现金及现金等价物相关数据变化 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为52,602千美元，较2022年12月31日的49,357千美元有所增加[9] - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金及现金等价物期末余额为52,943千美元，2022年为68,074千美元[14] - 2023年6月30日资产负债表报告的现金及现金等价物为52,602千美元，2022年为67,949千美元；短期受限银行存款2023年为341千美元，2022年为125千美元[28] - 2023年上半年公司经营亏损26,428千美元，经营活动现金流量为负14,393千美元，6月30日可用现金及现金等价物为52,602千美元[23] 营收及利润相关数据变化 - 2023年上半年总营收为13,218千美元，较2022年同期的14,242千美元有所下降[11] - 2023年上半年毛利润为5,242千美元，较2022年同期的5,123千美元略有增加[11] - 2023年上半年运营亏损为26,428千美元，较2022年同期的33,227千美元有所收窄[11] - 2023年上半年净亏损为29,410千美元，较2022年同期的33,944千美元有所减少[11] - 2023年上半年归属于股东的净亏损为31,101千美元，较2022年同期的34,828千美元有所减少[11] - 2023年上半年基本和摊薄后普通股每股净亏损为1.03美元，较2022年同期的1.43美元有所减少[11] - 2023年和2022年上半年净亏损分别为29,410千美元和33,944千美元，经营活动使用的净现金分别为14,393千美元和29,209千美元[14] - 2023年上半年投资活动使用的净现金为183千美元，2022年为340千美元；融资活动提供的净现金2023年为18,049千美元，2022年为61,675千美元[14] 股份数量及股东权益相关数据变化 - 截至2023年6月30日，公司发行和流通的普通股为26,784,674股，较2022年12月31日的25,724,470股有所增加[10] - 截至2023年6月30日，公司发行和流通的优先股为18,959股，较2022年12月31日的3,567股有所增加[10] - 截至2023年6月30日，公司股东权益为78,404千美元，较2022年12月31日的79,999千美元有所减少[10] - 截至2022年6月30日，三个月普通股数量从22,070,963股变为22,860,044股，股东权益从114,185千美元降至99,652千美元；六个月普通股数量从16,573,420股变为22,860,044股，股东权益从85,549千美元变为99,652千美元[13] 主要客户相关数据 - 截至2023年6月30日，公司主要客户占应收账款余额的68.8%[21] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，主要客户分别占公司该时期收入的37.8%和40.2%[22] 收入确认准则及方式 - 公司按ASC 606准则确认收入，对一年或更短付款期限不评估重大融资成分[29][30] - 消费者收入中，有形产品收入在产品控制权转移时（通常为发货时）确认，固定价格服务收入在合同期内按比例确认；商业收入按每月每位参与成员或每位员工为基础确认[34][36] 存货相关数据变化 - 2023年6月30日和2022年12月31日，存货分别为5914千美元和7956千美元，2023年上半年和2022年存货减记费用分别为51千美元和88千美元[42] 合作协议收入确认情况 - 与首选合作伙伴的独家协议初始期限内总对价最高达3000万美元，2022年完成第一个开发计划确认收入4000千美元，2022年和2023年上半年完成第二个开发计划分别确认收入1506千美元和2494千美元，2023年第二季度完成第三个开发计划确认收入1316千美元，预计到2024年6月还将确认1684千美元[46][48][49][51] - 与国家健康计划的合同中，2022年8月的补充工作说明书固定对价2650千美元，2023年2月的变更订单固定对价90千美元，2022年确认收入1778千美元，2023年第二季度和上半年分别确认收入255千美元和962千美元[56][57][58] 业务线收入数据变化 - 2023年第二季度和上半年，商业收入分别为3915千美元和8865千美元，消费者收入分别为2237千美元和4353千美元，2022年同期商业收入分别为2847千美元和7396千美元，消费者收入分别为3336千美元和6846千美元[59] 递延收入及履行合同成本相关数据 - 2023年上半年递延收入期初余额1320千美元，新增13218千美元，因履行义务重分类为收入13749千美元，期末余额789千美元[60] - 2023年6月30日和2022年12月31日，履行合同成本分别为312千美元和524千美元，2023年上半年新增325千美元，确认成本收入537千美元[64] 会计政策变更影响 - 公司于2023年1月1日采用ASU 2016 - 13和ASU 2020 - 06，对合并财务报表无重大影响[39][41] 合作协议情况 - 与首选合作伙伴于2022年2月28日签订为期5年的独家协议[44] - 与国家健康计划于2021年10月1日签订主服务协议和工作说明书，2022年8月签订补充工作说明书，2023年2月签订变更订单[52][53][57] 金融负债及贷款相关情况 - 公司的Avenue贷款安排和认股权证负债在2023年5月1日还款日前使用Level 3不可观察输入值进行公允价值计量，之后新贷款和认股权证负债继续按公允价值计量[68][69] - 截至2023年6月30日，公司总金融负债为29,758,000美元，其中长期贷款29,094,000美元，认股权证负债664,000美元；截至2022年12月31日，总金融负债为27,838,000美元，其中长期贷款26,928,000美元，认股权证负债910,000美元[70] - 2022年6月9日，公司与Orbimed Lender签订信贷协议，获得最高5亿美元的五年期高级担保信贷安排，初始承诺金额2.5亿美元，延迟提取承诺金额2.5亿美元因贷款偿还未实现[70] - 2023年5月1日，公司与Avenue Lenders签订贷款和担保协议，获得最高4亿美元的四年期担保信贷安排，初始放款3亿美元，可自由裁量放款最高1亿美元[71][76] - 2023年5月1日Avenue Loan Facility发起时，贴现率通过校准3000万美元贷款金额、141.3万美元认股权证公允价值和贷款利率确定，隐含内部收益率为19%[73] - 截至2023年6月30日，认股权证负债公允价值估计的重要不可观察输入数据为：股价4.01美元，行使价5.90美元，预期期限5.94年，波动率89.3%，股息率0%，无风险利率4.08%；截至2022年12月31日，对应数据分别为4.28美元、6.62美元、6.44年、148.1%、0%、4.05%[75] - 2023年上半年，公司长期贷款余额从26,928,000美元变为29,094,000美元，认股权证负债余额从910,000美元变为664,000美元[75] - Avenue Loan Facility借款方现金应付利息按每年较高利率计算，违约时利率增加5%，借款方需支付相关费用，公司就初始放款向贷款方发行认股权证[77] - Avenue Lenders有权将最高200万美元未偿还本金转换为公司普通股[78] - 2023年上半年，公司确认与初始承诺金额相关的重新计量费用320,000美元，未确认任何特定工具信用风险公允价值调整[80] 股份发行及薪酬费用相关情况 - 2023年上半年，公司向服务提供商发行24,027股受限未注册普通股，记录服务提供商薪酬费用87,000美元，记录认股权证薪酬费用616,000美元[87][88][89] - 2023年上半年，公司授予员工和顾问630,600股受限股，其中490,600股来自2020计划；授予可购买776,600股普通股的期权，行权价3.92 - 4.48美元/股[90] - 2023年上半年，部分A系列可转换优先股股东将10股A系列可转换优先股转换为3,582股普通股[91] - 2023年1 - 3月，薪酬委员会批准授予购买200,000股普通股的非合格股票期权，以及购买180,000股普通股的非合格绩效股票期权[92] - 2023年1月，薪酬委员会批准授予某些顾问可购买280,000股普通股的认股权证，行权价5.20美元/股[93] - 2023年上半年，公司为特定服务提供商记录310美元的薪酬费用[94] - 2023年1 - 4月，董事会批准加速某员工42,500股未归属受限股的归属，公司记录153美元的薪酬费用[96][97] - 2023年上半年，公司通过出售355,743股普通股获得1,410美元净收益，ATM协议下剩余可用资金48,181美元[99] - 2023年5月，公司出售优先股获得约15,400美元总收益（扣除发行费用后为14,807美元）[100] - 2023年5月，公司用新的30,000美元信贷安排偿还现有25,000美元信贷安排，并发行认股权证[107] - 截至2023年6月30日，未确认的基于股票的薪酬费用约为17,166美元，将在1.05年的加权平均期间内确认[112] - 2023年上半年授予员工、董事和非员工期权的波动率为92.05 - 92.62%，2022年为91.42 - 92.04%；无风险利率2023年为3.45 - 4.13%，2022年为2.89 - 3.00%；股息收益率均为0%；预期寿命2023年为5.81 - 5.88年，2022年为5.81 - 6.00年[113] - 2023年和2022年上半年公司基于股票的奖励相关总薪酬成本分别为1014.8万美元和897.2万美元[113] - 2023年和2022年上半年财务费用净额分别为298.2万美元和71.6万美元[113] - 2023年和2022年上半年因反摊薄效应未计入摊薄后每股净亏损计算的潜在普通股数量分别为1219.5745万股和719.8771万股[115] - 2023年和2022年第二季度归属普通股股东用于计算基本每股净亏损的净亏损分别为163.38万美元和166.07万美元；2023年和2022年上半年分别为288.49万美元和312.67万美元[116] - 2023年和2022年第二季度用于计算基本每股亏损的普通股加权平均数分别为2818.6345万股和2242.6019万股；2023年和2022年上半年分别为2787.9881万股和2192.5089万股[116] - 2023年和2022年第二季度基本每股净亏损分别为0.58美元和0.74美元；2023年和2022年上半年分别为1.03美元和1.43美元[116] - 2023年7月25日，公司薪酬委员会批准向员工和顾问授予29.65万股限制性普通股，其中10万股立即归属，19.65万股将在三到四年内归属；批准向某些顾问授予购买最多4万股公司普通股的认股权证，行权价3.46美元；向员工授予购买最多5.73万股普通股的期权，行权价在3.69 - 3.97美元之间[116] - 2023年7月11日，2020年7月和2022年2月发行的8.6985万份预融资认股权证以无现金方式行权，转换为8.6983万股普通股[117] 战略协议调整情况 - 2023年7月，公司与赛诺菲达成修订和重述的战略协议，调整了某些预先商定的经济参数，包括收入分成调整，并允许加速初始协议中商定的某些开发里程碑[117]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收为707万美元，较2022年第四季度增长3.8%，较2022年第一季度下降12.3%，主要因B2C营收降低 [46] - 2023年第一季度毛利率超60%，高于2022年第四季度的58% [10] - 2023年第一季度运营活动现金使用量仅476万美元，净亏损（不包括基于股票的薪酬、收购相关费用和折旧）降至680万美元，低于2022年第一季度的1000万美元和2022年第四季度的960万美元 [26] - 截至第一季度末，预估现金余额为6100万美元 [11] - 整体合同价值约6700万美元，较去年年底略有增加 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务：第一季度B2B营收约占总营收的70%，新合同多数为多病症合同，每客户产生的收入高于单病症合同 [49][50] - B2C业务：维持在与去年第四季度一致的水平，是一个自筹资金的战略创新平台，预计2023年全年维持该水平 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 超70%的自保雇主采用1月至12月的福利周期，多数雇主合同在第三季度末和第四季度签订，目前处于年度雇主采购周期的早期阶段 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略转型：从直接面向消费者转向B2B，从单点解决方案转向集成多病症平台，降低了每位会员的获取成本，实现了规模扩张和更高效的经济模式 [5][21] - 加速合作渗透：与多个合作伙伴合作，如Solera、Virgin Pulse、Alliant、Sanofi和Aetna等，本季度新增重要合作伙伴并通过合作获得新客户 [23] - 强调真实世界数据和临床证据：与Sanofi合作展示了相关研究成果，认为该合作策略将推动2023年下半年和2024年的收入加速增长 [24] - 行业竞争：市场趋势是客户希望从少数供应商处获得更多病症的数字健康解决方案，并通过合作伙伴采用解决方案，公司的多病症平台具有战略优势 [22][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年和2024年将继续加强财务状况，亏损将继续下降，毛利率目标为2023年约60%，2024年超70% [55] - 尽管存在宏观经济因素和衰退可能性，但数字健康市场未出现放缓，销售和雇主寻求更好地管理患者并降低医疗成本，为公司带来顺风 [55] - 大型传统医疗企业和大型制药公司希望通过与公司合作进入数字健康领域，公司预计达成更多大型战略合作伙伴关系 [56] 其他重要信息 - 与Amwell达成重要合作，Amwell将公司的心脏代谢解决方案集成到其平台并向客户分发，预计随着合作推进将带来数千万美元的收入 [8][15][52] - 通过与Sanofi的联合推广努力获得首个客户，与药房福利经理的多病症协议预计全面实施后将产生数百万美元的收入，预计在第二季度推出该客户 [8][30] - Sanofi进行的研究显示，Dario会员的医疗利用率降低9.3%，住院率下降23.5%，证明Dario对医疗成本有影响 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q1的B2B企业收入中，纯经常性收入和里程碑式付款的比例是多少？ - 约50%的收入是经常性的，部分来自雇主，部分来自数据收入 [35] 问题2: 已签署的价值6700万美元的合同，目前的收入实现进度如何，何时能实现全部收入？ - 若剔除Aetna的3000 - 3500万美元，剩余约3200万美元中70%已实现收入，整体约35% - 40%的合同已启动，预计三到四个季度将已签署合同的收入全部确认 [36][59] 问题3: 未来新业务的拓展是更倾向于与大型合作伙伴合作，还是逐个雇主拓展？ - 未来将有更多大型雇主加入平台，公司有自己的直销团队，也会与合作伙伴合作，通过这种方式降低单个客户的获取成本 [60][61] 问题4: 公司对于在平台上增加药物处方（如减肥药物）的想法，以及与Sanofi关系的影响？ - 公司预计这些药物会对仅管理体重管理解决方案的供应商产生重大影响，正在与合作伙伴讨论如何更紧密地整合这些药物，为会员提供管理健康和体重的工具，但不计划从事提供医疗服务和开处方的业务 [62][63] 问题5: 通过Sanofi获得的客户是哪家，在6700万美元合同价值中是否有相关估计？ - 是一家全国性药房福利经理，现有客户群体将在解决方案推出后的一两个月内转移到Dario平台，届时将有直接收入机会 [66][67] 问题6: 今年剩余时间的收入增长预期如何，Aetna的收入何时开始增长？ - B2C收入预计每季度维持在200万美元左右，实现收支平衡；B2B收入预计将有连续改善，Aetna计划7月1日推出新数字平台，预计几个季度后收入将增长 [68][93] 问题7: 运营费用（OpEx）是否会继续改善，还是更多取决于收入和毛利率的杠杆作用？ - 运营费用将稳定在当前水平，在此基础上，毛利率和收入将增长，推动公司实现现金流盈利 [94] 问题8: 公司的目标毛利率是多少？ - 2023年稳定在60% - 62%，2024年超过70% [95] 问题9: 现有客户扩展业务的对话进展如何，有多少客户在探索该选项？ - 部分早期的行为健康客户希望扩展到整体解决方案，但2022年签订的很多合同已经是全功能或多病症协议，扩展空间较小 [97][98] 问题10: 医疗利用率研究的反馈如何，能否估算节省的费用，研究中两组用户的索引日期是如何确定的？ - 反馈非常积极，尤其是健康计划市场更关注该研究；可以通过住院成本和利用率差异大致估算节省费用，但整体医疗利用率的成本转化较难；关于索引日期的问题将咨询临床团队后提供准确答案 [82][84][86] 问题11: Aetna和Sanofi今年还有其他重要里程碑吗？ - Aetna计划7月1日推出平台，预计几个季度后收入将增长；与Sanofi的合作在客户拓展、平台开发和数据方面都取得了成功，双方正在探索进一步扩大合作的方式 [93][106][108] 问题12: Aetna 7月1日的上线时间是否来得及进入明年的销售周期？ - 时间足够，Aetna目前已在市场上进行推广 [110] 问题13: Sanofi PBM客户的收入规模对Dario来说有多大可见性？ - 预计该机会整体在个位数百万美元级别，初始推出时可能实现约三分之一的收入，其余部分将在2023年剩余时间和2024年初逐步实现 [111][112] 问题14: 推动DTC毛利率提高的因素有哪些，目前DTC业务的毛利率是否达到45%？ - 主要是由于疫情后库存和供应链问题得到改善，之前的高库存影响了毛利率；目前DTC毛利率在40% - 45%之间 [114][116] 问题15: 能否提供融资后的预估股数、利息费用和利息收入数据？ - 截至第一季度末，预估现金余额为6100万美元；通过1540万美元的融资和债务再融资，延长了运营周期；股息以股票形式支付，新增股数为1540万美元除以3.33美元 [117][118]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司总资产为108,009千美元，较2022年12月31日的119,191千美元有所下降[9] - 2023年第一季度总营收为7,066千美元，较2022年同期的8,059千美元有所减少[11] - 2023年第一季度净亏损为12,825千美元，较2022年同期的15,916千美元有所收窄[11] - 2023年第一季度基本和摊薄后每股普通股净亏损为0.45美元，2022年同期为0.74美元[11] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为4,757千美元，2022年同期为18,094千美元[13] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为4,362千美元，2022年同期为181千美元[13] - 2023年第一季度融资活动净现金提供量为 - 1,389千美元，2022年同期为38,023千美元[13] - 截至2023年3月31日，现金、现金等价物及受限现金和现金等价物为38,962千美元，2022年同期为55,696千美元[13] - 2023年第一季度，公司经营亏损12408000美元，经营活动产生负现金流4757000美元[26] - 2023年3月31日，公司拥有可用现金、现金等价物和短期投资43093000美元[26] - 2023年3月31日和2022年3月31日，资产负债表上报告的现金及现金等价物分别为38789000美元和55558000美元[32] - 2023年3月31日和2022年3月31日，资产负债表上报告的短期受限银行存款分别为173000美元和138000美元[32] - 2023年3月31日和2022年12月31日，公司存货分别为6877000美元和7956000美元[48] - 2023年第一季度和2022年全年，公司存货减记费用分别为38000美元和88000美元[48] - 2023年第一季度基本净亏损为12,429,000美元，每股基本净亏损为0.45美元；2022年同期净亏损为14,509,000美元，每股基本净亏损为0.74美元[115] - 2023年第一季度和2022年第一季度因反稀释效应未计入摊薄每股净亏损计算的潜在普通股数量分别为5,655,446股和6,743,093股[114] 公司业务布局情况 - 公司是一家全球数字疗法公司，糖尿病解决方案有全球数万名客户，正拓展高血压等慢性病解决方案及新地理市场[15][16] - 公司有一家全资子公司LabStyle Innovation Ltd.，主要业务是持有公司知识产权及开展研发、制造、营销等业务[18] 公司客户相关数据 - 截至2023年3月31日，公司两大客户分别占应收账款余额的44.4%和13.1%[21] - 截至2023年3月31日的三个月内，公司两大客户分别占公司收入的42.2%和10.0%[22] 公司收购及合同情况 - 2022年3月31日，公司收购Physimax Technology的总对价为1686000美元，另产生收购相关成本131000美元[47] - 2022年2月28日，公司与优先合作伙伴签订为期5年的独家协议，合同总对价最高达3000万美元[50][52] - 2022年，公司完成首个开发计划，确认收入4000美元；2022年和2023年第一季度，第二个开发计划分别确认收入1506美元和1485美元，预计到2023年6月底还将确认1009美元[54][55] - 2021年10月1日，公司与国家健康计划签订主服务协议和工作说明书；2022年8月，签订另一份工作说明书，固定对价265万美元[56][60] - 2022年和2023年第一季度，国家健康计划相关合同分别确认收入177.8万美元和70.7万美元，预计到2023年6月还将确认25.5万美元[61] 公司收入构成及递延收入情况 - 2023年第一季度，公司商业收入495万美元，消费者收入211.6万美元，总计706.6万美元；2022年同期分别为454.9万美元、351万美元和805.9万美元[62] - 2023年第一季度，递延收入期初余额132万美元，新增706.6万美元，因履行义务重分类为收入746.1万美元，期末余额92.5万美元[63] 公司履行合同成本情况 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，履行合同成本分别为47.5万美元和52.4万美元[66] 公司金融工具公允价值情况 - 截至2023年3月31日，短期投资公允价值430.4万美元；长期贷款和认股权证负债公允价值分别为2532.8万美元和83万美元；2022年12月31日分别为2692.8万美元和91万美元[72] 公司信贷协议情况 - 2022年6月9日，公司签订信贷协议，获得最高5000万美元的五年期高级担保信贷安排，初始承诺金额2500万美元，延迟提取承诺金额2500万美元需满足一定收入要求[72][77] 认股权证负债估值情况 - 截至2023年3月31日，认股权证负债估值的重要不可观察输入值包括股价4.12美元、行权价6.62美元、预期期限6.19年、波动率150.3%、股息率0%、无风险利率3.57%[76] 公司资金维持要求 - 公司需维持至少1000万美元的无限制现金及现金等价物[83] 公司认股权证发行情况 - 公司发行认股权证，可购买最多226,586股普通股，行使价为每股6.62美元，有效期7年；若符合条件提取延迟提取承诺金额，将额外发行认股权证，可购买最多为延迟提取承诺金额6%的普通股[84] 公司初始承诺金额相关情况 - 2023年第一季度，公司确认初始承诺金额的重新计量收入为291000美元[89] - 公司自2023年1月31日起开始偿还初始承诺金额2500万美元，每月还款最高51.8万美元，至2027年6月9日到期[90] 公司特许权使用费情况 - 公司需向以色列创新局支付产品销售及相关收入3%的特许权使用费，最高为所获赠款的100%[92] 公司无形资产情况 - 截至2023年3月31日，无形资产净值为880.3万美元，2023年第一季度摊销费用为111.3万美元[93] 公司股份及薪酬费用情况 - 2023年第一季度，公司向服务提供商发行10,436股受限未注册普通股，记录服务提供商薪酬费用4.3万美元[95] - 2023年第一季度，公司补偿委员会批准授予顾问和员工10.5万股受限股，其中3万股6个月归属，7.5万股2年归属[96] - 2023年1月，公司将2020年计划下授权发行的股份数量增加199.4346万股，从386.8514万股增至586.286万股[107] - 截至2023年3月31日，期权未偿还数量为224.3277万股，加权平均行使价为11.66美元，加权平均剩余合约期限为7.23年，合计内在价值为11.6万美元[108] - 截至2023年3月31日，未确认的基于股票的薪酬费用约为18,601美元，将在1.01年的加权平均期间内确认[110] - 2023年第一季度授予员工、董事和非员工期权的波动率为92.05 - 92.62%，无风险利率为3.54 - 4.13% [111] - 2023年第一季度基于股票的总薪酬费用为4,856,000美元，2022年同期为5,343,000美元[112] 公司股份发行及融资情况 - 2023年4月，公司发行76,637股普通股以结算与收购wayForward相关的或有对价[116] - 2023年5月，公司出售优先股总收益约为15,400,000美元，优先股将在发行15个月后自动转换为普通股，持有者可获5%或10%普通股股息[117] - 2023年5月，公司将25,000,000美元信贷安排再融资为30,000,000美元，贷款额度最高可达40,000,000美元[119] 公司贷款利息情况 - 贷款期间，借款人按年利率较高者支付利息，违约时利率增加5% [120] 公司股份授予情况 - 2023年4月，公司批准授予员工415,600股限制性股票和可购买627,100股普通股的期权[124] 公司会计政策采用情况 - 公司于2023年1月1日起采用ASU 2016 - 13和ASU 2020 - 06，对合并财务报表无重大影响[42][44]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收2760万美元，较2021年的2050万美元增长34.8% [30] - 2022年全年B2B营收占总收入超59%，2021年仅为4%，B2B同比增长1800% [30] - 2022年第四季度运营亏损较2021年第四季度减少58.4%，较2022年第三季度减少38.2% [31] - 2022年第四季度末现金及等价物为4940万美元 [32] - 2022年第四季度非GAAP基础上运营亏损降至600万美元，较2021年第四季度的1500万美元减少超60% [57] - 2022年第四季度按现金计算运营费用从2021年第四季度的约1650万美元降至不到1000万美元，降幅约39% [142] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年B2B营收同比增长1800%，B2C营收下降42%，第四季度B2B营收占总收入70% [34] - 2022年第四季度末签约合同价值约6500万美元 [7] - 2022年实现100个B2B合同目标，同比增长100% [34] - 2022年第四季度DTC营收200万美元，预计2023年维持该水平 [79] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施多慢性病管理和向B2B模式转型的多维战略，增加收入稳定性，降低财务风险 [24][29] - 2023年将扩大与重要合作伙伴的合作，拓展商业覆盖范围，加速营收增长 [2] - 公司平台覆盖多种慢性病，提供一体化解决方案，相比竞争对手具有优势，能提高会员参与度和临床及财务成果 [35] - 战略合作伙伴的分销将是2023年商业战略的支柱 [36] - 公司计划在2023年扩大合同价值，增加大客户数量，提高多条件合同比例 [41] - 公司认为雇主希望节省成本和提高效率，其多条件平台能满足需求，有助于赢得更多客户和市场份额 [44] - 大型传统医疗企业和制药公司希望通过与公司合作进入数字健康领域，公司预计2023年达成更多大型战略合作伙伴关系 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观经济因素和衰退可能性，数字健康市场仍有增长动力，雇主寻求更好管理患者和降低医疗成本 [70] - 公司商业能力在过去一年显著增长，预计加速合同签约，尤其是与大型客户的合作 [71] - 公司有望成为差异化数字健康公司，在营收达到6000 - 8000万美元时实现盈利，预计2023 - 2024年加速增长，提升股东价值 [72] - 公司未看到宏观经济因素导致的需求显著下降，调查显示许多公司希望扩展和改变数字健康福利，公司解决方案可帮助企业降低支出 [68] 其他重要信息 - 公司与Sanofi签订五年3000万美元战略协议，预计2023年对营收有重大贡献 [38] - 公司与Dexcom建立新合作关系，将其CGM设备集成到Dario平台，预计扩展服务、增加数据、提升产品价值 [39] - 公司一项研究表明，在Dario平台上同时管理糖尿病和高血压的患者临床结果优于仅管理糖尿病的患者，支持了平台在多人群中的效果 [62] - 公司过去一年将参考账户数量增加一倍以上，已有多个客户考虑扩大平台上的疾病或人群范围 [67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 达到200个账户时总合同价值如何 - 无明确回复 问题: 维持B2C业务当前水平所需的销售和营销支出是多少 - 销售和营销支出约为每季度300万美元，预计随着业务发展，其在总运营费用中的占比将增加 [124] 问题: 2023年的增长目标是多少 - 公司希望实现显著增长，预计未来两年整体业务增长超70% [80][109] 问题: 2023年第一季度收入是否会较2022年第四季度有环比改善，Aetna合同开始放量后收入是否会进一步提升 - 由于第一季度有多个项目启动，预计收入将从2022年第四季度增长至2023年第一季度；Aetna合同预计在第三季度显著提升收入，但目前已在确认相关收入 [74][78] 问题: 第四季度B2B收入中与战略合作伙伴里程碑交付相关的收入有多少 - 2023年第一季度将确认来自Sanofi和Aetna等战略客户的更多里程碑收入，同时B2B ARR也将增加 [75] 问题: DTC收入在第一季度是否会进一步下降还是维持当前水平 - 预计2023年DTC收入维持当前水平，B2C业务是公司研发的一部分，有助于软件学习数据，且目前该业务在损益表上不亏损 [79] 问题: 如何看待数字健康领域减肥相关趋势，公司是否会参与 - 公司看到减肥药物对市场有影响，认为这些药物对慢性病管理有支持作用，正在进行一项关于减肥与慢性病管理关系的研究 [85][89] 问题: 2023年签约账户的构成如何，如何实现200个账户目标 - 公司更关注账户规模和质量，希望签约更多大型雇主账户；目前管道中超50%的项目涉及多种疾病，公司有信心获得更多多条件账户 [119][139] 问题: 销售和营销支出在总运营费用中的占比是否会增加 - 销售和营销支出预计会增加，主要是因为团队扩张，但运营费用整体增长幅度较小，将保持在新的基线附近，预计全年增长4% - 6% [124][169] 问题: B2C客户流失率是否较一年前降低 - 无明确回复 问题: Dexcom协议如何运作，是否有资金往来，对公司有何帮助，是否面向B2C客户 - 协议主要是技术集成，公司目前部分会员使用Dexcom设备，但数据获取不足，集成后可获取更多数据，实现更好的个性化服务，提高会员参与度和收入；该服务将面向B2C和B2B客户，但主要影响在B2B端；预计集成将在今年上半年完成 [128][147][148] 问题: Sanofi和Aetna的里程碑非ARR收入在2023年对增长的影响如何 - 战略收入流（包括开发和数据收入）至少应保持平稳或增长，因为公司预计赢得更多战略客户，将有更多机会销售相关能力 [131][132] 问题: 6500万美元签约合同中ARR占比多少 - 几乎全部是ARR [154] 问题: 2022年第四季度现金运营费用1000万美元是否可作为2023年的基线 - 可以作为基线，由于毛利率提高和收入增长，2023年运营亏损将进一步显著减少；运营费用可能会随着收入增长略有上升，但幅度较小 [142][156][157] 问题: 2023年账户增长节奏如何，是否会与2022年上半年类似 - 公司将关注账户质量而非数量，目前管道中多条件项目占比超50%，有信心获得更多多条件账户；随着品牌知名度提高，公司将专注于赢得大型账户 [138][139][140] 问题: B2B按患者或会员每月计算的毛利率情况及未来趋势 - 战略数据部分毛利率较高，纯B2B2C业务的ARR在2022年第三和第四季度已达到70%的目标，公司对核心业务的毛利率有信心 [145]

AI工具业务情况 - 公司最发达的AI工具利用超150,000名会员的直接面向消费者的经验来推动更高的参与度和更好的结果[270] 企业收购情况 - 2021年2月1日公司通过Labstyle收购Upright全部已发行证券，发行1,687,612股普通股并同意承担购买最多100,193股普通股的期权[272] 股份限售与留存安排 - 发行股份的限售安排为20%限售180天、30%限售270天、30%限售360天、20%限售450天；Upright创始人30%股份按特定机制留存，50%在12个月后释放，50%在18个月后释放[272] 人员雇佣与职位变动 - 2021年2月1日公司与Mr. Cohen签订雇佣协议，他月薪63,000新谢克尔，年度奖金最高为月薪四倍，最多可获220,980股受限股[273] - 截至2021年11月25日，Mr. Oded Cohen被重新分配担任公司战略并购和MSK高级副总裁[273] 库存减记费用 - 截至2022年12月31日，全年库存减记费用达88,000美元[278] 生产线折旧政策 - 生产线通常按直线法在长达七年的时间内折旧，翻新和改良部分按生产线剩余使用寿命折旧[278] 营收情况 - 2022年营收2765.6万美元，较2021年的2051.3万美元增长，主要源于商业渠道销售增加[280] 营收成本情况 - 2022年和2021年营收成本分别为1800.1万美元和1655万美元，增长部分归因于收购技术摊销成本增加[280] 毛利润情况 - 2022年毛利润965.5万美元，占营收34.9%；2021年为396.3万美元，占营收19.3% [280] 研发费用情况 - 2022年研发费用增至1964.9万美元，较2021年增加243万美元，主要因研发活动增加[280] 销售和营销费用情况 - 2022年销售和营销费用降至3032.3万美元，较2021年减少938.3万美元，主要因数字营销和薪资相关费用减少[280] 一般及行政费用情况 - 2022年一般及行政费用降至1649.3万美元，较2021年减少703.9万美元，主要因股票薪酬等费用减少[281] 财务费用净额情况 - 2022年财务费用净额增至537.9万美元，较2021年增加514.4万美元，主要因长期贷款[281] 净亏损情况 - 2022年净亏损6219.3万美元，2021年为7676.1万美元，亏损减少主要因毛利润增加和运营费用减少[281] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物约4935.7万美元，2021年为3580.8万美元[286] 累计亏损与股东权益情况 - 自成立至2022年12月31日，公司累计亏损2.8585亿美元，2022年末股东权益为7999.9万美元[286] 普通股出售情况 - 2022年12月31日止年度，公司出售73,037股普通股，净收益约26万美元[289] 证券购买协议情况 - 2022年2月28日，公司与机构合格投资者达成证券购买协议，出售4,674,454股普通股和可购买667,559股普通股的预融资认股权证，总收益约4000万美元[289] 信贷协议情况 - 2022年6月9日，公司与OrbiMed Royalty and Credit Opportunities III, LP签订信贷协议，获得最高5000万美元的五年期高级担保信贷安排，其中2500万美元于成交日提供，另外2500万美元将于2023年6月30日或之前根据特定收入要求提供[289] 贷款偿还情况 - 自2023年1月31日起，公司开始每月偿还最高51.85万美元的初始承贷金额2500万美元本金、还款溢价及其他费用，直至2027年6月9日到期[289] 现金流量情况 - 2022年12月31日止年度，经营活动使用现金4784.5万美元，2021年同期为5040.9万美元；投资活动使用现金57.3万美元，2021年同期为813.4万美元；融资活动提供现金6194万美元，2021年同期为6576.6万美元[291] 资金筹集情况 - 截至2022年12月31日，公司通过2022年3月的发行筹集净收益约3828.8万美元，通过2022年6月的信贷协议筹集净收益约2378.6万美元[291] 经营租赁与采购义务情况 - 截至2022年12月31日，公司的经营租赁义务总计120.4万美元，其中不到1年到期的为69万美元，1 - 3年到期的为51.4万美元；采购义务总计855.1万美元，均在不到1年到期[292] 准则评估情况 - 公司目前正在评估ASU 2016 - 13对其合并财务报表的影响，该准则原定于2019年12月15日后的财年生效，后推迟至2022年12月15日后的财年对小型报告公司生效[293] 诉讼情况 - 公司目前未涉及任何可能对其业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的诉讼[292] 市场风险披露情况 - 文档中关于市场风险的定量和定性披露不适用[294]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收660万美元，较2021年第三季度的560万美元增长17.3%，主要受B2B营收增长推动 [11] - B2B营收占本季度总营收的比例从上个季度的46%升至63.5% [13] - B2B毛利率目前高于70%，公司全年整体毛利率预计在50%左右，高于去年的39%，预计明年约为60%，后年可达70% [13][14] - 2022年第三季度运营费用较2021年第三季度减少30%，净亏损较2021年第三季度减少30%，较上一季度减少13.3% [14][15] - 第三季度末公司银行现金达5700万美元，还可从OrbiMed获得2500万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务：第三季度B2B合同数量增至85份，目标是年底达到100份，今年将实现100%增长，当前已签署合同价值约6100万美元；B2B营收较第二季度增长约32%，几乎是去年第三季度的14倍 [20][23] - B2C业务：减少了B2C营销支出，B2C营收下降，但被强劲的B2B增长所抵消 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在健康计划和雇主这两个主要市场均实现增长，主要产品全套件和独立行为健康产品也有增长 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施多年战略，契合数字健康市场整合和以消费者为中心的宏观趋势，当前模式更适应金融宏观环境 [7] - 从B2C向B2B转型，降低了获客成本，提高了毛利率，减少了资本市场风险，超50%的业务管道是针对全集成最佳套件解决方案 [9] - 多病症集成慢性病平台受市场欢迎，相比竞争对手的模块化方案，具有集成多病症、单一旅程、单一教练和单一体验的优势，且有大量临床证据支持 [27] - 公司多年的B2C运营和数据收集经验是与竞争对手的差异化优势 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境预期衰退，但市场尚未放缓，公司有望受益于市场对省钱、提高效率和利用多病症平台的需求 [29] - 公司具备成为真正数字健康公司的基础，有望在营收达到6000 - 8000万美元时实现盈利 [30] 其他重要信息 - 公司与赛诺菲的合作取得重大进展，预计将提升至新水平并应用于健康计划；与一家国家健康计划签订合作协议，本季度首次确认相关收入，预计未来将显著贡献营收；还在推进另一项战略交易以扩大商业影响力 [17][18] - 公司拥有自己的直销团队，与赛诺菲、Virgin Pulse、Solera等合作伙伴的关系有助于在2023年和2024年扩大市场覆盖范围 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度B2B增长的原因是什么，赛诺菲未来贡献如何 - B2B营收占比从上个季度的46%升至63.5%；赛诺菲部分营收因特定里程碑而波动，并非线性或均匀贡献；本季度新增来自安泰保险的营收；其他B2B业务账户数量逐季增长 [32][33] 问题2: 6100万美元合同在雇主和健康计划客户间的分布情况 - 合同并非业务管道，大部分来自健康计划，健康计划与其他B2B合同和雇主的大致比例为60 - 40，但该比例会随季度波动 [34] 问题3: 第四季度运营费用情况及B2C营收预期 - 公司持续提高效率，预计明年运营费用会进一步小幅降低，结合更高的营收和毛利率，将显著减少亏损；第四季度运营费用将稳定在第三季度水平，明年初开始继续下降 [35][36] 问题4: 到2023年底能否达到6000万美元的营收运行率，2024年是否会更高 - 预计到2023年底接近该运行率，2024年营收会更高 [38] 问题5: 集成到更大平台的推出时间 - 公司无法完全控制部分环节，预计上半年会有增长，下半年加速，具体取决于平台上线顺序和大客户优先情况 [39][40] 问题6: 安泰保险的大客户是否指其雇主客户 - 是的，指其ASO业务中的雇主客户 [41] 问题7: 客户能否在平台上选择是否使用达里奥服务 - 达里奥作为技术集成到平台，为平台上的每个用户收费，用户也可选择使用达里奥的额外服务 [42] 问题8: 本季度销售和营销费用下降是否为合理水平，明年是否会有更多节省 - 主要因B2C业务调整，当前是合理运行率，预计明年年中该费用将随B2B业务渗透而增长 [43] 问题9: 与赛诺菲的合作是否有排他性，能否与糖尿病领域其他制造商合作 - 合作不限于糖尿病，有部分排他性条款，但不排除与其他公司建立关系；公司认为与赛诺菲的合作更看重数字健康市场，而非单纯作为药物配套应用 [45] 问题10: 赛诺菲如何使用数据，如何将达里奥平台集成到其环境中服务患者 - 赛诺菲对数据进行验证和深入研究，其真实世界证据团队致力于验证达里奥平台对患者的益处；集成方式多样，包括产品、生态系统中的更广泛关系等，最终目标是接近使用其药物和设备的患者，将数字健康视为潜在的数十亿美元机会 [47][48] 问题11: 6100万美元是否仅指B2B业务，是否需叠加剩余B2C营收 - 是的，仅指B2B业务 [49] 问题12: 账户增长中内部和战略合作伙伴的贡献比例，以及合作伙伴贡献在第四季度和2023年后的影响 - 目前账户增长主要来自内部，第三季度合作伙伴有一定贡献，预计第四季度会更多；预计2023年及以后合作伙伴将成为公司增长的一部分，因市场趋势有利于通过合作伙伴销售 [52] 问题13: 明年是否有望将账户数量从100个翻倍至200个，是否考虑合作伙伴的贡献 - 有这种可能性，公司将在明年初进一步讨论；此前从50个翻倍到100个主要靠直销，现在有合作伙伴支持，翻倍是合理预期 [53][54] 问题14: 年底前是否仍有望达成更多战略合作伙伴关系，可能是哪种类型 - 仍在推进有望年底前完成的合作，预计这些合作将在一段时间内增加公司客户基础 [55] 问题15: 6100万美元ARR中，后续增量增长是否主要来自健康计划，对明年营收有何影响 - 是的，健康计划和非周期雇主将为明年营收带来增量贡献 [57][58] 问题16: 全套件产品定价的同比趋势 - 公司采取的定价策略是维持或小幅提高价格；销售全套件时，单个用户平均营收比单病症产品高约50%；全套件可使符合条件的人群比例达到30% - 40%，而单病症产品通常为6% - 8%；平均约35%符合条件的人群会注册平台，注册用户平均选择管理2.2种病症；全套件产品每个账户的营收是单病症公司的4 - 8倍 [59][60][62] 问题17: 赛诺菲和安泰保险的营收里程碑和条件是什么 - 赛诺菲的营收里程碑包括培训和数据交付、市场准入以及交付和开发计划等，合作推广协议的营收不计入其中；与国家健康计划（安泰保险）的合作，公司为交付平台特定元素获得报酬，之后按每位员工每月或每位会员每月收费，购买额外服务的用户需额外付费 [65][66] 问题18: 向安泰保险交付平台元素的重大里程碑是否还有未完成的，涉及金额是否重大 - 仍有部分未完成，预计明年上半年全部完成 [68] 问题19: 当前研发支出主要用于哪些方面 - 主要用于三个方面：提升每个产品的成熟度，如打造最佳糖尿病和MSK解决方案；将各产品集成到一个综合体验中；将多年B2C经验转化为B2B运营，确保从计费到IT、安全等运营环节稳定，以支持账户数量翻倍 [70][71] 问题20: 消化过去几年的收购后，研发费用是否会下降 - 是的，预计会出现类似其他公司在并购后研发费用先上升后下降并提高效率的趋势 [71][72] 问题21: 是否已停止B2C广告投放 - 仍有部分投放，已降至使业务可持续的水平，B2C业务仍有战略价值，如作为测试平台等 [72] 问题22: 部分销售和营销费用是否可视为研发费用 - 可以这样理解 [73][74] 问题23: 上季度提到的收入滑入第三季度的客户是否是安泰保险 - 是的 [75]

资产相关指标变化 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为57,081千美元，较2021年12月31日的35,808千美元有所增加[14] - 截至2022年9月30日，公司贸易应收款为4,521千美元，较2021年12月31日的1,310千美元大幅增长[14] - 截至2022年9月30日，公司存货为7,762千美元，较2021年12月31日的6,228千美元有所上升[14] - 截至2022年9月30日，公司总资产为126,334千美元，较2021年12月31日的100,771千美元增长[14] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和受限现金及现金等价物为57,205千美元，2021年同期为51,528千美元[36] - 2022年9月30日和2021年9月30日，现金及现金等价物分别为57,081千美元和51,331千美元，短期受限银行存款分别为124千美元和197千美元[56] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物约为5708.1万美元，较2021年12月31日的3580.8万美元有所增加[193] 负债相关指标变化 - 截至2022年9月30日，公司贸易应付款为1,982千美元，较2021年12月31日的5,109千美元减少[18] - 截至2022年9月30日，公司长期贷款为24,046千美元，2021年12月31日无此项[18] - 2022年9月30日，金融资产中金融承诺资产公允价值454000美元；金融负债中或有对价负债1770000美元、长期贷款24046000美元、认股权证负债1001000美元[91] - 截至2022年9月30日，长期贷款余额为24046美元，认股权证负债余额为1001美元，金融承诺资产余额为454美元[108] 股权相关指标变化 - 截至2022年9月30日，公司普通股授权股数为160,000,000股，已发行和流通股数为23,291,008股；2021年12月31日已发行和流通股数为16,573,420股[18] - 截至2022年9月30日，公司优先股授权股数为5,000,000股，已发行和流通股数为9,912股；2021年12月31日已发行和流通股数为11,927股[18] - 截至2022年9月30日，普通股数量为23291008股[28][29] - 截至2021年9月30日，普通股数量为16,509,344，优先股数量为12,097，额外实收资本为304,382千美元，累计亏损为199,943千美元，股东权益总额为104,439千美元[34] - 2022年2月28日，公司与机构认可投资者达成证券购买协议，出售4674454股普通股和可购买667559股普通股的预融资认股权证，总收益约40000美元（扣除发行费用后为38023美元）[128] - 2022年1月4日，81233份预融资认股权证以非现金方式行使，转换为81221股普通股，截至9月30日，未行使预融资认股权证可转换为1769794股普通股[127] - 2022年9月30日止九个月，公司向员工授予29755股普通股、1149550股受限股，向员工和顾问授予可购买813050股普通股的期权，行使价格在5.46 - 8.10美元之间[129] - 2022年9月30日止九个月，某些A类可转换优先股股东将1130股A类可转换优先股转换为277687股普通股[136] - 2022年9月20日，董事会授权公司与某优先股股东达成交换协议，将885股A - 1系列优先股交换为308711股普通股，公司将该交换作为修改处理，记录公允价值增加62美元作为视同股息[137] - 2020年10月14日，公司股东批准2020计划，并立即预留900,000股用于2020财年剩余时间[140] - 2022年1月，公司根据2020计划将授权发行股份数量增加1,339,624股，从2,528,890股增至3,868,514股[141] - 截至2022年9月30日的九个月，授予员工、董事和非员工的期权交易中，期初期权数量1,878,168份，授予813,050份，期末2,166,537份[144] - 截至2022年9月30日的九个月，授予员工、董事和非员工的受限股交易中，期初受限股数量1,094,627股，授予1,149,550股，期末2,140,796股[145] - 2022年和2021年截至9月30日的九个月，因反稀释效应未计入摊薄后每股净亏损计算的潜在普通股数量分别为6,804,530股和5,987,711股[152] - 2022年和2021年截至9月30日的九个月，归属于普通股股东的净亏损分别为46,336,000美元和48,357,000美元，基本每股净亏损分别为2.03美元和2.98美元[153] - 2022年10月和11月，公司向某服务提供商发行7,705股受限普通股[154] 股东权益与累计亏损指标变化 - 截至2022年9月30日，公司累计亏损为272,968千美元，较2021年12月31日的222,014千美元增加[18] - 截至2022年9月30日，公司股东权益为88,946千美元，较2021年12月31日的85,549千美元有所增长[18] - 截至2022年9月30日，股东总权益为88946000美元[29] - 自成立（2011年8月11日）至2022年9月30日，公司累计亏损27296.8万美元，2022年9月30日股东权益为8894.6万美元[194] 营收与利润指标变化 - 2022年第三季度总营收为6605000美元，2021年同期为5629000美元[24] - 2022年前九个月总营收为20847000美元，2021年同期为14485000美元[24] - 2022年第三季度毛利润为1800000美元，2021年同期为826000美元[24] - 2022年前九个月毛利润为6923000美元，2021年同期为3415000美元[24] - 2022年第三季度运营亏损为14573000美元，2021年同期为22499000美元[24] - 2022年前九个月运营亏损为47800000美元，2021年同期为54829000美元[24] - 2022年第三季度净亏损为15632000美元，2021年同期为22444000美元[24] - 2022年前九个月净亏损为49576000美元，2021年同期为55175000美元[24] - 2022年前九个月净亏损49,576千美元，2021年同期为55,175千美元[36] - 2022年第三季度和前九个月收入分别为660.5万美元和2084.7万美元，较2021年同期增长17%和44%[175] - 2022年第三季度和前九个月成本分别为480.5万美元和1392.4万美元，较2021年同期增长0%和25.8%[176] - 2022年第三季度和前九个月毛利润分别为180万美元（占收入27.3%）和692.3万美元（占收入33.2%）[178] - 2022年第三季度研发费用降至480.3万美元，减少12.8%；前九个月增至1486.7万美元，增加24.9%[179] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别降至757.1万美元和2640.3万美元，减少29.2%和3.9%[181] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别降至399.9万美元和1345.3万美元，减少43.8%和28.7%[182] - 2022年第三季度和前九个月净亏损分别降至1563.2万美元和4957.6万美元，减少30.4%和10.1%[185] - 2022年第三季度EBITDA为 - 1334.8万美元，Non - GAAP调整后亏损为 - 841.6万美元[191] - 2022年前九个月净亏损4957.6万美元，较2021年的5517.5万美元减少559.9万美元[192] 现金流指标变化 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为39,904千美元，2021年同期为35,273千美元[36] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为514千美元，2021年同期为7,690千美元[36] - 2022年前九个月融资活动净现金提供量为61,675千美元，2021年同期为65,766千美元[36] - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为3990.4万美元，较2021年同期增加13.1% [204][206] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为51.4万美元，较2021年同期减少717.6万美元[204][207] - 2022年前九个月融资活动提供的现金为6167.5万美元，2021年同期为6576.6万美元[204] 客户相关指标 - 截至2022年9月30日，公司两大客户分别占应收账款余额的39.3%和30.3%[44] - 2022年第三季度，两大客户分别占公司收入的26.9%和20.7%；前九个月分别占8.5%和35.2%[45] 公司收购事项 - 2021年1月26日，公司通过LabStyle收购Upright Technologies Ltd.及其子公司全部流通证券[46] - 2021年5月15日，公司子公司WF Merger Sub, Inc.与PsyInnovations Inc.合并[49] - 2022年3月31日公司完成对Physimax Technologies Ltd技术的收购，总对价1,686千美元，另产生收购相关成本131千美元[63][64] - 收购Physimax Technology的总购买价中，技术分配1,817千美元，摊销期3年[66] 公司合作与协议事项 - 2022年2月28日公司签订为期5年的独家合作协议，合同总对价最高3000万美元[71][72] - 2022年6月9日信贷协议提供最高5000万美元五年期高级担保信贷安排，初始承诺金额2500万美元已到位，延迟提取承诺金额2500万美元或于2023年6月30日前到位[95] - 2022年6月9日公司与贷方签订信贷协议，提供最高5000万美元的五年期优先担保信贷安排，初始承贷金额2500万美元已到账，延迟提取承贷金额2500万美元或于2023年6月30日前到账[111] - 2022年6月9日，公司与贷款人签订信贷协议，获得最高5000万美元的五年期高级担保信贷额度，初始额度2500万美元[200] 收入确认相关 - 截至2022年9月30日，公司在开发计划下已确认收入1,370千美元，预计到年底还将确认655千美元[73] - 截至2022年9月30日，公司未从10月工作说明书中确认任何收入，因无客户使用情况发生[78] - 8月工作说明书固定对价为2650美元，截至2022年9月30日已确认收入1778美元，预计到2023年6月再确认872美元[81] - 2022年前九个月递延收入期初余额1195000美元，新增5754000美元，因履行义务重分类为收入5959000美元，期末余额990000美元[85] 业务线收入指标变化 - 2022年第三季度商业收入4195000美元、消费者收入2410000美元，前九个月商业收入11591000美元、消费者收入9256000美元；2021年第三季度商业收入309000美元、消费者收入5320000美元，前九个月商业收入491000美元、消费者收入13994000美元[82] 金融资产与负债估值相关 - 金融承诺资产公允价值按15.6%折现率估计，初始估计为延迟提取承诺金额相关费用总和的50%，总额估计为454000美元[96][99] - 收购Wayforward时或有对价最高为237076股受限普通股，2022年7月将收入门槛从500万美元降至300万美元，2022年前九个月重新计量费用945000美元[100][101][103] - 贷款初始承诺金额公允价值按15.6%折现率估计，该折现率为贷款隐含内部收益率[105] - 认股权证负债公允价值采用蒙特卡罗模拟估值技术估计[107] - 2022年6月9日和9月30日，股票价格分别为7.45美元和4.63美元，预期期限分别为7.00年和6.69年，波动率分别为148.8

财务数据和关键指标变化 - 2022年Q2非GAAP毛利率略有下降，主要因国家健康计划收入预计从Q2推迟至Q3，但纯B2B2C业务毛利率超70% [17] - 从2021年Q4到2022年Q2，运营费用（OpEx）降低18%，亏损减少26%，2022年Q1到Q2烧钱率下降38% [18] - 2022年Q2非GAAP运营费用降至1340万美元，不包括股权和基于股票的薪酬，预计Q3和Q4会进一步降低 [19] - 2022年前两季度非GAAP毛利率超50%，预计未来几个季度在50% - 60%之间，全年超50%，明年超60% [20][22] - 本季度收入未达预期，因与健康计划的协议推迟一个季度，但签约账户将推动业务持续增长 [23] - 决定放缓B2C业务，Q3和Q4该业务收入将降低，但对2023和2024年影响较小 [24] - 本季度末资产负债表上有6800万美元现金，还有2500万美元可增加的信贷额度，以及来自战略合作伙伴的额外资金来源 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 已签署合同价值达5500万美元，有69个签约账户，有望年底达到100个 [8][30] - 雇主和健康计划渠道业务增长，国家健康计划预计Q3带来收入，战略合作伙伴成为经常性收入来源 [27][28][29] - B2B2C客户获取成本低于20美元，远低于直接面向消费者业务 [36] - 平台上会员一年留存率达70% - 80%，B2B客户平均注册率超30%，合格人群占比可达40% [35] B2C业务 - 从去年Q3和Q4到现在，B2C业务下降约25%，Q3和Q4将继续放缓 [51] - 保留产生经常性收入的纯会员，大幅减少数字广告预算，预计运营费用在Q2到Q4至少再降低10% [52] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将业务转变为多病症、从直接面向消费者转变为B2B2C，2022年是转型关键年，B2B2C转型势头良好 [7][8] - 决定放缓B2C业务，将资源投入B2B，以提高财务效率，实现盈利 [13][14] - 多病症解决方案受市场欢迎，买家青睐减少供应商数量和提供集成解决方案的模式 [31] - 公司认为自身业务通过多病症、每个账户获取更多收入和超70%的毛利率，比其他数字健康公司更易实现盈利 [16] - 与Sanofi等战略合作伙伴合作，带来新客户和收入，Sanofi合作包括商业销售、开发增强解决方案和生成真实世界证据等方面 [36][37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对业务转型成果满意，认为过去决策正确，业务各关键参数向好，对公司未来发展充满信心 [42] - 虽本季度收入未达预期，但因国家健康计划推迟，整体业务仍在正轨，公司定位和竞争力强，未来几年有望显著增长 [44][45] 其他重要信息 - 电话会议讨论的前瞻性陈述受市场趋势、需求变化和行业竞争等因素影响，可能与实际结果有重大差异 [4] - 会议可能讨论非GAAP财务指标，管理层认为这些指标有助于投资者了解公司核心业务和未来前景，相关指标与GAAP指标的调整已包含在新闻稿中 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: B2B业务收入季度变化的原因及对Q3的信心来源 - 除B2C业务外，公司收入有战略合作伙伴、雇主和健康计划三个来源，战略合作伙伴收入确认不按顺序，B2B2C业务（雇主和健康计划）季度环比增长 [46] - 战略收入（包括Sanofi）各季度分配不均，Sanofi合同有市场准入、开发服务和数据三个收入来源，各有不同生命周期和收入确认方式，全年800万美元收入不确定 [47][48] 问题2: DTC业务销售占比下降速度、年度运营费用预算及向B2B渠道转移情况 - DTC业务从去年Q3和Q4至今下降约25%，Q3和Q4将继续放缓，但不会降至0，会保留产生经常性收入的会员，减少数字广告预算 [51][52] - 从2021年Q4到2022年Q2运营费用降低18%，Q2到Q4至少再降低10%，主要是DTC广告和相关人员费用减少，B2B投资在增加 [18][52] 问题3: 业务情况对2023年营收的影响及是否想在2023年将B2B账户数量翻倍 - 2023年B2C业务不会归零，会维持一定用户和少量预算，作为研发投资，收入将低于两位数，B2B2C转型将带来大部分收入，减少B2C业务对2023和2024年影响较小 [56][57][58] - 2023年有可能将B2B账户数量从100个增加到200个，合同价值将在未来4 - 6个季度转化为经常性收入，还有其他潜在业务 [59] 问题4: 第一个国家健康计划的进展、剩余阶段及对ARR的影响，以及扩张机会的时间线和新国家健康计划的营收增长情况 - 目前处于第二个阶段，将技术嵌入其行为健康平台，收入包括按会员每月收费和客户升级选项，2022年确认收入，2023年增加，有机会扩展到更多会员和平台功能 [61][62] - 扩张机会时间线不确定，倾向于2023年下半年，但取决于合作伙伴目标和推进速度 [64] - 新国家健康计划通过向自保业务销售平台，营收增长预计从2023年开始，未来几年逐步增加 [66] 问题5: 多病症平台的竞争优势及数据的价值和货币化途径 - 多病症平台是公司关键优势，雇主和健康计划希望减少供应商数量和管理成本，集成解决方案让用户有一个教练、一个旅程，提高参与度，在市场竞争中更具优势 [68][69][70] - 数据方面，主要用于生成证据以证明解决方案有效性，市场对证据需求预计未来3 - 5年增加，Sanofi合作有助于公司利用其能力生成证据；公司认为数据有价值，但目前不是重点 [72][73][74] 问题6: B2B2C客户获取成本20美元的构成及非战略B2B2C业务的季度环比增长情况 - 客户获取成本包括从启动账户到用户注册平台的所有费用，如数字营销、电话沟通、网络研讨会和人力资源投入等，不包括销售人员成本 [75][76] - 非战略B2B2C业务季度环比增长约30%，但因有大额收入（如国家健康计划），增长并非线性，可能更高 [77] 问题7: 下半年商业业务收入流的情况及战略合作伙伴收入的变化 - B2B2C业务方面，69个签约账户持续招募用户将推动收入增长，国家健康计划从Q3开始增加收入；战略合作伙伴收入方面，下半年确认收入可能低于上半年，但业务并非放缓，战略合作伙伴是经常性收入来源，Sanofi合作有望短期或中期扩展 [79][80][85] 问题8: 今年业务的主要逆风因素及能否继续降低现金烧钱率 - 今年主要逆风因素是DTC业务和Sanofi合作收入的不均衡，但其他业务基本按计划增长；公司决定放缓DTC业务以专注B2B，预计Q3和Q4运营费用和现金烧钱率将继续降低，年底稳定并随B2B业务增长 [86][88][89] 问题9: B2C业务未来是否会重新加速及国家健康计划的会员目标和是否有进入Medicare的计划 - B2C业务放缓主要是资源分配和聚焦B2B的决策，虽市场获客成本有下降趋势，但目前B2B2C机会更大，除非情况大幅改变，否则不会改变决策；国家健康计划针对商业ASO业务，有机会扩展到完全保险业务，目前未讨论进入Medicare，但其他两个健康计划在Medicaid领域，市场对Medicare和Medicaid有需求 [92][93][96] 问题10: 最近签署合同中行为健康服务占比高的原因及四大领域（糖尿病、体重、血压和行为）的前景兴趣排名 - 行为健康服务需求持续存在，部分合同在非周期签订，而大部分全套件产品销售在周期内进行；疫情期间行为健康需求增加，预计市场变化对竞争对手影响更大；市场对集成解决方案需求最强，而非单个解决方案 [99][100][101]

现金及现金等价物情况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为67,949千美元，较2021年12月31日的35,808千美元增长约89.76%[15] - 2022年6月30日资产负债表报告的现金及现金等价物为67,949千美元，2021年同期为63,865千美元[45] - 截至2022年6月30日，公司可用现金及现金等价物为67,949千美元[39] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物约为6794.9万美元，较2021年12月31日的3580.8万美元增加[187] 总负债和股东权益情况 - 截至2022年6月30日，公司总负债和股东权益为137,339千美元，较2021年12月31日的100,771千美元增长约36.29%[15][18] 收入成本情况 - 2022年第二季度，公司收入成本（不包括摊销）为6,183千美元，2021年同期为5,261千美元[21] - 2022年Q2和H1营收成本分别为504.5万美元和911.9万美元，较2021年同期增长34%和46%，主要因库存运输和收购技术摊销成本增加[166] 毛利润情况 - 2022年上半年，公司毛利润为5,123千美元，2021年同期为2,589千美元[21] - 2022年Q2和H1毛利润分别为113.8万美元（占收入18.4%）和512.3万美元（占收入36%），与2021年同期相比，Q2占比下降、H1占比上升[168] 运营费用情况 - 2022年第二季度，公司总运营费用为18,493千美元，2021年同期为19,511千美元[21] 运营亏损情况 - 2022年上半年，公司运营亏损为33,227千美元，2021年同期为32,330千美元[21] - 2022年上半年，公司经营亏损33,227千美元，经营活动现金流量为负29,209千美元[39] 净亏损情况 - 2022年第二季度，公司净亏损为18,028千美元，2021年同期为17,765千美元[21] - 2022年上半年，归属于股东的净亏损为34,828千美元，2021年同期为33,763千美元[21] - 2022年上半年净亏损33,944千美元，2021年同期为32,731千美元[32] - 2022年Q2和H1净亏损分别增至1802.8万美元和3394.4万美元，较2021年同期增加26.3万美元（1.5%）和121.3万美元（3.7%）[176] - 2022年和2021年上半年，归属于普通股股东的净亏损分别为3126.7万美元和2860.8万美元[131] 每股净亏损情况 - 2022年第二季度，基本和摊薄后每股净亏损为0.74美元，2021年同期为0.99美元[21] - 2022年和2021年上半年，基本每股普通股净亏损分别为1.43美元和1.85美元[131] 普通股和优先股数量及股东权益情况 - 截至2020年12月31日，普通股数量为8,119,493，优先股数量为15,823，股东权益总额为28,151美元[27] - 截至2021年3月31日，普通股数量为15,398,851，优先股数量为12,400，股东权益总额为112,267美元[27] - 截至2021年6月30日，普通股数量为16,330,842，优先股数量为12,122，股东权益总额为118,113美元[27] - 截至2021年12月31日，普通股数量为16,573,420，优先股数量为11,927，股东权益总额为85,549美元[24] - 截至2022年3月31日，普通股数量为22,070,963，优先股数量为10,897，股东权益总额为114,185美元[24] - 截至2022年6月30日，普通股数量为22,860,044，优先股数量为10,797，股东权益总额为99,652美元[24] - 截至2022年6月30日，公司普通股授权股数为160,000,000股，已发行和流通股数为22,860,044股[18] 普通股变动情况 - 2021年行使认股权证增加普通股81,221股[24] - 2022年第一季度向顾问和服务提供商发行普通股24,191股[24] - 2022年第二季度向顾问和服务提供商发行普通股7,977股[24] - 2022年第一季度优先股转换为普通股316,052股，第二季度转换23,365股[24] - 2022年1月4日，81,233份预融资认股权证以非现金方式行使，转换为81,221股普通股；截至6月30日，未行使的预融资认股权证可转换为1,769,794股普通股 [107] - 2022年2月28日，公司出售4,674,454股普通股和可购买667,559股普通股的预融资认股权证，总收益约40,000,000美元，净额38,023,000美元 [108] - 2022年上半年，公司授予员工24,191股普通股、1,018,550股受限股，授予员工和顾问可购买719,050股普通股的期权，行使价在5.46 - 8.10美元之间 [109] - 2022年上半年，特定A类可转换优先股股东将1,130股A类可转换优先股转换为277,687股普通股 [114] - 2022年7月13日，公司批准向员工和顾问授予13.1万股限制性股票和购买最多9.4万股普通股的期权，行权价格在6.12 - 6.24美元之间[132] - 2022年7 - 8月，公司向某服务提供商发行了5622股限制性股票[133] 经营、投资、融资活动现金情况 - 2022年上半年经营活动使用的净现金为29,209千美元，2021年同期为22,838千美元[32] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为340千美元，2021年同期为7,593千美元[32] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为61,675千美元，2021年同期为65,766千美元[32] - 2022年上半年经营活动净现金使用量为2920.9万美元，较2021年同期的2283.8万美元增加27.9%[198][200] - 2022年上半年投资活动净现金使用量为34万美元，较2021年同期的759.3万美元减少725.3万美元[198][201] - 2022年上半年融资活动提供净现金6167.5万美元，2021年同期为6576.6万美元[198][202] 主要客户情况 - 截至2022年6月30日，公司主要客户占应收账款余额的63.7%[35] - 2022年第一季度和上半年，公司主要客户分别占公司该时期收入的32%和42%[35] 技术收购情况 - 2022年3月31日公司完成对Physimax Technology的技术收购，总对价1686000美元，包括256660股普通股（价值1186000美元）和现金支付500000美元[53][54] - 公司为此次收购资本化相关成本131000美元，包括法律和会计服务费用[55] - 收购的Physimax Technology作为无形资产按成本价值1817000美元入账，摊销期3年[57] 库存情况 - 2022年6月30日和2021年12月31日，原材料库存分别为1222000美元和714000美元，成品库存分别为7125000美元和5514000美元[58] - 2022年上半年和2021年全年，库存减记费用分别为22000美元和73000美元[58] 独家协议情况 - 2022年2月28日公司签订为期5年的独家协议，合同总对价最高达3000万美元[62][63] 收入确认情况 - 2022年第二季度公司根据开发计划确认收入1975000美元，预计到年底还将确认2025000美元[64] - 2022年3个月和6个月的消费者收入分别为2847000美元和7396000美元，2021年分别为3336000美元和6846000美元[65] - 2022年上半年递延收入期初余额1195000美元，新增3187000美元，重新分类为收入3383000美元，期末余额999000美元[68] - 2022年Q2和H1收入分别为618.3万美元和1424.2万美元，较2021年同期增长18%和61%，源于商业渠道销售增加[163] 金融资产和负债情况 - 截至2022年6月30日，金融资产总计60.7万美元，金融负债总计2641.3万美元；截至2021年12月31日，金融负债总计82.5万美元[74] 信贷协议情况 - 2022年6月9日，公司签订信贷协议，贷款额度最高5000万美元，初始承诺金额2500万美元已到账，延迟提取承诺金额2500万美元可在2023年6月30日前根据营收要求提取[75][91] - 信贷协议下所有义务由公司除Dario Health Services Private Limited外的子公司担保，以公司和担保人的大部分资产作为抵押[92] - 贷款期限内，利息按调整后的SOFR利率和0.5%加9.5%中的较高者计算；违约事件发生时，利率额外增加5%[93] - 公司需始终保持至少1000万美元的无限制现金及现金等价物[95] - 公司同意发行认股权证，可购买最多226,586股普通股，行使价为每股6.62美元，期限7年；若符合条件，还将发行额外认股权证，可购买最多延迟提取承诺金额的6% [98] - 2022年6月9日，公司与OrbiMed达成5000万美元的五年期高级担保信贷安排，初始可用2500万美元，2023年6月30日前满足条件可再用2500万美元[159] - 公司为初始可用的2500万美元信贷向贷方发行购买22.6586万股普通股的认股权证，行权价6.62美元，若使用后续2500万美元将再发额外认股权证[160] - 2022年6月9日，公司签订信贷协议，获得最高5000万美元的五年期高级担保信贷额度，2500万美元初始承诺金额已在交割日提供，最高2500万美元延迟提取承诺金额或在2023年6月30日前提供[194] - 公司同意向贷款人发行可购买226586股普通股的认股权证，行权价6.62美元，期限7年；若提取延迟提取承诺金额，将额外发行可购买最高6%该金额对应股份的认股权证[194] 公允价值相关情况 - FCA公允价值估计为60.7万美元，基于15.6%的贴现率，代表2500万美元延迟提取承诺金额，为承诺费和贷款发起相关费用总和的50%[76] - 确定盈利公允价值时，使用蒙特卡罗模拟估值技术，2022年6月30日相关输入参数为：预期期限0.59年、预期波动率32.1%、贝塔系数45%、债务利率3.18%；2022年上半年盈利重计量费用为93.9万美元[82] - 贷款公允价值基于第三方估值和15.6%贴现率确定，截至2022年6月30日为2306.1万美元[84][88] - 认股权证负债公允价值使用蒙特卡罗模拟估值技术，截至2022年6月30日为158.8万美元，较发行时减少34.2万美元[87][88] 盈利门槛调整情况 - 2022年7月7日，公司将Wayforward产品的盈利门槛从500万美元降至300万美元[80] - 2021年6月7日收购WayForward，最高以237,076股受限普通股支付或有对价；2022年7月7日将WayForward产品收入的或有对价门槛从500万美元降至300万美元[162] 重新计量收入及费用情况 - 2022年上半年，公司确认初始承诺金额的重新计量收入为351,000美元，未确认任何特定工具信用风险公允价值调整 [102] 特许权使用费情况 - 公司需向以色列创新局支付特许权使用费，金额为相关项目产品销售及其他相关收入的3%，最高可达所获赠款的100%，特许权使用费按伦敦银行同业拆借利率计息 [104] 期权和受限股情况 - 截至2022年6月30日，期权期末未行使数量为2,309,428份，加权平均行使价为15.12美元，加权平均剩余合同期限为7.39年 [123] - 截至2022年6月30日，受限股期末未行使数量为3,355,003股，未确认的基于股票的薪酬费用约为32,966,000美元，将在1.3年的加权平均期间内确认 [124] 基于股票的薪酬费用情况 - 2022年和2021年上半年，公司基于股票的薪酬总费用分别为8,972,000美元和9,900,000美元 [127] 总财务费用（收入）净额情况 - 2022年上半年和2021年全年的总财务费用（收入）净额分别为71.6万美元和40.1万美元[128] 潜在普通股及加权平均数情况 - 2022年和2021年上半年，因反摊薄效应未纳入摊薄每股净亏损计算的潜在普通股数量分别为719.877

财务数据和关键指标变化 - 一季度营收超800万美元，较2021年Q1增长124%，较2021年Q4增长约34% [16] - 一季度非GAAP毛利率为61%，目标是达到70% - 75% [18] - 一季度运营亏损从1490万美元降至972万美元，降幅达35% [19] - 一季度末现金状况良好，新增4000万美元融资，加上去年底的3600万美元，有足够现金执行计划至2024年 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务营收首次超过B2C业务，一季度B2B业务增长显著，主要得益于2021年和2022年初签约账户的启动 [22] - 签约14个新账户，包括两个健康计划账户，目前共有61个账户，80%已启动，总ARR达4000万美元 [13] - 与赛诺菲达成3000万美元战略协议，预计今年贡献800万美元收入，且该协议将在未来多个季度和年份持续贡献收入 [14][16] - 远程患者监测或提供商业务一季度持续有合同签订，预计二季度将继续增加合同和扩大收入 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 雇主市场方面，自保雇主销售周期处于早期，预计二、三季度RFP达到峰值，三、四季度签约，2023年一季度启动账户 [28] - 健康计划市场销售周期为12 - 18个月，预计2022年还将新增1 - 2个健康计划账户 [67] - 提供商市场预计二、三季度会有少量提供商账户签约，公司已将销售资源从该市场转移至近期营收机会更高的市场 [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括多病症方向、从直接面向消费者转向B2B、以用户为中心的SaaS商业模式，目前这些战略决策已开始在运营和财务状况中体现 [9][10][11] - 多病症战略从财务和市场推广角度看是明智决策，预计今年和明年签约的大部分账户将采用全套解决方案 [15] - 公司认为其他医疗保健公司正在尝试模仿其以用户为中心、由科技驱动的经常性收入商业模式 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司作为慢性病管理公司的定位感到兴奋，认为随着传统医疗保健企业对数字健康和数字疗法的认可度提高，未来将有更多战略协议达成 [37][39] - 公司预计财务状况将持续改善，包括实现增长目标，今年非GAAP毛利率将达到50% - 60%，长期目标是70% - 75% [40][41] - 公司将谨慎使用资金，减少对直接面向消费者业务的投资，通过B2B业务推动增长，降低整体费用 [41] 其他重要信息 - 公司在一季度建立了大量库存，导致烧钱率暂时升高，但这是为应对供应链挑战和满足签约账户的需求 [20][21] - 赛诺菲协议的实施进展顺利，赛诺菲从二季度开始向健康计划推广Dario全套解决方案，为销售团队带来更多资源 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度B2B和B2C业务营收的具体细分情况、环比和同比增长情况以及两者的增长率 - 公司在各市场渠道的营收均有增长，预计这种增长将持续；本季度健康计划业务的贡献相对较小，但随着新健康计划的上线，预计二、三季度将加速增长 [45][46] 问题2: 与大型国家健康计划客户的额外阶段是否仍按计划在Q2进行，以及这些附加内容对ARR的影响 - 预计Q2达成协议，完全实施后潜在ARR价值将接近八位数 [48] 问题3: 今年剩余时间毛利率的预期，是逐季上升、有波动还是保持稳定 - 毛利率可能会有波动，因为业务在增长且收入来自不同渠道；单个账户在运营四到五个月后，软件收入占比增加，毛利率将提高；整体业务未来几个季度将维持在60%左右，最终目标是达到70%以上；赛诺菲协议也会对毛利率产生影响 [50][51][52] 问题4: 账户增长情况与内部模型的对比，以及对今年剩余时间的预期 - 账户增长略快于预期，但公司内部仍维持原有的增长计划 [53] 问题5: 赛诺菲的首笔800万美元付款在二季度的会计处理方式，是否计入收入并影响底线 - 二季度不会确认800万美元的收入，收入确认取决于交付情况，预计全年都会有收入确认；Q1已确认部分赛诺菲收入；该收入包括开发服务、许可、市场准入和数据等多个部分，各部分毛利率不同 [57][58][59] 问题6: 赛诺菲收入计入B2B业务，是否意味着健康计划业务贡献仍相对较小 - 健康计划业务的增长速度低于雇主业务，因为雇主业务在一季度启动了大部分1月至12月周期的客户；随着更多健康计划上线，预计二、三、四季度将加速增长 [60][61] 问题7: 4200万美元合同价值是否意味着年底季度运营率将达到约1200万美元 - 公司认为接近年底和明年年初，在账户完全实施且达到35% - 40%的注册率目标后，运营率大致应达到该水平；从签约到启动账户通常需要30 - 60天，达到合同的全额运营率需要几个季度 [63][64] 问题8: 大型国家健康计划的第二阶段ARR是仅针对该阶段还是总计 - 提到的数字主要针对第二阶段 [65] 问题9: 健康计划和提供商市场在二、三季度与四季度新增客户数量的预期 - 健康计划销售周期为12 - 18个月，预计2022年还将新增1 - 2个账户；提供商市场二、三季度预计会有少量账户签约，公司已将销售资源从该市场转移；二、三季度客户数量可能会加速增长，三、四季度由于雇主业务的季节性，将有更多账户签约 [67][68][69] 问题10: 公司在健康计划市场是否看到与Teladoc类似的销售周期延长和竞争加剧情况，以及原因 - 公司未看到与Teladoc类似的情况，认为Teladoc可能是产品组合发生变化，且历史上主要销售ASO业务，而非完全保险业务；公司仍看到健康计划对数字健康解决方案的兴趣增加 [71][72] 问题11: 2022年的并购战略，正在寻找什么样的公司来加强平台 - 公司的蓝图是打造市场上最全面的以用户为中心的平台，对其他领域感兴趣，但由于市场情况和当前估值，实施并购具有挑战性；公司有明确的战略，将与赛诺菲等合作伙伴共同推动业务发展 [73] 问题12: 行为健康平台wayForward的客户参与度、使用模式和兴趣情况 - 行为健康服务有两种形式，一种是集成解决方案的一部分，另一种是独立服务；目前大多数管道账户是多病症的，行为健康是客户受欢迎的选择之一；独立销售中，行为健康也是常见的一部分；Dario的解决方案专注于低至中度严重患者的导航和管理，对高严重患者进行转诊，该模式仍有吸引力；平台上成员的参与度良好，95%的情况下，利用率符合预期和历史结果 [77][78][79] 问题13: 科罗拉多州医疗补助计划业务的具体考虑因素，以及是否有助于进入其他医疗补助计划市场 - 医疗补助计划总体上对公司表现出浓厚兴趣，因为慢性疾病管理在医疗保险和医疗补助计划中有很大需求；医疗补助计划有不同的考虑因素，各州情况不同，包括覆盖范围、沟通途径和实施时间表等；拥有一个医疗补助计划客户有助于未来的谈判 [81][82][84] 问题14: 4200万美元ARR中赛诺菲和国家健康计划的占比，以及它们在今年对该数字的影响节奏 - 赛诺菲目前不在该数字范围内，其他协议包括健康计划协议占了很大一部分；预计赛诺菲今年将贡献约800万美元收入；国家健康计划的最终ARR取决于最终合同，目前难以评论 [86][88] 问题15: 随着今年的进展，现金烧钱率的预期变化 - 烧钱率将下降，一季度烧钱率较高是由于库存建设和部分款项在二季度到账；未来将继续优化直接面向消费者业务的支出，虽然会增加对B2B核心业务的投资，但总体费用将下降，因为B2C业务占比较大且在减少 [90][91][92]