公司资产相关数据变化 - 截至2022年3月31日，公司总资产为12.7331亿美元，较2021年12月31日的10.0771亿美元增长26.36%[14] - 截至2022年3月31日，公司总负债为1.3146亿美元，较2021年12月31日的1.5222亿美元下降13.63%[16][17] - 截至2022年3月31日，公司普通股发行和流通数量为2207.0963万股，较2021年12月31日的1657.342万股增长33.17%[17] - 截至2022年3月31日，公司优先股发行和流通数量为1.0897万股，较2021年12月31日的1.1927万股下降8.64%[17] - 2022年3月31日和2021年3月31日资产负债表上现金及现金等价物分别为5.5558亿美元和8.1171亿美元[46] - 2022年3月31日和2021年3月31日资产负债表上短期受限银行存款分别为0.0138亿美元和0.0193亿美元[46] - 2022年3月31日和2021年12月31日，公司存货分别为7783000美元和6228000美元，2022年第一季度和2021年全年存货减记费用分别为18000美元和73000美元[61] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物约为5555.8万美元，2021年12月31日为3580.8万美元[137] 公司营收及利润相关数据变化 - 2022年第一季度，公司实现营收8059万美元，较2021年同期的3595万美元增长124.17%[20] - 2022年第一季度，公司毛利润为3985万美元，较2021年同期的1081万美元增长268.64%[20] - 2022年第一季度，公司运营亏损为1587.2万美元，较2021年同期的1432.7万美元增长10.78%[20] - 2022年第一季度，公司净亏损为1591.6万美元，较2021年同期的1496.6万美元增长6.34%[20] - 2022年第一季度，公司基本和摊薄后每股净亏损为0.74美元，较2021年同期的0.92美元下降19.57%[20] - 2022年第一季度和2021年第一季度，公司总营收分别为8059000美元和3595000美元，其中商业收入分别为4549000美元和53000美元，消费者收入分别为3510000美元和3542000美元[67] - 2022年第一季度，公司因重新计量赚得或有负债获得收入452000美元，2022年3月31日和2021年12月31日，赚得或有负债公允价值分别为373000美元和825000美元[74][76] - 2022年3月31日止三个月营收805.9万美元，较2021年同期359.5万美元增长124.2%[123] - 2022年3月31日止三个月毛利润398.5万美元，占营收49.4%，2021年同期为108.1万美元，占营收30.1%[124] - 2022年3月31日止三个月研发费用增至592.7万美元，较2021年同期265.5万美元增加123.2%[125] - 2022年3月31日止三个月销售和营销费用增至953.5万美元，较2021年同期713.2万美元增加33.7%[126] - 2022年3月31日止三个月一般及行政费用降至439.5万美元，较2021年同期562.1万美元减少21.8%[129] - 2022年3月31日止三个月净亏损增至1591.6万美元，较2021年同期1496.6万美元增加6.35%[131] 公司现金流相关数据变化 - 2022年和2021年三个月运营活动净亏损分别为1.5916亿美元和1.4966亿美元[29] - 2022年和2021年三个月运营活动净现金使用量分别为1.8094亿美元和1.0532亿美元[29] - 2022年和2021年三个月投资活动净现金使用量分别为0.0181亿美元和0.254亿美元[29] - 2022年和2021年三个月融资活动净现金提供量分别为3.8023亿美元和6.5711亿美元[29] - 2022年和2021年现金、现金等价物和受限现金期末余额分别为5.5696亿美元和8.1364亿美元[29] - 2022年3月31日公司运营亏损和运营活动负现金流分别为1.5872亿美元和1.8094亿美元[38] - 2022年3月31日公司可用现金和现金等价物为5.5558亿美元[38] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为1809.4万美元，较2021年同期的1053.2万美元增加71.8%[149] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为18.1万美元，较2021年同期的254万美元减少235.9万美元[150] - 2022年第一季度融资活动净现金流入为3802.3万美元，2021年同期为6571.1万美元[151] 公司股权交易及薪酬相关情况 - 2022年1月4日，81233份预融资认股权证以非现金方式行使，转换为81221股普通股，截至2022年3月31日，公司未行使的预融资认股权证为1769794份[81] - 2022年2月28日，公司与机构合格投资者签订证券购买协议，出售4674454股普通股和可购买667559股普通股的预融资认股权证，总收益约40000000美元（扣除发行费用后为38023000美元）[82] - 2022年3月9日，公司向员工授予24,191股普通股，向员工和顾问授予149,550股受限普通股，还授予员工和顾问可购买多达396,050股普通股的期权，行权价格在每股6.67美元至8.10美元之间[83] - 2022年第一季度，公司向某服务提供商发行了4,983股受限普通股[84] - 截至2022年3月31日的三个月，公司为特定服务提供商记录的薪酬费用分别为863美元、11美元和427美元[85][86][87] - 截至2022年3月31日的三个月，某些A系列可转换优先股股东将1,030股A系列可转换优先股转换为254,322股普通股，61,730股普通股作为股息发放给某些A系列可转换优先股股东[87][88][90] - 2022年1月，公司根据2020年计划将授权发行的股份数量增加1,339,624股，从2,528,890股增至3,868,514股[93] - 截至2022年3月31日的三个月，期权交易情况为：期初1,878,168份，授予396,050份，到期(70,711)份，没收(78,391)份，期末2,125,116份[93] - 截至2022年3月31日的三个月，受限股交易情况为：期初1,094,637股，授予149,550股，没收(9,568)股，期末1,234,619股[96] - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，公司基于股票的总薪酬费用分别为5,343美元和4,438美元[97] - 2022年和2021年截至3月31日的三个月，公司的总财务净损失分别为44美元和639美元[100] - 2022年4月和5月，公司根据2020年4月的薪酬委员会批准，向某服务提供商发行了共计5,439股受限普通股[101] 公司其他重要事项 - 2020年12月31日总股东权益为2.8151亿美元，2021年3月31日为1.12267亿美元[26] - 2022年3月31日公司完成对Physimax Technology技术的收购，总对价1686000美元，包括发行256660股普通股、现金支付500000美元，资本化收购相关成本131000美元[54][55][56] - 2022年2月28日，公司签订为期五年的协议，合同总对价最高达3000万美元[63][64] - 2022年第一季度，递延收入期初余额1195000美元，新增608000美元，重分类为收入710000美元，期末余额1093000美元[68] - 公司需向以色列创新局支付特许权使用费，金额为相关项目产品销售和其他相关收入的3%，最高达所获赠款的100%，特许权使用费按LIBOR利率计息[78] - FASB发布多项会计准则更新，包括ASU 2016 - 13、ASU 2020 - 06和ASU 2021 - 08，公司正在评估其对合并财务报表的影响[49][52][53] - 自成立至2022年3月31日，公司累计亏损2.38381亿美元，2022年3月31日股东权益为1.14185亿美元[138] - 截至2022年3月31日，公司通过股权融资获得的净收益总计2.27708亿美元[139] - 2022年2月28日，公司与机构投资者达成证券购买协议，总收益约4000万美元[141] - 公司目前对资本有重大需求，若无法扩大产品商业推广、实现销售目标或短期内获得额外资本，业务可能失败[146] - 可用资源消耗可能比预期快，需提前寻求额外资金用于产品开发、获取监管批准、扩大生产、销售营销和运营资金，否则可能影响股价或导致公司失败[147]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收603万美元，较2021年第三季度增长7.1%，较2020年第四季度增长190%，增长源于新产品线和B2B市场拓展 [33] - 2021年第四季度毛利润54.8万美元，较2020年第四季度减少1000美元，毛利率从2020年第一季度的26.4%降至2021年第四季度的9.1%，下降源于收购摊销、高运费和B2C促销降价 [34][35] - 2021年第四季度调整后毛利润133万美元，占营收22.1% [36] - 2021年第四季度总运营费用2220万美元，较2020年第四季度增加1260万美元，增幅131%，源于研发、销售、行政和股权激励费用增加 [36] - 2021年第四季度净亏损2160万美元，较2020年第四季度增加1260万美元，增幅140% [38] - 2021年12月31日现金及现金等价物3580万美元，本月初募资净收益3800万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年新增超50个客户合同，涵盖所有渠道，包括一家全国性健康计划，除一个提供商账户外均已实施并贡献2022年第一季度收入 [19] - 截至目前第一季度新增9个协议，包括一家地区性健康计划，目标是年底达到100个账户 [20] - 新增协议后合同价值超3600万美元，不包括赛诺菲的3000万美元合同价值 [21] - 已启动账户运营指标良好，注册率约40%，平台留存率约80% [22] - 约四分之三的业务管道是多病症业务，多病症业务比单病症业务为公司带来约4 - 5倍收入 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 雇主市场方面，自保雇主销售周期处于早期，约70%雇主在1月1日至12月31日周期，未来几个月将收到招标书，第三季度末和第四季度初签约，2023年第一季度启动，非周期业务持续增长，独立行为健康业务需求强劲，预计今年宣布更多合同 [28][29] - 健康计划市场方面，除已宣布的两个计划外，有几个计划处于后期签约和供应商管理阶段，未来几个季度预计新增1 - 2个计划，已签约的全国性计划部分阶段提前，预计第二季度完成扩展协议，未来几年可能带来超1000万会员，2022年预计确认数百万美元收入 [30][31] - 提供商市场方面，持续有合同签订，预计第二季度会有更多合同 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个支柱：从直接面向消费者转型为B2B，主要针对健康计划和雇主渠道；从单病症管理拓展到多病症管理；持续改善财务状况，打造数字疗法即服务的SaaS公司 [8] - 2021年完成三次收购，两次在肌肉骨骼领域，一次在行为健康领域，并将其整合为完整套件，目前是该领域最全面的平台之一 [9] - 从B2C转型B2B，2021年客户账户从5个增至54个，全面实施后ARR价值达3500万美元，还包括与赛诺菲合作预计今年贡献的800万美元收入 [11] - 凭借集成解决方案套件在竞争中获胜，已有一个账户全面实施并投入生产 [12] - 与赛诺菲达成3000万美元多年商业合作，今年预计确认800万美元收入，包括联合推广、开发新解决方案和利用赛诺菲数据团队开展研究等内容 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务处于最佳状态，数字疗法行业中解决方案的采用已成必然，公司正打造该领域顶尖企业 [39] - 2022年业务将加速增长，对分析师预期有信心，已签约账户、战略交易和产品套件完备，第一季度趋势向好 [40] - 目标2022年非GAAP毛利率达50% - 60%，亏损和烧钱率将降低，第一季度财务状况已优于2021年第四季度 [40][41] - 公司资金充足，年底有7580万美元现金，有能力支撑到2023年，今年还有股权融资机会 [41] 其他重要信息 - 电话会议将提供录音和网络重播，相关非GAAP财务指标与GAAP指标的调整在今日新闻稿中披露 [3][6] - 公司前瞻性陈述存在风险，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险在2021年年报和新闻稿中说明 [4][5] 问答环节所有提问和回答 问题：2022年营收增长预期及计算方式 - 到2022年底，按运行率计算，新增合同收入加上2021年营收及赛诺菲的800万美元收入大致符合预期，但不能简单相加得出2022年营收 [43][44] 问题：赛诺菲合作细节，包括内部建设、选择原因及其他治疗方案 - 赛诺菲选择公司是因其临床结果、集成用户体验有吸引力，合作基于公司平台，目前正在确定2022年开发细节，包括针对特定患者群体和增加病症数量 [45] 问题：赛诺菲800万美元销售触发条件及剩余2200万美元确认条件 - 今年收入主要来自优先合作伙伴关系（基于时间）和开发部分（交付首个开发计划及持续平台开发） [46] 问题：新数字疗法报销代码对提供商渠道的影响 - 远程患者监测（RPM）代码推出两年，今年初新增MSK相关代码，市场接受度提高，但因涉及政府报销仍需观望，预计未来报销形式增多，RPM将更普及 [47][50] 问题：赛诺菲800万美元收入起始时间、确认方式及现金流和营收的分布情况 - 2022年为第一年，收入确认从第一季度开始，现金流前期较多，因有优先合作伙伴付款和开发项目启动，后期也有收入；营收分布相对均匀 [55][56] 问题：硬件耗材与服务收入占比趋势及2022年底服务收入占比预期 - 2022年软件服务收入将增加，硬件产品收入减少，这有助于实现2022年非GAAP毛利率50% - 60%的目标 [57] 问题：2022年全年毛利率目标及年底退出率预期 - 2022年全年平均毛利率目标为50% - 60%，从2021年第四季度到2022年第一季度将显著改善，且逐季提高，年底退出率可能显著高于60% [58][59]

AI工具业务情况 - 公司最发达的AI工具利用超15万名会员的直接面向消费者的经验来推动更高的参与度和更好的结果[404] 收购Upright相关情况 - 2021年1月26日公司通过Labstyle收购Upright全部已发行证券，发行1,687,612股普通股并同意承担购买最多100,193股普通股的期权[407] - 收购发行的股票中，20%限售180天，30%限售270天，30%限售360天，20%限售450天；Upright创始人30%股份按特定机制留存，50%在12个月后释放，50%在18个月后释放[408][409] - 2021年2月1日公司与Upright创始人签订雇佣协议，其月薪63,000新谢克尔，最高可获四倍月薪的年度奖金和最多220,980股受限股[410] 库存减记费用情况 - 截至2021年12月31日，公司总库存减记费用达73,000美元[422] 收入情况 - 2021年全年收入为20,513,000美元，2020年为7,576,000美元[428] - 2021年全年收入主要来自硬件和服务销售以及会员服务[429] 成本情况 - 2021年和2020年与收入相关的成本分别为16,550,000美元和5,063,000美元，成本增加主要因库存运输成本和收购相关的摊销[430] 毛利润情况 - 2021年毛利润为396.3万美元，占收入的19.3%，2020年为251.3万美元，占收入的33.2%[431] 研发费用情况 - 2021年研发费用增至1721.9万美元，较2020年的443.3万美元增加1278.6万美元[431] 销售和营销费用情况 - 2021年销售和营销费用增至3970.6万美元，较2020年的1522.7万美元增加2447.9万美元[433] 一般和行政费用情况 - 2021年一般和行政费用增至2353.2万美元，较2020年的1275.6万美元增加1077.6万美元[437] 财务费用净额情况 - 2021年财务费用净额增至23.5万美元，2020年为融资收入45.8万美元，增加69.3万美元[439] 所得税费用情况 - 2021年所得税费用为3.2万美元，2020年无所得税费用[440] 净亏损情况 - 2021年净亏损为7676.1万美元，2020年为2944.5万美元[441] 净运营亏损结转情况 - 截至2021年12月31日，公司和WayForward有美国联邦净运营亏损结转约3791万美元[442] 以色列子公司累计净运营亏损情况 - 截至2021年12月31日，公司以色列子公司累计净运营亏损约1.3396亿美元[444] 现金及现金等价物情况 - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物约为3580.8万美元，2020年为2859万美元[453] 认股权证行权情况 - 2020年9月，公司与权证持有人协议将2018年9月发行的部分认股权证行权价从每股25美元降至13美元，权证持有人行权购买88,889股普通股，总收益约115.6万美元[462] 证券出售情况 - 2021年1月26日，公司与机构投资者达成证券购买协议，以每股21.35美元价格出售3,278,688股普通股，总收益7000万美元，2月1日完成交易[463] - 2022年2月28日，公司与机构投资者达成证券购买协议，以每股7.49美元价格出售4,674,454股普通股和可购买667,559股普通股的预融资认股权证，总收益约4000万美元[464] 经营活动净现金使用量情况 - 2021年经营活动净现金使用量为5040.9万美元，2020年为1773.6万美元，主要因营销活动增加和业务合并[467] 投资活动净现金使用量情况 - 2021年投资活动净现金使用量为813.4万美元，2020年为162.2万美元，主要因贷款偿还和业务收购[468] 融资活动净现金流入情况 - 2021年融资活动净现金流入为6576.6万美元，2020年为2754.8万美元，主要通过2021年1月的发行筹集[472] 经营租赁义务情况 - 截至2021年12月31日，公司经营租赁义务总计84.6万美元，其中不到1年到期的为49.5万美元，1 - 3年到期的为35.1万美元[479] 采购义务情况 - 截至2021年12月31日，公司采购义务总计1219万美元，均在不到1年到期[479] 总合同现金义务情况 - 截至2021年12月31日，公司总合同现金义务为1303.6万美元，其中不到1年到期的为1268.5万美元，1 - 3年到期的为35.1万美元[479] 内部控制评估情况 - 管理层评估认为，截至2021年12月31日，公司披露控制和程序以及财务报告内部控制有效[484][490]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度营收为560万美元，较2021年第二季度增长7%，较2020年第三季度增长176% [42] - 2021年第三季度毛利润为82.6万美元，较2020年第三季度增加27.7万美元，增幅50.5%；毛利率为14.7%，2020年同期为26.9% [43] - 2021年第三季度调整后毛利润（剔除收购Upright和wayForward产生的170万美元摊销费用）为250万美元，占营收的45% [44] - 2021年第三季度运营亏损为2250万美元，较2020年第三季度增加1590万美元，增幅241%；净亏损为2240万美元，较2020年第三季度增加1550万美元，增幅243% [45] - 2021年第三季度非GAAP调整后净亏损为1190万美元，较2020年第三季度增加720万美元，增幅151% [46] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物总额为5130万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 健康计划业务方面，本季度宣布与一家全国前五的健康计划公司签订首份合同，预计2022年第一季度开始贡献数百万美元营收，且正在就扩大合作进行讨论；另有一份计划处于签约最后阶段，还有几份处于后期阶段 [29][30] - 雇主业务方面，第三季度合同数量增长显著，通过竞争性RFP流程赢得多个合同，宣布了首份全产品套件合同，预计年底前会有更多全套件产品合同公布；这些合同不仅将在2022年带来可观收入，还将增加参考客户数量和业务机会 [32][33] - RPM提供商业务方面，近期宣布了更多提供商合同，还有几份合同待最终敲定，预计在第四季度或明年年初完成；交易规模呈增长趋势，市场对多病症解决方案需求强劲，80%的业务管道为多病症或全套件解决方案 [35][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 业务管道持续增长，目前超过10亿美元，尽管上一季度签订了多笔交易，但仍实现净增长；年初有5份合同，目前增至47份，其中80%是在过去六个月签订的 [16][27] - 约有12份合同尚未宣布，预计年底前完成签约并于2022年启动 [28] - 平台用户数量增长至约21万人 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括向多病症平台转型，从直接面向消费者（B2C）转向企业对企业对消费者（B2B2C）模式，向提供商、雇主和健康计划三个主要渠道销售产品 [8] - 今年进行了两笔收购，Upright和wayForward，用于肌肉骨骼（MSK）和行为健康领域，并成功将Upright解决方案集成到Dario平台，推出了Dario Move（MSK解决方案），行为健康部分将于第四季度集成 [9] - 行业正从远程医疗向以消费者为中心、数字化和基于价值的方向发展，数字疗法平台将引领这一变革，公司认为自己正成为该领域的领导者 [18] - 公司面临来自其他数字健康公司的竞争，但通过提供多病症、全集成的解决方案，在市场上获得了积极反馈，80%的业务管道为多病症平台，显示出公司战略的正确性 [17][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业环境正在发生巨大变化，从以医生为中心转向以消费者为中心、数字化和基于价值，数字疗法将引领这一变革，公司认为自己处于有利地位，有望成为该领域的领导者 [47][48] - 公司战略执行良好，过去四个月的业务进展证明了这一点，预计年底前将签订6 - 12份合同，包括健康计划合同，并在2022年实现显著的收入增长 [50][51] - 随着行业向数字疗法转型，越来越多的医疗保健行业巨头（如制药公司和大型医疗设备公司）希望参与其中，公司已收到大量意向请求，可能有机会与这些巨头建立战略合作伙伴关系，推动平台更快进入市场 [52][53] 其他重要信息 - 从单病症转向多病症业务，符合产品使用条件的会员数量从15%增至40%，每用户平均收入（ARPU）从60美元增至90美元，在相同的注册假设下，每个账户的收入将增加5 - 7倍 [23][24] - 已实施的账户注册率超过40%，留存率有望达到80% [25] - 数字营销季度支出在几十万美元的范围内 [132] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 健康计划合同的初始规模、开始转化为销售的时间以及为使平台就绪所需的额外投资 - 预计该合同将于2022年第一季度启动，合同金额达数百万美元，目前实施工作接近完成，有小概率在今年启动；与该健康计划就扩大合作正在进行讨论；所需额外投入不大，预计第二阶段启动时投入会稍多，但在资金和时间上都不会有重大影响 [55][56] 问题2: 已赢得和预计年底前赢得的交易，2022年营收预计如何增长，是否能实现销售额翻倍 - 公司有信心获得更多合同，包括健康计划合同，有足够的业务管道和签约加速趋势，将推动销售大幅增长，但无法精确预测增长在2022年哪个季度出现；以某健康计划合同为例，分阶段推进可能为公司带来数千万美元收入 [58][59] 问题3: 当前运营支出是否会成为常态，是否会增加，以及2022年现金消耗趋势 - 目前现金消耗增加是因为为多个账户的启动做准备、整合多病症业务以及进行研发投入；随着已签约账户开始产生收入，预计明年现金消耗情况将得到缓解；公司对现有现金余额感到满意，有能力根据业务管道和战略讨论做出合理的资金决策 [61][62] 问题4: 新签订的40多份合同（除国家健康计划客户外）的平均交易规模、实施时长、收入确认方式以及达到40%注册率的时间 - 达到40%注册率通常需要8 - 12周，之后会持续努力维持或提高该比率；平均交易规模差异较大，从10万美元到25万美元不等，全套件产品年运行率约为100万美元；代谢或多病症业务平均交易规模大致在中低六位数范围 [68][69][70] 问题5: 新合同在第四季度启动的比例，以及市场共识对下一季度营收预测的准确性 - 除一份代谢和多病症合同将于2022年第一季度启动外，部分行为健康合同正在分阶段启动，小部分合同实施周期为30天，其他大部分为60天；某大型国家健康计划合同影响了公司收入轨迹，部分原计划2021年实现的收入将推迟到2022年第一季度；预计第四季度营收较第三季度会有增长，2022年第一季度和第二季度签约账户将产生更显著影响 [73][74][76] 问题6: 通过竞争性RFP赢得的账户，是已有解决方案寻求替换，还是首次寻求解决方案 - 约70% - 80%的账户所涉及的病症对其来说是新的，部分已有糖尿病等单一解决方案，现在转向多病症解决方案；其余为替换现有解决方案，且未来一年会有更多合同到期，预计替换和多病症扩展需求将增加 [78][79][80] 问题7: 与大型制药和医疗技术公司的合作关系类型及未来可能的形式 - 医疗保健市场正朝着数字化和数字疗法方向发展，制药和医疗设备公司希望参与其中，获取患者数字访问权，以提供更个性化治疗；公司已收到大量意向请求，正在探讨合作方式，可能包括特定地区的平台许可、美国地区的合作推广等，未来也可能涉及股权合作，但目前还处于早期阶段 [82][85][87] 问题8: 国家健康计划合同各阶段的里程碑以及从第一阶段到第二阶段的大致时间 - 第一阶段和第二阶段紧密相连，健康计划方因内部能力限制将第一阶段拆分为两组；第二阶段无需特定里程碑，完成一些整合和后端工作后即可启动；第三阶段正在讨论将合作扩展到该健康计划的其他领域；目前预计从第一阶段到第二阶段在2022年第二季度末完成 [89][90][94] 问题9: 积压合同全部实施后的运行率收入情况，以及排除大型健康计划后，缺乏可见性是由于客户活动还是公司自身能力 - 大型健康计划合同全面实施后将带来数千万美元收入，其余账户运行率收入在六位数范围；公司在用户管理、保留以及人员、管理和研发等方面具备能力和经验，有信心应对更多业务实施；目前难以准确预测47份合同实现收入潜力的时间，这是缺乏可见性的主要原因 [95][98][101] 问题10: 业务管道中20%非多病症项目的客户选择原因及未来追加销售潜力 - 部分客户根据自身战略和业务需求，选择特定解决方案，如某些地区糖尿病成本问题突出，客户会优先关注该病症；公司认为这为后续提供综合解决方案创造了机会，会努力与客户合作，根据客户需求提供更全面的服务 [105][106][108] 问题11: 心理健康业务的反馈、客户对解决方案的理解、心理健康从业者对数字疗法的认知和接受程度 - 约20%的用户参与心理健康筛查；公司解决方案填补了市场空白，将用户分为数字自助、教练加数字治疗工具、转介到提供商网络三个类别；约10%的筛查用户被转介到提供商；该解决方案对客户有吸引力，能以较低成本提供更多服务；随着疫情后远程心理健康解决方案的普及，心理健康行业对数字工具的认识和理解在增加，但行业仍高度分散，缺乏整合 [110][113][116] 问题12: 业务管道净增加1亿美元的理解方式，以及如果全部拿下这些机会，如何计算潜在收入 - 业务管道代表市场对产品的需求和公司的竞争情况，预计未来一年约10%的管道将转化为合同；计算潜在收入时，需考虑病症患病率（如糖尿病为8% - 12%，全套件约40%）、标准注册率35%以及定价等因素；管道金额已考虑这些因素，是纯粹的潜在收入 [122][123][125] 问题13: 签订B2B合同后不公布客户名称的原因 - 客户通常不允许公司在新闻稿中使用其名称，因为他们的律师不希望其被视为特定解决方案的倡导者；部分情况下，未来可能会允许使用 [129][130] 问题14: 亚马逊渠道吸引的用户数量，以及数字营销的季度支出情况 - B2C业务仍在运营，亚马逊是重要渠道，公司通过该渠道在应用程序和医疗设备方面获得了大量消费者关注，但无法提供亚马逊与其他市场渠道的具体比例；数字营销季度支出在几十万美元范围内 [131][132]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日，公司总资产为117,186千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长约231%[15] - 2021年前三季度公司营收为14,485千美元，较2020年同期的5,496千美元增长约164%[21] - 2021年前三季度公司净亏损为55,175千美元，较2020年同期的20,448千美元亏损扩大约170%[21] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为51,331千美元，较2020年12月31日的28,590千美元增长约80%[15] - 2021年前三季度公司研发费用为11,903千美元，较2020年同期的3,010千美元增长约295%[21] - 2021年前三季度公司销售和营销费用为27,476千美元，较2020年同期的10,334千美元增长约166%[21] - 截至2021年9月30日，公司普通股发行和流通股数为16,509,344股，较2020年12月31日的8,119,493股增长约103%[18] - 2021年前三季度公司基本和摊薄后每股净亏损为2.98美元，2020年同期为2.95美元[21] - 截至2021年9月30日，公司累计亏损为199,943千美元，较2020年12月31日的143,248千美元增加约39.6%[18] - 2021年前三季度公司毛利润为3,415千美元，较2020年同期的1,964千美元增长约74%[21] - 九个月至2021年9月30日，公司净亏损5517.5万美元，2020年同期为2044.8万美元[32] - 九个月至2021年9月30日，公司经营活动净现金使用量为3527.3万美元，2020年同期为1097.6万美元[32] - 九个月至2021年9月30日，公司投资活动净现金使用量为769万美元，2020年同期为7.3万美元[32] - 九个月至2021年9月30日，公司融资活动净现金提供量为6576.6万美元，2020年同期为2754.8万美元[32] - 2021年9月30日，公司现金、现金等价物和短期受限银行存款期末余额为5152.8万美元，2020年同期为3703.4万美元[32] - 九个月至2021年9月30日，公司经营亏损5482.9万美元，经营活动产生负现金流3527.3万美元[38] - 2021年9月30日，公司可用现金及现金等价物为5133.1万美元[38] - 2021年9月30日现金及现金等价物为51,331千美元，2020年9月30日为36,907千美元；短期受限银行存款2021年9月30日为197千美元，2020年9月30日为127千美元[46] - 截至2021年9月30日的九个月和2020年12月31日的全年，总库存注销费用分别为9.1万美元和9.9万美元[68] - 2021年前九个月和2020年前九个月，公司基于股票的薪酬总费用分别为18,670美元和8,988美元[108] - 2021年前九个月和2020年前九个月，公司净金融（收入）损失分别为346美元和 - 391美元[109] - 2021年第三和九个月营收分别为562.9万美元和1448.5万美元，较2020年同期的204.2万美元和549.6万美元增长176%和164%[133] - 2021年第三和九个月成本分别为480.3万美元和1107万美元，较2020年同期的149.3万美元和353.2万美元增长222%和213%[134] - 2021年第三和九个月毛利润分别为82.6万美元（占营收14.7%）和341.5万美元（占营收23.6%），2020年同期分别为54.9万美元（占营收26.9%）和196.4万美元（占营收35.7%）[136] - 2021年第三和九个月研发费用分别为550.6万美元和1190.3万美元，较2020年同期增长477%和295%[137] - 2021年第三和九个月销售和营销费用分别为1069.6万美元和2747.6万美元，较2020年同期增长194%和166%[138] - 2021年第三和九个月一般和行政费用分别为712.3万美元和1886.5万美元，较2020年同期增长178%和99%[139] - 2021年第三和九个月净财务收入分别为5.5万美元和 - 34.6万美元，较2020年同期分别增长5.7%和下降188%[141] - 2021年第三和九个月净亏损分别为2244.4万美元和5517.5万美元，较2020年同期增长243%和170%[143] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物约为51331000美元，较2020年12月31日的28590000美元有所增加[150] - 自成立（2011年8月11日）至2021年9月30日，公司累计亏损199943000美元，2021年9月30日股东权益为104439000美元[151] - 截至2021年9月30日，公司通过私募、公开发行普通股、认股权证等方式融资，累计净收益达189685000美元[152] - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量为35273000美元，较2020年同期的10976000美元增加221%[165] - 2021年前九个月，投资活动净现金使用量为7690000美元，较2020年同期的73000美元增加10434%[166] - 2021年前九个月，融资活动提供的净现金为65766000美元，2020年同期为27548000美元[167] 公司股权结构及相关交易情况 - 2021年1月1日，普通股数量为8,119,493，优先股数量为15,823，额外实收资本为171,399美元，累计亏损为143,248美元，股东权益总额为28,151美元[23] - 2021年3月31日，普通股数量为15,398,851，优先股数量为12,400，额外实收资本为271,025美元，累计亏损为158,758美元，股东权益总额为112,267美元[23] - 2021年6月30日，普通股数量为16,330,842，优先股数量为12,122，额外实收资本为295,124美元，累计亏损为177,011美元，股东权益总额为118,113美元[23] - 2021年9月30日，普通股数量为16,509,344，优先股数量为12,097，额外实收资本为304,382美元，累计亏损为199,943美元，股东权益总额为104,439美元[23] - 2020年1月1日，普通股数量为2,235,649，优先股数量为21,375，额外实收资本为129,039美元，累计亏损为110,145美元，股东权益总额为18,894美元[28] - 2020年3月31日，普通股数量为3,103,570，优先股数量为21,363，额外实收资本为136,738美元，累计亏损为121,312美元，股东权益总额为15,426美元[28] - 2020年6月30日，普通股数量为4,099,091，优先股数量为17,398，额外实收资本为138,330美元，累计亏损为126,104美元，股东权益总额为12,226美元[28] - 2020年9月30日，普通股数量为7,892,308，优先股数量为15,879，额外实收资本为168,618美元，累计亏损为133,584美元，股东权益总额为35,034美元[29] - 2021年1 - 3月，高管和董事以股代薪支付普通股数量为5,579，额外实收资本增加72美元[23] - 2020年1 - 3月，高管和董事以股代薪支付普通股数量为47,074，额外实收资本增加274美元[28] - 2021年前九个月，公司补偿委员会批准向公司某些高管和员工授予9124股普通股，向员工授予5000股受限普通股；董事会批准向Upright的高管、员工和顾问授予18885股普通股和99074份购买普通股的期权；向某些顾问和服务提供商授予275340股未注册普通股；补偿委员会批准向公司董事、高管、员工和顾问授予1088537股受限普通股、701499份购买普通股的期权和10000份基于绩效的购买普通股的期权[76][77][78][79] - 2021年前九个月，根据2020年4月的批准，向某些服务提供商发行7913股受限未注册普通股；根据2020年4月董事会审计和补偿委员会的批准，发行4500股普通股，其中1857股发行给董事会成员，2643股发行给某些服务提供商[80][82] - 2021年5月，补偿委员会批准授予一份购买60000股公司普通股的非合格股票期权奖励和一份购买15000股公司普通股的额外非合格基于绩效的股票期权奖励；7月，批准授予一份购买20000股公司普通股的非合格股票期权奖励[85][86] - 2021年1月和9月，根据2020年计划，2020年计划下授权发行的股份数量从90万股增加到252.889万股[87] - 2021年前九个月，公司记录了多笔认股权证补偿费用，包括为服务提供商记录的18万美元、404.6万美元、38.7万美元、27.3万美元和19.4万美元；某些公司认股权证持有人行使认股权证转换为219992股，总收益为63.3万美元[88][89][90][91][92] - 2021年前九个月，3726股A系列可转换优先股转换为874530股普通股；2020年12月发行的144425份配售代理认股权证行使转换为111061股普通股[96][98] - 2021年前九个月，期权行使转换为40545股普通股，总收益约为25.6万美元[101] - 截至2021年9月30日，未确认的基于股票的薪酬费用约为28,459美元，将在1.2年的加权平均期间内确认[105] - 2021年前九个月授予员工、董事和非员工的期权相关交易中，期初未行使期权数量为973,575份，期末为1,739,508份；授予期权数量为905,573份；行使期权数量为40,545份；到期期权数量为46,900份；没收期权数量为52,195份[104] - 2021年前九个月授予员工、董事和非员工的受限股相关交易中，授予数量为1,096,743股，没收数量为3,206股，期末未行使受限股数量为1,093,537股[104] - 2021年授予期权的波动率为93.34% - 96.01%，无风险利率为0.01% - 0.01%，预期期限为5.25 - 5.88年；2020年波动率为94.00% - 99.89%，无风险利率为0.19% - 0.25%，预期期限为3.5 - 4.5年[108] - 2021年10月，公司薪酬委员会批准向某些顾问和服务提供商授予41,074股受限普通股；向某些员工授予10,500股普通股；批准授予购买最多58,500股普通股的期权，行权价格为每股12.23美元和12.77美元等多项股权授予事项[112] 公司收购相关情况 - 收购Upright Technologies Ltd时，估计收购日资产的净公允价值中，无形资产为960万美元，商誉2533.4万美元[35] - 收购PsyInnovations Inc. (dba WayForward)时，估计收购日资产的净公允价值中，无形资产为1020.5万美元，商誉1406.5万美元[35] - 2021年1月26日公司收购Upright 100%普通股，收购于2月1日完成，初步估计收购日转移对价公允价值为28,933千美元[54][55] - 收购Upright时，有形资产为1,427千美元，存货为2,845千美元，承担负债为10,273千美元，技术资产为9,600千美元，商誉25,334千美元[57] - 2021年6月7日公司完成对WayForward的收购，合并对价最高为32,000千美元，包括5,750千美元现金和股票等[61] - 收购WayForward时，有形资产为398千美元，承担负债为1,157千美元，技术资产为9,666千美元，品牌资产为539千美元，商誉14,065千美元，总购买价格23,511千美元[62] - 2021年前九个月截至9月30日，假设Upright和WayForward在期初完成收购，总营收为15,927千美元，总费用为77,551千美元，优先股视为股息为1,520千美元，归属于普通股股东净亏损为63,144千美元，基本和摊薄后每股净亏损为3.21美元[66][67] - 20

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收约530万美元，较上一季度环比增长46%，与2020年第二季度相比同比增长194% [8] - 第二季度调整后毛利润为260万美元，调整后毛利率为49.4%，较第一季度的44.7%有所增长，而2020年第二季度仅为34.9% [8] - 第二季度运营亏损为1800万美元，较2020年第二季度的410万美元增加1390万美元，增幅达337% [27] - 第二季度净亏损为1780万美元，较2020年第二季度的400万美元增加1780万美元，增幅达343% [27] - 调整后非GAAP净亏损为1060万美元，较2020年第二季度的310万美元增加750万美元，增幅达239% [28] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物总额为6390万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 代谢和糖尿病业务仍是业务管道的支柱，行为健康、物理治疗和MSK业务则增加了整体业务组合，有望提高获客成功率 [11] - 与远程医疗公司MediOrbis合作提供虚拟护理服务，已证明能够获取患者、提供服务、开具账单并获得付款，降低了患者入职成本，预计未来几个季度将继续扩大规模 [17] - 业务开发管道规模超过9亿美元，在健康保险计划、雇主和远程患者监测三个渠道均取得进展 [18] - 平台用户增长至约19.7万，用户平均收入有所增长，运营指标显示公司有能力将合同转化为收入并继续提高毛利率 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 在自保雇主市场和医疗服务提供商领域取得显著进展，健康保险计划合同虽因物流原因延迟，但公司仍对协议即将达成充满信心，且健康保险计划业务管道持续增长 [12] - 市场对单供应商多病症解决方案的需求不断增长，公司提供的综合解决方案能够满足这一需求，三分之二的业务管道来自对全产品套件的需求 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕多病症管理、向B2B2C转型和提高毛利率三个支柱展开，旨在适应医疗保健市场和数字健康市场的变化，实现规模扩张和财务业绩的持续改善 [6][7] - 多病症战略通过整合多种病症管理，提供个性化体验，增加了平台的价值主张和市场需求，业务管道从7亿美元增长到9亿美元，其中66%的潜在客户对全产品套件感兴趣 [9] - 向B2B2C转型在自保雇主市场和医疗服务提供商领域取得了显著进展，公司有信心在健康保险计划市场取得突破，实现业务的持续增长 [12] - 公司通过提供全面的综合解决方案，满足市场对单供应商多病症解决方案的需求，在竞争中脱颖而出，能够与行业内最成熟的竞争对手竞争 [21][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对当前战略充满信心，认为该战略在市场上得到了积极验证，有望在2021年下半年和2022年继续推动业务增长 [29][30][31] - 随着多病症战略的实施，预计用户平均收入将提高，获客成功率将增加，从而显著改善公司的财务状况 [14][15] - 公司现金状况良好，将继续采取现金保护措施，以确保现有计划的顺利实施 [32] 其他重要信息 - MSK业务将在第三季度末推出，行为健康业务将在第四季度整合，公司为此投入了研发资金 [48] - 公司推出了Upright go 2产品，这是一款更先进的姿势矫正产品，同时还将在本季度末推出面向雇主和健康保险计划市场的MSK全服务产品Value Move [60][61] - 公司与Workplace Options建立了合作关系，利用其行为健康服务，提供从员工援助计划到供应商网络的全方位解决方案，并能够在全球范围内开展业务 [74][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 健康保险计划合同延迟的原因及其他健康保险计划的情况，以及战略交易的详情 - 健康保险计划合同延迟主要是由于该计划实施了新的IT政策，公司作为首个通过该流程的供应商受到影响，此外还受到假期和个人休假的影响，但目前已通过相关流程，合同签署即将完成 [35] - 关于战略交易，公司与多个对其市场表现和技术感兴趣的方进行了沟通，但目前无法提供更多细节 [36] 问题2: 2021年预计签约的交易数量是否仍为20 - 30笔，以及已签约交易的合同价值 - 预计2021年底签约的交易数量与之前大致相同，但部分流程有所延迟 [38] - 随着交易的最终确定，公司将在未来几个季度提供更多关于合同价值的详细信息 [38] 问题3: 公司是否对市场预期的下半年增长幅度感到满意，以及2022年的增长预期 - 公司对市场对全年的共识预期感到满意，但由于合同规模差异较大，目前难以提供每份合同的平均收入，预计还需要几个季度才能提供更准确的信息 [41] - 考虑到已签署的合同、即将签署的20 - 30笔交易以及至少一两个健康保险计划的实施，公司对今年和明年的增长预期感到乐观 [41] 问题4: 其他正在洽谈的健康保险计划的进展情况，以及首个预计签约的健康保险计划的规模 - 其他处于后期洽谈阶段的健康保险计划正在进行合同条款的最终确定，公司有信心在今年看到更多健康保险计划签约 [44] - 首个预计签约的健康保险计划是一个大型区域计划，具体规模将在宣布后提供更多细节 [44] 问题5: 客户选择Dario而非其他解决方案的关键指标 - 客户主要关注平台的广度、直接面向消费者的体验以及公司的计费方式，即按参与会员计费，同时公司灵活的方法和与其他解决方案的集成能力也受到客户青睐 [45][46] 问题6: 本季度剩余时间的毛利率预期，以及运营费用和投资的更新情况 - MSK业务将在第三季度末整合并推出，行为健康业务将在第四季度整合，公司为此投入了研发资金 [48] - 随着更多病症的加入、B2B收入占比的提高以及会员计划的推出，预计今年毛利率将进一步提高，明年将持续改善，公司目标是将毛利率提高到70%以上 [48] 问题7: 消费者产品收入和会员服务收入的细分情况 - 目前平台上共有19.7万用户，收入中约15% - 17%来自B2B业务，随着已签约账户的实施，预计Q3和Q4 B2B业务收入占比将大幅提高 [50][51] 问题8: B2C用户是否仅为产品用户，还是也有订阅服务，以及订阅服务的收入确认方式 - B2C用户中约50%为订阅用户，B2B用户均为订阅用户，订阅方式包括按会员每月计费或按参与会员计费 [52] - 产品收入在发货或交付时确认，会员收入在会员期内确认 [53] 问题9: 服务收入占比下降的原因，以及未来会员收入是否会增长 - 过去几年B2C收入也有所变化，随着B2B业务的实施，未来将看到更多会员收入，产品收入占比将减少 [55] - 预计未来几个季度会员收入将开始增长，与业务增长势头相匹配 [56] 问题10: 平台用户数量的同比和环比增长情况，以及用户增长与收入增长的关系 - 去年同期平台用户约为6万，目前接近20万 [57] - 由于B2B业务的用户平均收入高于B2C业务，预计未来收入增长速度将高于用户增长速度 [57][58] 问题11: Upright go产品的情况 - Upright go 2是一款更先进的姿势矫正产品，体积更小，充电等功能更优 [60] - Value Move是一款面向雇主和健康保险计划市场的MSK全服务产品，将在本季度末推出 [61] 问题12: 行为健康、MSK和代谢业务的收入细分情况 - 行为健康业务在本季度末才完成交易，收入接近零，目前收入主要来自MSK和代谢业务，MSK业务收入占比约为35% - 40%，其余为代谢业务收入 [64] 问题13: 基于新合同，第三季度业务的运行情况以及全年的收入预期 - 由于业务需要更多合同和实施经验来建立更准确的模型，公司暂不提供指导，但预计第三季度业务将实现增长，主要来自Q2和Q3签署的雇主和供应商合同 [65] - Q4预计将有更多业务，包括健康保险计划，收入将显著增长，分析师对全年的共识预期为2250万美元，公司对此感到满意 [66] 问题14: 不同业务类型的用户平均收入情况 - 典型雇主或健康保险计划的单病症用户平均收入为每月60美元，随着病症的增加，每增加一种共病可增加10美元收入 [69] - 目前公司为客户提供全平台套餐，价格高于单病症或多病症的组合价格，但具体套餐价格因竞争因素暂不披露 [69][70] 问题15: 与Workplace Options合作关系的机制和发展预期 - 该合作主要用于行为健康服务，WayForward的核心服务是基于AI的筛查机制，可将用户分配到不同的服务领域，如认知行为疗法、辅导和转诊到网络供应商 [74] - Workplace Options能够提供供应商网络和类似员工援助计划的服务，使公司能够提供从员工援助计划到供应商网络的全方位解决方案，并在全球范围内开展业务 [76][77] 问题16: 目前销售团队的规模以及2022年销售费用的预期变化 - 目前纯销售团队有16名代表，包括营销、销售支持等在内的商业团队约有40 - 45名员工 [80] - 预计2022年将更多地投入到B2B业务的商业活动中，团队规模将继续增长，因为雇主和健康保险计划购买套餐的用户平均收入远高于B2C业务 [81] 问题17: 直接面向消费者渠道的最新情况，是否会继续投资该渠道，以及该渠道是否会继续作为用户反馈的来源 - 公司将预算从B2C业务转移到B2B业务，但B2C渠道至少在未来几年仍将保留，因为公司的理念是以消费者为中心，该渠道有助于公司获取用户反馈，改进产品 [84][85] 问题18: 企业客户在评估公司解决方案的有效性和成功实施时使用的内部指标 - 早期客户关注与公司合作的便利性和解决方案的实施难度 [87] - 目前客户开始关注用户的使用情况、参与度以及是否能够获取预期的数据，虽然临床结果尚未成为主要关注点，但客户看到了公司所描述的发展模式，对解决方案感到满意 [88]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年6月30日，公司总资产为130,983千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长269.93%[15] - 截至2021年6月30日，公司总负债和股东权益为130,983千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长269.93%[20] - 2021年第二季度，公司收入为5,261千美元，较2020年同期的1,787千美元增长194.40%[23] - 2021年上半年，公司收入为8,856千美元，较2020年同期的3,454千美元增长156.39%[23] - 2021年第二季度，公司净亏损为17,765千美元，较2020年同期的4,006千美元扩大343.46%[23] - 2021年上半年，公司净亏损为32,731千美元，较2020年同期的13,898千美元扩大135.50%[23] - 2021年上半年净亏损32,731千美元，2020年同期为13,898千美元[34] - 2021年上半年经营活动使用的净现金为22,838千美元，2020年同期为7,184千美元[34] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为7,593千美元，2020年同期为43千美元[34] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为65,766千美元，2020年同期为0[34] - 2021年上半年现金、现金等价物和短期受限银行存款增加35,335千美元，2020年同期减少7,227千美元[34] - 截至2021年6月30日的六个月，公司经营亏损32,330千美元，经营活动现金流量为负22,838千美元[41] - 2021年6月30日，公司有63,865千美元可用现金及现金等价物[41] - 2021年6月30日，现金及现金等价物为63,865千美元，短期受限银行存款为195千美元，现金、受限现金、现金等价物及短期受限银行存款为64,060千美元；2020年6月30日对应数据分别为13,182千美元、126千美元、13,308千美元[49] - 2021年6月30日止三个月和六个月，公司收入分别为526.1万美元和885.6万美元，较2020年同期的178.7万美元和345.4万美元分别增长194%和156%[130] - 2021年6月30日止三个月和六个月，公司收入成本分别为375.3万美元和626.7万美元，较2020年同期的115.1万美元和203.9万美元分别增长226%和207%[132] - 2021年Q2和H1毛利润分别为1508美元（占收入28.7%）和2589美元（占收入29.2%），2020年同期为636美元（占收入35.6%）和1415美元（占收入41.0%）[134] - 2021年Q2研发费用增至3742美元，较2020年Q2增加2917美元（354%）；H1增至6397美元，较2020年H1增加4341美元（211%）[135] - 2021年Q2销售和营销费用增至9648美元，较2020年Q2增加7040美元（270%）；H1增至16780美元，较2020年H1增加10081美元（150%）[138] - 2021年Q2一般及行政费用增至6121美元，较2020年Q2增加4795美元（362%）；H1增至11742美元，较2020年H1增加4845美元（70%）[140] - 2021年Q2财务收入净额为238美元，较2020年Q2增加103%；H1财务费用净额为401美元，较2020年H1减少218%[142] - 2021年Q2净亏损增至17765美元，较2020年Q2增加13759美元（343.5%）；H1增至32731美元，较2020年H1增加18833美元（135.5%）[144] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物约为63865美元，2020年12月31日为28590美元[154] - 自成立（2011年8月11日）至2021年6月30日，公司累计亏损177011美元，2021年6月30日股东权益为118113美元[155] - 截至2021年6月30日，公司通过私募、公开发行普通股等融资，累计净收益达189685美元[156] - 截至2021年6月30日的六个月，经营活动净现金使用量为22,838美元，较2020年同期的7,184美元增加217.9%[168][169] - 截至2021年6月30日的六个月，投资活动净现金使用量为7,593美元，较2020年同期的43美元增加17,558%[168][170] - 截至2021年6月30日的六个月，融资活动提供净现金65,766美元，2020年同期无融资活动[168][171] 公司股权结构变化 - 截至2021年6月30日，公司普通股授权股数为160,000,000股，发行和流通股数为16,330,842股；2020年12月31日，授权股数为160,000,000股，发行和流通股数为8,119,493股[20] - 截至2021年6月30日，公司优先股授权股数为5,000,000股，发行和流通股数为12,122股；2020年12月31日，授权股数为5,000,000股，发行和流通股数为15,823股[20] - 2020年1月1日，普通股数量为2235649，优先股数量为21375，股东权益总额为18894千美元[30] - 2020年6月30日，普通股数量为4099091，优先股数量为17398，股东权益总额为12226千美元[30] - 2021年1月1日，普通股数量为8119493，优先股数量为15823，股东权益总额为28151千美元[26] - 2021年6月30日，普通股数量为16330842，优先股数量为12122，股东权益总额为118113千美元[26] - 2020年1 - 3月，因股票薪酬计划向高管和董事支付对应普通股数量为47074，额外实收资本增加274千美元[30] - 2021年1 - 3月，因股票薪酬计划向高管和董事支付对应普通股数量为5579，额外实收资本增加72千美元[26] - 2020年3 - 6月，优先股转换为普通股数量为917130，优先股减少3965 [30] - 2021年1 - 3月，优先股转换为普通股数量为802061，优先股减少3423 [26] - 2021年上半年，公司向特定人员授予7333股普通股、5000股受限股，根据2012年和2020年计划分别发行10579股和1754股，董事会还批准授予166068股未注册普通股[77] - 2021年上半年，公司薪酬委员会批准授予1051643股受限股、490858份购股期权和10000份基于绩效的购股期权，行权价在14.15 - 25.84美元/股[77] - 2021年5月，薪酬委员会批准授予非合格股票期权奖励，可购买60000股普通股，以及额外基于绩效的非合格股票期权奖励，可购买15000股普通股[80] - 2021年1月和6月，公司将2020年计划下授权发行的股份数量从900000股增加1628890股至2528890股[81] - 2021年上半年，部分认股权证持有人行权获得219992股普通股，总收益633000美元[85] - 2021年上半年，3701股A系列可转换优先股转换为866430股普通股[87] - 2021年2月1日，公司向机构合格投资者出售3278688股普通股，总收益约70000000美元（扣除发行费用后为64877000美元）[93] - 2021年上半年，期权行权获得40545股普通股，总收益约256000美元[93] - 2021年7月，公司薪酬委员会批准向员工和服务提供商授予58,985股普通股，批准授予购买多达210,641股普通股的期权，行权价格分别为每股16.06美元和20.33美元[105] - 2021年第三季度，公司向某服务提供商发行了1,749股受限普通股[106] - 2021年7月，公司薪酬委员会批准向公司高管和员工授予1,791股普通股，以减少或免除欠这些人的现金工资[107] - 2021年7月，公司薪酬委员会授权公司向某些顾问发行购买30,000股普通股的认股权证，行权价格为每股23.30美元，以及购买83,948股普通股的认股权证，行权价格为每股16.06美元[108] - 2021年7月，公司薪酬委员会批准授予购买20,000股公司普通股的非合格股票期权奖励[109] - 2019年多轮优先股发行总收益为21375美元，可转换为普通股最多达4960281股，截至2020年11月10日，部分优先股已转换为1278695股普通股[160] - 2020年7月28日，公司向合格投资者出售2,969,266股普通股，每股7.47美元，出售预融资认股权证可购买824,689股普通股，每份7.4699美元；7月30日，向合格投资者出售31,486股普通股，每股7.94美元，总收益约28,591美元[161] - 2020年9月，公司与现有认股权证持有人达成协议，将部分认股权证行使价从每股25美元降至13美元，持有人行使认股权证购买88,889股普通股，总收益约1,156美元[162] - 2021年2月1日，公司向机构合格投资者出售3,278,688股普通股，每股21.35美元，总收益约70,000美元[163] 公司收购情况 - 2021年1月26日，公司收购Upright Technologies Ltd.及其子公司，估计收购日资产和负债的净公允价值中，无形资产为9,600千美元，商誉25,334千美元[39] - 2021年5月15日，公司收购PsyInnovations Inc.，估计收购日资产和负债的净公允价值中，无形资产为10,205千美元，商誉14,065千美元[39] - 2021年1月26日公司收购Upright 100%普通股，收购于2月1日完成，对价上限31,000千美元，考虑1,500千美元可转换过桥贷款及3,700千美元负债调整[54][55] - 收购Upright初步估计公允价值含约1,490,154股公司普通股、约37,857份员工期权，价值28,933千美元，另有62,371份受限股票单位和113,576份受限普通股，分别价值969千美元和2,069千美元，收购相关成本378千美元[58][59] - 收购Upright总购买价格28,933千美元，分配至有形资产1,427千美元、存货2,845千美元、技术9,600千美元、商誉25,334千美元，承担负债10,273千美元[60] - 2021年6月7日公司完成对WayForward的收购，合并对价含5,750千美元现金、最多21,250千美元（768,124股普通股）、最多5,000千美元（237,076股普通股）业绩奖励，部分3,000千美元18个月后支付，收购相关成本502千美元[63] - 收购WayForward总购买价格23,511千美元，分配至有形资产398千美元、技术9,666千美元、品牌539千美元、商誉14,065千美元，承担负债1,157千美元[64] - 假设Upright和WayForward于期初完成收购，2021年上半年总营收10,298千美元，总费用48,938千美元，优先股视同股息1,032千美元，普通股股东净亏损39,672千美元，基本和摊薄后每股净亏损2.06美元[68][69] - 假设2021财年第一天完成对Upright和WayForward的收购，2021年6月30日止六个月的预估收入将达到1029.8万美元[130] 公司业务线数据关键指标变化 - 2021年Q2产品收入4,660千美元，服务收入601千美元，总计5,261千美元；2021年上半年产品收入7,751千美元，服务收入1,105千美元，总计8,856千美元；2020年对应数据分别为1,305千美元、482千美元、1,787千美元和2,490千美元、964千美元、3,454千美元[73] 公司存货情况 - 2021年6月30日存货中原材料557千美元，产成品4,018千美元，总计4,575千美元；2020年12月31日对应数据分别为377千美元、1,916千美元、2,293千美元，2

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收360万美元，较2020年第四季度增长73%，较2020年第一季度的170万美元增长116%；若计入Upright从季度初（1月）开始的收入，本季度总收入（即预估营收）为470万美元 [12][34] - 2021年第一季度毛利润为108.1万美元，较2020年第一季度的77.9万美元增加30.2万美元，增幅38.8%；毛利率为30.1%，而2020年第一季度为46.7%；若剔除与收购Upright Technologies相关的52.6万美元摊销费用，预估毛利润为160万美元，预估毛利率为44.7%，较2020年第四季度的24.2%有所提升 [35] - 2021年第一季度总运营费用为1540万美元，较2020年第一季度的1090万美元增加450万美元，增幅41.6%，主要因研发活动、销售和营销费用增加以及Upright Technologies的合并，部分被基于股票的薪酬减少所抵消 [36] - 2021年第一季度运营亏损为1430万美元，较2020年第一季度的1010万美元增加420万美元，增幅41.7%，主要由于运营费用增加；净亏损为1500万美元，较2020年第一季度的990万美元增加510万美元，增幅51.3% [37] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物总计8110万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 自2020年初Rick加入后开始整体转型，商业团队从最初的4 - 5人发展到如今约35人，其中包括14名销售人员等 [14] - 2020年第四季度开始取得首批成果，2021年第一季度开始实施项目，实施约10周后， enrollment rate超过40%，高于内部设定的35%目标，且优于竞争对手 [15][18] 与MediOrbis合作业务 - 与MediOrbis合作开展虚拟护理服务，MediOrbis为会员提供远程医疗服务，公司为MediOrbis提供远程患者监测和指导服务，已从现有客户群体开始拓展，有望带来收入增长，且越来越多商业支付方开始为相关代码报销，市场机会扩大 [19] 业务拓展方面 - 业务管道规模超过7亿美元，在健康计划、雇主和远程患者监测（RPM）三个渠道均取得进展 [20] - 健康计划方面，预计本季度达成的协议将在2021年下半年产生可观收入，后期还有其他机会，部分早期机会也在推进中 [20] - 雇主方面，多数雇主处于2022年销售周期，上一季度管道增长主要源于此，公司获得了更多向雇主推销的机会 [21] - RPM方面，有多个合同待最终签署，预计2021年将产生可观收入，且大型医疗系统对其兴趣增加 [22] 产品业务 - 产品组合已从最初的代谢综合征扩展到糖尿病、前期糖尿病、高血压、肥胖症等，收购Upright后增加了MSK业务，包括Upright Go姿势监测器，在B2B和B2C市场均有需求，还将推出包含更多传感器和运动相关功能的新产品 [23] - MSK产品在雇主和健康计划渠道均受到关注，公司还与wayForward合作将行为健康纳入产品组合，既提供集成解决方案，也提供单个点解决方案 [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 公司战略 - 公司战略基于三大支柱：向多病症领域拓展、向高毛利率的SaaS收入模式拓展、向B2B2C模式转型，认为三者结合将为公司带来指数级增长 [8] - 注重提升产品价值主张，以吸引健康计划和雇主，增加客户数量、可销售产品数量和每位用户的平均收入（ARPU），改善财务状况并增强市场竞争力 [10][11] - 认为数字疗法平台是健康数字化的第二代，专注于赋能患者，让患者参与自身健康管理，这是数字疗法和整体健康的未来发展方向 [9] 行业竞争 - 在B2B2C转型中，公司产品在用户体验、用户参与度、用户注册率以及改善临床结果和为雇主及保险计划节省成本方面表现出色，在赢得客户和实施项目方面展现出竞争力 [14][15] - 收购wayForward加强了公司在行为健康领域的地位，认为其独特的解决方案能够满足客户需求，与其他数字健康提供商形成差异化竞争 [26][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为医疗保健行业管理效率低下，数字化是发展方向，消费者是数字化的关键，疫情加速了这一趋势，且这些变化将持续下去 [84] - 对B2B2C转型充满信心，认为本季度有望在健康计划方面取得胜利，且在实施雇主项目方面具备能力，能够将B2C能力转化为B2B优势 [39] - 公司在过去12个月筹集了超过1亿美元资金，通过两次收购有效利用了资金，预计第二季度将延续第一季度的有机增长，且有充足的资金支持未来发展 [40][41] 其他重要信息 收购wayForward - 收购原因是行为健康是治疗任何慢性病的基础，客户有相关需求，收购将加强公司在市场中的地位，扩大业务护城河 [16][17] - wayForward专注于解决大多数行为健康服务中未覆盖的部分，通过基于人工智能的筛查机制，为会员提供数字认知行为疗法（CBT），并在适当情况下转介到现有医疗网络，与公司现有产品架构和理念契合，且拥有约20个雇主客户和约2万名会员，还为多个员工援助计划（EAP）平台提供数字技术 [29][30] - 交易结构为2500万美元预付款和基于2022年营收的500万美元业绩奖励，大部分以股权形式支付，股票有6 - 18个月的锁定期，预计对现金余额影响较小，且不会大幅增加成本，2021年将为营收做出贡献，2022年贡献将更大 [32] 团队发展 - 公司持续扩大团队，在销售方面增加人员，还聘请了来自Hello Heart的新客户成功副总裁，能够吸引来自竞争对手和其他数字健康公司的人才 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请更新2021年预计签约客户的情况以及各渠道（提供商、雇主和支付方）的进展 - 业务管道持续增长，但未来增长速度可能放缓，健康计划销售周期通常为18个月 - 2年，部分项目有望在1年内完成，雇主方面多数合同将在第四季度生效，部分大型项目可能在第三季度签约并在2021年产生部分收入，RPM方面预计会有更多合同，整体情况与上一季度相比相同或略有改善，收购wayForward也将对此产生积极影响 [44] 问题2：关于wayForward收购，为何无需重大投资，如何修改其平台以适应Dario网络，20000名客户的收入情况以及是否会将糖尿病解决方案拓展到其20个雇主计划中 - 预计不会大幅增加成本，因为wayForward已产生收入且拥有强大的软件开发团队；将通过整合数据和推荐引擎等方式，在未来几个月内实现与Dario的集成，但会保持不同应用程序以提供更好的用户体验；wayForward按每位会员每月固定收费，现有合同收入将在2021年持续体现并在2022年增长 [46][47] 问题3：Upright收购后向B2B平台转型的进展如何 - 从产品角度，MSK业务有独立和集成的机会，已与一些健康计划客户合作，Upright Go在B2B领域也受到关注，预计夏末完成B2B方面的所有准备工作，仍计划在第三季度将MSK产品推向B2B市场，现有Go 2产品已向部分B2B客户分发 [48][49] 问题4：第一季度Dario有机业务（不包括Upright）的营收是多少 - 大约在230 - 240万美元之间 [50] 问题5：Upright的收入是否受季节性影响，如何预测其全年收入 - Upright收入存在季节性，1月和年末（11、12月）通常较高，2 - 9月相对平稳，预测全年收入可参考2 - 3月的运行率及潜在增长 [54] 问题6：Upright的90000名活跃用户是否代表2 - 9月的稳定会员数量 - 大部分代谢业务用户转为会员计划，Upright的B2C用户多为一次性购买设备后试用，B2B用户则更倾向于会员计划 [57] 问题7：Upright的B2C部分，是否应按2 - 3月运行率预测9月前收入，然后在第四季度和次年第一季度增加 - 是的，预测方法正确 [59] 问题8：wayForward在行为健康市场中占据的份额是多少 - wayForward主要针对行为健康金字塔底层的市场，这部分人群有行为健康问题但成本较低，传统医疗服务可能不适用，wayForward通过智能筛查和数字干预提供成本效益高的解决方案，市场机会较大 [61][63] 问题9：wayForward的每位会员每月收费（PMPM）大概是多少 - 收费取决于具体服务，大致在2.5 - 4美元之间 [65] 问题10：目前正在签约和推广的客户的收入运行率是多少 - 目前收入运行率高于第一季度的470万美元预估营收，B2B业务约占15%，B2C业务约占85%，但暂无准确细分数据 [67] 问题11：第一季度的EBITDA亏损是否是全年最高，后续如何变化 - 第一季度因收购产生较高费用，预计后续亏损和成本将逐渐下降，降幅约为15%，wayForward对运营成本的影响较小，且其印度团队的成本优势有助于改善财务状况 [69][70] 问题12：wayForward对亏损的影响是指亏损占收入的百分比降低还是绝对亏损额较小 - wayForward的绝对亏损相对其收入而言较低，并购初期通常不会立即降低成本，但预计下半年和2022年财务状况将得到改善 [71] 问题13：销售捆绑产品时，各产品是单独销售还是有平台基础价格，新客户的基础收入和产品扩展后的收入如何计算 - 公司主要目标是销售集成解决方案，正在测试不同定价模式，将按每位参与会员每月收费，既提供独立产品也提供集成产品，可在此基础上增加费用以涵盖集成服务 [73] 问题14：目前的销售渠道与12个月后相比是否有变化，现有渠道表现如何，未来几个月预计增加哪些渠道 - 分销合作伙伴关系的兴趣增加，分为两类：一类是帮助客户更方便采用公司产品，预计未来几个季度此类合作将扩大；另一类是转售公司产品，目前机会较少。市场上存在对单点解决方案的疲劳，同时出现将数字健康服务推广到小客户的合作机会 [75][76] 问题15：鉴于管理团队在Ontrak的经验，wayForward业务的整合是否会比以往收购更顺利，是否会带来未来与其他行为健康公司的合作 - 整合有望顺利进行，公司具备行为健康专业知识，wayForward也将增强公司的行为科学方法。此外，wayForward有潜力成为生态系统中的合作伙伴，预计未来会有更多合作机会 [79][80] 问题16：考虑到疫情对心理健康的影响以及市场创新，未来几年wayForward收购和DarioHealth的市场机会将如何演变 - 公司认为医疗保健行业数字化是必然趋势，消费者是关键，疫情加速了这一进程且变化将持续。公司战略是提供以消费者为中心的解决方案，通过数字疗法平台赋能患者，此次收购是未来2 - 3年计划的一部分 [84][85]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日，公司总资产为124,187千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长250.74%[16] - 截至2021年3月31日，公司总负债和股东权益为124,187千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长250.74%[19] - 2021年第一季度，公司收入为3,595千美元，较2020年同期的1,667千美元增长115.65%[24] - 2021年第一季度，公司毛利润为1,081千美元，较2020年同期的779千美元增长38.77%[24] - 2021年第一季度，公司运营费用为15,408千美元，较2020年同期的10,893千美元增长41.45%[24] - 2021年第一季度，公司运营亏损为14,327千美元，较2020年同期的10,114千美元增长41.66%[24] - 2021年第一季度，公司净亏损为14,966千美元，较2020年同期的9,892千美元增长51.30%[24] - 2021年第一季度，归属于普通股股东的净亏损为15,510千美元，较2020年同期的11,167千美元增长38.89%[24] - 2021年第一季度，基本和摊薄后每股净亏损为0.92美元，2020年同期为1.57美元[24] - 2021年第一季度净亏损14,966千美元，2020年同期为9,892千美元[37] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为10,532千美元，2020年同期为4,545千美元[37] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为2,540千美元，2020年同期为28千美元[37] - 2021年第一季度融资活动净现金提供量为65,711千美元，2020年同期为0[37] - 2021年第一季度末现金、现金等价物和短期受限银行存款为81,364千美元，2020年同期为15,962千美元[37] - 2021年第一季度公司经营亏损14,327千美元，经营活动产生负现金流10,532千美元，3月31日可用现金及现金等价物为81,171千美元[40] - 2021年3月31日现金及现金等价物为81,171千美元，较2020年3月31日的15,826千美元有所增加；短期受限银行存款为193千美元，2020年同期为136千美元[44] - 2021年第一季度公司总营收为3595000美元，2020年同期为1667000美元，产品营收从1185000美元增至3120000美元，服务营收从482000美元降至475000美元[66] - 2021年第一季度递延收入期初余额为1224000美元，新增1032000美元，因履行义务重新分类为收入869000美元，期末余额为1387000美元[69] - 2021年第一季度公司总营收3595000美元，较2020年同期的1667000美元增长116%，主要源于D2C销售增加和Upright营收合并[120] - 2021年第一季度公司成本为2514000美元，较2020年同期的888000美元增长183%，主要因Upright成本合并及相关摊销[122] - 2021年第一季度公司毛利润为1081000美元，占营收30.1%，2020年同期为779000美元，占营收46.7%，主要因Upright相关摊销[125] - 2021年第一季度公司研发费用为2655000美元，较2020年同期的1231000美元增加116%，主要因Upright合并[127] - 2021年第一季度公司销售和营销费用为7132000美元，较2020年同期的4091000美元增加74.3%，主要因Upright合并[129] - 2021年第一季度公司一般及行政费用为5621000美元，较2020年同期的5571000美元增加0.9%，源于各项费用净增加及Upright合并[131] - 2021年第一季度公司基于股权的奖励总补偿成本为4438000美元，2020年同期为6356000美元[97] - 2021年第一季度公司净财务损失为639000美元，2020年同期为净财务收入222000美元[98] - 2021年第一季度财务净支出为639美元，较2020年同期的财务收入222美元增长388%，主要因外币换算差异[133] - 2021年第一季度净亏损为14,966美元，较2020年同期的9,892美元增加5,074美元，增幅51.3%，主要因运营费用增加和Upright的合并[134] - 2021年和2020年第一季度归属于普通股股东的净亏损分别为15,510美元和11,167美元[135] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物约为81,171美元，而2020年12月31日为28,590美元[140] - 自成立至2021年3月31日，公司累计亏损158,758美元，2021年3月31日股东权益为111,368美元[141] - 截至2021年3月31日，公司通过私募、公开发行等方式融资，累计净收益达189,685美元[142] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为10,532美元，较2020年同期的4,545美元增加131.7%，主要因营销活动增加[153] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为2,540美元，较2020年同期的28美元增加8,971%，主要因偿还给Upright的贷款及收购Upright获得的现金[154] - 2021年第一季度融资活动提供的净现金为65,711美元，2020年同期无融资活动[155] 公司股权相关数据 - 截至2021年3月31日，公司普通股授权股数为160,000,000股，已发行和流通股数为15,398,851股；优先股授权股数为5,000,000股，已发行和流通股数为12,400股[19] - 2021年1月1日普通股数量为8,119,493，股东权益总额为28,151千美元[27] - 2021年3月31日普通股数量为15,398,851，股东权益总额为112,267千美元[27] - 2020年1月1日普通股数量为2,235,649，股东权益总额为18,894千美元[31] - 2020年3月31日普通股数量为3,103,570，股东权益总额为15,426千美元[31] - 2021年1月，公司补偿委员会批准向员工授予5579股普通股和5000股受限股，董事会批准向Upright人员授予99074份期权，行权价0.01 - 24.48美元/股[71][72] - 2021年第一季度，董事会批准向顾问授予95390股未注册普通股，补偿委员会批准授予1051643股受限股和440858份期权，行权价14.15 - 25.84美元/股[73][74] - 2021年第一季度，根据2020年4月批准，向服务提供商发行2777股受限未注册普通股，向董事会成员和服务提供商发行4500股普通股[78][79] - 2021年1月，公司将2020年计划下授权发行股份数增加928890股，从900000股增至1828890股[79] - 2021年第一季度，3423股A系列可转换优先股转换为802061股普通股，100695份配售代理认股权证行使转换为92575股普通股[83][87] - 2021年2月1日，公司向机构投资者出售3278688股普通股，每股21.35美元，总收益约70000000美元，净收益64877000美元[89] - 2021年第一季度，期权行使转换为33773股普通股，总收益约201000美元[90] - 截至2021年3月31日，未确认的基于股票的薪酬费用约为24509000美元，将在1.46年的加权平均期间内确认[94] - 2021年4月，公司审计和薪酬委员会批准向某些顾问和服务提供商授予70678股普通股[101] - 2021年5月3日，公司薪酬委员会批准向公司高管和员工授予1754股普通股，以减少或免除欠这些人的现金工资[103] 公司收购相关情况 - 2021年1月26日公司通过子公司收购Upright Technologies Ltd.及其子公司100%股份，收购于2月1日完成，对价上限31,000千美元[54][55] - 收购Upright初步估计转让对价包括约1,490,154股公司普通股、约37,857份员工期权，总价值28,933千美元，另有或有对价受限股单位价值969千美元和2,069千美元[56] - 收购Upright按公允价值分配，有形资产4,272千美元，承担负债10,273千美元，净负债6,001千美元，技术9,600千美元，商誉25,334千美元，总购买价28,933千美元[60] - 收购Upright交易总对价31,971千美元，包括发行股份28,221千美元、已归属期权股份712千美元、初步购买价28,933千美元、受限股单位969千美元和待收回受限股单位2,069千美元[60] - 假设Upright收购于期初完成，2021年第一季度总营收4,650千美元，总费用21,736千美元，优先股视同股息544千美元，普通股股东净亏损17,630千美元，基本和摊薄后每股净亏损1.01美元[62] - 收购Upright Technologies Ltd.时，估计收购日获得资产和承担负债的净公允价值中，无形资产为9,600千美元，商誉25,334千美元[37] 公司库存相关数据 - 2021年3月31日原材料库存438千美元，较2020年12月31日的377千美元增加；产成品库存4,582千美元，较2020年12月31日的1,916千美元增加，总库存5,020千美元[65] - 2021年第一季度和2020年全年库存核销费用分别为35千美元和99千美元[65] 公司上市相关情况 - 公司普通股和认股权证于2016年3月4日在纳斯达克资本市场上市，上市认股权证于2021年3月到期停止交易[45] 公司资产负债表外安排情况 - 截至2021年3月31日，公司没有任何符合Regulation S - K第303(a)(4)项定义的资产负债表外安排[156]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收210万美元，较2020年第三季度增长1.9%，较2019年第四季度增长15.7% [39] - 2020年第四季度毛利润54.9万美元，较2019年第四季度减少29.9万美元，降幅34.6%；毛利率从2019年第四季度的46.7%降至2020年第四季度的26.4% [40] - 2020年第四季度总运营费用960万美元，2019年第一季度为500万美元；2020年第四季度不包括基于股票薪酬的总运营费用为750万美元，2019年第四季度为460万美元 [42] - 2020年第四季度净亏损900万美元，较2019年第四季度增加480万美元 [43] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物总计2860万美元；2021年2月1日完成的私募净收益为6490万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 2020年初美国业务员工仅6人，目前接近30人 [12] - 2020年签署8份不同协议，最后三个月赢得两家财富500强雇主 [13] - 第一季度推出新客户，首月招募率超30%，业务发展管道超6亿美元 [28] 多慢性病业务 - 2月完成对Upright Technologies的收购，该公司有9万活跃付费用户 [18] - 预计MSK业务能使公司覆盖人群比例从糖尿病的8% - 10%提升至超40%，每月每用户平均收入最多增加35美元 [23][37] 远程患者监测（RPM）业务 - 与新墨西哥一家综合医疗系统签署重要合同 [27] - 与提供商签约受疫情和疫苗推出影响，上月情况好转，有多项协议正在签约，预计2021年贡献可观收入 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 雇主市场 - 开始针对年度周期的自保雇主的销售周期，未来几个月将收到招标书，第三季度签约，2022年第一季度推出新业务 [30] 健康计划市场 - 机会管道迅速增长，有几个计划处于后期签约或供应商管理阶段，预计未来几个月达成多项合同，2021年下半年增加收入 [32] 远程患者监测市场 - 近期机会管道不断增长 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 向软件即服务（SaaS）转型，以产生高利润率的经常性收入 [11] - 向B2B2C转型，构建基础设施，拓展业务 [12] - 拓展至多慢性病领域，提供全面解决方案 [16] 发展方向 - 继续扩大团队，招聘管理、产品和销售人才 [35] - 整合第三方资源，完善产品和服务 [36] - 考虑通过收购或合作进入行为健康领域 [56] 行业竞争 - 行业竞争激烈，但公司产品在市场上具有竞争力，赢得了主要竞争对手 [13] - 慢性病管理市场渗透率低，公司认为有巨大机会成为重要参与者 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19加速了医疗行业向数字化转型，这种趋势将持续 [43] - 2020年是基础建设年，2021年将看到三大战略支柱对财务状况和增长的显著影响 [26][44] - 公司资金充足，无债务，资金可支撑到2023年 [45] - 预计2020年第四季度至2021年第一季度，MSK和基础业务将实现连续季度两位数百分比增长，这是积极趋势的开始 [46] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能讨论非GAAP财务指标，管理层认为这些指标有助于投资者了解公司核心运营和未来前景，相关指标与GAAP指标的调整在今日发布的新闻稿中 [7] - 电话会议的音频记录和网络直播回放将按新闻稿邀请中的说明在网上提供 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2021年第一季度两位数连续增长，Q4签署的三大交易是否会使业务年化净增长约100万美元？ - 公司认为提问者的计算虽不准确，但方向正确，雇主业务每年为公司带来约25万至152万美元收入 [48][49] 问题2：已签署交易的总合同价值是多少？6亿美元管道中，2021年预计签署的近期合同价值有多少？ - 公司表示在有更多进展并确定百分比之前，暂不讨论年度合同收入，更关注招募率和平台会员数量；预计每年管道中有10% - 20%的交易达成 [50][51][53] 问题3：之前接近签署的健康计划目前进展如何？是否因年度周期重启而推迟？ - 健康计划无年度周期，可能因协调日程和流程而耗时，部分后期阶段的计划预计本季度末或第三季度初推出，还有一些预计在2021年下半年贡献收入 [54] 问题4：公司是否会进入行为健康领域？如何实现？ - 公司认为行为健康需求大且与慢性病共病率高，将通过合作或收购进入该领域 [55][56] 问题5：第一季度是否是两位数连续增长？糖尿病和肌肉骨骼疾病客户的重叠情况如何？ - 公司确认是两位数百分比增长；约36%糖尿病患者有MSK问题，预计超20% - 25%客户会购买至少两种产品，目前客户无重叠，但管道中已包含MSK业务，MSK产品计划第三季度初推向雇主市场 [60][61][63] 问题6：到年底，远程患者监测、健康计划业务和雇主市场哪个将是最大收入贡献者？能否给出百分比或排名？ - 公司预计按运行率计算，健康计划将是最大收入贡献者，其次可能是RPM和雇主市场，RPM收入可能超过雇主市场 [64][65] 问题7：30%招募率是否包括RPM？RPM招募方式是否不同？ - 30%招募率不包括RPM；RPM客户确定患者群体，公司招募这些群体，招募比例达85% - 90%，与普通招募方式不同 [66][67] 问题8：为将Upright产品推向雇主市场做了哪些改变？当前销售传统服务时是否提及该产品？ - 公司一方面利用现有解决方案在雇主市场的相关性，另一方面构建更强大的视频库，连接传感器和视频库，并拓展与物理治疗师的关系以提供虚拟物理治疗解决方案；对于2022年1月推出的雇主销售周期，所有招标书都包含该产品 [69] 问题9：销售团队转型进展如何？Upright销售如何改变这一动态？ - B2B业务有不同销售团队，RPM和雇主市场销售团队在过去几个月翻倍，MSK业务只是为现有销售团队增加工具，无需专门增加销售人员，仅在健康和安全领域增加了有专业知识的销售人员 [72] 问题10：销售团队是否达到稳定状态？是否需要在年内继续增加人员？ - 公司目前正在填补几个空缺职位，之后会重新评估，预计年底可能再增加一些人员，具体会根据需求调整 [73] 问题11：将Dario产品推向提供商市场有何想法？ - 公司主要通过远程患者监测业务关注提供商市场，目标是有医疗保险成员的大型提供商或综合医疗系统，目前不针对提供商市场进行产品的普遍推广，主要关注有报销或资金来源的地方 [74] 问题12：能否说明2021年收入和费用节奏变化，以及年底与年初的差异？ - 2021年B2C业务将保持并实现个位数增长，Upright业务也在增长，收入主要来自雇主、健康计划和提供商三个渠道；短期内，雇主和提供商业务将在第一季度和第二季度带来收入，下半年健康计划业务影响更大，预计2021年增长显著 [76][77] 问题13：收购Upright后，并购是否仍是扩展生态系统的重要方式？是否有其他像Upright一样有吸引力的公司？ - 公司认为收购是一种考虑方式，开放架构便于快速集成其他技术，在进入下一个疾病领域时，收购可能性大于自主开发 [80][81] 问题14：公司能否与政府支付方（如医疗补助）合作，为未就业人群提供服务？ - 公司认为数字技术可大规模、低成本地提供行为健康治疗服务，对于不同程度行为健康问题的人群可区别对待，有机会与政府支付方合作提供此类服务 [82][83][84]