财务数据和关键指标变化 - 2022年Q1营收1950万美元，同比增长27%，高于2021年Q1的24% [7] - 调整后EBITDA亏损300万美元，占营收15%，低于2021年Q1的盈利210万美元（占营收14%） [25] - 调整后毛利率76%，较上季度的75%有所提升 [25] - 净收入留存率（NRR）为112%，B2云存储为129%，计算机备份为104% [25] - 客户总留存率为91%，B2云存储为90%，计算机备份为91% [25] - 截至2022年3月31日，现金、现金等价物和短期投资总计9910万美元 [26] - 预计2022年Q2营收在2020 - 2060万美元之间，调整后EBITDA利润率在 - 19%至 - 15%之间，基本股数约为3100 - 3300万股 [26] - 2022年全年营收指引范围保持在8300 - 8600万美元不变，调整后EBITDA利润率预计在 - 18%至 - 14%之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储业务收入700万美元，同比增长48%，占总营收36% [7][23] - 计算机备份业务收入1230万美元，同比增长18% [23] - ARR达到7900万美元，其中B2云存储超2800万美元，计算机备份约5100万美元 [7] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕B2云存储，加大产品、平台、销售和营销投入，以抓住2025年约1000亿美元的可寻址市场 [8] - 近期推出通用数据迁移计划、B2 Reserve和Partner API等产品和平台增强功能 [9][11][12] - 合作伙伴生态系统持续增长，与Catalogic、CTERA等建立新合作 [14][15] - 行业竞争格局变化不大，主要竞争对手为亚马逊、谷歌、微软等多元化云供应商，公司凭借易用性和低成本吸引客户 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为通胀和利率上升等宏观因素对中端市场客户有影响，导致数据增长放缓，但B2业务整体增长仍良好 [32][44] - 公司将继续加大投资以抓住市场机会，加速长期增长 [27] 其他重要信息 - 公司计划参与股票购买计划，奖励持有一定数量股票的个人股东 [5] - 公司将于5月18 - 19日参加奥本海默在波士顿和纽约举办的投资者会议，5月25 - 26日参加B. Riley机构投资者会议，6月8日参加威廉布莱尔增长会议 [77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数据增长放缓的原因、时间、客户类型及客户反馈 - 数据增长放缓发生在第一季度，主要是客户新增数据量减少，推测是通胀和利率上升使客户缩减业务所致，主要影响中端市场客户 [31][32][44] 问题2: B2业务是否有提价计划 - 公司暂无提价计划，希望保持经济性，为客户节省存储成本 [33] 问题3: 如何看待毛利率及数据中心建设成本上升 - 毛利率较上季度提升1%，目前数据中心基础设施成本和劳动力成本无大幅增加，公司会密切监控 [34][35] 问题4: 通用数据迁移计划的 eligible 客户条件及迁移条款 - 客户需迁移至少10TB数据，且承诺将数据在公司保留一年，期间无额外费用，公司会补贴迁移费用 [37] 问题5: 销售和营销投资的具体行动及2022年剩余时间的计划 - 公司扩大了外向销售团队，开展付费广告、开发者营销活动，成立了合作伙伴营销团队，未来将继续加大投入 [39][40][41] 问题6: 竞争环境及同行定价策略调整对公司的影响 - 竞争格局变化不大，公司持续从多元化云供应商处获取客户，未观察到同行定价策略调整对公司价值主张的重大影响 [42] 问题7: 数据增长放缓的客户在做什么，AWS是否有类似趋势 - 客户因通胀和利率上升缩减业务，导致数据创建量减少，并非将数据存储到其他地方；AWS业务多元化，与公司市场不同，不具可比性 [44][45] 问题8: 数据迁移服务的前期现金支出 - 数据迁移服务的现金支出不大，公司会根据客户迁移情况提供帮助，并优化迁移方式以降低成本 [46][47] 问题9: 如何降低数据迁移的出口成本 - 公司通过捆绑多个客户并建立直连系统，降低迁移成本 [48] 问题10: 毛利率在Q2、Q3和Q4下降的原因及2022年全年毛利率预期 - 毛利率不一定会下降，费用增长速度较慢可能使毛利率逐渐提升，公司未提供全年毛利率指引，可参考74% - 76%的范围 [50][51][52] 问题11: 员工增长是否按计划进行 - 员工增长速度略慢，招聘技术人员有挑战，但仍在计划范围内 [53] 问题12: AWS和Cloudflare的动态对公司竞争的影响 - AWS降低出口费用的调整幅度小，未产生重大影响；公司与Cloudflare的合作正常推进，未受其新解决方案的影响 [55] 问题13: 计算机备份业务增长的驱动因素 - 计算机备份业务增长加速主要得益于去年的提价，提价效果将在未来两年逐步显现 [58] 问题14: 客户的整体情绪和战略举措 - 客户关注宏观趋势，但仍在努力开展业务，通胀问题受到关注 [61] 问题15: 云复制产品的反馈和发布时间 - 云复制产品按计划将于6月前推出，客户试用反馈积极 [62] 问题16: 公司两年后的发展预期 - 公司将继续发展两个云服务业务，尤其关注B2云存储业务，致力于让数据存储、使用和保护更便捷 [65] 问题17: 创始人推迟出售股份的原因 - 这是为了长期分散个人持股，减少对市场的影响，且创始人仍看好公司长期前景 [66] 问题18: 2022年公司的发展情况 - 公司Q1业绩良好，虽数据增长放缓，但仍重申全年指引，保持强劲增长 [67] 问题19: 公司是否会推出备份网络存储或服务器的新产品 - 公司不断推出新产品，B2云存储已支持网络和服务器备份，与多个合作伙伴合作满足客户需求 [68][69] 问题20: B2业务未来五年的增长率及何时超越个人备份业务 - 公司未提供产品业务的增长指引，但预计B2业务增长将快于计算机备份业务，未来将成为更大的业务 [70] 问题21: 产品管理是否会针对MSP或IT行业进行改进 - 公司五年前推出Groups功能，近年来不断创新，使管理服务提供商和中端市场IT组织更易处理存储需求 [71][72] 问题22: 公司的目标用户群体是家庭和住宅用户还是商业用户 - 计算机备份服务面向企业和个人，B2云存储主要服务企业和开发者，公司将加大对B2云存储的投入 [73] 问题23: 如何为公司和新产品带来更多价值 - 公司通过创新提供新功能和优势，加大销售和营销投入，为客户和公司创造价值 [74] 问题24: 公司是否参与大型政府合同竞争 - 公司可服务政府和财富500强企业，但不专注于大型政府合同，主要服务中端市场 [75] 问题25: 公司下一季度是否有重大收购或合作计划 - 公司不预先宣布收购计划，主要关注有机增长机会，同时积极寻找新的合作机会 [76]

财务数据关键指标变化 - 公司2021年和2020年净亏损分别为2170万美元和660万美元，截至2021年12月31日，14年运营累计亏损3630万美元[81] - 2021年末总资产为16.3581亿美元，2020年末为5.4469亿美元[406] - 2021年总负债为6.8095亿美元，2020年为5.8525亿美元[406] - 2021年股东权益（赤字）为9.5486亿美元，2020年为 - 0.684亿美元[406] - 2021年营收为6747.9万美元，2020年为5378.4万美元[409] - 2021年净亏损为2170.4万美元，2020年为662.3万美元[409] - 2021年基本和摊薄后每股净亏损为1.07美元，2020年为0.36美元[409] - 2021年计算每股净亏损所用加权平均股数为2034.5655万股，2020年为1860.9422万股[409] - 2021年末可转换优先股发行和流通股数为0股，2020年末为335.9195万股[406] - 2021年末A类普通股发行和流通股数为822.7992万股，2020年末为0股[406] - 2021年末B类普通股发行和流通股数为2215.6842万股，2020年末为1861.4905万股[406] - 2021年净亏损21,704美元，2020年为6,623美元[414] - 2021年经营活动提供的净现金为3,520美元，2020年为12,819美元[414] - 2021年投资活动使用的净现金为11,190美元，2020年为4,973美元[414] - 2021年融资活动提供的净现金为106,606美元，2020年使用8,748美元[414] - 2021年现金、现金等价物和受限现金净增加98,936美元，2020年减少902美元[414] - 2021年末现金、现金等价物和受限现金为105,012美元，2020年末为6,076美元[414] - 2021年11月公司IPO两次收盘，共发行7,187,500股A类普通股，净收益约1.03亿美元[420] - 2021年10月公司进行3.6比1的股票拆分[422] 营销活动与客户获取风险 - 2021年3月下旬，Backblaze营销活动配置错误，不到2%的客户可能受影响[92] - 公司品牌推广依赖服务性能、营销活动等，推广可能需大量支出且不一定有效[88][90] - 公司主要通过销售云服务创收，吸引和留住客户的营销计划可能不成功或成本过高[93][95] - 公司部分潜在客户通过搜索引擎找到网站，搜索引擎算法修改或竞争对手优化更成功会影响获客[96] 市场竞争情况 - 公司所处市场竞争激烈，竞争对手包括亚马逊、谷歌、微软等云服务提供商以及EMC/Dell和NetApp等本地服务提供商[84] 业务运营风险 - 公司平台服务可能因多种原因中断，如自然灾害、网络攻击等，俄乌冲突也会对业务有一定影响[86] - 公司信息系统可能遭受网络攻击，如2021年12月发现的Apache Log4j漏洞[92] - 公司提供的计算机备份云服务按固定价格收费，客户备份数据量会影响成本和毛利率[97] - 公司若无法为云服务提供成功的增强功能、新特性和修改，业务可能受不利影响[98] - 公司若无法提供现有服务的增强功能和新特性或新服务，业务可能受不利影响[99] - 软件的重大缺陷或错误会对公司业务、声誉造成负面影响并产生高额成本[100] - 若无法有效管理增长，公司业务将受损[104] - 公司业务依赖客户留存和增加收入，否则营收和经营业绩会受不利影响[105] - 针对不同类型客户，公司可能面临更多需求和挑战，影响业务和运营[107] - 公司季度业绩可能大幅波动，无法完全反映业务的潜在表现[112] - 公司依赖关键人员的表现，人员流失可能损害业务[115] - 公司业务严重依赖中端市场组织，这类组织易受市场波动和经济因素影响，若无法成功向其销售云服务，公司营收和盈利将受损害[136][137] - 公司依赖少数专注于云存储和计算机备份的服务产品，这些产品至今占公司总收入的绝大部分，若市场对云存储解决方案需求下降，公司营收将减少[138][140] - 公司云服务易用性影响客户采用和满意度，若平台和服务变得复杂难用，可能导致客户流失[142][143] - 不利经济条件可能导致公司产品和服务支出减少，影响销售、销售周期、客户流失率和需求[141] - 俄罗斯、乌克兰及周边地区不稳定或紧张局势可能使公司调整运营模式，增加运营成本，影响国际扩张计划[123] - 未来收购和投资可能扰乱公司业务，收购面临管理精力分散、系统整合等风险，还可能导致股权稀释、债务增加等[144][146] - 公司可能需要额外资本支持业务，但不确定能否以合理条件获得[147][148] - 依赖第三方供应商，供应和服务中断可能影响业务，如2011年泰国洪水、新冠疫情、芯片短缺等[156][157] - 业务依赖与第三方的战略关系，若关系建立或维护失败，可能影响市场竞争力和收入增长[158][160] - 在线支付处理存在风险，支付处理费用增加、支付生态变化等可能影响公司收入和运营[161] 法律合规风险 - 违反GDPR可能面临最高2000万欧元或上一财年全球年度集团总营业额4%的罚款[128] - 公司存储客户数据受众多隐私和数据保护法律约束，遵守这些法律成本增加，若违规可能面临罚款、声誉损害等[126][127][128] - 公司在多个司法管辖区征收云服务销售税和增值税，可能面临新的税收征收义务[181] - 第三方可能会指控公司云服务侵犯其知识产权，这可能导致公司面临诉讼并影响业务[188] - 公司依靠商标、版权和商业秘密法等保护知识产权，但保护有限，可能无法防止技术被侵权[192] - 公司通过签订保密协议保护商业秘密，但协议可能无效，无法阻止竞争对手开发类似技术[193] - 公司使用开源软件可能面临索赔或诉讼，需发布专有源代码、支付违约赔偿金、重新设计解决方案等[196] - 公司修订后的公司章程、细则和特拉华州法律中的反收购条款可能阻碍收购，限制股东获得股份溢价的机会并影响A类普通股价格[203][205] - 公司修订并重述的公司章程规定，特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院是公司与股东之间大部分纠纷的专属管辖法院[224][225] - 未来诉讼可能耗费成本和时间，保险可能无法覆盖所有索赔[155] 公司人员与规模变化 - 公司员工数量从2018年12月31日的82人增长至2019年12月31日的126人、2020年12月31日的188人以及2021年12月31日的270人[104] - 近2年公司部署的存储量增加超过一倍[104] 国际业务相关情况 - 2021年公司约28%的收入来自美国以外的客户[121] - 国际扩张可能增加公司运营成本，面临包括高成本、文化适应、法律合规等多种风险[123] - 美元升值可能增加美国以外客户使用云服务的实际成本，减少需求，国际业务扩张可能增加外汇风险[151] 财务报告内部控制情况 - 公司在财务报告内部控制方面存在重大缺陷，2019年有4个，2021年在信息技术一般控制方面存在1个，可能影响财务报告准确性和股价[164][166][168] - 截至2021年12月31日，公司财务报告内部控制存在重大缺陷且未得到整改[169] - 公司为整改重大缺陷采取了加强内部控制、实施新系统、招聘人员等措施[169] 税务相关情况 - 截至2021年12月31日，公司美国联邦所得税净经营亏损结转额为5300万美元，州所得税净经营亏损结转额为1690万美元，若未使用，联邦和州税收抵免结转将于2034年开始到期[182] - 2017年后产生的净经营亏损结转，公司只能用其抵扣80%的应纳税所得额，且一般禁止亏损转回[184] 股份相关情况 - 公司B类普通股每股有10票投票权，A类普通股每股有1票投票权，首次公开募股完成时，持有B类普通股的股东集体持有约96%的已发行股本投票权[198] - 特拉华州法律规定，持有公司超过15%已发行股本的股东，未经至少三分之二非该股东持有的已发行普通股股东批准，不得进行某些业务合并[205] - 2021年11月10日后90天起，自动转换可转换票据时发行的A类普通股的三分之二（约482,000股）可在公开市场出售[215] - 2021年第四季度和年度财报公布后第二个交易日开始交易时，创始人、高管、董事和持股超10%股东持有的最多15%的归属股份，以及其他员工、顾问和独立承包商持有的最多20%的归属股份，在满足锁定期协议规定的某些股价表现和通知要求后可在公开市场出售[215] - 2021年11月10日后181天起，若未提前解禁，其余股本股份可在公开市场出售，部分情况受规则144和内幕交易政策的交易量等限制[215] - 公司在2021年11月提交的S - 8表格注册声明立即生效，注册了约19,000,000股用于股权补偿计划未来发行的股本[216] - 持有总计多达4,066,595股B类普通股的股东可要求公司注册其持有的股本股份以便在美国公开出售[216] - 公司的双重股权结构使B类普通股股东集中控制投票权，可能影响A类普通股市场价格，且公司因此不符合部分指数纳入资格[198][201] 公司运营成本与费用情况 - 2020年4月起公司通过资本租赁协议购置额外硬盘和相关基础设施，导致资本设备和相关租赁负债余额增加，融资活动现金使用增加，利息和折旧费用增加[132] - 新冠疫情影响公司、客户和合作伙伴运营，导致运营效率低下、成本增加、供应链和网络安全风险上升[129][130][132][133] 公司上市相关情况 - 作为新兴成长公司，选择遵守部分减少报告和披露要求可能使A类普通股对投资者吸引力降低[149][150] - 作为上市公司，公司已产生并将继续产生大量法律、会计等费用，合规成本增加[231] - 公司部分管理团队成员管理上市公司经验有限，可能影响公司业务、财务状况和经营成果[232] - 公司未能及时有效实施《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)条要求的控制和程序，可能对业务产生重大不利影响[233] 市场风险情况 - 公司面临市场风险，主要来自利率和外汇汇率波动[390] - 利率变动100个基点不会对公司经营成果或财务状况产生重大影响[391] - 公司目前销售以美元计价，外汇风险极小，未来国际销售或费用外币计价增加可能受汇率波动不利影响[393] 财务报表审计情况 - 独立注册公共会计师事务所认为公司2021年和2020年财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、经营成果和现金流量[398] 公司会计政策选择 - 公司是新兴成长公司，选择使用延长过渡期遵守新会计准则[423] 公司运营部门情况 - 公司有单一运营和报告部门，首席运营决策者是首席执行官[424][425] 公司业务收入确认情况 - 公司订阅服务收入在订阅期内确认，新业务的起伏可能不会立即反映在经营业绩中[177] 公司年报指标准确性风险 - 年报中的市场机会估计、增长预测等指标可能不准确，影响公司声誉和业务[152][154] 公司股权限售与发行限制 - 公司与承销商约定，自2021年11月10日起180天内，未经奥本海默公司事先书面同意，不得发行、出售或注册股权证券[219] 公司股息分配情况 - 公司预计在可预见的未来不会向A类普通股股东宣派现金股息[223] 公司财务报表编制风险 - 公司财务报表编制需要管理层进行估计和假设，若估计或判断错误，可能对经营业绩产生不利影响[185]

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q4公司整体营收同比增长28%至1870万美元，ARR达到7500万美元 [7] - 2021年Q4调整后EBITDA为亏损130万美元，占收入的-7%，而2020年Q4为正200万美元，占比14% [19] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物约为1.05亿美元 [20] - 2022年第一季度，预计营收在1900万 - 1950万美元之间，调整后EBITDA利润率为-20%至-16%，基本股数约为3050万 - 3100万股 [21] - 2022年全年，预计营收在8300万 - 8600万美元之间，调整后EBITDA利润率为-18%至-14% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 B2 Cloud Storage业务 - 2021年Q4营收660万美元，同比增长56%，ARR约达2700万美元，占公司业务超三分之一 [7][16] - 客户数量从2020年Q4的5.9万增长至7.4万，ARPU从一年前的292美元增长至348美元 [18][19] - NRR为130%，客户留存率为89% [17][18] Computer Backup业务 - 2021年Q4营收1190万美元，同比增长16% [16] - 客户数量从2020年Q4的41.9万增长至43.9万，ARPU从2020年Q4的97美元增长至108美元 [18][19] - NRR为102%，客户留存率为91% [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划2022年将销售和营销投资增加超100%，比之前内部计划多投入约1000万美元 [8] - 公司通过四种方式扩大业务规模，包括扩大外呼销售团队、开展付费广告活动、加强合作伙伴关系、聚焦开发者群体 [8][9][10] - 公司持续投资产品和平台，如计划在2022年上半年推出云复制功能 [16] - 公司认为自身云存储服务比亚马逊等竞争对手更易用，价格仅为其五分之一，专注服务员工少于1000人的中小企业市场 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场规模大，有机会成为领先的独立数据存储云服务提供商，目前业务增长强劲，将加大投资以加速增长 [7][15] - 虽然短期内投资增加会对EBITDA产生压力，但长期有望带来收益 [34] 其他重要信息 - 公司博客每年约有300万读者，可访问backblaze.com/blog了解存储或公司相关信息 [14] - 公司将举办虚拟投资者会议，参加JMP证券技术会议和威廉布莱尔仪式TEGNA媒体峰会 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在四个投资领域的收获及ROI看法 - 外呼销售方面，已看到良好回报和机会潜力，团队规模从1人扩大到13人并将继续扩大 [24] - 合作伙伴关系方面，成立专门的合作伙伴营销团队将有助于引入更多合作伙伴并使其更成功 [25] - 付费广告方面，“Blaze It”活动反响良好，早期投资带来的收视效果积极 [25] - 开发者方面，B2平台与开发者的产品市场契合度高，开发者客户的NRR指标积极，ARR翻倍 [27] 问题2: NRR指标的未来趋势及B2业务的定价情况 - B2业务的NRR保持在130%左右，云应用和计算机备份业务的价格调整预计将对NRR产生积极影响 [29] 问题3: 从EBITDA利润率展望角度，公司在投资决策上的考量 - 公司看到前期项目取得成功，有数据支持加速投资，在追求增长和稳健运营之间寻求平衡 [32][33] - 短期内牺牲EBITDA以加速增长，会根据季度进展评估是否进一步加速或削减投资 [34] 问题4: B2业务在其他市场领域的机会 - 外呼团队会测试理想客户画像（ICP），已在一些垂直领域看到机会，但出于竞争原因未透露具体领域 [35] 问题5: 与特定客户画像产生共鸣的价值主张 - 客户对数据存储的需求主要集中在应对勒索软件、数据备份和存档等方面，不同地区和行业的需求有所差异 [37] 问题6: 加速投资对现金的影响及2022年底的现金余额预测 - 硬盘采用租赁方式，非即时资本支出，其他计算数据基本正确，但预测的现金余额过高 [40][41] 问题7: 投资增加对应的员工数量变化 - 2021年底公司有270名员工，预计2022年底增加约180人，达到约450人，但招聘高质量员工存在困难 [42] 问题8: 增加支出对B2服务的影响 - 投资产生显著效果需要时间，新员工需培训并开始贡献业绩，新增客户数量的显著增长预计在2022年第四季度及2023年体现 [45] 问题9: AWS定价调整的影响及市场竞争变化 - AWS的调整对客户和市场无实质性影响，市场竞争格局自上次财报电话会议以来无重大变化 [46][47] 问题10: 2022年销售和营销费用的具体金额 - 比2021年第三季度规划的2022年预算增加1000万美元，约为3500万美元 [50][51] 问题11: 外呼销售团队年底的规模 - 公司未具体指导该数字，但会继续扩大团队规模 [53] 问题12: ARPU指标的目标范围 - 公司未准备对ARPU进行指导，但对其增长趋势感到满意，预计将继续受益于业务结构变化 [55] 问题13: 2022年年度指导的具体内容 - 云复制功能预计年中发布，2022年对营收贡献不大，但未来前景乐观 [59] - 整体营收预测基于业务趋势、客户数量增加、数据增长和订阅情况 [59] 问题14: 合作伙伴营销团队的重点工作 - 负责与合作伙伴开展联合网络研讨会、活动、培训材料等活动，促进合作伙伴的业务发展 [60] 问题15: 未来五年公司营收增长的主要来源 - 主要来自B2 Cloud Storage业务，包括新客户和现有客户的支出增加，以及销售和营销活动、产品和平台投资的推动 [62][63] 问题16: 是否有计划扩展数据中心到更多地区 - 公司目前在美国和欧洲设有多个数据中心，客户可选择数据存储位置，会定期评估是否增加新地区，但出于竞争原因不预先公布计划 [64] 问题17: 公司何时实现盈利或实现正的调整后EBITDA利润率 - 公司2021年有正的调整后EBITDA，目前优先考虑增长，投资导致盈利承压，预计短期内EBITDA为负 [65] 问题18: 公司的下一个重大举措 - 一系列举措都围绕快速发展B2 Cloud Storage业务，包括扩大销售和营销活动、投资产品和平台、关注关键目标受众 [66] 问题19: 安全数据存储市场的最大机会及市场类型 - 公司认为商业市场，特别是中小企业市场，是最大的增长机会，该市场占存储即服务市场的约60%，且服务不足 [67] 问题20: 何时推出云手机备份服务 - 目前该服务不在公司的路线图上，公司认为将资本投入B2 Cloud Storage业务更有价值 [68]

公司IPO相关情况 - 公司在2021年11月15日和17日的IPO两次收盘中共发行并出售718.75万股A类普通股，每股16美元，净收益约1.03亿美元[122] - 2021年11月公司完成首次公开募股，净收益约1.03亿美元[197] - 2021年8月公司发行1000万美元可转换票据，IPO时自动转换为约72.5万股A类普通股[199] 公司客户与数据管理情况 - 公司客户遍布超175个国家，管理约2EB（2万亿MB）的数据存储[118] 公司收入地区分布情况 - 2020年公司28%的收入来自美国以外地区[132] 公司留存率相关情况 - 截至2021年9月30日，B2云存储、计算机备份和公司整体的净收入留存率分别为129%、103%和110%[135] - 截至2021年9月30日，B2云存储、计算机备份和公司整体的客户总留存率分别为92%、91%和91%[135] 公司年度经常性收入情况 - 截至2021年9月30日，B2云存储、计算机备份和公司整体的年度经常性收入分别为2460万美元、4620万美元和7080万美元[135] 公司价格调整与客户留存关系情况 - 公司自2019年2月和2021年7月提高计算机备份无限订阅价格，对客户留存无重大影响[120] 公司业务拓展计划情况 - 公司计划通过投资销售和营销、建立合作伙伴生态系统等方式增加新客户[125][126] - 公司将继续投资研发，推出新产品，以保持市场领先地位[129] 公司采购策略情况 - 2020年4月起公司通过资本租赁协议采购硬盘及相关基础设施，以减少疫情对供应链的影响[145] 公司整体营收情况 - 2021年第三季度营收1732万美元，较2020年同期的1381.7万美元增长350.3万美元，增幅25%；2021年前九个月营收4878.2万美元，较2020年同期的3919.6万美元增长958.6万美元，增幅24%[164][166] 公司各业务线收入情况 - 2021年第三季度B2云存储收入597.7万美元，较2020年同期增长222万美元，增幅59%；2021年前九个月收入1602.6万美元，较2020年同期增长600.8万美元，增幅60%[166] - 2021年第三季度计算机备份收入1116.3万美元，较2020年同期增长126.9万美元，增幅13%；2021年前九个月收入3221.9万美元，较2020年同期增长352.3万美元，增幅12%[166] - 2021年第三季度实体媒体收入18万美元，较2020年同期增长1.4万美元，增幅8%；2021年前九个月收入53.7万美元，较2020年同期增长5.5万美元，增幅11%[166] 公司收入成本情况 - 2021年第三季度收入成本851.9万美元，较2020年同期的709.7万美元增长142.2万美元，增幅20%；2021年前九个月收入成本2427.5万美元，较2020年同期的1877.5万美元增长550万美元，增幅29%[164][169] 公司毛利率情况 - 2021年第三季度毛利率为51%，高于2020年同期的49%；2021年前九个月毛利率为50%，低于2020年同期的52%[166][169] - 2021年前九个月毛利率降至50%，2020年同期为52%[174] 公司各项费用情况 - 2021年第三季度研发费用533.8万美元，较2020年同期的330万美元增长203.8万美元；2021年前九个月研发费用1431.4万美元，较2020年同期的913.2万美元增长518.2万美元[164] - 2021年第三季度销售和营销费用502.5万美元，较2020年同期的295.6万美元增长206.9万美元；2021年前九个月销售和营销费用1314.9万美元，较2020年同期的837.9万美元增长477万美元[164] - 2021年第三季度一般和行政费用310.4万美元，较2020年同期的151.9万美元增长158.5万美元；2021年前九个月一般和行政费用826.1万美元，较2020年同期的415.7万美元增长410.4万美元[164] - 2021年第三季度研发费用增加200万美元，增幅62%；前九个月增加520万美元，增幅57%[176][177] - 2021年第三季度销售和营销费用增加210万美元，增幅70%；前九个月增加480万美元，增幅57%[179][180] - 2021年第三季度一般及行政费用增加160万美元，增幅104%；前九个月增加410万美元，增幅99%[181][182] - 2021年第三季度利息费用增加20万美元，增幅22%；前九个月增加70万美元，增幅38%[183][184] - 2021年前九个月所得税拨备增加10万美元，增幅1033%[186] 公司净亏损情况 - 2021年第三季度净亏损599.3万美元，2020年同期净亏损186万美元；2021年前九个月净亏损1209.9万美元，2020年同期净亏损320.5万美元[164] 公司现金及现金等价物情况 - 2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为470万美元和610万美元[197] 公司信贷协议情况 - 2021年10月公司与城市国家银行签订950万美元循环信贷协议，2024年9月到期[200] 公司各活动现金流量情况 - 2021年前九个月经营活动提供的现金为600万美元，2020年同期为960万美元[202][205][206] - 2021年前九个月投资活动使用的现金为990万美元，2020年同期为390万美元[202][207][208] - 2021年前九个月融资活动提供的现金为250万美元，2020年同期使用的现金为540万美元[202][209][211] 公司经营活动现金来源情况 - 2021年前九个月经营活动现金源于1210万美元净亏损，经1430万美元非现金费用和380万美元经营资产与负债变动净现金流入调整[205] - 2020年前九个月经营活动现金源于320万美元净亏损，经1080万美元非现金费用和190万美元经营资产与负债变动净现金流入调整[206] 公司投资活动现金用途情况 - 2021年前九个月投资活动现金主要用于690万美元基础设施部署和300万美元内部使用软件开发[207] - 2020年前九个月投资活动现金主要用于180万美元基础设施部署和220万美元内部使用软件开发[208] 公司融资活动现金来源与去向情况 - 2021年前九个月融资活动现金来自1000万美元SAFE票据收益和290万美元租赁融资交易收益，被870万美元资本租赁协议本金支付和180万美元递延发行成本支付抵消[209] - 2020年前九个月融资活动现金用于770万美元资本租赁协议本金支付，被230万美元PPP贷款收益抵消[211] 公司利率影响情况 - 公司认为利率变动100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[225]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收达1730万美元，增长25%，调整后EBITDA为80万美元，占比5%，低于去年的280万美元和20% [27][29] - 预计Q4营收在1770 - 1820万美元，全年营收在6650 - 6700万美元，增长24% - 25%，Q4调整后EBITDA利润率在 - 10%至 - 6% [31] - 调整后毛利率为74%，较去年的72%有所提升 [29] - 总公司净收入留存率（NRR）为110%，B2为129%，计算机备份为103%；客户总留存率为91%，B2云存储为92%，计算机备份为91% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储Q3贡献销售额600万美元，增长59%，Q3末ARR达2500万美元 [8][12][27] - 计算机备份Q3营收1120万美元，增长13%，Q3末ARR达4600万美元 [8][11][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2025年公共云存储市场规模达910亿美元，其中面向员工少于1000人的企业的中端市场占比超60%，营收机会达550亿美元 [10][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造领先的独立数据存储云平台，专注存储业务，不与客户竞争，以满足客户多云使用数据的需求 [6] - 拥有内容和社区、自服务和销售协助两种销售模式以及合作伙伴关系的独特市场进入策略，将利用IPO收益加速增长 [15][17][21] - 行业中大型多元化云供应商如亚马逊网络服务、谷歌云、微软Azure等，主要关注大型企业复杂用例，忽略了中端市场，公司则针对该市场进行了优化 [12][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 长期来看，疫情可加速公司这类公共云解决方案的采用，但短期内会导致B2新数据创建和存储量以及计算机备份新订阅数量的波动，目前影响有限 [26] - 公司认为自身处于有利地位，可利用巨大的市场机会，将专注于利用IPO收益加速关键增长投资，为股东创造价值 [32] 其他重要信息 - 公司于11月完成首次公开募股，净收益超1亿美元，还执行了美国资本市场历史上规模最大的定向股票计划之一 [21][22] - 9月宣布与一家大型私有云供应商建立新的开发合作伙伴关系，10月举办了首届开发者日活动 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司B2业务的市场进入策略、直销团队招聘进度、生产力提升情况及对业务管道的影响 - 公司有自服务和销售协助两种市场进入模式，销售协助模式于2021年初开始，包括外向销售和客户成功管理团队，目前正在利用IPO收益加速扩张 [35] - 年初开始外向销售时谨慎招聘，随着业务进展逐步增加人员，该团队成功建立了业务管道，吸引的客户规模约为自服务客户的20倍 [37] 问题: 对亚马逊网络服务（AWS）新推出的低成本即时检索存储类产品的看法，以及其缩小价格差距和降低出口费用的风险 - 公司认为AWS产品定价复杂，而自身产品简单易用，这是主要差异化优势 [41] - AWS降低出口费用是积极的一步，有助于释放更多客户使用其他优质服务，公司支持多云模式，希望客户能自由使用数据 [42] 问题: 公司B2服务与S3等其他云存储服务的性能比较 - 公司表示其服务性能能满足客户不同需求，客户可通过使用更多线程获得所需性能，系统拥有数百吉比特的带宽 [44] 问题: 公司每位客户的年化收入趋势及预期，以及品牌推广和营销方面的举措 - 公司两项云服务的每位客户收入均逐季增长，B2约为计算机备份的3倍，随着B2占比增加和各项业务发展，整体每位客户收入将提升 [47] - 公司在扩大内容和内容参与度的同时，投资付费广告，如围绕IPO开展“Blaze - on”活动，以提升品牌知名度 [48] 问题: AWS降低出口费用的目的及未来是否会进一步降低 - 公司认为市场上存在降低AWS过高出口费用的压力，客户开始意识到支付高额费用获取自己的数据不合理，但此次降价幅度较小 [52] 问题: 公司净收入留存率（NRR）未来12个月的预期 - 公司认为NRR是重要指标，B2的129%处于行业领先水平，虽会受疫情和客户数据添加量影响有所波动，但预计客户会持续添加数据，且B2的云复制产品和计算机备份的价格上涨将有助于提升NRR [53][54] 问题: 公司10月250人的员工数量是基于9月30日还是11月30日，以及合作伙伴团队的招聘情况 - 250人是10月的近似数据，9月30日时略超240人 [56] - 合作伙伴团队招聘进展顺利，招聘的人员负责引入新合作伙伴和开展联合营销活动，该团队无需像外向销售团队那样快速扩张 [57] 问题: 考虑到IPO投资，B2业务的增长潜力以及新客户增长和现有客户拓展的平衡 - 公司预计新客户增长仍将是B2业务收入和增长的主要来源，同时会继续投资提升净收入留存率，如客户成功管理团队、客户旅程管理和云复制产品等 [60] 问题: 计算机备份业务近期提价后客户流失率是否有显著上升 - 公司未观察到客户流失率上升，这与2019年提价时的情况一致，表明客户认可公司服务的价值 [61]