财务数据和关键指标变化 - Q1财年2022营收增长50%，达到1.75亿美元，而Q1财年2021为1.6亿美元；过去12个月，总营收较Q4增长9%，Q1达到7.39亿美元 [44] - Q1毛利润为负5300万美元，而Q1财年2021为正500万美元；调整后毛损为800万美元，而Q1财年2021为正500万美元 [45][47] - Q1 EBITDA受与毛利润相同的非经常性费用影响较大；调整后EBITDA排除了这些非经常性费用和额外的2490万美元基于股票的薪酬 [48] - 截至12月31日，现金及现金等价物为6.32亿美元；10月通过IPO筹集约9.4亿美元，扣除发行成本后，立即偿还了总计1亿美元的债务 [49] - 截至12月31日，合同积压为19亿美元；财年2022营收指引在11亿 - 13亿美元之间 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 储能产品业务 - Q1签订600兆瓦储能产品合同，较财年2021 Q1增长525%；部署的兆瓦数环比增长6%，合同积压兆瓦数较第四季度增长20%，产品管道在Q1末达到近1.4万兆瓦 [10][38][41] 储能服务业务 - Q1新增250兆瓦合同，较财年2021 Q1下降10%；管理资产增长8%，合同积压较Q4增长10%，服务管道在Q1末达到近1.2万兆瓦 [11][38][42] Fluence IQ数字平台业务 - Q1签订335兆瓦Fluence IQ投标应用合同，较财年2021 Q1下降36%；但1月与AES Clean Energy签订1.1吉瓦合同，已提前约7个月实现财年2022 Fluence IQ年度经常性收入目标 [11][40] - Q1数字管理资产较Q4增长25%，达到近3900兆瓦；合同积压下降26%；数字管道在Q1末达到4500兆瓦的新高，较Q4增加近1200兆瓦 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 储能产品、服务和数字应用市场持续快速增长，公司在行业中巩固了领先地位 [7] - 印度目前仅部署了24兆瓦储能，其中近一半来自公司2019年建造的试点项目；印度政府表示到2030年至少需要27吉瓦，为公司提供了巨大机会 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划实现财年2022营收指引11亿 - 13亿美元，尽管近期面临一些逆风 [7] - 与ReNew Power在印度成立50 - 50合资企业，作为公司在印度的主要销售渠道，ReNew Power也将成为合资企业的重要客户 [23][24] - 与Pexapark建立长期战略合作伙伴关系，扩展数字生态系统，将Pexapark及其4款应用通过数字平台推向客户，预计从2023年日历年起为财务带来增值 [25][27][35] - 与QuantumScape达成合作协议，测试其固态电池技术在智能储能产品中的应用，为未来大规模供应协议奠定基础 [28] - 公司在新的输电增强市场取得关键胜利，立陶宛试点项目成功后获得200兆瓦虚拟输电线路订单，该市场具有高利润率潜力 [19][20] - 选定北美和欧洲的合同制造商，预计北美工厂在第四季度开始初步生产，欧洲工厂在2023财年第一季度开始初步生产 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对储能产品的需求强劲，预计这种需求将持续，公司有望实现财年2022营收指引 [7] - 尽管面临供应链中断、成本超支等逆风，但公司已采取措施缓解影响，对执行计划充满信心 [12][13] - 公司处于清洁能源转型的早期阶段，未来前景光明，将为股东创造有吸引力的价值 [54][55] 其他重要信息 - 公司在第一季度预付6000万美元到供应链，以支持2022年和2023年日历年的电池供应 [32] - 公司增加了供应链和制造团队规模，提高了服务组织规模，并招聘了关键人才以加强软件开发团队 [13][36] - 公司引入基于原材料指数（RMI）的定价方式，以减少未来商品价格波动的影响 [16] - 公司正在与Vistra合作修复设施，并对过热事件进行技术调查，结果确定后将提供更新 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待订单 intake，应按季度还是滚动12个月来看 - 公司对提前7个月实现Fluence IQ目标感到兴奋；Fluence IQ应按滚动方式看待，该产品正在向其他市场扩展，市场前景广阔，随着更多人测试并看到其好处，会有更多合同签订 [57][58] 问题2: 市场如何发展，在储能领域的竞争地位以及客户接受度与之前相比如何 - 市场非常强劲，尽管存在供应链等逆风，但客户对技术的认可度越来越高，重复订单增多；储能项目规模不断增大，且公司在输电增强市场具有独特优势；市场增长体现在新的细分市场、地理区域以及从短时长到长时长解决方案的转变等方面 [62][63][66] 问题3: 近期逆风对利润率和现金流的影响如何 - 公司对下半年充满信心，利润率将逐季改善，到年底有望恢复到之前预期水平，但全年无法弥补上半年的损失；现金流方面，第一季度的预付款和收入确认延迟影响了现金流，后期将追赶上来 [70][71][73] 问题4: 加州净计量政策变化，是否会将制造和模块化电池能力引入住宅市场 - 公司看到住宅市场的潜力，正在评估是否进入该市场 [74] 问题5: 印度市场是否有本地制造要求，如何规划以及对订单增长的影响 - 目前印度市场没有本地化要求，但市场竞争激烈，后期会适时使用本地供应商；公司对与ReNew Power的合资企业感到兴奋，印度市场需求大，政府也提供支持 [75][76][77] 问题6: 近期是否有类似规模的输电升级项目处于后期管道中 - 公司正在与世界级开发商和能源公司积极参与欧洲和美国的投标流程，但不能透露具体合作方 [78] 问题7: 到财年Q4是否能实现正的中个位数调整后毛利率，以及如何实现这一增长 - Q1受非经常性费用和成本超支影响，Q2仍会有部分非经常性费用和少量成本超支的遗留影响，进入下半年将逐步恢复到之前预期的中个位数毛利率水平；关于非经常性费用，将在下一次财报电话会议上提供更新 [80][81][82] 问题8: 如何看待与AES的Fluence IQ合同规模对应的收入机会 - 该合同具有吸引力，一是电池储能占比高，带来更高的每千瓦平均售价；二是具有有吸引力的绩效分享收入部分；不同市场情况不同，收入提升潜力并非线性，可能呈指数级增长 [88][89][90] 问题9: 如何看待来自AES的未来积压订单，以及其在业务中的占比变化 - 公司很高兴与AES合作，AES在加州市场规模大，公司会在加州继续占据市场份额；随着公司向其他市场扩展，AES的贡献比例可能会回到传统的长期水平 [94][95] 问题10: 何时能收回之前延迟的1.3亿美元收入 - 公司与客户密切合作克服延迟问题，没有出现取消订单的情况；预计在上半年确认大部分从2021年Q4转移过来的1.25亿美元收入，并恢复到历史季节性的30%年度指引水平 [97][98] 问题11: 服务附加率为69%的动态因素以及对其未来改善的信心 - 公司认为过去的服务附加率稳定，未来将保持在70% - 75%左右，因为服务合同签订通常滞后于储能系统和产品的签订 [100][101] 问题12: 财年指引是否假设世界从COVID角度持续改善，供应链中断问题得到解决 - 公司持谨慎乐观态度，看到Omicron变体影响减弱和港口拥堵缓解等积极因素，但也考虑到仍可能存在部分延迟恢复正常的情况；选择合同制造商也将有助于供应链和物流 [103][104][106] 问题13: Pexapark合作如何扩展IQ平台覆盖范围，对投标应用的可寻址市场有何作用 - 该合作使公司在创建第三方应用方面提前于计划，Pexapark在欧洲的存在让公司深入了解欧洲市场，并建立更深入的客户关系 [108][109] 问题14: Gen 6产品安装成本超支的主要原因是什么 - 成本超支与安装和调试有关，是暂时的；公司已进行根本原因分析，实施了修复措施，并招聘了更多人员来处理安装和调试工作 [111][112] 问题15: AES - Fluence IQ合同期限与现有投资组合相比如何，与其他合同是否有重大条款差异 - 该合同期限较长，这有助于公司根据加州市场动态调整IQ产品 [114] 问题16: 公司在工程和销售团队方面的招聘能力和趋势如何 - 尽管劳动力市场紧张，但公司很高兴吸引到很多人加入，因为公司的使命和全球影响力具有吸引力；公司在供应链、制造和物流等团队增加了人员，招聘情况良好 [115][116] 问题17: 财年第四季度实现个位数利润率是指GAAP基础还是增量合同或销售基础 - 指的是季度内调整后毛利润水平；关于GAAP基础上实现个位数利润率的时间，将在下一次财报电话会议上提供更具体的答案 [117][118] 问题18: 如何看待运输成本，在高通胀环境下哪些是一次性成本，哪些是持续成本 - 运输市场价格在高位企稳，自2021财年Q4以来，公司已将较高的物流成本纳入客户价格并推向市场，预计此类非经常性费用在本财年将逐渐减少 [120] 问题19: 关于Moss Landing的情况，是否不同意相关报告，是否有计划在那里建设更多储能项目 - 公司正在与Vistra合作修复设施，并进行自己的调查，目前结果未出，待有最终结果后将与市场分享 [122]

业绩总结 - 公司预计2022财年总收入将在11亿至13亿美元之间[6] - Q1/FY22的总收入较Q1/FY21增长50%，达到174.9百万美元[28] - Q1/FY22的调整后EBITDA为-43百万美元，较Q1/FY21的-11百万美元下降[35] - Q1/FY22的毛利为-53百万美元，较Q1/FY21的5百万美元下降[30] - 2021年运营活动产生的净现金为负191,551千美元，较2020年的负58,308千美元下降了133,243千美元，降幅为228.5%[56] - 2021年的自由现金流为负192,421千美元，较2020年的负59,363千美元下降了133,058千美元，降幅为224.1%[56] 用户数据 - 第一季度新增600 MW的能源存储产品订单，历史上该季度订单通常较低[8] - 第一季度的项目成本超支主要由于初始Gen 6项目的安装和调试成本超出预期[9] - 第一季度的能源存储服务合同量为250 MW，较2020年12月的279 MW下降10.4%[25] - 能源存储产品的合同量从2020年12月的96 MW增加至2021年12月的600 MW，增长525%[25] - 能源存储产品的已部署量在2021年12月达到1,033 MW，较2021年9月的971 MW增长6.4%[26] - 合同积压在2021年12月达到3,217 MW，较2021年9月的2,679 MW增长20.1%[26] 未来展望 - 公司预计2022财年第三和第四季度将实现约70%的合同MW和年度收入[21] - 合同积压截至2021年12月为19亿美元，考虑到潜在的收入确认延迟[41] - 与ReNew Power在印度成立的50:50合资企业预计将在2022年晚些时候启动[12] 新产品和新技术研发 - 公司在2022年1月与AES Clean Energy签署了1.1 GW的Fluence IQ合同[10] - 第一季度服务组织的提升约为20%[19] - 公司在第一季度将供应链组织的人员增加了57%[19] 负面信息 - 公司在第一季度的自由现金流为负，主要受到供应链和COVID-19影响[3]

Table of Content UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K x ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended September 30, 2021 OR TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-40978 Fluence Energy, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 87-1304612 (State or other jurisdicti ...

业绩总结 - FY 2021的总收入为681百万美元，较FY 2020增长约21%[22] - FY 2021的总收入为680.8百万美元，较FY 2020的561.3百万美元增长21.3%[39] - FY 2021的净亏损为87.2百万美元[37] - FY 2021的调整后毛利为-162.0百万美元，较FY 2020的-46.7百万美元下降246.8%[42] - FY 2021的调整后EBITDA为-65百万美元，反映出公司在扩展业务方面的投资增加[28] - FY 2021的非经常性费用调整总计为84.2百万美元，其中包括23.6百万美元的超额运输成本和48.2百万美元的项目费用[28] - 2021财年净亏损为87,199千美元，相较于2020财年的187,841千美元增加了303.7%[43] - 2021年三个月净亏损为251,253千美元，较2020年的303,700千美元增加了1,792.6%[43] 用户数据 - 截至2021年9月30日，Fluence的合同backlog为17亿美元[17] - FY 2021的能源存储产品合同量为1,311 MW，较FY 2020增长55.3%[20] - FY 2021的能源存储服务合同量为1,959 MW，较FY 2020增长744.4%[20] - Q4签署了105 MW的欧洲最大能源存储组合，新增821 MW合同[13] 未来展望 - FY 2022的总收入指导为11亿至13亿美元[31] - 预计到2030年，全球将安装194 GW的能源存储容量[7] - 预计清洁能源转型需要约100万亿美元的投资，至2050年[7] 新产品和新技术研发 - Fluence IQ数字业务自2021年第一季度AMS收购以来经历了创纪录的增长[21] 负面信息 - FY 2021的收入因运输延误和COVID-19相关问题转移至FY 2022[22] - FY 2021的调整后毛利主要受到COVID-19相关的项目费用影响[42] - 2021年三个月的净现金使用为265,269千美元[44] 其他新策略 - 公司在ESG方面采取了多项措施，包括ISO 14001认证和SA 8000社会责任认证[45]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年营收增长21%，达到创纪录的6.81亿美元，而2020财年为5.61亿美元；第四季度营收下降21%，原因是航运和新冠疫情相关的延误，导致营收确认从2021财年第四季度推迟到2022财年 [52] - 2021财年毛利润为负6900万美元，而2020财年为800万美元；第四季度毛利润为负5900万美元，这一下降是由第四季度6800万美元的非经常性费用推动的 [54] - 调整后，2021财年调整后毛利润为1500万美元，而2020财年为900万美元；第四季度调整后毛利润与营收下降一致 [55] - 2021财年EBITDA受到与毛利润相同的非经常性费用影响，此外还有480万美元的经常性IPO相关费用未符合资本化条件，调整后EBITDA为负6500万美元 [58] - 基于当前17亿美元的合同积压，公司为2022财年营收提供了11亿 - 13亿美元的指引 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 储能产品业务 - 2021财年，公司签订了创纪录的1311兆瓦储能产品合同 [45] - 尽管供应链延迟和新冠疫情导致临时现场限制，但储能产品部署的兆瓦数比上一财年增长了111% [47] - 由于强劲的签约和部分延迟，合同积压兆瓦数增长了43%，产品管道在2021财年末达到14160兆瓦 [48] 储能服务业务 - 2021财年，储能服务签订了创纪录的1959兆瓦合同 [45] - 截至2021年9月30日，服务的总体附加率约为74% [46] - 管理的资产增长了180%，合同积压从上年增长了322%，服务管道在2021财年末为10930兆瓦 [49] Fluence IQ数字平台业务 - 2021财年，Fluence IQ签订了2744兆瓦的新订单 [47] - 2021财年末，数字管理资产为3108兆瓦，合同积压为1629兆瓦，数字管道为3301兆瓦，数字管道通常比产品和服务管道转换速度快约三倍 [50][51] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三方研究显示，未来30年清洁能源转型可能需要超过100万亿美元的投资；彭博新能源财经预计，仅到2030年，储能装机容量将达到194吉瓦 [13] - BNEF预测，2020 - 2030年储能产品的复合年增长率为24%，2030年新增装机将超过34吉瓦；储能服务预计同期复合年增长率为31%，社区安装服务基础将超过193吉瓦 [18][19] - Fluence IQ数字平台的潜在市场规模近8000吉瓦，截至季度末，Fluence IQ正在优化或已签约4.7吉瓦 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于清洁能源脱碳、电力革命和数字革命的核心，通过储能系统和数字应用推动电网的清洁能源转型 [11][12][13] - 公司不制造电池，而是专注于电池诊断，以适应电池化学的不断变化和发展，快速采用新技术 [17] - 公司通过与一级航运公司谈判保证海运容量、建立区域合同制造和分销模式等措施，改善全球供应链，减少对东南亚到美洲产品运输的依赖 [27][28] - 公司资本配置战略将增强单位经济效益、扩大经常性收入和开发结构化产品，并购也是执行战略的途径之一 [63] - 公司凭借规模、经验和先发优势成为市场领导者，在全球30个市场开展业务，拥有大量已安装基础，有助于扩大生态系统、产品采用和交叉销售机会 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为气候变化促使政府、企业和公民采取行动向可再生能源转型，这为储能和数字应用带来巨大机遇，公司有望保持在储能解决方案和数字应用领域的领先地位 [10][14] - 近期美国的基础设施法案和待通过的“重建更好法案”支持公司战略和业务，若“重建更好法案”通过，将加速清洁能源转型，激励储能供应链发展，使客户能够推进更多项目 [38][39] - 公司将延迟视为暂时的，预计在2022财年下半年解决营收确认延迟问题，随着积压订单的执行，未来现金流可见性强 [41][53] 其他重要信息 - 2021年9月4日，公司为客户提供安装储能技术的一个300兆瓦储能设施发生过热事件，设施已停机，各方正在调查，目前无法估计对财务结果的影响 [29][30][31] - 公司在本季度签订了为欧洲最大储能项目组合提供105兆瓦储能产品的合同，并附带10年服务合同；在澳大利亚签订了Hazelwood项目合同，包括115兆瓦储能和20年服务合同，资产将由Fluence IQ平台优化；还与台湾客户签订了首个合同，进入台湾市场 [32][33][34] - 第四季度，公司服务业务在EMEA地区储能销售的服务附加率达到100%；Fluence IQ平台部署到南半球最大太阳能农场优化交易，单季度新增管理超过1吉瓦 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对2022财年下半年业务反弹有信心的依据是什么 - 公司看到航运和设备交付的稳定性有所提高，了解项目瓶颈所在，且有人员在现场，因此有信心使项目尽快投入运营 [65] 问题2: Fluence IQ业务自IPO以来有无客户节省成本等指标的更新，以及如何考虑相关合同的潜在收入分成对未来一年指引的影响 - 公司在Fluence IQ业务上取得了很多胜利，生态系统和交叉销售机会良好，平台优化效果受市场欢迎 [67] - 首席数字官表示平台关键绩效指标表现良好，自成立以来在不同批发市场提交了超过20万份经济投标，正常运行时间和运行时间超过99.99%，并继续为不同资产类别和地区的客户提供收益 [69] 问题3: 业务延迟是否影响下一年度自由现金流假设 - 整体不改变对2022财年的看法，但影响财年内的现金流时间分布，预计上半年受影响，下半年会有更强的恢复 [75] 问题4: 为2023年后采购更多电池是否面临市场挑战 - 公司已确保了足够的电池容量，宣布与欧洲的Northvolt建立战略合作伙伴关系，并与美国的顶级电池制造商进行谈判，正在实现供应链多元化和区域化 [76][77] 问题5: 服务合同积压量季度环比看似持平，实际情况如何 - 服务合同积压量从6月30日的1198兆瓦增加到9月30日的1918兆瓦，季度内增长了60%，与强劲的签约情况一致 [79] 问题6: 目前市场需求情况如何，市场的转折点是什么，客户如何看待储能 - 全球市场需求显著增加，公司在各业务线都获得了创纪录的订单，且不依赖额外的监管或补贴；联合国气候变化大会后，印度等国家对储能的承诺和需求增加，市场认识到仅靠可再生能源无法实现脱碳，需要储能和数字优化解决方案 [83][84] 问题7: 除越南外，额外的合同制造设施何时上线 - 公司已在欧洲和美国选定合同制造商，正在协商条款，预计在2022年底或2023年上半年投入运营 [85][86][88] 问题8: 如何看待Hazelwood项目对2022年业务的增量影响，以及物流措施能在多大程度上抵消影响 - Hazelwood项目体现了公司的生态系统概念，为客户和公司带来价值 [90] - 公司采取了短期和长期措施应对航运延迟，短期与顶级航运公司协商保证容量，长期实现供应链区域化，目前已看到价格和可靠性的稳定 [91][92] 问题9: 2021年到2022年项目延迟对2022年第一季度营收的影响，以及与常规季节性营收的关系 - 公司季节性营收通常是下半年占70%，由于延迟，2022财年上半年营收会比正常季节性略强，但不会超过下半年 [94] 问题10: 营收推迟的金额、受影响项目数量以及Q1和Q2的营收恢复节奏 - 营收从2021财年第四季度推迟到2022财年第一季度或上半年，金额大致在1.2亿美元左右，预计大部分在Q2恢复，Q1恢复30% - 40% [98] 问题11: 17亿美元合同积压在储能产品、服务和数字业务上的美元金额占比，以及如何定义积压和考虑营收指引 - 17亿美元积压中，约13亿美元来自产品业务，其余来自服务和数字业务的经常性收入 [100] - 营收指引考虑了下半年可能的延迟，基于积压情况给出11亿 - 13亿美元的范围 [100] 问题12: 非储能产品部分4亿美元积压的平均持续时间，以及服务和数字业务的特征 - 服务业务的合同期限约为10 - 12年，数字业务约为3 - 5年，整体积压覆盖的营收可达12年，由于数字业务的存在，收入模式更倾向于前期集中 [101] 问题13: Fluence IQ平台下一轮软件应用的开发进展，以及客户的兴趣和需求情况 - 公司在有业务的市场看到Fluence IQ的强劲需求，如澳大利亚和加利福尼亚州 [106] - 公司正在加大对ERCOT应用的开发，计划今年发布，以应对德州市场的需求；还计划在2022财年开发面向垂直整合公用事业的调度应用、中期投资组合管理应用和长期投资应用，目标是在2023财年商业化 [107][108][109] 问题14: 整体储能产品组合的积压在地理上的分布，以及2022年哪些国家需求最强 - 公司在所有市场的需求都在增加，如进入台湾市场、获得欧洲最大项目、在加利福尼亚州通过Fluence IQ快速发展，各地区呈现同步增长态势 [112] 问题15: AES在2021 - 2025年计划每年增加4吉瓦太阳能容量，其中预计包含储能的比例，以及公司如何内部建模这些订单，是否有年度订单下限 - 公司与AES有密切沟通，预计将为AES的项目提供智能解决方案、服务和Fluence IQ平台，AES增加的项目对公司是利好 [117][118] - AES项目中包含的储能部分订单将全部由公司获得 [119] 问题16: 储能产品部门调整后的毛利率在2022财年末的预期 - 与IPO过程中模型的预期一致 [120]