财务数据和关键指标变化 - 公司Q2收入为3890万美元 [45] - 平均付费会员数为742,000 [45] - 总交易额为2.7百万美元,同比增长56% [45] - 经营现金流为负0.4百万美元,自由现金流为1.1百万美元 [46] - GAAP净亏损为1130万美元,非GAAP净亏损为100万美元,调整后EBITDA为220万美元 [46] - 7月付费会员数为719,000 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司正在大幅投资工程和销售营销,导致毛利率有所下降,但这是暂时性的 [49][51] - 公司正处于"重建"阶段,正在从旧平台过渡到新平台,为未来成功做准备 [51] - 新Expensify平台的早期反馈非常积极 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司无法控制当前的宏观经济环境,这导致客户扩张使用的动力减弱,是公司增长的主要阻碍 [110][111][112] - 新客户获取和客户留存率相对稳定,主要增长动力下降是由于客户扩张使用减弱 [110][111][112] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的独特竞争优势是自下而上的客户获取模式,员工自主使用Expensify后会推荐给公司 [10][11][12][13][14] - 公司正在投资销售和营销,包括SDR团队和入职专员团队,以提高销售线索质量和转化率 [36][37][38][57][58][59][60][61] - 公司正在加强与会计行业的合作,成为加州和德克萨斯会计师协会的首选合作伙伴 [29][30][31][32][33] - 公司正在推出多项新功能,如管理员发卡、公司品牌卡、与会计事务所收益分成等,以提高在会计行业的竞争力 [31][32][33] - 公司正在全球扩张,推出跨境付款功能,以满足大型客户的需求 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前的宏观经济环境仍然充满挑战,不确定因素较多,难以给出长期指引 [92][93][94] - 公司正在进行大量投资,包括产品研发和销售营销,以为未来发展做好准备,但这些投资会短期内压制利润率 [49][51] - 公司对新Expensify平台的早期反馈很积极,未来将继续推进产品创新,扩大目标客户群 [52] 其他重要信息 - 公司正在积极优化付费用户结构,鼓励客户采用年度订阅,减少按量付费用户占比 [98][99][100][101] - 公司正在与主要会计事务所合作,推出共品牌信用卡,并给予收益分成,以提高行业内的影响力 [32][33] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Unidentified Analyst 提问** 提问关于公司在销售和营销投资方面的平衡,以及外包销售渠道的作用和未来规划 [56][57][58][59][60][61] **Anu Muralidharan 回答** 回答了公司在内部SDR团队和外包入职专员团队的投资情况,以及未来优化和扩张的计划 [57][58][59][60][61] 问题2 **Unidentified Analyst 提问** 提问关于公司新平台的过渡计划,以及客户迁移过程中可能面临的挑战 [116][117][118][119][120][121][122][123][124] **David Barrett 回答** 回答了公司正在采取的渐进式迁移策略,通过深度链接和混合使用的方式,与客户进行协作推进新平台的采用 [116][117][118][119][120][121][122][123] 问题3 **Unidentified Analyst 提问** 提问关于公司与信用卡供应商的合作,以及共品牌信用卡的具体实施方式 [124][125][126][127] **Anu Muralidharan 回答** 回答了公司与供应商的合作模式,可以快速实现共品牌信用卡的推出,并计划先针对大客户试点 [125][126][127]

财务数据 - Q2 2023营收为38.9百万美元，平均付费会员数为742,000人，总毛交换为2.7百万美元[14] - Q2 2023净现金流为负0.4百万美元，自由现金流为1.1百万美元，净亏损为11.3百万美元，非GAAP净亏损为1.0百万美元，调整后EBITDA为2.2百万美元[15] - Q2 2023月付费会员数为719,000人[16] 业绩展望 - 公司继续保持自由现金流为正，并在减少债务，本季度在工程和销售/营销方面的重大投资对利润率造成暂时性下降，但预计未来季度将改善[17] 公司发展 - 公司目前处于“重建”阶段，开始从旧平台过渡到新平台[18] - 新Expensify平台的初期反馗积极，公司继续推进雄心勃勃和积极的产品路线图[19]

费用管理软件平台业务 - Expensify是一家云端费用管理软件平台，截至2023年6月30日，已经有超过1200万会员加入他们的社区，并在平台上处理和自动化了15亿笔费用交易[86] - 收入主要来自订阅费，根据云端费用管理软件平台的使用情况收取，大部分收入来自拥有信用卡或借记卡的客户，每月自动扣款[87] 营收情况 - 营收为38884千美元，同比下降10%，主要因为用户基础的计费活动减少以及现金返现支付的增加[99] 利润情况 - 净利润为-11304千美元，同比下降41%，主要由于营收减少和成本增加导致[98] 费用情况 - 研发费用增加42%，主要是因为员工和外部贡献者在项目倡议和新产品功能上花费的时间增加[102] - 总体运营费用减少24%，主要是由于2022年为首次遵守《萨班斯-奥克斯法案》第404条和其他新上市公司要求而发生的一次性规划和实施活动[103] 资金流动情况 - 现金流量从经营活动中提供的净现金为2023年6月30日的六个月为7,208千美元，较去年同期的27,158千美元下降[126] - 2023年6月30日，公司投资活动中净现金流出为250万美元，主要包括软件开发成本和购买固定资产[1] - 2023年6月30日，公司融资活动中净现金流出为1100万美元，主要包括偿还贷款本金、回购和注销普通股以及支付员工股票奖励的税款[2] 其他财务情况 - 2021年8月，公司与CIBC签订了830万美元的分期摊销按揭协议，截至2023年6月30日，未偿还的摊销按揭余额为780万美元[3]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收4010万美元，同比略有下降，但考虑现金返还因素，实际营收更高 [28] - 平均付费会员74.7万，同比增长约6%；本季度总交易手续费收入230万美元，同比增长85% [14] - 运营现金流760万美元，自由现金流1020万美元，GAAP净亏损590万美元，非GAAP净收入410万美元，调整后EBITDA为870万美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅会员在第一季度有所增加，但按次付费会员减少，且减少幅度大于订阅会员的增长幅度 [29] - 销售和营销方面，第一季度销售和营销占营收的百分比下降，但预计第二季度会增加，因为SDR成本将完全计入且有ExpensiCon 3会议 [57] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略是打造10亿用户平台，利用产品驱动增长和病毒式采用模式，占领市场份额，主要竞争对手是Excel和纸质办公 [4][5] - 采用自下而上的采用模式，通过个体用户的使用和传播，将公司转化为客户，无需依赖销售人员 [7] - 重视会计渠道，为约500家会计事务所分配合作伙伴经理，提供一对一支持，以促进客户增长和留存 [9] - 持续推进销售努力，采用灵活的外包模式，SDR团队负责外呼潜在客户，获取直接的潜在客户线索 [25] - 借助外部贡献者社区补充内部工程团队，以加快产品开发和修复漏洞的速度 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济条件影响业务增长，目前处于周期性低谷，但公司相信经济会复苏，业务活动也会随之回升 [10][53] - 销售努力开始显现成效，免费试用大幅增加，公司对未来持乐观态度，认为投资开始初见成效 [54] - 公司资金充足，自由现金流强劲，将利用其减少债务并通过回购向股东返还价值 [54] 其他重要信息 - 即将举办ExpensiCon 3会议，届时将有140位行业专家、会计师和大型基金参会，分享最佳实践 [47] - 很快将开始将用户迁移到下一代平台，会有更多产品变更和功能发布 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新Expensify的最大变化及对业务的潜在影响 - 公司正在扩展Expensify的使用场景，新平台将整合现有功能并增加新功能，如类似Slack或WhatsApp的聊天功能，未来还会推出更多新用例 [37] 问题: 决定外包SDR职能的原因、何时可能将其内部化以及达到盈亏平衡或实现正ROI所需的时间 - 外包SDR职能是因为工作具有重复性、简单且不需要太多技能，外包可以雇佣大量代理，获得更好的定价和成本效益；目前不认为SDR工作会内部化；SDR项目从去年第四季度开始逐步扩大，到第一季度中期才完全扩大，预计达到100%的规模需要一个季度，但未来不会持续增加人员，而是注重提高效率和ROI [25][43][68] 问题: 按次付费用户下降以及理想的订阅和按次付费比例情况 - 公司成功将部分按次付费用户转化为订阅用户，但本季度按次付费用户减少也与整体业务活动减少有关，是两者共同作用的结果 [56] 问题: 销售和营销占营收百分比下降但增加SDR项目投资的原因 - 第一季度减少了部分营销投入，同时增加了SDR人员，但很多SDR人员是在季度末加入的，成本未完全计入本季度；预计第二季度销售和营销费用会增加，因为有ExpensiCon 3会议且SDR成本将完全计入；随着SDR团队效率提高，不需要持续增加人员就能获得更高的ROI [57][58] 问题: 信用卡业务从冲减营收转变为正常营收的进展 - 从运营角度看，所有工作已完成，包括合同和审计相关备忘录，但目前的挑战是工程资源和优先级排序，需要确定哪些项目能为公司带来最大回报 [65] 问题: 今年的增长轨迹以及互换收入对整体增长的贡献 - 互换收入目前不算作营收，但增长良好，当将其计入互换收入项目时，预计会对营收有积极贡献；第一季度业务活动下降是暂时的，受宏观经济环境影响 [72][73] 问题: 客户对不同产品的使用情况趋势 - 几乎所有用户都使用费用管理功能，越来越多的人使用Expensify卡，公司对其未来发展充满期待 [75] 问题: 近期商务旅行的趋势 - 商务旅行有所回升，但对公司业务的影响并非直接的交易收入，而是创造平台活动，通过活动实现盈利；商务旅行还能带来口碑传播，促进业务增长 [80][81][96] 问题: 较大客户账户是否有流失情况 - 客户流失率较低，付费会员减少主要是由于用户整体活动下降；流失主要发生在较小的业务板块，如1 - 2人企业，而较大的企业流失可能性较小，净座位保留率较高 [94] 问题: 免费试用的转化率以及对互换收入增长的驱动作用 - 免费试用与免费计划不同，是针对付费产品的；第一季度付费产品的免费试用数量大幅增加；公司持续增加新客户，订阅数量上升，按次付费用户波动较大；公司相信随着经济活动恢复和新用例的增加，用户活动将增加；银行业动荡对公司信用卡业务有利，吸引了很多客户，同时发票和聊天产品也获得了良好反馈 [89][90][91]

平台业务数据 - 截至2023年3月31日，公司社区新增超1200万成员，平台处理并自动化超14亿笔费用交易，本季度平均74.7万付费会员使用平台[85] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，付费会员平均数分别为747000和706000[111] 业务政策调整 - 2023年3月起，公司取消2.5万美元月消费门槛，所有消费提供至少1%现金返还[89] 财务数据 - 收入 - 2023年第一季度，公司收入4.01亿美元，较2022年同期减少0.3亿美元，降幅1%[98][99] 财务数据 - 成本与利润 - 2023年第一季度，公司净收入成本1.58亿美元，较2022年同期增加164.2万美元，增幅12%；毛利润2.43亿美元，较2022年同期减少191.1万美元，降幅7%，毛利率降至61%[98][100][101] 财务数据 - 各项费用 - 2023年第一季度，研发费用541.8万美元，较2022年同期增加171.7万美元，增幅46%[98][102] - 2023年第一季度，一般及行政费用1242.9万美元，较2022年同期减少157.7万美元，降幅11%[98][103] - 2023年第一季度，销售及营销费用918.3万美元，较2022年同期减少418.9万美元，降幅31%[98][104] - 2023年第一季度，利息及其他费用141.6万美元，较2022年同期增加51.4万美元，增幅57%[98][105] 财务数据 - 所得税 - 2023年第一季度，所得税拨备182.5万美元，较2022年同期增加19.3万美元，增幅12%[98][106] - 2023年和2022年第一季度，公司实际所得税税率分别为 - 44.3%和 - 28.4%[107] 财务数据 - 调整后指标 - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，调整后EBITDA分别为871.3万美元和1099.2万美元，调整后EBITDA利润率分别为22%和27%[112] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，非GAAP净收入分别为405.9万美元和729.1万美元，非GAAP净收入利润率分别为10%和18%[113] 财务数据 - 现金与债务 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1.112亿美元，未偿还债务为6710万美元[115] - 2023年和2022年第一季度经营活动提供的净现金分别为764.2万美元和1122.3万美元[117] - 2023年第一季度投资活动使用的净现金为90万美元，主要是软件开发成本[118] - 2023年第一季度融资活动提供的净现金为10万美元，主要是匹配计划下普通股购买所得款项[120] - 截至2023年3月31日，分期偿还定期抵押贷款未偿还余额为780万美元[122] - 截至2023年3月31日，2021年修订定期贷款和循环信贷额度的未偿还余额分别为4430万美元和1500万美元[126] - 截至2023年3月31日，公司未遵守所有债务契约，但已获得CIBC的豁免[130] 会计准则与公司资格 - 季报中可查看最近采用和未采用的会计准则相关内容[138] - 公司完成首次公开募股后选择成为新兴成长公司，可享受减少披露要求等优惠[139] - 基于2022年6月30日非关联方持有的普通股市值，公司自2022年12月31日起被视为大型加速申报公司，不再符合新兴成长公司资格[140] 市场风险 - 公司市场风险较2022年年报披露无重大变化[141]

经营业绩与股价波动 - 公司季度和年度经营业绩过去波动大，未来也可能大幅波动，影响股价[130][132] 疫情对业务的影响 - 疫情使公司营收和付费会员下降，虽有回升但增速可能难回疫情前水平[135] - 新冠疫情对公司业务造成负面影响，影响需求、会员费用、客户留存等[168][169][170] 运营费用与盈利能力 - 公司预计未来运营费用增加，若营收增长不能抵消，盈利能力或受影响[137] 订阅业务关键因素 - 费用管理功能驱动多数订阅，其市场接受度对公司成功至关重要[138][139] - 2020年公司提高订阅价格，未来提价或对业务产生不利影响[140] 市场适应与竞争力 - 软件行业变化快，公司需适应技术、标准和客户需求变化，否则竞争力下降[142] 客户获取与营收增长 - 公司通过多种方式增加客户群以提高营收，若无法吸引和转化客户，营收增长将受影响[144][145] 免费试用与付费转化 - 公司采用免费试用和病毒式营销，若不能转化为付费客户，业务将受损害[147] 客户续订率 - 客户无义务续订，多种因素可能导致续订率下降，影响公司营收[150] 定价策略风险 - 公司定价策略可能不准确，价格调整或影响业务、运营结果和财务状况[152] 客户结构 - 截至2022年12月31日，员工少于1000人的企业按收入计算约占公司客户的95%[167] 新功能开发挑战 - 公司开发新功能面临挑战，如Expensify Card受疫情影响增长慢于预期[154] 市场竞争风险 - 公司面临来自多种途径和企业的竞争，竞争可能导致价格降低、新客户减少等[159][160][161][165] 经济环境影响 - 经济低迷或不确定性可能导致公司客户业务支出下降、付费会员减少，影响公司收入[166][167] 合规与监管风险 - 公司若不遵守支付和金融服务相关法律法规，可能面临刑事和民事责任[172] - 公司旗下Expensify Payments是美国多地持牌货币传输商，面临一系列合规义务和潜在监管风险[174] - 维持和更新许可证等可能带来成本和产品变更，违规可能面临罚款等处罚[176] - 政府和监管机构可能对公司业务施加新要求，影响公司业务开展[177] 新功能开发效果 - 公司开发开源金融群聊功能，可能无法满足客户需求或产生足够收入[157] 股票回购计划 - 2022年5月10日，执行委员会授权一项最高5000万美元的A类普通股回购计划[182] - 公司无法保证股票回购计划能完全完成或提升长期股东价值，该计划可能增加普通股交易价格的波动性并减少现金储备[181][182] 收入成本变化 - 2022年、2021年和2020年，第三方供应商因Expensify卡活动支付的款项分别使公司收入成本减少620万美元、290万美元和100万美元[184] 关键人员依赖 - 公司业务很大程度依赖高级管理团队，关键员工或外包财务团队的流失可能对业务产生不利影响[178][179][180] 第三方供应商依赖 - Expensify卡依赖单一第三方供应商Marqeta，若失去相关服务，公司业务、运营结果、财务状况和增长前景可能受损[183][184][185] 安全与声誉风险 - 安全漏洞可能损害公司声誉和品牌，对业务和运营结果造成重大损害[186][187][189] 品牌建设风险 - 维护和提升“Expensify”品牌对扩大客户群至关重要，但相关投资可能不成功，广告活动也不一定能增加收入[190][191] 业务增长投入 - 公司需持续投入大量资金用于业务增长，包括招聘员工、改善基础设施等[192][193] 基础设施与成本调整 - 若对公司功能的需求增加，可能无法及时扩充基础设施，若订阅销售下降，固定成本可能使费用调整困难[195] 市场接受度依赖 - 公司业务很大程度依赖基于云的软件功能市场的持续发展和接受度，若采用率不如预期，业务将受损害[196][197] 营收与员工数量变化 - 2018 - 2022年公司营收从5390万美元增长至1.695亿美元，2018 - 2020年员工数分别为131、127、133人，2021 - 2022年分别为144、138人[208] 国际业务收入占比 - 2022、2021、2020年公司来自美国以外客户的收入分别为1470万美元（占比9%）、1520万美元（占比11%）、900万美元（占比10%）[219] 客户体验与业务 - 公司业务成功依赖高质量客户体验，若无法维持，将损害声誉和业务[198] 客户支持与业务财务状况 - 随着业务增长，公司需提供高效客户支持，否则业务和财务状况将受影响[199] 人才吸引与业务增长 - 公司需吸引和留住高素质人才，尤其软件工程师，否则难以创新和有效增长[201] 支付服务风险 - 公司支付服务和Expensify卡易受非法使用，风险管理可能无效，会导致损失和责任[209] 退款拒付风险 - 公司面临退款和拒付风险，若无法控制损失，支付卡网络可能罚款、提高费用或终止合作[211] 信用卡支付风险 - 若客户用被盗信用卡支付订阅计划，公司会产生第三方供应商成本且可能无法报销[214] 办公空间转型风险 - 公司将部分办公室转为共享办公空间，成本高且可能无法实现目标，还会面临额外风险[216] 国际业务风险 - 公司国际业务面临本地化、数据隐私、监管等多种风险[218] 全球业务扩张风险 - 公司全球业务扩张需大量管理精力和资金，若无法有效管理国际业务及相关风险，可能限制业务未来增长[221] 全球经济政治影响 - 全球经济和政治不稳定，如俄乌冲突、央行撤回刺激措施等，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[222][223] 外汇汇率风险 - 公司面临外汇汇率波动风险，外币相对美元贬值会影响收入和经营成果，也会增加业务趋势判断难度[224] 法律合规风险 - 公司需遵守全球反腐败、反洗钱等法律，违规将面临刑事和/或民事责任，损害业务[225][226] - 子公司Expensify Payments LLC受美国《银行保密法》监管，若无法获得货币传输许可证，可能限制部分服务增长[227] - 公司业务需遵守经济和贸易制裁及出口管制法律，违规将面临声誉损害和重大处罚[230] - 公司处理业务和个人信息，受数据保护和安全法规监管，违规将面临成本、调查、责任和声誉损害[231][232] - 欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）对公司有严格要求，违规可处最高2000万欧元或全球收入4%的罚款[234] - 英国脱欧后，公司可能同时受GDPR和英国GDPR监管，罚款标准与GDPR相同[235] - 全球多地考虑或已通过数据保护立法，增加公司平台交付成本和复杂性，合规需投入大量资源[236][237][238] - 2020年1月1日生效的CCPA规定，违规企业每次违规最高罚款7500美元，可能增加公司潜在责任并影响业务[239] - 2023年1月1日多数CPRA条款生效，公司可能需增加合规投资和改变业务流程[240] - 公司需遵守PCI - DSS标准，若违规可能面临合同违约、罚款、声誉受损等后果[242] 平台性能风险 - 公司平台过去因人为和软件错误等出现过临时中断、性能下降等问题，未来可能面临更多此类问题[248] - 客户数量增长可能使平台性能下降，若无法及时升级系统和基础设施，可能导致客户流失和收入受损[249] 云计算服务风险 - 公司租赁云计算基础设施，若服务中断或受限，将对业务产生负面影响[250] 第三方依赖风险 - 公司依赖第三方提供的硬件、软件和基础设施，若不可用或出现问题，业务将受干扰[251] - 若公司平台无法与第三方软件应用集成，或第三方软件系统出现问题，公司业务和财务状况将受损害[261] - 公司移动应用若表现不佳，或平台与第三方服务等失去互操作性，业务将受影响[264] - 公司依赖第三方开放市场分发移动应用，若第三方干扰分发，业务将受不利影响[265] - 公司依赖第三方开放市场分发移动应用，无法确保市场维持现有结构或不收取额外费用[266] 平台可发现性风险 - 公司平台的可发现性依赖传统搜索引擎排名和应用市场突出展示，排名受多种不可控因素影响，可发现性降低可能减少收入或增加营销支出[268][269] 知识产权风险 - 行业存在大量知识产权诉讼，公司可能面临第三方知识产权侵权索赔，诉讼成本高，可能严重损害业务和财务状况[270][271][275] - 公司需为经销商和客户的第三方侵权索赔提供赔偿，若索赔成功，可能需支付赔偿、修改平台或获取许可证，否则客户和经销商可能停止使用或销售平台[276] - 公司依靠多种法律和协议保护知识产权，但无法保证协议充分保护权利，第三方可能侵权，保护知识产权的诉讼可能成本高且导致部分知识产权受损[278][279] - 公司虽在美国获得部分专利并有待决申请，但未在外国申请专利保护，无法确保申请获批或专利范围足够广泛，且专利可能被挑战、无效或规避[281][282] - 美国专利申请可能18个月内不公开，专利法变化可能增加专利申请的不确定性、成本和风险，对公司业务产生重大不利影响[283] - 公司依靠未申请专利的专有技术，虽有保密协议，但无法保证协议有效防止技术盗用，若无法保持技术专有性，业务将受重大不利影响[284] - 公司依靠商标区分产品，但第三方可能已注册相同或相似商标，商标申请可能被反对或不获批，若商标受挑战或保护不足，可能需重新打造品牌[285][286] 开源和第三方软件风险 - 公司使用开源和第三方软件可能面临意外条件或限制，导致商业化受阻和可能的诉讼[288] - 公司使用第三方开源软件面临法律诉讼、知识产权侵权索赔、源代码披露等风险，且开源软件比商业软件风险更大[289][290][291] - 公司依赖第三方软件许可，无法维持许可会导致平台功能丧失、增加侵权风险，还可能需获取替代技术[292] 法律诉讼风险 - 公司过去和未来可能面临各类法律诉讼，诉讼会带来成本、分散管理层注意力，影响业务和财务状况[293][294][295] 不当行为风险 - 公司员工、商业伙伴和供应商可能存在不当行为，引发监管调查和法律诉讼，造成罚款和成本增加[296][297] 融资风险 - 公司未来可能通过债务或股权融资筹集资金，但无法保证能以有利条件获得融资，股权融资可能导致现有股东股权稀释[298][299] 债务契约风险 - 公司与加拿大帝国商业银行的贷款和担保协议包含最高7500万美元的定期贷款（2026年9月到期）和2500万美元的循环信贷额度（2024年9月到期），还包括830万美元的分期偿还定期抵押贷款[301][302] - 2022年美联储加息超400个基点，公司大部分债务为浮动利率债务，利率上升会增加利息成本[305] - 截至2022年12月31日，公司未遵守与加拿大帝国商业银行贷款和担保协议中关于普通股回购金额的契约，但已获得豁免，预计到2023年3月31日财季末将遵守所有债务契约[304] - 公司需遵守贷款和担保协议中的契约，违约可能导致偿还债务，影响业务运营和财务状况[300][301][302][303] 内部控制风险 - 2019 - 2021财年公司内部控制存在重大缺陷，于2022年12月31日完成整改[308] - 若无法维持有效内部控制，可能影响财务信息准确性、引发诉讼调查、影响股价[309] 财务报表编制风险 - 财务报表编制需管理层进行估计和假设，若假设与实际不符，可能影响经营结果和股价[314] 业绩预测风险 - 公司提供的业务或财务业绩预测存在不确定性，实际结果可能与预测有重大差异[316] 国际业务税收风险 - 公司国际业务面临潜在不利税收后果，可能需支付额外税费，影响盈利能力[318] 有效税率风险 - 公司有效税率可能因多种因素上升，进而对经营结果产生不利影响[322] 股权结构与投票权 - LT10和LT50普通股每股分别享有10和50票投票权，A类普通股每股1票[325] - 截至2022年12月31日，投票信托持有约7336191股LT10和6854931股LT50普通股，占经济权益约17.2%，投票权约85.9%[325] 集中控制风险 - 投票信托和执行委员会集中控制公司事务，可能限制股东影响公司事务的能力，影响A类普通股股价[325][326] - 集中控制可能降低非邀约合并、要约收购或代理权争夺的可能性，使股东难以溢价出售股份和更换董事管理层[327][328] 联邦选举委员会投诉事件 - 2020年11月，联邦选举委员会就大卫·巴雷特2020年10月23日敦促客户保护民主的电子邮件对公司提出多项投诉，公司于2020年11月和12月回应请求驳回，2022年5月31日收到联邦选举委员会通知澄清无不当行为[303]

财务数据和关键指标变化 - 2022年公司营收1.695亿美元，同比增长19%；运营现金流3290万美元，自由现金流2630万美元；GAAP净亏损2700万美元，主要受股票薪酬影响；非GAAP净收入2530万美元，调整后EBITDA为4250万美元 [21][22][23][24] - Q4营收4350万美元，平均付费会员77.9万；卡业务毛交换费200万美元，同比增长91%；运营现金流660万美元，自由现金流600万美元；GAAP净亏损340万美元，非GAAP净收入710万美元，调整后EBITDA为1120万美元 [25][26] - 2022年现金返还280万美元，为反向收入 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年Expensify卡业务毛交换费680万美元，增长118%；Q4卡业务毛交换费200万美元，同比增长91% [21][25] - 公司付费会员持续增长，Q4平均付费会员77.9万 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 自疫情以来，按使用付费用户占比增至约35%，导致收入出现波动；1月按使用付费用户减少，为季节性现象，预计不会长期持续 [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略基于三大优势：市场巨大且未充分开发，主要针对中小企业；独特的自下而上获客模式；有成为10亿用户平台的野心 [39][40] - 2022年公司采取多项举措推动业务发展，包括加强会计渠道、提升销售力度、激励贡献者社区等 [13][16][18] - 行业内多数竞争对手采用自上而下的销售驱动获客模式，而公司采用自下而上的获客模式，通过向员工推广消费级产品，利用口碑和病毒式营销获取中小企业客户 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境不佳，公司仍保持坚定，持续招聘并产生大量超额现金，每员工创收120万美元；公司专注未来，不打算改变业务模式，还在进行股票回购 [11][12] - 公司认为将按使用付费用户转化为订阅用户可降低收入波动，Q4已初见成效，预计2023年将继续取得成功 [30] - 公司认为即使进入衰退，自身也比多数公司更具优势，盈利且现金流为正，无需改变商业模式；增加销售投入有望在2023年带来更好的业绩 [75] 其他重要信息 - 公司在投资者关系页面设置常见问题解答板块，会更新投资者的问题及答案 [5][6] - 公司宣布推出Expensify CPA卡，为特定账户提供优惠；为500家最大合作伙伴公司分配合作伙伴经理；举办ExpensiCon 3会议，邀请乔治·克鲁尼作为主讲嘉宾 [15] - 公司开源Expensify Chat平台，付费邀请外部工程师参与开发，目前有数百名工程师活跃，2022年支付费用超100万美元 [18][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 调整后EBITDA利润率是否会大幅波动 - 调整后EBITDA受销售和营销支出影响，公司减少营销支出但增加销售支出，全年总体水平预计保持稳定，如有变化会及时通知 [49] 问题2: 股票回购计划剩余金额及是否会扩大 - 公司已使用1200万美元进行股票回购，5000万美元授权额度中还剩3800万美元；使用完后会重新评估，预计会再次授权 [59] 问题3: 推动客户从按使用付费转为订阅是否遇到阻力及目标比例 - 多数客户未意识到按使用付费占比高，对转为订阅持积极态度；公司认为目前按使用付费占比过高，目标是降至20% [52][67] 问题4: 按使用付费客户中实际支付费用超过订阅费用的比例 - 按使用付费费率是订阅费率的两倍，客户活跃期一般少于6个月，公司更希望客户转为订阅 [86] 问题5: 自由职业者工作成本上升的原因及影响 - 工作成本上升是因为工作难度大，提高报酬是为吸引更有经验的工程师，属于价格发现机制，目前成本占比小，有增长空间 [90][92] 问题6: 本季度卡业务奖励支出及Marketo过渡情况 - 未公布具体奖励支出金额，现金返还对交换费影响不大；卡业务奖励为分层机制，多数用户未达到最高层级；将先在公司内部测试新计划，再进行过渡 [93][94][95] 问题7: 账户管理计划是否调整及转化率情况 - 账户管理计划旨在主动支持客户，确保设置适合其需求；曾有数据显示接触客户后转为订阅的转化率是对照组的2倍，目前数据待确认 [100][101][106] 问题8: 2023 - 2024年交换费预期是否准确 - 早期结果显示该预期准确，具体情况可关注投资者关系网站后续更新 [104][106]

社区与平台业务数据 - 截至2022年9月30日，公司社区新增超1000万成员，平台处理并自动化超12亿笔费用交易[111] 付费会员数据 - 2022年第三季度，平均76.1万付费会员使用公司平台，2021年同期为66.7万[111][116] 调整后EBITDA数据 - 2022年第三季度调整后EBITDA为897万美元，利润率为21%；2021年同期调整后EBITDA为 - 652.3万美元，利润率为 - 17% [119] - 2022年前九个月调整后EBITDA为3133.3万美元，利润率为25%；2021年前九个月调整后EBITDA为1641万美元，利润率为16% [119] 非GAAP净收入数据 - 2022年第三季度非GAAP净收入为512.2万美元，利润率为12%；2021年同期非GAAP净收入为2083.8万美元，利润率为56% [122] - 2022年前九个月非GAAP净收入为1818.1万美元，利润率为14%；2021年前九个月非GAAP净收入为4504.9万美元，利润率为44% [122] 净亏损与净收入数据 - 2022年第三季度净亏损为824.2万美元，利润率为 - 19%；2021年同期净亏损为634.5万美元，利润率为 - 17% [124] - 2022年前九个月净亏损为2361.2万美元，利润率为 - 19%；2021年前九个月净收入为832.9万美元，利润率为8% [124] - 2022年前三季度净亏损2.36亿美元，2021年同期净收入8329万美元[142] 收入相关政策 - 公司自2021年8月起为所有客户提供基于Expensify卡交易量和SaaS订阅层级的现金返还奖励计划，现金返还支付记录为收入的抵减项[128] 收入成本构成 - 收入成本主要包括服务托管费用、信用卡处理费、第三方软件许可费等，考虑来自供应商的净对价后计算[129][130] 营收数据 - 2022年第三季度营收4.25亿美元，较2021年同期增长5046万美元，增幅13%[142][144] - 2022年前三季度营收12.6亿美元，2021年同期为10.25亿美元[142] - 2022年前九个月收入为1.26026亿美元，较2021年同期的1.02471亿美元增加2355.5万美元，增幅23%[157] 净收入成本数据 - 2022年第三季度净收入成本1.66亿美元，较2021年同期减少1643万美元，降幅9%[142][145] - 2022年前九个月收入成本净额为4656.4万美元，较2021年同期的3376.8万美元增加1279.6万美元，增幅38%[158] 毛利率数据 - 2022年第三季度毛利率为61%，较2021年同期的51%增长10个百分点，毛利增加6689万美元，增幅35%[145][147] - 2022年前九个月毛利率为7946.2万美元，较2021年同期的6870.3万美元增加1075.9万美元，增幅16%；毛利率从2021年的67%降至2022年的63%[158] 研发费用数据 - 2022年第三季度研发费用3416万美元，较2021年同期增长1249万美元，增幅58%[142][148] - 2022年前三季度研发费用为1.07亿美元，2021年同期为8138万美元[142] - 2022年前九个月研发费用为1070.1万美元，较2021年同期的813.8万美元增加256.3万美元，增幅31%[160] 销售和营销费用数据 - 2022年第三季度销售和营销费用1.23亿美元，较2021年同期的7608万美元有所增加[142] - 2022年第三季度销售和营销费用为1234.2万美元，较2021年同期的760.8万美元增加473.4万美元，增幅62%[150] - 2022年前三季度销售和营销费用为3.8亿美元，2021年同期为1.46亿美元[142] - 2022年前九个月销售和营销费用为3795.8万美元，较2021年同期的1455.5万美元增加2340.3万美元，增幅161%[163] 一般及行政费用数据 - 2022年第三季度一般及行政费用1.59亿美元，较2021年同期减少2435万美元，降幅13%[142][149] - 2022年前三季度一般及行政费用为4.53亿美元，2021年同期为3.58亿美元[142] - 2022年前九个月一般及行政费用为4533.5万美元，较2021年同期的3582.7万美元增加950.8万美元，增幅27%[162] 运营亏损数据 - 2022年第三季度运营亏损5717万美元，2021年同期运营亏损8858万美元[142] 利息和其他费用净额数据 - 2022年第三季度利息和其他费用净额为236.9万美元，较2021年同期的105.4万美元增加131.5万美元，增幅125%[153] - 2022年前九个月利息和其他费用净额为522.6万美元，较2021年同期的256万美元增加266.6万美元，增幅104%[164] 所得税拨备数据 - 2022年第三季度所得税拨备为15.6万美元，而2021年同期所得税收益为356.7万美元，减少372.3万美元，降幅104%[154] - 2022年前九个月所得税拨备为385.4万美元，而2021年同期所得税收益为70.6万美元，减少456万美元，降幅646%[166] 现金流量数据 - 2022年前9个月经营活动提供的净现金为2620万美元，2021年同期为3460万美元[171][172] - 2022年前9个月投资活动使用的净现金为140万美元，2021年同期为699.9万美元[171][173] - 2022年前9个月融资活动使用的净现金为210万美元，2021年同期融资活动提供的净现金为1756.4万美元[171][175] - 2022年前9个月现金及现金等价物和受限现金净增加2275.4万美元，2021年同期为4514.5万美元[171] 债务数据 - 2019年8月签订的830万美元分期偿还定期抵押贷款，截至2022年9月30日未偿还余额为790万美元，利率在2024年8月前为5% [177] - 2021年9月修订并重述贷款和担保协议，初始定期贷款4500万美元，截至2022年9月30日未偿还余额为4450万美元，利率为银行参考利率加2.25%（2022年9月30日为8.5%）[179][180] - 2021年9月修订协议后，每月循环信贷额度增至2500万美元，截至2022年9月30日未偿还余额为1500万美元[179][180] 债务契约数据 - 2022年9月30日起至2023年6月30日，总EBITDA净杠杆比率不低于5:1；2023年9月30日起至2024年6月30日，不低于4:1；2024年9月30日起，不低于3:1；固定费用覆盖率不低于1.1:1 [182] - 截至2022年9月30日，公司未遵守部分债务契约，已获得CIBC豁免，预计2022年12月31日结束的财季将遵守所有债务契约[184] 汇率与利率影响数据 - 公司认为美元相对外币价值10%的变化、假设借款额度全部提取情况下利率10%的变化，均不会对合并财务报表产生重大影响[195][196]

财务数据和关键指标变化 - Q3付费会员增加76.1万，免费计划客户突破1.5万家 [43] - 营收4250万美元，较上一季度略有下降，年化营收1.7亿美元，Q3每用户平均收入（ARPU）面临下行压力 [44] - 运营现金流为负90万美元，自由现金流为正470万美元，GAAP净亏损820万美元，非GAAP净收入为正510万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为900万美元，利润率21% [49][51] - 预计Q4营收在1430 - 1470万美元之间，10月付费会员达78.3万，是有史以来最好的一个月 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 费用报销卡业务同比交换费增长115%，毛交换费近190万美元 [49] - 目前约41%的营收客户由客户经理积极管理，目标是年底达到90%覆盖 [25] - 会计渠道约50%的营收由合作伙伴经理监督 [28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略基于三大支柱，认为市场规模巨大且几乎未被开发，采用口碑驱动、自下而上的业务模式，目标是通过财务连接10亿人 [8][9][10] - 市场分为企业、中小企业和中端市场，公司业务模式独特，可从各规模客户获利，通过广告、销售和合作伙伴计划获取客户，驱动高利润率订阅收入 [11][12] - 公司工程团队专注于构建下一代平台，聊天平台已投入使用，正在提升移动体验的稳定性和易用性，已推出薪资处理业务，但受限于部分地区的资金传输许可证 [32][34][38] - 行业内其他公司采用自上而下的业务模式，公司与之不同，认为自身产品能覆盖整个市场，具有差异化竞争优势 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场复杂多变，但公司战略不变，专注长期发展，仍在招聘和回购股票，对业务未来充满信心 [19][20][41] - 虽然当前经济环境具有挑战性，但公司相信长期仍能实现25% - 35%的增长 [51] 其他重要信息 - 公司于5月获批5000万美元的股票回购计划，9月首次回购400万美元，从次日起将在公开市场回购最多600万美元，剩余4000万美元用于机会性回购 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3平均交易会员情况及与预期和Q2的比较 - 市场波动使按使用付费模式的波动性超出预期，公司正通过客户经理将更多按使用付费用户转化为订阅用户以降低波动性，Q3表现略逊于Q2末预期，但10月已反弹且表现更好 [55] 问题2: 毛利率下降是否会持续到Q4及以后 - 公司将继续扩大客户经理计划，但预计成本不会大幅增加，目前更注重提高现有团队的参与效率 [56] 问题3: Q3新销售开发代表（SDR）成本是否已全部计入，后续是否还有更多成本 - 未来会有更多SDR，SDR团队尚不成熟，待其扩大获客能力后可能会带动销售团队招聘 [59][60] 问题4: 10月用户增长的驱动因素 - 按使用付费模式的波动性使数据表现复杂，公司一直在新增客户，但现有客户活动可能因经济环境而减少，通过客户经理推动用户转向订阅模式可降低营收波动性 [62] 问题5: 用户增长和ARPU哪个对宏观环境更敏感，哪个更可控 - 付费会员对宏观环境更敏感，是重要的领先指标；公司对ARPU的控制有限，因按使用付费模式存在波动性，正通过客户经理推动更多用户转为订阅模式以降低这种波动性 [65][66] 问题6: 客户是否有升级或降级行为 - 未观察到客户在收集计划或控制计划上的选择比例有变化，客户升级通常是因公司业务发展需要，而非单纯对产品喜好，且升级是渐进的，基本不会出现降级情况 [69][70] 问题7: Q3影响营收增长的宏观因素 - 高通胀对中小企业影响较大，导致客户活动减少，按使用付费用户数量下降；宏观经济政策、地缘政治等因素也会使市场参与者暂停业务以重新评估形势，但公司业务在市场稳定后会恢复增长 [74][75][78] 问题8: 目前按使用付费和订阅业务的占比及长期理想比例 - 疫情前按使用付费用户占比为20% - 25%，疫情后升至约30%，公司将通过客户经理推动更多用户转为订阅模式以降低波动性 [80] 问题9: 结算的时间问题具体指什么 - 客户资金进出会影响资产负债表上的记录，导致运营现金流数据失真，公司后续将报告自由现金流以更准确反映业务状况 [82] 问题10: 如何进行风险管理以避免中小企业压力传导至公司业务 - 费用报销卡有每日结算和每月结算两种方式，每日结算风险极低，每月结算风险相对较高，但公司通过多种欺诈检测手段和对客户财务状况的监控进行风险管理，目前未观察到违约率上升 [84][85] 问题11: 清理与Marqeta合同及交换费财务报告的最新时间表 - 预计年底前推出采用新处理方式的新卡，但在审计通过后仍需1 - 2个季度完成新卡发放，下一次财报电话会议将提供更多更新 [89] 问题12: 公司文化如何演变以及如何在发展中保持 - 公司注重构建和维护文化，通过长期股权结构等方式激励员工关注长期发展，招聘过程谨慎，确保文化能够持续和扩展 [92][93][94] 问题13: 是否预计Q4会再次出现按使用付费客户大量转为订阅客户的情况 - 无法确定12月是否会出现类似去年的情况，10月表现良好，11月也不错，但按使用付费模式存在波动性，公司正在努力提高其可靠性 [97] 问题14: 公司如何平衡营收增长和运营利润率 - 短期内利润率可能因团队扩张而暂时下降，但长期来看，随着销售效率的提高，利润率有望改善，类似引入客户支持 concierge 系统后的情况 [98][99]

财务数据和关键指标变化 - Q2有754,000名付费会员，收入为4310万美元，按年计算为1.72亿美元，是公司历史上最好的季度，超过了2020年第一季度疫情前的最高水平 [37][38] - Expensify卡同比增长142%，季度环比增长40% [39] - 运营现金流为1590万美元，GAAP净亏损为800万美元，主要由基于股票的薪酬费用驱动；非GAAP净收入为610万美元，调整后EBITDA为1170万美元，调整后EBITDA利润率为27%，重申长期指导利润率为25% - 35% [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Expensify卡业务增长迅速，同比增长142%，季度环比增长40% [39] - 付费会员数量在Q2持续反弹，已完全恢复且超过疫情前水平 [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司成功的三大支柱为拥有巨大未开发市场、独特的客户获取方式和构建连接10亿人的交易平台的雄心，业务模式专注于获取庞大的SMB市场 [5][6][7] - 采用多管齐下的策略获取市场，包括通过广告和免费计划吸引新业务，配备实时销售团队和账户经理，以驱动高利润率的订阅收入 [7][8] - 与市场上传统的企业销售模式不同，公司采用自下而上的采用模式，由员工引入公司并将费用报告转化为营销信息，这一模式推动了业务成功 [10][11] - 公司产品能支持企业客户和消费者，具有全球覆盖、提供企业卡和旅行服务且免费等特点，是市场上唯一能提出这些主张的公司 [12][13] - 公司平台涵盖费用管理、工资单、企业卡、账单处理、发票处理、旅行预订、消费者钱包和聊天功能等，通过提供全功能平台可获得病毒式传播、交易收入和订阅收入三种价值 [14][15][17] - 市场环境艰难，但公司因独特的商业模式表现优于多数竞争对手，如多数竞争对手因违约率、利率上升和交易收入不稳定而挣扎，而公司贷款给现有优质客户，成本稳定，有自动续订的年度订阅，抗风险能力强 [18][21][23] - 公司过去几年专注于产品投资，强化订阅模式，从一开始就专注于SMB市场，与竞争对手不同，这使其能持续增长和繁荣 [24][25][26] - 公司重视员工，拥有稳定的核心团队，平均员工工作年限超5年，高管超10年，这有助于为客户提供稳定服务 [28][29] - 公司重视会计渠道，通过举办ExpensiCon会议，聚集行业思想领袖，促进合作，巩固市场共识，推动行业变革，如引入实时报销和预会计概念 [30][33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场环境艰难，受乌克兰战争、能源和食品价格上涨、亚洲疫情封锁等因素影响，但公司因独特的商业模式表现优于多数竞争对手，且认为自己为艰难市场而生，能发挥独特优势 [18][21][23] - 公司认为自己在未来市场中处于最佳位置，过去几年的产品投资将带来更好的产品平台，强化的订阅模式和专注SMB市场的策略将使其持续增长 [24][25][26] - 公司对ExpensiCon 3充满期待，认为其将延续过去的成功，为未来带来积极影响 [35] 其他重要信息 - 公司在Q2增加了会议支出，减少了广告支出，预计Q3销售和营销费用与Q2相当，但资金流向发生变化 [52][54] - 公司正在构建更注重消费者的平台，预计将加速口碑传播；Expensify卡预计在近期将纳入收入，现金返还目前影响收入，未来理顺后将提升收入 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司是否有计划恢复财务指导？ - 目前没有计划恢复财务指导，经济形势不稳定，难以预测未来情况，公司将坚持长期指导，但相信当前趋势将持续 [43] 问题: 公司 outbound 销售工作的最新进展如何？ - 团队已组建并培训完毕，目前主要专注于为入站潜在客户提供最佳支持，待处理完入站潜在客户和通过会计渠道获得的额外潜在客户后，如有多余产能将转向 outbound 销售 [45] 问题: 公司长期25% - 35%的增长将主要由新增客户驱动还是价格和组合因素驱动？ - 价格变化已完成一年，目前每用户收入的增加主要来自客户超出订阅额度，之后会稳定在以更高费率续订年度订阅；预计增长主要由新增客户驱动，价格和组合因素的提升空间不大 [49][50] 问题: 公司是否会利用盈利能力加速客户获取？ - 公司正在增加销售投入，减少广告支出，优化营销测试，考虑调整销售佣金；还可利用额外资金加大会议投入，通过会议等渠道进行更直接的客户参与 [52][53] 问题: 公司要达到35%的增长目标，终端市场需要发生什么？ - 公司正在构建更注重消费者的平台，预计将加速口碑传播；Expensify卡预计在近期将纳入收入，现金返还目前影响收入，未来理顺后将提升收入 [56] 问题: 随着 Expensify 卡收入和支付量增加，ARPU 是否会下降？ - 随着更多人使用卡，会给予价格折扣，但折扣会被交换费的增加抵消；目前这种影响与整体会员数量相比不太显著，预计未来会逐渐显现，但短期内不会有大幅变化 [57] 问题: 宏观形势下，公司在旅行和费用预算方面看到了什么动态？ - 自疫情以来情况不稳定，没有稳定的基线可比较；商务旅行有所增加，但每位客户的支出仍低于疫情前；目前不清楚在客户规模或行业垂直领域的具体变化情况 [60][61] 问题: 是否能提供7月卡交换费或付费会员采用情况的方向性信息？ - 除非出现类似新冠疫情级别的重大事件，预计过去几个月的趋势将持续 [63] 问题: 本季度毛利率收缩的原因是什么，下半年成本收入情况如何？ - 成本收入增加的原因包括OCR费用、支持客户的承包商费用、卡处理费用以及增加的账户经理费用；公司仍在试验哪些客户将配备账户经理，目前已基本全面推出，但不确定是否会进一步推广 [64][65][66] 问题: 公司违约率未像竞争对手那样飙升的原因是什么？ - 公司有不同的承保方法，提供每日和每月结算方式，每日结算可降低风险；公司决策更有纪律性，做出明智的承保决策；公司客户主要是为了软件解决方案而来，而非仅为免费信贷；如果客户不支付卡费用，公司可锁定其Expensify账户，确保优先收款 [71][72][76]