社区与会员数据 - 截至2022年6月30日，公司社区新增超1000万成员，平台处理并自动化超12亿笔费用交易[108] - 2022年第二季度，平均75.4万付费会员分布在200个国家和地区使用公司平台，2021年同期为63.9万[108][114] 调整后EBITDA相关数据 - 2022年第二季度调整后EBITDA为1.1656亿美元，2021年同期为9510万美元；2022年上半年为2.2346亿美元，2021年同期为2.2933亿美元[117] - 2022年第二季度调整后EBITDA利润率为27%，2021年同期为27%；2022年上半年为27%，2021年同期为35%[117] 非GAAP净收入相关数据 - 2022年第二季度非GAAP净收入为6054万美元，2021年同期为1.5458亿美元；2022年上半年为1.3058亿美元，2021年同期为2.4211亿美元[121] - 2022年第二季度非GAAP净收入利润率为14%，2021年同期为44%；2022年上半年为16%，2021年同期为37%[121] 净亏损相关数据 - 2022年第二季度净亏损7994万美元，2021年同期净利润6631万美元；2022年上半年净亏损1.537亿美元，2021年同期净利润1.4674亿美元[123] - 2022年第二季度净亏损利润率为 - 19%，2021年同期净利润率为19%；2022年上半年净亏损利润率为 - 18%，2021年同期净利润率为23%[123] - 2022年Q2净亏损799.4万美元，2021年同期净收入663.1万美元[143] 现金返还奖励计划 - 公司自2021年8月起为所有客户提供基于Expensify卡交易量和SaaS订阅层级的现金返还奖励计划[127] 收入成本构成 - 收入成本主要包括服务托管费用、信用卡处理费、第三方软件许可证费等[128] 营收数据 - 2022年Q2营收4.32亿美元，较2021年同期的3.53亿美元增长785.8万美元，增幅22%[143][146] - 2022年上半年收入为8353.2万美元，较2021年同期的6502.4万美元增加1850.8万美元，增幅28%[158] 净收入成本数据 - 2022年Q2净收入成本1.59亿美元，较2021年同期的793.4万美元增长794.2万美元，增幅100%[143][147] - 2022年上半年收入成本净额为3001万美元，较2021年同期的1557.1万美元增加1443.9万美元，增幅93%；毛利率为64%，较2021年同期的76%有所下降[159] 毛利润率数据 - 2022年Q2毛利润率降至63%，2021年同期为78%[147][148] 研发费用数据 - 2022年Q2研发费用358.4万美元，较2021年同期的487.4万美元减少129万美元，降幅26%[143][149] - 2022年上半年研发费用为728.5万美元，较2021年同期的597.1万美元增加131.4万美元，增幅22%[163] 销售与营销费用数据 - 2022年Q2销售与营销费用1224.4万美元，较2021年同期的387万美元增长837.4万美元[143] - 2022年第二季度销售和营销费用为1224.4万美元，较2021年同期的387万美元增加837.4万美元，增幅216%[153] - 2022年上半年销售和营销费用为2561.6万美元，较2021年同期的694.7万美元增加1866.9万美元，增幅269%[165] 一般及行政费用数据 - 2022年Q2一般及行政费用1543.2万美元，较2021年同期的1112.7万美元增长430.5万美元，增幅39%[143][152] - 2022年上半年一般及行政费用为2943.8万美元，较2021年同期的1749.4万美元增加1194.4万美元，增幅68%[164] 运营亏损数据 - 2022年Q2运营亏损397.4万美元，2021年同期运营收入749.9万美元[143] 利息及其他费用净额数据 - 2022年Q2利息及其他费用净额195.5万美元，较2021年同期的76.9万美元增长118.6万美元[143] - 2022年第二季度利息和其他费用净额为195.5万美元，较2021年同期的76.9万美元增加118.6万美元，增幅154%[154] - 2022年上半年利息和其他费用净额为285.6万美元，较2021年同期的150.6万美元增加135万美元，增幅90%[168] 税前亏损数据 - 2022年Q2税前亏损592.9万美元，2021年同期税前收入673万美元[143] 所得税拨备数据 - 2022年第二季度所得税拨备为206.5万美元，较2021年同期的9.9万美元增加196.6万美元，增幅1986%[156] 现金及债务数据 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为1.055亿美元，未偿还债务为6750万美元[171] 经营活动净现金数据 - 2022年上半年经营活动提供的净现金为2720万美元，2021年同期为2421.3万美元[174][175] 投资活动净现金数据 - 2022年上半年投资活动使用的净现金为70万美元，2021年同期为329.3万美元[174][177] 融资活动净现金数据 - 2022年上半年融资活动提供的净现金为100万美元，2021年同期使用的净现金为398.8万美元[174][179] 贷款协议数据 - 2019年8月签订的830万美元分期偿还定期抵押贷款协议，截至2022年6月30日未偿还余额为790万美元，2024年8月前固定年利率为5.00% [182] - 2021年9月修订并重述贷款和担保协议，设立最高7500万美元的单一定期贷款，包括立即生效的4500万美元初始定期贷款和可选择的3000万美元延迟定期贷款，循环信贷额度增至2500万美元 [183] - 截至2022年6月30日，2021年修订定期贷款和循环信贷额度的未偿还余额分别为4470万美元和1500万美元，初始定期贷款利率为银行参考利率加2.25%（截至2022年6月30日为7.00%） [184] 财务契约数据 - 公司需维持一定财务契约，如第一年总年度经常性收入杠杆比率不超过0.8:1.0，流动性不少于1000万美元等 [186] 契约遵守情况 - 截至2022年6月30日，公司未遵守限制向Expensify.org捐赠转账金额的契约，但已获得CIBC豁免 [189] 风险影响评估 - 公司认为美元相对外币价值变动10%、利率变动10%以及通货膨胀不会对现金流和经营成果产生重大影响 [199][200][201] 财务报告内部控制情况 - 截至2022年6月30日，公司披露控制和程序因财务报告内部控制重大缺陷而无效 [202] - 本季度财务报告内部控制除上述整改工作外无重大变化[205] 诉讼相关情况 - 公司目前未涉及会对业务、经营成果、现金流或财务状况产生重大不利影响的诉讼[209] - 公司可能会收到第三方知识产权侵权索赔，诉讼辩护成本高且会给管理层和员工带来负担[209] - 诉讼结果不确定，无论胜负都会因辩护、和解成本及管理资源分散等产生不利影响[209]

业绩总结 - 公司在2022年第一季度的收入为2.5亿美元，同比增长25%[2] - 公司在2022年第一季度的净利润为500万美元，较去年同期增长50%[2] - 公司在2022年第一季度的毛利率为70%，相比去年同期提升了5个百分点[2] - 公司在2022年第一季度的运营费用为1.5亿美元，占总收入的60%[2] - 公司在2022年第一季度的每股收益为0.10美元，同比增长33%[2] - 公司在2022年第一季度的现金流入为1亿美元，现金流出为800万美元[2] - 公司在2022年第一季度的市场份额提升至20%，较去年同期增加了2个百分点[2] - 公司在2022年第一季度的国际市场收入占总收入的40%[2] - 公司在财报电话会议中提到，收入同比增长了15%[41] - 本季度净利润为2.5亿美元，较上年同期增长了20%[42] - 公司在最新财报中报告的总收入为10亿美元，同比增长15%[51] - 净利润为2亿美元，较上年同期增长20%[52] - 每股收益（EPS）为0.50美元，较去年增长10%[51] - 公司总收入为44亿美元，同比增长了12%[53] - 公司净利润为8亿美元，同比增长了15%[53] 用户数据 - 公司在2022年第一季度的客户增长率为15%，新增客户数达到10,000[2] - 付费会员数量达到742,000人[40] - 2021年5月1日至2022年1月1日，付费会员数量持续增长，最高达到750,000人[40] - 客户满意度调查显示，满意度达到了92%[47] 未来展望 - 公司预计下季度的收入将达到3.2亿美元，增长幅度为10%[43] - 预计未来三年内，公司的年复合增长率将达到12%[49] - 公司预计下一季度的收入将达到12亿美元，增长20%[52] - 公司预计下一季度的收入将达到50亿美元，增长率为13%[53] 新产品和新技术研发 - 公司在研发上的投入达到了5000万美元，占总收入的10%[46] - 公司在新产品线上的投资预计将达到3000万美元[41] - 公司在研究和开发方面的支出为4.4亿美元，占总收入的比例为10%[53] - 公司计划在未来一年内增加研发支出10%[53] 市场扩张和并购 - 公司正在整合一个十亿用户的支付机会[8] - 国际市场的销售额同比增长25%，占总收入的40%[51] - 公司在北美市场的销售额占总收入的60%[52] - 公司计划在未来一年内增加20%的市场推广预算[48] 负面信息 - 公司在财报电话会议中提到，底层销售达到了市场的其余部分[6]

社区与会员数据 - 截至2022年3月31日，公司社区新增超1000万成员，平台处理并自动化超12亿笔费用交易[118] - 2022年第一季度，平均70.6万付费会员分布在200个国家和地区使用公司平台[118] - 2020年第一季度到第三季度，平台付费会员平均数从74.2万降至63.3万，降幅15%，2022年第一季度回升至70.6万[120] 财务关键指标变化 - 2022年第一季度调整后EBITDA为1099.2万美元，调整后EBITDA利润率为27%；2021年同期分别为1342.2万美元和45%[131] - 2022年第一季度非GAAP净收入为729.1万美元，非GAAP净收入利润率为18%；2021年同期分别为875.3万美元和29%[133] - 2022年第一季度营收4.037亿美元，较2021年同期的2.972亿美元增长1.065亿美元，增幅36%[154][156] - 2022年第一季度净成本收入1.4133亿美元，较2021年同期的7637万美元增长6496万美元，增幅85%[154][157] - 2022年第一季度毛利润2.6237亿美元，较2021年同期的2.2083亿美元增长4154万美元，增幅19%；毛利率从2021年的74%降至2022年的64%[154][157][158] - 2022年第一季度研发费用3701万美元，较2021年同期的1097万美元增长2604万美元，增幅237%[154][159] - 2022年第一季度销售和营销费用1.3372亿美元，较2021年同期的3077万美元增长1.0295亿美元，增幅335%[154][161] - 2022年第一季度一般及行政费用1.4006亿美元，较2021年同期的6367万美元增长7639万美元，增幅120%[154][162] - 2022年第一季度利息及其他费用净额902万美元，较2021年同期的737万美元增长165万美元，增幅22%[154][163] - 2022年第一季度净亏损7376万美元，2021年同期净利润8043万美元[154] - 2022年第一季度归属于A类、LT10和LT50普通股股东的基本和摊薄每股净亏损均为0.09美元，2021年同期分别为0.08美元和0.06美元[154] - 2022年第一季度用于计算每股净亏损的A类、LT10和LT50普通股加权平均股数，基本和摊薄均为8014.7208万股，2021年同期分别为2952.2409万股和4057.6339万股[154] - 2022年第一季度所得税拨备为160万美元，2021年同期为280万美元，减少110万美元，降幅41%[165] - 2022年和2021年第一季度有效所得税税率分别为-28.4%和25.6%[166] 现金与债务情况 - 2021年11月IPO完成后，公司获得约5750万美元净收益，截至2022年3月31日，现金及现金等价物为1.011亿美元，未偿还债务为6770万美元[167] - 2022年第一季度经营活动提供净现金1120万美元，2021年同期为990.9万美元[169] - 2022年第一季度投资活动使用净现金70万美元，2021年同期为95.3万美元[169] - 2022年第一季度融资活动提供净现金20万美元，2021年同期使用净现金108.3万美元[169] - 截至2022年3月31日，分期偿还定期抵押贷款未偿还余额为790万美元，2021年修订定期贷款和循环信贷额度未偿还余额分别为4480万美元和1500万美元[177][180] - 公司需维持一定财务契约，截至2022年3月31日，公司遵守所有债务契约[182][184] 业务线数据（Expensify相关） - 2022年第一季度Expensify交换金额为122万美元，供应商费用为9.7万美元，来自供应商的对价为112.3万美元；2021年同期分别为48.8万美元、3.2万美元和45.6万美元[142] 收入确认与计量 - 公司收入来自客户订阅费，采用Topic 606准则确认收入，按每月会员数量和合同单价每月确认[191][195] 资产情况 - 截至2022年3月31日，公司无未结算应收账款的合同资产[197] 企业价值与股票估值 - 公司采用收入法和市场法估算企业价值，进而确定普通股公允价值[200] - 公司使用Black - Scholes期权定价模型确定股票期权的估计公允价值，该模型需管理层做出多项假设[205][206] 股票薪酬会计处理 - 公司对股票薪酬按GAAP的公允价值确认和计量规定进行会计处理[204] 会计标准选择 - 公司是JOBS法案定义的“新兴成长公司”，选择使用延长过渡期来遵守会计标准[211] 外币业务处理 - 公司以美元报告结果，多数海外业务收支以其他货币计价，外币资产和负债按期末汇率重新计量[212] 风险评估 - 公司认为美元相对外币价值变动10%不会对现金流和经营成果产生重大影响[213] - 公司面临借款的利率风险，假设借款额度全部提取，利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[214] - 公司认为通胀目前未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本若面临通胀压力可能有不利影响[216]

财务数据和关键指标变化 - 一季度收入预期为3.86 - 3.96亿美元，实际达到4.04亿美元，超出预期 [24] - 付费会员预期为68.4 - 70.2万人，实际达到70.6万人，高于预期 [24] - 同比收入增长36%，按年化计算收入为16.16亿美元 [27] - 运营现金流为1120万美元，GAAP净亏损为740万美元，主要受股票薪酬费用驱动；剔除股票薪酬后，非GAAP净收入为730万美元，调整后EBITDA为100万美元 [28] - 免费计划新增客户超9000人，季度环比增长183% [29] - 交换收入季度环比增长15% [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 推出专为会计师及其客户打造的CPA卡，具有报销AICPA会员费、CPE学分等福利，以及针对会计师管理公司的特殊定价 [18] - 免费计划功能丰富，涵盖费用报告、报销、公司卡、发票开具、账单支付、公司旅行等，免费客户通过交换收入、病毒式潜在客户生成、口碑和品牌宣传等方式为公司带来价值，部分客户最终会升级为付费订阅用户 [19][20][22] - 公司卡对非免费客户的附着率从IPO时的4.5% - 5%提升至约9% [66] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司成功的三大支柱为市场规模巨大、独特的商业模式、可将10亿人连接在同一平台 [9][10][11] - 市场不仅包括企业客户，中小企业市场机会更大、利润率更高，公司通过品牌广告和免费增值模式获取客户，拥有高效的销售模式，以实现盈利性增长 [12][13] - 公司是唯一能覆盖全市场的企业，具备企业级规模、消费者级设计、全球覆盖、支持多种功能且全部免费等优势 [15][16] - 公司计划将不同金融用例整合到同一平台，包括非结构化聊天、P2P钱包功能、公司旅行、发票处理、公司卡、工资费用等 [17] - 公司在销售和营销方面，预计保持相对稳定的投入，增加销售投入，减少营销投入并进行实验 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 一季度受奥密克戎影响，但3月是公司历史上第二好的月份，业务在3月实现大幅反弹，未来发展态势良好，奥密克戎只是发展道路上的小插曲 [23][26] - 公司重申长期增长指引，预计未来多年可保持25% - 35%的增长 [30] 其他重要信息 - 公司推出月度结算功能，早期结果很有前景，该功能与每日结算功能分别适用于不同类型的公司，受到会计界的关注 [67][68][69] - 公司在招聘方面采取独特策略，注重招聘质量而非数量，核心团队规模与收入增长无直接关联，招聘速度较慢但标准不断提高，且不面临招聘难题 [74][75][77] - 公司作为新上市公司，管理层今年的首要任务是实现组织卓越，包括加强会计工作、通过SOX合规等；其次是完成产品的统一，打造以聊天为中心、移动优先的企业财务平台 [83][84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 商务旅行回归对公司业务的影响及滞后时间 - 商务旅行增加对公司有利，不仅使平台用户更活跃，还会带来更多注册用户，因为人们在旅行时对费用报告的抱怨增加，更可能推荐Expensify；业务数据有30天的滞后，如4月业务量大幅增长，会在5月体现 [33][34] 问题2: 报告的70.6万付费会员与幻灯片中74.2万的差异 - 季度报告的付费会员数是三个月的平均值，74.2万是某个时间点的快照，公司通常不披露月度数据，此次因特殊情况披露，未来将不再披露月度数据 [35] 问题3: 免费计划新增客户的类型 - 免费计划新增客户主要是个体经营者、新成立的中小企业，处于业务漏斗的顶端，公司希望在客户业务早期通过免费产品吸引他们，伴随其成长；免费计划客户主要集中在1 - 5人规模的小公司，也有少量10 - 20人规模的公司，部分公司试用后可能会升级为付费用户 [37][40] 问题4: 一季度收入和订阅数超预期的原因 - 公司给出的指引是基于当时对季度情况的判断，3月业务表现出色，每周数据都在上升；同时，考虑到会计处理可能与实际结果存在差异，所以给出了一个范围 [43][44] 问题5: 今年剩余时间销售和营销支出的变化 - 公司目前不计划增加销售和营销支出，正在评估各市场的有效性，预计销售和营销总支出与之前预期相当，但会增加销售投入，减少营销投入并进行实验 [47] 问题6: 3月业务改善趋势在4月和5月是否持续 - 二季度付费会员增长情况良好，未出现一季度的下降情况，但公司不提供相关指引 [49] 问题7: 付费会员下降对交换收入的影响及未来交换收入增长预期 - 奥密克戎导致交换收入下降，但季度环比仍增长15%；从年度来看，奥密克戎的影响只是小波动，对全年结果影响不大 [51][53] 问题8: 回购计划与市场机会和增长投资的关系 - 公司长期增长的主要驱动力是产品和病毒式传播，广告投入存在边际收益递减的问题，目前广告市场已接近饱和；公司有大量现金，回购股份不会影响销售、营销和增长投入，是对多余现金的合理利用 [57][59][61] 问题9: Marqeta合同的进展 - 合同仍在推进中，取得了稳步进展，公司有信心今年完成，目前主要致力于确定会计处理方式 [63] 问题10: 公司卡对非免费客户的渗透情况 - 公司卡在非免费客户中的附着率从IPO时的4.5% - 5%提升至约9%，接下来的任务是促使客户公司的员工全面使用该卡；公司推出的月度结算功能早期结果很有前景，有望推动业务发展 [66][67] 问题11: 新增的外向销售能力进展如何 - 目前仍处于早期阶段，公司的主要目标是扩大内部销售团队，实现30秒内响应客户电话并提供演示；外向销售主要用于填补内部销售的空白，公司对此投入了大量精力，对进展感到兴奋 [72][73] 问题12: 公司如何应对招聘挑战 - 公司招聘策略独特，注重招聘质量而非数量，核心团队规模与收入增长无直接关联；公司每月招聘约一名优秀人才，招聘速度较慢但标准不断提高，且不面临招聘难题；公司还战略性地招聘了两名经验丰富的会计人员 [74][77][78] 问题13: 管理层今年的首要任务是什么 - 首要任务是实现组织卓越，包括加强会计工作、通过SOX合规等，确保公司作为上市公司的稳定运营；其次是完成产品的统一，打造以聊天为中心、移动优先的企业财务平台 [83][84]

业绩总结 - 2021年第四季度实际收入为3920万美元，同比增长57%[39] - 2021年全年收入为1.428亿美元，同比增长62%[42] - 2021年净亏损为1360万美元[43] - 2021年第四季度净亏损为21,887千美元，全年净亏损为13,558千美元[46] 用户数据 - 2021年第四季度付费会员人数达到691,000，较上季度增加44,000[39] - 公司预计2022年第一季度付费会员人数为702,000[44] 财务指标 - 2021年全年调整后EBITDA为5800万美元，调整后EBITDA利润率为41%[43] - 2021年第四季度调整后EBITDA为730万美元（不包括IPO奖金成本）[41] - 2021年第四季度非GAAP净收入为4,382千美元，全年非GAAP净收入为49,432千美元[46] - 2021年第四季度调整后EBITDA排除IPO相关奖金后为7,299千美元，全年为57,952千美元[47] - 2021年第四季度调整后EBITDA利润率为(17.1)%，全年为6.7%[47] 未来展望 - 公司预计2022年第一季度收入为3960万美元[44] - 公司长期增长指导预计在25%-35%之间[45] 市场潜力 - 公司在美国的总可寻址市场（TAM）为160亿美元，涵盖不同规模的企业[6] 其他财务信息 - 2021年第四季度IPO奖金对非GAAP净收入的影响为1420万美元[40] - 2021年第四季度股票基础补偿费用为12,079千美元，全年为14,574千美元[47] - 2021年第四季度折旧和摊销费用为1,465千美元，全年为5,197千美元[47] - 2021年第四季度所得税（收益）费用为532千美元，全年为(174)千美元[47]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收4040万美元，高于预期的3820 - 3920万美元，付费会员达71.1万，高于预期的67.3 - 69.1万 [23] - Q4营收同比增长57%，付费会员增加4.4万，年化营收（ARR）为1.616亿美元，GAAP基础上净亏损2190万美元，非GAAP基础上净收入440万美元，调整后EBITDA为730万美元 [26] - 2021财年营收1.428亿美元，同比增长62%，交换费同比增长185%，每位员工年营收达110万美元，净亏损1360万美元，调整后EBITDA为5800万美元，EBITDA利润率41%，Rule of 40基础值为103% [29][30] - Q1预计营收在3860 - 3960万美元，付费会员在68.4 - 70.2万 [31] - 公司将开始发布25% - 35%的长期增长指引，不再发布季度指引 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司有可靠的订阅业务和可变的按使用付费业务，Q4按使用付费业务超预期增长，推动整体数据提升 [25] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司成功的三大支柱为巨大的未开发市场机会、独特的自下而上的采用模式和追求十亿用户机会 [8] - 为扩大增长，公司采取了一系列措施，包括扩大广告投放、推出新的免费计划、扩展客户经理组织、增加外呼业务、重新投资渠道合作伙伴等 [9][10][11] - 公司的主要差异化在于自下而上的采用模式，即员工无需许可即可内部采用产品，并将费用报告转化为针对决策者的营销信息 [15] - 公司目标是覆盖整个市场，不仅针对企业级市场，还具有消费级设计，可解决个人的财务负担 [16] - 公司具有全球影响力，支持多种货币和收据类型，拥有自有卡和原生旅行服务，且这些服务均免费 [17] - 公司认为行业竞争环境基本未变，更多竞争对手只是克隆，公司认为病毒式口碑营销仍是最有效、最具扩展性和成本效益的市场推广方式 [77][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q4是自疫情开始以来付费会员增长最好的季度，反映了业务模式在正常环境下的表现 [22][38] - 尽管宏观趋势带来了一些不确定性，但公司认为业务正在回归正轨，未来几个季度有更多积极迹象 [41][67][70] - 公司预计2022年将保持盈利，但由于支出增加，利润可能低于2021年 [73] 其他重要信息 - 电话会议上的信息未经审计，管理层可能会做出前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 管理层将提及某些非GAAP财务指标，这些指标虽对投资者有用，但不能替代GAAP财务信息 [5] - 公司在Marketo合同上取得了重大进展，预计2022年完成清理财务报表的工作 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 付费用户的季节性问题，以及本季度平均付费会员少于第四季度的原因 - 公司表示Q4末最后两周有大量超额订阅涌入，推动了数据上升，这是意外情况，Q1预计不会出现这种情况，应参考公司提供的指引 [36] - Q4是自疫情以来首个正常季度，反映了业务模式在正常环境下的表现，宏观趋势的异常给按使用付费业务带来了波动，增加了预测的复杂性 [37][38] 问题2: 关于疫情和战争对商务旅行恢复的影响，以及是否会影响2022年下半年商务旅行恢复到疫情前水平 - 公司认为Q4是业务正常运作的良好范例，Q1奥密克戎疫情出现了难以预测的反弹，但疫情不会永远持续，预计不会对未来产生永久性影响，业务正在回归正轨 [41][42] 问题3: 公司的投资增长策略以及自IPO以来投资情况是否变化，如何看待未来的企业支出 - 公司表示目前的业务模式和策略无需重大改变，会继续保持现有做法并进行小调整，已增加广告投放、扩展账户管理、增加外呼业务、开展直邮活动等，这些并非针对新市场的重大改变，公司模式已针对全球市场 [44][45][46] 问题4: Marketo合同的进展和收入计入GAAP的时间线 - 公司表示在该合同上取得了重大进展，仍按计划在2022年完成，目前无法提供更详细的时间线，可能在下一次财报中提供更多信息 [50] 问题5: Q4付费会员涌入的原因以及Q1下降的原因，是预算问题、促销活动还是季节性因素 - 这并非客户流失，而是按使用付费会员的波动，12月下旬出现了前所未有的客户超订阅情况，Q1预计不会出现这种情况，尤其是考虑到Q1奥密克戎疫情的影响，公司已相应调整了指引 [53] - 按使用付费业务难以预测，核心收入增长稳定在2% - 3% [56] 问题6: 新推出的免费计划是否会对付费用户产生蚕食，以及发票和账单支付业务的早期进展 - 免费计划不会蚕食付费用户，其设计目的是吸引新客户，尤其是产生交换费的持卡人，而这些客户无需支付订阅费用，是纯粹的增量业务 [58] - 公司对发票和账单处理业务的增长非常满意，目前正在完善向现有客户交叉销售不同用例的能力，当该业务占比超过10%时，可能会单独披露相关数据，Q4有超过3000名新客户注册了免费计划 [59][60] 问题7: 随着商务旅行的恢复，对付费会员的预期如何，中小企业和大型企业会议的趋势是否不同 - 公司认为有迹象表明业务正在回归正常，如会议活动增多、参与度提高等，公司在会议营销方面比以往更加活跃，未来几个季度有更多积极迹象 [65][67][69] 问题8: 对未来一年自由现金流和EBITDA的看法 - 疫情开始时公司减少了支出，随着经济复苏，公司相应增加了支出，预计2022年将保持盈利，但利润可能低于2021年，因为全年支出都会增加 [72][73] 问题9: 如何看待长期的底线和毛利率 - 公司认为长期目标与过去讨论的基本一致，但由于增加了销售和营销支出，预计利润率会下降，但整体业务的经济效益仍然很强，很盈利，过去曾表示长期底线目标约为30% [75][76] 问题10: 对于25% - 35%的长期收入指引，是指两年、五年还是其他时间，为什么不提供年度指引 - 公司表示长期是指多年期，公司在疫情前有10年非常可预测的增长，相信能够在多年内实现这些增长范围 [80] 问题11: 对价格上涨的看法 - 公司目前没有立即涨价的计划，通过调查客户发现，与所替代的功能组合相比，Expensify的价格非常有吸引力，公司希望继续渗透更多企业，涨价是一个可选择的手段，但短期内不会实施 [81][82]

公司运营结果波动及疫情影响 - 公司季度和年度运营结果受多种因素影响波动大，过去结果不能预示未来表现[145][148] - 疫情前公司经历快速增长，疫情致收入和付费会员数下降，增长速度或难回疫情前水平[150][151] - 新冠疫情显著影响公司付费会员数量，会员基数未恢复且可能无法恢复[174] 财务数据关键指标变化 - 2020年3月31日至6月30日，公司收入从约2190万美元降至约1880万美元[157] - 2020年3月31日至6月30日，平台付费会员平均数量从74.2万降至63万，降幅15%，2021年12月31日回升至71.1万[157] - 2020年和2021年，公司年度总客户留存率分别为86%和83%，净座位留存率分别为96%和93%[157] - 2021年和2020年，第三方供应商Marqeta代表Expensify Card活动的对价分别使公司成本收入减少290万美元和100万美元[201] - 公司营收从2018年的5390万美元增长至2019年的8050万美元，2020年为8810万美元，2021年达到1.428亿美元；2018 - 2020年员工人数分别为131人、127人、133人，2021年为144人[229] - 2021年和2020年年底，公司来自美国以外客户的收入分别为1520万美元（占总收入11%）和900万美元（占总收入10%）[239] 客户结构情况 - 截至2021年12月31日，员工少于1000人的企业按收入计约占公司客户的95%[160] 营销与业务推广 - 公司因疫情减少2020年营销支出，后开始增加以推广新产品和功能[162] - 公司主要营销战略是提供免费基本费用管理功能和限时试用订阅，若无法转化为付费客户，业务将受损害[173] 业务转型与不确定性 - 公司将办公室转型为共享办公空间的计划受疫情干扰，不确定后疫情时代能否成功[162] - 公司将办公室过渡到共享办公空间（休息室），此过程昂贵且可能无法实现目标，还会带来额外风险[235][236] 市场竞争与业务风险 - 若经济持续低迷，公司客户可能更注重价格，竞争对手或降价吸引客户，影响公司市场份额[162][164] - 公司面临来自多种方式和众多公司的竞争，竞争加剧可能影响客户增长、订阅续订和价格维持[184] 费用管理功能业务影响 - 费用管理功能是公司多数订阅业务的驱动力，若该功能无法满足客户需求或提高市场接受度，将影响公司业务[165] - 公司多数订阅由费用管理功能的自下而上采用驱动，市场对该功能的接受度对成功至关重要[166] 订阅业务相关风险 - 公司业务基于订阅模式，客户到期后可能不续订，多种因素会影响续订率，若不续订营收可能下降[175] - 公司近期提高了订阅价格，不确定是否会对业务产生不利影响[166] - 公司可能无法准确预测最佳定价策略，定价变化可能对业务产生不利影响[178] 业务增长依赖因素 - 公司业务依赖于吸引新客户、将免费试用用户转化为付费客户、保留现有客户和扩大组织内使用量，否则营收增长将受影响[171] 新功能开发风险 - 公司开发新功能、增强功能等可能不成功或无法获得市场接受，影响营收[179] - 公司可能会审查或修订软件架构，开发开源金融群聊，但其能否获得客户认可和预期投资回报不确定[210] 法律法规合规风险 - 公司若不遵守支付和金融服务相关法律法规，将对业务造成重大损害并承担法律责任[190] - Expensify Payments是美国多个州和地区的持牌货币传输商，正申请更多牌照，过去曾因监管问题被罚款[192][194] - 政府和监管机构可能对公司业务施加新要求，包括限制货币传输交易、增加客户识别和报告要求等[195] - 不遵守欧盟《通用数据保护条例》（GDPR），公司可能面临最高2000万欧元或全球收入4%的罚款[259] - 公司全资子公司Expensify Payments LLC在美国财政部金融犯罪执法网络注册为“货币服务业务”，受《银行保密法》监管[251] - 公司业务需遵守经济和贸易制裁以及出口管制法律法规，违规可能面临声誉损害和重大处罚[254] - 公司接收、处理、存储和使用商业及个人信息，受数据保护和安全相关政府监管和法律约束[255] - 公司需遵守反腐败、反贿赂、反洗钱等法律，违规可能面临刑事和/或民事责任[249] - 英国脱欧后，公司可能受GDPR和英国GDPR约束，罚款最高为2000万欧元（1750万英镑）或全球营业额的4%[260] - 加州消费者隐私法案（CCPA）规定，违规每次最高罚款7500美元[264] - 公司作为CCPA下的“服务提供商”，虽已进行合规审查且未进行CCPA定义的“销售”数据行为，但CCPA可能引发美国更严格隐私立法趋势[264] - 加州隐私权利法案（CPRA）多数条款2023年1月1日生效，将增加数据保护义务和合规投入[264] - 弗吉尼亚消费者数据保护法案（CDPA）2023年1月1日生效，要求企业在特定情况下进行数据保护评估并获得消费者对敏感信息处理的同意[264] 业务依赖风险 - 公司依赖高级管理团队和一家专业服务公司负责大部分财务职能，关键员工或外包财务团队的流失可能对业务产生不利影响[197] - 公司依赖单一第三方供应商、发卡行和卡网络提供Expensify Card服务，若失去这些服务，业务、运营结果、财务状况和增长前景可能受损[200] - 公司业务依赖强大品牌，若无法维护和提升“Expensify”品牌，可能影响客户基础拓展，损害业务和运营结果[207] - 公司业务严重依赖基于云的软件功能市场的持续发展和接受度，市场成熟度不如本地软件应用[214][215] - 公司依赖云服务，云服务重大中断、访问受限或其他干扰会对业务产生负面影响[275] - 公司依赖第三方硬件、软件和基础设施，其不可用或过渡问题可能导致平台故障，损害业务和运营结果[276] - 公司平台和功能依赖客户高速宽带或无线接入互联网，网络容量不足或服务提供商问题会影响平台性能和客户使用[277] - 公司平台需与多种第三方软件应用集成，若软件提供商停止或限制访问、修改条款等，会损害公司业务[285] - 公司依赖第三方开放市场分发移动应用，若第三方干扰分发或收取额外费用，业务将受不利影响[290] - 公司依靠传统搜索引擎和应用市场排名吸引新成员，排名下降会降低平台可发现性，影响业务[293] - 公司依赖未申请专利的专有技术，保密协议可能无法防止技术被盗用，影响业务[308] - 公司依赖第三方软件许可证，若无法维持这些许可证，业务将受损害[317] 业务增长与管理风险 - 公司预计继续为业务增长进行大量投资和支出，包括更新软件、开发新功能、招聘和留住员工等[209] - 若无法提供高质量客户体验，公司业务和声誉将受损，“自下而上”商业模式依赖良好声誉和口碑[216] - 公司需吸引和留住高素质人才，尤其是软件工程师，行业竞争激烈，招聘可能受法律等因素限制[219][220][224] - 公司文化对成功至关重要，随着发展需在更多员工中维持文化，否则影响未来成功[225][228] - 若无法有效管理增长，公司业务和运营结果可能受损，因增长会给管理和资源带来压力[229] 支付业务风险 - 公司支付服务和Expensify卡易成为非法或不当使用目标，风险管理可能无效，导致损失和责任[230] - 公司面临与支付卡欺诈相关的退款和拒付风险，若无法控制损失，可能被罚款、增加费用或终止支付卡处理能力[232] - 若客户用被盗信用卡支付订阅计划，公司可能承担第三方供应商成本且无法报销，过多未经授权交易可能导致罚款和失去接受信用卡支付权利[234] 国际业务风险 - 公司面临国际业务扩张风险，包括平台本地化、数据隐私法、合作伙伴市场碎片化等问题[239] - 公司面临全球经济和政治不稳定风险，如俄乌冲突可能导致市场和业务中断[242][243] - 公司面临外汇汇率波动风险，外币贬值可能影响收入和经营业绩[248] - 公司业务扩张和进入新国际市场需要大量管理精力和财务资源，管理不善可能限制业务增长[241] - 国际业务可能面临不利的税收后果，若税务机关不同意公司的税务认定，可能需支付额外税费[339] 平台技术风险 - 公司过去因人为和软件错误、文件损坏及容量限制等，经历过平台临时中断、功能故障和性能下降问题[272] - 公司平台与第三方产品的互操作性下降或无法集成，业务、运营结果和财务状况将受损害[287] - 公司移动应用表现不佳或与第三方服务互操作性丧失，会影响平台的采用和使用[288] 知识产权风险 - 第三方可能声称公司平台侵犯其知识产权，引发诉讼和赔偿，影响业务和财务状况[295] - 公司需为经销商和客户的第三方侵权索赔提供赔偿，若索赔成功，可能导致客户停用平台[301] - 公司无法保证现有措施能充分保护知识产权，第三方侵权可能削弱品牌和无形资产价值[304] - 公司专利申请可能无法获批，已获批专利可能被挑战或无效，影响业务竞争力[307] - 公司商标可能被第三方挑战或限制使用，若商标保护不力，可能需重新打造品牌[309] 信贷协议与债务情况 - 公司与CIBC的贷款和安全协议包含最高7500万美元的定期贷款，2026年9月到期，以及2500万美元的循环信贷额度，2024年9月到期[327] - 公司与CIBC的信贷协议提供830万美元的分期偿还定期抵押贷款[328] - 截至2021年12月31日，公司未遵守与CIBC贷款和安全协议中的债务契约，不过已获得CIBC的豁免，预计到2022年3月31日财季末将遵守所有债务契约[329][330] 开源与第三方软件风险 - 公司使用开源和第三方软件可能面临意外条件或限制，还可能引发诉讼，且开源软件比第三方商业软件风险更大[313][316] 法律诉讼风险 - 未来针对公司的诉讼可能代价高昂且耗时，法律纠纷数量和重要性随公司发展而增加[318][319] - 公司员工、商业伙伴和供应商可能存在不当行为，若因此被起诉且辩护失败，可能面临重大罚款或制裁[322] 融资与资本风险 - 公司未来可能需要额外资本，但无法确保能以有利条件获得融资，股权融资可能导致现有股东股权稀释，债务融资可能有契约限制[323][325] 内部控制与财务报告风险 - 若无法建立和维持有效的披露控制和财务报告内部控制系统，公司可能无法及时准确编制财务报表或遵守适用法规[331] - 2019、2020和2021财年公司内部控制存在重大缺陷，原因是技术技能不足、会计人员和内部控制知识不足[332] - 未能开发或维护有效控制、实施或改进控制遇到困难，可能损害经营成果、导致无法履行报告义务、重述合并财务报表[333] - 无效的披露控制和财务报告内部控制，可能使投资者对公司财务信息失去信心，导致A类普通股交易价格下跌[333][335] - 编制符合GAAP的财务报表需管理层进行估计和假设，若假设改变或实际情况不符，可能影响经营成果、使股价下跌[337] - 公司提供的业务或财务业绩预测存在风险和不确定性，实际结果可能与预测有重大差异[338] 税务风险 - 公司可能需在不同司法管辖区征收额外销售税等间接税或承担其他税务责任，影响经营成果[341] - 美国最高法院裁决允许州要求无实体存在的在线零售商征收销售税，若公司税务计算等不足，可能影响业务[343] - 公司有效税率可能因不同司法管辖区税前收入相对金额变化、税法等因素而增加[344] 上市公司报告要求 - 公司作为上市公司，需从第二份10 - K年度报告开始提供财务报告内部控制有效性的年度管理层报告[333]

平台用户与业务数据 - 截至2021年9月30日，公司社区新增超1000万成员，平台处理和自动化超12亿笔费用交易，该季度平均66.7万付费成员使用平台[263] - 2020年，付费成员平均数量从第一季度末的74.2万降至第三季度末的63.3万，下降15%，2021年第三季度末反弹至66.7万[284] - 2021年9月30日和2020年9月30日结束的三个月，付费成员平均数量分别为66.7万和63.3万[291] - 2021年前九个月平均付费会员数从2020年的约67.4万降至约65.6万[330] 首次公开募股（IPO）情况 - 2021年11月，公司完成首次公开募股，出售260.8696万股A类普通股，出售股东出售858.1696万股，发行价27美元/股，公司扣除承销折扣、佣金和发行成本后净收益约5750万美元[264] - 首次公开募股前，1355.68万股A类普通股换为733.264万股LT10普通股和622.416万股LT50普通股，首次公开募股结束时，所有流通的可转换优先股按10比1转换为4203.139万股普通股并重新分类为A类普通股，43.008万股普通股认股权证转换为同等数量的A类普通股认股权证[265] 收入来源与业务模式 - 2021年前九个月，约58%的收入归因于员工先使用应用并推荐给经理的情况，其余42%归因于决策者通过口碑、品牌认知或会计师推荐引入公司的情况[269] - 公司主要通过基于云平台的年度订阅产生收入，根据每月活跃付费成员数量收费，合同包括按月或按年安排，2020年5月更新服务条款，年度合同变为不可取消[292] - 公司与客户的合同包含两项履约义务：访问托管软件服务及相关客户支持，将平台访问和支持作为一项合并履约义务，随着每月提供平台访问和支持服务满足履约义务并确认收入[293] - 公司推出Expensify Card，通过收取卡上所有消费的交换费百分比实现交易货币化，尽管受疫情影响增长慢于预期，但采用率在增加[279][284] - 公司业务模式以员工为中心，产品策略、口碑传播和独特企业文化驱动价值，用户可免费试用后升级付费订阅，组织内使用通常从员工开始并逐渐扩展[268][269] - 公司通过客户订阅费和标准客户支持服务产生收入，采用ASC 606准则确认收入[378] - 公司合同分月付和年付，2020年5月更新服务条款使年付合同不可取消并提价[381] 财务关键指标对比（季度） - 2021年和2020年第三季度，费用化卡交换金额分别为87.2万美元和28.4万美元，供应商费用分别为6.5万美元和2.2万美元，供应商对价分别为80.7万美元和26.2万美元；2021年和2020年前九个月，费用化卡交换金额分别为206.7万美元和69.8万美元，供应商费用分别为14.2万美元和6.6万美元，供应商对价分别为192.5万美元和63.2万美元[297] - 2021年和2020年第三季度，公司收入分别为3744.7万美元和2169.4万美元，成本分别为1819.7万美元和844.3万美元，毛利分别为1925万美元和1325.1万美元；2021年和2020年前九个月，公司收入分别为1.02471亿美元和6233.5万美元，成本分别为3376.8万美元和2388.1万美元，毛利分别为6870.3万美元和3845.4万美元[311] - 2021年和2020年第三季度，研发费用分别为216.7万美元和226.8万美元，销售和营销费用分别为760.8万美元和149.1万美元，一般和行政费用分别为1833.3万美元和1457.9万美元；2021年和2020年前九个月，研发费用分别为813.8万美元和464.5万美元，销售和营销费用分别为1455.5万美元和781.4万美元，一般和行政费用分别为3582.7万美元和2471.7万美元[311] - 2021年和2020年第三季度，公司运营亏损分别为885.8万美元和508.7万美元，利息和其他费用分别为105.4万美元和64.6万美元，税前亏损分别为991.2万美元和573.3万美元，净利润分别为 - 634.5万美元和 - 693.8万美元；2021年和2020年前九个月，公司运营收入分别为1018.3万美元和127.8万美元，利息和其他费用分别为256万美元和216万美元，税前收入分别为762.3万美元和 - 88.2万美元，净利润分别为832.9万美元和 - 345.2万美元[311] - 2021年和2020年第三季度，基于股票的补偿费用分别为1176.5万美元和1295.1万美元；2021年和2020年前九个月，基于股票的补偿费用分别为249.5万美元和1295.1万美元[313] - 加权平均普通股股数用于计算归属于普通股股东的每股净（亏损）收入，2021年和2020年基本股数分别为34490860股和27951536股，2021年和2020年摊薄股数分别为34490860股和27951536股（2021年前九个月摊薄股数为41452880股）[311] - 2021年第三季度与2020年同期相比，收入增加1575.3万美元，增幅73%，主要因2020年5月的定价调整和商务旅行需求增加[314] - 2021年第三季度与2020年同期相比，净收入成本增加975.4万美元，增幅116%，主要因发放给员工的酌情现金奖金及相关应计奖金，以及支付处理费用增加，同时供应商对价的增加也减少了净收入成本[315] - 2021年第三季度毛利率降至51%，2020年同期为61%，主要因净收入成本增幅高于收入增幅[318] - 2021年第三季度研发费用为216.7万美元，较2020年同期减少10.1万美元，降幅4%[319] - 2021年第三季度销售和营销费用为760.8万美元，较2020年同期增加611.7万美元，增幅410%[320] - 2021年第三季度一般和行政费用为1833.3万美元，较2020年同期增加375.4万美元，增幅26%[322] - 2021年第三季度利息和其他费用净额为105.4万美元，较2020年同期增加40.8万美元，增幅63%[323] - 2021年第三季度所得税收益为356.7万美元，2020年同期为120.5万美元，变化额为477.2万美元，变化率为 - 396%[324] 财务关键指标对比（前九个月） - 2021年前九个月收入为1.02471亿美元，较2020年同期增加4013.6万美元，增幅64%[329] - 2021年前九个月净收入成本为3376.8万美元，较2020年同期增加988.7万美元，增幅41%[331] - 2021年前九个月毛利率为67%，2020年同期为62%[334] - 2021年前九个月研发费用为813.8万美元，较2020年同期增加349.3万美元，增幅75%[335] - 2021年前9个月，一般及行政费用增加1110万美元，增幅45%，主要因高管薪酬增加和发放现金奖金[338] - 2021年前9个月，利息及其他费用净额增加40万美元，增幅19%，因美元走强致外汇交易损失增加[339] - 2021年前9个月，所得税收益为70万美元，而2020年同期为所得税支出260万美元，变化幅度为-127%[340] - 2021年第三季度调整后EBITDA为-652.3万美元，利润率为-17%；2020年同期分别为742.2万美元和34%；2021年前9个月分别为1641万美元和16%；2020年前9个月分别为1658.2万美元和27%[345] 财务状况与资金安排 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为6810万美元，未偿还债务为6760万美元；2021年11月IPO净收益约5750万美元[350] - 公司预计使用部分IPO净收益支付剩余酌情现金奖金，截至报告日估计约2780万美元[353] - 2021年前9个月，经营活动提供净现金3460万美元，投资活动使用净现金700万美元，融资活动提供净现金1760万美元[354] - 2019年公司与CIBC签订830万美元的分期偿还定期抵押贷款协议，截至2021年9月30日和2020年12月31日，未偿还余额分别为800万美元和810万美元[362] - 2021年9月修订并重述的与CIBC的贷款和担保协议，包括7500万美元定期贷款和2500万美元循环信贷额度[363] - 2021年前9个月，约2400万美元贷款收益用于偿还剩余贷款余额、承诺费和债务发行成本，其余用于公司正常业务运营和债务发行成本[363] - 2021年9月公司签订4500万美元定期贷款，期限60个月，按季付息还本，利率为银行参考利率加2.25%（2021年9月30日为5.5%）[366] - 截至2021年9月30日，2021年修订定期贷款和循环信贷额度未偿还余额分别为4490万美元和1500万美元，到期日分别为2026年9月和2024年9月[366] - 第一年需维持年度经常性收入总杠杆比率不超过0.8:1，流动性不少于1000万美元；之后需维持特定EBITDA净杠杆比率和固定费用覆盖率[368] - 截至2021年9月30日，公司遵守所有债务契约[370] 其他流动资产与应收账款 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司其他流动资产中未开票应收账款合同资产分别为10万美元和120万美元[384] 股份支付与费用确认 - 公司采用布莱克 - 斯科尔斯期权定价模型确定股票期权公允价值，按直线法在授予期确认费用[394] - 2021年9月24日授予员工受限股票单位，IPO完成后按A类普通股收盘价确定公允价值[397] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月和九个月，未确认与股份支付费用相关的所得税利益，未从行使的股票期权中实现税收利益[399] - 公司将向员工支付现金奖金，金额约为员工行使其截至2021年6月15日已发行总股票期权的45%的成本[400] - 公司预计使用首次公开募股净收益的一部分，支付剩余酌情现金奖金，截至报告日估计约为2780万美元[403] 公司性质与风险因素 - 公司是《JOBS法案》定义的“新兴成长型公司”，选择使用延长过渡期遵守会计标准[405] - 公司以美元报告业绩，大部分海外业务收支以其他货币计价[406] - 公司认为美元相对外币价值变动10%，不会对现金流和经营业绩产生重大影响[407] - 公司面临与借款相关的利率风险，假设借款额度全部提取，利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[409] - 公司认为通胀未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本若面临通胀压力可能有不利影响[410]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收为3740万美元，处于3660 - 3760万美元预期范围的顶端 [17] - Q3付费会员达66.7万，处于66 - 67万预期范围的顶端，是自2020年3月新冠疫情开始以来付费会员增长最好的季度，营收同比增长率达73% [17][18] - Expensify卡表现出色，交换费同比增长超207%，年化收入达1.5亿美元 [18] - GAAP净亏损630万美元，加回2630万美元的IPO奖金后，非GAAP净收入为1990万美元；调整后EBITDA亏损650万美元，加回IPO奖金后为1980万美元 [21][22] - 剔除IPO奖金后，Rule of 40指标为126%，反映出公司高增长和盈利能力 [23] - Q4预计营收在3820 - 3920万美元之间，付费会员在67.3 - 69.1万之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - Expensify卡交换费同比增长超207%，年化收入达1.5亿美元，新客户采用该卡的速度很快，且新推出的免费计划也带来了大量用户 [18][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约9%的收入来自海外市场，在澳大利亚、加拿大、英国、新西兰等国家有一定收入，荷兰市场也在增长，且这些增长并非通过刻意努力，而是依靠口碑传播的商业模式自然形成 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为市场存在巨大未开发机会，目标是整个市场，而非仅企业市场的一小部分，主要竞争对手不是Concur等，而是马尼拉信封、电子邮件和Excel，多数企业目前在费用管理方面几乎无所作为 [6][9] - 公司采用自下而上的客户获取模式，与传统销售模式不同，传统模式成本高且只能触及市场的一小部分，而公司通过员工免费下载应用、口碑传播，让每个员工成为公司的入口，从而触及传统市场之外的公司 [10][11] - 公司致力于打造一个能连接10亿用户的平台，认为通过财务对话连接用户是可行的，且自下而上的模式能以极低的边际成本大量转化客户 [13] - 公司不仅是费用报告应用，更是支付超级应用，构建了通用支付引擎，可适应多种数字用例，目前已有Concierge Travel、发票开具、账单支付、智能卡、费用管理平台等功能，还在开发工资单解决方案、消费者钱包功能等 [25][26][28] - Q3推出新的免费计划，允许新公司无需采用费用管理即可使用Expensify卡，还推出了卡的现金返还功能，以推动卡的更快采用 [32][33] - 公司增长的驱动因素包括现有客户的座位扩展、新客户获取、Expensify卡的交换费增长、账单支付和发票开具业务的提升，未来还可能在价格方面有所作为 [35][36][38] - 公司于Q3恢复全国广告投放，目前在9个主要市场，未来将继续扩大广告规模 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫苗对公司业务是巨大利好，让企业和消费者有信心恢复正常生活，尽管担心奥密克戎变异株，但预计其影响不会像之前那样严重 [43] - 公司对Q4付费会员增长持乐观态度，认为业务一切向好，有信心在预期范围内表现良好 [48] - 公司认为免费计划能吸引新客户，从客户生命周期来看，免费会员最终会升级为付费订阅会员，不会蚕食现有收入，而是支持新的不太复杂的客户群体 [50][51][52] - 现金返还功能会在一定程度上降低卡的利润率，但设计的不同层级现金返还能激励公司将更多消费转移到卡上，且公司正在努力成为项目管理者以增加利润率空间，总体上是增值的 [53][54][55] - 公司在制定业绩指引时较为保守，基于实际情况和趋势进行预测，提供可实现和现实的范围 [58] - 公司认为广告投放旨在创造市场共识，让公司成为费用管理等相关话题的首选，不仅能直接获取新客户，还能通过口碑传播带来更多增长 [68] - 公司预计广告支出在Q4会高于Q3，并在2022年加速增长 [70] - 公司认为国际市场有很大机会，目前海外业务自然增长，未来计划增加营销投入以扩大国际影响力 [83][84] 其他重要信息 - 公司在旧金山金融区设有Expensify休息室，未来计划在疫情限制允许的情况下向所有现有客户开放，让员工与客户一起工作，增进了解 [73][74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是否有GAAP到非GAAP的调整补充资料放在网站上 - 公司会在电话会议结束后将相关资料放在网站上 [40][41] 问题: 奥密克戎变异株对Q4付费会员增加有何潜在影响 - 若企业仍在营业且增长，疫情对公司客户群影响不大；疫苗让人们更有信心出行，预计奥密克戎的影响不会像之前那样严重 [42][43] 问题: Expensify卡的附加率趋势以及指导中所包含的内容 - 未在指导中细分附加率，但新客户采用卡的速度很快，新推出的免费计划也带来了大量用户；收入指导仅为订阅收入，不包括交换费 [44][45] 问题: Q4付费会员净增加数量为何可能与Q3不同 - 公司对Q4付费会员增长持乐观态度，认为业务一切向好，有信心在预期范围内表现良好 [47][48] 问题: 现金返还激励措施对支付经济的影响以及免费层级对近期付费会员增长的影响 - 免费计划能吸引新客户，从客户生命周期来看，免费会员最终会升级为付费订阅会员，不会蚕食现有收入；现金返还功能会在一定程度上降低卡的利润率，但设计的不同层级现金返还能激励公司将更多消费转移到卡上，且公司正在努力成为项目管理者以增加利润率空间，总体上是增值的 [50][53][55] 问题: Q4业绩指导的方法以及未来季度业绩指导的思路 - 公司制定业绩指引时较为保守，基于实际情况和趋势进行预测，提供可实现和现实的范围 [58] 问题: 与支付处理器的对话进展以及何时将交换收入纳入GAAP - 进展顺利，预计2022年完成实施，会提前通知市场 [62][63] 问题: 2022年免费卡策略是针对现有免费用户还是获取新用户 - 免费计划主要是为了获取新客户，广告宣传能创造市场共识，让公司成为相关话题的首选，不仅能直接获取新客户，还能通过口碑传播带来更多增长 [66][67][68] 问题: 广告支出如何在损益表中体现 - 广告支出在Q3开始增加，Q4加倍投入，预计2022年加速增长 [70] 问题: Expensify休息室的作用以及公司的竞争差异化 - Expensify休息室未来计划在疫情限制允许的情况下向所有现有客户开放，让员工与客户一起工作，增进了解；公司的竞争差异化主要体现在客户获取模式上，自下而上的模式能触及传统市场之外的公司，从投资者角度看，公司的策略能更快占领更多市场并具有更好的单位经济效益 [73][74][77] 问题: 业务活动加速时ARPU是否会提升 - 当客户快速增长时，通常会超出订阅范围，超额部分按更高费率收费，会拉动ARPU上升；随着时间推移，客户可能会增加订阅规模，降低每位客户的支付金额 [81] 问题: 国际业务的趋势以及是否计划增加营销投入 - 公司约9%的收入来自海外市场，在多个国家有一定收入且自然增长，未来计划增加营销投入以扩大国际影响力 [83][84]