财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1320万美元，去年同期为1080万美元，增长240万美元，增幅22%；全年营收增长19%，达全年指引15% - 20%的高端 [10] - 第三季度运营收入为82.9万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）约为150万美元 [10] - 第三季度毛利率为52%，去年1月31日止期间为57%；过去九个月毛利率从去年同期的49%提升至53% [11] - 第三季度销售成本为630万美元，去年同期为460万美元，主要因研究量增加致薪酬、小鼠和实验室用品费用上升 [12] - 研发费用约为220万美元，去年同期为190万美元，增加30万美元，增幅16% [13] - 销售和营销费用相对平稳，本季度为150万美元，去年同期为140万美元，增加5.6万美元，增幅4% [14] - 一般及行政费用（G&A）本季度为170万美元，去年同期为140万美元，增幅18%，主要因薪酬和IT费用增加 [14] - 2022财年第三季度现金支出为1170万美元，去年同期为930万美元 [14] - 季度末资产负债表上现金为870万美元，较上一季度增加约400万美元，几乎翻倍；本季度经营活动产生的净现金约为430万美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 肿瘤学研究服务业务持续扩张，包括体内、体外和生物标志物服务，需求旺盛 [6] - SaaS Lumin平台持续发展，公司通过Lumin Workspaces和Lumin Acuity服务让客户查询独特数据，虽处于早期增长阶段，但已获积极反馈 [7] - 发现平台建设令人期待，内部项目有前景，与Fannin Innovation Studio和GigaMune的合作带来外部验证 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续发展现有肿瘤学研究服务业务，同时拓展利用数据和平台的高价值新机会，以实现长期增长 [5] - 牺牲短期盈利能力，加大研发投入，投资发现平台，预计营收增长将抵消额外研发支出，保持长期经营成果为正 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前业务需求强劲，尽管生物技术行业处于下行期，但未来几个季度业务可见性良好，管道业务稳健 [18] - 对Lumin平台的初步成功感到鼓舞，预计未来两到三年将为公司整体增长做出贡献，但目前难以确定其未来成功的规模 [7] - 对公司持续成功感到兴奋，随着研究服务业务的强劲发展，公司有望在拓展其他收入流和平台的同时实现持续营收增长 [16] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关影响因素信息可在Form 10 - Q和Form 10 - K中查看 [3] - 电话会议中讨论的非公认会计原则（non - GAAP）财务指标与公认会计原则（GAAP）财务指标的对账信息可在收益报告中获取 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户对公司服务的需求是否受生物技术和制药行业现状影响 - 公司表示目前服务需求强劲，虽意识到生物技术行业处于下行期可能存在滞后影响，但未来几个季度业务可见性良好，管道业务稳健 [18] 问题: Lumin平台的客户数量或许可证数量更新情况 - 公司称Lumin平台去年8月软启动，真正推出约一年多，过去一年不断改进平台和分析工具；发现不同客户有不同需求；近期改变销售策略，改为销售全功能模型；平台仍在增加订阅用户，虽增速与六七个月前相当，但整体在增长，仍处于早期发展阶段，需不断改进产品、调整产品供应和销售方式 [19][20][23] 问题: 与Alloy、Fannin和GigaMune的合作如何理解，以及未来季度和年度预计的合作节奏 - 与GigaMune的合作是基于独特平台的靶点发现合作，寻找新型T细胞受体；与Fannin的合作是公司提供靶点，Fannin利用其Raptamer技术寻找攻击靶点的化合物，共同开发分子；与Alloy的合作是Alloy帮助公司为靶点构建抗体；公司目前专注于验证最有前景的靶点，寻找合适合作伙伴，本季度暂无更多合作公告 [25][26][28]

公司整体财务数据关键指标 - 截至2022年1月31日的九个月，公司净收入约为89.2万美元，经营活动提供的现金为570万美元[102] - 截至2022年1月31日，公司累计亏损约为7160万美元，营运资金为230万美元，手头现金为870万美元[102] 肿瘤学服务业务线数据关键指标 - 2022年和2021年1月31日止三个月，肿瘤学服务收入分别为1320万美元和1080万美元，增长22.0%；九个月分别为3620万美元和3050万美元，增长18.9%[103][104] - 2022年和2021年1月31日止三个月，肿瘤学服务成本分别为640万美元和460万美元；九个月分别为1740万美元和1560万美元[103][106] 研发费用数据关键指标 - 2022年和2021年1月31日止三个月，研发费用分别为220万美元和190万美元，增长16.1%；九个月分别为680万美元和510万美元，增长32.4%[103][107] 销售和营销费用数据关键指标 - 2022年和2021年1月31日止三个月，销售和营销费用均为150万美元；九个月分别为480万美元和400万美元，增长17.7%[103][108] 一般及行政费用数据关键指标 - 2022年和2021年1月31日止三个月，一般及行政费用分别为220万美元和180万美元，增长21.3%；九个月分别为640万美元和470万美元，增长35.6%[103][109] 经营活动净现金数据关键指标 - 2022年和2021年1月31日止九个月，经营活动提供的净现金分别为570万美元和29.9万美元[110] 投资活动净现金数据关键指标 - 2022年和2021年1月31日止九个月，投资活动使用的净现金分别为190万美元和230万美元[111] 融资活动净现金数据关键指标 - 2022年和2021年1月31日止九个月，融资活动提供的净现金分别为19.1万美元和110万美元[113]

肿瘤服务收入 - 公司2021年第三季度肿瘤服务收入为1178.6万美元，同比增长16.5%[108][111] - 公司2021年六个月内肿瘤服务收入为2303.9万美元，同比增长17.2%[110][111] 研发费用 - 公司2021年第三季度研发费用为229.9万美元，同比增长39.3%[108][113] - 公司2021年六个月内研发费用为460.3万美元，同比增长41.8%[110][113] 销售和营销费用 - 公司2021年第三季度销售和营销费用为164万美元，同比增长21.7%[108][114] - 公司2021年六个月内销售和营销费用为321.4万美元，同比增长25.7%[110][114] 一般和行政费用 - 公司2021年第三季度一般和行政费用为197.5万美元，同比增长34.5%[108][115] - 公司2021年六个月内一般和行政费用为412.9万美元，同比增长44.9%[110][115] 现金流 - 公司2021年六个月内经营活动产生的现金流为140万美元，相比2020年同期的16.4万美元大幅增加[118] - 公司2021年六个月内投资活动使用的现金流为150万美元，主要用于实验室设备和软件开发投资[119]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收达创纪录的1130万美元，较去年同期的950万美元增加170万美元，增幅18% [11] - 排除股票薪酬和折旧后，本季度实现收益42.2万美元，去年同期为42.1万美元 [11] - 排除非现金费用后，第一季度毛利率为53%，去年同期为44% [12] - 销售总成本为530万美元，与去年第一季度持平 [12] - 研发费用约为230万美元，较去年同期的160万美元增加70万美元，增幅44% [14] - 销售和营销费用为150万美元，较去年同期的120万美元增加36.3万美元，增幅31% [15] - 一般及行政费用为170万美元，较去年同期的110万美元增加59% [15] - 2022财年第一季度现金支出为1080万美元，较去年同期的910万美元增加约170万美元，增幅19% [16] - 第一财季末资产负债表上有400万美元现金，经营活动产生的净现金为21.6万美元，投资活动使用的现金为100万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 肿瘤学研究服务业务持续增长并取得积极财务成果 [10] - 新软件平台Lumin已向超100家独特客户出售许可证，包括多个多州许可证套餐 [7] - 已验证超6个治疗靶点，并推进其进入开发管道 [9] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续推进肿瘤学研究服务业务，同时从专有数据中获取更多价值 [10] - 持续投资软件平台Lumin的开发，整合客户反馈，增加数据集并改进用户界面 [7] - 评估每个已验证靶点的开发路径，包括合作、授权或内部开发，并与潜在合作伙伴讨论推进靶点的方式 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展方向感到兴奋，期待在12月中旬的下一次更新电话会议上分享更多信息 [18] - 公司对肿瘤学服务业务、软件服务和治疗发现业务的机会感到兴奋，认为平台具有很大价值 [35] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会作出前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关信息可在10 - Q表和10 - K表中查看 [3] - 非GAAP财务指标与GAAP财务指标的对账信息可在收益报告中获取 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 已到期续约客户的反馈如何，有无续约后扩展业务的情况？ - 续约合同不足10份，续约率超80%，但因数量少难以得出结论 公司正努力让用户熟悉平台，使用越频繁的用户越能看到价值，当前挑战是让更多用户定期使用平台 [22] 问题2: Lumin平台的服务组件是否推出，有无市场反响？ - 该服务组件已推出并获得市场反响，公司认为长期来看这将成为重要收入驱动力和客户增值服务，随着用户对软件熟悉，开始利用平台进行深度数据分析，相关服务签约情况良好 [24] 问题3: 欧洲实验室是否运营，有无签订相关合同？ - 实验室已开放，未来一两个月内进行认证以确保符合所有法规，预计本季度末全面投入运营，目前正在与客户沟通，预计年底能有重要合作提案 [25] 问题4: 流式细胞术业务进展及管道情况如何？ - 生物标志物业务总体表现良好，虽增长慢于预期但仍在持续增长，未来几年有望成为主要增长驱动力 欧洲实验室的开放将有助于推动大型研究，目前业务进展稳定，实验室质量高，客户满意度高 [27] 问题5: 公司业务是否受制药预算和决策时间混乱的影响？ - 由于大部分业务处于临床前阶段，未出现明显波动 去年年中疫情期间有几个月业务放缓，目前临床前业务已恢复正常，预算充足，业务管道强劲，客户重复业务多 在临床生物标志物领域，因进入市场较新，难以评估业务活动水平，但业务管道活跃，正在与多家公司就试验进行沟通 [32]

公司财务总体状况 - 2021年7月31日止三个月公司净亏损约17.2万美元，运营活动提供现金21.6万美元，累计亏损约7270万美元，营运资金91.9万美元，现金400万美元[102] 肿瘤服务收入与成本 - 2021年和2020年7月31日止三个月肿瘤服务收入分别为1130万美元和950万美元，增长170万美元或17.9%[104][105] - 2021年和2020年7月31日止三个月肿瘤服务成本分别为540万美元和530万美元，增长6万美元或1.1%，毛利率分别为52.0%和44.1%[104][106] 各项费用情况 - 2021年和2020年7月31日止三个月研发费用分别为230万美元和160万美元，增长约70.7万美元或44.3%[104][107] - 2021年和2020年7月31日止三个月销售和营销费用分别为160万美元和120万美元，增长36.6万美元或30.3%[104][108] - 2021年和2020年7月31日止三个月一般及行政费用分别为220万美元和140万美元，增长77.2万美元或55.9%[104][109] 现金流量情况 - 2021年和2020年7月31日止三个月运营活动净现金分别为提供21.6万美元和使用71.5万美元[112] - 2021年和2020年7月31日止三个月投资活动净现金分别为使用90.7万美元和62.6万美元[113] - 2021年和2020年7月31日止三个月融资活动净现金分别为提供2000美元和使用5.8万美元[114] 公司业务发展 - 2021财年公司推出新的肿瘤数据驱动软件程序Lumin Bioinformatics[99]

财务数据对比（2021和2020财年） - 2021和2020财年肿瘤服务收入分别为4100万美元和3210万美元，增长890万美元，增幅27.8%[143] - 2021和2020财年肿瘤服务成本分别为2140万美元和1700万美元，增长440万美元，增幅26.2%，毛利率分别为47.7%和47.1%[147] - 2021和2020财年研发费用分别为720万美元和590万美元，增长130万美元，增幅22.9%[148] - 2021和2020财年销售和营销费用分别为550万美元和420万美元，增长130万美元，增幅30.1%[149] - 2021和2020财年一般和行政费用分别为650万美元和660万美元，减少10.2万美元，减幅1.5%[150] - 2021和2020财年商誉减值分别为0和33.5万美元[151] - 2021和2020财年其他收入分别为7.1万美元和其他费用4.2万美元[152] - 2021和2020财年公司净收入分别约为36.2万美元和净亏损210万美元，截至2021年4月30日，累计亏损约7250万美元，营运资金140万美元，现金470万美元[155] - 2021和2020财年经营活动净现金分别为 - 170万美元和290万美元，投资活动净现金分别为320万美元和220万美元，融资活动净现金分别为120万美元和440万美元[156][157][158] - 2021年和2020年4月30日止年度，公司商誉减值分别为0美元和33.5万美元，截至2021年和2020年4月30日，商誉均为33.5万美元[171] 财务状况相关 - 截至2021年和2020年4月30日，公司为所有递延所得税资产设立了全额估值备抵[172] - 截至2021年和2020年4月30日，公司在资产负债表上确认的与境外业务相关的不确定税务立场负债分别为18.1万美元和17.8万美元，2021年4月30日止年度已计提3000美元的罚款和利息[174] 业务发展 - 2021财年公司推出新的肿瘤数据驱动软件程序Lumin Bioinformatics[139] 会计准则采用情况 - 2019年5月1日，公司采用修改后追溯法采用ASU 2016 - 02，记录了320万美元的使用权资产（扣除90万美元递延租金）和410万美元的经营租赁负债[178] - 2019年5月1日，公司采用ASU 2017 - 04，该准则简化了商誉减值测试，对合并财务报表无影响[179] - 公司于2019年1月31日止季度开始提前采用ASU 2018 - 07，该准则扩大了股份支付会计范围，对合并财务报表无重大影响[180] - 2020年5月1日，公司采用ASU 2018 - 15，该准则规范了云计算服务合同实施成本的会计处理，影响已反映在当年合并财务报表中[182] - 2020年5月1日，公司采用ASU 2018 - 13，该准则修改了公允价值计量披露要求，对合并财务报表无影响[183] 会计准则评估情况 - 公司正在评估ASU 2019 - 12对合并财务报表的潜在影响，预计无重大影响[175][177] - 公司正在评估ASU 2016 - 13对合并财务报表的影响，尚未确定影响程度[176]

公司概况 - 2016 - 2019财年公司营收年增长率超30%，在6个国家有130名员工，全球有超400家生物制药客户，过去12个月预订合同超500份，业务重复率达80%，机构和内部人士持股超50%[4] - 2011年Ronnie Morris和Joel Ackerman加入公司，2016年数据库达1000个模型，2018年实现盈利并推出离体平台，2019年推出免疫肿瘤学平台[6][7] 行业困境 - 肿瘤药物开发从概念到商业化需15年，成本约10亿美元，发现管道减少，当前靶点发现面临生物机制不明等挑战[10] 技术平台 - 公司基础平台采用患者来源异种移植（PDX）建模模拟患者反应，Champions TumorGraft® PDX模型预测价值达87% - 94%[12] - 公司PDX数据库有近1500个肿瘤模型、超45种肿瘤类型，临床反应相关性为87% - 94%，有超3200个药物反应和超2200个临床反应数据[14] 市场情况 - 2019 - 2024年肿瘤市场将翻倍，预计2021年肿瘤合同研究组织（CRO）市场达440亿美元，临床流式市场达10亿美元[24] 财务状况 - 2016 - 2020财年公司营收复合年增长率为30%，2021财年预计营收基于20% - 25%的增长指引[29] - 2021年第三季度营收同比增长20%，非公认会计原则（Non - GAAP）净收入130万美元，现金余额740万美元，无债务；前9个月营收同比增长30%，年初至今净收入210万美元[32][33] 发展策略 - 公司通过利用人员、流程、技术，深入生物制药领域，持续扩展服务、进行地理扩张和利用数据实现持续增长[33]

肿瘤服务收入与成本 - 公司肿瘤服务收入在2021年1月31日止三个月为1081.2万美元，2020年同期为901.2万美元，增长20.0%；九个月为3047.6万美元，2020年同期为2337.5万美元，增长30.4%[111][112][114] - 2021年1月31日止三个月肿瘤服务成本为484.2万美元，2020年同期为432.5万美元，增长12.0%；九个月为1582.2万美元，2020年同期为1195.8万美元，增长32.3%[111][112][115] 各项费用情况 - 2021年1月31日止三个月研发费用为187.9万美元，2020年同期为139.1万美元，增长35.1%；九个月为512.5万美元，2020年同期为403.5万美元，增长27.0%[111][112][115] - 2021年1月31日止三个月销售和营销费用为149.2万美元，2020年同期为130.7万美元，增长14.2%；九个月为404.8万美元，2020年同期为315.5万美元，增长28.3%[111][112][116] - 2021年1月31日止三个月的一般及行政开支为180万美元，2020年同期为160万美元，增加28万美元，增幅18.0%；2021年1月31日止九个月为470万美元，2020年同期为410万美元，增加56.8万美元，增幅13.8%[117] 运营与净收入情况 - 2021年1月31日止三个月运营收入为76.3万美元，2020年同期为43.3万美元，增长76.2%；九个月为79.5万美元，2020年同期为10.9万美元，增长629.4%[111][112] - 截至2021年1月31日九个月，公司净收入约为81.6万美元，运营活动提供的现金为29.9万美元[109] 财务状况 - 截至2021年1月31日，公司累计亏损约7190万美元，营运资金为260万美元，现金为740万美元[109] 公司计划 - 公司计划继续扩展肿瘤移植技术平台以扩大TOS计划，并在2021财年推出新的肿瘤数据驱动软件程序Lumin Bioinformatics[103] 资金支持情况 - 公司认为手头现金加上2021财年预期的运营正现金流足以支持至少自提交10 - Q报告起12个月的运营[109] 疫情影响 - 新冠疫情虽目前未对公司运营产生重大影响，但未来影响高度不确定，公司将持续监控运营及政府建议和要求[105][106][108] 通胀影响 - 通胀对公司运营结果无重大影响[118] 现金流量情况 - 2021年1月31日止九个月经营活动提供的净现金为29.9万美元，2020年同期为36万美元，减少主要因应付账款减少及其他营运资金账户变动[120] - 2021年1月31日止九个月投资活动使用的净现金为230万美元，2020年同期为69.3万美元，主要用于购买实验室设备和开发新产品及服务所需软件[121] - 2021年1月31日止九个月融资活动提供的净现金为110万美元，2020年同期为37.8万美元，源于当期期权行使增加[122] 财务报表编制 - 编制财务报表需管理层进行估计和假设，公司重大估计包括应收账款变现、收入确认等[123] 会计准则公告 - 有关近期发布的会计准则公告及对财务报表预期影响的详细信息，见本10 - Q表报告第1项中合并财务报表附注2“重大会计政策”[124] 债务与交易情况 - 公司无表外债务或类似义务，无与关联方未披露、未合并或未反映在运营结果或财务状况中的交易或义务，不担保任何第三方债务[125] 市场风险披露 - 关于市场风险的定量和定性披露不适用于较小报告公司[126]

公司整体财务数据关键指标 - 截至2020年10月31日的六个月，公司净收入约为7.6万美元，经营活动提供的现金为16.4万美元，累计亏损约为7260万美元，营运资金为220万美元，现金为860万美元[103] - 2020年和2019年10月31日止六个月经营活动提供的净现金分别为16.4万美元和8.1万美元[114] - 2020年和2019年10月31日止六个月投资活动使用的净现金分别为110万美元和52.2万美元[115] - 2020年10月31日止六个月，融资活动提供的净现金为120万美元，而2019年10月31日止六个月，融资活动使用的净现金为1.2万美元[116] - 公司认为手上现金加上2021财年预期的经营活动正现金流，足以支持至少自提交本10 - Q报告起12个月的运营[103] 肿瘤学业务线数据关键指标 - 2020年和2019年10月31日止三个月肿瘤学服务收入分别为1010万美元和760万美元，增长250万美元或32.7%；六个月分别为1970万美元和1440万美元，增长530万美元或36.9%[105][106][107] - 2020年和2019年10月31日止三个月肿瘤学服务成本分别为560万美元和390万美元，增长180万美元或45.4%，毛利率分别为44.2%和49.1%；六个月分别为1100万美元和760万美元，增长330万美元或43.8%，毛利率分别为44.2%和46.9%[105][106][108] - 肿瘤学临床试验每位患者成本高达10万美元，每个开发阶段每年的典型成本从临床前的约300万美元增加到III期临床试验的约1.5亿美元[98] 各项费用数据关键指标 - 2020年和2019年10月31日止三个月研发费用分别为170万美元和130万美元，增长约30.8万美元或23.0%；六个月分别为320万美元和260万美元，增长约60.3万美元或22.8%[110] - 2020年和2019年10月31日止三个月销售和营销费用分别为130万美元和97.7万美元，增长37.1万美元或38.0%；六个月分别为260万美元和180万美元，增长70.9万美元或38.4%[111] - 2020年和2019年10月31日止三个月一般及行政费用分别为150万美元和110万美元，增长33.3万美元或29.3%；六个月分别为290万美元和260万美元，增长28.9万美元或11.3%[112] 财务报表相关信息 - 编制合并财务报表需管理层进行估计和假设，公司的重大估计包括应收账款变现、收入确认等[117] - 公司关键会计政策总结于2020年7月28日提交给美国证券交易委员会的10 - K表格年度报告中[119] - 有关最近发布的会计准则及其对合并财务报表预期影响的详细信息，见本10 - Q表格报告第1项中合并财务报表附注的“重大会计政策”[120] 公司其他情况 - 公司没有表外债务或类似义务，没有未披露、未合并或未反映在经营成果或财务状况中的关联方交易或义务，也不担保任何第三方债务[121] - 定量和定性市场风险披露不适用于小型报告公司[122]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第一季度营收达创纪录的950万美元，而去年同期为670万美元，增长280万美元，增幅42% [6][14] - 排除基于股票的薪酬和折旧后，本季度实现收入42.1万美元，去年同期亏损30万美元 [15] - 本季度非现金费用（包括股票公司折旧）总计39.6万美元 [15] - 第一季度毛利率为44%，与去年同期持平；销售成本为530万美元，去年同期为375万美元，增加160万美元 [15] - 研发费用为160万美元，去年同期为130万美元，增加30万美元，增幅23% [19] - 销售和营销费用增加30万美元至116万美元，去年为84万美元；一般及行政费用与去年同期持平，均为110万美元 [20] - 2021财年第一季度现金基础费用为910万美元，去年同期为700万美元，增加约210万美元 [21] - 第一财季末，资产负债表上现金为690万美元，去年同期为220万美元；本季度经营活动现金流入为71.5万美元，经营活动现金流出主要因营运资金账户波动，应收账款增加26万美元，应付账款和应计费用减少80万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 体内服务因独特的PDX库和数据实现增长，体外服务平台也在迅速发展，并对总收入有显著贡献 [8] - 本季度签订首个临床流式细胞术研究，此前已签署多项监管流式验证研究，但这些签约不改变本财年的收入指引和预期 [10] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司计划在本财年末推出全面的内部体外服务产品，并继续寻找利用独特平台、数据和与制药公司合作经验的方法，以助力其药物开发工作 [9] - 研发方面，公司将继续投资以扩展服务、丰富模型数据，未来几个季度预计增加支出以获取模型的更多特征数据，认为这些额外数据对制药客户有价值，将推动模型在PDX和终点分析研究中的持续使用 [12] - 长期战略计划中，公司打算将部分工作内部化，以降低成本、提高杠杆率，缓解利润率压力 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情和经济环境不确定，但公司整体业务和运营受影响极小，早期采取的缓解新冠风险措施仍在实施，目前所有迹象表明肿瘤研发预算强劲，对公司服务有需求 [7] - 公司认为2021财年第一季度表现强劲，收入和订单都很强劲，随着服务扩展，未来几个季度有望实现持续收入增长，维持全年15% - 20%的收入增长指引 [13][24] 其他重要信息 - 公司迁至新实验室，整合所有工作，额外空间和增加的产能将满足业务增长需求 [6] 问答环节所有提问和回答 问题1: 流式细胞术业务的签约情况及成本与收入确认时间 - 大部分投资用于实验室建设和合规，以提供服务；研究主要有两部分，验证或转移分析研究按工作进度确认收入，临床试验期间样本收入确认有较长延迟，且成本在样本到来时才产生 [27][28] - 本季度有一个项目达成实际试验的工作说明书，其他正在进行验证 [29] 问题2: 目前销售团队人数及未来规划 - 目前销售团队仍在19 - 20人范围，未来一两个季度计划增加几名销售人员，同时拓展地理区域并深化区域内业务开发活动 [30] 问题3: 临床研究现状及公司适应情况 - 临床前业务已恢复正常节奏，与制药公司合作回到正常状态，对订单有清晰预期 [32] - 临床试验招募有放缓和暂停情况，公司在临床试验领域较新，但有良好的业务管道，早期验证工作的沟通情况令人兴奋，虽有延迟但预计不会太久，目前的沟通和工作有望使业务回归正常 [33] 问题4: 创纪录的季度订单是否是全年收入连续增长的领先指标，以及各季度收入是否会逐季增长 - 公司订单持续增加，表明业务将持续增长，但由于业务性质，研究可能会有时间调整，难以准确预测各季度收入情况；一般来说，当前订单约在六个月或几个季度后转化为收入，体外研究转化收入更快，体内研究可能会延迟；总体而言，因订单增加，预计收入会增长 [36][38][39] 问题5: 体外服务业务情况，包括具体业务、客户群体及对收入的贡献潜力 - 体外服务目前占收入超过10%，随着平台完善，未来有望在收入中占比更高 [41][42] - 体外服务让客户能在更广泛模型上进行更大规模筛选和工作，筛选结果可用于更有针对性的体内研究，体内和体外服务线有协同效应 [43] 问题6: 随着收入增长，毛利率何时会有更显著改善 - 预计2021年下半年毛利率开始改善，但这取决于外包给合作伙伴的工作量；更多工作签约意味着业务增长，但也会增加前期成本，虽有部分因素对利润率有下行影响，但总体下半年会有改善 [45][46]