公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日，公司总资产为117,186千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长约231%[15] - 2021年前三季度公司营收为14,485千美元，较2020年同期的5,496千美元增长约164%[21] - 2021年前三季度公司净亏损为55,175千美元，较2020年同期的20,448千美元亏损扩大约170%[21] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为51,331千美元，较2020年12月31日的28,590千美元增长约80%[15] - 2021年前三季度公司研发费用为11,903千美元，较2020年同期的3,010千美元增长约295%[21] - 2021年前三季度公司销售和营销费用为27,476千美元，较2020年同期的10,334千美元增长约166%[21] - 截至2021年9月30日，公司普通股发行和流通股数为16,509,344股，较2020年12月31日的8,119,493股增长约103%[18] - 2021年前三季度公司基本和摊薄后每股净亏损为2.98美元，2020年同期为2.95美元[21] - 截至2021年9月30日，公司累计亏损为199,943千美元，较2020年12月31日的143,248千美元增加约39.6%[18] - 2021年前三季度公司毛利润为3,415千美元，较2020年同期的1,964千美元增长约74%[21] - 九个月至2021年9月30日，公司净亏损5517.5万美元，2020年同期为2044.8万美元[32] - 九个月至2021年9月30日，公司经营活动净现金使用量为3527.3万美元，2020年同期为1097.6万美元[32] - 九个月至2021年9月30日，公司投资活动净现金使用量为769万美元，2020年同期为7.3万美元[32] - 九个月至2021年9月30日，公司融资活动净现金提供量为6576.6万美元，2020年同期为2754.8万美元[32] - 2021年9月30日，公司现金、现金等价物和短期受限银行存款期末余额为5152.8万美元，2020年同期为3703.4万美元[32] - 九个月至2021年9月30日，公司经营亏损5482.9万美元，经营活动产生负现金流3527.3万美元[38] - 2021年9月30日，公司可用现金及现金等价物为5133.1万美元[38] - 2021年9月30日现金及现金等价物为51,331千美元，2020年9月30日为36,907千美元；短期受限银行存款2021年9月30日为197千美元，2020年9月30日为127千美元[46] - 截至2021年9月30日的九个月和2020年12月31日的全年，总库存注销费用分别为9.1万美元和9.9万美元[68] - 2021年前九个月和2020年前九个月，公司基于股票的薪酬总费用分别为18,670美元和8,988美元[108] - 2021年前九个月和2020年前九个月，公司净金融（收入）损失分别为346美元和 - 391美元[109] - 2021年第三和九个月营收分别为562.9万美元和1448.5万美元，较2020年同期的204.2万美元和549.6万美元增长176%和164%[133] - 2021年第三和九个月成本分别为480.3万美元和1107万美元，较2020年同期的149.3万美元和353.2万美元增长222%和213%[134] - 2021年第三和九个月毛利润分别为82.6万美元（占营收14.7%）和341.5万美元（占营收23.6%），2020年同期分别为54.9万美元（占营收26.9%）和196.4万美元（占营收35.7%）[136] - 2021年第三和九个月研发费用分别为550.6万美元和1190.3万美元，较2020年同期增长477%和295%[137] - 2021年第三和九个月销售和营销费用分别为1069.6万美元和2747.6万美元，较2020年同期增长194%和166%[138] - 2021年第三和九个月一般和行政费用分别为712.3万美元和1886.5万美元，较2020年同期增长178%和99%[139] - 2021年第三和九个月净财务收入分别为5.5万美元和 - 34.6万美元，较2020年同期分别增长5.7%和下降188%[141] - 2021年第三和九个月净亏损分别为2244.4万美元和5517.5万美元，较2020年同期增长243%和170%[143] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物约为51331000美元，较2020年12月31日的28590000美元有所增加[150] - 自成立（2011年8月11日）至2021年9月30日，公司累计亏损199943000美元，2021年9月30日股东权益为104439000美元[151] - 截至2021年9月30日，公司通过私募、公开发行普通股、认股权证等方式融资，累计净收益达189685000美元[152] - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量为35273000美元，较2020年同期的10976000美元增加221%[165] - 2021年前九个月，投资活动净现金使用量为7690000美元，较2020年同期的73000美元增加10434%[166] - 2021年前九个月，融资活动提供的净现金为65766000美元，2020年同期为27548000美元[167] 公司股权结构及相关交易情况 - 2021年1月1日，普通股数量为8,119,493，优先股数量为15,823，额外实收资本为171,399美元，累计亏损为143,248美元，股东权益总额为28,151美元[23] - 2021年3月31日，普通股数量为15,398,851，优先股数量为12,400，额外实收资本为271,025美元，累计亏损为158,758美元，股东权益总额为112,267美元[23] - 2021年6月30日，普通股数量为16,330,842，优先股数量为12,122，额外实收资本为295,124美元，累计亏损为177,011美元，股东权益总额为118,113美元[23] - 2021年9月30日，普通股数量为16,509,344，优先股数量为12,097，额外实收资本为304,382美元，累计亏损为199,943美元，股东权益总额为104,439美元[23] - 2020年1月1日，普通股数量为2,235,649，优先股数量为21,375，额外实收资本为129,039美元，累计亏损为110,145美元，股东权益总额为18,894美元[28] - 2020年3月31日，普通股数量为3,103,570，优先股数量为21,363，额外实收资本为136,738美元，累计亏损为121,312美元，股东权益总额为15,426美元[28] - 2020年6月30日，普通股数量为4,099,091，优先股数量为17,398，额外实收资本为138,330美元，累计亏损为126,104美元，股东权益总额为12,226美元[28] - 2020年9月30日，普通股数量为7,892,308，优先股数量为15,879，额外实收资本为168,618美元，累计亏损为133,584美元，股东权益总额为35,034美元[29] - 2021年1 - 3月，高管和董事以股代薪支付普通股数量为5,579，额外实收资本增加72美元[23] - 2020年1 - 3月，高管和董事以股代薪支付普通股数量为47,074，额外实收资本增加274美元[28] - 2021年前九个月，公司补偿委员会批准向公司某些高管和员工授予9124股普通股，向员工授予5000股受限普通股；董事会批准向Upright的高管、员工和顾问授予18885股普通股和99074份购买普通股的期权；向某些顾问和服务提供商授予275340股未注册普通股；补偿委员会批准向公司董事、高管、员工和顾问授予1088537股受限普通股、701499份购买普通股的期权和10000份基于绩效的购买普通股的期权[76][77][78][79] - 2021年前九个月，根据2020年4月的批准，向某些服务提供商发行7913股受限未注册普通股；根据2020年4月董事会审计和补偿委员会的批准，发行4500股普通股，其中1857股发行给董事会成员，2643股发行给某些服务提供商[80][82] - 2021年5月，补偿委员会批准授予一份购买60000股公司普通股的非合格股票期权奖励和一份购买15000股公司普通股的额外非合格基于绩效的股票期权奖励；7月，批准授予一份购买20000股公司普通股的非合格股票期权奖励[85][86] - 2021年1月和9月，根据2020年计划，2020年计划下授权发行的股份数量从90万股增加到252.889万股[87] - 2021年前九个月，公司记录了多笔认股权证补偿费用，包括为服务提供商记录的18万美元、404.6万美元、38.7万美元、27.3万美元和19.4万美元；某些公司认股权证持有人行使认股权证转换为219992股，总收益为63.3万美元[88][89][90][91][92] - 2021年前九个月，3726股A系列可转换优先股转换为874530股普通股；2020年12月发行的144425份配售代理认股权证行使转换为111061股普通股[96][98] - 2021年前九个月，期权行使转换为40545股普通股，总收益约为25.6万美元[101] - 截至2021年9月30日，未确认的基于股票的薪酬费用约为28,459美元，将在1.2年的加权平均期间内确认[105] - 2021年前九个月授予员工、董事和非员工的期权相关交易中，期初未行使期权数量为973,575份，期末为1,739,508份；授予期权数量为905,573份；行使期权数量为40,545份；到期期权数量为46,900份；没收期权数量为52,195份[104] - 2021年前九个月授予员工、董事和非员工的受限股相关交易中，授予数量为1,096,743股，没收数量为3,206股，期末未行使受限股数量为1,093,537股[104] - 2021年授予期权的波动率为93.34% - 96.01%，无风险利率为0.01% - 0.01%，预期期限为5.25 - 5.88年；2020年波动率为94.00% - 99.89%，无风险利率为0.19% - 0.25%，预期期限为3.5 - 4.5年[108] - 2021年10月，公司薪酬委员会批准向某些顾问和服务提供商授予41,074股受限普通股；向某些员工授予10,500股普通股；批准授予购买最多58,500股普通股的期权，行权价格为每股12.23美元和12.77美元等多项股权授予事项[112] 公司收购相关情况 - 收购Upright Technologies Ltd时，估计收购日资产的净公允价值中，无形资产为960万美元，商誉2533.4万美元[35] - 收购PsyInnovations Inc. (dba WayForward)时，估计收购日资产的净公允价值中，无形资产为1020.5万美元，商誉1406.5万美元[35] - 2021年1月26日公司收购Upright 100%普通股，收购于2月1日完成，初步估计收购日转移对价公允价值为28,933千美元[54][55] - 收购Upright时，有形资产为1,427千美元，存货为2,845千美元，承担负债为10,273千美元，技术资产为9,600千美元，商誉25,334千美元[57] - 2021年6月7日公司完成对WayForward的收购，合并对价最高为32,000千美元，包括5,750千美元现金和股票等[61] - 收购WayForward时，有形资产为398千美元，承担负债为1,157千美元，技术资产为9,666千美元，品牌资产为539千美元，商誉14,065千美元，总购买价格23,511千美元[62] - 2021年前九个月截至9月30日，假设Upright和WayForward在期初完成收购，总营收为15,927千美元，总费用为77,551千美元，优先股视为股息为1,520千美元，归属于普通股股东净亏损为63,144千美元，基本和摊薄后每股净亏损为3.21美元[66][67] - 20

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收约530万美元，较上一季度环比增长46%，与2020年第二季度相比同比增长194% [8] - 第二季度调整后毛利润为260万美元，调整后毛利率为49.4%，较第一季度的44.7%有所增长，而2020年第二季度仅为34.9% [8] - 第二季度运营亏损为1800万美元，较2020年第二季度的410万美元增加1390万美元，增幅达337% [27] - 第二季度净亏损为1780万美元，较2020年第二季度的400万美元增加1780万美元，增幅达343% [27] - 调整后非GAAP净亏损为1060万美元，较2020年第二季度的310万美元增加750万美元，增幅达239% [28] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物总额为6390万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 代谢和糖尿病业务仍是业务管道的支柱，行为健康、物理治疗和MSK业务则增加了整体业务组合，有望提高获客成功率 [11] - 与远程医疗公司MediOrbis合作提供虚拟护理服务，已证明能够获取患者、提供服务、开具账单并获得付款，降低了患者入职成本，预计未来几个季度将继续扩大规模 [17] - 业务开发管道规模超过9亿美元，在健康保险计划、雇主和远程患者监测三个渠道均取得进展 [18] - 平台用户增长至约19.7万，用户平均收入有所增长，运营指标显示公司有能力将合同转化为收入并继续提高毛利率 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 在自保雇主市场和医疗服务提供商领域取得显著进展，健康保险计划合同虽因物流原因延迟，但公司仍对协议即将达成充满信心，且健康保险计划业务管道持续增长 [12] - 市场对单供应商多病症解决方案的需求不断增长，公司提供的综合解决方案能够满足这一需求，三分之二的业务管道来自对全产品套件的需求 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕多病症管理、向B2B2C转型和提高毛利率三个支柱展开，旨在适应医疗保健市场和数字健康市场的变化，实现规模扩张和财务业绩的持续改善 [6][7] - 多病症战略通过整合多种病症管理，提供个性化体验，增加了平台的价值主张和市场需求，业务管道从7亿美元增长到9亿美元，其中66%的潜在客户对全产品套件感兴趣 [9] - 向B2B2C转型在自保雇主市场和医疗服务提供商领域取得了显著进展，公司有信心在健康保险计划市场取得突破，实现业务的持续增长 [12] - 公司通过提供全面的综合解决方案，满足市场对单供应商多病症解决方案的需求，在竞争中脱颖而出，能够与行业内最成熟的竞争对手竞争 [21][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对当前战略充满信心，认为该战略在市场上得到了积极验证，有望在2021年下半年和2022年继续推动业务增长 [29][30][31] - 随着多病症战略的实施，预计用户平均收入将提高，获客成功率将增加，从而显著改善公司的财务状况 [14][15] - 公司现金状况良好，将继续采取现金保护措施，以确保现有计划的顺利实施 [32] 其他重要信息 - MSK业务将在第三季度末推出，行为健康业务将在第四季度整合，公司为此投入了研发资金 [48] - 公司推出了Upright go 2产品，这是一款更先进的姿势矫正产品，同时还将在本季度末推出面向雇主和健康保险计划市场的MSK全服务产品Value Move [60][61] - 公司与Workplace Options建立了合作关系，利用其行为健康服务，提供从员工援助计划到供应商网络的全方位解决方案，并能够在全球范围内开展业务 [74][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 健康保险计划合同延迟的原因及其他健康保险计划的情况，以及战略交易的详情 - 健康保险计划合同延迟主要是由于该计划实施了新的IT政策，公司作为首个通过该流程的供应商受到影响，此外还受到假期和个人休假的影响，但目前已通过相关流程，合同签署即将完成 [35] - 关于战略交易，公司与多个对其市场表现和技术感兴趣的方进行了沟通，但目前无法提供更多细节 [36] 问题2: 2021年预计签约的交易数量是否仍为20 - 30笔，以及已签约交易的合同价值 - 预计2021年底签约的交易数量与之前大致相同，但部分流程有所延迟 [38] - 随着交易的最终确定，公司将在未来几个季度提供更多关于合同价值的详细信息 [38] 问题3: 公司是否对市场预期的下半年增长幅度感到满意，以及2022年的增长预期 - 公司对市场对全年的共识预期感到满意，但由于合同规模差异较大，目前难以提供每份合同的平均收入，预计还需要几个季度才能提供更准确的信息 [41] - 考虑到已签署的合同、即将签署的20 - 30笔交易以及至少一两个健康保险计划的实施，公司对今年和明年的增长预期感到乐观 [41] 问题4: 其他正在洽谈的健康保险计划的进展情况，以及首个预计签约的健康保险计划的规模 - 其他处于后期洽谈阶段的健康保险计划正在进行合同条款的最终确定，公司有信心在今年看到更多健康保险计划签约 [44] - 首个预计签约的健康保险计划是一个大型区域计划，具体规模将在宣布后提供更多细节 [44] 问题5: 客户选择Dario而非其他解决方案的关键指标 - 客户主要关注平台的广度、直接面向消费者的体验以及公司的计费方式，即按参与会员计费，同时公司灵活的方法和与其他解决方案的集成能力也受到客户青睐 [45][46] 问题6: 本季度剩余时间的毛利率预期，以及运营费用和投资的更新情况 - MSK业务将在第三季度末整合并推出，行为健康业务将在第四季度整合，公司为此投入了研发资金 [48] - 随着更多病症的加入、B2B收入占比的提高以及会员计划的推出，预计今年毛利率将进一步提高，明年将持续改善，公司目标是将毛利率提高到70%以上 [48] 问题7: 消费者产品收入和会员服务收入的细分情况 - 目前平台上共有19.7万用户，收入中约15% - 17%来自B2B业务，随着已签约账户的实施，预计Q3和Q4 B2B业务收入占比将大幅提高 [50][51] 问题8: B2C用户是否仅为产品用户，还是也有订阅服务，以及订阅服务的收入确认方式 - B2C用户中约50%为订阅用户，B2B用户均为订阅用户，订阅方式包括按会员每月计费或按参与会员计费 [52] - 产品收入在发货或交付时确认，会员收入在会员期内确认 [53] 问题9: 服务收入占比下降的原因，以及未来会员收入是否会增长 - 过去几年B2C收入也有所变化，随着B2B业务的实施，未来将看到更多会员收入，产品收入占比将减少 [55] - 预计未来几个季度会员收入将开始增长，与业务增长势头相匹配 [56] 问题10: 平台用户数量的同比和环比增长情况，以及用户增长与收入增长的关系 - 去年同期平台用户约为6万，目前接近20万 [57] - 由于B2B业务的用户平均收入高于B2C业务，预计未来收入增长速度将高于用户增长速度 [57][58] 问题11: Upright go产品的情况 - Upright go 2是一款更先进的姿势矫正产品，体积更小，充电等功能更优 [60] - Value Move是一款面向雇主和健康保险计划市场的MSK全服务产品，将在本季度末推出 [61] 问题12: 行为健康、MSK和代谢业务的收入细分情况 - 行为健康业务在本季度末才完成交易，收入接近零，目前收入主要来自MSK和代谢业务，MSK业务收入占比约为35% - 40%，其余为代谢业务收入 [64] 问题13: 基于新合同，第三季度业务的运行情况以及全年的收入预期 - 由于业务需要更多合同和实施经验来建立更准确的模型，公司暂不提供指导，但预计第三季度业务将实现增长，主要来自Q2和Q3签署的雇主和供应商合同 [65] - Q4预计将有更多业务，包括健康保险计划，收入将显著增长，分析师对全年的共识预期为2250万美元，公司对此感到满意 [66] 问题14: 不同业务类型的用户平均收入情况 - 典型雇主或健康保险计划的单病症用户平均收入为每月60美元，随着病症的增加，每增加一种共病可增加10美元收入 [69] - 目前公司为客户提供全平台套餐，价格高于单病症或多病症的组合价格，但具体套餐价格因竞争因素暂不披露 [69][70] 问题15: 与Workplace Options合作关系的机制和发展预期 - 该合作主要用于行为健康服务，WayForward的核心服务是基于AI的筛查机制，可将用户分配到不同的服务领域，如认知行为疗法、辅导和转诊到网络供应商 [74] - Workplace Options能够提供供应商网络和类似员工援助计划的服务，使公司能够提供从员工援助计划到供应商网络的全方位解决方案，并在全球范围内开展业务 [76][77] 问题16: 目前销售团队的规模以及2022年销售费用的预期变化 - 目前纯销售团队有16名代表，包括营销、销售支持等在内的商业团队约有40 - 45名员工 [80] - 预计2022年将更多地投入到B2B业务的商业活动中，团队规模将继续增长，因为雇主和健康保险计划购买套餐的用户平均收入远高于B2C业务 [81] 问题17: 直接面向消费者渠道的最新情况，是否会继续投资该渠道，以及该渠道是否会继续作为用户反馈的来源 - 公司将预算从B2C业务转移到B2B业务，但B2C渠道至少在未来几年仍将保留，因为公司的理念是以消费者为中心，该渠道有助于公司获取用户反馈，改进产品 [84][85] 问题18: 企业客户在评估公司解决方案的有效性和成功实施时使用的内部指标 - 早期客户关注与公司合作的便利性和解决方案的实施难度 [87] - 目前客户开始关注用户的使用情况、参与度以及是否能够获取预期的数据，虽然临床结果尚未成为主要关注点，但客户看到了公司所描述的发展模式，对解决方案感到满意 [88]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年6月30日，公司总资产为130,983千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长269.93%[15] - 截至2021年6月30日，公司总负债和股东权益为130,983千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长269.93%[20] - 2021年第二季度，公司收入为5,261千美元，较2020年同期的1,787千美元增长194.40%[23] - 2021年上半年，公司收入为8,856千美元，较2020年同期的3,454千美元增长156.39%[23] - 2021年第二季度，公司净亏损为17,765千美元，较2020年同期的4,006千美元扩大343.46%[23] - 2021年上半年，公司净亏损为32,731千美元，较2020年同期的13,898千美元扩大135.50%[23] - 2021年上半年净亏损32,731千美元，2020年同期为13,898千美元[34] - 2021年上半年经营活动使用的净现金为22,838千美元，2020年同期为7,184千美元[34] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为7,593千美元，2020年同期为43千美元[34] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为65,766千美元，2020年同期为0[34] - 2021年上半年现金、现金等价物和短期受限银行存款增加35,335千美元，2020年同期减少7,227千美元[34] - 截至2021年6月30日的六个月，公司经营亏损32,330千美元，经营活动现金流量为负22,838千美元[41] - 2021年6月30日，公司有63,865千美元可用现金及现金等价物[41] - 2021年6月30日，现金及现金等价物为63,865千美元，短期受限银行存款为195千美元，现金、受限现金、现金等价物及短期受限银行存款为64,060千美元；2020年6月30日对应数据分别为13,182千美元、126千美元、13,308千美元[49] - 2021年6月30日止三个月和六个月，公司收入分别为526.1万美元和885.6万美元，较2020年同期的178.7万美元和345.4万美元分别增长194%和156%[130] - 2021年6月30日止三个月和六个月，公司收入成本分别为375.3万美元和626.7万美元，较2020年同期的115.1万美元和203.9万美元分别增长226%和207%[132] - 2021年Q2和H1毛利润分别为1508美元（占收入28.7%）和2589美元（占收入29.2%），2020年同期为636美元（占收入35.6%）和1415美元（占收入41.0%）[134] - 2021年Q2研发费用增至3742美元，较2020年Q2增加2917美元（354%）；H1增至6397美元，较2020年H1增加4341美元（211%）[135] - 2021年Q2销售和营销费用增至9648美元，较2020年Q2增加7040美元（270%）；H1增至16780美元，较2020年H1增加10081美元（150%）[138] - 2021年Q2一般及行政费用增至6121美元，较2020年Q2增加4795美元（362%）；H1增至11742美元，较2020年H1增加4845美元（70%）[140] - 2021年Q2财务收入净额为238美元，较2020年Q2增加103%；H1财务费用净额为401美元，较2020年H1减少218%[142] - 2021年Q2净亏损增至17765美元，较2020年Q2增加13759美元（343.5%）；H1增至32731美元，较2020年H1增加18833美元（135.5%）[144] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物约为63865美元，2020年12月31日为28590美元[154] - 自成立（2011年8月11日）至2021年6月30日，公司累计亏损177011美元，2021年6月30日股东权益为118113美元[155] - 截至2021年6月30日，公司通过私募、公开发行普通股等融资，累计净收益达189685美元[156] - 截至2021年6月30日的六个月，经营活动净现金使用量为22,838美元，较2020年同期的7,184美元增加217.9%[168][169] - 截至2021年6月30日的六个月，投资活动净现金使用量为7,593美元，较2020年同期的43美元增加17,558%[168][170] - 截至2021年6月30日的六个月，融资活动提供净现金65,766美元，2020年同期无融资活动[168][171] 公司股权结构变化 - 截至2021年6月30日，公司普通股授权股数为160,000,000股，发行和流通股数为16,330,842股；2020年12月31日，授权股数为160,000,000股，发行和流通股数为8,119,493股[20] - 截至2021年6月30日，公司优先股授权股数为5,000,000股，发行和流通股数为12,122股；2020年12月31日，授权股数为5,000,000股，发行和流通股数为15,823股[20] - 2020年1月1日，普通股数量为2235649，优先股数量为21375，股东权益总额为18894千美元[30] - 2020年6月30日，普通股数量为4099091，优先股数量为17398，股东权益总额为12226千美元[30] - 2021年1月1日，普通股数量为8119493，优先股数量为15823，股东权益总额为28151千美元[26] - 2021年6月30日，普通股数量为16330842，优先股数量为12122，股东权益总额为118113千美元[26] - 2020年1 - 3月，因股票薪酬计划向高管和董事支付对应普通股数量为47074，额外实收资本增加274千美元[30] - 2021年1 - 3月，因股票薪酬计划向高管和董事支付对应普通股数量为5579，额外实收资本增加72千美元[26] - 2020年3 - 6月，优先股转换为普通股数量为917130，优先股减少3965 [30] - 2021年1 - 3月，优先股转换为普通股数量为802061，优先股减少3423 [26] - 2021年上半年，公司向特定人员授予7333股普通股、5000股受限股，根据2012年和2020年计划分别发行10579股和1754股，董事会还批准授予166068股未注册普通股[77] - 2021年上半年，公司薪酬委员会批准授予1051643股受限股、490858份购股期权和10000份基于绩效的购股期权，行权价在14.15 - 25.84美元/股[77] - 2021年5月，薪酬委员会批准授予非合格股票期权奖励，可购买60000股普通股，以及额外基于绩效的非合格股票期权奖励，可购买15000股普通股[80] - 2021年1月和6月，公司将2020年计划下授权发行的股份数量从900000股增加1628890股至2528890股[81] - 2021年上半年，部分认股权证持有人行权获得219992股普通股，总收益633000美元[85] - 2021年上半年，3701股A系列可转换优先股转换为866430股普通股[87] - 2021年2月1日，公司向机构合格投资者出售3278688股普通股，总收益约70000000美元（扣除发行费用后为64877000美元）[93] - 2021年上半年，期权行权获得40545股普通股，总收益约256000美元[93] - 2021年7月，公司薪酬委员会批准向员工和服务提供商授予58,985股普通股，批准授予购买多达210,641股普通股的期权，行权价格分别为每股16.06美元和20.33美元[105] - 2021年第三季度，公司向某服务提供商发行了1,749股受限普通股[106] - 2021年7月，公司薪酬委员会批准向公司高管和员工授予1,791股普通股，以减少或免除欠这些人的现金工资[107] - 2021年7月，公司薪酬委员会授权公司向某些顾问发行购买30,000股普通股的认股权证，行权价格为每股23.30美元，以及购买83,948股普通股的认股权证，行权价格为每股16.06美元[108] - 2021年7月，公司薪酬委员会批准授予购买20,000股公司普通股的非合格股票期权奖励[109] - 2019年多轮优先股发行总收益为21375美元，可转换为普通股最多达4960281股，截至2020年11月10日，部分优先股已转换为1278695股普通股[160] - 2020年7月28日，公司向合格投资者出售2,969,266股普通股，每股7.47美元，出售预融资认股权证可购买824,689股普通股，每份7.4699美元；7月30日，向合格投资者出售31,486股普通股，每股7.94美元，总收益约28,591美元[161] - 2020年9月，公司与现有认股权证持有人达成协议，将部分认股权证行使价从每股25美元降至13美元，持有人行使认股权证购买88,889股普通股，总收益约1,156美元[162] - 2021年2月1日，公司向机构合格投资者出售3,278,688股普通股，每股21.35美元，总收益约70,000美元[163] 公司收购情况 - 2021年1月26日，公司收购Upright Technologies Ltd.及其子公司，估计收购日资产和负债的净公允价值中，无形资产为9,600千美元，商誉25,334千美元[39] - 2021年5月15日，公司收购PsyInnovations Inc.，估计收购日资产和负债的净公允价值中，无形资产为10,205千美元，商誉14,065千美元[39] - 2021年1月26日公司收购Upright 100%普通股，收购于2月1日完成，对价上限31,000千美元，考虑1,500千美元可转换过桥贷款及3,700千美元负债调整[54][55] - 收购Upright初步估计公允价值含约1,490,154股公司普通股、约37,857份员工期权，价值28,933千美元，另有62,371份受限股票单位和113,576份受限普通股，分别价值969千美元和2,069千美元，收购相关成本378千美元[58][59] - 收购Upright总购买价格28,933千美元，分配至有形资产1,427千美元、存货2,845千美元、技术9,600千美元、商誉25,334千美元，承担负债10,273千美元[60] - 2021年6月7日公司完成对WayForward的收购，合并对价含5,750千美元现金、最多21,250千美元（768,124股普通股）、最多5,000千美元（237,076股普通股）业绩奖励，部分3,000千美元18个月后支付，收购相关成本502千美元[63] - 收购WayForward总购买价格23,511千美元，分配至有形资产398千美元、技术9,666千美元、品牌539千美元、商誉14,065千美元，承担负债1,157千美元[64] - 假设Upright和WayForward于期初完成收购，2021年上半年总营收10,298千美元，总费用48,938千美元，优先股视同股息1,032千美元，普通股股东净亏损39,672千美元，基本和摊薄后每股净亏损2.06美元[68][69] - 假设2021财年第一天完成对Upright和WayForward的收购，2021年6月30日止六个月的预估收入将达到1029.8万美元[130] 公司业务线数据关键指标变化 - 2021年Q2产品收入4,660千美元，服务收入601千美元，总计5,261千美元；2021年上半年产品收入7,751千美元，服务收入1,105千美元，总计8,856千美元；2020年对应数据分别为1,305千美元、482千美元、1,787千美元和2,490千美元、964千美元、3,454千美元[73] 公司存货情况 - 2021年6月30日存货中原材料557千美元，产成品4,018千美元，总计4,575千美元；2020年12月31日对应数据分别为377千美元、1,916千美元、2,293千美元，2

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收360万美元，较2020年第四季度增长73%，较2020年第一季度的170万美元增长116%；若计入Upright从季度初（1月）开始的收入，本季度总收入（即预估营收）为470万美元 [12][34] - 2021年第一季度毛利润为108.1万美元，较2020年第一季度的77.9万美元增加30.2万美元，增幅38.8%；毛利率为30.1%，而2020年第一季度为46.7%；若剔除与收购Upright Technologies相关的52.6万美元摊销费用，预估毛利润为160万美元，预估毛利率为44.7%，较2020年第四季度的24.2%有所提升 [35] - 2021年第一季度总运营费用为1540万美元，较2020年第一季度的1090万美元增加450万美元，增幅41.6%，主要因研发活动、销售和营销费用增加以及Upright Technologies的合并，部分被基于股票的薪酬减少所抵消 [36] - 2021年第一季度运营亏损为1430万美元，较2020年第一季度的1010万美元增加420万美元，增幅41.7%，主要由于运营费用增加；净亏损为1500万美元，较2020年第一季度的990万美元增加510万美元，增幅51.3% [37] - 截至2021年3月31日，现金及现金等价物总计8110万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 自2020年初Rick加入后开始整体转型，商业团队从最初的4 - 5人发展到如今约35人，其中包括14名销售人员等 [14] - 2020年第四季度开始取得首批成果，2021年第一季度开始实施项目，实施约10周后， enrollment rate超过40%，高于内部设定的35%目标，且优于竞争对手 [15][18] 与MediOrbis合作业务 - 与MediOrbis合作开展虚拟护理服务，MediOrbis为会员提供远程医疗服务，公司为MediOrbis提供远程患者监测和指导服务，已从现有客户群体开始拓展，有望带来收入增长，且越来越多商业支付方开始为相关代码报销，市场机会扩大 [19] 业务拓展方面 - 业务管道规模超过7亿美元，在健康计划、雇主和远程患者监测（RPM）三个渠道均取得进展 [20] - 健康计划方面，预计本季度达成的协议将在2021年下半年产生可观收入，后期还有其他机会，部分早期机会也在推进中 [20] - 雇主方面，多数雇主处于2022年销售周期，上一季度管道增长主要源于此，公司获得了更多向雇主推销的机会 [21] - RPM方面，有多个合同待最终签署，预计2021年将产生可观收入，且大型医疗系统对其兴趣增加 [22] 产品业务 - 产品组合已从最初的代谢综合征扩展到糖尿病、前期糖尿病、高血压、肥胖症等，收购Upright后增加了MSK业务，包括Upright Go姿势监测器，在B2B和B2C市场均有需求，还将推出包含更多传感器和运动相关功能的新产品 [23] - MSK产品在雇主和健康计划渠道均受到关注，公司还与wayForward合作将行为健康纳入产品组合，既提供集成解决方案，也提供单个点解决方案 [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 公司战略 - 公司战略基于三大支柱：向多病症领域拓展、向高毛利率的SaaS收入模式拓展、向B2B2C模式转型，认为三者结合将为公司带来指数级增长 [8] - 注重提升产品价值主张，以吸引健康计划和雇主，增加客户数量、可销售产品数量和每位用户的平均收入（ARPU），改善财务状况并增强市场竞争力 [10][11] - 认为数字疗法平台是健康数字化的第二代，专注于赋能患者，让患者参与自身健康管理，这是数字疗法和整体健康的未来发展方向 [9] 行业竞争 - 在B2B2C转型中，公司产品在用户体验、用户参与度、用户注册率以及改善临床结果和为雇主及保险计划节省成本方面表现出色，在赢得客户和实施项目方面展现出竞争力 [14][15] - 收购wayForward加强了公司在行为健康领域的地位，认为其独特的解决方案能够满足客户需求，与其他数字健康提供商形成差异化竞争 [26][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为医疗保健行业管理效率低下，数字化是发展方向，消费者是数字化的关键，疫情加速了这一趋势，且这些变化将持续下去 [84] - 对B2B2C转型充满信心，认为本季度有望在健康计划方面取得胜利，且在实施雇主项目方面具备能力，能够将B2C能力转化为B2B优势 [39] - 公司在过去12个月筹集了超过1亿美元资金，通过两次收购有效利用了资金，预计第二季度将延续第一季度的有机增长，且有充足的资金支持未来发展 [40][41] 其他重要信息 收购wayForward - 收购原因是行为健康是治疗任何慢性病的基础，客户有相关需求，收购将加强公司在市场中的地位，扩大业务护城河 [16][17] - wayForward专注于解决大多数行为健康服务中未覆盖的部分，通过基于人工智能的筛查机制，为会员提供数字认知行为疗法（CBT），并在适当情况下转介到现有医疗网络，与公司现有产品架构和理念契合，且拥有约20个雇主客户和约2万名会员，还为多个员工援助计划（EAP）平台提供数字技术 [29][30] - 交易结构为2500万美元预付款和基于2022年营收的500万美元业绩奖励，大部分以股权形式支付，股票有6 - 18个月的锁定期，预计对现金余额影响较小，且不会大幅增加成本，2021年将为营收做出贡献，2022年贡献将更大 [32] 团队发展 - 公司持续扩大团队，在销售方面增加人员，还聘请了来自Hello Heart的新客户成功副总裁，能够吸引来自竞争对手和其他数字健康公司的人才 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请更新2021年预计签约客户的情况以及各渠道（提供商、雇主和支付方）的进展 - 业务管道持续增长，但未来增长速度可能放缓，健康计划销售周期通常为18个月 - 2年，部分项目有望在1年内完成，雇主方面多数合同将在第四季度生效，部分大型项目可能在第三季度签约并在2021年产生部分收入，RPM方面预计会有更多合同，整体情况与上一季度相比相同或略有改善，收购wayForward也将对此产生积极影响 [44] 问题2：关于wayForward收购，为何无需重大投资，如何修改其平台以适应Dario网络，20000名客户的收入情况以及是否会将糖尿病解决方案拓展到其20个雇主计划中 - 预计不会大幅增加成本，因为wayForward已产生收入且拥有强大的软件开发团队；将通过整合数据和推荐引擎等方式，在未来几个月内实现与Dario的集成，但会保持不同应用程序以提供更好的用户体验；wayForward按每位会员每月固定收费，现有合同收入将在2021年持续体现并在2022年增长 [46][47] 问题3：Upright收购后向B2B平台转型的进展如何 - 从产品角度，MSK业务有独立和集成的机会，已与一些健康计划客户合作，Upright Go在B2B领域也受到关注，预计夏末完成B2B方面的所有准备工作，仍计划在第三季度将MSK产品推向B2B市场，现有Go 2产品已向部分B2B客户分发 [48][49] 问题4：第一季度Dario有机业务（不包括Upright）的营收是多少 - 大约在230 - 240万美元之间 [50] 问题5：Upright的收入是否受季节性影响，如何预测其全年收入 - Upright收入存在季节性，1月和年末（11、12月）通常较高，2 - 9月相对平稳，预测全年收入可参考2 - 3月的运行率及潜在增长 [54] 问题6：Upright的90000名活跃用户是否代表2 - 9月的稳定会员数量 - 大部分代谢业务用户转为会员计划，Upright的B2C用户多为一次性购买设备后试用，B2B用户则更倾向于会员计划 [57] 问题7：Upright的B2C部分，是否应按2 - 3月运行率预测9月前收入，然后在第四季度和次年第一季度增加 - 是的，预测方法正确 [59] 问题8：wayForward在行为健康市场中占据的份额是多少 - wayForward主要针对行为健康金字塔底层的市场，这部分人群有行为健康问题但成本较低，传统医疗服务可能不适用，wayForward通过智能筛查和数字干预提供成本效益高的解决方案，市场机会较大 [61][63] 问题9：wayForward的每位会员每月收费（PMPM）大概是多少 - 收费取决于具体服务，大致在2.5 - 4美元之间 [65] 问题10：目前正在签约和推广的客户的收入运行率是多少 - 目前收入运行率高于第一季度的470万美元预估营收，B2B业务约占15%，B2C业务约占85%，但暂无准确细分数据 [67] 问题11：第一季度的EBITDA亏损是否是全年最高，后续如何变化 - 第一季度因收购产生较高费用，预计后续亏损和成本将逐渐下降，降幅约为15%，wayForward对运营成本的影响较小，且其印度团队的成本优势有助于改善财务状况 [69][70] 问题12：wayForward对亏损的影响是指亏损占收入的百分比降低还是绝对亏损额较小 - wayForward的绝对亏损相对其收入而言较低，并购初期通常不会立即降低成本，但预计下半年和2022年财务状况将得到改善 [71] 问题13：销售捆绑产品时，各产品是单独销售还是有平台基础价格，新客户的基础收入和产品扩展后的收入如何计算 - 公司主要目标是销售集成解决方案，正在测试不同定价模式，将按每位参与会员每月收费，既提供独立产品也提供集成产品，可在此基础上增加费用以涵盖集成服务 [73] 问题14：目前的销售渠道与12个月后相比是否有变化，现有渠道表现如何，未来几个月预计增加哪些渠道 - 分销合作伙伴关系的兴趣增加，分为两类：一类是帮助客户更方便采用公司产品，预计未来几个季度此类合作将扩大；另一类是转售公司产品，目前机会较少。市场上存在对单点解决方案的疲劳，同时出现将数字健康服务推广到小客户的合作机会 [75][76] 问题15：鉴于管理团队在Ontrak的经验，wayForward业务的整合是否会比以往收购更顺利，是否会带来未来与其他行为健康公司的合作 - 整合有望顺利进行，公司具备行为健康专业知识，wayForward也将增强公司的行为科学方法。此外，wayForward有潜力成为生态系统中的合作伙伴，预计未来会有更多合作机会 [79][80] 问题16：考虑到疫情对心理健康的影响以及市场创新，未来几年wayForward收购和DarioHealth的市场机会将如何演变 - 公司认为医疗保健行业数字化是必然趋势，消费者是关键，疫情加速了这一进程且变化将持续。公司战略是提供以消费者为中心的解决方案，通过数字疗法平台赋能患者，此次收购是未来2 - 3年计划的一部分 [84][85]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日，公司总资产为124,187千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长250.74%[16] - 截至2021年3月31日，公司总负债和股东权益为124,187千美元，较2020年12月31日的35,407千美元增长250.74%[19] - 2021年第一季度，公司收入为3,595千美元，较2020年同期的1,667千美元增长115.65%[24] - 2021年第一季度，公司毛利润为1,081千美元，较2020年同期的779千美元增长38.77%[24] - 2021年第一季度，公司运营费用为15,408千美元，较2020年同期的10,893千美元增长41.45%[24] - 2021年第一季度，公司运营亏损为14,327千美元，较2020年同期的10,114千美元增长41.66%[24] - 2021年第一季度，公司净亏损为14,966千美元，较2020年同期的9,892千美元增长51.30%[24] - 2021年第一季度，归属于普通股股东的净亏损为15,510千美元，较2020年同期的11,167千美元增长38.89%[24] - 2021年第一季度，基本和摊薄后每股净亏损为0.92美元，2020年同期为1.57美元[24] - 2021年第一季度净亏损14,966千美元，2020年同期为9,892千美元[37] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为10,532千美元，2020年同期为4,545千美元[37] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为2,540千美元，2020年同期为28千美元[37] - 2021年第一季度融资活动净现金提供量为65,711千美元，2020年同期为0[37] - 2021年第一季度末现金、现金等价物和短期受限银行存款为81,364千美元，2020年同期为15,962千美元[37] - 2021年第一季度公司经营亏损14,327千美元，经营活动产生负现金流10,532千美元，3月31日可用现金及现金等价物为81,171千美元[40] - 2021年3月31日现金及现金等价物为81,171千美元，较2020年3月31日的15,826千美元有所增加；短期受限银行存款为193千美元，2020年同期为136千美元[44] - 2021年第一季度公司总营收为3595000美元，2020年同期为1667000美元，产品营收从1185000美元增至3120000美元，服务营收从482000美元降至475000美元[66] - 2021年第一季度递延收入期初余额为1224000美元，新增1032000美元，因履行义务重新分类为收入869000美元，期末余额为1387000美元[69] - 2021年第一季度公司总营收3595000美元，较2020年同期的1667000美元增长116%，主要源于D2C销售增加和Upright营收合并[120] - 2021年第一季度公司成本为2514000美元，较2020年同期的888000美元增长183%，主要因Upright成本合并及相关摊销[122] - 2021年第一季度公司毛利润为1081000美元，占营收30.1%，2020年同期为779000美元，占营收46.7%，主要因Upright相关摊销[125] - 2021年第一季度公司研发费用为2655000美元，较2020年同期的1231000美元增加116%，主要因Upright合并[127] - 2021年第一季度公司销售和营销费用为7132000美元，较2020年同期的4091000美元增加74.3%，主要因Upright合并[129] - 2021年第一季度公司一般及行政费用为5621000美元，较2020年同期的5571000美元增加0.9%，源于各项费用净增加及Upright合并[131] - 2021年第一季度公司基于股权的奖励总补偿成本为4438000美元，2020年同期为6356000美元[97] - 2021年第一季度公司净财务损失为639000美元，2020年同期为净财务收入222000美元[98] - 2021年第一季度财务净支出为639美元，较2020年同期的财务收入222美元增长388%，主要因外币换算差异[133] - 2021年第一季度净亏损为14,966美元，较2020年同期的9,892美元增加5,074美元，增幅51.3%，主要因运营费用增加和Upright的合并[134] - 2021年和2020年第一季度归属于普通股股东的净亏损分别为15,510美元和11,167美元[135] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物约为81,171美元，而2020年12月31日为28,590美元[140] - 自成立至2021年3月31日，公司累计亏损158,758美元，2021年3月31日股东权益为111,368美元[141] - 截至2021年3月31日，公司通过私募、公开发行等方式融资，累计净收益达189,685美元[142] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为10,532美元，较2020年同期的4,545美元增加131.7%，主要因营销活动增加[153] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量为2,540美元，较2020年同期的28美元增加8,971%，主要因偿还给Upright的贷款及收购Upright获得的现金[154] - 2021年第一季度融资活动提供的净现金为65,711美元，2020年同期无融资活动[155] 公司股权相关数据 - 截至2021年3月31日，公司普通股授权股数为160,000,000股，已发行和流通股数为15,398,851股；优先股授权股数为5,000,000股，已发行和流通股数为12,400股[19] - 2021年1月1日普通股数量为8,119,493，股东权益总额为28,151千美元[27] - 2021年3月31日普通股数量为15,398,851，股东权益总额为112,267千美元[27] - 2020年1月1日普通股数量为2,235,649，股东权益总额为18,894千美元[31] - 2020年3月31日普通股数量为3,103,570，股东权益总额为15,426千美元[31] - 2021年1月，公司补偿委员会批准向员工授予5579股普通股和5000股受限股，董事会批准向Upright人员授予99074份期权，行权价0.01 - 24.48美元/股[71][72] - 2021年第一季度，董事会批准向顾问授予95390股未注册普通股，补偿委员会批准授予1051643股受限股和440858份期权，行权价14.15 - 25.84美元/股[73][74] - 2021年第一季度，根据2020年4月批准，向服务提供商发行2777股受限未注册普通股，向董事会成员和服务提供商发行4500股普通股[78][79] - 2021年1月，公司将2020年计划下授权发行股份数增加928890股，从900000股增至1828890股[79] - 2021年第一季度，3423股A系列可转换优先股转换为802061股普通股，100695份配售代理认股权证行使转换为92575股普通股[83][87] - 2021年2月1日，公司向机构投资者出售3278688股普通股，每股21.35美元，总收益约70000000美元，净收益64877000美元[89] - 2021年第一季度，期权行使转换为33773股普通股，总收益约201000美元[90] - 截至2021年3月31日，未确认的基于股票的薪酬费用约为24509000美元，将在1.46年的加权平均期间内确认[94] - 2021年4月，公司审计和薪酬委员会批准向某些顾问和服务提供商授予70678股普通股[101] - 2021年5月3日，公司薪酬委员会批准向公司高管和员工授予1754股普通股，以减少或免除欠这些人的现金工资[103] 公司收购相关情况 - 2021年1月26日公司通过子公司收购Upright Technologies Ltd.及其子公司100%股份，收购于2月1日完成，对价上限31,000千美元[54][55] - 收购Upright初步估计转让对价包括约1,490,154股公司普通股、约37,857份员工期权，总价值28,933千美元，另有或有对价受限股单位价值969千美元和2,069千美元[56] - 收购Upright按公允价值分配，有形资产4,272千美元，承担负债10,273千美元，净负债6,001千美元，技术9,600千美元，商誉25,334千美元，总购买价28,933千美元[60] - 收购Upright交易总对价31,971千美元，包括发行股份28,221千美元、已归属期权股份712千美元、初步购买价28,933千美元、受限股单位969千美元和待收回受限股单位2,069千美元[60] - 假设Upright收购于期初完成，2021年第一季度总营收4,650千美元，总费用21,736千美元，优先股视同股息544千美元，普通股股东净亏损17,630千美元，基本和摊薄后每股净亏损1.01美元[62] - 收购Upright Technologies Ltd.时，估计收购日获得资产和承担负债的净公允价值中，无形资产为9,600千美元，商誉25,334千美元[37] 公司库存相关数据 - 2021年3月31日原材料库存438千美元，较2020年12月31日的377千美元增加；产成品库存4,582千美元，较2020年12月31日的1,916千美元增加，总库存5,020千美元[65] - 2021年第一季度和2020年全年库存核销费用分别为35千美元和99千美元[65] 公司上市相关情况 - 公司普通股和认股权证于2016年3月4日在纳斯达克资本市场上市，上市认股权证于2021年3月到期停止交易[45] 公司资产负债表外安排情况 - 截至2021年3月31日，公司没有任何符合Regulation S - K第303(a)(4)项定义的资产负债表外安排[156]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收210万美元，较2020年第三季度增长1.9%，较2019年第四季度增长15.7% [39] - 2020年第四季度毛利润54.9万美元，较2019年第四季度减少29.9万美元，降幅34.6%；毛利率从2019年第四季度的46.7%降至2020年第四季度的26.4% [40] - 2020年第四季度总运营费用960万美元，2019年第一季度为500万美元；2020年第四季度不包括基于股票薪酬的总运营费用为750万美元，2019年第四季度为460万美元 [42] - 2020年第四季度净亏损900万美元，较2019年第四季度增加480万美元 [43] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物总计2860万美元；2021年2月1日完成的私募净收益为6490万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 B2B2C业务 - 2020年初美国业务员工仅6人，目前接近30人 [12] - 2020年签署8份不同协议，最后三个月赢得两家财富500强雇主 [13] - 第一季度推出新客户，首月招募率超30%，业务发展管道超6亿美元 [28] 多慢性病业务 - 2月完成对Upright Technologies的收购，该公司有9万活跃付费用户 [18] - 预计MSK业务能使公司覆盖人群比例从糖尿病的8% - 10%提升至超40%，每月每用户平均收入最多增加35美元 [23][37] 远程患者监测（RPM）业务 - 与新墨西哥一家综合医疗系统签署重要合同 [27] - 与提供商签约受疫情和疫苗推出影响，上月情况好转，有多项协议正在签约，预计2021年贡献可观收入 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 雇主市场 - 开始针对年度周期的自保雇主的销售周期，未来几个月将收到招标书，第三季度签约，2022年第一季度推出新业务 [30] 健康计划市场 - 机会管道迅速增长，有几个计划处于后期签约或供应商管理阶段，预计未来几个月达成多项合同，2021年下半年增加收入 [32] 远程患者监测市场 - 近期机会管道不断增长 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 向软件即服务（SaaS）转型，以产生高利润率的经常性收入 [11] - 向B2B2C转型，构建基础设施，拓展业务 [12] - 拓展至多慢性病领域，提供全面解决方案 [16] 发展方向 - 继续扩大团队，招聘管理、产品和销售人才 [35] - 整合第三方资源，完善产品和服务 [36] - 考虑通过收购或合作进入行为健康领域 [56] 行业竞争 - 行业竞争激烈，但公司产品在市场上具有竞争力，赢得了主要竞争对手 [13] - 慢性病管理市场渗透率低，公司认为有巨大机会成为重要参与者 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19加速了医疗行业向数字化转型，这种趋势将持续 [43] - 2020年是基础建设年，2021年将看到三大战略支柱对财务状况和增长的显著影响 [26][44] - 公司资金充足，无债务，资金可支撑到2023年 [45] - 预计2020年第四季度至2021年第一季度，MSK和基础业务将实现连续季度两位数百分比增长，这是积极趋势的开始 [46] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能讨论非GAAP财务指标，管理层认为这些指标有助于投资者了解公司核心运营和未来前景，相关指标与GAAP指标的调整在今日发布的新闻稿中 [7] - 电话会议的音频记录和网络直播回放将按新闻稿邀请中的说明在网上提供 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2021年第一季度两位数连续增长，Q4签署的三大交易是否会使业务年化净增长约100万美元？ - 公司认为提问者的计算虽不准确，但方向正确，雇主业务每年为公司带来约25万至152万美元收入 [48][49] 问题2：已签署交易的总合同价值是多少？6亿美元管道中，2021年预计签署的近期合同价值有多少？ - 公司表示在有更多进展并确定百分比之前，暂不讨论年度合同收入，更关注招募率和平台会员数量；预计每年管道中有10% - 20%的交易达成 [50][51][53] 问题3：之前接近签署的健康计划目前进展如何？是否因年度周期重启而推迟？ - 健康计划无年度周期，可能因协调日程和流程而耗时，部分后期阶段的计划预计本季度末或第三季度初推出，还有一些预计在2021年下半年贡献收入 [54] 问题4：公司是否会进入行为健康领域？如何实现？ - 公司认为行为健康需求大且与慢性病共病率高，将通过合作或收购进入该领域 [55][56] 问题5：第一季度是否是两位数连续增长？糖尿病和肌肉骨骼疾病客户的重叠情况如何？ - 公司确认是两位数百分比增长；约36%糖尿病患者有MSK问题，预计超20% - 25%客户会购买至少两种产品，目前客户无重叠，但管道中已包含MSK业务，MSK产品计划第三季度初推向雇主市场 [60][61][63] 问题6：到年底，远程患者监测、健康计划业务和雇主市场哪个将是最大收入贡献者？能否给出百分比或排名？ - 公司预计按运行率计算，健康计划将是最大收入贡献者，其次可能是RPM和雇主市场，RPM收入可能超过雇主市场 [64][65] 问题7：30%招募率是否包括RPM？RPM招募方式是否不同？ - 30%招募率不包括RPM；RPM客户确定患者群体，公司招募这些群体，招募比例达85% - 90%，与普通招募方式不同 [66][67] 问题8：为将Upright产品推向雇主市场做了哪些改变？当前销售传统服务时是否提及该产品？ - 公司一方面利用现有解决方案在雇主市场的相关性，另一方面构建更强大的视频库，连接传感器和视频库，并拓展与物理治疗师的关系以提供虚拟物理治疗解决方案；对于2022年1月推出的雇主销售周期，所有招标书都包含该产品 [69] 问题9：销售团队转型进展如何？Upright销售如何改变这一动态？ - B2B业务有不同销售团队，RPM和雇主市场销售团队在过去几个月翻倍，MSK业务只是为现有销售团队增加工具，无需专门增加销售人员，仅在健康和安全领域增加了有专业知识的销售人员 [72] 问题10：销售团队是否达到稳定状态？是否需要在年内继续增加人员？ - 公司目前正在填补几个空缺职位，之后会重新评估，预计年底可能再增加一些人员，具体会根据需求调整 [73] 问题11：将Dario产品推向提供商市场有何想法？ - 公司主要通过远程患者监测业务关注提供商市场，目标是有医疗保险成员的大型提供商或综合医疗系统，目前不针对提供商市场进行产品的普遍推广，主要关注有报销或资金来源的地方 [74] 问题12：能否说明2021年收入和费用节奏变化，以及年底与年初的差异？ - 2021年B2C业务将保持并实现个位数增长，Upright业务也在增长，收入主要来自雇主、健康计划和提供商三个渠道；短期内，雇主和提供商业务将在第一季度和第二季度带来收入，下半年健康计划业务影响更大，预计2021年增长显著 [76][77] 问题13：收购Upright后，并购是否仍是扩展生态系统的重要方式？是否有其他像Upright一样有吸引力的公司？ - 公司认为收购是一种考虑方式，开放架构便于快速集成其他技术，在进入下一个疾病领域时，收购可能性大于自主开发 [80][81] 问题14：公司能否与政府支付方（如医疗补助）合作，为未就业人群提供服务？ - 公司认为数字技术可大规模、低成本地提供行为健康治疗服务，对于不同程度行为健康问题的人群可区别对待，有机会与政府支付方合作提供此类服务 [82][83][84]

AI工具业务情况 - 公司最成熟的AI工具利用超150,000名会员的直接面向消费者的经验来推动更高的参与度和更好的结果[342] 公司收购情况 - 2021年1月26日，公司通过Labstyle收购Upright全部已发行证券，发行1,687,612股普通股，并同意承担购买最多100,193股普通股的期权[346] - 收购发行的股票中，20%限售180天，30%限售270天，30%限售360天，20%限售450天；Upright创始人30%的股份将留存，50%在12个月后释放，50%在18个月后释放[346] Upright创始人任职情况 - 2021年2月1日起，Upright创始人担任MSK总经理，月薪63,000新谢克尔，年度奖金最高为月薪四倍，最多可获220,980股受限股[348] 库存减记费用情况 - 2020年全年，公司总库存减记费用达99,000美元[359] 收入情况 - 2020年全年收入为7,576,000美元，2019年为7,559,000美元[364] 收入相关成本情况 - 2020年和2019年，公司记录的收入相关成本分别为5,063,000美元和4,962,000美元，成本增加主要因产品运输成本上升[366] 研发费用情况 - 2020年研发费用增至4,433,000美元，较2019年增加741,000美元，主要因工资和基于股票的薪酬增加[368] - 2020年不包括基于股票的薪酬和折旧的研发费用为3,584,000美元，较2019年增加152,000美元，因工资和相关费用增加[368] 设备折旧情况 - 生产线上的设备通常按直线法在长达七年的时间内折旧，翻新和改良部分按生产线剩余使用寿命折旧[361] 销售和营销费用情况 - 2020年销售和营销费用增至1522.7万美元，较2019年的1112.7万美元增加410万美元[370] 一般及行政费用情况 - 2020年一般及行政费用增至1275.6万美元，较2019年的548.3万美元增加727.3万美元[372] 财务收入净额情况 - 2020年财务收入净额增至45.8万美元，较2019年的3.1万美元融资费用增加48.9万美元[375] 净亏损情况 - 2020年净亏损为2944.5万美元，2019年为1773.6万美元，亏损增加主要因运营费用增加[376] 美国联邦净运营亏损结转情况 - 截至2020年12月31日，公司有美国联邦净运营亏损结转约1622.3万美元，其中712万美元可在2031 - 2037年抵税[377] 归属于普通股股东的净亏损情况 - 2020年归属于普通股股东的净亏损为3310.3万美元，2019年为2089.1万美元[381] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物约为2859万美元，2019年为2039.5万美元[387] 累计亏损与股东权益情况 - 自成立至2020年12月31日，公司累计亏损1.43248亿美元，2020年末股东权益为3540.7万美元[388] 经营活动净现金情况 - 2020年经营活动使用的净现金为1773.6万美元，2019年为1572.5万美元，主要因运营费用增加[401] 投资活动净现金情况 - 2020年投资活动使用的净现金为162.2万美元，2019年为11.3万美元，主要因可转换过桥贷款和固定资产投资增加[402] 融资活动净现金情况 - 2020年12月31日止年度，融资活动提供的净现金为2754.8万美元，2019年12月31日止年度为2524.7万美元[403] 经营租赁、采购及总合同现金义务情况 - 截至2020年12月31日，经营租赁义务总计69.1万美元，其中不到1年到期的为41.1万美元，1 - 5年到期的为28万美元[405] - 截至2020年12月31日，采购义务总计288.1万美元，均为不到1年到期[405] - 截至2020年12月31日，总合同现金义务为357.2万美元，其中不到1年到期的为329.2万美元，1 - 5年到期的为28万美元[405] 资产负债表外安排情况 - 公司目前没有美国证券交易委员会规则所定义的资产负债表外安排[406] 或有负债核算情况 - 公司按照ASC 450“或有事项”核算或有负债[408] 诉讼情况 - 目前公司未卷入任何可能对业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响的诉讼[409] 会计准则变更情况 - 2016年9月，美国财务会计准则委员会发布ASU 2016 - 13，原生效日期为2019年12月15日后开始的财年，后延迟至2022年12月15日后开始的财年[410] - 公司正在评估ASU 2016 - 13对其合并财务报表的影响[410] 市场风险披露情况 - 关于市场风险的定量和定性披露不适用[411]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度营收超200万美元，较第二季度的178万美元增长14.2% [13] - 第三季度运营亏损660万美元，较第二季度的410万美元有所增加，主要因在美国拓展业务、组建销售团队 [15] - 第三季度毛利率降至26.9%，第二季度为35.6%，主要因直销业务一次性促销活动 [16] - 第三季度毛利润为54.9万美元，较2019年第三季度的87.3万美元减少32.4万美元，降幅37% [46] - 2020年第三季度非GAAP营销费用为310万美元，2019年第三季度为170万美元 [47] - 2020年第三季度运营资金使用380万美元，第二季度为260万美元 [47] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物共计3700万美元，其中包括7月私募融资所得2860万美元 [23][48] 各条业务线数据和关键指标变化 雇主渠道 - 与Vitality Group达成战略合作，其客户可通过其平台使用公司数字疗法平台，公司平台还被选入其新的Gateway Flex产品 [30][32] - 与HMC HealthWorks合作，为其提供数字疗法，目前正在与雇主签订合同，预计很快宣布 [34][35] 健康计划渠道 - 与多家大型保险公司的讨论和合同谈判在推进，虽部分交易时间推迟，但机会净增加，预计2021年初前宣布多个医疗计划合同 [36][37] 远程患者监测渠道 - 远程患者监测解决方案在第三季度持续取得成功，预计医生将快速采用该技术和新的收入模式，该业务将成为公司未来重要增长驱动力 [38][39] 直接面向消费者渠道 - 维持与零售商的关系，但未来几个季度不打算投入大量资源，正与一些大型行业参与者讨论战略机会 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 业务向企业对企业转型过程中，保险商、雇主和供应商三个主要渠道业务活动均有增长，业务管道从第二季度的2亿美元增至3.5亿美元 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 向SaaS模式转型，以产生经常性高利润率收入 [11] - 拓展至多慢性疾病领域，从糖尿病扩展到高血压和行为健康 [11] - 从直接面向消费者模式转变为企业对企业再对消费者模式 [12] 行业竞争 - 传统医疗设备、制药和专科护理公司意识到市场向数字化和数字疗法转型，正寻求与数字疗法领域技术强大的公司合作，公司认为这是机遇 [19][22] - 公司在产品方面具有优势，提供的服务范围不断扩大，临床数据表现出色，NPS评分高，且产品定价有吸引力，在市场竞争中表现良好 [54][55][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020年第三季度及全年进展满意，成功执行增长战略，各渠道业务势头良好，资金充足，有合适人才加入团队，有望在B2B2C领域取得成功 [49] - 预计2021年营收将显著改善，为股东创造价值 [14] - 随着向B2B2C转型成功，利润率将恢复上升趋势，SaaS模式利润率有望超70% [16] 其他重要信息 - 公司成立科学顾问委员会，由Eric Milledge担任主席，旨在提升公司在B2B2C数字疗法领域的地位，帮助拓展产品组合，加速市场推广 [25][27] - 公司已有14项临床研究支持数字疗法平台的益处，这些研究为支付方采用公司解决方案提供了有力支持 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 强大的业务管道是否也面临竞争，公司赢得RFP的原因是什么？ - 业务管道部分基于RFP，部分是直接销售，无论是否通过RFP流程，竞争对手都存在。公司产品优势在于服务范围广、临床数据出色、NPS评分高、有直接面向消费者业务且用户付费意愿高，同时产品定价有吸引力 [53][54][57] 问题2: 慢性数字健康公司的并购环境如何，大型远程医疗平台是否会收购数字疗法平台以与Teladoc竞争？ - 市场上会出现来自远程医疗、医疗设备和制药公司的收购，以及公司整合解决方案的合并。公司平台具有开放性，便于整合更多慢性疾病管理功能，未来市场将是多疾病管理的 [58][60][61] 问题3: 能否详细说明活跃用户数量，并提供其他订阅者统计数据？ - 直接面向消费者业务中，会员与设备用户的比例约为60:40，与上一季度基本相同。随着向B2B2C转型，公司计划只开放会员平台，未来每位用户每月产生的收入将增加 [64][65] 问题4: 高血压业务的发展趋势如何？ - 高血压业务目前在B2B2C领域商业化，约5% - 7%的收入来自该业务，预计未来占比将增加，未来两年有望占糖尿病和高血压业务的20% [67][68] 问题5: 高血压业务是独立销售还是通常与糖尿病业务搭配销售？ - 在直接面向消费者和B2B2C业务中，高血压业务均可独立销售，但公司认为在慢性疾病管理中提供个性化解决方案，整合多种慢性疾病管理能力具有更大优势 [69][70] 问题6: 毛利率波动的原因是什么，未来是否会稳定？ - 毛利率波动是因为公司目前主要在B2C业务上进行促销活动，这是暂时影响，预计随着B2B业务机会转化为收入，毛利率将发生变化 [71]

现金及现金等价物变化 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为36,907千美元，较2019年12月31日的20,395千美元有所增加[18] - 2020年9月30日现金、现金等价物和短期受限银行存款期末余额为3703.4万美元，2019年同期为472.4万美元[38] - 2020年9月30日，公司可用现金及现金等价物为3690.7万美元[46] 总资产变化 - 截至2020年9月30日，公司总资产为41,144千美元，较2019年12月31日的24,569千美元增长[18] 营收情况 - 2020年第三季度，公司营收为2,042千美元，2019年同期为1,868千美元；2020年前九个月营收为5,496千美元，2019年同期为5,761千美元[26] - 2020年第三季度产品收入1556000美元，服务收入486000美元，总收入2042000美元；2019年同期产品收入1244000美元，服务收入624000美元，总收入1868000美元[60] - 2020年前九个月产品收入4052000美元，服务收入1444000美元，总收入5496000美元；2019年同期产品收入4315000美元，服务收入1446000美元，总收入5761000美元[60] 净亏损情况 - 2020年第三季度，公司净亏损为6,550千美元，2019年同期为2,805千美元；2020年前九个月净亏损为20,448千美元，2019年同期为13,563千美元[26] - 2020年第一季度净亏损9,892千美元[29] - 2020年第二季度净亏损4,006千美元[29] - 2020年前9个月净亏损2044.8万美元，2019年同期为1356.3万美元[38] 普通股及优先股数量与权益变化 - 截至2020年9月30日，公司普通股授权股数为160,000,000股，发行及流通股数为7,892,308股；2019年12月31日，授权股数为160,000,000股，发行及流通股数为2,235,649股[21] - 2020年1月1日，普通股数量为2,235,649，优先股数量为21,375，股东权益总额为18,894千美元[29] - 2020年3月31日，普通股数量为3,103,570，优先股数量为21,363，股东权益总额为15,426千美元[29] - 2020年6月30日，普通股数量为4,099,091，优先股数量为17,398，股东权益总额为12,226千美元[29] - 2020年9月30日，普通股数量为7,892,308，优先股数量为15,879，股东权益总额为35,034千美元[29] - 2019年1月1日，普通股数量为1,831,746，股东权益总额为8,925千美元[33] - 2019年3月31日，普通股数量为1,842,424，股东权益总额为3,865千美元[33] - 2019年6月30日，普通股数量为2,144,344，股东权益总额为6,094千美元[33] - 2019年9月30日，普通股数量为2,185,573，股东权益总额为3,907千美元[33] 每股净亏损情况 - 2020年第三季度，公司基本和摊薄后普通股每股净亏损为0.71美元，2019年同期为1.11美元；2020年前九个月为2.95美元，2019年同期为5.52美元[26] 各项费用情况 - 2020年第三季度，公司研发费用为954千美元，2019年同期为859千美元；2020年前九个月为3,010千美元，2019年同期为2,852千美元[26] - 2020年第三季度，公司销售和营销费用为3,635千美元，2019年同期为1,865千美元；2020年前九个月为10,334千美元，2019年同期为8,804千美元[26] - 2020年第三季度，公司一般及行政费用为2,562千美元，2019年同期为948千美元；2020年前九个月为9,459千美元，2019年同期为3,625千美元[26] - 2020年前九个月银行手续费42,000美元，外汇调整损失（收入）净额为 -382,000美元，利息收入 -51,000美元，财务费用（收入）净额为 -391,000美元；2019年分别为19,000美元、20,000美元、0美元、39,000美元[94] 反向股票分割 - 2019年11月18日，公司进行了1比20的反向股票分割[12][22][26] 净现金情况 - 2020年前9个月净现金用于经营活动为1097.6万美元，2019年同期为1287.3万美元[38] - 2020年前9个月净现金用于投资活动为7.3万美元，2019年同期为8.7万美元[38] - 2020年前9个月净现金由融资活动提供为2754.8万美元，2019年同期为655.8万美元[38] 经营亏损与现金流情况 - 2020年前9个月公司经营亏损2083.9万美元，经营活动产生负现金流1097.6万美元[46] 认购与出售收益情况 - 2020年7月28日，公司与合格投资者达成认购协议，总收益约2859.1万美元，净收益2646万美元[46] - 2020年11 - 12月，公司出售21375股A系列可转换优先股，总收益21375000美元（扣除发行费用后18689000美元）[79] - 2020年7月28 - 30日，公司出售2969266股普通股和824689份预融资认股权证，以及31486股普通股，总收益约28591000美元（扣除发行成本后26460000美元）[85] 存货情况 - 2020年9月30日存货为157.2万美元，2019年12月31日为141.4万美元[59] - 2020年前9个月和2019年全年，存货注销费用分别为7万美元和6.2万美元[59] 递延收入情况 - 2020年前九个月递延收入期初余额1223000美元，新增履约义务2394000美元，因履行履约义务重分类为收入2332000美元，期末余额1285000美元[63] 股票发行与授予情况 - 2020年1 - 7月，公司向董事会成员、高管和员工发行122953股普通股，向离任董事授予5034股[65] - 2020年1月，董事会授权向顾问发行最多13750股和250000股普通股的认股权证，记录服务提供商认股权证补偿费用1131000美元[66] - 2020年2 - 9月，公司薪酬委员会批准向董事、高管、员工和顾问授予707182股股票和539491份期权，行权价格在6.35 - 18.68美元/股[69] - 2020年4 - 9月，根据批准向服务提供商发行12362股受限股[72] - 2020年4月起每月向特定顾问授予1,500股普通股，第四季度共发行3,000股，其中1,238股发给董事会成员[97] - 2020年4月起每月向特定服务提供商授予价值最高18,000美元的受限股，第四季度共发行2,390股受限股[98] - 2020年10月，向顾问授予75,604股，向员工和顾问授予84,000份期权，行权价在12.67 - 16.124美元/股[99] - 2020年10月，股东批准2020年股权薪酬计划，并立即预留900,000股用于2020财年剩余时间[100] 优先股转换情况 - 2020年前九个月，5496股A系列可转换优先股转换为1264867股普通股[80] - 截至2020年11月10日，特定A类可转换优先股股东将5,552股A类可转换优先股转换为1,278,695股普通股；303,431份配售代理认股权证行权转换为219,757股普通股[102] 期权情况 - 截至2020年9月30日九个月内，年初流通期权148,080份，授予775,031份，到期8,040份，没收22,024份，期末流通期权893,047份[89] 基于股票的薪酬费用情况 - 截至2020年9月30日，未确认的基于股票的薪酬费用约为3,294,000美元，将在1.46年的加权平均期间内确认[93] - 2020年授予期权的波动率为94.0%-99.89%，无风险利率为0.19%-0.25%；2019年波动率为85.07%-88.25%，无风险利率为1.42%[93] - 2020年前九个月基于股票的薪酬总费用为8,988,000美元，2019年为1,928,000美元[93]

财务数据和关键指标变化 - 二季度营收178万美元，超过分析师普遍预期，较2020年第一季度环比增长7.2% [10] - 净亏损400万美元，低于分析师预期，较2019年第二季度约降低25% [11] - 毛利率从第一季度的46%降至第二季度的36%，主要因B2C端设备销售所致，公司预计这是暂时现象 [11] - 二季度毛利润63.6万美元，较2019年第二季度的32.6万美元增加31万美元，增幅95% [31] - 二季度毛利率从2019年同期的19.7%提升至35.6%，但较2020年第一季度有所下降 [32] - 二季度非GAAP营销费用240万美元，低于2019年第二季度的290万美元 [33] - 二季度现金余额降至260万美元，较上一季度减少42%；截至6月30日，现金及现金等价物共计1320万美元；7月31日完成私募融资，获得2860万美元，目前预计现金余额约3800万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营收主要来自产品销售和向美国客户提供会员计划 [30] - B2B业务方面，销售管道潜在收入超2亿美元，已取得多个里程碑，包括成为Shortlister首选供应商、加入Mercer VIP平台等 [24][25] - RPM业务方面，6月宣布两份RPM合同，7月在英国又签订一份合同，该业务处于起步阶段，但早期发展势头良好 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字健康市场在疫情期间受到广泛关注，预计未来这种趋势将持续 [23] - 预计RPM市场规模约320亿美元，短期内该市场可能是公司的收入来源之一 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略转型的三大支柱为向SaaS业务模式转型、将平台扩展到多种慢性病领域、从直接面向消费者模式转变为企业对企业对消费者模式 [8] - 公司在三大支柱方面均取得显著进展，尤其在B2B2C转型方面，与多家大型实体的谈判进入后期阶段 [9] - 公司计划扩大销售和商业团队规模，投资平台个性化、人工智能和多慢性病支持能力 [18] - 公司认为Livango被收购在一定程度上加速了虚拟护理概念的发展，但未改变公司的价值主张和竞争地位 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去八个月公司经历了重大变革，有望实现收入的显著增长 [12] - 公司认为2021年分析师对全年收入1000万 - 1200万美元的预测较为保守，随着与健康计划和其他机构的大型交易落地，公司收入将大幅增长 [36][37] 其他重要信息 - 公司近期成功完成私募融资，筹集2860万美元，投资者为受尊敬的医疗保健机构投资者 [16] - 公司提名Dennis Matheis为董事会成员，他在多家大型健康计划公司担任领导职务 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 提交RFPs时，自保计划的保险公司主要评估哪些方面？ - 除价格外，还评估支持解决方案的数据、满意度评分、平台和应用程序的功能，有时还包括产品演示等 [39] 问题: 即将宣布的计划规模如何，是全面交易还是试点项目，如何转化为未来几年的收入？ - 计划规模不一，包括中小型雇主到大型雇主，部分为全面实施项目，健康计划均为区域参与者 [41] 问题: RFPs主要面向自保保险公司计划，还是自保和传统健康计划都有？ - 参与的传统RFPs均为自保雇主，对健康计划的工作主要是直接销售，而非通过RFP [43] 问题: RFPs合同是否有最低限额，对2021年收入增长有何影响？ - 合同无最低限额，但公司根据过往经验对可招募的成员数量有一定预期 [44] 问题: 是否预计今年至少签署一项转型交易，还是有多项交易正在进行？ - 有多项交易正在进行 [45] 问题: RPM业务中，公司向临床医生和患者提供什么，谁购买设备给患者，报销如何进行？ - 公司与提供商、提供商集团或医疗系统签订合同，提供技术解决方案，包括设备、应用程序和教练服务；提供商将设备提供给成员或输入数据到公司网络门户，公司进行成员入职和远程监控；符合计费标准的成员，提供商直接向医疗保险报销 [46][47] 问题: RPM、健康计划和自保保险公司市场，哪个更适合公司？ - 难以选择，健康计划客户群体大但销售周期长，自保雇主数量多规模不一，RPM市场较新但需求高，预计该市场规模约320亿美元，短期内可能是收入来源之一 [48] 问题: Livango被收购如何改变竞争格局和公司战略重点？ - 该收购在一定程度上加速了虚拟护理概念的发展，但未改变公司的价值主张和竞争地位，公司将继续扩大合作伙伴关系和产品供应 [49] 问题: B2B管道中的健康计划和自保公司是已在使用慢性病平台，还是刚开始使用数字疗法，合同是否有固定期限，平均合同期限是多久？ - 客户既有新接触此类解决方案的，也有正在使用其他产品的，预计比例约为60 - 40；行业标准和公司合同平均期限约为三年 [52] 问题: 成功融资后，如何使用资金促进未来增长？ - 首要任务是实施潜在客户项目以提升收入，其次是扩大销售能力以拓展管道，未来可能会考虑通过并购扩大平台技术 [53][54] 问题: 销售管道2亿美元的潜在收入是如何计算的，是否有成交率目标？ - 按年度机会计算；目前难以确定成交率，但历史预期约为20%，目前表现好于预期 [56][57] 问题: 赢得项目后，实施需要多长时间，对潜在客户决策有何影响？ - 通常实施时间为60天左右，部分可能为30 - 90天，客户倾向于选择易于实施的解决方案 [58] 问题: 目前平台上有多少用户，用户类型如何分布？ - 目前平台上有55000名活跃付费用户，95%在美国，40% - 45%为会员；公司计划在未来两个季度将业务完全转型为SaaS模式，仅保留会员用户 [60] 问题: 远程患者监测服务的趋势如何？ - 该业务持续受到关注，部分大型客户进展较慢；公司此前将部分资源从该市场转移到健康计划市场，预计随着客户对报销代码的理解加深，需求将继续增加 [63] 问题: 与竞争对手相比，公司哪些属性吸引潜在客户？ - 解决方案的灵活性和透明度、数据共享和集成能力、用户参与度、临床结果以及仅对参与成员计费的定价策略 [64] 问题: 交易完成后，有哪些里程碑，多久能实现计划的全面渗透？ - 大型交易可能会向市场公布，具体时间取决于客户批准；小型项目渗透速度可能更快，内部预测全面渗透时间为三到六个月 [66] 问题: 研究对决策过程有多重要，预计开展哪些新研究？ - 研究数据是必要条件，能支持解决方案并体现预期财务结果；预计将开展更多关于高血压、减肥和特定财务结果的研究 [67][68] 问题: SaaS模式转型到70%毛利率的时间表，正常化后的季度运营费用，B2B2C的用户获取成本和稳定状态目标，收入结构的现状和未来12个月的预期，健康计划渠道的销售周期和单慢性病到多慢性病的进展？ - 预计销售和营销费用将增加，亏损可能会扩大；从直接面向消费者模式向SaaS模式转型需要两个季度；达到70%毛利率预计需要8 - 12个季度；B2B2C用户获取成本目标为20 - 30美元，平均约30美元；B2B2C平均每位用户每月收入将从25美元提高到60 - 80美元；健康计划销售周期通常为12 - 24个月，目前有机会在年底前完成几个销售周期为6 - 9个月的项目，但未来预计仍为12 - 24个月 [71][73][74][77] 问题: 公司未来可能扩展到哪些慢性病领域？ - 公司认为其技术适用于多种慢性病，未来将扩展到更多疾病领域，考虑集成CGM设备和更多人工智能技术，以提供更个性化的解决方案 [79][80] 问题: 季度和年度收入增长的具体原因是什么？ - 分析师对2021年全年收入预测为1000万 - 1200万美元，公司认为若能签订合同并获得大量用户，按每位用户每月60 - 80美元的平均收入计算，收入将大幅增长，目前分析师的预测可能较为保守 [81] 问题: 与新健康计划达成协议后，入职流程如何，多久能看到收入的初步增长？ - 入职时间预计为30 - 60天，内部预计在三到六个月内提高计划内的注册人数，历史经验显示速度可能更快 [82] 问题: 公司平台在与健康计划的讨论中，哪些方面受到关注？ - 平台的灵活性和透明度、用户体验、用户满意度和利用率数据、临床结果以及仅对参与成员计费的定价策略受到关注 [83]