China Online Education Group (NYSE:COE) Q2 2019 Earnings Conference Call September 11, 2019 8:00 AM ET Company Participants Judy Piao - IR Jack Huang - CEO Min Xu - CFO Liming Zhang - COO Conference Call Participants Roger Parodi - Silverhorn Operator Hello, ladies and gentlemen. Thank you for standing by for China Online Education Group's Second Quarter 2019 Earnings Conference Call. At this time, all participants are in listen-only mode. After management's prepared remarks, there will be a question-and-an ...

业绩总结 - 2019年第二季度，毛账单为人民币498.5百万，同比增长18.7%[6] - 2019年第二季度，净收入为人民币353.4百万，同比增长25.4%[6] - 2019年第二季度，毛利率为69.6%，相比2018年第二季度的65.7%有所提升[6] - 2019年第二季度，历史最高的经营现金流入为人民币99.2百万[6] - 2019年第二季度的1对1净收入为人民币353.4百万，同比增长26.0%[11] 亏损情况 - 非GAAP净亏损为人民币26.7百万，较2019年第一季度的人民币59.5百万下降55.0%[6] - 2019年第二季度的非GAAP每ADS净亏损为人民币1.30[22] - 2019年第二季度的非GAAP运营亏损为人民币28.6百万[20] 未来展望 - 2019年第三季度的毛账单预期为人民币513-518百万，同比增长20.8%-22.0%[27] - 2019年第三季度的净收入预期为人民币395-400百万，同比增长30.3%-31.9%[27]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度净收入为3.23亿元人民币，较2018年第一季度的2.626亿元人民币增长23%，主要归因于活跃学生数量增加 [10] - 2019年第一季度活跃学生数量约为22.7万，较2018年第一季度的约19万增长19.2% [10] - 2019年第一季度营收成本为1.057亿元人民币，较2018年第一季度的9290万元人民币增长13.8%，主要是由于支付给教师的总服务费增加 [11] - 2019年第一季度毛利润为2.172亿元人民币，较2018年第一季度的1.696亿元人民币增长28.1%，毛利率从2018年第一季度的64.6%提升至67.3% [11] - 2019年第一季度总运营费用为2.781亿元人民币，较2018年第一季度的2.802亿元人民币下降0.7% [12] - 2019年第一季度运营亏损为6090万元人民币，2018年第一季度为1.105亿元人民币；非GAAP运营亏损为5700万元人民币，2018年第一季度为1.04亿元人民币 [14] - 2019年第一季度净亏损为6360万元人民币，2018年第一季度为1.127亿元人民币；非GAAP净亏损为5950万元人民币，较2018年第四季度的1.324亿元人民币减少55.1% [9][14] - 截至2019年3月31日，公司拥有现金、现金等价物、定期存款和短期投资共计6.971亿元人民币，2018年12月31日为7.121亿元人民币 [15] - 截至2019年3月31日，递延收入为18亿元人民币，2018年12月31日为17亿元人民币 [15] - 公司预计2019年第二季度净收入在3.42 - 3.47亿元人民币之间，较去年同期的2.817亿元人民币增长约21.4% - 23.2%；总毛账单在4.65 - 4.7亿元人民币之间，较去年同期的4.2亿元人民币增长约10.7% - 11.9% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第一季度一对一业务净收入为2.955亿元人民币，较2018年第一季度的2.455亿元人民币增长20.4%；小班业务净收入为2750万元人民币，2018年第一季度为1910万元人民币 [10] - 2019年第一季度一对一业务营收成本为9080万元人民币，较2018年第一季度的8110万元人民币增长12%；小班业务营收成本为1490万元人民币，较2018年第一季度的1180万元人民币增长26.1% [11] - 2019年第一季度一对一业务毛利率为69.3%，2018年第一季度为67%；小班业务毛利率为45.7%，2018年第一季度为30.7% [12] - 公司预计2019年第二季度一对一业务毛账单在4.33 - 4.38亿元人民币之间，较去年同期的3.765亿元人民币增长约15% - 16.3%；小班业务毛账单约为3200万元人民币，较去年同期的4350万元人民币下降约26.4% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第一季度非一线城市K - 12大众市场一对一业务的毛账单占比达72.8%，去年同期为63% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续精简业务，将资源集中于为不断增长的K - 12市场提供高质量课程，重点拓展中国非一线城市的庞大且服务不足的市场 [7] - 2019年公司将继续投入资源提高课程可及性、提升曝光度、加强课程和技术质量，同时平衡营收增长和盈利改善 [8] - 自2019年起，VC市场降温，很多竞争对手减少烧钱扩张业务，行业竞争强度降低，公司在低线城市的产品更具价格优势，能实现更好的市场渗透 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为可以利用现有项目在非一线城市轻松实现业务拓展，凭借稳定且可扩展的菲律宾外教运营流程，以及当地政府的支持，有信心按预期扩大教师招聘能力 [8] - 公司预计一对一业务将继续增长，随着在非一线城市市场渗透的加深，业务将持续增长并改善盈利状况；小班业务仍在寻找目标客户群体，公司将继续优化业务模式以降低获客成本和改善单位经济模型 [21][36] 其他重要信息 - 2019年公司一对一业务自2018年第二季度起已连续四个季度实现毛账单盈亏平衡，这将对今年的业绩产生积极影响 [28][29] - 2019年初公司产品提价10% - 15%，且第一季度美国学院业务占比降低，小班业务毛利率从上个季度的27.9%提升至本季度的45.7%，这些因素共同推动了毛利率的提升 [30] - 公司非GAAP销售和营销费用占一对一业务毛账单的比例从2018年第一季度的48%降至本季度的39%，销售效率的提升有助于扩大利润率 [20][31] 问答环节所有提问和回答 问题1: 第一季度获得良好运营杠杆的原因，以及2019年运营费用占总收入的比例是否会继续下降 - 公司通过优化运营提高了销售效率，第一季度非GAAP销售和营销费用占一对一业务毛账单的比例从2018年第一季度的48%降至39%，未来将继续受益于之前的优化措施并持续改进 [20] 问题2: 第二季度指引显示毛账单增长减速的原因 - 第一季度是与2018年相对较弱的第一季度相比，难以持续那样的高增长；从第二季度开始是与表现更好的同期相比，但公司预计业务将继续健康增长，非一线城市的扩张将推动业务发展并改善盈利 [21] 问题3: 用户获取成本的趋势，以及公司在三、四线城市的主要竞争对手和竞争情况 - 用户获取成本与过去几个季度相比相当稳定，营销效率略有提升，转化成本也较为稳定 [23] - 自2019年起VC市场降温，竞争对手烧钱扩张业务的情况减少，竞争强度降低；很多竞争对手使用北美教师，价格是公司的3倍，公司产品在低线城市更具吸引力，核心业务73%的毛账单来自非一线城市 [24] 问题4: 公司从菲律宾教师转向欧美教师的最佳时机 - 公司在菲律宾拥有1000多名全职团队与近2万名菲律宾教师合作，还有八个当地办公室，对菲律宾教师的教学质量很有信心；认为英语学习的关键在于学习频率而非教师来源，且得到了中菲两国政府的支持，将继续加强菲律宾教师运营的核心竞争力，坚持聚焦低线城市市场 [26][27] 问题5: 公司大幅减少亏损的主要原因，以及非一线城市业务占比达73%的实现方式和高毛利率的原因 - 公司一对一业务自2018年第二季度起连续四个季度实现毛账单盈亏平衡，这对业绩产生了积极影响 [28][29] - 毛利率提升的原因包括：2019年初产品提价10% - 15%；第一季度美国学院业务占比降低；小班业务毛利率从上个季度的27.9%提升至本季度的45.7% [30] - 销售效率提升，非GAAP销售和营销费用占一对一业务毛账单的比例从2018年第一季度的48%降至本季度的39% [20][31] 问题6: 在运营改善的情况下，公司能维持运营和效率提升并继续增长的正常增长率是多少 - 短期内，一对一业务预计将保持与去年第二、三季度相似的增长率，公司重点仍在继续减少净亏损 [34][35] - 第二季度指引看起来不太理想是因为第一季度表现出色，且2018年第一季度业绩较弱；但公司预计一对一业务将继续增长，同比增长仍强于去年 [35] - 小班业务出现下滑，公司认为该业务仍在寻找目标客户群体，将继续优化业务模式以降低获客成本和改善单位经济模型，实现业务的健康增长 [36]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 20-F (Mark One) o REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR 12(g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR x ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2018. OR o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR o SHELL COMPANY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITI ...

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年总净收入为11亿人民币，总毛账单为17亿人民币，毛利率提高1个百分点至64%，净亏损收窄1.64亿人民币 [8] - 2018年第四季度毛账单为5.032亿人民币，同比增长27.9%；净收入为2.981亿人民币，同比增长14.4%；活跃学生数量约为21.39万，同比增长22.1% [9][10] - 2018年第四季度营收成本为1.118亿人民币，同比增长14.1%；毛利润为1.863亿人民币，同比增长14.5%；毛利率为62.5% [11] - 2018年第四季度总运营费用为3.152亿人民币，同比下降0.1%；销售和营销费用为2.121亿人民币，同比增长11.5%；产品开发费用为4260万人民币，同比下降29.5%；一般和行政费用为6050万人民币，同比下降6.8% [12][13][14] - 2018年第四季度运营亏损为1.29亿人民币，非GAAP运营亏损为1.214亿人民币；净亏损为1.4亿人民币，非GAAP净亏损为1.324亿人民币 [15] - 截至2018年12月31日，公司现金、现金等价物、定期存款和短期投资总额为7.121亿人民币，递延收入为17亿人民币；第四季度运营现金流为6730万人民币 [16][17] - 预计2019年第一季度净收入在3 - 3.05亿人民币之间，同比增长约14.3% - 16.2%；总毛账单在4.25 - 4.35亿人民币之间，同比增长约19.6% - 22.4% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度K - 12大众市场一对一课程毛账单同比增长63.0%至3.657亿人民币；K - 12小班课程毛账单同比增长127%至6060万人民币；成人课程毛账单同比下降28.9%至5500万人民币；K - 12美国学院一对一课程毛账单同比下降66.3%至2190万人民币 [9] - 2018年第四季度一对一课程净收入为2.665亿人民币，同比增长6.6%；小班课程净收入为3160万人民币 [10][11] - 2018年第四季度一对一课程毛利率为66.6%，小班课程毛利率为27.9% [12] - 预计2019年第一季度一对一业务毛账单在4.11 - 4.21亿人民币之间，同比增长约29.1% - 32.2%；小班业务毛账单约为1400万人民币，同比下降约62.1% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2018年公司专注K - 12市场核心业务，加强51Talk品牌建设，2019年计划让产品更易触达目标市场，满足非一线城市对高质量在线英语课程的需求 [5][6] - 2019年2月公司聘请TF Boys成员王凯为新品牌代言人，以提高产品在K - 12人群中的可及性 [6] - 公司拥有超1.8万名菲律宾外教，致力于为外教提供更多培训，改进服务，引入更多互动课程元素，提高学习效果 [7] - 公司密切关注政府在线教育监管政策，认为新规定长期将有利于行业发展 [7] - 2019年公司将继续投入资源提高产品可及性、曝光度和服务质量，平衡账单增长和GAAP盈利能力 [7] - 2019年公司对哈沃小班业务减少对毛账单增长的关注，更注重提高产品质量和运营效率，控制成本和减少亏损 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2018年公司进展表示满意，认为第四季度表现良好，业务增长健康，未来战略增长计划将继续巩固成功 [5][8] - 公司认为中国非一线城市对高质量在线英语课程有巨大未满足需求，市场潜力大 [6] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2018年第四季度一对一课程增长的因素 - 核心产品K - 12大众市场一对一课程同比增长63%，增长源于在非一线城市表现出色，非一线城市新毛账单接近核心产品总毛账单的70%；推荐业务表现良好，推荐业务占新毛账单的比例达67% [22] 问题2: 小班课程在2019年第一季度指导中预计快速下降的原因及公司策略 - 下降原因是产品结构完全调整，季节性更强，2018年下半年已呈现明显季节性，通常Q2和Q4表现强，Q1和Q3相对弱 [22][23] - 2019年哈沃小班业务仍处于产品测试阶段，公司将减少对毛账单增长的关注，更多努力提高产品质量和运营效率，控制成本和减少亏损 [24] 问题3: 2019年第一季度一对一课程指导受影响的因素 - 一对一业务毛账单预计有小幅度下降是由于季节性因素，通常Q1较弱，Q2、Q3、Q4较强，Q4是毛账单最强的季节，因为包含11/11和12/12购物节；Q1有春节假期，学习需求低；2019年第一季度环比下降情况预计好于2018年 [25]