业绩总结 - OneSmart在FY21 Q2的现金销售实现了同比两位数的增长[11] - FY21 Q2的净收入预计在人民币9.5亿到10亿之间[29] - FY21 Q2的净收入较Q2'FY19增长11.4%[32] - FY21 Q2的毛利率同比扩张，OneSmart VIP的毛利率为45.1%[38] - Q3至今的现金销售同比增长超过100%[11] - FY21的年度扩张率预计约为10%[12] 用户数据 - OneSmart VIP产品的现金销售同比增长23%[17] - 本季度新客户签约量较上季度增长19%[25] - 新客户和推荐客户的现金销售占总现金销售的55%[25] 现金流与资本支出 - 2020财年运营现金流为345百万人民币，2021财年第二季度为241百万人民币，下降了30.1%[46] - 2020财年资本支出为125百万人民币，占净收入的7.1%[47] - 2021财年第二季度资本支出占净收入的5.6%[46] - 2021财年第二季度现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为242百万人民币，较2020财年第二季度下降了7.4%[46] 债务与偿还 - 2021财年第二季度公司债务总额减少了419百万人民币[48] - 公司管理层决定提前偿还部分债务，主要是由于疫情期间战略性增加的债务[48] - 强劲的现金销售进一步减少了对大额现金余额的需求[48] 其他信息 - 截至2021年4月底，OneSmart在主要城市开设了14个旗舰学习中心[24] - 2018财年到2020财年，资本支出逐年下降，反映出公司对资金使用的谨慎态度[47] - 2021财年第二季度的现金流表现显示出公司在疫情后的恢复能力[46]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年Q2现金销售总额达9.39亿人民币，较2019财年和2020财年同期分别增长44.2%和80.9%；若排除1对3课程影响，现金销售较2019财年和2020财年同期分别增长66.8%和17% [21] - 净收入为9.32亿人民币，较去年同期的8.86亿人民币增长5.2%；排除1对3课程，净收入较2019财年Q2增长11.4% [22] - 收入成本同比增长2.5%至5.43亿人民币 [22] - 2021财年Q2毛利润为3.89亿人民币，同比增长9.2%；毛利率为31.8%，高于去年同期的40.2% [23] - 非GAAP销售和营销费用为2.89亿人民币，占净收入的31%和现金销售的40.7%，较去年同期的1.97亿人民币增长46.9% [23] - 一般和行政费用同比下降1.8%至2.11亿人民币；非GAAP一般和行政费用为1.85亿人民币，占净收入的19.8% [24] - 本季度运营亏损为1.1亿人民币，去年同期运营亏损为5000万人民币；非GAAP运营亏损为8500万人民币，去年同期非GAAP运营亏损为1800万人民币 [24] - 本季度运营利润率为 - 11.8%，去年同期为 - 6.2%；非GAAP运营利润率为 - 9.1%，去年同期为 - 2% [25] - Q2资本支出为6900万人民币，较去年同期的6800万人民币增长1.2%，占Q2净收入的7.4%，较去年同期的7.7%下降30个基点 [25] - 截至2021财年Q2末，客户预付款余额达27.3亿人民币，较去年同期增长14.5% [26] - 截至2021年2月28日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为10.2亿人民币 [26] - 2021财年Q2债务总余额减少4.19亿人民币 [26] - 预计2021财年Q3净收入在9.5亿至10亿人民币之间，同比增长27.5%至34.2%；预计全年收入将超过2019财年水平 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - OneSmart VIP业务净收入为7.35亿人民币，占总净收入的78.9%，同比增长7.4%，环比增长51% [12] - 幼儿教育业务净收入为1.55亿人民币，占总净收入的16.6% [12] - OneSmart在线业务净收入为3200万人民币，占总净收入的3.5% [12] - 2021财年Q2，1对1课程现金销售同比增长23%，净收入同比增长22%，主要受课程单元消费减少12%和每课程单元平均价格上涨9%的推动 [13] - 2021年3月和4月，OneSmart VIP 1对1课程现金销售同比增长119% [13] - 2021财年上半年，精英VIP计划占OneSmart VIP业务现金销售的11% [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于2021财年初推出“Go Premium Strategy”，推动了VIP 1对1项目的收入增长，未来将继续投资产品、学习中心和打造高端品牌 [7][8] - 持续投资技术，建立强大的数字化运营平台，支持标准化、效率和客户满意度，以支持“Go Premium Strategy” [15] - 加强本地化营销，通过线下中心网络有效触达目标家庭，提高品牌知名度 [17] - 公司认为自身产品和服务具有竞争优势，预计未来将继续巩固市场份额，特别是1对1个性化学习教育市场 [42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2021年春节期间部分城市受疫情影响，但公司业务仍恢复增长，对未来持续增长趋势持乐观态度 [5][11] - 虽然2021财年Q2利润表尚未反映强劲的现金销售势头，但随着销售转化为收入确认，预计未来表现良好 [19] - 公司密切关注监管动态，将继续遵循并符合政府监管要求，对业务需求和未来表现持乐观态度 [20][35] 其他重要信息 - 2021年4月，OneSmart VIP、HappyMath和FasTrack English产品每课程单元平均价格同比分别增长23%、7%和11% [9] - 截至2021年4月，新客户转化率从11%提高到23% [9] - 截至2021年4月，新开设和升级了14家旗舰VIP学习中心 [9][16] - 2021财年Q2，通过本地营销渠道招生的新学生数量较Q1增长19% [10][17] - 新客户和推荐客户的现金销售占总现金销售的55%，高于去年同期的47% [17] - 2021财年Q2，OneSmart VIP业务季度毛利率为45%，业务部门运营利润率为6% [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 精英1对1项目的利润率情况及预期提升情况 - 该项目通过提供增值服务更好地满足了客户需求，提高了满意度，带来了强劲的现金销售增长、平均售价增长和额外购买规模等成果，公司对该战略的未来充满信心 [30] - 今年年初开始销售精英VIP产品，销售情况良好，但新学生的课程消费和收入确认需要时间，预计在Q3和Q4，现金销售将充分反映在收入中，进而提升利润率 [31] 问题2: 销售和营销费用占收入的比例较高，客户获取成本有何变化 - 现金销售收入中用于营销的比例为14%，较上一季度高出约6%，主要是为支持“Go Premium Strategy”进行品牌建设、在Q3和Q4旺季前提前投入营销，且这6%的增量营销费用仅约5800万人民币，是为支持战略增长的适度增加 [32] - 预计全年营销费用占现金销售的比例将保持在8% - 12%的目标范围内 [33] 问题3: 偿还银行贷款后现金余额降低，监管对学费监管的规定对资产负债表和运营有何影响 - 偿还债务是为应对疫情而制定的战略决策，目前现金销售势头强劲，3月和4月现金销售同比增长超100%，Q2净运营现金为1.25亿人民币，公司净运营现金状况良好 [34] - 公司将谨慎关注现金流动性情况，等待具体监管要求出台，对业务需求和未来表现持乐观态度 [34][35] 问题4: 下半年利润率的扩张程度，是否会实现正利润率 - 2021财年Q2公司业绩表现良好，得益于收入增长，下半年收入有望继续增长，从现金销售趋势来看是个好迹象，鉴于强劲的收入增长，预计不会继续出现较大的运营亏损 [37] 问题5: 教师和学习中心的持证比例情况 - 在确切的监管要求出台前难以评论，但公司在学习环境、质量和服务方面保持高标准，符合行业要求，将继续遵循并符合政府监管要求 [38] 问题6: 学费预付款的覆盖时长和家长平均支付金额 - 公司遵守当地政府在学费预付款方面的各项要求，目前不担心相关政策变化 [39] 问题7: 短期借款的到期日和再融资计划 - 短期借款主要是与当地银行的传统循环借款，公司与这些银行关系稳定，虽在账面上列为短期借款，但实际上多数合作多年，公司对流动性状况感到放心，且运营现金流强劲 [40] 问题8: 未来一到两年的学习中心扩张计划 - 今年将继续以约10%的年化扩张率扩大1对1 VIP中心，已开设约20家学习中心，其中部分为旗舰VIP学习中心，未来一到两年可能会在疫情情况正常化后提高扩张速度，但需关注监管要求的影响 [42] 问题9: 竞争格局情况及看法 - 本季度公司运营成果强劲，预计未来表现将继续出色，产品和服务具有竞争优势，在中长期，特别是在市场整合机会方面，公司持积极态度，有望继续巩固市场份额，尤其是1对1个性化学习教育市场 [42][43]

业绩总结 - OneSmart FY21年第一季度现金销售同比增长10%，主要受1对1辅导需求强劲推动[21] - OneSmart FY21年第一季度净收入占全年净收入的约15%[16] - OneSmart预计FY21年第二季度净收入将达到人民币8.5亿至9.5亿元[36] - 2021财年第一季度整体毛利率为30.4%，较2020财年下降6.5个百分点[45] - 2021财年第一季度销售和营销费用占收入的比例为24.9%[49] - 2021财年第一季度运营现金流为867万人民币，占净收入的8.5%[53] 用户数据 - FY21年第一季度新购买的单位价格平均为人民币44,000元，同比增长73%[14] - 在FY21年第一季度，67.4%的现金销售来自于续费和推荐，较去年同期的63.6%有所上升[25] - 2021财年第一季度在线业务客户为98万[40] - OneSmart的年轻儿童教育业务在FY21年第一季度的现金销售同比增长38%[28] - OneSmart的在线业务在FY21年第一季度的现金销售占比为3%[32] 市场扩张与运营 - 截至2020年11月30日，OneSmart拥有470个学习中心，其中290个为OneSmart VIP中心[19] - 上海地区的学习中心运营利润率在第一年结束时平均达到盈亏平衡[43] - 2021财年第一季度，超过1年的学习中心毛利率为40%[43] - 2021财年第一季度，超过2年的学习中心运营利润率为18%[43] 未来展望 - OneSmart预计未来几年现金销售将以约40%的年复合增长率（CAGR）增长[6] - 2021财年第一季度现金销售在最近几个月恢复了稳健增长[41] 负面信息 - 2021财年第一季度净收入受到COVID-19影响，因2020年2月至6月中心关闭期间新注册人数减少[39] - 2021财年第一季度毛利率下降主要由于COVID-19的影响以及季节性因素[45]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第一季度现金销售总额为9.62亿元人民币，同比下降13.3%，但较2019财年第一季度增长20.6%；若排除1对3课程影响，现金销售同比增长2.9%，或较2019财年第一季度增长14.9% [27] - 净收入为6.85亿元人民币，处于指引高端，同比下降14.1%，但较2019财年第一季度增长5.8%；若排除1对3课程影响，净收入同比下降1.9%，但较2019财年第一季度增长18.3% [28] - 收入成本同比下降7.8%至4.77亿元人民币；第一财季毛利润为2.08亿元人民币，毛利率为30.4% [29] - 非公认会计准则下销售和营销费用为1.71亿元人民币，占净收入25%，或现金销售17.8%，较去年同期1.95亿元人民币下降12.3% [30] - 一般和行政费用同比增长0.2%至2.01亿元人民币；非公认会计准则下一般和行政费用为1.66亿元人民币，占净收入24.3%，较去年同期1.73亿元人民币下降3.7% [30] - 第一季度资本支出为4100万元人民币，同比下降45%；资本支出占第一季度净收入6%，同比下降530个基点 [31] - 截至2021财年第一季度末，客户预付款余额达到创纪录的27.5亿元人民币，较2020财年第四季度末环比增长8.3%，同比增长13.5% [31] - 截至2020年11月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为14.5亿元人民币 [32] - 预计2021财年第二季度净收入为8.5亿至9.5亿元人民币，相当于较2021财年第一季度增长24%至39%；预计全年收入将超过2019财年水平 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 OneSmart VIP业务 - 1对1项目平均每月学生入学人数与去年同期持平；现金销售同比增长10%；2021财年第二季度至今，OneSmart VIP业务现金销售同比增长29%，排除1对3项目同比增长27% [16] - 截至2021年1月，已翻新升级中国83%学习中心，并开设12家旗舰VIP学习中心；第一财季精英VIP项目占OneSmart VIP业务现金销售12% [18] - 第一财季，续费和推荐占总现金销售67.4%，高于去年第一季度63.6% [20] 幼儿教育业务 - 第一财季受疫情影响较大，恢复较慢；月平均入学人数同比略有增长1.3%，现金销售较上一季度环比增长38% [20] - 第一财季，HappyMath和FasTrack English新购平均单价同比分别提高14%和29%；优质产品现金销售迅速回升，占幼儿教育业务总现金销售9% [21] - 截至2021财年第一季度末，HappyMath留存率达到80%，与疫情前水平相当 [21] OneSmart Online业务 - 2021财年第一季度，在线业务占总现金销售3%，总净收入4% [22] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出高端战略，在产品、功能、激励和品牌等方面进行显著改进，以捕捉中国教育消费升级带来的增长机会，目标是到2026年实现70亿元人民币的市场份额 [6] - 加强核心业务聚焦，将此前投资的几家小班K - 12辅导业务合并，形成独立平台，以更好专注于核心1对1业务 [23] - 利用线下中心资源和本地营销活动，提升品牌知名度，吸引目标客户，缓解行业在线营销竞争压力 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着疫情得到控制，中国商业活动恢复正常，公司进入新的增长阶段，对高端K - 12教育市场增长机会充满信心 [8] - 尽管第一财季财务表现受疫情和季节性因素影响，但现金销售趋势强劲，预计2021财年下半年收入将实现强劲增长，利润率将得到改善 [25] 其他重要信息 - 公司电话会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前预期和市场及运营状况，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] 问答环节所有提问和回答 问题1: 第一季度利润率同比是下降还是改善，全年利润率能否恢复到疫情前水平 - 第一季度是淡季，且公司为长期增长进行战略投资，对利润率有短期影响；随着收入增长，利润率将在下半年显著恢复，但目前难以预测具体利润率水平 [37] 问题2: VIP学习中心数量环比略有下降，未来产能扩张计划如何 - VIP业务全年扩张率约为10%，第一季度部分城市受疫情影响，新增中心主要在第二季度；部分新开业将是旗舰中心；为实施高端战略，关闭了约4个城市的14 - 15家学习中心 [38][39] 问题3: 公司现金和短期投资持续下降，目前有25亿元人民币流动负债（不包括客户预付款），请说明资产负债表的流动性情况，是否有风险或需要筹集更多资金 - 现金余额14.5亿元人民币处于合理水平，公司处于轻微净负债状态，但对流动性没有担忧，因为产品需求强劲，且辅导业务现金状况良好；计划在未来几个季度偿还部分债务，过去第一季度总债务已减少约1.8亿元人民币 [40][41] 问题4: 第二季度营收指引在各业务线的分布情况，特别是VIP业务在第二季度的增长前景 - 预计第二季度营收为8.5亿至9.5亿元人民币，较第一季度增长24%至39%；增长主要来自VIP业务，预计VIP业务在第二季度将实现强劲的环比增长，约占营收指引的80%，高于第一季度的71%；在线业务约占3%，其余为幼儿教育业务 [44][45] 问题5: 请分享精英VIP项目的学生概况 - 目标客户主要是中国主要城市的富裕中产阶级家庭，他们重视教育，愿意为孩子教育投入时间和金钱；学生通常是中国中学和高中阶段的K - 12学生，目标是进入排名靠前的学校；他们不仅需要提高成绩的辅导服务，还需要学习能力培养和入学规划服务 [46][47] 问题6: 请说明VIP业务第一季度入学人数情况，以及精英项目和普通VIP项目的入学人数细分，以及未来几个季度的恢复趋势 - 2021财年第一季度VIP业务月平均入学人数为7.6万人，第四季度为9.6万人，去年第一季度为9.6万人；入学人数下降主要是因为战略停止提供1对3课程，第一季度7.6万人中仅有约8000名1对3学生；此外，从第四季度旺季到第一季度淡季，学生基数会略有下降，且疫情期间新学生获取受到影响；精英VIP产品的推出将逐渐取代1对3产品；尽管第一季度入学人数略有下降，但ASP已恢复增长，将缓解入学人数下降的影响 [51][52] 问题7: 考虑到价格上涨和教师成本通胀等因素，高端战略对长期利润率的提升是否有量化数据，以及何时会在公司财务报表中体现 - 难以预测利润率恢复到何种水平的具体时间，但总体上公司利润率将逐渐恢复到疫情前和快速增长期之前的水平；积极因素包括收入增长、ASP提高、新产品推出带来更好的盈利状况、学习中心的逐步成熟以及聚焦前20大城市带来的规模经济效应；预计在2021财年下半年会看到利润率的改善 [55][56]

财务收入情况 - 2021财年第一财季现金销售总额为9.62亿元人民币，净收入总额为6.85亿元人民币，处于6 - 7亿元人民币指引区间高端[1] - OneSmart VIP业务净收入4.87亿元人民币，占总净收入71.1%，平均每月学生入学人数76,176人，1对1项目现金销售同比增长10.2% [2] - OneSmart Young Children Education业务净收入1.41亿元人民币，占总净收入20.5%，平均每月学生入学人数49,121人，同比增长1.3% [3] - OneSmart Online业务净收入3000万元人民币，占总净收入4.4%，平均每月学生入学人数10,596人[3] - 第一财季净收入6.848亿元人民币，同比下降14.1%，较2019年第一财季增长5.8% [11][16] - 2020年12月、2021年1月和2月中旬公司整体现金销售同比分别增长14%、23%和37%，第一财季预付学费余额达27.5亿元人民币[11] - 预计2021财年第二季度净收入为8.5亿元至9.5亿元人民币，较2021财年第一季度增长24%至39%，预计全年净收入将超过疫情前2019财年的水平[29] - 2020年第三季度净收入为684804千人民币，较2019年的797200千人民币有所下降[46] 业务规模情况 - 截至2020年11月30日，平均每月学生入学人数为148,134人，学习中心达470个，较上年的434个有所增加[1] - 截至2020年11月30日，公司在中国运营着470个学习中心[32] 财务目标预期 - 公司预计到2023年实现现金销售100亿元人民币[9] 成本与支出情况 - 第一财季运营成本和费用为8.483亿元人民币，同比下降7.0% [17] - 第一财季资本支出为4080万元人民币，较2020年第一财季下降45.2% [23] 资金状况 - 截至2020年11月30日，公司现金及现金等价物为8.022亿元人民币（1.22亿美元），受限现金为1.824亿元人民币（2770万美元），短期投资为4.64亿元人民币（7060万美元）[24] - 截至2020年11月30日，公司短期贷款为7.896亿元人民币（1.201亿美元），长期贷款（包括长期和短期部分）为11.399亿元人民币（1.733亿美元），较上一季度减少1.787亿元人民币[24] - 2021财年第一财季末，公司客户预付款余额为27.521亿元人民币（4.185亿美元），较2020财年第一财季末的24.257亿元人民币增长13.5%[24] 现金流量情况 - 2021财年第一财季，经营活动使用的净现金为7240万元人民币（1100万美元）[25] - 2021财年第一财季，投资活动使用的净现金为1.218亿元人民币（1850万美元）[25] - 2021财年第一财季，融资活动使用的净现金为1.469亿元人民币（2230万美元）[27] 财务指标使用情况 - 公司评估业务时使用非GAAP财务指标作为补充指标，排除了基于股份的薪酬费用[34] 资产负债情况 - 2020年8月31日至11月30日，公司总资产从78.984亿元人民币降至76.759亿元人民币[40] - 2020年11月30日总负债为7456418千人民币，较此前有所变化[43] - 2020年11月30日股东权益总额为441973千人民币[44] 季度盈利情况 - 2020年第三季度毛利润为208353千人民币，低于2019年的280641千人民币[46] - 2020年第三季度运营亏损为163503千人民币，高于2019年的114698千人民币[46] - 2020年第三季度净亏损为167680千人民币，大于2019年的109659千人民币[46] - 2020年第三季度综合亏损为199262千人民币[49] - 2020年第三季度非GAAP运营亏损为128753千人民币[51] - 2020年第三季度非GAAP净亏损归属于公司股东为124827千人民币[51] 股份支付费用情况 - 2020年第三季度销售及营销费用中的股份支付费用为61千人民币，一般及行政费用中的股份支付费用为34689千人民币[47]

公司业务规模与运营情况 - 截至2020年8月31日，公司在全国40个城市运营480个学习中心，2018 - 2020财年平均月注册人数分别为112,145、158,346和170,995人[478] - 2018 - 2020财年总课程单元消费量分别为15,497,057、22,201,806和20,089,538个[478] - 截至2020年8月31日，教师数量从2019年的7,501人降至6,598人，租金支付因学习中心扩张而增加[494] - 2020年2月推出OneSmart Online作为线下业务补充，整合上海易米在线辅导业务[523] - 截至2018年、2019年和2020年8月31日，公司员工总数分别为11700人、14741人和12667人，2020年8月31日各职能员工中教师6598人、学习顾问1407人、销售和营销1624人、研究技术中心131人、一般和行政2907人[657][661] 公司财务数据（营收、利润等） - 2018 - 2020财年净收入分别为29亿、40亿和34亿人民币（5.022亿美元），2020财年因疫情下降13.9% [478][483] - 2018 - 2020财年净利润分别为2.145亿、1.662亿人民币，2020财年净亏损7.686亿人民币（1.123亿美元）[478] - 2018 - 2020财年，高端辅导服务每课程单元平均收费分别为195.1、199.0和198.4元，幼儿教育服务分别为134.0、136.1和118.1元[489] - 2018 - 2020财年，运营费用占净收入的比例分别为42.6%、42.4%和47.5% [495] - 2018 - 2020财年，OneSmart VIP、幼儿教育和在线业务合计占总收入的比例分别为99.5%、97.0%和96.8% [499] - 2018 - 2020年总营收成本分别为14.1309亿元、20.72067亿元和3.1687亿美元，占营收比例分别为49.4%、51.9%和63.1%[503] - 2018 - 2020年销售和营销费用占营收比例分别为20.6%、20.5%和23.9%，预计绝对值将继续增加[504] - 2018 - 2020年总运营费用分别为12.20185亿元、16.93267亿元和2.38312亿美元，占营收比例分别为42.6%、42.4%和47.5%[509] - 2020年8月31日止年度，个性化和小班优质辅导服务收入3423996美元，其他收入14885美元，总计3438881美元[522] - 截至2019年8月31日和2020年8月31日，合同资产余额分别为3890万元和0元，合同负债余额分别为21.708亿元和25.475亿元（3.72亿美元）[526] - 截至2019年8月31日和2020年8月31日，退款负债分别为2.324亿元和3.33亿元（4860万美元），记录在客户预付款中[527] - 采用ASC 842后，公司确认使用权资产16.322亿元，总租赁负债15.509亿元；截至2020年8月31日，使用权资产为14.812亿元（2.163亿美元），总租赁负债14.122亿元（2.062亿美元）[530] - 2018 - 2020财年，公司分别记录减值损失0元、1000万元和1.616亿元（2360万美元）[545] - 2018 - 2020年，公司分别确认股份支付费用1.465亿人民币、7150万人民币和1.38亿人民币（2020年为2020万美元）[566] - 2020财年净收入为34.38881亿人民币（5.02217亿美元），较2019财年的39.93873亿人民币下降13.9%，平均月注册人数从158346增至170995，消耗课程单元总数从2220万降至2010万[568][571] - 2020财年营收成本为21.69739亿人民币（3.1687亿美元），较2019财年的20.72067亿人民币增长4.7%，主要因学习中心租赁成本和折旧摊销增加[568][574] - 2020财年毛利润为12.69142亿人民币（1.85347亿美元），较2019财年的19.21806亿人民币下降34.0%，毛利率从48.1%降至36.9%[568][575] - 2020财年销售和营销费用为8.20883亿人民币（1.19882亿美元），较2019财年的8.16658亿人民币增长0.5%，主要因人员成本和营销活动增加[568][576] - 2020财年一般及行政费用为8.10936亿人民币（1.1843亿美元），较2019财年的8.76609亿人民币下降7.5%，主要因疫情期间成本控制措施使员工薪酬减少[568][577] - 2020财年运营亏损为3.62677亿人民币（5296.5万美元），而2019财年运营收入为2.28539亿人民币[568][578] - 2020财年利息收入为3739.3万人民币（546.1万美元），较2019财年的8120.7万人民币减少[568][578] - 2020财年其他收入为9389.4万人民币（1371.2万美元），较2019财年的8283.6万人民币增加，主要因政府补贴和投资处置收益[568][579] - 2020财年净亏损为7.68642亿人民币（1.12253亿美元），而2019财年净利润为1.66203亿人民币[568][581] - 2019财年公司毛利润从2018财年的14亿人民币增至19亿人民币，增幅32.6%，毛利率从50.6%降至48.1%[587] - 2019财年销售和营销费用从2018财年的5.906亿人民币增至8.167亿人民币，增幅38.3%[588] - 2019财年一般及行政费用从2018财年的6.296亿人民币增至8.766亿人民币，增幅39.2%[589] - 2018和2019财年公司营业收入分别为2.294亿和2.285亿人民币，净利润分别为2.145亿和1.662亿人民币[590][592] - 截至2018、2019和2020年8月31日，公司现金及现金等价物分别为14.107亿、13.864亿和11.58亿人民币[595] - 2020财年经营活动产生的净现金为2.407亿人民币，投资活动使用的净现金为9.069亿人民币，融资活动提供的净现金为6.488亿人民币[598][601][604] - 2018 - 2020财年公司资本支出分别为2.42亿、2.84亿和1.932亿人民币，2020财年支出减少因学习中心扩张放缓[607] - 2018 - 2020财年，公司所有经营租赁的总租金费用分别为3.382亿人民币、4.845亿人民币和5.304亿人民币（7750万美元）[613] - 截至2020年8月31日，公司经营租赁义务总计2.313亿美元，其中1年内支付7370万美元，1 - 3年支付1.102亿美元，4年支付2470万美元，超过4年支付2270万美元[615] 公司发展规划与市场预期 - 公司预计中国新人口政策将推动K - 12学生数量增长，带动课后教育服务需求[480] - 公司计划在现有城市开设更多学习中心，并探索其他目标市场[487] - 公司预计继续进行资本支出支持业务增长，运营和融资活动产生的现金将满足可预见未来的资本支出需求[608] 公司税务情况 - 香港子公司需缴纳16.5%利得税，但2018 - 2020财年无可评估收入[511] - 中国内地子公司等一般按25%缴纳企业所得税，WFOE符合条件可享受15%优惠税率[512] - 中国内地子公司等增值税率为3% - 6%，向控股公司支付股息需缴纳10%预扣税[513] 公司股权与激励计划 - 修订并重述的2015计划授权董事会向员工等授予最多3.36642439亿股A类普通股的股份期权或其他股权奖励[546] - 2017年9月17日，员工获得6388.0024万份完全归属期权；2017年12月1日和2018年分别获得1644.2655万份和4963.4837万份股份期权以替代受限股[546] - 首次公开募股完成时，公司确认增量股份支付费用3990万元（580万美元）[546] - 2017年11月至首次公开募股前，公司授予1.6486501亿份股份期权[547] - 2018年2月，董事会批准修订并重述的2015计划的自动增加条款，允许在接下来9个财年每年增加前一日历年度8月31日流通在外普通股总数的2% [548] - 2018财年首次公开募股完成后，公司授予917.2674万份股份期权，有不同的归属条款[549] - 2019财年公司授予141,997,178份股票期权和14,556,320份受限A类普通股[550][551] - 2020财年公司授予93,574,240份股票期权和39,821,200份受限A类普通股[552][553] - 2018 - 2020财年，股票期权公允价值计算假设中，无风险利率从2.8% - 4.0%降至0.65% - 1.96%，预期波动率在46.0% - 56.6%之间波动[555] - 2017年5月2日授予员工120,000份期权，占子公司总股权的8%，截至2020年8月31日，70,000份已归属并行使[557] - 2019年3月31日授予某员工10,000份期权，占某子公司总股权的1%，授予日100%立即归属[558] - 2020年2月1日，公司向上海易米创始股东授予9,677,288份受限股，若业绩目标达成，50%于2021年1月1日归属，50%于2022年1月1日归属[559] - 截至2020年8月31日，修订并重述的2015计划下，股票期权未行使数量为391,887,307份，受限股未行使数量为47,408,631份[562][563] - 国内计划下，2017年9月1日授予120,000份期权，截至2020年8月31日全部处理完毕[564] - 2018 - 2020财年，修订并重述的2015计划下，股票期权加权平均行使价格在0.01 - 0.17美元之间，受限股加权平均授予日公允价值在0.07 - 0.21美元之间[561][563] - 国内计划下，2017 - 2020年，股票期权加权平均购买价格在80 - 93.33元人民币之间，加权平均授予日价值在148.47 - 151.19元人民币之间[564] - 修订并重述的2015计划下可发行的A类普通股最高总数为7.24387586亿股，已授予并流通的A类普通股期权为5.33387538亿股[633] - 自2018年9月1日起的九个财年，每年可额外发行前一日历年度8月31日已发行普通股总数的2% [633] - 其他员工（含前员工）持有可购买3.6222517亿股A类普通股的未行使期权，行权价为0.0003 - 0.2080美元/股[644] - 2017年3月上海昂立智立实施员工股份激励计划，两家子公司已授予区域负责人13000份期权，分别对应9%和8%的股权[645] - 2020年2月1日向上海易米创始股东授予967.7288万股限售股，业绩达标后分两期各50%于2021年1月1日和2022年1月1日解禁[646] 公司治理结构 - 董事会由六名董事组成，下设审计、薪酬和提名及公司治理三个委员会[647][648] - 审计委员会负责监督会计和财务报告流程、任命独立审计师等[649] - 薪酬委员会负责审查和批准董事及高管的薪酬结构[650] - 提名及公司治理委员会负责协助董事会选择董事人选和确定董事会组成[651] 公司股权结构 - 截至2020年11月30日，公司发行在外普通股共计6456597683股，其中A类普通股4159755667股（剔除库存股或库存美国存托股份155061878股），B类普通股2296842016股[660] - 董事兼执行官Xi Zhang持有A类普通股15620000股、B类普通股2296842016股，占比35.8%，拥有91.7%的总投票权；所有董事兼执行官作为一个团体持有A类普通股201983981股、B类普通股229684

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第四季度净收入环比增长35.7%，超过指引范围上限，2020财年净收入较疫情前的2019财年仅下降13.9% [8][11] - 第四季度现金销售环比增长45.3%，预计后续几个季度增量销售增长将推动收入增长全面恢复 [12] - 第四季度OneSmart VIP新学生数量环比增长79%，幼儿教育业务单元环比增长89%，第四季度平均每月学生入学人数总计17.1万，环比增长6.8%，同比从第三季度的负8.2%转为增长8.0% [13] - 2020年9月至11月中旬，OneSmart VIP业务部门的平均购买票额较去年同期增长74% [8][14] - 第四季度成本收入同比下降3.9%至6.41亿人民币，毛利润环比增长41%至3.7亿人民币，毛利率为36.6%，较上一季度上升1.4个百分点 [25] - 非GAAP销售和营销费用为2.9亿人民币，较去年同期的2.6亿人民币增长11.6%，一般和行政费用同比下降29.7%至2.16亿人民币，非GAAP一般和行政费用为1.86亿人民币，同比下降34% [25][26] - 第四季度运营现金流为2.54亿人民币，较上一季度的负2200万人民币强劲反弹，资本支出为1600万人民币，同比下降79%，占净收入的1.6%，同比下降420个基点 [26][27] - 截至2020财年末，客户预付款余额为25亿人民币，环比增长7.7%，同比增长17.1% [27] - 截至2020年8月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金、短期投资共计18亿人民币，预计2021财年第一季度净收入为6 - 7亿人民币，全年收入将超过2019财年水平 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 OneSmart VIP业务 - 纯一对一课程平均入学人数环比增长14.8%，现金销售环比增长52.6% [14] - 2021财年计划开设27个高端旗舰VIP中心，首批将于2020年12月开放，2021财年第一季度至今，Elite VIP项目占OneSmart VIP业务现金销售的13%，高于2020财年的3%，预计2021财年该比例将增至20% [15] 幼儿教育业务 - 第四季度HappyMath和FasTrack English入学人数稳步恢复，现金销售环比强劲增长43.5% [17] - 推出了Premium VIP产品，Practical Math Program价格是豪华产品的1.5倍，占HappyMath至今总现金销售的7%，MBA kids English价格比常规产品高70%，占FasTrack English至今现金销售的13% [19] OneSmart Online业务 - 2020财年第四季度，在线业务现金销售为7200万人民币，环比增长22%，占该季度总现金销售的8%，净收入为5200万人民币，环比增长13%，占总净收入的5%，纯在线入学人数环比增长50%至5万 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 据Sullivan & Frost最新市场研究，中国高端K - 12课后辅导行业规模到2023年和2026年将分别增长至2160亿人民币和3090亿人民币 [9] - 公司目前市场份额为3%，预计三年和六年后将分别扩大至5%和10% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2021财年推出Go Premium战略，包括持续推出高价创新产品、升级教学和服务，聚焦关键城市提升市场份额和学习中心体验，打造高端品牌以获得消费者认可 [6] - 通过产品创新和城市规模扩张两个主要增长驱动力，公司预计到2023年规模达到100亿人民币，到2026年达到300亿人民币 [10] - 到2023年，高端Elite VIP产品预计占VIP业务销售的60%，开设160 - 200个旗舰中心，平均ASP翻倍 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司克服了COVID - 19带来的前所未有的挑战，运营已全面恢复，预计未来几个季度收入将实现强劲增长，2021财年收入将超过2019财年水平 [8][9] - 随着中国教育行业的消费升级，高端K - 12教育市场巨大且服务不足，公司作为领先的高端辅导服务提供商，有信心扩大市场份额 [7] - 预计2021财年下半年利润率将恢复到疫情前水平并实现扩张，得益于收入增长势头、ASP强劲增长和运营杠杆 [21] 其他重要信息 - 上海运营超过两年的VIP中心，中心层面运营利润率在第三年高达29%，其他前十大城市运营超过两年的VIP学习中心，中心层面运营利润率为18%，第三年为15% [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度销售和营销成本情况，包括新入学学生的获客成本、获客成本趋势以及在线CAC竞争对销售和营销的影响 - 2020财年第四季度销售和营销费用占收入的28.7%，高于历史水平，原因是6月下旬中心重新开放后，公司战略性增加了营销支出和销售活动，实现了45%的现金销售增长和近80%的新学生增长 [31] - 新财年公司有更清晰的营销战略，目标是高端市场，避免了一些竞争，将采用基于RO的营销方法管理销售和营销费用，随着产品价格大幅上涨，2021财年销售和营销费用占收入的比例将接近历史水平 [32][33] 问题2: 本季度在线业务GT利润率低的原因以及正常利润率水平 - 目前在线业务毛利率为20%，第四季度处于相对小规模阶段，无法抵消初始投资以达到合理的毛利率水平 [34] - 夏季为吸引学生在线学习，ASP相对较低，且处于早期阶段，需要投入较高比例的成本来建设在线平台 [35] - 随着规模逐渐扩大和成本保持在合理水平，预计2021年下半年在线业务毛利率将有显著改善 [36] 问题3: 2021财年收入指引相对较低的原因以及Elite项目的收入贡献预期 - 公司认为2021财年收入将超过2019财年水平，但由于COVID - 19形势仍在演变，公司在提供新财年收入指引时较为保守 [36][37] - 短期内收入增长将较低，一是因为第一季度是淡季，二是现金销售和收入确认之间存在1 - 2个季度的差距，随着销售增长转化为收入确认，预计下半年收入将加速增长 [37][38] 问题4: 2021财年第一季度收入指引下降的原因 - 第一季度存在较大季节性因素，历史上从第四季度到第一季度收入会下降40% - 50%，第四季度是旺季，第一季度是新学期开始且在重大考试之前，是淡季 [42] - 2021财年第一季度，COVID - 19仍有短期影响，北京业务9月才开始运营，且家长对送孩子去学习中心仍有顾虑 [43] - 近期强劲的现金销售增长，尤其是Elite VIP产品的销售，需要1 - 2个季度才能转化为收入，预计在第二和第三季度体现 [44] 问题5: Elite VIP业务的中长期公司层面利润率展望 - Elite VIP产品定价为1.8倍，教师成本增加1.5倍，教师成本占比从常规产品的30%降至22%，租金成本占比从5%增至11% [45][46] - 该产品的毛利率将提高3个百分点，运营利润率将提高9个百分点，因为高价格和相对较少的学生运营带来了更多的运营杠杆，同时节省了获客成本和G&A成本 [46] 问题6: VIP业务中期增长的驱动因素和信心来源 - 产品创新方面，预计今年Elite VIP产品将贡献20%的现金销售，三年内占总VIP销售的60%，基于市场研究和与家长的访谈，公司对此有信心 [48] - 三年内将开设150 - 200个旗舰中心，今年将开设27个，200个旗舰中心仅占当前480个中心基础的40%，是合理的增长速度 [49] - 三年内ASP将翻倍，一方面是因为Elite VIP产品占比增加，其价格是1.8倍，另一方面是常规VIP产品ASP也已提高约20%，未来还将进一步提升 [49][50] - 城市规模扩张方面，公司将聚焦关键城市，以实现高质量增长和盈利，现有中心的表现支持了这一战略，随着推广更多高端产品和聚焦大城市，利润率将进一步提高 [50][51]

业绩总结 - FY20 Q4净收入达到人民币10.11亿元，较Q3增长35.7%[12] - FY20 Q4现金销售总额为人民币10.48亿元，较Q3增长45.3%[12] - FY20 Q4毛利率因COVID-19影响有所下降，但预计在FY21下半年恢复至疫情前水平[35] - FY2020整体毛利率为36.9%，较FY2019的48.1%下降[46] - FY2020的净收入较FY2019下降了21.1%[52] - 2020财年的经营现金流为人民币8.67亿，较2019财年的3.45亿增长[53] 用户数据 - FY20 Q4新学生注册人数平均每月达到171,000人，环比增长6.8%，同比增长8.0%[14] - FY20 Q4平均每位新学生的购买票价同比增长74%[19] 未来展望 - FY21第一季度预计净收入在人民币6亿至7亿元之间，全年收入预计超过FY19水平[35] - FY21计划在前20个城市进行约10%的扩张，推出高端产品以提升盈利能力[15] 新产品和新技术研发 - Elite VIP项目的现金销售贡献率逐步上升，预计在FY21将显著提高[21] 市场扩张 - 上海地区的OneSmart 1对1学习中心的毛利率在第一年为38%，第二年为58%，第三年为61%，过去12个月为60%[37] - 上海以外前10个城市的OneSmart 1对1学习中心的毛利率在第一年为37%，第二年为56%，第三年为51%，过去12个月为55%[38] 负面信息 - FY20 K-12后续教育市场规模预计从2019年的1250亿元增长至2026年的3090亿元[7] - FY2020的在线业务毛利率为26.4%[46] - FY2020的OneSmart VIP毛利率为39.4%，较FY2019的49.2%下降[46] - FY2020的年轻儿童教育毛利率为30.0%，较FY2019的47.6%下降[46] 其他新策略和有价值的信息 - FY20 Q4在线业务现金销售为人民币7200万元，占总销售的7%[33] - FY2020的运营收入为229百万人民币，运营利润率为5.7%[52] - 2020财年的资本支出为人民币2.42亿，占净收入的5.6%[53] - 2019财年的预付款来自客户为人民币22.27亿[53] - 2020财年现金及现金等价物为人民币18.41亿，较2019财年的18.32亿略有下降[53]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第三季度净收入为7.449亿人民币，较去年同期的10.933亿人民币下降31.9%，主要因线下学习中心临时关闭，线上平台增量业务有所抵消 [25] - 收入成本同比下降11%至4.826亿人民币，公司积极管理员工成本、租金成本等，部分被疫情前中心扩张和升级相关的折旧和摊销成本增加所抵消 [25] - 销售和营销费用同比下降17%至1.65亿人民币，非GAAP销售和营销费用为1.648亿人民币，同比下降17%，主要因严格的费用控制和本季度现金销售减少 [26] - 一般和行政费用同比下降23.7%至1.747亿人民币，非GAAP一般和行政费用为1.369亿人民币，同比下降35.9%，主要因疫情期间的费用控制政策 [26] - 本财年第三季度资本支出为2000万人民币，同比下降45%，占净收入的2.7%，同比下降70个基点，主要因谨慎管理现金流和暂停租赁改良 [27] - 2020财年第三季度末，客户预付款余额为23.59亿人民币，同比增长6.4%；截至2020年5月31日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为18.05亿人民币 [27] - 第三季度对15家被投资公司计提了3.35亿人民币的一次性减值损失，主要因疫情爆发，对其中14家公司的投资金额至少减记80%，2020财年第三季度末长期投资余额从2019财年末的15亿人民币降至11亿人民币 [22] - 预计2020财年第四季度净收入为9 - 10亿人民币，环比增长21% - 34%，重申2020财年全年收入指引为33.3 - 34.3亿人民币 [24][28] 各条业务线数据和关键指标变化 OneSmart 1on1业务 - 该业务呈现强劲的V型复苏，截至目前全国超过90%的学习中心已重新开放，受疫情反弹影响城市的学生可继续使用OneSmart Online进行学习 [13] - 高考后，7月和截至8月的现金销售同比分别增长29%和25% [14] - 2020财年初推出的OneSmart 1on1 Elite VIP计划，截至目前已产生9450万人民币的现金销售，占OneSmart 1on1业务现金销售的3%，VIP课程价格比普通一对一课程高40% - 80%，预计未来该计划将占OneSmart 1on1业务现金销售的20% [17] 幼儿教育业务 - 该业务复苏较慢，截至8月现金销售同比增长12%，需求已从小学入学准备转向幼儿学习能力培养，公司将调整产品和服务组合 [18] OneSmart Online业务 - 2020财年第三季度，在线业务现金销售为5900万人民币，环比增长128%，占季度总现金销售的8%；净收入为4600万人民币，环比增长47%，占总净收入的6% [20][21] - 若加上线下学生的在线课程，第三季度现金销售和净收入分别为1.65亿人民币和5400万人民币，环比分别增长543%和74% [21] - 目前学生与科目比率约为1.3，目标是提高到1.7 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司直接客户主要是中国前50大城市富裕家庭的K - 12学生母亲，目前公司仅服务于这些目标家庭的3%，在高端教育领域有巨大的市场扩张潜力 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务和增长遵循三个优先事项：保持高端品牌定位，投资教学服务和学习中心的优质品质；以客户为导向设计产品和服务，满足个性化学习需求；持续升级产品和技术，提升学习体验和效果 [7][8] - 2021财年，公司将继续在排名前20的城市进行学习中心的升级和扩张，重点发展VIP计划，包括升级学习中心、开设新的VIP学习中心和教室 [14][36] - 对于一对一业务，将继续在排名前20的城市开设更多学习中心以实现规模经济；对于幼儿教育项目，优先填满现有中心，并升级项目，开设一些VIP学习中心和升级教室 [36][37] - 行业整合为公司带来机会，作为高端一对一教育服务领域的市场领导者，公司将继续关注现金销售和新学生签约，并进行机会性收购，如收购其他机构的学生 [47][48][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020财年第三季度是公司12年运营历史中最具挑战性的一个季度，受疫情影响，第一季度所有学习中心临时关闭，业务通过在线平台开展，截至8月4日超过90%的中心已重新开放 [6][10] - 公司对长期前景持积极态度，原因包括对高效优质教育服务的需求增加、越来越多消费者认可一对一教育模式、公司升级服务获得积极反馈以及行业整合带来的机会 [11] - 预计2020财年第四季度收入将环比增长21% - 34%，利润率将在未来几个季度恢复到疫情前水平；预计2021财年及以后将实现强劲的收入增长和利润率恢复，主要得益于此前开设的学习中心逐渐成熟和升级高端产品的推出 [24] 其他重要信息 - 上海OneSmart 1on1学习中心的学生Yao在今年上海高考中取得最高分，其母亲对公司教师的努力表示感谢，公司认为这将吸引更多家庭选择OneSmart [15][16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第四季度的利润率展望如何？OneSmart Online业务的近期目标占VIP业务的百分比是多少？在线业务是否会对线下业务产生蚕食？今年剩余时间和明年线下业务的产能扩张计划是什么？ - 公司对第四季度的利润率前景持乐观态度，虽难以提供具体利润率数字，但如果收入能达到9 - 10亿人民币，预计将产生相当可观的正经营收入 [31][32] - OneSmart Online将作为核心业务战略的一部分继续发展，目前占第四季度现金销售的8%，市场份额有望未来继续增长，公司没有设定内部目标，将由消费者需求驱动其增长 [33] - 公司认为OneSmart Online与线下业务不存在蚕食问题，在线渠道为学生提供便利、灵活性和更多选择，是对现有学生的补充服务，也能接触到线下中心无法覆盖地区的新学生，公司通过合理组织团队避免了潜在冲突 [34][35] - 近期战略重点是VIP计划，第四季度和2021财年将继续升级学习中心、开设新的VIP学习中心和教室；一对一业务将在排名前20的城市继续开设更多学习中心；幼儿教育项目优先填满现有中心，同时升级项目，开设一些VIP学习中心和升级教室 [36][37] 问题2：公司未来的增长轨迹如何？收入水平是否会恢复正常？收入和利润率的恢复轨迹是怎样的？疫情后消费者的偏好如何？不同城市层级学习中心的恢复情况如何？非上海地区的情况何时能改善？ - 公司预计2021财年9月起将实现强劲增长，恢复30%以上的历史收入增长；利润率方面，随着收入恢复正常水平和疫情期间实现的更精简成本结构，预计未来几个季度利润率将恢复到疫情前水平，但第一季度仍会受疫情的一些影响，利润率扩张在下半年会更明显 [39][40] - 公司的一对一高端教育服务满足的是与大众市场课程和在线教育项目不同的需求，在对2500名家长的调查中，超过90%的家长表示更喜欢OneSmart一对一教育服务，尤其是线下中心，但也有部分家长认可在线渠道的便利性，公司将同时提供高质量的线上和线下服务 [42][43] - 公司仍有大量较新的学习中心，57%是在过去几年开设的，目前学习中心的提升基本按计划进行，公司对业绩和利润率恢复有信心，将在第四季度及以后继续披露提升数据 [44] 问题3：如何看待未来一年的投资和扩张？从当地市场听到了哪些关于行业整合的信息？ - 行业整合对公司业绩是长期积极因素，许多小规模机构难以恢复，政府允许学习中心重新开放后，很多无法重新开业，这为公司等大型机构提供了机会，公司现金销售出现快速的V型反弹，新学生转化率和到店人数有所改善 [47][48] - 公司将继续关注现金销售和新学生签约，并进行机会性收购，如收购其他机构的学生，以利用行业整合带来的机会 [49]

业绩总结 - 截至2020年5月31日，OneSmart在全国共有272个学习中心，超过90%的学习中心已重新开放[12] - 2020年第三财季的净收入为2683万人民币，同比下降9.5%[30] - 2020年第三季度整体毛利率为35.2%，较2019年第三季度的50.4%下降了15.2个百分点[31] - 2020年第三季度的非经营性减值损失总计为3.35亿人民币，主要由于COVID-19影响[37] - 2020年第三季度的运营现金流为-15百万人民币，较2019年第三季度的37百万人民币下降[39] 用户数据 - OneSmart的1对1教育服务在2020年5月的月均注册人数为272,000[12] - 2020年7月和8月的现金销售同比增长分别为29%和25%[12] - 2020年8月，幼儿教育业务的现金销售同比增长12%[21] - 2020年第三财季的在线净收入为4600万人民币，环比增长47%[23] - 在线业务在2020年第三财季的现金销售为5900万人民币，环比增长128%[23] 未来展望 - 预计2021财年的收入将增长21%-34%[30] - 预计2020年第四季度收入将较第三季度增长21%-34%[31] - 预计公司成本结构将在中心重新开放后恢复到COVID-19之前的水平[32] 新产品和新技术研发 - 由于COVID-19的影响，2020年第三季度的直接成本占收入的比例上升[32] - 2020年第三季度OneSmart 1on1的毛利率为38.0%，较2019年第三季度的52.9%下降了14.9个百分点[31] - 2020年第三季度幼儿教育的毛利率为25.2%，较2019年第三季度的42.0%下降了16.8个百分点[31] 市场扩张和并购 - OneSmart的目标客户群体为中国前50个城市中年收入超过30万人民币的家庭，仅占3%[14] - 2020年第三季度的销售和市场费用占收入的比例为22.1%[34]