保险与赔偿 - 公司工人赔偿保险的自留额为每次事故500万美元，但在马里兰州和科罗拉多州分别为100万美元和200万美元[34] - 公司与Chubb的工人赔偿保险安排将持续至2020年6月30日，未来可能每年续约[35] - 公司需要为其前端计划和某些州的自我保险状态提供抵押品，抵押品要求可能增加[36] - 2019年公司工人赔偿成本为211,890千美元，同比下降10.06%[87] - 2019年公司工人赔偿费用为2.119亿美元，占总收入的22.5%，较2018年的25.1%有所下降，主要由于2019年有利调整1340万美元[101][108] - 2019年公司非GAAP工人赔偿总费用为2.436亿美元，包括安全激励成本3166万美元，较2018年的2.690亿美元有所下降[105] - 2019年公司工人赔偿索赔负债为25,477千美元，同比下降48.7%[136] - 公司2019年的工人赔偿索赔负债总额为438,986千美元，较2018年的413,397千美元有所增加[181] - 公司2019年的未报告但已发生的工人赔偿索赔（IBNR）为285,191千美元，占工人赔偿索赔负债的65%[181] 财务表现 - 2019年公司收入增长0.2%，2018年增长2.2%，未来收入增长存在不确定性[42] - 2019年公司总收入为942,311千美元，同比增长0.17%[87] - 2019年专业雇主服务费用为819,873千美元，同比增长3.34%[87] - 2019年员工薪酬和福利成本为429,713千美元，同比增长5.58%[87] - 2019年公司净收入为48,292千美元，同比增长26.89%[87] - 2019年公司基本每股收益为6.48美元，同比增长25.1%[87] - 2019年公司现金及现金等价物为44,570千美元，同比增长26%[87] - 2019年公司总收入为9.423亿美元，同比增长0.2%，其中专业雇主服务费收入增长3.3%，达到8.199亿美元，而人员服务收入下降16.9%，至1.224亿美元[101][108] - 2019年公司净利润为4829万美元，同比增长26.8%，稀释每股收益为6.27美元，同比增长25.9%[101][108] - 2019年公司毛利率为22.1%，较2018年的19.8%有所提升，主要由于工人赔偿费用占比下降以及人员服务收入占比减少[101][108] - 2019年公司销售、一般及行政费用为1.539亿美元，占总收入的16.3%，较2018年的15.5%有所增加，主要由于员工相关费用增加[101][108] - 2019年公司其他收入净额为1070万美元，较2018年的780万美元有所增加，主要由于投资收入增加340万美元[101][108] - 2019年公司有效所得税率为21.0%，较2018年的15.0%有所上升，主要由于州所得税和联邦及州税收抵免的影响[101][108] - 2019年公司总账单金额为59.710亿美元，同比增长5.4%，其中PEO和人员工资为50.909亿美元，同比增长6.3%[104] - 2019年公司PEO和人员工资占账单金额的85.3%，较2018年的84.6%有所提升，显示服务效率有所提高[106] - 2019年公司现金余额为2.733亿美元，较2018年增加1.326亿美元，主要由于净收入、应计工资和工资税增加以及投资销售和到期收益[114] - 2019年经营活动产生的现金流为7710万美元，较2018年的6980万美元增加，主要由于净收入4830万美元和工伤赔偿索赔负债增加2550万美元[114] - 2019年投资活动产生的现金流为6630万美元，主要由于投资和限制性投资销售和到期收益1.413亿美元，部分被投资和限制性投资购买6420万美元抵消[114] - 2019年总营收为942,311千美元，同比增长0.17%[130] - 2019年净收入为48,292千美元，同比增长26.89%[130] - 2019年现金及现金等价物为44,570千美元，同比增长26%[128] - 2019年应收账款净额为163,561千美元，同比增长7.89%[128] - 2019年总资产为860,929千美元，同比增长13.86%[128] - 2019年总负债为689,130千美元，同比增长8.17%[128] - 2019年股东权益为171,799千美元，同比增长44.32%[128] - 2019年每股基本收益为6.48美元，同比增长25.1%[130] - 2019年综合收入为56,179千美元，同比增长63.2%[132] - 2019年研发支出未明确列出，但折旧和摊销费用为3,886千美元，同比下降7.89%[130] - 2019年净收入为48,292千美元，同比增长26.9%[136] - 2019年经营活动产生的现金流量净额为77,137千美元，同比增长10.5%[136] - 2019年投资活动产生的现金流量净额为66,313千美元，相比2018年的-39,344千美元有显著改善[136] - 2019年现金及现金等价物期末余额为273,341千美元，同比增长94.3%[136] - 2019年公司坏账准备为888千美元，同比增长66.6%[148] - 2019年公司折旧和摊销费用为3,886千美元，同比下降7.9%[136] - 2019年公司员工薪酬及相关福利应计费用为17,858千美元，相比2018年的-21,863千美元有显著改善[136] - 2019年公司购买了54,343千美元的投资，相比2018年的1,946千美元大幅增加[136] - 公司持有的现金及现金等价物在2019年12月31日为44,570千美元，2018年为35,371千美元，2017年为59,835千美元[164] - 公司2019年支付的所得税总额为15.4百万美元，2018年为1.8百万美元，2017年为9.9百万美元[163] - 公司2019年12月31日的未支付安全激励负债估计为28.0百万美元，2018年为29.2百万美元[160] - 公司2019年12月31日的受限现金为228,771千美元，2018年为105,331千美元，2017年为60,370千美元[164] - 公司2019年12月31日的总现金、现金等价物及受限现金为273,341千美元，2018年为140,702千美元，2017年为120,205千美元[164] - 公司2019年现金等价物总额为35,526千美元，与2018年的30千美元相比显著增加[173] - 公司2019年当前投资总额为82,155千美元，未实现收益为435千美元[173] - 公司2019年长期投资总额为1,710千美元，未实现亏损为23千美元[173] - 公司2019年受限现金和投资总额为243,787千美元，未实现收益为3,461千美元[173] - 公司2019年总投资额为361,468千美元，未实现收益为3,896千美元[173] - 公司2019年受限现金为197.0百万美元，2018年为104.5百万美元[173] - 公司2019年货币市场基金投资总额为29,046千美元，未实现收益为0[173] - 公司2019年公司债券投资总额为100,412千美元，未实现收益为1,931千美元[173] - 公司2019年美国政府机构证券投资总额为28,527千美元，未实现收益为642千美元[173] - 公司2019年美国国债投资总额为16,927千美元，未实现收益为21千美元[173] - 公司持有的公司债券总额为154,061千美元，其中1至5年期的债券占比最大，为120,887千美元[178] - 2019年12月31日，公司持有的货币市场基金总额为64,572千美元，较2018年的449千美元大幅增加[178] - 公司持有的美国国债总额为21,436千美元，其中1年以内的短期国债占比最大，为20,632千美元[178] - 2019年12月31日，公司持有的资产支持证券总额为14,307千美元，其中10年以上的长期证券占比最大，为13,988千美元[178] - 公司2019年12月31日的Chubb信托账户余额为393.5百万美元，较2018年的451.0百万美元有所减少[181] - 公司2019年12月31日的循环信贷额度为33.0百万美元，其中5.8百万美元用于备用信用证[184] - 公司2019年向401(k)计划匹配的贡献为1.9百万美元，较2018年的1.6百万美元有所增加[187] - 公司2019年12月31日的非合格递延补偿计划负债为3.5百万美元，较2018年的1.1百万美元有所增加[187] - 公司2019年总租赁成本为919.7万美元，其中运营租赁成本为782.5万美元，可变租赁成本为106.8万美元，短期租赁成本为30.4万美元[190] - 公司2019年支付运营租赁负债的现金为747.9万美元，新运营租赁义务获得的租赁使用权资产为3079.2万美元，其中2580万美元为2019年1月1日已存在的运营租赁，500万美元为2019年新开始的运营租赁[191] - 截至2019年12月31日，公司未折现的未来最低租赁付款总额为2671.1万美元，其中2020年为757.6万美元，2021年为702.4万美元，2022年为551.5万美元，2023年为405.8万美元，2024年为207.8万美元，之后为46万美元[193] - 公司2019年所得税费用为1284.6万美元，其中联邦所得税为880.6万美元，州所得税为138.1万美元，递延所得税为265.9万美元[197] - 公司2019年递延所得税资产为2489.1万美元，递延所得税负债为2210.3万美元，净递延所得税资产为278.8万美元[198] - 公司2019年有效税率为21.0%，与联邦法定税率相同，主要受州税、联邦和州税收抵免等因素影响[200] - 公司2019年股票激励计划相关费用为720万美元，相关所得税优惠为130万美元[201] - 公司2019年未行使股票期权的内在价值为1495.8万美元，加权平均剩余合同期限为4.49年[203] - 公司2019年限制性股票单位的总公允价值为580万美元，未确认的补偿费用为970万美元，加权平均剩余摊销期为2.6年[206] - 公司2019年绩效股票单位的授予条件为达到特定的财务绩效指标，最高可支付目标股份数的200%[207] - 2019年12月31日，公司未归属的绩效股票单位（PSU）为35,826单位，加权平均授予日公允价值为67.47美元[208] - 2019年期间，公司绩效股票单位（PSU）归属的总公允价值为296,000美元[208] - 公司2019年员工股票购买计划中，员工可通过工资扣除购买公司股票，折扣为市场价格的85%，截至2019年12月31日，约有300,000股股票被预留用于未来发行[209] - 公司董事会于2019年8月6日批准了一项股票回购计划，授权在三年内回购最多5000万美元的公司普通股，但2019年和2018年未进行任何回购[211] - 2019年第四季度，公司收入为245,152,000美元，净收入为11,714,000美元，基本每股收益为1.57美元[213] - 2019年全年，公司收入从第一季度的218,215,000美元增长至第四季度的245,152,000美元，净收入从第一季度的亏损2,300,000美元改善至第四季度的盈利11,714,000美元[213] 风险与监管 - 公司投资组合主要由债务证券组成，面临市场、信用和利率风险[39] - 公司77%的收入来自加利福尼亚州，未来几年盈利能力将高度依赖该州的经济和监管环境[41] - 公司依赖技术系统提供服务，系统故障可能导致客户信心丧失和业务中断[55] - 公司依赖第三方软件提供服务，未来可能面临许可费用增加或无法续约的风险[56] - 公司面临数据泄露和网络攻击的风险，可能导致收入减少、成本增加或声誉受损[58] - 公司在复杂的监管环境中运营，违反法律法规可能导致罚款、声誉受损、客户协议违约、许可证无法续期，进而影响盈利能力和竞争力[59] - 公司业务在大多数运营地区受到严格监管，政府法规的变化可能导致就业服务受限、额外许可要求或税收增加，进而增加运营成本或限制业务扩展[61] - 公司全资保险子公司AICE和Ecole的税务地位可能受到税务机关挑战，导致额外税收或加速所得税支付[62] - 公司全资保险公司受州保险监管机构严格监管，包括财务状态监控、政策批准、资本盈余要求等，这些监管可能增加运营成本或限制流动性[63] - 公司未来增长部分依赖于向新州扩展业务，但不同州的监管要求可能使扩展困难，影响财务表现[64] - 公司面临来自多家竞争对手的竞争，包括Robert Half International、Kelly Services、ManpowerGroup等，这些竞争对手可能拥有更大的财务和技术资源[66] - 公司必须不断改进技术以满足客户期望，技术升级失败可能导致声誉受损、市场份额下降或收入减少[67] - 公司依赖关键人员，包括首席执行官和其他高管，关键人员的流失可能对运营结果产生不利影响[68] - 公司依赖推荐合作伙伴获取新业务，如果无法维持这些关系或推荐合作伙伴增加费用，可能导致业务下降[70] - 公司客户服务协议通常可在30天内终止，客户可能因业务或监管条件变化而终止协议，导致客户流失[72] - 公司2019年12月31日的信用风险集中度包括1.541亿美元的公司债券、6650万美元的抵押支持证券和6460万美元的货币市场基金[170] - 公司2019年12月31日的信用风险集中度还包括3620万美元的美国政府机构证券和2140万美元的美国国债[170] - 公司2019年12月31日的信用风险集中度还包括1430万美元的资产支持证券[170] 技术与系统 - 公司依赖技术系统提供服务，系统故障可能导致客户信心丧失和业务中断[55] - 公司依赖第三方软件提供服务，未来可能面临许可费用增加或无法续约的风险[56] - 公司必须不断改进技术以满足客户期望，技术升级失败可能导致声誉受损、市场份额下降或收入减少[67] 人力资源与薪酬 - 公司依赖关键人员，包括首席执行官和其他高管，关键人员的流失可能对运营结果产生不利影响[68] - 2019年公司员工薪酬和福利成本为429,713千美元，同比增长5.58%[87] - 2019年公司员工薪酬及相关福利应计费用为17,858千美元，相比2018年的-21,863千美元有显著改善[136] - 公司2019年向401(k)计划匹配的贡献为1.9百万美元，较2018年的1.6百万美元有所增加[187] - 公司2019年12月31日的非合格递延补偿计划负债为3.5百万美元，较2018年的1.1百万美元有所增加[187] 市场竞争 - 公司面临来自多家竞争对手的竞争，包括Robert Half International、Kelly Services、ManpowerGroup等，这些竞争对手可能拥有更大的财务和技术资源[66] 客户关系 - 公司依赖推荐合作伙伴获取新业务，如果无法维持这些关系或推荐合作伙伴增加费用，可能导致业务下降[70] - 公司客户服务协议通常可在30天内终止，客户可能因业务或监管条件变化而终止协议，导致客户流失[72] 税务与会计 - 公司全资保险子公司AICE和Ecole的税务地位可能受到税务机关挑战，导致额外税收或加速所得税支付[62] - 公司2019年有效税率为21.0%，与联邦法定税率相同，主要受州税、联邦和州税收抵免等因素影响[200] - 公司2019年所得税费用为1284.6万美元，其中联邦所得税为880.6万美元，州所得税为138.1万美元，递延所得税为265.9万美元[197] - 公司2019年递延所得税资产为2489.1万美元，递延所得税负债为2210.3万美元，净递延所得税资产为278.8万美元[198] 内部控制与审计 - 公司管理层评估了截至2019年12月31日的财务报告内部控制，并得出结论认为其内部控制是有效的[218] - 独立审计机构Deloitte & Touche LLP对公司截至2019年12月31日的财务报告内部控制进行了审计，并认为公司在所有重大方面保持了有效的内部控制[224] 股票与激励计划 - 公司2019年股票激励计划相关费用为720万美元，相关所得税优惠为130万美元[201] - 公司2019年未行使股票期权的内在价值为1495.8万美元，加权平均剩余合同期限为4.49年[203] - 公司2019年限制性股票单位的总公允价值为580万美元，未确认的补偿费用为970万美元，加权平均剩余摊销期为2.6年[206] - 公司2019年绩效股票单位的授予条件为达到特定的财务绩效指标，最高可支付目标股份数的200%[207] - 2019年12月31日，公司未归属的绩效股票单位（PSU）为35,826单位，加权平均授予日公允价值为67.47美元[208] - 2019年期间，公司绩效股票单位（PSU）归属的总公允价值为296

财务数据和关键指标变化 - 第四季度摊薄后每股收益为1.51美元，2018年第四季度为2.21美元 [4] - 全年总开票额约比预期低3%，主要与同客户销售额有关，计划中同客户销售额预计为6%，实际约为4% [4] - 净收入为2.452亿美元，较2018年第四季度的2.378亿美元增长3% [5] - 员工薪酬费用占总开票额的比例为4.2%，低于预期范围4.3% - 4.5%，2018年第四季度为4.8% [6] - 第四季度SG&A为4040万美元，较上年同期降低8%，全年SG&A与计划相符，增长6% [8] - 第四季度所得税拨备为370万美元，全年有效税率估计从18%提高到22% [8] - 2019年12月31日，无限制现金和投资为1.27亿美元，比2018年12月31日增加9000万美元 [9] - 受限现金和投资主要包括Chubb信托，2019年12月31日为4.44亿美元 [9] - 2019年全年记录的每股收益为6.27美元，超出初始指引16%，比上一年提高26% [10] - 2020年全年预计摊薄后每股收益为5.05美元，预计总开票额在接下来的12个月内增长约7% [12] - 预计员工薪酬费用占总开票额的比例范围为4.2% - 4.4%，有效税率约为20% [12][13] 各条业务线数据和关键指标变化 - PEO总开票额增长6%，达到15.6亿美元，员工配置收入下降10%，降至3310万美元 [4][5] - 预计员工配置业务在短期内仍将对收入增长构成轻微阻力 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 加利福尼亚州总开票额增长3%，其他所有地区合计增长14% [5] - 同客户销售额为5.4%，2018年第四季度为6.3% [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续扩大客户群，2019年新增超过800个净新客户，第四季度新增373个新PEO客户，净增134个新客户 [5][10][16] - 2019年推出新网站mybbsi.com，预计2020年第二季度推出新客户门户MyBBSI，年底前将所有客户转换到该系统 [11][21] - 公司致力于构建企业平台，拥有代码、界面和客户体验，以支持未来创新和业务扩展 [30][22] - 公司计划从基于个别市场贡献者的模式向全国性的推荐渠道开发的系统性方法转变，以扩大业务规模 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管营收增长面临轻微阻力，但业务基本面依然强劲，新客户管道保持强劲，推荐关系和分销渠道不断拓宽 [10][11][14] - 技术投资和系统升级将有助于提高客户保留率、开拓新市场和加速净收入及总开票额增长 [30][31] - 公司对新客户门户的实施充满信心，认为该门户将提升客户体验、减少团队和客户的摩擦，并为未来创新奠定基础 [39][40][41] 其他重要信息 - 公司在2019年进行了技术投资和系统升级，包括在宾夕法尼亚州、科罗拉多州和加利福尼亚州开设新分支机构，增加业务团队 [15][19] - 公司对现有客户进行了调查，发现大多数客户盈利，但缺乏熟练劳动力仍然是增长的限制因素，宏观问题存在不确定性 [17] - 公司拥有18个成熟分支机构，运营率超过1亿美元；20个新兴分支机构，运营率在3000万美元至1亿美元之间；26个发展中分支机构，运营率高达3000万美元 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2020年净客户增加目标是多少 - 公司未给出具体数字，但预计2020年净客户数量将超过1000个，新技术将有助于保留业务 [25] 问题: 新门户是否有助于保留大客户 - 公司认为新门户有助于保留大客户 [27] 问题: 2020年营收和盈利的分布节奏是否与2019年不同 - 2020年将与2019年具有相同的分布模式 [29] 问题: 2019年技术投资或系统升级的增量费用是多少 - 2019年增量费用不多，费用主要在资产部署和折旧时产生 [35] 问题: 2020年560万美元的增量SG&A主要在哪些季度体现 - 大部分将在第三和第四季度体现，但第一、二、三季度也会有一定增加 [37] 问题: 门户实施是否存在风险，是否考虑了缓冲 - 公司对目前的进展充满信心，认为已考虑到可能的障碍，客户反馈积极 [39][40][41] 问题: 2021年是否有其他试点项目或计划推出的项目 - 这是多阶段过程的第一阶段，公司有一系列想法，但目前处于保密阶段，后续阶段成本将降低 [43][46] 问题: 投资者可以期待什么，是否会增加股息或发放特别股息 - 公司优先考虑对公司进行投资，同时是股票的机会主义买家，本季度将积极回购股票 [48] 问题: 何时可以进行股票回购 - 目前处于禁售期，禁售期结束后可以进行 [49] 问题: 若剔除2019年上一年度索赔的影响，与2020年的指导相比，EPS增长是否为15% - 公司认为这种比较方式正确，通常寻求50%的回报周期 [52] 问题: 指导中是否考虑了对上年工人赔偿索赔的额外调整 - 指导中未考虑对上年工人赔偿索赔的任何估计变化，过去九个季度趋势向好 [54] 问题: 技术门户的资本支出预算是多少 - 2020年资本支出预算约为500万美元，大部分与门户相关 [55][56] 问题: 门户上线后是否会开拓更大的潜在市场 - 公司预计门户将使公司在白领市场更具竞争力，开拓更广泛的推荐渠道和市场机会 [58][59] 问题: 季度总开票额增长的节奏如何，第四季度流失客户的平均规模是否大于整体，预计全年总开票额增长情况如何 - 第一季度将是增长最大的季度，因为与2019年第一季度相比基数较低，且有闰年额外一天的因素，后续季度增长将趋于正常 [61] 问题: 今年是否可以期待门户带来总开票额加速增长 - 目前难以预测，公司将保持稳定的管道建设和客户保留，以实现增长 [63][64] 问题: 能否按员工人数、工作小时数、工资通胀等因素分解同店销售额 - 本季度员工人数增长约1.5%，其余为工资通胀因素，与2018年相比，2019年工作小时数下降约100个基点 [67] 问题: 2018年和2019年全年的工人赔偿索赔调整是多少 - 2018年全年约为400万美元，2019年全年略超过1300万美元 [71] 问题: 门户项目何时开始，之前的方法在近年来对公司有何影响 - 公司已为此工作约18个月，大部分工作在2019年完成，2019年因技术原因流失了7400万美元的收入 [73][75] 问题: 公司是否认为过去因技术不足而未赢得某些业务 - 公司认为新技术使公司在市场上更具竞争力，将提升客户界面和推荐渠道信心 [80][81] 问题: 新技术是否能使公司在没有分支机构的地区赢得业务，公司是否愿意这样做 - 公司更希望与客户合作支持其发展，新技术将有助于进入新市场 [83] 问题: 安全激励措施还剩余多少 - 管理层没有相关答案 [87] 问题: 是否可以推断第一季度总开票额增长将超过7%，上一次总开票额增长超过7%是什么时候 - 可以推断第一季度增长将超过7%，上一次是2018年第一季度 [87] 问题: 2021年MyBBSI的支出情况如何，是否会有杠杆效应 - 2021年将在2020年550万美元的基础上增加约100万美元，系统将提高团队效率，但尚未量化具体效果 [90] 问题: 目前有多少团队达到最大产能 - 目前整体产能利用率约为64%，约20%的团队达到最大产能 [95] 问题: 股票回购金额和禁售期是多少 - 股票回购金额为5000万美元，为期三年，目前处于禁售期，与富国银行有相关协议 [98][99]

Barrett Business Services, Inc. (NASDAQ:BBSI) Q3 2019 Earnings Conference Call November 6, 2019 12:00 PM ET Company Participants Gary Kramer - VP, Finance, Treasurer, Chief Financial & Accounting Officer and Secretary Michael Elich - CEO, President & Director Conference Call Participants Christopher Moore - CJS Securities Jeffrey Martin - Roth Capital Partners Joshua Vogel - Sidoti & Company William Dezellem - Tieton Capital Management Operator Good day, everyone, and thank you for participating in today's ...

财务表现 - 公司第三季度净收入为2500万美元，同比增长31.1%，每股摊薄收益为3.24美元[78] - 第三季度总收入为2.48亿美元，同比增长0.3%，其中专业雇主服务费收入增长3.8%，达到2.14亿美元[78] - 2019年前九个月净收入为3660万美元，相比2018年同期的2120万美元有所增加[81] - 2019年前九个月总收入为6.972亿美元，相比2018年同期的7.029亿美元下降了0.8%[81] - 2019年前九个月专业雇主服务收入增加了1530万美元，增长了2.6%，而员工服务收入减少了2100万美元，下降了19.0%[81] - 2019年前九个月毛利润为1.542亿美元，占收入的22.1%，相比2018年同期的1.244亿美元（占收入的17.6%）有所增加[81] - 2019年前九个月其他净收入为790万美元，相比2018年同期的590万美元有所增加[84] 成本与费用 - 第三季度毛利率为28.5%，同比增长4.4个百分点，主要由于工人赔偿费用占收入比例下降[78] - 公司第三季度工人赔偿费用为4688.7万美元，同比下降16.9%[73] - 公司第三季度非GAAP工人赔偿总费用为5515.2万美元，同比下降15.4%[76] - 公司第三季度PEO和员工工资占总账单的85.2%，同比下降0.8个百分点[77] - 公司第三季度工资税和福利占总账单的6.8%，同比下降0.1个百分点[77] - 公司第三季度非GAAP工人赔偿费用占总账单的3.6%，同比下降0.9个百分点[77] - 公司第三季度安全激励成本为826.5万美元，同比下降6.0%[76] - 2019年第三季度直接工资成本为2550万美元，占收入的10.3%，相比2018年同期的3080万美元（占收入的12.5%）有所下降[80] - 2019年第三季度工资税和福利为1.048亿美元，占收入的42.3%，相比2018年同期的1.003亿美元（占收入的40.6%）有所增加[80] - 2019年第三季度工人赔偿费用为4690万美元，占收入的18.9%，相比2018年同期的5640万美元（占收入的22.8%）有所下降[80] - 2019年前九个月工人赔偿费用为1.543亿美元，占收入的22.1%，相比2018年同期的1.724亿美元（占收入的24.5%）有所下降[83] - 2019年前九个月SG&A费用为1.135亿美元，占收入的16.3%，相比2018年同期的1.017亿美元（占收入的14.5%）有所增加[83] 投资与债务 - 公司投资组合主要包括1.74亿美元的公司债券、6900万美元的抵押贷款支持证券、4000万美元的美国政府机构证券、3700万美元的美国国债、2500万美元的货币市场基金、500万美元的超国家债券和300万美元的共同基金[94] - 截至2019年9月30日，公司未偿还债务总额约为400万美元[94] - 基于2019年9月30日的整体利率风险敞口，市场利率上升50个基点将对公司投资组合的公允价值产生410万美元的影响[94] - 市场利率上升50个基点对公司未偿还借款的影响微乎其微，因为未偿还借款的规模相对较小[94] PEO服务表现 - 公司第三季度PEO服务的总账单增长5.7%，主要由于工资通胀、员工人数增加以及2019年第三季度比2018年多一天[78]

财务表现 - 2019年第二季度净收入为231.0百万美元，同比下降0.3%，其中专业雇主服务费收入增加5.9百万美元（3.0%），而人员服务收入减少6.5百万美元（19.0%）[78] - 2019年第二季度毛利润为55.1百万美元，占收入的23.9%，相比2018年同期的48.5百万美元（21.0%）有所提升，主要由于工资税和工人补偿费用占收入比例的下降[78] - 2019年第二季度净收入为13.9百万美元，相比2018年同期的11.2百万美元有所增长，稀释后每股收益为1.81美元，相比2018年同期的1.46美元有所提升[78] - 2019年上半年净收入为1160万美元，相比2018年同期的210万美元大幅增加[81] - 2019年上半年总收入为4.492亿美元，同比下降1.4%，其中专业雇主服务收入增加740万美元（1.9%），而人员配置服务收入减少1380万美元（20.0%）[82] - 2019年上半年毛利率为8350万美元，占收入的18.6%，相比2018年同期的6470万美元（占收入的14.2%）有所提升[84] 成本与费用 - 2019年第二季度直接工资成本为2100万美元，占收入的9.1%，相比2018年同期的2600万美元（占收入的11.2%）有所下降[80] - 2019年第二季度工资税和福利为1.017亿美元，占收入的44.0%，相比2018年同期的9820万美元（占收入的42.4%）有所增加[80] - 2019年第二季度工人赔偿费用为5320万美元，占收入的23.0%，相比2018年同期的5890万美元（占收入的25.4%）有所下降[80] - 2019年上半年直接工资成本为4180万美元，占收入的9.3%，相比2018年同期的5240万美元（占收入的11.5%）有所下降[85] - 2019年上半年工资税和福利为2.165亿美元，占收入的48.2%，相比2018年同期的2.224亿美元（占收入的48.8%）略有下降[86] - 2019年上半年工人赔偿费用为1.074亿美元，占收入的23.9%，相比2018年同期的1.16亿美元（占收入的25.5%）有所下降[88] PEO服务与账单 - 2019年第二季度PEO服务的总账单为1,463.962百万美元，相比2018年同期的1,379.483百万美元增长4.0%，主要由于员工人数增加和工资通胀[74][78] - 2019年第二季度PEO和人员工资占账单的85.2%，相比2018年同期的84.5%有所提升[77] - 2019年第二季度工资税和福利占账单的6.9%，相比2018年同期的7.1%有所下降[77] - 2019年第二季度非GAAP工人补偿费用占账单的4.2%，相比2018年同期的4.8%有所下降[77] 公司运营与服务 - 公司通过63个分支机构在23个州和哥伦比亚特区提供服务，支持超过6,400家公司的日常运营[68] - 公司的三阶段管理平台（战术对齐、动态关系和战略咨询）帮助客户实现业务目标，并通过工人补偿保险和索赔管理服务保护客户免受就业相关伤害索赔的影响[71][72] 投资与债务 - 2019年上半年公司现金余额为2.173亿美元，相比2018年同期增加了7660万美元[92] - 公司投资组合包括1.78亿美元的公司债券、7200万美元的抵押贷款支持证券、4000万美元的美国政府机构证券、3800万美元的美国国债、1700万美元的货币市场基金、500万美元的超国家债券和300万美元的共同基金[102] - 截至2019年6月30日，公司未偿还债务总额约为410万美元[102] - 基于2019年6月30日的整体利率风险敞口，市场利率上升50个基点将对公司投资组合的公允价值产生460万美元的影响[102] - 市场利率上升50个基点对公司未偿还借款的影响微乎其微，因为未偿还借款的规模相对较小[102] 工人补偿费用 - 2019年第二季度非GAAP工人补偿费用为61.007百万美元，相比2018年同期的66.893百万美元有所下降[76] - 2019年第二季度非GAAP工人补偿费用占账单的4.2%，相比2018年同期的4.8%有所下降[77]

财务表现 - 公司第一季度净亏损为230万美元，较2018年同期的910万美元亏损有所减少[78] - 第一季度总收入为2.182亿美元，同比下降2.6%，主要由于2019年第一季度少一个工作日[78] - 专业雇主服务费收入增加150万美元，增长0.8%，而人员配置服务收入减少730万美元，下降20.9%[78] - 第一季度毛利率为2830万美元，占总收入的12.9%，较2018年同期的7.2%有所提升[80] - 直接工资成本为2080万美元，占总收入的9.6%，较2018年同期的11.8%有所下降[80] - 工资税和福利为1.148亿美元，占总收入的52.6%，较2018年同期的55.5%有所下降[80] - 工人赔偿费用为5420万美元，占总收入的24.9%，较2018年同期的25.5%有所下降[80] - 销售、一般和行政费用为3310万美元，占总收入的15.2%，较2018年同期的13.2%有所增加[80] 现金流与资金管理 - 公司现金余额为1.966亿美元，较2018年同期增加5590万美元[82] - 公司2019年第一季度经营活动产生的净现金为3080万美元，相比2018年同期的净现金使用220万美元有显著改善[84] - 公司2019年第一季度投资活动产生的净现金为2700万美元，相比2018年同期的净现金使用6130万美元大幅提升[84] - 公司2019年第一季度用于融资活动的净现金为200万美元，主要用于支付190万美元的股息[84] - 公司预计未来12个月的运营资金需求将通过运营产生的资金、现有流动资产和循环信贷额度来满足[88] 工人赔偿与保险 - 公司为覆盖潜在的工人赔偿索赔损失，截至2019年3月31日，持有8520万美元的财务工具[84] - 公司与Chubb的工人赔偿保险计划中，截至2019年3月31日，Chubb信托账户余额为4.622亿美元，其中包括1.334亿美元的受限现金[84] 债务与信贷 - 公司与银行的信贷协议提供2800万美元的循环信贷额度，截至2019年3月31日，未使用该额度[84] - 公司截至2019年3月31日的未偿还债务总额为410万美元，利率为一个月LIBOR加2.0%[88] 投资组合 - 公司截至2019年3月31日的投资组合包括1.78亿美元的公司债券、8200万美元的抵押支持证券和4300万美元的美国政府机构证券[93] 其他财务事项 - 公司2019年第一季度向抵押账户存入1600万美元，以满足2018年的要求[85]

财务表现 - 2018年公司收入增长2.2%，2017年增长9.5%，未来增长依赖于现有客户保留和新客户获取[41] - 2018年公司总收入为940,698千美元，同比增长2.2%，其中专业雇主服务费为793,399千美元，同比增长4.7%，而员工服务收入为147,299千美元，同比下降9.3%[87] - 2018年公司毛利润为186,673千美元，同比增长17.7%，毛利率为19.8%，较2017年的17.2%有所提升[87] - 2018年公司净收入为38,062千美元，同比增长51.2%，基本每股收益为5.18美元，同比增长49.7%[87] - 2018年公司现金及现金等价物为35,371千美元，同比下降40.9%，主要由于运营资金需求增加[87] - 2018年公司长期工人赔偿负债为304,078千美元，同比增长14.4%[87] - 2018年公司股东权益为119,037千美元，同比增长34.0%，主要由于净收入增加[87] - 2018年公司总收入为9.407亿美元，同比增长2.2%，其中专业雇主服务收入为7.934亿美元，占总收入的84.3%，同比增长4.7%[100] - 2018年公司净收入为3806万美元，同比增长51.1%，稀释每股收益为4.98美元，同比增长49.5%[105] - 2018年公司毛利率为19.8%，较2017年的17.2%有所提升，主要由于工资税和工人赔偿费用占收入比例下降[105] - 2018年公司直接工资成本为1.114亿美元，占收入的11.8%，较2017年的13.3%有所下降，主要由于专业雇主服务增加和临时工服务减少[105] - 2018年公司工资税和福利费用为4.07亿美元，占收入的43.3%，较2017年的44.0%有所下降，主要由于有效工资税率降低和专业雇主服务比例增加[105] - 2018年公司工人赔偿费用为2.356亿美元，占收入的25.1%，较2017年的25.5%有所下降，主要由于2018年对前期索赔的有利调整[106] - 2018年公司销售、一般和行政费用为1.455亿美元，占收入的15.5%，较2017年的13.4%有所增加，主要由于员工相关费用和诉讼成本增加[106] - 2018年公司其他收入净额为780万美元，较2017年的440万美元有所增加，主要由于投资收入增加440万美元[106] - 2018年公司有效所得税率为15.0%，较2017年的26.8%有所下降，主要由于联邦和州税收抵免[106] - 2018年公司总账单为56.631亿美元，同比增长6.8%，其中PEO和临时工工资为47.907亿美元，占总账单的84.6%[101] - 2017年净收入为2520万美元，较2016年的1880万美元增长34%[107] - 2017年总收入为9.204亿美元，同比增长9.5%，其中专业雇主服务收入增长12.5%，达到8.41亿美元[107] - 2017年毛利率为1.585亿美元，占收入的17.2%，较2016年的17.3%略有下降[107] - 2017年直接工资成本为1.225亿美元，占收入的13.3%，较2016年的15.1%有所下降[107] - 2017年工资税和福利为4.047亿美元，占收入的44.0%，较2016年的42.6%有所增加[107] - 2017年工人赔偿费用为2.347亿美元，占收入的25.5%，较2016年的25.0%有所增加[107] - 2017年SG&A费用为1.231亿美元，占收入的13.4%，较2016年的13.5%略有下降[107] - 2017年其他收入为440万美元，较2016年的340万美元费用有所改善[109] - 2017年有效所得税率为26.8%，较2016年的26.5%略有增加[109] - 2018年现金余额为1.407亿美元，较2017年增加2050万美元[111] - 2018年公司总营收为9.40698亿美元，同比增长2.2%[151] - 2018年净利润为3806.2万美元，同比增长51.2%[151] - 2018年每股基本收益为5.18美元，同比增长49.7%[151] - 2018年现金及现金等价物为3537.1万美元，同比下降40.8%[149] - 2018年应收账款净额为1.51597亿美元，同比增长10.9%[149] - 2018年总资产为7.56089亿美元，同比增长10.8%[149] - 2018年总负债为6.37052亿美元，同比增长7.3%[149] - 2018年股东权益为1.19037亿美元，同比增长34%[149] - 2018年综合收益为3442.4万美元，同比增长45%[153] - 2018年员工薪酬及相关福利费用为1.58683亿美元，同比下降12.6%[149] - 2018年公司净收入为38,062千美元，较2017年的25,170千美元增长51.2%[157] - 2018年公司经营活动产生的现金流量净额为69,784千美元，较2017年的112,859千美元下降38.2%[157] - 2018年公司员工薪酬、工资税及相关福利的应计负债减少21,863千美元，而2017年增加28,529千美元[157] - 2018年公司工人赔偿索赔负债增加49,632千美元，较2017年的57,140千美元减少13.1%[157] - 2018年公司投资活动产生的现金流量净额为-39,344千美元，较2017年的-324,977千美元大幅改善[157] - 2018年公司现金及现金等价物期末余额为140,702千美元，较2017年的120,205千美元增长17.0%[157] - 2018年公司坏账准备为533千美元，较2017年的265千美元增长101.1%[170] - 2018年公司79%的收入来自加利福尼亚州的业务，与2017年持平[159] - 2018年公司总税收准备金为6,707千美元，较2017年的9,208千美元有所下降[218] - 2018年递延所得税资产净值为8,458千美元，较2017年的5,834千美元有所增加[219] - 2018年实际税率为15.0%，低于2017年的26.8%和2016年的26.5%[220] - 2018年公司股票激励计划相关费用为550万美元，较2017年的420万美元有所增加[221] - 2018年公司股票期权的加权平均公允价值为每股36.41美元，较2016年的17.10美元大幅上升[224] - 2018年公司限制性股票单位的未确认补偿费用为1,010万美元，加权平均剩余摊销期为2.6年[226] - 2018年公司绩效股票单位尚未归属，相关补偿费用已计入销售、一般和行政费用[227] - 截至2018年12月31日，公司股票回购计划允许回购约110万股股票，但2018年和2017年均未进行回购[228] - 2018年公司与美国证券交易委员会达成和解，支付了150万美元的民事罚款[229] - 公司已计提290万美元用于法律诉讼，但由于上诉状态，管理层无法估计潜在损失范围[231] - 2018年第四季度公司收入为2.378亿美元，同比增长2.7%[232] - 2018年全年公司总收入为9.407亿美元，较2017年的9.204亿美元增长2.2%[232] - 2018年第四季度公司毛利率为6.224亿美元，同比增长27.2%[232] - 2018年全年公司净利润为3.806亿美元，较2017年的2.517亿美元增长51.2%[232] - 2018年第四季度公司每股基本收益为2.28美元，同比增长58.3%[232] - 2018年全年公司每股稀释收益为8.42美元，较2017年的5.36美元增长57.1%[232] - 2018年第四季度公司成本为1.756亿美元，同比下降10.3%[232] - 2018年全年公司成本为7.540亿美元，较2017年的7.619亿美元下降1.0%[232] 风险因素 - 公司投资组合主要由债务证券组成，面临市场、信用和利率风险，可能导致未来投资损失[38] - 公司面临工人赔偿保险市场变化的风险，可能导致保险成本增加或财务风险扩大[34] - 公司依赖第三方软件提供服务，未来可能面临许可费用增加或无法续签许可协议的风险[54] - 公司业务受经济波动影响，经济放缓可能导致客户减少临时员工使用，影响收入[46] - 公司面临数据安全风险，重大数据泄露可能导致政府执法行动、诉讼和声誉损害[55] - 公司拥有两家全资保险公司AICE和Ecole，若其保险资格被质疑，可能导致加速支付所得税[59] - 公司保险业务受州保险监管机构严格监管，可能增加运营成本并影响流动性[60] - 公司计划扩展至新州，但需适应不同州的监管要求，可能无法复制现有市场的财务表现[61] - 公司面临来自多家竞争对手的激烈竞争，包括Robert Half International、Kelly Services等[63] - 公司依赖关键人员，若失去高管或高级经理，可能对运营结果产生不利影响[64] - 公司依赖推荐合作伙伴获取新业务，若无法维持这些关系，可能面临业务下滑[65] - 公司客户服务协议可在30天内终止，若业务或监管条件变化，可能导致客户流失[68] - 公司行业曾因负面宣传受损，若负面舆论增加，可能影响客户信心和业务[69] - 公司股票价格可能波动或下跌，导致股东损失[71] - 公司财务报告内部控制的设计和运行存在固有局限性，无法完全防止或发现所有错误或欺诈[127] 业务运营 - 公司在大多数州的工人赔偿索赔的合并保留额为每起500万美元，但在马里兰州和科罗拉多州分别为100万美元和200万美元[33] - 公司与Chubb的工人赔偿保险安排覆盖多个州，有效期至2019年6月30日，可能每年续签[35] - 加州业务占2018年总收入的79%，未来盈利能力高度依赖加州的经济和监管环境[40] - 公司循环信贷额度为2800万美元，截至2018年12月31日无未偿还余额，信贷协议将于2020年7月1日到期[39] - 公司拥有62个分支机构，主要分布在加利福尼亚州（24个）和俄勒冈州（11个）[76] - 公司业务主要集中在加利福尼亚州，2018年该地区收入占总收入的79%，与2017年和2016年持平[89] - 公司通过专业雇主服务（PEO）和员工服务两大类别产生收入，PEO服务按客户工资的百分比计费，员工服务包括短期、合同、现场管理和直接安置服务[89] - 公司工人赔偿准备金包括已报告索赔的个案准备金和未报告索赔的IBNR准备金，基于独立精算师的估计[93] - 2014年公司净亏损25,546千美元，主要由于工人赔偿索赔准备金增加约104.2百万美元[87] - 公司通过其全资拥有的保险公司AICE提供每次事故最高500万美元的再保险保障，但在马里兰州和科罗拉多州的保障限额分别为100万美元和200万美元[159] - 公司通过其全资拥有的保险公司Ecole为在亚利桑那州和犹他州工作的员工提供工人赔偿保险[159] - 公司商誉和无形资产每年12月31日进行评估，未发现减值情况[173] - 公司物业、设备和软件折旧年限：建筑物39年，办公家具和固定装置7年，计算机硬件和软件3-10年[175] - 公司2018年、2017年和2016年支付的所得税分别为180万美元、990万美元和420万美元[184] - 公司2018年12月31日的现金及现金等价物为3537.1万美元，受限现金为1.0533亿美元[185] - 公司2018年、2017年和2016年的基本每股收益加权平均股数分别为734.2万股、727.5万股和722.6万股[187] - 公司2018年12月31日的信用风险集中度：公司债券1.818亿美元，抵押贷款支持证券8790万美元，美国国债4520万美元，美国政府机构证券4470万美元[193] - 公司2018年12月31日的投资公允价值：公司债券1.818亿美元，抵押贷款支持证券8790万美元，美国国债4520万美元，美国政府机构证券4470万美元[195] - 公司现金等价物总额为30百万美元，其中货币市场基金占30百万美元，美国国债占100百万美元[196] - 公司当前投资总额为417百万美元，其中美国国债占347百万美元，美国政府机构证券占50百万美元，公司债券占20百万美元[196] - 公司长期投资总额为1,710百万美元，其中美国国债占794百万美元，抵押贷款支持证券占484百万美元，公司债券占422百万美元[196] - 公司受限现金和投资总额为370,796百万美元，其中公司债券占185,116百万美元，抵押贷款支持证券占89,426百万美元，美国政府机构证券占45,548百万美元[196] - 公司总投资额为372,953百万美元，其中未实现损失为7,005百万美元，记录基础为365,948百万美元[196] - 公司2018年12月31日的投资按公允价值层次分类，其中公司债券占181,377百万美元，抵押贷款支持证券占87,400百万美元，美国政府机构证券占44,640百万美元[198] - 公司2018年12月31日的可出售证券合同到期情况显示，公司债券在1至5年内到期的金额为144,894百万美元，美国国债在1至5年内到期的金额为40,240百万美元[201] - 公司2018年12月31日的总可出售证券合同到期金额为276,984百万美元，其中1至5年内到期的金额为196,990百万美元[201] - 公司持有的公司债券总额为184,672千美元，其中1至5年期的债券占比最高，达到153,567千美元[202] - 公司持有的美国国债总额为46,189千美元，其中1年以内的国债占比最高，达到32,466千美元[202] - 公司持有的美国政府部门证券总额为38,011千美元，其中5至10年期的证券占比最高，达到33,591千美元[202] - 公司持有的商业票据总额为18,973千美元，全部为1年以内的票据[202] - 公司持有的货币市场基金总额为16,139千美元，全部为1年以内的基金[202] - 公司持有的市政债券总额为468千美元，全部为1年以内的债券[202] - 公司持有的资产支持证券总额为10千美元，全部为1至5年期的证券[202] - 公司持有的抵押贷款支持证券的平均合同期限为17年[202] - 公司的建筑物、办公家具和设备、计算机硬件和软件等固定资产总额为44,972千美元，累计折旧和摊销为21,650千美元[204] - 公司的工人赔偿金负债总额为413,397千美元，其中未报告的赔偿金占比为63%[205] 内部控制与审计 - 公司截至2018年12月31日的财务报告内部控制有效[123] - 德勤会计师事务所对公司截至2018年12月31日的财务报告内部控制进行了审计，并认为其在所有重大方面均有效[130] - 公司在2018年第四季度内未发生对其财务报告内部控制产生重大影响的变更[126] - 公司CEO和CFO根据《萨班斯-奥克斯利法案》第302条提交了认证[128] - 德勤会计师事务所对公司2018年12月31日的合并财务报表进行了审计，并认为其公允反映了公司的财务状况[143] - 公司管理层负责维护有效的财务报告内部控制，并对其有效性进行评估[131] - 公司财务报告内部控制的目标是确保财务报告的可靠性和财务报表的编制符合美国公认会计原则[132] - 德勤会计师事务所自2016年起担任公司的审计师[147] - 公司财务报告内部控制的评估基于COSO发布的《内部控制-整合框架》（2013年版）[130]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度稀释每股收益同比增长60%至2.21美元，创历史新高 [5] - 第四季度净收入为2.378亿美元，同比下降2.8%，主要受招聘业务收入疲软影响 [5] - 第四季度总账单为15亿美元，同比增长6%，其中PEO账单增长7% [5] - 第四季度毛利率为6220万美元，占账单的4.1%，高于去年同期的4900万美元（3.4%） [10] - 第四季度SG&A费用为4380万美元，占账单的2.9%，高于去年同期的3450万美元（2.4%） [10] - 2018年全年每股收益为4.98美元，同比增长50%，超出预期 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度招聘业务收入下降16%至3700万美元，主要受劳动力市场紧张影响 [7] - 第四季度PEO业务账单增长7%，客户净增加183个，创历史新高 [6][17] - 第四季度同客户销售额增长6.3%，低于预期的7.2%，主要受南加州市场疲软影响 [5] - 第四季度客户奖金增长仅为2%，远低于去年同期的16% [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 加州市场账单增长4%，其他地区增长17% [5] - 南加州市场占公司总账单的51%，同客户销售额增长仅为4.8% [5] - 公司在加州和内华达州开设了新分支机构 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2019年新增18个业务团队和4个实体分支机构 [22] - 公司将继续扩大客户基础，预计未来12个月账单增长约为8% [14] - 公司预计2019年每股收益为5.40美元，同比增长19% [14] - 公司将继续优化工人赔偿保险计划，预计2019年工人赔偿费用占账单的比例将降至4.6%-4.8% [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为劳动力短缺是当前业务增长的主要限制因素 [18] - 管理层对2019年业务前景持乐观态度，认为公司基本面强劲 [21] - 管理层预计2019年同客户销售额增长将保持在6%左右 [36] 其他重要信息 - 公司第四季度工人赔偿费用占账单的4.8%，低于预期范围 [8] - 公司第四季度获得150万美元的工人赔偿责任调整 [9] - 公司第四季度投资收入为270万美元 [12] - 公司2018年向股东支付了730万美元的股息 [13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司未来增长前景 - 公司认为通过扩大客户基础，未来有望恢复15%-20%的增长 [24][25] - 公司预计2019年下半年客户增加将带动收入增长 [26][27] 问题: 加州工人赔偿市场策略 - 公司认为2019年费率下降幅度将小于历史水平 [29] - 公司将采取灵活定价策略以保持竞争力 [29] 问题: 第四季度工资税调整 - 工资税调整主要由于工资上限未跟上工资通胀、部分州雇主税低于预期以及客户经验有利 [32] - 预计2019年工资税占收入比例将进一步下降 [33] 问题: 同客户销售额增长预期 - 预计2019年同客户销售额增长将保持在6%左右，主要来自工资通胀 [36] 问题: Chubb Trust计划的影响 - Chubb Trust计划为公司提供了定价灵活性 [38][39] 问题: 2018年法律费用 - 2018年法律费用总计约500万美元，其中第四季度为300万美元 [41] 问题: 招聘业务展望 - 预计2019年招聘业务收入将下降5%-10% [43] 问题: 2019年定价策略 - 公司计划保持定价稳定，预计毛利率将有所改善 [46][47] 问题: 运营杠杆来源 - 公司预计工人赔偿费用将进一步下降，SG&A费用将与收入增长保持一致 [50][51] 问题: 工人赔偿盈利潜力 - 公司倾向于将工人赔偿定价在盈亏平衡点附近，以保持竞争力 [54] 问题: 2019年新分支机构计划 - 2019年计划新增4个分支机构，其中1个在加州，3个在其他地区 [56] 问题: 第四季度300万美元费用的影响 - 该费用导致第四季度每股收益减少约0.30-0.35美元 [58] 问题: 摩擦成本降低的收益 - 预计到2019年第三季度将实现全部收益 [59][60] 问题: 推荐合作伙伴流程改进 - 公司通过区域化管理和生产者跟踪会议提高了推荐合作伙伴的效率 [64][65][66] 问题: SG&A费用增加原因 - 主要由于300万美元法律费用、管理薪酬增加和利润分享支出增加 [68]