UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-40430 FLYWIRE CORPORATION (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware 27-0690799 (State or other jurisdic ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收（扣除辅助服务）为6200万美元，同比增长67%，主要因总支付量增加 [7][43] - 总支付量达53亿美元，同比增长76%，各地区营收和总支付量均增长，交易和平台及使用付费收入和支付量也实现强劲增长 [7][45] - 调整后毛利率为71.9%，较2020年第三季度下降90个基点，主要因收入结构变化和外汇收益减少 [47] - 调整后EBITDA为1760万美元，较2020年第三季度增加740万美元，增幅73%，因营收增长和成本控制 [8][53] - 技术和开发费用为780万美元，同比增长28%，因招聘活动增加 [50] - 销售和营销费用为1250万美元，同比增长64%，因招聘和销售佣金增加 [51] - 一般和行政费用为1470万美元，同比增长60%，因招聘、上市成本和股票薪酬费用增加 [52] - 预计2021年营收（扣除辅助服务）在1.74 - 1.76亿美元之间，调整后EBITDA在2200 - 2400万美元之间 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 教育业务 - 新客户签约强劲，如与朴茨茅斯大学、范德堡大学等达成合作 [35] - 现有客户拓展良好，如将曼彻斯特城市大学升级为全集成软件套件，为东北大学增加支付计划 [28][30] 医疗业务 - 与Banner Health System扩大合作，将服务扩展到其怀俄明州的16个地点 [31] - 与Finvi、Cerner等建立合作关系，为医疗客户提供数字患者参与解决方案 [37][39] 旅游业务 - 尽管受疫情影响仍持续投资客户获取，新增Nordic Visitor、澳大利亚和新西兰的大型住宿公司等客户 [34] B2B业务 - 现有客户扩大使用服务，如一家广告技术客户将Flywire作为单一数字应收账款解决方案 [32] - 新客户签约和ARR增长强劲，公司将继续扩大团队和投资B2B机会 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国教育市场，随着疫苗接种率提高和学生返校，业务恢复正常，软件持续创造价值 [17][18] - 美国医疗市场，消费者更倾向在线支付医疗账单，Flywire可帮助客户实现318%的ROI和不到6个月的投资回收期 [19][20] - 旅游市场，随着边境开放和限制放宽，客户业务增长，旅行者计划增加支出和延长停留时间 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“落地并拓展”战略，通过现有客户拓展、新客户签约和渠道合作伙伴关系实现增长 [7][26][37] - 公司专注于教育、医疗、旅游和B2B等核心市场，利用软件和支付能力为客户提供差异化解决方案 [10][11] - 行业数字化趋势明显，Flywire凭借其强大的软件、支付和团队优势，有望引领行业发展 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是强劲的季度，公司在各行业和地区的增长战略执行良好，未来将继续投资增长机会 [6][7] - 各行业对Flywire的解决方案需求强劲，公司在核心市场具有巨大的长期增长潜力 [10][16] - 尽管面临疫情等不确定性，但公司对未来前景充满信心，将继续招聘人才，推动业务发展 [57][58] 其他重要信息 - 公司举办了首届Flywire Forward活动，得到积极反馈，未来将继续举办类似活动 [24] - 截至季度末，公司在240多个国家和地区接受和结算支付，支持140多种货币，为2450多个客户提供服务 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何平衡业务盈利能力和投资？ - 公司将继续积极投资增长机会，包括产品、市场推广等领域，不会过渡到专注EBITDA [61][62] 问题2: 教育业务客户转型对收入有何影响，各细分市场客户平均收入情况如何？ - 从跨境服务转向国内服务会带来收入乘数效应，因为可以服务整个校园社区 [64] 问题3: 教育业务的超预期表现是来自业务反弹还是新增客户？ - 是两者的健康结合，既有新客户的良好增长，也有现有客户的持续贡献，且部分地区和细分市场仍未完全恢复 [68][70] 问题4: EBITDA利润率扩张超预期，投资周期是否会在短期内显著增加？ - 公司将继续积极投资招聘，包括市场推广和产品工程等领域，目前的投资刚刚开始，预计2022年第一季度成本会增加 [72][74] 问题5: 教育业务跨境学生的机会和增长来源，以及现有客户和新客户的增长贡献？ - 跨境学生机会受行业趋势和未开放地区影响，仍有很大增长空间；2022年有望进一步恢复正常，但难以量化增长幅度 [78][79] 问题6: 医疗业务本季度有哪些重要进展和值得关注的迹象？ - 医疗业务增长稳健，现有客户净留存率良好，公司认为该领域数字化仍处于早期阶段，有很大机会 [81][82] 问题7: 明年能否实现中期营收增长目标？ - 公司对2022年充满信心，将继续投资和关注多个增长杠杆，具体细节将在后续公布 [86][87] 问题8: 平台上是否有特定替代支付方式的显著增长？ - 支付模式相对稳定，因地区而异，消费者希望有更多支付选择和可配置性 [89][90] 问题9: 今年新增客户的行业分布、管道情况以及客户行为变化？ - 新增客户主要集中在教育和旅游行业，管道ARR增长两位数，实施能力不断提高 [92][93][95] 问题10: 2022年的规划更注重机会还是支出，增长预期为何不反映近期趋势？ - 公司将专注于投资增长，包括新客户获取、新产品和现有客户执行，目前仍处于动态环境，需完成第四季度工作 [97][99][100] 问题11: 公司投资情况和预期投资回报率如何？ - 公司在现有客户执行和新机会投资两方面都有投入，目前财务状况良好，将继续加大投资 [104][105] 问题12: 本季度交易量超预期但货币化率低于预期的原因是什么？ - 货币化率受支付方式组合和业务扩张策略影响，下降幅度较小，不影响公司整体经济状况 [106][107][108] 问题13: Flywire在跨境教育支付现有客户中的渗透率如何，范德堡大学的跨境支付业务如何增长？ - 跨境教育支付市场仍有很大增长空间，公司将通过地理扩张和产品能力提升来扩大业务；新客户签约后，随着时间推移，业务将逐步增长 [111][112][114] 问题14: 国内支付如何货币化，收入是否流入交易收入线，新客户或现有客户的国内支付业务需要多长时间才能增长？ - 大部分国内客户收入流入平台元素，平台和使用付费收入由管理应收账款功能、支付计划和SaaS许可证三个部分组成 [118][119] 问题15: 旅游业务已签约但未实现的潜在支出有多少？ - 旅游业务的潜在增长来自客户接收旅行者的能力和公司投资更多能力，该业务今年和明年预计将快速增长 [121][122][123]

Table of Contents Title of each classTrading Symbol(s)Name of each exchange on which registered Voting common stock, $0.0001 par value per share FLYW The Nasdaq Stock Market LLC (Nasdaq Global Select Market) UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHA ...

业绩总结 - 2021年第二季度收入为3700万美元，同比增长56%[14] - 2021年第二季度毛利率为60.8%，较2020年第二季度提高1160个基点[14] - 2021年第二季度总支付交易量为19亿美元，同比增长85%[15] - 2021年第二季度净亏损为180万美元，较2020年第二季度的700万美元有所改善[15] - 2021年第二季度调整后EBITDA为-10万美元，较2020年第二季度的-700万美元有所改善[15] - 2021年第二季度净亏损为1,818万美元，2020年同期为1,600万美元[19] - 2021年第二季度EBITDA为负1,490万美元，2020年同期为负1,330万美元[19] 用户数据 - 2021年上半年新增客户超过200个[13] - 公司在240多个国家和地区拥有2400多名客户[8] 未来展望 - 2021年预计收入（不包括附属服务）为1.58亿至1.61亿美元[16] - 2021年全年收入指导范围为1.73亿至1.78亿美元[20] - 2021年全年剔除附属服务后的收入为1.58亿至1.61亿美元[20] 新产品和新技术研发 - 公司在教育、医疗和旅游行业的总可寻址市场（TAM）分别为1.7万亿美元、4.3万亿美元和5300亿美元[10] 负面信息 - 2021年第二季度股权激励费用为240万美元，2020年同期为100万美元[19] - 2021年第二季度优先股权证负债公允价值变动为980万美元，2020年同期为0[19] - 2021年第二季度与收购相关的员工保留成本为110万美元，2020年同期为140万美元[19] - 2021年第二季度折旧和摊销费用为220万美元，2020年同期为170万美元[19] - 2021年第二季度所得税费用为30万美元，2020年同期为30万美元[19]

财务数据和关键指标变化 - Q2 2021 营收 3300 万美元，较 Q2 2020 增长 77% [10] - 本季度总支付量增长 85% [10] - 调整后 EBITDA 显著改善，本季度接近盈亏平衡，为负 10 万美元，而 Q2 2020 为负 700 万美元 [11][79] - 调整后毛利率为 68.2%，较 Q2 2020 的 62.9% 增加 5.3 个百分点 [71] - 技术和开发费用为 690 万美元，较 Q2 2020 的 640 万美元增加 8% [76] - 销售和营销费用为 1090 万美元，较 Q2 2020 的 810 万美元增加 35% [77] - 一般和行政费用为 1350 万美元，与 Q2 2020 持平 [78] - 预计 2021 年全年扣除附属服务后的营收在 1.58 亿 - 1.61 亿美元之间 [82] - 预计 2021 年调整后 EBITDA 在 400 万 - 600 万美元之间，2022 年和 2023 年不期望产生调整后 EBITDA [83] 各条业务线数据和关键指标变化 教育业务 - 为全球 2400 多家客户提供服务，Q2 与现有客户持续拓展合作，如德州农工大学成为其所有学生学费支付的唯一提供商 [23][45] - Q2 宣布将全套解决方案扩展到加拿大机构，签署 6 笔追加销售交易 [47] 医疗保健业务 - 服务 80 多家医疗保健和医院系统，包括美国排名前 10 中的 4 家 [25] - 推出新的全渠道参与功能，初始客户电子邮件转化率提高超 80%，自助在线支付增加 11% [43] - 推出新用户体验，使用新体验的客户总支付量增加 5% - 20% [44] 旅游业务 - 专注高端豪华体验和多日游运营商等，Q2 关键 DMC 细分市场增长，签署创纪录数量的账户 [26][53] B2B 业务 - 专注制造业、技术和专业服务领域的应收账款支付，Q2 签署多个国内外 B2B 应收账款解决方案客户 [27][53] 各个市场数据和关键指标变化 - 教育、医疗保健和旅游市场可寻址市场估计超过 1.7 万亿美元，加上 B2B 支付业务，总市场机会近 12 万亿美元 [39] - 加拿大国际学生成为人口增长的主要驱动力之一，英国国际学生入学人数去年创历史新高，增长 12% [29][30] - 对美国、加拿大、英国、西班牙和日本的 800 多名常旅客调查显示，70% 的人表示 2022 年将在旅游上花费比过去 5 年更多的钱，70% 的人表示支付便利性会影响他们选择旅行社或旅游运营商 [33] - 对 300 多名全球组织 CFO 的调查显示，55% 的人报告每月因当前支付处理系统的运营效率低下而损失 4% - 5% 的收入，23% 的人表示损失 6% - 10% 的收入，92% 的人表示如果有更好的外汇处理方式，他们可以增加全球扩张 [14][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 优先在五个关键领域实现增长，包括与现有客户共同成长、赢得新客户、拓展渠道合作伙伴关系、拓展新行业和新地理区域以及进行战略收购 [40][62] - 持续投资于技术和产品团队以及销售和营销团队及举措，以推动业务增长 [98] 行业竞争 - 公司认为自身在可寻址市场中具有独特优势，目前没有其他竞争对手能像公司一样利用资产抓住这些机会 [39] - 凭借 Flywire 优势（支付平台、专有支付网络和垂直特定软件）以及经过验证的市场进入策略，与竞争对手形成差异化 [16][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为支付数字化是不可避免的趋势，未来十年所服务的行业将迎来数字化浪潮，公司处于引领这一趋势的有利地位 [12][15] - 尽管面临 COVID - 19 等挑战，但公司客户表现出韧性，公司对业务前景持乐观态度，并提供了 2021 年全年的营收和调整后 EBITDA 指引 [122][81] 其他重要信息 - 公司业务具有季节性，Q3 和 Q1 是最强劲的季度，Q2 通常是最慢的季度 [67] - 公司于 2021 年 5 月 28 日完成首次公开募股，发行并出售 1200 万股普通股，净收益 2.638 亿美元 [80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题 1：业务增长的主要驱动因素是什么，以及如何看待指导中 EBITDA 为正的情况 - 增长主要来自旅游和教育部门，客户获取强劲，现有客户也有良好增长，2019 年及以前的客户和 2020 年的客户都贡献了增长 [91][92][94] - EBITDA 为正得益于业务表现良好和行业良好的单位经济效益，未来公司将继续加速投资于人才，特别是产品和技术以及销售和营销领域 [96][98] 问题 2：毛利率提高是否可持续，以及能否实现招聘目标和投资预算 - 毛利率提高主要是由于支付方式向银行转账转变以及规模扩大带来的处理成本降低，预计未来几个季度调整后毛利率会稳定在一定水平，公司会继续通过支付网络提高效率 [103][105] - 公司今年已大幅扩张，招聘了 100 多人，有信心在人才竞争中表现良好，吸引全球各地的人才 [107][108] 问题 3：如何看待货币化率的季节性和混合因素，以及客户对 Delta 变体的态度 - 公司未定义货币化率，若按收入扣除附属服务与总支付量的百分比计算，该比率受支付方式、交易规模和货币对的影响，建议按季度与上一年同期比较 [113][116][117] - 客户在应对 COVID - 19 中表现出韧性，目前处于与疫情共存的状态，公司对行业反应感到乐观 [122][124] 问题 4：全年营收指导是否意味着下半年增长减速，以及国际扩张的情况 - Q2 与 2020 年相比是受影响最大的季度，所以增长幅度大，Q3 和 Q4 是更大的季度，但不意味着能达到相同的百分比增长 [128][129] - 国际业务是公司的重点，在教育、旅游和 B2B 等领域都有全球扩张机会，各地区团队和业务都在增长 [130][131][132] 问题 5：Q3 和 Q4 的业务量季节性是否会被管道强度覆盖，以及教育业务的未来机会 - Q3 是最大的季度，公司对两个季度都有信心，客户签约情况良好，新客户的收益通常在后续年份体现 [137][138][139] - 教育业务仍处于早期阶段，除了签约顶尖大学，还拓展了寄宿学校、语言项目等细分领域，通过“落地并拓展”策略提供全套解决方案 [141][142][143] 问题 6：管道趋势、构成以及 M&A 的优先事项 - 管道持续强劲增长，价值与历史平均水平一致，跨垂直领域和地理区域都有机会 [149][150] - M&A 可能会考虑加速现有行业或市场、扩展能力到现有客户群以及进入新地理区域的机会 [154] 问题 7：从财务框架角度如何看待 M&A，以及增量投资的优先领域 - 寻找增长水平与公司相当或更好，或有支付货币化潜力的目标，注重公司的复合增长故事和人才保留 [157][158][160] - 增量投资的优先领域是销售、营销、客户参与以及产品和技术的扩展 [164] 问题 8：新客户增长的驱动因素，销售团队表现，以及国际战略和乐观程度 - 新客户增长得益于公司在市场上的良好声誉、数字营销和合作伙伴策略，销售团队技能娴熟且有效 [168][169][171] - 国际业务通过扩展全球支付网络能力，提供更广泛的解决方案，在多个市场取得成功，公司对国际投资充满信心 [175][176][178] 问题 9：在新兴垂直领域的竞争优势，以及 B2B 业务的机会和竞争对手 - 在新兴垂直领域，Flywire 优势（平台、网络和垂直软件）使其具有差异化，通过建立行业专家团队和与系统的集成来提供价值 [180][181][183] - B2B 业务专注于应收账款，目标市场包括科技、软件、制造和专业服务领域，在国内外都有机会，通过与关键系统的集成开展业务 [186][187][188]