财务数据和关键指标变化 - 第三季度的pro forma毛利率为48.8%,略低于2022年第二季度的51.5% [27] - B2B2C业务的毛利率保持在70%左右,这是公司的目标水平,随着B2B2C业务的持续增长,整体毛利率将继续提高至70%左右 [27] - 2023年前9个月的非GAAP经营费用为3230万美元,较2022年前9个月的3930万美元下降 [28] - 2023年第三季度的非GAAP经营亏损约900万美元,较2022年第三季度的840万美元和2022年第二季度的750万美元有所增加 [29] - 2023年前9个月的非GAAP经营亏损为2380万美元,较2022年前9个月的3000万美元有所下降 [30] - 公司预计2024年非GAAP经营费用将下降10%-15%,非GAAP经营亏损将下降20%-30% [31] - 公司拥有4400万美元的强大现金头寸,预计可以支持到2025年 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2C业务继续保持每年800万美元至900万美元的收入目标,并保持现金流中性或略有盈利 [12] - 商业战略收入在本季度仅录得20万美元,低于上一季度和2022年第三季度,主要是由于时间性因素 [13][14] - 核心的B2B2C经常性收入业务在第三季度同比增长22.7%,前9个月同比增长57%,达到390万美元 [15] - 公司已签约的B2B2C业务合同估计年收入超过6000万美元,随着不断渗透新客户群体,预计该业务渠道的年收入增长可达100%-170% [16][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 与Sanofi的合作在临床研究、产品开发和商业化方面取得进展,三项真实世界临床研究结果显示Dario平台可以显著改善患者的血糖控制和降低医疗费用 [20][21] - 与Aetna的行为健康平台将于2024年1月正式商业化,已有5家雇主确认将在2024年1月加入该平台 [22] - 公司还与Aetna扩大了合作关系,将为其提供数字认知行为治疗服务,将于2024年第一季度开始产生收入 [39][40] - 与MedOne和大型区域蓝十字蓝盾计划的合作也在持续增长,预计将在2023年下半年和2024年大幅增加会员数 [41][42][49] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司在过去几年中进行了战略转型,从单一慢性病转向多慢性病,从直接面向消费者转向B2B2C模式,这些变革极大地提升了公司的业务目标和财务状况 [54] - 公司的产品和平台在临床有效性和成本效益方面已得到验证,核心业务运营良好,财务状况持续改善 [55] - 与Aetna和Sanofi等合作伙伴的关系持续加强,未来有望进一步扩大合作 [56] - 公司将继续专注于三大收入渠道:B2C业务保持稳定,商业战略收入维持在600万-800万美元区间,B2B2C经常性收入将实现100%-170%的年增长 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司的财务状况和发展前景持续向好,2024年预计将进一步优化经营费用和亏损水平 [58] - 管理层表示,公司将继续加强与Sanofi和Aetna等合作伙伴的关系,并积极拓展新的商业合作机会 [56][61][67] - 管理层强调,商业战略收入受里程碑影响较大,未来将努力使其收入在各季度间更加平稳 [82][83] - 管理层对公司B2B2C业务的持续高速增长表示信心,预计未来两年该业务收入将实现100%-170%的年增长 [72][75] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Charles Rhyee 提问** 询问公司与Sanofi和Aetna的合作进展情况,以及对2024年收入的预期 [61][62] **Erez Raphael 回答** - Sanofi合作方面,在临床研究、产品开发和商业化等多个领域取得进展,双方合作关系良好 [62][63][64] - Aetna合作方面,行为健康平台将于2024年1月正式商业化,公司还获得了Aetna的另一项业务 [67][68] - 对2024年收入的预期:B2C业务稳定在800万-900万美元,商业战略收入在600万-800万美元,B2B2C经常性收入将实现100%-170%的增长 [70][71][72] 问题2 **Rahul Rakhit 提问** 询问本季度延迟的里程碑收入,以及未来如何确保这部分收入的稳定性 [81] **Erez Raphael 和 Rick Anderson 回答** - 里程碑收入的延迟主要是由于Sanofi内部人员变动,导致开发服务进度有所延缓,但不会影响整体年度收入 [82][83][84] - 未来将努力使商业战略收入在各季度间更加平稳,并与Sanofi合作优化收入确认方式 [83][84] - 商业化和数据相关的里程碑收入不存在相互依赖,开发服务里程碑的时间性变化也不会对其他收入产生影响 [91][92]

现金流量和财务状况 - 截至2023年9月30日，DARIOHEALTH公司的现金及现金等价物为43,878千美元，较去年底下降了5,479千美元[9] - 2023年前九个月公司经营活动现金流为负23,038千美元[14] - 2023年前九个月公司净亏损为45,142千美元[14] - 2023年前九个月公司现金、现金等价物和受限制现金和现金等价物增加了21,257千美元[14] 收入和支出 - 2023年第三季度，DARIOHEALTH公司的服务收入为1,765千美元，较去年同期下降了2,788千美元[11] - DARIOHEALTH公司的研发支出在2023年第三季度达到5,665千美元，较去年同期增加了862千美元[11] - 公司通过直接向个人提供按需服务和会员计划，以及与企业市场团体签订合同来获取收入[43] 合作与协议 - 公司与首选合作伙伴签订了一项为期五年的独家合作协议，总计高达3000万美元[46] 贷款和股权 - 公司于2023年5月1日与Avenue Venture Opportunities Fund II, L.P.和Avenue Venture Opportunities Fund, L.P.签订了一项贷款和担保协议，提供高达40000美元的担保信贷额度[73] - 公司在2023年9月30日的九个月内，将Series A-1 Convertible Preferred Stock和Series B Preferred Stock的转换股票视为股利，总额为1,879美元[109] - 公司在2023年9月30日的九个月内，通过与Orbimed Lender和Avenue Lenders签订新的信贷协议，获得了30,000美元的信贷额度[110] 股票和股权激励 - 公司在2023年9月30日的九个月内，通过2020 Equity Incentive Plan向员工、董事和非员工授予了1,213,900份期权[115] - 公司在2023年9月30日的九个月内，通过2020 Equity Incentive Plan向员工、董事和非员工授予了572,100份受限股[116] 财务报表 - 公司在2023年9月30日的存货中，原材料为1,009千美元，成品为4,462千美元[42] - 公司在2023年9月30日和2022年12月31日的收入来源中，商业B2B2C为3,877千美元，战略合作伙伴为6,481千美元，消费者为6,378千美元[60] - 公司在2023年9月30日和2022年12月31日的履约合同成本分别为296千美元和524千美元[65] - 公司在2023年9月30日的财务报表中，其他无形资产净额为6,541美元[88] - 公司在2023年9月30日的财务报表中，其他无形资产的累计摊销额为10,771美元[88] - 公司在2023年9月30日的财务报表中，其他无形资产的摊销费用为3,375美元[88] - 公司在2023年9月30日的财务报表中，预计2023年剩余的摊销费用为1,137美元[89] - 公司在2023年9月30日的九个月内，金融费用净额为3,168美元，包括银行费用、外汇调整费用、利息收入、短期投资重估等[118]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为615万美元，2022年第二季度为680万美元，增长停滞，原因是与战略合作伙伴合作的预期战略收入延迟 [6] - 2023年第二季度调整后毛利率为51.5%，高于2022年第二季度的36.1%，主要因收入从B2C转向B2B [17] - 2023年第二季度非GAAP运营亏损降至750万美元，2022年第二季度为1110万美元，2023年第一季度为630万美元 [38] - 公司现金状况良好，拥有5260万美元资金，可维持到2025年 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 收入来自B2C和B2B两个业务线，第二季度B2B收入约占总收入的63%，反映公司向B2B市场的战略转移 [18] - B2B业务线中，包括来自自保雇主和健康计划的年度经常性收入（ARR）以及来自大型战略合作伙伴的收入，第二季度战略合作伙伴收入减少导致整体收入下降 [18] - B2C业务收入在过去两个季度保持稳定，为公司的创新平台提供了资金支持 [19] - 公司连续10个季度实现B2B2C ARR收入增长 [34][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司与AML合作，拥有约2000个客户的安装基础，其中包括55个健康计划，预计最早在今年第四季度或2024年初通过该合作获得客户 [7] - 7月，公司通过合作伙伴Solera推出了一个拥有约300万会员的大型地区蓝十字蓝盾计划 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于从直接面向消费者向B2B业务转型，通过与战略合作伙伴的合作，加速业务增长和扩大市场份额 [34] - 公司采用多病症策略，提供集成的消费者优先的多慢性病平台，符合宏观数字健康市场整合病症的趋势 [15] - 公司注重与合作伙伴的关系，通过与Sanofi、Aetna等大型企业的合作，提升品牌知名度和市场竞争力 [25][35] - 行业内其他数字治疗解决方案面临市场渗透和宏观经济挑战，公司认为以消费者为中心并结合真实世界证据是成功渗透市场的关键 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管Aetna平台推出延迟，但公司认为合作关系在加强，机会在增大，预计2024年将实现显著增长 [24][35] - 公司相信多病症策略、以合作伙伴为中心的模式以及将合同转化为收入的能力，使其在2024年具备显著增长的潜力 [22] - 公司预计B2C收入在2023年剩余时间内将增长，但速度慢于预期，战略里程碑驱动的收入在年底前将继续波动 [22] 其他重要信息 - 两周前，公司与Sanofi签署了对原协议的增强协议，旨在加强两家公司的战略一致性，加速联合开发项目的资金投入和收入分成 [2] - Sanofi最近进行的两项严格研究表明，Dario解决方案在临床结果和成本降低方面有显著改善，为公司和整个数字健康行业带来积极影响 [16][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 大型地区健康计划从高血压扩展到高血压和糖尿病后潜在收入的增加情况 - 覆盖病症的最小患病率通常约为商业人口的8%，而高血压患病率在30% - 35%之间，扩展可能使收入机会增加约20% [49][69] 问题: 公司运营费用（OpEx）的优化情况 - 公司目标是在收入达到8000万美元左右时实现现金流为正，下半年预计运营费用将再降低3% - 5%，2024年运营费用可能比2023年降低5% - 7% [51] 问题: 大型地区健康计划扩展的原因及其他现有计划的扩展潜力 - 扩展体现了多病症平台的价值，客户希望在同一平台上扩展业务，公司认为多病症策略有助于接触更广泛的人群 [71] 问题: 下半年运营费用是否会有更多变化 - 公司认为可以优化投资，运营费用会有一定程度的下降，但幅度不大 [72] 问题: Aetna合作在行为健康方面与原EAP人群相比的收入机会和销售差异 - 行为健康和EAP是相关但不同的业务，有不同的人群和销售方式，行为健康可独立销售，也常与医疗福利一起销售，主要收入机会增加是由于目标人群规模变大 [76] 问题: 雇主市场的情况及是否有压力 - 不同公司在当前经济环境中的表现不同，市场上医疗续约成本趋势率比过去十年都高，影响了一些公司的决策，但公司认为自身的ROI故事有优势，未来将继续受益 [77][78] 问题: 公司利用Gen AI的情况及用户和客户的反馈 - 公司以消费者为中心，多年来一直在收集数据，Gen AI使平台迭代和改进更快，有助于提高用户参与度和改善结果，对健康计划和雇主有吸引力，有助于实现高毛利率和高ARR的SaaS模式 [79][80][82] 问题: 纯ARM的增长情况 - 纯ARM同比增长在70% - 100%之间，增长非线性，受新客户加入时间和健康计划加入时间的影响 [84] 问题: B2C收入过去几个季度略有上升的原因 - 文档未提及明确回答 [91]

现金及现金等价物相关数据变化 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为52,602千美元，较2022年12月31日的49,357千美元有所增加[9] - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金及现金等价物期末余额为52,943千美元，2022年为68,074千美元[14] - 2023年6月30日资产负债表报告的现金及现金等价物为52,602千美元，2022年为67,949千美元；短期受限银行存款2023年为341千美元，2022年为125千美元[28] - 2023年上半年公司经营亏损26,428千美元，经营活动现金流量为负14,393千美元，6月30日可用现金及现金等价物为52,602千美元[23] 营收及利润相关数据变化 - 2023年上半年总营收为13,218千美元，较2022年同期的14,242千美元有所下降[11] - 2023年上半年毛利润为5,242千美元，较2022年同期的5,123千美元略有增加[11] - 2023年上半年运营亏损为26,428千美元，较2022年同期的33,227千美元有所收窄[11] - 2023年上半年净亏损为29,410千美元，较2022年同期的33,944千美元有所减少[11] - 2023年上半年归属于股东的净亏损为31,101千美元，较2022年同期的34,828千美元有所减少[11] - 2023年上半年基本和摊薄后普通股每股净亏损为1.03美元，较2022年同期的1.43美元有所减少[11] - 2023年和2022年上半年净亏损分别为29,410千美元和33,944千美元，经营活动使用的净现金分别为14,393千美元和29,209千美元[14] - 2023年上半年投资活动使用的净现金为183千美元，2022年为340千美元；融资活动提供的净现金2023年为18,049千美元，2022年为61,675千美元[14] 股份数量及股东权益相关数据变化 - 截至2023年6月30日，公司发行和流通的普通股为26,784,674股，较2022年12月31日的25,724,470股有所增加[10] - 截至2023年6月30日，公司发行和流通的优先股为18,959股，较2022年12月31日的3,567股有所增加[10] - 截至2023年6月30日，公司股东权益为78,404千美元，较2022年12月31日的79,999千美元有所减少[10] - 截至2022年6月30日，三个月普通股数量从22,070,963股变为22,860,044股，股东权益从114,185千美元降至99,652千美元；六个月普通股数量从16,573,420股变为22,860,044股，股东权益从85,549千美元变为99,652千美元[13] 主要客户相关数据 - 截至2023年6月30日，公司主要客户占应收账款余额的68.8%[21] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，主要客户分别占公司该时期收入的37.8%和40.2%[22] 收入确认准则及方式 - 公司按ASC 606准则确认收入，对一年或更短付款期限不评估重大融资成分[29][30] - 消费者收入中，有形产品收入在产品控制权转移时（通常为发货时）确认，固定价格服务收入在合同期内按比例确认；商业收入按每月每位参与成员或每位员工为基础确认[34][36] 存货相关数据变化 - 2023年6月30日和2022年12月31日，存货分别为5914千美元和7956千美元，2023年上半年和2022年存货减记费用分别为51千美元和88千美元[42] 合作协议收入确认情况 - 与首选合作伙伴的独家协议初始期限内总对价最高达3000万美元，2022年完成第一个开发计划确认收入4000千美元，2022年和2023年上半年完成第二个开发计划分别确认收入1506千美元和2494千美元，2023年第二季度完成第三个开发计划确认收入1316千美元，预计到2024年6月还将确认1684千美元[46][48][49][51] - 与国家健康计划的合同中，2022年8月的补充工作说明书固定对价2650千美元，2023年2月的变更订单固定对价90千美元，2022年确认收入1778千美元，2023年第二季度和上半年分别确认收入255千美元和962千美元[56][57][58] 业务线收入数据变化 - 2023年第二季度和上半年，商业收入分别为3915千美元和8865千美元，消费者收入分别为2237千美元和4353千美元，2022年同期商业收入分别为2847千美元和7396千美元，消费者收入分别为3336千美元和6846千美元[59] 递延收入及履行合同成本相关数据 - 2023年上半年递延收入期初余额1320千美元，新增13218千美元，因履行义务重分类为收入13749千美元，期末余额789千美元[60] - 2023年6月30日和2022年12月31日，履行合同成本分别为312千美元和524千美元，2023年上半年新增325千美元，确认成本收入537千美元[64] 会计政策变更影响 - 公司于2023年1月1日采用ASU 2016 - 13和ASU 2020 - 06，对合并财务报表无重大影响[39][41] 合作协议情况 - 与首选合作伙伴于2022年2月28日签订为期5年的独家协议[44] - 与国家健康计划于2021年10月1日签订主服务协议和工作说明书，2022年8月签订补充工作说明书，2023年2月签订变更订单[52][53][57] 金融负债及贷款相关情况 - 公司的Avenue贷款安排和认股权证负债在2023年5月1日还款日前使用Level 3不可观察输入值进行公允价值计量，之后新贷款和认股权证负债继续按公允价值计量[68][69] - 截至2023年6月30日，公司总金融负债为29,758,000美元，其中长期贷款29,094,000美元，认股权证负债664,000美元；截至2022年12月31日，总金融负债为27,838,000美元，其中长期贷款26,928,000美元，认股权证负债910,000美元[70] - 2022年6月9日，公司与Orbimed Lender签订信贷协议，获得最高5亿美元的五年期高级担保信贷安排，初始承诺金额2.5亿美元，延迟提取承诺金额2.5亿美元因贷款偿还未实现[70] - 2023年5月1日，公司与Avenue Lenders签订贷款和担保协议，获得最高4亿美元的四年期担保信贷安排，初始放款3亿美元，可自由裁量放款最高1亿美元[71][76] - 2023年5月1日Avenue Loan Facility发起时，贴现率通过校准3000万美元贷款金额、141.3万美元认股权证公允价值和贷款利率确定，隐含内部收益率为19%[73] - 截至2023年6月30日，认股权证负债公允价值估计的重要不可观察输入数据为：股价4.01美元，行使价5.90美元，预期期限5.94年，波动率89.3%，股息率0%，无风险利率4.08%；截至2022年12月31日，对应数据分别为4.28美元、6.62美元、6.44年、148.1%、0%、4.05%[75] - 2023年上半年，公司长期贷款余额从26,928,000美元变为29,094,000美元，认股权证负债余额从910,000美元变为664,000美元[75] - Avenue Loan Facility借款方现金应付利息按每年较高利率计算，违约时利率增加5%，借款方需支付相关费用，公司就初始放款向贷款方发行认股权证[77] - Avenue Lenders有权将最高200万美元未偿还本金转换为公司普通股[78] - 2023年上半年，公司确认与初始承诺金额相关的重新计量费用320,000美元，未确认任何特定工具信用风险公允价值调整[80] 股份发行及薪酬费用相关情况 - 2023年上半年，公司向服务提供商发行24,027股受限未注册普通股，记录服务提供商薪酬费用87,000美元，记录认股权证薪酬费用616,000美元[87][88][89] - 2023年上半年，公司授予员工和顾问630,600股受限股，其中490,600股来自2020计划；授予可购买776,600股普通股的期权，行权价3.92 - 4.48美元/股[90] - 2023年上半年，部分A系列可转换优先股股东将10股A系列可转换优先股转换为3,582股普通股[91] - 2023年1 - 3月，薪酬委员会批准授予购买200,000股普通股的非合格股票期权，以及购买180,000股普通股的非合格绩效股票期权[92] - 2023年1月，薪酬委员会批准授予某些顾问可购买280,000股普通股的认股权证，行权价5.20美元/股[93] - 2023年上半年，公司为特定服务提供商记录310美元的薪酬费用[94] - 2023年1 - 4月，董事会批准加速某员工42,500股未归属受限股的归属，公司记录153美元的薪酬费用[96][97] - 2023年上半年，公司通过出售355,743股普通股获得1,410美元净收益，ATM协议下剩余可用资金48,181美元[99] - 2023年5月，公司出售优先股获得约15,400美元总收益（扣除发行费用后为14,807美元）[100] - 2023年5月，公司用新的30,000美元信贷安排偿还现有25,000美元信贷安排，并发行认股权证[107] - 截至2023年6月30日，未确认的基于股票的薪酬费用约为17,166美元，将在1.05年的加权平均期间内确认[112] - 2023年上半年授予员工、董事和非员工期权的波动率为92.05 - 92.62%，2022年为91.42 - 92.04%；无风险利率2023年为3.45 - 4.13%，2022年为2.89 - 3.00%；股息收益率均为0%；预期寿命2023年为5.81 - 5.88年，2022年为5.81 - 6.00年[113] - 2023年和2022年上半年公司基于股票的奖励相关总薪酬成本分别为1014.8万美元和897.2万美元[113] - 2023年和2022年上半年财务费用净额分别为298.2万美元和71.6万美元[113] - 2023年和2022年上半年因反摊薄效应未计入摊薄后每股净亏损计算的潜在普通股数量分别为1219.5745万股和719.8771万股[115] - 2023年和2022年第二季度归属普通股股东用于计算基本每股净亏损的净亏损分别为163.38万美元和166.07万美元；2023年和2022年上半年分别为288.49万美元和312.67万美元[116] - 2023年和2022年第二季度用于计算基本每股亏损的普通股加权平均数分别为2818.6345万股和2242.6019万股；2023年和2022年上半年分别为2787.9881万股和2192.5089万股[116] - 2023年和2022年第二季度基本每股净亏损分别为0.58美元和0.74美元；2023年和2022年上半年分别为1.03美元和1.43美元[116] - 2023年7月25日，公司薪酬委员会批准向员工和顾问授予29.65万股限制性普通股，其中10万股立即归属，19.65万股将在三到四年内归属；批准向某些顾问授予购买最多4万股公司普通股的认股权证，行权价3.46美元；向员工授予购买最多5.73万股普通股的期权，行权价在3.69 - 3.97美元之间[116] - 2023年7月11日，2020年7月和2022年2月发行的8.6985万份预融资认股权证以无现金方式行权，转换为8.6983万股普通股[117] 战略协议调整情况 - 2023年7月，公司与赛诺菲达成修订和重述的战略协议，调整了某些预先商定的经济参数，包括收入分成调整，并允许加速初始协议中商定的某些开发里程碑[117]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收为707万美元，较2022年第四季度增长3.8%，较2022年第一季度下降12.3%，主要因B2C营收降低 [46] - 2023年第一季度毛利率超60%，高于2022年第四季度的58% [10] - 2023年第一季度运营活动现金使用量仅476万美元，净亏损（不包括基于股票的薪酬、收购相关费用和折旧）降至680万美元，低于2022年第一季度的1000万美元和2022年第四季度的960万美元 [26] - 截至第一季度末，预估现金余额为6100万美元 [11] - 整体合同价值约6700万美元，较去年年底略有增加 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务：第一季度B2B营收约占总营收的70%，新合同多数为多病症合同，每客户产生的收入高于单病症合同 [49][50] - B2C业务：维持在与去年第四季度一致的水平，是一个自筹资金的战略创新平台，预计2023年全年维持该水平 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 超70%的自保雇主采用1月至12月的福利周期，多数雇主合同在第三季度末和第四季度签订，目前处于年度雇主采购周期的早期阶段 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略转型：从直接面向消费者转向B2B，从单点解决方案转向集成多病症平台，降低了每位会员的获取成本，实现了规模扩张和更高效的经济模式 [5][21] - 加速合作渗透：与多个合作伙伴合作，如Solera、Virgin Pulse、Alliant、Sanofi和Aetna等，本季度新增重要合作伙伴并通过合作获得新客户 [23] - 强调真实世界数据和临床证据：与Sanofi合作展示了相关研究成果，认为该合作策略将推动2023年下半年和2024年的收入加速增长 [24] - 行业竞争：市场趋势是客户希望从少数供应商处获得更多病症的数字健康解决方案，并通过合作伙伴采用解决方案，公司的多病症平台具有战略优势 [22][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年和2024年将继续加强财务状况，亏损将继续下降，毛利率目标为2023年约60%，2024年超70% [55] - 尽管存在宏观经济因素和衰退可能性，但数字健康市场未出现放缓，销售和雇主寻求更好地管理患者并降低医疗成本，为公司带来顺风 [55] - 大型传统医疗企业和大型制药公司希望通过与公司合作进入数字健康领域，公司预计达成更多大型战略合作伙伴关系 [56] 其他重要信息 - 与Amwell达成重要合作，Amwell将公司的心脏代谢解决方案集成到其平台并向客户分发，预计随着合作推进将带来数千万美元的收入 [8][15][52] - 通过与Sanofi的联合推广努力获得首个客户，与药房福利经理的多病症协议预计全面实施后将产生数百万美元的收入，预计在第二季度推出该客户 [8][30] - Sanofi进行的研究显示，Dario会员的医疗利用率降低9.3%，住院率下降23.5%，证明Dario对医疗成本有影响 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q1的B2B企业收入中，纯经常性收入和里程碑式付款的比例是多少？ - 约50%的收入是经常性的，部分来自雇主，部分来自数据收入 [35] 问题2: 已签署的价值6700万美元的合同，目前的收入实现进度如何，何时能实现全部收入？ - 若剔除Aetna的3000 - 3500万美元，剩余约3200万美元中70%已实现收入，整体约35% - 40%的合同已启动，预计三到四个季度将已签署合同的收入全部确认 [36][59] 问题3: 未来新业务的拓展是更倾向于与大型合作伙伴合作，还是逐个雇主拓展？ - 未来将有更多大型雇主加入平台，公司有自己的直销团队，也会与合作伙伴合作，通过这种方式降低单个客户的获取成本 [60][61] 问题4: 公司对于在平台上增加药物处方（如减肥药物）的想法，以及与Sanofi关系的影响？ - 公司预计这些药物会对仅管理体重管理解决方案的供应商产生重大影响，正在与合作伙伴讨论如何更紧密地整合这些药物，为会员提供管理健康和体重的工具，但不计划从事提供医疗服务和开处方的业务 [62][63] 问题5: 通过Sanofi获得的客户是哪家，在6700万美元合同价值中是否有相关估计？ - 是一家全国性药房福利经理，现有客户群体将在解决方案推出后的一两个月内转移到Dario平台，届时将有直接收入机会 [66][67] 问题6: 今年剩余时间的收入增长预期如何，Aetna的收入何时开始增长？ - B2C收入预计每季度维持在200万美元左右，实现收支平衡；B2B收入预计将有连续改善，Aetna计划7月1日推出新数字平台，预计几个季度后收入将增长 [68][93] 问题7: 运营费用（OpEx）是否会继续改善，还是更多取决于收入和毛利率的杠杆作用？ - 运营费用将稳定在当前水平，在此基础上，毛利率和收入将增长，推动公司实现现金流盈利 [94] 问题8: 公司的目标毛利率是多少？ - 2023年稳定在60% - 62%，2024年超过70% [95] 问题9: 现有客户扩展业务的对话进展如何，有多少客户在探索该选项？ - 部分早期的行为健康客户希望扩展到整体解决方案，但2022年签订的很多合同已经是全功能或多病症协议，扩展空间较小 [97][98] 问题10: 医疗利用率研究的反馈如何，能否估算节省的费用，研究中两组用户的索引日期是如何确定的？ - 反馈非常积极，尤其是健康计划市场更关注该研究；可以通过住院成本和利用率差异大致估算节省费用，但整体医疗利用率的成本转化较难；关于索引日期的问题将咨询临床团队后提供准确答案 [82][84][86] 问题11: Aetna和Sanofi今年还有其他重要里程碑吗？ - Aetna计划7月1日推出平台，预计几个季度后收入将增长；与Sanofi的合作在客户拓展、平台开发和数据方面都取得了成功，双方正在探索进一步扩大合作的方式 [93][106][108] 问题12: Aetna 7月1日的上线时间是否来得及进入明年的销售周期？ - 时间足够，Aetna目前已在市场上进行推广 [110] 问题13: Sanofi PBM客户的收入规模对Dario来说有多大可见性？ - 预计该机会整体在个位数百万美元级别，初始推出时可能实现约三分之一的收入，其余部分将在2023年剩余时间和2024年初逐步实现 [111][112] 问题14: 推动DTC毛利率提高的因素有哪些，目前DTC业务的毛利率是否达到45%？ - 主要是由于疫情后库存和供应链问题得到改善，之前的高库存影响了毛利率；目前DTC毛利率在40% - 45%之间 [114][116] 问题15: 能否提供融资后的预估股数、利息费用和利息收入数据？ - 截至第一季度末，预估现金余额为6100万美元；通过1540万美元的融资和债务再融资，延长了运营周期；股息以股票形式支付，新增股数为1540万美元除以3.33美元 [117][118]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司总资产为108,009千美元，较2022年12月31日的119,191千美元有所下降[9] - 2023年第一季度总营收为7,066千美元，较2022年同期的8,059千美元有所减少[11] - 2023年第一季度净亏损为12,825千美元，较2022年同期的15,916千美元有所收窄[11] - 2023年第一季度基本和摊薄后每股普通股净亏损为0.45美元，2022年同期为0.74美元[11] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为4,757千美元，2022年同期为18,094千美元[13] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为4,362千美元，2022年同期为181千美元[13] - 2023年第一季度融资活动净现金提供量为 - 1,389千美元，2022年同期为38,023千美元[13] - 截至2023年3月31日，现金、现金等价物及受限现金和现金等价物为38,962千美元，2022年同期为55,696千美元[13] - 2023年第一季度，公司经营亏损12408000美元，经营活动产生负现金流4757000美元[26] - 2023年3月31日，公司拥有可用现金、现金等价物和短期投资43093000美元[26] - 2023年3月31日和2022年3月31日，资产负债表上报告的现金及现金等价物分别为38789000美元和55558000美元[32] - 2023年3月31日和2022年3月31日，资产负债表上报告的短期受限银行存款分别为173000美元和138000美元[32] - 2023年3月31日和2022年12月31日，公司存货分别为6877000美元和7956000美元[48] - 2023年第一季度和2022年全年，公司存货减记费用分别为38000美元和88000美元[48] - 2023年第一季度基本净亏损为12,429,000美元，每股基本净亏损为0.45美元；2022年同期净亏损为14,509,000美元，每股基本净亏损为0.74美元[115] - 2023年第一季度和2022年第一季度因反稀释效应未计入摊薄每股净亏损计算的潜在普通股数量分别为5,655,446股和6,743,093股[114] 公司业务布局情况 - 公司是一家全球数字疗法公司，糖尿病解决方案有全球数万名客户，正拓展高血压等慢性病解决方案及新地理市场[15][16] - 公司有一家全资子公司LabStyle Innovation Ltd.，主要业务是持有公司知识产权及开展研发、制造、营销等业务[18] 公司客户相关数据 - 截至2023年3月31日，公司两大客户分别占应收账款余额的44.4%和13.1%[21] - 截至2023年3月31日的三个月内，公司两大客户分别占公司收入的42.2%和10.0%[22] 公司收购及合同情况 - 2022年3月31日，公司收购Physimax Technology的总对价为1686000美元，另产生收购相关成本131000美元[47] - 2022年2月28日，公司与优先合作伙伴签订为期5年的独家协议，合同总对价最高达3000万美元[50][52] - 2022年，公司完成首个开发计划，确认收入4000美元；2022年和2023年第一季度，第二个开发计划分别确认收入1506美元和1485美元，预计到2023年6月底还将确认1009美元[54][55] - 2021年10月1日，公司与国家健康计划签订主服务协议和工作说明书；2022年8月，签订另一份工作说明书，固定对价265万美元[56][60] - 2022年和2023年第一季度，国家健康计划相关合同分别确认收入177.8万美元和70.7万美元，预计到2023年6月还将确认25.5万美元[61] 公司收入构成及递延收入情况 - 2023年第一季度，公司商业收入495万美元，消费者收入211.6万美元，总计706.6万美元；2022年同期分别为454.9万美元、351万美元和805.9万美元[62] - 2023年第一季度，递延收入期初余额132万美元，新增706.6万美元，因履行义务重分类为收入746.1万美元，期末余额92.5万美元[63] 公司履行合同成本情况 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，履行合同成本分别为47.5万美元和52.4万美元[66] 公司金融工具公允价值情况 - 截至2023年3月31日，短期投资公允价值430.4万美元；长期贷款和认股权证负债公允价值分别为2532.8万美元和83万美元；2022年12月31日分别为2692.8万美元和91万美元[72] 公司信贷协议情况 - 2022年6月9日，公司签订信贷协议，获得最高5000万美元的五年期高级担保信贷安排，初始承诺金额2500万美元，延迟提取承诺金额2500万美元需满足一定收入要求[72][77] 认股权证负债估值情况 - 截至2023年3月31日，认股权证负债估值的重要不可观察输入值包括股价4.12美元、行权价6.62美元、预期期限6.19年、波动率150.3%、股息率0%、无风险利率3.57%[76] 公司资金维持要求 - 公司需维持至少1000万美元的无限制现金及现金等价物[83] 公司认股权证发行情况 - 公司发行认股权证，可购买最多226,586股普通股，行使价为每股6.62美元，有效期7年；若符合条件提取延迟提取承诺金额，将额外发行认股权证，可购买最多为延迟提取承诺金额6%的普通股[84] 公司初始承诺金额相关情况 - 2023年第一季度，公司确认初始承诺金额的重新计量收入为291000美元[89] - 公司自2023年1月31日起开始偿还初始承诺金额2500万美元，每月还款最高51.8万美元，至2027年6月9日到期[90] 公司特许权使用费情况 - 公司需向以色列创新局支付产品销售及相关收入3%的特许权使用费，最高为所获赠款的100%[92] 公司无形资产情况 - 截至2023年3月31日，无形资产净值为880.3万美元，2023年第一季度摊销费用为111.3万美元[93] 公司股份及薪酬费用情况 - 2023年第一季度，公司向服务提供商发行10,436股受限未注册普通股，记录服务提供商薪酬费用4.3万美元[95] - 2023年第一季度，公司补偿委员会批准授予顾问和员工10.5万股受限股，其中3万股6个月归属，7.5万股2年归属[96] - 2023年1月，公司将2020年计划下授权发行的股份数量增加199.4346万股，从386.8514万股增至586.286万股[107] - 截至2023年3月31日，期权未偿还数量为224.3277万股，加权平均行使价为11.66美元，加权平均剩余合约期限为7.23年，合计内在价值为11.6万美元[108] - 截至2023年3月31日，未确认的基于股票的薪酬费用约为18,601美元，将在1.01年的加权平均期间内确认[110] - 2023年第一季度授予员工、董事和非员工期权的波动率为92.05 - 92.62%，无风险利率为3.54 - 4.13% [111] - 2023年第一季度基于股票的总薪酬费用为4,856,000美元，2022年同期为5,343,000美元[112] 公司股份发行及融资情况 - 2023年4月，公司发行76,637股普通股以结算与收购wayForward相关的或有对价[116] - 2023年5月，公司出售优先股总收益约为15,400,000美元，优先股将在发行15个月后自动转换为普通股，持有者可获5%或10%普通股股息[117] - 2023年5月，公司将25,000,000美元信贷安排再融资为30,000,000美元，贷款额度最高可达40,000,000美元[119] 公司贷款利息情况 - 贷款期间，借款人按年利率较高者支付利息，违约时利率增加5% [120] 公司股份授予情况 - 2023年4月，公司批准授予员工415,600股限制性股票和可购买627,100股普通股的期权[124] 公司会计政策采用情况 - 公司于2023年1月1日起采用ASU 2016 - 13和ASU 2020 - 06，对合并财务报表无重大影响[42][44]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收2760万美元，较2021年的2050万美元增长34.8% [30] - 2022年全年B2B营收占总收入超59%，2021年仅为4%，B2B同比增长1800% [30] - 2022年第四季度运营亏损较2021年第四季度减少58.4%，较2022年第三季度减少38.2% [31] - 2022年第四季度末现金及等价物为4940万美元 [32] - 2022年第四季度非GAAP基础上运营亏损降至600万美元，较2021年第四季度的1500万美元减少超60% [57] - 2022年第四季度按现金计算运营费用从2021年第四季度的约1650万美元降至不到1000万美元，降幅约39% [142] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年B2B营收同比增长1800%，B2C营收下降42%，第四季度B2B营收占总收入70% [34] - 2022年第四季度末签约合同价值约6500万美元 [7] - 2022年实现100个B2B合同目标，同比增长100% [34] - 2022年第四季度DTC营收200万美元，预计2023年维持该水平 [79] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施多慢性病管理和向B2B模式转型的多维战略，增加收入稳定性，降低财务风险 [24][29] - 2023年将扩大与重要合作伙伴的合作，拓展商业覆盖范围，加速营收增长 [2] - 公司平台覆盖多种慢性病，提供一体化解决方案，相比竞争对手具有优势，能提高会员参与度和临床及财务成果 [35] - 战略合作伙伴的分销将是2023年商业战略的支柱 [36] - 公司计划在2023年扩大合同价值，增加大客户数量，提高多条件合同比例 [41] - 公司认为雇主希望节省成本和提高效率，其多条件平台能满足需求，有助于赢得更多客户和市场份额 [44] - 大型传统医疗企业和制药公司希望通过与公司合作进入数字健康领域，公司预计2023年达成更多大型战略合作伙伴关系 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观经济因素和衰退可能性，数字健康市场仍有增长动力，雇主寻求更好管理患者和降低医疗成本 [70] - 公司商业能力在过去一年显著增长，预计加速合同签约，尤其是与大型客户的合作 [71] - 公司有望成为差异化数字健康公司，在营收达到6000 - 8000万美元时实现盈利，预计2023 - 2024年加速增长，提升股东价值 [72] - 公司未看到宏观经济因素导致的需求显著下降，调查显示许多公司希望扩展和改变数字健康福利，公司解决方案可帮助企业降低支出 [68] 其他重要信息 - 公司与Sanofi签订五年3000万美元战略协议，预计2023年对营收有重大贡献 [38] - 公司与Dexcom建立新合作关系，将其CGM设备集成到Dario平台，预计扩展服务、增加数据、提升产品价值 [39] - 公司一项研究表明，在Dario平台上同时管理糖尿病和高血压的患者临床结果优于仅管理糖尿病的患者，支持了平台在多人群中的效果 [62] - 公司过去一年将参考账户数量增加一倍以上，已有多个客户考虑扩大平台上的疾病或人群范围 [67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 达到200个账户时总合同价值如何 - 无明确回复 问题: 维持B2C业务当前水平所需的销售和营销支出是多少 - 销售和营销支出约为每季度300万美元，预计随着业务发展，其在总运营费用中的占比将增加 [124] 问题: 2023年的增长目标是多少 - 公司希望实现显著增长，预计未来两年整体业务增长超70% [80][109] 问题: 2023年第一季度收入是否会较2022年第四季度有环比改善，Aetna合同开始放量后收入是否会进一步提升 - 由于第一季度有多个项目启动，预计收入将从2022年第四季度增长至2023年第一季度；Aetna合同预计在第三季度显著提升收入，但目前已在确认相关收入 [74][78] 问题: 第四季度B2B收入中与战略合作伙伴里程碑交付相关的收入有多少 - 2023年第一季度将确认来自Sanofi和Aetna等战略客户的更多里程碑收入，同时B2B ARR也将增加 [75] 问题: DTC收入在第一季度是否会进一步下降还是维持当前水平 - 预计2023年DTC收入维持当前水平，B2C业务是公司研发的一部分，有助于软件学习数据，且目前该业务在损益表上不亏损 [79] 问题: 如何看待数字健康领域减肥相关趋势，公司是否会参与 - 公司看到减肥药物对市场有影响，认为这些药物对慢性病管理有支持作用，正在进行一项关于减肥与慢性病管理关系的研究 [85][89] 问题: 2023年签约账户的构成如何，如何实现200个账户目标 - 公司更关注账户规模和质量，希望签约更多大型雇主账户；目前管道中超50%的项目涉及多种疾病，公司有信心获得更多多条件账户 [119][139] 问题: 销售和营销支出在总运营费用中的占比是否会增加 - 销售和营销支出预计会增加，主要是因为团队扩张，但运营费用整体增长幅度较小，将保持在新的基线附近，预计全年增长4% - 6% [124][169] 问题: B2C客户流失率是否较一年前降低 - 无明确回复 问题: Dexcom协议如何运作，是否有资金往来，对公司有何帮助，是否面向B2C客户 - 协议主要是技术集成，公司目前部分会员使用Dexcom设备，但数据获取不足，集成后可获取更多数据，实现更好的个性化服务，提高会员参与度和收入；该服务将面向B2C和B2B客户，但主要影响在B2B端；预计集成将在今年上半年完成 [128][147][148] 问题: Sanofi和Aetna的里程碑非ARR收入在2023年对增长的影响如何 - 战略收入流（包括开发和数据收入）至少应保持平稳或增长，因为公司预计赢得更多战略客户，将有更多机会销售相关能力 [131][132] 问题: 6500万美元签约合同中ARR占比多少 - 几乎全部是ARR [154] 问题: 2022年第四季度现金运营费用1000万美元是否可作为2023年的基线 - 可以作为基线，由于毛利率提高和收入增长，2023年运营亏损将进一步显著减少；运营费用可能会随着收入增长略有上升，但幅度较小 [142][156][157] 问题: 2023年账户增长节奏如何，是否会与2022年上半年类似 - 公司将关注账户质量而非数量，目前管道中多条件项目占比超50%，有信心获得更多多条件账户；随着品牌知名度提高，公司将专注于赢得大型账户 [138][139][140] 问题: B2B按患者或会员每月计算的毛利率情况及未来趋势 - 战略数据部分毛利率较高，纯B2B2C业务的ARR在2022年第三和第四季度已达到70%的目标，公司对核心业务的毛利率有信心 [145]

AI工具业务情况 - 公司最发达的AI工具利用超150,000名会员的直接面向消费者的经验来推动更高的参与度和更好的结果[270] 企业收购情况 - 2021年2月1日公司通过Labstyle收购Upright全部已发行证券，发行1,687,612股普通股并同意承担购买最多100,193股普通股的期权[272] 股份限售与留存安排 - 发行股份的限售安排为20%限售180天、30%限售270天、30%限售360天、20%限售450天；Upright创始人30%股份按特定机制留存，50%在12个月后释放，50%在18个月后释放[272] 人员雇佣与职位变动 - 2021年2月1日公司与Mr. Cohen签订雇佣协议，他月薪63,000新谢克尔，年度奖金最高为月薪四倍，最多可获220,980股受限股[273] - 截至2021年11月25日，Mr. Oded Cohen被重新分配担任公司战略并购和MSK高级副总裁[273] 库存减记费用 - 截至2022年12月31日，全年库存减记费用达88,000美元[278] 生产线折旧政策 - 生产线通常按直线法在长达七年的时间内折旧，翻新和改良部分按生产线剩余使用寿命折旧[278] 营收情况 - 2022年营收2765.6万美元，较2021年的2051.3万美元增长，主要源于商业渠道销售增加[280] 营收成本情况 - 2022年和2021年营收成本分别为1800.1万美元和1655万美元，增长部分归因于收购技术摊销成本增加[280] 毛利润情况 - 2022年毛利润965.5万美元，占营收34.9%；2021年为396.3万美元，占营收19.3% [280] 研发费用情况 - 2022年研发费用增至1964.9万美元，较2021年增加243万美元，主要因研发活动增加[280] 销售和营销费用情况 - 2022年销售和营销费用降至3032.3万美元，较2021年减少938.3万美元，主要因数字营销和薪资相关费用减少[280] 一般及行政费用情况 - 2022年一般及行政费用降至1649.3万美元，较2021年减少703.9万美元，主要因股票薪酬等费用减少[281] 财务费用净额情况 - 2022年财务费用净额增至537.9万美元，较2021年增加514.4万美元，主要因长期贷款[281] 净亏损情况 - 2022年净亏损6219.3万美元，2021年为7676.1万美元，亏损减少主要因毛利润增加和运营费用减少[281] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物约4935.7万美元，2021年为3580.8万美元[286] 累计亏损与股东权益情况 - 自成立至2022年12月31日，公司累计亏损2.8585亿美元，2022年末股东权益为7999.9万美元[286] 普通股出售情况 - 2022年12月31日止年度，公司出售73,037股普通股，净收益约26万美元[289] 证券购买协议情况 - 2022年2月28日，公司与机构合格投资者达成证券购买协议，出售4,674,454股普通股和可购买667,559股普通股的预融资认股权证，总收益约4000万美元[289] 信贷协议情况 - 2022年6月9日，公司与OrbiMed Royalty and Credit Opportunities III, LP签订信贷协议，获得最高5000万美元的五年期高级担保信贷安排，其中2500万美元于成交日提供，另外2500万美元将于2023年6月30日或之前根据特定收入要求提供[289] 贷款偿还情况 - 自2023年1月31日起，公司开始每月偿还最高51.85万美元的初始承贷金额2500万美元本金、还款溢价及其他费用，直至2027年6月9日到期[289] 现金流量情况 - 2022年12月31日止年度，经营活动使用现金4784.5万美元，2021年同期为5040.9万美元；投资活动使用现金57.3万美元，2021年同期为813.4万美元；融资活动提供现金6194万美元，2021年同期为6576.6万美元[291] 资金筹集情况 - 截至2022年12月31日，公司通过2022年3月的发行筹集净收益约3828.8万美元，通过2022年6月的信贷协议筹集净收益约2378.6万美元[291] 经营租赁与采购义务情况 - 截至2022年12月31日，公司的经营租赁义务总计120.4万美元，其中不到1年到期的为69万美元，1 - 3年到期的为51.4万美元；采购义务总计855.1万美元，均在不到1年到期[292] 准则评估情况 - 公司目前正在评估ASU 2016 - 13对其合并财务报表的影响，该准则原定于2019年12月15日后的财年生效，后推迟至2022年12月15日后的财年对小型报告公司生效[293] 诉讼情况 - 公司目前未涉及任何可能对其业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的诉讼[292] 市场风险披露情况 - 文档中关于市场风险的定量和定性披露不适用[294]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收660万美元，较2021年第三季度的560万美元增长17.3%，主要受B2B营收增长推动 [11] - B2B营收占本季度总营收的比例从上个季度的46%升至63.5% [13] - B2B毛利率目前高于70%，公司全年整体毛利率预计在50%左右，高于去年的39%，预计明年约为60%，后年可达70% [13][14] - 2022年第三季度运营费用较2021年第三季度减少30%，净亏损较2021年第三季度减少30%，较上一季度减少13.3% [14][15] - 第三季度末公司银行现金达5700万美元，还可从OrbiMed获得2500万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务：第三季度B2B合同数量增至85份，目标是年底达到100份，今年将实现100%增长，当前已签署合同价值约6100万美元；B2B营收较第二季度增长约32%，几乎是去年第三季度的14倍 [20][23] - B2C业务：减少了B2C营销支出，B2C营收下降，但被强劲的B2B增长所抵消 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在健康计划和雇主这两个主要市场均实现增长，主要产品全套件和独立行为健康产品也有增长 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施多年战略，契合数字健康市场整合和以消费者为中心的宏观趋势，当前模式更适应金融宏观环境 [7] - 从B2C向B2B转型，降低了获客成本，提高了毛利率，减少了资本市场风险，超50%的业务管道是针对全集成最佳套件解决方案 [9] - 多病症集成慢性病平台受市场欢迎，相比竞争对手的模块化方案，具有集成多病症、单一旅程、单一教练和单一体验的优势，且有大量临床证据支持 [27] - 公司多年的B2C运营和数据收集经验是与竞争对手的差异化优势 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境预期衰退，但市场尚未放缓，公司有望受益于市场对省钱、提高效率和利用多病症平台的需求 [29] - 公司具备成为真正数字健康公司的基础，有望在营收达到6000 - 8000万美元时实现盈利 [30] 其他重要信息 - 公司与赛诺菲的合作取得重大进展，预计将提升至新水平并应用于健康计划；与一家国家健康计划签订合作协议，本季度首次确认相关收入，预计未来将显著贡献营收；还在推进另一项战略交易以扩大商业影响力 [17][18] - 公司拥有自己的直销团队，与赛诺菲、Virgin Pulse、Solera等合作伙伴的关系有助于在2023年和2024年扩大市场覆盖范围 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度B2B增长的原因是什么，赛诺菲未来贡献如何 - B2B营收占比从上个季度的46%升至63.5%；赛诺菲部分营收因特定里程碑而波动，并非线性或均匀贡献；本季度新增来自安泰保险的营收；其他B2B业务账户数量逐季增长 [32][33] 问题2: 6100万美元合同在雇主和健康计划客户间的分布情况 - 合同并非业务管道，大部分来自健康计划，健康计划与其他B2B合同和雇主的大致比例为60 - 40，但该比例会随季度波动 [34] 问题3: 第四季度运营费用情况及B2C营收预期 - 公司持续提高效率，预计明年运营费用会进一步小幅降低，结合更高的营收和毛利率，将显著减少亏损；第四季度运营费用将稳定在第三季度水平，明年初开始继续下降 [35][36] 问题4: 到2023年底能否达到6000万美元的营收运行率，2024年是否会更高 - 预计到2023年底接近该运行率，2024年营收会更高 [38] 问题5: 集成到更大平台的推出时间 - 公司无法完全控制部分环节，预计上半年会有增长，下半年加速，具体取决于平台上线顺序和大客户优先情况 [39][40] 问题6: 安泰保险的大客户是否指其雇主客户 - 是的，指其ASO业务中的雇主客户 [41] 问题7: 客户能否在平台上选择是否使用达里奥服务 - 达里奥作为技术集成到平台，为平台上的每个用户收费，用户也可选择使用达里奥的额外服务 [42] 问题8: 本季度销售和营销费用下降是否为合理水平，明年是否会有更多节省 - 主要因B2C业务调整，当前是合理运行率，预计明年年中该费用将随B2B业务渗透而增长 [43] 问题9: 与赛诺菲的合作是否有排他性，能否与糖尿病领域其他制造商合作 - 合作不限于糖尿病，有部分排他性条款，但不排除与其他公司建立关系；公司认为与赛诺菲的合作更看重数字健康市场，而非单纯作为药物配套应用 [45] 问题10: 赛诺菲如何使用数据，如何将达里奥平台集成到其环境中服务患者 - 赛诺菲对数据进行验证和深入研究，其真实世界证据团队致力于验证达里奥平台对患者的益处；集成方式多样，包括产品、生态系统中的更广泛关系等，最终目标是接近使用其药物和设备的患者，将数字健康视为潜在的数十亿美元机会 [47][48] 问题11: 6100万美元是否仅指B2B业务，是否需叠加剩余B2C营收 - 是的，仅指B2B业务 [49] 问题12: 账户增长中内部和战略合作伙伴的贡献比例，以及合作伙伴贡献在第四季度和2023年后的影响 - 目前账户增长主要来自内部，第三季度合作伙伴有一定贡献，预计第四季度会更多；预计2023年及以后合作伙伴将成为公司增长的一部分，因市场趋势有利于通过合作伙伴销售 [52] 问题13: 明年是否有望将账户数量从100个翻倍至200个，是否考虑合作伙伴的贡献 - 有这种可能性，公司将在明年初进一步讨论；此前从50个翻倍到100个主要靠直销，现在有合作伙伴支持，翻倍是合理预期 [53][54] 问题14: 年底前是否仍有望达成更多战略合作伙伴关系，可能是哪种类型 - 仍在推进有望年底前完成的合作，预计这些合作将在一段时间内增加公司客户基础 [55] 问题15: 6100万美元ARR中，后续增量增长是否主要来自健康计划，对明年营收有何影响 - 是的，健康计划和非周期雇主将为明年营收带来增量贡献 [57][58] 问题16: 全套件产品定价的同比趋势 - 公司采取的定价策略是维持或小幅提高价格；销售全套件时，单个用户平均营收比单病症产品高约50%；全套件可使符合条件的人群比例达到30% - 40%，而单病症产品通常为6% - 8%；平均约35%符合条件的人群会注册平台，注册用户平均选择管理2.2种病症；全套件产品每个账户的营收是单病症公司的4 - 8倍 [59][60][62] 问题17: 赛诺菲和安泰保险的营收里程碑和条件是什么 - 赛诺菲的营收里程碑包括培训和数据交付、市场准入以及交付和开发计划等，合作推广协议的营收不计入其中；与国家健康计划（安泰保险）的合作，公司为交付平台特定元素获得报酬，之后按每位员工每月或每位会员每月收费，购买额外服务的用户需额外付费 [65][66] 问题18: 向安泰保险交付平台元素的重大里程碑是否还有未完成的，涉及金额是否重大 - 仍有部分未完成，预计明年上半年全部完成 [68] 问题19: 当前研发支出主要用于哪些方面 - 主要用于三个方面：提升每个产品的成熟度，如打造最佳糖尿病和MSK解决方案；将各产品集成到一个综合体验中；将多年B2C经验转化为B2B运营，确保从计费到IT、安全等运营环节稳定，以支持账户数量翻倍 [70][71] 问题20: 消化过去几年的收购后，研发费用是否会下降 - 是的，预计会出现类似其他公司在并购后研发费用先上升后下降并提高效率的趋势 [71][72] 问题21: 是否已停止B2C广告投放 - 仍有部分投放，已降至使业务可持续的水平，B2C业务仍有战略价值，如作为测试平台等 [72] 问题22: 部分销售和营销费用是否可视为研发费用 - 可以这样理解 [73][74] 问题23: 上季度提到的收入滑入第三季度的客户是否是安泰保险 - 是的 [75]

资产相关指标变化 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物为57,081千美元，较2021年12月31日的35,808千美元有所增加[14] - 截至2022年9月30日，公司贸易应收款为4,521千美元，较2021年12月31日的1,310千美元大幅增长[14] - 截至2022年9月30日，公司存货为7,762千美元，较2021年12月31日的6,228千美元有所上升[14] - 截至2022年9月30日，公司总资产为126,334千美元，较2021年12月31日的100,771千美元增长[14] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和受限现金及现金等价物为57,205千美元，2021年同期为51,528千美元[36] - 2022年9月30日和2021年9月30日，现金及现金等价物分别为57,081千美元和51,331千美元，短期受限银行存款分别为124千美元和197千美元[56] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物约为5708.1万美元，较2021年12月31日的3580.8万美元有所增加[193] 负债相关指标变化 - 截至2022年9月30日，公司贸易应付款为1,982千美元，较2021年12月31日的5,109千美元减少[18] - 截至2022年9月30日，公司长期贷款为24,046千美元，2021年12月31日无此项[18] - 2022年9月30日，金融资产中金融承诺资产公允价值454000美元；金融负债中或有对价负债1770000美元、长期贷款24046000美元、认股权证负债1001000美元[91] - 截至2022年9月30日，长期贷款余额为24046美元，认股权证负债余额为1001美元，金融承诺资产余额为454美元[108] 股权相关指标变化 - 截至2022年9月30日，公司普通股授权股数为160,000,000股，已发行和流通股数为23,291,008股；2021年12月31日已发行和流通股数为16,573,420股[18] - 截至2022年9月30日，公司优先股授权股数为5,000,000股，已发行和流通股数为9,912股；2021年12月31日已发行和流通股数为11,927股[18] - 截至2022年9月30日，普通股数量为23291008股[28][29] - 截至2021年9月30日，普通股数量为16,509,344，优先股数量为12,097，额外实收资本为304,382千美元，累计亏损为199,943千美元，股东权益总额为104,439千美元[34] - 2022年2月28日，公司与机构认可投资者达成证券购买协议，出售4674454股普通股和可购买667559股普通股的预融资认股权证，总收益约40000美元（扣除发行费用后为38023美元）[128] - 2022年1月4日，81233份预融资认股权证以非现金方式行使，转换为81221股普通股，截至9月30日，未行使预融资认股权证可转换为1769794股普通股[127] - 2022年9月30日止九个月，公司向员工授予29755股普通股、1149550股受限股，向员工和顾问授予可购买813050股普通股的期权，行使价格在5.46 - 8.10美元之间[129] - 2022年9月30日止九个月，某些A类可转换优先股股东将1130股A类可转换优先股转换为277687股普通股[136] - 2022年9月20日，董事会授权公司与某优先股股东达成交换协议，将885股A - 1系列优先股交换为308711股普通股，公司将该交换作为修改处理，记录公允价值增加62美元作为视同股息[137] - 2020年10月14日，公司股东批准2020计划，并立即预留900,000股用于2020财年剩余时间[140] - 2022年1月，公司根据2020计划将授权发行股份数量增加1,339,624股，从2,528,890股增至3,868,514股[141] - 截至2022年9月30日的九个月，授予员工、董事和非员工的期权交易中，期初期权数量1,878,168份，授予813,050份，期末2,166,537份[144] - 截至2022年9月30日的九个月，授予员工、董事和非员工的受限股交易中，期初受限股数量1,094,627股，授予1,149,550股，期末2,140,796股[145] - 2022年和2021年截至9月30日的九个月，因反稀释效应未计入摊薄后每股净亏损计算的潜在普通股数量分别为6,804,530股和5,987,711股[152] - 2022年和2021年截至9月30日的九个月，归属于普通股股东的净亏损分别为46,336,000美元和48,357,000美元，基本每股净亏损分别为2.03美元和2.98美元[153] - 2022年10月和11月，公司向某服务提供商发行7,705股受限普通股[154] 股东权益与累计亏损指标变化 - 截至2022年9月30日，公司累计亏损为272,968千美元，较2021年12月31日的222,014千美元增加[18] - 截至2022年9月30日，公司股东权益为88,946千美元，较2021年12月31日的85,549千美元有所增长[18] - 截至2022年9月30日，股东总权益为88946000美元[29] - 自成立（2011年8月11日）至2022年9月30日，公司累计亏损27296.8万美元，2022年9月30日股东权益为8894.6万美元[194] 营收与利润指标变化 - 2022年第三季度总营收为6605000美元，2021年同期为5629000美元[24] - 2022年前九个月总营收为20847000美元，2021年同期为14485000美元[24] - 2022年第三季度毛利润为1800000美元，2021年同期为826000美元[24] - 2022年前九个月毛利润为6923000美元，2021年同期为3415000美元[24] - 2022年第三季度运营亏损为14573000美元，2021年同期为22499000美元[24] - 2022年前九个月运营亏损为47800000美元，2021年同期为54829000美元[24] - 2022年第三季度净亏损为15632000美元，2021年同期为22444000美元[24] - 2022年前九个月净亏损为49576000美元，2021年同期为55175000美元[24] - 2022年前九个月净亏损49,576千美元，2021年同期为55,175千美元[36] - 2022年第三季度和前九个月收入分别为660.5万美元和2084.7万美元，较2021年同期增长17%和44%[175] - 2022年第三季度和前九个月成本分别为480.5万美元和1392.4万美元，较2021年同期增长0%和25.8%[176] - 2022年第三季度和前九个月毛利润分别为180万美元（占收入27.3%）和692.3万美元（占收入33.2%）[178] - 2022年第三季度研发费用降至480.3万美元，减少12.8%；前九个月增至1486.7万美元，增加24.9%[179] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别降至757.1万美元和2640.3万美元，减少29.2%和3.9%[181] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别降至399.9万美元和1345.3万美元，减少43.8%和28.7%[182] - 2022年第三季度和前九个月净亏损分别降至1563.2万美元和4957.6万美元，减少30.4%和10.1%[185] - 2022年第三季度EBITDA为 - 1334.8万美元，Non - GAAP调整后亏损为 - 841.6万美元[191] - 2022年前九个月净亏损4957.6万美元，较2021年的5517.5万美元减少559.9万美元[192] 现金流指标变化 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为39,904千美元，2021年同期为35,273千美元[36] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为514千美元，2021年同期为7,690千美元[36] - 2022年前九个月融资活动净现金提供量为61,675千美元，2021年同期为65,766千美元[36] - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为3990.4万美元，较2021年同期增加13.1% [204][206] - 2022年前九个月投资活动净现金使用量为51.4万美元，较2021年同期减少717.6万美元[204][207] - 2022年前九个月融资活动提供的现金为6167.5万美元，2021年同期为6576.6万美元[204] 客户相关指标 - 截至2022年9月30日，公司两大客户分别占应收账款余额的39.3%和30.3%[44] - 2022年第三季度，两大客户分别占公司收入的26.9%和20.7%；前九个月分别占8.5%和35.2%[45] 公司收购事项 - 2021年1月26日，公司通过LabStyle收购Upright Technologies Ltd.及其子公司全部流通证券[46] - 2021年5月15日，公司子公司WF Merger Sub, Inc.与PsyInnovations Inc.合并[49] - 2022年3月31日公司完成对Physimax Technologies Ltd技术的收购，总对价1,686千美元，另产生收购相关成本131千美元[63][64] - 收购Physimax Technology的总购买价中，技术分配1,817千美元，摊销期3年[66] 公司合作与协议事项 - 2022年2月28日公司签订为期5年的独家合作协议，合同总对价最高3000万美元[71][72] - 2022年6月9日信贷协议提供最高5000万美元五年期高级担保信贷安排，初始承诺金额2500万美元已到位，延迟提取承诺金额2500万美元或于2023年6月30日前到位[95] - 2022年6月9日公司与贷方签订信贷协议，提供最高5000万美元的五年期优先担保信贷安排，初始承贷金额2500万美元已到账，延迟提取承贷金额2500万美元或于2023年6月30日前到账[111] - 2022年6月9日，公司与贷款人签订信贷协议，获得最高5000万美元的五年期高级担保信贷额度，初始额度2500万美元[200] 收入确认相关 - 截至2022年9月30日，公司在开发计划下已确认收入1,370千美元，预计到年底还将确认655千美元[73] - 截至2022年9月30日，公司未从10月工作说明书中确认任何收入，因无客户使用情况发生[78] - 8月工作说明书固定对价为2650美元，截至2022年9月30日已确认收入1778美元，预计到2023年6月再确认872美元[81] - 2022年前九个月递延收入期初余额1195000美元，新增5754000美元，因履行义务重分类为收入5959000美元，期末余额990000美元[85] 业务线收入指标变化 - 2022年第三季度商业收入4195000美元、消费者收入2410000美元，前九个月商业收入11591000美元、消费者收入9256000美元；2021年第三季度商业收入309000美元、消费者收入5320000美元，前九个月商业收入491000美元、消费者收入13994000美元[82] 金融资产与负债估值相关 - 金融承诺资产公允价值按15.6%折现率估计，初始估计为延迟提取承诺金额相关费用总和的50%，总额估计为454000美元[96][99] - 收购Wayforward时或有对价最高为237076股受限普通股，2022年7月将收入门槛从500万美元降至300万美元，2022年前九个月重新计量费用945000美元[100][101][103] - 贷款初始承诺金额公允价值按15.6%折现率估计，该折现率为贷款隐含内部收益率[105] - 认股权证负债公允价值采用蒙特卡罗模拟估值技术估计[107] - 2022年6月9日和9月30日，股票价格分别为7.45美元和4.63美元，预期期限分别为7.00年和6.69年，波动率分别为148.8