疫情影响 - 2020年第一季度运营结果未受新冠疫情重大影响，美国办公室仍关闭，中国办公室已重新开放[124] 会员数据 - 2020年第一季度总批准会员数为128,344人，较2019年同期增长13%，其中医疗保险批准会员增长46%，个人和家庭计划、辅助保险、小企业批准会员分别下降19%、23%、15%[129] - 2020年第一季度新付费会员总数为214,787人，较2019年同期增长21%，其中医疗保险新付费会员增长61%，个人和家庭计划、辅助保险、小企业新付费会员分别下降28%、34%、26%[131] - 2020年第一季度医疗保险优势计划批准会员的受限终身价值为1,006美元，较2019年增长5%；医疗保险补充计划为1,158美元，增长16%[133] - 2020年第一季度非合格健康计划批准会员的受限终身价值为199美元，较2019年增长12%；合格健康计划为240美元，增长24%[133] - 2020年第一季度短期辅助保险批准会员的受限终身价值为150美元，较2019年增长131%；牙科为67美元，下降6%；视力为52美元，下降17%[133] - 2020年第一季度小企业批准会员的受限终身价值为160美元，较2019年增长3%[133] - 截至2020年3月31日，预计会员总数为1136954人，较2019年的952239人增长19%，其中Medicare相关计划增长44%，个人和家庭计划下降13%，附加计划下降8%，小企业计划增长3%[142] 公司业务概述 - 公司是领先的私人健康保险市场平台，提供消费者参与、教育和健康保险注册解决方案[123] 指标与规划 - 公司依靠特定指标估算和确认佣金收入、评估业务表现和进行战略规划[125] 前瞻性陈述风险 - 前瞻性陈述基于当前对未来事件的预期，实际结果可能因多种因素与陈述有重大差异[120][121] 佣金LTV与限制条件 - 2020年第一季度，Medicare Advantage计划每位获批会员受限佣金LTV同比增长5%，Medicare Supplement计划增长16%，合格健康计划和非合格健康计划分别增长24%和12%，短期计划增长131%[135][136][137] - 2020年第一季度，合格健康计划的限制条件从上年同期的20%降至4%[139] 营销举措 - 公司营销举措聚焦直接、营销伙伴和在线广告三个主要获客渠道，旨在鼓励消费者申请健康保险[153] 成本数据 - 2020年第一季度，每位获批Medicare等效会员的可变营销成本为349美元，同比增长5%，客户关怀和注册成本为364美元，同比增长6%，总成本为713美元，同比增长5%[154] - 2020年第一季度，每位获批个人和家庭计划等效会员的可变营销成本为36美元，同比增长50%，客户关怀和注册成本为79美元，同比增长20%，总成本为115美元，同比增长28%[154] - Medicare等效会员可变营销成本增长是因数字广告渠道注册量增加和部分营销伙伴贡献下降，客户关怀和注册成本增长是因保留更多代理和呼叫中心转为远程模式[155] - 个人和家庭计划等效会员可变营销和客户关怀注册成本增长是因获批会员数量下降[156] 财务报表编制 - 编制财务报表需进行判断、假设和估计，若估计与实际结果有重大差异，未来合并经营业绩可能受影响[158] 关键会计政策 - 公司认为最关键的会计政策包括收入确认、股份支付、企业合并、长期资产可实现性和所得税会计[159] 营收数据 - 2020年第一季度总营收为1.06408亿美元，较2019年同期的6877.3万美元增长3763.5万美元，增幅55%，其中佣金收入9966.9万美元，占比94%，其他收入673.9万美元，占比6%[163][165] - 2020年第一季度佣金收入增长主要源于医疗保险业务板块，该板块佣金收入增加3850万美元，主要因医疗保险计划获批会员数增长46%，其中医疗保险优势计划获批会员数增长59%；个人、家庭和小企业业务板块佣金收入减少300万美元，主要因个人和家庭计划获批会员数下降19%[165] - 2020年第一季度其他收入增长220万美元，增幅48%，源于赞助和在线广告收入增加[167] - 2020年第一季度总营收为1.06408亿美元，较2019年同期的6877.3万美元增长3763.5万美元，增幅55% [197] - 2020年第一季度Medicare部门营收为9615.1万美元，较2019年同期增长4125万美元，增幅75%，主要因Medicare佣金收入增加3850万美元和其他收入增加280万美元 [197][198] - 2020年第一季度Individual, Family and Small Business部门营收为1025.7万美元，较2019年同期减少361.5万美元，降幅26%，主要因佣金收入减少300万美元和其他收入减少60万美元 [197][199] 运营成本与费用 - 2020年第一季度运营成本和费用为1.05377亿美元，占总营收99%，较2019年同期的7795.6万美元（占比113%）有所变化，主要成本费用项目均有不同程度增长[163] - 2020年第一季度营销和广告费用为3776.4万美元，较2019年同期的2394.1万美元增长1382.3万美元，增幅58%，主要因可变广告费用增加1030万美元和股票薪酬费用增加110万美元[174] - 2020年第一季度客户服务和注册费用为3053.5万美元，较2019年同期的1994.4万美元增长1059.1万美元，增幅53%，主要因人员成本增加660万美元、咨询费用增加220万美元和设施及其他运营成本增加100万美元[176] - 2020年第一季度技术和内容费用为1574万美元，较2019年同期的901.7万美元增长672.3万美元，增幅75%，主要因人员和薪酬成本增加310万美元、设施及其他运营成本增加140万美元、股票薪酬增加110万美元和内部使用无形资产摊销增加80万美元[179] - 2020年第一季度一般和行政费用为1965.3万美元，较2019年同期的1127.8万美元增长837.5万美元，增幅74%，主要因人员和薪酬成本增加310万美元、股票薪酬费用增加290万美元、设施及其他运营成本增加70万美元、咨询费用增加70万美元和法律及专业费用增加40万美元[181] - 2019年第一季度记录了1330万美元的额外盈利性对价费用，因收购GoMedigap相关盈利性负债的公允价值调整；2020年第一季度盈利性负债公允价值无变化，因盈利性对价已于2020年1月结算[182] - 2020年第一季度无形资产摊销费用为54.7万美元，与2019年同期持平，该费用主要与收购的无形资产相关[184] 其他收入与所得税 - 2020年第一季度其他收入净额为373万美元，较2019年同期的557万美元减少184万美元，降幅33%，主要因利息收入减少[185][186] - 2020年第一季度所得税收益为204.8万美元，有效税率为-145.9%；2019年同期为346.7万美元，有效税率为40.2% [187] 部门利润 - 2020年第一季度总部门利润为2456.3万美元，较2019年同期的1685万美元增长771.3万美元，增幅46% [197] 现金流量 - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物总额为1.842亿美元，较2019年12月31日的2350万美元增加，主要因融资活动提供2.159亿美元和经营活动提供890.7万美元，部分被投资活动使用的6413.6万美元抵消 [205] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为890.7万美元，投资活动使用的现金为6413.6万美元，融资活动提供的净现金为2.15931亿美元 [209] - 若健康保险公司延迟支付佣金，或某季度申请量大幅增加，公司经营现金流可能受到不利影响 [208][212] - 2020年第一季度经营活动提供净现金890万美元，主要源于净收入350万美元和非现金项目调整970万美元，部分被净经营资产和负债变动420万美元抵消[213] - 2019年第一季度经营活动提供净现金1270万美元，主要包括非现金项目调整1370万美元和净经营资产和负债变动提供的现金420万美元，部分被净亏损520万美元抵消[214] - 2020年第一季度投资活动使用现金6410万美元，用于购买有价证券5810万美元、资本化内部使用软件和网站开发成本360万美元以及购买财产和设备等资产250万美元[216] - 2019年第一季度投资活动使用现金300万美元，用于资本化内部使用软件和网站开发成本150万美元以及购买财产和设备等资产150万美元[217] - 2020年第一季度融资活动提供净现金2.159亿美元，主要源于公开发行普通股净收益2.28亿美元和普通股期权行权净收益110万美元，部分被收购相关或有付款880万美元和回购股份以满足员工预扣税义务440万美元抵消[219] - 2019年第一季度融资活动提供净现金1.126亿美元，主要源于公开发行普通股净收益1.261亿美元和普通股期权行权收益240万美元，部分被收购相关或有付款950万美元、债务偿还500万美元和净股份结算股权奖励130万美元抵消[220] 信贷协议 - 2018年9月公司与加拿大皇家银行签订信贷协议，初始最高借款额4000万美元，2019年12月20日修订协议，将最高借款额增至7500万美元，到期日延长至2022年12月20日[221] - 截至2020年3月31日，公司循环信贷安排下无未偿还本金[223] 净合同资产与投资 - 截至2020年3月31日，公司净合同资产包括应收佣金余额5.607亿美元，自采用ASC 326以来，已为应收佣金余额计提信用损失准备，2019年12月31日计提150万美元，2020年第一季度额外计提10万美元[234] - 截至2020年3月31日，公司分别投资3370万美元和2440万美元于短期和长期有价证券，主要包括商业票据和机构债券，信用评级为AA +或同等水平，期限低于两年[236] 资金支持与运营 - 公司认为当前现金及现金等价物、信贷安排和预期现金收款足以支持至少十二个月的运营 [203]

收入来源与构成 - 公司通过电商平台和营销活动销售与医疗保险相关以及个人和家庭健康保险潜在客户信息来获取收入[24] - 2019 - 2017年来自Humana的收入分别占公司总收入的26%、22%和20%[43] - 2019 - 2017年来自UnitedHealthcare旗下运营商的收入分别占公司总收入的19%、19%和23%[43] - 2019 - 2017年来自Aetna旗下运营商的收入分别占公司总收入的17%、14%和10%[44] - 2019 - 2017年，Humana分别占公司总收入的26%、22%和20%；UnitedHealthcare分别占19%、19%和23%；Aetna分别占17%、14%和10%[428] 业务数据表现 - 2017 - 2019年通过平台在线提交医疗保险优势和补充产品申请的会员比例从10%增至16%再到27%[32] - 2019 - 2017年第四季度，公司分别有63%、61%和52%的医保计划相关申请提交，同时分别有57%、64%和52%的个人和家庭计划相关申请提交[64][67] 业务发展计划 - 公司计划为商业运营商合作伙伴招募更多医疗保险优势、补充和处方药计划会员以增加收入[30] - 公司持续投资消费者参与平台，目标是增加回头客在总注册人数中的贡献[31] 战略关系与收购 - 2019年公司与美国前五大零售药店、美国领先医院系统网络和部分金融及亲和营销组织建立了战略关系[33] - 2018年1月公司收购GoMedigap以扩大在医疗保险补充市场的影响力和参与能力[34] 营销渠道 - 公司营销渠道包括直接营销、在线广告和营销合作伙伴三种[45][46][47] 人员结构 - 截至2019年12月31日，公司约有1500名全职员工，其中客户服务和注册部门860人，技术和内容部门370人，综合管理部门210人，营销和广告部门60人[70] 财务状况 - 截至2019年12月31日和2018年12月31日，公司现金及现金等价物分别为23466千美元和13089千美元[426] - 截至2019年12月31日，三个客户分别占公司5.916亿美元应收账款余额的22%、20%和20%，合计占比62%；截至2018年12月31日，三个客户分别占3.495亿美元应收账款余额的19%、19%和19%，合计占比57%[427] 市场竞争 - 公司销售健康保险计划的市场竞争激烈，竞争对手包括政府实体、保险公司、其他保险经纪人和互联网营销公司等[59] 季节性特征 - 公司佣金收入大多在每年第四季度确认，营销和广告费用、客户服务和注册费用在第四季度通常较高，预计2020年将延续这一季节性趋势[64][67][68][69] - 自2019年1月1日起，CMS恢复了医保优势开放注册期，预计公司第一季度佣金收入将高于第二和第三季度[66] 合规成本 - 公司受多种联邦和州隐私与安全法律法规约束，为合规已产生大量成本，预计未来仍会如此[55] 技术与品牌保护 - 公司依靠商标、版权和商业秘密法等保护专有技术和品牌，并已提交与某些技术和业务流程相关的专利申请[58]

公司业务概况 - 公司是美国领先的私人健康保险交易所，运营分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个报告板块[171][174] - 公司业务分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个运营部门[262] 公司收购情况 - 2018年1月22日，公司完成对GoMedigap的收购，其是技术驱动的医疗保险补充计划注册服务提供商[172] - 2018年前三季度公司因收购GoMedigap产生0.1百万美元成本[247] - 2019年第三季度和前三季度，公司因GoMedigap收购相关或有对价负债公允价值调整分别录得540万美元收益和1510万美元费用[248] - 2018年前三季度投资活动使用现金2270万美元，用于收购GoMedigap净现金1490万美元、资本化内部使用软件和网站开发成本430万美元以及购买财产和设备等资产350万美元[291] 申请数据情况 - 2019年第三季度，公司提交的医疗保险申请同比增长66%，其中医疗保险优势计划增长80%，医疗保险补充计划增长24%，医疗保险D部分处方药计划增长92%[179][183] - 2019年前九个月，公司提交的医疗保险申请同比增长72%，其中医疗保险优势计划增长75%，医疗保险补充计划增长44%，医疗保险D部分处方药计划增长109%[179][184] - 2019年第三季度，个人和家庭计划提交的申请同比增长163%；前九个月同比增长12%[179][183][184] - 2019年第三季度，附属计划提交的申请同比下降41%；前九个月同比下降33%[179][183][184] - 2019年第三季度，小企业提交的申请同比下降15%；前九个月同比增长2%[179][183][184] - 2019年第三季度，通过平台在线提交医疗保险优势和补充产品申请的会员比例从2018年同期的9%增至21%；前九个月从8%增至15%[179] 获批会员情况 - 获批会员指当期提交的申请中被相关保险公司批准的个人数量，并非所有获批会员最终都会成为付费会员[185] - 2019年第三季度，Medicare总获批会员数同比增长70%，其中Medicare Advantage增长79%，Medicare Supplement增长30%，Medicare Part D增长97%[187][188] - 2019年前九个月，Medicare总获批会员数同比增长72%，其中Medicare Advantage增长73%，Medicare Supplement增长50%，Medicare Part D增长102%[187][189] - 2019年第三季度，Individual and Family获批会员数同比增长76%，前九个月同比下降37%[187][188][189] - 2019年第三季度，Ancillary获批会员数同比下降35%，前九个月同比下降29%[187][188][189] - 2019年第三季度，Small business获批会员数同比下降12%，前九个月同比下降14%[187][188][189] - 2019年前三季度医疗保险业务获批会员数量较2018年同期增长72%，第三季度增长70%[222][225] 受限终身价值（LTV）佣金情况 - 2019年第三季度，Medicare Advantage计划每位获批会员的受限终身价值（LTV）佣金同比增长1%，Medicare Supplement下降10%，Medicare Part D下降7%[191][194] - 2019年第三季度，Qualified health plan和Non - qualified health plan每位获批会员的受限LTV佣金分别同比增长43%和45%[191][196] - 2019年第三季度，Short - term每位获批会员的受限LTV佣金同比增长104%[191][197] - 2019年全年，加权平均Medicare Advantage受限LTV预计与2018年持平或略有上升[195] 估计会员数情况 - 截至2019年9月30日，总估计会员数为991,204人，较2018年的887,808人增长12%[200] - 2019年9月30日，医保相关计划估计会员数较2018年同期增长34%，其中医保优势计划增长31%，医保补充计划增长33%，医保D部分计划增长42%[207] - 2019年9月30日，个人和家庭计划估计会员数较2018年同期下降19%，附属会员数下降5%，小企业估计会员数增长17%[207] 成本情况 - 2019年第三季度，医保每位获批会员可变营销成本为381美元，较2018年增长7%；客户服务和注册成本为819美元，增长52%；总成本为1200美元，增长34%[2010] - 2019年第三季度，个人和家庭计划每位获批会员可变营销成本为80美元，较2018年增长4%；客户服务和注册成本为167美元，增长72%；总成本为247美元，增长42%[2010] - 2019年第三季度，医保每位获批会员可变营销成本增长是因获批会员增长慢于营销成本，客户服务和注册成本增长是因为年度注册期增加代理人数[2012] - 2019年第三季度，个人和家庭计划每位获批会员可变营销成本和客户服务与注册成本增长是因短期产品获批会员数下降[2013] - 2019年第三季度运营成本和费用为9.0154亿美元，占营收129%；2019年前九个月为24.6188亿美元，占营收120%[2019] - 2019年第三季度营销和广告费用较2018年同期增加970万美元，增幅60%；前九个月增加2710万美元，增幅59%[233][236] - 2019年第三季度客户服务和注册费用较2018年同期增加2290万美元，增幅132%；前九个月增加3780万美元，增幅87%[237][238] - 2019年第三季度技术和内容费用较2018年同期增加430万美元，增幅55%；前九个月增加810万美元，增幅35%[241] - 2019年第三季度一般及行政费用较2018年同期增加610万美元，增幅58%；前三季度增加1030万美元，增幅32%[244][245] - 2019年前三季度无形资产摊销费用较2018年同期增加9.6万美元，增幅6%[251] 营收与利润情况 - 2019年第三季度营收6.9913亿美元，其中佣金收入5.9762亿美元占比85%；2019年前九个月营收20.4453亿美元，佣金收入18.4595亿美元占比90%[2019] - 2019年第三季度运营亏损2.0241亿美元，净亏损1.1024亿美元；2019年前九个月运营亏损4.1735亿美元，净亏损2.1937亿美元[2019] - 2019年第三季度和前九个月基于股票的薪酬费用分别为5510万美元和1.3417亿美元，高于2018年的3543万美元和9475万美元[2020] - 2019年第三季度佣金收入较2018年同期增加2610万美元，增幅78%；前九个月增加7960万美元，增幅76%[222][225] - 2019年第三季度其他收入较2018年同期增加300万美元，增幅42%；前九个月增加830万美元，增幅72%[222][224][225][228] - 2019年第三季度成本收入较2018年同期增加20万美元，增幅141%；前九个月增加30万美元，增幅65%[230][231] - 2019年第三季度医疗保险业务调整收入为380万美元，2018年同期为 - 3.5万美元；前九个月分别为520万美元和 - 6.2万美元[223][227] - 2019年第三季度个人、家庭和小企业业务调整收入为770万美元，2018年同期为240万美元；前九个月分别为2310万美元和810万美元[223][227] - 2019年第三季度和前九个月佣金收入增长主要源于医疗保险业务和个人、家庭及小企业业务的增长[222][225] - 2019年前三季度总营收2.04453亿美元，较2018年的1.16478亿美元增长76%，其中医保营收1.64357亿美元，增长85%，个人、家庭和小企业业务营收4009.6万美元，增长46%[270] - 2019年第三季度医保营收增长2450万美元，增幅75%，主要因医保佣金收入增加2070万美元和其他医保收入增加380万美元，医保获批会员增加70%[271] - 2019年第三季度个人、家庭和小企业业务营收增长470万美元，增幅59%，主要因佣金收入增加540万美元，个人和家庭健康保险获批会员增加76%[273] - 2019年前三季度医保业务利润590万美元，较2018年的220万美元改善370万美元，主要因营收增加7540万美元，部分被运营费用增加7170万美元抵消[277] - 2019年前三季度个人、家庭和小企业业务利润1500万美元，较2018年的230万美元增加1280万美元，主要因营收增加1260万美元和运营费用减少20万美元[278] 现金流情况 - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物总计8810万美元，较2018年12月31日的1310万美元增加，主要因融资活动提供1.051亿美元，部分被经营活动使用1470万美元和投资活动使用1200万美元抵消[280] - 2019年前三季度经营活动净现金使用1470万美元，主要因净亏损2190万美元和净经营资产及负债变化840万美元，部分被非现金项目调整1570万美元抵消[285] - 2019年前三季度投资活动现金使用1200万美元，2018年为2270万美元[281] - 2019年前三季度融资活动净现金提供1.051亿美元，2018年为使用260万美元[281] - 2018年前三季度经营活动提供净现金550万美元，主要由净经营资产和负债变动提供的2280万美元现金和非现金项目调整的850万美元组成，部分被2580万美元净亏损抵消[288] - 2019年前三季度投资活动使用现金1200万美元，用于资本化内部使用软件和网站开发成本640万美元、购买财产和设备等资产560万美元以及支付保证金10万美元[290] - 2019年前三季度融资活动提供净现金1.051亿美元，主要来自公开发行普通股净收益1.261亿美元和行使普通股期权收益520万美元，部分被收购相关或有付款950万美元、债务偿还500万美元等抵消[292] - 2018年前三季度融资活动使用净现金260万美元，主要用于净股份结算股权奖励340万美元、债务发行成本支付120万美元等，部分被行使普通股期权收益200万美元抵消[293] - 2019年前三季度记录与使用权资产相关的非现金活动3920万美元，并发行1730万美元普通股以结算与GoMedigap的首笔或有负债[294] 其他财务指标情况 - 2019年第三季度其他收入净额较2018年同期增加30万美元，增幅92%；前三季度增加104.8万美元，增幅135%[253][255][257] - 2019年第三季度公司所得税收益为860万美元，有效税率44.0%；前三季度为1800万美元，有效税率45.0%[258][259] 未来支付与协议情况 - 公司预计2020年第一季度支付第二笔或有付款，最高支付1000万美元现金和294,608股普通股[297] - 2018年9月17日公司与加拿大皇家银行签订4000万美元有担保资产支持循环信贷协议，承诺于2021年9月17日到期[298] - 2019年1月公司签订承销协议发行276万股普通股，每股48.5美元，净收益约1.261亿美元用于一般公司用途[303] - 截至2019年9月30日，公司未来最低付款义务总计6.3822亿美元，包括经营租赁义务5.882亿美元和服务与许可义务500.2万美元[307] - 加利福尼亚州圣克拉拉的租赁协议对应150万美元备用信用证担保，在开始日期的第二、三、四、五年可按原金额20%递减，第六年可额外递减8%[315] - 2018年3月公司租赁得克萨斯州奥斯汀26,878平方英尺办公空间，租期90个月，截至2019年9月30日，未来最低付款预计为420万美元加相关费用[316] - 得克萨斯州奥斯汀办公租赁协议对应60万美元备用信用证担保，在开始日期的第三年及以后可递减[317] - 加利福尼亚州山景城18,272平方英尺办公空间租赁对应10万美元备用信用证担保，已转租，截至2019年9月30日，未来最低付款预计为290万美元；华盛顿特区约1,413平方英尺办公空间续租，截至2019年9月30日，未来最低付款为30万美元[318] 其他情况 - 公司依靠提交申请的个人数量和获批会员的受限终身价值等指标来估算和确认佣金收入、评估业务表现和进行战略规划[175] - 运营部门利润（亏损）为各部门总收入减去直接和分摊的营销与广告、客户服务与注册、技术与内容及一般行政运营费用[267] - 截至2019年9月30日和2018年12月31日，公司库存股分别为1157.1251万股和1142.6292万股[281] - 截至2019年9月30日和2018年12月31日，公司现金及现金等价物分别为88,070千美元和13,089千美元[323] - 截至2019年9月30日，公司未收回佣金应收款余额为3.577亿美元[325] - 截至2019年9月30日和2018年12月31日，公司应收账款分别为358,418千美元和349,459千美元[325] - 公司大部分收入以美元计价，有人民币运营费用的外汇风险，历史上外汇波动未产生重大影响，未进行外汇套期保值或其他衍生品交易[326] - 公司无资产负债表外安排、特殊目的实体投资、未披露借款或债务，未参与衍生品合同或合成租赁[320] - 公司与第三方供应商签订服务和许可协议，相关费用按直线法记录[319] - 2018年2月公司董事会批准重组计划，在美国削减约110个全职岗位，占

公司概况 - 公司是领先的私人健康保险交易所，运营分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个报告板块[167][171] - 公司业务分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个运营板块[251] 公司收购 - 2018年1月22日，公司完成对GoMedigap的收购[168] - 2018年1月22日完成对GoMedigap的收购，收购价含1500万美元现金和29.4637万股普通股，2019年3月31日结算首笔盈利负债，后续或再支付最多900万美元现金和29.4608万股普通股[285] - 2018年上半年收购GoMedigap产生成本10万美元[238] - 2019年Q2和上半年因GoMedigap收购相关或有对价负债公允价值调整，分别记录720万美元和2050万美元额外或有对价费用[239] - 2019年上半年非现金活动记录4050万美元与使用权资产相关，发行1730万美元普通股结算与GoMedigap的首笔盈利负债[284] 收入确认 - 公司依靠提交申请数量和获批会员的受限终身价值等指标估算和确认佣金收入[172] 申请数量情况 - 2019年Q2，公司提交的申请总数为95,216份，同比增长11%；上半年提交的申请总数为202,774份，同比增长12%[175] - 2019年Q2，医疗保险提交申请同比增长67%，主要因各产品申请增长，其中医保优势增长66%、医保补充增长53%、医保D部分增长101%[175][177] - 2019年上半年，医疗保险提交申请同比增长75%，医保优势、医保补充和医保D部分分别增长73%、57%和118%[175][179] - 2019年Q2，个人和家庭计划提交申请同比增长82%；上半年同比下降16%，因市场状况不佳[175][177][179] - 2019年Q2，附加险提交申请同比下降32%，主要因短期计划申请减少50%；上半年同比下降28%，主要因短期计划和其他附加险申请分别减少37%和42%[175][177][179] - 2019年Q2，小企业提交申请同比增长8%；上半年同比增长11%，得益于关键合作伙伴关系和技术改进[175][177][179] - 2019年Q2，通过平台在线提交医保优势和医保补充产品申请的会员占比从2018年同期的9%增至11%；上半年从8%增至12%[176] - 预计2019年第四季度Medicare提交申请数和总获批会员数将同比增加，因公司持续投资于代理人数、销售和营销以及技术平台[186] 获批会员情况 - 2019年第二季度，Medicare总获批会员数同比增长78%，其中Medicare Advantage增长76%，Medicare Supplement增长66%，Medicare Part D增长111%[181][182] - 2019年上半年，Medicare总获批会员数同比增长73%，其中Medicare Advantage增长70%，Medicare Supplement增长63%，Medicare Part D增长104%[181][185] - 2019年第二季度，个人和家庭计划获批会员数同比增长15%，上半年则同比下降45%[181][182][185] - 2019年第二季度，附属获批会员数同比下降28%，主要因短期获批会员数下降46%；上半年同比下降25%，主要因短期健康保险销售减少[181][182][185] - 2019年第二季度，小企业获批会员数同比下降6%，上半年同比下降14%，主要因每份申请的会员数和获批申请的百分比下降[181][184][185] 受限终身价值（LTV）佣金情况 - 2019年第二季度，Medicare Advantage计划每位获批会员的受限终身价值（LTV）佣金同比增长15%，Medicare Supplement下降6%，Medicare Part D下降12%[187][190] - 2019年第二季度，合格健康计划和非合格健康计划每位获批会员的受限LTV佣金同比分别增长60%和34%，短期获批会员增长67%[187][191] 会员数量估计 - 健康保险公司向会员收取保费，但不向公司报告会员数量，公司需根据佣金支付情况估计活跃会员数量[193][194][195][196][197][198][200] - 截至2019年6月30日，估计会员总数为967,697人，同比增长10%，其中Medicare增长32%，个人和家庭计划下降21%，附属下降4%，小企业增长24%[194] - 2019年6月30日与2018年6月30日相比， Medicare相关计划估计会员数增长32%，其中Medicare Advantage会员增长29%，Medicare Supplement会员增长32%，Medicare Part D会员增长40%[202] - 2019年6月30日与2018年6月30日相比，个人和家庭计划会员数下降21%，附属会员数下降4%，小企业估计会员数增长24%[202] 成本情况 - 2019年第二季度与2018年同期相比，每批准一名MA等效会员的可变营销成本和客户关怀及注册成本均下降1%，预计2019年第三季度每批准一名MA等效会员的客户关怀及注册成本将增加[205][210] - 2019年第二季度与2018年同期相比，每批准一名IFP等效会员的可变营销成本增长18%，客户关怀及注册成本增长52%[205][211] 财务数据 - 收入 - 2019年第二季度佣金收入6060.6万美元，占总收入92%；2018年同期佣金收入3064.6万美元，占总收入94%[216] - 2019年上半年佣金收入1.24833亿美元，占总收入93%；2018年同期佣金收入7135.3万美元，占总收入94%[216] - 2019年Q2佣金收入较2018年同期增加3000万美元，增幅98%，主要因医保业务和个人、家庭及小企业业务佣金收入增加[218] - 2019年上半年佣金收入较2018年同期增加5350万美元，增幅75%，主要源于医保业务和个人、家庭及小企业业务佣金收入增长[220] - 2019年Q2其他收入较2018年同期增加320万美元，增幅157%，因赞助和在线广告收入增加[219] - 2019年上半年其他收入较2018年同期增加530万美元，增幅122%，得益于赞助和在线广告收入及销售线索收入增加[221] - 2019年Q2收入成本较2018年同期增加30万美元，增幅197%，主要因合作伙伴渠道申请量增加[224] - 2019年上半年收入成本较2018年同期增加10万美元，增幅23%，源于合作伙伴渠道申请量上升[225] - 2019年Q2总营收6576.7万美元，较2018年同期增长101%；2019年上半年总营收1.3454亿美元，较2018年同期增长78%[259] - 2019年Q2 Medicare业务收入增加2680万美元，增幅105%；2019年H1增加5090万美元，增幅91%[260][263] - 2019年Q2 Individual, Family and Small Business业务收入增加630万美元，增幅88%；2019年H1增加790万美元，增幅40%[262][264] 财务数据 - 成本与费用 - 2019年第二季度总运营成本和费用为7807.8万美元，占总收入119%，运营亏损1231.1万美元[216] - 2019年上半年总运营成本和费用为1.56034亿美元，占总收入116%，运营亏损2149.4万美元[216] - 2019年Q2营销和广告费用较2018年同期增加850万美元，增幅58%，主要是医保业务费用增加[227] - 2019年上半年营销和广告费用较2018年同期增加1740万美元，增幅59%，主要因医保业务营销费用增加[228] - 2019年Q2客户服务和注册费用较2018年同期增加830万美元，增幅62%，预计2019年Q3将继续增加[230] - 2019年上半年技术和内容费用较2018年同期增加380万美元，增幅24%，预计2019年Q3将继续增加[233] - 2019年Q2一般及行政费用较2018年同期增加360万美元，增幅32%；2019年上半年较2018年同期增加420万美元，增幅19%[236][237] - 2019年上半年无形资产摊销费用较2018年同期增加10万美元，增幅10%[243] 财务数据 - 利润与亏损 - 2019年第二季度净亏损575.4万美元，亏损率9%；2018年同期净亏损1201.4万美元，亏损率37%[216] - 2019年上半年净亏损1091.3万美元，亏损率8%；2018年同期净亏损1685.9万美元，亏损率22%[216] - 2019年Q2利润为5268，较2018年Q2的 - 617增长954%；2019年H1利润为11292，较2018年H1的2871增长293%[260] - 2019年Q2 Medicare业务利润为610万美元，较2018年Q2的 - 150万美元改善514%；2019年H1为1690万美元，较2018年H1的170万美元改善891%[265][267] - 2019年Q2 Individual, Family and Small Business业务利润为530万美元，较2018年Q2的 - 60万美元改善954%；2019年H1为1130万美元，较2018年H1的290万美元增加293%[266][268] 财务数据 - 所得税 - 2019年Q2所得税收益为590万美元，有效税率50.4%；2018年Q2为460万美元，有效税率27.7%；2019年上半年所得税收益为930万美元，有效税率46.1%；2018年上半年为630万美元，有效税率27.2%[249][250] 财务数据 - 现金流 - 2019年H1经营活动提供净现金120万美元，2018年H1为1040万美元[272] - 2019年H1投资活动使用现金810万美元，2018年H1为1880万美元[272] - 2019年H1融资活动提供净现金1.11262亿美元，2018年H1为 - 112.6万美元[272] - 2019年上半年融资活动提供净现金1.113亿美元，主要源于公开发行普通股获净收益1.261亿美元和行使普通股期权获收益330万美元[282] - 2018年上半年融资活动使用净现金110万美元，主要因净股份结算股权奖励支出170万美元和融资租赁本金支付10万美元[283] 财务数据 - 其他 - 2019年Q2其他收入净额较2018年同期增加40万美元，增幅136%；2019年上半年较2018年同期增加80万美元，增幅162%[244][245][248] 公司运营调整 - 2018年2月公司董事会批准重组计划，削减约110个全职岗位，占员工总数约10%，2018年上半年产生190万美元员工遣散费及相关成本[240] 公司融资与信贷 - 2018年9月17日与加拿大皇家银行达成信贷协议，提供4000万美元有担保资产支持循环信贷额度和500万美元信用证子额度，承诺于2021年9月17日到期[287] - 2019年1月达成承销协议发行276万股普通股，每股发行价48.5美元，扣除相关费用后净收益约1.261亿美元，用于一般公司用途[292] 公司租赁情况 - 截至2019年6月30日，未来最低运营租赁和服务许可义务总计6.0145亿美元，其中运营租赁义务5.3841亿美元，服务许可义务6304万美元[295] - 2019年4月8日扩大加州戈尔德河办公室面积至63206平方英尺，剩余租期预计支付370万美元[297] - 2019年6月3日在印第安纳州印第安纳波利斯租赁和转租办公室，剩余租期预计支付1780万美元，房东将出资最多190万美元用于租赁改良[298] 公司资金与应收款 - 截至2019年6月30日和2018年12月31日，现金及现金等价物分别为1.15883亿美元和1.3089亿美元[309] - 截至2019年6月30日，公司未收回的佣金应收款余额为3.414亿美元[314] - 2019年6月30日和2018年12月31日，应收账款总额分别为3.42474亿美元和3.49459亿美元[314] - 2019年6月30日和2018年12月31日，当期佣金应收款分别为1.17573亿美元和1.3419亿美元[314] - 2019年6月30日和2018年12月31日，非当期佣金应收款分别为2.23842亿美元和2.11668亿美元[314] 公司风险 - 公司面临交易对手不履行财务义务导致的信用风险，但认为这种风险极小[314] - 公司大部分收入来自以美元计价的交易，面临人民币计价的海外运营费用汇率不利变化风险[315] - 历史上外汇波动对公司经营业绩无重大影响，但无法保证未来波动不会产生重大不利影响[315] - 公司至今未进行任何外汇套期保值或其他衍生品交易[315] 公司库存股 - 截至2019年6月30日和2018年12月31日，公司库存股分别为1.148185亿股和1.1426292亿股[271]

租赁标准采用情况 - 公司于2019年1月1日采用ASU 2016 - 02标准，截至3月31日，使用权资产和租赁负债分别增加2570万美元和2760万美元[156] 业务申请情况 - 2019年第一季度提交的申请总数为107,558份（千份），较2018年同期的94,732份增长14%[159] - 2019年第一季度，医疗保险提交申请增长82%，主要因医疗保险优势计划提交申请增长79%[159][165] - 2019年第一季度，个人和家庭计划提交申请下降51%，主要受市场条件影响[159][165] - 2019年第一季度，附属计划提交申请下降25%，主要因短期计划提交申请下降20%[159][165] - 2019年第一季度，小企业提交申请增长14%，得益于关键合作伙伴关系、技术改进和转化率提高[159][165] 业务获批会员情况 - 2019年第一季度获批会员总数为113,364人（千份），较2018年同期的114,530人下降1%[159] - 2019年第一季度，医疗保险获批会员总数增长69%，其中医疗保险优势会员增长65%，补充计划会员增长59%，D部分计划会员增长98%[159][167] - 2019年第一季度，个人和家庭计划获批会员下降51%，受市场条件影响[159][167] - 2019年第一季度，附属获批会员下降22%，主要因个人和家庭计划获批会员下降导致短期计划交叉销售减少[159][167] 每位获批会员佣金受限终身价值情况 - 2019年第一季度，Medicare Advantage每位获批会员佣金受限终身价值为954美元，较2018年增长8%；Medicare Supplement为999美元，下降3%；Medicare Part D为258美元，下降4%[169] - 2019年第一季度，非合格健康计划每位获批会员佣金受限终身价值为178美元，较2018年增长27%；合格健康计划为194美元，增长45%[169] - 2019年第一季度，短期险每位获批会员佣金受限终身价值为65美元，较2018年增长9%；牙科险为71美元，下降4%；视力险为63美元，增长23%[169] - 2019年第一季度，小企业每位获批会员佣金受限终身价值为155美元，较2018年下降13%[169] 估计会员数情况 - 截至2019年3月31日，Medicare Advantage估计会员数为280,763人，较2018年增长28%；Medicare Supplement为76,875人，增长31%；Medicare Part D为146,239人，增长40%；Medicare总计503,877人，增长32%[174] - 截至2019年3月31日，个人和家庭计划估计会员数为130,297人，较2018年下降29%[174] - 截至2019年3月31日，短期险估计会员数为23,626人，较2018年增长53%；牙科险为137,179人，下降16%；视力险为76,303人，下降4%；其他为37,985人，增长7%；辅助险总计275,093人，下降6%[174] - 截至2019年3月31日，小企业估计会员数为42,972人，较2018年增长21%[174] 每位获批会员可变营销及相关成本情况 - 2019年第一季度，Medicare每位获批会员可变营销成本为334美元，较2018年增长16%；客户关怀和注册费用为344美元，下降2%；总计678美元，增长6%[183] - 2019年第一季度，个人和家庭计划每位获批会员可变营销成本为24美元，较2018年下降42%；客户关怀和注册费用为66美元，增长55%；总计90美元，增长7%[183] 营收情况 - 2019年第一季度总营收6.88亿美元，较2018年同期的4.31亿美元增长2570.3万美元，增幅为59.7%，其中佣金收入6.42亿美元，同比增长2352万美元，增幅58%；其他收入454.6万美元，同比增长218.3万美元，增幅92%[194][196] - 2019年第一季度佣金收入增长主要源于医疗保险业务板块佣金收入增加2410万美元，增幅78%，以及个人、家庭和小企业业务板块佣金收入增加160万美元，增幅13%[196] - 2019年第一季度医疗保险业务板块佣金收入增加主要归因于获批会员数量增长69%，以及每位获批会员的受限终身佣金价值增加[196] - 2019年第一季度其他收入增长主要源于赞助和在线广告收入增加200万美元，以及销售线索收入增加20万美元[197] - 公司业务分为医疗保险和个人、家庭及小企业两个运营板块，2019年第一季度总营收6877.3万美元，较2018年增加2570.3万美元，增幅60%[219][226] - 医疗保险板块2019年第一季度营收5490.1万美元，较2018年增加2413.8万美元，增幅78%，主要因佣金收入和其他收入增加[226][227] - 个人、家庭及小企业板块2019年第一季度营收1387.2万美元，较2018年增加156.5万美元，增幅13%，主要因佣金收入和其他收入增加[226][228] 成本、费用及亏损情况 - 2019年第一季度运营成本和费用为7795.6万美元，较2018年同期的4979万美元增长2816.6万美元，增幅56.6%，运营亏损918.3万美元，较2018年同期的672万美元有所扩大[194] - 2019年第一季度净亏损515.9万美元，较2018年同期的484.5万美元有所扩大[194] - 2019年第一季度营销和广告费用为2394.1万美元，较2018年同期的1500.2万美元增长893.9万美元，增幅60%[202] - 2019年第一季度客户服务和注册费用为1994.4万美元，较2018年同期的1323.9万美元增长670.5万美元，增幅51%[203] - 2019年第一季度技术和内容费用为901.7万美元，较2018年同期的834.1万美元增长67.6万美元，增幅8%[206] - 2019年第一季度一般和行政费用为1127.8万美元，较2018年同期的1069.1万美元增长58.7万美元，增幅5%[208] - 2019年第一季度因GoMedigap收购相关或有对价负债公允价值调整，产生1330万美元额外或有对价费用[210] - 2018年2月董事会批准重组计划，在美国削减约110个全职岗位，占员工总数约10%，2018年第一季度产生190万美元员工遣散福利及相关成本[211][213] - 2019年第一季度无形资产摊销费用为54.7万美元，较2018年增加9.6万美元，增幅21%[214] 其他收入净额及所得税情况 - 2019年第一季度其他收入净额为55.7万美元，较2018年增加37.3万美元，增幅203%，主要因有利汇率影响[215][216] - 2019年第一季度所得税收益为350万美元，有效税率40.2%；2018年为170万美元，有效税率25.9%[218] 现金流量情况 - 截至2019年3月31日，公司现金及现金等价物总计1.355亿美元，较2018年12月31日的1310万美元增加1.126亿美元[232] - 2019年第一季度经营活动提供净现金1274.9万美元，投资活动使用净现金299.6万美元，融资活动提供净现金1.12571亿美元[233] - 2019年第一季度经营活动提供的现金为1270万美元，主要包括净经营资产和负债变动提供的420万美元现金以及非现金项目调整的1370万美元，部分被520万美元的净亏损抵消[237] - 2018年第一季度经营活动提供的现金为1070万美元，主要包括净经营资产和负债变动提供的1250万美元现金以及非现金项目调整的300万美元，部分被480万美元的净亏损抵消[240] - 2019年第一季度投资活动使用的净现金为300万美元，用于资本化内部使用软件和网站开发成本150万美元以及购买财产和设备等资产150万美元[242] - 2018年第一季度投资活动使用的净现金为1610万美元，主要用于以1490万美元收购GoMedigap，以及资本化内部使用软件和网站开发成本100万美元和购买财产和设备等资产20万美元[243] - 2019年第一季度融资活动提供的净现金为1.126亿美元，主要来自公开发行普通股的净收益1.261亿美元和普通股期权行权收益240万美元，部分被950万美元的收购相关或有付款、500万美元的债务偿还和130万美元的股权奖励净股份结算所抵消[244] - 2018年第一季度融资活动使用的净现金为20万美元，主要用于股权奖励净股份结算30万美元，部分被普通股期权行权收益10万美元抵消[245] 收购及信贷协议情况 - 2018年1月22日，公司完成对GoMedigap的收购，收购价格包括1500万美元现金（减去10万美元收购的现金）和约29.4637万股普通股，此外，还可能需额外支付最多2000万美元现金和58.9275万股普通股[247][249] - 2018年9月17日，公司与加拿大皇家银行签订信贷协议，获得4000万美元有担保资产支持的循环信贷额度，包括500万美元的信用证子额度，承诺于2021年9月17日到期[250] 未来最低付款义务情况 - 截至2019年3月31日，公司未来最低付款义务总计4.3018亿美元，包括3.5137亿美元的经营租赁义务和7881万美元的服务和许可义务[258] 资金需求及保障情况 - 公司认为经营活动产生的现金以及当前的现金和现金等价物足以满足至少十二个月的运营资金需求，包括根据与GoMedigap的收购协议可能需支付的额外款项[256] 现金及现金等价物构成情况 - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，公司现金及现金等价物分别为13547.5万美元和1308.9万美元，其中现金分别为2750.1万美元和1276.6万美元，货币市场基金分别为10797.4万美元和32.3万美元[270] 应收账款情况 - 截至2019年3月31日，公司未收回佣金应收款余额为3.316亿美元[272] - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，公司应收账款总额分别为3.31592亿美元和3.49459亿美元，其中应收账款分别为338.1万美元和360.1万美元，当期佣金应收款分别为1.13834亿美元和1.3419亿美元，非当期佣金应收款分别为2.14377亿美元和2.11668亿美元[272] 服务和许可协议情况 - 公司与第三方供应商签订的服务和许可协议期限一般长达三年，相关服务和许可费用按直线法记录[267] 表外安排及衍生合同情况 - 公司没有表外安排、对特殊目的实体的投资、未披露的借款或债务，也不是任何衍生合同或合成租赁的一方[268] 金融工具信用风险情况 - 公司金融工具面临的信用风险集中主要包括现金及现金等价物、应收账款和佣金应收款[270] 现金存放情况 - 公司将现金及现金等价物存入主要银行和金融机构的账户，存款超过联邦保险限额，在中国主要银行的存款以美元和人民币计价，不受美国联邦政府保险[270] 货币市场基金投资情况 - 截至2019年3月31日，货币市场基金包括对美国政府支持企业债券和贴现票据、美国国债和票据以及以美国政府债务为抵押的回购协议的投资[271] 汇率风险情况 - 公司大部分收入来自以美元计价的交易，面临与以人民币计价的海外运营费用相关的汇率不利变化风险，历史上外汇波动对经营业绩无重大影响，但未来波动可能产生重大不利影响，且公司未进行外汇套期保值或其他衍生交易[273][274] 会计准则查看指引情况 - 关于近期发布的可能对公司有影响的会计准则，可查看本季度报告10 - Q表中简明合并财务报表附注中的注1——业务概述和重大会计政策摘要[269]

公司创收方式 - 公司通过电商平台和营销活动销售与医疗保险相关以及个人和家庭健康保险潜在客户信息来创收[31] 业务战略调整 - 医疗改革对公司个人和家庭健康保险业务产生不利影响，公司将主要重点转向销售与医疗保险相关的健康保险[35][38] 业务数据表现 - 2017 - 2018年，通过公司平台在线提交医疗保险优势和补充产品申请的会员比例从10%增至16%[42] - 2018年和2017年，公司经批准的每位医疗保险会员的可变营销成本同比分别降低12%和9%[42] - 2018 - 2016年，来自Humana的收入分别约占公司总收入的22%、20%和22%[55] - 2018 - 2016年，来自UnitedHealthcare旗下保险公司的收入分别约占公司总收入的19%、23%和19%[55] - 2018 - 2016年，来自Aetna旗下保险公司的收入分别约占公司总收入的14%、10%和11%[55] - 2018、2017和2016年第四季度，公司分别有61%、52%和49%的医保计划相关申请提交，64%、52%和33%的个人和家庭计划相关申请提交[72][73] - 2018、2017和2016年，Humana分别占公司总收入的22%、20%和22%；UnitedHealthcare分别占19%、23%和19%；Aetna分别占14%、10%和11%[452][453] 合作与收购 - 2018年公司与美国主要零售药店、领先医院系统以及部分金融和亲和营销组织建立战略合作伙伴关系[43] - 2018年1月公司收购GoMedigap以扩大在医疗保险补充市场的影响力和参与能力[46] 业务拓展举措 - 2016年公司成立专门的小企业部门以利用小企业业务机会[45] 人员结构 - 截至2018年12月31日，公司有1079名全职员工，其中营销和广告59人、客户服务和注册569人、技术和内容289人、一般和行政162人[77] 财务状况 - 截至2018年12月31日和2017年12月31日，公司现金和现金等价物分别为13089千美元和40293千美元[449] - 截至2018年12月31日，三个客户分别占公司3.495亿美元应收账款余额的19%、19%和19%，合计57%；截至2017年12月31日，三个客户分别占2.809亿美元应收账款余额的19%、18%和18%，合计55%[451] 市场竞争 - 公司医保计划销售市场竞争激烈，竞争对手包括政府实体、医保运营商、其他医保经纪人和互联网营销公司[67] 法规监管 - 公司医保业务受美国联邦和州政府多项法规监管，包括《平价医疗法案》、CMS法规和隐私安全法律等[62][63] 技术与品牌保护 - 公司依靠商标、版权、商业秘密法以及保密程序和合同条款保护专有技术和品牌，并已提交相关专利申请[66] 费用季节性 - 公司营销和广告费用、客户服务和注册费用在第四季度通常较高，预计2019年将延续这一季节性趋势[75][76] 外汇风险 - 公司面临外汇风险，运营费用有以人民币计价的部分，但历史上外汇波动对经营业绩无重大影响，且未进行外汇套期保值或其他衍生品交易[455]