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会议与材料安排 - 公司举行2025财年第二次信息说明会 [1] - 会议原始音频为日语并提供操作指南 [1] - 会议材料已发布在官方网站投资者关系板块的IR活动栏目下 [1] 材料更正信息 - 最新版本材料于当天下午在官网发布并包含两处补充细节 [2] - 修订版材料已分发给现场参会者 线上参会者官网材料为正确版本 [2] - 第一处更正涉及第21页关于2026年1月计划修订的信息 [2]

纪要涉及的行业或公司 * 公司为Flywire (NasdaqGS:FLYW)，一家专注于提供跨境支付和软件解决方案的公司 [1] * 行业涉及跨境教育、国内教育、旅游、医疗保健及B2B支付 [3] 核心观点与论据 跨境教育市场表现与展望 * **美国市场**：新国际学生入学人数同比下降17%，公司此前预期为下降20%，实际降幅略低于预期 [4] 公司观察到的一年级付款人下降幅度接近但未达20%，约在15%-19%区间 [5] 高学费项目表现更好，且现有学生留存率提高，部分抵消了新生下降的影响 [4][5] 综合国内业务和SFS的增长，公司预计2025年美国教育业务整体仍将实现低个位数增长 [6] * **宏观逆风**：2025年，加拿大、澳大利亚和美国市场对公司收入增长构成中个位数逆风，其中加拿大是主要部分，其负面影响在上半年较大 [7][9] 2026年，美国预计将成为主要逆风来源，该逆风假设对应的美元影响约为3000万美元 [10] 公司对2026年展望保持审慎，将继续观察加拿大、澳大利亚和英国的趋势变化 [11] * **英国市场**：签证数量去年略有下降，今年持平或略有上升，尚未看到宏观环境的显著影响 [14] 政府对国际学生的立场相对平衡，未采取类似加拿大或澳大利亚的硬性限制措施 [15] * **其他市场（非四大国）**：2024年贡献了低至中双位数百分比收入，且增速高于公司平均水平 [20] 随着四大国（美、加、澳、英）对国际学生政策收紧，其他国家对吸引国际学生持欢迎态度，推动了这些市场的增长 [21] 公司的软件解决方案在帮助学校处理激增的国际学生支付和账务管理方面具有独特价值 [22][23] 国内教育市场进展 * **竞争优势**：公司通过结合跨境与国内支付能力、现代化软件架构（云原生、移动优先）、持续创新以及整合收款模块等附加功能，在与美国市场传统三大服务商的竞争中表现出色 [26][27][28] * **客户拓展与销售周期**：已赢得斯坦福大学、弗吉尼亚大学、宾夕法尼亚州立大学等标杆客户，这有助于改变市场对公司“仅限跨境”的认知，推动更多高校迁移 [29] 国内业务销售周期较长，涉及替换现有系统、流程整合，但公司已建立相应的企业销售体系和能力 [29][30] * **英国市场整合**：与Unit4等学生信息系统的集成并非赢得国内业务的先决条件，但能加速推进进程，特别是通过提供学生门户等增值功能 [31][32] 旅游业务发展 * **增长驱动**：增长主要来自新客户增加和市场拓展（如海洋体验、直升机滑雪等高端旅行），其次才是奢侈品旅游市场本身的增长 [35] 产品价值在于通过软件解决多币种、分期付款、对账等运营复杂性，而不仅仅是处理支付 [36] * **Sertifi收购**：Sertifi（酒店业务）自身增长良好，2025年同比增长超过30% [38] 支付协同效应（如处理30亿美元支付量和1亿美元跨境支付）预计将在2026年更明显地体现 [39] 医疗保健业务机遇 * **标杆客户**：赢得克利夫兰诊所（八位数收入）这样的灯塔客户，验证了公司产品的集成能力和软件价值（如支付灵活性、融资整合、支付处理） [41] * **增长预期**：2025年医疗保健业务预计实现低双位数增长，2026年可能加速，部分增长可能来自利润率较低的支付处理业务 [42][43] B2B业务与Invoice收购 * **收购策略**：遵循收购软件、货币化支付的并购策略，Invoice收购为公司打开了10亿美元的交易量机会 [53] * **产品协同**：Invoice的AI能力（如通过机器学习实时识别应付款发票）与公司支付能力结合，形成差异化优势，并已对第三季度和第四季度的业绩增长做出贡献 [53] 财务与盈利能力展望 * **长期利润率目标**：公司重申长期EBITDA利润率目标为25%以上，并认为这是一个不难实现的目标 [45][46] 公司已给出2026年收入的中等30%区间增量利润率指引 [46] * **运营杠杆**：公司计划让运营支出增速低于毛利增速，利用规模和杠杆持续提升盈利能力 [46] * **股权激励与稀释管理**：2025年股权激励占收入比例约为12%，预计未来其增速将接近运营支出增速，使其占收入比例持续下降 [47] 公司目标是将稀释率控制在3%或更低水平 [47] 学生留存率提升因素 * **SFS采用**：学生金融服务（SFS）的采用是提升留存率的最大驱动因素，但目前渗透率仅约10% [49] * **用户体验与合作伙伴**：优化用户体验（如结账流程）以及与印度等地银行的合作关系，也是提升留存的关键 [49] 与留学中介的良好合作也有助于学生安置和留存 [50] 其他重要内容 * **WPM整合进展**：在英国市场，仅约12个客户通过WPM处理了其90%或以上的交易量，表明在现有客户中提升支付份额仍有很大空间 [17] * **产品核心价值**：公司强调其核心价值是软件，旨在用自动化软件替代手动、过时的支付对账和财务流程，而不仅仅是提供支付服务 [22][23]

核心观点 - Flywire与腾讯旗下跨境支付平台TenPay Global深化合作 将微信支付作为支付选项扩展至韩国和马来西亚的大学教育缴费场景 旨在为中国留学生及其家庭提供更流畅、本地化的支付体验 同时帮助合作院校高效获取新的支付流量[1][3] 合作详情与战略意义 - 此次合作是Flywire与微信支付既有伙伴关系的深化 通过直接与TenPay Global合作 将微信支付直接整合到支付流程中[1] - 合作体现了Flywire持续的产品与支付创新能力 并扩展了其在亚洲增长型教育市场的业务版图[1] - Flywire的支付战略是数字化这些关键高增长通道的高价值支付 此次合作是该战略的执行[3] 目标市场分析 - 合作针对韩国和马来西亚这两个亚洲最具活力、增长最快的中国学生留学目的地[2] - 亚洲区域内学生流动性正在加速 驱动因素包括地理邻近、文化亲和、费用可承受性等[2] - 马来西亚的中国学生数量呈指数级增长 从2019年到2024年增长了五倍 超过47,000人[2] - 韩国入境留学生数量持续稳定增长 2024年接待了约73,500名中国学生[2] 对支付流程的改进 - 中国学生及家庭可通过微信/WeChat应用 以人民币发起并完成学费支付[3] - 此举消除了跨境教育支付的传统障碍 如流程复杂和处理时间长等问题[3] - 对于韩国和马来西亚的院校 整合确保其收到全额应付款项 并以当地货币进行对账 改善了现金流和运营效率[3] 合作方评价与公司背景 - Flywire支付副总裁Calvin Chen表示 此举提供了中国学生所要求的无缝、本地化体验[3] - TenPay Global首席执行官Wenhui Yang表示 此举让中国学生能在这些热门区域市场使用熟悉的微信支付 使学费支付变得简单可靠[4] - Flywire是一家全球支付赋能和软件公司 结合其专有全球支付网络、新一代支付平台和垂直行业软件 为客户处理重要且复杂的支付[4] - TenPay Global是腾讯的跨境支付平台 连接微信生态、全球支付伙伴及国际用户与场景 提供端到端的跨境支付解决方案[8] 公司业务范围与技术整合 - Flywire利用其垂直行业软件和支付技术 深度嵌入教育、医疗、旅游等垂直市场及关键B2B行业客户的现有应收账款工作流程中[5] - Flywire与NetSuite等领先ERP系统集成 帮助机构优化客户支付体验并消除运营挑战[5] - Flywire为超过4,900名客户提供服务 支持超过140种货币的多样化支付方式 业务覆盖全球超过240个国家和地区[6]

Voss Capital 2025年第三季度投资者信函核心观点 - Voss Capital旗下基金在2025年第三季度录得正回报，但显著跑输主要市场指数，其Voss Value Fund和Voss Value Offshore Fund净回报分别为+5.0%和+4.9%，而同期罗素2000指数、罗素2000价值指数和标普500指数回报分别为+12.4%、+12.6%和+8.3% [1] - 截至2025年9月30日，Voss Value Master Fund总多头敞口为205.4%，净多头敞口为95.8%，前十大多头头寸权重为77.8%，前十大空头头寸权重为-43.5% [1] - 基金对Flywire Corporation (FLYW) 持有高度信念，该头寸约占投资组合的10%，为最大持仓 [3] Flywire Corporation (FLYW) 公司表现与市场观点 - 截至2025年12月1日，Flywire股价收于13.78美元，市值为16.85亿美元，其一个月回报为-0.22%，过去52周股价下跌39.30% [2] - 公司基本面与股价表现出现显著背离，已连续三个季度实现“超预期并上调指引”的节奏，最近一个季度收入超出预期约8%，导致市场预期大幅上调 [3] - 市场普遍的看空观点集中于对国际学生招生上限的担忧，但Voss Capital认为这些风险被严重高估，分析显示即使美国一年级新生数量锐减25%，对公司总收入的冲击也仅约2% [3] Flywire Corporation (FLYW) 业务增长动力 - 英国业务在已有某些限制的情况下仍保持约40%的强劲增长，并且正在迅速抢占市场份额 [3] - 公司与英国大学使用的大型ERP系统的新集成，拓宽了其学生金融服务平台的总可寻址市场，这不仅增加了使用Flywire的学生群体，还带来了支付计划等有利可图的新收入项目，并有助于提高整体学生留存率 [3] - 公司其他市场运营也步入正轨，医疗保健业务凭借赢得多个大型合同预计将在2026年显著加速，新兴的B2B业务已连续第二年增长“超过70%” [3] - 公司增长跑道依然广阔，最成熟的英国市场仍能以30-40%的幅度增长，且公司正开始进入许多其他欧洲市场的“开拓”阶段 [3]

公司近期动态 - 公司将于亚利桑那州凤凰城出席瑞银全球科技与人工智能大会 炉边谈话定于美国山区标准时间上午7:35开始 [1] - 炉边谈话将通过公司投资者关系网站进行网络直播 直播结束后90天内可在该网站观看回放 [2] 公司业务概览 - 公司是一家全球支付赋能和软件公司 通过结合其专有的全球支付网络、下一代支付平台和垂直行业专用软件 为客户及其客户处理最重要和最复杂的支付 [3] - 公司利用其垂直行业专用软件和支付技术 深度嵌入教育、医疗保健、旅游垂直市场以及关键B2B行业客户的现有应收账款工作流程中 [4] - 公司与领先的企业资源计划系统（如NetSuite）集成 帮助客户优化其客户的支付体验并消除运营挑战 [4] 公司运营规模 - 公司为全球约4,900家客户提供服务 支持超过140种货币的多样化支付方式 业务覆盖超过240个国家和地区 [5] - 公司总部位于美国马萨诸塞州波士顿 并在全球设有办事处 [5]

**涉及的公司与行业** * 公司为Flywire (NasdaqGS:FLYW) 一家专注于垂直领域支付的金融科技公司[1][2] * 行业涉及教育、医疗保健、旅游和B2B支付领域[2] **战略方向与业务模式演变** * 公司从IPO时主要专注于跨境教育支付 转变为集软件与支付于一体的统一平台[3] * 业务更加多元化 旅游业务将占约25% 医疗保健和B2B业务均实现健康增长并贡献收入[3] * 通过并购策略验证了收购软件公司并货币化其支付流量的模式[4] * 盈利能力显著提升 利润率接近20% 并预计明年将超过这一水平[4] * 软件是核心差异化因素 深度集成到客户记录系统 解决运营复杂性 而非支付的附加组件[5][7][8] **运营杠杆与效率提升** * 业务天然具有规模效应 收入增长带来的边际利润增长无需同等比例的成本增加[9] * 运营杠杆增益主要体现在三个方面：市场进入策略效率提升、产品与工程规模效应 以及行政管理费用下降[9][10] * 公司正在进行数字化转型 投资数据架构和能力 以提升客户服务效率 人工智能和机器学习已应用其中[11] **教育垂直领域深度分析** * 收入地域贡献：英国约占25% 增长高于公司平均水品[12] 美国约占23% 其中国内业务增长远快于跨境部分 抵消了部分压力[14][17] 加拿大和澳大利亚合计占15% 加拿大表现仍为负增长[19] 非四大国家地区收入占比低至中双位数 增长快于公司平均[21] * 增长机会市场：学生申请目的地多元化 欧洲大陆和亚洲机会显著 包括西班牙、法国、德国、新加坡、日本和东南亚[24] 这些市场竞争更分散 学校因国际学生涌入而需要自动化系统 推动了对公司软件的需求[25][27][28] * 宏观环境影响：公司估计今年宏观逆风为中个位数百分比 主要来自加拿大 美国影响加剧[34][36] 预计明年仍有类似中个位数逆风 但加拿大可能已触底[36] 长期仍相信全球人才流动性[44] * 美国国内业务：去年规模约3000万美元 虽占比小但增长迅速 已有约100家SFS客户[49][52] 平台现代化、供应商整合和支付计划功能是主要驱动因素[54][55] * SFS平台价值：为客户提供供应商整合 减少后台手工工作 提升对账效率[61][62] 从仅跨境支付转向全栈服务 可带来2-3倍的总利润乘数[56][59][64] 其经济价值来源于处理更多学费支付、支付计划与软件费 以及跨境支付量的增加[69][70][71] **旅游垂直领域表现与协同效应** * 旅游业务收入占比从2022年投资者日的不足5% 显著增长至约25% 增速高于公司平均[85][86] * 增长由原有高端旅游业务的销售驱动、渠道建设以及收购的Certify Pay的支付货币化共同推动[87][91][93][101] * 与Certify的协同效应预计在明年更明显 包括货币化其30亿美元支付流、国际扩张和交叉销售[102][103] **B2B与医疗保健垂直领域进展** * B2B业务去年占比约3% 增长近70% 被视为创新实验室[113] 通过Invoiced收购验证了发票到现金流程自动化的需求 预计今年增长将超过去年[115][117] * 医疗保健业务的核心能力包括支付计划、集成融资和支付处理[119][120][122] 近期赢得克利夫兰诊所的八位数订单 关键优势在于与Epic和Cerner等系统的集成[124][126] 该垂直领域预计将加速增长 不再拖累整体增速[127] **财务表现与展望** * 今年目标为23%-25%的外汇中性收入增长和350个基点的利润率扩张[128] 业绩超预期部分源于宏观环境影响好于假设 以及稳健的客户增长和执行[131] * 运营费用管理严格 若剔除Certify收购影响 本年运营费用基本持平 显示出规模效应[133][135] * 随着上市四周年后股票薪酬占收入比例下降 预计GAAP盈利能力和自由现金流转换将持续改善[139][141] **其他重要信息** * 公司与BVNK合作推出稳定币支付通道 旨在开拓高通胀国家新市场 并为支付方提供更多选择 预计对经济性影响不大[144][145][148]

市场拓展与客户获取 - 公司每季度稳定新增约200家客户，市场拓展引擎是重要贡献因素并将持续发挥作用 [1] - 客户来源在四个垂直行业中呈现良好多元化，并非仅依赖单一行业 [1] - 旅游和教育业务通常是最大的贡献者 [1] 客户质量与交易规模 - 公司不仅关注客户数量，同样重视年度经常性收入或交易规模 [1] - 本年度观察到交易规模持续上升，且交易更具战略性 [1] - 新增客户关系日益趋向战略性合作 [1]

公司概况 * 公司为Flywire (NasdaqGS:FLYW) 是一家专注于跨境支付和软件解决方案的公司[1] * 公司业务覆盖四大垂直领域 教育 旅游 医疗保健和B2B[2] 新客户获取与增长驱动力 * 公司每季度签署约200名新客户 这一趋势保持稳定[2] * 新客户来源多元化 覆盖所有四个垂直领域 其中旅游和教育业务是最大贡献者[2] * 新客户交易规模(ARR)持续上升 并且合作关系更具战略性[2] * 新客户渠道健康且多元化 对未来增长充满信心[3] * 在不同垂直领域 新客户与现有客户对增长的贡献比例不同 旅游业务更多由新客户驱动 教育业务则更均衡 存在"登陆后扩展"的模式[4] * 在当前宏观环境下 公司更专注于可控的新销售渠道 团队执行良好[4] 教育垂直领域（核心业务） **业务概况与市场动态** * 教育仍是公司最大的垂直领域 但旅游 B2B和医疗保健业务也在快速增长并变得更大[5] * 教育业务中 前四大市场仍占很大份额 但非四大市场的业务也在增长[5] * 公司正将其定位从专注于教育跨境支付转变为"转移所有资金" 即同时处理国内和跨境支付[5] **美国市场** * 在美国 公司有约1000名跨境支付客户 其中约100多名是国内支付客户[6] * 今年在美国宣布了11项国内支付产品(SFS)的胜利 是多年来最多的一次 客户包括宾州州立大学等大型高校[7] * 国内业务需求强劲的驱动因素包括 客户要求创新 学校面临预算压力需要降本增效 系统现代化需求 以及供应商整合以节约成本[8] * 美国教育业务整体今年仍略有增长 原因是国内业务的强劲增长抵消了国际业务的压力[9] * 去年国内业务规模约为3000万美元 虽然占比较小 但增速远快于国际业务[9] **英国市场** * 英国教育业务约占公司教育业务的四分之一 增速显著高于公司平均水平[9] * 已开始发展国内支付产品(SFS) 拥有4名客户 并正在构建能力[9] * 公司的产品在整合账单和对账方面表现突出 因为英国市场的竞争不如美国成熟[10] **加拿大与澳大利亚市场** * 加拿大市场在第二季度（签证低点）后正逐步改善 但预计全年仍将面临压力 不过公司表现仍优于市场[10] * 澳大利亚市场虽然面临压力 但公司看到了非常强劲的增长 原因是获得了新客户且宏观影响低于预期[11] **盈利能力提升（SFS产品）** * 客户从仅使用跨境支付服务转向使用全套国内支付产品(SFS)后 其带来的总毛利将提升约2-3倍[11] * 毛利提升的三大组成部分包括 学费支付处理（毛利率较低但毛利为正） 软件或付款计划（毛利率较高） 以及跨境支付部分本身的增量（通过优化体验获得更多份额）[12] * 具体的毛利状况因学校而异 但综合来看约为2-3倍[13] **宏观逆风与展望** * 签证和移民政策逆风预计将对2025财年收入增长造成中个位数的影响[14] * 在2025财年 公司指引（剔除Certify并购影响及汇率影响后）约为15%的增长率 这已包含了中个位数的逆风 意味着业务其他部分增长更快以抵消影响[14] * 2025年的逆风主要来自加拿大 美国影响较小 澳大利亚影响低于预期 英国签证情况相对平稳甚至略有好转[15] * 对于2026年 公司目前假设面临同等程度的中个位数宏观逆风 并采取了审慎的预测方法[15] * 公司基于第四季度预期14%的增长率（剔除Certify及汇率影响）来展望明年[16] * 对2026年的审慎预测包含了对美国情况可能比现在更差的假设[17] * 公司试图改变市场叙事 表明已充分考虑了宏观风险 若政策或F1签证情况改善 则可能存在上行空间[18] * 评估逆风需关注F1签证数量 相关新闻头条（如H1B签证 OPT政策）以及实际政策的出台和影响 不同国家（如加拿大与澳大利亚）政策影响的实际结果存在差异[19] * 在美国 任何围绕H1B签证或OPT的政策变化都会影响需求 但公司已将这些负面假设纳入预测[20] **四大市场以外的增长** * 非四大市场的教育业务收入约占2024年总收入的低至中十位数百分比 增速高于公司平均水平[21] * 今年签署的教育客户中 约一半来自四大市场以外的地区[21] * 这些新兴目的地包括欧洲的西班牙 法国 德国 以及亚太地区的新加坡 日本和东南亚国家[22] * 虽然这些国家学费较低 但业务利润率健康 单位经济效益强劲 因为公司主要向其销售跨境支付产品[23] 旅游垂直领域 * 旅游业务明年将占公司业务的近四分之一[24] * Certify是公司收购的酒店业软件业务 其自身增长率超过30%[27] * 与Certify的协同效应预计主要在2026年显现 包括支付货币化（约30亿美元待货币化的支付量） 国际交叉销售（约1亿美元收入机会） 以及公司原有高端旅游业务与Certify酒店业务的交叉销售[24] * 协同效应的进展体现在 结合合同管理与支付的能力受到客户认可 与记录系统的集成（如Peak 15）为客户带来运营节约和可视性 以及获得了希尔顿 万豪等大型企业客户的验证[25][26] 医疗保健垂直领域 * 医疗保健垂直领域今年经历了转型 改进了销售团队和产品[28] * 该领域目前规模约为3000万美元 今年增速在低十位数范围[28] * 获得了克利夫兰诊所（一位八位数客户）等大型客户 预计将推动明年增速显著加快[28] * 还有Endeavor和Cook County等重要客户将陆续上线[29] * 历史上医疗保健业务以软件为主 现在增加了支付处理能力（毛利率较低但毛利为正）[29] * 长期来看 该业务将不再是增长拖累 并成为实际的增长部分[30] * 产品管线良好 拥有结合支付 账单和可负担性套件的差异化产品 标杆客户有助于未来管线发展[31] 技术创新与战略 **人工智能应用** * 公司将AI视为重要机遇 应用涵盖三个层面 为客户提升能力（如利用独特数据构建机器学习模型进行发票匹配 支付匹配） 提升内部职能效率（如客户服务 财务 数据分析） 以及在全公司推动AI思维[32][33] * 目标是同时驱动未来收入和内部效率提升[33] **实时支付与稳定币** * 公司与BVNK合作 将稳定币和实时支付视为增量机会 特别是在货币波动大的市场[34] * 稳定币的成本与公司现有的低成本支付工具相似 不会显著改变经济模型 主要是为客户提供更多支付选择[34] 财务状况与资本配置 **利润率展望** * 历史上毛利率逐年略有下降 主要因旅游和B2B业务增长更快（毛利率较低）以及宏观压力 预计今年毛利率下降接近200个基点[35] * 公司通过控制运营费用（销售 营销 研发 行政费用）增长低于毛利美元增长 来持续推动调整后EBITDA利润率扩张[35] * 同时致力于降低股权激励影响 以期在GAAP准则下也能实现净利润和每股收益的增长[36] **资本配置优先级** * 当前重点是进行有机投资 包括旅游 Certify整合 国内教育产品能力以及数据架构和AI[37] * 在股票价格低迷时 公司积极进行股票回购 并将继续伺机而动[37] * 并购方面虽有管线 但短期重点在于整合Certify和Invoice 执行现有业务[37] 2026财年初步展望 * 公司对2026年的展望基于审慎 数据驱动和透明的原则[38] * 展望参考了2025年第四季度剔除Certify及汇率影响后约14%的增长率预期[16][38] * 假设的宏观逆风（中个位数）使得增长预测更具可预测性 公司对已捕捉相关风险感到安心[38] * 业务的其余部分展现出有纪律 可持续且高利润的增长[38]

公司业务与市场表现 - Flywire公司正有效应对其教育板块在美国、加拿大和澳大利亚三大主要市场因学生签证政策收紧而带来的营收阻力[1] - 公司提供的支付与相关软件的组合解决方案获得了市场积极反响[1] 作者背景与分析方法 - 分析覆盖范围包括技术、软件、电子和能源转型领域，关注度较低的中小型公司是研究重点[1] - 投资分析方法旨在识别非对称性投资机会，以实现超越市场的回报目标[1]