财务数据关键指标变化 - 2017 - 2019年公司运营净亏损分别为1130万美元、910万美元和740万美元，截至2019年12月31日累计亏损1.249亿美元，现金约40万美元[77] - 2019年两个客户占净销售额45%，美国海军分销商占23%；2018年美国海军分销商占42%；2017年两个商业客户分别占18%和13%，美国海军分销商占17%和22%[80] - 公司美国净运营亏损和税收抵免结转使用可能受限，影响财务状况[136][137] - 公司普通股交易清淡、流通股少，股价波动大，自2019年初以来，股价在0.38美元至1.32美元之间波动[156][157] - 公司获授权发行5000万股普通股，截至2020年3月12日，已发行并流通15892526股；获授权发行500万股优先股，截至2020年3月12日，已发行并流通2709018股[163] 业务出售情况 - 2019年11月25日公司与Iliad签订协议，出售本金为125.7万美元的本票，年利率8%，第一年提前还款溢价15%，第二年为10%[70] 持续经营能力疑虑 - 公司独立注册会计师对2019年审计财务报表的意见包含对公司持续经营能力的重大疑虑[74][75] 未来亏损与融资需求 - 公司历史上经营亏损，未来为增长销售和优化运营仍会有亏损，需额外融资，否则可能需缩减业务或削减成本[77][78] 客户依赖情况 - 公司试图通过直接面向客户销售策略扩大和多元化客户群，但预计短期内仍依赖少数客户[83] 业务增长挑战 - 公司增长依赖LED及相关控制在照明市场的采用，增长面临组织管理、人员、资源等多方面挑战[85] 成本节约与资金需求 - 2017 - 2019年公司实施成本节约举措，但未来增长可能需额外资金和进一步削减成本[86] 行业竞争风险 - 照明行业竞争激烈，公司主要竞争对手包括飞利浦、欧司朗等，竞争可能导致价格下降和利润受损[92][93] 销售渠道风险 - 公司部分销售依赖独立代理商和销售代表，关系管理不善或合同终止可能影响销售和业务[94][98] LED技术相关风险 - 公司依赖现有LED技术的市场接受度，但LED照明产品用于通用照明尚处早期，面临初始成本高、客户认知有限等挑战[100] - 公司需跟上LED技术变化，新产品开发过程复杂且存在诸多不确定性，可能出现产品推出延迟或开发失败情况[101][102] 人员依赖风险 - 若无法吸引或留住合格人员，公司业务和产品开发将受损害，因公司组织结构精简，对关键人员依赖度高[105][106] 法律诉讼风险 - 公司可能面临各类法律诉讼，诉讼结果难评估，若需支付高额赔偿和费用，将对业务和经营成果产生不利影响[107][108] 经营业绩波动风险 - 公司经营业绩可能因经济环境、客户订单时间、竞争等多种难以预测和控制的因素而波动[109] 经济环境影响 - 经济低迷会对公司经营业绩和财务状况产生不利影响，LED照明改造项目需大量资本投入，资金不足会降低产品需求[110][111] 客户融资影响 - 部分客户购买产品需融资，若无法获得资金，会影响产品吸引力和公司财务状况及经营成果[114] 政府资金依赖风险 - 公司部分业务依赖政府资金，若客户因资金或预算优先级变化放弃、缩减或延迟项目，将影响产品销售[115][116] 产品缺陷风险 - 公司产品可能存在缺陷，会导致销售损失、保修成本增加、声誉受损等问题，公司产品保修期限一般为1 - 10年，多数新LED照明产品为10年[123][124][126] 知识产权风险 - 若无法获得和充分保护知识产权，或产品被指控侵权，公司产品商业化能力将受限，且外国法律对公司知识产权保护可能不足[127][128] - 公司面临知识产权诉讼风险，可能导致重大负债、产品停售等后果[129][131] 机密信息风险 - 公司可能遭遇机密信息被盗用或滥用，影响业务和经营业绩[132][133] 政府合同合规风险 - 公司若违反政府合同相关法律法规，可能导致合同终止、罚款等，影响业务[134][135] 法律法规合规成本 - 公司需遵守环境、健康、安全等法律法规，合规成本可能影响经营业绩和财务状况[138][139] 国际业务风险 - 公司国际业务面临执行协议困难、监管变化等风险，可能影响业务运营[141][143] 认证合规风险 - 公司照明系统若不满足认证和合规标准，净销售额可能受不利影响[145][146] 上市公司合规风险 - 公司作为上市公司，遵守公司治理和信息披露规定会产生费用，存在合规风险[147][148] 财务报告内部控制缺陷 - 公司财务报告内部控制存在重大缺陷，可能导致财务报表错报，影响股价和业务[150][152] 纳斯达克合规情况 - 2019年1月，公司收到纳斯达克不符合规定通知，此前连续30个工作日，普通股收盘出价低于每股1美元的最低要求[165] - 依据纳斯达克规则，公司有180个日历日重新符合出价规则，在通知期内股价达标；2019年5月，再次收到不符合规定通知，初始180天合规期内未达标，获延期至2020年5月11日[166] 摘牌影响 - 若公司普通股从纳斯达克摘牌，Iliad票据的未偿还金额将自摘牌之日起自动增加15%[168] 股息分配情况 - 公司从未支付过普通股股息，且预计在可预见的未来不会支付现金股息[169][170] 董事责任与赔偿 - 公司注册证书消除了董事在特拉华州法律允许范围内对公司和股东的个人责任，章程规定公司有义务在法律授权范围内对董事或高级管理人员进行赔偿[172] 市场价格波动影响 - 市场价格波动可能增加证券诉讼和监管审查的可能性，相关诉讼或监管行动可能导致巨额成本、分散管理层注意力和资源以及不利宣传[161] 股份发行影响 - 公司可在未经股东批准的情况下发行额外的普通股或优先股，这可能对普通股市场价格产生不利影响[162] 未遵守上市要求影响 - 公司未能遵守纳斯达克的持续上市要求可能对普通股价格及其流动性产生不利影响[164] 分析师覆盖影响 - 目前有一名分析师覆盖公司，若该分析师停止覆盖或不定期发布报告，公司股票需求可能下降，导致股价和交易量下跌[174]

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年净销售额为1270万美元，较2018年的1810万美元下降29.8% [31] - 2019年全年净亏损740万美元，即每股基本和摊薄亏损0.60美元，而2018年全年亏损910万美元，即每股基本和摊薄亏损0.76美元 [32] - 2019年第四季度销售额为350万美元，较2018年第四季度的310万美元增长13.2%，较2019年第三季度的290万美元增长21.7% [33] - 2019年第四季度毛利润为95万美元，而去年同期为1.9万美元，与2019年第三季度的100万美元基本持平 [37] - 2019年第四季度毛利率为27.1%，2018年第四季度为0.6%，2019年第三季度为35.3%；调整后2019年第四季度实际毛利率为29.3%，2018年第四季度为18.2%，2019年第三季度为23.6% [38] - 2019年第四季度运营费用为210万美元，较去年同期的300万美元下降29%，较2019年第三季度的190万美元增长14.3% [40][42] - 2019年第四季度运营亏损为120万美元，较2018年第四季度的300万美元改善180万美元，较2019年第三季度的83.3万美元有所增加 [43] - 2019年第四季度净亏损改善至130万美元，即每股基本和摊薄亏损0.11美元，去年同期亏损300万美元，即每股基本和摊薄亏损0.25美元，2019年第三季度净亏损94.6万美元，即每股亏损0.08美元 [45] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为35万美元，2018年底为630万美元，与2019年第三季度末的63.4万美元大致持平 [46] - 截至2019年12月31日，总债务为330万美元，净债务为300万美元，2018年12月31日总债务为220万美元 [47] - 2019年第四季度运营现金消耗放缓至46.4万美元 [52] - 2019年关税总计约14万美元，对业务无重大影响 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 商业业务 - 2019年第四季度商业业务净销售额为200万美元，较2019年第三季度的170万美元增长18%，占2019年第四季度总销售额的约57.5%，2018年第四季度为120万美元，占比38.3%，2019年第三季度占比59% [11][35][36] 军事业务 - 2019年第四季度军事业务销售额为150万美元，占2019年第四季度总销售额的约42.5%，2018年第四季度为190万美元，占比61%，2019年第三季度为120万美元，占比40.5% [35] - 过去六个月公司从美国海军和外国盟军海军获得了超过760万美元的新合同，为2016年以来军事和海事业务的最高订单率 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行提供高质量和最受信赖的LED照明产品的战略，通过增加新的区域销售经理和拓展新的终端客户及合同分销合作伙伴来扩大销售团队 [16] - 公司通过行业出版物增加媒体曝光，扩大品牌影响力，展示行业专业知识和领导力，向目标客户宣传可持续LED照明的价值和重要性 [17] - 公司专注于研发高质量、高附加值和以客户为中心的LED照明产品和解决方案，计划在本月底推出EnFocus控制平台产品组合，并在第二季度末开始交付 [18][20] - 公司致力于优化供应链，整合供应链，开发和推出差异化产品，以避免陷入商品市场，目标是通过持续优化产品设计、供应链网络以及推出高利润率产品，长期保持25% - 30%的毛利率 [22] - 公司精简运营，减少交付和间接成本，在2019年第二和第三季度采取措施消除运营冗余和低效，并实施严格的支出审批流程，第四季度开始为推动增长的特定岗位招聘 [23][24] - 照明行业竞争激烈且变化迅速，公司将自己定位为高质量LED照明创新者，认为EnFocus产品将是一个突破，未来LED照明将更加注重非能源效益，公司有望在新兴市场中占据领先地位 [87][88][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情给全球经济和业务带来了前所未有的不确定性，公司军事销售尚未受到影响，但商业项目已开始暂停，供应链也受到了轻微干扰 [29] - 公司预计2020年第一季度净销售额在360万 - 370万美元之间，较2019年第一季度增长13% - 16%，但新冠疫情仍可能影响第一季度剩余时间的业务 [28] - 公司将密切关注疫情发展，及时调整和扩大运营，以确保业务可持续发展 [30] - 公司认为EnFocus产品将解锁一个巨大的市场，内部有一个增长计划，尽管面临新冠疫情，但仍在推进该产品的推出 [90] 其他重要信息 - 2020年第一季度初，公司以市价直接发行了约340万股普通股，总收益约275万美元，并发行了同等数量的认股权证，行权价格为每股0.67美元 [27] - 公司引入了“总可用性”指标，即现金加上短期借款额度的超额借款能力，截至2019年12月31日，总可用性为200万美元 [48][49] - 公司预计2020年可能需要额外的外部融资，将根据需求时机和市场条件探索多种融资来源 [51] - 公司应收账款在2019年底为230万美元，较2018年底的220万美元略有下降；库存降至620万美元，较2018年底的810万美元减少；应付账款大幅降至130万美元，2018年底为360万美元 [52][53][54] - 公司已能够通过寻找替代供应商消除2019年底对电子元件征收的25%关税，并继续与供应商合作降低价格，评估替代采购地点 [56] - 公司的保修责任可控且非重大，产品故障率低，能够为客户提供10年和5年的保修服务 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年第一季度360万 - 370万美元销售额的业务组合情况 - 公司预计军事业务占比可能略高，但与第四季度大致相似，且军事业务全年有望回升，商业业务受新冠疫情影响有待观察 [60][61] 问题2: 与医院和学校客户的沟通情况及项目进展 - 学校方面，部分项目因学校关闭而暂停，但学校关闭也可能为照明改造项目提供机会，目前情况尚不明朗；医院方面，部分医院可能暂停改造项目，但LED照明可减少维护人员更换灯具的时间，医院LED渗透率低，仍有机会 [62][63][65] 问题3: 产品推出计划受疫情影响情况 - 未来几个月的大多数贸易展会已取消或推迟，影响了公司与客户的接触方式，但公司仍将在本月底推出产品，下周开始进行早期销售和演示，将通过虚拟会议、电子邮件营销等方式继续推广产品 [67][68] 问题4: 制造和组装业务受员工无法到岗的影响及应对措施 - 公司本周初实施了相关计划，并不断完善，员工每天到岗，遵循疾控中心的社交距离指南，采取测量体温、设备消毒等措施，确保员工安全和业务持续进行 [73][74] 问题5: 2020年的资本需求及融资方式 - 公司目前没有股权融资计划，正在努力扩大信贷额度，认为当前信贷额度相对于应收账款和库存较低，有更多的资本可获取；同时，公司会根据销售模式和预测的变化及时调整运营费用 [80][81] 问题6: 新成本结构下的盈亏平衡收入点 - 考虑到当前的间接成本，季度销售额达到700万 - 800万美元可能实现盈利，但这是动态的，若无法快速达到该目标，公司将调整产品供应；公司计划2020年不进行股权融资 [85] 问题7: 新冠疫情对竞争格局和分销渠道的影响 - 照明行业变化迅速，公司定位为高质量LED照明创新者，EnFocus产品将带来突破，未来LED照明将注重非能源效益；受新冠疫情影响，专注于新建筑业务的公司可能首当其冲，而公司的终端市场如政府、军事、学校和医院受影响较小；公司不依赖分销商，目前专注于终端客户和合同合作伙伴，但不排斥与愿意分销EnFocus产品的分销商合作 [87][91][96] 问题8: 是否计划进一步降低运营现金消耗 - 上一季度运营现金消耗主要得益于营运资金管理，是一个特殊情况；近期由于要对新产品进行库存再投资，该数字不太可能下降 [103][104] 问题9: 最佳库存水平及第四季度与第三季度的销售情况 - 公司供应链交货期长，大部分组件和成品从国外进口；商业产品的最佳库存供应目标为90 - 120天，军事产品由于有组件库存，库存周期会更长；目前总库存较高，随着EnFocus产品的推出，预计库存会下降 [105][107][108] 问题10: 大额订单是偶然发生还是有未来12个月的订单管道 - 目前仍有一些大客户对特定季度的销售有重大影响，公司过去六个月致力于重建销售团队和拓展新客户，以实现客户多元化；在收入翻倍之前，大额订单仍会导致销售波动；目前尚未看到大额订单机会的大幅增加，主要风险是项目暂停 [109][110] 问题11: 电子商务销售情况及3月是否因新冠疫情有所增长 - 公司电子商务平台尚未正式推出，计划在第二季度初推出；电子商务适合小订单或临时业务，对于大订单，客户仍倾向于直接沟通；随着EnFocus产品的推出，电子商务可能成为更重要的销售渠道 [111][112]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收290万美元，略低于约300万美元的预期，较去年同期的520万美元下降220万美元或43.5%，较第二季度的310万美元下降16.7万美元或5.4% [8][36][37] - 第三季度毛利润为100万美元，毛利率从去年同期的24.8%提升至35.3%，第二季度为 - 3.5%；若剔除库存准备金影响，2019年第三季度毛利率从2018年第三季度的21.6%提升至23.6% [13][42] - 第三季度净亏损94.6万美元，合每股亏损0.08美元，去年同期净亏损190万美元，合每股亏损0.16美元，2019年第二季度净亏损220万美元，合每股亏损0.18美元 [14][47] - 2019年前九个月净销售额为920万美元，去年同期为1500万美元；运营亏损为580万美元，去年为610万美元；净亏损为610万美元，合每股亏损0.49美元，去年同期净亏损610万美元，合每股亏损0.51美元 [47] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物为63.4万美元，信贷额度借款约132.3万美元，可转换票据170万美元，净债务为238.9万美元，6月30日净债务约为114.5万美元 [49] - 第三季度末应收账款为180万美元，较2018年第四季度末的220万美元下降40万美元 [50] - 截至2019年9月30日，库存余额降至740万美元，2018年第四季度末为810万美元 [51] - 截至2019年9月30日，应付账款从2018年12月31日的360万美元大幅降至120万美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第三季度军事销售同比下降约59%，商业销售同比下降约24%；2019年第三季度军事与商业销售比例约为0.7:1，2018年第三季度约为1.25:1 [38] - 2019年第三季度新产品价格带来约11.1万美元或5%的销售增长；仅在2019年第三季度销售的产品价格使销售额同比增加约58.5万美元或26%；2019年和2018年第三季度均有销售的产品，价格上涨仅使销售额增加约2.2万美元或1% [39] - 2019年和2018年第三季度均有销售的产品，销售组合导致销售额下降约18.6万美元或8%；2018年第三季度销售但2019年第三季度未销售的产品，销售组合使销售额同比下降约61.1万美元或27% [40] - 2019年和2018年第三季度均有销售的产品，销量影响使销售额下降170万美元或77%，主要来自军事领域；2018年第三季度销售但2019年第三季度未销售的产品，销量使销售额下降44万美元或20% [41] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将自身转变为领先的LED照明公司，以卓越产品质量、创新和品牌信任实现可持续强劲增长 [6] - 重新采用以客户为中心的销售和研发策略，直接向客户销售和教育客户，重建销售团队，分为军事与海事、商业战略、渠道合作、中小企业四个业务运营部门 [12][17][18] - 开发基于LED照明技术的有影响力和差异化的产品和解决方案，计划于2020年第一季度推出基于专利控制平台和LED灯的高质量简单照明控制解决方案 [22][25] - 打造LED照明能源领域最有才华和热情的员工队伍，招聘优秀领导和业务发展经理，严格招聘并持续培训 [30] - 在军事照明市场，公司虽有竞争对手，但产品质量更好，目前约占70%的市场份额，且在部分产品上是独家供应商 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019财年最后两个季度美国海军预算受限，预计新财年预算恢复正常，海军业务从第三季度低点开始复苏 [9] - 关税对公司业务影响可控，正与供应商协商降价，评估替代采购地点和来源，目前无需转嫁关税 [55] - 预计第四季度销售额在310万 - 340万美元之间，较第三季度增长7% - 70%，但季度销售额受大客户订单和交付时间影响较大 [33] - 公司认为战略计划和未来产生自由现金流的能力未在股价中体现，正探索传统过桥融资等方式为业务增长和临时需求提供资金，有信心在未来几个月找到运营资金 [53][54] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险可参考向美国证券交易委员会提交的最新10 - K表格中的风险因素讨论 [4] - 电话会议及相关新闻稿中的某些财务指标同时以公认会计原则（GAAP）和非GAAP调整基础呈现，调整结果与GAAP结果的对账可在公司网站投资者关系部分的收益报告附件表格中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来毛利率更接近25%的正常水平还是第三季度35%左右的水平？ - 公司认为短期内季度毛利率可能在23% - 24%，目标是先达到25%，未来几个季度接近30%，长期随着新产品推出，毛利率目标更高 [57][58] 问题2: 照明控制产品预计何时推出？ - 公司预计在2020年第一季度推出，交付在第一季度末，第一季度会有销售记录，虽可能规模不大，但第二、三季度销售会增加 [59] 问题3: 第四季度收入环比改善主要来自新客户还是现有客户？ - 收入增长来自军事销售从第三季度低点回升、新客户（如几所大型高校）以及现有商业客户增加订单 [60] 问题4: 2020年及以后如何平衡军事业务和商业业务的发展，两者销售占比会如何？ - 军事业务会持续增长，商业业务将在未来几年实现大幅增长，公司有四个团队负责不同商业渠道 [63][64][65] 问题5: 在军事领域，公司是否仍是唯一合格供应商，面临哪些竞争？ - 在 retrofit lamp based 市场有竞争对手，但公司产品质量更好，目前约占70%市场份额，部分产品是独家供应商，正通过降低成本和重新设计产品提高竞争力 [66][67] 问题6: 新产品温度控制功能的知识产权保护情况如何，是否独家？ - 公司有几项专利，打算申请全球专利，基于研究和律师确认，目前认为该技术独家 [68][69] 问题7: 新产品最终有无可能应用于住宅市场？ - 公司认为产品在住宅市场的应用可能比商业市场更多，未来会对此进行评论 [69][70]

销售额与毛利率 - 公司2019年前九个月净销售额同比下降38.8%，主要由于军事产品销售下降55.8%[118] - 2019年第三季度净销售额同比下降43.5%，其中军事产品销售下降58.8%，商业产品销售下降24.4%[124] - 公司2019年第三季度毛利率为35.3%，相比2018年同期的24.8%有所提升[127] - 2019年前九个月毛利率为11.1%，相比2018年同期的22.6%大幅下降[128] 费用与成本 - 公司2019年前九个月产品开发费用为100万美元，同比下降90万美元[131] - 2019年前九个月销售、一般和行政费用为550万美元，同比下降210万美元[133] - 公司在2019年上半年裁员12人，并关闭了圣何塞和台北的办公室，产生20万美元的重组费用[134] 财务状况与现金流 - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为60万美元，总债务为300万美元[119] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为60万美元，其中包括30万美元的受限现金，总债务为300万美元[143] - 公司2019年前九个月经营活动现金流净流出为632.9万美元，主要由于净亏损及非现金项目调整[151] - 公司2019年前九个月投资活动现金流净流出为5.7万美元，主要用于支持生产运营的工具采购[154] - 公司2019年前九个月融资活动现金流净流入为68.6万美元，主要来自次级可转换票据的170万美元收益[156] 亏损与持续经营能力 - 截至2019年9月30日，公司持续亏损，存在持续经营能力的重大疑虑[138] - 公司2019年第三季度净亏损为90万美元，较2018年同期的190万美元有所减少，主要由于运营费用降低[141] - 公司2019年前九个月净亏损为610万美元，与2018年同期持平[141] - 截至2019年9月30日，公司累计赤字为1.236亿美元[143] 销售与市场策略 - 公司2019年前九个月销售额中，美国海军主要分销商和德克萨斯州一家区域商业照明改造公司分别占20%和23%[168] - 公司计划通过开发新技术、拓展新市场、优化组织结构等策略实现盈利，但可能面临销售周期长、竞争激烈等挑战[145] - 公司预计2019年第四季度将发货约70万美元的库存，剩余部分将在2020年第一和第二季度发货[158] 融资与重组计划 - 公司计划通过外部融资、重组行动和产品开发战略来维持2020年的运营[121]

财务数据和关键指标变化 - 2019财年第二季度销售额较2018年同期下降210万美元，降幅40.4%；较第一季度仅下降10万美元，降幅3%；销量下降29%，军售与商售比例为5.5:1，军售下降约55%；产品价格下降4%；新产品推出及对大客户销售增加部分抵消了销售额下降 [38][39] - 2019年第二季度毛利润较上年同期下降140万美元，降幅108.4%；较第一季度仅下降约21万美元；销售额下降和库存积压导致库存报废准备金净变化是毛利润下降主因，第二季度准备金增加使季度毛利润下降约15% [40] - 2019年第二季度运营费用较2018年同期下降110万美元，降幅34.1%；较第一季度下降86.1万美元，降幅29.7%；主要因薪资减少约80万美元、专业测试费用减少20万美元、非现金折旧减少约5万美元 [41][43] - 2019财年第二季度运营亏损210万美元，较2018年同期增加30万美元；较第一季度减少约65.5万美元 [44][45] - 2019财年第二季度净现金余额55.5万美元，总现金220万美元，融资债务170万美元；2018财年第四季度净现金410万美元，减少因库存投资和累计运营亏损 [49] - 2019财年第二季度末应收账款180万美元，较2018财年第四季度减少40万美元；库存余额从810万美元降至770万美元；应付账款从360万美元降至200万美元 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019财年第二季度政府部门销售额下降，商业部门降幅较小；军售与商售比例为5.5:1，军售下降约55% [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 经过近十年商业化，公共和私营企业对LED照明的采用率刚超过10%，正处于快速扩张的临界点 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重新启动计划以客户为中心，目标是成为LED照明行业领导者 [18] - 实现并保持精简、可持续和敏捷的运营，第二季度裁员约30%，运营费用降低30%，整合供应链以降低成本 [19][20] - 有效且持续地启发和教育客户，升级工程和培训支持基础设施，销售和营销活动以客户理解和接受产品为驱动，预计2019年第四季度销售开始增长 [23][24] - 开发有影响力和差异化的产品和解决方案，专注于开发颠覆性照明和照明控制技术，预计2020年第一季度推出 [25][26] - 建立LED照明行业最有才华和热情的员工队伍，招聘和扩大销售及工程组织，员工士气显著提高 [28][31] - 大型老牌照明公司如GE、飞利浦和欧司朗已从市场大幅撤退，公司凭借卓越技术和产品能力有潜力成为行业领导者 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前处于成为LED照明行业领导者的正确道路上，尽管转型工作需要时间，但随着朝着目标努力，财务表现将逐步改善 [7][32] - 预计2019年第三季度销售额与近期季度相近，约300万美元，公司有望从第四季度开始增长 [32] - 预计2020年某个时间实现盈亏平衡，在此之前将通过现有库存、改善的增长和运营利润率以及额外融资来支持增长 [33] 其他重要信息 - 公司不再采用前管理层在季度末最大化借款以增加资产负债表现金的做法，将以净现金和净债务为基础展示现金情况 [46][48] - 公司通过实施缓解计划，关税未对财务结果产生重大影响，应急计划考虑了中国以外的供应链选项 [54] - 公司能够承担产品10年保修的费用 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队将如何围绕新的以客户为中心的重点进行重组，如何利用代理渠道与有机建设 - 公司正在审查和整合代理网络，目前代理数量少于20家，并致力于教育和培养该网络；公司以客户为中心，渠道无关紧要，目标是为最终客户提供最佳服务；公司有直接销售团队，也在拓展代理和合同合作伙伴渠道，同时正在建立内部销售能力；公司将积极扩大销售组织 [59][60][61] 问题2: 是否会引入人员领导销售业务，还是与现有团队合作 - 随着公司发展，肯定会招聘更多领导者，目前正在各个方面招聘销售、营销等领域的领导者 [64] 问题3: 运营成本会大幅增加还是在未来几个季度适度增加 - 公司认为成本不会大幅增加，可利用现有员工实现显著增长，而无需增加大量间接费用；运营费用将相对平稳，但随着招聘人员会逐渐上升，预计销售额增长将远快于运营费用增长；薪酬结构更加合理，与绩效挂钩 [65][66] 问题4: 与大型设施（如医院、大型商店、学校和大学）从初步合作到深入合作的时间框架如何 - 公司主要专注于政府、军事、医疗保健、高等教育和K - 12领域，这些领域LED照明渗透率仍很低；与过去相比，现在向新客户销售的障碍已消除，客户对LED照明更了解且有过不良体验，因此公司认为现在有很好的机会在几个月内将新潜在客户转化为实际客户；客户推荐和公司的质量记录有助于加速销售周期 [70][73][77]

销售额下降 - 公司2019年上半年净销售额同比下降36.3%，主要受军事产品销售下降53.9%的影响[114] - 2019年第二季度净销售额为310万美元，同比下降40.4%，其中军事产品销售下降56.8%[120] - 2019年上半年商业产品销售下降20.5%，军事产品销售下降53.9%[121] 毛利率下降 - 2019年第二季度毛利率为-3.5%，同比下降28.6个百分点，主要由于库存准备金增加[123] - 2019年上半年毛利率为-0.2%，同比下降21.7个百分点，主要由于库存准备金增加[124] 费用与裁员 - 2019年上半年产品开发费用为80万美元，同比下降50万美元[127] - 2019年上半年销售、一般和行政费用为380万美元，同比下降130万美元[129] - 2019年上半年公司裁员12人，并关闭了圣何塞和台北的办公室，产生20万美元的遣散费用[131] 财务状况 - 公司2019年6月30日现金及现金等价物为220万美元，总债务为340万美元[115] - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物为220万美元，其中包括30万美元的受限现金，总债务为340万美元[140] - 公司2019年上半年经营活动产生的现金流量净额为-510万美元，主要由于净亏损510万美元及营运资本变动[149] - 公司2019年上半年投资活动产生的现金流量净额为-28,000美元，主要用于支持生产运营的工具采购[152] - 公司2019年上半年融资活动产生的现金流量净额为101.5万美元，主要来自2019年3月29日发行的170万美元次级可转换票据[153] - 截至2019年6月30日，公司有90万美元的未履行库存采购承诺，其中60万美元预计在2019年第三季度发货[154] 净亏损 - 公司2019年第二季度净亏损为230万美元，较2018年同期的180万美元有所增加，主要由于2019年第一季度毛利率下降[138] - 公司2019年上半年净亏损为510万美元，较2018年同期的420万美元有所增加，主要由于2019年上半年毛利率下降[139] 客户与应收账款 - 公司2019年第二季度对美国海军主要分销商和德克萨斯州一家区域商业照明改造公司的销售额分别占总净销售额的13%和26%[162] - 公司2019年上半年对美国海军主要分销商和德克萨斯州一家区域商业照明改造公司的销售额分别占总净销售额的17%和28%[164] - 截至2019年6月30日，德克萨斯州一家区域商业照明改造公司和对美国海军主要分销商的应收账款分别占总应收账款的26%和13%[165] 未来计划 - 公司计划通过外部融资、重组行动和产品开发策略来维持2020年的运营[117]

净销售额相关 - 2019年第一季度净销售额320万美元，较2018年第一季度下降31.8%，其中军事产品销售额下降51.3%，商业产品销售额下降10.1%[120][121] - 截至2019年3月31日的三个月，三家客户分别占净销售额的22%、10%和30%[138] - 2019年第一季度，对美国海军主要经销商、美国海军造船厂和德州一家商业照明改造公司的销售额分别占净销售额的22%、10%和30%[160] - 2018年第一季度，对美国海军主要经销商的销售额占净销售额的46%，与美国海军造船厂的销售额合计占50%[160] 毛利润相关 - 2019年第一季度毛利润10万美元，占净销售额的3.1%，较2018年第一季度的80万美元和17.5%下降14.4个基点[122] 费用相关 - 2019年第一季度产品开发费用50万美元，较2018年第一季度的60万美元减少10万美元[126] - 2019年第一季度销售、一般和行政费用220万美元，较2018年第一季度的260万美元有所下降[127] - 2019年第一季度记录了10万美元的重组费用，预计第二季度还将产生约10万美元的额外重组费用[129] - 2019年第一季度其他费用为1.9万美元，2018年第一季度其他收入为2.1万美元[135] 净亏损相关 - 2019年第一季度净亏损290万美元，较2018年第一季度的240万美元有所增加[137] 现金及债务相关 - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物为390万美元，债务总额为340万美元，累计亏损为1.204亿美元[138] - 2019年3月31日，公司现金及现金等价物余额约为390万美元，较2018年12月31日的约630万美元有所下降[145] 现金流量相关 - 2019年第一季度，经营活动净现金使用量为360万美元，2018年同期为70万美元[147][148][149] - 2019年第一季度，投资活动净现金使用量为4000美元，2018年同期为提供20万美元[147][150] - 2019年第一季度，融资活动净现金提供量为110万美元，2018年同期为使用3.2万美元[147][152] 库存采购承诺相关 - 截至2019年3月31日，公司有大约250万美元的未完成库存采购承诺，其中约190万美元预计在2019年第二季度发货[152] 租赁准则相关 - 2019年1月1日起采用新租赁准则，确认了约290万美元的额外经营租赁负债[154][155][157] 净贸易应收账款相关 - 截至2019年3月31日，德州一家商业照明改造公司、美国海军主要经销商和美国海军主要造船厂分别占净贸易应收账款的34%、19%和14%[161] - 截至2018年12月31日，美国海军主要经销商占净贸易应收账款的40%[161] 公司计划相关 - 公司计划开发新技术、执行营销和销售计划、改善供应链和组织结构，并寻求外部资金来源以实现盈利[140]

新产品与业务线增长情况 - 2018年公司推出六个新产品系列，过去两年推出的新产品销售额占比从2017年Q4的不到1%增至2018年Q4的17%[20] - 2017 - 2018年公司传统军事照明产品线增长超90%[20] - 2018年推出六个新产品系列，过去两年推出的新产品销售额占比从2017年第四季度的不到1%增长至2018年第四季度的17%；传统灯具产品线从2017 - 2018年增长超90%[185] 市场规模与增长预测 - 2017年北美商业和工业线性灯具市场约为160亿美元，TLEDs预计在2018 - 2027年以7.6%的复合年增长率增长[25] - 到2020年，医疗、教育、商业和工业市场的LED渗透率预计为17% - 18%[25] 照明技术优势 - 用LED管替换荧光管可减少约50%的能耗，使用智能照明技术可再减少50%（总共减少75%）[28] 销售覆盖范围 - 截至2018年12月31日，公司通过六个地理区域和50个销售代理将销售覆盖范围扩大到全美国，每个代理平均有10名代表[38] - 2017年公司通过六个地理区域和50个销售代理将销售覆盖范围扩大到全美国[88] - 截至2018年12月31日，公司销售覆盖扩展至全美国，设有六个地理区域，拥有50个销售代理，平均每个代理有10名代表[184] 客户销售占比 - 2018年，一家美国海军分销商客户占净销售额的41.9%，美国海军分销商总销售额占净销售额的46.2%[45] - 2017年，三家客户占净销售额的48.4%，其中两家商业客户分别占18.3%和12.8%，一家美国海军分销商占17.3%，美国海军分销商总销售额占22.0%[45] - 2018年，一家美国海军分销商占净销售额的41.9%，美国海军分销商销售总额占净销售额的46.2%；2017年，三家客户占净销售额的48.4%[72] - 2017年，两家商业客户分别占净销售额的18.3%和12.8%，美国海军分销商占净销售额的17.3%，美国海军分销商销售总额占净销售额的22.0%[72] 产品认证与特性 - 公司500D系列TLED产品通过UL认证，光学闪烁低于1%[35] 产品开发费用 - 2018、2017、2016年产品开发总费用分别为260万美元、290万美元、360万美元[50] - 2018年产品开发总支出260万美元，较2017年的290万美元下降11.7%，2017年较2016年的360万美元下降19.0%[201] 员工情况 - 2018年12月31日公司有58名全职员工，其中5名在台湾，53名在美国，另有8名临时合同员工[53] 公司亏损情况 - 2018年公司持续经营业务净亏损910万美元，依赖融资维持业务[58] - 2018和2017年公司持续经营业务净亏损分别为910万美元和1130万美元，截至2018年12月31日累计亏损1.173亿美元[69] 融资情况 - 2015年公司通过普通股发行筹集约2360万美元，2019年3月29日通过发行次级可转换本票筹集约170万美元，2018年12月11日获得500万美元循环信贷额度[59] 现金及信贷额度情况 - 2018年12月31日公司现金及现金等价物约630万美元，信贷额度余额220万美元；2019年3月31日估计现金及现金等价物约390万美元，信贷额度余额190万美元[59][69] - 截至2018年12月31日，公司现金为630万美元，信贷额度借款为220万美元；截至2019年3月31日，估计现金及现金等价物约为390万美元，信贷额度未偿还余额约为190万美元[189] 销售周期 - 公司初始销售周期长，一般为12 - 18个月或更长[76] 成本节约计划 - 2017年公司实施全面成本节约计划以减少净亏损[78] 主要竞争对手 - 公司主要竞争对手包括皇家飞利浦、理想工业、欧司朗喜万年等[85] 经营风险 - 若客户需求未达预测水平，公司可能无法缩减制造和间接成本，导致利润率降低、库存减记[84] - 公司依赖独立代理和销售代表实现大部分净销售额，管理不善或关系终止会使净销售额下降[87] - LED照明技术普及面临挑战，如初始成本高、客户认知有限等，可能影响公司业绩[92] - 自2013年以来公司管理团队和其他员工有大量人员流动，吸引和留住合格人员困难[97] - 公司可能面临各类法律诉讼，结果难评估，支付高额赔偿会影响业务和经营成果[98] - 公司经营业绩受多种因素影响而波动，如经济状况、客户订单时间等[101] - 部分客户依赖政府资金，资金不足或预算优先事项改变会影响公司产品销售[107] - 公司将部分生产外包给少数供应商，供应商问题会损害公司业务和声誉[110] - 公司业务部分收入来自政府销售，违反政府合同相关法律法规可能导致诉讼、处罚、合同终止等后果[125] - 公司面临他人获取信息技术系统未授权访问风险，可能导致商业信息被盗用等不良影响[123] - 公司知识产权保护面临挑战，可能遭遇侵权诉讼，影响业务和财务状况[121] - 公司国际业务面临执行协议困难、法规变化、税收等多种风险[134] - 作为上市公司，需遵守公司治理和信息披露法规，可能产生高额费用和合规风险[140] - 公司依赖信息技术系统运营，系统故障或安全漏洞会对业务和财务产生重大不利影响[145] 产品质保期 - 产品提供1至10年质保期，多数新LED照明产品标准质保期为10年[118] 税收抵免限制 - 公司有大量美国净运营亏损和税收抵免结转，税法规定所有权变更时使用这些税收属性有年度限制[129] 产品安全风险 - 产品使用120或240 AC线电压，短路或故障时有触电、受伤或死亡风险[116] 股票情况 - 公司普通股为“交易清淡”股票，公众流通股较少，股价高度波动且可能与经营业绩无关[147] - 公司普通股自2014年8月在纳斯达克资本市场上市以来，市场价格在0.49美元至29.20美元之间波动[148] - 截至2018年12月31日，公司获授权发行3000万股普通股，其中已发行和流通的为12090695股[152] - 2019年1月，公司收到纳斯达克的不合规通知，此前连续30个工作日，普通股收盘价低于每股1美元的最低要求，公司有180个日历日恢复合规，最终在通知期内恢复合规[157] - 2018年和2017年各季度公司普通股最高和最低市场销售价格分别为：2018年第一季度3.45美元和2.15美元、第二季度2.90美元和1.78美元、第三季度2.40美元和1.80美元、第四季度2.18美元和0.49美元；2017年第一季度5.18美元和3.03美元、第二季度3.52美元和2.32美元、第三季度3.24美元和1.51美元、第四季度3.46美元和2.00美元[172] - 截至2019年3月28日，公司普通股约有82名登记持有人[173] - 公司普通股交易清淡，公众流通股相对较少，这增加了股价的波动性，投资者买卖股票可能会对股价产生重大影响[148,149] 股权补偿计划 - 截至2018年12月31日，经股东批准的股权补偿计划下，待行使的证券数量为839729股，加权平均行使价格为3.78美元，剩余可发行证券数量为1671299股[175] 办公与制造设施 - 公司主要行政办公室和制造工厂位于俄亥俄州索伦约11.7万平方英尺的设施内，租赁协议于2022年6月30日到期[163] 股息情况 - 公司从未宣布或支付过普通股股息，预计在可预见的未来也不会支付[158,159,174] 净销售额与毛利润变化 - 2018年净销售额为1.8107亿美元，较2017年的1.9846亿美元有所下降；2018年毛利润为341.2万美元，较2017年的482.1万美元下降[178] - 2018年净销售额1810万美元，较2017年下降8.8%，2017年净销售额1980万美元，较2016年的3100万美元下降36.0%[193][195] - 2018年毛利润340万美元，较2017年的480万美元下降，2017年较2016年的770万美元下降290万美元；2018年毛利润率18.8%，低于2017年的24.3%，2017年与2016年的24.8%相近[197][198] 军事海事与商业产品销售变化 - 2016 - 2017年军事海事销售同比下降67.7%，公司对相关设备和软件计提减值损失，并对库存计提330万美元费用[183] - 2018年军事海事销售较2017年增长104.0%，2017年较2016年下降71.4%；2018年商业产品净销售额较2017年下降43.1%，2017年较2016年增长2.8%[193][195] 重组计划影响 - 2017年第一季度实施重组计划，全职员工数量减少51%，运营费用净减少840万美元，2017年库存准备金净减少140万美元[184] 销售成本、毛利润及运营费用占比 - 2018年销售成本占净销售额的81.2%，2017年为75.7%，2016年为75.2%；2018年毛利润占比为18.8%，2017年为24.3%，2016年为24.8%[191] - 2018年总运营费用占净销售额的69.0%，2017年为81.1%，2016年为79.1%；2018年运营亏损占比为50.2%，2017年为56.8%，2016年为54.3%[191] - 2018年持续经营业务净亏损占比为50.3%，2017年为56.8%，2016年为54.5%[191] 销售、一般和行政费用 - 2018年销售、一般和行政费用980万美元，占净销售额的54.1%，较2017年的1130万美元（占比57.0%）下降150万美元；2017年较2016年的2010万美元下降880万美元，降幅43.7%[202][203] 设备减值与出售 - 2016年和2017年分别记录设备和软件减值损失90万美元和20万美元，2018年第一季度完成设备出售[204][208] 重组费用与租赁义务 - 2017年记录重组费用约170万美元，2018年约10万美元；截至2018年12月31日，预计收到约70万美元转租收入以抵消约110万美元剩余租赁义务[211][212][213] 利息与其他费用 - 2018年和2017年利息费用分别为8000美元和2000美元，2016年无利息费用；2018年、2017年和2016年其他费用分别为7000美元、9.9万美元和其他收入1.8万美元[214][215] 有效税率 - 2018年、2017年和2016年有效税率分别为 -0.1%、1.0%和 -0.2%[216] 商业照明控制应用渗透率 - 2015年，商业照明控制应用的渗透率为32%，工业为6%[37] 公司战略计划 - 公司持续评估战略选择，计划通过获取外部资金、重组、产品开发和销售渠道策略等实现盈利并缓解持续经营疑虑[188][189] 国际净销售额占比 - 2018年、2017年和2016年国际净销售额分别占净销售额的约2%、2%和4%[196]