等 [23] - 客户对三年后需要续费的车机流量和辅助驾驶功能存在疑虑 [23] 目标客户群体与购车动机 - 购车用户基本为生意人，年龄多在30岁以上 [4] - 客户购车动机主要源于奔驰的品牌力和影响力，而非具体配置 [4] - 在本地市场，有能力进店看车的客户普遍预算充足，购车决策快，能迅速锁定配置进入谈价环节 [4] - 主要对比车型为宝马5系和奥迪A6，其中与5系的对比更多 [11] 销售策略与服务模式 - 本地经销商坚持不做全款生意，主要推动分期贷款购车方案 [6] - 销售提成在1000至2500元之间，具体金额取决于金融产品、库存时间、装潢和成交价格 [2] - 销售过程强调提供尊贵服务体验，从氛围灯展示到提车环节，以强化品牌价值 [12] - 按揭方案主要与平安银行和奔驰金融合作，也有少量以租代购业务 [20] - 公司近期进行了一波官方降价，被销售顾问认为“贼离谱” [23] 市场竞争格局 - 在传统豪华品牌中，该级别市场基本由BBA（奔驰、宝马、奥迪）主导，其他品牌难以介入 [11] - 奔驰E级通过覆盖40万和50万两个级别，其E 260和E 300在客户群中相比宝马5系和奥迪A6具有“断崖式”领先优势 [12] - 存在部分预算介于E 260时尚和E 300豪华之间的客户，会转而考虑宝马5系或奥迪A6 [14] 售后与保养 - A保（每1万公里）标价2000元，项目为更换机油机滤 [25] - B保（每2万公里）标价5000元，项目包括机油、机滤、空滤、气滤 [26] - 经销商在保养时会大力推荐其他附加项目 [26] - 建议客户尽量在保修期内于4S店进行保养，以避免潜在风险 [28] 经销商运营与行业观察 - 奔驰经销商利润率不高，导致出现关店现象 [28] - 建议消费者购车时不要过分贪图便宜，较小的价差可能仅是库存浮动所致，应选择离家近、靠谱的大型经销商 [28] - 市场部通过直播、外出车展（如上个月在某旅游城市）等方式促进销售 [28]

销量与库存状况 - 当地吉利4S店进店客户中，超过六成是来看星瑞的，该车型对门店客流至关重要[1] - 上个月全店总销量为76台，其中星瑞销量为48台，占总销量的63%[2] - 每个销售顾问平均每月销售4-5台星瑞，单台提成为300元[2] - 当前库存有99台星瑞，其中1.5T昆仑版占比60%[2] - 库存颜色中，玛瑙黑占60%，冰晶白占40%[2] 客户画像与购车动机 - 星瑞客户年龄分布广泛，从60岁退休人员到05后年轻群体均有覆盖[4] - 男女车主比例大致为6:4[4] - 部分年轻客户购车理性，会通过社交媒体研究，并对地区价格差异敏感[4] - 客户购车资金多为自身储蓄，例如有03年小学教师客户攒钱2年付首付，未依赖家庭支持[6] - 客户选择星瑞的核心原因包括：外观内饰有质感，具备沃尔沃高级感；底盘更稳，操控感优于竞品；配置合理，中配即包含前后雷达、座椅加热等实用功能；置换政策给力，吉利本品牌置换补贴高达20000元[12][13] 市场竞争与客户对比 - 厂家竞品包括长安UNI-V、丰田卡罗拉、日产轩逸14代、长安逸动、大众速腾及奇瑞艾瑞泽8[7] - 实际客户对比中，奇瑞艾瑞泽8是最主要竞品，10个客户中有8个会进行对比，其次是大众朗逸和速腾[8] - 客户流失主要原因有三点：对国产品牌可靠性存疑；认为奇瑞发动机技术更好；同城经销商价格竞争激烈，客户因几百元价差被其他店抢走[8] - 存在部分价格高度敏感的“比价”客户，通过多平台跨城市询价，此类客户成交难度大，易因微小价差流失[10] 车型配置与销售结构 - 最畅销配置为1.5T昆仑版，占星瑞销量的70%[18] - 最畅销颜色为玛瑙黑和冰晶白，合计占销量的80%[18] - 最难销售配置为2.0T望岳版顶配，主要原因为价格过高，上市以来该店仅售出2台[18] - 莫高蓝色认知度低，进货量少，但现车展示后客户接受度尚可[18] 价格与优惠信息 - 星瑞自9月改款上市后，优惠幅度快速提升：10月优惠7000元，10月底达8000元，目前当地优惠可达11000-13000元，且外地有更大优惠空间[15] - 以1.5TD昆仑版为例，指导价109900元，优惠后车价96700元，全款落地价包含购置税8800元、保险4000元、上牌费500元[17] - 按揭方案示例：贷款额45000元，分期24期，月供1875元，手续费2000元，利息为0，按揭落地总价67000元[17] 置换与大客户政策 - 置换补贴政策力度大：吉利本品牌（含力帆、知豆）置换补贴20000元，其他品牌置换补贴14000元[23] - 置换规则要求车辆在名下持有3个月以上，且仅限第一次过户记录，若发生二次过户需等待半年以上才可享受[23] - 大客户政策覆盖教师、消防、警察、军人、吉利合作院校及单位人员，部分区域公务员可享受2000元购车补贴[23] 产品反馈与保养成本 - 客户提车后反馈较多的问题包括：中控屏偶发黑屏或软件问题；车机应用软件较少；中低配车型中控屏流畅度不如老款，偶有卡顿；26款车型的360度影像清晰度被部分客户认为不如23款；高速行驶时胎噪较为明显，可能与使用佳通轮胎有关[20] - 购车即赠送3年保养，包含机油、机滤及工时费[22] - 自费进行常规保养（含机油、机滤、空调滤芯）费用约为600元，保养间隔为1年或1万公里[22]

行业市场环境 - 新能源车市场行情遇冷 门店普遍反映销售压力大 有销售人员至月中仍未开单[2] - 门店工作日客流约为每天4-5组 周末客流稍多 其中关注深蓝S07的客户占比约为15%-20%[3] 产品配置与销售 - 2026款深蓝S07共有8个配置 实际主销车型为三款Ultra版：230 Ultra、300 Ultra和550 Ultra[4] - 最走量的车型是指导价16.69万人民币的230 Ultra版[4] - 与2025款相比 2026款230 Ultra版进行了多项标配升级：华为智驾由选装（加1万）变为标配 车机芯片从8155升级为8295 内存从16+128G升级至24+256G 扬声器从14个增至20个 并新增方向盘加热等配置[4][5] - 客户选择最多的车身颜色为白色和灰色[6] - 纯电630系列车型（指导价17.49万人民币）因价格区间竞争激烈而最难销售[7] - 当前购车政策为购置税补贴加超级置换共优惠1万人民币 按揭可享受10万贷款5年期内前3年免息的方案[9] 目标客户群体 - 关注深蓝S07的客户以年轻群体为主 年龄主要集中在20至35岁 多为刚工作或事业起步阶段的人群[10] - 客户职业分布广泛 但普遍年轻[10] - 客户购车需求常包含长途自驾、空间舒适度等考量[11][15] 市场竞争与对比 - 在实践中 客户将深蓝S07与比亚迪宋家族、海狮06、零跑、银河等车型进行对比 对比比例约为：50%对比比亚迪 30%对比零跑 20%对比银河及其他品牌[17] - 选择比亚迪的客户主要看重其市场销量和保守选择的安全性[18] - 选择零跑的客户主要追求性价比 例如同价位下零跑C11提供激光雷达和300公里纯电续航 而深蓝S07为230公里[19] - 有战败案例显示 客户因2026款S07定价（16.69万）高于预期（外界曾猜测为15.59万或更低）而转而选择竞品零跑[21][23] 产品反馈与使用成本 - 客户对车辆本身的抱怨较少 此前吐槽较多的电子开门按键已改为传统拉手[25] - 客户较多吐槽政策变化过快 更新周期短[25] - 车辆保养方面 首保为180天或5000公里 之后为一年或一万公里 仅做纯电保养费用约为200元人民币 如需更换机油机滤则总费用约为400元人民币[25]

新车上市与到店情况 - 2026款秦PLUS DM-i和2026款秦L DM-i已上市，被合称为“王朝网A级轿车双子星”[1] - 新车在上市前5天到店，一月底再次到货，秦PLUS现车为210km进取型的白色和米色，秦L现车为210km云辇型的灰色[2] 产品定价与配置 - 秦PLUS新车售价区间为7.98万至9.98万元，秦L新车售价区间为9.68万至12.68万元[4] - 秦PLUS 128KM超越型配置在10月初已发布，秦L的128KM进取型和128KM领先型在去年10月底已发布，此次发布会属于再次提及[5][6] - 7万元级别的车型已标配怀挡设计，这在几年前是豪华品牌才有的配置[23] 销售策略与市场反馈 - 厂家内训话术新增了针对某国产品牌混动车型的攻防内容，原因是竞品销售在接待中采用“拉高踩低”的田忌赛马战术[9] - 厂家内训中有一句令销售印象深刻的话术：“买一台混动车，送一台纯电车”，以体现双秦车型的超长纯电续航[11] - 自11月以来，许多品牌进店量持续走低，上个月因国补和购置税政策调整，进店量下滑严重，当前平常客流仅有个位数[12][13] - 面对市场观望情绪，部分门店选择降低任务指标，旨在让销售团队过个好年[13] - 截至发稿前，厂家推出新春购车政策，7.98万元的秦PLUS进取型，9.68万元和10.68万元的秦L，可享受2026元新春购车红包[27] 竞品对比与产品优劣势 - 对比竞品时，约六成客户对比吉利星瑞和海洋网海豹06，且基本为年轻客户，中年客户主要对比燃油车如朗逸，而轩逸、雷凌、卡罗拉等已较少被提及[15] - 产品核心优势是全系标配天神之眼-C高快领航辅助驾驶系统，在高速场景已可放心使用[16] - 顶配秦L还具备云辇预瞄系统和云辇-C智能车身阻尼系统，同时双秦拥有同级别最长的纯电续航里程[17] - 产品主要劣势是整车设计常被客户认为偏老气，不如海洋网车型运动时尚[18] - 云辇-C系统的实际体验通过线上视频（如B站车评人内容）能有效促进客户下单决策[21] 金融政策与销售案例 - 提供2年6万元免息金融政策，以秦PLUS 128KM进取型为例，按揭落地价28,600元，月供2,500元[25] - 通过向客户展示云辇-C系统的相关视频，成功促成了一台顶配秦L的快速成交，客户在观看后三小时内完成提车[21] 销售顾问对产品的看法 - 尽管当前客户多持观望态度，但销售对“双秦”产品本身仍有信心，期待品牌在新的一年有更好表现[28]

市场与销售现状 - 近期市场整体客流表现不佳 门店每日客流仅5-6组 其中专程来看问界M8的客户占比30% [1] - 进店量相比前两个月出现下滑 主要原因包括：政策未真正落地导致观望情绪严重 以及天气寒冷影响客户试驾意愿 [1] 产品配置与销售结构 - 问界M8最畅销的配置为六座增程版 外观以黑色为主 选择此配置颜色的客户占比高达70% 等车周期约3周 [3] - 五座纯电Max+版本销售困难 客户认为购买五座版存在空间浪费 且担忧纯电续航问题 其等车周期较长 约6周 [3] - 客户普遍抱怨六座版后备箱空间小 以及冬季纯电续航低 但综合比较仍以选择六座版居多 [17] - 许多客户反馈M8的驾驶感受远优于M9 认为其双腔空悬有优势 选装黑曜套件的客户满意度很高 [17] 价格与促销政策 - 当前M8的政策为限时选配权益8000元 [5] - 此前11月份的政策包括：赠送10000充电积分 包含鸿蒙智行全系的20000元ADS高阶辅助驾驶抵扣优惠 4000元辅助驾驶无忧保险 以及6000元交车礼包 [5] - 以M8六座增程Max+为例 按揭落地总价为178380元 其中指导价399800元 贷款额250000元 购置税20380元 保险8000元 上牌费200元 分60期 总利息31250元 [6] 客户画像与购车动机 - 问界M8的客户画像比M9更年轻、更家庭化 年龄主要集中在30-50岁之间 女性用户比例也高于M9 购车主要用于家用通勤 部分小企业主兼顾商用 [7] - 客户案例：一位40岁左右的女性小企业主 因每月需长途出差两三次 看重华为辅助驾驶能力 最终因M8外观更年轻化而选择紫色外观配黑曜套件 [9] - 客户案例：一位约40岁的高知事业编客户 原计划购买理想i8 最终因问界M8纯电版（价格369800元 含首销权益减5000元）的100度宁德电池、华为高阶辅助驾驶及更纯正的SUV造型而选择M8 [15] 市场竞争与客户对比 - 到店客户主要对比的车型包括：问界M9、蔚来ES8、理想i8、奔驰GLC、腾势N9、理想L9 根据门店观察 每10个到店客户中 分别有3个对比问界M9 2个对比蔚来ES8 2个对比理想i8 1个对比奔驰GLC 1个对比腾势N9 1个对比理想L9 [11] - 战败案例1：客户选择蔚来ES8（电池买断版约41万元） 原因为感觉其空间更大、内饰外观更好看 且客户主要在城区出行 对智能驾驶不敏感 [11] - 战败案例2：一位30岁出头、原开奥迪A3的教培行业客户 尽管被问界M8的城区智驾功能打动 但仍担忧新能源技术、电池及质保问题 最终转向购买奔驰GLC [13] - 行业进入2026年 在全尺寸SUV车型领域的竞争非常激烈 各竞品给予的市场压力很大 [11]

奇瑞风云T11市场表现与销售情况 - 上市后门店客流量显著提升，从日均约4组增至10-12组，增长超过一倍[2] - 2025年11-12月合计销量超过20台，但2026年1月因购置税因素销量出现停滞[3] - 热销配置为220后驱双IMAX影院版（指导价20.99万元）和220四驱双IMAX影院版（指导价22.99万元），热销颜色为极光绿和墨石黑[4][16] - 滞销配置为后驱伯牙巨幕版（指导价18.99万元）和四驱全家乐奢享版（指导价24.99万元）[16] 目标客户群体画像 - 客户年龄集中在35至60岁之间，职业包括教师、国企员工、公务员、事业编制人员及个体经营者[5] - 奇瑞品牌老车主置换占比较高[5] - 客户购车核心诉求包括：认可奇瑞技术底蕴（特别是增程发动机）、偏好外观沉稳大气、注重车内大空间及舒适性配置（如冰箱、彩电、大沙发），并看重综合性价比[5][10] 竞争格局与主要竞品 - 主要对比车型为吉利银河M9，两品牌门店位置接近导致直接竞争[13] - 客户选择银河M9的主要原因在于：吉利银河品牌知名度与口碑更受认可，以及客户认为其辅助驾驶系统（特别是激光雷达全系标配）更具优势[13] - 有案例显示，部分年龄较大的客户（如45岁以上）也开始关注并最终因辅助驾驶功能选择竞品[14] 金融方案与购车成本 - 主要金融方案有两种：15万元贷款3年0利息，或贷款5年前3年免息[16] - 以220四驱双IMAX影院版为例，指导价22.99万元，优惠后21.99万元，按揭首付约8.71万元，贷款15万元36期，月供约4167元，无利息和手续费[16] - 购车相关费用包括购置税约9730元、保险约7000元、上牌费500元[16] 产品反馈与用户抱怨 - 用户主要抱怨集中在两方面：认为纯电续航里程仍偏短，以及车机系统与语音控制的智能化程度有待提升[17] 售后服务与保养成本 - 首次保养为6个月或5000公里，免费项目包括更换增程器机油机滤、三电系统检测及多项检查[19] - 常规保养周期为10000公里或12个月，费用通常在400至600元之间[19] 当前市场促销与客户权益 - 2026年2月28日前锁单并完成交车可享受限时购车权益，包括10000元购置税补贴、价值8000元的零重力座椅免费升级（限IMAX影院版）、价值12000元的21吋轮毂及米其林轮胎免费升级（限四驱版）等[21][22][23] - 其他权益包含价值3000元的充电桩及安装服务、低息金融方案（月供可低至1999元）、终身免费基础流量及娱乐流量[22] - 服务权益涵盖整车（含三电）终身质保、最高累计200万元的重疾保障、7x24小时道路救援、295城每年2次免费上门取送车等[22]

销量与库存 - 单店月总销量为87台，其中迈腾车型销量为23台，占比约26.4% [1] - 店内迈腾现车库存为16台，其中1.5T尊享显眼包配置9台，2.0T尊贵大迈包配置7台，库存车辆颜色均为黑色 [2] 客户群体画像 - 主要客户群体分为两类：一类是年龄在35-50岁的个体老板或企业高管，看重德系品牌、空间实用性和燃油便利性 [4]；另一类是30岁左右的上班族或公务员，预算在18-22万，追求科技感与燃油驾驶感的平衡 [6] - 部分客户因预算调整从更高价位车型（如奥迪A6L）转而考虑迈腾，看重其空间、智能配置和性价比 [8] 市场竞争与对比 - 主要竞品为帕萨特和凯美瑞，同时面临同价位新能源车型（如小米SU7、小鹏P7）的竞争 [11] - 部分年轻客户在对比后认为迈腾内饰科技感与新能源车仍有差距，最终可能选择新能源车型 [11] 配置与价格分析 - 主销配置为1.5T尊享显眼包（指导价18.99万）和2.0T尊贵大迈包（指导价22.59万），两种动力版本销量相近 [13] - 当前全款购车优惠约为3.9万元，且预计未来仍有降价空间 [10] - 1.5T尊享版因配置较低（无全景天窗、电动座椅等）难以销售，即使额外优惠4000元客户接受度也低 [14] - 以2.0T尊贵大迈包为例，按揭落地总费用约51,676元，月供2,875元，贷款15万，60期总利息22,500元，年费率3% [16]；全款落地总费用为209,840元 [16] 购车方式与促销 - 提供贷款和全款两种方式，贷款走银行渠道 [16] - 厂家提供置换补贴，1.5T版本补贴1万元，2.0T版本补贴5000元 [22] 产品反馈与不足 - 客户抱怨包括：车机系统流畅度不及顶级新势力，偶有黑屏重启问题；2026款全系取消真皮方向盘改为超纤皮，且全车无钥匙进入减配为仅前排支持 [17] - 380尊贵大迈包未配备360全景影像，客户对此多有吐槽 [18] 售后保养成本 - 1.5T车型单次保养费用约700元，2.0T车型约900元 [20] - 保养周期：店内推荐非全合成机油为5000公里或半年，全合成机油为10000公里或一年，与厂家建议一致 [21]