公司重组计划 - 公司于2023年2月启动了重组计划，以调整成本结构并加快实现超过20%的调整后自由现金流利润率，重组计划涉及裁员和将额外职位转移到更广泛的地理范围[1] 公司用户群体 - 公司的用户包括软件工程师、研究人员、数据科学家、系统管理员、学生和业余爱好者，使用我们的平台进行各种行业垂直领域的应用，如网站托管、电子商务、媒体和游戏等[2] 公司财务表现 - 公司的平均每位客户收入（ARPU）从2022年9月30日季度的86.54美元增长到2023年9月30日季度的92.06美元[3] - 公司的年化营收（ARR）截至2023年9月30日为7.13亿美元，较2022年9月30日的6.41亿美元增长[4] 公司关键业务指标 - 公司的Builders和Scalers数量增加，2023年9月30日拥有约16,000名Scalers和138,000名Builders，相较于2022年9月30日有所增长[5] - 公司的净美元留存率为96%，表明公司能够保持长期收入增长并实现盈利[6] - 公司的关键业务指标包括Learners、Builders和Scalers数量，ARPU、ARR和净美元留存率[7] 公司财务状况（第三季度） - 2023年第三季度，公司营收为17.71亿美元，同比增长16%[8] - 2023年第三季度，成本费用为7.03亿美元，同比增长24%[9] - 2023年第三季度，研发费用为3.26亿美元，同比增长8%[10] - 2023年第三季度，销售和营销费用为1.90亿美元[11] - 2023年第三季度，总体运营费用为7.13亿美元，同比减少19%[12] - 2023年第三季度，其他收入净额为1.65亿美元，同比增长44%[13] - 2023年第三季度，所得税费用为1.79亿美元，同比增长3959%[14] 公司财务状况（前九个月） - 2023年前九个月，公司营收为51.20亿美元，同比增长24%[15] - 2023年前九个月，成本费用为20.96亿美元，同比增长38%[16] - 研发支出在2023年前九个月增加了5,028千美元，增长了5%[17] - 销售和营销支出在2023年前九个月减少了3,014千美元，下降了5%[18] - 总体运营支出在2023年前九个月增加了25,628千美元，增长了9%[19] - 重组和其他费用在2023年前九个月增加了20,862千美元，增长了100%[20] - 其他收入（费用）在2023年前九个月增加了12,815千美元，增长了2,659%[21] - 所得税支出在2023年前九个月增加了7,163千美元，增长了274%[22] 公司现金流 - 我们在2023年前九个月回购了13,888,704股普通股，总价值为4.75亿美元[23] - 我们在2023年前九个月的经营活动中提供的净现金为154,426千美元[24] - 我们在2023年前九个月的投资活动中提供的净现金为248,266千美元[25] - 我们在2023年前九个月的融资活动中使用的净现金为473,336千美元[26] 公司非GAAP财务表现 - 2023年第三季度，公司的非GAAP净收入为43591千美元，较去年同期38953千美元增长11.9%[27] - 2023年第三季度，公司的非GAAP每股稀释净收入为0.44美元，较去年同期0.36美元增长22.2%[28] - 公司预计2023年将成为美国纳税人，使用长期固定预测税率17%计算2023年非GAAP税前收入[29]

业务规模 - DigitalOcean是一家领先的云计算平台，为初创企业和中小型企业提供按需基础设施和平台工具[63] - 截至2023年6月30日，DigitalOcean有大约616,000名Learners、Builders和Scalers在他们的平台上使用[64] 客户收入 - 平均每位客户收入（ARPU）从2022年6月30日的79.74美元增长到2023年6月30日的90.84美元[66] 成本支出 - 研发支出主要包括人员成本，包括工资、奖金、福利和股票补偿[83] - 销售和营销支出主要包括销售、营销和客户支持员工的人员成本[83] - 总部和行政支出主要包括人力资源、法律、财务等行政职能的人员成本[83] 财务表现 - 2023年6月30日，收入为169,814千美元，同比增长27%[86] - 2023年6月30日，成本费用为67,354千美元，同比增长41%[86] - 2023年6月30日，研发支出为38,569千美元，同比增长4%[89] - 2023年6月30日，销售和营销支出为16,100千美元，同比减少12%[89] - 2023年6月30日，总部和行政支出为48,858千美元，同比增长26%[89] 现金流 - 2023年6月30日，公司的净现金流为正100.4百万美元，较2022年同期的76.5百万美元增长[98] - 2023年6月30日，公司的投资活动净现金流为正2.437亿美元，较2022年同期的负11.59833亿美元有显著增长[99] - 2023年6月30日，公司的融资活动净现金流为负3.64985亿美元，较2022年同期的负5.57782亿美元有所减少[100] 财务指标 - 公司计划在2023财年回购高达5亿美元的普通股，截至2023年6月30日已回购并注销了1053.8355万股普通股，总购买价格为3.689亿美元[98] - 公司的现金及现金等价物为1.2亿美元，市场证券为4.305亿美元，主要包括美国国债和商业票据[98] - 公司的调整后EBITDA为1.27908亿美元，较2022年同期的0.82668亿美元有显著增长[106] - 公司的非GAAP净收入为7.4405亿美元，较2022年同期的3.2311亿美元有显著增长[108] - 公司的非GAAP摊薄每股净收入为0.72美元，较2022年同期的0.27美元有显著增长[108]

财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2营收1.698亿美元，同比增长27%，环比增长3% [56] - 净美元留存率（NDR）为104%，较Q1下降300个基点 [56] - GAAP毛利率从Q1的56%提升至Q2的60% [28] - 调整后EBITDA利润率为43%，较Q1的34%提升900个基点 [28] - 自由现金流为4500万美元，占营收的27%，较Q1提升1100个基点 [29] - 预计Q3调整后EBITDA利润率在38% - 39%之间 [61] - 预计2023年全年营收在6.8亿 - 6.85亿美元之间，较之前预期下调3% - 5% [61] - 预计2023年全年自由现金流利润率在21% - 22%之间 [87] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心DigitalOcean云业务增长放缓，各地区和多数行业垂直领域增速均有下降 [5] - 高消费客户（ builders和scalers）持续增长，Q2占总营收的86%，新增超3600个，同比增长28%，推动ARPU同比增长14%至90.84美元 [27] - Cloudways业务Q2营收同比增长45%，自收购后净新客户增长迅速，预计2024年及以后对整体增长贡献更大 [45] - Paperspace业务2023年对营收影响不大，预计贡献不到500万美元，但预计2024年至少贡献3个百分点的增长 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 科技市场在本季度面临广泛疲软，公司客户增长普遍放缓 [5] - SMB云基础设施市场规模超1000亿美元且在不断增长，IDC预计SMB部分市场未来三年复合增长率为36% [48][54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先提升自由现金流利润率，为有机和无机投资提供灵活性，加速未来增长 [6] - 有机投资聚焦拓展能力，满足客户需求，如优化产品功能、拓展物理足迹、改进客户入职流程等 [6][12] - 无机投资方面，收购Cloudways和Paperspace，增强平台能力，拓展市场份额 [10][14][15] - 专注于为开发者、初创企业和中小企业提供简单、经济高效的解决方案，与大型企业级供应商形成差异化竞争 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观增长环境带来挑战，客户优化云使用，增长减速，但收缩已企稳，扩张降幅在收窄，有望触底 [11] - 对Paperspace收购充满信心，认为其在AI/ML市场潜力巨大，将加速公司增长 [15][20] - 尽管面临压力，但公司通过成本结构转型和投资高增长领域，有望实现盈利增长和股东回报 [54] 其他重要信息 - 发现Q1税务费用计算错误，多计约1800万美元，将修正Q1财务数据，提高非GAAP每股收益 [26] - 已锁定6000万美元的成本节约机会，预计全年节约将超预期 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Paperspace的应用场景和市场接受度如何 - 预计会有广泛应用，不受特定行业限制，客户可利用其平台构建用例提高生产力；Paperspace原有客户在应用开发后需借助其他平台，收购后公司可满足其更广泛需求，实现协同增长 [64] 问题: 调整全年营收指引的原因和依据是什么 - 未达预期是因为客户群体增长压力持续时间超预期，新指引是基于保守假设，未考虑客户群体改善、货币化和市场推广举措的显著增长以及Paperspace的大幅影响 [66][92] 问题: Paperspace与其他类似业务的异同点 - Paperspace提供带有API的产品，便于用户在GPU能力上构建应用，适合缺乏大型DevOps和IT开发能力的客户；其他业务可能仅专注于出租GPU，缺乏应用构建能力 [93] 问题: 客户优化支出的具体表现和公司应对措施 - 客户因业务放缓和追求运营效率，会询问如何正确使用、减少支出；公司凭借高支持、高接触服务和社区投资，帮助客户优化使用，稳定客户留存率 [73][74] 问题: 二季度各月客户流失、收缩和扩张情况如何 - 客户流失率保持在10% - 11%的低两位数水平；收缩持续增加，但增速放缓，最后一个月收缩金额下降；扩张持续减少 [77] 问题: 从Q3、Q4到Q1、Q2，决定收购Paperspace的趋势和因素有哪些，收购过程是否有竞争 - 去年底至今年初，市场对语言模型机会的能力、认知和兴趣提升，公司一直希望构建GPU和AI/ML平台能力；未评论收购过程 [82][105][106] 问题: 公司如何平衡自由现金流生成和业务增长 - 收购Paperspace后增长潜力显著提升，已提前增加资本采购；将根据机会调整资本配置，关注2024年机会，并非排斥增长 [109] 问题: Paperspace的客户情况、使用场景和客户结构如何 - Paperspace客户与公司类似，多为小型新兴初创企业，有多种使用场景，如语言模型、生成式媒体等；后续会提供更多业务分析细节 [113] 问题: 客户细分中，scalers业务ARR增长减速的原因是否是优化支出导致 - 是的，大型客户优化支出的机会更多，如调整数据存储策略；但scalers客户流失率最低，消费和使用产品越多，流失率越低 [117]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为1.651亿美元,同比增长30%,环比增长1% [35] - 净收入扩张率(NDR)为107%,尽管持续受到客户云优化的影响 [35][36] - 毛利率为56%,同比下降7个百分点,主要由于数据中心扩张和欧洲电力成本上升 [40][41] - 调整后EBITDA率为34%,同比提升5个百分点,主要由于销售和营销费用下降22% [37][38] - 调整后自由现金流率为16%,同比提升4个百分点,主要受益于更高的利润率和资本支出的时间性 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司的学习者、建设者和扩展者客户群体继续保持稳定增长 [36] - 建设者和扩展者客户群体占公司收入的86%,分别以41%和24%的年增长率增长 [36][37] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在欧洲电力成本上升方面受到一定影响,预计2023年会有所下降 [41] - 公司在澳大利亚新增悉尼数据中心,短期内毛利率受到一定压力,但未来将随着利用率提高而改善 [40][41] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在加强销售和营销能力,提升产品变现能力,并充分发挥Cloudways收购的协同效应 [12][26][27] - 公司正在投资开发GPU和AI/ML产品,以扩大总可寻址市场 [23] - 公司正在优化成本结构,以加快实现长期自由现金流目标 [42][43] - 公司正在通过股票回购计划持续回报股东 [43][44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司客户的业务增长放缓,导致公司收入增长和净收入扩张率下降,但客户流失率保持稳定 [35][36] - 公司正与客户密切合作,帮助他们优化云支出,并为未来增长做好准备 [24][25] - 公司对长期增长前景保持乐观,并将继续投资新产品和能力以推动增长 [32] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Wamsi Mohan 提问** 公司如何看待宏观环境的影响,以及AI相关的发展计划 [50][51] **Yancey Spruill 回答** 公司客户的业务增长放缓,导致收入增长和净收入扩张率下降,但公司正与客户密切合作,帮助他们优化云支出 [52][53][54][55][56][57] 公司正在投资开发GPU和AI/ML产品,以扩大总可寻址市场,但会控制好资本支出 [52][53] 问题2 **Raimo Lenschow 提问** 公司如何看待客户优化行为的演变 [66] **Yancey Spruill 回答** 公司的按需计费模式能够即时反映客户需求变化,公司正与客户密切合作,帮助他们优化云支出,为未来增长做好准备 [67][68][69][70][71] 问题3 **Mike Cikos 提问** 公司Cloudways业务的价格调整和相关影响 [75][76][77][78][79][80] **Yancey Spruill 和Matt Steinfort 回答** Cloudways的价格调整已经在公司指引中考虑,公司对调整后的客户反馈感到满意 [76][77][80]

客户情况 - 截至2023年3月31日，公司有约61.4万活跃客户，其中学习者约46.76万、建设者约13.11万、扩展者约1.54万，较2022年同期均有增长[58][69] - 公司每位客户的平均收入从2022年第一季度的76.45美元增至2023年第一季度的88.35美元[61][69] 收入情况 - 2023年第一季度，公司来自北美的收入占比38%，欧洲占29%，亚洲占23%，其他地区占10%[61] - 截至2023年3月31日，公司年度经常性收入为6.69亿美元，高于2022年同期的5.24亿美元[61][69] - 2023年第一季度，建设者和扩展者的收入分别增长42%和27%，高消费客户收入占总收入的86%[61] - 2023年第一季度营收1.65134亿美元，较2022年同期增长3780万美元，增幅30%，主要源于Cloudways收购、ARPU增长16%至88.35美元、月消费超50美元客户数量增长43%[80][81] 成本与费用情况 - 2023年第一季度，公司销售和营销费用分别占收入的11%和2022年同期的15%[61] - 2023年第一季度毛利润占比降至56%，2022年同期为63%，主要因托管和折旧成本占营收比例增加[82] - 2023年第一季度研发费用3827.2万美元，较2022年同期增加103万美元，增幅3%，主要因软件许可和专业服务成本上升[80][83] - 2023年第一季度销售和营销费用1770.9万美元，较2022年同期减少133.5万美元，降幅7%，主要因广告成本降低[80][83] - 2023年第一季度一般及行政费用4893.9万美元，较2022年同期增加1151.5万美元，增幅31%，主要因收购相关薪酬、基于股票的薪酬等增加[80][83] - 2023年第一季度其他（收入）费用为 - 520.5万美元，较2022年同期减少685.1万美元，降幅416%，主要因有价证券利息收入和增值[84] - 2023年第一季度所得税费用760.8万美元，较2022年同期增加427万美元，增幅128%，主要因国际业务所得税增加[85] 公司战略与计划 - 2023年1月27日，公司董事会批准重组计划，预计在第三季度末基本完成，以调整成本结构并加速实现超20%的调整后自由现金流利润率[64] - 公司未来成功很大程度取决于云计算的持续采用、云原生初创企业和中小企业的增加以及开发者重要性的提升[65] - 公司将继续投资开发创新产品，可能寻求战略合作伙伴关系和收购以加速客户获取和扩大产品供应[68] 财务指标对比 - 公司净美元留存率从2022年的117%降至2023年的107%[69] - 2023年第一季度调整后EBITDA为5620.4万美元，调整后EBITDA利润率为34%；2022年同期分别为3719.2万美元和29%[95] - 2023年第一季度非GAAP净收入为2871.4万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.28美元；2022年同期分别为945.3万美元和0.09美元[97] - 2023年第一季度调整后自由现金流为2574.3万美元，调整后自由现金流利润率为16%；2022年同期分别为517.7万美元和4%[101] - 2023年第一季度GAAP归属于普通股股东的净亏损为3493.7万美元，2022年同期为1856.8万美元[95][97] - 2023年第一季度GAAP经营活动提供的净现金为3621.5万美元，占收入的22%；2022年同期为3040.1万美元，占比24%[101] - 2023年第一季度折旧和摊销费用为2891.3万美元，2022年同期为2393.3万美元[95] - 2023年第一季度基于股票的薪酬为2759.4万美元，2022年同期为2598.1万美元[95][97] - 2023年第一季度利息费用为218.9万美元，2022年同期为205.9万美元[95] - 2023年第一季度收购相关薪酬为760.1万美元，2022年同期无此项费用[95][97] - 2023年第一季度资本支出 - 财产和设备为2331.4万美元，2022年同期为2304.5万美元[101] 资金与回购情况 - 2023年2月开始普通股回购计划，可回购至多5亿美元普通股，第一季度已回购并注销775.9973万股，花费2.659亿美元[87] - 截至2023年3月31日，公司有209万美元现金及现金等价物和5917万美元有价证券[87] - 2023年第一季度经营活动提供净现金3621.5万美元，2022年同期为3040.1万美元，主要因收入增加带来的现金收款增加等[87]

客户与收入情况 - 高消费客户收入占总收入的比例从2020年的79%升至2021年的83%，再到2022年的85%[9][19] - 每位客户的平均收入从2020年的47.78美元增至2021年的59.96美元，再到2022年的75.19美元[9] - 净美元留存率从2020年的103%升至2021年的113%，再到2022年的115%[18] - 截至2022年12月31日，高消费客户约有14.4万，高于2021年的约10万和2020年的约8.1万[19] - 公司客户遍布190多个国家，2022年约三分之二的收入来自美国以外的客户[49] - 截至2022年12月31日，公司约有67.7万客户，包括约12.9万建设者和约1.5万扩展者[49] - 公司ARPU从2020年的47.78美元显著增长至2021年的59.96美元和2022年的75.19美元[49] - 2022年、2021年和2020年，公司前25大客户分别占收入的9%、10%和10%，无重大客户集中情况[49] 网站与社区情况 - 每月有超1200万独立访客与公司网站互动，社区教育网站每月吸引超800万独立访客[17][24] - 公司社区教育网站包含超7500个高质量技术教程和数万个问答[53] 业务拓展计划 - 公司计划通过推出新产品和功能、拓展客户覆盖范围来增加现有客户的收入[18] 收购情况 - 2022年第三季度收购Cloudways，为平台增加托管主机服务和大量高消费客户[19][23] - 2022年收购学习网站CSS - Tricks和JournalDev，以增强社区参与度[24] - 2022年公司收购Cloudways，拓展托管云主机业务[43] 基础设施情况 - 公司全球基础设施覆盖15个数据中心，连接9个地理区域，2022年11月在澳大利亚开设数据中心[26] 产品与服务情况 - 公司提供IaaS、PaaS和SaaS解决方案，推出过Droplet、Managed Kubernetes等多种产品[28] - 2022年公司对Spaces和Volumes进行性能升级，未来将显著改进存储产品功能[32] - 公司提供网络、PaaS、SaaS等多种产品和服务，2022年推出新的Dedicated CPU Managed MongoDB、Functions等[37][38][41] 客户获取情况 - 公司通过高效的自助营销模式和内部销售团队获取客户，推出新的合作伙伴计划[46] 竞争情况 - 公司认为竞争的主要因素包括易用性、部署速度、价格等多个方面[54] - 公司与大型多元化科技公司、小型利基云服务提供商、数字机构和托管主机提供商竞争[55] 员工情况 - 截至2022年12月31日，公司共有1204名员工，其中524名位于美国境外[56] - 公司提供超250门课程和视频用于员工发展[66] 社会影响情况 - 2022年公司在社会影响方面，现金捐赠超110万美元，提供15万美元基础设施信用额度给超900个组织[68] - 公司自2021年3月IPO后加入Pledge 1%运动，承诺十年内分配5000万美元用于社会影响倡议[68] - 公司推出DO Impact社会影响计划，其Hollie’s Hub for Good项目自成立以来超2000个组织受益[69] 知识产权情况 - 截至2022年12月31日，公司在美国拥有10个注册商标，在非美国司法管辖区拥有11个注册商标[70] - 截至2022年12月31日，公司拥有4项已发布专利，2项专利申请在美国待审查[70] 财务指标情况 - 2022年公司净现金提供的经营活动为195152000美元，占收入的34% [250] - 2022年公司自由现金流为77798000美元，自由现金流利润率为13% [250] - 截至2022年12月31日，公司持有用于营运资金的现金、现金等价物和有价证券8.64亿美元[251] - 假设利率上升10%，公司可供出售证券投资的公允价值将变动约2300万美元；假设利率下降10%，公允价值将变动约1100万美元[251] - 2021年11月，公司发行了本金总额为15亿美元的可转换债券[252] - 可转换债券的固定年利率为0.0%，但公允价值受利率和公司普通股市场价格波动的影响[253] 外汇风险情况 - 公司销售主要以美元计价，目前收入一般不受重大外汇风险影响[254] - 公司运营费用以运营所在国家的货币计价，合并经营业绩和现金流受外汇汇率变动影响[254] - 假设美元相对其他货币价值上涨或下跌10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[255]

财务数据和关键指标变化 - 2022年公司实现营收5.76亿美元，同比增长34%；年末ARR为6.59亿美元，同比增长34% [41] - GAAP毛利率增至63%，较2021年提升300个基点；非GAAP营业利润率为18%，高于上一年的12% [41] - 调整后EBITDA利润率从32%提升至34%；资本支出占营收的比例从2020年的36%、2021年的25%降至2022年的21% [42] - 2022年自由现金流为7800万美元，占营收的13%，较上一年增长217% [44] - 2023年Q1预计营收在1.63 - 1.65亿美元之间，调整后EBITDA利润率在31% - 32%之间，非GAAP每股收益为0.28 - 0.29美元 [66] - 2023年全年预计营收在7 - 7.2亿美元之间，调整后EBITDA利润率在38% - 39%之间，非GAAP每股收益为1.65 - 1.69美元；全年自由现金流利润率为21% - 22%，预计四季度接近30% [67][68] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存储业务目前约占总营收的10%，公司计划通过投资将其占比提升一倍 [21] - 2022年，月消费超50美元的客户贡献了86%的总营收，尽管这些客户仅占总数的21%；该类客户营收去年增长39% [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 开发者和中小企业云基础设施市场规模达980亿美元，公司致力于在该市场获取份额 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年增长投资集中在产品增强、销售举措和Cloudways协同效应三个关键领域，以扩大客户钱包份额、增强市场推广能力和提升客户参与度 [60] - 公司将调整资本结构，加速自由现金流利润率提升至长期目标范围，同时将10亿美元营收目标推迟至2025年 [57] - 董事会批准了一项高达5亿美元的股票回购计划，2023年承诺至少回购2.3亿美元，并根据市场情况最多再回购2.7亿美元；预计2024年回购金额最高可达当年自由现金流的125% [64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司面临宏观逆风，新客户获取和现有客户扩张放缓，但仍实现了强劲的营收增长和利润率提升 [51][53] - 公司认为当前消费型营收模式长期来看是优势，但在经济减速时会导致客户波动；尽管面临挑战，公司经济模式在不确定性中表现出了吸引力 [53][75] - 公司对未来发展充满信心，认为随着业务成熟和市场环境改善，将实现更高的运营杠杆和增长 [75] 其他重要信息 - 公司客户增长模式具有持久性，客户从测试者开始，逐渐成长为学习者、建设者和扩展者，建设者和扩展者虽占比小但贡献了大部分营收，且毕业率不断加速 [35][37] - 公司收购Cloudways拓宽了产品套件，增强了对中小企业客户的理解，并将相关经验应用于整体业务；收购后Cloudways新客户获取加速超15% [25][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 推动2024年营收指引推迟的具体因素，以及对自由现金流用于并购和回购的信心 - 公司因当前市场现实情况，决定将10亿美元营收目标推迟一年；加速利润率提升与营收目标调整相关，当前策略下未来几年将产生更多自由现金流 [18] - 公司优先考虑有机投资，为增值并购分配了合理资金；预计在高利润率下有大量过剩自由现金流，并将部分返还给投资者 [19] 问题: Cloudways比核心DigitalOcean更具韧性的原因 - 公司通过增加产品、提升基础设施和加强销售及客户服务，提高了客户钱包份额和ARPU；Cloudways管理式服务满足了部分客户需求，且客户群体中高消费客户占比更高 [9][116] 问题: 不同消费群体对Cloudways的早期采用情况及趋势差异 - 目前看到Cloudways在月消费50 - 500美元及超500美元客户中的新客户获取加速，尤其是50美元以上客户；预计Cloudways将提高平台上建设者和扩展者的比例 [27][126] 问题: 2023年营收增长的具体驱动因素 - 营收增长得益于多种因素，包括存储能力提升、销售投资增加、合作伙伴渠道拓展、Sydney数据中心贡献以及产品打包和捆绑带来的定价杠杆 [95] 问题: 运营支出优先级及直接销售团队投资计划 - 公司通过重新分配资源，提高了增长计划的门槛；在销售方面持续投资，尤其是内部销售，以更好地服务大客户 [77][99] 问题: 从自助服务模式向直销模式转变的信心来源 - 公司认为收购Cloudways验证了管理式服务的市场需求，通过改变客户入职流程，已实现Cloudways新客户获取显著增长；管理式服务市场规模与核心模式相当 [103] 问题: 成本行动对EBITDA的影响及长期费用增长情况 - 预计成本节约措施全年影响为6000万美元，其中3500万美元与非人员相关，2500万美元与人员相关；随着成本节约效果显现，预计年底EBITDA利润率达低至中40%，自由现金流利润率接近30% [105] 问题: 公司长期有机增长超30%的能力是否发生结构性变化 - 公司认为市场整体增长环境较低，但自身价值主张依然有吸引力，大客户在平台上增长健康；目前低至中20%的增长率是受当前环境影响，而非结构性变化 [90] 问题: 如何平衡内部机构与Cloudways以及外部数字机构合作伙伴的关系，以及存储占比翻倍的时间 - 公司暂未解决内部机构与外部合作伙伴的潜在摩擦问题；未明确存储占比翻倍的具体时间 [116] 问题: 2022年学习者向建设者毕业率提升的驱动因素及2023年趋势 - 未明确提及2022年毕业率提升的具体驱动因素；未说明2023年的趋势 [121]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.52亿美元，同比增长37%，剔除Cloudways收购影响后，营收同比增长33%，超出收购前指引100万美元 [51] - 净新年度经常性收入增长41%，达到6.41亿美元，净美元留存率为118%，每位客户的收入（ARPU）增长28% [34] - 高消费客户（每月至少消费50美元）数量同比增长29%，达到12.2万，占总收入的86%，较2021年第三季度提高300个基点；包含Cloudways的2万高消费客户后，总数增至14.2万，同比增长50% [35] - 非GAAP运营利润率约为20%，自由现金流利润率为两位数 [19] - 第三季度非GAAP运营收入为4000万美元，综合利润率为26%，超出预期上限800个基点；调整后利润率为20%，比8月提供的预期高200个基点 [65] - 第三季度自由现金流为2200万美元，占收入的15% [66] - 预计第四季度营收在1.6亿 - 1.62亿美元之间，中点为35%的增长；非GAAP运营利润率为16%；全年营收在5.73亿 - 5.75亿美元之间，中点为34%的增长，其中包括Cloudways约1600万美元的净营收贡献；全年非GAAP运营利润率目标为17%；2022年自由现金流占收入的比例提高到10% - 11% [68][69] - 预计2023年营收至少增长30%，基于指引范围中点，目标总营收为7.46亿美元 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存储业务收入目前占总收入的高个位数，公司认为未来几年可将存储相关业务的收入占比翻倍 [23] - 销售业务增长显著，年初至今增长225%，第三季度占总销售额的比例略高于5%，高于2021年第三季度的4%和三年前的近乎0% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务具有全球地理覆盖范围，收入和客户群分布在185个国家，与全球GDP比例相似 [9] - 公司服务的客户具有多样性，前25大客户占总收入的比例不到10% [9] - 公司服务于广泛的行业垂直领域和用例，包括电子商务、网络和移动应用、网站托管、媒体和游戏、出版、广告技术等 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心聚焦于三个关键领域：实现超过30%的营收增长、提高盈利能力和为股东增加自由现金流 [47] - 未来几年的战略举措包括：进行有针对性的产品增强，如提升面向中小企业客户的存储产品；优化定价和包装模型，以更好满足不同客户需求；继续拓展全球销售和营销引擎；扩大全球基础设施布局；同时注重运营卓越，优化流程和有效配置资本 [22][25][26][28][29] - 公司于7月1日推出新定价模型，提高部分产品价格并推出低价产品SKU，实施一个季度后，对业务的积极影响超出预期，客户流失率和降级率低于预期，价格举措为第三季度同比增长贡献了1200个基点 [31][32][33] - 公司完成对Cloudways的收购，认为这将带来显著的收入协同效应，有助于更好地服务中小企业市场，满足不同客户对托管服务和自助服务的需求 [36][39][43] - 行业内其他中小企业云基础设施提供商在公司宣布提价后也纷纷跟进 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司面临全球经济放缓、高通胀、美元走强、俄乌战争和区块链市场下滑等经济逆风，这些因素导致公司增长放缓，但客户流失率保持稳定，客户参与度依然强劲 [12][13][14] - 公司对未来前景持乐观态度，认为随着宏观经济环境的改善，公司将有机会实现扩张，继续保持强劲的营收增长和盈利能力提升 [14][20][44][45] 其他重要信息 - 公司将在第四季度采用ASC 842租赁会计准则，这将对毛利率产生一次性约700万美元的非现金费用影响，但不会影响自由现金流 [61][62] - 预计自1月1日起，数据中心电力价格将上涨，特别是在欧洲，但公司有信心通过优化其他成本来应对，预计2023年毛利率达到65%或更高 [63][64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观经济低迷下客户行为表现及Cloudways的长期规划 - 客户因经营环境疲软，对公司基于消费的模式表示感激，可自行调整使用量，且对公司服务满意度高，即使提价也认可公司价值 [72][73][75] - 公司对Cloudways收购后的协同效应充满信心，认为可减少客户流失，为市场提供更整合的服务，满足中小企业对托管服务的需求，存在较大的增长机会 [77][78][79][81] 问题2: 为使存储收入占比翻倍，DigitalOcean需在功能上做哪些改进以及电子商务垂直领域的趋势 - 需增加功能以支持更大客户的增长和扩展，包括提高性能速度和增加其他特性，Cloudways将有助于明确产品路线图 [84][85] - Cloudways受影响程度小于公司整体，其新客户增长强劲，电子商务领域表现出较强的韧性 [87][88] 问题3: 竞争对手客户转移的可能性、Cloudways定价情况以及ARR增长的逆风因素 - 未看到客户在不同解决方案之间转移的变化，Cloudways自宣布收购后未调整价格，公司专注于引导客户选择合适的服务 [90] - ARR增长受Cloudways贡献和价格上涨推动，但未来逆风因素难以估计，公司有信心通过多种手段实现30%以上的增长 [92][93] 问题4: 价格上涨的影响及持续性，以及成本方面第四季度后利润率的变化趋势 - 价格上涨将在接下来的两到三个季度继续产生影响，有助于抵消经济逆风的影响 [97] - 公司将继续控制费用，未来盈利能力和现金流将得到改善，目标是2024年实现20%的自由现金流利润率 [96] 问题5: 自由现金流从10%提升到20%是否线性，以及同行提价情况 - 同行指的是中小企业云市场的竞争对手，提价幅度与公司相似且在公司之后宣布，市场竞争地位保持中性 [100] - 明年自由现金流将有显著提升，2024年将达到20%或更高 [101] 问题6: 如何处理2026年底到期的15亿美元可转换债券以及如何留住Cloudways团队 - 公司认为未来两到三年有多种选择，如再融资、偿还部分债券或回购，对处理债券有信心 [103][104][105] - 公司员工流失率自疫情以来下降，Cloudways团队在收购后的保留率很高，双方有共同愿景，公司致力于深度整合两家公司 [106][107] 问题7: 何时将计算和存储产品捆绑销售更合理，以及月消费超过50美元客户群的NRR情况 - 公司认为产品包装有很大机会，将根据客户对价格变化的反馈和其他研究进行改进，以简化客户选择 [110][111][112] - 月消费超过50美元客户群的NRR因价格改善而回升，且随着客户消费金额增加，NRR和增长率表现更好，公司将通过市场举措进一步提高该群体的NRR [113][114] 问题8: 第三季度需求的线性情况，不同消费群体的差异，10月与前几个月的变化，Cloudways对2023年至少30%增长指引的影响，以及能源成本对2023年毛利率的影响 - 7月和8月因价格上涨出现波动，9月和10月开始正常化，对第四季度的发展轨迹感到乐观 [118] - 2022年Cloudways贡献约1500 - 1600万美元，过去几年复合年增长率在40% - 50%，预计2023年将有助于加速公司增长并提高客户货币化能力 [122][123] - 能源成本影响将在后续量化，公司有信心通过整体效率管理应对，预计毛利率达到65% [120]

业务收购 - 2022年9月收购Cloudways，其是面向中小企业的领先托管云托管和软件即服务提供商[103] 销售和营销费用占比 - 2022年第三季度销售和营销费用约占收入的13%，2021年同期为12%[105] 收入地区分布 - 2022年第三季度，38%的收入来自北美，30%来自欧洲，22%来自亚洲，10%来自其他地区[105] 高付费客户收入占比 - 排除Cloudways，月付费超50美元客户的收入占总收入的比例从2021年第三季度的83%增至2022年第三季度的86%[105] 每位客户平均收入 - 每位客户的平均收入从2021年第三季度的61.97美元显著增至2022年第三季度的79.22美元[105] 年度经常性收入 - 2022年9月30日年度经常性收入为6.41亿美元，高于2021年9月30日的4.55亿美元[105] 高付费客户数量 - 2022年9月30日月付费超50美元的客户约为14.2万，高于2021年9月30日的约9.5万[105] 特定地区客户收入占比 - 2022年和2021年第三季度，在俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰有业务活动的客户总收入分别约占公司总收入的2.1%和3.6%[106] 净美元留存率 - 2022年和2021年第三季度净美元留存率分别为118%和116%[108] 费用预计 - 预计研发、销售和营销、一般及行政费用的绝对值将增加[118][119][120] 营收情况 - 2022年第三季度营收1.52115亿美元，较2021年同期的1.11428亿美元增长4068.7万美元，增幅37%，其中Cloudways收购贡献410万美元净营收[129] - 2022年前三季度营收4.13324亿美元，较2021年同期的3.08899亿美元增长1.04425亿美元，增幅34%，其中Cloudways贡献410万美元净营收[133] ARPU与高付费客户数量增长 - 2022年第三季度ARPU从61.97美元增至79.22美元，增幅28%；月消费超50美元的客户数量增长50%[129] - 2022年前三季度ARPU从57.95美元增至73.36美元，增幅27%；月消费超50美元的客户数量增长50%[133] 成本收入比与毛利润占比 - 2022年第三季度成本收入比为36%，较2021年同期的39%有所下降；毛利润占比从61%增至64%[128][129] - 2022年前三季度成本收入比为36%，较2021年同期的41%有所下降；毛利润占比从59%增至64%[128][135] 各项费用增减情况 - 2022年第三季度研发费用较2021年同期增加31.6万美元，增幅1%；销售和营销费用增加578.5万美元，增幅43%；一般及行政费用增加1249.3万美元，增幅47%[131] - 2022年前三季度研发费用较2021年同期增加2499万美元，增幅31%；销售和营销费用增加2081.5万美元，增幅59%；一般及行政费用增加4635.3万美元，增幅67%[135] 其他（收入）费用与所得税费用情况 - 2022年第三季度其他（收入）费用较2021年同期下降452%；所得税费用（收益）下降405%[132] - 2022年前三季度其他（收入）费用较2021年同期下降92%；所得税费用增加2233万美元，增幅591%[135] 首次公开募股 - 2021年3月公司完成首次公开募股，发行1650万股普通股，发行价每股47美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后净收益7.23亿美元[138] 私募发行可转换债券 - 2021年11月公司私募发行本金总额15亿美元的可转换债券，2026年12月1日到期[138] 股票回购计划 - 2022年2月和5月董事会分别批准3亿美元的股票回购计划，截至9月30日共回购1360万股普通股，总价6亿美元[138] 信贷安排修订 - 2022年3月公司修订信贷安排，借款能力从1.5亿美元增至2.5亿美元，截至9月30日未动用[138] 现金及有价证券情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物2410万美元，有价证券8.005亿美元[138] 经营活动净现金 - 2022年和2021年前九个月经营活动提供的净现金分别为1.3亿美元和1.004亿美元，主要因收入增加带来现金收款增加[138][139] - 经营活动提供的净现金2022年9月为1.30008亿美元，2021年为1.00376亿美元[159] 投资活动净现金 - 2022年和2021年前九个月投资活动使用的净现金分别为12亿美元和8120万美元，主要因投资有价证券、收购Cloudways和购买无形资产[140] 融资活动净现金 - 2022年和2021年前九个月融资活动使用和提供的净现金分别为6.105亿美元和4.703亿美元，主要因回购股票和首次公开募股净收益[138][142] 调整后毛利率与非GAAP经营利润率 - 2022年9月和2021年9月调整后毛利率分别为80%和80%，非GAAP经营利润率分别为26%和16%[149][152] 新兴成长公司资格 - 基于2022年6月30日非关联方持有的普通股市值，公司将在2022年12月31日财年末不再符合新兴成长公司资格[146] GAAP归属普通股股东净收入（亏损） - GAAP归属普通股股东净收入（亏损）2022年9月为1009.7万美元，2021年为 - 185.2万美元；2022年前九月为 - 1421.7万美元，2021年为 - 737.8万美元[155] 非GAAP净收入 - 非GAAP净收入2022年为4114.7万美元，2021年为1415.6万美元；2022年前九月为7447.1万美元，2021年为3059.5万美元[155] 非GAAP摊薄后每股净收入 - 非GAAP摊薄后每股净收入2022年为0.38美元，2021年为0.12美元；2022年前九月为0.69美元，2021年为0.27美元[155] 经营活动净现金占收入百分比 - 经营活动提供的净现金占收入百分比2022年为31%，2021年为32%[159] 自由现金流 - 自由现金流2022年为4078.3万美元，2021年为2396.3万美元[159] 自由现金流利润率 - 自由现金流利润率2022年为10%，2021年为8%[159] 可转换票据相关递延融资费用摊薄影响 - 2022年三、九月可转换票据相关递延融资费用的摊薄影响分别调整为148万美元和442.8万美元[156] 资本支出 - 财产和设备 - 2022年资本支出 - 财产和设备为7771.7万美元，2021年为6648万美元[159] 资本支出 - 内部使用软件开发 - 2022年资本支出 - 内部使用软件开发为659.3万美元，2021年为429.7万美元[159]

财务数据和关键指标变化 - 二季度营收1.339亿美元，同比增长29%，处于二季度营收指引中点，ARR同比增长28%，达5.44亿美元，净新增ARR为2000万美元 [9] - 二季度新增近3000名高消费客户（月消费超50美元），总数超10.5万，贡献85%的总营收，同比提升300个基点，该群体营收同比增长34% [10] - 二季度运营利润率为17%，自由现金流占营收的10% [12] - 自2021年3月IPO以来，已回购约1550万股股票 [13] - 二季度GAAP毛利率为65%，同比提升700个基点，非GAAP运营利润率达17%，同比从9%提升，超5月指引 [33][36] - 二季度每股收益为0.20美元，比5月展望上限高0.10美元，是市场共识预期的两倍 [38] - 预计三季度营收在1.455 - 1.47亿美元之间，中点反映33%的增长；预计三季度非GAAP运营利润率在17% - 18% [42] - 维持全年营收指引在5.64 - 5.68亿美元之间，中点代表32%的增长；将全年非GAAP运营利润率目标提高到15% - 16%；将自由现金流占营收的比例提高到9% - 10% [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - IaaS业务约占82%的营收，PaaS应用（如无服务器数据库等）价格大多未上调 [45][46] - 数字海洋函数（DigitalOcean Functions）5月推出，二季度超3300个客户账户使用，激活次数超2000万次，该业务目前占总营收的18% [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场增长与去年相似，约30%，欧洲和亚洲市场增长较前几个季度放缓 [28] - 二季度区块链业务占营收约5%，预计下半年该比例将下降 [48][85] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 5月宣布的定价调整7月生效，新定价使客户流失率低于预期，大客户使用量与历史平均水平一致，除区块链客户外 [14] - 持续加大销售投资，二季度平均每笔交易ARR接近2万美元，同比增长约50%，销售渠道收入占总营收的比例从一季度的超3%提升至二季度的5% [16] - 6月收购JournalDev网站，拓展内容服务，助力客户获取 [17] - 产品方面，持续投资，未来一年计划推出多项产品举措，提升平台价值 [20] - 公司平台针对700亿美元的中小企业和开发者云市场，以简单性、社区支持、开源软件承诺为核心差异化优势 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观逆风，但公司有能力实现财务目标，业务具有韧性和持久性，消费型营收模式使客户能根据自身业务状况调整支出 [5] - 二季度客户流失率与近期季度相似，全球客户和行业多样性使公司对宏观经济趋势的抵御能力更强 [7] - 宏观疲软抵消了部分业务增长动力，导致平台上客户的扩张支出率下降，尤其是欧洲和亚洲的区块链客户 [7] - 三季度的发展态势使公司有信心预计三季度营收增长至少30%，并维持全年营收展望 [8] - 公司将谨慎增加新支出，优先实现强劲的利润率和自由现金流，直到增长前景更清晰 [12] 其他重要信息 - 公司首席财务官Bill Sorenson将在12个月后退休，目前已开始招聘继任者，以确保平稳过渡 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 价格上涨相关情况 - 7月起，所有现有和新客户的定价生效，大部分Droplet产品价格上涨，同时推出了新的4美元Droplet，PaaS应用价格大多未上调；IaaS业务约占82%的营收，绝大多数客户为月订阅模式 [45][46] - 由于区块链业务面临压力，宏观环境在欧洲和亚洲疲软，部分客户增长放缓，公司对前景持谨慎态度，会谨慎管理支出，优先将资金用于推动可持续增长和提高平台效率的领域 [48][49] 问题: 三季度漏斗顶部活动情况及全年指导假设 - 公司预计三季度营收较二季度加速增长，现有举措和产品组合有望抵消部分不确定性 [51] - 维持全年展望意味着存在超出2月估计的逆风因素，但公司仍有信心实现目标，目前未提高全年展望反映了绿色趋势与宏观疲软之间的权衡 [54][56] 问题: 营收增长的优势来源 - 二季度ARPU增长与定价无关，主要是由于客户在平台上业务增长，采用更多服务（如托管数据库、托管Kubernetes、无服务器等），扩大了钱包份额 [59] 问题: 不同客户群体的新客户增长、扩张情况及价格上涨影响 - “50美元以上”客户（即建设者和扩展者）营收增长34%，客户数量增长16%，贡献85%的营收，他们在受价格影响的基础设施上支出较多；学习者群体方面，收购JournalDev网站增加了平台内容，每月吸引900 - 1000万人，贡献大部分新客户和15%的总营收 [62][63] 问题: 公司在AI方面的应用及产品规划 - 为客户提供AI产品是公司的产品战略重点；公司利用数据分析工具和触发器更好地定位潜在高价值客户，在这方面已取得一定成功，未来将继续投资该领域 [66][67] 问题: 销售策略调整及销售和营销费用占比 - 公司客户获取的投资回报效率高，销售和营销活动带来了较高的ARPU，尽管销售和营销费用占营收的比例可能会上升，但仍会继续投资，平衡销售和漏斗顶部的投资，以提高销售在营收中的占比 [70][71] - 预计下半年净扩张率将高于二季度，定价和销售努力将成为推动因素 [73] 问题: 合作伙伴渠道情况及Q3增长中价格因素的占比 - 托管服务提供商和数字机构作为合作伙伴渠道表现活跃，有助于扩大公司在中小企业市场的服务范围 [76][77] - 公司看到了价格上涨带来的好处，但也面临宏观逆风，目前难以确定Q3增长中价格因素的具体占比，将像二季度一样应对宏观挑战 [79] 问题: 价格上涨后美国和国际市场的净扩张率差异及区块链业务情况 - 价格上涨在三季度生效，预计三季度扩张和净美元留存率将从二季度的低点反弹；美国受宏观影响小于欧洲和亚洲，部分原因是欧洲和亚洲区块链业务较多，且美元升值可能对客户业务产生影响 [82][83] - 二季度区块链业务占营收5%，去年比例更低，预计下半年该比例将下降 [85] 问题: 最大风险垂直领域及资本分配计划 - 区块链是受影响最明显的垂直领域，其他垂直领域（如电子商务、科技初创企业等）扩张较慢，但剔除区块链后影响不显著 [86] - 公司主要将资本用于业务增长，包括并购、区域扩张、销售和产品投资等；未来随着利润率扩大和并购情况明确，可能会有更多关于资产负债表的行动；目前仍有部分董事会授权的回购资金，将继续寻找并购机会 [88][89] 问题: FX变化对欧洲和亚洲客户的影响及CEO下半年重点关注事项 - FX变化可能使欧洲和亚洲客户调整支出管理 [91] - CEO下半年将聚焦于推动增长的领域（如内部销售、分析、销售工作、建立合作伙伴渠道）和提高效率，同时管理好具有挑战性的环境，以客户为导向，明确投资方向 [93][94] 问题: Q3俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰业务的贡献预期 - 预计全年俄罗斯相关收入仍将面临压力，这是宏观逆风因素之一 [96] 问题: 确定客户群健康状况的指标和定价哲学 - 公司通过关注消费超50美元的客户群体的扩张、收缩和流失率等指标，以及与客户的沟通反馈来确定客户群健康状况 [99][100][101] - 公司通过增加高价值产品和服务，实现产品组合向更有利的方向转变，从而推动ARPU增长；此次价格调整是公司10年来的重大价格变动，反映了公司在社区、支持模式、平台简单性等方面的价值主张；未来不一定会每年进行价格调整，但会根据对客户价值的理解和市场情况做出决策 [102][105][108] 问题: 7月定价的影响及投资者可参考的年化收益范围 - 7月扩张情况较好，定价在三季度带来了积极影响，但公司展望也受到不确定性的影响；公司表示以现有指引为准，未明确给出投资者可参考的年化收益范围 [110][111]