关键要点总结 1. **公司及行业背景** - **公司**：Datadog, Inc. (NASDAQ:DDOG) [1] - **行业**：云计算、DevOps、可观测性平台 [6][7] - **核心业务**：Datadog 提供可观测性平台，结合基础设施、应用性能管理（APM）和日志监控，帮助 DevOps 专业人员监控面向客户的实时数字应用程序 [6] 2. **核心观点与论据** - **市场机会**：Datadog 认为公司仍处于云工作负载和数字应用程序转型的早期阶段，大多数公司都是潜在客户 [6][58] - **平台愿景**：Datadog 的目标是成为 DevOps 专业人员的集中化平台，涵盖监控、安全、工作流和商业智能（BI）等功能 [6][7] - **产品创新**：公司通过产品创新不断扩展平台功能，致力于成为客户依赖的单一平台 [7][65] - **定价模式**：Datadog 的定价基于基础设施单位（如服务器、主机）和数据量（如日志数据），采用订阅合同和按需消费的混合模式 [20][21] - **收入确认**：收入确认与客户的使用量相关，合同通常为一年期，客户可以选择按需消费或提前承诺使用量 [20][25] 3. **其他重要内容** - **竞争与差异化**：Datadog 强调其平台在 DevOps 领域的独特优势，特别是在容器化、微服务和实时监控方面的能力 [73][74] - **安全与 DevSecOps**：公司正在开发云和应用程序安全产品，专注于 DevOps 中的分布式安全需求，但该市场仍处于早期阶段 [82][83] - **日志市场**：日志管理市场增长迅速，Datadog 的日志产品与其他信号（如指标和跟踪）深度集成，帮助客户快速解决问题 [79] - **长期增长驱动**：Datadog 的增长驱动力包括云工作负载的增长、现代开发技术的采用（如容器、微服务）以及 DevOps 的普及 [58][59] 4. **财务与运营** - **收入与使用量**：Datadog 的收入与客户的使用量密切相关，特别是在基础设施和日志管理方面 [20][21] - **经济环境影响**：在经济环境波动时，客户可能会减少承诺使用量，导致收入确认的波动性增加 [28][30] - **长期财务目标**：公司关注毛利率的提升、运营效率的扩展以及研发投入，以推动长期自由现金流的增长 [88] 5. **未来展望** - **未来目标**：Datadog 希望在五年内成为 DevOps 专业人员日常工作的核心平台，持续扩展功能并提升客户价值 [6][7] - **市场扩展**：公司认为云工作负载和数字应用程序的转型仍处于早期阶段，未来市场机会巨大 [58][59] 引用文档 - [1][6][7][20][21][25][28][30][58][59][65][73][74][79][82][83][88]

1. 公司概况 - **公司名称**：Datadog, Inc. (NASDAQ: DDOG) - **会议时间**：2022年9月7日 上午9:00 ET - **参会人员**：David Obstler（首席财务官）和Fatima Boolani（Citi） 2. 业务变化与预期 - **2022年业务变化**： - 新客户增长强劲，记录新高。 - 管道保持强劲。 - 数字项目继续成为优先事项。 - 毛收入保留率保持在90%以上。 - 某些大型客户在消费性支出方面进行成本管理。 - **对市场变化的反应**： - 对成本管理有所预期，但未感到意外。 - 在某些行业和地区没有看到区域性因素。 3. 宏观经济影响 - **宏观经济对业务的影响**： - 宏观经济环境导致客户对成本管理更加关注。 - 客户在云迁移和数字化转型方面的战略重点没有改变。 4. 销售与营销策略 - **销售策略**： - 强调实时监控客户面向数字应用的必要性。 - 展示使用Datadog平台的效率优势。 - 投资于销售团队和销售工程师。 - **营销策略**： - 通过教育客户，提高ROI认知。 - 利用平台和产品组合的优势。 5. 产品与平台 - **产品组合**： - 目前拥有15个模块。 - 客户采用率持续上升。 - **平台策略**： - 采用“着陆和扩展”模式。 - 鼓励客户在平台上使用更多产品。 6. 收入模式 - **收入模式**： - 80-95%的业务与订阅合同相关。 - 75-80%的订阅合同为“按需付费”。 - 5-20%的业务为月度消费。 - **收入确认**： - 大部分收入基于使用情况确认。 - “按需付费”收入在客户使用时确认。 7. 成本结构 - **成本结构**： - 与AWS等云服务提供商合作，以降低基础设施成本。 - 投资于平台和技术，以保持毛利率稳定。 8. 市场策略 - **市场策略**： - 继续投资于产品研发和市场推广。 - 关注国际市场，特别是亚太地区。 - 没有计划改变销售团队的部署。 9. 未来展望 - **未来展望**： - 预计新客户增长将继续。 - 预计收入增长将保持稳定。 - 将继续投资于产品研发和市场推广。

财务表现 - 公司截至2022年6月30日的现金及现金等价物和限制性现金为2.421亿美元，可交易证券为15亿美元[125] - 2022年第二季度公司收入为4.061亿美元，同比增长74%[125] - 2022年上半年公司收入为7.692亿美元，同比增长78%[125] - 公司2022年第二季度净亏损为490万美元，较2021年同期的940万美元亏损有所收窄[125] - 公司2022年上半年自由现金流为1.901亿美元，较2021年同期的8680万美元大幅增长[125] - 2022年第二季度毛利率为80%，同比增长4%，主要由于收入增长和第三方云基础设施提供商的成本节约[161][162] - 2022年第二季度净亏损为487.9万美元，相比2021年同期的净亏损936.2万美元有所改善[155] - 2022年第二季度运营亏损为313.9万美元，相比2021年同期的运营亏损988.6万美元有所改善[155] - 2022年上半年收入增加3.371亿美元，同比增长78%，其中80%来自现有客户增长，20%来自新客户增长[170] - 公司2022年6月30日的自由现金流为1.90067亿美元，较2021年同期的8675.4万美元大幅增长[188] - 公司2022年6月30日的净现金流入为2.20348亿美元，较2021年同期的1.03373亿美元显著增加[188] 客户与市场 - 截至2022年6月30日，公司拥有约21,200名客户，较2021年同期的16,400名增长29%[129] - 截至2022年6月30日，公司拥有2,420名年收入超过10万美元的客户，占总年收入的85%[131] - 公司2022年6月30日的美元净留存率超过130%[132] - 截至2022年6月30日，约79%的客户使用多个产品，较一年前的75%有所增加[135] - 2022年上半年，北美以外地区收入占总收入的28%[137] - 2022年第二季度收入为4.061亿美元，同比增长74%，其中80%的增长来自现有客户，20%来自新客户[160] 费用与支出 - 2022年第二季度研发费用为1.777亿美元，同比增长87%，主要由于工程、产品和设计团队人员成本增加6610万美元[163] - 2022年第二季度销售和营销费用为1.153亿美元，同比增长64%，主要由于销售和营销团队的扩展[155] - 2022年第二季度一般和行政费用为3438万美元，同比增长63%，主要由于公司业务增长带来的费用增加[155] - 2022年第二季度销售和营销费用增加4490万美元，同比增长64%，主要由于销售和营销组织的人员成本增加3730万美元[164][167] - 2022年第二季度一般和行政费用增加1320万美元，同比增长63%，主要由于人员成本增加1030万美元[168] - 2022年上半年研发费用增加1.542亿美元，同比增长89%，主要由于工程、产品和设计团队的人员成本增加1.234亿美元[174] - 2022年上半年销售和营销费用增加8167万美元，同比增长61%，主要由于销售和营销组织的人员成本增加6960万美元[175] - 2022年上半年一般和行政费用增加1852万美元，同比增长44%，主要由于人员费用增加1590万美元[176] - 2022年第二季度股票薪酬总额为8239.9万美元，同比增长139%，主要由于员工股票交易相关的费用增加[155] 现金流与投资 - 2022年上半年经营活动产生的现金流量增加1.17亿美元，主要由于非现金费用增加9890万美元[183] - 2022年上半年投资活动使用的现金流量增加1.738亿美元，主要由于可出售证券投资增加2.278亿美元[185] - 2022年上半年融资活动产生的现金流量增加430万美元，主要由于员工股票购买计划下的A类普通股发行收益增加380万美元[186] - 公司2022年6月30日的资本支出为1.5501亿美元，主要用于购买物业和设备[188] - 公司2022年6月30日的资本化软件开发成本为1.478亿美元，较2021年同期的1.2392亿美元有所增加[188] 现金与证券 - 截至2022年6月30日，公司持有现金及现金等价物2.389亿美元，可出售证券15亿美元[179] - 公司2022年6月30日的现金等价物为2.087亿美元，可交易证券为15亿美元，包括商业债务、存款证明、美国和外国政府国库证券以及商业票据[194] - 公司2022年6月30日的受限现金为320万美元，主要用于租赁协议的信用证[194] 风险与对冲 - 公司2020年6月2日发行了7.475亿美元的2025年到期票据，其公允价值受利率风险、市场风险和其他因素影响[195] - 公司所有销售均以美元计价，因此收入不受显著的外汇风险影响[196] - 公司的运营费用以运营所在国家的货币计价，主要涉及美国、法国、爱尔兰和英国[196] - 公司未进行任何外汇风险对冲安排，但未来可能会选择进行[196] 其他收入与费用 - 2022年第二季度其他收入净额为312.8万美元，主要来自货币市场基金和可销售证券的利息收入[153] - 2022年第二季度所得税费用为486.8万美元，主要由于美国联邦和州所得税的增加[154]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q2收入为4.06亿美元，同比增长74%，超出指引范围的高端 [7] - 公司Q2自由现金流为6000万美元，自由现金流利润率为15% [8] - 公司Q2毛利率为81%，较上季度的80%和去年同期的76%有所提升 [44] - 公司Q2运营收入为8500万美元，运营利润率为21%，去年同期为3100万美元和13% [45] - 公司Q2现金及等价物为17亿美元，运营现金流为7300万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司Q2新增1400名客户，客户总数达到21200名，去年同期为16400名 [7] - 公司Q2有2420名客户的年度经常性收入（ARR）超过10万美元，去年同期为1570名，这些客户贡献了85%的ARR [7] - 公司Q2的美元净留存率（DBNRR）继续保持在130%以上 [8] - 公司Q2的客户多产品使用率提升，79%的客户使用2个或更多产品，37%使用4个或更多产品，14%使用6个或更多产品 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司Q2在消费 discretionary 行业的客户增长放缓，尤其是电子商务和食品配送行业 [9] - 公司Q2在基础设施监控、APM套件和日志管理三大支柱产品上表现强劲，APM套件和日志管理的ARR超过7.5亿美元 [13] - 公司Q2新增的CI Visibility产品已有超过1000名付费客户 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推动云迁移和数字化转型，认为这些是长期增长的动力 [32] - 公司计划继续投资于长期机会，同时保持财务实力 [33] - 公司Q2推出了Observability Pipelines、Audit Trail和Service Catalog等新产品 [18][20][21] - 公司Q2收购了Seekret，以加速API可观察性平台的开发 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对短期增长持谨慎态度，但对长期机会保持乐观 [10] - 公司认为云迁移和数字化转型是长期趋势，且仍处于早期阶段 [32] - 公司预计Q3收入在4.1亿至4.14亿美元之间，全年收入在16.1亿至16.3亿美元之间 [48][50] 其他重要信息 - 公司将在10月18日和19日举办Dash 2022用户大会 [34] - 公司欢迎Titi Cole加入董事会，她拥有超过25年的金融服务行业经验 [35] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司Q2的客户增长放缓趋势何时开始？ - 公司表示，客户增长放缓趋势从4月底、5月和6月开始，主要集中在消费 discretionary 行业 [59] 问题: 公司Q3和Q4的指引如何考虑客户增长放缓？ - 公司表示，Q3和Q4的指引考虑了宏观经济不确定性，并采取了更为保守的假设 [62][63] 问题: APM和日志管理产品的使用放缓原因？ - 公司表示，APM和日志管理产品的使用放缓主要与消费 discretionary 行业的客户增长放缓有关，尤其是那些具有较强基于使用量定价的产品 [66][67] 问题: 公司如何看待与开源产品的竞争？ - 公司认为，开源产品虽然免费，但实际成本更高，因为客户需要自己构建和维护，而公司提供的解决方案更为高效 [94][95] 问题: 公司如何看待未来的并购机会？ - 公司表示，随着市场估值的下降，未来可能会考虑更大规模的并购 [107] 问题: 公司如何看待SMB和大型企业客户的增长差异？ - 公司表示，SMB客户的增长保持稳定，而大型企业客户的增长放缓主要与消费 discretionary 行业的客户增长放缓有关 [116][117]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收3.63亿美元，同比增长83%，高于指引区间上限，环比增长11% [9][32] - 客户约19800个，较去年同期的约15200个有所增加；ARR达10万美元及以上的客户约2250个，较去年同期的1406个增加，这些客户贡献了约85%的ARR [9] - 自由现金流1.3亿美元，自由现金流利润率36%，美元净留存率连续19个季度保持在130%以上 [10][33] - 账单金额4.45亿美元，同比增长103%；剩余履约义务（RPO）8.58亿美元，同比增长85%，当前RPO同比增长处于80%中段 [37][38] - 毛利润2.92亿美元，毛利率80%；营业利润8400万美元，营业利润率23% [39][40] - 预计第二季度营收在3.76 - 3.8亿美元之间，同比增长62%（中点）；非GAAP营业利润在4900 - 5300万美元之间，非GAAP每股净收益在0.13 - 0.15美元之间 [43] - 预计2022财年营收在16 - 16.2亿美元之间，同比增长56%（中点）；非GAAP营业利润在2.4 - 2.6亿美元之间，非GAAP每股净收益在0.7 - 0.77美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基础设施监控ARR在第一季度超过7.5亿美元，APM套件和日志管理产品处于高速增长模式，用户体验产品ARR在第一季度超过1亿美元 [13][14] - 截至第一季度末，81%的客户使用2种或更多产品，高于去年的75%；35%的客户使用4种或更多产品，高于去年的25%；12%的客户使用6种或更多产品，高于去年的4% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 各地区ARR均实现强劲增长，包括EMEA地区；Q2初停止向俄罗斯和白俄罗斯的约200名客户提供服务，其对营收贡献不大 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略持续获得市场认可，不断拓展产品功能和创新，如推出应用安全监控产品、扩展Watchdog AI功能等 [12][15][18] - 积极进行收购，签署收购Hdiv的协议，以增强云安全平台能力 [22] - 销售团队表现出色，在多个行业获得大额订单，包括金融科技、航运、联邦实体、支付、酒店、汽车制造等行业 [24][25][26][27][28][29] - 在安全领域，公司认为自身与纯安全玩家并非完全竞争关系，凭借可观测性数据和广泛用户基础具有优势；与超大规模云服务提供商合作紧密，共同助力客户云迁移和数字化转型 [50][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对需求环境持乐观态度，认为云迁移和数字化转型仍处于早期阶段，是长期增长机会，公司将积极投资并执行相关战略 [31][42] - 预计回归办公室办公、增加线下营销活动和招聘将在Q2对利润率产生更大影响，但公司仍将保持盈利 [46] 其他重要信息 - 公司在Q1招聘表现出色，计划2022年持续积极招聘 [45] - Q2将有一笔约300万美元与Sqreen收购相关的所得税费用，以及与国际实体相关的常规费用 [47] - 2022年将加快办公室建设，预计资本支出占销售额的比例较2021年大致翻倍 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在安全领域的长期发展以及作为纯云提供商在研发投资方面的优势 - 公司认为在安全生态系统中，专注于保障生产、应用和生产环境的安全，凭借可观测性数据和广泛用户基础具有竞争优势；作为纯云提供商和SaaS模式，能快速获取客户使用信息，迭代速度快，且大量用户提供更多改进方向和解决安全问题的能力 [50][51][52] 问题2: 与超大规模云服务提供商的合作变化以及经济环境对公司业务的影响 - 与超大规模云服务提供商合作日益紧密，帮助其客户更成功地迁移到云并创造更多收入，如本季度改进了与Azure的合作；公司认为数字化和云项目仍是高优先级，客户基础多元化，长期来看数字迁移和云趋势将保持强劲 [54][55] 问题3: 在DevSecOps领域为何不与同行合作以及账单与营收增长差异的原因 - 公司在安全领域有自身优势，拥有数据引力且被开发和运营团队广泛使用，难以找到适合合作的产品，但仍与行业其他玩家有合作；账单与营收增长差异主要是由于本季度提前发出一些大型合同的年度账单，从全年来看，账单增长将与营收增长趋于一致 [58][59][62] 问题4: 哪些行业将更广泛采用可观测性以及DIY可观测性市场转化为商业解决方案的机会 - 各行业都在向云迁移，金融、电商、在线媒体等行业较早，传统和科技含量较低的行业以及受监管行业如政府部门相对较晚，公司将通过获取相关认证进入更多此类市场；随着软件工程师短缺，客户需要提高现有员工生产力，公司的商业解决方案将受益 [65][66][69] 问题5: 公司指导是否假设类似的销售成交率以及大型交易的管道情况 - 公司指导采用比历史表现更保守的成交率和使用率；公司有健康的大型交易管道，客户随着采用更多产品和扩大云基础设施而不断升级，百万美元以上客户持续增长 [72][73][74] 问题6: 与大客户的定价对话变化以及如何管理自由现金流利润率 - 与大客户的定价谈判主要集中在基础设施、APM和日志等部分，公司会提供更多灵活性和功能，使客户支付与价值匹配；自由现金流与EBIT相关，反映业务增长和效率，预计Q2随着投资增加，自由现金流将继续体现业务效率 [76][77][79] 问题7: 安全业务的销售团队发展以及在G2K市场增强与GSI社区协同的措施 - 目前专注于让现有客户采用安全产品，未来几个季度将测试一些市场推广策略；公司正在加强与SI和渠道的合作，并将部分服务产品化，通过第三方合作伙伴进行扩展 [81][82][83] 问题8: 公司在开发端的左移战略以及产品扩展对客户成功团队的影响 - 公司在开发端和左移战略上不断投入，如应用安全和CICD可观测性等领域；随着产品组合扩大，公司正在大规模扩展客户成功、技术解决方案和支持团队，并优化团队细分以更好服务特定客户和产品 [85][86][88] 问题9: 销售和营销团队回归面对面活动对业务的影响 - 目前难以判断回归面对面活动是否会带来优势，但公司投资是期望获得回报 [89] 问题10: 进入大型企业和财富500强客户市场的竞争环境变化以及安全平台的路线图 - 竞争环境与之前相似，公司仍专注于净新增和云环境，快速小范围切入并与客户共同成长；目前不考虑端点安全，安全平台存在产品品牌和包装问题，许多非安全品牌的产品也在安全方面发挥重要作用 [91][92][94] 问题11: 如何根据超大规模云服务提供商的成本变化调整定价 - 客户购买的主机类型在变化，且整体业务复杂性增加，价值更多体现在对基础设施的理解和管理上，公司可以维持或提高价格；与特定单位相关的价格如每GB价格长期会下降，但会为客户提供更多不同价格点的选择 [99][100][102] 问题12: 公司中长期新产品开发计划 - 公司有多个新产品正在研发中，将在未来几个季度的活动和会议中展示更多；主要关注可观测性、安全、开发工作流、用户体验和业务分析以及IT服务管理等领域 [105][106] 问题13: Hdiv收购在堆栈中的定位和竞争优势以及公司业务的季节性变化 - Hdiv专注于应用程序，将融入公司云安全平台的应用端；公司业务季节性与以往相似，第四季度客户获取通常较强，第一季度开始时会有一定缓慢期，但本季度这种情况不明显 [110][111]

财务表现 - 公司2022年第一季度收入为3.63亿美元，同比增长83%[124] - 公司2022年第一季度净收入为970万美元，相比2021年同期的净亏损1310万美元有所改善[124] - 2022年第一季度运营收入为1041万美元，相比2021年同期的运营亏损1283万美元大幅改善[153] - 2022年第一季度净收入为3%，相比2021年同期的净亏损7%显著改善[156] - 2022年第一季度毛利率为79%，较2021年同期的76%提升了3个百分点，主要得益于收入增长和第三方云基础设施提供商的成本节约[160][161] - 2022年第一季度所得税费用为111.6万美元，相比2021年同期的53.9万美元有所增加[153] 现金流与资金状况 - 公司2022年第一季度运营现金流为1.474亿美元，同比增长185%[124] - 公司2022年第一季度自由现金流为1.299亿美元，同比增长192%[124] - 2022年第一季度经营活动产生的净现金流为1.47388亿美元，同比增长9570万美元[171][172] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金流为1.50354亿美元，同比增加2.411亿美元[171][173] - 2022年第一季度融资活动产生的净现金流为424.2万美元，同比增加120万美元[171][174] - 2022年第一季度自由现金流为1.29901亿美元，同比增长8543.2万美元[177] - 公司截至2022年3月31日的现金及现金等价物为2.717亿美元，可出售证券为14亿美元[167] 客户与市场 - 截至2022年3月31日，公司拥有19,800名客户，同比增长30%[128] - 截至2022年3月31日，公司有2,250名客户的年度经常性收入（ARR）超过10万美元，占总ARR的85%[130] - 公司2022年第一季度的美元净保留率超过130%[131] - 截至2022年3月31日，81%的客户使用多个产品，相比2021年同期的75%有所增加[134] - 公司2022年第一季度北美以外地区的收入占总收入的28%[136] - 公司计划继续投资于新产品开发和市场扩展，特别是在EMEA和APAC地区[136] - 公司2022年第一季度收入为3.63亿美元，同比增长83%，其中80%的增长来自现有客户，20%来自新客户[159] 成本与费用 - 研发费用为1.506亿美元，同比增长90%，主要由于工程、产品和设计团队人员成本增加5730万美元，以及云基础设施相关投资增加1060万美元[162] - 销售和营销费用为1.012亿美元，同比增长57%，主要由于销售和营销团队人员成本增加3220万美元，以及广告、营销和促销活动增加190万美元[163] - 一般和行政费用为2638万美元，同比增长25%，主要由于人员成本增加560万美元，部分被法律费用减少120万美元所抵消[165] - 其他净收入为44万美元，同比增长46%，主要由于可交易证券溢价摊销减少20万美元[166] 债务与风险 - 公司2025年票据的票面总额为7.475亿美元，发行于2020年6月[168][183] - 公司截至2022年3月31日的市场风险敞口主要来自利率和外汇汇率波动[181][182] - 公司未进行任何外汇对冲安排，但未来可能会考虑[186][187]

营收与客户增长 - 公司2021年营收为10.288亿美元，同比增长70%，2020年营收为6.035亿美元，同比增长66%[279] - 截至2021年12月31日，公司拥有18,800名客户，较2020年的14,170名增长显著[281] - 2021年公司拥有2,010名客户年收入超过10万美元，占总年收入的83%，较2020年的1,228名客户和78%的占比有所提升[285] - 2021年公司78%的客户使用超过一个产品，较2020年的72%有所增加[288] - 2021年公司收入为10.28784亿美元，同比增长70%，其中71%的增长来自现有客户，29%来自新客户[313] 财务表现 - 公司2021年运营现金流为2.865亿美元，自由现金流为2.505亿美元[279] - 公司2021年净亏损为2070万美元，2020年净亏损为2450万美元[279] - 2021年公司毛利率为77%，同比下降1%，主要由于第三方云基础设施扩展投资的时机和规模[315] - 2021年公司运营亏损为1915.6万美元，相比2020年的1377.3万美元有所扩大[309] - 2021年公司净亏损为2074.5万美元，相比2020年的2454.7万美元有所收窄[309] - 2021年公司总运营费用为8.13695亿美元，同比增长67%，主要由于研发、销售和营销以及一般行政费用的增加[309] - 2021年公司股票薪酬费用为1.63737亿美元，同比增长120%，主要由于员工股票交易相关的雇主工资税增加[309] - 2021年公司利息收入为2178.6万美元，相比2020年的2198.5万美元略有下降[309] - 2021年公司所得税费用为232.3万美元，与2020年基本持平[309] - 公司2021年的经营活动现金流增加了1.775亿美元，达到2.865亿美元，主要由于递延收入增加1.065亿美元和非现金费用增加9780万美元[328] - 公司2021年的投资活动现金流减少了8.789亿美元，主要由于可出售证券投资减少6.69亿美元，以及市场证券到期收益增加5.4亿美元[329] - 公司2021年的融资活动现金流减少了6.353亿美元，主要由于2020年发行2025年票据的净收益7.302亿美元，以及2021年没有额外的购买活动[330] - 公司2021年的自由现金流为2.505亿美元，较2020年的8320万美元大幅增加，主要由于经营活动现金流的增加[333] 国际业务与市场扩展 - 2021年公司国际收入占总收入的28%，较2020年的25%有所增长[290] - 公司计划继续投资于新产品开发和国际市场扩展，特别是在EMEA和APAC地区[290] 商业模式与收入来源 - 公司采用“土地和扩展”商业模式，客户可以自助扩展产品使用，并随着工作负载的增加而增长[278] - 公司的主要收入来源是云平台订阅服务，大多数收入来自年度订阅，订阅协议通常不可取消[336] 研发与投资 - 2021年研发费用为4.19769亿美元，同比增长99%，主要由于工程、产品和设计团队人员成本增加1.528亿美元，以及云基础设施相关投资增加4950万美元[316][317] - 2021年销售和营销费用为2.99497亿美元，同比增长40%，主要由于销售和营销团队人员成本增加7220万美元[318][320] - 公司的一般和行政费用在2021年增加了3170万美元，同比增长50%，主要由于人员费用增加2280万美元，慈善捐款增加290万美元，外部专业费用增加270万美元，以及支持业务增长的基础设施相关费用增加30万美元[321] 财务工具与风险管理 - 公司2025年可转换票据的负债部分公允价值为13.2百万美元，将在合同期内按5.97%的有效利率摊销至利息费用[352] - 公司2025年可转换票据的权益部分公允价值为177.2百万美元，计入额外实收资本[351] - 公司2025年可转换票据的发行成本为17.3百万美元，其中13.2百万美元分配给负债部分，4.1百万美元分配给权益部分[352] - 公司2025年可转换票据的公平价值受利率风险和市场风险影响，其价值随公司A类普通股价格波动[360] - 公司内部使用软件开发成本在满足特定条件后资本化，并在两年内按直线法摊销[349] - 公司2025年可转换票据的债务转换期权和发行成本不再计入权益，导致累计赤字减少16.8百万美元，额外实收资本减少173.1百万美元[353][355] - 公司业务合并中，购买对价根据公允价值分配给有形资产、负债和无形资产，超额部分计入商誉[356] - 公司未进行任何外汇风险对冲安排，但未来可能选择进行[361] 现金流与资金状况 - 截至2021年12月31日，公司的现金及现金等价物为2.71亿美元，可出售证券为13亿美元，预计这些资金足以支持未来12个月及以后的现金需求[323] - 公司的非可取消采购承诺总额为6.884亿美元，主要用于云托管和其他基于软件的服务，运营租赁义务为9700万美元[324] - 公司2021年现金等价物为241.6百万美元，市场证券为1,283.5百万美元[359] - 公司2021年12月31日的市场证券包括商业债务、存款证明、美国政府国债和机构证券、非美国政府证券和商业票据[359] 其他财务信息 - 公司2021年的其他收入（损失）净额增加了920万美元，同比增长109%，主要由于采用ASU No. 2020-06会计准则，导致2025年票据的债务折扣不再摊销为利息费用[322] - 公司的股票期权补偿费用基于授予日的公允价值计算，使用Black Scholes期权定价模型，并考虑波动率、预期期限、无风险利率和股息收益率等因素[345]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入为3.26亿美元，同比增长84%，超出预期范围 [8] - 公司第四季度自由现金流为1.07亿美元，美元净留存率持续超过130% [9] - 公司第四季度毛利率为80%，较上一季度的78%有所提升 [42] - 公司2021年全年收入为10.3亿美元，同比增长70%，自由现金流为2.51亿美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基础设施监控ARR同比增长加速，APM套件和日志管理产品继续保持高速增长 [12] - 2021年新推出的产品贡献了约1亿美元的ARR [12] - 78%的客户使用两个或更多产品，33%的客户使用四个或更多产品，10%的客户使用六个或更多产品 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美、EMEA和亚太地区的ARR同比增长均加速 [37] - 公司新增1,300名客户，创下历史新高 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续看到数字化转型和云迁移的需求，认为市场机会仍然非常早期 [33] - 公司计划在2022年进一步扩展平台能力，推出更多产品 [51] - 公司与AWS达成全球战略合作伙伴关系，深化集成和联合市场活动 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2021年是成功的一年，尽管对许多其他公司来说是艰难的一年 [34] - 公司预计2022年第一季度收入在3.34亿至3.39亿美元之间，全年收入在15.1亿至15.3亿美元之间 [48][49] 其他重要信息 - 公司获得了FedRAMP中等授权，可以销售给美国联邦政府机构 [24] - 公司宣布收购CoScreen，一个实时协作的屏幕共享平台 [14] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度使用量增长的驱动因素 - 使用量增长由数字化转型、云迁移以及客户采用更多产品驱动 [53] 问题: 大客户是否在整合内部工具和开源工具 - 客户整合的工具包括内部构建的工具和开源工具，公司预计未来会看到更多此类整合 [55] 问题: 产品套件扩展后如何考虑分销策略 - 公司目前仍采用单一销售团队销售所有产品，未来可能会根据产品成熟度调整市场策略 [58][59] 问题: 如何应对消费模型的波动性 - 公司通过提供更多技术选项来帮助客户控制成本，确保收费与客户获得的价值一致 [61] 问题: 公司是否计划扩展到更多客户 - 公司产品服务于整个市场，预计未来会有大量客户，但目前增长主要来自中大型企业 [66][67] 问题: 安全产品的销售进展 - 公司已有数千名客户使用安全产品，早期采用情况良好，未来可能会调整市场策略 [69][71] 问题: 销售和营销支出的效率提升 - 销售和营销支出增长低于收入增长，主要由于现有客户的交叉销售和高效采用 [73] 问题: 毛利率提升的可持续性 - 公司预计毛利率将保持在75%至80%之间，未来可能会因投资而波动 [74] 问题: 2022年云迁移趋势 - 公司预计云迁移趋势将持续，未看到2021年的加速会透支2022年的需求 [86] 问题: 销售团队的变化 - 公司内部提拔了新的首席营收官，预计不会对销售团队进行重大调整 [88] 问题: 非IT员工使用的产品进展 - 公司推出的面向非IT员工的产品仍处于早期阶段，预计2022年对收入影响较小 [90] 问题: 竞争格局 - 公司主要与客户自建工具和开源工具竞争，集成平台和云原生特性是竞争优势 [92] 问题: 联邦市场的机会 - 公司获得FedRAMP中等授权后，可以销售更多产品给联邦政府机构，预计将带来更多机会 [96] 问题: 敏感数据扫描器的扩展 - 敏感数据扫描器可以从日志数据扩展到前端和后端应用，展示公司平台的强大能力 [97] 问题: 公司如何扩展到数十亿美元规模 - 公司正在通过招聘和保持团队高效来扩展规模，同时确保创新和交付能力 [99] 问题: 2022年盈利指引的制定 - 公司在制定2022年指引时考虑了历史数据和保守假设，预计将继续保持高增长 [101] 问题: 云SIEM产品的进展 - 云SIEM产品已有数千名客户使用，公司对其增长感到满意，未来可能会分享更多收入数据 [104] 问题: 与AWS的合作 - 公司与AWS的合作将扩展到安全用例，并加强联合市场活动 [106] 问题: 销售生产力的提升 - 公司销售生产力已经很高，未来重点是通过扩展团队和产品来保持增长 [108] 问题: 收入可见性 - 公司对不同类型客户的采用模式有很好的可见性，预计未来将继续保持一致的采用模式 [109] 问题: 盈利指引中的成本假设 - 公司在指引中假设了旅行和营销活动的恢复，同时考虑了员工安全和招聘计划 [112] 问题: 新客户的产品采用 - 新客户中有70%以上采用两个或更多产品，与之前保持一致 [114] 问题: 客户保留率的提升 - 客户保留率的提升得益于平台扩展和标准化，以及公司对客户管理的持续关注 [114][115]

收入增长 - 公司2021年第三季度收入为2.705亿美元，同比增长75%[129] - 公司2021年前九个月收入为7.026亿美元，同比增长65%[129] - 公司2021年第三季度收入为2.70488亿美元，同比增长75%，其中70%来自现有客户增长，30%来自新客户增长[165] - 2021年9月30日结束的九个月内，收入增加了2.767亿美元，同比增长65%，其中70%的增长来自现有客户，30%来自新客户[173] 客户增长与保留 - 截至2021年9月30日，公司拥有17,500名客户，较2020年同期的13,100名增长显著[132] - 截至2021年9月30日，公司有1,800名客户的年度经常性收入（ARR）超过10万美元，占总ARR的82%[134] - 公司的美元净保留率在2021年和2020年9月30日均超过130%[135] - 公司约77%的客户使用多个产品，较一年前的71%有所增加[139] 国际收入 - 公司2021年前九个月的国际收入占总收入的28%，较2020年同期的25%有所增长[141] 现金流与财务状况 - 公司2021年前九个月的运营现金流为1.708亿美元，较2020年同期的8,530万美元大幅增长[129] - 公司2021年前九个月的自由现金流为1.438亿美元，较2020年同期的6,660万美元显著增加[129] - 截至2021年9月30日，公司拥有2.87亿美元的现金及现金等价物和11.802亿美元的可交易证券[184] - 2021年9月30日结束的九个月内，经营活动产生的现金流为1.707亿美元，主要由于净亏损2790万美元，调整了1.644亿美元的非现金费用[189] - 2021年9月30日结束的九个月内，投资活动使用的现金流为1.277亿美元，主要由于投资于可交易证券的8.974亿美元[193] - 2020年前九个月投资活动现金流出为11.439亿美元，主要用于投资市场证券14.771亿美元，软件开发成本资本化增加1440万美元，购买物业和设备以支持办公空间和站点运营的资本支出增加430万美元，以及支付240万美元用于收购[194] - 2021年前九个月融资活动现金流入为2020万美元，主要来自员工股票购买计划（ESPP）发行A类普通股的980万美元和股票期权行使的1070万美元[195] - 2020年前九个月融资活动现金流入为6.592亿美元，主要来自2025年票据发行的7.302亿美元（扣除发行成本），ESPP发行A类普通股的770万美元和股票期权行使的1240万美元[196] - 2021年前九个月自由现金流为1.438亿美元，较2020年同期的6655.6万美元大幅增长[200] - 截至2021年9月30日，公司持有2.611亿美元现金等价物和11.802亿美元市场证券，主要包括商业债务、存款证明、美国政府国库和机构证券以及商业票据[209] 成本与费用 - 2021年第三季度成本收入为6333.2万美元，同比增长86%，主要由于第三方云基础设施和软件成本增加2450万美元[166] - 2021年第三季度毛利率为77%，同比下降1%，主要由于第三方云基础设施提供商支出增加[167] - 2021年第三季度研发费用为1.12675亿美元，同比增长100%，主要由于工程、产品和设计团队人员成本增加4000万美元[168] - 公司2021年第三季度销售和营销费用为7582.7万美元，同比增长33%，主要由于人员费用增加[159] - 公司2021年第三季度一般和行政费用为2354.9万美元，同比增长44%，主要由于人员费用增加[159] - 2021年9月30日结束的三个月内，销售和营销费用增加了1870万美元，同比增长33%，主要由于销售和营销组织的人员成本增加了1720万美元[169] - 2021年9月30日结束的三个月内，一般和行政费用增加了717万美元，同比增长44%，主要由于人员成本增加了550万美元[171] - 2021年9月30日结束的九个月内，研发费用增加了1.438亿美元，同比增长101%，主要由于工程、产品和设计团队的人员成本增加了1.049亿美元[177] - 2021年9月30日结束的九个月内，销售和营销费用增加了5697万美元，同比增长37%，主要由于销售和营销组织的人员成本增加了4990万美元[178] - 2021年9月30日结束的九个月内，一般和行政费用增加了2091万美元，同比增长47%，主要由于人员成本增加了1630万美元[179] 运营与财务表现 - 公司2021年第三季度运营亏损为489.5万美元，相比2020年同期亏损926.7万美元有所改善[159] - 公司2021年第三季度净亏损为548.4万美元，相比2020年同期净亏损1515万美元有所改善[159] - 公司2021年第三季度利息收入和其他收入净额为504万美元，相比2020年同期713.5万美元有所下降[159] - 公司2021年第三季度所得税费用为71.7万美元，相比2020年同期59.5万美元有所增加[159] 投资与融资活动 - 2020年6月2日，公司发行了7.475亿美元的2025年票据，其公允价值受利率风险、市场风险和其他因素影响[210] 外汇风险 - 公司报告货币和全资外国子公司的功能货币为美元，所有销售均以美元计价，因此收入目前不受显著的外汇风险影响[211] 产品与技术投资 - 公司计划继续投资于新产品、功能和技术的开发，以扩展平台能力并推动市场扩展[140]

收入与增长 - 公司2021年第二季度收入为2.335亿美元，同比增长67%[130] - 公司2021年上半年收入为4.321亿美元，同比增长59%[130] - 2021年6月30日结束的六个月内，收入增加了1.608亿美元，同比增长59%，其中70%的增长来自现有客户，30%来自新客户[174] - 公司2021年第二季度收入为2.335亿美元，同比增长67%，其中70%的增长来自现有客户，30%来自新客户[165] 客户与市场 - 截至2021年6月30日，公司拥有16,400名客户，较2020年同期的12,100名增长显著[133] - 截至2021年6月30日，公司拥有1,610名年收入超过10万美元的客户，占总年收入的80%[135] - 公司2021年6月30日约75%的客户使用多个产品，较2020年同期的68%有所增长[140] - 公司2021年上半年国际收入占总收入的28%，较2020年同期的24%有所增长[142] - 公司计划继续投资于新产品开发和市场扩展，特别是在欧洲、中东、非洲和亚太地区[141][142] 财务表现 - 公司2021年6月30日的美元净保留率超过130%[136] - 公司2021年6月30日的现金及现金等价物为2.511亿美元，市场证券为11.627亿美元[130] - 公司2021年上半年运营现金流为1.034亿美元，自由现金流为8680万美元[130] - 截至2021年6月30日，公司拥有2.474亿美元现金及现金等价物，以及11.627亿美元的可交易证券[184] - 截至2021年6月30日，公司递延收入为2.659亿美元，其中2.647亿美元预计在未来12个月内确认为收入[186] - 2021年6月30日结束的六个月内，公司经营活动产生的现金流为1.0337亿美元，投资活动使用的现金流为9602.9万美元，融资活动产生的现金流为1571.1万美元[187] - 2021年上半年经营活动产生的现金流为1.034亿美元，主要与净亏损2240万美元、非现金费用9960万美元以及运营资产和负债变化带来的2620万美元净现金流入相关[190] - 2021年上半年投资活动使用的现金流为9600万美元，主要用于4.91亿美元的市场证券投资、1240万美元的软件开发成本资本化、420万美元的资本支出以及2.003亿美元的收购[192] - 2021年上半年融资活动产生的现金流为1570万美元，主要来自员工持股计划（ESPP）发行的A类普通股980万美元和股票期权行使620万美元[194] - 2021年上半年的自由现金流为8675.4万美元，较2020年同期的3791.5万美元大幅增长[198] - 截至2021年6月30日，公司持有2.273亿美元的现金等价物和11.627亿美元的市场证券，主要面临利率波动的市场风险[207] - 2020年6月2日，公司发行了7.475亿美元的2025年票据，其公允价值受利率风险和市场风险影响[208] - 公司所有销售均以美元计价，因此收入不受显著的外汇风险影响，但运营费用受外币汇率波动影响[209] 成本与费用 - 2021年第二季度成本收入为5709.8万美元，同比增长98%，主要由于第三方云基础设施和软件成本增加2470万美元[166] - 2021年第二季度毛利率为76%，同比下降3%，主要由于第三方云基础设施提供商支出增加[167] - 公司2021年第二季度研发费用为9477.9万美元，同比增长107%，占总收入的41%[161] - 公司2021年第二季度销售和营销费用为7041.2万美元，同比增长37%，占总收入的30%[161] - 公司2021年第二季度一般和行政费用为2114.6万美元，同比增长56%，占总收入的9%[161] - 公司2021年第二季度运营亏损为988.6万美元，而2020年同期为盈利65.4万美元[161] - 公司2021年第二季度净亏损为936.2万美元，而2020年同期为盈利28.4万美元[161] - 公司2021年第二季度股票薪酬费用为3451.5万美元，同比增长105%[161] - 公司预计随着业务增长，一般和行政费用将增加[155] - 研发费用在2021年6月30日结束的三个月内增加了4911.5万美元，同比增长108%，主要由于工程、产品和设计团队的人员成本增加3640万美元，云托管成本增加1140万美元[168] - 销售和营销费用在2021年6月30日结束的三个月内增加了1914.3万美元，同比增长37%，主要由于销售和营销组织的人员成本增加1530万美元，营销和促销活动增加340万美元[169][171] - 一般和行政费用在2021年6月30日结束的三个月内增加了759.9万美元，同比增长56%，主要由于人员成本增加690万美元，外部专业服务费用增加40万美元[172] - 2021年6月30日结束的六个月内，研发费用增加了8755.7万美元，同比增长101%，主要由于工程、产品和设计团队的人员成本增加6520万美元，云托管成本增加2190万美元[178] - 2021年6月30日结束的六个月内，销售和营销费用增加了3828.1万美元，同比增长40%，主要由于销售和营销组织的人员成本增加3260万美元，营销和促销活动增加660万美元[179] - 2021年6月30日结束的六个月内，一般和行政费用增加了1374.1万美元，同比增长48%，主要由于人员成本增加1080万美元，外部专业费用增加240万美元[180]