会员数量变化 - 公司2023年第二季度总批准会员数为60,768人，同比下降28%[80] - 2023年第二季度Medicare批准会员数为41,468人，同比下降30%[80] - 2023年第二季度Medicare Advantage批准会员数为35,597人，同比下降31%[80] - 2023年第二季度Medicare Part D批准会员数为2,948人，同比下降39%[80] - 2023年第二季度小企业健康保险批准会员数为1,964人，同比增长8%[81] - 截至2023年6月30日，公司总估计会员数为1,211,098人，同比下降6%[87] - 截至2023年6月30日，Medicare Advantage估计会员数为572,799人，同比下降3%[87] - 截至2023年6月30日，Medicare会员总数同比下降4%，主要由于所有Medicare产品的申请量下降[90] - 截至2023年6月30日，个人和家庭计划会员数同比下降12%，主要由于申请量下降[90] - 截至2023年6月30日，附加计划会员数同比下降13%，主要由于所有附加计划的申请量下降[90] 生命周期价值（LTV）变化 - 2023年第二季度Medicare Advantage的约束生命周期价值（LTV）为891美元，同比增长1%[83] - 2023年第二季度Medicare Part D的约束生命周期价值（LTV）为231美元，同比增长12%[83] - 2023年第二季度小企业健康保险的约束生命周期价值（LTV）为229美元，同比增长14%[83] 成本与费用变化 - 2023年第二季度，Medicare会员的CC&E成本每MA等效会员增加59%，达到774美元，主要由于新代理的招聘和培训成本增加[93][95] - 2023年第二季度，个人和家庭计划的CC&E成本每IFP等效会员增加69%，达到252美元，主要由于对IFP计划的投资增加[93][95] - 2023年第二季度，Medicare会员的每MA等效会员总获取成本增加31%，达到1,170美元[93] - 2023年第二季度，个人和家庭计划的每IFP等效会员总获取成本增加23%，达到308美元[93] - 2023年第二季度营销和广告费用下降670万美元（22%），主要由于可变广告成本下降780万美元以及咨询费用下降100万美元[101] - 2023年上半年营销和广告费用下降3220万美元（36%），主要由于可变广告成本下降3130万美元以及咨询费用下降170万美元[103] - 2023年第二季度客户服务和注册费用增加370万美元（13%），主要由于人员成本增加430万美元，部分被咨询费用下降50万美元所抵消[103] - 2023年上半年技术和内容费用下降740万美元（20%），主要由于人员和薪酬成本下降560万美元以及股票薪酬费用下降160万美元[104] - 2023年第二季度一般和行政费用增加480万美元（28%），主要由于专业费用增加300万美元以及人员成本增加290万美元[104] - 公司2023年上半年未发生减值、重组和其他费用，而2022年同期为620万美元[105] 收入与利润变化 - 2023年第二季度，公司总收入为66,768千美元，同比增长32%[98] - 2023年第二季度，佣金收入为60,186千美元，同比增长26%，占总收入的90%[98] - 2023年第二季度，其他收入为6,582千美元，同比增长156%，占总收入的10%[98] - 2023年第二季度佣金收入同比增长26%，达到1240万美元，主要得益于Medicare板块佣金收入增长1030万美元（26%）以及个人、家庭和小企业板块佣金收入增长200万美元（23%）[99] - Medicare板块佣金收入增长主要由于2023年第二季度的前期注册净调整收入为1340万美元，而2022年同期为负1080万美元，但整体Medicare计划批准会员数下降30%，其中Medicare Advantage计划批准会员数下降31%[99] - 个人、家庭和小企业板块佣金收入增长主要由于LTV增长以及2023年第二季度的前期注册净调整收入为530万美元，而2022年同期为210万美元，但辅助产品批准会员数下降29%，个人和家庭计划批准会员数下降7%[99] - 2023年第二季度其他收入增长400万美元（156%），主要由于广告收入增加[99] - 2023年上半年佣金收入同比下降10%，达到1350万美元，主要由于Medicare板块佣金收入下降1730万美元（14%），但个人、家庭和小企业板块佣金收入增长380万美元（21%）[99] - 2023年第二季度Medicare部门收入增长1437万美元，同比增长35%，主要由于佣金收入增加1030万美元[109] - 2023年上半年Medicare部门收入下降1887万美元，同比下降14%，主要由于Medicare Advantage计划相关佣金收入减少1510万美元[109] - 2023年上半年Individual, Family and Small Business部门收入增长369万美元，同比增长19%，主要由于佣金收入增加380万美元[110] - 2023年第二季度Medicare部门亏损改善2058万美元，同比下降81%，主要由于收入增加1437万美元和运营费用减少620万美元[110] - 2023年上半年Medicare部门亏损改善3202万美元，同比下降80%，主要由于运营费用减少5090万美元[110] 现金流与财务状况 - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物和短期有价证券总额为1.898亿美元[111] - 2023年上半年公司经营活动产生的现金流量为5140万美元[112] - 截至2023年6月30日，公司的长期租赁义务为3520万美元，服务与许可义务为90万美元，预计将通过现有现金及运营产生的现金流来支付这些义务[115] - 公司在2021年4月30日通过私募发行了225万股A系列可转换优先股，总购买价格为2.25亿美元，净收益为2.14亿美元[116] - 2023年第二季度，公司支付了90万美元的半年现金股息，股息率为2%[116] - 截至2023年6月30日，公司持有1.531亿美元的现金及现金等价物，3661.9万美元的短期有价证券，以及323.9万美元的限制性现金，总计1.9304亿美元[122] - 2023年上半年，公司经营活动产生的净现金流为5137.5万美元，主要由于净运营资产和负债的变化以及非现金项目的调整[117] - 2023年上半年，公司投资活动使用的净现金流为4077.7万美元，主要用于购买有价证券和内部开发软件的资本化[119] - 2023年上半年，公司融资活动使用的净现金流为168.7万美元，主要用于回购股票和支付优先股股息[119] - 截至2023年6月30日，公司的合同资产——应收佣金余额为7.896亿美元，其中当前部分为1.8869亿美元，非当前部分为6.0089亿美元[123] 其他收入与风险 - 2023年第二季度其他收入净额为10.8万美元，同比增长109%，主要由于利息收入增加190万美元[105] - 2023年上半年有效税率为12.4%，低于2022年同期的19.6%，主要由于股票薪酬调整的波动[105] - 公司的主要收入来源与医疗保险相关，第四季度的佣金收入最高，主要由于医疗保险年度开放注册期的影响[120] - 公司面临外汇汇率风险，主要由于中国业务的运营费用以人民币计价，尽管目前汇率波动对运营结果影响不大，但未来可能产生影响[123]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为7370万美元 同比下降30% 主要由于营销费用和亚洲员工数量的优化 [2] - GAAP净亏损和调整后EBITDA同比大幅改善 分别减少约1300万美元和1200万美元 [2] - 经营活动现金流同比增长29% 达到6080万美元 主要由于净亏损改善和现有会员续费现金支付超预期 [3] - 期末现金及等价物和可交易证券为203亿美元 足以支持2023年及以后的运营计划 [3] - 第一季度Medicare板块收入6180万美元 同比下降35% 主要由于转型导致的会员数量减少 [36] - 第一季度IFP SMB板块收入1190万美元 同比增长17% 利润740万美元 增长41% [40] - 第一季度非GAAP客户服务和注册成本2640万美元 同比下降37% 非GAAP营销和广告费用3240万美元 下降44% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - Medicare板块会员获取成本为771美元/人 同比下降22% [36] - Medicare Advantage计划单位毛利率为130美元 去年同期为-38美元 [38] - Medicare非佣金收入520万美元 去年同期为1070万美元 [39] - IFP SMB板块受益于小企业团体产品的强劲续费收入 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年四大运营重点：全渠道营销和潜在客户生成引擎 提高整个注册平台的转化率 客户保留策略的下一阶段 进一步多元化收入来源 [4] - 计划通过受众细分和定位 差异化信息传递 逐步扩大直接和战略合作伙伴营销渠道来推动注册增长 [5] - 正在开发针对不同Medicare受众的定向营销活动 [6] - 继续发展运营商专属安排 准备以完全合规的方式满足需求 [11] - 强调本地市场聚焦和提供广泛计划选择的能力 以在不断变化的环境中提供强劲表现 [24] - 对Medicare Advantage市场的独特优势和增长机会保持乐观 [28] - 在收入多元化方面取得进展 正在建立专属运营商安排 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2024年MA和Part D处方药规则表示认可 认为与行业趋势一致 [13] - 预计新规则将在短期内增加复杂性 但相信全渠道平台仍能提供显著价值 [8] - 预计eHealth将能够通过技术和代理支持相结合的方式 为到访客户提供服务 [10] - 对Medicare Advantage市场机会和在该市场服务客户的能力保持信心 [11] - 预计2023年所有调整后EBITDA将在第四季度产生 大部分同比增长也将在第四季度实现 [44] - 预计第二季度和第三季度收入将持平或略有下降 第四季度将恢复两位数增长 [50] 其他重要信息 - 将于5月18日举行分析师和投资者日 分享2024-2025年现金流预期和三年财务展望 [3][18] - 正在与运营商和CMS合作澄清一些规则条款 已开始规划销售和营销流程的变更 [7] - 正在开发视频聊天 移动平台增强功能等新工具 以改善在线市场体验 [29] - 正在通过丰富项目 福利和沟通计划显著提高员工参与度 [31] - 观察到一些监管发展 包括CMS发布的新MA和Part D处方药规则以及2024年MA费率 [32] - 预计Medicaid重新确定周期可能推动IFP注册量增加 [34] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于新CMS规则特别是48小时规则的细节 - 公司正在探索多种替代方案 以更贴近医疗保健的本地性质 [64] - 将使用AI通过电子邮件和短信通知客户预约 [65] - 可以在10月13日进行对话 然后安排15日的跟进 以符合规则 [66] 问题: AEP期间呼入和呼出电话的比例 以及最后48小时内的业务占比 - 几乎100%是呼入电话 呼出通常是回访 [66] - 最后一周是重要时期 但规则对最后四天没有48小时要求 [62] 问题: 计划赞助商投资自有经纪能力和内部销售渠道的影响 - 这与公司与运营商合作伙伴的关系不符 [71] - 运营商需要平衡固定成本 因为销售期集中在每年约8周 [76] - 公司通过减少CTM量展示了执行质量增长活动的能力 正在赢得运营商合作伙伴的信任 [76]

公司战略与计划 - 2023年第一季度公司继续执行多年转型计划，注重注册质量、会员体验和参与度[70] - 公司计划继续提升全渠道平台的客户体验和转化率，追求业务和收入基础多元化[70] 会员数据情况 - 2023年第一季度总批准会员数为97,576人，较2022年同期的127,095人下降23%，各产品批准会员数有不同变化[72] - 2023年第一季度医保总批准会员数较2022年同期下降28%，主要因提交申请减少[72] - 2023年第一季度个人和家庭计划批准会员数较2022年同期增长3%，主要因非合格健康计划增加[72] - 2023年第一季度辅助产品批准会员数较2022年同期下降12%，小企业团体健康保险批准会员数下降23%[72] - 截至2023年3月31日，总估计会员数为1,237,620人，较2022年同期的1,287,640人下降4%，各产品估计会员数有不同程度下降[77] - 截至2023年3月31日，医保估计会员数较2022年同期下降2%，因所有医保产品申请减少[80] - 截至2023年3月31日，个人和家庭计划估计会员数较2022年同期下降6%，辅助计划估计会员数下降10%，均因申请减少[80] 佣金价值与收入情况 - 2023年第一季度各医保产品每批准会员的受限终身佣金价值较2022年同期下降5%，其他部分产品有不同程度增长[73][76] - 2023年第一季度佣金收入6.8003亿美元，同比下降28%，主要因医保业务板块佣金收入减少2770万美元，降幅33%，部分被个人、家庭和小企业业务板块佣金收入增加180万美元，增幅19%所抵消[88][89] - 2023年第一季度其他收入572万美元，同比下降50%，主要因广告收入减少[88][89] - 2023年第一季度总成本收入21.5万美元，同比增长269%，主要因收入分成安排活动增加[89] - 医保业务板块佣金收入下降是因整体医保计划获批会员数量下降28%，其中医保优势计划获批会员数量下降27%[89] - 个人、家庭和小企业业务板块佣金收入增加是因终身价值增加、个人和家庭计划获批会员数量增加3%、前期注册净调整收入从40万美元增至150万美元，部分被附属产品获批会员数量下降12%所抵消[89] 成本费用情况 - 2023年第一季度营销和广告费用3289.9万美元，同比下降44%，主要因可变广告成本减少2350万美元、人员和薪酬成本减少110万美元、咨询费用减少70万美元[91] - 2023年第一季度客户服务和注册费用2695.7万美元，同比下降36%，主要因人员成本减少1360万美元、设施和其他费用减少70万美元、许可成本减少50万美元、咨询费用减少20万美元[91] - 2023年第一季度医保计划每位MA等效获批会员的CC&E成本为375美元，同比下降15%；可变营销成本为396美元，同比下降27%；总获取成本为771美元，同比下降22%[82] - 2023年第一季度个人和家庭计划每位IFP等效获批会员的CC&E成本为121美元，同比增长38%；可变营销成本为40美元，同比下降18%；总获取成本为161美元，同比增长18%[82] - 2023年第一季度技术和内容费用为1554.4万美元，较2022年同期减少411.9万美元，降幅21%[92] - 2023年第一季度一般及行政费用为2100.2万美元，较2022年同期增加101.5万美元，增幅5%[92] - 2023年第一季度无减值、重组及其他费用，2022年同期为482.3万美元[92] - 2023年第一季度其他费用净额为59.2万美元，较2022年同期减少42.9万美元，降幅42%[93] 营收情况 - 2023年第一季度总营收为7372.3万美元，较2022年同期减少3152.7万美元，降幅30%[96] - 2023年第一季度医疗保险业务营收为6183.4万美元，较2022年同期减少3323.3万美元，降幅35%[96] - 2023年第一季度个人、家庭和小企业业务营收为1188.9万美元，较2022年同期增加170.6万美元，增幅17%[96] 税务情况 - 2023年第一季度所得税收益为360.8万美元，有效税率为15.4%，低于2022年同期的19.6%[93] 债务与义务情况 - 截至2023年3月31日，短期租赁义务为840万美元，服务和许可义务为820万美元；长期租赁义务为3730万美元，服务和许可义务为140万美元[98][99] - 2021年4月30日，公司向Echelon Health SPV, LP发行225万股A系列可转换优先股，总购买价2.25亿美元，净收益2.14亿美元；A系列优先股股息按年8%每日累计，2023年4月30日前以实物支付，之后6%以实物支付，2%以现金支付[102][103] - 2022年2月，公司与Blue Torch Finance LLC签订7000万美元有担保定期贷款信贷协议，2022年8月进行修订；截至2023年3月31日，信贷协议项下未偿还本金为6650万美元[103][104] 现金流情况 - 2023年第一季度经营活动提供的净现金为6080万美元，主要受净经营资产和负债变动7400万美元及非现金项目调整670万美元推动，部分被1990万美元净亏损抵消；2022年第一季度为4710万美元，主要受净经营资产和负债变动7760万美元及非现金项目调整220万美元推动，部分被3270万美元净亏损抵消[101] - 2023年第一季度投资活动使用的净现金为2420万美元，主要用于购买有价证券2200万美元及资本化内部使用软件和网站开发成本220万美元；2022年第一季度投资活动提供的净现金为2610万美元，主要来自有价证券到期和赎回收益3430万美元，部分被资本化内部使用软件和网站开发成本420万美元及购买有价证券390万美元抵消[102] - 2023年第一季度融资活动使用的净现金为40万美元，主要是回购股份以满足员工预扣税义务；2022年第一季度融资活动提供的净现金为6540万美元，主要来自债务融资净收益6490万美元和普通股期权行使净收益110万美元，部分被回购股份以满足员工预扣税义务50万美元抵消[102] 资金状况 - 公司认为现有现金及现金等价物和预期现金收款足以支持至少12个月的运营[99] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1.80633亿美元，短期有价证券为0.22059亿美元，受限现金为320万美元；截至2022年12月31日，现金及现金等价物为1.44401亿美元，受限现金为320万美元[100][106] 业务季节性 - 公司业务具有季节性，第四季度是医疗保险和个人及家庭健康保险销售旺季，相关佣金收入最高；第一季度医疗保险计划相关佣金收入也高于第二和第三季度[104] 金融风险与资产情况 - 公司金融工具面临信用和利率风险，主要包括现金及现金等价物、有价证券、应收账款和合同资产 - 应收佣金[106] - 截至2023年3月31日，公司投资2210万美元于主要由商业票据构成的有价证券[107] - 截至2023年3月31日，公司净合同资产 - 应收佣金余额为8.02亿美元[107] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司信用损失准备金分别为220万美元和240万美元[107] - 2023年3月31日和2022年12月31日，合同资产 - 应收佣金 - 流动分别为205679千美元和242749千美元[107] - 2023年3月31日和2022年12月31日，合同资产 - 应收佣金 - 非流动分别为596354千美元和641555千美元[107] - 2023年3月31日和2022年12月31日，应收账款分别为1027千美元和2633千美元[107] - 2023年3月31日和2022年12月31日，合同资产和应收账款总额分别为803060千美元和886937千美元[107] 外汇风险情况 - 公司大部分收入来自以美元计价的交易[107] - 公司面临与海外运营相关的人民币汇率不利变化风险[108] - 公司尚未进行任何外汇套期保值或其他衍生品交易[108] 会计政策 - 公司认为最关键的会计政策包括收入确认和合同资产、基于股票的薪酬、所得税会计，自2022年年报以来这些政策和估计无重大变化[87]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.963亿美元，同比下降19% [28][63] - 第四季度调整后EBITDA为4950万美元，同比增长76% [74] - 第四季度GAAP净收入为2070万美元，而去年同期为净亏损3220万美元 [74] - 2022财年总现金流出为4400万美元，优于预期的9000万至1.1亿美元 [31][76] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度医疗保险优势（MA）收入为1.804亿美元，同比下降22% [64] - 第四季度医疗保险优势批准成员约为131,000人，同比下降26% [63] - 第四季度个人家庭和小企业（IFP）部门收入为1590万美元，同比增长23% [68] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年末的医疗保险优势支付会员约为646,000人，同比增长2% [67] - 总估计医疗保险会员（包括Med Sup和处方药计划）为976,000人，同比增长2% [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2023年实现6%的收入增长，重点在于多元化产品和能力 [37][79] - 公司将继续优化其全渠道营销和潜在客户生成引擎，以提高转化率 [38][39] - 公司致力于进一步多样化收入来源，包括加强Med Sup、IFP和附属产品的贡献 [82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，行业同业正在优先考虑可持续盈利而非盲目增长 [29] - 管理层对2023年的流动性和财务状况表示乐观，认为有足够的流动资金支持业务需求 [88] 其他重要信息 - 公司在2022年实施了成本削减计划，预计将继续在2023年保持固定成本控制 [70][81] - 公司计划在2023年5月举行投资者日，讨论长期战略和财务目标 [53] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于聊天工具的使用及未来发展 - 管理层表示，聊天工具在年度注册期间表现良好，并计划在未来进一步发展这些功能 [92][93] 问题: 2023年6%的增长预期的来源 - 管理层指出，增长将来自更为多元化的产品和能力，特别是专注于Med Sup和附属产品 [94][95] 问题: 关于代理人保留的策略 - 管理层强调，代理人薪酬将保持市场竞争力，并计划在繁忙季节外保持代理人的生产力 [98][100] 问题: 收入多样化与传统业务的关系 - 管理层认为，专属承运人和传统MA业务相辅相成，能够保持中立的购物体验 [103][104] 问题: 关于未来的资本需求 - 管理层表示，基于当前流动性状况，预计在2023年不会需要额外融资 [106][108]

非佣金收入来源 - 公司通过在线赞助和广告节目、引荐潜在客户以及技术许可等方式获得非佣金收入[32] 业务增长计划 - 公司计划通过增加覆盖范围、提高转化率、多元化收入来源等方式实现业务增长[38] 市场竞争对手 - 公司的市场竞争对手包括政府实体、保险公司、其他保险代理和经纪人、以及利用互联网和其他方式吸引购买健康保险的个人并将其推荐给公司或竞争对手的公司[49] 收入季节性变化 - 公司在第四季度通常会实现大部分佣金收入，主要是由于Medicare年度选购期间销售了大部分Medicare计划[51] - 公司的市场营销和广告支出通常在第一至第三季度较第四季度较低，主要是由于Medicare年度选购期间和平价医保法案下的开放选购期间[52] 法律监管 - 公司受到各种联邦和州隐私和安全法律、法规和要求的监管，包括HIPAA和GLBA等[55] 公司人员构成 - 公司截至2022年12月31日拥有约1515名全职员工，其中951名从事客户服务和招生，284名从事技术和内容，225名从事一般行政工作，55名从事市场营销和广告[57] 多样性和包容 - 公司关注多样性、平等和包容，最近成立了一个多样性和包容委员会，以进一步支持接受和包容的文化[58] 可持续发展报告 - 公司从2021年开始发布可持续发展报告，致力于在消费者、合作伙伴、股东和社会的生活中产生影响[59]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收5340万美元，同比下降16%，调整后EBITDA亏损3310万美元，相比2021年第三季度的5520万美元亏损有所收窄 [23][50] - 第三季度GAAP净亏损3910万美元，2021年同期为5300万美元；总GAAP运营费用1.016亿美元，较2021年第三季度的1.3亿美元下降22% [50][51] - 全年目标是实现超过9000万美元的成本节约，第三季度运营现金流为负2960万美元，去年同期为负7100万美元，改善超4100万美元 [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗保险业务 - 第三季度医疗保险营收4510万美元，较2021年第三季度下降3%；佣金收入4130万美元，同比下降3%；非佣金收入380万美元，与去年同期持平 [42][43] - 第三季度医疗保险部门亏损2300万美元，2021年同期为5290万美元；医疗保险优势批准参保人数约37800人，同比增长3% [43][44] - 总医疗保险参保人数约44900人，较2021年第三季度下降4%；第三季度末，估计医疗保险优势付费会员总数为58.2万人，同比增长4% [44][45] - 总估计医疗保险会员数为90.5万人，同比增长3%；第三季度医疗保险优势在线自助提交申请同比增长18%，部分协助申请增长39% [45][48] 个人、家庭和小企业业务 - 该业务板块第三季度营收820万美元，利润270万美元，2021年同期分别为1750万美元和1250万美元 [49] - 非合格健康计划（QHP）产品的终身价值同比增长20%，QHP计划的LTV在2021年和今年第二季度实现两位数增长后，本季度下降2% [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保险市场，消费者需求出现向医疗保险优势（MA）和医疗保险优势处方药计划（MAPD）产品的长期转变 [44] - 个人和家庭计划市场，公司对不断增长的个人覆盖健康报销安排（ICHRA）机会持谨慎乐观态度 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了全面的长期战略计划，旨在实现可持续盈利增长，为合作伙伴和客户提供差异化价值主张 [7] - 执行六点运营计划，重点是改善成本结构，预计2022年实现超过9000万美元的同比成本节约 [12][13] - 调整销售和营销策略，聚焦高ROI渠道和客户细分市场，测试新渠道，加强与合作伙伴的合作 [25][26] - 投资于全渠道购物和参保能力，引入新功能，提高整体转化率，增强呼叫中心运营效率 [27][28][31] - 行业竞争依然激烈，公司通过有效管理渠道和提升运营效率来应对竞争 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对过去一年的进展感到满意，认为运营改进已产生积极影响，正朝着可持续盈利增长迈进 [38] - 医疗保险优势市场规模大且增长，公司通过提供广泛选择和服务为受益人创造独特价值 [40] - 对个人和家庭计划市场的ICHRA机会持谨慎乐观态度，认为其可能受益于健康保险通胀 [36] - AEP表现将为2023年运营决策提供依据，公司将在AEP结束后确定明年计划，并在第四季度财报发布时提供2023年指引 [39] 其他重要信息 - 公司领导团队签署承诺，致力于为医疗保险受益人提供优质服务，并将承诺告知合作伙伴和CMS [18][19] - 计划在2023年初举行投资者日活动，届时将分享更多长期战略目标和业务发展方向 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从公司业务和市场角度，如何看待营销支出和市场竞争情况 - 公司认为市场竞争依然激烈，目前难以预测剩余销售季的情况，公司团队在管理渠道方面表现出色 [60] - 竞争是否理性取决于各营销组织的目标达成情况，公司对当前的营销支出感到满意 [61][66] 问题2: 市场上销售线索的价格是否有变化 - 公司密切关注竞争对手动态，但自身渠道与对手不同，以在线渠道为主，难以了解对手在直邮等方面的支出情况 [64][65] - 公司对当前的营销支出感到满意，但销售季尚未结束，情况可能会发生变化 [66] 问题3: 能否谈谈2023年初投资者日活动以及公司的现金流状况 - 投资者日的目标是向投资者和分析师介绍领导团队，分享长期战略目标和业务发展方向 [68] - 公司对现金流状况感到满意，2022年修订运营计划的目标之一是减少现金消耗，Q3运营现金流流出同比改善5200万美元 [70][71] - 进入2023年第一季度，公司的固定和可变成本基础将显著降低 [71] 问题4: CMS实施的高级市场记录规则对公司业务有何影响 - 该规则对公司业务没有实质性影响，公司一直重视通话质量记录，这有助于保护受益人权益和提升销售代理能力 [75] - 今年新增的免责声明要求未对公司业务造成问题，公司的转化率高于去年，电话销售业务稳健 [76] 问题5: CMS规则和电视营销广告变化是否会影响市场增长 - 公司未使用DIRECTV进行营销，因此受电视广告审批流程的影响较小 [78] - 公司支持CMS规范广告宣传的努力，认为这有助于行业健康发展，减少误解性信息 [80][81] 问题6: 9000万美元成本节约在AEP初期是如何体现的 - 成本节约措施涵盖广泛领域，自4月启动成本转型计划以来，仍有更多机会可在今年剩余时间和2023年实施 [85] - 公司将所有渠道视为支持增长的平等机会，引入实时客服聊天功能提高了漏斗顶部的转化率 [86] - 成本转型关注可变和固定成本，可变成本节约主要来自降低营销支出和调整代理人数，固定成本方面则通过优化成本结构和转租办公空间实现 [88][90] 问题7: 平台上是否看到更多医疗保险优势计划差异，这对获批保单和客户流失率有何影响 - 公司认为这不仅仅是计划差异，更是价值主张的提升，经济压力和通胀使更多人关注医疗保险优势计划 [93] - 人们可能会更换计划，但不一定更换保险公司，医疗保险优势计划为受益人提供了更大的价值和财务保护 [94] 问题8: 通胀削减法案延长ACA补贴至2024年，是否会促进ISP业务增长 - 公司认为不会带来加速增长，而是适度增长 [95]

人员与成本节约 - 2022年4月公司削减超300个全职岗位，约占员工总数14%[160] - 2022年公司预计实现超9000万美元的年度成本节约[161] - 2022年4月公司裁员339个全职岗位，约占员工总数14%，主要在客户服务和注册部门，产生620万美元重组费用；2022年三季度因额外裁员产生80万美元重组费用[243] - 2022年4月，公司削减339个全职岗位，约占员工总数14%，主要在客户服务和注册部门[272] 会员数据 - 2022年第三季度末的三个月，总批准会员数为69204人，较2021年同期的80420人减少14%[170] - 2022年前三季度，总批准会员数为280434人，较2021年同期的371654人减少25%[170] - 2022年第三季度末的三个月，总医疗保险批准会员数较2021年同期减少4%，主要因补充医疗保险和D部分处方药计划批准会员数分别下降39%和20%，部分被优势医疗保险批准会员数3%的增长所抵消[170][172] - 2022年前三季度，总医疗保险批准会员数较2021年同期减少23%[170] - 2022年第三季度末的三个月，个人和家庭计划批准会员数较2021年同期减少41%，原因是2021年有而2022年没有的注册期延长[170][173] - 2022年前三季度，个人和家庭计划批准会员数较2021年同期减少34%[170] - 2022年第三季度末的三个月，附属保险批准会员数较2021年同期减少26%[170] - 2022年前三季度，附属保险批准会员数较2021年同期减少26%[170] - 截至2022年9月30日的三个月，附属产品获批会员数量较2021年同期下降26%，小企业团体健康保险获批会员数量增长5%[174] - 截至2022年9月30日的九个月，总医疗保险获批会员数量较2021年同期下降23%，个人和家庭计划获批会员数量下降34%，附属产品获批会员数量下降26%，小企业团体健康保险获批会员数量下降14%[176][177][178] - 截至2022年9月30日的三个月，总新付费会员数量较2021年同期下降19%；九个月内，总新付费会员数量较2021年同期下降22%[180][181] - 截至2022年9月30日，医疗保险相关计划估计会员数量较2021年同期增长3%，个人和家庭计划估计会员数量下降4%，附属计划估计会员数量下降11%，小企业估计会员数量增长8%[191][198][199] 会员佣金与约束条件 - 截至2022年9月30日的三个月，医疗保险优势和医疗保险D部分处方药计划的每位获批会员受限终身价值佣金分别下降2%和4%[183][185] - 截至2022年9月30日的三个月，非合格健康计划每位获批会员受限终身价值佣金增长20%，合格健康计划每位获批会员受限终身价值佣金下降2%[183][186] - 截至2022年9月30日的三个月，牙科、视力和小企业保险计划每位获批会员受限终身价值佣金分别增长2%、2%和17%，短期健康保险每位获批会员受限终身价值佣金下降5%[183][187] - 截至2022年9月30日，所有医疗保险产品的约束条件与上一年同期相同，非合格健康计划的约束条件下降，附属和小企业保险计划的约束条件与上一年同期相同[189] 会员数量变化原因 - 医疗保险估计会员数量的总体增长归因于过去十二个月新增的新付费会员，扣除流失会员[198] - 个人和家庭计划估计会员数量下降是由于申请数量减少，附属计划估计会员数量下降是由于所有附属计划估计会员数量的下降[199] 成本数据 - 2022年第三季度，每MA等效获批会员的估计CC&E成本为659美元，较2021年同期的1099美元下降40%；估计可变营销成本为554美元，较2021年同期的775美元下降29%；每位获批会员的总医疗保险估计成本为1213美元，较2021年同期的1874美元下降35%[204] - 2022年第三季度，每IFP等效获批会员的估计CC&E成本为173美元，较2021年同期的119美元增长45%；估计可变营销成本为91美元，较2021年同期的65美元增长40%；每位获批会员的总IFP估计成本为264美元，较2021年同期的184美元增长43%[204] 收入数据 - 2022年第三季度，佣金收入为4897.7万美元，占总收入的92%，较2021年同期的5919.1万美元下降17%；其他收入为439.9万美元，占总收入的8%，较2021年同期的472.3万美元下降7%；总收入为5337.6万美元，较2021年同期的6391.4万美元下降16%[211][213] - 2022年前九个月，佣金收入为1.90662亿美元，占总收入的91%，较2021年同期的2.76066亿美元下降31%；其他收入为1837.3万美元，占总收入的9%，较2021年同期的1861.9万美元下降1%；总收入为2.09035亿美元，较2021年同期的2.94685亿美元下降29%[211][213] 运营数据 - 2022年第三季度，运营成本和费用为1.01645亿美元，占总收入的190%，较2021年同期的1.29951亿美元下降；运营亏损为4826.9万美元，较2021年同期的6603.7万美元有所收窄[211] - 2022年前九个月，运营成本和费用为3.42491亿美元，占总收入的164%，较2021年同期的3.86697亿美元下降；运营亏损为1.33456亿美元，较2021年同期的9201.2万美元扩大[211] 收入下降原因 - 2022年第三季度，佣金收入下降1021.4万美元，其中医疗保险业务下降120万美元，主要因获批会员减少4%；个人、家庭和小企业业务下降900万美元，主要因净调整收入减少、获批会员减少等[213][214] - 2022年前九个月，佣金收入下降8540.4万美元，其中医疗保险业务下降5950万美元，个人、家庭和小企业业务下降2590万美元[216] - 2022年第三季度，其他收入下降32.4万美元，主要因广告收入减少[215] - 医疗保险业务佣金收入下降，Medicare计划获批会员总数下降23%，个人、家庭和小企业业务中个人和家庭计划获批会员下降34%，附属产品获批会员下降26%[217] - 2022年前九个月其他收入减少20万美元，降幅1%，主要因广告收入减少[218] 成本收入与费用变化 - 2022年第三季度成本收入增加50万美元，前九个月减少40万美元，分别因收入分成安排活动增加和减少[222][223] - 2022年第三季度营销和广告费用减少1280万美元，降幅29%，前九个月减少1980万美元，降幅14%，主要因医疗保险计划相关可变广告等费用减少[225][226] - 2022年第三季度客户服务和注册费用减少1960万美元，降幅40%，前九个月减少2080万美元，降幅17%，主要因人员成本和咨询费用减少[230][231] - 2022年第三季度技术和内容费用减少100万美元，降幅5%，前九个月减少720万美元，降幅11%，主要因人员和薪酬成本等减少[233][234] - 2022年第三季度一般和行政费用增加70万美元，增幅4%，前九个月减少330万美元，降幅6%，分别因股票薪酬费用增加和设施及其他运营成本减少[237][238] - 2022年第三季度和前九个月无形资产摊销费用均降至0，较2021年同期降幅100%，因2021年12月31日有限寿命无形资产减值[239] - 2022年三季度减值、重组及其他费用为449.8万美元，较2021年同期的57.3万美元增加392.5万美元，增幅685%；2022年前三季度为1069万美元，较2021年同期的300.4万美元增加768.6万美元，增幅256%[240] - 2022年三季度其他收入（支出）净额为 - 64.7万美元，2021年同期为18.9万美元，变化主要因2022年一季度信贷协议产生210万美元利息支出，部分被约80万美元利息收入增加抵消；2022年前三季度为 - 283.5万美元，2021年同期为51.1万美元，变化主要因信贷协议产生470万美元利息支出和40万美元相关费用，部分被120万美元利息收入增加抵消[245][246] - 2022年三季度所得税收益为 - 976.7万美元，2021年同期为 - 1283.4万美元；2022年前三季度为 - 2689.8万美元，2021年同期为 - 1927.8万美元。2022年三季度有效税率20.0%高于2021年同期的19.5%，2022年前三季度有效税率19.7%低于2021年同期的21.1%[247][249][250] 业务板块情况 - 公司业务有两个运营板块：医疗保险和个人、家庭及小企业保险[251] - 2022年三季度医疗保险板块收入4513.7万美元，较2021年同期的4638.1万美元下降124.4万美元，降幅3%；个人、家庭及小企业保险板块收入823.9万美元，较2021年同期的1753.3万美元下降929.4万美元，降幅53%。2022年前三季度医疗保险板块收入18126.6万美元，较2021年同期的24063.3万美元下降5936.7万美元，降幅25%；个人、家庭及小企业保险板块收入2776.9万美元，较2021年同期的5405.2万美元下降2628.3万美元，降幅49%[258] - 2022年三季度医疗保险板块利润为 - 2296.2万美元，个人、家庭及小企业保险板块利润为268.8万美元；2022年前三季度医疗保险板块利润为 - 6305万美元，个人、家庭及小企业保险板块利润为1228.5万美元[258] - 2022年三季度公司总亏损2027.4万美元，较2021年同期的4038.3万美元减少2010.9万美元，减幅50%；2022年前三季度总亏损5076.5万美元，较2021年同期的766.5万美元增加4310万美元，增幅562%[258] - 2022年三季度医疗保险板块收入下降主要因佣金收入减少120万美元，源于医疗保险计划获批会员总数下降4%和医疗保险优势终身价值下降2%[259] - 2022年前三季度，个人、家庭和小企业业务收入下降2630万美元，降幅49%，主要因佣金收入减少2590万美元，个人和家庭计划获批会员减少34%，附属产品获批会员减少26%[263] - 2022年前三季度，医疗保险业务收入下降5940万美元，降幅25%，主要因佣金收入减少5950万美元，医疗保险优势计划获批会员减少23%[261] - 2022年第三季度，个人、家庭和小企业业务利润为270万美元，较2021年同期减少980万美元，降幅78%，主要因收入减少930万美元[265] - 2022年前三季度，个人、家庭和小企业业务利润为1230万美元，较2021年同期减少2620万美元，降幅68%，主要因收入减少2630万美元[267] - 2022年第三季度，医疗保险业务亏损2300万美元，较2021年同期减少2990万美元，降幅57%，主要因运营费用减少3120万美元，部分被收入减少120万美元抵消[264] - 2022年前三季度，医疗保险业务亏损6310万美元，较2021年同期增加1690万美元，增幅37%，主要因收入减少5940万美元，部分被运营费用减少4250万美元抵消[266] 基于股份的薪酬费用 - 2022年三季度基于股份的薪酬费用为 - 514.4万美元，较2021年同期的 - 523.4万美元增加9万美元，增幅2%；2022年前三季度为 - 1593.4万美元，较2021年同期的 - 2488.1万美元增加894.7万美元，增幅36%[258] 义务与资产数据 - 截至2022年9月30日，短期租赁义务为830万美元，服务和许可义务为910万美元；长期租赁义务为3690万美元，服务和许可义务为430万美元[269] - 截至2022年9月30日，A类优先股余额为2.552亿美元，包括赎回价值变动820万美元和应计实物股息1440万美元，相当于320万股普通股[294] - 2022年2月公司与Blue Torch Finance LLC签订7000万美元有担保定期贷款信贷安排，截至2022年9月30日，信贷安排项下未偿还本金净额为6570万美元[295][297] - 信贷安排每年产生30万美元费用，2025年2月到期，提前还款可能需支付退出费[296] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物为1.60258亿美元，短期有价证券为449.1万美元，受限现金为323.9万美元，总计1.67988亿美元[302] - 截至2022年9月30日，公司投资450万美元于主要由商业票据组成的有价证券，信用评级为AA或同等水平[303] - 截至2022年9月30日，净合同资产 - 应收佣金余额为7.858亿美元，有220万美元的信用损失备抵[304] - 截至2022年9月30日，总合同资产和应收账款为7.87648亿美元[305] 外汇风险与财务控制 - 公司主要收入以美元计价，有人民币计价的外国运营费用，面临外汇风险，但历史上未产生重大影响[306] - 管理层评估认为披露控制和程序有效，能合理保证信息及时记录、处理、汇总和报告[309] - 2022年前九个月公司财务报告内部控制无重大变化[310] 现金流量

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收5040万美元，GAAP净亏损3750万美元，调整后EBITDA亏损3330万美元 [35] - 剔除870万美元负收入调整影响后，二季度营收为5910万美元，调整后EBITDA亏损2460万美元 [36] - 二季度末佣金应收账款为8.016亿美元，高于2021年6月30日的7.556亿美元 [52] - 二季度运营现金流为负2580万美元，去年同期为负3210万美元；过去12个月医疗保险佣金现金收款为3.235亿美元，同比增长1% [53] - 2022年总营收预计在3.75亿 - 3.95亿美元之间，此前指引为4.48亿 - 4.70亿美元；净亏损预计在1.15亿 - 9200万美元之间，此前指引为1.06亿 - 8300万美元；调整后EBITDA预计在负7300万 - 负4500万美元之间，此前指引为负6400万 - 负3700万美元；总现金流出预计在1.10亿 - 9000万美元之间，此前指引为1.40亿 - 1.20亿美元 [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗保险业务 - 二季度医疗保险优势获批参保人数约5.15万人，同比下降34%；总医疗保险参保人数约5.94万人，同比下降35% [43] - 二季度末医疗保险优势付费会员估计总数为59万人，高于2021年二季度末的约56.3万人 [45] - 医疗保险优势客户终身价值（LTV）为886美元，同比下降2% [45] - 医疗保险优势客户获取成本为896美元，较一季度的986美元有所下降 [46] - 二季度医疗保险优势在线自助申请量同比增长15%，达到略超7000份 [47] - 医疗保险业务营收为4110万美元，同比下降44%；业务亏损为2530万美元，去年同期亏损为1780万美元 [48] 个人、家庭和小企业业务 - 营收为930万美元，业务利润为430万美元，去年同期分别为2330万美元和1790万美元 [48] - 个人保险（IFP）参保人数绝对值下降，但个人产品终身价值连续多个季度同比大幅增长 [50] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 行业情况 - 电话销售健康保险分销行业过去两年面临多重挑战，关键参与者需改变参保增长策略，优先考虑提高人力保留率、提升受益人体验和保持合规记录 [9][10] - 行业发展将回归增长，财务表现将更稳定，消费者需要值得信赖、公正的顾问和购物平台 [11] 公司战略 - 执行六点运营计划，实现超6000万美元的年度成本节约，包括削减可变和固定成本、减少营销活动、缩小房地产规模等 [15] - 优化营销组合，减少对直接电视和第三方线索生成渠道的投资，增加在线广告、直邮、电子邮件营销和线索培育的投入 [22][23] - 放缓电话参保增长，强调代理人培训和保留，试点本地市场中心模式，增加与特定保险公司的合作 [24] - 加强电子商务平台投资，巩固在线业务优势，提升技术差异化 [30] - 与保险公司合作，探索传统经纪模式以外的收入机会和价值创造，如联合会员参与和支持计划 [31] - 开展成本效益高的多元化举措，如探索个人消费者健康报销安排（ICHRA）机会、试验辅助产品、评估新的业务拓展领域 [32][33] 行业竞争 - 医疗保险分销行业营销支出和参保增长趋于理性，公司决定减少下半年在电话销售产能和可变营销方面的投资，专注高回报率渠道 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正在执行转型计划，对战略和利用医疗保险优势机会的能力充满信心，相信运营、技术和营销变革将使公司实现可持续盈利增长 [40] - 修订后的运营计划将在2022年推动现金流增长，并使公司在2023年以更低的成本运营，拥有更强大、灵活的电话销售团队 [59] 其他重要信息 - 公司正在寻找新的数字和技术领导者，计划在月底前宣布新的首席营销官任命 [38][39] - 公司正在制定资本结构战略，以支持运营计划，会选择能为股东创造长期价值的解决方案 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新参保人群对总流失率的影响何时能体现？ - 下一个可信的衡量节点是2023年1月，该参保人群将经历下一个年度选举期和开放注册期；再下一个衡量节点是2024年1月 [62] 问题2: 目前的招聘环境如何，何时能与去年实施的质量举措进行同比比较？ - 质量举措于2021年第三季度生效，今年第三季度可进行同比比较 [64] - 公司作为远程优先组织，招聘灵活性更高，招聘情况基本符合计划；培训效果良好，预计毕业率将高于历史水平 [64][65] 问题3: 医疗保险优势在线自助参保渠道是否面临逆风，即将到来的年度选举期（AEP）增长情况如何？ - 公司对在线自助营销支出进行了更有针对性的调整，预计AEP期间在线渠道将实现健康增长，但暂无法提供具体增长指引 [70] 问题4: 公司是否有计划投资新的、更可预测的收入流？ - 公司正在与多家保险公司讨论提供相关服务，以提高其会员的留存率，并从中获得收入；这些收入不属于ASC 606相关收入，可能更具可预测性 [71] 问题5: 在新的低增长计划下，公司是否能在主要保险公司中保持顶级地位？ - 公司与顶级保险公司的合作关系基于销量和留存率的综合考量；公司在降低流失率和提高质量方面取得了进展，将继续与主要保险公司保持相关性，但可能会减少与一些较小保险公司的合作 [73] 问题6: 如何判断竞争对手也在缩减增长预期？ - 公司主要依据竞争对手的公开声明来判断；目前在日常业务活动中尚未看到明显迹象，但可能会看到公司网站流量减少 [74][75] 问题7: 今年是否会收到CMS关于营销规则的提醒信，与监管机构的沟通情况如何？ - 公司希望监管机构不会再次在临近AEP时发布类似提醒信；公司首席执行官本周将与副管理员通话，以保持沟通并避免类似情况发生 [76] 问题8: 第三季度将可变营销支出投向高回报率领域时，这些渠道有何特点？ - 公司认为更重要的是如何传达信息，以吸引受益人选择公司；某些渠道相对更有效，但公司更关注如何触达目标受众和传递有共鸣的信息 [79] 问题9: 考虑到ACA计划补贴延长，未来几年IFP业务组合可能会如何变化？ - IFP业务仍将是公司业务组合的重要组成部分，公司对其前景持乐观态度，期待在2022年第四季度和2023年第一季度取得成果；公司认为IFP产品对小企业有帮助，并希望在州交易所业务中发挥作用 [81] 问题10: 实现盈利增长加速时间表的关键因素有哪些？ - 公司正在努力削减成本、提高转化率和优化营销，关键在于达到最佳水平所需的时间和进一步削减成本的能力 [83] 问题11: 如何评估某一机会的规模，以及与其他机会相比的潜力？ - 该机会在全国范围内有一定规模，但不同专家的评估结果差异较大；公司对其前景持乐观态度，认为未来两到三年将获得发展动力 [86]

人员与成本削减 - 2022年4月公司削减超300个全职岗位，约占员工总数14%，主要在客户服务和注册部门[150] - 2022年公司预计实现超6000万美元的年度成本节约，相比2021年[151] - 公司实施多年转型计划，包括减少非关键领域供应商支出、缩减房地产规模和减少员工数量等[150] - 2022年4月公司裁员339个全职岗位，约占员工总数14%，主要集中在客户服务和注册部门[232] - 2022年4月，公司裁减339个全职岗位，约占员工总数的14%，主要集中在客户服务和注册部门[261] 会员数据变化 - 2022年第二季度末，三个月内总批准会员数为84135人，较2021年同期的127784人减少34%[161] - 2022年第二季度末，六个月内总批准会员数为211230人，较2021年同期的291234人减少27%[161] - 2022年第二季度末，三个月内总医疗保险批准会员数较2021年同期减少35%，归因于所有医疗保险产品[161] - 2022年第二季度末，六个月内总医疗保险批准会员数较2021年同期减少28%，各医疗保险产品批准会员数均下降[164] - 2022年第二季度末，三个月内个人和家庭计划批准会员数较2021年同期减少51%，因2021年有延长注册期而2022年没有[162] - 2022年第二季度末，三个月内附属计划批准会员数较2021年同期下降24%，主要因牙科和视力保险计划批准会员数下降[163] - 2022年第二季度末，三个月内小企业团体健康保险批准会员数较2021年同期减少29%，主要因批准团体数量减少[163] - 2022年上半年，个人和家庭计划获批会员数量较2021年同期下降31%，附属计划获批会员数量下降26%，小企业团体健康保险获批会员数量下降22%[165][167] - 2022年3 - 6月，新增付费会员总数较2021年同期下降35%；2022年上半年，新增付费会员总数较2021年同期下降23%[168][169] - 截至2022年6月30日，医疗保险相关计划的估计会员数量较2021年同期增长5%，个人和家庭计划估计会员数量下降5%，附属计划估计会员数量下降5%，小企业计划估计会员数量增长6%[179][186][187] 会员佣金与约束条件 - 2022年3 - 6月，医疗保险优势、补充医疗保险和D部分处方药计划的每位获批会员的受限终身价值佣金分别下降2%、3%和4%[171][173] - 2022年3 - 6月，非合格健康计划和合格健康计划的每位获批会员的受限终身价值佣金分别增长35%和19%[171][174] - 2022年3 - 6月，短期健康保险、牙科、视力和小企业保险计划的每位获批会员的受限终身价值佣金分别增长1%、13%、7%和9%[171][175] - 所有医疗保险产品的约束条件在2022年3 - 6月与上一年同期保持相同，非合格健康计划的约束条件下降[177] 营销举措与成本指标 - 营销举措是公司增加收入战略的重要组成部分，包括可变营销成本和客户关怀与注册费用[188] - 计算每位获批会员的估计可变营销成本和估计客户关怀与注册费用的指标时，分子是与会员获取直接相关的运营费用，分母是基于派生指标[189] - 派生指标包括医疗保险优势等效会员和个人与家庭等效会员，其计算基于获批会员的加权数量，并根据产品的相对终身价值进行调整[189] - 2022年Q2，每MA等效获批会员的估计CC&E成本为486美元，较2021年同期增长16%；每IFP等效获批会员的估计CC&E成本为149美元，较2021年同期增长45%[192] - 2022年Q2，每MA等效获批会员的估计可变营销成本为410美元，与2021年同期持平；每IFP等效获批会员的估计可变营销成本为102美元，较2021年同期增长57%[192] 营收与利润情况 - 2022年Q2，总营收为5040.9万美元，较2021年同期减少4614.8万美元，降幅48%；2022年上半年总营收为1.55659亿美元，较2021年同期减少7511.2万美元，降幅33%[198][201] - 2022年Q2，佣金收入为4783.5万美元，较2021年同期减少4198.8万美元，降幅47%；2022年上半年佣金收入为1.41685亿美元，较2021年同期减少7519万美元，降幅35%[198][201] - 2022年Q2，其他收入为257.4万美元，较2021年同期减少416万美元，降幅62%；2022年上半年其他收入为1397.4万美元，较2021年同期增加78万美元，增幅1%[198][201] - 2022年Q2，运营总成本和费用为9588.2万美元，占总营收190%；2022年上半年运营总成本和费用为2.40846亿美元，占总营收155%[198] - 2022年Q2，运营亏损为4547.3万美元，净亏损为3750.2万美元；2022年上半年运营亏损为8518.7万美元，净亏损为7024.4万美元[198] - 2022年Q2，佣金收入减少主要因医保业务减少2800万美元，个人、家庭和小企业业务减少1400万美元[203] - 2022年上半年，佣金收入减少主要因医保业务减少5830万美元，个人、家庭和小企业业务减少1680万美元[206] - 2022年Q2其他收入减少因医保广告收入下降，上半年其他收入增加因医保广告收入上升[205][208] - 2022年第二季度成本收入较2021年同期增加0.2百万美元，增幅72%；上半年成本收入较2021年同期减少0.9百万美元，降幅76%[213][214] 费用变化情况 - 2022年第二季度营销和广告费用较2021年同期减少1460万美元，降幅33%；上半年较2021年同期减少700万美元，降幅7%[216][217] - 2022年第二季度客户服务和注册费用较2021年同期减少920万美元，降幅24%；上半年较2021年同期减少120万美元，降幅2%[221][222] - 2022年第二季度技术和内容费用较2021年同期减少270万美元，降幅13%；上半年较2021年同期减少620万美元，降幅14%[224][225] - 2022年第二季度一般和行政费用较2021年同期减少90万美元，降幅5%；上半年较2021年同期减少400万美元，降幅10%[228][229] - 2022年第二季度和上半年无形资产摊销费用较2021年同期均减少100%[230] - 2022年第二季度重组和改组费用为136.9万美元；上半年较2021年同期增加376.1万美元，增幅155%[231] - 营销和广告费用减少主要因医疗保险计划相关可变广告和基于股票的补偿费用降低，同时咨询费用有所增加[216][217] 其他收入（费用）净额与税率 - 其他收入（费用）净额主要包括利息收入、转租收入和佣金利润，部分被融资租赁利息费用、债务和其他银行费用抵消[234] - 2022年第二季度其他收入（支出）净额较2021年同期减少130万美元，主要因2022年第一季度签订定期贷款信贷协议产生190万美元利息支出，部分被约40万美元利息收入增加抵消[235] - 2022年上半年其他收入（支出）净额较2021年同期减少250万美元，主要因2022年第一季度签订定期贷款信贷协议产生260万美元利息支出和40万美元相关费用，部分被40万美元利息收入增加抵消[236] - 2022年第二季度有效税率为19.6%，低于2021年同期的26.8%，主要因基于股票的薪酬调整波动[237] - 2022年上半年有效税率为19.6%，低于2021年同期的25.1%，主要因基于股票的薪酬调整波动[238] 业务收入与亏损情况 - 2022年第二季度，医疗保险业务收入较2021年同期下降3220万美元，降幅44%，主要因佣金收入减少2800万美元[247][248] - 2022年第二季度，个人、家庭和小企业业务收入较2021年同期下降1400万美元，降幅60%，主要因佣金收入减少1400万美元[247][249] - 2022年上半年，医疗保险业务收入较2021年同期下降5810万美元，降幅30%，主要因佣金收入减少5830万美元[247][250] - 2022年上半年，个人、家庭和小企业业务收入较2021年同期下降1700万美元，降幅47%，主要因佣金收入减少1680万美元[247][252] - 2022年第二季度，医疗保险业务亏损2530万美元，较2021年同期增加750万美元，增幅42%，主要因收入减少3220万美元，部分被运营费用减少2470万美元抵消[253] - 2022年上半年，医疗保险业务亏损4010万美元，较2021年同期减少4680万美元，降幅695%，主要因收入减少5810万美元，部分被运营费用减少1130万美元抵消[255] 义务与资产情况 - 截至2022年6月30日，短期租赁义务为790万美元，服务和许可义务为1060万美元；长期租赁义务为3930万美元，服务和许可义务为760万美元[258] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物总计1.947亿美元，较之前有所增加，主要源于经营、投资和融资活动分别提供的2130万、2830万和6340万美元净现金[264] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物为1.94741亿美元，短期有价证券为446.6万美元，受限现金为323.9万美元，总计2.02446亿美元[291] - 截至2022年6月30日，公司投资450万美元于主要由商业票据构成的有价证券[292] - 截至2022年6月30日，净合同资产 - 应收佣金余额为8.016亿美元，信用损失备抵为220万美元[293] - 截至2022年6月30日，合同资产 - 应收佣金（流动）为2.01315亿美元，（非流动）为6.00298亿美元，应收账款为44.2万美元，总计8.02055亿美元[294] 经营、投资与融资活动现金情况 - 2022年上半年经营活动提供净现金2130万美元，主要受净经营资产和负债变化8690万美元及非现金项目调整470万美元推动，部分被7020万美元净亏损抵消[271] - 2021年上半年经营活动提供净现金1070万美元，主要受净经营资产和负债变化870万美元及非现金项目调整2130万美元推动，部分被1920万美元净亏损抵消[272] - 2022年上半年投资活动提供净现金2830万美元，主要来自有价证券到期和赎回所得4530万美元，部分被内部使用软件和网站开发成本840万美元及购买有价证券支出840万美元抵消[275] - 2021年上半年投资活动使用净现金3630万美元，主要用于购买有价证券6780万美元、内部使用软件和网站开发成本730万美元及购买财产和设备等资产270万美元，部分被有价证券到期和赎回所得4150万美元抵消[276] - 2022年上半年融资活动提供净现金6340万美元，主要源于债务融资净收益6490万美元和普通股期权行使净收益110万美元，部分被回购股份以满足员工预扣税义务支出240万美元抵消[277] - 2021年上半年融资活动提供净现金2.111亿美元，主要源于可转换优先股发行净收益2.14亿美元和普通股期权行使净收益310万美元，部分被回购股份以满足员工预扣税义务支出590万美元抵消[278] 信贷协议情况 - 2022年2月，公司与Blue Torch Finance LLC签订7000万美元有担保定期贷款信贷协议，并终止与加拿大皇家银行高达7500万美元的循环信贷协议[284] - 截至2022年6月30日，定期贷款信贷协议项下未偿还本金净额为6540万美元[286] - 定期贷款信贷协议贷款收益可用于营运资金等用途，到期日为2025年2月，每年需支付30万美元费用[285] - 定期贷款利息可基于伦敦银行同业拆借利率或基准利率，利差分别为7.50%和6.50%[285] 风险与内部控制情况 - 公司财务工具面临信用和利率风险，主要包括现金及等价物等[290] - 公司面临外汇风险，运营费用以人民币计价，但历史上未产生重大影响[295] - 截至2022年6月30日六个月内，公司财务报告内部控制无重大变化[299]

成本节约与裁员 - 公司预计2022年实现超6000万美元的年化成本节约，不包括约1000万至2000万美元的重组成本[132] - 2022年4月公司裁减超300个全职岗位，约占员工总数的14%[132] - 2022年第一季度重组和改组费用为482.3万美元，较2021年同期增加239.2万美元，增幅98%，2022年4月裁员约339人，占员工总数约14%[195] 会员数据 - 2022年第一季度总医疗保险批准会员数较2021年同期下降22%，至95,810人[141] - 2022年第一季度个人和家庭计划批准会员数较2021年同期下降13%，至9,801人[141][142] - 2022年第一季度附属计划批准会员数较2021年同期下降28%，至18,970人[141][143] - 2022年第一季度小企业团体健康保险批准会员数较2021年同期下降15%，至2,514人[141][143] - 2022年第一季度新增付费会员总数为194,320人，较2021年同期的233,455人下降17%，各细分业务均有不同程度下滑[145] - 截至2022年3月31日，估计会员总数为1,287,640人，较2021年同期的1,263,507人增长2%[155] - 截至2022年3月31日，Medicare相关计划估计会员数增长4%，主要因Medicare Advantage估计会员数增长9%，抵消了Medicare Supplement和Medicare Part D计划估计会员数的下降[155][163] - 截至2022年3月31日，个人和家庭计划估计会员数增长1%，主要因市场条件稳定和改善[155][163] - 截至2022年3月31日，附加计划估计会员数下降5%，主要因短期健康计划估计会员数下降[155][163] 人员变动 - 2022年1月公司宣布首席收入官蒂莫西·C·汉南于1月31日离职，罗伯特·S·赫尔利于2月1日起担任临时首席收入官[133] - 2022年2月公司宣布罗曼·拉里于3月1日起担任首席运营官和首席转型官[134] 办公模式与安全措施 - 截至2022年3月31日，公司美国所有办公室已降低容量开放，并采取额外安全和社交距离措施[135] - 公司计划至少在2022年部分时间在美国采用远程和办公室混合办公模式[135] 佣金价值变化 - 2022年第一季度，Medicare Advantage、Medicare Supplement和Medicare Part D的每获批会员受限终身佣金价值分别下降2%、12%和2%，主要因平均计划时长估计值下降[147][149] - 2022年第一季度，非合格健康计划和合格健康计划每获批会员受限终身佣金价值分别增长65%和1%，主要因平均计划时长估计值增加和非合格健康保险计划约束降低[147][150] - 2022年第一季度，短期健康保险、牙科、视力和小企业保险计划每获批会员受限终身佣金价值分别增长1%、14%、5%和9%，主要因平均计划时长估计值增加[147][151] - 2022年第一季度，Medicare Supplement和Medicare Part D的约束增加，非合格健康计划和牙科计划的约束降低[153] 营销举措 - 营销举措是公司增加收入战略的重要组成部分，包括可变营销成本和客户关怀与注册费用[164] 营收与亏损情况 - 2022年第一季度，公司总营收1.0525亿美元，较2021年同期的1.34214亿美元下降22%，其中佣金收入9385万美元，下降26%，其他收入1140万美元，增长59%[175][177] - 2022年第一季度，公司净亏损3274.2万美元，亏损率31%，而2021年同期净亏损80万美元，亏损率1%[175] - 2022年第一季度，总营收为1.0525亿美元，较2021年同期减少2896.4万美元，降幅22%，其中医保业务营收9506.7万美元，降21%；个人、家庭和小企业业务营收1018.3万美元，降23%[207] - 2022年第一季度医保业务亏损1481.7万美元，较2021年同期利润减少3936.2万美元，降幅160%；个人、家庭和小企业业务利润525.4万美元，较2021年同期减少279.8万美元，降幅35%[207] 成本费用变化 - 2022年第一季度，Medicare计划每位MA等效获批会员的预计CC&E成本为441美元，较2021年同期的278美元增长59%；预计可变营销成本为545美元，较2021年同期的353美元增长54%[168] - 2022年第一季度，IFP计划每位IFP等效获批会员的预计CC&E成本为88美元，较2021年同期的63美元增长40%；预计可变营销成本为49美元，较2021年同期的44美元增长11%[168] - 2022年第一季度，佣金收入减少3320万美元，主要因Medicare板块减少2780万美元，个人、家庭和小企业板块减少300万美元[177] - 2022年第一季度，Medicare板块佣金收入减少是由于Medicare计划获批会员减少22%，其中Medicare Advantage计划获批会员减少23%[178] - 2022年第一季度，个人、家庭和小企业板块佣金收入减少主要是由于辅助计划获批会员减少28%，个人和家庭重大医疗计划获批会员减少13%，以及净调整收入减少280万美元[178] - 2022年第一季度，其他收入增加420万美元，增幅59%，原因是Medicare广告收入增加[179] - 2022年第一季度，营销和广告费用增加760万美元，增幅15%，主要是由于Medicare计划相关可变广告增加810万美元等[185] - 2022年第一季度，客户服务和注册费用增加800万美元，增幅23%，主要是由于人员成本增加790万美元等[187] - 2022年第一季度技术和内容费用为1966.3万美元，较2021年同期减少350万美元，降幅15%[189][190] - 2022年第一季度一般及行政费用为1998.7万美元，较2021年同期减少310万美元，降幅13%[192] - 2022年第一季度无形资产摊销费用为0，较2021年同期减少17.6万美元，降幅100%[193] - 2022年第一季度其他收入（支出）净额为 - 102.1万美元，较2021年同期减少117.1万美元，降幅781%[197] - 2022年第一季度所得税收益为 - 799.3万美元，较2021年同期减少830.1万美元，降幅2695%，有效税率从2021年的 - 62.6%变为2022年的19.6%[198] - 医保业务佣金收入减少2780万美元，主要因医保优势计划相关佣金收入减少2540万美元，获批会员数下降23%；赞助和广告收入增加440万美元[208] - 个人、家庭和小企业业务佣金收入减少300万美元，主要因附属获批会员数下降28%，个人和家庭获批会员数下降13%[209] 债务与现金情况 - 截至2022年3月31日，短期租赁债务为770万美元，服务和许可债务为1040万美元；长期租赁债务为4140万美元，服务和许可债务为890万美元[214] - 2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2.206亿美元，较2021年12月31日的8192.6万美元有所增加；短期有价证券为1093.8万美元，较2021年12月31日的4130.6万美元减少[215] - 2022年第一季度经营活动提供净现金4710万美元，主要由净经营资产和负债变化7760万美元及非现金项目调整220万美元驱动，部分被净亏损3270万美元抵消[225] - 2022年第一季度投资活动提供净现金2610万美元，主要来自有价证券到期和赎回收益3430万美元，部分被资本化内部使用软件和网站开发成本420万美元及购买有价证券390万美元抵消[228] - 2022年第一季度融资活动提供净现金6540万美元，主要源于债务融资净收益6490万美元和普通股期权行使净收益110万美元，部分被回购股份以满足员工预扣税义务50万美元抵消[230] - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物、短期有价证券和受限现金总计2.3474亿美元，较2021年12月31日的1.26471亿美元有所增加[244] - 截至2022年3月31日，公司投资1090万美元于主要由商业票据构成的有价证券[245] 优先股情况 - 2021年4月30日，公司发行225万股A系列可转换优先股，总购买价2.25亿美元，净收益2.14亿美元[233] - A系列优先股股息按每年8%的年利率每日累积，每半年复利一次，到2023年4月30日以实物支付，之后变为6%以实物支付和2%以现金支付[234] - 截至2022年3月31日，A系列优先股余额为2.398亿美元，包括赎回价值变化250万美元和累积实物支付股息470万美元[236] 信贷协议 - 2022年2月，公司与Blue Torch Finance LLC签订7000万美元的定期贷款信贷协议，终止与加拿大皇家银行的最高7500万美元循环信贷协议[237] - 截至2022年3月31日，定期贷款信贷协议下未偿还本金为6500万美元，扣除结算成本[241] 合同资产与应收账款 - 截至2022年3月31日，公司净合同资产 - 应收佣金余额为8.312亿美元[246] - 截至2022年3月31日，公司应收佣金余额的信用损失备抵为210万美元[248] - 截至2022年3月31日，公司合同资产和应收账款总计8.33156亿美元，较2021年12月31日的9.14012亿美元有所减少[249] 汇率风险 - 公司大部分收入来自以美元计价的交易，面临人民币计价的海外运营费用汇率不利变化风险[250]